Психология воздействия: Что такое Психология влияния? Психология влияния — это… Расписание тренингов. Все Тренинги .ру

Содержание

Социальная психология воздействия и влияния

Психология воздействия

Определение 1

Психология воздействия – это одно из традиционных направлений социально-психологического знания, выступающее в качестве системообразующей категории психологии.

Определение 2

Психологическое воздействие – это социально-психологическая активность одного человека или нескольких людей по отношению к другому человеку или группе людей с целью изменения личностных психологических характеристик, общественного мнения, групповых норм, переживаний и настроений.

Этапы психологического воздействия:

  1. Операциональный этап – на данном этапе осуществляется определенная деятельность конкретного субъекта.
  2. Процессуальный этап – на этом этапе происходит либо одобрение (принятие), либо неодобрение (неприятие) оказываемого на субъект воздействия.
  3. Заключительный этап – появление ответной реакции, которая вызвана перестройкой психики субъекта, в следствие оказанного воздействия.

Перестройка психики человека в результате оказанного психологического воздействия может быть разнообразной как по широте, так и по времени устойчивости.

Психологическое воздействие оказывается на разнообразные сферы психики человека, в частности, к ним относятся:

  1. Потребностно-мотивационная сфера – происходят изменения ценностных ориентаций, знаний, убеждений, влечений и желаний.
  2. Интеллектуально-познавательная сфера – изменяются восприятие, ощущения, воображение, представления, мышление и память.
  3. Эмоционально-волевая сфера – изменения касаются чувств, эмоций, настроения и волевых процессов.
  4. Коммуникативно-поведенческая сфера – изменению подвергаются особенности общения и характер индивида, взаимоотношения и взаимодействия с окружающими, межличностное восприятие.

Закономерности психологического воздействия:

  1. Если психологическое воздействие оказывается на потребностно-мотивационную сферу индивида, то его результаты проявляются в первую очередь на силе и направленности желаний и влечений индивида.
  2. Если психологическое воздействие оказывается на эмоциональную сферу индивида, то его результат проявляется в виде изменений межличностных отношений.
  3. Если психологическое воздействие оказывается одновременно на потребностно-мотивационную и эмоциональную сферы, то изменения касаются их волевой активности и появляется возможность управления их поведением.
  4. Психологическое воздействие, оказанное на коммуникативно-поведенческую сферу, позволяет создать необходимый социально-психологический комфорт или дискомфорт, посредством сотрудничества или конфликтности с окружающими.
  5. Психологическое воздействие, оказываемое на интеллектуально-познавательную сферу индивида, позволяет изменить в нужную сторону характер его восприятия и представлений, а в конечном итоге и изменение «картины мира» человека.

Готовые работы на аналогичную тему

Понятие и виды психологии влияния

Определение 3

Психология влияния – это действия индивида, направленные на изменение поведения другого человека, его мышления и стимулов.

Психология влияния рассматривается с двух точек зрения, а именно, как:

  • Оказание определенного влияния на поведение человека или группы людей.
  • Оказание влияния на сознание людей.

Психология влияния проявляется практически во всех актах общения и взаимодействия между людьми, которые происходят в социуме. Связано это с тем, что взаимодействуя, люди, так или иначе, оказывают определенное влияние друг на друга.

Особенностью психологического влияния является то, что в большей степени оно оказывается тогда, когда человек реализует собственные высшие потребности (мотивация, самоактуализация, выработка авторитета и т.д.) При этом оно может быть либо целенаправленным, либо оказываться косвенно.

Примеры психологического влияния в различных сферах взаимодействия между людьми:

  1. Межличностное взаимодействие в естественной среде.
  2. Специально созданная среда, направленная на оказание определенного влияния на другого человека или группы людей.
  3. Психологическое влияние, оказываемое на широкие массы посредством средств массовой информации (СМИ).

Определение 4

Специально создаваемая среда – это среда, в которой коммуникатор обращается к слушателям с определенной речью, пытаясь посредством этой речи их в чем-то убедить.

Примером психологического влияния в специально созданной среде могут быть проповеди лже-проповедников, которые создают «свою веру», называют себя миссиями и призывают всех присутствующих принять данную веру.

Специально созданная среда может быть индивидуализированной, то есть организованной для одного конкретного человека, либо групповой, организованной для межличностного взаимодействия с группой людей.

В настоящее время одним из наиболее популярных и широко используемых средств психологического влияния, является влияние на широкие массы посредством СМИ. Сюжеты, транслируемые телевидением, радиовещанием и в печатных изданиях, оказывают воздействие на миллионы людей по всему земному шару. По природе своей эти сообщения наименее индивидуализированы. Их объединяет не только предназначенность для широкой публики и наполненность смыслом для многих, но и то, что все они передаются опосредованно. Автор этих сообщений никогда не задействован физически в коммуникативном процессе и не подлежит четкой идентификации как конкретный человек или группа людей. Тем не менее воздействие через СМИ может быть весьма успешным.

Методика оказания психологического влияния на людей является неэтичной если ее основа:

  1. Включает в себя целенаправленный обман людей.
  2. Подразумевает строгую цензуру иных мнений.
  3. Направлена на уничтожение возможности защищаться от оказываемого психологического влияния.
  4. Включает в себя подпороговые стимулы, которые психологией также расцениваются как своего рода обман или введение в заблуждение человека.

Тест “Психология воздействия” | Академия вашего образования

Тест «Психология воздействия»

Позволяет проверить уровень теоретических знаний и практических умений воздействовать и противостоять влиянию с целью обеспечения психологической безопасности. Для автогенерации бесплатного сертификата вам необходимо набрать не менее 50% правильных вариантов ответов и пройти регистрацию на этой платформе.

1. Многоплановый процесс установления и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями современной деятельности – это:

игра

общение

воображение

2. Манипуляции в общении бывают необходимы когда:

человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания

боится открыто заявить о своих претензиях и предпочтет скрытым воздействием добиваться своего

оба варианта верны

3. Основные требования к убеждению

последовательность

все ответы верны

аргументированность

4. Заражение — это:

бессознательная, невольная подверженность индивида определенным психическим состояниям

целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека на другого или на группу

5. Основные виды воздействия делятся на:

осознанные – человек понимает суть своего воздействия и видит конечный результат, к которому стремится (такой вид чаще встречается в деловом общении)

лингвистические (иначе их называют коммуникационными) – это психологическое воздействие на человека с помощью речи (во время диалога, дискуссии)

поведенческие – это управление сознанием с помощью действий, ситуаций, поступков (в этом случае речь служит лишь дополнением)

6. К основным психологическим способам воздействия в процессе общения относят:

психическое заражение

убеждение

все ответы верны

7. Формируясь прижизненно под влиянием социальных воздействий ВПФ человека:

меняют свою психологическую структуру

остаются неизменными

подвергаются незначительным изменениям

8. Что такое Бихевиоризм?

способность человека отделять научные знания от ненаучных

учение о воздействии на человека

искусство применения психологии с целью обучения, воспитания и развития личности

9. Особенности психологического влияния:

носит спонтанный, неосознанный характер

используется с определенными целями (позитивными или негативными)

все ответы верны

10. Одним из способов психологиче¬ского бездействия, при помощи которого формируется толпа и осуществляются те или иные действия.

подражание

внушение

убеждение

11. Заражение носит, как правило:

невербальный характер

вербальный характер

12. Конформизм –это:

психологическое давление группы на личность, побуждение ее вести себя в соответствии с нормами, правилами, традициями, принятыми в данной группе

воспроизведение индивидом отдельных черт и образцов демонстрируемого поведения

система специальных приемов, позволяющих, влияющему добиться своей цели

13. Какую функцию выполняют механизмы психологической защиты у человека?

добиваться успехов в жизни, т.е. переходить из «неудачников» в «победители»

функцию стража нашего психического здоровья, нашего «Я» от воздействия стрессов, неудач, повышенной тревожности; от неприятных, разрушающих мыслей, от внешних и внутренних конфликтов вызывающих негативное самочувствие

функцию управления своими психологическими защитами и акцентуациями характера

14. Манипуляции – это:

осознанное или бессознательное поведение человека, направленное на воспроизведение поступков и действий других людей

скрытое управление личностью, такое психологическое воздействие на человека, которое призвано обеспечить негласное получение манипулятором односторонних преимуществ, но так, чтобы у партнера сохранялась иллюзия самостоятельности принятых решений

неосознанное влияние одного человека на другого, вызывающее определенные изменения в его психологии и поведении

15. Для лучшего психологического воздействия могут использоваться:

запахи

все ответы верны

цвета

16. Эффективность внушения определяется:

особенностями человека, подвергающегося внушению (степенью внушаемости, неуверенностью в себе, низкой самооценкой, чув¬ством собственной неполноценности)

свойствами внушающего (социальным статусом, обаянием, воле¬вым, интеллектуальным и характерологическим превосходством)

все ответы верны

17. К методам психологического воздействия относится:

наблюдение

дискуссия

эксперимент

18. В качестве субъектов социальных влияний могут выступать:

как человек, отдельная личность

все ответы верны

общности

19. Один из основных способов информационного психологического воздействия личности или группы на других участников с помощью передачи различных по содержанию сооб¬щений (уговоров, угроз, слухов, шантажа).

подражание

убеждение

внушение

20. Какие три фактора должны влиять на человека, что бы его мировоззрение заметно изменилось?

генетика, воспитание, окружающая среда

кружение, гнев, генетика

генетика, окружающая среда, боль

Роберт Б. Чалдини. Психология влияния

К искусству убеждения можно относиться по-разному. Одни стремятся овладеть им в совершенстве, чтобы всегда и везде добиваться своих целей, другие считают недопустимым, когда, используя механизмы воздействия, людям навязывают невыгодные для них условия. Однако никто из нас не хочет стать жертвой манипуляторов, легкой добычей для продавцов, сборщиков средств и рекламодателей.

В этой книге Роберт Чалдини, доктор наук, профессор психологии и признанный эксперт в сфере влияния и убеждения, рассматривает шесть универсальных приемов, благодаря которым вы станете настоящим мастером уговоров. В то же время, зная об этих приемах, вы всегда сможете избежать нежелательного воздействия со стороны.

Роберт Б. Чалдини. Психология влияния. – М.: Эксмо, 2010. – 416 с.

Скачать краткий конспект в формате Word или pdf

Глава 1. Средства влияния

Автоматические модели фиксированных действий очень хорошо работают большую часть времени, как у животных, так и у человека. «Записанные» модели поведения обычно приносят нам пользу. Однако черты, играющие роль спускового крючка, могут быть использованы для того, чтобы одурачить нас, заставить проигрывать записи несвоевременно.

Хотя имеется определенное сходство между автоматическим реагированием у людей и животных, существуют также и важные различия. Автоматические реакции у людей имеют скорее приобретенный, чем врожденный характер; поведенческие модели людей отличаются большей гибкостью по сравнению с подобными моделями высокоорганизованных животных; кроме того, у людей роль пускового механизма может играть большее количество факторов.

Например, посмотрите на странное поведение клиентов ювелирного магазина, раскупивших бирюзовую бижутерию только после того, как на нее по ошибке была установлена двойная цена. Хотя покупатели бирюзы, скорее всего, не осознавали этого, они сделали ставку на стереотипное мышление. Вместо того чтобы хорошенько подумать и потратить время на выявление признаков, которые могли указать истинную стоимость изделий из бирюзы, они пошли по кратчайшему пути и сосредоточили внимание на цене, как единственном критерии качества товара. Покупатели сделали ставку на то, что цена адекватно соответствует стоимости и качеству продукта, и этой информации им было достаточно.

Автоматическое, стереотипное поведение превалирует в большей части человеческих действий, потому что во многих случаях это самая эффективная форма поведения, а иногда и просто необходимая.

Известный британский философ Альфред Норт Уайтхед признал это неизбежное качество современной жизни, когда заявил, что «цивилизация прогрессирует, когда она увеличивает количество операций, которые можно выполнять, не задумываясь».

Какова бы ни была причина использования нами паттернов автоматического поведения, необходимо, чтобы мы ясно признали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для любого, кто действительно знает, что они работают.

Средство влияния, обеспечиваемое принципом контраста, не остается невостребованным. Громадное преимущество этого принципа заключается не только в том, что он эффективно работает, но также и в том, что его использование практически не поддается обнаружению.

Аналитики коммерческой мотивации Уитни, Хубин и Мэрфи в книге «Новая психология убеждения и значение мотивации при продаже» говорят: «Интересно, что даже когда мужчина входит в магазин одежды с явной целью купить костюм, он почти всегда заплатит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после покупки костюма, а не до нее».

В психофизических лабораториях иногда проводится следующая демонстрация контраста в восприятии. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации. (Аналогичную мысль высказывает Дэн Ариели в книге Поведенческая экономика: наше восприятие существенно зависит от контекста. Например, один и тот же темный круг будет казаться большим в окружении небольших светлых кругов, чем рядом с большими светлыми кругами.)

Автомобильные дилеры также часто используют принцип контраста. Они дожидаются, пока не будет достигнута договоренность относительно цены на новую машину, и только после этого предлагают на выбор предметы, которые могут быть добавлены. При заключении сделки на 15 тысяч долларов сотня долларов на какое-нибудь излишество вроде радио FM выглядит просто смешной. То же самое будет справедливо для дорогих аксессуаров вроде тонированных стекол, двойных зеркал для бокового обзора или специальной отделки салона машины, которые продавец может предлагать последовательно.

Глава 2. Правило взаимного обмена

Одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга — правило взаимного обмена. Это правило гласит, что мы обязаны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Этнографы Лайонел Тайгер и Робин Фокс рассматривают эту «сеть признательности» как уникальный приспособительный механизм человеческих существ, делающий возможным разделение труда, обмен различными видами товаров и услуг (посредством создания условий для подготовки специалистов) и формирование системы взаимозависимостей, которые объединяют индивидов в чрезвычайно эффективно действующие организационные единицы. (Способность к сотрудничеству неоднократно подчеркивает Пол Хейне в книге Экономический образ мышления. Сотрудничество, более чем законы, обеспечивает существование и развитие современного общества.)

Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданное. Результатом этого явилось усложнение и усовершенствование системы помощи, дарения подарков, торговых отношений, принесшее обществу огромную выгоду. Неудивительно, что правило взаимного обмена глубоко внедрилось в наше мышление благодаря социализации, которой мы все подвергаемся.

Поскольку существует повсеместное отвращение к тем, кто берет и не пытается дать что-то взамен, мы часто идем на всё, чтобы не оказаться в их числе. Именно поэтому нас «разводят» люди, стремящиеся извлечь пользу из чувства признательности.

Правило взаимного обмена настолько сильное, что часто подавляет влияние другого фактора, симпатии к просящему – фактора, который обычно влияет на наше согласие. Люди, которых мы обычно недолюбливаем – сомнительные или навязчивые торговцы, неприятные знакомые, представители странных или непопулярных организаций, – могут существенно увеличить свои шансы на то, что мы будем угождать им, если перед тем, как просить о чем-то, окажут нам небольшую любезность.

Правило взаимного обмена находит широкое применение и в торговой сфере. Хотя число возможных примеров велико, давайте рассмотрим пару примеров, касающихся предоставления бесплатных образцов продукции. Распространение бесплатных образцов имеет долгую историю. В большинстве случаев небольшое количество соответствующего продукта предоставляется потенциальным покупателям с целью дать им возможность попробовать этот продукт и посмотреть, понравится ли он им. Конечно, это законное желание производителя — продемонстрировать широкой публике качества продукта. Однако прелесть бесплатного образца заключается в том, что он также является подарком и в качестве такового может привести в действие правило взаимного обмена. В стиле джиу-джитсу тот, кто рекламирует товар, раздавая бесплатные образцы, может высвободить естественную обязывающую силу, присущую подарку, невинно притворяясь, что его единственное намерение — проинформировать потенциальных покупателей. Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Правило взаимного обмена навязывает долги. Любой человек может нажать спусковой крючок чувства признательности, оказав нам непрошеную услугу. Если мы немного подумаем о социальной ценности правила взаимного обмена, многое станет ясно. Данное правило было установлено с целью способствовать развитию отношений взаимного обмена между индивидами таким образом, чтобы человек мог вступать в подобные отношения, не опасаясь понести урон. Из этих соображений, непрошенно оказанная любезность должна связывать человека обязательством. Известно, что отношения взаимного обмена дают огромные преимущества тем культурам, которые их поощряют. Следовательно, общество должно стремиться быть уверенным в том, что данное правило выполняется.

Существует достаточно сильное общественное давление, направленное на то, чтобы человек что-то давал в обмен на подарок, даже непрошеный; но не существует подобного давления, которое вынуждало бы приобретать ненужный продукт.

Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен. Как это ни парадоксально, но правило, призванное содействовать равноценному обмену между партнерами, может тем не менее быть использовано для того, чтобы обмануть партнера. Небольшая любезность может породить чувство признательности, вынуждающее согласиться на оказание гораздо более важной ответной услуги.

Мы с детства «натренированы» раздражаться, находясь под бременем обязательства. И вот по одной только этой причине мы часто бываем согласны оказать большую услугу, нежели та, которую оказали нам, просто для того, чтобы сбросить с себя психологическую ношу долга. В совокупности внутренний дискомфорт и чувство стыда ложатся тяжелым психологическим грузом. Поэтому неудивительно, что мы часто возвращаем больше, чем получили. Также неудивительно, что люди часто избегают просьб о необходимой услуге, если они не в состоянии отплатить за нее.

Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Взаимные уступки. Существует еще один способ использования правила взаимного обмена в своих интересах с целью заставить кого-либо подчиниться требованию. Этот способ более утонченный, чем оказание человеку любезности и последующая просьба об ответной услуге; однако в некоторых случаях он более эффективен, чем прямолинейный подход. Согласно этому правилу, человек, который действует по отношению к нам определенным образом, получает право на подобное действие в ответ. Например, мы чувствуем себя обязанными идти на уступку по отношению к тому, кто уступил нам.

Почему мы ощущаем потребность ответить уступкой на уступку? Подобная уступчивость объясняется полезностью рассматриваемой нами тенденции для общества. В интересах любой социальной группы, чтобы ее члены работали вместе в направлении достижения общих целей. Однако в процессе социального взаимодействия многие люди начинают с выдвижения требований, которые для других неприемлемы. Таким образом, общество должно позаботиться о том, чтобы начальные трудновыполнимые условия были отставлены в сторону ради социально выгодного сотрудничества. Это осуществляется посредством процедур, которые способствуют компромиссу. Взаимная уступка является одной из подобных процедур. Правило взаимного обмена позволяет нам чувствовать себя в безопасности, первыми жертвуя чем-либо своему партнеру, который обязан предложить ответную жертву.

Поскольку правило взаимного обмена управляет процессом достижения компромиссов, существует возможность использовать начальную уступку как часть чрезвычайно эффективной методики получения согласия. Эту простую методику можно назвать методикой «отказ-затем-отступление».

Предположим, вы хотите заставить меня подчиниться определенному требованию. Ваши шансы могло бы повысить предъявление ко мне сначала более серьезного требования, которое я, вероятнее всего, отклонил бы. Затем, после того как я отказался, вы предъявляете менее серьезное требование, то самое, в выполнении которого мною вы были все время заинтересованы. Если вы умело структурировали свои требования, я буду рассматривать ваше второе требование как уступку по отношению ко мне и захочу ответить уступкой со своей стороны, причем единственная открытая для меня возможность сделать это немедленно — согласиться выполнить ваше второе требование.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Методика «большая-затем-меньшая просьба» использует также и принцип контрастного восприятия, заставляя не очень серьезную просьбу казаться еще менее серьезной в сравнении с более серьезной просьбой.

При всей своей эффективности методика «отказ-затем-отступление» не лишена недостатков. Жертвы данной стратегии могут вознегодовать, оказавшись загнанными в угол и вынужденными подчиняться. Возмущение может проявиться двумя способами. Во-первых, жертва может решить проигнорировать словесное соглашение с тем, кто предъявляет требования. Во-вторых, жертва может потерять доверие к манипулирующему требующему партнеру, решить никогда больше не иметь с ним дела.

Имеется пара «побочных эффектов» акта отступления: усиление чувства ответственности у «жертвы» и удовлетворенность ею заключаемым соглашением. Именно эти побочные «сладкие» эффекты позволяют данной методике побуждать людей к выполнению заключенных соглашений и к заключению подобных соглашений в дальнейшем.

Поскольку эта тактика использует уступку для получения согласия,  жертва, скорее всего, будет в большей степени удовлетворена итогами переговоров. И вполне понятно, что люди, которых удовлетворяют итоги, и в дальнейшем будут охотнее соглашаться на подобное.

Как сказать нет. Важно понимать, что просящие, которые обращаются к правилу взаимного обмена (или к любому другому орудию влияния) с целью добиться от нас уступок, на самом деле не являются нашими реальными оппонентами. Таким образом, просящие чего-либо люди как бы высвобождают потенциальную энергию правила взаимного обмена посредством оказания первоначальной услуги. Действительным оппонентом является правило. Если мы не собираемся подчиняться ему, то должны принять определенные меры. Возможно, отказавшись от первоначальной услуги или уступки требующего, мы сможем избежать трудностей. Главная проблема заключается в том, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах.

Мы часто будем встречаться с действительно благородными людьми, так же как и с людьми, которые предпочитают скорее честно играть на правиле взаимного обмена, нежели эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа является неблагоразумной.

Другое решение более приемлемо. Следует принимать интересные предложения других, но рассматривать эти предложения надо объективно. Если кто-то хочет оказать вам любезность, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем.

Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

Отчет читателя (бывшего продавца телевизионной и стереоаппаратуры). В течение некоторого времени я работал продавцом в отделе теле- и стереоаппаратуры. Продавцам в этом отделе платили комиссионные; однако от них требовался не только высокий уровень продаж, но и умение заключать контракты по техническому обслуживанию купленной в магазине аппаратуры. Согласно установленным правилам, на каждые десять продаж надо было заключать по меньшей мере четыре контракта. Если какому-либо продавцу не удавалось заключить необходимое количество контрактов в течение двух месяцев, его перемещали на другую должность или вообще увольняли.

Как только я осознал важность соблюдения установленных правил, я разработал план, в котором использовалась методика «отказ-затем-отступление», хотя в то время я не знал ее названия. Покупатель имел возможность оплатить в момент совершения покупки абонемент на срок от одного до трех лет. Большая часть обслуживающего персонала пыталась заключать одногодичные контракты. У меня были такие же намерения, поскольку одногодичный контракт по правилам приравнивался к трехгодичному. Однако я обычно начинал с предложения наиболее дорогого контракта, понимая, что большинство людей будут не готовы потратить так много (около 140 долларов). После того как клиент отказывался, я предлагал ему заключить относительно недорогой (35 долларов) одногодичный контракт. Эта тактика оказалась чрезвычайно эффективной — я заключал контракты в среднем с 70% своих покупателей, в то время как другим продавцам в моем отделе не удавалось поднять этот показатель выше 40%. Причем мои покупатели были, как правило, удовлетворены сделкой. Я никому до сих пор не говорил об этом.

Примечание автора. Обратите внимание на то, что тактика «отказ-затем-отступление» включает в себя использование принципа контрастного восприятия. Начальное требование (140 долларов) не только заставляет выглядеть уступкой второе требование (35 долларов), но также делает это требование меньшим в глазах покупателей.

Глава 3. Обязательство и последовательность

В сознании держащих пари людей перспективы лошади значительно улучшаются после того, как на нее сделана ставка. Причина этой бросающейся в глаза перемены связана с социальным влиянием. Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и в глазах окружающих) тому, что мы уже сделали. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение. Мы время от времени сами себя дурачим, чтобы заставить себя думать и действовать в соответствии с тем, что уже сделано или решено. Психологи давно поняли, какую важную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Желание быть (и выглядеть) последовательным представляет собой чрезвычайно мощное орудие социального влияния, часто заставляющее нас действовать явно вопреки собственным интересам.

Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью.

Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно. Если последовательность проявляется бездумно, она может быть гибельной. Тем не менее, даже «слепая» последовательность имеет свои привлекательные стороны. Во-первых, как и большинство других форм автоматического реагирования, она предлагает кратчайший прямой путь через сложности современной жизни. Нам требуется только думать и поступать таким образом, чтобы наши мысли и действия соответствовали принятым ранее решениям. Преимущества подобного автоматизма не следует преуменьшать.

(Некоторые люди, проверив этот или иной метод влияния на практике, и не получив желаемый результат, начинают считать, что всё это полная ерунда. Однако я предлагаю обратить внимание на статистику, которую довольно часто приводит автор. Ни один метод влияния не превращает безнадежную ситуацию в 100%-но выигрышную. Типичные цифры, это рост откликов с 15% до 30%. Понятно, что даже 30% это лишь каждый третий. Но ведь был только каждый шестой!)

Многие деловые организации также регулярно применяют этот подход. Стратегия торговцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того, как он купит что-либо незначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны, поскольку целью первоначальной сделки не является прибыль. Цель — обязательство. Ожидается, что это обязательство естественно повлечет за собой другие покупки, более крупные. Данная методика известна как «нога-в-дверях».

Следует быть очень осторожными, соглашаясь на незначительные требования. Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее.

Как только представление человека о себе станет таким, как вам нужно, он начнет автоматически подчиняться всем вашим требованиям, которые соответствуют его видению самого себя.

Наши представления о том, что на самом деле чувствуют люди и во что они верят, чаще бывают основаны на их поступках, чем на их словах. Мы пытаемся определить, что собой представляет данный человек, пристально приглядываясь к его действиям. Во время войны в Корее китайцы обнаружили, что сам человек пользуется тем же способом — своим поведением, — чтобы решить, что он собой представляет; это основной источник информации о его убеждениях, жизненных ценностях и позициях. Прекрасно понимая этот главный принцип самовосприятия, китайцы организовали жизнь в лагерях для военнопленных таким образом, чтобы заключенные последовательно действовали желательным для хозяев лагеря образом. Вскоре, как и предвидели китайцы, определенные действия начали заставлять пленных солдат менять свои представления о самих себе.

То, что окружающие считают истинным в отношении нас, чрезвычайно важно в определении того, что мы сами полагаем истинным. Например, простое знание того, что кто-то считает нас щедрыми, заставляет действовать в соответствии с этим мнением.

Мастера добиваться согласия знают о способности письменных заявлений порождать обязательства. Например, в корпорации Amway штатных сотрудников просят ставить перед собой индивидуальные цели, касающиеся продаж, и брать на себя соответствующие обязательства, причем лично записывать их.

Другим распространенным способом использования «волшебных» письменных деклараций является применение невинно выглядящего рекламного трюка. До того как я начал изучать орудия социального влияния, я не понимал, зачем крупные компании, такие как Procter & Gamble и General Foods, проводят показательные конкурсы «25, 50, 100 слов или меньше». Все эти конкурсы очень похожи друг на друга. Каждый участник сочиняет краткое письменное заявление, которое должно начинаться словами «Мне нравится этот продукт, потому что…». Участники конкурсов добровольно восхваляют ничем не примечательные продукты во имя привлекательных призов, шансы выиграть которые у них очень малы. Люди знают — для того чтобы сочинение могло принести победу, оно должно включать похвалу продукту. Поэтому они стремятся найти достойные похвалы качества продукта и описывают их. Результат — сотни тысяч людей, которые письменно заявляют о привлекательности продукта и которые, следовательно, испытывают «магическое» желание верить в то, что они написали. Одна из причин, по которым письменные заявления чрезвычайно сильно влияют на личность, заключается в том, что их легко предать огласке.

Дополнительное усилие. Еще одна причина, по которой письменные обязательства чрезвычайно эффективны, заключается в том, что они требуют больших усилий, чем устные. Очевидно, что чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека.

Внутренний выбор. Обязательства наиболее ощутимо изменяют представления человека о самом себе и его поведение в том случае, когда они «активны», публичны и требуют значительных усилий. Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения, когда думаем, что предпочли ее при отсутствии сильного внешнего давления. Крупное вознаграждение является одним из видов такого внешнего давления. Оно может заставить нас совершить определенное действие, но оно не принудит нас принять на себя внутреннюю ответственность за это действие. Следовательно, мы не будем чувствовать себя связанными обязательством. То же самое справедливо в отношении сильной угрозы: из-за страха мы можем немедленно уступить, но мы вряд ли возьмем при этом серьезное обязательство.

У обязательств, которые порождают внутренние изменения, есть и другое преимущество — такие обязательства, образно говоря, «создают свои собственные точки опоры». «Профессионалам уступчивости» нет необходимости предпринимать длительные усилия, чтобы поддерживать желаемые изменения; здесь сработает стремление к последовательности. После того как люди начинают считать себя патриотами, они автоматически начинают по-другому смотреть на многие вещи. Они будут убеждать самих себя, что выбрали правильный путь. Они начнут обращать внимание на то, чего прежде не замечали. Они станут доступными для аргументов, которые игнорировали раньше. И теперь они найдут эти аргументы достаточно убедительными. Стремясь быть последовательными в пределах своей системы убеждений, люди убедят себя в том, что их решение совершить патриотический поступок было правильным. Что важно в этом процессе появления дополнительных оправданий принятого обязательства, так это то, что оправдания являются новыми. Так, даже если убрать первоначальный стимул к патриотическому действию, одних лишь новых доводов может оказаться достаточно для того, чтобы люди решили, что ведут себя правильно.

Агенты по продаже автомобилей часто пытаются получить дополнительную прибыль посредством трюка, который они называют «вбрасыванием обманки» (вначале занижение цены, а затем повышение ее к моменту окончательного заключения сделки). Определенным покупателям предлагается цена, которая примерно сотни на четыре ниже, чем цены у конкурентов. Однако продавец никогда не даст состояться подобной сделке. Единственная цель такого заманчивого предложения — заставить предполагаемого клиента решить купить машину. Как только покупатель принимает решение, продавец начинает совершать ряд действий, направленных на то, чтобы вызвать у покупателя чувство личной ответственности в отношении данной машины — заполняется множество различных форм, подробно оговариваются условия финансирования, иногда покупателю предлагают в течение дня поездить на новой машине до подписания контракта, «чтобы вы могли ее почувствовать и показать окружающим в действии». Опытный дилер знает, что в течение этого времени покупатель автоматически сформулирует для себя ряд новых доводов, поддерживающих выбор, который он сделал, и оправдывающих вложения, которые он сейчас делает.

Затем что-то случается. Иногда открывается «ошибка» в подсчетах — возможно, торговец «забыл» добавить стоимость кондиционера, и если покупатель нуждается в кондиционировании воздуха, он должен добавить четыре сотни долларов к цене. Чтобы не дать покупателю заподозрить надувательство, некоторые дилеры позволяют банку, с которым они работают, обнаруживать «ошибку». В других случаях сделка аннулируется в последний момент, когда продавец якобы обсуждает ее условия с боссом, который расценивает сделку как невыгодную и отменяет ее. Машину можно получить, только заплатив дополнительные четыре сотни долларов, которые в контексте сделки на многие тысячи долларов не выглядят чрезмерной тратой. К тому же торговец подчеркивает, что цена не выше, чем в других агентствах, и «Это ведь машина, которую вы выбрали, верно?»

Как сказать нет. «Глупая последовательность — суеверие недалеких умов» — эти известные слова приписываются Ральфу Уолдо Эмерсону. Хотя в целом последовательность необходима, даже жизненно важна, существует ее глупая, жесткая модификация, которой следует остерегаться. Именно в отношении тенденции быть автоматически и бездумно последовательными нам следует быть осмотрительными, ибо она делает нас открытыми для маневров тех, кто использует механический ряд «обязательство — последовательность» для своей выгоды. Однако поскольку автоматическая последовательность в целом весьма полезна — благодаря ей мы можем вести себя адекватно и рационально большую часть времени — ее нельзя совсем «убрать» из нашей жизни. Выход — научиться определять момент, когда такая последовательность начинает вести к плохому выбору. Существуют два отдельных вида сигналов, предупреждающих нас.

Первый вид сигнала узнать легко. У нас начинает «сосать под ложечкой», когда мы понимаем, что оказались в западне и должны подчиниться требованию, которое не хотим выполнять. Как только мой желудок сообщает, что я окажусь в дураках, если уступлю предъявляемому мне требованию только потому, что это соответствовало бы какому-то предыдущему замечанию, которое у меня выманили обманом, я начинаю излагать свое понимание требующему. Я не пытаюсь отрицать важность последовательности; я просто указываю на абсурдность глупой последовательности.

Второй вид сигнала поступают из глубины сердца. Мне известен один несложный полезный прием, чтобы выяснить, что реально, а что — результат стремления к глупой последовательности. Исследования физиологов показывают, что мы испытываем определенные чувства по отношению к чему-либо за долю секунды до того, как начинаем об этом размышлять. Я думаю, что послание, идущее из глубины сердца, является чистым, основным ощущением. Следовательно, если бы мы всегда были внимательными, мы могли бы регистрировать это ощущение, пусть слабое, до момента включения нашего сознания.

Глава 4. Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным в данной ситуации, если часто видим других людей, ведущих себя подобным образом. Мы совершаем меньше ошибок, когда действуем в соответствии с социальными нормами, чем тогда, когда противоречим им. Как и другие орудия влияния, данный принцип обеспечивает людей полезными рациональными методами определения линии поведения, но в то же самое время делает тех, кто эти рациональные методы применяет, игрушками в руках «психологических спекулянтов», которые залегли в ожидании вдоль тропы и всегда готовы броситься в атаку.

Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на закадровый схем, а не на сущность реального явления. Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом, они создают видимость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиенты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену. Консультант по продажам Каветт Роберт на занятиях с продавцами-стажерами говорит так: «Поскольку 95% людей являются по своей природе имитаторами и только 5% — инициаторами, действия других убеждают покупателей больше, чем доказательства, которые мы можем им предложить».

Принцип социального доказательства гласит: «Чем большее число людей находит данную идею верной, тем более верной будет считаться эта идея». Поэтому, цель членов секты, становится понятной: коль скоро физическое свидетельство изменить нельзя, нужно использовать социальное доказательство. Убеждай, и ты будешь убежден!

Все средства влияния, обсуждаемые в этой книге, в одних условиях работают лучше, чем в других. Одно из этих условий — неопределенность. Без сомнения, когда люди не чувствуют себя уверенно, они в большей степени ориентируются на действия других, чтобы решить, как действовать им самим. Кроме того, чрезвычайно важным является фактор сходства. Принцип социального доказательства действует наиболее сильно, когда мы наблюдаем за действиями таких же людей, какими являемся сами. Именно поведение имеющих с нами много общего людей дает нам наилучшее понимание того, какое поведение является правильным для нас. Поэтому мы более склонны следовать примеру похожего на нас индивида, чем непохожего.

Как сказать нет. Неверные данные заставляют принцип социального доказательства давать нам дурной совет в двух ситуациях. Первая имеет место тогда, когда социальное доказательство было сознательно фальсифицировано. Такие ситуации специально создаются эксплуататорами, стремящимися создать впечатление — к черту реальность! — что масса действует таким образом, каким эти эксплуататоры хотят заставить действовать нас. Механический смех в телевизионных комедийных шоу является одним из вариантов сфабрикованных с подобной целью данных. Таких вариантов существует множество, причем часто мошенничество бывает поразительно очевидным. Случаи подобного мошенничества нередко имеют место в сфере электронных средств массовой информации.

Поскольку мы можем включать и выключать свои автопилоты по собственному желанию, мы можем двигаться, доверяя курсу, прокладываемому принципом социального доказательства, до тех пор, пока не поймем, что используются неверные данные. Тогда мы можем взять управление в свои руки, сделать необходимые поправки и вернуться в исходное положение. Очевидная искусственность социального доказательства, которое нам представляют, обеспечивает нас ключом к пониманию того, в какой момент следует выйти из-под влияния данного принципа. Таким образом, всего лишь проявив некоторую бдительность, мы сможем защитить себя.

Своему автопилоту никогда не следует доверяться полностью; даже если в систему автоматического управления не была специально заложена неверная информация, эта система может иногда выйти из строя. Нам необходимо время от времени проверять, не противоречат ли решения, принятые с помощью автопилота, объективным фактам, нашему жизненному опыту, нашим собственным суждениям.

Подчеркнем еще раз. Принцип социального доказательства действует сильнее всего на тех, кто чувствует себя неуверенно в определенной ситуации и кто поэтому должен постоянно искать вокруг подсказки, чтобы понять, как лучше всего вести себя в этой ситуации.

Глава 5. Благорасположение

Как правило, мы охотнее всего соглашаемся выполнять просьбы тех, кого мы знаем и кто нам нравится. Однако об этом прекрасно знают «профессионалы уступчивости». Им известны сотни способов заставить нас пойти на уступки в отношении их требований.

Корпорация Shaklee, которая специализируется на торговле хозяйственными товарами, рекомендует своим агентам, обходящим многоквартирные дома, применять метод «бесконечной цепи», чтобы находить новых потенциальных клиентов. Как только покупатель признает, что продукт ему нравится, на этого покупателя оказывается давление с целью заставить его назвать имена своих друзей, которые также могли бы приобрести данный продукт. Названным людям торговые агенты, в свою очередь, предлагают купить товар, а также предоставить сведения об их друзьях, которые могут служить источником информации о других потенциальных клиентах, и так далее, до бесконечности.

Физическая привлекательность. Большинство из нас признает, что люди, обладающие приятной внешностью, имеют преимущества при социальном взаимодействии. Однако, исследования показали, что мы недооцениваем эти преимущества. Похоже, реакция на привлекательных людей включает в себя элемент типа щелк, зажужжало. Как все реакции этого типа, она является автоматической. Данную реакцию социологи относят к категории так называемых гало-эффектов. Гало-эффект имеет место тогда, когда одна положительная характерная черта какого-либо человека бросается в глаза окружающим и как бы оттесняет на задний план все его другие качества. Исследования показали, что мы автоматически приписываем индивидам, имеющим приятную внешность, такие положительные качества, как талант, доброта, честность, ум.

Сходство. Как известно, большинство людей обладают средней внешностью. Существуют ли другие факторы, которые можно использовать, чтобы добиться расположения? И психологам и «профессионалам уступчивости» известно несколько таких факторов, одним из которых — и одним из самых влиятельных — является фактор сходства. Нам нравятся люди, похожие на нас. Большое значение имеет одежда. Проведенные исследования показали, что мы охотнее оказываем помощь тем, кто одет, как мы. «Профессионалы уступчивости» также говорят, что они якобы имеют такие же, как у нас, интересы и происхождение.

Похвалы. Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать.

Контакт и взаимодействие. В большинстве случаев нам нравится то, что нам знакомо. Фактор знакомства играет важную роль при решении самых разных вопросов, включая политические. Похоже, избиратели часто отдают предпочтение какому-либо кандидату просто потому, что его имя кажется им знакомым.

Хотя знакомство и контакт обычно способствуют появлению чувства симпатии, имеет место нечто противоположное, если контакт связан с неприятными переживаниями. Данные о том, что ориентированное на команду обучение является противоядием от враждебности, говорят о достаточно сильном влиянии сотрудничества на процесс установления дружеских отношений.

«Профессионалы уступчивости» беспрестанно повторяют, что мы с ними работаем ради одной и той же цели, что мы должны «тянуть лямку вместе» для взаимной выгоды, что они, по существу, являются нашими товарищами по команде. Так, продавец новых автомобилей часто принимает сторону покупателя и «дает бой» боссу, чтобы обеспечить заключение выгодной для него сделки. Но один из самых ярких примеров этого явления можно встретить в полицейском участке, где следователи по уголовным делам все чаще применяют такие уловки, как, например, метод «Хороший/Плохой Коп».

Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций. Принцип ассоциации является общим, в соответствии с ним возникают как положительные, так и отрицательные связи. Невинные ассоциации с чем-то плохим или хорошим влияют на чувства, которые испытывают люди по отношению к нам. Что касается положительных ассоциаций, то здесь нам дают урок «профессионалы уступчивости». Они постоянно стремятся связать себя или свою продукцию с тем, что нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, что именно делают все эти красивые фотомодели, которые рекламируют автомобили, стоя рядом с ними? Как надеются рекламодатели, они «одалживают» свою привлекательность автомобилям. Рекламодатель уверен, что мы по ассоциации отреагируем на рекламируемую продукцию точно так же, как мы реагируем на красивых девушек, — и мы поступаем именно так.

Связь имен знаменитостей с продуктами — это еще один трюк, который любят рекламодатели. Профессиональным спортсменам платят большие деньги за разрешение использовать их имена в рекламе различных товаров. Для рекламодателя важно установить связь; она не должна быть логичной, она должна быть просто положительной. А недавно и политики осознали, что их связь со знаменитостями оказывает сильное влияние на избирателей. Цитируя доклад консультанта демократической партии США Тома Ямуда, «одобрение кинозвезды — это лучший способ превратить вашу идею в закон». Кандидаты на пост президента собирают вокруг себя популярных неполитических деятелей.

Политики уже давно преуспели в другом методе оказания влияния, они ассоциируют принятие решений с едой. Вы не замечали, что почти все приемы проводятся под аккомпанемент приема пищи!? Преимущество соединения трапезы и государственных дел заключается в применении правила взаимного обмена. Во время еды улучшается отношение к собеседникам и к тому, что они говорят.

Как сказать нет. Некоторые из факторов, способствующих возникновению симпатии — физическая привлекательность, знакомство, ассоциация — действуют, на уровне подсознания, что не позволяет нам обеспечить своевременную защиту от них. Не следует пытаться выявить «факторы расположения» и воспрепятствовать их действию, прежде чем они начнут оказывать на нас влияние. Целесообразнее будет позволить этим факторам сработать. К действиям нужно переходить тогда, когда неадекватное чувство симпатии вызвано «профессионалом уступчивости». Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах.

Концентрируя внимание на результате, а не на промежуточных действиях, мы можем избежать утомительных и к тому же практически бессмысленных попыток определить множество способов влияния «профессионалов уступчивости» на наше отношение к ним. Следует бить тревогу лишь тогда, когда у нас появляется ощущение, что мы вдруг полюбили кого-либо быстрее или глубже, чем следовало ожидать. Подобное ощущение предупреждает нас о том, что, вероятно, по отношению к нам применена какая-то специальная тактика. Вот теперь можно начинать предпринимать необходимые контрмеры. Обратите внимание на то, что предлагаемая мною стратегия имеет много общего со столь любимым «профессионалами уступчивости» стилем джиу-джитсу. Мы не пытаемся ограничивать влияние факторов, способствующих появлению симпатии. Как раз наоборот. Мы позволяем этим факторам проявляться во всю свою силу, а потом используем эту силу против тех, кто собирался извлечь из них выгоду. Чем больше эта сила, тем более она заметна и, следовательно, тем легче нам будет с ней справиться.

Вам следует сознательным усилием воли сконцентрировать свое внимание исключительно на условиях сделки и достоинствах товара, отделив их от достоинств продавца.

Глава 6. Авторитет

Исследование Милграма показало чрезвычайно сильно выраженную готовность нормальных взрослых людей идти неизвестно как далеко, следуя указаниям авторитета. Теперь становится понятной способность правительства, представляющего собой одну из форм авторитарной власти, добиваться послушания от обычных граждан (подробнее см. Стэнли Милгрэм. Подчинение авторитету: Научный взгляд на власть и мораль).

Всякий раз, когда мы сталкиваемся с действием чрезвычайно сильного мотивирующего фактора, есть основание предполагать, что столь мощная мотивация не может не иметь соответствующей социальной базы. Широко разветвленная, признанная практически всеми социальными слоями система власти авторитетов предоставляет обществу огромные преимущества. Она дает возможность развиваться сложным структурам, регулирующим материальное производство, торговым, оборонным структурам, а также структурам социального контроля. Другая альтернатива, анархия, едва ли способствует общественному прогрессу. Анархия, как считает философ Томас Гоббс, обычно делает жизнь «жалкой, отвратительной, дикой и короткой». Мы с детства приучены думать, что повиновение общепризнанным авторитетам является правильным, а неподчинение им — неправильным. Если мы осознаем, что повиновение авторитету является выгодным для нас, мы можем позволить себе быть автоматически послушными.

В области медицины давление авторитетов является весьма заметным и сильным. Здоровье для нас чрезвычайно важно, поэтому врачи, обладающие большими познаниями и возможностями в этой жизненно важной области, занимают позицию уважаемых авторитетов. Каждый медицинский работник понимает, на какой ступени иерархической лестницы в системе здравоохранения он находится, а также понимает, что доктор стоит на самом верху. Никто не может опротестовать решение доктора, за исключением разве что другого доктора более высокого ранга. Как следствие, среди медицинского персонала укоренилась традиция автоматически повиноваться приказам докторов, что позволяет большому количеству ошибочных решений воплощаться в жизнь (вместо того чтобы быть исправленными в результате открытого обсуждения).

Когда я впервые увидел рекламный ролик с участием Роберта Янга, меня больше всего поразила способность актера, не являвшегося в действительности авторитетом, использовать принцип авторитета. Достаточно было видимости авторитета. Это говорит о многом. Когда мы реагируем по типу щелк, зажужжало, мы становимся подвержены влиянию не только авторитетов, но и их символов. Некоторые из этих символов авторитета неизменно побуждают нас идти на уступки в отсутствие действительного авторитета. Эти символы часто используются теми «профессионалами уступчивости», которые на самом деле не являются авторитетами. Мошенники-виртуозы, например, создают вокруг себя «облако авторитета» из соответствующих титулов, личных вещей и одежды.

Титулы. Поскольку размер и статус взаимосвязаны, некоторые индивиды с выгодой для себя заменяют первым последнее. В животных сообществах, где статус мужских особей определяется степенью их физического превосходства, оценка размера позволяет предсказать, какого статуса достигнет то или иное животное.

Одежда. Вторым типом символа авторитета, который может заставить нас механически подчиняться, является одежда. Хотя одеяние авторитета более осязаемо по сравнению с титулом, этот символ также может быть подделан. Полицейские картотеки содержат массу сведений о мошенниках-виртуозах, мастерски умеющих менять свой внешний вид. Подобно хамелеонам, они используют в своих целях белое больничное, черное священническое, зеленое армейское или голубое полицейское одеяние, словом, то, что позволяет извлечь максимальную выгоду из сложившейся ситуации. К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли является свидетельством его истинности.

Атрибуты. Одежда имеет не только функциональное назначение, она может служить декоративной цели. В этом случае она несколько иначе символизирует авторитет. Элегантная и модная дорогая одежда говорит о высоком статусе человека наравне с такими атрибутами, как драгоценности и машины. Машины имеют особенно большое значение в Соединенных Штатах; «американский любовный роман с автомобилем» стал легендой.

В целом ряде исследований люди были не в состоянии правильно предсказать, как они сами или другие будут реагировать на влияние авторитета. В каждом случае это влияние в значительной степени недооценивалось. Подобная непредсказуемость во многом объясняет чрезвычайно сильное влияние авторитетов, что позволяет им добиваться от людей всевозможных уступок. Авторитеты мощно воздействуют на нас, причем делают это незаметно.

Как сказать нет. Для того чтобы противостоять влиянию авторитета, необходимо, прежде всего, убрать элемент неожиданности. Чтобы защитить себя от давления авторитетов, необходимо в первую очередь осознать их власть. Когда это осознание соединится с пониманием того, насколько легко можно подделать символы авторитета, можно будет применить тактику, суть которой заключается в очень осторожном поведении в ситуациях, когда какой-либо авторитет пытается использовать свое влияние. Однако здесь есть одно «но» — знакомая противоречивость, характерная для всех орудий влияния. Нам, возможно, вовсе не требуется противостоять влиянию авторитета или, по крайней мере, не требуется в большинстве случаев. Обычно авторитетные фигуры знают, о чем говорят. Врачи, судьи, высокопоставленные должностные лица, члены законодательных органов и им подобные обычно оказываются на верху социальной иерархической пирамиды благодаря более высокому, по сравнению с большей частью других людей, уровню знаний и рассудительности. Поэтому авторитеты, как правило, дают прекрасные советы.

Итак, авторитеты часто являются специалистами в какой-либо области; в самом деле, одно из словарных определений авторитета — эксперт. В большинстве случаев i т смысла пытаться заменить суждения эксперта, авторитета нашими собственными, в гораздо меньшей степени обоснованными. В то же время неразумно полагаться на мнение авторитета во всех случаях. Главное для нас — научиться определять, особенно не напрягаясь и не проявляя чрезмерной бдительности, когда целесообразно выполнить требования авторитетов, а когда этого делать не следует.

В сложной ситуации следует задать себе два вопроса. Во-первых, когда мы сталкиваемся с тем, что выглядит как попытка оказания влияния на нас авторитетной фигурой, надо спросить: «Этот авторитет в самом деле является специалистом в данной области?» Такой вопрос фокусирует наше внимание на двух имеющих решающее значение элементах информации: на истинности данного авторитета и на его компетентности в данной конкретной области. Получив, таким образом, доказательства того, что мы имеем дело с авторитетным специалистом, мы можем ловко обойти расставленные ловушки. Давайте обратимся к конкретным примерам.

Рассмотрим, например, с данной точки зрения популярный рекламный ролик с участием Роберта Янга, расхваливающего кофе «Санка». Если бы люди, вместо того чтобы ассоциировать актера с доктором Маркусом Велби, сосредоточились на действительном статусе Янга, я уверен, данная реклама не пользовалась бы таким большим успехом на протяжении нескольких лет. Очевидным является то, что Роберт Янг не имеет медицинской подготовки и не обладает соответствующими знаниями. Все мы это знаем. Однако то, чем он все-таки владеет, это титул — доктор. Ну, так ведь очевидно и то, что это не настоящий титул, а лишь звание, связанное в нашем сознании с Робертом Янгом посредством актерской игры. Все это мы также знаем. Но — разве это не удивительно — когда мы жужжим, очевидные факты не имеют значения, если только мы не обращаем на них особого внимания?

Вопрос «действительно ли данный авторитет является компетентным в данной области?» может принести большую пользу, так как он привлекает наше внимание к очевидному. Следующий вопрос: «Насколько правдивым будет, по нашему предположению, данный авторитет в данном конкретном случае?» Авторитеты, даже наилучшим образом информированные, могут намеренно исказить предоставляемые нам сведения. Следовательно, нам необходимо определить, насколько эти люди надежны в данной ситуации.

Задавая себе вопрос о надежности авторитета, с которым мы имеем дело, мы должны иметь в виду маленькую уловку, которую часто используют «профессионалы уступчивости», чтобы убедить нас в своей искренности: они, как может показаться на первый взгляд, до определенной степени идут против своих собственных интересов. При помощи такого тонкого приема эти люди стремятся доказать нам свою честность. И надо признать, что это им удается весьма часто.

Глава 7. Дефицит

Суть принципа дефицита – возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена. Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Конечно, «профессионалы уступчивости» пытаются извлекать выгоду из того факта, что принцип дефицита оказывает чрезвычайно сильное влияние на наши представления о ценности вещей. Продавцы часто используют тактику «сообщения об ограниченном количестве» — покупателю говорят, что определенного товара мало и нельзя гарантировать, что этого товара хватит на всех желающих его приобрести.

С методикой сообщения об ограниченном количестве имеет много общего тактика установления предельного срока, суть которой заключается в следующем: «профессионал уступчивости» официально устанавливает определенный временной интервал, в течение которого человек (например, покупатель) может реализовать предоставляемую ему возможность.

Психологическое сопротивление. Власть принципа дефицита обусловлена двумя основными моментами. (1) Действие принципа дефицита, как и действие других орудий влияния, основывается на извлечении выгоды из нашей склонности идти кратчайшим путем. Эта слабость, как и раньше, является результатом информированности. Мы знаем, что вещи, которыми трудно завладеть, как правило, лучше тех вещей, которыми завладеть легко. Поэтому мы часто судим о качестве предмета по его доступности. (2) По мере того как нечто становится менее доступным, степень нашей свободы уменьшается; а мы ненавидим терять ту свободу, которая у нас есть. Стремление сохранить имеющиеся прерогативы является центральным моментом в теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом для объяснения реакции людей на уменьшение степени личного контроля. Согласно этой теории, всякий раз, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает нас возможности выбора, потребность сохранить наши свободы заставляет нас желать их (а также товары и услуги, связанные с ними) значительно сильнее, чем прежде. Поэтому, когда дефицит затрудняет наш доступ к какому-либо предмету, мы стремимся противостоять вмешательству, желая овладеть этим предметом больше, чем прежде, и предпринимая соответствующие попытки.

Детские психологи утверждают, что родители, как правило, впервые сталкиваются с трудностями при общении с детьми, когда тем исполняется два года — этот возраст известен как «ужасные два года». Большинство родителей отмечают, что в возрасте двух лет дети начинают вести себя противоречиво. Двухлетние малыши всячески сопротивляются внешнему давлению, особенно оказываемому на них родителями. Склонность бороться за свободу, против любого ограничения, лучше всего можно понять, представив эту склонность как стремление получить информацию.

Когда какой-либо предмет становится для нас менее доступным, наша свобода иметь его становится ограниченной, мы начинаем особенно сильно стремиться к обладанию им. Однако мы редко осознаем, что именно психологическое реактивное сопротивление лежит в основе этого стремления; все, что мы знаем, это то, что данный предмет нам необходим. Чтобы как-то объяснить самим себе свое желание получить недоступный предмет, мы начинаем приписывать ему положительные качества.

В наш век, когда возможность определенным образом оперировать информацией становится все более важным условием получения богатства и власти, необходимо знать, какова типичная реакция людей на попытки каким-либо образом ограничить их доступ к информации. To, что люди особенно сильно желают получить труднодоступную информацию, неудивительно. Скорее, интересно то, что они начинают более позитивно относиться к этой информации, даже если они ее не получают.

Точно так же как другие орудия влияния, принцип дефицита бывает особенно действенным в определенные моменты. Следовательно, наилучший способ обеспечить защиту — это выяснить, когда данный принцип лучше всего работает на нас.

Ценим мы больше то, что недавно стало для нас менее доступно, или то, чего всегда было мало? Джеймс К. Дэвис утверждает, что мы вероятнее всего будем сталкиваться с революциями в тех странах, где вдруг резко ухудшаются бывшие до сих пор удовлетворительными экономические и социальные условия. Таким образом, особенно склонны к протесту не те люди, которые привыкли к лишениям и считают их неизбежными, а те, кто узнал вкус лучшей жизни.

Помимо того, что какой-либо предмет становится в наших глазах более привлекательным тогда, когда он оказывается в дефиците, мы особенно сильно начинаем желать этот предмет тогда, когда вынуждены вступить из-за него в отношения конкуренции. Рекламодатели часто пытаются использовать эту нашу склонность в своих интересах. Из рекламы мы узнаем, что спрос на данный предмет так велик, что мы должны поторопиться купить его. Мы нередко видим в рекламных роликах толпу, наседающую на двери магазина еще до начала торговли, или покупателей, в мгновение ока опустошающих полки супермаркета, на которых расставлены рекламируемые продукты. В подобных случаях рекламодатели задействуют не только принцип социального доказательства. Они пытаются убедить нас не только в том, что данный продукт хорош, потому что так думают другие люди, но также и в том, что мы должны соперничать с этими людьми, чтобы получить рекламируемый продукт.

Осознание необходимости соперничества за дефицитные ресурсы является чрезвычайно важным мотивирующим фактором. Безразличный к своему партнеру любовник часто начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника. Поэтому многие не слишком удачливые влюбленные из стратегических соображений стараются дать понять объектам своей страсти, что у них появился новый обожатель (причем никакого обожателя на самом деле может и не быть). Торговцев учат играть в эту же игру с нерешительными покупателями. Допустим, агент по продаже недвижимости пытается продать дом потенциальному клиенту, занимающему выжидательную позицию. Агент может позвонить этому человеку и сообщить ему о другом потенциальном покупателе, который якобы осмотрел дом и обещал вернуться на следующий день, чтобы поговорить об условиях. Особенно сильное впечатление на нерешительного клиента обычно производит сообщение о том, что новый претендент является жителем другого города, причем весьма состоятельным и уважаемым: «богатый промышленник из соседнего штата, желающий сделать выгодное капиталовложение» и «врач с супругой, переезжающие в этот город» являются излюбленными персонажами. Эта тактика, в некоторых кругах известная как «выталкивание за ограду», может быть удивительно эффективной. Мысль об отказе от чего бы то ни было в пользу соперника часто заставляет сомневающегося покупателя действовать быстро и решительно.

Трудность заключается в том, что понимания механизма действия принципа дефицита часто бывает недостаточно для защиты от него, поскольку познавательные процессы оказываются подавленными эмоциональной реакцией на дефицит. К счастью, имеется доступная информация, которая может оказать нам существенную помощь в принятии решений, касающихся дефицитных предметов. Удовольствие заключается не в испытании на опыте дефицитного товара, а в овладении им. Важно не путать эти два нюанса. Всякий раз, когда мы сталкиваемся с давлением принципа дефицита, мы должны задавать себе следующий вопрос: «Зачем нам нужен этот дефицитный предмет?» Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас.

Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать. Хотя эта мысль очень проста, она часто ускользает от нас, когда мы сталкиваемся с принципом дефицита.

Заключение. Мгновенное влияние

Главная тема данной книги: очень часто, принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным. Ориентируясь на изолированную часть информации — даже если обычно с ее помощью мы принимаем правильные решения, — мы можем совершить немало глупых ошибок — ошибок, которые отразятся на отношении к нам окружающих и которыми, что особенно неприятно, могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди. В то же время на всем протяжении книги проводилась сопутствующая мысль: несмотря на глупые решения, которые мы неизбежно принимаем в случае ориентации лишь на один из элементов доступной информации, ритм современной жизни требует, чтобы мы в основном использовали именно такой стереотип для экономии времени и сил.

Вот почему мы так часто автоматически задействуем принципы и правила взаимного обмена, последовательности, социального доказательства, благорасположения, влияния авторитета, дефицита при принятии решений, подразумевающих уступчивость. Каждый из перечисленных факторов облегчает нашу задачу, когда мы решаем, что нам лучше сказать — «да» или «нет».

Мы склонны принимать во внимание единичные сигналы, когда у нас нет намерения, времени, энергии или познавательных ресурсов, чтобы провести исчерпывающий анализ ситуации. Когда мы торопимся, находимся в состоянии напряжения, неуверенны, безразличны, расстроены или утомлены, мы имеем обыкновение сосредоточивать свое внимание на наименьшем объеме доступной нам информации.

Поскольку технологии развиваются гораздо быстрее, чем человеческое сознание, нашей естественной способности обрабатывать информацию, скорее всего, в недалеком будущем станет недостаточно для того, чтобы мы могли ориентироваться в потоке перемен и возможностей, характерном для современной жизни. Все чаще и чаще мы будем уподобляться животным, которые не в состоянии ориентироваться в многообразии окружающей среды. В отличие от низших животных, чья способность к познанию мира всегда была резко ограниченной, мы сами сделали себя относительно неполноценными, построив чрезвычайно сложный мир. Наша искусственная неполноценность будет иметь те же самые последствия, что и естественная неполноценность животных. Принимая решения, мы будем все реже в полном объеме осмысливать ситуацию и все чаще будем концентрировать свое внимание на каком-то одном, скорее всего, самом характерном, элементе доступной нам информации.

Как же можно противостоять «профессионалам уступчивости», пытающимся извлечь выгоду из нашей склонности к стереотипному реагированию? Мы должны оказывать сопротивление индивидам, фальсифицирующим, подделывающим или представляющим в ложном свете информацию, получение которой «запускает» наши стереотипные реакции.

«Психология влияния». Книга за 15 минут / Хабр

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».

Итак…

Орудия влияния

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.

Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.

Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:
«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.
«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».
Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.

«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.

Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.
Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.

Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:
  1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
  2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
  3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

парадигмальные координаты и практика – тема научной статьи по психологическим наукам читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

2. Князева Е. Н. Одиссея научного разума. Синергетическое видение научного прогресса. — М., 1995.

3. Маслоу А. Г. Дальние пределы человеческой психики / пер. с англ. А. М. Татлыдаевой; науч. ред. Н. Н. Акулиной. -СПб., 1997.

4. Хухлаева О. В. Тропинка к своему Я: Программа формирования психологического здоровья у младших школьников. — М., 2001.

5. ШлыковаН. Л. Психологическая безопасность субъекта профессиональной деятельности. — Тверь, 2004.

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ: ПАРАДИГМАЛЬНЫЕ КООРДИНАТЫ И ПРАКТИКА

В. И. Черненилов

Данная статья ориентирована на предельно общие вопросы исследований психологического воздействия в деятельности сотрудников правоохранительных органов. Между обозначенными в статье «субъект-субъектной», естественно-научной и герменевтической парадигмами исследования не существует непреодолимых барьеров, что, в свою очередь, не означает тождества следующих из них методических выводов.

Ключевые слова: психологическое воздействие, манипулирование, терроризм, стратегии психологического воздействия, эффективность психологического воздействия, парадокс воздействия, мишени воздействия.

В настоящее время категория «психологическое воздействие» (ПВ) становится одной из самых востребованных в теоретическом контексте при определении сущности таких понятий, как «управление», «информационно-психологические войны», «специальные психологические операции», «психотронное оружие», «терроризм», «психологический террор», «экстремизм» и др. В психологической науке и практике это понятие широко используется в качестве родового при анализе самых разных феноменов, от консультирования и психологической помощи до манипулирования и психологического террора. Решение многих теоретических и практических задач правоохранительной деятельности так или иначе связано с глубиной понимания сущности феномена, механизмов и закономерностей ПВ. При этом сама категория «воздействие» и, что особенно важно в контексте данной статьи, «психологическое воздействие», остаются до сих пор недостаточно разработанными. Данная статья ориентирована на предельно общие вопросы исследований ПВ в деятельности сотрудников правоохранительных органов.

В контексте юридической психологии общим уровнем анализа ПВ является сравнение эвристических потенциалов существующих парадигм применительно к решению задач правоохранительной деятельности. Каждая парадигмальная система координат, в рамках которой ведется изучение проблематики ПВ, имеет свой эвристический потенциал, масштаб которого необходимо осознавать при решении исследовательских и прикладных задач. В настоящее время парадигмальный анализ исследований ПВ ведется главным образом в рамках общей и социальной психологии. В юридической психологии применительно к проблемам ПВ выделить

какие-либо парадигмы сегодня не представляется возможным. Учитывая, что удовлетворение теоретико-прикладных запросов сотрудников правоохранительных органов связано именно с состоянием исследований проблем ПВ в общей и социальной психологии, обратимся к анализу парадигматики именно в этих отраслях психологической науки.

Одна из самых глубоких постановок проблемы парадигматики ПВ (точнее, парадигмальной системы координат, в рамках которой может разрабатываться данная проблема) была осуществлена Г. А. Ковалевым (3; 4). По его мнению, за последние сто лет — период наибольшего развития и оформления психологии в самостоятельную научную дисциплину — сформировались три ведущие парадигмы: 1) «объектная», или «реактивная» парадигма, в рамках которой человек рассматривается как пассивный объект воздействия внешних условий и, соответственно, их специфический результат; 2) «субъектная», или «акциональная» парадигма, ставящая «во главу угла» субъективную активность и избирательность психического отражения внешних воздействий; 3) «субъект-субъектная», или «диалогическая» парадигма, рассматривающая психику как открытую и постоянно взаимодействующую с внешним миром.

В соответствии с ними Г. А. Ковалев выделил три различающиеся по эффективности стратегии психологического воздействия: «императивную»; «манипуля-тивную»; «развивающую». Только за третьей парадигмой автор признает право «…разработки отсутствующей в отечественной психологии прикладной методологии психологического исследования, которая должна перекинуть “мост” между психологической наукой и психологической практикой» (3). Соответственно именно она стала методологическим базисом, через призму которого Г. А. Ковалев дает сравнительный анализ эффективности этих стратегий ПВ. В контексте развиваемых представлений от хронотопной («пространственновременной») модели к анализу ПВ, указывает автор, «… функцию воздействия в качестве источника существенных субъективных… изменений в психологическом поле индивида может выполнить лишь манипулятивная стратегия» (3). Реализуется она, как правило, с помощью приемов подсознательного стимулирования, действующих как бы в обход психического контроля. При этом, считает он, у объекта ПВ выстраивается новая субъективная модель мира.

Возможности императивной стратегии ограничены, поскольку в процессе ее реализации удается достичь только внешнего и кратковременного подчинения объекта воздействия. При этом глубинные структуры его психики остаются незатронутыми. Вместе с тем эта стратегия ПВ наиболее уместна и даже эффективна в экстремальных условиях (дефицит времени, информации и т. п.). Ее технология и установки субъекта ПВ упрощены и не соответствуют реальной сложности и богатству пространственно-временных связей и отношений психической организации человека, что является главным недостатком этой стратегии.

С учетом ограниченности двух предшествующих стратегий ПВ Г. А. Ковалев и его последователи обрати-

лись к анализу развивающей стратегии ПВ. Реализация ее возможна только при соблюдении принципа диалога между взаимодействующими субъектами, по сути дела, «снимающего» сам факт воздействия, но вызывающего наиболее эффективное и подлинное саморазвитие. Автор называет это «парадоксом воздействия» (3). Однако, по мнению Г. А. Ковалева, для того, чтобы такой диалог состоялся, необходима взаимная открытость общающихся субъектов. Этого сложно достичь в деятельности сотрудников правоохранительных органов, зачастую протекающей в конфликтных условиях. Более того, диалогическое общение (в контексте развивающей стратегии) может быть достаточно противоречивым по своему характеру, уникальным по логике развития, трудно предвидимым по своим последствиям, к тому же нередко отсроченным по времени наступления. Все это предъявляет довольно высокие требования к психологической (и не только) культуре воздействующего субъекта, его нравственным установкам и профессиональным ориентирам (ценностям).

Из того факта, что субъект обязательно уподобляет логику своего психологического воздействия другому субъекту, вовсе не следует, что перед нами субъект-субъектная схема взаимодействия в чистом виде. Напротив, обращение к сфере интересов другого человека может делать это обращение еще более манипулятив-ным и безнравственным по своей сути. В контексте обсуждаемой парадигмы это означает, что оба субъекта могут выступать в усеченной субъектности, поскольку они взаимозависимы по своей природе. Степень этой взаимозависимости значительно возрастает в ситуациях социально-ролевого взаимодействия.

Из таким образом понятого субъект-субъектного подхода вовсе не следует автоматически, что ему соответствует только развивающая стратегия ПВ, при полной равноправности самих субъектов. Не следует и то, что в адресате ПВ признают человека и его права и свободы, или, как считают некоторые авторы, равноценность субъектов. В контексте данного подхода субъект, на которого оказывается ПВ, не рассматривается как пассивный, не способный оказывать сопротивление или оказывающий только пассивное сопротивление. Но это не означает, что им нельзя манипулировать или даже принуждать к выполнению желаемых инициатором ПВ действий. Итак, из требования признания адресата ПВ как «полноценного» субъекта следуют выводы, скорее, нравственного порядка. Однако из признания за адресатом ПВ человека, который имеет право отстаивать свои права, законные и даже незаконные интересы, следует другое — не нанести ущерба его психологической безопасности, используя свое превосходство в психологической и профессиональной подготовке, например, для решения служебных задач. Это особенно важно применительно к профессиональной деятельности сотрудников правоохранительных органов. И некоторые замечания в адрес этой парадигмы могут быть сформулированы исходя именно из специфики этой сферы человеческой жизнедеятельности.

Использование субъект-субъектной парадигмы как методологического основания решения проблематики

ПВ может привести к тому, что на первый план в этих исследованиях выступят личностные переменные в качестве единственной и непосредственной мишени воздействия. Между тем для эффективного воздействия совершенно необходимо знать не только личностные характеристики, но и всю совокупность факторов, которые в данный момент действуют на человека. При этом, применяя соотношение таких позитивных и негативных факторов, можно использовать новые возможности ПВ.

Вместе с тем, при таком расширении понимания реальной системы факторов, образующих проблемную ситуацию, используемый сотрудниками правоохранительных органов потенциал ПВ может ограничиваться, а оборонительные ресурсы объекта, напротив, возрастать. На стороне объекта могут реально стоять такие статусные «вещи», как «большие деньги», авторитет, связи, высокий уровень квалификации, например, адвокатов, и т. п. Означает ли это, что следователь или оперативный работник ничего этого не видят, не слышат и не понимают, а главное, не принимают в расчет эти характеристики при раскрытии и расследовании преступлений?

Представляется, что такой прямой перенос субъект-субъектного подхода к проблемным ситуациям деятельности сотрудников правоохранительных органов был бы не просто ограничивающим возможности воздействующей стороны в приложении своих усилий, но ошибочным в целом, искажающим реальную систему и принципы детерминации человеческого поведения. В зависимости от того, каким образом сотрудники правоохранительных органов будут обращаться с объектом ПВ, зависят не только успешность раскрытия и расследования преступления (как одна из главных целей их деятельности), но и психологические последствия и стоящие за ними личностные последствия.

Еще одним направлением анализа подобного рода ограничений, в контексте юридической психологии, становится решение задачи дифференциации критериев правомерности и допустимости использования средств ПВ при решении правоохранительных задач различных классов. Решение этой задачи серьезно осложнено тем, что не существует метода ПВ, который был бы правомерным и допустимым во всех случаях правоохранительной деятельности.

Социально-ролевой характер профессиональной деятельности нередко приводит к несовпадению интенций (целевых установок) сотрудников и граждан и, как следствие, конфликтности стратегий поведения. Диалог, даже в том случае, если его удается установить с гражданином, является, во-первых, плодом подчас длительных усилий сотрудника и, во-вторых, по своей сути, скорее, напоминает психологическую борьбу, чем равноправный обмен мнениями согласно субъект-субъектной парадигме. Несовпадение и даже прямая противоположность целевых установок, позиций, стратегий поведения и используемых средств психологического взаимовоз-действия следует обозначить как феномен несимметричности (асинхронности) взаимоотношений. Его главной особенностью является стремление к односторонности ПВ со стороны сотрудника при одновременном обеспечении защищенности от ответного воздействия с проти-

водействующей стороны. Масштаб односторонности ПВ может возрастать, в случае, если речь заходит о необходимости решения профессиональных задач в условиях, когда у сотрудников не хватает ресурсов (временных, информационных, технических и др.).

Даже применительно к решению такой «простой» для опытного сотрудника задачи, как установление коммуникативного контакта с лицом, представляющим оперативный интерес, или участником уголовного процесса он вынужден применять специальные приемы ПВ. А при задержании вооруженных преступников от сотрудников требуется еще более сложный класс приемов и тактик ПВ, ведущих к прекращению сопротивления, подавлению их воли или психологическому принуждению.

В последнее время ракурс парадигмального анализа проблематики ПВ все более смещается в сторону поиска новых «методологических платформ» на фоне растущей неудовлетворенности «естественно-научной» (эмпирицизм) парадигмы. На передний план все чаще выступают «герменевтика» и «критицизм», при доминировании в качестве методологической платформы первой из них (2). Становятся все более популярными идея множественности методологических оснований в психологических исследованиях, идея их диалога (диалогики, по В. С. Библеру) (1) и совместимости (эклектичность как многоресурсность).

Герменевтический подход преодолевает эту трудность, поскольку изначально предполагает одинаковый статус субъекта и объекта изучения, точнее, их изначальную взаимосвязанность и взаимозависимость.

Применительно к решению ряда правоохранительных задач, включая и ту, которая представляет для нас первостепенный интерес — использование ПВ на предварительном следствии, да еще в ситуациях противодействия участников уголовного процесса, герменевтический подход, наряду с другими, является не только приемлемым, но и весьма продуктивным. В самом деле, круг заявленных проблем ПВ в структуре деятельности следователя довольно сложно изучать не только экспериментальными методами, но и самыми простыми методами включенного наблюдения. Все остальные методы, так или иначе, имеют дело не с объективными процессами, но их интерпретацией либо обследуемым, либо самим исследователем. Надо ли говорить, какое значение приобретает в этом случае квалификация и первого, и, особенно, второго.

Из проделанного (краткого по сравнению с реальным масштабом проблемы) анализа системы парадиг-мальных координат следует:

— общий вектор парадигмального анализа в общей и социальной психологии направлен на дифференциацию зон валидности при использовании субъект-субъектной парадигмы в различных видах социальной практики;

— между «субъект-субъектной», естественно-научной и герменевтической парадигмами исследования не существует непреодолимых барьеров, что не означает тождества следующих из них методических выводов;

— из «субъект-субъектной» парадигмы органично следуют выводы о типе стратегии ПВ (развивающая), из герменевтической — ориентировка на методологию исследования;

— в контексте юридической психологии субъект -субъектную парадигму следует использовать (с учетом отмеченных выше соображений критического плана) с поправкой на специфические особенности того или иного вида изучаемой профессиональной деятельности.

Таким образом, из того факта, что субъект-субъект-ный подход к изучению многих сторон правоохранительной деятельности требует определенной коррекции, вовсе не означает рассмотрения личности исключительно как объекта ПВ, т. е. полного произвола в действиях сотрудников правоохранительных органов. Напротив, каждый случай юридически значимого поведения личности, как главного основания ее взаимодействия с правоохранительной сферой государства, должен иметь четкую правовую регламентацию, обеспечивающую пределы «вмешательства» сотрудников в психологическую сферу личности. Качество же такой регламентации самым тесным образом связано с уровнем разработанности психологических критериев правомерности и допустимости использования средств ПВ при решении правоохранительных задач.

ЛИТЕРАТУРА

1. Бибпер В. С. От наукоучения — к логике культуры: Два философских введения в двадцать первый век. — М., 1991.

2. Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита.- СПб., 2004.

3. Ковалев Г. А. Три парадигмы в психологии — три стратегии психологического воздействия // Вопросы психологии. -1987. — № 3.

4. Ковалев Г. А. О системе психологического воздействия // Психология воздействия: (проблемы теории и практики). -М., 1989.

Тест с ответами по теме «Психология воздействия в профессиональной деятельности врача. Психологические методы вовлечения пациента в сотрудничество в процессе лечения»

Вашему вниманию представляется тест нмо с ответами для медицинских работников (медсестры и врачи) по теме «Психология воздействия в профессиональной деятельности врача. Психологические методы вовлечения пациента в сотрудничество в процессе лечения». Данный тест нмо с ответами для медицинского персонала среднего и высшего звена (медицинские сестры и врачи) по теме «Психология воздействия в профессиональной деятельности врача. Психологические методы вовлечения пациента в сотрудничество в процессе лечения» позволяет успешнее подготовиться к итоговой аттестации и/или понять данную тему.

1. Развивающая стратегия психологического воздействия предполагает

1) создание единого эмоционального события субъекта воздействия и реципиента;+
2) моделирование условий «руководитель – подчиненный» с необходимым условием соблюдения субординации;
3) моделирование условий «учитель – ученик»;
4) стимулирование реципиента в отношении усложнения его компетенций.

2. Принцип SMART предполагает цель как

1) интересную, выгодную, посильную, социально важную, быстро достижимую;
2) эстетически ясную, простую, эмоционально привлекательную, быстро достижимую, знакомую;
3) престижную, выгодную, эстетически привлекательную, реалистичную, ограниченную во времени;
4) посильную, последовательную, постепенную, положительно эмоционально окрашенную, однозначную;
5) конкретную, измеримую, достижимую, реалистичную, ограниченную во времени.+

3. Фиксация внимания на контрасте предполагает

1) управление вниманием реципиента в ситуации альтернативного выбора;
2) создание искусственных трудностей для сравнения альтернатив;
3) отвлечение внимания от критического восприятия входящей информации;
4) организацию информации таким образом, чтобы нужное решение в восприятии реципиента имело выраженное преимущество.+

4. Диалог является

1) ведущая причина развития, обеспечивающая механизм усвоения ценностей и норм;+
2) ведущая причина развития, обеспечивающая развитие высших психических функций;
3) ведущая причина развития, обеспечивающая процесс социализации реципиента;
4) ведущая причина развития, обеспечивающая эмоциональное развитие реципиента.

5. Диалог является главным средством

1) в манипулятивной стратегии воздействия;
2) в смешанной стратегии воздействия;
3) в развивающей стратегии воздействия;+
4) в императивной стратегии воздействия.

6. Диалог представляет собой

1) начальный уровень организации отношений и общения между людьми;
2) наивысший уровень организации отношений и общения между людьми;+
3) рудиментарное образование в процессе коммуникации;
4) средство психологического манипулирования.

7. Систематический способ обработки информации предполагает

1) последовательную подачу дозированной информации, воспринимаемой реципиентом безальтернативно;
2) структурирование информации с целью ее интервенции в систему ценностей реципиента;
3) активное размышление реципиента над информацией и соотношение ее с собственными убеждениями и знаниями;+
4) подачу информации в систематизированном виде;
5) активное размышление реципиента над информацией без соотнесения ее с собственными убеждениями и доводами, работу с информацией только на оперативном уровне.

8. Принцип последовательности предполагает

1) свойство людей придерживаться определенной позиции, заняв ее публично;+
2) методичное повторение инструкции при необходимости сформировать нужную реакцию;
3) постепенность усложнения задач в процессе развития компетенций;
4) постепенного увеличения давления на сотрудника с целью принуждения его к увольнению.

9. Четкая личная позиция является

1) средством нейтрализации попытки воздействия;
2) профилактикой против воздействия;
3) «Крючком» для воздействия;+
4) средством против воздействия.

10. Цель газлайтинга

1) подчинить волю реципиента;
2) заставить реципиента усомниться в реальности и адекватности своего восприятия действительности;+
3) разрушить систему ценностей реципиента;
4) унизить реципиента.

11. Основной мишенью газлайтинга является

1) эмоциональная сфера и чувства реципиента;+
2) социальный статус реципиента;
3) убеждения реципиента;
4) ценности реципиента.

12. Газлайтинг чаще всего маскируется под видом

1) ласки;
2) заботы;+
3) подчинения;
4) доминирования.

13. Цели манипулятора в отношении целей манипулируемого

1) частично совпадают;
2) не совпадают;+
3) соотносятся как вторичное и первичное;
4) совпадают.

14. «Настройка на провал» как способ манипуляции направлен

1) на дискредитацию всей деятельности реципиента;
2) на провал в начале ситуации;
3) на провал в заведомо беспроигрышной ситуации;+
4) на провал в критической ситуации;
5) на провал в сомнительной ситуации.

15. Главная задача воздействия, решаемая психологическими методами состоит в

1) изменении параметров ситуации;
2) воздействии на процесс построения образов;+
3) изменение конкретных материальных условий окружения реципиента;
4) воздействие на окружение реципиента.

16. Более устойчивое изменение установок у реципиента достигается при использовании им

1) метода проб и ошибок;
2) дополнительной информации;
3) систематического анализа;+
4) эвристик.

17. Принцип социального доказательства предполагает

1) рациональности в формулировке просьб;
2) аргументирование просьбы вне зависимости от сложности исполнения;
3) свойство равных по положению людей лучше убеждать друг друга;+
4) социальной рефлективности при формулировании просьб и поручений.

18. Эвристический способ обработки информации предполагает

1) предварительную подготовленность реципиента к принятию нужного решения;
2) решение проблемы как парадоксального, т.е. не вытекающего из исходных ситуативных посылок;
3) применение эвристик, предполагающих готовые решения для реципиента и исключающие детальный анализ ситуации;+
4) нахождение при конфликте альтернатив третьего решения, снимающего исходное противоречие.

19. Психологическое воздействие предполагает целью изменение

1) только когнитивной сферы;
2) только системы установок;
3) поведения и когнитивной сферы;
4) только поведения;
5) поведения, когнитивной и эмоциональной сфер.+

20. Наиболее благоприятная почва для эффективного воздействия — это

1) низкий уровень образования реципиента;
2) новизна информации;
3) ситуация неопределенности;+
4) низкий уровень социализации реципиента;
5) низкий уровень осведомленности реципиента.

21. Позитивная установка реципиента в отношении лица, которому приписывается некоторое суждение, высказывание или действие является

1) средством нейтрализации попытки воздействия;
2) средством критической оценки ситуации;
3) условием пересмотра отношений реципиента;
4) «Крючком» для воздействия.+

22. Формирующая деятельность должна соответствовать следующим требованиям

1) сложность, спонтанность, дискретность, увлекательность, социальная однозначность;
2) сложность, спонтанность, постепенность, положительная эмоциональная окраска, социальная однозначность;
3) посильность, последовательность, постепенность, положительная эмоциональная окраска, социальная однозначность;+
4) сложность, спонтанность, дискретность, положительная эмоциональная окраска, социально однозначная;
5) сложность, последовательность, постепенность, положительная эмоциональная окраска, социальная однозначность.

23. Принцип компетентности реализует тенденцию

1) недискредитируемости специальных компетенций;
2) ошибаться в оценках компетентности других;
3) доверять специальным компетенциям и не доверять общим компетенциям;
4) проверять компетенцию других манипулятивными методами;
5) доверять профессионалам, знатокам своего дела.+

24. К источникам активности в процессе воздействия относят

1) потребности, склонности, идеалы, убеждения, чувства субъекта воздействия;
2) потребности, склонности, идеалы, убеждения, чувства объекта воздействия;+
3) материальные стимулы, которыми обладает субъект воздействия;
4) моральные принципы и нормы принятые в определенной страте.

25. Эффект ореола основан на влиянии

1) новостной информации;
2) коллективных предрассудков;
3) прошлого опыта;
4) оценочных стереотипов;+
5) групповых симпатий.

26. В случае, если субъект воздействия нужное решение приписывает некоторой группе, то соответствующая групповая принадлежность реципиента является

1) средством нейтрализации попытки воздействия;
2) «Крючком» для воздействия;+
3) средством против воздействия;
4) профилактикой против воздействия.

27. Принцип подобия предполагает

1) отзеркаливание реципиента субъектом воздействия;
2) подражание в поступках у реципиента;
3) нахождение сходства и похвалу;+
4) подстройку субъекта воздействия к объекту воздействия.

28. Полимотивированность объекта воздействия основывается на тройственности его мотивации, в связи с которой он

1) ориентирован на рост компетенций; ориентирован на сложность задачи; ориентирован на сохранение отношений;
2) ориентирован на реальность; ориентирован на собственное я; ориентирован на других;+
3) ориентирован на выгоду; ориентирован на комфорт; ориентирован на власть;
4) ориентирован на статус; ориентирован на прибыль; ориентирован на внимание.

29. Манипулятивная стратегия воздействия предполагает

1) наличие у субъекта воздействия безусловной харизмы;
2) интернализацию значений;
3) поощрение и наказание;
4) силовое давление на реципиента;
5) контроль, направление и принуждение реципиента.+


Уважаемые пользователи!

Если хотите поблагодарить автора за сэкономленное время, полученные знания и уникальный ресурс, то можете отправить ДОНАТ.

Спасибо, что вы с нами!

ПСИХОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ ПЛАН ЛЕКЦИИ 1 Понятие воздействия

ПСИХОЛОГИЯ ВОЗДЕЙСТВИЯ

ПЛАН ЛЕКЦИИ 1. Понятие воздействия 2. Психологическое воздействие и психологическая безопасность 3. Виды воздействия 4. Технологии воздействия 5. Метод воздействия 6. Прием воздействия 7. Средства воздействия

ПОНЯТИЕ ВОЗДЕЙСТВИЯ Бытовой уровень: психологическое воздействие чаще всего понимается как воздействие чего-то нематериального, например, слова или особых флюидов на поведение человека, его мысли и чувства. Толковый словарь Ожегова С. И. : «действие, направленное на кого-либо, что-нибудь, с целью добиться чего-нибудь» Г. А. Ковалев под воздействием понимает «процесс. . . который реализуется в ходе взаимодействия двух и более равноупорядоченных систем и результатом которого является изменение в структуре (пространственно-временных характеристиках), состоянии хотя бы одной из этих систем»

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ Воздействие считают психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной активности человека.

Уровни воздействия Ф. Энгельс: «Взаимодействие — это первое, что выступает перед нами, когда мы рассматриваем движущуюся материю. . . » Уровни воздействия (в соответствии с уровнями организации материи): • физико-химический • биологический • психологический • социальный Придумайте собственный пример, с использованием различных уровней воздействия.

ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ И ПСИХОЛОГИЧЕСКАЯ БЕЗОПАСНОСТЬ

ВИДЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ ПРОИЗВОЛЬНОЕ И НЕПРОИЗВОЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ ПРЯМОЕ И КОСВЕННОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ НЕПОСРЕДСТВЕННОЕ И ОПОСРЕДОВАННОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ ЯВНОЕ И СКРЫТОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ КРАТКОСРОЧНОЕ И ДЛИТЕЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

ТЕХНОЛОГИИ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ «Канализация настроений» «Кооптация» «Партиципация» «Одомашнивание несогласия»

Мэг МакКелви — ImpACT Psychology Colorado

Я лицензированный клинический психолог с частной практикой в ​​Боулдере, Колорадо. Я стремлюсь предоставлять сострадательные, основанные на исследованиях решения для уменьшения страданий, увеличения связи и создания полноценной значимой жизни. Я получил докторскую степень. получил степень бакалавра клинической психологии в Университете Колорадо, где я изучал когнитивно-поведенческую терапию (КПТ), терапию принятия и приверженности (ACT), а также терапию и исследования пар. До того, как начать частную практику, я работал психологом в Семейной программе в системе здравоохранения штата Вирджиния в Скалистых горах, где я специализировался на разработке, предоставлении и оценке сострадательных, основанных на исследованиях методов лечения проблемных пар и пар, в которых один партнер борется с травмой. .Кроме того, я работал признанным на национальном уровне консультантом и тренером по терапии когнитивной обработки (когнитивно-поведенческой терапии травм) в системе здравоохранения по делам ветеранов и местным руководителем стажеров докторантуры. Мне нравится быть в курсе лучших практик в области психологии, и я регулярно посещаю и выступаю с семинарами на национальных и местных конференциях. Я также ценю знания, полученные в результате собственного изучения традиций медитации и мудрости. Я специализируюсь на когнитивно-поведенческой терапии, АСТ, терапии и исследованиях пар более пятнадцати лет и репродуктивном психическом здоровье тринадцати лет.Меня особенно интересует наше врожденное стремление к принадлежности и то, как повысить у людей чувство принадлежности и взаимосвязи, особенно у людей, которых заставили чувствовать себя «другими». Я предлагаю семинары/группы по теме «Принадлежность изнутри наружу», которые вы можете посмотреть здесь. В настоящее время я являюсь консультантом и тренером MEND, сотрудничества экспертов по травмам, занимающихся исцелением цветных сообществ. Я также являюсь одним из основателей MEND Allies. Когда я не в офисе, мне нравится ходить в походы, заниматься йогой, кататься на лыжах, читать и проводить время с семьей дома или на природе.

КАК Я РАБОТАЮ:

Я строю искренние отношения со своими клиентами и придерживаюсь теплого, открытого и практичного подхода к терапии. Я стремлюсь помочь людям открыть для себя новые, более эффективные привычки, которые уменьшают страдания и помогают им создавать яркую, осознанную и связанную жизнь, которая соответствует их ценностям. Я ценю как науку психологии, так и силу нашей внутренней направляющей мудрости. Я надеюсь, что мои клиенты ощутят себя как полностью оспариваемыми, так и глубоко принятыми в нашей совместной работе.

Доказательные методы лечения. FAP)

  • 8

  • вмешательства на основе осознанности (MBSR / MBCT)

  • Интегративные поведенческие пары терапии (IBCT)

  • Области специализации:

    • Увеличение эффективности и подключения в ваших отношениях

    • Увеличение самосвалов

    • справиться с паникой, беспокойством, депрессией, уверенностью в себе, позор

    • , перемещение через горе и потери

    • Управление хроническими заболеваниями / аутоиммунными проблемами

    • навигации навигации по воспитанию детей

    • Преодоление проблем в отношениях, отд. Orce

    • Справка с проблемами рождаемости, опрашивающие / послеродовые проблемы психического здоровья

    • Управление работой напряжением или неудовлетворенностью

    • справиться со стрессом более эффективно

    • Изменение поведения здоровья (напримерg., отказ от курения, вопросы питания и веса

    ДЛЯ ПОСТАВЩИКОВ:

    Я стремлюсь помогать терапевтам улучшать их терапевтическую практику, расширять свой опыт, оттачивать навыки терапевтических отношений и создавать эффективный баланс между работой и личной жизнью. Я предлагаю:

    • Семинары, тренинги и консультации по контекстно-поведенческой терапии

    • Тренинги и консультации по терапии пар

    • Терапия для терапевтов

    • 9 Ежегодный обзор психологии

      9 | Главная Аналитическая химия 2 Химия, Аналитика 83 10.745 7.1 2,476 Аналитическая химия 2 Спектроскопия 43 10,745 7,1 2,476

      5

      Бионауки о животных 1 Зоология 175 8,923 4,7 3,588 Бионауки о животных 14 Биотехнология и прикладная микробиология 159 8.923 4,7 3,588 Бионауки о животных 1 Сельское хозяйство, молочные продукты и зоотехника 63 8,923 4,7 Биология животных 2 Ветеринария 146 8,923 4,7 3,185 Антропология 5 Антропология 88 3.448 15,8 0,682 Астрономия и астрофизика 1 Астрономия и астрофизика 68 30,065 11,4 Биохимия 4 Биохимия и молекулярная биология 298 23,643 12,3 4,9169 Биомедицинская инженерия 9 Биомедицинская инженерия 90 9.590 8,9 1,813 Биофизика 2 Биофизика 72 12,981 7,1 5,667 Биология рака 31 Онкология 242 9.391 2.1 2.667 Клеточная биология и биология развития 18 Клеточная биология 195 13.827 10.1 0,818 Клетка и биология развития 1 Биология развития 41 13,827 10,1 0,815 901 Химическая и биомолекулярная инженерия 1 Химия прикладная 74 11.059 5.9 1.3104 1.3104 Химическая и биомолекулярная инженерия 5 Инженерия, химия 143 11.059 5,9 1,304 Клиническая психология 1 Психология клиническая (социальные науки) 131 18,561 8,1 0,224 4,2 Клиническая психология 2 Психология (наука) 77 18,561 8,1 4,1122 Физика конденсированного состояния 6 Физика конденсированного состояния 69 16.109 5,5 11,826 Криминология 2 Криминология и пенология 69 9,956 2,3 1,375 Науки о Земле и планетах 2 Науки о Земле, междисциплинарные 199 12,810 14,2 4,9115 Науки о Земле и планетах 5 Астрономия и астрофизика 68 12.810 14,2 4,917 Экология, эволюция и систематика 5 Эволюционная биология 50 13,915 18,09 0,181409 Экология, эволюция и систематика 3 Экология 166 13,915 18,0 0,840 Экономика 59 Экономика 377 4.193 6,9 0,548 Энтомология 1 Энтомология 102 19,686 14,7 13,652 Окружающая среда и ресурсы 3 Экологические исследования (социальные науки) 125 11,108 9,9 Окружающая среда и ресурсы 8 Науки об окружающей среде (науки) 274 11.108 9,9 1,235 Финансовая экономика 41 Бизнес, финансы 108 2,879 6,7 0,133 Финансовая экономика 100 Экономика 377 2,879 6,7 0,133 Гидромеханика 1 Физика, жидкости и плазма 34 18.511 15,9 12,650 Гидромеханика 1 Механика 136 18,511 15,9 12,650 9011 Наука и технология пищевых продуктов 1 Наука и технология пищевых продуктов 144 13,635 5,5 4,438 Генетика 4 Генетика и наследственность 175 16.830 11,4 0,333 Геномика и генетика человека 14 Генетика и наследственность 175 8,929 8,4 Иммунология 3 Иммунология 162 28,527 11,2 8,200 Право и общественные науки 27 Право 151 2.444 8,3 0,111 Право и общественные науки 55 Социология 149 2,444 8,3 0,111 Лингвистика 5 Язык и лингвистика (AHCI) 205 3,512 3,5 0,864 Лингвистика 14 Лингвистика (социальные науки) 193 3.512 3,5 0,864 Океанология 2 Геохимия и геофизика 88 13,850 7,3 7,571 Морские науки 1 Морская и пресноводная биология 110 13,850 7,3 7,571 Морские науки 1 Океанография 65 13.850 7,3 7,571 Материаловедение 20 Материаловедение, многопрофильное 335 16,286 10,8 1,1100 1,1100 Медицина 6 Медицина, исследования и эксперименты 140 13,739 8,7 4,704 Микробиология 7 Микробиология 137 15.500 13,5 1,308 Неврология 14 Неврология 273 12,449 13,8 2,8133 900 Ядерная наука и наука о элементарных частицах 2 Ядерная физика 19 14,219 10,5 1,353 Ядерная наука и наука о элементарных частицах 3 Физика, частицы и поля 29 14.219 10,5 1,353 Питание 2 Питание и диетология 89 11,848 14,2 0,471 Организационная психология и организационное поведение 2 Психология прикладная 83 18,333 4,7

      4 3,7

      Организационная психология и организационное поведение 1 Менеджмент 226 18.333 4,7 3,150 Патология: механизмы заболевания 1 Патология 77 23,472 7,0 10,500 90,500 Фармакология и токсикология 1 Токсикология 93 13.820 11.0 6.9138 Фармакология и токсикология 6 Фармакология и фармация 275 13.820 11,0 6,938 Физическая химия 19 Химия физическая 162 12,703 12,4 Физиология 2 Физиология 81 19,318 11,0 6,783 Фитопатология 5 Науки о растениях 235 13.078 12.5 1.059 Биология растений 1 Науки о растениях 235 26,379 12,9 5,862 Политология 2 Политология 182 8.091 11,6 1,750 Психология 1 Психология (наука) 77 24.137 12,9 7.040 Психология 2 Психология междисциплинарная (общественные науки) 140 24,137 12,95 7,00407 Общественное здравоохранение 2 Общественное, экологическое и оккупационное Здравоохранение (социальные науки) 176 21,981 9,5 4,621 Общественное здравоохранение 4 Общественное, экологическое и оккупационноеЗдоровье (наука) 203 21,981 9,5 4,621 Экономика ресурсов 31 Экономика 377 5,184 5,4 0,913 Экономика природных ресурсов 28 Экологические исследования (социальные науки) 125 5,184 5,4 0,913 901 Экономика ресурсов 1 Экономика и политика сельского хозяйства (наука) 21 5.184 5,4 0,913 Социология 3 Социология 149 8,055 18,3 1,545 Статистика и ее применение 7 Математика, междисциплинарные приложения 108 5,810 3,9 Статистика и ее применение 7 Статистика и вероятность 125 5.810 3,9 1,250 Вирусология 2 Вирусология 36 10,431 4,3 3,429 Зрение 46 Неврология 273 6,422 3,8 0,750 Vision Science 4 Офтальмология 62 6.422 3,8 0.750

      The Psychology of Persuasion, Revised Edition: Robert B. Cialdini: 9780061241895: Amazon.com: Books

      Harvard Business Review перечисляет исследования доктора Чалдини в «Прорывных идеях для современной деловой повестки дня». Influence был включен в «Список бестселлеров для бизнеса по версии New York Times». Журнал Fortune включил Influence в список «75 самых умных книг о бизнесе». CEO Read включил Influence в список «100 лучших бизнес-книг всех времен».

      Доктор Роберт Чалдини посвятил всю свою карьеру изучению науки о влиянии, что принесло ему международную репутацию эксперта в области убеждения, согласия и переговоров.

      Его книги, в том числе Influence: Science & Практика, являются результатом десятилетий рецензируемых исследований того, почему люди выполняют просьбы. Influence был продан тиражом более 3 миллионов копий на более чем 40 языках и является бестселлером New York Times.

      Его новая книга Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, опубликованная Simon & Шустера, быстро стал журналом Wall Street Journal и бестселлером New York Times.

      Благодаря всемирному признанию Dr.Благодаря передовым научным исследованиям Чалдини и его этическим деловым и политическим заявлениям его часто называют «крестным отцом влияния».

      Доктор Чалдини получил докторскую степень в Университете Северной Каролины и докторскую степень в Колумбийском университете. Он был приглашенным научным сотрудником в Университет штата Огайо, Калифорнийский университет, Школу коммуникаций Анненберга и Высшую школу бизнеса Стэнфордского университета. В настоящее время д-р Чалдини является почетным профессором психологии и маркетинга Regents в Университете штата Аризона.

      Доктор Чалдини — генеральный директор и президент INFLUENCE AT WORK; уделяя особое внимание обучению этическому влиянию, корпоративным основным программам и программе CMCT (сертифицированный инструктор по методу Чалдини).

      Клиентами доктора Чалдини являются такие организации, как Google, Microsoft, Cisco Systems, Bayer, Coca Cola, KPMG, AstraZeneca, Ericsson, Kodak, Merrill Lynch, Nationwide Insurance, Pfizer, AAA, Northern Trust, IBM, Prudential, The Mayo Clinic , GlaxoSmithKline, Kimberly-Clark, Гарвардский университет – Школа Кеннеди, The Weather Channel, Министерство юстиции США и НАТО.

      Журнал экономической психологии — Журнал

      Целью журнала является представление исследований, которые улучшат понимание поведенческих, в частности психологических, аспектов экономических решений и процессов. Он публикуется под эгидой Международной ассоциации исследований в области экономической психологии (http://www.iarep.org), целью которой является продвижение междисциплинарной работы, связанной с экономическим поведением.

      Журнал стремится быть каналом для повышенного интереса к использованию методов науки о поведении для изучения экономического поведения и, таким образом, способствовать лучшему решению социальных проблем, стимулируя новые подходы и новое теоретизирование экономических вопросов.Экономическая психология как дисциплина изучает психологические механизмы, лежащие в основе экономического поведения. Он имеет дело с решениями (индивидуальными или интерактивными), предпочтениями, суждениями и факторами, влияющими на них, а также с последствиями суждений и решений для экономики и общества. Исследования в области экономической психологии обычно касаются уровня отдельных лиц, принимающих решения, хотя иногда они также касаются поведения домохозяйств или групп.

      Исторически сложилось так, что экономическая психология развивалась как отрасль психологии, а поведенческая экономика — как подобласть экономики.Следовательно, например, в экономической психологии традиционно избегали предположений о рациональности. Однако в последнее время эти различия исчезают. Мы приветствуем любое исследование поведенческой экономики в журнале экономической психологии. Мы также однозначно приветствуем исследования в смежных областях, включая нейроэкономику, психологию потребителей, психологию избирателей и поведенческую теорию игр, если они вносят значительный вклад в понимание психологических процессов, связанных с экономическим поведением и решениями.

      Кроме того, мы приветствуем заявки из традиционных областей экономической психологии, включая психологические аспекты, связанные с инфляцией, безработицей, бедностью, налогообложением, экономическим развитием, экономической грамотностью, личными финансами и поведением на рынке.

      Journal of Economic Psychology содержит: (a) исследовательские статьи: новые отчеты об эмпирических (полевых или экспериментальных) исследованиях со значительным вкладом в соответствующую теорию; (б) краткие отчеты: эмпирические вклады (e.g., тесты на надежность), повторные исследования и повторные анализы, а также краткие формально-аналитические материалы, связанные с хорошо установленными эмпирическими явлениями; (c) повторные исследования; (d) обширные обзоры современных тем экономической психологии; и (e) рецензии на книги.

      Специальные номера журнала могут быть посвящены темам, представляющим особый интерес. Обычно открытый конкурс предложений по специальному выпуску объявляется один раз в год. Заинтересованным авторам следует ознакомиться с нашим подробным Руководством для авторов, а также рекомендуется посетить http://alosferrer.wordpress.com.

      Journal of Media Psychology

      Младшие редакторы

      Калеб Т. Карр, Университет штата Иллинойс, Нормал, Иллинойс, США
      Отправить электронное письмо

      Энни Дас, Университет Радбауд, Неймеген, Нидерланды
      Отправить электронное письмо

      Эллисон Иден, Мичиган Иден State University, East Lansing, MI, USA
      Отправить письмо по электронной почте

      Vivian Hsueh Hua Chen, Nanyang Technology University, Singapore
      Отправить письмо по электронной почте

      Özen Odağ, Touro College, Berlin, Germany
      Отправить письмо по электронной почте

      Karolien Poels, Университет Антверпена, Бельгия.Balint, Амстердам, Нидерланды
      Jaime Banks, Лаббок, Техас, США
      Anne Bartsch, Лейпциг, Германия
      Susanne Baumgartner, Амстердам, Нидерланды
      Kathleen Beullens, Левен, Бельгия
      Paul Bolls, Pullman, WA, США
      Johannes Breuer, Кёльн, Германия
      Рассел Б. Клейтон, Таллахасси, Флорида, США
      Элизабет Коэн, Моргантаун, Вирджиния, США
      Кристин Кук, Тайбэй, Тайвань
      Серена Даалманс, Неймеген, Нидерланды
      Энни Дас, Неймеген, Нидерланды
      Тобиас Динлин, Вена, Австрия
      Emese Domahidi, Ильменау, Германия
      Morgan Ellithorpe, Newark, DE, США
      Malte Elson, Бохум, Германия
      David Ewoldsen, East Lansing, MI, USA
      Christopher J.Ferguson, DeLand, FL, USA
      Jacob T. Fisher, Urbana, IL, USA
      Jesse Fox, Columbus, OH, USA
      Andrew Gambino, University Park, PA, USA
      Melanie C. Green, Buffalo, NY, USA
      Matthew Гриззард, Колумбус, Огайо, США
      Линдси Хан, Буффало, Нью-Йорк, США
      Дороти Хефнер, Ганновер, Германия
      Ширли Хо, Сингапур
      Матиас Хофер, Цюрих, Швейцария
      Ричард Хаски, Дэвис, Калифорния, США
      Хуан Хосе Игартуа, Саламанка , Испания
      James D. Ivory, Блэксбург, Вирджиния, США
      Sophie Janicke-Bowles, Orange, CA, США
      Jeroen Jansz, Роттердам, Нидерланды
      Benjamin K.Джонсон, Гейнсвилл, Флорида, США
      Адам Кан, Лонг-Бич, Калифорния, США
      Джастин Кин, Лаббок, Техас, США
      Джинхи Ким, Пхохан, Южная Корея
      Кристоф Климмт, Ганновер, Германия
      Кевин Кобан, Вена, Австрия
      Джулия Kneer, Роттердам, Нидерланды
      Maja Krakowiak, Colorado Springs, CO, USA
      Nicole Krämer, Duisburg, Germany
      Valerie Ellen Kretz, De Pere, WI, USA
      Asheley R. Landrum, Lubbock, TX, USA
      JihHsuan Tammy Lin, Тайбэй, Тайвань
      Бинджи Лю, Лос-Анджелес, Калифорния, США
      Йорг Маттес, Вена, Австрия
      Адриан Мейер, Нюрнберг, Германия
      Андре Мельцер, Люксембург
      Герман Нойбаум, Дуйсбург, Германия
      Энн Оелдорф-Хирш, Мэнсфилд, Коннектикут, США
      Christina Peter, Мюнхен, Германия
      Jochen Peter, Амстердам, Нидерланды
      Daniel Pietschmann, Хемниц, Германия
      Koen Ponnet, Гент, Бельгия
      Rob Potter, Блумингтон, IN, США
      Srividya Ramasubramanian, College Station, TX, USA
      Артур А.Raney, Tallahassee, FL, USA
      Leonard Reinecke, Mainz, Germany
      Diana Rieger, Munich, Germany
      Meghan S. Sanders, Baton Rouge, LA, USA
      Desiree Schmuck, Leuven, Belgium
      Frank Schneider, Mannheim, Germany
      Holger Schramm , Вюрцбург, Германия
      Стефан Шван, Тюбинген, Германия
      Майкл Слейтер, Колумбус, Огайо, США
      Кавери Субраманьям, Лос-Анджелес, Калифорния, США
      Фрейя Сукалла, Лейпциг, Германия
      Рон Тамборини, Ист-Лансинг, Мичиган, США
      Каталина Тома , Мэдисон, Вашингтон, США
      Сабин Трепте, Хоэнхайм, Германия
      Мина Цай-Фогель, Бостон, Массачусетс, США
      Озден Мелис Улуг, Брайтон, Великобритания
      Дагмар Унц, Вюрцбург, Германия
      Соня Утц, Тюбинген, Германия
      Себастьян Валенсуэла, Сантьяго-де-Чили, Чили
      Brandon Van Der Heide, East Lansing, MI, USA
      Ivar Vermeulen, Амстердам, Нидерланды
      Christian von Sikorski, Landau, Germany
      Peter Vorderer, Mannheim, Germany
      Rene Weber, Santa Barbara, CA, США
      Тим Вульф, Мюнхен, Германия

      Эдвард Торндайк — Закон Эффекта

      1. Бихевиоризм
      2. Закон Эффекта

      Автор Dr.Сол Маклеод, обновлено в 2018 г.


      Принцип закона эффекта, разработанный Эдвардом Торндайком, предполагает, что:

      «реакции, которые производят удовлетворительный эффект в конкретной ситуации, с большей вероятностью повторяются в этой ситуации, а реакции, вызывающие дискомфорт, становятся с меньшей вероятностью повторится в этой ситуации (Грей, 2011, с. 108–109)».

      Эдвард Торндайк (1898) известен в психологии своей работой по теории обучения, которая привела к развитию оперантного обусловливания в бихевиоризме.

      В то время как классическое обусловливание зависит от развития ассоциаций между событиями, оперантное обусловливание предполагает обучение на последствиях нашего поведения.

      Скиннер был не первым психологом, изучавшим обучение по последствиям. Действительно, теория оперантного обусловливания Скиннера основана на идеях Эдварда Торндайка.

      Торндайк изучал обучение животных (обычно кошек). Он разработал классический эксперимент, в котором использовал коробку-головоломку (см. рис. 1) для эмпирической проверки законов обучения.

      Рис. 1 : Упрощенный график результатов эксперимента с коробкой-головоломкой.

      Он поместил кошку в коробку с головоломкой, которая должна была сбежать, чтобы добраться до кусочка рыбы, лежащего снаружи. Торндайк сажала кошку в коробку и замеряла, сколько времени ей потребовалось, чтобы сбежать. Кошки экспериментировали с различными способами выбраться из коробки с головоломкой и добраться до рыбы.

      В конце концов они наткнутся на рычаг, открывающий клетку. Когда он ускользнул, его вставили снова, и еще раз зафиксировали время, которое потребовалось, чтобы ускользнуть.В последовательных испытаниях кошки узнают, что нажатие на рычаг будет иметь благоприятные последствия, и они будут перенимать это поведение, становясь все более быстрыми при нажатии на рычаг.

      Эдвард Торндайк выдвинул « Закон эффекта », в котором говорилось, что любое поведение, за которым следуют приятные последствия, вероятно, будет повторяться, а любое поведение, за которым следуют неприятные последствия, скорее всего, будет остановлено.

      Критическая оценка

      Торндайк (1905) ввел понятие подкрепления и первым применил психологические принципы в области обучения.

      Его исследования привели ко многим теориям и законам обучения, таким как оперантное обусловливание. Скиннер (1938), как и Торндайк, помещал животных в ящики и наблюдал за ними, чтобы увидеть, чему они могут научиться.

      Теории обучения Торндайка и Павлова были позже синтезированы Халлом (1935). Исследования Торндайка были движущей силой сравнительной психологии в течение пятидесяти лет и оказали влияние на бесчисленное количество психологов за этот период времени и даже сегодня.

      Как сделать ссылку на эту статью:
      Как сделать ссылку на эту статью:

      McLeod, S.А. (2018, 14 января). Эдвард Торндайк . Просто психология. www.simplypsychology.org/edward-thorndike.html

      Справочные материалы по стилю APA

      Грей, П. (2011). Психология (6-е изд.) Нью-Йорк: Worth Publishers.

      Халл, CL (1935). Противоречивые психологии обучения — выход. Psychological Review, 42(6) , 491.

      Skinner, B.F. (1938). Поведение организмов: экспериментальный анализ .Нью-Йорк: Appleton-Century.

      Торндайк, Э. Л. (1898 г.). Интеллект животных: экспериментальное исследование ассоциативных процессов у животных. Психологические монографии: общие и прикладные, 2(4), i-109.

      Торндайк, Э. Л. (1905 г.). Элементы психологии . Нью-Йорк: А. Г. Зайлер.

      Как сделать ссылку на эту статью:
      Как сделать ссылку на эту статью:

      McLeod, S. A. (2018, 14 января). Эдвард Торндайк .Просто психология. www.simplypsychology.org/edward-thorndike.html

      Главная | О нас | Политика конфиденциальности | Рекламировать | Свяжитесь с нами

      Контент Simply Psychology предназначен только для информационных и образовательных целей. Наш веб-сайт не предназначен для замены профессиональной медицинской консультации, диагностики или лечения.

      © Simply Scholar Ltd. Все права защищены

      Теория социального воздействия в социальной психологии

      Определение теории социального воздействия

      Теория социального воздействия предполагает, что степень влияния, которое человек испытывает в группе, зависит от (а) силы (власти или социального статуса) группы, (б) близости (физической или психологической дистанции) группы и (в) количество людей в группе, оказывающей социальное влияние (т.д., количество источников). Таким образом, группа, в которой много членов (а не мало членов), большая власть (а не низкая власть) и близость (а не отдаленная близость), должна оказывать наибольшее влияние на человека. И наоборот, если сила человека, подвергающегося социальному влиянию (т. е. мишени), увеличивается, непосредственность группы уменьшается, или если количество целей увеличивается, степень влияния, оказываемого группой на индивидуума, уменьшается. Таким образом, эта теория имеет прямое применение к убеждению и послушанию.

      Теория социального воздействия отличается от других моделей социального влияния тем, что включает в себя силу и непосредственность, вместо того, чтобы полагаться исключительно на количество источников. Несмотря на критику, эта теория была (и продолжает оставаться) важной для изучения группового влияния. Переформулировка теории социального воздействия с учетом влияния целей на источники (т. е. теория динамического социального воздействия) еще больше повысила ее достоверность и расширила диапазон объяснимых явлений. Кроме того, внедрение теории социального воздействия в прикладные области социальной психологии продолжает предлагать свежие взгляды и прогнозы относительно группового влияния.

      Тесты теории социального воздействия

      Количество источников

      Теория социального воздействия предсказывает, что несколько источников будут иметь большее влияние на цель, чем один источник. Исследования в целом подтверждают это предсказание: многие исследования показали, что сообщение, представленное несколькими людьми, оказывает большее влияние, чем то же самое сообщение, представленное одним человеком. Однако эффект множественных источников справедлив только при трех условиях. Во-первых, воздействующее сообщение должно содержать веские (а не слабые) аргументы.Слабо аргументированные аргументы, независимо от того, приведены ли они из нескольких источников или нет, приводят к небольшому изменению отношения. Во-вторых, цель должна воспринимать множественные источники как независимые друг от друга. Эффект множественных источников исчезает, если цель считает, что источники «делят один мозг». Сторона, вступившая в сговор, в таких случаях будет не более эффективной, чем единственный источник. В-третьих, по мере увеличения количества источников добавление дополнительных источников не будет иметь дополнительного эффекта. Например, эффект 4 независимых источников существенно отличается от эффекта 1 источника, а эффект 12 независимых источников существенно не отличается от эффекта 15 независимых источников.

      Сила и непосредственность

      Включение силы и непосредственности в качестве переменных уникально для теории социального воздействия; никакая другая теория социального влияния не включает эти переменные. Определение силы и непосредственности в научных исследованиях менее прямолинейно, чем определение количества источников, но рабочие определения были относительно согласованными во всех исследованиях. Исследователи обычно варьируют силу источника в зависимости от возраста или профессии (у взрослых с престижной работой, по-видимому, больше силы, чем у молодых взрослых студентов колледжей).Исследователи обычно варьируют непосредственность источника либо различиями в физическом расстоянии между источником и целью (меньшее расстояние означает большую непосредственность), либо, в случаях медийной презентации, различиями в размере визуального образа источника (большое изображение). сосредоточенность больше на лице по сравнению с телом означает большую непосредственность).

      Удивительно, однако, что эти два компонента модели подверглись значительно меньшему эмпирическому исследованию, чем количество источников; поэтому влияние силы и непосредственности на влияние менее ясно.Статистический метод, называемый метаанализом, который позволяет исследователям объединять воедино результаты множества различных исследований, помог исследователям сделать по крайней мере некоторые выводы. В разных исследованиях мета-анализ этих двух переменных указывает на статистически значимые эффекты низкой величины (т. е. эффекты, хотя они и присутствуют, но не очень сильны). Кроме того, сила и непосредственность, по-видимому, оказывают влияние только в исследованиях с использованием показателей самоотчета; эффекты силы и непосредственности ослабевают, когда исследуются более объективные показатели поведения.

      Теория динамического социального воздействия

      В своей традиционной форме теория социального воздействия предсказывает, как источники будут влиять на цель, но игнорирует то, как цель может влиять на источники. Теория динамического социального воздействия рассматривает эти взаимные отношения. Теория предсказывает, что личные установки, поведение и восприятие людей будут группироваться на групповом уровне; эта кластеризация на уровне группы зависит от силы, непосредственности и количества источников социального влияния.Повседневное взаимодействие с другими людьми приводит к изменению отношения у человека, что затем способствует формированию модели убеждений на групповом уровне. В поддержку непосредственного компонента теории динамического социального воздействия, например, исследования показали, что случайно выбранные участники с гораздо большей вероятностью будут делиться мнениями и поведением с теми, кто находится рядом с ними, чем с теми, кто находится вдали от них, эффект, который возникает только после того, как пять раундов обсуждения.

      Новые направления теории социального воздействия

      В последнее время исследователи выдвинули теорию социального воздействия за пределы областей убеждения и послушания в более прикладные области социальной психологии.Например, недавние исследования рассматривали теорию социального воздействия в контексте поведения потребителей. В одном исследовании исследователи варьировали размер и близость социального присутствия в розничных магазинах и изучали, как это присутствие влияет на покупательское поведение. Кроме того, несколько положений теории социального воздействия, по-видимому, предсказывают политическое участие. Одно исследование показало, что по мере увеличения числа людей, имеющих право голоса, доля людей, которые действительно голосуют, асимптотически уменьшается. Этот вывод согласуется с теорией социального воздействия, которая предсказывает все более незначительное влияние источников по мере того, как их число становится очень большим.

      Теория социального воздействия пользуется большим теоретическим и эмпирическим вниманием и продолжает вдохновлять на интересные научные исследования.

      Каталожные номера:

      1. Харкинс, С. Г., и Латане, Б. (1998). Население и политическое участие: анализ социальных последствий ответственности избирателей.

    Написать ответ

    Ваш адрес email не будет опубликован.