Как определить ложь: Всего три слова: ученые рассказали, как распознать ложь в беседе с женщиной

Содержание

Как раскрыть обман? Как определить ложь по голосу ?

Возможно ли определить обман по голосу, и если да, то как?

Голос для характеристики человеческой речи даже более значителен, нежели слова. Здесь особенно распространенными показателями обмана являются паузы. Паузы могут быть очень долгими либо очень частыми. Запинки перед словами, в особенности если это происходит во время ответа на вопрос, всегда наводят на сомнения и подозрения.

Подозрительны и недлинные паузы в процессе самой речи, в случае если они попадаются довольно часто. Признаками лжи также могут быть и речевые ошибки: междометия, к примеру «гм», «ну» и «э-э»; повторы, к примеру «я, я, я имею в виду, что я…»; лишние слоги, к примеру «мне очень по-понравилось». Эти голосовые признаки лжи – речевые ошибки и паузы – могут случаться по двум причинам.

Первая: лгун не обмыслил направленность поведения заранее. Если он не ожидал, что потребуется врать, или был к этому готов, но не предвидел какого-то конкретного вопроса, он может медлить и тянуть время, пытаясь сосредоточиться и собраться с мыслями, либо совершать речевые ошибки.

Вторая причина: это может происходить и тогда, когда лгун приготовился хорошо. Однако если он сильно опасается разоблачения, в таком случае может запинаться и даже забывать уже обдуманную линию поведения. А для нехорошо подготовившегося лгуна боязнь разоблачения – просто катастрофа. Когда он слышит, как сомнительно звучит его ложь, он начинает еще сильнее опасаться быть пойманным, в следствии чего увеличивается численность пауз и речевых погрешностей.

Тон голоса тоже способен выдавать ложь. В любом случае, усиление высоты тона – очевидное проявление эмоций. Если человек чувствует ярость, тревогу или расстроен, высота голоса увеличивается: это показали примерно 70% экспериментов.

Помимо этого, скорость и громкость речи также выдают человеческие эмоции: более громкая и более быстрая речь свойственна человеку в гневе либо страхе, а более тихая и более медлительная – для человека в унынии и печали.

Утаить эти эмоциональные перемены голоса тяжело. В случае если врут главным образом о чувствах, которые человек испытывает непосредственно в момент произнесения лжи, то велик шанс, что случится утечка информации. Ежели цель обмана – утаить страх или ярость, голос станет выше и громче, а скорость речи, возможно, быстрее.

Страх разоблачения также обязательно скажется на голосе. Пол Экман проводил не один раз исследования со студентами и обнаружил, что при обмане высота голоса возрастает. Вполне вероятно – от страха перед разоблачением (так был организован опыт). Поэтому нельзя полагать, что повышение тона голоса – однозначный и определенный показатель обмана. Это признак боязни или гнева и, вероятно, возбуждения.

дифференциальная диагностика – тема научной статьи по психологическим наукам читайте бесплатно текст научно-исследовательской работы в электронной библиотеке КиберЛенинка

ОБЗОРЫ

УДК 159.9

ПОНЯТИЕ ЛЖИ: ДИФФЕРЕНЦИАЛЬНАЯ ДИАГНОСТИКА

А.С. ЧАХОЯН*

ФГБОУ ВПО «Ивановский государственный университет», Иваново

В статье представлено теоретическое исследование, посвященное феномену лжи, который, обладая большой субъективной значимостью, затрагивает ведущие ценностно-смысловые образования личности, ее социальные и нравственные установки. Ложь зачастую рассматривается в тесной связи с моралью в рамках истины как фундаментальной нравственной категории и особой духовной ценности. Рассмотрение лжи как самостоятельного феномена требует разграничения его от обмана и неправды, выделение сущностных характеристик лжи и определение поля ее действия.

Ключевые слова: ложь, обман, неправда.

Ложь, являясь сложным сплетением интенциональных (преднамеренных) аспектов когнитивной и нравственной сферы личности, сопровождает человеческую коммуникацию и реализуется в ней, знаменуя грань между нормой, моралью и правдой как одной из фундаментальных экзи-стенциональных ценностей. Ложь — феномен, присущий личности как социальному субъекту. Вполне объясним интерес исследователей к извечным проблемам правды и лжи. Исследования последних десятилетий XX века характеризуются вновь возрастающим вниманием к концептам «правда» и «истина», неизбежно затрагивающих и вопросы, касающиеся лжи и обмана [15].

Для определения лжи используются различные категории. В обыденном сознании ложь обычно ассоциируется с негативным, социально неодобряемым действием — обманом, который определяют либо как синоним лжи, либо как процесс, порождающий ложь [4].

Д.И. Дубровский, говоря о благонамеренной, экзистенциально приемлемой

© Чахоян А.С., 2015

* Для корреспонденции:

Чахоян Алина Самвеловна, аспирант,

Ивановский государственный университет E-mail: [email protected]

лжи, отмечает, что признание существования различных видов лжи позволяет гораздо более реалистично отобразить и осмыслить природу человека, многомерную панораму противоречий общественной жизни с учетом истории человечества, мирового опыта философии, религии, политической и правовой деятельности и особенно художественной литературы и поэзии, в которых моральные и экзистенциальные проблемы занимают центральное место. «Этот опыт свидетельствует о существовании и неустранимости во все века, у всех народов не только злонамеренного, злодейственного обмана, но и «лжи из человеколюбия», добродетельного обмана, всегда игравшего незаменимую роль в человеческих отношениях» [6, с. 73-84]. Моральный аспект проблемы лжи и религиозной искренности затрагивается также в работе И.А. Ильина, который предпринял попытку философского осмысления неискренности в контексте религиозного опыта [9]. Несмотря на то, что обычно истина и ложь рассматриваются как категории морали, Ф. Ницше, к примеру, рассматривает их во вненравственном смысле. Связывая ложь с интеллектом и понимая ее как механизм естественного отбора в эволюционном развитии человека, Ф. Ницше указывает на введение социальных ограничений,

призванных сохранить существование сообщества и привести ее членов к обязательству лгать согласно конвенциональным нормам [14]. Таким образом, указывая на значимость социально установленных границ лжи, можно выйти на проблему социальной значимости лжи, ее роли в развитии коллективного субъекта.

Подобный взгляд на функциональность лжи присутствует и у Н.А. Бердяева, считающего, что «ложь всегда есть в значительной степени явление социального порядка. Человек лжет, главным образом, другим. И даже когда человек лжет самому себе, то он это делает, имея сознательно и бессознательно в виду других. Человек играет роль перед самим собой, чтобы потом играть эту роль перед другими. Социальные отношения людей наполнены не только злой ложью, порожденной волей к могуществу, но и невинной условной ложью. Невинная условная ложь может быть условием возможности человеческого общежития. Так, например, человек бывает вежлив с другим человеком, которого ненавидит в глубине души. Ложь делается злом, когда воля к преобладанию и могуществу, не личному только, но и коллективному, хочет себя во что бы то ни стало реализовать. Воля к могуществу может быть свойственна индивидууму, но она всегда носит социальный характер» [2, с. 102-108]. В большинстве своих работ Н.А. Бердяев рассматривает общественную значимость лжи, ее роль и влияние на политические процессы и массовое сознание, ее особую функцию формирования идеологии как средства контроля [3, с. 83-91]. Той же точки зрения придерживается Ю.Н. Александров, исследуя концептуальную ложь, основанную на истинных фактах, как средство идеологической борьбы [1].

Вышесказанное характеризует ложь как особый социально-психологический феномен, обладающий особой функциональной значимостью в процессе формирования и динамики коллективных субъектов и отдельных личностей, в контексте межличностного взаимодействия.

Выяснив роль феномена лжи в социальной действительности и реальном взаимодействии людей, следует определить, что же такое ложь. Это приводит нас к проблеме определения понятия ложь и его отличия от обмана и неправды.

Определяя ложь и обман, необходимо учитывать важность принятия во внимание не только самого лжеца, но и жертву обмана. «В одних случаях обман есть злонамеренное действие, где жертва обмана не желала, чтобы ее вводили в заблуждение. В других случаях обман, как указал еще Абд-ар-Рах-ман, автор трактата «Сорванные покровы», является смысловым и содержательным наполнением некоторых социальных действий, профессий и коммуникаций [22].

В повседневной жизни люди часто используют слова «ложь», «неправда», «обман» в качестве синонимов, однако эти понятия с точки зрения психологии имеют различное содержание. «Ложь — это сознательное искажение известной субъекту истины: она представляет собой осознанный продукт речевой деятельности субъекта, имеющий своей целью ввести в заблуждение собеседника. Ложь у психически здорового, нормально развитого человека, как правило, определяется реальными мотивами и направлена на достижение конкретных целей» [8].

«В отличие ото лжи, обман — это полуправда, провоцирующая понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов: сообщая некоторые подлинные факты, обманщик умышленно утаивает другие, важные для понимания сведения» [8]. «Обман, как и ложь, возникает тогда, когда сталкиваются чьи-либо интересы и нравственные нормы, и там, где для прибегающего к обману человека затруднено или невозможно достижение желательного результата иным путем. Главное, что роднит обман с ложью — это сознательное стремление человека исказить истину» [8].

Неправда — это «высказывание, основанное на искреннем заблуждении говорящего или на его неполном знании о том, о

чем он говорит» [20]. Неправда, как и обман, основывается на неполноте информации, но, в отличие от обмана, говорящий не утаивает известной информации и не преследует иных целей, кроме передачи сообщения, содержащего неполную (или искаженную) информацию (табл. 1).

Таблица 1 Определение понятий лжи, обмана и неправды

Е.П. Ильин считает, что понятия лжи, обмана, вранья относятся к сообщению, в котором факты преднамеренно искажаются или замалчиваются, а не к его субъективному восприятию другим человеком. Ложь, вранье объективны по своей сути. Восприятие же слушателем (реципиентом) правды или неправды, то есть оценка достоверности сообщения — это субъективный процесс, касающийся веры (доверия) человека к источнику информации [10].

К. Мелитан считает ложь признаком безнравственности, так как дети и взрослые начинают лгать тогда, когда в их поступках появляется «что-то нехорошее», что необходимо скрывать от других [12]. В обществе человеку приходится скрывать свое истинное «Я», что неизбежно приводит его ко лжи. Человек лжет, чтобы соблюсти элементарные правила вежливости, или, привыкнув, прибегает ко лжи всегда, когда это для него выгодно.

Если, как мы видим, в работе К. Мелита-на ложь рассматривается с позиции моральных и нравственных норм, то на противоположном полюсе шкалы подходов к данной

проблеме находится психологическая теория О. Липманна о лжи как волевом деянии, направленном на результат [11].

Для любого волевого деяния характерно наличие определенных внутренних или внешних тормозящих моментов. В случае лжи тормозом является одновременное присутствие в сознании лжеца наравне с комплексом ложных представлений комплекса верных, истинных представлений. В борьбе ложных и истинных представлений комплекс ложных представлений побеждает за счет цели и намерения, и тогда человек лжет, или комплекс истинных представлений — за счет моральных представлений и представлений о последствиях, и тогда человек говорит правду [11] (табл. 2).

Таблица 2

Структурная модель лжи как волевого деяния в теории О. Липманна

Комплекс истинных представлений Комплекс ложных представлений

Представления о последствиях Намерения

Моральные представления Цели

Согласно О. Липманну, в некоторых случаях мы можем говорить о наличии лжи с точки зрения морали и нравственности, но не с точки зрения психологии.

Не столь категоричные промежуточные позиции занимают В. Штерн и Ж. Дюпра. В. Штерн определяет ложь как сознательное неверное показание, служащее для того, чтобы посредством обмана других достичь определенных целей [21]. При этом существуют другие виды неверных показаний, которые не являются собственно ложью и, в отличие от которых, лжи присущи три признака:

1) сознание ложности;

2) намерение обмануть;

3) целесообразность (направленность на получение какой-либо выгоды, или избегание невыгоды).

Ложь — сознательное искажение истины; — осознанный продукт речевой деятельности субъекта с целью ввести собеседника в заблуждение

Обман обман — это полуправда, провоцирующая понимающего ее человека на ошибочные выводы из достоверных фактов

Неправда высказывание, основанное на искреннем заблуждении говорящего или на его неполном знании о том, о чем он говорит

Первые два признака отличают ложь от иллюзий воспоминания, а третий — от фантастических неверных показаний.

Ж. Дюпра определяет ложь как психосоциологический акт внушения, при помощи которого стараются умышленно посеять в уме другого какое-либо верование, которое сам внушающий считает противным истине [7, с. 17]. Введение в заблуждение другого человека, внушение ему ложных «верований», согласно Ж. Дюпра, может быть сознательное (продуманное, намеренное) и бессознательное. Эти же два вида лжи выделяют и другие авторы [18].

О. Фрай в своей книге «Детекция лжи и обмана» определяет ложь как успешную или безуспешную намеренную попытку, совершаемую без предупреждения, сформировать у другого человека убеждение, которое коммуникатор считает неверным [19].

«Следует помнить, что ложь не всегда бывает обусловлена тем, что конкретный человек совершил тот или иной проступок. Ложь может быть и защитной реакцией невиновного. Опасение незаслуженного обвинения и наказания нередко толкает подозреваемого на отрицание действительных фактов и ложные утверждения, в которых он ищет средства защиты от ошибочных подозрений» [16].

В отличие от лжи, «обман — это полуправда, провоцирующая человека на ошибочные выводы. Обманщик сообщает только часть подлинных сведений, одновременно он утаивает другую часть важной информации, которая необходима для производства правильного умозаключения» [16].

Неправда, как и обман, основывается на неполноте информации, но, в отличие от обмана, говорящий не утаивает известной информации и не преследует иных целей, кроме передачи сообщения, содержащего неполную (или искаженную) информацию. В данном случае человек верит в реальность существования чего-то, но ошибается. В результате он говорит неправду, сам того не осознавая [13].

Наиболее широкое определение лжи дает Г.Ч. Гусейнов. Он определяет ложь как состояние сознания [5]. Это говорит о тесной связи лжи и того, как люди осознают себя, свои ложные представления и поступки. А.К. Секацкий трактует ложь как манифестацию (проявление) человеческой природы, как устойчивый фон работающего сознания [17].

В целом, можно констатировать, что ложь, обман и неправда являются неизбежными спутниками (социально-психологическими компонентами) жизнедеятельности человека в обществе. Поэтому «любые попытки «исключить» из нашей жизни ложь, обман, неправду являются утопичными, психологически неверными и, в силу этого, бесперспективными» [20].

Проблема лжи рассматривается под различными углами. Античная философия раскрывает феномен лжи через категорию истины, для нового времени характерно описание лжи через этические категории, нравственный опыт и волевой акт. Некоторые современные ученые раскрывают феномен лжи через понятие сознания, то есть ложь понимается как состояние сознания или фон его активной деятельности, представляя собой, по сути, естественное проявление человеческой природы, возникшее в процессе эволюции, с возникновением коллективного субъекта. Единого понимания роли и функций лжи также не наблюдается. Ложь выполняет как положительные, так и отрицательные функции. Несмотря на моральное неодобрение лжи, она не относится к табуированным действиям, знаменуя грань социально дозволенного. Часто ложь рассматривают как способ манипуляции личностью и овеществления партнера по общению. Или же как средство защиты личности (эволюционно приобретенное средство выживания), так и целостности социальных общностей (ложь как результат экстериори-зации совести). Главными признаками лжи являются осознание ложности, намерение ввести в заблуждение и целесообразность, то есть стремление к получению выгоды.

Теоретический анализ проблематики лжи позволяет выявить три основных подхода к определению значения лжи в социально-этическом срезе:

1. Ложь как морально-деструктивный феномен.

2. Ложь как функционально необходимый конструкт социальной системы.

3. Ложь как инструментальный феномен, имеющий ситуативную значимость.

Ложь — фундаментальный фактор социальных и личностных отношений, она неизбежно присутствует во всех формах деятельности коллективных, институциональных и индивидуальных субъектов. Поэтому при рассмотрении лжи как объективного феномена особенно важно рассмотреть понимание лжи разных исследователей, поскольку понимание и различение лжи позволяет очертить ее границы.

Литература

1. Александров Ю.Н. Концептуальная ложь и объективная истина // Журнал «Диалог». -2003.- № 4. — С. 15-19.

2. Бердяев Н.А. Парадокс лжи // Человек. -1999. — № 2. — С. 102-108.

3. Бердяев Н.А. Правда и ложь в общественной жизни. Соч. Т. 4. — Париж, 1990. — С. 83-91.

4. Грачев В.Г., Мельник И.К. Манипулирование личностью: организация, способы и технологии информационно-психологического воздействия. Ин-т философии РАН. — М., 1999. — 235 с.

5. Гусейнов Г.Ч. Ложь как состояние сознания // Вопросы философии. — 1989. — № 11. — С. 64-76.

6. Дубровский Д.И. Проблема добродетельного обмана // Философские науки. — 1989. -№ 6. — С. 73-84.

7. Дюпра Ж. Ложь. Пер. с франц. Феокритова П.С. — Саратов: Новь, 1905. — 97 с.

8. Знаков В.В. Неправда, ложь и обман как проблемы психологии понимания // Вопросы психологии. — 1993. — № 2. — С. 9-16.

9. Ильин И.А. Аксиомы религиозного опыта. О лжи и предательстве. Т. 1. -М., 1993. — С. 183-193.

10. Ильин Е.П. Психология общения и межличностных отношений. — СПб.: Питер, 2009. — 576 с.

11. Липманн О., Адам Л. Ложь в праве. Пре-дисл. и пер. Брусиловский А.Е. — Харьков: Юридич. изд-во Украины, 1929. — 48 с.

12. Мелитан К. Психология лжи. — М.: Изд. А. Сомов, 1903. — С. 214.

13. Мягких С.Г., Петров А.М. Некоторые аспекты из области психологии лжи [Электронный ресурс]: http://psychotext.ru/633. html.

14. Ницше Ф. Об истине и лжи во внемораль-ном смысле // Философские науки. — 1997. — № 1. — С. 52-63.

15. Панченко Н.Н. Средства объективации концепта «обман» (на материале английского и русского языков): дис. … канд. фи-лол. наук. — Волгоград, 1999. — 236 с.

16. Ратинов А.Р. Судебная психология для следователей. Научно-практическое руководство. — М.: Изд-во: Юрлитинформ, 2001. -352 с.

17. Секацкий А.К. Онтология лжи. — СПб.: Изд-во С.-Петербургского университета, 2000. — 120 с.

18. Смиричинская В.В. Педагогические условия коррекции детской лжи. Дисс. канд. пед. наук. — М., 1993. — 168 с.

19. Фрай О. Ложь: три способа выявления.-СПб.: Прайм-Еврознак, 2006. — 286 с.

20. Холодный Ю.И. Полиграфы («детекторы лжи») и безопасность. Справочная информация и рекомендации. — М.: Издательский дом «Мир безопасности», 1998. — 95 с.

21. Штерн В. Изучение свидетельских показаний / Проблемы психологии. Ложь и свидетельские показания. — Вып. 1. — Пг.: Ред. изд. Н.Н. Колчев, 1922.

22. Щербатых Ю.В. Искусство обмана. Популярная энциклопедия. — М.: Изд-во Эксмо, 2005. — 720 с.

References

1. Alexandrov Yu.N. Conceptual lies and objective truth. Zhurnal «Dialog» 2003; 4:15-19 (in Russian).

2. Berdyaev N.A. Paradox lies. Chelovek 1999; 2:102-108 (in Russian).

3. Berdyaev N.A. Truth and lies in public life. Soch. T. 4. Paris 1990: 83-91 (in Russian).

4. Grachev V.G., Melnik I.K. Manipulation of personality: the Organization, ways and technologies of the information-psychological influence. In-t filosofii RAN. Moscow 1999: 235 (in Russian).

5. Guseynov G.Ch. Lie as a state of consciousness. Voprosy filosofii 1989; 11:64-76 (in Russian).

6. Dubrovsky D.i. Problem of virtuous cheating. Filosofskiye nauki 1989; 6:73-84 (in Russian).

7. Duprat J. Lie. Per. s frants. Feokritova P.S. -Saratov: Nov’ 1905: 97 (in Russian).

8. Marks V.V. Untruth, lies and deceit as problems of psychology of understanding. Voprosy psikhologii 1993; 2:9-16 (in Russian).

9. Ilyin I.A. axioms of religious experience. On lies and betrayal. Vol. 1. Moscow, 1993: 183193 (in Russian).

10. Ilyin E.P. Psychology of communication and interpersonal relationships. St.-Petersburg: Piter 2009: 576 (in Russian).

11. Lipmann O., Adam l. Lie in law. Predisl. i per. Brusilovskiy A. Ye. — Khar’kov: Yuridich. izd-vo Ukrainy 1929: 48 (in Russian).

12. Melitan K. Psychology of deception. MOscow: Izd. A. Somov 1903: 214 (in Russian).

13. Myagkikh S.G., Petrov A.M. Some aspects of the psychology of deception. [Internet]: http:// psychotext.ru/633.html (in Russian).

14. Nietzsche F. On truth and lies in the extra-moral sense. Filosofskiye nauki 1997; 1:52-63 (in Russian).

15. Panchenko N.N. Means objectification of the concept of «cheating» (on a material of English and Russian languages). Dis. cand. filo-sof. nauk. Volgograd 1999: 236 (in Russian).

16. Ratinov A.R. Forensic Psychology for investigators. Scientific-practical guide. Moscow: Izd-vo: Urlitinform 2001: 352 (in Russian).

17. Sekatsky A.K. Ontology lies. St.-Petersburg: Izd-vo S.-Peterburgskogo un-ta 2000: 120 (in Russian).

18. Smirichinskaya V.V. Pedagogical conditions of correction of the child lies. Diss. cand. ped. nauk. Moscow 1993: 168 (in Russian).

19. Fry O. Lie: three ways to identify. St.-Peters-burg: Praym-Evroznak 2006: 286 (in Russian).

20. Kholodnyy Yu.I. Polygraphs (lie detectors) and security. Background information and recommendations. Moscow: Izdatelsky dom «Mir bezopasnosti» 1998: 95 (in Russian).

21. Stern V. Study testimony. Problemy psik-hologii. Lozh’ i svidetel’skiye pokazaniya. Vyp. 1. Petrogradg: Red. Izd. N.N. Kolchev 1922 (in Russian).

22. Shcherbatykh Yu.V. Art of deception. Popular encyclopedia. Moscow: Izd-vo Eksmo 2005: 720 (in Russian).

THE CONCEPT OF LIES: DIFFERENTIAL DIAGNOSTICS

A.S. CHAKHOYAN

Ivanovo State University, Ivanovo

The paper presents a theoretical study of the phenomenon of lies, which, having a great subjective importance, affects the main value components of the personality, its social and moral system. Lies are often considered in close connection with morality within the truth as a fundamental moral category and special spiritual value. Consideration of lies as an independent phenomenon requires its differentiation from deception and untruth, the selection of essential characteristics of lies and definition of its field.

Keywords: lies, deception, untruth.

Address:

Chakhoyan Alina

graduate student, Ivanovo State University

E-mail: [email protected]

Как распознать ложь? | Rabota-X

Как распознать ложь? Лучшие в мире лжецы способны провести даже самые чувствительные детекторы. И все-таки, у Вас есть три стадии на поимку лжеца: когда лжец впервые слышит вопрос, когда лжец анализирует вопрос, когда лжец отвечает на вопрос.

Как распознать ложь? Лучшие в мире лжецы способны провести даже самые чувствительные детекторы.

И все-таки, у Вас есть три стадии на поимку лжеца:

  • когда лжец впервые слышит вопрос,
  • когда лжец анализирует вопрос
  • когда лжец отвечает на вопрос.

Для поимки лжеца Вам стоит обратить внимание:

1. Правдивые люди чаще будут отвечать на вопросы, держась прямо, с поднятой головой. Лжецы же «зачастую изгибаются, скрещивают ноги и руки», утверждает Джозеф Бакли, президент компании John E. Reid and Associates, обучающей методикам допроса сотрудников силовых структур.

2. Чтобы психологически дистанцироваться от лжи, обманщики часто сдабривают свои россказни местоимениями второго и третьего лица — «ты», «вы», «они».

3. Говоря правду, мы сопровождаем свою речь жестикуляцией, которая ритмически ложится на наши слова и усиливает смысл — если, конечно, мы в него верим. В обратном случае мы держим жестикуляцию под контролем.

4. Искусного лжеца на этом не поймать, но обычный человек часто ерзает, говоря неправду. Выдать сочинителя могут бегающие глаза, более высокий, чем обычно, голос, покрасневшее лицо, тяжелое дыхание.

5. Лжецы часто переспрашивают собеседника и предваряют свои ответы вводными словами «по правде говоря», «честно говоря», предупреждает Бакли. Насторожитесь, если на прямой вопрос вы получаете уклончивый ответ.

6. По телефону люди лгут чаще. Исследуя в течение недели 30 студентов колледжа, Хэнкок выяснила, что телефон стал самым частым орудием обмана (37% случаев). За ним следовали личные беседы (27%), интернет-мессенджеры (21%) и электронные письма (14%). Это не так уж удивительно: большинство телефонных разговоров не оставляют следов, а письма сохраняются у адресата.

7. Лжеца может выдать недостаточно продуманная история. Подозревая обман, осторожно поинтересуйтесь деталями.

8. Согласно исследованию, проведенному в 2002 году Робином Ликли, профессором Эдинбургского университета, паузы между словами в лживом рассказе больше, чем в правдивом.

9. Собственная ложь заставляет чувствовать дискомфорт и даже сердиться. По словам Бакли, «в то время как правдивый человек обычно вовлечен в свой рассказ, открыт и искренен, лжец часто насторожен, замкнут и не идет на контакт».

10. Рассказывая истории, честные люди могут вспомнить об упущенной детали и добавить ее задним числом. Или заново пересказать неаккуратно рассказанный эпизод. Лжецы, по словам ДеПауло, «опасаются, что их поймают на лжи, и избегают признавать даже пустячные неточности».

11. «Следите за отклонениями от обычной манеры речи, — советует Пол Экман, почетный профессор Медицинской школы Университета Калифорнии в Сан-Франциско и глава компании Paul Ekman Group, проводящей эмоциональные тренинги. — Некоторые люди всегда медлят со следующей фразой. Если они начинают тараторить — это признак лжи».

12. Говорящий правду использует множество лицевых мышц, а лжец улыбается одними губами — глаза не отражают его эмоций.

Скажем ли мы когда-нибудь всю правду партнеру на деловых переговорах? Три четверти опрошенных россиян заявили, что повторят 75% сказанной лжи, если понадобится. Не исключено, что это сойдет им с рук.

Психология лжи

Люди часто оказываются одураченными разного рода мошенниками. Обычно это происходит потому, что мы наивно полагаем, что человек, с которым мы вступаем в товарно-денежные отношения, непременно поступит так же честно, как мы сами повели бы себя на его месте. И ошибаемся. Поэтому сегодня так важно умение понимать и различать ложь ваших деловых партнеров. Здесь нам на помощь приходит психология лжи.

Подробней…

Как распознать ложь по мимике и жестам? | Психология

Как распознать ложь по мимике и жестам? Самый яркий пример языка жестов — танец. Он нагляднее, чем слова, выражает сущность человека. В танце нельзя соврать. Понаблюдайте на корпоративной вечеринке за танцующими.

  • Вот этот дядечка широко расставил ноги и слегка притоптывает. Это явно начальник. У него прямая осанка, руки не совершают лишних движений.
  • А кто это переминается рядом с ноги на ногу? Кто ссутулился и, согнув руки в локтях, прижал их к корпусу? Это — зам. Отношения с начальником у него не очень…
  • Широко взмахивая руками и делая замысловатые па ногами, танцует секретарша шефа. Она — приближенная к первой особе, ей позволительно не скрывать собственного «я».

К концу вечеринки шеф может пойти вприсядку, зам расправит плечи, а секретарша скинет туфли на высоченных шпильках. Когда каждый из них был неискренен? Ни в начале, ни после, просто в разные моменты времени они ощущали себя по-разному.

Научившись понимать язык танца, можно узнать много нового о своих знакомых. Чем менее профессионален танцор, тем честнее он в танце. Впрочем, как и в жизни. Профессиональный лгун, как правило, сам верит в то, что говорит, поэтому его могут не выдать ни мимика, ни жесты. Фото: Depositphotos

Жесты человека передаются генетически. Родственники, никогда не встречавшиеся друг с другом, могут использовать при общении одни и те же жесты. Жестами и мимикой управляет та часть подсознания, которую трудно контролировать. Именно потому, что жесты «завязаны» на генетике и воспроизводятся неосознанно, мы имеем возможность без слов понять то, что человек хочет сказать или, наоборот, пытается скрыть.

Специалисты психологии общения выделили группу жестов, которые могут свидетельствовать о том, что человек лжет. Мы с детства слышим: «Смотри в глаза!» Конечно, после такого категорического приказа трудно удержать взгляд, даже если ты ничего плохого не совершал, но именно глаза отражают состояние человека.

  • Если собеседник отводит взгляд, возможно, он что-то скрывает или лжет. Не исключено, правда, что он просто застенчив по натуре.
  • Когда человек, с которым вы разговариваете, начинает теребить аксессуары, притрагиваться к носу, уху, подбородку, он волнуется. Если у него нет оснований трепетать перед вами из соображений субординации, возможно, он лжет.
  • Признаком обмана может быть то, что собеседник начинает часто моргать, в голосе появляется хрипота.

Конечно, если вы начнете пристально вглядываться в жесты и следить за мимикой, не заморгает только обладатель суперустойчивой психики или… профессиональный лжец, поэтому первые опыты по выявлению лжи лучше проводить на тех, кто вас не видит — например, на героях телепередач. Фото: Depositphotos

В вопросе о том, как распознать ложь по мимике и жестам, я сознательно избегала однозначности, используя слова «возможно», «может быть». Все люди разные, и эмоции они проявляют по-разному. Кто-то лжет из страха, кому-то просто стыдно признаться в каком-то поступке. От того, каков мотив лжи, от степени «подготовленности» обманщика, от важности подаваемой информации зависят и жесты, и мимика.

Как определить ложь по методике спецслужб

 

Вот уже 21 год моя профессия — выявлять ложь.

Сначала в «убойном» отделе Уголовного розыска.

Затем, в Главном управлении криминалистики Следственного комитета.

И, наконец, в собственном агентстве «Психотехнологии Павлова» с уже 13-и летней историей.

Все эти годы я анализировал и свои успехи (более 200 признаний по уголовным преступлениям и частным расследованиям), и, конечно, «осечки». Они — лучший опыт.

Предлагаю вам 5 простых правил, которые помогают мне в оценке достоверности.

 

Для начала развеем несколько мифов…

Ложь о детекторе лжи

Это еще не первое правило. Просто констатирую факта.

Точность результатов психофизиологического тестирования сильно преувеличена, а легенда о непогрешимости полиграфа — откровенная ложь.

Я работал на «приборе» более 10 лет, и сердце мое часто наполнялось ужасом, когда по долгу службы приходилось анализировать работу некоторых «коллег по цеху».

Ложь о выявлении лжи по жестам и мимике

 

И это тоже лишь констатация лицемерного желания некоторых горе-специалистов и бизнес-тренеров заработать на интересной теме.

Ведь люди хотят знать правду.

Потребность эта, к слову сказать, как раз совершенно естественна и вполне психологична.

Правда гарантирует безопасность, а определение лжи позволяет избежать угроз.

Но вот беда… Технология неинструментальной детекции лжи — одно из самых сложных направлений психологии.

Нужны годы практики для наработки соответствующих навыков выявления обмана по поведению, голосу, микровыражениям и т.д.

Все остальное — стрельба по самолету на звук.

В общем, тема сложная и требует отдельного освящения.

Если интересно, пишите комментарии. Сделаю «расшивающую» публикацию.

Правда о лжи

Привожу только собственные наработки. Никакого рерайта.

И да… Материал не требует предварительного обучения.

У каждого человека индивидуальный защитные стратегии во время лжи.

Жесты, движения глаз, интонирование, семантика, размеры зрачка, парра и психолингвистика, а также другие элементы поведения зависят от множества факторов.

К примеру, существуют люди, которые вне зависимости степени своей правдивости во время допросов демонстрируют потенциально подозрительное поведение: прячут глаза, принимают закрытые позы, краснеют и т.д.

Причина такого поведения — страх, а отнюдь не ложь.

Есть и другие значимые факторы, которые влияют на поведение.

Гормональный фон, жизненный опыта, полноты реализации базовых потребностей, влияние социальных установок (идеология), предыдущий опыт взаимодействия субъектов.

Ну и конечно индивидуальные психологические особенности конкретной личности (индивидуальный психотип).

В результате, для разных людей мы имеем практически всегда уникальный поведенческий рисунок лжи.

Одним словом, без глубоких знаний в различных областях психологии, многолетней практики и бутылки не разберешься. )))

Все остальные декларации о признаках лжи — простите за бедность речи, «баян» и «развод». Уж на что, думайте сами.

Чаще всего на какие-нибудь курсы или тренинги.

Вместе с этим, давайте придерживаться правила: «Критикуя предлагай»…

Как распознать ложь?

По методу Павлова без претензии на истину в последней инстанции. )))

Правило № 1

Изучайте психотип человека

Вещи, цвета, прически, поступки, слова — все это отражения нашей индивидуальности.

Чем больше у вас независимой информации об объекте, тем лучше вы поймете его суть.

Используйте разные источники. Информация не должна противоречить друг-другу.

Изучайте личность человека и его мотивы. Детекция лжи без оперативной психодиагностики выглядит утопично.

Люди с разным складом личности имеют, зачастую, полностью противоположные защитные поведенческие модели и визуальные дисплеи, маркирующие ложь.

Пытайтесь понять мотивы, которые побуждают ваш объект к действию. Если они неочевидны или обоснования туманны, вероятно перед вами лжец.

Правило № 2

Сравнивайте психотип, идеологию и мотивы с декларациями

Оценивайте соответствие диагностической картины личности с декларациями и обещаниями собеседника. В случае правды, они не могут противоречить друг-другу.

Объект должен говорить то, что соотносится с его «реальным» рисунком личности, ценностями и типичным поведением.

Человек, который отсудил квартиру у собственной матери и насильно переселил ее в барак не может быть руководителем благотворительного фонда.

Примечание:

Это не красивое сравнение, а история из жизни…

Подлец не может измениться в один день. Вор не способен раскаяться за секунду.

Приличному человеку очень сложно пойти на обман, если он понимает, что его действия навредят другому.

Идеология, чаще всего, сильнее тактических факторов.

Правило № 3

«Будь с человеком искренен и старайся подвинуть разговор о нем самом»

Это незабвенное правило, озвученное легендарным Глебом Жегловым актуально и теперь.

Постарайтесь установить раппорт (доверительный контакт) с объектом.

Если проигнорировать этот этап, отсутствуют предпосылки спокойного общения. А оно для анализа достоверности ой как важно…

Ложь — почти всегда это страх. Однако страх — далеко не всегда — ложь.

Чтобы оценить достоверность сообщаемой информации необходимо, чтобы человек вам доверял.

Иначе, невозможно отличить страх от лжи.

Правило № 4

Узнайте, где у него кнопка. А точнее, лампочка )))

Смоделируйте ситуацию в которой собеседник начнет волноваться или солжет вам.

Вы увидите, как человек реагирует на ложь — его индивидуальные поведенческие маркеры стресса ))).

Что он делает? Начинает говорить быстрее или замедляется. Прячет руки или уменьшает время контакта глаз. А может быть просто поворачивается к вам боком?

Бинго! Если вы знаете типичный для индивида паттерн (комбинацию) поведения во время лжи, будете «читать» его всю оставшуюся жизнь.

Определите маркеры константного (обычного) поведения. Это основа для мониторинга состояния вегетативной системы.

У меня был очень забавный случай. Один чиновник областной администрации, когда приносил к шефу проект с которого имел мзду, держал правую руку в кармане брюк.

С легкой руки вашего покорного слуги об этом узнал не только руководитель департамента и губернатор, но и представители соответствующего контролирующего ведомства. Жулика поймали.

Иллюзий по поводу честности первых двух персон не питаю, но факт остается фактом. )))

Правило № 5

Управляйте диалогом

Ведите вашего контактера строго по диалоговому коридору.

Не уходите от намеченного сценария и не позволяйте объекту уводить вас в сторону, а тем более перехватывать инициативу.

Действуя по сценарию, вы сможете сравнить поведение человека при обсуждении разных тем и при ответах на различные вопросы.

Индивидуальные маркеры из правила № 4 подскажут, где собеседник лгал. )))

Резюмируем:

1. «Волшебной таблетки» для определения обмана не существует.

2. Ключи к эффективной детекции лжи — практическая психология, логика и здравый смысл.

3. Хотите научиться выявлять ложь — начните с проективных методик психодиагностики личности.

4. Разберитесь, как взаимодействуют элементы, формирующие поведение. Поймете, что анализ отдельных жестов или мимики не имеет смысла.

Учитесь и будьте компетентны.

С уважением, Артем Павлов

10 способов распознать ложь

Сен 08

10 способов распознать ложь

Автор: TreningClub.by, размещено в: БЛОГ.

Часто в своей жизни мы сталкиваемся с ложью, и бывает обидно, когда ложь намеренная. Иногда нам нужна именно правда, и тогда мы жалеем, что не умеем читать мысли. Соврать можно по мелочи, например, сказав, что съел три куска торта вместо одного, а можно обманывать так, что это принесет вред другому человеку.

Наиболее распространенными причинами вранья можно считать стремление защититься, желание создать лучшее мнение о себе, сделать приятное окружающим. Для многих ложь стала столь обычна и буднична, что они прибегают к ней, почти не задумываясь. Обычный человек в среднем лжет 20 раз в день. К примеру, «Вы прекрасно выглядите», «Эта блузка вам к лицу», «Мы отлично провели время». Вранье в нашем мире не редкость, поэтому всегда хочется знать, врут ли тебе?

Так как после ликвидации в начале мая «террориста номер один» Усамы бен Ладена в Соединенных Штатах вновь возрос уровень террористической угрозы, американский журнал U. S. News & World Report решил опубликовать список из 10 подсказок, с помощью которых правоохранители могли бы попытаться успешно разоблачить замыслы злоумышленников, террористов, диверсантов.

Впрочем, подобные рекомендации, в основе которых лежит глубокое изучение американским профессором психологии Эдвардом Гейсельманом человеческой натуры, психики, поведенческих стандартов, вполне может пригодиться и обывателям: ведь многие люди плохо разбираются в людях.

Как же определить

врет ли человек?

Сигнализировать о вранье или попытке что-то скрыть должны следующие признаки:

1. Когда у кого-либо что-то выспрашивают, люди, затаившие камень за пазухой, обычно отделываются весьма краткими и лаконичными объяснениями. Чтобы распознать ложь, нужно постараться разговорить.

2. Следует помнить, что, хотя злоумышленники неразговорчивы, они часто спонтанно пытаются оправдать свое практическое молчание даже тогда, когда их к этому не побуждают.

3. Возьмите на заметку и то, что обманщики и те, кому есть, что скрывать, как правило, повторяют вопрос всякий раз перед тем, как дать на него ответ. Это, возможно, им необходимо для выигрыша времени при обдумывании обмана.

4. Те, кто скрывает свои истинные цели и намерения, часто внимательно следят за реакцией спрашивающего. Оно и понятно — интересно же, какую реакцию вызывает лживая история?

5. Профессиональные лгуны по мере выработки своей версии и для изучения реакции следователя замедляют поначалу речь, но затем выстреливают слова, когда «басня» придумана. Ведь они знают, что «мычание» вызывает подозрения. У нормальных, правдивых людей этого не происходит — им не нужно заботиться о том, как они говорят — быстро или медленно.

6. Лгуны, в отличие от тех, что не лгут, чаще используют в речи отрывочные фразы: они начинают отвечать, затем вдруг обрывают фразу, возвращаясь к началу, и, как правило, на заканчивают ее.

7. Когда звучит неприятный вопрос, граждане, кому есть, что скрывать, скорее всего, сжимают губы, начинают гладить волосы и вообще склонны производить подобные действия по «уходу за телом». Если человек врет, он, скорее, жестикулирует руками в направлении себя. Если нет-то жесты идут от него, вовне.

8. Люди, которым нечего скрывать, когда их просят уточнить детали, часто отрицают, что лгут и предъявляют больше объяснений. Лгуны обычно стоят на своем, не предлагая дополнительных разъяснений.

9. Услышав трудный вопрос, правдивые люди обычно отворачиваются, дабы сконцентрироваться на его осмыслении. Лгуны, как правило, отворачиваются лишь на мгновение, либо вообще стараются не двигаться, если, конечно, вопрос не требует максимальной концентрации.

10. Для того, чтобы проверить подлинность рассказанного, необходимо рассказчиков заставить повторить всю историю, начиная с конца и не упуская нюансов, с повторением мельчайших подробностей. Такой запрос подрывает позиции лгуна: даже профессионально подготовленный обманщик испытывает тяжелейшую нагрузку на работу мозга, поскольку ему приходится четко следовать предъявленной ранее версии с одновременным мониторингом реакции слушателя.


Как выбрать полиграф, чтобы распознать ложь и узнать правду?

О полиграфе или детекторе лжи есть много мифов. Виной тому популярные фильмы, сериалы и телешоу, которые искажают представление о полиграфе. А отзывы от людей, которые тестировались у некомпетентных компаниях только сгущают краски.

 

Полиграф помогает определить врет человек или нет — это правда, но для этого нужно обратиться к профессиональному полиграфологу.

 

Как не попасть к «эксперту» с приборчиком

 

Вот вы нашли в интернете несколько компаний, которые проводят тестирование на полиграфе. Что дальше? Выясните следующие вопросы, чтобы понять кто перед вами:

 

1. Опыт компании. С какими клиентами работают, за какие случаи берутся. Работают с юридическими лицами или только с частными клиентами. Был ли у компании опыт работы в вопросах похожих на ваш случай — расследования хищений, левом доходе, мошенничестве и другое. Если фирма работает не первый день и делает это хорошо, то у нее будут крупные клиенты с которыми они сотрудничают на постоянной основе. Кроме того вы сможете связаться с этими клиентами и услышать отзыв о компании с первых уст.

 

2. Какой опыт у полиграфолога, который проводит тестирование. Это очень важно, т.к. сам прибор фиксирует только психофизиологическую реакцию человека. Настраивает оборудование, корректно задает вопросы, и оценивает показатели в комплексе именно специалист. При условии, что исследование проводит компетентный полиграфолог, достоверность результатов детектора лжи — 98%. 

 

3. Какими методами проводят тестирование. Вы должны понимать на что отправляете людей, которых хотите поверить. Уточните, будет ли использоваться психологическое давление и какие особенности используемой методики. Возможно, конкретно в вашем случае радикальные меры не нужны и вызовут лишний негатив у тестируемых. А вы ведь не хотите, чтобы от вас разбежались невиновные сотрудники и достойные кандидаты.

 

4. Будут ли обсуждаться с вами вопросы для полиграфа. Если ваши задачи воспринимают без дополнительных уточнений — это повод насторожиться. От точности поставленных задач и сформулированных вопросов зависит результат, который вы получите. Полиграфолог должен глубоко вникнуть в проблему, составить вопросы для теста и объяснить почему нужно столько вопросов и именно в такой формулировке. А правильно сформулированный вопрос — залог успеха. Иначе исследуемый будет отвечать так, как понимает.

 

5. Как подготовить сотрудника или кандидата к исследованию. Опытные полиграфологи знают: когда руководство планирует использовать детектор лжи (не важно в каких целях) “на корабле” может подняться бунт. Поэтому компания, которая объясняет как психологически правильно подготовить людей к полиграфу — хорошая компания.

 

6. Что получите от тестирования. Договоритесь на берегу какие результаты, в каком виде и за какой срок вы получите. На этом этапе может оказаться, что полиграф без дополнительной психологической оценки человека не даст, то чего вы хотите. Проговорите детально свои ожидания, чтобы потом не возникло недопонимания.

 

7. Разъясняют ли результаты. Получить документ с заключением и описанием — это конечно, хорошо. Специфические термины и умные предложения на бумаге выглядят солидно, но сложно для понимания. Поэтому специалист должен вам объяснить заключение и ответить на все вопросы. Результат отличной работы полиграфолога — это, когда вы уверенно принимаете верное решение.

 

Выбирая полиграфолога, вы выбираете партнера, которому доверите свои секреты. Подходите к этому серьезно и обращайтесь к профессионалам.

Поймать лжеца: почему трудно распознать ложь

Исследования показывают, что большинство людей не могут определить по поведению, лжет кто-то или говорит правду . Такая плохая работа не потому, что ложь сказана безупречно. Большинство лжецов совершают ошибки, которые можно было бы обнаружить, но обычно их не замечают. Как увековечивание лжи, так и обнаружение лжи у большинства людей кажутся плохо развитыми навыками. Я предлагаю шесть объяснений того, почему большинство из нас не распознают лжецов по манере поведения.

Почему люди плохо распознают ложь
Причина №1

Мое первое объяснение того, почему мы можем быть такими плохими верификаторами, состоит в том, что наша эволюционная история не подготовлена ​​ни к тому, чтобы быть очень хорошими верификаторами, ни к тому, чтобы лгать преступникам. Я подозреваю, что среда наших предков не была такой, в которой было много возможностей солгать и выйти сухим из воды, и цена того, чтобы быть пойманным на лжи, могла быть серьезной. Если это предположение верно, не было бы никакого отбора для тех людей, которые были необычайно искусны в ловле или совершении лжи.Летопись окаменелостей мало что говорит нам о социальной жизни, поэтому нужно размышлять о том, какой могла быть жизнь охотников-собирателей. Я добавлю к этому свой опыт — 50 лет назад я работал в дописьменной культуре каменного века на территории, которая сейчас называется Папуа-Новой Гвинеей.

В этой маленькой деревне было мало уединения (групповое проживание, отсутствие комнат с дверьми и т. д.), в которой все знали и видели друг друга каждый день. Ложь чаще всего выдавала цель или кто-то другой, наблюдавший за действиями, противоречащими лжи, или другими вещественными доказательствами.Прелюбодеяние было занятием, которое часто пытались скрыть ложью в деревне, где я жил. Такая ложь раскрывалась не по поведению предателя при провозглашении верности, а по наткнувшемуся на него или на нее в кустах.

В обществе, в котором выживание человека зависело от совместных усилий с другими членами его деревни, потеря репутации из-за того, что его поймали на лжи с высокими ставками, могла быть смертельной. Никто не может сотрудничать с кем-то, кто, как известно, занимается серьезной ложью.Нельзя было с легкостью менять супругов, места работы или деревни.

Подводя итог моему аргументу, окружающая среда наших предков не подготовила нас к тому, чтобы быть проницательными ловцами лжи . Те, кто мог бы лучше всех распознать и поймать лжеца по манере поведения, имели бы минимальное преимущество в обстоятельствах, в которых, вероятно, жили наши предки. Серьезная ложь, вероятно, случалась нечасто, потому что отсутствие уединения повышало бы шансы быть пойманным. Такое отсутствие конфиденциальности также будет означать, что ложь, как правило, будет обнаружена путем прямого наблюдения или других вещественных доказательств, а не полагаться на суждения о поведении.Наконец, в кооперативном, закрытом, маленьком обществе, когда ложь раскрывается, репутационные издержки для человека будут высокими и неизбежными.

 

Причина №2

В современных индустриальных обществах ситуация почти обратная. Возможностей для лжи предостаточно; уединения легко добиться, и здесь много закрытых дверей. В случае поимки социальные последствия не обязательно должны быть катастрофическими, поскольку можно сменить работу, сменить супруга, сменить деревню.Испорченная репутация не должна следовать за вами. Согласно этому рассуждению, мы сейчас живем в обстоятельствах, которые поощряют, а не препятствуют лжи, когда свидетельства деятельности легче скрыть и необходимость полагаться на поведение при вынесении суждений будет больше. И наша эволюционная история не подготовила нас к тому, чтобы быть чувствительными к поведенческим признакам, относящимся к лжи.

Если мы допускаем, что наша эволюционная история не подготовила нас к распознаванию лжи по поведению, почему мы не учимся этому в процессе взросления? Возможно, наши родители учат нас не распознавать их ложь . Их конфиденциальность может часто требовать, чтобы они вводили своих детей в заблуждение относительно того, что они делают, когда они это делают и почему они это делают . В то время как сексуальная активность является одним из очевидных направлений такой лжи, вполне могут быть и другие действия, которые родители хотят скрыть от своих детей.

 

Причина №3

Третье объяснение состоит в том, что мы обычно предпочитаем не ловить лжецов, потому что доверчивая, а не подозрительная позиция обогащает жизнь, несмотря на возможные издержки . Постоянно сомневаться, выдвигать ложные обвинения не только неприятно для сомневающегося, но и подрывает большие шансы на установление близости в супружеских, дружеских или текущих рабочих отношениях . Мы не можем позволить себе не верить другу, нашему ребенку или супругу, когда они на самом деле говорят правду, и поэтому мы ошибаемся, веря лжецу. Доверие к другим не только необходимо, но и облегчает жизнь. Это только параноики забыли о таком спокойствии, и те, чья жизнь на самом деле подвергается некоторому риску, если они не будут постоянно бдительны к предательству.В соответствии с этой формулировкой мы получили предварительные данные о том, что дети, подвергшиеся жестокому обращению, живущие в учреждениях, были более точными, чем другие дети, в определении лжи по поведению.

 

Причина №4

Мое четвертое объяснение состоит в том, что мы часто хотим, чтобы нас вводили в заблуждение; мы невольно лжем, потому что заинтересованы в том, чтобы не знать правды . Рассмотрим два примера из супружеских отношений. Родителям с несколькими очень маленькими детьми может быть не в интересах уличить свою половинку в сокрытии неверности, особенно если у них роман, в котором они не отвлекают ресурсы, которые в противном случае достались бы детям.Развратник тоже не хочет быть пойманным, поэтому оба заинтересованы в том, чтобы ложь не была раскрыта. Похожая логика действует и в следующей, более альтруистической лжи и сговоре. Жена спросила мужа: «Была ли на той вечеринке другая женщина, которую ты счел более привлекательной, чем я?» Он лжет, утверждая, что она была самой привлекательной, когда это было не так. Он не хочет, чтобы она ревновала, и он не хочет иметь дело с такими чувствами, и она может хотеть верить, что она была самой привлекательной.

 

Причина №5

Пятое объяснение основано на работах Эрвинга Гоффмана (1974). Нас учат быть вежливыми в общении и не красть информацию, которую нам не дают . Довольно примечательным примером этого является то, как мы невольно отводим взгляд, когда кто-то, с кем мы разговариваем, чистит уши или ковыряется в носу. Гоффман также утверждал бы, что ложное сообщение иногда делается более социально важным, чем правда .Вот пример: мужчина на работе, который расстроен из-за вчерашней ссоры с женой, отвечает: «Все в порядке», когда его начальник спрашивает: «Как дела сегодня утром?». В этом случае это ложное сообщение (о том, что с ним «все в порядке») может иметь отношение к общению с ним начальника. Это говорит его боссу, что он собирается делать свою работу. Истинное сообщение (о том, что он несчастен) босс может вообще не знать, если он не намерен допустить, чтобы это ухудшило его работу.

 

Причина №6

Ни одно из объяснений, которые я предложил до сих пор, не может объяснить, почему большинство представителей органов уголовного правосудия и разведки так плохо распознают лжецов по поведению.Следователи полиции и контрразведки не доверяют своим подозреваемым, не вступают в сговор с целью введения в заблуждение и готовы украсть информацию, которую им не предоставили. Так почему же они не лучше распознают лжецов по поведению? Я считаю, что им мешает высокая базовая ставка и неадекватная обратная связь. Большинство людей, с которыми они имеют дело, вероятно, лгут им. Те, с кем я разговаривал, оценивают базовый уровень лжи более чем в три четверти. Такой высокий базовый уровень не оптимален для обучения быть внимательным к тонким поведенческим признакам обмана . Их ориентация слишком часто заключается не в том, как распознать лжеца, а в том, как получить улики, чтобы поймать лжеца. И когда они совершают ошибку и узнают, что кто-то был несправедливо наказан, обратная связь поступает слишком поздно, слишком далеко от ошибочного суждения, чтобы его можно было исправить.

Это говорит о том, что если вы подвергаете людей более низкому базовому уровню лжи, около 50%, и даете им корректирующую обратную связь после каждого вынесенного ими суждения, они вполне могут научиться точно распознавать ложь по поведению .Я не ожидаю, что точность достигнет 100%, и по этой причине не считаю, что суждения о том, кто лжет, должны быть допустимыми доказательствами в суде. Такие суждения, однако, могут обеспечить более прочную основу для принятия решения (по крайней мере на начальном этапе), кого исследовать дальше и когда задавать дополнительные вопросы, чтобы прояснить, когда было замечено что-то необычное.

 

Сможете ли вы поймать лжеца?

Пройдите тест на микровыражения, чтобы узнать, сможете ли вы распознать лжеца. Микровыражения — это выражения лица, которые возникают за доли секунды и дают нам ключ к пониманию того, что человек чувствует.

Пол Экман — известный психолог и один из первооткрывателей микровыражений. В 2009 году журнал TIME назвал его одним из 100 самых влиятельных людей мира. Он работал со многими государственными учреждениями в стране и за рубежом. Доктор Экман собрал более 50 лет своих исследований, чтобы создать комплексные обучающие инструменты для чтения скрытых эмоций окружающих.

3 научных совета по обнаружению лжи

Распознать ложь так же просто, как 1-2-3

Вам кто-то лжет? Вы бы знали это, если бы они были?

Джеральд Джеллисон из Университета Южной Калифорнии обнаружил, что людям лгут до 200 раз в день.

Так что велика вероятность, что вам лгут… больше, чем вы предполагали.

К сожалению, большинство людей не так хорошо разбираются в лжи.

В лучшем случае у вас будет примерно 50/50 шансов обнаружить, что кто-то вам лжет.

Это все равно, что бросить судьбу своего бизнеса и личной жизни на волю монетки.

Если бы только был способ победить шансы, поверните их в свою пользу.

Если бы вы только могли научиться распознавать ложь, которую вам говорят, с точностью до 90%… К счастью, вы можете.

Видите ли, обнаружение лжи — это навык, которому можно научиться, и с помощью правильного процесса каждый может улучшить свою способность обнаруживать ложь.

Представьте, насколько полезным было бы знать, говорит ли ваш деловой партнер или ваш супруг всю правду, или быть в состоянии сказать, наполнил ли свой внутренность парень напротив вас за покерным столом.

Щелкните здесь, чтобы предложить темы для нашего нового курса языка тела.

Щелкните здесь, чтобы предложить темы для нашего нового курса языка тела.

 

Этот процесс включает 3 этапа:

Шаг 1 – Установите базовый уровень.
Шаг 2 — Ищите кластеры, которые включают как различия в базовом поведении, так и общие индикаторы лжи.
Шаг 3 – Если есть признаки того, что вам лгут, копайте глубже в поисках правды.

Следуйте этому процессу, и вы станете гораздо лучшим детектором лжи.

 

Нажмите здесь, чтобы посмотреть видео –  3 научных совета по обнаружению лжи

Нажмите здесь, чтобы посмотреть видео – Как понять, что вам кто-то лжет

 

Шаг 1: Базовый уровень

Базовый уровень — это моментальный снимок того, как человек ведет себя и говорит в нормальной ситуации, когда он не испытывает стресса и у него нет причин лгать.Это, безусловно, самая важная часть процесса.

Чтобы начать базовый процесс, задайте человеку несколько вопросов, о которых у него нет причин лгать, например, о погоде, недавнем фильме или спортивном мероприятии, которое он, возможно, видел. Затем вы начинаете обращать внимание на то, как они обычно выглядят, разговаривают и какие слова они используют, когда не лгут. Начните с физического базового уровня.

Шаг 1a: Физические базовые показатели

Для физического базового уровня вы хотите отметить все физические характеристики, которые они проявляют, когда разговаривают.Я обычно делаю это, разбивая его по областям тела. Области, на которые нужно обратить внимание:

Области для просмотра:

  • Лицо
  • Головка
  • Туловище
  • Руки и кисти
  • Ноги и ступни

Обратите внимание на каждую часть тела и то, что они делают во время обычного разговора. Часто ли они касаются своего лица, потирают ли руки или постукивают ступнями? Они руками разговаривают? Сколько? Это те вещи, которые вы пытаетесь заметить, чтобы, когда базовый уровень закончится, вы могли искать различия в этом нормальном поведении.

Хорошо, теперь у вас есть снимок того, как они выглядят и ведут себя физически в нормальной, нестрессовой ситуации. Затем получите базовый уровень звука.

Шаг 1b: Базовый уровень звука

Во время исходного звука обратите внимание на то, как они звучат, и на слова, используемые во время обычного ненапряжного разговора. Обратите внимание на тон, громкость, выбор слов, речевые обороты, «умм» и «ааа» и на все остальное, что кажется необычным.

Нормальный базовый уровень Полный

Теперь вы знаете, как они выглядят и звучат во время обычного разговора с низким уровнем стресса.Ваш «обычный» базовый снимок готов. Это снимок, который вы будете использовать при сравнении и поиске различий.

Чтобы получить полное представление о человеке, нам также необходимо получить базовый эмоциональный фон. Это будет отправной точкой, когда они взволнованы или нервничают из-за чего-то. Именно здесь срабатывает большинство «детекторов лжи». Они думают, что кто-то лжет, но на самом деле они просто очень увлечены или эмоциональны тем, что обсуждают.

Убедитесь, что вы делаете это, если это возможно, чтобы уменьшить вероятность того, что вы думаете, что кто-то лжет вам, когда на самом деле это не так.

Этап 1c: Базовый эмоциональный уровень

Чтобы определить эмоциональный базовый уровень, задавайте человеку вопросы, как вы делали это на первом этапе, но на этот раз вы задаете вопросы, которые, как вы знаете, либо взволновают, либо расстроят человека, чтобы вы могли получить физический и звуковой базовый уровень, когда он находится в более эмоциональном состоянии. состояние.

Таким образом, вместо того, чтобы спрашивать о погоде, вы можете спросить их об их любимой спортивной команде, о чем-то, чем они увлечены, обо всем, что их заинтересует.Вы также можете спросить их о том, что, как вы знаете, их расстроит или заставит нервничать, например, о недавних увольнениях на работе, о том, что близкие друзья недавно объявили о разводе или о проблемах со здоровьем.

Это даст вам возможность понаблюдать за ними и найти различия в их поведении по сравнению с исходным уровнем их «нормального» поведения, который вы только что взяли. Возможно, когда они говорят о своей любимой спортивной команде, в них больше энергии и движения, в их голосе больше интонаций.

Может быть, когда вы спрашиваете их о чем-то, что их расстраивает или нервирует, они трогают затылок, напрягаются, меняют громкость или интонацию голоса.

Это базовые значения для этих условий. Это «нормальные» возбужденные или расстроенные/нервные базовые уровни. Обратите внимание на то, что совпадает и что отличается от исходного уровня, который вы взяли в шагах выше.

Полный базовый уровень

Вы выполнили весь базовый процесс и хорошо понимаете, как человек выглядит и звучит в нормальных, не лежачих условиях.

 

Шаг 2: Выявление различий и подсказки лжи

При принятии решения о том, лжет ли вам кто-то, первое, что вам нужно сделать, это найти отличия от исходного уровня.

Если бы они много разговаривали руками во время базовой линии, но когда они говорят сейчас, их руки почти не двигаются, это был бы красный флаг.

Если бы они никогда раньше не касались своего лица, а теперь трогают, это было бы тревожным сигналом.

Если раньше они разговаривали нормально, а теперь их громкость сильно уменьшилась, или речь стала неуверенной или монотонной… это тревожный сигнал.

Ищите любой из этих типов различий.

Далее мы обсудим некоторые из наиболее распространенных сигналов лжи.Эти сигналы статистически выше как признак лжи, если не являются частью исходной базовой линии, и если они видны, их также следует рассматривать как тревожный сигнал.

  • Эмоции на лице, которые не соответствуют сказанным словам.
  • Кивайте «да», когда говорите «нет», или наоборот.
  • Прикосновение к носу или рту.
  • Уход за собой или другие действия, направленные на самоуспокоение.
  • Асимметричные движения, такие как пожатие плечами.
  • Блокирование или дистанцирование. Особенно прикосновение к ушам или рту при разговоре.
  • Длинные паузы или вкрапления умм или ахх при разговоре.
  • Говорить что-то вроде «По правде говоря».
  • Похоже, они думают намного усерднее, чем должны.

В контексте беседы вы, возможно, заметили ряд красных флажков различия и/или ряд красных флажков лживой подсказки. Имейте это в виду.

Шаг 2b: поиск кластеров

Я считаю кластером любую комбинацию из трех или более разностных или лживых красных флажков.

Во время вашего разговора, когда вы обращаете внимание на тревожные флажки, о которых говорилось выше, квалифицируются ли какие-либо из них как один или несколько кластеров?

Если есть кластер или кластеры для любого ответа или темы, вы знаете, что человек либо лжет, либо что в этой части обсуждения есть что-то, что вызывает у него дискомфорт. В любом случае это требует дальнейшего расследования.

 

Шаг 3: копать глубже

В ходе обсуждения вы обнаружили один или несколько кластеров индикаторов лжи, на которые вам, возможно, следует обратить внимание.Что вы делаете?

Во-первых, вы должны решить, действительно ли это имеет значение. Нам лгут каждый день. Я вижу это от друзей, семьи, коллег, незнакомцев. Люди лгут… но многие из них — ложь во спасение или правда в том, что это просто не имеет значения. Если это не важно, пусть уходит.

Если вы решите, что это важно и что вам нужно знать, лгут ли они вам, то пришло время копнуть немного глубже.

Чтобы копнуть глубже, задавайте открытые вопросы (что вы имели в виду, когда сказали…?, или я хотел бы услышать больше о…).

Это заставит их говорить больше, давая вам больше возможностей наблюдать. Затем копайте дальше по мере необходимости.

Если вы обсуждаете историю с временной шкалой, задавайте им вопросы, которые не позволяют им начать с самого начала.

Многие люди, которые рассказывают ложную историю, запоминают ее по порядку, а вопросы, заданные им не по порядку, затрудняют их ответ, часто сбивая их с толку. Р. Эдвард Гейзельман из Калифорнийского университета в Лос-Анджелесе в рамках своего исследования когнитивных интервью предлагает попросить их рассказать историю задом наперед по той же причине.

Наконец, вы также можете задать им совершенно неожиданный вопрос и посмотреть, как они отреагируют. Иногда бросание их в эту неожиданную петлю уводит их так далеко от истории, которую они практиковали, что они не могут не пропустить немного правды или не выкопать яму для обмана все больше и глубже очевидным образом.

Вот и весь процесс. Следуя этому процессу, вы значительно улучшите свои способности обнаружения лжи. Конечно, не расстраивайтесь, если это не получается легко или быстро.Любой ценный навык требует времени для практики и развития.

Заключение

Обнаружение лжи, безусловно, является ценным навыком, но помните, когда дело доходит до обнаружения лжи, не бывает быстрых решений или легких выходов.

Нет ни одного жеста или поведения, которые всегда указывали бы на то, что человек лжет. Конечно, для развития этого навыка нужно немного потрудиться, но если он спасает ваш бизнес, ваши отношения с любимым человеком, дает вам более честный диалог с вашими детьми, друзьями, коллегами, тогда оно того стоило.

В итоге вы получаете возможность принимать более разумные решения, создавать более глубокие отношения и быть более честными в своей жизни.

Может облом иногда??? Определенно.

Не буду лгать… тебе постоянно лгут, и иногда незнание было бы благословением. Тем не менее, я предпочел бы знать, а затем решить, как реагировать, а затем оставаться в неведении. Вы научитесь отпускать большую часть лжи.

В большинстве случаев это просто не имеет значения.Это сделает вас добрее, терпеливее и вполне может добавить немного юмора в вашу жизнь. Особенно в покере, когда этот парень не попадает в свою внутреннюю часть.

Однако по какой-то причине он думает, что может блефовать, и идет ва-банк… а вы только улыбаетесь, толкая свои фишки к центру стола.

Это гостевой пост Кайла МакНэтта. Кайл управляет веб-сайтом Advantage Body Language, где учит своих клиентов, как использовать силу языка тела в своих интересах.

 Ссылки

https://pressroom.usc.edu/jerald-jellison

http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/16859438

https://www.scienceofpeople.com/do-you-know-when-someone-is-lying-to-you-new

http://www.psychologyinaction.org/featured-ucla-research/geiselman

Как распознать лжеца

Как распознать лжеца

В бесчисленных книгах и статьях даются советы о том, как распознать ложь, наблюдая за невербальными знаками, особенно микровыражениями — крошечными, незаметными движениями, которые искажают истинное эмоциональное состояние человека.Но даже если наблюдение за этими почти незаметными выражениями работает, что вы должны делать? Смотреть вниз на всех, кого вы встречаете, чтобы проверить на ложь?

Помню разговор на эту тему с другом. Она сказала: «Это правда, что вы можете сказать, когда люди лгут по их языку тела. Я делаю это все время!»

«Конечно», — согласился я. «Невербальные сигналы могут предать людей, когда они лгут, но также верно и то, что мы можем неправильно их истолковать».

«Ну, может быть, — сказала она, — но я могу всегда сказать, когда мой сын лжет мне.Его язык тела выдает его каждый раз! Моя дочь, она лучше в этом. Я не всегда сразу улавливаю ее ложь. Но мой сын — ужасный лжец».

Сама того не осознавая, она только что подтвердила мою точку зрения. «Хороший» лжец — это тот, чьи невербальные сигналы не выдают их сразу.

Все явные невербальные признаки обмана — нервные тики, бегающие глаза, успокаивающие жесты, трудности с подбором слов, прикрывание рта — на самом деле являются признаками дискомфорта. Большинству людей неудобно лгать, и это проявляется невербально. По сути, «хороший» лжец — это тот, кому удобно лгать.

Однако люди могут испытывать стресс, дискомфорт или страх по ряду причин. Тот, кто говорит правду, может быть ТАКЖЕ обеспокоен тем, что вы ей не поверите, как и тот, кто лжет!

Или что, если лжец заблуждается и действительно верит в ложь? Или что, если ей все равно, верите ли вы ей? Или что, если он так много практиковался во лжи, что больше не нервничает по этому поводу? Во всех этих случаях лжецу будет легче дышать, а обнаружить его будет труднее.

Моя цель здесь не в том, чтобы рассказать вам, как избежать наказания за ложь. Я выступаю за подлинность, честность и взаимосвязь — 90 037, противоположные 90 038 обмана. И по этой причине я не веду блоги с такими названиями, как «11 признаков того, что кто-то лжет» (ну, кроме этого) и не провожу семинары под названием «Как обнаружить обман». Вместо этого я предлагаю замечать сигналы от других и использовать эту информацию для обоснования своего выбора. Если кто-то проявляет признаки дискомфорта, это хорошая информация! Но не используйте его для сочинения историй.  

Джо Наварро в своей книге Громче, чем слова , рассказывает историю допроса в ФБР, в ходе которого субъект становился все более расстроенным. Наварро был уверен, что женщина лжет. Наконец, он прямо спросил ее, не хочет ли она в чем-то признаться. Оказалось, что срок ее парковочного счетчика подходил к концу, и она боялась, что ей выпишут штраф. Как только она накормила счетчик, она смогла продолжить допрос без каких-либо признаков «обмана».

Итак, что вы делаете, когда замечаете признаки дискомфорта?

Во-первых, убедитесь, что проблема не в вас. Что делать, если человек вовсе не врет, а вы просто его нервируете?? Практикуйте создание атмосферы безопасности и принятия в общении: хорошо дышите, сохраняйте пространство и слушайте .

Во-вторых, ищите истину. Иногда можно быть прямолинейным и просто спросить, почему человеку некомфортно.Это может быть сложно — вы должны культивировать безопасность, получить разрешение и уметь дышать спокойно, чтобы быть прямолинейным, не обостряя ситуацию. В зависимости от человека и ситуации вам, возможно, придется быть более косвенным. Но в любом случае, если вы подойдете к человеку с любопытством и состраданием, а не с обвинением и осуждением, вы откроете дверь для подлинного, честного общения. Вы можете обнаружить, что источник их беспокойства совершенно не связан с вашим разговором; или вы можете проложить им путь к тому, чтобы они сказали правду.

Но, допустим, ваши попытки создать атмосферу безопасности и честности встречают сопротивление и повышенное напряжение… Тогда доверяйте своей интуиции. Примите во внимание невербальные сигналы, когда будете решать, как действовать дальше.

Никто не хочет, чтобы ему лгали. Однако обвинять других во лжи, даже если это оправдано, не имеет смысла. Настоящий вопрос — , как вы ответите? Возможно, вы никогда не сможете доказать, лжет вам человек или нет, но вы можете использовать навыки общения, чтобы сделать мудрый выбор в своем собственном поведении.

Будьте честны и искренни. Ищите правду. Создайте атмосферу, в которой можно говорить правду. Обращайте внимание на подсказки, которые дают вам другие, и принимайте взвешенные решения в соответствии с тем, что вы узнали.

Вместо того, чтобы использовать навыки невербального общения, потому что вы боитесь других, используйте их, чтобы вдохновлять, общаться и двигаться вперед.

Измени свое общение, измени свою жизнь.

Как вести переговоры с лжецом

Люди, в том числе переговорщики, лгут каждый день, поэтому, когда вы пытаетесь заключить сделку, важно защищаться от обмана.Лучшая стратегия, по мнению автора, — сосредоточиться не на обнаружении лжи, а на ее предотвращении. Она описывает пять тактик, которые, как показали исследования, эффективны:

Поощряйте взаимность.

Вы можете завоевать доверие и побудить другие стороны раскрыть стратегическую информацию, поделившись информацией самостоятельно.

Задавайте правильные вопросы.

Переговорщики часто лгут по недосмотру, умалчивая о важных фактах, но если их прямо спросить, они, скорее всего, ответят честно.

Следите за уклонением.

Не позволяйте коллегам игнорировать ваши вопросы — записывайте их заранее, записывайте ответы и убедитесь, что вы получили нужную информацию.

Не зацикливайтесь на конфиденциальности.

Исследования показывают, что чем больше вы убеждаете других в том, что будете защищать их личную жизнь, тем более осторожными и склонными ко лжи они становятся. Так что будьте беспечны при обсуждении деликатных тем.

Культивировать утечки.

Люди часто раскрывают информацию невольно, поэтому внимательно прислушивайтесь к любой оговорке и пробуйте непрямые методы получения информации.

Надежные исследования социальной психологии показывают, что люди лгут — и лгут часто. Одно известное исследование показало, что люди в среднем лгут один или два раза в день. Переговорщики не исключение. Судя по исследованиям, проведенным в 1999 и 2005 годах, примерно половина тех, кто заключает сделки, будут лгать, когда у них есть мотив и возможность сделать это. Обычно они видят в этом способ одержать верх (хотя на самом деле это может вызвать отрицательную реакцию и помешать творческому решению проблем, которое приводит к взаимовыгодным сделкам).Таким образом, обман является одним из неосязаемых факторов, к которым участники переговоров должны подготовиться и принять меры для предотвращения.

Многие люди полагают, что решение состоит в том, чтобы научиться лучше обнаруживать обман. Широко распространено мнение, что лжеца можно надежно распознать по тонким поведенческим сигналам, или «подсказкам», на языке покера и других игр, в которых используется блеф. Но факты не подтверждают это убеждение. Один метаанализ (исследование исследований) показал, что люди могут правильно определить, говорит ли кто-то ложь, только в 54% случаев — шансы ненамного выше, чем при подбрасывании монеты.Даже детектор лжи — технология, специально разработанная для обнаружения лжи в контролируемых условиях — изобилует проблемами и примерно в трети случаев дает неверный вывод. Люди особенно неспособны распознать ложь, прикрытую лестью: обещание вашего начальника, что со дня на день будет повышение по службе; заверение поставщика в том, что ваш заказ является его главным приоритетом. Мы устроены так, чтобы с готовностью принимать информацию, которая соответствует нашим ранее существовавшим предположениям или надеждам.

Что вы можете сделать, чтобы вас не обманули на переговорах? Да, если вы сосредоточитесь на предотвращении, а не на обнаружении.Есть несколько научно обоснованных стратегий, которые могут помочь вам вести разговор таким образом, чтобы вашему собеседнику было труднее солгать. Хотя эти методы не являются безотказными, они улучшат ваши позиции при заключении сделок и помогут вам создать максимальную ценность.

1. Поощряйте взаимность

Люди склонны отвечать взаимностью на раскрытие информации: когда кто-то делится с нами конфиденциальной информацией, наш инстинкт подстраивается под их прозрачность. На самом деле, простое сообщение людям о том, что другие — даже незнакомцы — раскрыли секреты, поощряет взаимность.В серии исследований, которые я провел с Алессандро Аквисти и Джорджем Лёвенштейном, мы представили читателям New York Times список неэтичных поступков, таких как подача ложного заявления о страховании и мошенничество с налоговой декларацией. Люди, которым сказали, что «большинство других участников» признались в том, что они делали то же самое, на 27% чаще сообщали, что они делали то же самое, чем люди, которым сказали, что только несколько других сделали такие признания.

Люди особенно неспособны распознать ложь, прикрытую лестью.

Взаимность особенно выражена при взаимодействии лицом к лицу. В экспериментах, проведенных по отдельности Артуром Ароном и Константином Седикидесом, участники, случайно объединенные в пары и проработавшие серию вопросов, направленных на взаимное самораскрытие, с большей вероятностью стали друзьями, чем пары, которым было предложено просто поболтать. (Одна пара, назначенная для раскрытия информации, в конце концов поженилась!) Стимулирование близких отношений, конечно, не является основной целью большинства переговоров.Но другое исследование, проведенное Морисом Швейцером и Рэйчел Кросон, показывает, что люди меньше лгут тем, кого знают и кому доверяют, чем незнакомцам.

Хороший способ начать взаимность — первым раскрыть информацию по вопросу, имеющему стратегическое значение (поскольку ваш собеседник, скорее всего, поделится информацией из той же категории). Например, представьте, что вы продаете участок земли. Цена, которую он получит, зависит от того, как он будет разработан. Таким образом, вы можете сказать потенциальному покупателю, что хотите продать землю для наилучшего использования.Это может побудить ее раскрыть свои планы; как минимум, вы поощряете разговор об интересах, который имеет решающее значение для заключения взаимовыгодных сделок. Дополнительным преимуществом этой стратегии является то, что вы можете сформулировать ход переговоров, что повысит ваши шансы на достижение прорыва.

2. Задавайте правильные вопросы

Большинству людей нравится считать себя честными. Тем не менее, многие переговорщики охраняют конфиденциальную информацию, которая может подорвать их конкурентные позиции.Другими словами, они лгут по упущению, не сообщая соответствующих фактов. Например, рассмотрим человека, который продает свой бизнес, но знает, что жизненно важное оборудование нуждается в замене — проблема, незаметная для посторонних. Ему может показаться неэтичным скрывать эту информацию, но он может чувствовать, что, просто избегая этой темы, он может запросить более высокую цену, сохраняя при этом свою честность. «Если бы покупатель спросил меня, я бы сказал правду!» он может настаивать.

Риск не получить всей информации — вот почему так важно проверять своих партнеров по переговорам прямыми вопросами.Швейцер и Кросон обнаружили, что 61% участников переговоров ответили честно, когда их спросили об информации, которая ослабила их переговорные позиции, по сравнению с 0% тех, кого не спросили. К сожалению, эта тактика может иметь неприятные последствия. В том же эксперименте 39% участников переговоров, которым задавали вопросы по поводу информации, в конечном итоге солгали. Но вы можете пройти долгий путь, чтобы избежать этого результата, тщательно формулируя свои вопросы. Исследования, проведенные Джулией Минсон, Николь Руди и Швейцер, показывают, что люди менее склонны лгать, если спрашивающие делают пессимистические предположения («Этому бизнесу скоро понадобится новое оборудование, верно?»), а не оптимистичные («Оборудование в хорошем состоянии». , правильно?»).Кажется, что людям легче солгать, утверждая ложное утверждение, чем отрицая истинное утверждение.

3. Следите за уклонением

Сообразительные коллеги часто обходят прямые вопросы, отвечая не на то, что им задавали, а на то, что они хотели бы, что им задавали. И, к сожалению, мы от природы не способны обнаруживать такого рода уклончивость. Как обнаружили Тодд Роджерс и Майкл Нортон, слушатели обычно не замечают уловок, часто потому, что забывают, о чем изначально спрашивали.Фактически, исследователи обнаружили, что люди больше впечатлены красноречивым уклонением от ответа, чем ответами, которые относятся к делу, но нечленораздельно.

Однако улучшено обнаружение уклонения, когда слушателям предлагается запомнить вопрос, например, когда он виден во время ответа говорящего. Таким образом, на переговорах хорошей идеей будет подойти к столу со списком вопросов, оставив место для записи ответов вашего оппонента. После каждого ответа уделяйте время тому, чтобы подумать, действительно ли он содержит ту информацию, которую вы искали.Только когда ответ на этот вопрос будет «да», вы можете переходить к следующему вопросу.

4. Не зацикливайтесь на конфиденциальности

Исследования показывают, что, когда мы работаем над тем, чтобы заверить других в том, что мы сохраним их конфиденциальность и конфиденциальность, мы можем на самом деле вызвать у них подозрения, заставив их замолчать и меньше делиться. Еще в 1970-х годах Национальный исследовательский совет задокументировал этот парадокс среди потенциальных участников опроса: чем больше обещаний защиты, тем менее охотно люди реагируют на них.Эта связь сохраняется в экспериментальных исследованиях. В исследованиях, проведенных Элеонорой Зингер, Гансом-Юргеном Хипплером и Норбертом Шварцем, например, менее половины людей, получивших строгие гарантии конфиденциальности, согласились пройти безобидный опрос, в то время как около 75 % тех, кто не получил таких гарантий, согласились пройти опрос. Сделай так.

Мои коллеги и я обнаружили, что надежная защита конфиденциальности также может увеличить количество лжи. Кроме того, мы обнаружили, что, когда вопросы задаются неформальным, а неформальным тоном, люди с большей вероятностью разглашают конфиденциальную информацию.Представьте, что вы ведете переговоры о предложении о работе с потенциальным сотрудником и хотели бы оценить силу других ее вариантов: есть ли у нее конкурентоспособные предложения? Скорее всего, она будет более откровенной, если вы избежите или хотя бы сведете к минимуму гарантии конфиденциальности и вместо этого небрежно затронете тему: «Мы все знаем, что существует множество отличных фирм. Есть ли шанс, что ты рассматриваешь другие места? Конечно, вы все равно должны должным образом защищать любую конфиденциальную информацию, которую вы получаете, но нет причин объявлять об этом, если вас об этом не попросят.

5. Выращивание утечек

Люди непреднамеренно сливают информацию самыми разными способами, в том числе в своих собственных вопросах. Например, предположим, что вы отвечаете за закупки в фирме и собираетесь подписать контракт с поставщиком, который пообещал поставить товары в течение шести месяцев. Перед подписанием он спрашивает вас, что произойдет в случае поздней доставки. Вопрос может быть невинным, но он также может свидетельствовать о его беспокойстве по поводу соблюдения графика. Так что вам нужно обратить внимание.

Когда люди бездумно сливают информацию, она, как правило, является точной. Проницательные переговорщики понимают, что ценную информацию можно почерпнуть, просто слушая все, что говорят их коллеги, даже кажущиеся посторонними или мимолетными комментарии — так же, как следователи ищут заявления подозреваемых в совершении преступлений, которые включают факты, неизвестные общественности.

Даже если ваш противник настроен скрывать информацию, вы все равно можете поощрять ее утечку. В ходе серии экспериментов я и мои коллеги обнаружили, что люди гораздо чаще упускают информацию о своем участии в деликатном поведении, чем открыто разглашают ее.В одном исследовании мы расспрашивали читателей New York Times о таких вещах, как ложь об их доходах. Мы напрямую спросили людей в одной группе, занимались ли они когда-либо определенной деятельностью. Мы использовали непрямой подход с другой группой, попросив участников оценить этичность различных видов поведения, используя одну из двух шкал: одну шкалу, если они сами участвовали в таком поведении, и другую шкалу, если они этого не делали. Участники последней группы примерно в 1,5 раза чаще признавались (молчаливо) в плохом поведении, чем те, кого прямо спрашивали об их поведении.

На переговорах вы можете использовать аналогичную непрямую тактику для сбора информации. Например, предложите вашему партнеру на выбор два различных пакета предложений — два возможных способа раздела добычи — оба из которых будут для вас приемлемы. Если она отдает предпочтение одному из них, а не другому, она сливает информацию о своих приоритетах и ​​дает вам представление о своей относительной оценке вопросов, выносимых на переговоры.

Вот еще одна стратегия, которая может подтолкнуть вашего противника к тому, чтобы непреднамеренно показать свои карты: запросите оговорки о непредвиденных обстоятельствах, которые предусматривают финансовые последствия для ее требований.Если она отказывается согласиться с ними, это может быть потому, что она лжет. Как минимум, такая реакция должна побудить вас к дальнейшим исследованиям. Предположим, например, что ваш бизнес ведет переговоры о приобретении небольшого стартапа. Ваш партнер дает вам прогнозы продаж, которые кажутся вам оптимистичными или даже невозможными. Вы могли бы предложить оговорку на случай непредвиденных обстоятельств, которая привязывала бы цену приобретения к достигнутому уровню продаж. Это побудит вашего собеседника предоставить реалистичные прогнозы продаж и защитит вас, если он окажется неправ.

Ложь окружает нас и может стать реальным препятствием для создания ценности в переговорах. Хорошей новостью является то, что применение научно обоснованных стратегий может иметь большое значение для достижения наилучших результатов в переговорах и в вовлеченных сторонах.

Версия этой статьи появилась в выпуске журнала Harvard Business Review за июль – август 2016 г. (стр. 114–117) .

Как распознать лжеца: Семь советов от «человеческого детектора лжи» Даррена Стэнтона | The Independent

Когда ты в последний раз лгал? Скорее всего, вы не можете вспомнить.Но, вероятно, это было намного раньше, чем вы думаете.

За 10 минут разговора средний человек солжет не менее трех раз во благо. В течение дня большинство из нас лжет колоссальные 200 раз, и это число увеличивается еще больше в период Рождества.

Новое исследование праздничного выдумывания, проведенное компанией bronchostop с помощью «человеческого детектора лжи» Даррена Стэнтона, обнаружило, что 32 процента людей лгут больше, чем обычно, на Рождество, возможно, потому, что мы на самом деле пытаемся пощадить чувства других. .

58 % из нас лгали о любви к подарку, а 28 % лгали о том, что наслаждаются чьей-то кухней.

В ответ на исследование всемирно известный эксперт по языку тела и обнаружению лжи Стэнтон рассказал The Independent о том, как распознать лжеца в праздничный сезон, будь то друг, который утверждает, что ему понравился подарок, который вы ему подарили, или брат или сестра, которая лжет о том, что наслаждается имбирными пряниками, которые вы испекли.

Стэнтон начал свою карьеру, работая в тюрьмах и в полиции, где он развил свою способность обнаруживать лжецов.

Он объяснил, что наши микровыражения выдают игру, когда мы лжем, но только если за это будут последствия.

«Если вы дарите кому-то подарок, а они выглядят удивленными дольше секунды, они на самом деле симулируют эти эмоции», — сказал Стентон The Independent .

Итак, если вы хотите определить, лжет ли вам человек, вот семь основных советов Стэнтона:

1. Зрительный контакт — в обычном разговоре люди удерживают зрительный контакт в течение примерно трех-пяти секунд, прежде чем разорвать его.Когда кто-то лжет, он склонен чрезмерно компенсировать это и сдерживаться дольше.

2. Стресс нервов — носы людей сильно бледнеют или краснеют, когда они лгут, что часто называют эффектом Пиноккио. Они также часто трутся о нерв в задней части шеи при стрессе.

3. Кашель — «Если кто-то внезапно начинает кашлять, хотя он не кашлял во время разговора, это может быть тревожным сигналом», — говорит Стентон.

4. Изменение высоты тона чьего-то голоса — наши голоса становятся выше, когда мы лжем.

5. Неуверенные жесты — нехарактерные жесты, такие как облизывание губ чаще, чем обычно, могут быть признаком лжи.

6. Изменения в движениях тела или позе — «Если кто-то довольно оживлен, а затем внезапно замедляется и сжимается, то это может быть признаком того, что потенциально что-то не так», — объясняет Стэнтон.

7. Заикание и паузы — если кто-то колеблется, использует незнакомую лексику или заикается чаще, чем обычно, это может быть признаком того, что он лжет

Как распознать ложь

НЕОБХОДИМЫЕ ФАЙЛЫ COOKIES
Эти файлы cookie необходимы для того, чтобы службы могли предоставлять запрошенную функцию, например, запоминать, что вы вошли в систему.
ВСЕГДА АКТИВЕН
  Принять | Отклонять
ЭФФЕКТИВНЫЕ И АНАЛИТИЧЕСКИЕ ФАЙЛЫ COOKIES
Эти файлы cookie используются для сбора информации о том, как пользователи взаимодействуют с веб-сайтами Chicago Booth, что позволяет нам улучшить взаимодействие с пользователем и при необходимости оптимизировать наш сайт на основе этих взаимодействий.Вся информация, которую собирают эти файлы cookie, является агрегированной и, следовательно, анонимной.

perfCook

ФУНКЦИОНАЛЬНЫЕ КУКИ
Эти файлы cookie позволяют веб-сайту предоставлять расширенные функциональные возможности и персонализацию.Они могут быть установлены сторонними поставщиками, услуги которых мы добавили на наши страницы, или нами.

funcCook

ЦЕЛЕВЫЕ ИЛИ РЕКЛАМНЫЕ ФАЙЛЫ COOKIES
Эти файлы cookie собирают информацию о ваших привычках просмотра, чтобы реклама соответствовала вам и вашим интересам.Файлы cookie запоминают веб-сайт, который вы посетили, и эта информация передается другим сторонам, таким как поставщики рекламных технологий и рекламодатели.

ТаргКук

ПЕЧЕНЬЕ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ
Эти файлы cookie используются, когда вы делитесь информацией, используя кнопку обмена в социальных сетях или кнопку «Нравится» на наших веб-сайтах, или вы связываете свою учетную запись или взаимодействуете с нашим контентом на сайте социальной сети или через него.Социальная сеть зафиксирует, что вы это сделали. Эта информация может быть связана с таргетингом/рекламной деятельностью.

socCook

Как распознать лжеца на переговорах

Является ли ложь частью переговоров? Недавние исследования лжи показали, что совершенно незнакомые люди лгут друг другу не менее трех раз в течение первых нескольких минут знакомства.Дополнительные исследования показывают, что сегодня вам будут лгать где-то от до 200 раз!

Типичная ложь, которую говорят как мужчины, так и женщины, включает:

  • «Я уже в пути».
  • «Я застрял в пробке».
  • «Извините, я пропустил ваш звонок».
  • «Я в порядке, спасибо»

Самое распространенное рабочее место:

  • «Я болен. Меня сегодня не будет».
  • «Извините, что опоздал. Мой будильник не сработал».
  • «Нет, я не получил твое письмо.
  • «Это был не я. Это была их вина».

Итак, что происходит? По словам Памелы Мейер, автора книги « Обнаружение лжи » и генерального директора Calibrate, консалтинговой фирмы, обучающей людей искусству обнаружения лжи и обмана, ложь глубоко укоренилась в человеческой психике. Мы не одобряем ложь на переговорах, но люди регулярно лгут. Мало того, кажется, что большинство из нас просто некомпетентны в том, чтобы знать, лжет нам кто-то или нет.

Человек, обученный переговорам, обученный обнаруживать ложь, может успешно это делать в 90% случаев. Однако остальные из нас могут распознать ложь чуть более чем в 50% случаев, что ненамного лучше, чем угадывание. Итак, как мы можем стать более компетентными в определении того, когда кто-то нам лжет?

Согласно Мейеру и другим экспертам, истинная сила лжи заключается в том, что кто-то соглашается в нее поверить. Это похоже на совместное предприятие, это ложь.Профессиональные переговорщики и детекторы лжи, как правило, сосредотачиваются как на речевых паттернах, так и на языке тела. Как только вы знаете, что искать, ложь начинает выпрыгивать из нас.

Ужасно формально, не правда ли?

Одним из первых признаков языковой лжи является то, что лжецы могут быть довольно формальными, особенно в отношении использования сокращений. Лжецы склонны говорить что-то вроде «Я этого не делал» или «Я не могу в это поверить». И, конечно же, такие фразы, как «Совершенно честно…» или «Сказать вам правду…» — это немедленная пощечина, что кто-то, возможно, говорит вам неправду.

Да, но можно ли сказать это наоборот?

Большинство честных людей рассказывают историю по эмоциональному воздействию определенного события. Однако лжецы прилагают большие усилия, чтобы сплести свою ложь в хронологическом порядке. Память обычно так не работает. Многие обученные следователи попросят подозреваемого во лжи рассказать свою историю задом наперед. Если лжецы вообще способны это сделать, это займет некоторое время, так как лжецам придется переосмыслить все, что они уже сказали вам, прежде чем пытаться это сделать.Лжец почти никогда не может этого сделать. Лжецы также редко отклоняются от своей первоначальной презентации, что может сказаться на любых переговорах.

А теперь совсем о другом

Лжец всегда будет пытаться сменить тему или уклониться от прямого вопроса. Вы думаете, что все идет хорошо, пока они не говорят что-то вроде: «Да, я собирался — вау, это новый наряд? Выглядит великолепно!» Лжецы также часто повторяют предложения и/или бормочут и продолжают смотреть в пол.Большой уклон в переговорах состоит в том, чтобы не ответить на вопрос на самом деле. Лжецы скажут что-то вроде: «Я люблю свою работу и эту компанию. Зачем мне бить к чертям из автомата с колой?»

Действительно ли молчание золото?

Есть старая поговорка о продажах и переговорах, которая гласит, что кто первый заговорит, тот проиграет. В случае лжи, кажется, выдерживает. Большинство Лжецов ненавидят молчание и спешат заполнить пустоту бессвязной болтовней. Итак, вставьте немного тишины и посмотрите, не последует ли какая-то бессмысленная болтовня.

Глаза есть?

Глаза дают тонкие подсказки. Частота моргания лжеца увеличивается, его взгляд становится беглым и расфокусированным, а лжец либо не смотрит вам в глаза, либо прилагает решительные усилия, чтобы слишком много смотреть вам в глаза. Лжецы могут легче контролировать свои слова, но не свои бессознательные невербальные утечки.

Активируй щиты, Скотти!

Некоторые окончательные физические признаки лжи, которые обычно выдают кого-то в переговорах, могут варьироваться от слишком большого сглатывания и прикусывания губ до сладкого разговора с вами, когда его голова качает «нет».Лжец также попытается воздвигнуть между вами какой-то барьер в качестве защитной позиции. Они скрестят руки и ноги, укажут ступнями в сторону ближайшего выхода или поставят что-то между вами, например, стол, стул или даже настольный степлер.

Ложь, похоже, непростая вещь для нас, людей. Кажется, что мы ненавидим это, но на самом деле одобряем это подсознательно и тайно. Итак, помните о некоторых из вышеперечисленных советов в следующий раз, когда вы будете участвовать в переговорах на высоком уровне, собеседовании или обсуждении зарплаты, или если вы думаете, что ваше первое свидание просто пытается произвести на вас впечатление.

Действительно. Я имею в виду, стал бы я лгать тебе?

* Дополнительные исследования включали результаты исследований, проведенных Лондонским музеем науки, The Journal of Basic and Applied Psychology и PsychTests.com.

.

Написать ответ

Ваш адрес email не будет опубликован.