Психология статус: Статусы про психологию

Этот аспект социально-психологической характеристики личности проявляется в существовании так называемой над индивидной подсистемы. В классической психологии на это впервые указал В. Джемс, когда отмечал, что личность человека не ограничивается собственным телом, а охватывает «свои» вещи, продукты собственного труда, а также распространяется на людей, с которыми данный индивид связан родственными, дружескими , профессиональными, духовными отношениями. Этот факт ощущается индивидом в момент разрыва связей через смерть, болезнь, переезд близкого человека и т.п. В современной психологии этот феномен изучается как явление персонализации, согласно которому у каждого человека существует потребность быть представленным, продолженными в другом человеке своими мыслями, чувствами, мировоззрением и т.д..

Благодаря этому образуется единство людей не только по генетическим признакам, по которым все мы принадлежим к единому роду Homo sapiens, есть в далекой глубине тысячелетий непрерывную череду общих предков, а в перспективе — общую судьбу единой человеческой популяции. Благодаря персонализации люди связаны между собой в единое духовное целое, социальную, культурную общность. Эта общность формируется в ходе общения, когда от одной личности к другой передаются духовные, культурные ценности. Итак, решается проблема биологического и духовного бессмертия человеческого рода.
Способность личности к общению включает в себя мотивационный, коммуникационный, перцептивный, интеракционный и эмоциональные компоненты. Сфера общения личности образуется рядом психологических механизмов, использует множество средств — от устной и письменной речи в математических, физических, химических символов и формул, технической графики, художественной символики, пантомимически языка жестов и др..

Психология социального статуса

Экономист, лауреат Нобелевской премии Джон Харсани, сказал, что «помимо экономической выгоды, социальный статус, по-видимому, является наиболее важным стимулом и движущей силой социального поведения». Чем более заметны диспропорции в статусе, тем больше заботит статус людей, а различия между имущими и неимущими были чрезвычайно заметны во время экономического спада последних лет. Барак Обама проводил кампанию непосредственно по проблеме «сокращающегося среднего класса» во время своей президентской кампании в 2008 году и назначил вице-президента Джо Байдена возглавить рабочую группу по среднему классу, специально предназначенную для поддержки этой демографической группы.Несмотря на некоторые недавние улучшения в экономике, сенатор Берни Сандерс из Вермонта всего два месяца назад предупредил, что «реальность такова, что сегодня средний класс в этой стране находится в отчаянном состоянии, и разрыв между очень богатыми и всеми остальными будет увеличиваться. ” Опасения по поводу статуса, скорее всего, в ближайшее время не покинут общественное сознание.

Конечно, статусные различия имеют отношение не только к экономическому положению, но, похоже, они всегда находятся в нашей голове.Как заметил известный нейробиолог Майкл Газзанига: «Когда вы встаете утром, вы не думаете о треугольниках и квадратах и ​​тех сравнениях, которые психологи использовали на протяжении последних 100 лет. Вы думаете о статусе. Вы думаете о том, где вы находитесь по отношению к своим сверстникам ». Между генеральным директором и сотрудником, защитником и приемником, мужем и женой статус имеет большое значение. Недавняя работа социологов затронула эту тему, выявляя различия в поведении между людьми с низким и высоким статусом, а также методы, с помощью которых люди, находящиеся внизу тотемного столба, наиболее успешны в восхождении на вершину.

Психолог П. Дж. Генри из Университета ДеПола недавно опубликовал статью, демонстрирующую, что люди с низким статусом имеют более высокую склонность к агрессивному поведению, объясняя эти различия с точки зрения теории компенсации с низким статусом. Генри начал эту работу с того, что заметил, что уровень убийств был выше в регионах с ландшафтами, способствующими скотоводству, по сравнению с регионами, благоприятными для сельского хозяйства, что согласуется с предыдущими исследованиями, показывающими связь между экономикой, основанной на скотоводстве, и насилием.Традиционное объяснение этой закономерности, популяризированное психологами Довом Коэном и Ричардом Нисбеттом, состоит в том, что пастушьи культуры склонны поддерживать культуру чести. История гласит, что, поскольку пастухи из Южной Британии первоначально поселились на юге Соединенных Штатов (а также создали на новой земле пастушеское хозяйство), это оставило их в экономически нестабильном положении. Имущество этих пастухов, наиболее важным из которых был их домашний скот, было подвержено кражам, вынуждая людей быстро реагировать на угрозы, экономические или иные.Для сравнения, сельское хозяйство на Севере было гораздо более безопасным, требуя менее агрессивной и защитной позиции по отношению к личным ресурсам.

Генри использовал традиционную гипотезу культуры чести, чтобы предположить, что различия между культурами скотоводства и земледелия в условиях насилия на самом деле проистекают из различий в статусе. Его теория основана на обширной психологической литературе, демонстрирующей, что люди из групп с низким статусом (например, этнические меньшинства) склонны к более бдительной психологической самозащите, чем представители групп с высоким статусом.Люди с низким статусом гораздо более чувствительны к социальному отторжению и более склонны следить за своим окружением на предмет угроз. Из-за этой бдительности в отношении защиты своего чувства собственного достоинства люди с низким статусом быстрее реагируют на личные угрозы и оскорбления.

Генри сначала изучил архивные данные по округам на юге Америки, чтобы показать, что уровень убийств с 1972 по 2006 год был намного выше в засушливых и холмистых округах (благоприятных для выпаса скота), чем в тех, которые были влажными и равнинными (благоприятными для ведения сельского хозяйства).Тем не менее, помимо влияния географического положения, уровень неравенства в статусе в конкретном округе объясняет этот рост количества убийств. Даже после учета общего уровня благосостояния в данном округе (более богатые округа, как правило, имеют более низкий уровень убийств), неравенство статуса все же предсказывало уровень убийств. Не довольствуясь одним лишь взглядом на Соединенные Штаты, Генри проанализировал данные из 92 стран мира, чтобы найти повторение этой закономерности. От Албании до Зимбабве большее неравенство в статусе предсказывало более высокий уровень насилия.

Чтобы предоставить доказательства того, что тенденции к психологической самозащите являются критически важной связью между статусом и насилием, Генри проанализировал данные опроса более чем 1500 американцев. В этой репрезентативной на национальном уровне выборке люди с низким социально-экономическим статусом (низкий СЭС) сообщили о гораздо большей психологической защите с точки зрения того, что они считают себя более склонными к использованию в своих интересах и меньше доверяют людям.

Наконец, в эксперименте с учащимися колледжей как с высокими, так и с низкими уровнями SES Генри продемонстрировал, что повышение чувства собственного достоинства снижает агрессивные тенденции среди людей с низким статусом.Генри попросил некоторых студентов, участвовавших в эксперименте, написать о времени, когда они чувствовали себя важными и ценными. Другие студенты не получили это задание, а вместо этого выполнили наизусть задание по определению существительных. Во второй части эксперимента все участники ответили на вопросы о том, насколько они готовы агрессивно реагировать на угрозы. В соответствии с общими популяционными исследованиями, студенты из семей с низким уровнем SES выразили большую готовность агрессивно реагировать на оскорбления, но эта тенденция заметно уменьшилась для тех, кто впервые написал о себе как о важном и ценном.

Хотя эта модель компенсации при низком статусе важна сама по себе, она также вызывает сожаление, учитывая отдельное исследование того, как люди на самом деле достигают более высокого статуса. Это исследование, недавно обобщенное в статье психологов Кэмерона Андерсона и Гэвина Дж. Килдаффа, показывает, что те, кто эффективно добивается статуса, делают это, проявляя великодушие и услужливость, чтобы повысить свою ценность для своей группы. Другими словами, агрессивное и насильственное поведение людей с низким статусом прямо противоположно тому, что они должны делать, чтобы подняться на тотемный полюс общества.

Андерсон и Килдафф продемонстрировали в одном исследовании, что люди, участвовавшие в групповой математической задаче по решению задач, которые просто сигнализировали о своей компетентности, проявляя больше голоса, достигли более высокого статуса и были в состоянии сделать это независимо от их фактической компетентности в решении задачи. Исследования психологов Чарли Л. Харди и Марка Ван Вугта и социолога Робба Виллера показали, что щедрость — ключ к статусу. Люди предоставляют больший статус тем, кто жертвует больше своих денег в общественный фонд, и тем, кто жертвует своими личными интересами ради общественного блага.Демонстрация своей ценности группе — будь то компетентность или самоотверженность — кажется, улучшает статус. Андерсон и Айва Ширако предполагают, что этот эффект усиливается тем, насколько человек имеет социальные связи с другими. В их исследованиях участвовали студенты MBA, которые решали различные переговорные задачи. Они показали, что люди, которые вели себя сообща, получили более положительную репутацию, но только в том случае, если они были социально интегрированы в группу. Те, кто действовал сообща, но не имел связей, остались незамеченными.Социальная связанность имела аналогичный эффект для отказывающихся от сотрудничества студентов MBA. Те, кто были эгоистами и имели хорошие связи, увидели, что их репутация пошатнулась.

Сумма этих выводов может помочь объяснить тяжелые обстоятельства тех, кто находится в самом низком статусе. Постоянные усилия по поддержанию позитивного взгляда на себя, несмотря на экономические и социальные трудности, могут задействовать механизмы психологической защиты, которые, в конечном итоге, обречены на провал. Вместо того, чтобы снискать расположение окружающих — это успешная стратегия достижения статуса — люди с низким статусом могут быть более склонны к издевательствам и враждебному поведению, особенно когда их провоцируют.Тем не менее, исследования по выявлению факторов, которые приводят к успешному стремлению к статусу, внушают некоторый оптимизм. Люди, способные сигнализировать о своей ценности другим, вместо того, чтобы быть озабоченными тем, чтобы сигнализировать о своей значимости для себя, могут разорвать обреченный на провал цикл низкостатусного поведения.

Психология социального статуса (9781493939961): Ченг, Джоуи Т., Трейси, Джессика Л., Андерсон, Кэмерон: Книги

Учитывая далеко идущие последствия статуса для человеческих обществ, понимание психологии социального статуса имеет решающее значение.Во всех обществах различия в социальном ранге или статусе не только определяют, кто возглавляет, а кто следует, но и способы, которыми люди разрешают конфликты, распределяют товары и ресурсы и координируют свои действия для достижения общих групповых целей.

Психология социального статуса описывает фундаментальные идеи, ключевые достижения и разработки, которые были сделаны в этой области к настоящему времени. Цель этого тома — обеспечить глубокое исследование психологии человеческого статуса путем обзора каждого из основных направлений теоретической и эмпирической работы, проводимой в этом ключе.Тематически организованный том охватывает следующие области:

— Обзор нескольких выдающихся всеобъемлющих теоретических взглядов, которые сформировали большую часть текущих исследований социального статуса.

— Изучение личности, демографических, ситуационных, эмоциональных и культурных основ достижения статуса, ответы на вопросы о том, почему и как люди достигают статуса.

— Определение внутренних и межличностных выгод и затрат, связанных с обладанием статусом и его отсутствием.

— Новые исследования биологических и телесных проявлений достижения статуса

— Широкий обзор доступных методов исследования для измерения социального статуса и экспериментального манипулирования им.

Ключевым компонентом этого тома является его междисциплинарная направленность. Исследования социального статуса охватывают множество академических областей, включая психологию, социологию, антропологию, организационные науки и другие; таким образом, авторы главы принадлежат к столь же широкому кругу дисциплин.Охватывая текущее состояние знаний в процветающей и быстрорастущей области, Психология социального статуса представляет собой увлекательный и всеобъемлющий ресурс для исследователей, студентов, политиков и других лиц, заинтересованных в изучении сложной природы социального статуса. иерархия, доминирование и власть.

Джои Т. Ченг

Калифорнийский университет, Беркли

Джессика Л. Трейси

Университет Британской Колумбии

Кэмерон Андерсон

Калифорнийский университет, Беркли

Коллекция красивых отражений

Мощные цитаты помогут вам понять себя и окружающий мир.Они даже могут помочь вам в достижении личного удовлетворения.

Вот список из более чем 50 самых вдохновляющих цитат о позитивной психологии в мире. В этом посте вы найдете цитаты экспертов по позитивной психологии, известных психологов и влиятельных людей со всего мира.

Сандип Рой, основатель проекта «Счастье в Индии», был так добр, что позволил нам использовать потрясающий контент, который он создал для своей веб-страницы с цитатами о позитивной психологии.

Я уверен, вы согласитесь, что он проделал отличную работу.Будьте готовы к вдохновению и наслаждайтесь этими словами мудрости.

Прежде чем вы продолжите читать, мы подумали, что вы могли бы бесплатно загрузить наши 3 упражнения по позитивной психологии . Эти научно обоснованные упражнения исследуют фундаментальные аспекты позитивной психологии, включая сильные стороны, ценности и сострадание к себе, и дадут вам инструменты для улучшения благополучия ваших клиентов, студентов или сотрудников.

Вы можете бесплатно скачать PDF здесь.

Положительные психологические цитаты влиятельных людей

Цитаты о позитивной психологии «из толпы»

Сегодня я разослал электронное письмо с одной из моих любимых цитат из позитивной психологии более чем 5 000 наших постоянных подписчиков.

Это выглядит следующим образом:

«Мне долго казалось, что вот-вот начнется жизнь — настоящая жизнь. Но на пути всегда было какое-то препятствие. Что-то, что нужно пройти в первую очередь, какое-то незавершенное дело, время, которое еще нужно обслужить, долг, который нужно выплатить, и тогда жизнь начнется. Наконец-то до меня дошло, что эти препятствия — моя жизнь ».

Отец Альфред Д. Соуза

Я предложил всем ответить своей самой вдохновляющей цитатой из позитивной психологии.Со всеобщего согласия для меня большая честь поделиться с вами следующими цитатами, идеями, знаниями и мудростью.

Надеюсь, вы найдете время, чтобы прочитать, расслабиться и получить удовольствие от этих цитат!

Одна из любимых цитат Мартина Селигмана и Кэти Парсонс:

Любимая цитата Кристель Левенталь:

«Вы — это книги, которые вы читаете, фильмы, которые вы смотрите, музыка, которую вы слушаете, люди, которых вы встречаете, мечты, которые у вас есть, разговоры, в которые вы участвуете.Вы то, что берете из них. Вы — шум океана, глоток свежего воздуха, самый яркий свет и самый темный уголок. Вы — коллектив каждого опыта, который у вас был в жизни. Ты будешь каждый божий день. Так что утопите себя в море знаний и существования. Позвольте словам течь по вашим венам, и пусть цвета наполнят ваш разум ».

Любимое видео Сотириса Карагианниса о позитивной психологии:

Любимая цитата Кристины Фредерик об устойчивости:

Любимая цитата Джулиана Саеза:

«Счастье вашей жизни зависит от качества ваших мыслей». — Марк Аврелий, Размышления

Любимая цитата Шехвара Шико:

Любимая цитата Ларри Ричарда:

Любимая цитата Джона Инге:

«Большинство из нас ведет тихую, необъявленную жизнь, когда мы проходим через этот мир. Скорее всего, у нас не будет ни ленточных парадов, ни памятников в нашу честь. Но это не уменьшает нашего возможного воздействия, поскольку множество людей ждут, чтобы кто-то, как и мы, пришел с ними; люди, которые оценят наше сострадание, наши уникальные таланты. Тот, кто будет жить более счастливой жизнью только потому, что мы нашли время, чтобы поделиться тем, что мы должны были дать. Слишком часто мы недооцениваем силу прикосновения, улыбки, доброго слова, слушающего уха, честного комплимента или малейшего акта заботы, которые могут изменить нашу жизнь. Потрясающе думать о постоянных возможностях, которые дают нам почувствовать нашу любовь «. — Лео Бускалья

Любимая цитата Дианы Луизы Моканиты:

«Обещай мне, что ты не будешь тратить столько времени на топчание воды и попытки удержать голову над волнами, которые ты забудешь, по-настоящему забудешь, как сильно ты всегда любил плавать.” — Тайлер Нотт Грегсон

Любимая цитата Триш Луи:

«Не стремитесь к успеху — чем больше вы нацеливаетесь на него и делаете его целью, тем больше вы будете его упускать. К успеху, как и к счастью, нельзя стремиться; это должно произойти, и это происходит только как непреднамеренный побочный эффект личной преданности делу большей, чем он сам, или как побочный продукт подчинения другому человеку. — Виктор Франкл, Человек в поисках смысла

Любимые цитаты Даниэлы Ниесты Кайзер в виде изображений:

Две любимые цитаты Джона Томпсона:

«Радикальное принятие основывается на освобождении от иллюзии контроля и готовности замечать и принимать вещи такими, какие они есть сейчас, без осуждения». — Марша Линехан, доктор философии

Любимая цитата Нерили МакКензи:

Любимая цитата Алана Дэвидсона:

«Пока кто-то верит, что его идеал и цель вне его, что они выше облаков, в прошлом или будущем, он будет выходить за пределы себя и искать удовлетворения там, где это невозможно. быть найденным.Он будет искать решения и ответы везде, кроме того, где их можно найти — в себе самом ». — Эрих Фромм

Любимая песня Агнес Богдан по позитивной психологии:

Любимая цитата Асфии Сохаил:

Любимая цитата Шарифы Сиддики (это тоже моя личная любимая!):

«В конечном счете, человек не должен спрашивать, в чем смысл его жизни, но должен признать, что спрашивают именно его.Одним словом, каждого человека ставит под вопрос жизнь; и он может ответить жизни, только отвечая за свою собственную жизнь; на жизнь он может ответить, только будучи ответственным ». — Виктор Франкл, Человек в поисках смысла

Любимая цитата Джуди Эл:

Две любимые цитаты Джерри Града:

«Счастье не может быть достигнуто желанием быть счастливым — оно должно явиться непреднамеренным следствием работы ради более высокой цели, чем он сам». — Виктор Франкл, Человек в поисках смысла [Твитните эту цитату!]

Любимая цитата Бирендера Ахлувалии:

Любимая цитата Сантьяго де Франциско:

«Хорошую жизнь лучше всего рассматривать как матрицу, включающую счастье, случайную грусть, чувство цели, игривость и психологическую гибкость, а также автономию, мастерство и принадлежность.” — Роберт Бисвас-Динер

Любимая цитата Николь Даунс:

Любимая цитата Лилиан Янс-Бекен:

Любимая цитата Марты Мендиас:

Любимая цитата Размы Мажар:

Любимые цитаты Раймона Тье:

«В жизни есть две вещи, которые не могут ждать: выполнение сыновней почтительности и добрые дела.” [Твитните эту цитату!]

«Признавайте, цените и отплачивайте за любовь своих родителей». — Мастер Ченг Йен Афоризмы Цзин Си [Твитнуть эту цитату!]

Любимая цитата Самая Сони:

«Теперь мы не та сила, которая в прежние времена двигала землю и небо, — то, чем мы являемся, мы есть, Единый нрав героических сердец, Ослабленных временем и судьбой, но сильными в будет стремиться, искать, находить и не уступать ». — Отрывок из стихотворения Улисс лорда Альфреда Теннисона

Кристин Вейнкауфф нашла свою любимую цитату там, где ее меньше всего ожидали: на вывеске в центре небольшого городка на северо-западе Индианы.Уважать!

Любимая цитата Мухаммада Наумана:

«Любовь к делу, а не аплодисменты. Живите, чтобы выразить, а не произвести впечатление. Живите по своему выбору, а не случайно. Вносите изменения, а не оправдания. Будьте мотивированы, а не манипулируйте. Работайте, чтобы преуспеть, а не соревноваться. Прислушивайтесь к своему внутреннему голосу, потому что в этом и заключается ответ на вопрос, который стоит прожить ».

Любимая цитата Эймона О’Брайена:

Эамон добавил: «Мне нравятся простые мысли, которые помогают мне увидеть перспективу и немного сострадания к себе.« L ife несправедливо», «Стойки ворот сдвинутся» и, прежде всего, «Другие люди имеют значение » »

Любимое стихотворение Германа Пуокам:

Любимая цитата Джули Ф. Трум:

Джули заметила: «Как педагог, мои ученики обнаруживают, что наличие цели приводит к удовольствию и мотивации.«Узнайте больше о работе Джули на ее веб-сайте.

Любимая цитата Девараджу Кадари:

Любимая цитата Ширлинн Тан:

Любимая цитата Бет Каннароцци:

Любимая цитата Фелисити Дуайер:

Любимые цитаты Джека Дугласа Сервы:

«Когда я нахожусь в Нью-Йорке, я хочу быть в Европе, а когда я нахожусь в Европе, я хочу быть в Нью-Йорке». — Вуди Аллен [Твитните эту цитату!]

Любимая цитата Боя Смитса:

Любимая цитата Раджива Радждипа:

Любимая цитата Хьюго Альбертса:

Какая ваша любимая цитата о позитивной психологии?

Приглашаем вас оставить комментарий ниже.

Надеемся, вам понравилась эта статья. Не забудьте скачать наши 3 упражнения по позитивной психологии бесплатно.

Если вы желаете большего, наш набор инструментов по позитивной психологии © содержит более 300 научно обоснованных упражнений по позитивной психологии, интервенций, анкет и оценок, которые практикующие могут использовать в своей терапии, коучинге или на рабочем месте.

Два пути к социальному статусу

В каждом человеческом обществе люди отличаются друг от друга по статусу. Те, у кого более высокий статус, имеют большую власть, деньги и доступ к заинтересованным партнерам. Благодаря преимуществам более высокого статуса для улучшения физической формы, стремление к высокому статусу, а также эмоции, черты характера и поведение, которые способствовали этому драйву, глубоко ушли в нашу кровь.

Джо Хенрих и Гил-Уайт [1] проанализировали результаты этнографии, этологии, социологии и социолингвистики и убедительно доказали, что каждый путь к социальному статусу — доминирование и престиж — возник в эволюционной истории в разное время и для разных целей.

Различные направления исследований подтверждают мнение о том, что доминирование и престиж представляют собой два разных пути к статусу. Во-первых, самооценка доминирования и престижа по-разному связана с базальным уровнем тестостерона, агрессией, покладистостью, добросовестностью, открытостью опыту и макиавеллизмом [2, 3]. Согласно другому направлению исследований, среди тсиманэ (небольшого амазонского общества) доминирование среди сверстников положительно связано с физическими размерами, а престиж среди сверстников положительно связан со способностями к охоте, щедростью и количеством союзников [ 4, 5].

Что определяет социальный статус?

Однако нашим предкам было бы слишком дорого сознательно определять в каждой ситуации, какую стратегию социального насыщения использовать; такой процесс был бы неэффективным, подверженным ошибкам и мог бы легко вызвать неуверенность в себе (как часто ваша метакогнитивная осведомленность вызвала снижение вашей способности плавно выполнять задачу?).

Эволюция должна была бы встроить психологические механизмы, которые автоматически вычисляли бы относительные затраты и выгоды от применения данной стратегии и давали бы нам только результат этого сложного расчета в виде сильных эмоций .

Гордость — одна из самых сильных эмоций, связанных с социальным статусом.

Гордость

Большая часть данных свидетельствует о том, что гордость эволюционировала, чтобы мотивировать людей повышать социальный статус и проявлять черты и поведение, связанные с высоким социальным статусом. Так же, как существует множество путей к социальному статусу, гордость также принимает множество форм, и каждая форма могла развиваться разными путями [6].

Губристическая гордость подпитывается высокомерием и тщеславием и ассоциируется с антисоциальным поведением, неустойчивыми отношениями, низким уровнем сознательности и высоким уровнем несогласия, невротизмом, нарциссизмом и плохими психическими последствиями [7].Губристическая гордость и связанные с ней субъективные чувства превосходства и высокомерия могут способствовать доминированию за счет мотивирующего поведения, такого как агрессия, враждебность и манипуляции.

Подлинная гордость , с другой стороны, подпитывается эмоциональным порывом достижений, уверенности и успеха и связана с просоциальным и ориентированным на достижения поведением, экстраверсией, покладистостью, добросовестностью, удовлетворительными межличностными отношениями и положительным психическим здоровьем. .

Подлинная гордость также связана с подлинной самооценкой , которая является высокой самооценкой, контролирующей нарциссизм. Подлинная гордость и связанные с ней субъективные чувства уверенности и достижения могут способствовать поведению, которое связано с достижением престижа. Уверенные в себе, приятные, трудолюбивые, энергичные, добрые, эмпатичные, недогматичные и обладающие высокой самооценкой люди черпали бы вдохновение у других и хотели бы, чтобы им подражали [6].

В недавней серии исследований студентов и спортсменов университетского уровня Джои Т. Ченг и его коллеги из Университета Британской Колумбии [6] подробно проверили представление о том, что два аспекта гордости эволюционировали, чтобы способствовать развитию различных форм статуса.

Доминирование по самооценке было связано с более низкими уровнями подлинной самооценки, социального принятия и уступчивости и более высокими уровнями самовозвеличивающего нарциссизма, агрессии, экстраверсии, свободы воли и сознательности.Те, у кого был более высокий уровень самооценки доминирования, были оценены их сверстниками как более высокие по атлетизму и лидерству и ниже по альтруизму, сотрудничеству, отзывчивости, этичности и морали.

Самооценка престижа была связана с более низкими уровнями агрессии и невротизма и более высокими уровнями подлинной самооценки, социальным принятием, экстраверсией, уступчивостью, добросовестностью, открытостью опыту, средним баллом успеваемости и слабой связью с самооценкой. усиливающий нарциссизм.Те, у кого уровень самооценки на выше, чем на , были оценены их сверстниками как более способные советники и лидеры, а также как более интеллектуальные, спортивные, социально квалифицированные, альтруистичные, склонные к сотрудничеству, полезные, этичные и моральные.

Два маршрута

Признание того, что есть разные пути к социальному статусу, важно по ряду причин. Одна из причин — методологическая. В более раннем исследовании [8] исследователи обнаружили, что покладистость отрицательно связана с доминированием, но положительно связана с престижем.Из этих результатов они пришли к выводу, что «быть милым, теплым и добрым» не ведет к более высокому статусу. Однако результаты исследования Ченга и его коллег [6] показывают, что если вы хотите найти влияние черт характера на статус, вам нужно взглянуть на контекст , основанный как на доминировании, так и на престиже.

Проведение различия между двумя путями к социальному статусу может также разрешить давние споры о связи между нарциссизмом и самооценкой в ​​достижении высокого статуса. Некоторые исследования показывают, что нарциссы, как правило, достигают более высоких уровней лидерства, в то время как другие исследования показывают, что нарциссы, как правило, обладают плохими лидерскими качествами и недолюбливают своих сверстников [9].

Результаты исследования Cheng et al. [6] показывают, что особый тип гордости, связанный с нарциссизмом — гордыня — способствует статусу через путь доминирования, путь, который не требует уважения или общественного признания. Подлинная самооценка , которая связана с подлинной гордостью, как правило, связана с более низкими проявлениями антисоциального и агрессивного поведения, типичного для доминирующих лидеров [10, 11]. Но, как отметили Ченг и его коллеги [6], лидеры бывают разных вкусов (например,г., Ганди против Черчилля).

Может показаться, что это идет вразрез со стереотипом «девчонки как придурки», но я думаю, что это добавляет еще больше нюансов к этому стереотипу. Девушки сами по себе не любят «придурков», а сильные и уверенные в себе мужчины. В только что упомянутом исследовании доминирующие мужчины, демонстрирующие свое доминирование в контексте соревнования, действительно считались привлекательными, но откровенные придурки, сигнализирующие о том, что они могут использовать агрессию и доминирование по отношению к сверстникам в ситуациях, когда важно работать вместе, были считается непривлекательным.

Во многих смыслах престижный мужчина модели действительно является женской мечтой. Хотя есть некоторое совпадение между доминирующими и престижными мужчинами — престижные мужчины, как и доминирующие, уверены в себе, ориентированы на достижения и экстравертированы — престижные мужчины также уверены в себе, заботливы и готовы помочь людям, которые на действительно высоки. самооценка. Это должно дать некоторую уверенность в том, что хороший, умный ребенок, который мечтает когда-нибудь добиться успеха в мире, пока его или ее используют в качестве баскетболиста на уроке физкультуры, может вырасти, чтобы достичь высокого уровня социального статуса и всех возможных вкусностей. с этим.

© 2010 Скотт Барри Кауфман

Список литературы

[1] Хенрих Дж. И Гил-Уайт Ф. Дж. (2001). Эволюция престижа: свободное проявление почтения как механизм увеличения благ культурной трансмиссии. Эволюция и поведение человека, 22, , 165−196.

[2] Баттермор, Н. (2006). Выявление доминирования и престижа: подтверждение шкалы самооценки . Плакат, представленный на 18-м ежегодном собрании Общества человеческого поведения и эволюции.Филадельфия, Пенсильвания,

[3] Джонсон, Р. Т., Берк, Дж. А., и Киркпатрик, Л. А. (2007). Доминирование и престиж как дифференциальные предикторы агрессии и уровня тестостерона у мужчин. Эволюция и поведение человека, 28 , 345-351.

[4] Рейес-Гарсия, В., Молина, Дж. Л., Брош, Дж., Кальвет, Л., Уанка, Т., Саус, Дж. И др. (2008). У пожилых и знающих мужчин больше престижа? Проверка предсказаний, основанных на престиже-предвзятой модели культурной трансляции. Эволюция и поведение человека, 29, , 275-281.

[5] фон Рюден, К., Гурвен, М., и Каплан, Х. (2008). Множественные измерения социальных статусов мужчин в амазонском обществе. Эволюция и поведение человека, 29, , 402-415.

[6] Cheng, J.T., Tracy, J.L., & Henrich, J. (в печати). Гордость, личность и эволюционные основы социального статуса человека. Эволюция и поведение человека.

[7] Трейси, Дж. Л., Ченг, Дж. Т., Робинс, Р.W., & Trzesniewski, K. (2009). Подлинная и высокомерная гордость: аффективное ядро ​​самооценки и нарциссизма. Я и личность, 8 , 196-213

[8] Андерсон К. и Бердал Дж. Л. (2002). Опыт власти: изучение влияния власти на тенденции приближения и сдерживания. Журнал личности и социальной психологии, 83 , 1362–1377.

[9] Хармс П. Д., Вуд Д. и Робертс Б. В. (2009). Роль самосовершенствования в оценке лидерства, результатах работы и сплоченности группы.На рассмотрении.

[10] Доннеллан М., Тшесневски К., Робинс Р., Моффитт Т. и Каспи А. (2005). Низкая самооценка связана с агрессией, антиобщественным поведением и правонарушением. Психологическая наука, 16 , 328−335.

[11] Полхус, Д. Л., Робинс, Р. В., Тшесневски, К. Х., и Трейси, Дж. Л. (2004). Две воспроизводимые подавляющие ситуации в исследовании личности. Multivariate Behavioral Research, 39 , 303-328.

[12] Снайдер, Дж. К., Киркпатрик, Л.А., и Барретт, Х. С. (2008). Дилемма доминирования: действительно ли женщины предпочитают доминирующих партнеров? Личные отношения, 15 , 425-444.

Хорошо быть королем: социальный статус и здоровье

Это непростая правда человечества, что мы по своей природе иерархичны. Наш мозг — это операция по созданию смысла, и одна из его основных процедур — иерархическая организация понятий. Иерархии наводят порядок в хаосе, и порядок, который они создают, полезен для выживания.Система, которая иерархически ранжирует угрозы и возможности по их вероятности и уровню срочности, имеет преимущество перед системой, которая реагирует случайным образом или одинаково на каждую угрозу и возможность.

Для такого социального животного, как мы, иерархическая организация дает явные преимущества. Как пишут политологи Доминик Джонсон (Оксфордский университет) и Брэдли Тайер (Исландский университет):

«Вид, который живет совместно, может иметь две широкие формы социальной организации.Группа может принять организацию с некоторой централизацией власти (иерархии доминирования), или она может участвовать в постоянном конфликте («схватка»), что влечет за собой затраты с точки зрения времени, энергии и травм, а также лишает группу множества возможностей. преимущества общинного существования, такие как более эффективный сбор ресурсов. Среди социальных млекопитающих, и в частности приматов, иерархия доминирования стала основной формой социальной организации ».

Увы, иерархический порядок, как и любой другой, порождает победителей и проигравших; таким образом, это вызывает недовольство.Со временем социальные иерархии неизбежно наносят урон, порождая напряженность и раздоры. Такие трудности становятся особенно серьезными в рыночных экономиках, где неравенство статуса часто проявляется в относительном богатстве.

Источник: Needpix

Как показала работа британского социального эпидемиолога Ричарда Уилкинсона, большие различия в статусе предсказывают ухудшение здоровья, рост социальных конфликтов и насилие. Фактически, неравенство в статусе предсказывает благополучие общества лучше, чем доход на душу населения.Граждане богатого, но крайне неравноправного общества, как правило, имеют худшие показатели здоровья, чем те, кто живет в более бедном, но более равноправном обществе.

Как правило, человеческие общества пытаются справиться с этими внутренними проблемами иерархической структуры, либо стремясь уменьшить неравенство (посредством прогрессивного налогообложения и т. Д.), Либо продвигая культурные нарративы («лохмотья к богатству») и мифы («страна возможностей» »), Которые маскируют его. Тем не менее, хотя сокращение крайнего социального неравенства — достойная цель, полностью устранить его, вероятно, невозможно.

Я должен знать. Я вырос в израильском кибуце, радикальном социальном эксперименте 20-го века, в котором молодые социалисты-революционеры стремились создать новый неиерархический социальный порядок — равноправную, эгалитарную, кооперативную и поистине бесклассовую систему. Например, рабочая сила кибуца не имела «карьерной лестницы». Рабочие места распределялись по ротации. Коммунальный доход распределялся поровну между членами, которые также получали равное жилье, образование и коммунальные услуги. Все члены в равной степени участвовали в коллективном принятии решений посредством прямого демократического процесса голосования.Другими словами, система кибуца разрушила все структурные и формальные иерархии.

Увы, в отсутствие материальных и формальных иерархий возникли другие, более неосязаемые, но не менее важные иерархии. Например, поскольку движение кибуца было революционным, сельскохозяйственным и демократическим, истинные верующие приобрели статус над сомневающимися, хорошо говорящие члены приобрели огромное влияние, а физически здоровые получили влияние на мечтателей и поэтов. Перефразируя старую поговорку, вы можете исключить людей из статусной иерархии, но не наоборот.

«Социальный статус» — это многомерная конструкция, состоящая как из «приписанных» элементов, прикрепленных к человеку при рождении (например, пол, этническая принадлежность и возраст), так и «достигнутых» элементов, полученных через индивидуальное вмешательство (подумайте о доходе, уровне образования. ). Социальный статус желанен, потому что его значение очень велико. Во-первых, люди живут группами, и группа будет обеспечивать большую защиту уважаемым членам. Групповая защита, в свою очередь, является наиболее эффективным видом защиты, который есть у человека.Высокий статус увеличивает ваши шансы на выживание.

Кроме того, высокий социальный статус дает репродуктивные преимущества. Эволюционный психолог Дэвид Басс пишет: «Репродуктивно значимые ресурсы, включая пищу, территорию, возможности для спаривания, мощные коалиционные союзы и групповое здравоохранение, текут к тем, кто имеет высокий статус, и лишь медленно просачиваются к тем, кто имеет низкий статус».

Помимо выживания и воспроизводства, в обширной литературе также задокументировано влияние социального статуса на здоровье и долголетие.Общие выводы довольно интуитивны: более высокий социальный статус способствует лучшему здоровью. Например, «исследования в Швеции показали, что у мужчин с докторской степенью смертность на 50 процентов ниже, чем у мужчин с высшим образованием. В США для беднейших домохозяйств риск смерти почти в четыре раза выше, чем для самых богатых. В Великобритании офисные работники с большей вероятностью умрут от ишемической болезни сердца, чем ниже по иерархической лестнице они опускаются ».

Как только мы установим, что статус влияет на здоровье, следующий вопрос: как? В целом очевидно, что низкий статус является фактором стресса, и мы знаем, что стресс отрицательно влияет на здоровье.Но что конкретно вызывает стресс в низком социальном статусе?

Возможно, лучший ответ на этот вопрос дал британский исследователь сэр Майкл Мармот, который провел более трех десятилетий, документируя траектории здоровья британских белых воротничков — группы, для которой характерны схожие условия труда и равный доступ к медицинскому обслуживанию. Работа Мармота показала наличие устойчивого «градиента здоровья», благодаря которому здоровье рабочих улучшалось прямо пропорционально их рангу.

Однако эти статусные льготы не были функцией доступа к медицинской помощи (она была у всех) или неравенства доходов (небольшое в этой группе). Скорее, более высокий статус обеспечивал лучшее здоровье за ​​счет улучшения двух основных психосоциальных факторов: личной автономии и социальной связи. «Чем ниже вы находитесь в иерархии, тем меньше вероятность того, что у вас будет полный контроль над своей жизнью и возможностями для полноценного социального участия … Автономия и социальное участие настолько важны для здоровья, что их отсутствие приводит к ухудшению здоровья.«

Как только мы поймем, что статус тесно связан со здоровьем, и выяснив механизмы, лежащие в основе этой связи, возникает следующий вопрос: как достичь высокого статуса? Ясно, что родиться у правильных родителей в нужное время и в нужном месте — «приписанные» статусные элементы — это хорошее начало. А именно: в США лучшим предсказателем успеха является богатство родителей. Однако личные качества и привычки — элементы «достигнутого» статуса — тоже имеют значение.

Исследование, проведенное Дэвидом Бассом и его коллегами в 2020 году, подтверждает это.У авторов был 2751 участник из 14 стран, который оценил различные модели поведения и черты по тому, насколько они повышают (или понижают) социальный статус мужчин и женщин. Результаты представляют собой «первую систематическую документацию потенциально универсальных и дифференцированных по полу критериев статуса».

Исследование выявило несколько моделей поведения, которые способствуют повышению статуса среди представителей разных полов и культур. Среди них (в порядке важности): Быть членом группы, которому доверяют; быть умным; поступление в престижный университет; быть исключительным лидером; обладая широким спектром знаний; Быть творческим; всегда быть честным; способность хорошо выступать на публике; иметь хорошо оплачиваемую работу; хорошее чувство юмора; занимая руководящую должность; быть добрым; быть храбрым перед лицом опасности; имеющее высшее образование; и быть трудолюбивым.

Напротив, главными чертами «снижения статуса» были следующие: невыполнение групповой задачи; отчисление из школы; лениться; неспособность контролировать свое сексуальное поведение в состоянии алкогольного опьянения; ненадежность; незрелые или безответственные действия; быть злым или неприятным по отношению к другим; высказывал расистские высказывания; навлечь социальный позор на свою семью; плохие манеры; принимает запрещенные наркотики; заболеть венерическим заболеванием; быть глупым; быть нечистым или грязным; и быть известным как вор.

Однако выявились некоторые гендерные различия. Например, во многих странах употребление наркотиков и правонарушения оценивались как вредные для статуса мужчин в гораздо меньшей степени, чем для женщин, в то время как плач перед друзьями считался более вредным для статуса мужчин, чем для женщин. Способность (и готовность) защищать других посредством рискованных действий, проявлений храбрости и физической силы в большей степени повышали статус мужчин, в то время как качества, связанные с домашними навыками (например, умение готовить, воспитание детей) и физической привлекательностью (гигиена, внешний вид) ) имели большее значение для статуса женщины.И хотя сексуальная распущенность снизила статус обоих полов, она еще больше повредила статусу женщины, даже в сексуально эгалитарных культурах. С другой стороны, длительные преданные отношения повысили статус обоих полов, хотя в большей степени женщин.

Басс и его коллеги заключают так: «многие критерии статуса… по-видимому, имеют одинаковый эффект в разных странах… предполагая возможную универсальность. Действия, характеристики и события, которые связаны с общей ценностью для группы и отдельных лиц в группе, ценностью для своих близких и физическим здоровьем, являются тремя кандидатами на критерии универсального статуса.”

Другими словами, важно родиться и хорошо себя вести. Такие просоциальные привычки, как надежность, честность, добросовестность, творчество и доброта, могут повысить ваш социальный статус и тем самым улучшить ваше здоровье и долголетие.

Старая поговорка, возможно, придется изменить так: хорошие парни (и девушки) умирают последними.

25 величайших психологических цитат за все время

Если вы когда-либо искали величайшие цитаты по психологии, вы попали в нужное место.Этот пост посвящен лучшим высказываниям о психологии величайших психологов всех времен. Эти цитаты, от Фрейда до Юнга, прекрасно отражают область психологии и нескончаемый поиск людей, стремящихся лучше понять свой разум и умы других. Смело идти туда, куда раньше не делали мозги. Наслаждайтесь:

1. «Жизнь не имеет смысла без взаимозависимости. Мы нужны друг другу, и чем раньше мы это узнаем, тем лучше для всех нас ». –Эрик Эриксон
2. «Как только вы начнете прилагать усилия, чтобы« разбудить себя », то есть быть более внимательными в своей деятельности, вы внезапно начинаете ценить жизнь намного больше.”–Роберт Бисвас-Динер
3. «Мы такие, какие мы есть, потому что мы были тем, чем были, и для решения проблем человеческой жизни и побуждений необходимы не моральные оценки, а дополнительные знания». –Зигмунд Фрейд
4. «Если вы хотите заниматься творчеством, оставайтесь частично ребенком, обладающим творческими способностями и изобретательностью, которые характеризуют детей до того, как они будут деформированы взрослым обществом». –Жан Пиаже
5. «Если вы намеренно планируете быть меньше, чем вы способны быть, то я предупреждаю вас, что вы будете несчастны всю оставшуюся жизнь.”–Абрахам Маслоу
6. «У человека можно отнять все, кроме последней из человеческих свобод: выбирать свое отношение в любых данных обстоятельствах». –Виктор Франкл
7. «Мы не должны преподавать великие книги; мы должны учить любви к чтению. Знать содержание нескольких литературных произведений — тривиальное достижение. Склонность продолжать читать — большое достижение ». –B.F. Скиннер
8. «Наверное, самая большая идея… это то, что счастье — это не только место, но и процесс.Счастье — это непрерывный процесс новых вызовов, и для того, чтобы оставаться счастливым, необходимы правильное отношение и правильные действия ». –Эд Динер
9. «В первую очередь, нас ограничивает не наша физическая сущность, а наше мышление о наших физических пределах». –Эллен Дж. Лангер
10. «Для счастливых людей время« заполнено и запланировано ». Для несчастных людей время не заполнено, открыто и непринужденно; они откладывают дела и неэффективны ». –Майкл Аргайл
11. «О самых высоких и прекрасных вещах в жизни нельзя ни слышать, ни читать, ни видеть, но, если хотите, нужно жить.”–Сорен Кьеркегор
12. «Чтобы выжить, нам нужно 4 объятия в день. Нам нужно 8 объятий в день для обслуживания. Для роста нам нужно 12 объятий в день ». –Вирджиния Сатир
13. «Лучший способ узнать, на правильном ли вы пути? Перестань смотреть на тропу ». –Маркус Бэкингем
14. «Каждый человек на этой Земле полон великих возможностей, которые можно реализовать с помощью воображения, усилий и настойчивости». –Скотт Барри Кауфманн
15. «Счастье не для нас.Причина, по которой он не наш, в том, что он внутри нас «. –Соня Любомирский
16. «Когда мы сталкиваемся с неожиданной угрозой, единственный способ спастись — это крепко держаться за людей вокруг нас и не отпускать». –Шон Ахор
17. «По правде говоря, плохие вещи не влияют на нас так сильно, как мы ожидаем. То же самое и с хорошими вещами. Мы очень быстро адаптируемся к любому из них ». –Дэниел Гилберт
18. «Даже счастливая жизнь не может быть без доли тьмы, и слово« счастливый »потеряло бы свое значение, если бы оно не было уравновешено печалью.”–Карл Дж. Юнг
19. «Довольствуйтесь тем, что у вас есть. Радуйтесь тому, как обстоят дела. Когда ты понимаешь, что ничего нет, весь мир принадлежит тебе ». –Лао Цзы
20. «Сострадание не делает людей слезливыми бездельниками, моральными слабаками или пассивными наблюдателями; но люди, которые будут принимать на себя боль других, даже если им будет предоставлена ​​возможность пропустить такое трудное действие или в анонимных условиях ». –Дахер Кельтнер
21. «Когда мы открыты для новых возможностей, мы их находим.Будьте открыты и относитесь ко всему скептически ». –Тодд Кашдан
22. «Более бескорыстно вести себя счастливым. Чтобы быть неизменно беззаботным, нужны энергия, щедрость и дисциплина. Однако все воспринимают счастливого человека как должное ». –Гретхен Рубин
23. «Счастье — это единственное, что умножается, когда вы делитесь им». –Альберт Швейцер
24. «Истинные чувства не могут быть вызваны и их нельзя искоренить… тело придерживается фактов». –Алиса Миллер
25. «Стать лучше, чем быть.”–Кэрол С. Двек

Начать отношения с исключительным консультантом

• Квалифицированные и заботливые профессиональные консультанты
• Принимаем все основные и большинство видов страхования
• Высококачественное обслуживание клиентов и преимущества премиум-класса
• Запись на прием в тот же или следующий день
• Сверхгибкий режим отмены за 23,5 часа

Понимание психологии принятия новых продуктов

Вкратце об идее

Несмотря на миллиарды, вложенные в инновации, от 40% до 90% новых продуктов терпят неудачу.Рассмотрим цифровой видеомагнитофон TiVo. Несмотря на то, что с конца 1990-х он получил восторженные отзывы отраслевых экспертов и пользователей, к 2005 году компания TiVo накопила операционные убытки в размере 600 миллионов долларов, поскольку спрос не оправдал ожиданий.

Почему такие сбои? Ментальные предубеждения потребителей и компаний:

• Потребители, находя комфорт в знакомстве, иррационально переоценивают преимущества продуктов, которые они уже используют. И они ненавидят необходимость менять свое поведение, чтобы использовать инновации — например, освоить новое программное обеспечение для редактирования цифровых фотографий.Следовательно, они часто отвергают предложения, которые объективно превосходят те, которые они используют.

• Компании, зная, что их инновации лучше, чем существующие, переоценивают преимущества, которые они предоставляют, ошибочно полагая, что потребители ухватятся за возможность совершить покупку.

Результат? Огромное несоответствие между тем, что новаторы думают, что желают потребители, и тем, что на самом деле хотят потребители , .

Как принять ваши новые продукты ? Гурвилл выступает за то, чтобы предвидеть — и управлять — сопротивлением потребителей изменениям, которые потребуются вашими инновациями.Например, Toyota повысила привлекательность своего гибрида Prius, оснастив автомобиль самозарядными электродвигателями внутреннего сгорания и , что снизило необходимые поведенческие изменения. Полученные в результате впечатления от вождения практически соответствовали впечатлениям от бензиновых автомобилей. Prius стал первым автомобилем, работающим на альтернативном топливе, который завоевал популярность в Соединенных Штатах: только в 2005 году потребители купили 100 000 таких автомобилей.

Идея на практике

Чтобы потребители приняли ваши инновации, Gourville рекомендует следующие стратегии:

Датчик потенциального сопротивления потребителей

Все новые продукты требуют изменений.Чтобы измерить градуса изменений, требуемых вашим предложением, решите, какая категория лучше всего подходит для вашей инновации:

Сведение к минимуму сопротивления потребителей

Используйте эти стратегии, чтобы ограничить степень изменения поведения, требуемого от потребителей:

• Создавайте продукты, совместимые с поведением. Toyota Prius позволяет потребителям значительно увеличить расход топлива, сохраняя при этом все преимущества укоренившейся альтернативы — автомобилей, работающих только на газе.

• Целевые потребители, которые еще не используют традиционные продукты. Burton Snowboards нацелен на молодых энтузиастов зимних видов спорта, которые еще не стали опытными лыжниками — и поэтому сноуборды не прыгают. В 1970-х годах компания Burton практически превратила сноубординг в индустрию сноубординга до такой степени, что количество сноубордистов превышает количество лыжников в Соединенных Штатах.

• Найдите верующих. Определите потребителей, которые ценят преимущества, которые они получат от ваших инноваций, или мало ценят те, от которых им придется отказаться, переключившись на ваше предложение.Например, производители автомобилей на водородных топливных элементах могут ориентироваться на потребителей, для которых доступ к центральным заправочным станциям не утомителен, — например, на островных жителей, которые никогда не отъедут более чем на 20 миль от центра города. Эти люди могут ценить существующие сети заправочных станций меньше, чем жители материка, и больше ценить транспорт без выбросов. Исландия использует эту стратегию, чтобы возглавить развитие общества топливных элементов.

Управление сопротивлением потребителей

Многие стоящие инновации, в частности дальние перевозки, требуют неизбежного изменения поведения.Рассмотрим следующие подходы к управлению сопротивлением потребителей таким изменениям:

• Стойка для медленного внедрения. Примите тот факт, что ваши инновации в сфере долгосрочных перевозок могут не сразу прижиться. Избегайте слишком быстрого истощения ваших ресурсов. Например, TiVo может прожигать свой капитал, пытаясь быстро продать продукт, являющийся долгосрочной инновацией.

• Предлагайте преимущества как минимум в 10 раз больше, чем у существующих продуктов. Например, МРТ предлагают такое значительное улучшение по сравнению с рентгеновскими лучами, что потребители принимают новое поведение (например, долгое неподвижное лежание в большой трубке), необходимое для выполнения МРТ.

Сообщается, что более века назад Ральф Уолдо Эмерсон сказал: «Если человек может написать лучшую книгу, проповедовать лучшую проповедь или сделать лучшую мышеловку, чем его сосед, хотя он построит свой дом в лесу, мир сделает проторенный путь к его двери ». Если бы только маркетинговые инновации были такими простыми.

На сегодняшнем гиперконкурентном рынке компании, успешно внедряющие новые продукты, с большей вероятностью будут процветать, чем те, которые этого не делают. Компании тратят миллиарды долларов на создание более совершенных «мышеловок» только для того, чтобы находить потребителей, категорически отвергающих их.Исследования показывают, что новые продукты терпят неудачу с ошеломляющей скоростью — от 40% до 90%, в зависимости от категории, и шансы не сильно изменились за последние 25 лет. Например, в индустрии упакованных товаров в США компании представляют 30 000 товаров каждый год, но от 70% до 90% из них не остаются на полках магазинов более 12 месяцев. Большинство инновационных продуктов — те, которые создают новые товарные категории или революционизируют старые — также не имеют успеха. Согласно одному исследованию, 47% первопроходцев потерпели неудачу, а это означает, что примерно половина компаний, которые первыми разработали новые категории продуктов, позже вышли из этого бизнеса.

Рассмотрим три громких инновации, эффективность которых не оправдала ожиданий:

• Webvan потратил более 1 миллиарда долларов на создание продуктового онлайн-бизнеса, а в июле 2001 года объявил о банкротстве, не сумев привлечь столько клиентов, сколько ожидал.

• Несмотря на поддержку Стива Джобса из Apple, Джеффа Безоса из Amazon и многих известных инвесторов, Segway за 18 месяцев после запуска продал всего 6000 скутеров — это намного меньше запланированных 50 000 и 100 000 единиц.

• Хотя цифровой видеомагнитофон (DVR) TiVo получил восторженные отзывы как отраслевых экспертов, так и приверженцев продукции с конца 1990-х годов, к 2005 году компания накопила операционные убытки в размере 600 миллионов долларов, поскольку спрос не оправдал ожиданий.

В конце концов, как эксперты, так и новички склонны отвергать неудачные инновации как плохие идеи, которым суждено было провалиться. Но, конечно же, это слишком простое объяснение. Если эти нововведения настолько ошибочны, почему это не очевидно заранее? Webvan поддержали опытные розничные торговцы, руководители и инвестиционные банкиры, но, тем не менее, это была впечатляющая неудача.Хотя истории Segway и TiVo еще не были полностью раскрыты, как руководители компаний, так и отраслевые аналитики были гораздо более оптимистичны в отношении этих инноваций, чем они должны были быть.

Почему потребители не покупают инновационные продукты, даже если они предлагают явные улучшения по сравнению с существующими? Почему компании неизменно доверяют новым продуктам больше, чем требуется? Мало кто усомнился бы в объективных преимуществах многих инноваций перед существующими альтернативами, но зачастую этого недостаточно для их успеха.Чтобы понять, почему новые продукты не оправдывают ожиданий компаний, мы должны углубиться в психологию изменения поведения. В этой статье представлена ​​поведенческая структура, объясняющая, почему так много продуктов терпит неудачу, и описаны некоторые действия, которые компании могут предпринять, чтобы повысить свои шансы на успех.

Новые продукты часто требуют от потребителей изменения своего поведения. Как известно компаниям, такие изменения поведения влекут за собой расходы. Потребители несут транзакционные издержки, такие как плата за активацию, которую они должны платить при переходе от одного оператора сотовой связи к другому.Они также несут расходы на обучение, например, когда они переходят с механических трансмиссий на автоматические. Люди также несут убытки, связанные с устареванием. Например, когда они переключаются с видеомагнитофонов на DVD-плееры, их коллекции видеокассет становятся бесполезными. Все это экономические затраты на переключение, которые обычно ожидают большинство компаний.

Однако компании не принимают во внимание психологические издержки, связанные с изменением поведения. Многие продукты терпят неудачу из-за универсальной, но в значительной степени игнорируемой психологической предвзятости: люди иррационально переоценивают преимущества, которыми они обладают в настоящее время, по сравнению с теми, которыми они не обладают.Предубеждение заставляет потребителей ценить преимущества продуктов, которыми они владеют, больше, чем преимущества новых. Это также побуждает руководителей ценить преимущества разработанных ими инноваций перед преимуществами существующих продуктов.

Это приводит к столкновению перспектив: руководители, которые иррационально переоценивают свои инновации, должны прогнозировать покупательское поведение потребителей, которые иррационально переоценивают существующие альтернативы. Результаты часто плачевны: потребители отказываются от новых продуктов, которые улучшат их положение, а руководители не могут предвидеть неудачи.Этот обоюдоострый предубеждение — проклятие инноваций.

Психология прибылей и убытков

Компании давно предполагали, что люди будут внедрять новые продукты, которые принесут больше пользы или полезности, чем существующие. Таким образом, предприятиям нужно только разрабатывать инновации, которые объективно превосходят существующие продукты, и у потребителей будет достаточный стимул для их приобретения. В 1960-х годах специалист по коммуникациям Эверетт Роджерс назвал эту концепцию «относительным преимуществом» и определил ее как наиболее важный фактор внедрения новых продуктов.Этот аргумент предполагает, что компании беспристрастно оценивают инновации и вероятность их принятия потребителями. Несмотря на то, что эта теория убедительна, она имеет один серьезный недостаток: она не учитывает психологические предубеждения, влияющие на принятие решений.

Прибыли и убытки.

В 2002 году психолог Даниэль Канеман получил Нобелевскую премию по экономике за работу, посвященную исследованию того, почему и когда люди отклоняются от рационального экономического поведения. Один из краеугольных камней этого исследования, проведенного с психологом Амосом Тверски, — то, как люди ценят перспективы или выбор на рынке.Канеман и Тверски показали, а другие подтвердили, что реакция людей на альтернативы, представленные перед ними, имеет четыре различных характеристики.

Во-первых, люди оценивают привлекательность альтернативы, основываясь не на ее объективной или фактической ценности, а на ее субъективной или воспринимаемой ценности. Во-вторых, потребители оценивают новые продукты или инвестиции относительно ориентира, обычно продуктов, которыми они уже владеют или потребляют. В-третьих, люди рассматривают любые улучшения по сравнению с этой точкой отсчета как выгоды, а все недостатки — как убытки.

В-четвертых, и это наиболее важно, потери оказывают гораздо большее влияние на людей, чем выигрыши аналогичного размера, — явление, которое Канеман и Тверски назвали «неприятием потерь». Например, исследования показывают, что большинство людей не примут ставки, в которых есть 50% шанс выиграть 100 долларов и 50% шанс проиграть 100 долларов. Выигрыш от ставки должен перевесить потери в два-три раза, прежде чем большинство людей сочтут такую ​​ставку привлекательной. Точно так же опрос 1500 клиентов Pacific Gas and Electric показал, что потребители требуют в три-четыре раза большей компенсации за перерыв в подаче электроэнергии и несут убытки, чем они готовы платить, чтобы избежать проблемы, что является потенциальной выгодой.Как писали Канеман и Тверски, «убытки кажутся больше, чем прибыли».

Эффект эндаумента.

Неприятие потерь побуждает людей ценить продукты, которыми они уже обладают — те, которые являются частью их вклада, — больше, чем те, которых у них нет. По словам бихевиористского экономиста Ричарда Талера, потребители ценят то, что им принадлежит, но, возможно, им придется отказаться, гораздо больше, чем они ценят то, что им не принадлежит, но они могут получить. Талер назвал это предубеждение «эффектом одаренности».

В статье 1990 года Талер и его коллеги описывают серию экспериментов, которые они провели, чтобы измерить величину эффекта эндаумента.В одном из таких экспериментов они раздали кофейные кружки группе людей, Продавцам, и спросили, по какой цене — от 25 центов до 9,25 доллара — Продавцы готовы расстаться с этими кружками. Они попросили другую группу — «Выборщиков», которым они не раздавали кофейные кружки, указать, выберут ли они кружку или деньги в каждой ценовой категории. Объективно все Продавцы и Выбирающие оказались в одинаковой ситуации: они выбирали между кружкой и денежной суммой. В одном из испытаний этого эксперимента Продавцы оценили кружку в 7 долларов.12 в среднем, но «Выборщики» были готовы заплатить всего 3,12 доллара. В другом испытании Продавцы и Выборщики оценили кружку в 7 долларов и 3,50 доллара соответственно. В целом, Продавцы всегда требовали, по крайней мере, в два раза больше, чтобы отдать кружки, чем Избиратели заплатили бы за их получение.

Подобные эксперименты с такими разнообразными товарами, как лотерейные билеты, охотничьи лицензии и марочные вина, показали, что люди требуют в два-четыре раза большей компенсации за отказ от продуктов, которые у них уже есть, чем они готовы заплатить, чтобы получить эти предметы в первую очередь .Это показывает, что люди иррационально переоценивают товары, которыми они владеют, по сравнению с теми, которых у них нет, на коэффициент, очень близкий к трем.

Предвзятость статус-кво.

Исследование Канемана и Тверски также объясняет, почему люди склонны придерживаться того, что у них есть, даже если существует лучшая альтернатива. В статье 1989 года экономист Джек Кнетч убедительно продемонстрировал то, что экономисты Уильям Самуэльсон и Ричард Зекхаузер назвали «предвзятостью статус-кво». Кнетч попросил одну группу студентов выбрать между красивой кофейной кружкой и большой плиткой швейцарского шоколада.Он дал второй группе студентов кофейные кружки, но вскоре разрешил каждому студенту обменять свою кружку на плитку шоколада. Наконец, Кнетч раздал плитки шоколада третьей группе студентов, но гораздо позже разрешил каждому студенту обменять свою плитку на кружку. Из числа студентов, которым изначально был предоставлен выбор, 56% выбрали кружку, а 44% выбрали плитку шоколада, что указывает на почти равное разделение предпочтений между двумя продуктами. Следовательно, логично, что около половины студентов, которым Кнетч дал кофейную кружку, должны были обменять на плитку шоколада и наоборот.Этого не произошло. Только 11% студентов, которым подарили кружки, и 10% тех, кому подарили плитки шоколада, захотели обменять свою продукцию. Примерно для 90% студентов отказ от того, что они уже сделали, казался болезненной потерей и уменьшал их желание торговать.

Другие эксперименты продемонстрировали наличие предвзятости статус-кво в выборе людей, касающихся инвестиций, автомобилей и рабочих мест. Эти эксперименты также показывают, что предвзятость статус-кво со временем усиливается.В то время как Талер и его коллеги оценили степень неприятия потерь примерно в два раза, когда студенты владели кофейными кружками в течение короткого времени, другие исследователи обнаружили, что величина предвзятости со временем возрастает примерно в два раза. четыре.

Интересно, что большинство людей, кажется, не замечают существования поведения, подразумеваемого эффектом наделения и предвзятости статус-кво. В исследовании за исследованием, когда исследователи представляли людям доказательства того, что они иррационально переоценили статус-кво, они были шокированы, настроены скептически и более чем защищались.Эти поведенческие тенденции универсальны, но не осознавать их.

Построение поведенческой структуры

Применяя эффект эндаумента и предвзятость статус-кво, я построил поведенческую структуру вокруг трех сущностей, которые определяют рыночный потенциал любой инновации: самого нового продукта или технологии, потребителя, который должен их принять, и компании, которая разрабатывает Это.

Инновации и изменение поведения.

Успешное внедрение инновации часто связано с компромиссами.Хотя потребители могут получить очень желанные новые функции, покупая новшество, они часто должны отказаться от некоторых преимуществ существующего продукта. Потребители редко рассматривают эти компромиссы как простые изменения поведения; они видят в них прибыли и убытки. Предоставьте потребителю новую выгоду, и он увидит в этом выгоду. Уберите выгоду, и она сочтет это убытком. Например, если она купит сегвей, она сможет быстрее выполнять поручения, но пожертвует пользой для здоровья от быстрой прогулки.И наоборот, уменьшите текущие затраты, и люди будут воспринимать это как выгоду; установить новую стоимость, и это будет считаться убытком. Цифровые видеорегистраторы TiVo, например, позволяют людям избавиться от расходов на покупку видеокассет, но они должны мириться с беспорядком, связанным с еще одним электронным устройством. Как показывает выставка «Компромиссный спрос на инновации», большинство инновационных продуктов страдают от синдрома выигрыша или проигрыша.

Спрос на инновации на компромисс

Потребители и поведение меняются.

Потребители рассматривают продукты, которыми они владеют или регулярно используют как часть своего пожертвования. В результате они оценивают инновации с точки зрения того, что они получают и теряют по сравнению с существующими продуктами. Жизнь за рулем бензиновых автомобилей, отопление домов маслом и чтение романов в мягкой обложке заставила людей рассматривать эти знакомые варианты как статус-кво. В результате потери потребителей при переходе на электромобили, получении энергии от ветряных турбин и пролистывании электронных книг окажут гораздо большее психологическое воздействие, чем выгода от их использования.Как указывалось ранее, потребители переоценивают потери примерно в три раза. Поэтому недостаточно просто быть лучше новому продукту. Потребители не примут его, если прибыль не превзойдет потери.

Потери, которые понесут потребители при переходе на электромобили, получении энергии от ветряных турбин и просмотре электронных книг, будут иметь гораздо большее психологическое воздействие, чем выгода от их использования.

Например, ориентир, который большинство потребителей использовали бы для оценки привлекательности Webvan, был бы физическим походом за покупками.Зарегистрировавшись в Webvan, покупателю больше не нужно было ехать в магазин, ходить по проходам, физически складывать свои покупки в тележку, стоять в очереди на кассу, тащить продукты к машине и ехать домой. Однако, чтобы получить эту прибыль, покупатель должен был отказаться от некоторых преимуществ, присущих походу за покупками. Он больше не мог выбирать лучшие куски мяса, черпать вдохновение для ужина, глядя на то, что хорошо выглядит, или напоминать демонстрацию о том, что ему нужен кетчуп. Большинство потребителей сочли бы отказ от этих выгод потерями и, поскольку они перевешивают потери по сравнению с прибылью, сочли бы Webvan менее привлекательным, чем статус-кво.Был ли перевес убытков единственной причиной, по которой Webvan не удалось добиться успеха на рынке? Нет. Было ли это фактором? Почти наверняка. Джордж Шахин, бывший генеральный директор Webvan, однажды заявил: «Не было достаточно постоянных клиентов для повторных покупок, и причина кроется в огромной проблеме поведенческой науки». Он был прав в большем, чем ему казалось.

Недостаточно просто быть лучше новому продукту. Потребители не примут его, если прибыль не превзойдет потери.

Компании и поведение меняются.

В идеальном мире компании знали бы, что потребители нерационально переоценивают существующие продукты, и учли бы это предубеждение при запуске инноваций. Но руководители также предвзято относятся к новым продуктам. Работая над новым продуктом месяцами, если не годами, разработчики работают в мире, где их инновации являются ориентиром. Они убеждены, что продукт работает, они осознают необходимость в нем и хорошо осведомлены о недостатках существующих альтернатив.Отсутствие функций, которые предоставляет их инновация, кажется разработчикам недостатком, а наличие функций, предоставляемых действующим лицом, не кажется существенным. Например, руководители Webvan почти наверняка стали рассматривать онлайн-покупки продуктов как стандарт, а инженеры Segway рассматривали свои личные транспортные средства как статус-кво. Компании называют этих руководителей провидцами, чемпионами по продуктам или верующими, предполагая, что они приняли мир, в котором еще нет других из нас.

Некоторые проблемы возникают, когда руководители меняют ориентиры и принимают перспективу инноваций как статус-кво. Они становятся жертвами эффекта эндаумента, как и потребители. Они в три раза переоценивают преимущества своих инноваций. Как и потребители, руководители также не осознают своих предубеждений. Исследования показывают, что, предвидя суждения или выбор других людей, люди не могут игнорировать то, что они сами уже знают или считают правдой. Поэтому мы переоцениваем вероятность того, что другие решат головоломку, если мы знаем ответ, мы переоцениваем вероятность того, что другие найдут спрятанный предмет, если мы знаем его местонахождение, и мы ожидаем, что другие будут лучше предсказывать прибыль компании, если мы знаем этот номер.Из-за «проклятия знаний», как это называют бихевиористы, разработчики ожидают, что потребители увидят в своих инновациях ту же ценность, что и они. В результате, вместо того, чтобы предвидеть трудные продажи, менеджеры шокированы, когда продажи не материализуются.

Подводя итог, потребители переоценивают существующие преимущества традиционного продукта в три раза, в то время как разработчики переоценивают новые преимущества своих инноваций в три раза. Результатом является несоответствие девяти к одному, или девятикратному, между тем, что новаторы думают, что хотят потребители, и тем, чего они действительно хотят.(См. Выставку «Эффект 9х».) Если не отметить это несоответствие, это приведет к катастрофе.

Балансировка изменений продукта и поведения

Что могут сделать компании на этом довольно мрачном фоне, чтобы потребители приняли новые продукты? Первый шаг для них — это спросить, каких изменений они требуют от потребителей.

Инновации создают ценность для потребителей за счет изменения продукта. В то время как двигатель внутреннего сгорания преобразует бензин в энергию, топливный элемент преобразует водород в энергию, практически устраняя загрязняющие вещества в процессе.В то время как пленочные камеры снимают аналоговые изображения, цифровые камеры снимают единицы и нули, облегчая пользователям редактирование фотографий. В то время как FM-радио использует вышки передачи, спутниковое радио использует орбитальные спутники, что обеспечивает прием от побережья к побережью. Чем больше изменение продукта, тем больше вероятность прорыва. Однако, как нам известно, большинство инноваций также требуют изменения поведения потребителей. Люди должны изменить то, как они заправляют машины, как они проявляют изображения и как они слушают радио.Чем сильнее изменение поведения, тем больше сопротивление со стороны потребителей.

Сравнение продукта и изменения поведения порождает определенное напряжение: компании создают ценность за счет изменения продукта, но они лучше всего улавливают эту ценность, сводя к минимуму изменение поведения. В результате получается простая, но мощная матрица. (См. Выставку «Получение ценности от инноваций».) Компании должны определить, где их инновации попадают в матрицу, потому что каждая ячейка имеет разные последствия для вероятности того, что потребители примут эти продукты, а также на время, которое может занять принятие.

Легко продает.

Наиболее распространенными новыми продуктами являются те, которые влекут за собой ограниченные изменения и требуют ограниченных корректировок в поведении, как, например, в случае зубных щеток с наклонными головками, моющих средств с улучшенными отбеливателями и печенья с органическими ингредиентами. Потребительское признание таких продуктов может быть довольно высоким, но преимущества как для потребителей, так и для компаний ограничены.

Верные неудачи.

Компаниям следует избегать разработки продуктов, предполагающих ограниченные изменения и предлагающих мало преимуществ, но требующих значительного изменения поведения.Клавиатура Дворжака, которая незначительно увеличивает скорость набора текста по сравнению с клавиатурой QWERTY, но влечет за собой огромное изменение поведения, попадает в эту ячейку.

Дальние перевозки.

Многие новые продукты предполагают технологический скачок, создавая большую ценность. Однако они также требуют значительного изменения поведения. Как выяснили разработчики спутникового радио, путь к внедрению таких продуктов медленный и трудный из-за высокого сопротивления потребителей. Положительным моментом является то, что многие продукты, которые мы сейчас принимаем как должное, такие как сотовый телефон и операционная система Linux, попали в эту категорию, когда они были представлены.

Громкие попадания.

Некоторые инновации предлагают большие преимущества, но требуют минимального изменения поведения. Эти продукты имеют наилучшие шансы на успех как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе. В 2000 году кто бы мог подумать, что миру нужна еще одна поисковая машина? Однако, используя новый алгоритм поиска без изменения привычного пользовательского интерфейса, Google преуспел в быстром привлечении пользователей.

Как только компании поймут природу и масштабы изменений, воплощаемых в их инновациях, они могут принять и управлять или проактивно минимизировать лежащее в основе сопротивление изменениям.

Принятие сопротивления

Для многих инноваций существенное изменение поведения — это данность. Телефон изменил то, как мы взаимодействуем с другими людьми, автомобиль изменил то, как мы справляемся с расстояниями, а ПК произвел революцию в том, как мы работаем. В таких случаях компании могут сделать несколько вещей, чтобы справиться с сопротивлением потребителей.

Будьте терпеливы.

Самая простая стратегия борьбы с сопротивлением потребителей — готовиться к медленному внедрению. Рекомендации консультанта по менеджменту Джеффри Мура о том, как «преодолеть пропасть» и продавать товары прагматичному потребителю, применимы в этом контексте.Чтобы добиться успеха, компании должны предвидеть длительный, затяжной процесс принятия и соответствующим образом управлять им.

Когда компании ошибочно предполагают, что внедрение новых продуктов будет быстрым, они рискуют слишком быстро истощить свои ресурсы. Сравните судьбу TiVo DVR с судьбой DVD-плеера, которые вышли на рынок в конце 1990-х годов. К концу 2005 года потребители в США приобрели более 80 миллионов DVD-плееров и купили только 4 миллиона единиц TiVo. Это удивительно, потому что, хотя оба устройства являются инновационными, дополнительная ценность DVD-плеера намного меньше, чем у TiVo DVR.DVD-проигрыватель выполняет многие из тех же функций, что и видеомагнитофон, в первую очередь, воспроизводит взятые напрокат фильмы. Однако устройство TiVo хорошо справляется с вещами, которые плохо выполняет видеомагнитофон, например с записью телешоу или с вещами, которые видеомагнитофон не может делать вообще, например, с приостановкой прямой трансляции телепередач. Тем не менее, учитывая комфорт потребителей с устройствами, которые воспроизводят фильмы и используют компакт-диски, DVD-плеер легко вписывается в повседневную жизнь. TiVo, который приостанавливает прямой эфир и записывает шоу, которые, по его мнению, понравятся потребителям, этого не делает. Для внедрения DVD-плееров требуется небольшое изменение поведения, а для внедрения TiVo — значительные изменения.Таким образом, TiVo может растрачивать свой капитал, пытаясь быстро создать и продать продукт, который на самом деле является долгосрочной инновацией.

Стремитесь к 10-кратному улучшению.

Другой подход к управлению сопротивлением потребителей заключается в том, чтобы компании доводили относительную выгоду от своих инноваций до такой степени, чтобы они преодолели чрезмерную нагрузку на потенциальные убытки потребителя. Энди Гроув из Intel утверждает, что для быстрой трансформации отрасли инновация должна предлагать преимущества, которые в 10 или в десять раз лучше, чем то, что могут дать существующие альтернативы.Лучшие примеры приходят из мира медицины, где МРТ дает 10-кратное улучшение по сравнению с рентгеновскими лучами, ангиопластика дает 10-кратное улучшение по сравнению с операциями шунтирования, а психиатрические препараты дают 10-кратное улучшение по сравнению с лоботомией.

Устраните старое.

Столкнувшись с неизбежным сопротивлением потребителей, компания может отказаться от традиционных продуктов. В некоторых случаях логика была бы более убедительной, чем в обращении Монетного двора США с долларовой монетой. В своей последней попытке заменить долларовую банкноту U.Недавно S. Mint объявил, что с 2007 года будет выпускать долларовые монеты с портретами прошлых президентов США. Он хочет заменить купюры монетами, потому что купюра существует всего 18 месяцев, а у монеты — 30 лет. Решение Монетного двора может заинтересовать коллекционеров монет, но маловероятно, что новые долларовые монеты будут намного более успешными, чем монета Сьюзен Б. Энтони конца 1970-х годов или долларовая монета Сакагавеа последних шести лет. Это потому, что, как и раньше, Монетный двор не планирует выводить долларовую купюру из обращения.Чтобы понять, как все могло быть иначе, посмотрите на север. В 1987 году Королевский монетный двор Канады представил долларовую монету золотого цвета — луни, а девять лет спустя — двухдолларовую монету — мультяшек. Обе монеты сегодня являются широко используемыми денежными единицами в Канаде. Причина проста: канадское правительство изъяло из обращения однодолларовые и двухдолларовые банкноты после того, как оно ввело в обращение новые монеты.

У большинства компаний нет возможности устранять конкурентов. Однако в некоторых случаях регулирующие органы могут сыграть вспомогательную роль.В автомобильной промышленности, например, такие группы, как Калифорнийский совет по воздушным ресурсам и Агентство по охране окружающей среды США, могут способствовать внедрению инновационных транспортных средств путем ограничения или налогообложения продажи автомобилей с бензиновым двигателем. Аналогичным образом, HMO и Medicare могут поощрять принятие определенных лекарств и медицинских процедур через свои полномочия по возмещению расходов. Эти агентства могут быть не в состоянии напрямую устранить старое, но их действия часто могут иметь такой эффект.

Минимизация сопротивления

Для многих компаний вариант дальнего следования непривлекателен, инновации, предлагающие 10-кратные улучшения, редки, а устранение старого невозможно.Эти компании должны минимизировать сопротивление потребителей.

Создавайте продукты, совместимые с поведением.

Компании могут уменьшить или исключить изменение поведения, которого требуют инновации, и тем самым добиться успеха. Toyota применила эту тактику в своих гибридных электромобилях, таких как Prius. Prius предлагает водителям как традиционный двигатель внутреннего сгорания, так и инновационный электродвигатель с самозарядкой. В результате получаются впечатления от вождения, практически идентичные ощущениям от вождения автомобиля, работающего только на бензине.Потребители получают значительное увеличение расхода топлива, но при этом сохраняют все преимущества уже существующей альтернативы. В результате Toyota Prius стал первым автомобилем на альтернативном топливе, который получил широкое признание в Соединенных Штатах: в 2005 году потребители купили более 100 000 таких автомобилей.

Конкуренты Toyota не забыли о минимизации изменений в поведении. Например, в январе 2005 года компания BMW объявила о разработке автомобиля на водородных топливных элементах, который также будет иметь небольшой бензиновый двигатель.Если в автомобиле заканчивается водород, водитель может переключиться на обычный двигатель. Автомобиль будет обладать всеми преимуществами более чистого горючего без необходимости изменять стиль вождения из-за отсутствия поблизости водородных заправочных станций. BMW, похоже, также понимает важность сведения к минимуму изменения поведения.

Ищите недоброжелателей.

Компания также может искать потребителей, которые еще не являются пользователями традиционных продуктов. За последние два десятилетия компания Burton Snowboards из Берлингтона, штат Вермонт, сделала именно это.Компания, которая производит сноуборды, ботинки, одежду и другое оборудование для зимних погодных условий, нацелена на молодых любителей зимних видов спорта, которые еще не зарекомендовали себя как лыжники. Благодаря контркультурным маркетинговым усилиям компания захватила воображение этой аудитории. Усилия Бертона помогли вырастить индустрию сноубординга практически с нуля в 1970-х годах до точки, когда количество сноубордистов в Соединенных Штатах сейчас превышает количество лыжников. Неудивительно, что эта частная компания является ведущим производителем сноубордов в мире, занимая 40% мирового рынка.

Найдите верующих.

Другой вариант для компании — искать потребителей, которые ценят преимущества, которые они могут получить от нового продукта, или мало ценят те, от которых им придется отказаться. Например, в случае автомобилей на водородных топливных элементах предприятия должны ориентироваться на потребителей, заботящихся об окружающей среде. Менее очевидно, что они также могут быть нацелены на потребителей, для которых доступ к центральным заправочным станциям не является проблемой. Возьмем такой остров, как Бермуды или Нантакет, где владелец автомобиля может не проехать более 20 миль от города.В таких местах потребители могут меньше ценить сеть заправочных станций и ценить транспорт без выбросов больше, чем потребители на материке. По этой причине небольшое островное государство Исландия находится в авангарде развития общества топливных элементов.