Что такое якорь в психологии: Что такое эффект якоря и как вы можете его использовать / Хабр

Содержание

Якоря | Психологический словарь

Я К О Р Я

В человеческом восприятии мира многое взаимосвязано, и поэтому в памяти различные впечатления также связаны друг с другом. Для нас имеют значение стимулы, которые связаны с эмоциями, с различными физиологическими состояниями. В НЛП подобные стимулы, способны вызвать из памяти определенные специфические воспоминания и состояния, называются якорями.

Физиологическая основа якорей базируется на теории условного рефлекса И. П. Павлова. Якорями обычно становятся внешние раздражители, стимулирующие определенную внутреннюю реакцию — физиологическую или эмоциональную (У собаки Павлова в ответ на вспышку яркого света выделялась слюна).

… Достаточно часто мы неосознанно используем якоря либо считаем их ритуалами. Например, на экзамен надеваем счастливый костюм, в котором удачно сдали предыдущий.

В НЛП, зная о том, какие выгоды дают якоря, понимая, что с их помощью стабилизируются и вызываются определённые эмоциональные состояния, мы можем создавать их искусственно для использования в собственной терапевтической работе

М. Гордеев

Якорь — это всё, что вызывает эмоциональное состояние, и они являются настолько очевидными, что мы вряд ли их замечаем.
Как возникают якоря? Двумя способами.

Во-первых, путём повторений. Если вы встречаетесь с повторяющимися случаями, когда красное ассоциируется с опасностью, эта ассоциация закрепляется. Это простое научение: красное означает опасность.

Во-вторых, якорь может быть установлен с первого раза, если эмоция является сильной и время выбрано правильно. Повторение требуется только тогда, когда нет эмоциональной вовлечённости.

Р. Коннер

Якоря – это всё, что нас окружает. Реагируя без лишних размышлений, мы действуем под влиянием якоря.

Якоря – очень важная часть нашей жизни, они формируют привычки. Они помогают нам обрести бессознательную компетентность. Например, нам не хочется думать о том, чтобы останавливаться каждый раз, когда загорится красный сигнал светофора. Однако красный свет становится якорем для остановки.

Якоря могут стимулировать действия (как, например, красный свет стимулирует остановку) или изменять наши эмоциональные состояния.

Якоря

не связаны со временем. Будучи однажды сформированными, они оказывают влияние на всю нашу жизнь.

Дж. О’Коннор

Что такое «якорь» в психологии? | Лариса Суркова

У меня в сториз инстаграмма живет рамка желаний. Давно, больше двух лет. Кто-то помнит объяснение о принципах её «работы», кто-то нет. Часть людей искренне обижается, что их «заказы» не сбываются, тысячи благодарят за случившееся чудо.

Рамка — это верхушка, один из методов научной визуализации. Почему она творит или нет, мы подробно с вами разберём на курсе «Визуализация», который стартует 7 июня по свободной цене, то есть вы платите столько, сколько можете. Любая сумма ради вашей жизни.❤️Курс нужен ВСЕМ. И тем, кому тяжело сейчас, и тем, кто не хочет, чтобы стало тяжело когда-то. Множество уроков и заданий. Ссылка:

По вопросам напишите,пожалуйста, [email protected]

С рамкой или с запуском красных трусов (давно не делали, надо повторить) мы используем метод якорей.

Вот скажем, очень вы ждёте возврата денег. А тут кинули трусы и ожидания туда же. Тем самым, избавив себя от навязчивой идеи и мыслей. Поменяв градус своего настроения.

Вернули бы деньги без трусов? Скорее всего да. Но вы отнеслись к этому как к «наконец он соизволил». А с якорем целый праздник👍🏻 и море радости. Мы начинаем улыбаться миру, а он нам.

С лучиками 💫💫 в рамке так же. Мы же видим, знаем, что страстное исполнение нашего желания разделили с нами десятки тысяч людей, которые тоже пишут желания (пусть и не видя его описания). Разделили, так сказать, ношу и становится легче, отпускает …

Хорошо этот механизм описан в книге «Биология веры» на примере коллективной молитвы.

Из этой же оперы разные талисманы; любимые вещи, с которыми мы не можем расстаться и разная магия тоже.

Для детей мы часто используем эту методику. Скажем, при стрессе во время адаптации в саду или когда он лежит в больнице. Мы даём якорь, связывающий с нами. Платочек, игрушку, фото…

Плохо это или хорошо?

Да это волшебно! Ничего нам не стоит, а чудеса творим. Такой эффект психологического плацебо!

И главное, не становимся параноиками от навязчивых идей. Что такое навязчивая идея или идея фикс, расскажу на днях! А как её победить и сделать так, чтобы только нужная вам мысль была материальна — разберём на курсе «Научная визуализация», торопитесь ❤️

А пока, бросим якоря тут!

Ловите 💫💫💫💫 пусть все получится ❤️

Бросайте якоря в море позитива — СКБ Контур

Елена Перова, психотерапевт

Андрей Кёниг, НЛП-тренер, директор Московского центра НЛП

Что такое якоря?

С вами наверняка случалось что-то подобное. Когда вы слышите определенную мелодию, то мысленно возвращаетесь в состояние, которое связано в ваших воспоминаниях с этой музыкой? Или чувствуете знакомый аромат — и перед вами встает образ человека, который пользовался таким парфюмом. А может быть, вы или ваша мама до сих храните некоторые детские игрушки или тетрадки — свои или своих детей. И когда берете их в руки или просто смотрите на них, вы испытываете особые чувства. Все это якоря.

Елена Перова: Словом «якорь» называется любой стимул, который вызывает у человека определенное эмоциональное состояние. Закрепился этот термин в нейролингвистическом программировании. По сути, у человека вырабатывается условный рефлекс, как во всем известных экспериментах И. П. Павлова с собаками. Человек несколько раз оказывается в ситуации, когда присутствуют и стимул, и некие события, приятные или нет. В мозгу образуется связь: раз есть стимул, значит, будет и событие, и сопутствующее ему состояние. Так ставится якорь.

Якорь — это внешний раздражитель (прикосновение, ощущение, образ или звук), который связан с каким-то внутренним состоянием. К примеру, фотографии из отпуска — это образы, которые возвращают человека в состояние отдыха и безмятежности. В таких ситуациях человек реагирует на прикосновения как на запах или на вид книжки — как на приятного ему человека, — поясняет Андрей Кёниг.

Получается, что якоря в основном создаются в процессе обычного бытового поведения?

Андрей Кёниг: Вы удивитесь, так устанавливаются десятки, сотни якорей, как это ни парадоксально. Правда, в этом же процессе они часто и разрушаются. Если якорение немного направить: больше в сторону создания и меньше в сторону разрушения, позитивных якорей будет больше.

Как появляются якоря?

Андрей Кёниг: Якоря образуются двумя принципиально разными методами. Во-первых, благодаря многократному повторению. Этот метод использовал академик Павлов. Чаще всего в жизни якоря образуются именно так. Вы каждый день пользуетесь духами. Дети ходят в школу и слышат там звонок. Большое количество повторений приводит к тому, что реакция становится стабильной: и на 101 раз именно этот  запах, звук или ощущение вызывает именно это состояние.

Во-вторых, бывает и так, что стимул и реакция связываются буквально за один раз, чаще всего случайно. Например, звук летящего самолета связывается с состоянием, в котором человек находился в этот конкретный момент. И вот теперь звук самолетов вызывает у него страшное раздражение. Поскольку мы живем в мощном информационном потоке, испытываем массу воздействий, подобные сильные заякоренные ситуации случаются и контролю не поддаются. Исправить такие ошибки могут психотерапевты.

Елена Перова: Якоря могут быть самые разные. Например, военные песни — это якорь на хорошие сентиментальные переживания, потому что многие с удовольствием и гордостью смотрели парад 9 мая. Или другой пример: в школе учитель, желая особо язвительно отругать ученика, звал его по имени-отчеству. Впоследствии, когда «ученик», уже став взрослым, слышит обращение к себе по имени-отчеству, его настроение неуловимо портится. У многих людей якорем на тревожное состояние является запах «Корвалола».

Андрей Кёниг приводит другой пример, когда негативные состояния заякориваются в детском возрасте и становятся проблемами в психике взрослого, потому что он не может самостоятельно их распознать и снять:

— Когда совсем маленького ребенка часто поят лекарствами, он приобретает устойчиво негативное отношение к ним, которое потом перерождается, например, в аллергию, — поясняет Андрей Кёниг. — Практически у каждого есть еда, которую он любит или не любит. И это часто происходит не потому, что она вкусна или не вкусна, а потому что она для него — якорь на определенные состояния. Например, во время ужина с конкретным человеком было именно это блюдо. Человеку было хорошо, все очень понравилось, и теперь он любит эту еду.

То же самое бывает по отношению к еде, которую человек не ест. Бывает, человек не ест сыр или соленые огурцы, не любит комочки в манной каше, пенку в киселе или в молоке. Эти вкусы когда-то по ошибке сильно связались в детстве с каким-то негативным состоянием, психика до сих пор хранит и постоянно воспроизводит эту ошибку. Часто такие вещи приходится исправлять.

Как самому создавать якоря?

Андрей Кёниг: К счастью, когда человек вспоминает события, он переживает их почти с той же силой, с которой они с ним случались. Если вспомнить какое-нибудь очень сильное эмоциональное переживание и в этот момент предъявить какой-то стимул — показать образ, включить музыку, дать понюхать что-нибудь или прикоснуться определенным образом — вот вам и якорь. Постановка и воспроизведение таких якорей — удел профессионалов. Надо учитывать много нюансов. Впечатление должно быть достаточно сильным, а сам стимул должен включаться на пике этого состояния.

Люди без специальной подготовки могут сами устанавливать якоря методом многократного повторения. Обычно такие якоря слабенькие.

Настраивайтесь на работу

Елена Перова: Самостоятельное применение техники якорения может давать хорошие результаты. Например, с ее помощью можно настраиваться на работу и повышать работоспособность. Для начала вспомните периоды в жизни, когда работа приносила вам наибольшее удовольствие. Возможно, это была не работа, а учеба. Студенческие годы для многих людей ассоциируются с высоким уровнем энергии и продуктивностью. Можно ли как-то воссоздать ту обстановку? Может быть, вы любили работать под музыку?

Также можно придумать себе какой-нибудь непродолжительный ритуал, небольшую медитацию, проговаривать про себя какие-нибудь фразы, настраивающие на работу. Для многих неосознаваемым якорем для работы является чашка кофе. Если это про вас, попробуйте наливать и пить кофе более осознанно, с мыслью «Вот он, сигнал, сейчас голове нужно работать эффективно».

Андрей Кёниг: Сам по себе вид рабочего места, нахождение на работе, какие-то вещи, которые есть на столе — это уже якорь. Часто люди ставят на своем столе фото близких. Это тоже создание настроя на работу. Чем больше вы улыбаетесь и смеетесь там, где вам потом надо быть очень серьезным и собранным, тем лучше. Шутки и юмор на рабочем месте помогут в период аврала, когда само рабочее место становится якорем на позитив — и работать легче.

Заякоритесь на отдых

Андрей Кёниг: Чтобы поставить себе якорь на расслабление, создайте соответствующую атмосферу. Например, вам нравится принимать ванну. Сделайте ванну с маслами, добавьте запах, который для вас должен стать якорем, например лаванду, а потом душитесь лавандой — и это состояние будет с вами пребывать. Периодически повторяйте и воспроизводите этот якорь.

Заходите в спальню только в хорошем настроении, если расстраиваетесь — выходите.  Семейные психотерапевты рекомендуют никогда не ругаться в спальне, чтобы те якоря, которые вы там создаете, носили исключительно позитивный характер.

Елена Перова: Также хорошим якорем для расслабления является музыка. Подумайте, какие мелодии вызывают у вас приятные воспоминания. Может быть, что-то из того, что ассоциируется с последним отпуском? Составляйте себе плей-листы и периодически обновляйте их, чтобы музыка не приедалась.

Можно ли якорить других людей?

Елена Перова: Наверное, можно применять технику якорения и для других людей, точнее совместно с ними. Например, родителю вместе с ребенком можно подумать, как создать позитивную обстановку вокруг его рабочего места, чтобы уроки ассоциировались с чем-то приятным. Для кого-то, может быть, хорошим стимулом будет звонок, означающий начало выполнения домашней работы и окончание ее, — как в школе. А кому-то, наоборот, напоминание о школе не будет приятным. Мне кажется, важно продумать якоря вместе, а не пытаться ставить их без ведома. Похвала, на мой взгляд, якорем не считается.

Андрей Кёниг: Если ваш ребенок увлеченно читает в каком-то месте, понаблюдайте за ним. Вы увидите, что он ровно в то же место заберется читать следующую книгу. Если он читает за своим столом, тогда для него стол становится таким местом и чаще всего  уроки делаются легче и быстрее. Это работа якорей. Имейте в виду, устойчивые якоря на детях поставить обычно нельзя. У них очень гибкая психика.

У меня в практике была такая ситуация. Один студент не мог читать страшно занудный учебник. Поэтому мы взяли другую книгу, которую он читал с удовольствием. С помощью якоря присоединили это ощущение — чтение взахлеб — к учебнику. Это можно сделать, если читать в том же месте и (или) под ту же музыку. По сути, музыка и (или) место служит инструментом переноса: «цепляет» состояние  в одном месте и «перетаскивает» в другое.

Роль якоря в создании первого впечатления

Бывает, что при первой встрече человек производит не очень приятное впечатление и впоследствии очень сложно исправить ситуацию. Какую роль в этом первом впечатлении играют якоря?

Елена Перова: Может быть такое, что во время знакомства один человек скажет или сделает что-то, что является негативным якорем для другого. И, совершенно того не желая, вызовет у собеседника неприятные ощущения, которые окрасят всю встречу и личность этого человека. Такая ситуация возможна, и она довольно плачевна, поскольку «провинившийся» человек едва ли мог знать про якорь и вряд ли про него узнает, поэтому у него мало шансов «оправдаться». Да и есть ли тут, в чем оправдываться?

Надежда, скорее, на то, что другой — тот, у кого якорь стоит, — осознает такую свою особенность. Понимает, что окружающие о ней не предупреждены и формировать прочное впечатление, исходя из таких «вводных данных», по меньшей мере несправедливо и недальновидно. И лучше дать человеку второй шанс.

В качестве примера можно привести такую ситуацию. Знакомятся мужчина и женщина, знакомство не деловое, но и не романтическое, мужчина целует женщине руку. У женщины, допустим, имеется негативный опыт отношений с несколькими мужчинами, которые начинали за ней романтически ухаживать, а кончалось все вполне банально, поэтому поцелуй руки — якорь: «Ага, он тоже такой». Соответственно, она «включает защиту» и начинает вести себя избегающе, хотя ухаживания вовсе не предполагалось. Мужчина просто попытался быть галантным.

Получается, что во время первой встречи можно создать о себе позитивное или негативное впечатление своими действиями, внешним видом или неосознанно задействовать якоря. И в этом случае у собеседника уже будет якорь на вас — позитивный или негативный.

Андрей Кёниг: Именно поэтому рекомендуют вторую встречу проводить в других условиях, в другом пространстве. Конечно, это все тонкости, если вы найдете ключ к человеку, сможете вызвать его доверие, в конечном итоге другое воздействие будет сильнее. Но при прочих равных такие вещи нужно учитывать. Поэтому лучше по-другому одеться, причесаться, сменить парфюм и т д.

Можно ли владея техникой якорения производить приятное впечатление на людей, например во время беседы постараться вызвать у человека приятное воспоминание?

Елена Перова: Это довольно скользкая почва, на которой можно легко оступиться и добиться обратного эффекта. Мы не знаем, какие якоря у человека уже стоят и какую эмоциональную окраску они имеют. Конечно, можно попытаться сначала выведать о человеке побольше сведений и затем уже действовать, на что-то опираясь. Но нужно быть готовым к тому, что для кого-то такое тонкое угадывание его пристрастий покажется подозрительным и человек задумается, а нет ли здесь манипуляций. Поэтому, на мой взгляд, лучше быть более-менее естественным и действовать в рамках общепринятых представлений о том, что такое вежливое и корректное поведение при первом знакомстве.

Если вам предстоит встреча с человеком, общение с которым вызывает у вас дискомфорт, подумайте, в каком состоянии вам бы хотелось быть на встрече. Допустим, вы хотите быть увереннее. Вспомните, когда вы были достаточно уверены в себе, а теперь зафиксируйте это состояние, например, ущипнув себя или представив лицо этого человека. Закрепите якорь, повторяя несколько раз. А теперь попробуйте воспроизвести (снова ущипните себя или вспомните лицо этого человека). Работает якорь — воспроизводится нужное вам состояние?

Андрей Кёниг: Наверняка в вашем окружении есть человек, к которому вы хорошо относитесь. Отношение к этому человеку можно перенести на других людей с помощью якорей. Например, вы разговариваете с неприятным коллегой, а мысленно представляете, что общаетесь с тем человеком, который вам нравится. Происходят мгновенные переносы.

С помощью якорей можно «перетаскивать» не только то состояние, которое удалось пережить лично. Например, вы не можете вспомнить, в какой ситуации чувствовали себя победителем. Воспользуйтесь опытом других людей. Представьте себе, что чувствуют победители, как они радуются, а теперь зафиксируйте это состояние с помощью якоря. Якорем могут быть и слова, например: «Я победитель», «Я герой», «Я сильный» и другие. А теперь вспомните подобные ситуации и повторите упражнение несколько раз, чтобы закрепить якорь.

Инструкция по созданию и применению талисманов

Нередко приходится наблюдать, когда, казалось бы, обычные предметы — ручка, галстук, браслет, пиджак или блузка — становятся счастливыми. Все это тоже якоря.

Андрей Кёниг:

— Когда-то на протяжении трех лет мы делали площадку «Психодром» на праздниках «Московского комсомольца». Мы по принципу якорения создавали талисманы: связывали всевозможные предметы с очень сильными эмоциональными состояниями у людей. Предметы становились якорями на достижение определенных результатов. На второй и на третий год на площадку приходили люди и благодарили: «Талисман отлично работает. Можете сделать еще?».

Делимся с вами рецептом создания

  1. Возьмите некий предмет, который вы хотите сделать своим талисманом. Важно, чтобы он до этого не был связан ни с событиями, ни с обстоятельствами. При этом предмет не должен использоваться слишком часто и должен быть вам приятен. Поэтому часы, с которыми вы не расстаетесь, для этого не подойдут. Подойдет ручка, которую вы будете брать только на ответственные мероприятия, серьги или кольцо для особо важных случаев.
  2. Вспомните ситуацию, когда вы чувствовали себя особенно уверенно. Например, вы, бухгалтер со стажем, рассказывали юной коллеге, как рассчитывать средний заработок. Или объясняли ребенку таблицу умножения.
  3. Теперь посмотрите на предмет, который вскоре станет волшебным. Зажмите его в руке или дотроньтесь до сережки в ухе, браслета на руке и т д. и скажите: «Ты мой талисман уверенности» («генератор удачи», «мастер везения» — как вам больше нравится).
  4. Вспомните другие ситуации, где вы чувствовали себя уверенно. Возьмите талисман в ту же руку и восстановите ощущение. Это упражнение надо проделать раз пять-десять, воссоздавая в памяти разные ситуации.

Постарайтесь  не потерять такой талисман накануне важной встречи. В крайнем случае зарядите что-то, что есть под рукой. Заряжать можно и внутренние образы, например воображаемый белый шар. Якоря можно поставить и на собственном теле с помощью прикосновений— они будут всегда с вами.

Якоря в руках манипуляторов

Андрей Кёниг: Наиболее яркий пример использования якорей в бизнесе — это саундтреки к фильмам. Изначально это просто музыка. Но как только она становится воспоминанием о фильме, о сильных переживаниях, эмоциях, которые были испытаны во время просмотра, саундтрек получает самостоятельную ценность и начинает продаваться.

У многих людей стоят общие якоря: одни и те же образы вызывают у разных людей схожие чувства. Например, образ семьи, детей, привычка доверять представителям определенных профессий. Нередко с помощью таких якорей пытаются манипулировать нашим сознанием: создаются  положительные или отрицательные образы известных политических деятелей, артистов.

Елена Перова: Сфера, в которой наглядно можно наблюдать, как пытаются манипулировать человеком с помощью техники якорения, это реклама. Приведу один из вопиющих примеров. Человек в белом халате говорит с экрана: «Если вы купите новый препарат „Х“, то вы будете здоровы и доживете до 100 лет». Реклама задействует якорь, который  стоит у многих людей: белый халат — атрибут врача, а врачу можно доверять. На деле личность человека из рекламы и его квалификация вызывают большие сомнения. Другой пример. Женщина вручает ребенку сладость. Нам говорят, что это мать и сын. Материнская любовь — тоже сильнейший якорь. Минуя критический ум, нас посещает мысль: «Продукт наверняка полезен, ведь мать своему ребенку дурного не даст».

Если якоря оказывают такое сильное влияние на нас, то возникает вопрос: можно ли как-то распознать негативные якоря, понять, когда их тебе пытаются установить и избежать манипуляций со стороны других людей.

Андрей Кёниг: В манипуляциях используется не постановка якоря, а его воспроизведение. Постановку якоря распознать нельзя, поскольку намеренное действие от случайного отличить почти невозможно. Приведу пример: человеку нужно на переговорах напугать собеседника условиями контракта, который ему предложили конкуренты. Он говорит о конкурентах и в этот момент воспроизводит негативный якорь — у собеседника появляется дискомфортное чувство.

То же самое делают манипуляторы, когда переносят негативное восприятие с одной ситуации на другую. Сначала собеседника спрашивают: «Случалось ли, что вас обманывали, что вы кому-то не доверяли? Расскажите, как это было». Пока собеседник делится впечатлениями, погружаясь в ситуацию, манипулятор похлопывает его по плечу и говорит: «Надо же и такое бывает. Ну сейчас же у вас есть партнер, с которым вы работаете?» — «Да есть человек, которому я доверяю».

Тут манипулятор снова начинает похлопывать по плечу, и у собеседника появляются сомнения в этом партнере, разрушается доверие между ними. Манипулятор продолжает: «Зачем тогда рисковать, я делаю такие же вещи», — в этот момент он перестает похлопывать собеседника по плечу и начинает убеждать в том, что ему можно доверять. Так перехватываются контракты.

Схема манипулирования и схема создания позитивных вещей с помощью якорей абсолютно одинаковы. Это вопрос цели. Поэтому не стоит воспринимать якоря как негативный инструмент и переживать, что кто-то таким образом может манипулировать вашим состоянием. Якоря, которые создают неспециалисты, — достаточно слабые, из этих состояний можно легко выйти. А когда вы находитесь в кабинете у терапевта, он использует этот инструмент, чтобы помочь вам.

Елена Перова: Распознать якоря можно, внимательно отслеживая повторяющиеся ситуации, для которых к тому же характерно ощущение низкой осознанности. Допустим, некто приходит и просит вас что-то сделать, например, взять на себя еще одну задачу, которая явно не вписывается в ваш график. Кончается все тем, что вы опять задерживаетесь на работе и не успеваете выполнить свои текущие задачи, но отказать этому человеку вы не можете. Почему? Ответ может быть вполне тривиальным: допустим, он предлагает принести вам кофе каждый раз, когда отправляется в буфет. Кофе вы не хотите, но у вас создалась прочная уверенность, что он о вас заботиться и вы ему должны. Конечно, часто бывает, что никаких якорей нет. Человек просто не умеет отказывать, потому что боится показаться плохим. Над этим тоже надо работать.

Специалисты рекомендуют вести дневник наблюдений. Когда у вас вдруг появляются какие-то сильные чувства (страх, тревога, беспокойство), которые непонятно чем вызваны, описывайте их. Зафиксируйте все, что вас окружало в этот момент: звуки, запахи, люди и их действия, слова, прикосновения. Тогда со временем, возможно, вы выявите некоторые закономерности в своем поведении и поймете, что именно вызывает такие чувства.

Андрей Кёниг: Например, эта музыка или этот партнер всегда вам нравились, а теперь вдруг вызывают негативные ощущения и даже отвращение. Человек без специальной подготовки обычно сначала пытается найти самые разные причины, чтобы объяснить произошедшее. В своей адекватности он усомнится в последнюю очередь. То, что на его решение как-то повлияли, он может понять существенно позже. Поэтому если вы заметили, что неадекватно себя ведете, что происходит что-то странное, постарайтесь понять, что этому предшествовало. Так можно найти якоря, которые сработали в данной ситуации.

Елена Перова: Если у вас в жизни случается, что настроение как-то внезапно портится само по себе, понаблюдайте за собой в эти моменты. Соберите больше материала в нескольких таких ситуациях. Проанализируйте, было ли в них что-то общее, подумайте, откуда у этого стимула «ноги растут». В дальнейшем отлавливайте подобные ситуации и напоминайте себе, что негативные эмоции сейчас у вас возникли не из-за актуальной причины, а из-за чего-то в прошлом, и к нынешней ситуации они отношения не имеют. Простое осознание может очень помочь. Другое дело, что подобный анализ проделать самостоятельно, находясь внутри ситуации, бывает нелегко.

НЛП. Метод якоря. | Практическая психология

Одной из наиболее распространенных и часто используемых методик в НЛП (нейро-лингвистическом программировании) является метод якоря. Но этот метод используют не только психологи в своей работе. Часто мы сами интуитивно, даже не понимая того, применяем его, когда нам нужно подбодрить себя или мысленно перенестись куда-то. Сегодня я научу Вас использовать метод якоря осознанно, для того, чтобы помогать себе в трудные моменты своей жизни.

Метод якоря.

Для начала, давайте, прежде всего, разберемся в том, что такое якорь. Якорем в НЛП называют любой стимул (звук, прикосновение, образ, вкусовые ощущения и т.п.), которое ассоциируется, т.е. отождествляется у нас с тем или иным состоянием или событием. Так, когда мы слышим мелодию, которая звучала на нашем первом свидании, то мысленно мы непроизвольно переносимся в то самое время. И даже если и не делаем этого более или менее осознанно, то, как правило, погружаемся в него эмоционально. Эта мелодия как раз и является тем самым якорем, который запускает у нас целую цепь реакций.

Любые мысли, позитивные или негативные, расслабляющие или напрягающие нас, сопровождаются тем или иным эмоциональным фоном. А эмоции в свою очередь вызывают различные физиологические изменения, как то выброс гормонов и других активных веществ в кровь, замедление или учащение сердцебиения, дыхания, обмена веществ, напряжение или расслабление различных групп мышц. Т.о., на любое событие мы реагируем комплексно, задействуя все составляющие себя как человека: и психологическую и физиологическую (телесную).

Вот поэтому, когда мы мысленно или в большей степени эмоционально переносимся в то или иное событие, мы не просто думаем о нем или испытываем какую-то эмоцию, мы при этом изменяем свое физическое состояние. Если это событие радостное и приятное, то у нас наблюдается прилив сил, увеличение активности, улучшение мышечного тонуса. А негативное событие вызывает чувство подавленности, апатию, упадок сил. Бывало ли у Вас так, что вдруг ни с того ни с сего у Вас портилось настроение и Вы даже не понимали, почему это произошло? Скорее всего, это сработал какой-то негативный якорь, который связан с неприятным событием в Вашем прошлом. Вы услышали, увидели или почувствовали что-то, что вызвало у Вас переживания того времени, хотя и не смогли осознать, как это произошло. Т.е. сознательно Вы не обратили на этот якорь внимания, зато Ваше бессознательное его считало и отреагировало на него.

Точно так же, как нам не нужно участие нашего сознания для того, чтобы распознавать и считывать якоря, мы способны к неосознанной постановке таких якорей в своей психике. Так, пример с мелодией является как раз таким неосознанным якорем, возникшим у нас непроизвольно. Неосознанные якоря возникают у нас в психике в двух случаях: при частом повторении (то, что Павлов назвал условным рефлексом) или при одноразовом, но очень сильном переживании. В этом случае, как и всегда, действует такое правило: чем меньше наше эмоциональное вовлечение, тем большее количество повторений нам нужно для того, чтобы закрепить реакцию. Вспомните, когда Вы учились в школе, то какую информацию запоминали быстрее и легче: ту, что интересна или ту, которая никак Вас не задевала? То же самое касается и неосознанного запоминания нашей реакции, которое мы назвали якорем.

Но мы можем ставить себе якоря и вполне осознанно. Возникает вполне закономерный вопрос: а для чего нам это делать? А вес дело в том, что якоря являются теми самыми доступными нам пусковыми кнопками, которые способны запустить скрытые ресурсы нашего организма. Так, в какой-то трудный жизненный момент, когда нет ни сил, ни желания что-то делать, сильный позитивный якорь способен изменить нашу внутреннюю программу, перенастроив ее на новый лад. Ведь все знают, как трудно бывает отвлечься от негативных мыслей и переключиться на что-то хорошее. А якорь открывает нам доступ к тем внутренним ресурсам, которые делают это практически автоматически. Якорь способен сообщить нам дополнительные силы, когда они уже на исходе, поднять настроение, возродить угасший интерес, придать уверенности в волнительной ситуации (экзамен или публичное выступление) и даже поможет преодолеть фобию.

Для того, чтобы заякорить ресурс из своего прошлого и сделать его доступным для какой-то ситуации в будущем, нужно проделать следующие шаги:

1.Определите ту ситуацию, для которой Вам нужен дополнительный ресурс.

2. Определитесь с тем, какой именно ресурс Вам нужен. Например, Вам предстоит экзамен, и Вы хотели бы чувствовать себя увереннее.

3. Убедитесь в том, что именно этот ресурс Вам и нужен. Это можно сделать, задав себе вопрос: Если бы у меня был этот ресурс, я бы действительно им воспользовался или нет? Если Вы ответили утвердительно на этот вопрос, то переходите к следующему пункту. Если Ваш ответ отрицательный, вернитесь к предыдущему этапу.

4. Вспомните то событие в своей жизни, когда Вы наиболее ярко переживали нужное Вам ресурсное состояние.

5. Выберите, какие якоря Вы будете использовать, для того, чтобы вызвать у себя это ресурсное состояние в будущем. Это могут быть якоря одного или нескольких видов: картинка, звук, прикосновение. Чаще всего используют прикосновение или жест, поскольку их наиболее легко и незаметно можно повторить в любой нужной ситуации. При выборе якоря важно соблюсти 2 правила: во-первых, якорь не должен иметь еще какое-то значение, помимо того, которое Вы ему придадите, т.е. распространенные жесты лучше исключить, во-вторых, он должен быть легко воспроизводим. Но наиболее сильны и эффективны якоря, которые задействуют сразу несколько каналов восприятия, т.е. звук подкрепляется картинкой и движением.

Выбранный якорь необходимо воспроизвести несколько раз, для того, чтобы выработать у себя необходимый навык. Ведь дело в том, что якорь будет работать только тогда, когда он будет повторен в абсолютной точности и полном соответствии с первоначальным выбранным образцом.

6. После того, как Вы выбрали и несколько раз отрепетировали якорь, самое время войти в необходимое Вам ресурсное состояние. Для этого перейдите в другое место и в своем воображении представьте те переживания, которые хотите у себя закрепить. В примере с уверенностью представьте ситуацию, когда Вы испытывали абсолютную уверенность в собственных силах. Представьте ее во всех красках и деталях. Прочувствуйте, что Вы видели и слышали в этот момент, в каком положении находились, что ощущали в теле. Пусть эта мысленная картинка будет наиболее яркой и насыщенной, на какую Вы только способны. Погрузитесь в эти воспоминания полностью, пусть они Вас наполнят, охватив Вас целиком.

7. В тот момент, когда Ваши воспоминания достигнут своего пика, поставьте якорь или несколько якорей (зрительный, слуховой, тактильный). Пробудьте в этом состояние столько времени, сколько захотите, а потом плавно выйдите из него.

8. Теперь проверьте, закрепился ли Ваш якорь. Для этого, воспроизведите тот якорь, который Вы поставили на пике своих переживаний. Этот якорь должен вновь перенести Вас в это состояние. Если этого не произошло или Ваши переживания недостаточно интенсивны, повторите шаг 7.

9. И, наконец, финальная проверка того, насколько этот якорь эффективен. Для этого выделите тот сигнал, по которому Вы определяете, что приближается проблемная ситуация. Например, в примере с экзаменом у Вас начинает нарастать тревога, учащается сердцебиение, возникает испарина. Войдите в это состояние, а затем воспользуйтесь поставленным якорем. Какой получился результат? Вам удалось полностью избавиться от тревоги и почувствовать уверенность в себе или лишь немного снизить уровень тревоги? Если так, то Вам, возможно, понадобится несколько ресурсных ситуаций, для того, чтобы преодолеть свою тревогу.

Следуя этому алгоритму, Вы можете закрепить на разные якоря несколько разных ресурсов. Так, удобно закреплять различные ресурсные состояния, каждое на своем пальце. Но можно также завязать все эти состояния на один палец. Такая техника получила название Накачка ресурсов.

Чем чаще Вы будете практиковаться в технике якорения ресурсов, тем более легко и быстро Вы сможете ее использовать в нужных ситуациях. Здесь я описала то, как ставить позитивные якоря, но точно также можно поставить себе и негативный якорь. Пример использования такого якоря я приведу на основе работы одного из основоположников метода НЛП Ричарда Бендлера с супружеской парой. Перед началом своего сеанса, Бендлер, зайдя в комнату, где принимал пациентов, сказал, что его, как городского жителя, здесь в деревне многое поражает. И затем поведал им вымышленную историю о том, как вчера в его гостиную заползла змея, и красочно описал, как это было ужасно. При этом он взглядом как бы прослеживал путь змеи, проходящий позади кресел пациентов.  Затем, когда уже начался сеанс психотерапии, и супруги начинали спорить друг с другом, он воспроизводил то самое движение глаз, символизировавшее движение змеи, что заставляло супругов каждый раз прекращать спор. К концу сеанса супруги уже и не пытались спорить друг с другом, поскольку теперь спор у них ассоциировался с их чувствами к змеям. Вот так негативный якорь позволил отучить супружескую пару от неэффективного метода решения споров, что позволило им в дальнейшем выработать другие, более продуктивные формы взаимодействия.

Метод якоря достаточно прост в исполнении и ему может научиться практически каждый. При этом, он весьма эффективен и позволяет решить множество разных задач: быстро поднять настроение, снять тревожность и придать уверенности, избавиться от страхов, помочь расслабиться или, наоборот, сосредоточиться, в общем войти в любое эмоциональное состояние, в котором мы хотим находиться в данный момент времени. Он может также помочь Вам избавиться от вредных привычек. В общем, метод якоря позволит Вам лучше управлять своей жизнью и быстрее и легче достигать поставленных целей.

Похожие статьи:

Friend me:

понятие, определение, методы формирования, установки и снятия, применение в психологии

В своей предыдущей статье я рассказывал об одной из методик НЛП, а именно о якорях и их установке для самого себя. В этой статье я хотел бы продолжить эту интересную и несомненно, очень полезную тему и рассказать об установке якоря другим людям, этот процесс в НЛП называется якорением. Еще раз напомню, что такое якорь и как это работает: якорь – это любой внешний стимул, раздражитель, то, что предшествует условному рефлексу, например это визуальный образ, слуховой, обонятельный или кинестетический, все что оказывает влияние на наши органы чувств. Якорь вызывает реакцию человека, эта реакция является определенным внутренним состоянием человека, например внешний стимул вызывает у человека чувство страха, или же просто привлекает его внимание, например звонок в колокольчик или стук молотка о стол, как это происходит в суде, обращает на его производящего внимание аудитории. Якоря можно устанавливать и контролировать тем самым свое внутреннее состояние, то есть вызывая необходимый вам ресурс, чувство удовлетворение, концентрацию внимания, различные эмоциональные состояния, такие как обиду, злость, чувство радости и так далее и тому подобное.

Но якоря как вы сами понимаете можно устанавливать не только себе, но и другим людям, и обращаться с их помощью к чужим ресурсам, вызывая к примеру у человека чувство стыда, жалости или доверия к вам. Если использовать этот прием исключительно в собственных целях, добиваясь поставленного результата отвечающего исключительно вашим интересам, то это можно назвать манипуляцией поведением других людей, о чем я вам сейчас и расскажу более подробно. Отчасти установка якоря напоминает гипноз, в какой-то степени им и являясь, только в менее откровенной форме, все-таки не настолько вы зомбируете человека, чтобы он выполнял беспрекословно все ваши желания. Хотя те люди, которые прекрасно научились устанавливать якоря и обладают сильным внушением, способны вводить людей в гипнотическое состояние, я много раз был свидетелем таких сеансов, очень надо сказать впечатляющих. Но про гипноз я расскажу вам как-нибудь в другой раз, пока же вернемся к установке якорей, тоже весьма увлекательному процессу, способному влиять на людей, как с положительной, так и с отрицательной стороны.

Прежде всего необходимо выделить ту группу людей, на которых проще всего поставить якорь – это люди с развитым правым полушарием мозга. Такие люди думают не структуированно, они больше полагаются на органы чувств и ощущения, действуя интуитивно, не анализируя и не переосмысливая поступаемую к ним информацию. Но это вовсе не означает что эти люди не склонны думать, и потому далеко не на всех можно установить якорь, то есть с некоторыми людьми это сложнее проделать. Решив поставить человеку якорь, необходимо выяснить какой из органов восприятия для него является основным, установка якоря через этот орган, будет наиболее действенным. То есть вам надо определить какой тип человека перед вами: визуал – лучше воспринимает информацию с помощью зрения, аудиал – лучшим способом воспринимать информацию для них является слуховой канал, кинестетик – человек который преимущественно чувствует, нежели видит, слышит или думает, или такой тип людей как дискреты – то есть люди воспринимающие информацию по большей части с помощью логического мышления, осмысления поступаемой к ним информации, с помощью цифр, фактов, различных знаков и логических доводов.

Конечно не обязательно только аналогичный их каналу восприятия якорь будет работать, установка других якорей тоже даст результат, но то, что этим людям ближе, сработает лучше всего. Хотя кинестетический способ установки якоря считается наиболее действенным, все-таки ощущения закладывают в память информацию лучше всего, в большинстве случаев. Теперь собственно о процессе установки якоря, который сводится к созданию для человека определенной обстановки, в которой он чувствует себя максимально комфортно. Якорение может происходить любым образом, вы можете вести непринужденную беседу о прошлом человека, возвращаясь в которое он переживает положительные эмоции, носящие умиротворяющий характер. То есть вам любым образом необходимо создать для другого человека самую что не на есть благоприятную обстановку, в которой он чувствует себя максимально комфортно, спокойно, непринужденно.

Музыка, запахи, визуальное окружение, ваши слова, поведение и конечно же прикосновения, в том числе и со стороны того человека, у которого вы ставите якорь. То есть все гениально просто, определенные действия с вашей стороны, закладывают в память человеку эту благоприятную обстановку, вы можете коснуться определенным образом руки человека, сказать приятные слова, попросить например сделать что-то непринужденное, чтобы это осталось в памяти как сопутствующее ситуации действие. Впоследствии при воспроизведении некоторых моментов из этой ситуации, вызовут у человека воспоминания о ней, о вас и приведут его в то состояние, в каком человек находился, когда у него устанавливали якорь. То есть если вы хотели запомниться как положительная личность, то связанные с ситуацией которую вы создали ассоциации, напомнят человеку о вас, и естественно это будет приятное воспоминание.

Касательно установки якоря посредством воспоминания, о котором я упомянул, то здесь смысл сводится в вызове у человека определенных эмоций с помощью воспоминаний, как это происходит во время гипноза, и связывание этой ситуации с собой. То есть вы просите вспомнить человека приятные моменты его жизни, а когда он находится на пике эмоциональных переживаний, производите какое-нибудь действие, например прикосновение и произносите приятные слова, то есть, те позитивные воспоминания, в которых находится человек, допускают и ваши присутствие, тем самым можно например добиться доверия к себе со стороны этого человека и многого другого. Подобным образом можно установить и якорь вызывающий чувство страха, связывая определенные действия с негативным для человека чувством, простой пример замах на человека рукой, которое может вызвать у него чувство страха или другой ответной реакции, в случае если его часто били. Скажем если вы хотите поставить якорь у ребенка с целью чтобы он не лез в розетку, то должны любым удобным для вас способом вызвать в нем страх каждый раз, когда он приближается к розетке, например эмоционально объяснить ему как это страшно, чем больше эмоций, тем лучше, или просто вдарить ему по рукам.

Это информация для подсознания, которая выдает рефлекторную реакцию, человек боится не того что есть в данный момент, а того, что было когда-то, а существующая ситуация просто вызывает у него это чувство. Думаю смысл вам понятен, поскольку ситуаций в каждом конкретном случае может быть очень много, как я уже упоминал ранее в первой своей статье по якорям, тема это достаточно глубокая, но изучать ее интересно и полезно. Еще хочется вам рассказать про установку якоря посредством непрямого воздействия на человека, то есть создания о себе определенного мифа, в виде положительного или отрицательного образа, в зависимости от того, что вам нужно. Этим занимаются люди, которые создают положительный образ в глазах общественности, например для какой-нибудь поп звезды, или политического деятеля, то есть для человека искусственно создаются ассоциации с ним связанные. Например, политический деятель на фоне детей, семьи, на фоне рабочих с ним общающихся и тому подобные фокусы, создают впечатление у людей о таком человеке как о ком-то своем из их мира.

Таким образом, устанавливается якорь позитивного отношения одних людей к другим, без прямого воздействия, а косвенным образом.

Я вообще вам так скажу, вызов у человека определенных воспоминаний и создание тем самым у него определенного внутреннего состояния, уже устанавливает у него якорь на вас, как на человека положительного или отрицательного. Это будет так называемое первое впечатление, которое вы можете создать у человека с помощью разговора с ним на определенную тему. Вы можете сделать его, это впечатление, таким, каким пожелаете, если подойдете к этому вопросу со всей серьезностью, контролируя каждое свое слово. Если вы заставите человека вспомнить – самые ужасные моменты в его жизни, то он их неизбежно свяжет с вами. А если вы будете помогать ему вспоминать и думать о хорошем, то те приятные ощущения, которые он испытает, также будут связаны с вами. Вот почему некоторые грамотные продавцы стараются вызвать у человека как можно больше приятных ассоциаций во время общения, чтобы он не только купил у них нужный им товар или услугу, но и привязался к ним – к продавцам, к магазину, к компании. Вот это установка якоря, которая часто используется многими людьми.

Кстати, психологам такой прием использовать сложно, так как во время работы с людьми им часто приходится затрагивать крайне неприятные для человека моменты, что, конечно, не прибавляет популярности специалисту, но зато помогает людям справиться со своей проблемой. Поэтому, если психолог, с которым вы работаете, раздражает вас или вынуждает вас страдать, поднимая в вашей памяти крайне неприятные для вас пласты информации, то знайте – он работает, и можно со всей уверенностью заявить, что это хороший психолог.

Таким вот образом, друзья, устанавливаются якоря или как это еще называется, происходит якорение. Конечно далеко не все примеры, которые могут создать у вас полную картину о якорении мы рассмотрели, но как и касательно всего остального, к этому вопросу мы тоже будем возвращаться, рассматривая конкретные ситуации и различные способы управления поведением человека, психологию ведь изучаем в конце концов.

В последующих статьях мы обязательно затронем вопрос снятия якоря, способы распознать применяемую подобным образом манипуляцию в отношении вас, а также возможность ей противостоять. Главное, помните, что все необъяснимое, случайное, неожиданное, непонятное и необычное, происходит в жизни тех людей, которые многого не осознают из того, что с ними происходит. А там где нет осознания, работает внушение. В бессознательной жизни есть только один приятный момент – это приятная неожиданность, хотя неприятных неожиданностей, как правило, больше. А вот в жизни человека понимающего и осознающего, приятных моментов всегда больше, поскольку он сам их себе создает.

Часто человек испытывает беспричинную тревогу, безотчётное раздражение, необъяснимую радость, не задумываясь, откуда взялись эти эмоции. Причиной таких состояний является действие эмоциональных якорей. Когда человек переживает волнующую ситуацию, его мозг фиксирует мелкие детали: звук, образ, ощущение. Всплывая в памяти, эти детали пробуждают ассоциативный ряд, погружающий нас в пережитые эмоции.

Существует такая легенда. Как-то раз маленький мальчик сидел с отцом перед очагом. Вдруг среди языков пламени они увидели духа огня. Отец в тот же миг больно ударил сына. «Зачем ты это сделал?», – спросил обиженный ребёнок. Отец ему ответил: «Затем, чтобы ты навсегда запомнил этот момент».

Здесь видна обратная связь: яркое эмоциональное переживание способно закрепить в памяти информацию.

Чтобы стать хозяином своего настроения, необходимо понимать, что им управляет: ваша собственная воля или навязанные извне реакции.

Как эмоциональные якоря управляют нами?

В техниках нейролингвистического программирования «якорение» используется для манипуляции другим человеком. Определённые обстоятельства связываются с триггером (жест, звук, образ). В дальнейшем достаточно использовать сигнал, чтобы вызвать у человека ожидаемый отклик. Простейший пример – поощрение. Мама погладила ребёнка по голове и попросила убрать игрушки. Ребёнок выполнил её просьбу и получил конфету. Повторение ситуации закрепит в сознании малыша модель: погладили по голове – выполнил требование – получил награду. Прикосновение – эмоциональный якорь, стимулирующий в человеке желание подчиниться , связанное с ожиданием награды.

Любые эмоциональные якоря, сформированные вне воли индивидуума и применяемые к нему, деструктивны по своей сути. Они уводят человека от его истинных желаний, заставляя действовать в рамках чужих целей и задач.

Как нам управлять своими эмоциональными якорями?

Правильнее использовать эмоциональные якоря для управления ресурсными состояниями.

Ресурсным называется пережитое в прошлом состояние человека, когда он действовал наиболее эффективно, добивался успеха, ощущал радость и которое при воспоминании может быть использовано для улучшения эмоционального состояния в настоящем.

Допустим, в вашей жизни был момент душевного подъёма, когда вас сопровождал успех. С этим моментом связаны воспоминания звуков, запахов, образов и ощущений. Среди этих воспоминаниях присутствует самое яркое воспоминание, которое мгновенно погружает вас в пережитое эмоциональное состояние. Такое воспоминание становится «кнопкой», запускающей нужный эмоциональный настрой.

Например, вы победили в спортивных состязаниях и вам вручали награду. При этом звучала музыка, аплодисменты, вы ощущали приз в своих руках. В этот момент вы воспринимали множество деталей происходящего события, но одна особенно ярко врезалась в память. Допустим, это была звучавшая музыка. Она и стала вашим эмоциональным якорем. Вы можете записать эту мелодию в свой смартфон и при необходимости прослушивать её, чтобы вызвать у себя настрой победителя.

Эмоциональный якорь может служить отправной точкой для создания личного талисмана.

Чтобы создать свой талисман, лучше выбрать вещь, которую удобно всегда иметь при себе и которая сама по себе не вызывает отрицательных эмоций. Это может быть монетка, камешек, брелок, любой мелкий предмет. Для начала нужно четко определить, в чём вам будет помогать талисман: в любви, в карьере, в семейных отношениях, в получении информации. Выбранный вами предмет должен постоянно находиться с вами. Когда у вас в нужной сфере возникла позитивная эмоциональная ситуация, вспомните об этом предмете, возьмите его в руки. Таким образом, вы ассоциативно свяжете этот предмет с вашим текущим эмоциональным состоянием, «заякорите» ситуацию на предмет. Чтобы закрепить связь, как можно чаще проделывайте следующее упражнение: установив тактильный и визуальный контакт с предметом, вспомните свой успех со всеми подробностями. Важно ощутить тот прилив эмоций, который вы испытали тогда. Повторение этого упражнения закрепит связь талисмана с вашим ресурсным состоянием. С другой стороны, вы подпитываете якорь своей энергией.

Здесь следует пояснить. Энергия окружает нас повсюду. Не только живые тела, но и неодушевлённые предметы излучают энергию. Энергия является носителем информации. Когда вы держите предмет в руках, видите его, тем самым вы накладываете на него свой энергетический отпечаток. Энергия, излучаемая вами, всегда несёт определённую информацию. Вы меняете свойства энергии, излучаемой предметом, добавляя информационную составляющую.

Таким образом, предмет становится своего рода аккумулятором ресурсного состояния. Теперь ваш талисман будет давать необходимую энергетическую поддержку в выбранной вами сфере жизни.

В сложном и быстро меняющемся мире, когда уровень стресса порой зашкаливает, вы можете взять под контроль свои эмоции, научившись управлять эмоциональными якорями. Тогда никакие внешние манипуляции с вашим настроением не смогут увести вас от ваших истинных целей и желаний.

Александр Любимов

Про якоря вы скорее всего уже слышали. Даже если вы ничего и не знаете об НЛП. Но под другим названием — условные рефлексы. Помните: собаки Павлова, звенит звонок — течёт слюна… Проходили на уроках биологии. Вот якоря они и есть — условные рефлексы, связь стимула и состояния.
И якоря очень хороши для того, чтобы запускать нужное состояние в нужный момент. Раз — и человек спокоен, или наоборот, бодр. Правда якорь работает как кнопка дверного звонка:

звонок звенит пока нажимаешь на кнопку.

То есть человек находится в нужном состоянии, пока «включён» стимул.

Как ставят якоря

Якорь получается, когда на пике состояния происходит какое-то событие. И мозг связывает событие (теперь это уже можно называть стимулом или триггером) и состояние — и получается якорь. Например, если в тот момент, когда человек испытывает сильную радость, дотронуться до его плеча, то после при точно таком же прикосновении к его плечу, он опять будет испытывать радость. Как у собаки в экспериментах Павлова текла слюна, когда звенел звонок.
Итак, для установки якоря нужно две вещи: пик состояния и оригинальность стимула . С пиком более-менее понятно — состояние достигло максимума и тут мы устанавливаем якорь. При этом важно, чтобы человек ещё из этого пика не вышел, стимул должен быть «внутри» состоянии, чтобы мозг решил, что они связаны. Например, человек радуется, а вы в этот момент стучите пальцем несколько секунд, пока он радоваться не перестал. Потом при точно таком же стуке пальца человек опять будет радоваться.
А вот сам стимул должен быть несколько необычен в данной ситуации — слегка необычная поза, тон голоса, стук, прикосновение, положение в пространстве. Это совсем не означает, что вы должны изобразить нечто невообразимое, можно просто чуть понизить голос — но при этом удерживать эту высоту голоса на одном уровне. Или наклонить голову и не дёргать ею, пока устанавливаете якорь. При этом подразумевается, что обычно вы именно этим тоном голоса не говорите и голову именно в этом положении не держите. Это, собственно, и есть «оригинальность стимула».
Что ещё нужно — точность воспроизведения якоря. То есть вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно : точно такой же звук или слово, произнесенное с точно такой же интонацией, точно такое же движение или прикосновение.

Например, некоторые считают, что если при воспроизведении кинестетического якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет интенсивнее. Но нет, результат будет хуже (если вообще будет).

Итак, правила использования якорей:

1. Установка на пике состояния.
2. Оригинальность стимула.
3. Точность воспроизведения.

И несколько вещей, которые стоит знать о якорях.
Якоря имеют время жизни : если якорь не закреплять, то он проживёт от часа до нескольких дней. Для закрепления якоря нужно повторить всю процедуру якорения 3-5 раз. После закрепления якорь как раз превращается в условный рефлекс.
Якоря можно уничтожать : якорь — это не навсегда, их можно убрать, например коллапсом якорей.
Якоря могут образовываться естественным путём : типичный пример — запах елки и мандарин (Новый год), школьный звонок.
Якоря можно разделить по сенсорном каналу , через который «срабатывает» стимул:
Визуальный — характерный жест, фотография, одежда.
Аудиальный — имя, песня, тон голоса.
Кинестетический — вкус воды «Колокольчик», место в пространстве, прикосновение.
Каждый тип якорей (ВАК) имеет свои преимущества и недостатки. Тактильные якоря (К ) самые надёжные, но не всегда есть возможность дотронуться до человека и не все это позволяют делать. В якорь установить проще, но человек может отвернуться или закрыть глаза.

Якоря — это очень древний способ научения, выработки «правильной» реакции. Якоря не контролируются сознанием — они возникли гораздо раньше, чем эта молодая и наглая вещь. Так что это древний, мощный и немного туповатый способ познания мира. Но зато очень надежный — работает всегда и не ломается.

Ставим якорь: по шагам

0. Определите состояние:
Определите состояние, которое вы хотите использовать.
1. Вызов состояния.
Получите доступ к состоянию: например, вспомните ситуацию в которой это состояние было. Усильте до максимума.
2. Калибровка и установка якоря.
Если вы получили доступ к нужному состоянию и вы действительно уверены, что это то что нужно — вы калибруете, то есть запоминаете невербальные признаки состояния, и ставите якорь. Помните, что якорь надо ставить на пике состояния.
3. Разбивка состояния.
Отвлекитесь: посмотрите за окно, сложите 128 и 339, подвигайте компьютерной мышкой.
4. Проверка якоря.
Воспроизведите стимул. Если состояние воспроизводится — якорь установлен. Только учтите, что в большинстве случаев, интенсивность состояния вызванное при помощи якорей несколько слабее интенсивность в момент установки якоря. Так что и внешние признаки, и внутренние ощущения будут не такими сильными.
5. Использование якоря.
Запустите якорь в нужный момент — когда вам необходимо больше уверенности (если вы ставили якорь на уверенность) или нужно успокоить человека (если вы ему ставили якорь на спокойствие).

Различие между 4 (проверка) 5 (использование якоря) пунктами заключается только в том, что при проверке вы воспроизводите якорь «просто так» и следите, срабатывает ли стимул или нет. При использовании вы включаете якорь для доступа к нужному состоянию в данный конкретный момент.

Например, как устанавливать якорь самому себе. Давайте поставим якорь на состояние радости (хотя можно выбрать и удовольствие, и злость, и спокойствие на ваш вкус).
1. Вызовите состояния: вспомнить ситуацию, в которой у него было относительно сильное чувство радости и постарайтесь усилить его до максимума.
2. Установите якоря: на пике состояния сожмите правую руку в кулак.

Понятно, что можно использовать любой другой удобный стимул: прикоснуться указательным пальцем к большому, потереть мочку уха, постучать пальцем по столу. Когда ставите якорь себе, обычно
более удобно использовать именно кинестетические (телесные) якоря.

3. Отвлекитесь: посмотрите за окно, извлеките кубический корень из 18456.
4. Проверьте якорь: сожмите кулак правой руки с той же силой. Если чувствуете радость (не обязательно столь же сильную, как при установке якоря) — якорь установлен.
Всё довольно просто, не правда ли?

Якоря как способ внесения ресурса

Якоря в НЛП чаще всего используются для внесения ресурсов в ситуацию (6-й шаг в схеме изменения). Такой вот быстрый и простой способ добавить в нужную ситуацию счастье, удовольствие и уверенность в себе. Только для вас — несколько небольших техник.

Доступ к состоянию

Якоря достаточно удобно использовать для доступа к ресурсному состоянию в нужный момент. Например, в каких-то ситуациях вам могут потребоваться: спокойствие, бодрость, расслабление, сосредоточенность.
Установите на каждое из состояний якорь, прижимая пальцы левой руки к левой ладони: мизинец — спокойствие, безымянный — бодрость, средний — расслабление, указательный — сосредоточенность. Теперь в ситуации, где вам требуется доступ к спокойствию, вам достаточно зажать мизинец.

Понятно, что вы подбираете состояния, которые нужны именно вам, а не обязательно спокойствие и бодрость. Точно так же якорем не обязательно должно быть прижимание пальца к ладони — это может быть что угодно другое, что вы можете удерживать достаточно долго, но не отвлекаясь на него. Например, якорем может быть представление зелёного треугольника, но пока вы будете думать об этом зелёном треугольнике, скорее всего вы не будете достаточно внимательны во время разговора.

Убираем неприятные воспоминания

В прошлом могут быть неприятные ситуации, которые регулярно всплывают в памяти, напоминая о сделанных ошибках. Большинство этих воспоминаний особой пользы не приносят, но добавляют неприятных переживаний, так что их можно «стереть» — убрать оценку. А вспоминаем мы обычно только то, что связано с сильной эмоцией. Правда, предлагаемым способом можно работать с ситуациями малой и средней важности и/или не слишком интенсивным переживанием.
1. Ситуация.
Выберите ситуацию, к которой хотите изменить отношение.
2. Ресурс.
Определите, какое ресурсное состояние вам нужно для переоценки этой ситуации: счастье, радость, спокойствие, уверенность и т.д.
3. Якорь на ресурс.
Установите якорь, который легко можно воспроизвести. Например, сжав руку в кулак или сжав указательный и большой пальцы.
4. Внесение ресурса.
Воспроизведите якорь и, удерживая его, «прокрутите» в голове ситуацию с начала до конца.
5. Проверка работоспособности.
Изменилось ли ваше восприятие ситуации в желательную сторону? Достаточно ли это изменение? Если нет — вернитесь на второй шаг и выберите ещё ресурс.
6. Экологическая проверка.
Не повредит ли вам новое отношение к этой ситуации? Если да — вернитесь на шаг второй шаг и добавьте необходимые ресурсы.
7. Привязка к будущему.
Понаблюдайте за собой в будущем в трёх-четырёх ситуациях, в которых раньше могло бы всплыть это неприятное воспоминания. Как вы теперь себя ведёте?

В наше время каждый человек ежедневно подвергается стрессам, которые могут испортить настроение и даже привести к депрессии. Как противостоять негативному влиянию извне?

Одним из методов борьбы со стрессом можно считать так называемую технику якорения. Заключается она в том, чтобы создать для себя некие фиксаторы эмоций (якоря), которые в нужный момент, помогут поднять настроение, обрести уверенность, вновь ощутить себя счастливым.

У каждого из нас есть психологические якоря, которые в течение жизни установились сами собой. Чаще всего они имеют негативную окраску. Например, вас давным-давно оскорбил, унизил, обидел какой-то человек, и эта обида оставила глубокую рану в душе. И хотя, вы уже и думать забыли об этом случае, но встретив человека, похожего чем-нибудь на обидчика, услышав подобный голос, или заметив такой же жест, манеру одеваться и т.д., вы можете вновь ощутить боль обиды или неприятные эмоции по отношению к незнакомцу.

Поэтому лучше самим заняться установкой якоря или даже нескольких – таких, которые будут напоминать вам о состоянии любви, радости, легкости бытия – тех состояний души, которых вы себе сами желаете.

Как же применять технику якорения?

Главное – дождаться счастливого момента и зафиксировать те ощущения, которые вы испытываете в данный момент. Например, вы достигли успеха в каком-то деле. Эта победа далась вам невероятными усилиями, и в момент признания ваших достижений, вы чувствуете себя на вершине счастья. Чем не повод для установки якоря успеха? Отметьте свои эмоции каким-нибудь жестом (щелканьем пальцев, потиранием ладоней, прикосновением к мочке уха и др.). Возможно, вас впечатлила музыка, или аромат цветов, или какой-то визуальный образ этого события. Это и будет ваш якорь на успех. В следующий раз, когда вы захотите вновь испытать подобные эмоции, вам нужно будет только щелкнуть пальцами или включить ту самую мелодию, с помощью которой вы заякорили успех.

Особенно выручает техника якорения в сложные моменты жизни, когда подступает тоска и депрессия. Тут самое время воспользоваться якорем радости, хорошего настроения, веселья. Правда, необходимо помнить, что фиксаторы ваших эмоций имеют свой срок годности: чем больше раз вы используете тот или иной якорь, тем он становится слабее. Выход один: делать новые, свежие установки якоря.

Существует 4 основных вида якорей:

1. Визуальный. Это те зрительные впечатления, которые оставили наиболее сильный отпечаток в вашей памяти в моменты приятных (или, наоборот, неприятных) для вас событий: цвет, форма, размер, яркость освещения и др.

2. Аудиальный. Звуки, которые наиболее запомнились вам во время значимых для вас событий: пение птиц, тембр голоса человека, мелодия или песня, шум морского прибоя, потрескивание дров в камине и т.д.

3. Кинестетический. Фиксирует те эмоции, которые вы ощутили своей кожей: прикосновения, поглаживания, щипки, растирания, покалывания; холод или тепло, мягкость или жесткость, вязкость или текучесть и т.п.

4. Обонятельный. Якорь запахов: ароматы парфюма, цветов, пряностей, кофе, фруктов или запах бензина, дыма костра, березового веника, воздуха после грозы…

И еще один маленький секрет: определите какой вид якоря является для вас наиболее впечатляющим, запоминающимся и старайтесь заякорить свои эмоции, опираясь на свои сильные ощущения. Возможно, это будет не один, а несколько видов восприятия, например, аромат мяты + закат, окрашивающий облака в розовый цвет (когда-то в такой же вечер за чашкой чая с мятой, созерцая закатное небо, вы испытали невероятное счастье и ощутили душевную гармонию).

Так уж устроена наша с вами психика, дорогие друзья, что она способна фиксировать в нашем подсознании определенные моменты нашей жизни, связывая их с определенными ощущениями и внутренними чувствами, вызываемыми внешними раздражителями. Воспроизведение затем ситуации, связанной с каким-нибудь воспоминанием, вызовет в нас соответствующую реакцию и внутреннее переживание человека, которое называется ресурсом. То есть ресурсом мы называем чувство страха или, наоборот, спокойствия, чувство любви и чувство доверия, чувство беспокойства, чувство концентрации, повышенного внимания и так далее. Якорь – это как раз тот самый раздражитель из внешнего мира, который вызывает у вас определенное чувство, например, это может быть знакомая из детства мелодия, услышав которую вы возвращаетесь в тот момент вашего детства, когда впервые ее услышали, и переживаете те же чувства, что и тогда. Так же якорем может быть любой зрительный образ, кинестетическое воздействие, то есть любое прикосновение, кстати кинестетический якорь считается наиболее эффективным. Различные запахи также вызывают у нас различные воспоминания и чувства, связанные с этими запахами.

В общем, якорь – это не сигнал, а ресурс в виде наших внутренних переживаний – это реакция на этот сигнал. А теперь подумайте о том, как вы можете управлять своим внутренним состоянием посредством таких вот якорей, а также внутренним состоянием других людей. Очень эффективным может быть якорь речевого воздействия, ведь, как мы с вами знаем, слово обладает большой силой, особенно если эту силу осознать и приручить. Есть слова, которые вызывают у нас положительные чувства, есть и те, что вызывают отрицательные, поэтому можно пользоваться в своей жизни только нужными нам словами, произнося их самому и по возможности требуя того же от других людей, например, членов вашей семьи. Слышите вы, например, слово проблема – это якорь, который вызывает у вас чувство беспокойства, если конечно вы не любите проблемы, тогда исключите это слово из своего лексикона или поставьте этот якорь таким образом, чтобы он вызывал у вас чувство концентрации и прилива сил для решения этой проблемы. Сделать это можно следующим образом: вспомните ситуацию из жизни, когда вы успешно решали какую-нибудь проблему, а потом с чувством собственного достоинства восхищались результатом своей работы, это чувство победителя, решившего поставленную перед ним задачу.

Вспомнив эту ситуацию, представив ее себе максимально реалистично, буквально вернувшись в это время, поставьте в пик этого переживания якорь в виде слова проблема, и желательно еще поставить кинестетический якорь, то есть определенным прикосновением зафиксировать этот момент (можно почесать руки или подбородок). Нужно тренировать установку якоря таким образом до тех пор, пока слово проблема не будет вызывать у вас то самое чувство всемогущего человека, который способен справиться с любой проблемой и чувство гордости за себя в связи с этим. Также скажем почесывание подбородка или любое другое прикосновение к телу, которое вы использовали, устанавливая кинестетический якорь, также должно возвращать вас к подобным внутренним переживаниям, с которыми вам любая проблема нипочем. Таким образом вы можете запрограммировать себя на любые внешние раздражители, вы можете посредством установки якорей полностью взять под контроль свои внутренние чувства.

Я обычно не использую в своей практике слова «якоря» и «ресурсы» – даю иные определения различным внешним раздражителям, тем самым затачивая психику человека определенным образом, как бы трансформируя их образ. А, по сути, это идет установка якорей другому человеку, о чем я напишу в своей следующей статье, так как там очень много интересных моментов, на которых следует заострить внимание. А вот касательно установки якорей самому себе: я хочу порекомендовать вам простой, но очень действенный способ – это способ внушения, то есть установка якорей на частые события в вашей жизни. Скажем, встречаетесь вы со своим начальником и вас это сильно нервирует, вы чувствуете дискомфорт от таких встреч – перепрограммируйте себя, сделайте это время приятным для себя. Для этого выберите то состояние, то есть тот ресурс, который вам необходим на момент встречи с вашим начальником, вспомните время когда вы были в таком состоянии и зафиксируйте его прикосновением или зрительным образом, например, представьте себе лицо начальника и его кабинет. Таким же образом можно поступать, просто вспоминая о нем в очень комфортной для себя обстановке, когда вам хорошо, то фиксируйте этот момент любым прикосновением к себе или произнесенными словами.

То, что вы делаете, это увязываете событие с ощущениями, и вам решать, какое событие, будет вызывать у вас определенные ощущения. Я рекомендую вам использовать блокнот, в котором вы будете записывать наблюдения за самим собой, с целью потом выявить закономерность вашего поведения в тех или иных ситуациях. В нашей с вами жизни очень, много различных якорей, все они находятся на уровне подсознания, и даже если мы понимаем, почему у нас возникли те или иные чувства, мы не всегда можем их контролировать. Поэтому лучше завести дневник и записывать в него каждый раз свои внутренние ощущения и то, что их вызвало. Появилось у вас чувство тревоги или страха, сразу же записывайте все, что с вами произошло, если вы не знаете, что именно вызвало это чувство. Если какой-то человек вынудил вас пойти ему на уступку, обратите внимание как он себя с вами вел, что говорил, как говорил, касался ли он вас, в общем все, записывайте это в свой дневник, вместе со своими ощущениями, которые у вас возникли от общения с этим человеком.

Хорошие социологи знают, что у многих людей стоят так сказать общие на всех якоря, которые устанавливаются в массовом порядке. То есть определенная новость, может вызвать определенную реакцию у большинства, ибо будет ассоциироваться у них с конкретным переживанием. Дабы вашей реакцией не управляли подобным образом, вы должны вести дневник, записывая в него все свои переживания за день, а также события им предшествующие, поскольку далеко не всегда вы можете замечать подобного рода манипуляцию, а ведь она происходит каждый день. Для установки правильных, то есть нужных вам якорей, вы можете прибегать к собственному воображению, а также к опыту других людей, пусть даже вымышленных. Допустим вы не переживали в своей жизни чувство победы, или просто не помните о нем, но при этом видели как чувствуют себя победители, как они гордятся собой, как радуются жизни. Представьте себе их чувство, переведите свой восторг ими на восторг собой и зафиксируйте это чувство, этот необходимый вам ресурс с помощью якоря, кинестетического как самого эффективного или любого другого.

Эффективно использовать слова, такие как: “я победитель”, “я лучший”, ”я спокоен”, “я добьюсь своего” и так далее. Таких способов психологической прокачки много, они отлично работают, если скажем, произносить эти слова постоянно, когда у вас чувство победы, и особенно когда вы побеждаете. И когда у вас в жизни произойдет что-то, с чем вам надо будет бороться, произнеся эти слова, вы обратитесь к тем самым ресурсам, которые вам необходимы в данный момент, это могут быть смелость, решительность, уверенность в себе и тому подобное. Я бы даже порекомендовал бы вам использовать какой-нибудь свой собственный ритуал, например несмотря ни на что, каждый день выполнять какое-нибудь физическое упражнение, с мыслью о том, что если вы это делаете, то сегодня у вас все будет хорошо, вы всего добьетесь и решите все поставленные перед собой задачи.

Когда это войдет в привычку, я имею ввиду упражнение, то в привычку войдет и добиваться своего, каждое утро к примеру отжавшись десять или пятьдесят раз, в зависимости от ваших возможностей, вы обращаетесь к ресурсу, который вызывает в вас чувство уверенности в себе. Ведь вы не поленились, вы нашли в себе силы сделать это физическое упражнение вновь, значит и на остальное у вас сил хватит. Как видите, тема якорей может рассматриваться очень глубоко, но смысл сводится к работе над своим подсознанием и выведением своих чувств на сознательный уровень. Именно якоря вынуждают переживать нас те или иные внутренние переживания, которые мы не всегда осознаем и потому не контролируем. Но если подойти к этому вопросу более детально, то можно настроить себя таким образом, чтобы ваше внутреннее состояние было таким, каким оно вам нужно.

Заведите дневник, не поленитесь сделать это, поверьте, проделанная вами работа по анализу собственного поведения, даром не пройдет. Очень многие мои клиенты в корне изменили свою жизнь благодаря такой работе, ведь каждый раз когда мы вместе с ними анализировали записи в их дневнике, мы находили ответы на все вопросы и приходили к пониманию ранее не понятных вещей. Наше поведение не бывает безосновательным, а наши чувства не такие уж и сложные по своему происхождению, как нам кажется. Контролируйте себя дорогие друзья, иначе вас будут контролировать другие, устанавливайте себе правильные якоря.

понятие, определение, методы формирования, установки и снятия, применение в психологии

Есть в НЛП такая техника — техника «якорения». Смысл этой техники в том, чтобы манипулировать окружающими. Причем в случае «якорения» речь идет об управлении состоянием человека. Создатели и адепты НЛП предполагают, что можно за одну секунду вызвать у человека нужное манипулятору состояние, например, состояние транса, эмоционально положительное или эмоционально отрицательное состояние. Делать это предлагается следующим образом. Нужно ввести человека в то состояние, которое Вы хотели бы у него потом вызывать или дождаться, наблюдая за человеком, когда он сам войдет в этот состояние. И на пике этого состояния ввести якорь, т.е. дотронуться до человека и/или воспроизвести в поле его зрения определенный жест и/или издать какой-либо звук, а лучше, как рекомендуется в НЛП, и дотронуться, и звук издать, и показать что-то. И вот через несколько повторений или же сразу, если повезет, Вы получите как бы ключ, поворачивая который, Вы сразу вызываете у человека нужное Вам состояние. Правда, чудесно?

Давайте проанализируем, может ли такой подход быть эффективным.

Ну, во-первых, если Вы умеете вводить человека в определенное состояние, то не совсем понятно, зачем Вам «якорь ». Разве что Вы вводите его в состояние за минуту-две, а вот с «якорем » это можно делать за секунду. Ну, допустим.

Во-вторых, авторы НЛП не понимают, что эмоциональные состояния в большинстве случаев контекстны, т.е. трудно себе представить ситуацию, когда человек явно пребывает в эмоциональном состоянии, не соответствующем актуальной ситуации. Такое возможно разве что в случае психического расстройства. На это нлписты могут возразить, что, мол, состояние, вызванное якорем, будет неявным, возникнет где-то на периферии сознания, даже в подсознании, но влиять на поступки человека все равно будет. Ну, тоже, допустим, хотя нет ни одного эксперимента, подтверждающего, что «якорение» может оказывать хоть какое-то влияние на поведение человека. Вообще это странно, учитывая, насколько легко было бы провести подобные эксперименты.

А теперь самое главное. С чего вообще создатели НЛП и их последователи взяли, что если все сделать в соответствии с техникой «якорения», то хоть какая-то связь между «якорем » и состоянием возникнет?

Вывод о том, что «якорение» будет работать, можно сделать, например, под влиянием первобытного мышления: если нечто соприкасалось с человеком в момент, когда этот человек находился в определенном состоянии, то это же нечто снова вызовет это состояние, если снова соприкоснется с человеком. Под влиянием первобытного мышления аборигены могут, например, выбрасывать копья, с которыми их постигла неудача на охоте или в битве. На уровне первобытного мышления имеет место и несколько иной подход: нечто, соприкасавшееся с мертвецами, используют в черно магических целях. Вещь, контактировавшая, становится вещью, причиняющей.

Предположить, что «якорение» будет эффективным, мог бы и последователь ассоциативной психологии. Правда эпоха ассоциативной психологии закончилась более ста лет назад.

Однако нлписты утверждают, что за «якорением» стоит вовсе не первобытное мышление и не безнадежно устаревший примитивный ассоцианизм, а вполне научная закономерность, а именно классическое обусловливание (по Павлову), т.е., проще говоря, формирование условного рефлекса. И, действительно, «якорение» внешне очень похоже на формирование условного рефлекса, а «якорь» — на условный стимул.

Но давайте более детально рассмотрим, как именно формируется условный рефлекс.

Условный рефлекс возникает на основе безусловного. В классическом случае работали с безусловным рефлексом слюноотделения. При этом слюноотделение — это реакция на вид и запах пищи. Пища (безусловный стимул — БС) вызывает слюноотделение (безусловная реакция — БР):

Чтобы создать условный рефлекс, необходимо каждый раз перед кормлением зажигать в поле зрения собаки лампу или звонить в колокольчик, т.е. вводить условный стимул — УС:

И вот после нескольких десятков таких сочетаний уже сам по себе звук колокольчика или свет лампы (УС) будет вызывать слюноотделение, которое теперь стало уже условной реакцией (УР) — условный рефлекс сформирован:

А теперь посмотрите еще раз на схемы формирования условного рефлекса и, подумав, ответьте на вопрос: в чем принципиальная разница между классическим обусловливанием и якорением?

Правильно, в случае формирования условного рефлекса условный стимул предшествует реакции, а вот при якорении человек сначала реагирует (впадает в то или иное состояние), а уже потом вводится якорь (условный стимул).

А теперь давайте вспомним, каков биологический смысл условного рефлекса. Этот смысл в том, что образование условного рефлекса обеспечивает животному возможность антиципации, т.е. возможность предвидеть ближайшие события. Живому существу, действительно, выгодно запоминать, что предшествовало возникновению опасности (например, появлению хищника), а что — возникновению позитивных обстоятельств. Это, как минимум, позволяет не опоздать с реакцией. Так, увидев, что трава колышется определенным образом, зебра уже убегает, не дожидаясь, когда лев предстанет перед ней во всей своей хищной красе. Нечто сигнализирует организму о том, что случиться в ближайшем будущем и позволяет подготовиться заранее, успеть отреагировать. Именно поэтому Павлов и называл условный стимул сигналом .

Нет смысла убегать, когда лев уже прямо перед тобой. Условный стимул (трава качается) должен предшествовать стимулу безусловному (лев). Если все уже произошло, то сигнал не нужен. Поэтому если условный стимул вводят после безусловного (и это следует не только из логики биологического смысла, но и из тысяч экспериментов), то условный рефлекс или вообще не образуется или же образуется слишком медленно и не является хоть сколько-нибудь стойким.

Так что техника якорения полностью противоречит научно установленным фактам, основана на первобытном мышлении, выводы которого совершенно ошибочны, и является на сто процентов лженаучной. Как и ряд других техник и концепций НЛП — продолжение следует…

В дальнейшем я решил раскрывать лженаучность НЛП в формате видео:

Прочитано: 5 644

Тема якорение обсуждается сегодня активно. Действительно, это удобно: вызывать у себя нужные эмоции и настроения в тот момент, когда это нужно. Якоря помогают быстро войти в рабочее состояние, сосредоточиться на главном, переключиться в любой ситуации. Но, оказывается, можно использовать данную технику еще шире, и, например, сделать якорение мужчины на себя. То есть сформировать четкую привязку любимого человека к себе.

НЛП: якорение мужчин и женщин

Якорение пришло из НЛП и прочно обосновалось в повседневной жизни. Его используют для входа в состояние потока и достижения нужного ресурсного состояния. поэтому скажу коротко:

Якоря – это стойкие ассоциации, связанные с определенным внешним раздражителем и помогающие быстро переключаться с одного настроения на другое.

Эту ассоциативную особенность техники удобно использовать в отношениях. Выгод множество:

  • укрепление связи между мужчиной и женщиной;
  • быстрый выход из конфликтных ситуаций или их недопущение;
  • долговременные позитивные отношения;
  • легкое примирение;
  • создание душевной атмосферы в паре.

Приемы: якорение мужчины

Техника якорения в отношениях с мужчиной ничем не отличается от якорение женщин. Суть одна – создание привязки на основе кинетического, аудиального, визуального или иного воздействия.

Самые распространенные приемы:

  • Тактильные. Касание, поцелуй или объятия на пике положительных эмоций. Например, пожатие запястья или поглаживание плеча в момент счастья, радости или даже во время смеха. При повторении данного движения многократно – от 10 до 30 раз – можно в дальнейшем использовать выбранный жест для успокоения любимого в моменты злости и ярости.
  • Визуальные. Во многих семьях есть свои «сексуальные» наряды или вещи «сегодня секса не хочу». Они появляются со временем сами, но можно их и запрограммировать. Например, соблазнять мужчину в чулках, только в красном белье или вызывающе короткой юбкой. Потом этот или даже аналогичный наряд будет вызывать только одни мысли. И будут они точно нецеломудренные.
  • Запахи. Ароматов сегодня множество, и можно легко подобрать тот, который будет только «ваш». Тогда даже капля парфюма сможет напомнить мужчине о приятных минутах вместе. Аналогичное действие имеют ароматические свечи, приправы, запахи готовых вкусных блюд.
  • Музыка. Термин «наша песня» как элемент лирики и воспоминаний часто встречается и в кино, и в повседневности. А ведь это тоже якорь. Дополнительно можно заякорить мужчину на ласковые слова при встрече или прощании, какие-то придуманные прозвища, кодовые фразы.

Якорение мужчины на себя: примеры

Очень хорошо работаем система якорения мужчин в ведах. Нет, рекламы данного течения не будет, просто факты.

Веды якорят очень мощно. По сути они построены на этом. Алгоритм поведения женщины (ласковая, понимающая, заботливая), внешний вид (длинные юбки, волосы), питание (акцент на вегетарианство, особый подбор блюд) все предназначено для того, чтобы заякорить мужчину.

И ведь работает.

Также примером якорения могут служить семьи с долгими отношениями. У них якоря формировались в течение всей совместной жизни и этому можно поучиться:

  • ласковые прозвища;
  • объятия, полуобъятия, поглаживания;
  • ритуалы утренние, вечерние, выходного дня;
  • парные привычки.

Якорение: лайфхаки современной женщины

Самый простой и действенный совет – быть собой, но немного уникальной. С первого дня общения с понравившимся мужчиной вводите собственные правила отношений и любви.

Удивляйте. Будьте запоминающейся. Но не работайте по грубым интернет-схемам. Поверьте, мужчины тоже читают женские статьи.

Вариантами неожиданного нетипичного, но положительно запоминающегося поведения может стать:

  • жест при знакомстве или прощании – в том числе и касание;
  • присказки, особые слова – но без фанатизма;
  • внешний вид – юбка, прическа, особенность макияжа;
  • запах – редкие духи;
  • действия – сок на брудершафт, «чокание» кофе.

В дальнейшем можно добавить неожиданные привычки и связки:

  • подарить бутылку вина «для примирения»;
  • собирать ожерелье сексуальных достижений;
  • придумать ласкательные, возбуждающие, запоминающиеся прозвища;
  • выработать алгоритм встреч и прощаний;
  • найти «свою» музыку.

Вариантов масса. Практически из всех элементов жизни можно создать якоря. Но для надежной фиксации необходимо или яркий мощный эмоциональный всплеск, или неоднократное повторение.

Само по себе якорение не произойдет.

И, да, все эти способы работают и на женщинах.

Эмоциональный или психологический якорь – действенный способ влиять на свое настроение, когда это потребуется. Достаточно просто коснуться определенной части своего тела, как нужное настроение быстро овладеет вами. Можно «заякорить» себя на творчество, на ощущение себя счастливым, на женственность, на решительность – на любую позитивную эмоцию и состояние.

Эмоциональные якоря у каждого из нас имеются обычно в избытке. И мы часто не подозреваем, что это именно их «рук дело», когда одна какая-то мелодия, запах, форма вызывает целый каскад ощущений, и не всегда приятных. Большую часть «якорей» мы приобрели в детстве и юности. И всю жизнь они «привязывают» нас к определенным эмоциям. Как только мы видим или чувствуем такой эмоциональный якорь, как начинаем испытывать те же эмоции, что и в ситуации, когда он был поставлен. Например, запах пирожков сразу переносит нас в атмосферу уюта и доверия, которая царила в дома нашей бабушки. Такой привязкой могут быть любые ощущения, которые мы получаем через все органы чувств: обоняние, осязание, зрение, слух.

Не все якоря приятные. Негативные эмоции тоже легко «якорятся» в нашем теле и сознании. Порой что-то моментально меняет наше настроение к худшему, а мы даже не подозреваем, что просто сработал какой-то пусковой крючок, который мы даже не заметили в свое время. И вот теперь, как только мы видим какой-то определенный предмет, слышим какую-то фразу или чувствуем запах, как начинаем переживать эмоции, аналогичные тем, которые были у нас в не очень приятный момент или период нашей жизни.

По собственному желанию

Авторы метода нейро-лингвистического программирования (НЛП) решили использовать эту особенность человеческой психики в мирных целях. Раз эмоциональный якорь так просто формируется спонтанно, то почему нельзя делать этого по собственному желанию?

И в качестве самого надежного крепления для психологического закрепления предложили тактильные ощущения. Это проще и нагляднее, если сравнивать с другими каналами чувственного восприятия – зрением, слухом, обонянием.

Точка отсчета

  • Важный момент – выбрать, в каком именно месте тела ставить якорь. Это должно быть место, до которого будет уместно дотронуться на публике.
  • То есть выбирать такой точкой подмышку, пожалуй, не очень удобно. Дергать себя за волосы на макушке – тоже не лучший вариант, это может выглядеть странно. А вот потрогать кончик носа или мочку уха – это уместно практические всегда и везде.
  • Однако пусть это будет место, до которого не часто дотрагиваются другие люди. Если вы массажист, то якоря на ваших ладонях при работе с пациентом будут активироваться постоянно.
  • Впрочем, возможно, якорь на указательном пальце, например, который «крепит» к ощущению радости от выполнения массажа, наоборот, поможет получать больше удовольствия от работы и стать успешнее в ней. В общем, стоит все продумать заранее, чтобы потом было комфортно.

По полной программе

Когда «крепление» для якоря выбрано, определяемся, какую эмоцию или навык оно будет удерживать и активировать. Пусть это будет радость – для примера.

Теперь вспоминаем, когда испытывали радость в своей жизни наиболее ярко и снова возвращаемся мысленно в этот момент. Переживаем его во всех подробностях. Чувствуем то же, что и тогда. Это просто необходимо, иначе якорь работать не будет. В деле создания психологических якорей именно эмоции играют главную роль. Пусть огромная радость, пережитая когда-то, снова нахлынет на вас, заполнит каждый уголок вашего тела, каждую его клеточку.

И, наконец, когда вы окажетесь на пике радости – нажмите на выбранное место. Все – процесс завершен, якорь создан.

Теперь, как только вам захочется снова почувствовать себя радостно, нужно просто нажать на это место – и приятные эмоции будут с вами. Спустя какое-то время можно протестировать, хорошо ли закрепился якорь. Нажимаем – и ждем появления нужных эмоций. Если их нет или они слишком слабы, проделываем процесс создания привязки еще раз. А потом, когда оказываемся в стрессовой ситуации, например, перед важной встречей, устраиваем контрольную проверку. Все получилось? Якорь работает!

Осторожно…

Ставить якорь можно не только на себя, но и на другого человека. Если, например, ваш любимый в данный момент доволен и расслаблен, можно закрепить это его состояние прикосновением к какому-то месту. И потом, когда вы будете его касаться, он будет мгновенно успокаиваться даже во время ссоры. Причем приятные ощущения буду ассоциироваться у него с вашим прикосновением, то есть с вами. Это манипулятивная техника, и каждый для себя решает, стоит ли ее применять.

Метод хорошего настроения

Что касается своих собственных якорей, то плюс этого психологического инструмента очевиден. Он помогает справиться с апатией, с плохим настроением, с грустью, воодушевиться. Эмоциональные привязки могут сделать нас смелее и решительнее в нужный момент.

Это отличное средств переключения своего сознания на позитивный настрой, на радостные и добрые мысли. Ведь уже давно доказано, что от того, каковы наши мысли, напрямую зависит как мы живем. Но иногда вырваться из круга неприятных размышлений бывает непросто. И психологический якорь помогает это сделать быстро.

По сути, эмоциональный якорь – это наш быстрый доступ к внутренним ресурсам своего подсознания. Он помогает нам справиться с жизненными сложностями и стать сильнее.

Якорями в НЛП называют условные рефлексы. Вспоминайте — академик Павлов, собаки Павлова. Брал Павлов голодную собаку, помещал в тихую комнату, чтобы ничего не мешало, и давал еду. Естественно, при виде еды у голодной собаки начинала течь слюна, нормальная такая реакция. Вот только перед появлением еды ещё звенел звонок. Раз позвенел — еда, второй раз позвенел — опять еда, третий, четвертый. Через какое-то время собаке уже хватало звонка и слюна выделялась, даже если еду ей не давали. То есть этот самый звонок, который особо до этого эту самую собаку не интересовал, начал запускать реакцию слюноотделение. Звонок — стимул, выделение слюны — реакция. Рефлекс, только выученный.
Так как можно использовать якоря ? А мы их и так постоянно используем, просто не думаем, что это они. У вас сохранились ещё какие-то детские игрушки — эти медведи с оторванными лапами, или кукла, которая должна при наклоне закрывать глаза, но уже этого не делает, или железная дорога, в которой уже не ездит паровоз, а вагоны потерялись, или машинки такие маленькие? Возьмёшь этого мишку (куклу, машинку) — и что-то нахлынет. Вот это он и есть — якорь . Представьте себе запах мандарина и ёлки. Новый Год! Или то странное барахло, которое привозим с «мест отдыха» — камешки, ракушки, магнитики, полотенце из отеля. То же самое — якоря, которые позволяют вернуть приятные воспоминания. А ещё есть альбомы фотографий, счастливые ручки, пиджаки и тетради, и прочие амулеты и талисманы.
В НЛП якоря используются для управления состоянием, как своим, так и чужим. А так же для разрушения уже не нужных якорей. Более подробно про использование якорей в конце статьи.

Терминология

Якорь – это любой стимул, связанный с определенной реакцией (условный рефлекс). Якоря могут возникать естественным образом и устанавливаться намеренно.

Якорение – процесс, в результате которого любое событие — звук, слово, поднятие руки, интонация, прикосновение, образ — может быть связано с некоторой реакцией или состоянием и запускать ее проявление.

Положительный якорь – якорь, вызывающий ресурсное состояние (приятное переживание).

Отрицательный якорь – якорь, вызывающий нересурсное состояние (неприятное переживание).

Стимул (триггер) – событие, которое и запускает переживание: прикосновение, характерный голос, жест и так далее.

Переякорение – замена состояния, связанного с данным стимулом (триггером).

Наложение якорей – организация якорения таким образом, чтобы один и тот же якорь (стимул) запускал несколько состояний. При наложении якорей состояния не смешиваются, у человека просто появляется быстрый доступ к каждому из заякорённых состояний. Наложение обычно используется для «сборки» ресурсных состояний.

Интеграция якорей — объединение якорей, обычно одной полярности. В результате интеграции появляется некое новое состояние, получившееся из интеграции предыдущих.

Коллапс якорей — интеграция якорей разной полярности, в результате которой оба якоря стираются. Якоря как бы уничтожают друг друга. Например, если вы попробуете запустить один из уже сколлапсированных якорей, то у человека не будет меняться состояние. Коллапс якорей используется для устойчивого изменения состояния в различных ситуациях, уничтожения нежелательных якорей, для изменения отношения и так далее.

Что такое якоря — схема

Правила использования якорей

Условный рефлекс – это результат обучения. Мозг заметил, что состояние (грусть, страх, счастье, радость) и какое-то действие (выражение лица, интонация голоса, поза) происходят одновременно и он их связывает между собой. И как только появляется стимул запускает соответствующее состояние. То есть

якорь – это связь стимула и реакции.

К примеру, Мы находимся в какой-то ситуации, например, вышли на Новый Год на улицу запускать фейерверки. Состояние радостное, весёлое, и тут «вжик» — взлетела ракета, искры во все стороны. Мозг это заметил и научился, что если есть фейерверк — запускаем радость. Фейерверк здесь стимул, веселье – реакция.

Есть тут одна тонкость. Якоря «распадаются» через несколько часов, если их не подкрепить. Чтобы якорь жил долго, якорь нужно поставить ещё раза два-три.

Итак, для установки якоря нужно две вещи: пик состояния и оригинальность стимула. С пиком более-менее понятно – состояние достигло максимума и тут мы устанавливаем якорь. При этом важно, чтобы человек ещё из этого пика не вышел, стимул должен быть «внутри» состоянии, чтобы мозг решил, что они связаны. Например, человек радуется, а вы в этот момент стучите пальцем несколько секунд, пока он радоваться не перестал. Потом, при точно таком же стуке пальца, человек опять будет радоваться.

А вот сам стимул должен быть несколько необычен в данной ситуации – слегка необычная поза, тон голоса, стук, прикосновение, положение в пространстве. Это совсем не означает, что вы должны изобразить нечто невообразимое, можно просто чуть понизить голос – но при этом удерживать эту высоту голоса на одном уровне. Или наклонить голову и не дёргать ею, пока устанавливаете якорь. При этом подразумевается, что обычно вы именно этим тоном голоса не говорите и голову именно в этом положении не держите. Это, собственно, и есть «оригинальность стимула».

Якорем может быть: прикосновение, интонация, высота голоса, место, положение в пространстве, жест, поза, время, внутренний образ, мелодия, предмет, движение, последовательность действий, запах и многое другое.

Что ещё нужно — точность воспроизведения якоря. То есть вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же звук или слово, произнесенное с точно такой же интонацией, точно такое же движение или прикосновение.

Например, некоторые считают, что если при воспроизведении кинестетического якоря нажать сильнее, чем при установке, то и реакция будет интенсивнее. Но нет, результат будет хуже (если вообще будет).

Так что получается у нас набор правил для пользования якорями.

1. Ставьте якорь на пике состояния.
2. Используйте для стимула что-то необычное в контексте.
3. Воспроизводите стимул точно.

На практике это выглядит так. Оператор просит Клиента войти в состояние: «Вспомни, пожалуйста, ситуацию, когда ты был действительно расслаблен. Вживись в неё, прочувствуй.» А сам внимательно калибрует состояние Клиента: вот более глубокий вдох, мышцы лица расслабились, лёгкая симметричная улыбка появилась, плечи опустились и вроде как больше уже ничего не меняется. И в этот момент Оператор касается плеча Клиента. После этого прерывает состояние, например предлагает Клиенту отвлечься: «Кстати, что ты собираешься делать завтра?» Что нужно сделать после этого? Правильно, проверить – работает или нет, а то ведь мы можем считать, что установили прекрасный якорь, а мозг Клиента об этом даже и не подозревает. Так что Оператор ждёт, когда Клиент войдёт в нейтральное состояние, а потом опять касается его плеча – в том же месте, с той же силой — и калибрует, как меняется состояние Клиента. Если мышцы расслабились, дыхание стало глубже и появилась улыбка – якорь установлен. Потом этот якорь можно использовать, например, вернуть Клиента в состояние расслабленности, если он слишком напрягся от чего-то или добавить расслабленность в ситуацию, где она нужна.

Правила установки якорей

0. Определите состояние, которое хотите заякорить.
1. Вызовите это состояние.
2. На пике состояния установите якорь.
3. Прервите состояние.
4. Проверьте, работает ли якорь.
5. Пользуйтесь.

Якоря можно ставить и самому себе. Например, мне нужно добавить уверенности в себе при ответе на экзамене. Что я делаю. В спокойном месте, где никто не мешает, сажусь и вспоминаю ситуацию, когда я был действительно уверен в себе. О, вспомнил, когда в блоге писал о гениальности фильма «Кин-дза-дза». Хорошенько вспоминаю, как я писал: сижу, смотрю на экран, вспоминаю картинки из фильма, в голове складывается текст… И вот когда я чувствую эту самую уверенность на максимуме, сжимаю указательный и большой пальцы левой руки. Отпускаю. Смотрю по сторонам, считаю ворон за окном. Потом опять сжимаю указательный и большой пальцы левой руки и наблюдаю, меняется ли моё состояние. Да, точно чувствую уверенность. Повторяю этот процесс – вспоминаю состояние уверенности, довожу до максимума, сжимаю пальцы, отвлекаюсь, — еще пару раз. Это для закрепления – а то «незакреплённые» якоря быстро «рассасываются», за несколько часов. Собака Павлова ведь тоже не сразу научилась на звонок слюну выделять – её долго и упорно тренировали. И теперь просто во время ответа на экзамене нужно опять сжать указательный и большой пальцы левой руки с той же самой силой – и вот она уверенность.

Подбор стимула

К подбору стимула для якоря, как и к подбору одежды, нужно подходить внимательно. Потому как неудобный стимул может всю малину испортить – это как неудобные штаны, вроде как есть, но ходить и сидеть жуть как неудобно. Вот смотрите, если вы ставите якорь самому себе – ну там чтобы уверенности или спокойствия в нужный момент подбавить, — нужно, чтобы запускающий стимул можно было включить в нужный момент, а в ненужный выключить. И желательно, чтобы не особо отвлекаться на удержание этого самого стимула, а то если для запуска якоря использовать воображаемый зелёненький треугольник, то пока о треугольнике помнишь, уверенность есть, а только отвлёкся – и уверенность куда-то пропала. Якорь он же как кнопка звонка – пока на неё давишь, звук есть, а руку убрал, и звук пропал. Ещё желательно, чтобы этот самый стимул народ окружающий не напрягал – можно ведь для этого дела использовать сжатие руки в кулак, но ведь не поймут. Так что задачка непростая.
Что можно предложить. Хорошо ставить якоря на пальцы, как я уже описывал – зажать слегка указательный и большой (или средний и большой, или безымянный и большой). Можно самому слегка отвлечься, пальцы, скорее всего, не разойдутся. Если это делать не демонстративно, то окружающие даже не заметят. Можно какую-то мелодию использовать, понавязчивей – крутится в голове и крутится. Если в состоянии нужно быть долго – на экзамене, переговорах, при знакомстве, — можно сделать амулет или талисман. Например, заякорить нужное состояние на пиджак, кольцо или ручку – вспоминаешь состояние уверенности, надеваешь пиджак, снимаешь пиджак, отвлекаешься, повторяешь всё это ещё два-три раза. Можно даже несколько состояний на этот самый пиджак навесить: и уверенность, и спокойствие, и расслабленность, и бодрость. Это так называемое наложение якорей – когда на один и тот же стимул вешаешь разные состояние. Понятно, что наложение якорей будет работать не только с пиджаком, но и с кольцом, и с ручкой, и с пальцами, и с воображаемым зелёным треугольничком. Кстати, довольно удобными стимулами для таких ситуаций могут быть запахи – духов, дезодоранта или даже жвачки. Запахи вообще хорошие якоря.
Но якоря ставят не только себе, но и другим. И здесь свои тонкость.
Понятно, что стимул, как и при установке самому себе, должен быть удобен – легко запускается, легко выключается. Если только вам не нужно удерживать человека или людей в нужном состоянии долго – здесь как раз хороши музыка и запахи. На всяких йогах, медитациях и прочих эзотерических сборищах часто включают индийскую музыку, палочки-вонючки жгут. И вот этот запах часто вполне такой хороший якорь – пришёл человек на занятие, нюхнул дымок и сразу успокоился, расслабился и вошёл в нужное состояние.
Стимул не должен выбивать из состояния – свист хорошо слышен, но люди пугаются. Или если хватать девушку за коленку – что достаточно удобно, когда сидишь рядом, — она из нужного состояния часто выходит. Может, конечно, ей и приятно, но эмоция уже какая-то другая пошла. Так что подбирайте что-то вполне приемлемое в ситуации. Не обязательно что-то сильно заметное – это может быть характерная поза или жест, выражение лица, интонация голоса, место в комнате. Конечно можно и касаться человека, что с точки зрения надёжности весьма хорошо, — кинестетические якоря самые надёжные, — но только если это нормально в данном контексте. А то странно выглядит, когда человека сидел себе спокойно, сидел – и вдруг вскочил и начал за разные места тебя хватать.
Правда, если у вас «официальные» отношения – вы Оператор, он Клиент — то там намного проще. Можно просто предупредить (а ещё лучше спросить разрешения), что будешь дотрагиваться.
Да, стимул не должен запускать старые якоря, а то ведь непонятно что там у кого заякорено. Именно поэтому не рекомендуется ставить кинестетические якоря на внешнюю сторону плеч и бёдер – мы ездим в общественном транспорте, случайно задеваем людей в коридорах и, столь же случайно, касаемся как раз внешней стороной плеч и бёдер разных косяков и дверных проёмов. А какое состояние в метро в час пик или в момент удара о косяк можете себе представить. Для кинестетических якорей есть много других удобных мест – предплечье, кисть, спина и т.д.
Так что для установки якорей на других людей можно использовать характерную позу, наклон головы, выражение лица — только помните, что эту самую позу, наклон головы, и выражение лица нужно удерживать всё время, пока вы удерживаете собеседника в нужном состоянии. Ещё можно использовать всякие почёсывания-поглаживания себя, вроде покручивания кольца на пальце или прикосновения к уху. Хорошо работает тон голоса – высота, скорость речи, громкость — но вам придётся говорить точно с такой скоростью или громкостью, пока удерживаете нужное состояние у Клиента. То есть практически никаких интонационных выделений.
Так что стимул для якоря (и для себя, и для других)

удобный, легко удерживаемый, не вышибает из нужного состояния и приемлем в контексте.

Наложение якорей

Иногда нужно создать якорь большой-большой, могучий-могучий. Чтобы снёс все преграды. При чём необязательно положительный – часто требуются могутные отрицательные якоря. Например, человек хочет бросить курить. «Взмах » ему сделали, но он хочет совсем-совсем наверняка, чтобы уж точно не захотелось. Тогда берётся и создаётся этот самый могучий-могучий отрицательный якорь – на один и тот же стимул (сигарета), накладывается куча неприятных-неприятных состояний. Например, отвращение, омерзение. А вот представь себе, что ты кусаешь яблоко, а внутри оно гнилое. А представь себе мясо, в котором черви копошаться. Вспомни запах тухлятины. И всё это на сигарету якорится. Чтобы при одной мысли о курении тошно становилось.

Только не надо такую штуку делать без «Взмаха». А то отвращение будет, а новых способов удовлетворить намерение и вторичные выгоды нет. И получится как в анекдоте «мыши кололись, плакали, но грызли кактус».

Так как делается это самое наложение якорей. На самом деле очень просто. Составляете список нужных ресурсных состояний. Например, вам нужны для могутности спокойствие, уверенность в себе, счастье, юмор, энергичность, расслабленность, творчество и уравновешенность. И начинаете с каждым по очереди – выбрал состояние, довёл до максимума, заякорил, отвлёкся. И самое важное – все состояния якорятся на один и тот же стимул. Например, на «счастливый пиджак». Или на не менее счастливое сжимание указательного и большого пальцев.
В результате наложения якорей получается очень забавная штука – что-то вроде большой кучи из которой выбираешь то, что нужно. Вот представьте, пришли вы в библиотеку, в читальный зал, выбрали нужные для работы книжки и сложили себе на стол, чтобы они были под рукой.
И хотя иногда, действительно, нужны большие-большие отрицательные якоря, но гораздо чаще нужны большие-большие положительные. Чтобы получить большой-большой ресурс. Или такую вот «библиотеку состояний». А используется, чаще всего, такой большой-большой ресурс для коллапса якорей. О котором ниже.

Коллапс якорей

Услышав все эти страсти, люди тут же начинают понимать, что многие якоря подло образовались не так, не с тем стимулом и не на то состояние.
— Есть такой тон голоса, который вызывает раздражение.
— Вот эта его поза, бр-р-р.
— Как слышу звук будильника, тут же хочется спать.
— От этой ткани у меня такой ощущение неприятное внутри.
Вот как эти неправильные якоря убрать? На самом деле довольно просто – для этого используется коллапс якорей. Слово «коллапс» имеет несколько значений, но в данном случае наиболее близкое – разрушение. Как в астрономии – коллапс звезды. Это действительно очень похоже, потому что после коллапса ничего не остаётся, никаких якорей. Запускаешь стимул – и никакой реакции, нету больше условного рефлекса, разрушился.
И для того, чтобы что-то сколлапсировать, нужно нам два якоря, противоположные по знаку, но приблизительно равные по силе. И вот если их запустить одновременно, как раз и будем наблюдать этот самый коллапс. Выглядит это со стороны действительно забавно. Например, заякорили на сжатие прикосновение к правой руке раздражение, а на прикосновение к левой – спокойствие. Заякорили правильно, всё по шагам выше описанным, проверили: прикоснулись к правой руке — раздражается, прикоснулись к левой – успокоился. А потом раз – и прикоснулись к обоим рукам одновременно. И началось. Часто выглядит так, как будто одна часть лица выражает одну эмоцию, а вторая – противоположную. При чём это может быть и право-лево, и верх-низ. А потом начинается постепенное сглаживание. Иногда это всё выглядит как последовательные волны – то плюс, то минус. Но постепенно волны успокаиваются… Вот после того, как всё успокоилось как раз и можно проверить, разрушились ли якоря – после коллапса якорей связи стимул-реакция разрушаются. Дотронулись до правой руки – ничего, дотронулись до левой – тоже ничего.
Но неприятное переживание может быть достаточно сильным. Вот здесь как раз нам и пригодится наложение якорей. Вы же помните, что для коллапса якоря должны быть близкие по «силе». Вот эту «силу» можно организовать не только за счёт одного мощного переживания, а и суммы мелких. Как с весами – на одну чашу можно положить одну килограммовую гирю, а на другую – пять гирек по двести грамм. Хотите попробовать? Давайте.
Выберите якорь, который хотите разрушить. Например это может быть неприятное воспоминание о какой-то ситуации в прошлом. Или регулярно повторяющаяся ситуация – вроде раздражающего тона голоса, который раздражал и год назад, и вчера. Представьте эту ситуацию в виде небольшого образа и положите не левую руку. А на правую, тоже в виде образов, начинаете складывать ресурсные состояния – удовольствие, радость, счастье, восторг, юмор, умиротворение. Пока на правой руке не будет раза в полтора-два больше. Понятно, что для коллапса нужны якоря близкие по «силе», но здесь как раз тот случай, когда лучше перебдеть. Набрали – и начинаете потихоньку руки сводить. Свели и ладошки сжали. Подождали – не бабахнуло. А теперь подумайте о ситуации, с которой работали – как оно, лучше? В-о-о-от. Вот так он коллапс якорей и работает.
Но запускать одновременно можно не только якоря, противоположные по знаку. Например, можно заякорить на одну руку счастье, а на другую – удивление. И запустить оба якоря одновременно. В результате получится какое-то третье состояние, довольно часто человеку совсем незнакомое.
— Это что-то новое для меня. Какое-то радостное изумление что ли.
Когда запускают одновременно якоря одного знака, то говорят обычно об интеграции якорей . То есть об объединении. Можно с этим тоже поиграться и получить довольно много новых интересных состояний.

Вообще, любой одновременный запуск якорей – это интеграция. А коллапс якорей — это частный случай этой самой интеграции.

Для того, чтобы якоря проинтегрировались (или сколлапсировали), якоря включёнными одновременно нужно держать порядка минуты. Полностью интеграция длится намного дольше, но основные изменения происходят именно в первые минуты.

Использование якорей

Ну, что такое якоря мы поговорили. Теперь чуть подробнее о том, как их можно использовать. И как их используют.
Самое частое использование якорей – это запуск нужного состояния в нужный момент. Заякорил уверенность и запустил якорь при собеседовании, заякорил внимание и запустил якорь на лекции, заякорил спокойствие и воспользовался этим якорем при беседе с тёщей.
Или представьте себе коуч-сессию. Не представляете? Сидят два человека и беседует. Один рассказывает, что хотел бы подправить в своей жизни, а второй ему даёт советы и вообще ведёт в светлое будущее. Так вот, когда мы идём в светлое будущее есть точка откуда идем, что хоти изменить – в НЛП её называют актуальное состояние, — есть точка, куда идем – желаемое состояние. Из пункта А, в пункт Б вышел поезд … Вот коуч – это тот, кто помогает пройти клиенту из пункта А в пункт Б, проводник так сказать, — ставит обычно ставит клиенту как минимум три якоря. Первый на актуальное состояние, чтобы проверить, решена ли проблема. Если решена, якорь на актуальное состояние коллапсирует. Второй якорь на желаемое состояние, чтобы видеть куда идёшь. И третий якорь на нейтральное состояние, чтобы если забрёл неизвестно куда, всегда можно было вернуться к началу.
А ещё можно представить себе тренера. Не футбольного, а который обучает. Психологии, продажам, НЛП. Так как я больше обучаю НЛП, я об НЛП-тренерстве и использовании якорей и буду писать. Важно ресурсное состояние тренера? Естественно важно – зачем занимающимся тренер в хреновом состоянии, чему научит. Так что можно себе на рабочее пространство тренера поставить кучу полезных якорей. Буквально на полу, по которому ходишь – такие якоря называются пространственными. И вот на этом полу можно сделать наложение якорей, сложив туда всё, что может понадобиться для работы: уверенность, бодрость, спокойствие, внимание, расслабленность, юмор, радость, способности всякие…
Ещё якоря полезны при объяснении. Например, рассказываю я про типы людей – визуалов, аудиалов, кинестетиков и дигиталов. Информации много, и нужно помочь слушателям разложить её по кучкам – вот это сюда, вот это туда. А сделать это можно при помощи маркирования – якорей, которыми метятся каждая кучка с информацией.
— Людей можно разделить на четыре типа. Есть визуалы, — показываю рукой вправо вверх, это у нас будет «якорь В», потому что им я мечу кучку информации про визуалов, — это те, кто предпочитают видеть. У них более быстрая речь, жесты больше в верхней части туловища, сидят прямо. А есть кинестетики, — жест направо вниз, будет у нас «якорь К», — они более ориентированы на переживания, чувства. Голос у них ниже, чем у визуалов, говорят они медленнее, жесты в нижней части туловища. Есть ещё аудиалы – жест налево по-середине, «якорь А», — это те, кто предпочитает слышать. Жестов у них мало, но зато они так всё передают голосом. И ещё любят поговорить. Если человек на вопрос «как живешь?» начинает рассказывать о своей жизни, то скорее всего это не зануда, а аудиал. Ещё один тип, это дигиталы, — жест налево вниз, «якорь Д», — они такие очень особенные. Потому как больше ориентированы на содержание речи. Так что жестов у них мало, так как для них они не несут информации, голосом тоже особо не работают.
— Так вот. Одни, — жест направо вверх, «якорь В», и бессознательное слушателей знает в какую кучку эту информацию складывать, что это про визуалов, — в фильмах любят красочное действие, картинку. Другие же, — жест направо вниз, «якорь К», информация складывается в кучку с пометкой «кинестетик», — любят действие. Погони там всякие, экшен. Третьим нужен хороший звук, — рука налево, «якорь А», кучка «аудиал», — в первую очередь ценят хороший звук.
Ну и так далее. Рассказывая и сравнивая типы, при помощи якорей очень удобно это всё по разным кучкам раскладывать. При чём, как вы понимаете, маркируем и ставим якоря мы постоянно. И некоторые умудряются сделать это самое маркирование совершенно хаотичным. Вот он «положил» самолёты слева, а танки справа. А потом почему-то начал сваливать всё в одну кучу слева – и слушатели в сильном замешательстве, не то танки летают, не то самолётам гусеницы приделали.
Можно ещё при помощи маркирования ставить оценочные якоря.
— Знаете, бывает так, приходишь в магазин, выбираешь что тебе нужно, приходишь домой, разворачиваешь и понимаешь, что это совсем не то, — голос ниже, «якорь на разочарование». – А иногда совсем наоборот, долго выбираешь, приходишь домой, разворачиваешь и понимаешь, что это именно это ты столько и искал, — голос выше, «якорь на удовлетворение». По всякому бывает. Вот в нашей фирме, — голос выше, «якорь на удовлетворение», — много интересных предложений. Аналогичные есть и в других фирмах, — голос ниже, «якорь на разочарование», — и тоже достаточно интересные.
И какие бы слова не говорили про другие фирмы, где-то внутри слушателей поселяется червячок сомнения и непонятного разочарования этими «другими фирмами».
А знаете как иногда девушки пытаются влюбить в себя? Ставят кучу положительных якорей, а потом переносят на себя (правда, чаще всего вполне бессознательно): «А вспомни свою первую влюблённость… А что тебе больше всего в девушках нравится? А от чего ты больше всего удовольствия получаешь? А что ты чувствуешь, когда целуешься? О, посмотри на мою новую причёску.»
А ещё при работе с группой, этой самой группе можно поставить якорь на внимание, и когда они начинают отвлекаться, а тема более важное, его использовать.
Можно коллеге по работе поставить якорь на спокойствие и воспользоваться им, после того, как он вернётся после общения с начальником. Можно и себе такой же якорь поставить и использовать его в такой же ситуации. А можно просто добавить себе ресурсов в ситуацию общения с начальником – ситуация на одну руку, общение с начальником на другую, и сколлапсировать.
Можно покупателю поставить якорь на принятие решения и запустить – ну чтобы уже принял это самое решение.
В общем, с якорями можно делать кучу очень интересных и полезных вещей. В том числе и убирать уже не нужные и вредные якоря.

Заключение

Про якоря можно писать долго – уж очень интересная и удобная вещь. И использовать легко. В НЛП якоря в той или иной степени используются чуть ли не во всех техниках . А в процессе консультирования так вообще постоянно. Так же весьма полезны якоря и в повседневной коммуникации – собеседника в чувство привести, сделать более внимательным или помочь ему лучше усвоить информацию. Да и собственным состоянием при общении хорошо бы управлять. Да и не только при общении. Например, состояние творчества тоже можно вполне успешно заякорить.
Так что вот такой вам интересный инструмент. Пользуйтесь.
Успехов.

Практическая психология предлагает множество способов воздействия на состояние человека. Техника якорения в НЛП, якоря в НЛП и их установка – одна из распространённых и эффективных методик, влияющих на возникновение ассоциативных рядов в сознании человека и на его ресурсное состояние.

Надежда как якорь: спасает, но держит на привязи.
Ясон Эвангелу

Особенности механизма якорения

В основе этой техники лежит концепция «стимул-реакция», разработанная ещё И. Павловым при изучении условных рефлексов у собак.

Якорь – это некий образ или действие , вызывающие в подсознании или в памяти ассоциации с событием и меняющие эмоциональное состояние человека.

Техника якорения используется для выработки и закрепления установок в человеческой психике. Применение конкретного якоря активирует эту установку в нужный момент, вызывая необходимое физиологическое состояние.

В повседневной жизни подобные стимулы встречаются везде:

  1. Естественные якоря, которые вызывают положительные эмоции: запахи, мелодия, фотографии, голос.
  2. Внешние стимулы: дорожные знаки, звон будильника, коммерческие и рекламные якоря, закрепляющие установку на приобретение того или иного товара.
  3. Искусственные , рабочие, якоря, установленные НЛП-терапевтом для достижения той или иной цели.

Их закреплением можно заниматься как самостоятельно, так и под наблюдением психолога. Субъект сам собственными силами может создавать для себя те или иные якоря для улучшения настроения, для повышения производительности деятельности.

Якорение в НЛП подразумевает методичный подход с повторениями используемых стимулов. Практика показывает, что 25–30 дней достаточно для того, чтобы якорь начал «работать». Но не нужно списывать со счетов те стимулы, которые мгновенно создают связь с эмоцией на долгое время. Условием является наличие сильного и интенсивного психологического состояния в данный момент.

Считается, что якорение – это способ манипуляции человеком . Отчасти это верно. Но в практической психологии этот метод применяется только для достижения положительного для человека результата, на устранение недостатков и развитие достоинств.

Якоря НЛП: разновидности

В зависимости от типа восприятия человеком окружающего мира выделяют несколько видов якорей, которые применяются как отдельно, так и совместно. Причём стимулы, направленные на разные органы познавания мира, воспринимаются эффективнее и дают положительный результат.

Поделись статьей:

Похожие статьи

Якорь. Якорение — презентация онлайн

Якорь (ANCHOR)
В НЛП понятие «якорь» означает
«стимул,
который
вызывает
определенное
поведение,
физиологическое или эмоциональное
состояние». Такой стимул может
подразумевать зрительный образ, звук,
ощущение, вкус или запах.
Любой стимул, связанный с определенной
реакцией (что-то вроде слабого условного рефлекса,
или то, что предшествует условному рефлексу).
Якоря возникают естественным путем, но их
можно устанавливать преднамеренно, например,
звонить в колокольчик, чтобы привлечь внимание
людей, или касаясь руки человека, отвечая на вопрос.
Положительный Якорь — якорь, вызывающий
ресурсное состояние (приятное переживание).
Отрицательный Якорь — якорь, вызывающий
нересурсное состояние (неприятное переживание).
Непроизвольные якоря
Знакомая мелодия может вызвать у вас всплеск давних
воспоминаний и вернуть связанные с ними приятные чувства.
Подобное воздействие способны оказывать лица, имена, название
города, детали одежды, комната или здание, даже сочетание цветов.
Конечно, все это происходит непроизвольно, само собой. Одни
стимулы приносят приятные ощущения, другие портят настроение.
Одни якоря побуждают к действиям, другие вызывают испуг. К
сожалению, неприятные переживания обычно приводят к тому, что у
нас сами собой устанавливаются новые, нежелательные якоря. Не
осознавая того, мы проводим большую часть жизни в рабской
зависимости, покорно на них откликаясь.
Спланированные якоря
Якоря становятся началом множества привычек, от которых нам хотелось бы
избавиться. Таким образом, все мы уже очень хорошо понимаем этот процесс.
Однако НЛП позволяет вам пользоваться якорями целенаправленно и
осознанно. С их помощью вы можете переходить к намеченному настроению,
избавиться от бездумных реакций. Наконец, вы можете заменить любые якоря
более полезными. Мы «усваиваем» большую часть якорей на подсознательном
уровне, но можно осознанно изменить их, дополнить благоприятными
спланированными якорями.
Примером целенаправленного (спланированного) якоря могут послужить
сжатые кулаки или скрещенные пальцы. В этом случае простое
кинестетическое (тактильное) действие приносит некоторым людям ощущение
надежды и оптимизма. Для других людей такие «избитые» якоря уже давно
потеряли свою действенность. Несмотря на это, подобные процессы все же
могут вызывать необычайные, мгновенные перемены в настроении.
Фобические якоря
Действенность якорей иллюстрируют также стимулы, вызывающие
состояния фобии: вид паука, взгляд с крыши высотного дома или рев
двигателей самолета вызывают у многих людей настоящую панику. Конечно,
фобии служат примерами отрицательных якорей. Таким образом, якоря могут
вызывать и полезные, и вредные последствия, причем действуют одинаково –
независимо от того, осознаете вы их проявление или нет.
Фобии показывают также могущество якорей. Если вы сами страдаете
какой-либо фобией, то уже доказали самому себе, насколько «совершенными»
могут стать якоря. Теперь вам осталось лишь установить несколько
благоприятных якорей.
Возникновение якорей
Каждый якорь имеет свое происхождение. Многие психологические
направления связаны с восстановлением давних воспоминаний, поиском
причинно-следственных связей, но, по мнению сторонников НЛП, само по
себе происхождение якоря почти не имеет значения. В некоторых случаях
вам просто не удастся отследить, когда именно начался этот процесс.
Даже если это все-таки получится, у вас может не возникнуть желания
стереть из памяти переживание прошлого, пусть и неприятное. Эта
память образует часть вашей личности – и ресурс, который, без сомнений,
позволит вам многому научиться.
Якорение — процесс, посредством которого
любое событие (звук, слово, поднятие руки,
интонация, прикосновение) внутреннее или
внешнее может быть связано с некоторой
реакцией или состоянием и запускать ее
проявление.
Якоря могут возникать естественным образом и
устанавливаться намеренно.
Вы все слышали о собаках Павлова. У которых на звонок текла
слюна. Так вот, мы все гораздо большие собаки, чем собаки Павлова.
Если для организации слюнотечения собаке требовалось порядка
недели тяжелых тренировок, то человек обучается с первого раза.
Если вы произведете какое-то выделенное действие в момент
максимума переживания, то каждый раз, как вы будете повторять это
действие, человек будет влетать в это состояние.
Например, он вспоминает неприятную ситуацию, и на максимуме
переживания вы его трогаете за плечё, то каждый раз, когда вы его
будете касаться точно таким же способом, он будет «влетать» в это
состояние.
Якорь — это как звонок,
нажал — звонок звенит…
И при этом не важно, как вы ставили якорь.
Трогая его за ногу, или щелкая пальцами.
Или зажигая и гася свет. Лишь бы это
происходило только в момент этого
переживания.
При установке якоря лучше пользоваться 3 правилами:
Максимум переживания.
Якорь ставится на «пике» переживания. И именно в момент
пика. Это очень важно. Только в этом случае произойдет
связывание: наш мозг свяжет состояние и внешнее событие.
Например, телевизор скорее всего не является якорем на страх
и радость, хотя возможно вы и регулярно испытываете их,
когда смотрите на те картинки, которые он вам показывает.
Просто он появляется не только в тот момент, когда вы
испытываете именно эти чувства.
Нестандартность
Якорь — это что-то нестандартное, не совсем обычное. Это
может быть движение, звук, прикосновение, которые не
совсем привычны для данного человека.
Точность
Вы воспроизводите якорь чрезвычайно точно: точно такой же
звук или слово произнесенное с точно такой же интонацией,
точно такое же движение или прикосновение.
Важнейшую часть процесса якорения составляет выбор
соответствующего благоприятного состояния.
1. Спросите себя, какое именно состояние хотели бы закрепить. Обычно для его описания
достаточно одного-двух слов (например, «спокойствие», «уверенность в себе», «контроль над
ситуацией»). Удостоверьтесь, что вы совершенно четко понимаете, что означает это
состояние.
2. Если хотите, можете присвоить этому состоянию определенное название (скажем,
«воскресное утро»). Эти слова должны вызывать прямые ассоциации с каким-то
воспоминанием.
3. Как можно полнее восстановите это воспоминание, постарайтесь заново пережить его
(этот процесс напоминает работу с субмодальностями, см. седьмой урок). Пользуйтесь
разнообразными уточнениями, помогающими лучше вспомнить соответствующие ощущения.
Вспомните тот момент, когда вы чувствовали себя по-настоящему уверенным в себе
(располагающим убедительной мотивацией, спокойным и т. д.). Мысленно возвращаясь к
тому случаю, перенеситесь в собственное тело, воспринимайте то, что видели, слышали и
чувствовали тогда.
4. Подберите подходящий якорь.
5. Установите якорь.
Если вы помогаете в якорении другому человеку, просто
задавайте ему вопросы и последовательно проведите по
перечисленным пяти пунктам. Кроме того, вы можете
воспользоваться тональностью голоса и собственным состоянием,
чтобы привести партнера к желаемому состоянию. После этого вам
следует активизировать в партнере сенсорную восприимчивость и
отметить, как он откликается на соответствующие переживания.
Вы можете попросить его дать вам знать, когда ощущения
достигнут пика.
Если партнер не погружается в достаточно глубокое состояние,
предложите ему вспомнить другой сходный случай и повторите процесс.
Помните, что вас не должны волновать конкретные обстоятельства его
воспоминаний, их содержание. Достаточно вспомнить состояние, которое
могло возникать и в других, отличающихся по контексту событиях жизни.
Например, человек мог пережить одинаковый душевный подъем, когда
выигрывал скоростной забег в школе и заслуживал редкую похвалу от
начальника. Какими бы непримечательными ни казались подобные
воспоминания другим людям, важно, что они имеют положительную
окраску и значение для самого их обладателя.
Для установки якоря достаточно любого такого воспоминания, если
только вам удается заново пережить его и возродить испытанные в тот
момент чувства.
Выбор якоря
Вы можете пользоваться визуальными,
аудиальными и кинестетическими якорями. Кроме того,
любое сенсорное представление можно сделать
внутренним и внешним.
Визуальные якоря
Мы ежедневно видим в журналах, по телевидению и на уличных щитах разнообразную
рекламу. Однако, когда дело касается целенаправленного, «спланированного» якоря, вам нужно
добиться того, чтобы выбранный визуальный стимул всегда оставался под рукой. Вы должны
контролировать этот процесс. К сожалению, вам едва ли удастся все время носить с собой
любимого котенка или экзотические солнцезащитные очки. В подобных случаях у вас может
возникнуть потребность установить внутренний визуальный якорь.
Вам понадобится научиться легко воображать этот якорь в любую секунду. Вы можете,
например, мысленно увидеть лицо любимого учителя, какой-нибудь предмет или символ,
воодушевляющую сцену из прошлого. Такой образ поможет вам перейти к желаемому
состоянию. В частности, вы можете выбрать в качестве якоря для состояния спокойствия
прекрасный пейзаж, увиденный во время отпуска, либо образ хижины посреди безмятежного
леса. Подобные мысленные картины оказывают на нас разное влияние, и потому вам следует
отнестись к выбору образа с большой ответственностью. Удостоверьтесь, что вы можете без
труда восстановить выбранный образ перед мысленным взором.
Вам нужно иметь постоянный доступ к выбранному якорю,
учитывая то, что есть внешние визуальные образы удается
использовать довольно редко, разве что соответствующий
предмет у вас всегда под рукой. Игрок в гольф может
использовать в качестве якоря метку на мячике или левом
ботинке. В подобных случаях визуальный якорь всегда будет
сочетаться с определенными обстоятельствами и
соответствующим поведением (точным ударом клюшкой для
гольфа).
Аудиальные якоря
Аудиальный якорь означает любой внешний или внутренний звук, который записан в
памяти. Он вполне может принять вид голоса, произносящего ту или иную фразу
(например, «Ты способен на это», «Сохраняй спокойствие» или «Держись уверенно!»).
Такой якорь остается действенным независимо от того, какой он – внутренний (разговор с
самим собой) или внешний (слова, произнесенные вслух). Однако вы должны убедиться,
что выбранный якорь не вызывает у вас побочных ассоциаций, то есть не может привести
к
нежелательным
результатам.
Старайтесь
создавать
«спланированные»
(целенаправленные) якоря, которые соответствуют определенным обстоятельствам и
лишены внутренней противоречивости.
Выбирайте уникальные звучания (особенный музыкальный пассаж или
примечательные слова), которые вызывают у вас ассоциации с желаемым состоянием.
Такое слово может просто служить названием намеченного состояния, но еще полезнее,
возможно, пользоваться уникальным, побуждающим тоном голоса, который дополнит
ваше ощущение значимости слов.
Некоторым очень удобно воображать голос знакомого человека, особенно
если в его присутствии они чувствуют себя увереннее, спокойнее и т. п. При
этом сам якорь становится дополнительным источником воодушевления,
пробуждает яркие воспоминания. Помните, что вам нужно иметь
возможность воспользоваться своим якорем в любое мгновение. Вы всегда
можете создать внутренние представления выбранного якоря. При
использовании внешних аудиальных якорей, вам нужно без труда получать
доступ к их источникам. Как мы вскоре убедимся, для этого наиболее
удобны кинестетические якоря.
Кинестетические якоря
Для большинства людей самыми мощными остаются внешние кинестетические якоря
(например, скрещенные пальцы), хотя они, как правило, предлагают не такое широкое
разнообразие, как внутренние зрительные образы и звучания.
В силу особенностей ваших сенсорных предпочтений вы можете обнаружить, что
создание внутренних ощущений дается вам не так уж легко. Так или иначе, вы должны
выбирать те кинестетические якоря, которыми сможете воспользоваться быстро, в любую
минуту. Большую помощь в этом окажут внешние тактильные якоря – с чем мы никогда не
расстаемся, так это со своим телом!
Независимо от того, какой якорь вы выбрали, внешний или внутренний, он должен быть
отчетливым и уникальным. Вы можете, например, ощутить, как на ваше плечо опускается
ладонь (внутренний якорь), либо сложить большой и указательный пальцы колечком
(внешний). Не стоит опираться на отвлеченные, «макроскопические» ощущения, такие как
«спокойствие» (по существу, оно может оказаться именно тем состоянием, которое вы хотите
закрепить с помощью якоря). Ту же функцию способен выполнить самый простейший
физический якорь.
Как выбирать якоря
Выбирайте уникальный якорь, который вы сможете связать с желаемым состоянием
(один из самых распространенных кинестетических якорей – скрещенные пальцы – связан
с надеждой на лучшее, состоянием оптимизма).
Сделайте якорь малозаметным. Друзья и коллеги не должны замечать, как вы им
пользуетесь. Судорожные гримасы или странные жесты, выбранные в роли якорей, могут
означать конец карьеры, если вы неосторожно примените их в присутствии начальника!
Помните о своей цели: вам нужно мгновенно восстановить воспоминания о желаемом
состоянии, независимо от внешних обстоятельств.
По возможности, якорь должен обладать воодушевляющим значением, иметь для вас
самостоятельную ценность. К числу таких якорей можно отнести образы людей, которые
сами по себе вызывают у вас прилив энтузиазма, предметов и символов, наводящих на
приятные мысли. Конечно, даже то, что начинается как нейтральный якорь (например,
колечко из большого и указательного пальцев), может со временем обрести для вас
значение, но в первое время якорь с самостоятельной смысловой нагрузкой поможет вам
усилить его влияние.
Удостоверьтесь, что выбранный якорь практичен, то есть вы можете
воспользоваться им в любых обстоятельствах, требующих перехода к
соответствующему состоянию. Не все внешние стимулы удовлетворяют
этому условию.
Выбирайте долговременные якоря и избегайте мимолетных. Человек,
которому вы сейчас поклоняетесь, может оказаться колоссом на глиняных
ногах. Содержание, связанное с образами и предметами, нередко меняется.
УСТАНОВКА ЯКОРЯ
Чтобы установить якорь для самого себя, воспользуйтесь такой
процедурой:
1. Найдите спокойное место, где вам никто не помешает. Убедитесь, что в
вашем распоряжении достаточно времени, так как вам предстоит
расслабиться и погрузиться в воспоминания.
2. Определите, какое состояние или ощущение из прошлого вы хотели
бы закрепить, чтобы позже иметь возможность им воспользоваться (мы
рассказывали об этом на девятнадцатом уроке).
3. Подберите такой якорь, которым вы сможете пользоваться в любых
обстоятельствах.
Руководствуйтесь
советами,
приведенными
в
предыдущей главе. Якорь должен быть уникальным, малозаметным и
практичным, а также по возможности значимым.
4. Вспомните случай, когда вы остро переживали намеченное
состояние. Не пожалейте времени на то, чтобы погрузиться в эти
воспоминания. Следите за всеми модальностями (зрение, слух,
ощущения). Займитесь каждой из них поочередно, а затем совместите в
едином восприятии воспоминаний. Представьте, что заново переживаете
события прошлого. Уделяйте внимание подробностям, включая цвета,
звуки и осязательные ощущения, окружающих людей и их голоса.
Удостоверьтесь, что заняли ассоциированную позицию, то есть смотрите
вокруг собственными глазами, а не наблюдаете за происходящим со
стороны. В частности, не отстраняйтесь от всех испытываемых чувств.
5. Вспомнив все пережитые эмоции, попробуйте сделать их еще сильнее,
повысить интенсивность ощущений. Вы можете, например, повысить яркость
и размеры зрительных образов, увеличить громкость звуков. В поисках идей
для таких экспериментов можете обратиться к списку разнообразных
субмодальностей, который мы приводили в седьмой главе.
6. Достигнув вершины переживаний, задействуйте все три выбранных якоря
(визуальный, аудиальный и кинестетический) одновременно. Задержитесь на
своих ощущениях. Прекращайте якорение прежде, чем интенсивность
переживаний начнет уменьшаться. Медленно вернитесь в настоящее.
7. «Измените» свое состояние, занявшись другими делами или мыслями.
Затем вновь «включите» якоря. Убедитесь, что они вызывают желаемое
состояние.
8. Повторите этот процесс несколько раз, стараясь усиливать
и обогащать свои воспоминания дополнительными сенсорными
подробностями. После каждого сеанса проверяйте результаты,
включая якоря. Вскоре вы заметите, что действие якорей всегда
вызывает соответствующее состояние. Это даст вам понять, что
вы окончательно установили якорь на уровне нейрологии мозга.
Если состояние возникает не всегда, повторяйте процесс. При
желании вы можете выбирать другие сходные воспоминания.
9. Помимо прочего, вы можете проверить установленный якорь
методом присоединения к будущему. Подумайте, в каких
обстоятельствах выбранное состояние пригодится вам в будущем.
Вообразите, что уже переживаете события, непосредственно
предшествующие
предполагаемым
обстоятельствам
(например,
поднимаетесь к пюпитру, выходите в центр спортивного зала, стоите
перед дверью в кабинет трудного клиента и так далее). Считайте эти
события сигналом к необходимости включить якорь, затем приводите
якорь в действие и следите за дальнейшими событиями. Когда возникнет
необходимость, вы вернетесь в выбранное состояние с такой же
легкостью, с какой делали это в воображении.
10. Повторите проверку якоря на следующий день. Убедившись, что
поставленный якорь долговечен, вы почувствуете себя уверенными в том,
что сможете призвать его на помощь в любое мгновение. Воспользуйтесь
якорем в реальных обстоятельствах при первой благоприятной возможности.
Вы можете повторять этот процесс когда угодно – чем чаще, тем лучше.
Очередные успехи укрепят якорь и связанные с ним ассоциации. Затем вы
сможете усиливать этот успех, опираясь на любые последующие
переживания: пользуясь якорем, вы вновь переживаете желаемое состояние,
а позже можете применить его как опорное воспоминание для следующего
сеанса якорения.
Якорь поведения
В большинстве случаев смена внутреннего состояния влечет
соответствующие изменения в поведении. Если вы чувствуете уверенность в
себе, то, независимо от уровня подготовки в той или иной области, проявите
себя намного лучше (например, при необходимости провести презентацию).
Очевидно, что профессиональная подготовка чрезвычайно важна, но нам
обычно (во всяком случае, на первых порах) нужно не столько заученное
поведение, сколько соответствующий душевный настрой.
Совмещение якорей
Вы можете одновременно совмещать несколько сочетаемых
состояний. Например, у вас может возникнуть желание сохранять
спокойствие и в то же время проявить настойчивость либо ощутить
уверенность в себе, не теряя нежности и чуткости. Таким образом, вы
можете соединять несколько благоприятных состояний и связывать их с
одним якорем (как, скажем, в стратегии «соизмерения ставок»). Для
этого вы должны просто вспомнить желаемые состояния с помощью
соответствующих якорей.
Цепочки якорей
Создание цепочки якорей означает такое применение нескольких якорей, когда каждый из них
автоматически влечет за собою следующий. Совмещение якорей означает параллельный процесс, а цепочка
последовательный. Такое применение этой техники способно со временем привести к большим переменам,
но для этого вам нужно расположить якоря по мере их усиления.
• Представим, что у вас нередко возникают проблемы с состоянием гнева, в котором вы лишаетесь
способности вести себя рационально, не говоря уже о хладнокровии.
• Прежде всего, определите, какие состояния вам хотелось бы изменить и чем их заменить – в данном
случае «гнев» полезно заменить «безмятежным спокойствием» (или «спокойной безмятежностью»).
• Подберите промежуточные состояния, расположенные между гневом и спокойствием (например,
«объективность» и «отстраненное наблюдение»).
• Перейдите к состоянию, которое хотите изменить. Затем, следуя описанному в начале главы процессу
установки якоря, закрепите выбранное промежуточное состояние (одно или несколько) и проверьте качество
якоря. Проделайте то же самое для окончательного состояния.
Установив все необходимые якоря, переходите к созданию цепочки. Сначала приведите в действие первый
якорь, который вызывает гнев.
Оля, вспомни что-то достаточно неприятное, мерзкое и отталкивающее…
А теперь я кладу ей руку на левое плече.
Оля, мне бы хотелось, чтобы ты вспомнила, что-то очень приятное и радостное…
Да. Хорошо. Я кладу ей руку на правое плече и снимаю.
Оля, вернись сюда. Встряхнись. Ты сейчас здесь. А вы смотрите внимательно. Вот я кладу ей руку на
правое плече. Что происходит?
— Она начинает улыбаться.
— Расслабляется.
Вот смотрите, пока я держу руку у нее на правом плече, она будет находиться в том радостном
состоянии, на которое я якорь установил. Если же я сниму руку с правого плеча и положу на левое…
— У нее появляется гримаса.
— Улыбка исчезает.
— Хмурится.
Да, пока я удерживаю руку на левом плече, Оля будет находиться в состоянии близком к тому, на
которое этот якорь ставили.
Спасибо за внимание !

Эффект привязки и как он может повлиять на ваши переговоры — PON

Эффект привязки — это когнитивное искажение, описывающее распространенную человеческую склонность слишком сильно полагаться на первую предложенную информацию («якорь») при принятии решений. Во время принятия решений привязка происходит, когда люди используют первоначальную информацию для вынесения последующих суждений. Как только якорь установлен, другие суждения делаются путем корректировки в сторону от этого якоря, и существует предвзятость в отношении интерпретации другой информации вокруг якоря.Например, начальная цена, предлагаемая за подержанный автомобиль, устанавливает стандарт для остальных переговоров, так что цены ниже начальной цены кажутся более разумными, даже если они все еще выше реальной стоимости автомобиля.

В переговорах часто возникает эффект привязки, но постановка цели может повлиять на конечный результат. В обзоре исследований по постановке целей специалисты по переговорам Дебора Зетик и Элис Стулмахер из Университета ДеПола обнаружили, что, когда переговорщики ставят конкретные, сложные цели, они неизменно превосходят тех, кто ставит более низкие или расплывчатые цели.Возможно, неудивительно, что производительность повышается, когда участники переговоров получают вознаграждение за достижение цели, например бонус в размере 10 000 долларов США за оплату 2 000 часов. Однако даже невознаграждаемая цель, например, пробежать сегодня пять миль, повышает производительность.

Тем не менее, есть несколько потенциальных недостатков постановки амбициозных целей переговоров. Совершенно очевидно, что неспособность достичь своей цели может повлиять на вашу удовлетворенность общим результатом. Хотя исследователи Адам Галински, Виктория Медвек и Томас Массвейлер обнаружили в одном из исследований, что участники переговоров, которые сосредоточились на высоких целях, достигли объективно лучших результатов, чем их коллеги, которые не сосредоточились на высоких целях, участники переговоров, достигшие высоких результатов, были менее удовлетворены своими результатами, чем участники переговоров. их ровесники.

Примечательно, что когда этих успешных участников попросили рассмотреть их цены бронирования (баллы выхода), а затем оценить их результаты, их удовлетворение соответствовало объективным показателям эффективности. Урок? Чтобы максимизировать свой результат, сосредоточьтесь на своей амбициозной цели во время переговоров. После переговоров увеличьте свое удовлетворение (или удовлетворение своего босса), сравнив результат с ценой бронирования.

Когда вы стремитесь к своей цели, ограничивая свою будущую гибкость (например, заранее публично объявляя о своей приверженности низкой покупной цене), вы можете выбрать между тупиком и непривлекательной альтернативой.Стратегии агрессивных обязательств наиболее эффективны, когда они используются с теми, кто склонен идти на большие уступки под давлением, и когда важно завоевать репутацию жесткого человека.

Когда Эд Ренделл стал мэром Филадельфии в 1992 году, городские рабочие были одними из самых высокооплачиваемых муниципальных служащих в стране, а годовой дефицит бюджета города составлял 250 миллионов долларов. Ренделл знал, что профсоюзы могут пойти на уступки, но убедить их в этом будет сложно.Как сообщалось в New York Times, еще до начала переговоров Ренделл публично повторял — почти ежедневно — свое обещание сбалансировать городской бюджет и выдержать забастовку в случае необходимости. Эти заявления позволили ему посвятить себя своей сложной цели. Ренделл предложил профсоюзным работникам контракт, который, среди прочего, замораживал их заработную плату на 33 месяца. Рабочие объявили забастовку, но приняли предложение всего через 16 часов. За следующие четыре года контракт сэкономил городу около 374 миллионов долларов.

И последнее, что беспокоит, это то, что постановка целей может усилить мотивацию нежелательного поведения, такого как обман.Ученые Морис Швейцер, Лиза Ордонез и Бэмби Дума демонстрируют, что, когда люди не достигают своих целей, они с большей вероятностью будут вести себя неэтично, например обманывать, чтобы заявить, что достигли своих целей. Когда вы ставите перед своим отделом продаж сложные задачи, вы можете мотивировать их совершать незаконные продажи так же, как и законные.

Что вы думаете об эффекте привязки? Оставьте нам комментарий.

Связанные навыки ведения переговоров Статья:  Определение переговоров: искусство убеждения? Apple и эффективное обрамление

Пример эффекта привязки — чем поделиться в переговорах

Адаптировано из книги Мориса Э. «Целься высоко, улучшай результаты переговоров».Швейцер (профессор Пенсильванского университета), впервые опубликовано в информационном бюллетене Negotiation .

Первоначально опубликовано в июне 2010 г.

Похожие сообщения

Эффект привязки | Федеральный резерв Сент-Луиса

«Что бы вы купили? Классическую рубашку за 60 долларов или такую ​​же классическую рубашку за 100 долларов, но «Распродажа! Скидка 40%! Всего 60 долларов!»?»

— Дэн Ариели и Джефф Крайслер 1

Анкеровка

Сколько раз вы говорите: «Вау, это дорого! Я знаю, что в другом магазине это стоит намного дешевле»? Или «Вау! Обратите внимание на эту крутую скидку!» Многие потребители думают о важности выгодной сделки, когда покупают товары и услуги.Как потребители решают, является ли что-то хорошей сделкой?

В Интернете или в обычном магазине покупка товара или услуги обычно требует постоянного обращения к ценам. Тем не менее, первоначальная цена , которой подвергается потребитель, становится постоянным ориентиром при совершении покупок. Тенденция человека в значительной степени полагаться на первую часть информации, которую он получает при принятии решений, известна как эффект привязки . 2 Эффект привязки является разновидностью когнитивного предубеждения — систематической ошибки мышления, влияющей на суждения людей и принятие ими решений.Привязка играет роль в решениях, которые включают числовые значения, такие как цены. 3

Привязка — это тип когнитивного искажения

При принятии решений люди часто используют эвристики или умственные сокращения. Например, при составлении бюджета люди часто полагаются на следующую эвристику: «Я буду откладывать 10 процентов своего дохода, пока работаю, чтобы у меня были чрезвычайные средства для оплаты ежедневных расходов, если я потеряю работу». Хотя эвристика может помочь людям быстро принимать решения, они могут привести к когнитивным искажениям, которые ограничивают информацию, которую они должны учитывать при принятии решений о покупках.Эффект привязки — это тип когнитивной предвзятости, потому что люди склонны полагаться на свою первую часть информации, и они могут либо принять слишком быстрое решение и не совершить покупку по более выгодным ценам, либо упустить из виду другую информацию, такую ​​как качество продукта.

Ценовые якоря — это тип эвристики, предлагающий потребителям простую и знакомую отправную точку. Никому не нравится делать трудный выбор или постоянно бросать себе вызов, поэтому простота и привычность якорения делают этот процесс более привлекательным и влиятельным, чем люди могут подумать.Потребители также обычно доверяют себе, поэтому якоря чувствуют себя приемлемыми, актуальными и хорошо информированными. 4

Цена Анкеровка

Розничные продавцы прекрасно понимают, что ценовые якоря являются эффективным инструментом, который они могут использовать в своей стратегии ценообразования. На ценниках товаров во многих розничных магазинах часто указывается рекомендованная производителем розничная цена (MSRP). Для многих людей MSRP становится точкой отсчета (якорем), которая определяет последующее принятие решений. По словам экономиста-бихевиориста Дэна Ариэли, потребители «засыпаны» ценами.Однако цена сама по себе не обязательно является якорем. Цена становится якорем только тогда, когда потребитель обдумывает покупку товара или услуги по установленной цене. При сравнении покупок потребители видят диапазон приемлемых цен. Тем не менее, как и в случае с банджи-шнуром, потребители всегда возвращаются к оригинальному якорю. В результате на немедленные решения о покупке и многие другие последующие решения влияет первоначальный якорь. 5 Розничные торговцы устанавливают цены, зная, что потребители думают о ценах относительно (вставка в рамке «Являются ли произвольные числа сильными якорями?»).

Покупки в Интернете позволяют потребителям с легкостью совершать покупки одинаковых или сопоставимых товаров. Например, представьте, что кто-то планирует купить смарт-часы, и первая цена, которую они видят в Интернете, составляет 250 долларов. Им нужны часы, и поэтому первая цена становится якорем. С этого момента все остальные умные часы сравниваются с ценой в 250 долларов. Потребителям нравится сравнивать и оценивать товары и услуги, и якорная цена позволяет им это делать.

В другом сценарии в магазине может быть три типа смарт-часов, которые сопоставимы.Допустим, каждые часы отличаются размером и качеством ремешка. Самый большой размер с кожаным ремешком на запястье стоит 900 долларов; следующий размер меньше с браслетом из нержавеющей стали стоит 750 долларов; а самый маленький размер с плетеной нейлоновой лентой стоит 700 долларов. В этом случае кто-то, скорее всего, подумает, что часы за 750 долларов — это лучшее предложение, потому что они не самые дешевые, не самые маленькие и стоят на 150 долларов меньше, чем самые дорогие. Экономисты-бихевиористы отмечают, что розничные торговцы хотят, чтобы покупатели обдумывали покупку таким образом.Часы за 900 долларов — это якорь; поэтому часы за 750 долларов кажутся выгодной сделкой по сравнению с ними. Вариант за 750 долларов чувствует себя хорошо, потому что он не самый дорогой, но в то же время не самый дешевый и приличного качества. Это мыслительный процесс, подобный этому, к которому люди склонны отклоняться из-за когнитивной предвзятости. Потребители, как правило, выбирают наиболее выгодный товар, который требует наименьших денег/усилий.

Презентация решает все

Как упоминалось ранее, розничные торговцы устанавливают цены, зная, что потребители думают о затратах относительно.Некоторые розничные продавцы никогда не собираются взимать письменную рекомендованную производителем розничную цену; вместо этого их предполагаемый результат состоит в том, чтобы потребитель заплатил цену продажи. Они «привязывают» покупателя к более высокой цене. Как только покупатель привязывается к более высокой рекомендованной розничной цене, более низкая рекламируемая цена продажи кажется выгодной сделкой. Вы когда-нибудь слышали поговорку «презентация — это все»? Очень верное утверждение, когда речь идет о продвижении товаров и услуг для потребителей. Влияние на решения потребителей о покупке зависит от того, как представлена ​​(обработана) информация.Давайте посмотрим на рекламу зимних курток (рисунок) и подумаем, какое отношение она вызывает у вас к заключенной сделке. Первая реклама заставляет вас думать, что эта куртка — отличная сделка? Возможно нет. Как насчет второго? Если вы покупали куртку и увидели начальную цену в 120 долларов, то 55 долларов кажутся отличной сделкой, верно? Экономия составляет более 50 процентов. От этой сделки нельзя отказаться, даже если вы живете в теплом климате! А третья реклама? Этот обеспечивает якорь в размере 120 долларов, а также подкрепляет это представление словами вроде «самая низкая цена гарантирована!» Подобная реклама может побудить покупателей купить куртку только для того, чтобы почувствовать, что они получили выгодную сделку.Это может иметь место, даже если это предмет, который они не могут использовать. Опять же, это слишком хорошая сделка, чтобы отказываться от нее.

Как «победить» анкеровку

Посещение других розничных продавцов, чтобы узнать приблизительную цену товара или услуги на рынке, может помочь вам найти информацию, выходящую за рамки того, что доступно в данный момент. Таким образом, покупатель может понять, что рекламируемая скидка является низкой ценой по сравнению с другими и что она рекламируется не только для того, чтобы казаться таковой. Якорение также играет важную роль в переговорах, будь то автомобиль или повышение заработной платы.Например, при переговорах о транспортном средстве покупатель может установить якорь, сделав предложение первым. И, если переговоры не идут хорошо, отказ от них может сбросить якорь.

Покупатели также могут воспользоваться моментом и подумать о том, насколько они ценят товар или услугу. Независимо от того, насколько хорошей кажется продажная цена, потребители должны думать не только о товарах или услугах, которые можно купить за деньги сейчас, но и о том, что можно купить на ту же сумму денег в будущем. Этот тип мышления включает в себя рассмотрение альтернативных издержек — стоимости следующей наилучшей альтернативы при принятии решения; это то, от чего отказались.Другими словами, потребители должны не просто учитывать имеющиеся в данный момент варианты выбора, но и думать не только об этом, помня при этом, что деньги можно потратить только один раз. Совершая покупки в Интернете, потребители могут добавлять товары в виртуальную корзину, но не покупать их до тех пор, пока они не появятся, возможно, поспав в ней, прежде чем нажать кнопку «купить сейчас».

Заключение

Тщательно обдумывать каждое решение, которое мы принимаем, утомительно. Люди используют эвристику, чтобы выносить суждения об окружающем мире.Использование эвристики заключается не в том, чтобы сделать правильный или неправильный выбор; речь идет о быстром решении. Использование умственных ярлыков для получения желаемого требует меньше усилий и делает покупки более увлекательными. Экономисты-бихевиористы утверждают, что розничные торговцы знают об этом и осознают, какое удовлетворение потребители получают от выгодной сделки. Якоря часто устанавливают цену, которую мы готовы заплатить за товар или услугу.

И, как показали три рекламы одной и той же куртки, представление (формирование) якоря влияет на его эффективность.Потребители любят выгодные сделки, и когда что-то представлено как выгодная сделка, потребители охотнее совершают покупку. Все это относительно точки отсчета, которая помогает потребителям решить, является ли что-то «дешевым» или «дорогим». Хотя якорей нельзя полностью избежать, немного стратегии при совершении покупки может помочь потребителям увидеть дальше якоря. Помните, что цифры произвольны, пока они не станут точкой отсчета (якорем) при принятии решения о покупке или даже при угадывании числа.

Примечания

1 Ариели, Дэн и Крейслер, Джефф. Как мы неправильно думаем о деньгах и как тратить их с умом . HarperCollins, 2018.

2 Модифицировано Здановичем, Крейгом. «Выбор дизайна: значение по умолчанию, привязка и неприятие потерь». 22 августа 2015 г.; https://medium.com/@craigzdanowicz/designing-choice-the-default-anchoring-and-loss-aversion-5223265f050.

3 Тейлор, Джим. «Когнитивные искажения вредны для бизнеса: видите ли вы иррациональность в своей компании?» Psychology Today , 20 мая 2013 г .; https://www.психология сегодня.com/blog/the-power-prime/201305/cognitive-biases-are-bad-business.

4 Ariely and Kreisler, 2018. См. сноску 1.

5 Ариели, Дэн. Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, формирующие наши решения, исправленное и дополненное издание . HarperCollins, 2010.

© 2021, Федеральный резервный банк Сент-Луиса. Выраженные взгляды принадлежат автору (авторам) и не обязательно отражают официальную позицию Федерального резервного банка Сент-Луиса.Луи или Федеральная резервная система.

Предвзятость привязки — Лаборатория принятия решений

Предвзятость привязки — один из самых устойчивых эффектов в психологии. Многие исследования подтвердили его влияние и показали, что мы часто можем привязываться к ценностям, которые даже не имеют отношения к поставленной задаче. Например, в одном исследовании людей спрашивали о двух последних цифрах их номера социального страхования. Затем им показали ряд различных товаров, в том числе такие вещи, как компьютерное оборудование, бутылки вина и коробки шоколада.По каждому пункту участники указывали, готовы ли они заплатить сумму денег, образованную их двумя цифрами. Например, если чей-то номер оканчивался на 34, они говорили, будут ли они платить 34 доллара за каждый предмет. После этого исследователи спросили, какую максимальную сумму готовы заплатить участники.

Даже если чей-то номер социального страхования представляет собой не более чем случайный ряд цифр, эти числа повлияли на принятие решения.Люди, число цифр которых было выше, были готовы платить значительно больше за те же товары по сравнению с теми, у кого число было меньше.9 Предвзятость привязки также сохраняется, когда якоря получаются путем бросания игральных костей или вращения колеса, а также когда исследователи напоминают людям что якорь не имеет значения. 4

Учитывая его повсеместное распространение, якорение глубоко укоренилось в человеческом познании. Его причины все еще обсуждаются, но самые последние данные свидетельствуют о том, что это происходит по разным причинам в зависимости от того, откуда поступает информация о привязке.Мы можем привязываться ко всем видам ценностей или фрагментов информации, независимо от того, придумали ли мы их сами или нам их предоставили, 4 , но, очевидно, по разным причинам.

Когда мы сами придумываем якоря: гипотеза «якоря и корректировки»

Первоначальное объяснение предвзятости привязки исходит от Амоса Тверски и Даниэля Канемана, двух самых влиятельных фигур в поведенческой экономике. В статье 1974 года под названием «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» Тверски и Канеман предположили, что, когда люди пытаются делать оценки или прогнозы, они начинают с некоторого начального значения или отправной точки, а затем корректируют ее.Смещение привязки возникает из-за того, что корректировки обычно недостаточно велики, что приводит к неправильным решениям. Это стало известно как гипотеза «якорь и приспособься».

Чтобы подтвердить свое мнение о привязывании, Тверски и Канеман провели исследование, в ходе которого старшеклассники угадывали ответы на математические уравнения за очень короткий период времени. В течение пяти секунд студентов просили оценить произведение:

8 х 7 х 6 х 5 х 4 х 3 х 2 х 1

Другой группе дали ту же последовательность, но в обратном порядке:

1 х 2 х 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8

Оценка СМИ для первой задачи была 2250, а медиана для второй — 512.(Правильный ответ — 40 320.) Тверски и Канеман утверждали, что эта разница возникла из-за того, что студенты выполняли частичные вычисления в уме, а затем пытались скорректировать эти значения, чтобы получить ответ. Группа, которой была задана нисходящая последовательность, для начала работала с большими числами, поэтому их частичные вычисления привели их к большей начальной точке, к которой они привязались (и наоборот для другой группы). 5

Объяснение Тверски и Канемана хорошо работает для объяснения предвзятости якоря в ситуациях, когда люди сами создают якорь. 6 Однако в тех случаях, когда привязка обеспечивается каким-либо внешним источником, гипотеза «привязки и корректировки» не так хорошо подтверждается. В таких ситуациях в литературе предпочтение отдается явлению, известному как избирательная доступность.

Гипотеза избирательной доступности

Эта теория опирается на прайминг, еще один распространенный эффект в психологии. Говорят, что когда люди знакомятся с определенной концепцией, она активируется, а это означает, что области мозга, связанные с этой концепцией, остаются активированными на определенном уровне.Это делает концепцию более доступной и способной влиять на поведение людей без их осознания.

Как и якорение, прайминг — надежное и повсеместное явление, которое играет роль во многих других предубеждениях и эвристиках, и, как оказалось, якорение может быть одним из них. Согласно этой теории, когда мы впервые получаем якорную информацию, первое, что мы делаем, — мысленно проверяем, является ли она правдоподобной ценностью для любого целевого объекта или ситуации, которую мы рассматриваем.Мы делаем это, создавая мысленное представление о цели. Например, если бы я спросил вас, является ли река Миссисипи длиннее или короче 3000 миль, вы могли бы попытаться представить протяженность Соединенных Штатов с севера на юг и использовать это, чтобы попытаться найти ответ. 7

По мере того, как мы строим нашу ментальную модель и проверяем на ней якорь, мы в конечном итоге активируем другие фрагменты информации, которые согласуются с якорем. В результате вся эта информация используется и с большей вероятностью повлияет на принятие нами решений.Однако, поскольку активированная информация живет в нашей ментальной модели для конкретной концепции, предвзятость привязки должна быть сильнее, когда подготовленная информация применима к поставленной задаче. Итак, после того, как вы ответили на мой первый вопрос о Миссисипи, если бы я спросил, какова ширина реки , якорь, который я вам дал (3000 миль), не должен сильно повлиять на ваш ответ, потому что в вашей ментальной модели , эта цифра была связана только с длиной.

Чтобы проверить эту идею, Страк и Массвайлер (1997) предложили участникам заполнить анкету.Во-первых, они сделали сравнительное суждение , что означает, что их попросили угадать, было ли некоторое значение целевого объекта выше или ниже, чем якорь. Например, их могли спросить, являются ли Бранденбургские ворота (цель) выше или ниже 150 метров (якорь). После этого они вынесли абсолютное суждение о цели, например, их попросили угадать высоту Бранденбургских ворот. Однако для некоторых участников абсолютное суждение включало в себя другое измерение, чем сравнительное суждение — например, вопрос о ширине конструкции вместо ее высоты.

Результаты показали, что эффект привязки был намного сильнее, если размерность объекта была одинаковой для обоих вопросов7, подтверждая теорию избирательной доступности. Однако это не означает, что гипотеза «якоря и корректировки» неверна. Наоборот, это означает, что предвзятость привязки зависит от множества разных механизмов и возникает по разным причинам в зависимости от обстоятельств.

Плохое настроение отягощает нас

Исследование привязки выявило ряд других факторов, влияющих на предвзятость привязки.Одним из них является настроение: данные показывают, что люди в грустном настроении более восприимчивы к якорю, чем другие в хорошем настроении. Этот результат удивителен, потому что обычно эксперименты обнаруживают обратное: хорошее настроение приводит к более предвзятой обработке, тогда как грустное заставляет людей более тщательно все обдумывать. 4

Этот вывод имеет смысл в контексте теории выборочной доступности. Если грусть делает людей более тщательными процессорами, это будет означать, что они активируют более согласованную с привязкой информацию, что затем усилит предвзятость привязки. 8

SAGU Блоггеры ThoughtHub

Потребители сегодня ежедневно получают больше рекламных сообщений, чем когда-либо в истории. Как показал Суперкубок, просмотр рекламы теперь сам по себе является развлечением.

Чего потребители не понимают, так это того, что существуют психологические тактики, которые являются невидимыми стрелами в колчане рекламодателя. В этом посте мы обсудим силовую концепцию , привязывающую предубеждение к человеческому поведению.

Психологическая привязка

Психологическая привязка — это термин, используемый для описания человеческой склонности слишком сильно полагаться на одну черту или часть информации при принятии решений.

В статье 1974 года «Суждения в условиях неопределенности: эвристики и предубеждения» Канеман и Тверски провели исследование, в котором вращалось колесо, содержащее числа от 1 до 100. Испытуемых спрашивали, был ли процент членства в ООН, приходящийся на долю африканских стран, выше или ниже, чем число на колесе. После этого испытуемых просили дать оценку. Тверски и Канеман обнаружили, что значение привязки числа на колесе оказывает выраженное влияние на ответы испытуемых.Когда колесо остановилось на 10, средняя оценка, данная испытуемыми, составила 25%. Когда колесо остановилось на 60, средняя оценка составила 45%. Случайное число имело эффект «привязки», приближая оценки испытуемых к числу, которое им было показано, даже если это число не имело нулевой корреляции с вопросом.

Подобные психологические паттерны затрагивают почти всех потребителей и наблюдаются в самых разных отраслях. Привязка чаще всего проявляется, когда потребители не имеют веских доказательств или знаний.Якорение особенно распространено, когда люди имеют дело с новыми концепциями. Якорь также часто является первой или самой последней полученной информацией, которая затемняет последующие решения.

Анкерный уклон и бензин

Во время второго президентского срока Джорджа Буша-младшего и первого срока Барака Обамы мы наблюдали аналогичные тенденции в цене на бензин. Начиная примерно с 1,85 доллара за галлон, цены начали расти.

Потребители привыкли к низким ценам на газ и мысленно закрепились на тарифах ниже 2 долларов за галлон.По мере того, как цены приближались к 3 долларам за галлон, настроения потребителей были в основном негативными.

Когда цены стабилизировались выше порога в 3 доллара, потребители сбрасывают свои психологических якорей . Поскольку цены снизились до 2,50 доллара за галлон, настроения потребителей были в основном положительными.

В одном сценарии потребители неохотно платили 2,50 доллара за галлон. В другом они с радостью заплатили 2,50 доллара за галлон. Цена в меньшей степени влияла на готовность/счастье платить, чем контекст по отношению к якорю.

Привязка смещения и времени ожидания ресторана

Вы когда-нибудь добавляли свое имя в список ожидания ресторана, вам говорили, что ждать нужно 30 минут, а в итоге вы ждали дольше?

Представьте себе, что две группы посещают ресторан, в котором время ожидания свободных мест составляет 15 минут. В сценарии 1 хост сообщает клиенту, что его ожидание составит 15 минут. В сценарии 2 хост сообщает клиенту, что его ожидание составит 30 минут. В обоих время на рассадку начинает приближаться к 25 минутам.По всей вероятности, сторона, которой сказали 15 минут, разочарованно ждала, смотрела на часы и, возможно, ждала возможности высказать разочарование. Тем временем вторая сторона направляется к своему столу, довольная тем, что их ожидание было на 5 минут короче, чем ожидалось.

Якорная предвзятость и Черная пятница

Возможно, одним из лучших примеров эффекта привязки является Черная пятница. Покупатели читают бесконечные объявления о распродажах, наносят на карту свои торговые маршруты и рассчитывают время своих посещений, чтобы получить шанс получить большие скидки.

Хотя время от времени встречаются настоящие лидеры убытков, большая часть ценности, которую воспринимают клиенты, основана на немногим большем, чем якорение. Объявления о продаже сообщают вам, сколько должен стоить новый телевизор, и предлагают его вам с большой скидкой. Конечно, ваш разум использует ментальный ярлык, полагаясь на их слова о том, сколько первоначально стоил этот телевизор.

Привязка смещения и ценообразование продукта

Мой личный интерес к анкорингу начался с ценовой психологии . Посетите большинство магазинов, и вы увидите цены, оканчивающиеся на 9.Благодаря нейропсихологическим данным маркетологи знают, что ваза стоимостью 39 долларов против 40 не просто воспринимается как дешевле на 1 доллар, она воспринимается как дешевле на 10 долларов.

Эта тактика получила название ценообразования очарования. В книге «Бесценные» Уильям Паундстоун проанализировал 8 исследований по использованию очарования цен и обнаружил, что в среднем они увеличили продажи на 24%.

Есть ли что-нибудь более эффективное, чем число 9?

Если число 9 работает так хорошо, есть ли что-нибудь более мощное, чем «цены обаяния»? В ходе эксперимента, проведенного Массачусетским технологическим институтом и Чикагским университетом, стандартная женская одежда стоила 34, 39 и 44 доллара.Исследователи ожидали, что товар будет продаваться лучше всего по самой низкой цене. Однако лучше всего товар продавался по цене 39 долларов.

Почему? В ценовой категории 39 долларов исследователи включили якорную цену.

Исследователи обнаружили, что цены продажи, указывающие якорную цену, превосходят число 9 при сплит-тестировании.

Якорение и переговоры о зарплате

Вы можете увидеть тот же эффект в переговорах о зарплате. Есть некоторые свидетельства того, что, когда первоначальная якорная цифра установлена ​​высокой, окончательная согласованная сумма обычно будет выше (Торстейнсон, 2011).

Между прочим, эффект привязки — еще одна причина, по которой целесообразно начинать переговоры, а не ждать, пока работодатель сообщит вам диапазон. Вы можете установить якорь выше.

Краткое описание эффекта привязки

Поскольку эффект привязки возникает во многих ситуациях, ни одна теория не объяснила его полностью. Существует современный фаворит для объяснения эффекта привязки при принятии решений. Считается, что это связано с тенденцией искать подтверждение того, в чем мы не уверены.

Исследования показывают, что даже если вы знаете о привязке и предупреждены, эффект все равно может повлиять на ваше суждение. Это просто показывает силу, которую имеет первая часть информации о том, как мы принимаем решения во всех аспектах жизни.

Хотите больше контента ThoughtHub?
Присоединяйтесь к 3000+ людям, которые получают нашу рассылку.

*ThoughtHub предоставляется SAGU, частным христианским университетом, предлагающим более 60 академических программ, посвященных Христу, — степени бакалавра, магистра и доктора в области гуманитарных наук, библейского и церковного служения.

Хотите больше контента ThoughtHub?
Присоединяйтесь к 3000+ люди, которые получают нашу рассылку.

*ThoughtHub предоставляется SAGU, частным христианским университетом, предлагающим более 60 академических программ, посвященных Христу, — степени младшего специалиста, бакалавра, магистра и доктора в области гуманитарных наук, а также библейского и церковного служения.

Смещение привязки (определение и 4 примера)


Смещение привязки используется для того, чтобы прийти к более логичному решению.Однако на самом деле это может иметь обратный эффект. Обоснование довольно простое. Когда мы принимаем решение, особенно без предварительных доказательств, мы часто придаем большое значение первому увиденному фрагменту информации.

Мы используем такую ​​информацию, чтобы сделать то, что наш разум считает логической оценкой, основанной на ограниченной информации. Однако эффект может также иметь место, когда информация более доступна. Несмотря на то, что у нас может быть подходящий уровень детализации для принятия обоснованного решения, «якорь» может оказать подавляющее влияние на наше решение.

Возьмем, к примеру, фондовый рынок. Инвесторы склонны «привязывать» свою оценку к цене акций. Цена акций — это первое, что они видят перед фундаментальными факторами, такими как историческая прибыльность или рост доходов. Таким образом, их ожидания неразрывно связаны с исходной ценностью, которую они видят. То ли сознательно, то ли подсознательно.

Текущая цена акций повлияет на оценку акций инвесторами. При анализе истинной стоимости компании низкая текущая цена акций приводит к более низким оценкам, в то время как высокие цены акций приводят к обратному.

Именно по этой причине Уоррен Баффет игнорирует цену акций и вместо этого смотрит исключительно на основы. Он просто не хочет поддаваться его влиянию и вместо этого приходит к беспристрастной оценке.


Переговоры — классический пример предвзятости привязки. Фактически, исследование Гарвардского университета демонстрирует значительное влияние, которое оно может оказать на переговоры. Часто мы склонны ждать, пока другая сторона сделает первое предложение. Однако было доказано, что на самом деле это может исказить ход переговоров.

Исследования показывают, что в ситуациях большой неопределенности и неопределенности, во-первых, предложения оказывают сильное привязывающее действие — они оказывают сильное притяжение на протяжении всей остальной части переговоров. Другими словами, первое предложение закладывает основу для разумных переговоров. Более высокие первые предложения с большей вероятностью приведут к более высоким ценам продажи, чем более низкие первые предложения.

Если взять в качестве примера продавца автомобилей. Он пытается продать Ford Focus за 20 000 долларов. Клиент приходит и решает, что машина ему нравится, и он готов заплатить до 15 000 долларов.После обсуждения деталей автомобиля продавец предлагает покупателю 22 000 долларов. Это якорь.

Клиент слышит цену в 22 000 долларов и думает: «О, это далеко за пределами моего ценового диапазона». Однако в то же время клиент зафиксировал свою оценку автомобиля на уровне 22 000 долларов.

Затем продавец говорит: «Мы можем заключить сделку специально для вас, мы можем снизить цену до 19 000 долларов, если вы купите сегодня». «Отличное предложение, немного не в моем ценовом диапазоне, но я не могу упустить это предложение», — отвечает покупатель.

Поскольку покупатель закрепил свои ожидания относительно цены автомобиля на уровне 22 000 долларов, все, что ниже этой суммы, кажется отличной сделкой.

Часто мы видим, как судьи выносят разные приговоры за почти одинаковые преступления. Они могут различаться по годам или миллионам долларов. Причина связана с предвзятостью привязки.

Когда предлагается первоначальное требование или рекомендуемый приговор, это влияет на окончательный вердикт судьи. Фактически, документ Эяля Пира и Эяля Гамлиэля показал, что судьи были подвержены рекомендуемым или требуемым приговорам, предложенным прокурором.

Дальнейшее исследование, проведенное Бирте Энглих и Томасом Массвайлером, показало, что при наличии нереально высоких вариантов вынесения приговора они выносили более длинные приговоры. Исследование также показало, что даже более опытные судьи подвержены предвзятости привязки. Таким образом, главный вывод, который следует сделать, заключается в том, что даже при наличии другой информации судьи, как и другие лица, подвержены якорю.

Одним из распространенных методов, используемых выставочными залами для поощрения покупателей, является размещение самых дорогих и привлекательных автомобилей на переднем плане.Таким образом, клиенты не только привлекаются, но и первыми видят самые высокие цены. Это очень важно!

Когда покупатель входит, он может увидеть роскошный автомобиль стоимостью 40 000 долларов. Выход из их ценового диапазона, но якорь поставлен. Любой другой автомобиль будет казаться дешевле по сравнению с ним.

В свою очередь, чем выше цена якоря, тем выше готовность платить. Напротив, показ покупателю самого дешевого автомобиля по мере поступления может означать, что он доступен по цене.Начальная цена в 20 000 долларов за «якорный» автомобиль снизит готовность платить. Это потому, что он установлен в качестве якоря, с которым сравниваются все другие автомобили.

Якорная предвзятость в маркетинге и рекламе — ключевой инструмент, используемый для увеличения продаж. Существует ряд ключевых техник, которые используются для того, чтобы воспользоваться смещением привязки.

Первый — сделать продукт искусственно завышенным, но с частыми «скидками». Ряд продуктовых магазинов делают это регулярно.Имея высокую «якорную» цену, скидки кажутся выгодными.

У нас также есть рестораны, использующие технику якорения. Например, нью-йоркский ресторан Serendipity 3 представил «высокую собаку» стоимостью 69 долларов, что сделало ее самой дорогой в мире. Это предназначено, чтобы быть якорем. Когда покупатель входит и видит хот-дог за 69 долларов, гамбургер и картофель фри за 17,95 доллара кажутся дешевыми.

Ресторан также выпускает мороженое Golden Opulence стоимостью 1000 долларов, которое можно было получить с уведомлением за 48 часов.Был продан только один, но это помогло увеличить продажи более дешевых десертов, таких как фрукты и помадка за 15,50 долларов.


Предвзятость привязки возникла в результате исследования, проведенного Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в 1974 году. В своей статье «Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения» они провели эксперимент на двух группах старшеклассников. Первую группу попросили рассчитать следующее:

8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1

Второй группе дали уравнение: 6 x 7 x 8

Обеим группам было дано 5 секунд, чтобы прийти к ответу.Исследование показало, что в условиях нехватки времени люди оценивают продукт путем экстраполяции или корректировки. Другими словами, они используют «якорь», чтобы помочь сделать оценку. Таким образом, в этом эксперименте это, как правило, первое число, влияющее на конечный результат.

Результаты показали, что первая группа оценила ответ как 2250. Напротив, вторая группа оценила гораздо более низкую цифру в 512. Поэтому, когда сначала предъявлялась более высокая цифра, группа оценивала более высокую цифру, но когда сначала предъявлялась более низкая цифра, оценивалась более низкая цифра.

В другом исследовании Тверски и Канеман попросили испытуемых оценить ответ на вопрос, сколько африканских стран входит в ООН. Их попросили дать ответ в процентах, но сначала им нужно было прокрутить колесо. Самому колесу было суждено приземлиться на 10 или 65.

Затем их попросили сказать, была ли цифра больше или меньше числа на колесе. В свою очередь, их также попросили указать примерный процент.

Те, у кого колесо приземлилось на 10, подсчитали, что 25 процентов африканских стран принадлежат Организации Объединенных Наций.Напротив, те, кто приземлился на 65, оценили цифру намного выше — 45 процентов.

Вывод был очевиден. Те, кто получил более высокую начальную цифру (якорь), угадывали с большей скоростью, поскольку использовали ее для оценки своей оценки, скорее всего, на подсознательном уровне.


Первый шаг к тому, чтобы избежать предвзятости привязки — признать, что она существует. Если вы зашли так далеко, это хороший шаг. Признавая, что наш разум восприимчив к таким влияниям, мы с меньшей вероятностью попадем в расставленную ловушку предубеждений.

Таким образом, вместо того, чтобы вступать в переговоры и позволять другой стороне бросить якорь и сделать первое предложение, вы сможете переиграть и ее.

Если нет крайней необходимости, важно, чтобы вы не торопились с принятием решения. При этом вы сможете сделать шаг назад, признать любую предвзятость привязки и взглянуть на картину шире.

Не торопясь с принятием решений, вы сможете собрать больше информации и ослабить эффект якоря.Находясь в магазине, может быть предложение со скидкой 75 процентов. Однако то, что выглядит как хорошая сделка, может быть просто отраслевой нормой. Любой другой магазин может продавать по той же цене, если не дешевле.

Вот почему важно сделать шаг назад, признать, что информация ограничена, и тем самым получить информацию. Действительно ли этот фен выгоден со скидкой 75 процентов? Или в магазине на улице дешевле?

Как только мы поймем, как и почему существует якорь, важно противодействовать ему.Мы можем использовать наше осознание его существования для принятия более взвешенных решений. Например, вместо того, чтобы сначала смотреть на цену акций, посмотрите на отчеты компании и основные показатели и создайте оценочную стоимость, которая не зависит от текущей цены акций.

Кроме того, вы можете начать переговоры, чтобы первым бросить якорь. Таким образом, вы можете диктовать переговоры в суде. Хотя вы можете не получить желаемого результата, окончательная цена будет больше в вашу пользу.


Что является примером предвзятости привязки?

Вы видите акцию по 5 долларов и покупаете 1000 штук. Однако через несколько месяцев цена падает до 4,50 долларов. «Они стоят 5 долларов, так что я возьму их себе», — говорите вы себе. Тем не менее, цена продолжает падать до 3 долларов. Тем не менее, вы все еще можете верить, что они стоят 5 долларов (основная стоимость), несмотря на то, что компании по-прежнему плохо работают.

Как предвзятость привязки влияет на принятие решений?

Предвзятость привязки может помочь в принятии решений, поскольку она может помочь нам сделать разумные оценки на основе ограниченной информации.Однако это также может привести к существенным ошибкам. Когда мы слишком сильно полагаемся на одну часть информации, это ограничивает нашу способность логически мыслить и учитывать другие аспекты, которые необходимо учитывать. Например, инвесторы фондового рынка могут зациклиться на краткосрочных колебаниях и привязать свои ожидания к текущей цене. Однако плохой бизнес всегда будет приносить плохую прибыль в долгосрочной перспективе.

Кто обнаружил предвзятость привязки?

Предвзятость привязки была первоначально введена Амосом Тверски и Даниэлем Канеманом в статье 1974 года («Суждение в условиях неопределенности: эвристики и предубеждения»)

Определение привязки и корректировки

Что такое привязка и регулировка?

Привязка и приспособление — это явление, при котором человек основывает свои первоначальные идеи и ответы на одной точке информации и вносит изменения, руководствуясь этой отправной точкой.Эвристика привязки и корректировки описывает случаи, когда человек использует определенное целевое число или значение в качестве отправной точки, известной как якорь, и впоследствии корректирует эту информацию до тех пор, пока с течением времени не будет достигнуто приемлемое значение. Часто эти корректировки неадекватны и остаются слишком близкими к исходному якорю, что является проблемой, когда якорь сильно отличается от истинного ответа.

Ключевые выводы

  • Привязка и корректировка — это когнитивная эвристика, при которой человек начинает с первоначальной идеи и корректирует свои убеждения на основе этой отправной точки.
  • Было показано, что привязка и уравнивание дают ошибочные результаты, когда первоначальная привязка отклоняется от истинного значения.
  • Осознание привязки, денежные поощрения, внимательное рассмотрение ряда возможных идей, знаний, опыта, личности и настроения — все это может изменить эффект привязки.
  • Привязку можно выгодно использовать в переговорах о продажах и ценах, когда установка начальной привязки может повлиять на последующие переговоры в вашу пользу.

Понимание закрепления и регулировки

Привязка — это когнитивное искажение, описываемое поведенческими финансами, при котором люди зацикливаются на целевом числе или значении — обычно на первом, которое они получают, например, на ожидаемой цене или экономическом прогнозе. В отличие от предвзятости консерватизма, которая имеет аналогичные эффекты, но основана на том, как инвесторы соотносят новую информацию со старой, привязка возникает, когда человек принимает новые решения на основе старого, якорного числа. Тщательное рассмотрение новой информации для определения ее влияния на первоначальный прогноз или мнение может помочь смягчить последствия привязки и корректировки, но характеристики лица, принимающего решение, так же важны, как и сознательное рассмотрение.

Проблема с привязкой и корректировкой заключается в том, что если значение начальной привязки не является истинным значением, то все последующие корректировки будут систематически смещаться в сторону привязки и отклоняться от истинного значения. Однако, если якорь близок к истинному значению, то проблемы, по сути, нет.

Одна из проблем с корректировками заключается в том, что на них может влиять нерелевантная информация, о которой человек может думать и проводить необоснованные связи с фактическим целевым значением.Например, предположим, что человеку показывают случайное число, а затем задают не относящийся к делу вопрос, который ищет ответ в виде оценочного значения или требует быстрого выполнения математического уравнения. Даже если случайное число, которое им показали, не имеет ничего общего с искомым ответом, оно может быть воспринято как визуальный сигнал и стать якорем для их ответов. Значения привязки могут быть сгенерированы самостоятельно, быть результатом модели ценообразования или инструмента прогнозирования или предложены сторонним лицом.

Исследования показали, что некоторые факторы могут влиять на якорение, но этого трудно избежать, даже если люди знают об этом и намеренно пытаются этого избежать. В экспериментальных исследованиях, рассказывая людям о якорении, предупреждая их о том, что это может повлиять на их суждения, и даже предлагая им денежные стимулы, чтобы они избегали якорения, можно уменьшить, но не устранить эффект якорения.

Более высокий уровень опыта и навыков в конкретной области может помочь уменьшить влияние привязки в этой предметной области, а более высокие общие когнитивные способности могут уменьшить эффекты привязки в целом.Личность и эмоции также могут играть роль. Депрессивное настроение усиливает якорение, как и такие черты личности, как доброжелательность, добросовестность, интроверсия и открытость.

Закрепление и корректировка в бизнесе и финансах

В переговорах о продажах, ценах и заработной плате якорение и корректировка могут быть мощным инструментом. Исследования показали, что установка якоря в начале переговоров может иметь большее влияние на конечный результат, чем промежуточный переговорный процесс.Установка преднамеренной отправной точки может повлиять на диапазон всех последующих встречных предложений.

Например, продавец подержанных автомобилей (или любой продавец) может предложить очень высокую цену для начала переговоров, которая, возможно, намного выше реальной стоимости. Поскольку высокая цена является якорем, окончательная цена, как правило, будет выше, чем если бы продавец автомобилей предложил справедливую или низкую начальную цену. Аналогичный метод может применяться в переговорах о найме, когда менеджер по найму или потенциальный сотрудник предлагает начальную зарплату.Затем любая из сторон может подтолкнуть дискуссию к этой отправной точке, надеясь достичь приемлемой суммы, полученной из якоря.

В финансах вывод модели ценообразования или инструмента экономического прогнозирования может стать якорем для аналитика. Один из возможных способов противодействия этому — рассмотреть несколько разнообразных моделей или цепочек доказательств. Исследователь социальной психологии Филип Тетлок обнаружил, что прогнозисты, которые делают прогнозы на основе множества различных идей или точек зрения («лисы»), как правило, делают более точные прогнозы, чем те, кто сосредотачивается только на одной модели или нескольких крупных идеях («ежи»). Рассмотрение нескольких различных моделей и ряда различных прогнозов может сделать работу аналитика менее уязвимой для эффектов привязки.

Эвристика предвзятости привязки: определение и примеры , опубликовано 19 января 2022 года. решение или решение проблемы.Люди делают неточные окончательные оценки из-за неточных корректировок начального значения.

  • Примеры предвзятости привязки можно увидеть в самых разных повседневных ситуациях, включая медицинские диагнозы, отношения и денежные решения.
  • На предвзятость привязки может влиять множество факторов, в том числе настроение, личность и опыт.
  • Можно избежать предвзятости привязки, узнавая об этой предвзятости, находясь в позитивном настроении, соглашаясь и открываясь опыту, а также имея опыт в данной задаче (Englich & Soder, 2009; Caputo, 2014; Welsh et al., 2014).
  • Эвристика предвзятости привязки

    Предвзятость привязки тесно связана с процессом принятия решений и возникает, когда мы слишком сильно полагаемся либо на уже существующую информацию, либо на первую часть информации (якорь) при принятии решения.

    Идея предвзятости привязки возникла в 1974 году в статье Амоса Тверски и Даниэля Канемана под названием Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения (Tversky & Kahneman, 1974).

    В этой статье представлены три основные эвристики или предубеждения, которые люди используют в процессах суждения и принятия решений: эвристика репрезентативности, эвристика доступности и эвристика приспособления и привязки (Tversky & Kahneman, 1974).

    Каждая из этих эвристик играет важную роль в нашем повседневном принятии решений, обычно даже без нашего ведома.

    Тверски и Канеман проиллюстрировали предвзятость привязки с помощью эксперимента, в котором они попросили участников оценить количество, например «процент африканских стран в Организации Объединенных Наций».

    После вращения колеса фортуны для выбора случайного числа участников просили определить, было ли выбранное число больше или меньше суммы, которую они впоследствии оценили (Тверски и Канеман, 1974, с.1128).

    Они обнаружили, что группа, получившая начальное число 10, имела более низкую медианную оценку (x = 25), чем медианная оценка группы, получившая начальное число 65 (x = 45) (Tversky & Kahneman, 1974). .

    На оценки обеих групп явно повлияли их начальные значения. Обе группы придавали начальному значению неодинаковый вес, в результате чего их окончательные оценки смещались в сторону этого начального значения.

    Тверски и Канеман также продемонстрировали предвзятость привязки в другом эксперименте, в котором одной группе было предложено оценить ответ на вопрос 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1, а другой группе было предложено оценить ответ. до 1 х 2 х 3 х 4 х 5 х 6 х 7 х 8 (Тверски и Канеман, 1974).

    Благодаря свойству умножения эти уравнения эквивалентны, но Тверски и Канеман обнаружили, что группа, оценивавшая первое уравнение, имела медианную оценку 2250, в то время как группа, оценивавшая второе уравнение, имела медианную оценку только 512 ( Тверски и Канеман, 1974).

    Эти результаты подтвердили предсказания Тверски и Канемана, которые они объяснили, используя идею о том, что «люди могут выполнить несколько шагов вычислений и оценить результат путем экстраполяции или корректировки» (Тверски и Канеман, 1974, с.1128).

    Другими словами, люди, скорее всего, умножали первые несколько чисел в последовательности, а затем оценивали свой окончательный ответ на основе этого произведения.

    Группа, оценивающая первое уравнение, будет производить оценку на основе произведения примерно 336, в то время как группа, оценивающая последнее уравнение, будет оценивать на основе произведения примерно 6.

    Это приводит к большой разнице между средним оценки между двумя группами, что подчеркивает как значимость, так и масштаб предвзятости привязки.


    Почему это происходит

    Одно из объяснений возникновения предвзятости привязки связано с эффектом первичности. Эффект первичности — это склонность людей запоминать то, что они узнают сначала, лучше, чем то, что они узнают позже (Stewart et al., 2004).

    Это может помочь объяснить предвзятость привязки, потому что это объясняет, почему люди когнитивно придают большее значение первоначальному значению и не придают должного значения последующей информации.

    Если люди помнят начальное значение больше, чем последующую информацию, то они с большей вероятностью будут думать, что начальное значение более важно, чем последующая информация, часто даже не осознавая этого мыслительного процесса.

    Примеры предвзятости привязки

    Медицина

    Пример предвзятости привязки можно найти в области медицины, когда диагноз ставится в основном на основании начальных симптомов, которые испытывает пациент, и в меньшей степени на основе последующих симптомов.

    Врачи могут слишком полагаться на первоначальную информацию о пациенте и недостаточно на дополнительную информацию, что может быть опасно, так как может привести к ошибочному диагнозу.

    Пример этого можно увидеть на примере COVID-19 (Yousaf et al., 2020). Исследование 2020 года вызывает обеспокоенность тем, что врачи могут быть склонны к предвзятости привязки при диагностике пациентов с COVID-19 и, следовательно, могут не правильно диагностировать будущие проблемы, возникающие у этих пациентов (Yousaf et al., 2020).

    Это подчеркивает потенциальный ущерб, который может нанести предвзятость привязки, поскольку как ошибочный, так и пропущенный диагнозы могут подвергнуть пациентов реальной опасности.

    Отношения

    Смещение привязки может быть применено к отношениям.Люди могут судить о своих отношениях с кем-то, основываясь на их начале.

    С точки зрения краткосрочных отношений это подчеркивает важность первого впечатления. Если у вас сложилось положительное первое впечатление о ком-то, они, скорее всего, будут положительно относиться к отношениям в целом, тогда как если у вас сложится отрицательное первое впечатление о ком-то, они, скорее всего, будут отрицательно относиться к отношениям в целом.

    Это происходит из-за того, что они в основном думают о первой встрече или встречах, которые были у всех вас, когда они думают об отношениях в целом.

    Для долгосрочных отношений это имеет серьезные последствия, поскольку у человека может быть больше шансов остаться в токсичных, нездоровых отношениях, если начало отношений было здоровым и позитивным.

    Это может объяснить, почему некоторые люди остаются в отношениях, которые вредны для них, что обычно довольно трудно понять другим людям.

    Деньги

    Предвзятость привязки можно увидеть в денежных суждениях и принятии решений. Например, это предубеждение может повлиять на то, сколько мы готовы платить за продукт.

    Если в первый раз, когда мы сталкиваемся с ценой предмета, она значительно ниже, чем в следующий раз, мы, вероятно, не захотим платить за него больше.

    Верно и обратное: если в первый раз, когда мы сталкиваемся с ценой предмета, она значительно выше, чем в следующий раз, когда мы сталкиваемся с ним, мы, вероятно, были бы очень готовы заплатить за него.

    Другой пример того, как предвзятость привязки может влиять на денежные решения, — это переговоры о зарплате.Если вы ведете переговоры о зарплате, а ваш начальник начинает с низкой первоначальной зарплаты, после переговоров вы с большей вероятностью согласитесь на более низкую зарплату, чем если бы ваш начальник начал с более высокой начальной зарплаты.

    Это мышление также может быть применено к множеству других типов переговоров.

    Эти примеры предвзятости привязки в монетарных ситуациях подчеркивают важную роль, которую эта предвзятость может играть в экономике.

    Влияющие факторы

    На предвзятость привязки могут влиять различные факторы, в том числе настроение, личность и опыт.Влияние этого смещения может быть либо увеличено, либо уменьшено различными аспектами этих факторов.

    Настроение

    Два эксперимента, проведенные исследователями Энглихом и Содером в 2009 году, показали, что настроение может влиять на предвзятость привязки (Englich & Soder, 2009). В частности, они обнаружили, что предвзятости привязки можно избежать с помощью позитивного настроения (Englich & Soder, 2009).

    Это добавляет еще один пункт к длинному списку преимуществ хорошего настроения по сравнению с плохим.

    Кроме того, два исследования, проведенные Bodenhausen et al. в 2000 году обнаружили, что люди, которые грустят, чаще испытывают предвзятость якоря, чем люди, которые чувствуют себя нейтрально (Bodenhausen et al., 2000).

    Исследование 2013 года подтвердило этот результат, также обнаружив, что люди в грустном настроении более склонны к предвзятости привязки (Chen, 2013). Интересно, что это исследование показало, что эта разница была обнаружена только тогда, когда участникам не приходилось усердно работать над когнитивными способностями (Chen, 2013).

    Это может свидетельствовать о роли когнитивной нагрузки в предвзятости привязки.

    Личность

    Было обнаружено, что личность также влияет на предвзятость привязки (Caputo, 2014). В частности, доброжелательность и открытость опыту — это две черты личности, которые могут сделать людей менее склонными к этой предвзятости (Caputo, 2014).

    Несмотря на то, что черты личности в значительной степени являются врожденными для человека, люди все же могут стремиться применять эти черты в различных ситуациях, в которых они хотят избежать искажения привязки.

    Открытость к опыту может сделать людей менее склонными к этой предвзятости, потому что это позволяет им более вдумчиво и тщательно рассматривать новую информацию, и поэтому они могут придавать больше значения, чем другие, новой информации и не так сильно полагаться на исходную информацию.

    Опыт

    Третьим фактором, влияющим на предвзятость привязки, является опыт (Welsh et al., 2014). Исследователи обнаружили, что уровень результативности участников в карточной игре со временем повышался, что говорит о том, что опыт влияет на предвзятость привязки (Welsh et al., 2014). Это показывает, что чем больше кто-то участвует в определенной деятельности, тем меньше вероятность того, что он испытает предвзятость привязки в рамках этой деятельности.

    Как избежать предвзятости привязки

    Предвзятость привязки может привести к неверным суждениям, поэтому важно знать, как избежать этой предвзятости. Первый шаг к тому, чтобы не стать жертвой предвзятости, как и многих других, — это узнать о предвзятости: что это такое и почему это происходит.

    Когда вы осознаете предвзятость, вам легче определить, когда вы ее применяете, а затем перестать ее использовать.Возвращаясь к исследованию, упомянутому выше, можно также избежать предвзятости привязки, если вы находитесь в позитивном настроении (Englich & Soder, 2009).

    Хотя может быть трудно внезапно изменить свое настроение в различных обстоятельствах, можно также использовать эту информацию, чтобы лучше понять, когда они могут стать жертвами предубеждения якоря, поскольку они поймут, что они с большей вероятностью испытают это. предвзятость, когда они в грустном настроении.

    Кроме того, предвзятости привязки можно избежать, если у вас будет больше опыта в выполнении задачи (Welsh et al., 2014). Поэтому можно практиковать задачу, чтобы избежать предвзятости привязки в будущем опыте, связанном с этой задачей.

    Об авторе

    Элеонора Майерс учится в 2023 году в Принстонском университете по специальности психология. Она работает научным сотрудником в Princeton Baby Lab и в настоящее время изучает дискурс, ориентированный на детей. После окончания учебы она планирует получить докторскую степень в области клинической психологии.

    Как сослаться на эту статью:

    Myers, E (2022, 19 января). Как психология закрепления предвзятости влияет на принятие решений . Просто психология. www.simplypsychology.org/what-is-the-anchoring-bias.html

    Справочные материалы по стилю APA

    Боденхаузен, Г. В., Габриэль, С., и Линебергер, М. (2000). Грусть и склонность к суждениям: случай якорения. Психологическая наука, 11 (4), 320-323. https://doi.org/10.1111%2F1467-9280.00263

    Капуто, А. (2014). Актуальная информация, личностные качества и эффект привязки. Международный журнал управления и принятия решений, 13 (1), 62-76. https://www.inderscienceonline.com/doi/abs/10.1504/IJMDM.2014.058470

    Чен, К. (2013). Влияние состояний настроения на эффекты привязки (докторская диссертация, Университет штата Огайо). https://kb.osu.edu/handle/1811/54481

    Энглих, Б., и Содер, К. (2009). Эксперты по настроению — как настроение и опыт влияют на якорение суждения. Суждения и принятие решений, 4 (1), 41.http://sjdm.cybermango.org/journal/71130/jdm71130.pdf

    Эпли, Н., и Гилович, Т. (2006). Эвристика привязки и корректировки: почему корректировки недостаточны. Психологические науки, 17 (4), 311-318. https://doi.org/10.1111%2Fj.1467-9280.2006.01704.x

    Стюарт, Д. Д., Стюарт, С. Б., Тайсон, К., Винчи, Г., и Фиоти, Т. (2004). Эффекты последовательного положения и эффект превосходства изображения в групповом воспоминании нераспределенной информации. Групповая динамика: теория, исследования и практика, 8 (3), 166.https://psycnet.apa.org/doi/10.1037/1089-2699.8.3.166

    Тверски А. и Канеман Д. (1974). Суждение в условиях неопределенности: эвристика и предубеждения. Science, 185 (4157), 1124–1131. http://www.jstor.org/stable/1738360

    Уэлш, М. Б., Делфаббро, П. Х., Бернс, Н. Р., и Бегг, С. Х. (2014). Индивидуальные различия в закреплении: черты и опыт. Обучение и индивидуальные различия, 29 , 131-140. https://doi.org/10.1016/j.

    Написать ответ

    Ваш адрес email не будет опубликован.