Мотивы общения в психологии: Основные мотивы общения. Формирование личности ребенка в общении

Содержание

Мотивы общения — презентация онлайн

1. Мотивы общения

Выполнили: студентки 2 курса,
Психология, группа 341709
Деряга Валерия, Фельдт
Светлана, Прасолова Вера,
Добрынина Ксения
Общение – это частный вид коммуникации.
• Получение информации или обмен ею
• Обмен эмоциями.
Человеческое общение – это связь между людьми, проявляющегося
в передаче партнеру по общению информации (вербальной и
невербальной), и целью которой является установление
взаимопонимания и взаимопереживания.
Девять групп коммуникативных потребностей:
1) в другом человеке и взаимоотношениях с ним;
2) в принадлежности к социальной общности;
3) в сопереживании и сочувствии;
4) в заботе, помощи и поддержке со стороны других;
5) в оказании помощи, заботы и поддержки другим;
6) в установлении деловых связей для осуществления совместной
деятельности и сотрудничестве;
7) в постоянном обмене опытом, знаниями;
8) в оценке со стороны других, в уважении, авторитете;
9) в выработке общего с другими людьми понимания и объяснения
объективного мира и всего происходящего в нем.
Две тенденции – надежда на аффилиацию и боязнь отвержения.
Сочетание этих тенденций дает четыре типа мотивации общения:
* высокая надежда на аффилиацию, низкая чувствительность к
отвержению; в этом случае человек общителен вплоть до назойливости;
* низкая потребность в аффилиации, высокая чувствительность к
отвержению; в этом случае потребность в поддержке, понимании
остается неудовлетворенной и человек уходит в мир своих переживаний;
* низкие надежды на аффилиацию и чувствительность к отвержению; в
этом случае человек предпочитает одиночество;
* высокие надежды на аффилиацию и чувствительность к отвержению; у
человека возникает сильный внутренний конфликт: он стремится к
общению и в то же время избегает его.

5. Классификация мотивов общения

В основе лежат различные виды потребностей:
• мотив-потребность,
• мотив-интерес,
• мотив-привычка,
• мотив-каприз
• мотив-долг.

6. Классификация мотивов общения

• взаимодействующие (которые в процессе общения сближаются
по содержанию друг с другом, будучи первоначально даже
разными)
• противодействующие (которые исключают друг друга,
противоположны по направленности – один желает узнать
правду, а другой не хочет ее говорить)
• независимо протекающие (не влияющие друг на друга: у
общающихся разные цели, но каждый не имеет ничего против
цели другого).

7. Классификация мотивов общения

• Деловые
• Неделовые (личностные) – имеют отношение к знакомству,
дружбе, привязанности, любви.
В соответствии с двумя видами общения (желание или нежелание
общаться с данным человеком):
• желательное
• нежелательное

Основные мотивы общения

Прежде чем перейти к вопросу о возникновении мотивов общения, необходимо коротко остановиться на том, как мы понимаем, что такое «мотив» вообще.

Понятие мотива в концепции деятельности А.Н.Леонтьева.

Мотив тесно связан с потребностью. «В самом потребностном состоянии субъекта предмет, который способен удовлетворить потребность, жестко не записан. До своего первого удовлетворения потребность «не знает своего предмета, он еще должен быть обнаружен. Только в результате такого обнаружения потребность приобретает свою предметность, а воспринимаемый (представляемый, мыслимый) предмет – свою побудительную и направляющую деятельность функцию, т.е. становится мотивом» (1983. Т.2.с.205). Таким образом мотив деятельности совпадает с её предметом. Следовательно, для каждого участника взаимодействия мотивом общения служит другой человек, его партнер по общению. В случае коммуникации с взрослым мотивом общения, побуждающим ребенка обратиться к взрослому, совершив инициативный акт общения, или ответить ему, совершив реактивное действие, является сам взрослый человек. При коммуникациях со сверстником мотивом общения является другой ребенок.

Но и ровесник и взрослый очень сложны и разнообразны. Кроме того, они постоянно изменяются под влиянием различных событий и обстоятельств. В разные периоды детства ребенок способен увидеть в своем партнере лишь часть его действительных качеств. Взрослея, ребенок постигает других людей в их все более существенных и глубоких свойствах. Параллельно изменяется и то в партнере, что мотивирует социальные акты детей на различных ступенях дошкольного детства. Так возникают разные категории мотивов общения и происходит развитие каждой из них.

Очень важно учитывать тот факт, что в процессе общения активны все участники взаимодействия. Следовательно, если между ребенком и взрослым разворачивается общение, то не только взрослый оказывается мотивом социального поведения ребенка: ребенок тоже обязательно становится объектом – а значит, и мотивом – деятельности общения у взрослого человека. Эти два мотива принадлежат разным людям: один – ребенку, а другой – его партнеру, но они функционируют в едином взаимодействии этих людей и поэтому взаимно обусловливают друг друга. Изучая мотивы общения детей с взрослыми и сверстниками, мы столкнулись с переплетением их встречных мотивов, настолько тесным, что в большинстве случаев разделить их можно только путем сложного анализа. Мы постоянно вынуждены говорить не только о том, что привлекает ребенка в партнере, но и о том что он получает от него, становясь мотивом (объектом) активной коммуникативной деятельности последнего.

Итак, мотив – это опредмеченная потребность. Естественно поэтому, что для выделения основных мотивационных категорий общения необходимо отыскать те главные потребности маленького ребенка, которые он не может удовлетворить самостоятельно. В поисках помощи взрослого дети адресуются к окружающим людям. Между ними развертывается взаимодействие, в процессе которого ребенок узнает их со стороны того качества, которое они проявили в ходе общения, и в следующий раз вступает в контакт с этими (или другими) взрослыми ради этого их качества, уже заранее рассчитывая на него. Так возникают, по нашему мнению, мотивы общения у детей.

Каковы же ведущие потребности детей, порождающие их различные коммуникативные мотивы?

Основные группы мотивов общения детей с окружающими людьми. Анализируя результаты экспериментальных работ, мы пришли к выводу, что мотивы, побуждающие ребенка вступать в общение с взрослыми, связаны с 3 главными потребностями: 1) потребность во впечатлениях, 2) потребность в активной деятельности, 3) потребность в признании и поддержке. Общение с взрослым составляет лишь часть более широкого взаимодействия ребенка и взрослого, в основе которого лежат указанные нужды детей.

После появления на свет ребенок обнаруживает тягу к новым впечатлениям, жадно ловя лучи света, напряженно прислушиваясь к разным звукам, замирая от прикосновения к своему телу. При этом чем сложнее и необычнее (т.е. информативнее) объект, чем больше он приковывает внимание, тем дольше к нему интерес ребенка. С течением времени потребность во впечатлениях постоянно увеличивается и возрастает. Но возможности удовлетворения этой потребности у ребенка не велики. Длительность состояния беспомощности приводит к тому, что долгое время лишь через посредство взрослых дети могут насытить свою жажду впечатлений. Таким образом, потребность в новых впечатлениях рождает у детей стремление вступить в контакт с взрослыми. Так возникает первая группа мотивов общения, которые мы называем

познавательными, или мотивами общения детей с взрослыми на познавательные темы. Согласно предлагаемой концепции, этим мотивом является сам взрослый в одном своем определенном качестве: как источник сведений и как организатор новых впечатлений ребенка.

Потребность в активной деятельности присуща детям столь же очевидно, как и потребность во впечатлениях.

На протяжении первых 7-ми лет активность, проявляемая детьми, достигает высокого уровня развития и по своей форме и по содержанию. Но для достижения макс. эффективности детям всегда требуется участие и помощь взрослого. Так, потребность детей в активной деятельности становится источником побуждений для обращения к взрослому и порождает особую группу мотивов общения, которые мы назвали

деловыми, подчеркнув тем самым основную роль того дела, которым занят ребенок, и служебную, подчиненную роль общения, в которое ребенок вступает с целью скорейшего достижения некоторого практического результата (предметного или игрового). Согласно развиваемым представлениям, деловым мотивом общения является взрослый в своем особом качестве – как партнер по совместной практической деятельности, помощник и образец правильных действий (Эльконин, 1978).

Потребность детей в признании и поддержке подчеркивается многими исследователями, — это их стремление к общению, потому что только в результате этой деятельности они могут получить от окружающих оценку своей личности и реализовать стремление к общности с другими людьми.

Это общение не составляет «служебную» часть более широкой деятельности ребенка – познавательной или продуктивной, а обособлено от остальных видов взаимодействия и замыкается на себя. Характерной особенностью описываемого рода общения следует признать его сосредоточенность на личности людей – на личности самого ребенка, который ищет поддержки; на личность взрослого, который выступает как носитель правил нравственного поведения, и других людей, познание которых служит в конечном счете делу самопознания детей и познания ими социального мира. Поэтому мы и назвали мотивы третьей группы

личностными. В отличие от познавательных и деловых мотивов общения, которые играют «служебную» роль и опосредствуют более далекие, конечные мотивы, рождающиеся из потребностей во впечатлениях и в активной деятельности, личностные мотивы получают в деятельности общения свое конечное удовлетворение. В качестве этого последнего мотива перед ребенком предстает взрослый человек как особая личность, как член общества, представитель определенной его группы.

Можно предполагать, что при общении сверстников перечисленные мотивы тоже имеют значение, хотя и отличаются некоторым своеобразием. Например, маленькие дети, общаясь с ровесниками, мало видят их самих, но зато очень пристально всматриваются в свое собственное отражение в их «зеркале». Они не редко не могут узнать среди трех товарищей того, с кем 15 раз (!) перед этим встречались наедине и подолгу играли. Даже дошкольники после 3-5 совместных занятий не всегда могут сказать, как зовут их друга; почти никогда не расспрашивают ровесников об их жизни. Если ребенок этого возраста встречается с взрослым, то личный интерес к нему оказывается неизмеримо более глубоким.

Ведущие мотивы общения. Познавательные, деловые и личностные мотивы появляются в период становления коммуникативной деятельности практически одновременно. В реальной жизненной практике ребенка все три группы мотивов сосуществуют и тесно переплетаются между собой. Но в разные периоды детства их относительная роль изменяется: то одни, то другие из них занимают положение ведущих. Причем речь идет не об индивидуальных особенностях взаимоотношения разных мотивов, а об особенностях именно возрастных, типичных для большинства или для многих детей соответствующего возраста. Выдвижение на передний план определенной группы мотивов связано с изменением содержания общения, а последнее отражает особенности общей жизнедеятельности ребенка: характер его ведущей деятельности, степень самостоятельности.

Мотивы общения средних дошкольников со сверстниками

 

Мотивы детей при общении со сверстниками отличаются некоторым своеобразием, в отличии общения со взрослым. Как свидетельствуют первые работы Майей Ивановной Лисиной, что маленькие дети, общаясь с ровесниками, мало видят их самих, но зато очень пристально всматриваются в свое собственное отражение в их «зеркале».

Проблема общения со сверстниками в дошкольном возрасте сегодня часто поднимается как в теории психологии, так и в практической деятельности. Однако рекомендации для практических психологов, воспитателей и родителей по данному вопросу относятся в основном к начальной школе и не освещают опыт организации с детьми дошкольного возраста, хотя очевидно, что для дальнейшего успешного обучения необходимо раннее диагностирование и определение мотивов общения со сверстниками, т.е. уже в дошкольном возрасте.

Таким образом проявляются противоречие между необходимостью определения мотивов общения средних дошкольников со сверстниками и недостаточной диагностической работой по определению мотивов общения средних дошкольников со сверстниками в дошкольных образовательных учреждениях.

Цель исследования: изучить и экспериментально проверить мотивы, побуждающие детей среднего дошкольного возраста к общению со сверстниками.

Объект исследования – общение со сверстниками средних дошкольников.

Предмет исследования – мотивы общения средних дошкольников со сверстниками.

В качестве гипотезы исследования нами выдвинуто предположение о том, что основными мотивами к общению со сверстниками у средних дошкольников являются:

  • деловой мотив общения: сверстник-партнер по сюжетно-ролевым и соревновательным играм;
  • личностный мотив.

Объект и предмет исследования позволили нам определить следующие задачи исследования:

  1. Проанализировать психолого-педагогические источники по проблеме мотивов общения средних дошкольников со сверстниками.

2. Теоретически обосновать возможности диагностической работы по определению мотивов общения средних дошкольников со сверстниками;

3. Провести диагностическую работу по определению мотивов общения средних дошкольников со сверстниками;

4. Определить мотивы общения средних дошкольников со сверстниками на основе анализа диагностических данных.

Методы исследования: для решения поставленных задач и доказательства гипотезы нами были использованы следующие методы исследования:

  • теоретические: анализ, синтез, обобщение, систематизация, классификация и др.;
  • эмпирические: беседа, эксперимент.

Нами была проанализирована психолого-педагогическая литература по проблеме мотивов общения дошкольников.

Мы выяснили, что коммуникативные мотивы – это то, ради чего предпринимается общение, ради чего появляется коммуникативная потребность. По своей природе эта потребность состоит в стремлении человека к познанию и оценке самого себя через посредство других людей и с их помощью.

Потребность в общении оформляется одновременно с самой коммуникативной деятельностью, потому что решающим моментом для обоих процессов является выделение объекта общения – другого человека как личности, как субъекта, как потенциального партнера по общению.

Общение – это коммуникативная деятельность и так же имеет свою мотивационную сферу.

В связи со сказанным особое значение в общении имеют мотивы.

Мотивы общения развиваются вместе с человеком на каждом этапе его жизни. У детей есть свои особенности мотивации общения.

Экспериментальная база исследования проводилась в МБДОУ № 21 Рощица г. Мыски. В эксперименте принимали участия 10 детей средней группы, 6 девочек 4 мальчика от 4 лет 2 мес. до 4 лет 9 мес.

Исследование проводилось по методикам Галины Анатольевны Урунтаевой.

1. Изучение взаимоотношений между детьми в группе детского сада.

2. Изучение критериев выбора партнера для общения.

Апробируя данные методики, мы выявили, что у детей 4-5 лет проявляется: совместная деятельность, собственно деятельность, потребность в сотрудничестве, склонность к конкуренции и соревновательности, соревновательное подражание, деловой и личностные мотивы, а также продолжительность общения, проявляет предпочтение при выборе партнера.

Наиболее значительный интерес для ребенка дошкольного возраста, особенно начиная со среднего, приобретает общение со сверстниками. Общение проходит в совместной игре, в установлении правил игры, преобладании сюжетно-ролевых игр. В процессе общения в виде совместных игр происходит психического развитие личности ребенка.

Особое внимание дошкольник среднего возраста начинает уделять личности сверстника, как партнера по игре. В связи с этим на первое место выходит личностный мотив общения.

В экспериментальных материалах мы выделили свидетельства того, что же представляет собой сверстник для другого ребенка как мотив общения.

В процессе исследования выявляется что сверстник — это равное ребенку существо, и его можно использовать в целях познания и оценки.

Знакомство с любым сверстником дошкольник ведет очень пристрастно. Характерно, что он использует его, чтобы тут же «примерить» сведения о ровеснике к себе, «накладывает» информация о нем на свой личный опыт. Мы часто отмечаем также ревнивое, или, как минимум, соревновательное отношение детей к своим сверстникам.

Согласно результатам исследования, в среднем дошкольном возрасте значительно возрастает способность дошкольников к сопереживанию сверстнику, стремление помочь другому ребенку или поделиться с ним. Характерно, что все эти действия, направленные на поддержку сверстников, как правило, сопровождаются положительными эмоциями — улыбкой, взглядом в глаза, жестами, выражающими симпатию и близость. Часто вопреки правилам игры дети пытаются помочь своим партнерам, оправдать их действия перед взрослыми, защитить их от наказания. Все это может свидетельствовать о том, что поведение, направленное на сверстника, побуждается не только стремлением соблюсти моральную норму, но прежде всего непосредственным отношением к другому.

Однако такое личностное отношение складывается далеко не у всех детей. У многих средних дошкольников эгоистическое, конкурентное отношение к сверстникам остается преобладающим. Такие дети нуждаются в специальной психолого-педагогической коррекционной работе.

Главная стратегия помощи детям состоит в удержании привлекательного мотива и его связи с конкретным, возможно, не слишком интересным действием.

В среднем дошкольном возрасте, когда усложняются отношения детей с окружающими, когда все чаще им самим приходится определять свое отношение к чему-то, оценивать свои поступки и обязательных правил становится больше, столкновения различных мотивов становятся чаще и острее. Особенно трудно детям выбирать между лично значимыми и общественно значимыми мотивами.

Самым важным личностным механизмом, формирующимся в этом периоде, считается соподчинение мотивов. Оно появляется в начале дошкольного возраста и затем последовательно развивается. Если несколько желаний возникало одновременно, ребенок оказывался в почти неразрешимой для него ситуации выбора.

Таким образом, преобладающими мотивами общения ребенка среднего дошкольного возраста со сверстниками, являются деловой мотив общения: сверстник-партнер по сюжетно-ролевым и соревновательным играм и личностный мотив.

цели, функции и потребность в нем

Общение: цели, функции и потребность в нем

Человек испытывает потребность в общении. Что такое потребность? Это нужда в чем-то: в конкретных условиях, предметах, объектах, отсутствие которых замедляет или прекращает развитие, существование живых организмов. Потребность относится к психическим состояниям особого типа, при которых индивид ощущает или осознает существующий дискомфорт. В психике человека отражается несоответствие внутренних условий деятельности внешним. Надо сказать, что человек постоянно испытывает неудовлетворенность в условиях для своего развития. Условия создаются социумом.. Человеческая личность должна быть социализирована, а это невозможно без общения. Вне общения не может существовать и человеческая деятельность.

Определение 1

Потребность в общении — потребность, свойственная только человеку, он стремиться к объединению, к совместной деятельности.

Мотивы по которым возникает данная потребность бывают взаимоисключающими и взаимодополняющими. Они совершенно разнонаправленные от эгоистических, манипуляционных до альтруистических,бескорыстных. При общении человек может достигать целей обретения власти, доминирования, производя при этом впечатление дружелюбного человека. Стремление к взаимодействию, дружеским отношениям называется аффилиацией. В этом явлении проявляется желание человека контактировать с другими людьми ради самого процесса общения. Устраняется дискомфорт одиночества. Аффилиация свойственна людям у которых повышено чувство тревоги, преобладают беспокойство и нервозность, они нередко впадают в состояние фрустрации от отстранения, социального удаления, которое является вынужденным. Этим людям свойственно идти на поводу, им нужно наличие лидера.

Из отдельных характеристик человеческих потребностей можно выделить:

  • объективность появления;
  • историческая направленность;
  • прямая зависимость от практики;
  • социальный характер.

Потребностей у человека очень много, они разнообразны: видосохранение, деятельность, смысл жизни, свобода, труд, отдых, познание, общение.

Виды потребностей в общении

  1. Потребность в индивидуализации. Человек старается выстроить такие взаимоотношения, чтобы в его разговоре, движениях, мимике, жестикуляции читалась неповторимость, уникальность и необычность.
  2. Потребность в престижности, статусности. Человек при общении получает признание качеств, которые сам считает неординарными. Он получает положительную оценку от окружающих, испытывает чувство гордости. Если эти качества признания не находят, человек проявляет такие свойства как обида, огорчение, разочарование, агрессивность. Потерпев поражение в одном, человек начинает искать возможность проявиться в другом. Он ищет расположения людей, которые склонны оценивать его качества положительно. Но если такая потребность приобретает гипертрофированные размеры, это может привести к потере друзей и полному одиночеству.
  3. Потребность в лидерстве. Человек стремится оказать влияние на мысли, идеи, а соответственно на поведение, вкусовые предпочтения, установки другого человека. Эта потребность может быть удовлетворена лишь тогда, когда изменится поведение оказавшегося под влиянием человека. Он будет рассматривать поведение лидера в качестве субъекта, способного взять на себя ответственность за принятие тяжелых решений. Поэтому вместе с потребностью в лидерстве, у людей, находящихся под влиянием, возникает потребность в подчинении другому лицу. Эти потребности могут быть факторами ухудшения взаимоотношений. Это происходит тогда, когда правота доказывается безотносительно к истине (доминирование), или когда принимаются нежелательные решения под влиянием, давлением (подчинение). Межличностное общение двух доминантных или двух ведомых людей бывают напряженными, конфликтными, непродуктивными.
  4. Потребность в опекании. Человек хочет покровительствовать или заботиться о другом человеке, предлагая свою помощь, испытывая при этом чувство удовлетворенности. Если эта потребность сильна, то постепенно в человеке формируются такие качества, как альтруизм, человеколюбие.
  5. Потребность в получении помощи. Человек готов принять помощь от другого. Тот, кто ее оказал, тоже испытывает удовлетворение. Отказ от помощи воспринимается по-разному, может быть и негативная реакция. Человек, предлагающий помощь, может расценить отказ как нежелание взаимодействовать, как прявление завышенной самооценки и гордыни.

Любая потребность и ее удовлетворение — процесс сложный, состоящий из нескольких ступеней. Основными этапами являются мотивации и деятельность. Процесс предполагает возникновение парадоксальных моментов. Когда, например, человек очень долго ожидал предмет, испытывал по поводу этого сильное напряжение, начинает избегать его, получив, несмотря на имеющуюся потребность.

Замечание 1

После долгой разлуки, которая возникла вынужденно, люди стараются оттянуть момент встречи, а во время встречи проявляют сдержанность, отчужденность, вызывая реакцию непонимания у окружающих.

Фрустрация

Если не удовлетворять важные потребности постоянно(уважение, искренность, доверие, дружба, любовь) и не заменять их ни чем, могут наступить глубокие нарушения личностного развития. Это выражается в возникновении стойкого психического состояния, наполненного тревогой, беспокойством, недоверием, подозрительностью. Такое состояние называется фрустрацией. Причинами фрустрации называют:

  • внешние: трудность поставленной задачи, неподходящие условия для ее решения, плохая команда;
  • внутренние — неподготовленность к выполнению сложной задачи, отсутствие воли, зависимость.

Реакциями на фрустрацию являются: агрессия, рационализация, снижение ценности недосягаемого объекта. Долгие неудачи могут вызвать суммацию фрустрации, а это — прямой путь к психосоматическим расстройствам: язвам, аллергиям, астме и к фиксационным реакциям, возникающим на фоне наказаний. Психологическими последствиями фрустрации являются: возбуждение, фантазирование, апатия, деструктивность, отчаяние. Способом приспособления к фрустрации выступает деятельность замещающего характера.

Ребенку запретили собирать конструктор, потому что закончилось время игры. Он начал рисовать в воздухе. Взрослый человек использует прием осознанного/неосознанного отступления, то есть он подавляет в себе надежды и стремления. Позднее, они могут проявляться в снах человека.

Многие люди считают, что фрустрация возникает под воздействием внешнего фактора. Если же человеку удается самому устранить причины фрустрации, он начинает испытывать повышенное эмоциональное возбуждение и желание преодолеть все преграды. Появляется энергетический резерв. Но при частых неудачах, носящих повторяющийся характер, мотивация заметно снижается. Иногда у человека появляется новый мотив, но чаще всего мотивация полностью отсутствует. Тогда человек становится уязвимым, появляются обидчивость, неуверенность, недооценивание своих возможностей. Человек программирует себя на неудачу.

Проблема потребности в общении

В каком статусе существует проблема потребности в общении. Вопрос находится на уровне дискуссий. Ученые дискутируют о том, существует ли потребность в общении как специфическая, отличающаяся от других социальных потребностей или же это просто их разновидность. Психологи Н.Ф.Добрынин, А.Г.Ковалев, А.В.Петровский считают коммуникативную потребность специфической. Но на практике она появляется в одном ряду с потребностью во впечатлениях, в безопасности. Точка зрения Л.И.Марьясовой разъясняет иерархическое строение коммуникативных потребностей, которое и служит базовой вертикалью общения. Существует 9 групп коммуникативных потребностей:

  • в партнере и партнерских взаимоотношениях;
  • в социальной общности и принадлежности к ней;
  • в сопереживании и соучастии;
  • в заботе, помощи, поддержке другим;
  • в установлении деловых контактов;
  • в обмене опытом, знаниями;
  • в оценке, уважении, признании;
  • в выработке общего с другими людьми миропонимания.

Многие вопросы, касающиеся потребности в общении, остаются открытыми. Например, является ли данная потребность врожденной, либо она формируется в онтогенезе в процессе социализации. Здесь существуют две противоположные точки зрения. Л.В.Веденов Д. Кэмпбелл придерживаются того, что у человека врожденная потребность в процессе общения. Данной позиции придерживаются Б.Ф.Ломов, С.Л.Рубинштейн, Ф.Т.Михайлов, А.Н.Леонтьев. М.И.Лисина, наблюдая за младенцами, сделала вывод о том, что потребность в общении формируется в процессе жизни и является результатом контактирования взрослого и ребенка.

Нужна помощь преподавателя?

Опиши задание — и наши эксперты тебе помогут!

Описать задание

В первые недели жизни ребенок не реагирует на обращения взрослых и сам к ним не адресуется. На третьем месяце жизни ребенок может различать интонацию, разграничивать «добрую» и «злую» мимику. Ребенок проявляет реакции: поворачивает голову, перебирает ручками, открывает и закрывает рот. М.И.Лисина выделила 4 этапа и 4 критерия появления потребности в общении:

  • внимание и проявление интереса ребенка к взрослому;
  • эмоции ребенка, адресованные взрослому;
  • инициативные действия ребенка для привлечения внимания взрослого;
  • чувствительность ребенка к отношению и оценке взрослого.

М.И.Лисина делает вывод, что потребность в общении формируется у ребенка прижизненно.

М.Ю.Кистяковская проводила исследования в условиях госпитализма, и они показали, что дети в возрасте 2-3 лет не проявляют интереса к взрослому. Но, как только взрослый начинает контактировать с детьми, они становятся активными.

Определение 2

М.И.Лисина утверждает, что потребность в общении — это стремление к познанию окружающего мира и оцениванию других людей, а через них человек приходит к оцениванию и познанию себя.

В онтогенезе данная потребность строится на двух других: потребности в органических жизненных нуждах и потребности в новых впечатлениях. Ребенок открывает для себя то, что взрослый является источником поступления к нему всех благ. Но этим источником нужно управлять, поэтому ребенок его выделяет и исследует. Но это еще не общение. Это стремление удовлетворить свои органические потребности и получить информацию. Когда у ребенка появится желание познать взрослого и самого себя, а взрослый проявит внимание к ребенку и обозначит свою позицию — можно говорить о коммуникативной потребности.

Психолог Е.П.Ильин утверждал, что потребность в общении, это только одна причина общения как вида активности. Впечатления, признание и поддержка, познание человек получает благодаря общению. В зарубежной психологии ввели специальный термин: потребность в аффилиации. Это означает быть членом группы, контактировать с людьми. Здесь же уместно сказать об экстра и интровертах, об особенностях общения подростков, связанного с уровнем притязаний, о более выраженном стремлении к общению у девочек, чем у мальчиков.

А.А.Леонтьев делает вывод, что потребность в общении является первичной, непроизводной, она не сводится к другим потребностям, особенно на определенных этапах онто-и филогенеза, независимо от того, считается она врожденной или приобретенной. Ученый называет первоначальные потребности «животными». Младенец просто нуждается в уходе окружающих. Когда потребность приобретает социальный характер, она становится связующей нитью между личностью ребенка и окружающим миром. На ранних этапах развития потребность в общении выполняет психологическую функцию удовлетворения не коммуникативных социально практических потребностей. По мере взросления ребенка появляются цели общения и его психологическая динамика.

Н.П.Ерастов классифицирует мотивы общения:

  • потребность;
  • интерес;
  • привычка;
  • каприз;
  • долг.

Коммуникатор и адресат соответствуют друг другу по трем видам мотивов:

  • взаимодействующие, в процессе общения сближающиеся содержательно;
  • противодействующие, в процессе общения взаимоисключаются, являются противоположно направленными. Например, один хочет выяснить правду, другой не хочет ее рассказывать;
  • независимо протекающие, в процессе общения не оказывающие влияния друг на друга. У тех, кто общается, разные цели, но они не мешают друг другу.

Цели и функции общения

Для чего нужен акт общения человеку? У животных общение не выходит за рамки биологических потребностей. Человек при помощи общения удовлетворяет социальные, культурные, духовные, познавательные и другие потребности.

А.А.Леонтьев определяет цель общения как проблемную ситуацию, в которой происходит взаимодействие индивидов, итогом которого должен стать конкретный результат. Человек передает и получает знания, согласовывает действия и совместную деятельность, устанавливает и поясняет личные и деловые взаимоотношения, убеждает и мотивирует собеседника.

Б.Ф.Ломов выделяет функции (цели) общения:

  1. Организация совместной деятельности.
  2. Познание людьми друг друга.
  3. Формирование и развитие межличностных отношений.

Цели могут носить функциональный и объектный характер. К функциональным целям относятся: помощь другому человеку, получение помощи, поиск собеседника, партнера для деятельности, поиск лица, которое посочувствует, поймет, похвалит, эмоционально отреагирует на ситуацию, поиск человека для самовыражения, с кем можно проявить свой ум, смелость, осведомленность, приобщение других к своим или общечеловеческим ценностям, изменение мнения, намерения, поведения. К объектным целям относятся: поиск постоянного или ситуативного партнера по общению. Выбор постоянного партнера основывается на привлекательности другого человека как личности по определенным качествам, на проявлении симпатии, любви. Партнер выбирается по наличию общих интересов, ценностей, миропонимания. Приходится выбирать партнера в силу необходимости сотрудничества, совместной работы. Партнер может быть выбран по внешним факторам: близость проживания.

М.И.Лисина указывает на то, что главная функция общения — организация совместной деятельности с другими людьми для того, чтобы приспосабливаться к среде и преобразовывать окружающий мир.

Психолог Б.Ф.Ломов выделяет функции общения по содержанию:

  • информационная;
  • экспрессивная;
  • регулятивная;
  • социального контроля;
  • социализации.

Человек принимает и передает знания и умения, воспринимает переживания и эмоции других людей, регулирует поведение при общении, регламентирует его с помощью групповых и социальных норм.

При взаимной регуляции происходит формирование феноменов, характерных для совместной деятельности: совместимость, общий стиль деятельности, синхронизация действий. Здесь проявляются такие явления как взаимное стимулирование и взаимная коррекция поведения. Именно с функцией регуляции связаны подражание,внушение,убеждение.

Выделим функции межличностного общения посредством обозначения их предметной области.

  1. Создание целостной группы, объединения (компания друзей).
  2. Обмен информацией (беседа,спор).
  3. Взаимопроникновение (откровенный разговор).

Функции могут быть следующими: контактная, информационная, побудительная, координационная, функция понимания, эмотивная, установления отношений, оказания влияния.

Ученые в области социальной психологии выделили следующие функции общения:

  • Инструментальная функция — общение является обслуживающим инструментом деятельности;
  • Психологическая функция — общение развивает психические процессы, свойства, состояния личности;
  • Социально-психологическая функция — общение развивает отношения в социальных группах;
  • Социальная функция — общение организует общественное взаимодействие, передачу опыта.

Остановимся еще на ряде наиболее распространенных классификаций, следует отметить классификации Е.В.Андриенко, В.Н.Панферова, Е.И.Рогова, О.Г.Филатовой.

Е.В.Андриенко выделяет три группы функций общения:

  1. Психологические функции, которые способствуют развитию личности. Общение стимулирует развитие мышления, активности, эмоций.
  2. Социальные функции развивают группы, которые являются основными единицами общественной системы. Интеграция общества возможна лишь тогда, когда общение будет присутствовать во всех его видах, типах и формах.
  3. Инструментальные функции определяют связи между человеком и миром. Здесь имеется в виду общение не только с другими людьми, но и с уникальными явлениями окружающего мира. Проявляется своеобразный обмен информацией на уровнях наблюдательности, любознательности, любопытства.

Е.В.Андриенко определяет концептуальную идею такого разделения на основе простой модели отношений: человек-деятельность-общество.

О.Г.Филатова рассматривает следующие функции общения:

  • инструментальную — передача сведений с целью совершения действия;
  • трансляционную — передача определенного способа деятельности;
  • экспрессивную — взаимопонимание переживаний и эмоций;
  • самовыражения;
  • социального контроля;
  • социализации.

Е.И.Рогов выделяет пять функций общения:

  • прагматическую — люди взаимодействуют при совместной деятельности;
  • формирующую — определяет развитие личности человека;
  • подтверждающую — человек оценивает себя в процессе общения с другими людьми;
  • организации и поддержания межличностных отношений;
  • внутриличностную — человек ведет диалог с самим собой и принимает важные для него решения.

В.Н.Панферов определяет 6 функций общения:

  1. Коммуникативные функции обеспечивают индивидуальное, групповое, общественное взаимодействие. Информация — это знаковая система, образующая канал общения. Решается проблема «канал-знак».
  2. Информационные функции — осуществляют прием и хранение сведений. Сюда входит передача опыта, социального наследования. Информация передается в виде комплекса знаков (слов, жестов). Решается проблема «знак-значение».
  3. Когнитивные функции обогащают опыт самопознания и взаимопознания. Решается проблема «значение-смысл».
  4. Эмотивные функции отражают сторону переживаний, эмоциональной связи с действительностью. Решается проблема «смысл-отношение».
  5. Конативные функции управляют личностью во всех процессах ее жизнедеятельности. Решается проблема «отношение-поведение».
  6. Креативные функции преобразуют людей в процессах общения. Решается проблема «поведение-личность».

Как видим исследования функций общения многогранны и многочисленны. На основе всех представленных классификаций можно выделить главную функцию общения — регулятивную, которая обеспечивает взаимодействие человека с другими людьми.

Эго-состояния в общении: распознавание скрытых мотивов

Понять, какую позицию в общении следует занять, чтобы в разговоре никто не лидировал и вопрос решался конструктивно, помогает трансактный анализ ситуации общения, разработанный американским психологом Эриком Берном.

1. Понятие эго-состояний

Эрик Берн заметил, что каждый человек в различных ситуациях ведет себя по-разному, как бы исполняет разные психологические роли (Родителя, Взрослого, Ребенка), которые соответствуют его разным внутренним Я, или эго-состояниям:

  1. В состоянии Родителя мы думаем, чувствуем, говорим и действуем так, как это делали наши родители или авторитетные для нас в детстве люди: советуем, критикуем, воспитываем, распоряжаемся, заботимся.
  2. В состоянии Взрослого мы трезво оцениваем реальность, анализируем информацию: размышляем, сопоставляем, решаем, советуемся.
  3. В состоянии Ребенка мы думаем, чувствуем, говорим и действуем, как в детстве: обижаемся, ликуем, жалуемся, протестуем, развлекаемся, любуемся.

Все три роли личности ей необходимы. Для того чтобы наша жизнь была полноценной, в нужный момент должен проявляться тот или другой.

  • Ребенок — это источник интуиции, творчества, спонтанных побуждений и радости.
  • Состояние Взрослый необходимо для жизни. Человек перерабатывает информацию и вычисляет вероятности, которые нужно знать, чтобы эффективно взаимодействовать с окружающим миром.
  • Благодаря Родителю многие наши реакции давно стали автоматическими, что позволяет сберечь массу времени и энергии. Люди многое делают потому, что «так принято делать». Это освобождает Взрослого от необходимости принимать множество тривиальных решений, благодаря чему человек может посвятить себя решению более важных жизненных проблем, оставляя обыденные вопросы на рассмотрение Родителя.

В каждое из этих состояний мы входим обычно не по своему желанию, а под воздействиемситуации, той социальной роли, которую исполняем.

Большинство людей незаметно для себя меняют психологические состояния. Некоторые, однако, не могут или не хотят «переключаться». Психологические позиции Родителя и Ребенка в деловом общении приводят к непартнерскому стилю общения, что затрудняет решение деловых вопросов.

В деловом общении очень важно уметь распознать психологическую позицию партнера и занять такую позицию, которая обеспечит конструктивное решение вопроса.

Чтобы верно определить эго-состояние другого человека, надо учиться улавливать оттенки отношений. К примеру, внешние проявления состояния Родителя-критика и Ребенка-бунтаря порой похожи. Но в агрессивности первого чувствуется спокойное превосходство, а в агрессивности второго — беспомощность.

Полезно научиться различать собственные эго-состояния, а также в конфликтной ситуации попробовать переключиться с одного состояния на другое.

В нижеприведенной таблице, составленной на основе исследований Э. Берна, представлены наиболее типичные психологические позиции и их внешнее проявление.

Таблица 1. Психологические позиции и их внешнее проявление

ПозицияЯзык телаРечьТипичные выраженияПоведение
Руководитель-критикРуки скрещены, ноги широко расставлены или корпус откинут назад, лоб нахмурен, рот сжат, отчужденное выражение лица, возможно указующее движение рукГромкая или тихая, твердая, с нажимом, высокомерная, насмешливая, повелительная«Это следует сделать», «Так нельзя!», «Я знаю, что говорю», «Сколько можно!»Оценивает, указывает, ищет виновных, обвиняет, наказывает
Руководитель-опекунОткрытые руки, корпус наклонен к партнеру, похлопывание по плечу или поглаживание руки; заботливое, ободряющее выражение лицаТеплая, сочувствующая, успокаивающая, подбадривающая«С кем не бывает», «Это не страшно», «Я вам помогу», «Хорошо, молодец!»Утешает, подбадривает, советует, помогает, сочувствует, заботится, покровительствует
ВзрослыйКорпус прямой, слегка наклонен к партнеру, жесты подкрепляют мысли, выражение лица меняется, но остается заинтересованным, взгляд открытыйСпокойная, уверенная, без страстей и эмоцийВысказывания по предмету. Допускает возможность обсуждения: «Возможно…», «Если сравнить…», «Я думаю …» Вопросы: «Как?», «Почему?», «Когда?»Заинтересованное, внимательное, объективное, поиск вариантов
Ребенок-бунтарьПоза напряженная, угрожающая, голова опущена, выражение лица упрямое или угрюмо отсутствующееГневная, громкая, упрямая, угрюмая«Не буду!», «Не хочу!», «Почему я?», «А вы сами что!»Протест, агрессивность
Ребенок забитыйПоза слуги, плечи опущены, склоненная голова, кусает губы, выражение лица потерянное, с оглядкой на других, тактичноеНерешительная, подобострастная, покорная, нудная«Я хотел бы…», «Я попробую…», «Я правильно сделал…», «Что же мне делать?», «Я, наверное, не смогу»Неуверенное, обиженное, нуждающееся в поддержке, подавленное
Ребенок свободныйПозы свободные, жесты экспрессивные, выражение лица воодушевленное, блеск в глазах, любопытство, слезыГромкая, быстрая и горячая, эмоциональная, непринужденная«Я хочу!», «Здорово!», «Прекрасно!», «Великолепно!», «Ужасно!»Спонтанное, игривое, раскованное, веселое, забавное, эгоистичное, мечтательное, естественное, творческое

Люди вступают в общение каждый в своем эго-состоянии. То, что при этом происходит, Э. Берн назвал трансакцией (иначе — трансактом). Трансакт состоит из стимула и реакции между двумя эго-состояниями. Реакция, как правило, соответствует стимулу («Как аукнется, так и откликнется»).

2. Возможные установки в деловом общении

Занять позицию Взрослого помогает соответствующая установка. Установки могут быть следующими:

  1. У меня не все в порядке — у тебя все в порядке. (Роль просителя; психологическая позиция Ребенка.)
  2. У меня все отлично — у тебя не все в порядке. (Роль начальника; психологическая позиция Родителя.)
  3. У меня дела идут плохо — у тебя тоже не все в порядке. (Роль неудачника; психологическая позиция Ребенка.)
  4. У меня все в порядке — у тебя все в порядке. Возникшие проблемы можно решить. (Роль делового человека; психологическая позиция Взрослого.)

Если бы сотрудники всегда действовали из позиции Взрослого, в коллективе не было бы конфликтов. Нередко конфликт возникает из-за того, что кто-то ведет психологическую игру, которая состоит из последовательности скрытых трансактов. Например, ведется игра: «А что я говорил?»

Начальник советуется со специалистом по поводу какого-либо начинания. Специалист его не одобряет. Начальник настаивает. И тогда специалист заявляет: «Ну, хорошо, сделаем так, как вы хотите», и начинает действовать, как того хочет начальник. Через некоторое время выясняется, что предложение начальника было неверным. Потрачены зря деньги и время. Начальник вызывает специалиста. А тот заявляет: «Я сделал все так, как вы хотели. А я предупреждал…» (психологическая позиция Ребенка).

Чтобы избежать такого финала, руководителям можно посоветовать расстаться с позицией непогрешимого Родителя, внимательно прислушиваться к мнению подчиненных, а сотрудникам — не становиться в позицию Ребенка, изложить свое мнение письменно, показать шефу все «за» и «против» его предложения. Это будет стимулировать у него позицию Взрослого и приведет к обсуждению вопроса, а не навязыванию решения.

Кроме этой, существует еще множество психологических игр, основанных на навязывании партнеру психологической позиции Родителя или Ребенка. По сути дела, эти игры представляют собой манипуляции, цель которых — получение той или иной выгоды в отношениях с партнером по общению. Вот названия некоторых их них: «Дитя на работе», «Меня рвут на части», «Казанская сирота», «Обезьяна на шее». Чтобы оказаться не втянутым в манипулятивную игру, нужно вовремя распознать, какую психологическую позицию вам навязывают и, если вам это не нравится, стимулировать у манипулятора позицию Взрослого, что можно сделать, лишь справившись с собственным желанием опекать, распоряжаться или подчиняться.

Из вышесказанного можно сделать следующие выводы:

  • Позиция Взрослого наиболее предпочтительна в деловых контактах. Именно она формирует партнерский стиль общения.
  • Прекращение трансакта, а то и конфликт наблюдается в том случае, когда партнер не реагирует на стимул, направленный в позицию Взрослого, а реагирует из другой позиции.
  • К конструктивному ведению разговора можно прийти в том случае, если удастся проигнорировать стимул, направленный в позицию Родителя или Ребенка, и ответить из позиции Взрослого, стимулируя стояние Взрослого у партнера.

3. Манипуляции и защита от них

Манипулированием или манипуляцией назовем такое управление поведением человека, которое совершается ради какой-либо выгоды того, кто управляет.

В каждом из нас с детства сидит манипулятор. Допуская возможность разовой манипуляции, своего рода игры, цель которой — избежать затруднительного положения, постоянное манипулирование опасно тем, что приводит к разрушению личности человека, основные душевные силы которого направлены на управление другими. Объекту манипулирования его положение невыносимо из-за чувства подавления личности, роли игрушки в чьих-то руках, средства для достижения чужих целей.

Причины манипулирования, по мнению психолога Эверетта Шострома — в слабости человеческой натуры:

  1. Не в силах положиться на себя, лучше сделать ответственным за все другого, которым можно управлять и которого можно контролировать. Людей,преуспевающих в этом, можно назвать активными манипуляторами.
  2. Если не хватает сил справиться с жизненными трудностями, удобно занять пассивную позицию: «Делайте со мной, что хотите!» (пассивный манипулятор).
  3. Взгляд на жизнь как на постоянную цепочку сражений и на людей как на соперников и врагов порождает соревнующегося манипулятора, который действует то активным, то пассивным методами.
  4. Желая и не находя любви окружающих, можно попытаться добиться власти над ними силой хитрого ума (активные манипуляторы).
  5. Некоторые люди настолько боятся заслужить чье-то неодобрение, что стараются угодить всем (пассивные манипуляторы).

Итак, основная линия поведения активных манипуляторов — главенство и власть во что бы то ни стало. Стратегия поведения пассивных манипуляторов — приспособленчество, угодничество. Цель деятельности соревнующихся манипуляторов — выиграть любой ценой, несмотря ни на что.

Знание основных причин манипулирования и стратегической линии поведения манипуляторов позволяет не только распознать их среди окружающих, но и предвидеть их поступки и, следовательно, избежать участи их жертв.

Как же происходит манипуляция? В партнере находят уязвимое место, струну, на которой можно сыграть. Сильный человек не поддастся искушению, а слабый и наивный может пойти на поводу.

Если вы почувствовали какую-то неискренность, едва уловимую фальшь в отношении к вам весьма приятного человека, подумайте, не манипулятор ли перед вами, нет ли у него причин для такого поведения, и проявите сдержанность в отношениях с ним, будьте настороже.

Если все же ваше поведение дало повод «забросить удочку», попробуйте применить один из способов защиты от манипуляций.

  1. Отказ от предлагаемой роли: «Я не так бескорыстен(а), как вы думаете», «Простите, я дал(а) повод?», «Вероятно, я не тот/та, за кого вы меня приняли» и т.п.
  2. Манипуляцию можно просто не заметить. Молча проигнорировать провоцирующее высказывание, а в случае настойчивости партнера наивно спросить: «Вы это о чем?»
  3. Снизить значимость того, на что вас толкает манипулятор. Сказать себе: «А зачем мне это нужно?»
  4. Принять условия игры, а затем перехитрить самого манипулятора, переиграть его так, чтобы привести в замешательство и заставить прекратить недостойную игру.

4. Скрытые (подразумевающиеся) трансакты

Это коммуникации с подтекстом. Он чувствуется в интонации, взгляде, языке телодвижений. По содержанию стимул направлен из позиции Взрослого в позицию Взрослого. Но личностный смысл сообщения, который угадывает партнер, исходит из другой позиции. Реакция направлена обычно именно на скрытую позицию. При этом партнер возмущается: «Что я такого сказал?» Например:

А. Где моя папка?
Б. Почему вы думаете, что она у меня?
А. С чего вы это взяли? Я просто спросил.

или

Муж: Сколько у нас осталось денег до зарплаты?
Жена: Не беспокойся, хватит.
Муж: А я и не беспокоюсь. Уже нельзя и спросить?

Скрытая позиция раздражает больше, чем явная. Угадав ее, надо вести себя так, будто она явная, стараясь при этом не допустить конфликтной ситуации. Это возможно, если отвечать из дополнительной позиции. Чтобы разговор был конструктивным, надо постараться проигнорировать подтекст и отвечать так, как будто обращение действительно идет из позиции Взрослого и мы, естественно, отвечаем тем же.

5. Задания

  1. Потренируйтесь в умении определять психологические позиции. Проанализируйте типичные эго-состояния членов своей семьи, друзей, коллег, собственные. Попробуйте определить психологическую позицию незнакомого вам человека по его манере говорить и держаться.
  2. Рассмотрите семейные и служебные конфликты с позиции трансактного анализа. Что можно было бы изменить в Позициях участников, чтобы избежать конфликта?
  3. Заметив, что вы в разговоре занимаете позицию Ребенка или Родителя, попробуйте перейти на позицию Взрослого.

М.И. Лисина. Общение со взрослыми у детей первых семи лет жизни

Общение – один из важнейших факторов общего психического развития ребенка. Только в контакте го взрослыми людьми возможно усвоение детьми общественно-исторического опыта человечества и реализация ими прирожденной возможности стать представителями человеческого рода.

Общение понимается нами как взаимодействие участвующих в этом процессе людей, направленное на согласование и объединение их усилий с целью достижения общего результата. Основным и исходным пунктом в сложившемся понимании общения следует считать интерпретацию его как деятельности. Применив общую концепцию деятельности, развитую А.Н. Леонтьевым (1976) для ее анализа общения как одного из видов деятельности, мы пришли к следующим выводам.

Общение, как и всякая деятельность, предметно. Предметом, или объектом, деятельности общения является другой человек, партнер по совместной деятельности. Конкретным предметом деятельности общения служат каждый раз те качества и свойства партнера, которые проявляются при взаимодействии. Отражаясь в сознании ребенка, они становятся затем продуктами общения. Одновременно ребенок познает и себя. Представление о себе (о некоторых выявившихся во взаимодействии своих качествах и свойствах) также входит в продукт общения.

Подобно всякой другой деятельности, общение направлено на удовлетворение особой потребности человека. Мы полагаем, что у человека существует самостоятельная потребность в общении, т.е. несводимая к другим нуждам (например, к нужде в пище и тепле, во впечатлениях и активности, в стремлении к безопасности) .. потребность в общении состоит в стремлении к познанию самого себя и других людей. Поскольку такое знание тесно переплетается с отношением к другим людям, можно говорить, что потребность в общении есть стремление к оценке и самооценке: к оценке другого человека, к выяснению того, как этот другой человек оценивает данную личность, и к самооценке. Согласно нашим данным, к 2,5 месяцам у детей можно констатировать оформление потребности в общении.

Под мотивом деятельности мы понимаем, согласно концепции А.Н. Леонтьева, то, ради чего предпринимается деятельность. Это означает, что мотивом деятельности общения является партнер по общению. Следовательно, для ребенка мотивом деятельности общения служит взрослый. Человек как мотив общения – объект сложный, многогранный. На протяжении первых семи лет жизни ребенок постепенно знакомится с разными его качествами и свойствами. Взрослый человек всегда остается мотивом общения для ребенка, но все время закономерно изменяется в этом человеке то, что больше всего побуждает ребенка к деятельности.

Общение со взрослым в большинстве случаев составляет лишь часть более широкого взаимодействия ребенка и взрослого, побуждаемого и другими потребностями детей. Поэтому развитие мотивов общения происходит в тесной связи с основными потребностями ребенка, к которым мы относим потребность в новых впечатлениях, в активной деятельности, в признании и поддержке. На этой основе мы выделяем и три основные категории мотивов общения – познавательные, деловые и личностные.

Познавательные мотивы общения возникают у детей в процессе удовлетворения потребности в новых впечатлениях, одновременно с которыми у ребенка появляются поводы для обращения ко взрослому. Деловые мотивы общения рождаются у детей в ходе удовлетворения потребности в активной деятельности как результат необходимости в помощи взрослых. И, наконец, личностные мотивы общения специфичны для той сферы взаимодействия ребенка и взрослого, которая составляет саму деятельность общения. Если познавательные и деловые мотивы общения играют служебную роль и опосредствуют достижение более далеких, конечных, мотивов, то личностные мотивы получают в деятельности общения свое конечное удовлетворение.

Общение протекает в форме действий, составляющих единицу целостного процесса. Действие характеризуется целью, на достижение которой оно направлено, и задачей, которую оно решает. Действие представляет собой довольно сложное образование, в состав которого входят несколько еще более мелких единиц, называемых нами средствами общения. Последние, по-видимому, равнозначны операциям, по терминологии А. Н. Леонтьева. Изучение общения детей со взрослыми привело нас к выделению трех основных категорий средств общения:

  1. экспрессивно-мимических,
  2. предметно-действенных,
  3. речевых операций.

Первые выражают, вторые изображают, а третьи – обозначают то содержание, которое ребенок стремится передать взрослому и получить от него.

Анализ показал, что… линии развития разных аспектов общения порождают несколько закономерно сменяющих друг друга этапов, или уровней, на каждом из которых деятельность общения выступает в целостной, качественно своеобразной форме. Таким образом, развитие общения со взрослыми у детей от рождения и до семи лет происходит как смена нескольких целостных форм общения.

Итак, формой общения мы называем деятельность общения на определенном этапе ее развития, взятую в целостной совокупности черт и характеризуемую по нескольким параметрам. Основными для нас явились следующие пять параметров:

  1. время возникновения данной формы общения на протяжении дошкольного детства;
  2. место, занимаемое данной формой общения в системе более широкой жизнедеятельности ребенка;
  3. основное содержание потребности, удовлетворяемое детьми в ходе данной формы общения;
  4. ведущие мотивы, побуждающие ребенка на определенном этапе развития к общению с окружающими взрослыми людьми;
  5. основные средства общения, с помощью которых в пределах данной формы общения осуществляются коммуникации ребенка со взрослыми…

Мы выделили четыре формы общения, сменяющие друг друга на протяжении первых семи лет жизни ребенка.

Подраздел: Хрестоматия по возрастной психологии

Вконтакте

Facebook

Twitter

Одноклассники

Похожие материалы в разделе Хрестоматия:

  • И.С. Кон, Д.И. Фельдштейн. Отрочество как этап жизни и некоторые психолого-педагогические характеристики переходного возраста
  • Руководство малой группой. Р.Л. Кричевский, Е.М. Дубовская (Кричевский Р.Л., Дубовская Е.М. Психология малой группы. М.: Изд-во Моск. ун-та, 1991. С. 173-192.)
  • Этап развития речевого общения
  • Зарубежные исследования группового принятия решений, связанных с риском. А.Г. Костинская (Вопросы психологии. 1976. № 5)
  • Поведение и установки. Д. Майерс (Майерс Д. Социальная психология. СПб.: Питер, 1997. С. 155-163, 176-194.)
  • Личность и ее формирование
  • О соотношении понятия установки в общей и социальной психологии. А.Г. Асмолов, М.А. Ковальчук (Асмолов А.Г., Ковальчук М.А. О соотношении понятия установки в общей и социальной психологии/уТеоретические и методологические проблемы социальной психологии/Под ред. Г.М. Андреевой, Н.Н. Богомоловой. М.: Изд-во Моск. унта, 1977. С. 143-163.)
  • В.В. Николаева, Е.Т. Соколова Рекомендации к составлению психологических заключений
  • Ганнушкин П. Б.
  • С.Я. Рубинштейн Экспериментальное исследование обманов слуха

5. Характеристика интерактивной стороны общения

Перечень всех учебных материалов

Государство и право

Демография
История
Международные отношения
Педагогика
Политические науки
Психология
Религиоведение
Социология


5. Характеристика интерактивной стороны общения

  Интерактивная сторона общения — это условный термин, обозначающий характеристику тех аспектов межличностного общения, которые связаны прежде всего с взаимодействием людей.
  Выделяются несколько видов социальных мотивов, т. е. мотивов, с которыми человек вступает во взаимодействие с другими людьми:
  1. Мотив максимизации общего выигрыша (мотив кооперации).
  2. Мотив максимизации собственного выигрыша (индивидуализм).
  3. Мотив максимизации относительного выигрыша (конкуренция).
  4. Мотив максимизации выигрыша другого (альтруизм).
  5. Мотив минимизации выигрыша другого (агрессия).
  6. Мотив минимизации различий в выигрышах (равенство).
  Характер социальной мотивации участников взаимодействия определяет и средства общения, и результат взаимодействия, и отношения между партнерами по общению. Можно предположить, что особенно важным является соотношение мотивов общения, имеющихся у участников взаимодействия: если они совпадают или естественно взаимодополняют друг друга, можно прогнозировать большую успешность их контактов. Можно также выделить те мотивы, которые с большой вероятностью будут приводить к «проигрышным» с точки зрения успешности общения стратегиям взаимодействия. К ним относятся второй и пятый мотивы, приводящие к игнорированию интересов партнера по общению, что, в свою очередь, активизирует, вероятно, и защитные стратегии с его стороны.
  Исходя из особенностей мотивации, можно выделить некоторые стратегии поведения. Представим взаимодействие как процесс, разворачивающийся в следующей системе координат: по оси У расположены стратегии взаимодействия, ориентированные на достижение его участниками собственных целей. По оси Х — стратегии, ориентированные на достижение целей партнера по общению.

  В соответствии с исходной социальной мотивацией участников общения можно обозначить 5 основных стратегий их поведения в процессе взаимодействия:
  П — соответствует мотиву максимизации собственного выигрыша и стратегии поведения, получившей название «противоборство». В данном случае индивид демонстрирует полную ориентацию на свои цели без учета целей партнеров по общению.
  И — стратегия «избегания» соответствует мотиву минимизации выигрыша другого. Смысл стратегии избегания — в уходе от контакта, истинного взаимодействия, потеря собственных целей ради исключения выигрыша другого.
  У — символизирует стратегию «уступчивости», ориентированную на реализацию мотива альтруизма. В этом случае человек жертвует собственными целями ради достижения цели партнером.
  К — стратегия «компромисса», позволяющая реализовать мотив минимизации различия в выигрышах. Суть данной стратегии в неполном достижении целей партнерами ради условного равенства.
  С — стратегия «сотрудничества», направленная на полное удовлетворение участниками взаимодействия своих социальных потребностей. Данная стратегия позволяет реализовать один из двух мотивов социального поведения человека — мотива кооперации или мотива конкуренции. Эта стратегия является наиболее продуктивной с точки зрения эффективности взаимодействия и как наиболее успешная с точки зрения самочувствия участников общения и их взаимоотношений. Вместе с тем она очень трудна в реализации, так как требует от партнеров по общению значительных психологических усилий по созданию позитивного климата, разрешению возникающих противоречий в духе взаимопонимания, уважения к интересам другого.

Вопросы для повторения к разделу 4

  1. Дайте характеристику основным видам общения.
  2. Какие виды межличностного общения выделяются в социальной психологии?
  3. Охарактеризуйте коммуникативную сторону общения.
  4. Что понимается под «психологическими трудностями общения»?
  5. Каковы основные характеристики перцептивной стороны общения?
  5. В чем сущность интерактивной стороны общения?
  6. Каковы факторы, влияющие на поведение человека в трудных ситуациях?
  7. Каковы основные характеристики конфликтоустойчивости как вида психологической устойчивости?


Мотивы межличностного общения и поведения человека. — 932 слова

Человеческое поведение и отношение управляются внутренними процессами и, более конкретно, волей человека изменить что-то рядом с собой.

Мотивация межличностного общения является одним из ключевых факторов, играющих важную роль в том, почему люди общаются и чего они достигают в своей жизни. Мотивация межличностного общения определяется через причины и желания действий, процесс, в котором человек динамично разрабатывает план, и он обрамляется тем, что кто-то делает.

Некоторыми из ключевых характеристик мотивации в общении являются направленность, решительность, активность, терпение и человеческая способность удовлетворять то, что первично для человека.

Человеком, который внес большой вклад в теории мотивации межличностного общения, является Абрахам Маслоу. Его иерархия потребностей ясно объясняет, почему люди мотивированы делать определенные вещи. Дошло до того, что возникли строгие потребности, которыми люди руководствуются всю жизнь.

Теория причин общения Маслоу утверждает, что люди генетически предрасположены действовать определенным и конкретным образом, сосредоточенным на удовлетворении физиологических и психологических потребностей.Внешние факторы или окружающая среда, а также внутренние потребности и желания или личность человека устанавливают критерии, которые определяют, как человек ведет себя и к каким целям он стремится. Одним из наиболее важных вкладов Абрахама Маслоу является иерархия потребностей.

Он устанавливает конкретные критерии, по которым люди действуют в соответствии со своими потребностями и желаниями. В нижней части пирамидальной диаграммы находятся основные потребности. Это основные атрибуты, необходимые для выживания, такие как еда, убежище и вода.Они характеризуются как физиологические потребности всех людей, независимо от их возраста, расы или жизненных целей.

Следующим подразделением потребностей человека является безопасность и защита от любых внешних раздражителей. Для человека не было бы смысла жить и быть мотивированным к участию в социальных отношениях, если бы вся приобретенная пища не приводила к безопасности в доме и на прилегающей территории. Столь же важны потребности социального аспекта, такие как принадлежность к определенной группе, но наиболее важным в этом разделении является любовь и привязанность близких родственников и людей.

Доказано, что всем, особенно детям, необходимо чувствовать себя желанными и любимыми, чтобы они росли уверенными в себе и здоровыми личностями. Понятно, что физическое выживание жизненно важно для человека в продолжении жизни, но на другой стороне спектра находятся психологические потребности и желания любого человека. Из этих потребностей вытекает большая часть мотивов межличностного общения (Маслоу, 2013).

Предполагалось, что человек обладает неограниченным потенциалом, поэтому можно предположить, что причины для общения могут существовать во многих формах или психологических расширениях.Одним из объяснений является количество раз, когда кому-то представлялась определенная ситуация или качество, которые психологически определяли, насколько они привыкли к такого рода понятиям. В свою очередь, это делает необходимым стать частью поведения через действие и желание общаться (Браун, 2007).

Нельзя отрицать, что люди являются психологическими существами, и все, что происходит в жизни человека, записывается в генах и передается из поколения в поколение в виде генетического кода, известного как ДНК.Именно здесь Абрахам Маслоу признал, что у людей есть внутренняя и индивидуальная потребность, специфичная для их характера и генов, которая требует, чтобы они действовали определенным образом, в соответствии с их моралью и индивидуальностью. Следующие шаги в пирамиде связаны с психологическими потребностями и начинаются с самооценки, признания и статуса.

Люди должны иметь такое понимание себя и уважение, которое позволяет им чувствовать себя уверенно во всем, что они делают. Если кто-то не уверен в своих силах, он не сможет преследовать свои цели и мечты, довольствуясь тем минимумом, что у них есть.Завершающей стадией мотивации людей к общению является цель осознать, что определяет человека, кто он есть на самом деле, а самопоиск и актуализация становятся доминирующими во всем персонаже (Гобл, 2004).

Очевидно, что в мире есть много вещей, которые могут повлиять на то, как люди общаются, как описано Маслоу. Употребление наркотиков, алкоголя или других веществ может усилить определенные химические вещества в мозге, которые нарушат баланс. Так, причины общения с другими будут смещаться с одной потребности на другую.

Одно можно сказать точно, людям нужно выживать, так как никто не хочет останавливаться на достигнутом, отсюда и дальнейшее стремление к цели и необходимость общения с другими для сотрудничества. Мозг не только проявляет и делает видимой генетическую информацию, которая передавалась из поколения в поколение, но также записывает новое понимание и хранит его. Информация отражается от существующих знаний и потребностей, создавая новые перспективы и возможности для появления.

Результат межличностного общения человека во многом зависит от количества информации о чем-либо и его способности представить способы достижения поставленных целей.Иерархия потребностей Маслоу устанавливает критерии, по которым люди функционируют, но существует множество индивидуальных различий, которые играют важную роль. Уровень значимости в детерминации является индивидуальной характеристикой, присущей всем людям в мире (O’Neil, 2012).

Несмотря на то, что мозг по-прежнему остается загадочным местом, созданным потребностями выживания и эстетическими желаниями, не совсем ясно, почему люди любят или предпочитают определенные вещи. Так или иначе, мотивация межличностного общения в виде потребностей и желаний играет одну из важнейших ролей в поведении человека и жизни в целом.

Ссылки

Браун, Л. (2007). Психология мотивации . Нью-Йорк, США: Nova Publishers.

Гобл, Ф. (2004). Третья сила: психология Абрахама Маслоу. Чапел-Хилл, США: Морис Бассет.

Маслоу, А. (2013). Теория мотивации Маслоу и ее применение в образовании. Получено с https://web.cortland.edu/andersmd/maslow/homepage.html

О’Нил, Х. (2012). Мотивация: теория и исследования . Хиллсдейл, США: Рутледж.

Эта исследовательская работа по мотивам межличностного общения и человеческому поведению была написана и представлена ​​вашим сокурсником. Вы можете использовать его для исследовательских и справочных целей, чтобы написать свою собственную статью; тем не менее, вы должны цитировать его соответственно.

Запрос на удаление

Если вы являетесь владельцем авторских прав на эту статью и больше не хотите публиковать свою работу на IvyPanda.

Запросить удаление

Мотивы межличностного общения (МКМ)

Мотивы межличностного общения (МКМ)

Rubin et al.‚ 1988

 

1.    потому что это весело.

2.    потому что мне просто нужно иногда говорить о своих проблемах.

3.    помочь другим.

4.    чтобы получить то, чего у меня нет.

5.    хорошо провести время.

6.    потому что это захватывающе.

7.    потому что мне нужно с кем-то поговорить или побыть с кем-то.

8.    потому что это меня расслабляет.

9.    потому что это позволяет мне расслабиться.

10.говорить другим, что делать.

11.потому что это возбуждает.

12.потому что я хочу, чтобы кто-то что-то сделал для меня.

13.потому что это интересно.

14.потому что мне больше нечего делать.

15. чтобы уйти от того, что я делаю.

16.потому что мне это нравится.

17.потому что это меня бодрит.

18.потому что знать, что кто-то есть, успокаивает.

19. отложить то, что я должен сделать.

20. чтобы другие знали, что мне не все равно.

21.чтобы уйти от давления и ответственности.

22.поблагодарить их.

23.потому что это заставляет меня чувствовать себя менее одиноким.

24.поощрять других.

25.потому что это интересно.

26.потому что я беспокоюсь о них.

27.потому что это приятный отдых.

28. Потому что это снимает напряжение.

Удовольствие

·         Я разговариваю с отцом, потому что это весело.

·         Я разговариваю с отцом, потому что это интересно.

·         Я разговариваю с отцом, чтобы хорошо провести время.

·         Я разговариваю с отцом, потому что это волнует.

·         Я разговариваю с отцом, потому что это стимулирует.

·         Я разговариваю с отцом, потому что это интересно.

·         Я разговариваю с отцом, потому что мне это нравится.

·         Я разговариваю с отцом, потому что это меня бодрит.

Любовь

·         Я разговариваю с отцом, чтобы помочь ему.

·         Я разговариваю с отцом, чтобы дать ему понять, что мне небезразличны его чувства.

·         Я говорю с отцом, чтобы поблагодарить его.

·         Я разговариваю с отцом, чтобы поддержать его.

·         Я разговариваю с отцом, потому что беспокоюсь о нем.

Включение

·         Я разговариваю с отцом, потому что мне нужно с кем-то поговорить или побыть с кем-то.

·         Я разговариваю с отцом, потому что иногда мне просто нужно поговорить о своих проблемах.

·         Я разговариваю с отцом, потому что так чувствую себя менее одиноким.

·         Я разговариваю с отцом, потому что знать, что он рядом, успокаивает.

Побег

·         Я разговариваю с отцом, чтобы отложить то, что мне следует сделать.

·         Я разговариваю с отцом, чтобы отвлечься от того, что я делаю.

·         Я разговариваю с отцом, потому что мне больше нечего делать.

·         Я разговариваю с отцом, чтобы избавиться от давления и ответственности.

Расслабление

·         Я разговариваю с отцом, потому что это меня расслабляет.

·         Я разговариваю с отцом, потому что это позволяет мне расслабиться.

·         Я разговариваю с отцом, потому что это приятный отдых.

·         Я разговариваю с отцом, потому что это снимает напряжение.

Управление

·         Я разговариваю с отцом, потому что хочу, чтобы он кое-что для меня сделал.

·         Я разговариваю с отцом, чтобы сказать ему, что делать.

·         Я разговариваю с отцом, чтобы получить то, чего у меня нет.

 

Удовольствие (α = 0,97), привязанность (α = 0,91), включение (α = 0,91), побег (α = .91).85)‚ расслабление (α = 0,96)‚ и контроль (α = 0,81)

 

5 – Точно‚ 4 – Много‚ 3 – Немного‚ 2 – Немного‚ 1 – Совсем нет

 

Rubin, RB, Perse, EM, & Barbato, CA (1988). Концептуализация и измерение мотивов межличностного общения. Исследования человеческого общения‚ 14‚ 602-628.

Рубин, Р. Б. и Рубин, А. М. (1992). Предпосылки мотивации межличностного общения. Коммуникации ежеквартально, 40, 305-317.

Рубин, А.М., и Рубин, Р.Б. (1985). Интерфейс личного и опосредованного общения: повестка дня исследования. Критические исследования массовой коммуникации‚ 2‚ 36-53.

Грэм, Элизабет Э.; Барбато, Кэрол А.; Персе, Элизабет М. (1993). Модель мотивов межличностного общения. Коммуникации Ежеквартально; 41(2), 172-186

Химан, Ванесса С. (2008). Мотивы межличностного общения‚ удовлетворение‚ и психологическое благополучие в отношениях отца и взрослой дочери.Кентский государственный университет. Магистерская диссертация

Сунь, Шаоцзин, Халлман, Гвен и Ван, Ин. (2011). Общение в эпоху многоканальности: мотивация межличностного общения, вовлеченность во взаимодействие и близость к каналам. Journal of Media and Communication Studies‚ 3(1), 7-15

 

Мотивационные основы коммуникации, добровольное сотрудничество и самоуправление в дилемме общих ресурсов

Здравый смысл (теория рационального выбора) предполагает, что людям суждено коллективно разрушить жизненно важные экологические системы из-за своих узких личных интересов.Напротив, гуманистическая теория рационального выбора (HRCT) предполагает, что люди могут совместно управлять собой, разрабатывая эффективные соглашения о сохранении и системы управления, чтобы ограничить личные интересы для взаимной выгоды. Чтобы проверить это предположение, мы исследовали мотивационные, перцептивные и совместные результаты общения в эксперименте с дилеммой ресурсов. HRCT предполагает, что плохо управляемые дилеммы подрывают основные потребности людей (например, процессуальная справедливость, безопасность, равенство), побуждая их к самоуправлению.Группы, которые принимают решения справедливо (например, демократическим путем) и обеспечивают соблюдение своих соглашений, должны лучше удовлетворять свои коллективные потребности, обеспечивая лучшее институциональное признание и доверие, тем самым улучшая сотрудничество и устойчивость. Небольшие группы из четырех человек ( N  = 41 группа) собирали ценные ресурсы из общего пула без общения (этап 1), с общением (этап 2), а затем без общения (этап 3). Группы уничтожили ресурс и сообщили о низком удовлетворении потребностей на этапе 1.На этапе 2 большинство групп создали системы управления, значительно улучшив удовлетворение своих потребностей ( d s 1,32), доверие ( d  = 2,30), сотрудничество и устойчивость ресурсов ( η 2 = 0,87). Демократически управляемые группы сообщили о наибольшем удовлетворении потребностей, внутренней мотивации (т. е. институциональной интернализации и принятии) и доверии, особенно если они в основном использовали положительные социальные санкции (например, похвалу) для обеспечения соблюдения своих соглашений.Негативные санкции (например, стыд, угрозы) имеют неприятные последствия, если только они не используются в демократических группах. На эти факторы приходится 47% дисперсии добровольного сотрудничества и устойчивости ресурсов на этапе 3. Группы самоуправляются для коллективного удовлетворения своих взаимозависимых основных потребностей.

Стимул Мотивы Психология Определение

Стимул Мотивы Психология Определение. связи

Когда охотники-собиратели поселились в небольших деревнях и начали заранее планировать, как сажать, хранить, защищать и торговать или продавать свою пищу, им понадобились системы учета для отслеживания своих материалов и записи транзакций.Убеждение – это форма человеческого взаимодействия. Роль удовлетворенных потребностей. Простейшими правилами, контролирующими подкрепление, являются непрерывное подкрепление, когда подкрепляется любая реакция, и угасание, когда не подкрепляется никакая реакция. Таким образом, вы мотивированы есть, пить и спать. Любое мотивированное поведение, как подготовительное, так и завершающее, следует понимать как канал, через который могут быть одновременно выражены или удовлетворены многие базовые потребности. Маслоу помещает деньги на самый нижний уровень иерархии и постулирует другие потребности как лучшие мотиваторы для персонала.Что касается внешней мотивации, то сложнее ответить на вопрос, откуда люди берут мотивацию, чтобы действовать и продолжать настойчиво добиваться поставленных целей. Если в ответ на слово-раздражитель «стол» я немедленно воспринимаю в памяти образ стола, то этот ответ, конечно, не имеет ничего общего с моими базовыми потребностями. Целенаправленная психология Уильяма Макдугалла См. также: Целенаправленный бихевиоризм Целенаправленная психология, также известная как гормическая психология, подчеркивает, что действия людей совершаются с определенной целью или с конкретным намерением.

Такая теория должна подчеркивать и сосредотачиваться на конечных или основных целях, а не на частичных или поверхностных целях, на целях, а не на средствах для достижения этих целей. Внутриличностное общение выполняет несколько социальных функций. Его внимание не может быть направлено на другие вещи, пока его мотив не будет удовлетворен.

Этот инстинкт направлен на то, чтобы человек чувствовал себя оправданным в любом своем поведении или мысли. В частности, цели должны быть установлены в 90-м процентиле сложности.Некоторые из проблем группового общения связаны с взаимодействием, ориентированным на задачи, например, решение о том, кто будет выполнять каждую часть более крупного проекта. Некоторые люди считают, что это возможно.

Классическое обусловливание работает, сочетая непроизвольную реакцию со стимулом. Так что можно сказать, что мудрый старик был точно в том же положении, что и Анимус к женщине. Ликующая толпа и желание выиграть трофей также являются внешними стимулами. Технология, необходимая для отправки сообщений массовой коммуникации, отличает ее от других форм коммуникации.

Проверка стимула в Аризоне. Различия между классическим обусловливанием и оперантным обусловливанием 90 033

Откуда берется стимул? Существование коллективного бессознательного означает, что индивидуальное сознание представляет собой что угодно, но только не tabula rasa и не защищено от предопределяющих влияний. Дверь между этими двумя комнатами действует как мысленный цензор человека. Два человека могут воспринимать один и тот же стимул по-разному. Несмотря на то, что сообщения должны быть преднамеренно переданы с помощью технологий, намерения и цели человека, фактически создающего сообщение, такого как писатель, телеведущий или гость ток-шоу, сильно различаются.Компульсивно-обсессивные люди отчаянно пытаются упорядочить и стабилизировать мир так, чтобы никогда не возникало неуправляемых, неожиданных или незнакомых опасностей 14 ; Они ограждают себя всевозможными церемониями, правилами и формулами, чтобы можно было предусмотреть все возможные случайности и чтобы не возникало новых случайностей. Таким образом, восприятие включает два процесса: интерпретацию ощущений. Другие правила применимы к метафизике. Это называется «интервальный график». Иногда мы внутриличностно общаемся ради удовольствия.

Перечислите пять форм общения. Различать пять форм общения. Просмотрите различные варианты карьеры для студентов, которые изучают общение. Прежде чем мы погрузимся в историю коммуникаций, важно, чтобы у нас было общее понимание того, что мы подразумеваем под словесной коммуникацией «Обновление информации о законопроекте о стимулировании». Для наших целей в этой книге мы определим коммуникацию как процесс создания смысла путем отправки и получения вербальных невербальных символов и знаков, на которые влияет множество контекстов.

Это определение основано на других определениях коммуникации, которые были перефразированы и уточнены на протяжении многих лет. От Аристотеля до Обамы: краткая история общения Несмотря на то, что в области общения животных и межвидового общения есть обширные области исследований, в этой книге основное внимание уделяется человеческому общению.

Например, у нас есть возможность использовать абстрактные символы, такие как слово «образование», для обсуждения концепции, которая охватывает многие аспекты преподавания и обучения.Мы также можем размышлять о прошлом и представлять наше будущее. Способность мыслить вне нашей непосредственной реальности — это то, что позволяет нам создавать сложные системы убеждений, искусство, философию и академические теории. Возможно, вы помните из уроков английского, что звукоподражания относятся к словам, которые звучат так же, как и те, к которым они относятся, — такие слова, как boing, drop, gurgle, swoosh и whack.

Только подумайте о том, как доисторический человек мог много общаться, используя эти слова и жесты.Он или она может использовать бульканье, чтобы предупредить других о присутствии воды, или свистеть и хлопать, чтобы рассказать о том, что произошло в психологии определения мотивов стимулов.

Когда охотники-собиратели поселились в небольших деревнях и начали заранее планировать, как сажать, хранить, защищать и торговать или продавать свою пищу, им понадобились системы учета для отслеживания своих материалов и записи транзакций.

В то время как такие транзакции первоначально отслеживались с помощью реальных объектов, которые символизировали количество — например, пять камешков представляли пять мер зерна — символы, вероятно, вырезанные в глине, «Обновление о стимулирующем законопроекте» служили основным методом ведения учета.

В этом случае пять точек могут равняться пяти мерам зерна. Вскоре понадобились армии для защиты накопленных ресурсов от других, которые могли захотеть их украсть. Появление элитных классов и рост армий потребовали записей и бухгалтерского учета, что способствовало распространению письменных символов.

Эволюция коммуникационных средств, от речи к цифровым технологиям, также повлияла на область коммуникативных исследований. На самом деле, самое старое эссе и книга, когда-либо найденные, были написаны о коммуникации Маккроски. Хотя это эссе и книга предшествовали Аристотелю, он является логичным человеком, с которого можно начать, прослеживая развитие науки о коммуникации.

Древнегреческие философы и ученые, такие как Аристотель, теоретизировали об искусстве риторики, которое относится к хорошей и убедительной речи. Обновление В законопроекте о стимулах мы слышим, что слово «риторика» используется в негативном ключе. Хотя риторика действительно относится в первую очередь к убедительным коммуникативным сообщениям, большая часть написания и преподавания риторики подчеркивает важность этического ритора или коммуникатора.

Изучение риторики. Обновление законопроекта о стимулах для публичного общения, в первую очередь ораторское искусство, используемое в дискуссиях или дебатах относительно законов и определений психологии мотивов стимулов, речей, произнесенных в судах, и речей, предназначенных для похвалы или порицания другого человека.

Связи между риторикой, разработкой политики и судебными разбирательствами показывают, что коммуникация и гражданственность были связаны с самого начала изучения коммуникации. На протяжении всей этой книги мы будем продолжать устанавливать связь между коммуникацией, этикой и гражданской активностью.

Большая часть публичных выступлений в Древней Греции происходила в залах суда или в политических контекстах. За древнегреческими риторами, такими как Аристотель, последовали римские ораторы, такие как Цицерон.

Цицерон внес свой вклад в область риторики, расширив теории, касающиеся пяти канонов риторики, которые включают изобретение, аранжировку, стиль, исполнение и память.Аранжировка относится к организации речи, стиль относится к использованию языка, а подача относится к вокальным и физическим характеристикам говорящего.

Память является наименее изученным из пяти канонов и относится к методам, используемым носителями той эпохи для сохранения, а затем повторения больших объемов информации. Эпоха Просвещения в s ознаменовала поворот общества к научным открытиям и приобретению знаний, что привело к взрыву философских и научных работ по многим аспектам человеческого существования.Этот акцент на академическом развитии продолжился в школах и в создании отдельных отделов коммуникативных исследований.

Коммуникативные исследования как отдельная академическая дисциплина с отделениями в университетах и ​​колледжах существуют немногим более ста лет. Кейт, хотя риторика уже давно является ключевой частью высшего образования, а колледжи и университеты давно признали важность речи отделов связи не существовало. Среди профессоров речи также было различие в направленности и интересе.

В то время как некоторые сосредоточились на качестве идей, аргументов и организации, другие сосредоточились на коучинге аспектов производительности и подачи публичных выступлений Кейт, Формализация речевых отделов привела к расширенному взгляду на роль коммуникации.

Несмотря на то, что Аристотель и другие древние риторы и философы теоретизировали связь между риторикой и гражданством, роль коммуникатора стала в центре внимания, а не сосредоточена исключительно на сообщении.Джеймс А. Позже, когда социальная психология начала расширять академические учреждения Закона о стимулах, исследователи речевой коммуникации увидели места для связи с дальнейшими определениями общения в Законе о стимулах, чтобы включить социальные и психологические контексты.

Сегодня вы можете найти элементы всех этих различных аспектов общения, изучаемых на факультетах связи. Если мы обновим информацию о законопроекте о стимулировании президента Обамы в качестве примера, мы увидим широту коммуникационного поля.В одном отделе могут быть достаточно традиционные риторы, изучающие речи президента Обамы в сравнении с другой президентской риторикой.

Другие могут изучать дебаты между кандидатами в президенты, анализируя риторические стратегии, используемые, например, Миттом Ромни и Бараком Обамой. Переходя от сообщений к каналам связи, ученые могут изучать, как различные средства массовой информации освещают президентскую политику. На межличностном уровне ученые могут изучать, какие конфликты возникают в семьях, в которых есть либеральные и консервативные люди.

На культурном уровне специалисты по коммуникациям могли бы изучить, как избрание афроамериканского президента создает повествование о пострасовой политике. Наше путешествие от Аристотеля к Обаме было быстрым, но, надеюсь, поучительным. Формы общения Формы общения различаются в зависимости от участников, используемых каналов и контекста.

Эта книга предназначена для того, чтобы познакомить вас со всеми этими формами общения. Если вы найдете одну из этих форм особенно интересной, вы можете пройти дополнительные курсы, специально посвященные ей.

Возможно, вы даже сможете разработать курс обучения по одной из этих форм в качестве специализации по общению. Далее мы обсудим сходства и различия между каждой формой коммуникации, включая ее определение, уровень интенциональности, цели и контексты.

Внутриличностное общение Внутриличностное общение – это общение с самим собой с помощью внутренней вокализации или рефлексивного мышления. Как и другие формы общения, внутриличностное общение запускается некоторым внутренним или внешним стимулом.Мы можем, например, общаться с самим собой о том, что мы хотим съесть из-за внутреннего стимула голода, или мы можем внутриличностно реагировать на событие, свидетелем которого мы являемся. В отличие от других форм общения, внутриличностное общение происходит только внутри нашей головы.

Другие формы общения должны восприниматься кем-то другим, чтобы считаться общением. Так какой смысл во внутриличностном общении, если никто другой его даже не видит? Внутриличностное общение – это общение с самим собой, которое происходит в нашей голове.

Внутриличностное общение выполняет несколько социальных функций. Например, человек может использовать разговор с самим собой, чтобы успокоиться в стрессовой ситуации, или застенчивый человек может напомнить себе улыбнуться во время социального мероприятия.

Внутриличностное общение также помогает формировать и поддерживать нашу самооценку. Мы формируем понимание того, кто мы, на основе того, как другие люди общаются с нами и как мы обрабатываем это общение внутри личности.

Как и в случае с другими формами общения, компетентное внутриличностное общение помогает облегчить социальное взаимодействие и может улучшить наше благополучие.Иногда мы внутриличностно общаемся ради удовольствия. Мы обновляем информацию о законопроекте о стимулах для внутриличностного общения, чтобы скоротать время. Бьюсь об заклад, сейчас в залах ожидания по всему миру происходит много внутриличностного общения.

Например, ваш внутренний голос может хвалить или ругать вас в зависимости от мысли или действия. Из форм общения внутриличностное общение получило меньше всего внимания в исследовании «Обновление законопроекта о стимулах».

Редко можно найти курсы, посвященные этой теме, и она, как правило, отделена от остальных четырех видов общения.Главное отличие состоит в том, что внутриличностное общение создается не с намерением, чтобы его воспринял другой человек. На всех других уровнях очень важен тот факт, что коммуникатор предвидит потребление своего сообщения. Межличностное общение Межличностное общение – это общение между людьми, жизнь которых взаимно влияет друг на друга.

Межличностное общение происходит в различных контекстах и ​​рассматривается в подобластях исследований коммуникации, таких как межкультурная коммуникация, организационная коммуникация, коммуникация в сфере здравоохранения и компьютерная коммуникация.

В конце концов, межличностные отношения существуют во всех этих контекстах. С точки зрения инструментальных потребностей, цель может быть такой незначительной, как приветствие кого-то для выполнения утреннего ритуала, или такой важной, как выражение вашего желания быть с кем-то в серьезных отношениях. Межличностное общение удовлетворяет потребности в отношениях, сообщая об уникальности конкретных отношений.

Чтобы быть компетентным в межличностном общении, вам необходимы навыки управления конфликтами и навыки слушания, среди прочего, для поддержания позитивных отношений.Несмотря на то, что это может разочаровать, работа по обновлению законопроекта о стимулах в академической среде дает полезный опыт и подготовку к групповой работе в профессиональной среде. Поэтому изучение группового общения ценно во многих контекстах.

В отличие от межличностных отношений, которые носят добровольный характер, индивидуумы в группе часто закрепляются за своим положением в группе. Кроме того, групповое общение часто ориентировано на задачу, а это означает, что члены группы работают вместе для достижения определенной цели или цели, которая затрагивает каждого члена группы.

Целенаправленная коммуникация Update On Stimulus Bill Межличностные взаимодействия обычно связаны с одним человеком; например, я могу попросить своего друга помочь мне переехать в эти выходные. Целенаправленное общение на групповом уровне обычно фокусируется на задаче, поставленной перед всей группой; например, группе людей может быть поручено разработать план перемещения бизнеса из одного офиса в другой.

Некоторые из проблем группового общения связаны с взаимодействием, ориентированным на задачу, например, решение о том, кто будет выполнять каждую часть более крупного проекта.Но многие проблемы возникают из-за межличностных конфликтов или непонимания между членами группы. Поскольку члены группы также общаются и относятся друг к другу межличностно и могут иметь ранее существовавшие отношения или развивать их в ходе группового взаимодействия, элементы межличностного общения также возникают в рамках группового общения.

Общение с общественностью Общение с общественностью — это форма общения, ориентированная на отправителя, в которой один человек обычно отвечает за передачу информации аудитории.Но, как и групповое общение, публичные выступления являются важной частью нашей академической, профессиональной и общественной жизни. Именно эта формальность и сосредоточенность на отправителе вызывают у многих новых и опытных ораторов тревогу при мысли о том, что им предстоит выступать перед аудиторией.

Публичное выступление, несмотря на формальность, очень похоже на повседневные разговоры. Далее в этой главе вы познакомитесь с некоторыми стратегиями управления речевой тревогой, поскольку презентации, несомненно, являются обязательным требованием курса, для которого вы читаете эту книгу.Массовая коммуникация Публичная коммуникация становится массовой, когда она передается многим людям через печатные или электронные средства массовой информации. Печатные СМИ, такие как газеты и журналы, продолжают оставаться важным каналом массовой коммуникации, хотя они сильно пострадали за последнее десятилетие, отчасти из-за появления электронных СМИ.

Телевидение, веб-сайты, блоги и социальные сети — это каналы массовой коммуникации, которыми вы, вероятно, регулярно пользуетесь. Радио, подкасты и книги — другие примеры средств массовой информации.

Какой баланс между этими двумя тенденциями, привыканием, с одной стороны, и прошлым удовлетворением, порождающим терпимость к фрустрации, с другой стороны, необходимо установить в ходе дальнейших исследований. Обычно области, расположенные ближе к наблюдателю, имеют грубую текстуру и много деталей. Межличностное общение происходит в различных контекстах и ​​рассматривается в подобластях исследований в области коммуникации, таких как межкультурная коммуникация, организационная коммуникация, коммуникация в области здравоохранения и компьютерная коммуникация.Эго и механизмы защиты.

Дискриминативный стимул оперантного обусловливания. Мотивация — Википедия

Я считаю себя ответственным перед правилами экспериментальной науки. В контексте науки стимул — это все, что заставляет организм или часть организма реагировать каким-либо образом. Клинические психологи давно установили, что любое поведение может быть каналом, по которому текут различные детерминанты. Такое утверждение является частичным решением общих проблем любознательности, поиска знаний, истины и мудрости и вечно настойчивого стремления к разгадке космических тайн.

Определения мотивации психология / определения мотивации и типы мотивов на урду/хинди

Стимулирующие мотивы — это элементы общества, которые мысленно и физически стимулируют потребности и поведение людей. Такие мотивы не требуются. См. полный ответ ниже. Стать участником и.

границ | Стратегии и мотивы сопротивления убеждению: интегративная основа

Введение

Убеждение играет важную роль в повседневной жизни.Люди часто пытаются убедить других изменить свое отношение, мнение или поведение. Представьте себе менеджера, который просит одного из своих сотрудников работать сверхурочно в выходные дни, политика, убеждающего общественность отдать ему свой голос, врача, призывающего своих пациентов принимать лекарства, или телевизионного рекламного ролика, убеждающего потребителей, что им нужна безопасная машина, чтобы заботиться о своих любимых семьях. Однако добиться таких изменений не так просто, как может показаться. Как объясняет Миллер (1965): «В нашей повседневной жизни нас поражает не простота изменения установки, а редкость этого» (стр.121).

Попытки убеждения часто имеют ограниченный эффект. Одной из наиболее важных причин может быть то, что люди не хотят, чтобы на них оказывали влияние; они мотивированы сопротивляться убеждению (Ringold, 2002). Мотивированное сопротивление не лежит в основе всех случаев ослабления изменения установок или поведения. Попытки убеждения могут быть плохо спланированы или осуществлены, или их воздействие может быть уменьшено из-за мешающего влияния из других источников. Вслед за Ноулзом и Линн (2004, с.3), поэтому мы различаем мотивированное сопротивление и сопротивление результату, которое просто определяется как «антитеза убеждения» или отсутствие изменения отношения в ответ на попытку убеждения (см. Сагарин и др., 2002). Мотивированное сопротивление признает, что люди вооружены стратегиями сопротивления, которые могут помешать даже хорошо спланированным кампаниям. Более формально это влечет за собой состояние, в котором люди стремятся уменьшить изменение отношения или поведения и сохранить свое текущее отношение.При этом люди выступают против, противодействуют и сопротивляются попыткам убеждения, принимая такие стратегии, как встречные аргументы или избегание. Эти стратегии активного сопротивления убеждению находятся в центре внимания данной статьи. Наша концепция сопротивления перекликается с McGuire (1964), который рассматривал сопротивление убеждению как свойство человека, которое может быть усилено сообщением или факторами контекста.

Сопротивление убеждению изучалось во многих областях исследований, таких как социальная психология, маркетинг, здравоохранение и политическая коммуникация.Эти области неразрывно связаны друг с другом, но также демонстрируют множество различных подходов к теме сопротивления убеждению. Из-за такого довольно разрозненного характера предыдущей работы по сопротивлению убеждению мы подчеркиваем, что не претендуем на исчерпывающий обзор литературы. Тем не менее, мы предлагаем предварительную структуру, которая организует доступные стратегии сопротивления и мотивационные факторы, которые объясняют, почему люди сопротивляются и когда принимаются определенные стратегии сопротивления.Таким образом, цель этой статьи двояка. Во-первых, мы рассматриваем и делаем первую попытку синтезировать существующую литературу по резистентности. Это предлагает обзор стратегий, которые люди используют, чтобы сопротивляться нежелательному убеждению. Во-вторых, мы представляем предварительную структуру, которая предлагает, когда эти стратегии сопротивления будут наиболее вероятными. Эта структура (а) предлагает руководство для специалистов по коммуникации, которые стремятся убедить людей, например, в более здоровом поведении, и (б) облегчает разработку программ сопротивления, призванных помочь уязвимым людям сопротивляться нежелательным убеждениям.

Эта статья имеет следующую структуру. Во-первых, мы представляем обзор стратегий сопротивления, объясняя, как люди сопротивляются убеждению. При этом мы организуем существующую литературу по четырем основным типам стратегий, которые люди могут использовать при оказании сопротивления: стратегии избегания, стратегии оспаривания, стратегии предвзятой обработки и стратегии расширения возможностей. Затем мы утверждаем, что тип стратегии сопротивления, которую люди выбирают, зависит от мотивов, по которым они сопротивляются посланию, а именно: угроза свободе, нежелание меняться и боязнь обмана.Эти три мотива, побуждающие людей сопротивляться убеждению, вводятся и обсуждаются отдельно в связи с сообщениями и личностными факторами, которые могут на них повлиять. Наконец, мы представляем предварительную структуру, в которой использование различных стратегий сопротивления предсказывается различными мотивами сопротивления. Это приводит к набору предложений, описывающих взаимосвязь между стратегиями сопротивления и лежащими в их основе мотивами.

Как люди сопротивляются убеждению

В этом разделе рассматриваются различные стратегии, которые люди применяют, чтобы сопротивляться убеждению.Мы группируем стратегии в четыре кластера. Первый кластер состоит из стратегий избегания . Это самые пассивные стратегии, и они предполагают простое избегание попыток убеждения. Второй кластер состоит из конкурирующих стратегий . Это включает активное оспаривание сообщения, источника или используемой тактики убеждения. Третий кластер состоит из предвзятых стратегий обработки , которые включают стратегии, с помощью которых получатели выборочно обрабатывают или понимают сообщение таким образом, чтобы оно благоприятствовало их исходным установкам или поведению.Четвертый кластер, стратегий расширения прав и возможностей , состоит из стратегий, в которых люди отстаивают свои собственные существующие взгляды вместо того, чтобы оспаривать убедительную коммуникацию. Ниже мы определяем и обсуждаем эти стратегии.

Стратегии избегания

Избегание, пожалуй, самый простой способ защитить себя от воздействия убеждающих сообщений. Поведение избегания в первую очередь изучалось в контексте маркетинговых коммуникаций, где исследователи изучали факторы, заставляющие людей переключать каналы (скачкообразная перемотка), перематывать вперед рекламные ролики в записанных программах (скачкообразная перемотка), выключать телевизор или выходить из комнаты, чтобы избежать коммерческие сообщения (Бродин, 2007).Например, Вольтман и др. (2003) в своем исследовании показывают, что телезрители чаще избегают информационных сообщений, чем эмоциональных и развлекательных. Избегание не ограничивается телевизионной рекламой. Speck и Elliott (1997) обсуждают поведение избегания в нескольких средствах массовой информации, включая рекламу в печати и на радио. Они различают физическое избегание , когда люди покидают комнату или избегают рекламного раздела в газете; предотвращение механических повреждений таких как застегивание и застегивание молний; и когнитивное избегание , т.е.е., «игнорирование» или «не обращание внимания» на коммерческие сообщения. Дрезе и Хусшерр (2003, стр. 8) описывают избегание онлайн-СМИ. Изучая движения глаз аудитории, эти авторы обнаружили, что «серферы на самом деле избегают просмотра баннерной рекламы во время своей онлайн-активности», что также называется баннерной слепотой (Resnick and Albert, 2014). Наконец, Кирмани и Кэмпбелл (2004) описали физическое избегание в межличностном контексте и нашли доказательства так называемой «стратегии предупреждения», при которой покупатели физически избегают продавцов, например, переходя улицу или избегая участков, где торговый представитель ходит вокруг.

Исследователи в области политических и медицинских коммуникаций также изучали избегание в форме «избирательного воздействия» или «избирательного избегания». Это тенденция избегать программ СМИ или заголовков, которые могут содержать сообщения, противоречащие собственным убеждениям (например, Freedman and Sears, 1965; Knobloch-Westerwick and Meng, 2009). Теория когнитивного диссонанса Фестингера (1957) рассматривает такое поведение как стратегию уменьшения диссонанса, который люди испытывают из-за несоответствий.Этот переживаемый диссонанс можно уменьшить, избегая противоречивой информации или ища новую непротиворечивую информацию. Например, Брок и Баллоун (1967) показали, что курящие люди уделяли больше внимания сообщению о том, что курение не вредит их здоровью, чем сообщению о том, что курение представляет серьезную опасность для здоровья. Противоположная закономерность была обнаружена у людей, которые курят 90 375, а не 90 376. Связь между когнитивным диссонансом и избирательным воздействием изучалась во многих исследованиях.Мета-анализ этой работы (например, Freedman and Sears, 1965; Frey, 1986; D’Alessio and Allen, 2007; Hart et al., 2009) подчеркивает важность учета смягчающих переменных для этого эффекта. Одним из наиболее важных модераторов является сила отношения или крайность. В соответствии с понятием когнитивного диссонанса поведение избирательного воздействия кажется более вероятным для людей с более сильным мнением. Например, Браннон и др. (2007) продемонстрировали, что участники предпочитали читать статьи с названиями, которые соответствовали их собственному отношению, и эта тенденция усиливалась по мере того, как их отношение было крайним.Кноблох-Вестервик и Менг (2009) получили аналогичные результаты при отслеживании поведения при чтении в онлайн-среде. В дополнение к силе отношения широкий спектр характеристик сообщения и аудитории смягчает эффект избирательного воздействия (Smith et al., 2008).

Конкурсные стратегии

Вместо того, чтобы избегать сообщения, люди могут активно оспаривать (а) содержание сообщения, (б) источник сообщения или (в) стратегии убеждения, используемые в сообщении. Ниже мы обсудим эти три формы оспаривания.

Оспаривание контента

Часто используемая стратегия сопротивления состоит в том, чтобы опровергнуть сообщение (например, Wright, 1975; Zuwerink Jacks and Cameron, 2003). Мы называем это поведение «оспариванием содержания», чтобы подчеркнуть, что эта стратегия тесно связана с отступлением от источника (оспариванием источника сообщения) и с защитными реакциями, изученными в исследованиях потребителей (оспаривание стратегии убеждения). Оспаривание содержания сообщения — это мыслительный процесс, который уменьшает согласие с встречным установочным сообщением.Его часто рассматривают как промежуточную переменную между убедительным сообщением и результатами, такими как отношение и поведение (Festinger and Maccoby, 1964; Silvia, 2006). Оспаривая содержание сообщения, люди размышляют над аргументами в сообщении и впоследствии используют контраргументы для его опровержения. Контраргументы активизируются, когда поступающая информация сравнивается с существующими убеждениями и отмечаются несоответствия (Wright, 1973). Предупреждением можно поощрить контраргументы (Wood and Quinn, 2003), т.е.e., (предварительное) раскрытие убедительного намерения и/или содержания сообщения. Эффективность предупреждения возрастает, когда между предупреждением и сообщением возникает большая временная задержка, потому что это дает им возможность генерировать контраргументы (например, Chen et al., 1992). В соответствии с этим выводом недавние исследования показали, что контраргументы менее вероятны для нарративов, потому что убедительные намерения для таких сообщений менее ясны. Однако контраргументация может быть вызвана, когда повествование сочетается с элементами, раскрывающими убедительную цель сообщения (Moyer-Guse and Nabi, 2011; Niederdeppe et al., 2012).

Оспаривание Источника

Помимо оспаривания содержимого, отдельные лица могут оспаривать источник сообщения. Такое поведение называется пренебрежением к источникам и включает в себя игнорирование достоверности источников или сомнение в их компетентности или достоверности (Abelson and Miller, 1967; Zuwerink Jacks and Cameron, 2003). В более ранних исследованиях убеждения отступление от источника воспринималось как коммуникативная стратегия, которую можно было использовать для уменьшения или противодействия эффекту попыток убеждения (например,г., Андерсон, 1967). В более поздних исследованиях Райт (1973, 1975) продемонстрировал, что отступление от источника может использоваться как когнитивный ответ на попытки убеждения. Райт рассматривает отступление от источника как не требующую больших усилий альтернативу возражениям, поскольку оно требует обработки одного единственного сигнала — источника сообщения. Отступление от источника также основывается на том наблюдении, что информация из коммерческих источников (например, реклама) считается менее достоверной, чем информация из некоммерческих источников (например, реклама)., другие потребители — Batinic and Appel, 2013). В политической коммуникации отступление от источника наблюдается при обработке сообщений оппозиционных кандидатов (Pfau and Burgoon, 1988). С отступлением от источника связана идея защитных стереотипов. Синклер и Кунда (1999) показали, например, что люди предотвращают последствия угрожающего сообщения, активируя негативный стереотип об отправителе. Таким образом снижается доверие как к отправителю, так и к сообщению.

Оспаривание используемых стратегий

Убедительным сообщениям также можно сопротивляться, сосредоточившись на используемых стратегиях убеждения.Модель знаний убеждения (Friestad and Wright, 1994) предполагает, что люди разрабатывают теории и убеждения о том, как агенты убеждения пытаются повлиять на них. Например, многие знают, что рекламодатели используют младенцев, щенков или красивых моделей, чтобы вызвать эмоции. Фристад и Райт (1994) предполагают, что обнаружение такой тактики убеждения приводит к изменению смысла, что впоследствии может привести к сопротивлению попытке убеждения. Дарк и Ричи (2007) утверждали, что люди могут даже обобщать эти негативные реакции от одного случая к другому, тем самым обеспечивая возможную основу для защитных стереотипных реакций (например,г., «всякая реклама не соответствует действительности»). Более поздние исследования показали, что использование убеждения в качестве стратегии сопротивления также может быть автоматическим и бессознательным (Laran et al., 2011).

Было обнаружено, что знания об убеждении развиваются со временем, с возрастом и воздействием маркетинговых сообщений (Wright et al., 2005), хотя несколько исследований показали, что даже маленькие дети обладают элементарными знаниями о тактике убеждения, используемой маркетологами, что может быть сопровождается корректирующей (негативной) реакцией на попытки убеждения (Buijzen et al., 2010).

Предвзятые стратегии обработки

Чтобы сопротивляться убедительным сообщениям, люди также могут участвовать в предвзятой обработке, так что сообщение соответствует их отношению и поведению или снижает актуальность. Мы можем провести различие между тремя стратегиями, искажающими воздействие (непоследовательного) убедительного сообщения. Первые две стратегии, взвешивание атрибутов и уменьшение влияния , включают искажение информации, которая несовместима с конкретным отношением или поведением.Последняя стратегия, предвзятость к оптимизму , связана с игнорированием релевантности сообщения.

Атрибуты взвешивания

Ahluwalia (2000) показал, что люди могут заниматься предвзятой обработкой сообщений, чтобы сопротивляться убеждению, так что больший вес придается информации, которая согласуется с их установками, и меньше веса придается противоречивой информации. Ahluwalia (2000) нашел подтверждение этой стратегии в исследовании дела Клинтон-Левински. Она обнаружила, что люди, которые были сильно привержены Клинтон, изменили значение, которое они придавали индивидуальным чертам политиков.Когда сторонники Клинтона услышали об этом деле, они отреагировали, придав меньше значения таким качествам, как честность и нравственность, которые были поставлены под угрозу этим делом, и большее значение несвязанным чертам, таким как интеллект и сильное лидерство. Этот эффект был особенно сильным, когда стало труднее опровергнуть информацию о самом романе.

Уменьшение воздействия

Воздействие информации, несовместимой с текущими установками, также можно исказить, активно избегая эффекта «побочного эффекта» или «ореола» и изолируя суждения о «фокальном» атрибуте от других суждений.Ahluwalia (2000) обнаружил, что люди, которые мотивированы сопротивляться негативной информации, не проявляют побочных эффектов или эффектов ореола в своих ответах на негативную информацию об одном конкретном аспекте объекта. Это позволило им минимизировать влияние негативной информации на их общую оценку объекта. Таким образом, лояльный покупатель телефонов определенной марки, получив негативную информацию об одном аспекте телефона (например, о приеме сигнала), скорректирует свое мнение только об этом единственном аспекте.Для менее лояльных клиентов такая информация приведет к распространению или эффекту ореола, так что это также повлияет на мнение о других аспектах телефона (например, о дизайне или долговечности).

Предубеждение оптимизма

Еще одна стратегия искажения воздействия противоречивой информации — предвзятость оптимизма. Эта стратегия сопротивления особенно актуальна в контексте информации о здоровье. Предполагается, что получатели сообщений склонны полагать, что с ними случится что-то плохое с меньшей вероятностью, чем с другими (Weinstein, 1987; Sharot et al., 2011; Шеппард и др., 2013). В результате они склонны преуменьшать риски или преувеличивать свою способность контролировать ситуацию (Chambers and Windschitl, 2004). Когда сообщение заставляет, например, курильщиков осознать пагубные последствия этого нездорового поведения, они истолковывают всевозможные причины, почему эти угрозы не относятся к ним лично и почему они менее подвержены риску, чем другие. Они могут, например, ответить так: «Хотя курение может вызвать рак легких, я не думаю, что этот риск очень высок для меня, потому что он не встречается в моей семье.

Стратегии расширения возможностей

Стратегии расширения прав и возможностей включают расширение прав и возможностей или укрепление себя или существующих отношений, чтобы уменьшить свою уязвимость к попыткам внешнего влияния. При использовании этих стратегий люди пытаются подтвердить свою уверенность в существующих убеждениях или в самих себе. В рамках этой категории можно выделить три различные стратегии. Первые два, укрепление отношения и социальное признание , направлены на укрепление определенного существующего отношения.Третья стратегия расширения прав и возможностей, самоутверждение , направлена ​​на повышение общей уверенности в себе. Эта стратегия укрепляет уверенность в себе, а не в одном конкретном отношении.

Укрепление отношения

Укрепление установок — это процесс, посредством которого люди генерируют мысли, поддерживающие их существующие установки (например, Abelson, 1959; Lydon et al., 1988). Под воздействием сообщений получатели пересматривают причины своего текущего отношения и поведения. Они , а не опровергают или оспаривают аргументы, представленные в послании. Например, человек, выступающий за право на аборт, может сопротивляться посланию в защиту жизни, активно обдумывая аргументы, которые поддерживают право на аборт, а не противодействуют аргументы в сообщении про жизнь.Недавно Сюй и Вайер (2012) продемонстрировали, что можно вызвать «поддерживающее мышление» и что процесс создания позитивных мыслей об одном предмете может вызвать укрепление отношения к другим темам.

Социальная проверка

Чтобы укрепить свое нынешнее отношение, люди также могут искать одобрения у значимых других. Цуверинк Джекс и Кэмерон (2003) обнаружили, что люди, которым преподносят убедительное сообщение, не соответствующее их существующему отношению, думают о других, разделяющих их существующие убеждения.Это подтверждает их текущее отношение или поведение и делает их менее восприимчивыми к убеждению. Аксом и др. (1987) обнаружили, что люди используют ответы своей аудитории как эвристический признак точности своих идей. В их исследовании участникам представили сфабрикованные положительные или отрицательные отзывы аудитории на сообщение. Результаты показали, что восторженная (положительная) обратная связь усилила воздействие сообщения.

Самоутверждения

В своем исследовании стратегий сопротивления Zuwerink Jacks and Cameron (2003) заметили, что люди могут сопротивляться убеждению, самоутверждаясь.Люди, применяющие эту стратегию, напоминают себе, что ничто не может изменить их отношение или поведение, потому что они в них уверены. Это явление происходит по двум причинам. Во-первых, люди с высокой самооценкой особенно уверены в своем мнении и, следовательно, с меньшей вероятностью изменят свое отношение и поведение после воздействия убеждающего сообщения. Во-вторых, социометрическая теория (Leary and Baumeister, 2000) утверждает, что убеждение обычно возникает, потому что люди хотят вести себя надлежащим образом и, следовательно, избегают неодобрения, подчиняясь сообщению.Люди с высокой самооценкой испытывают меньшее давление со стороны общества, потому что чувствуют, что их ценят и принимают, что снижает их мотивацию вести себя социально приемлемым образом (Moreland and Levine, 1989).

Почему люди сопротивляются убеждению

В предыдущем разделе были рассмотрены стратегии, которые люди используют, чтобы сопротивляться убедительному сообщению. Мы предполагаем, что тип принятой стратегии зависит от конкретных мотивов каждого человека для сопротивления сообщению. В этом разделе мы обсудим три мотива сопротивления: угрозу свободе, нежелание меняться и боязнь обмана.Эти мотивы происходят из различных областей исследований и будут применяться в области убедительной коммуникации, чтобы выяснить, почему люди мотивированы сопротивляться попытке убеждения. Кроме того, мы обсуждаем факторы, связанные с активацией каждого мотива сопротивления.

Угрозы свободе

Теория психологического реактивного сопротивления — одна из самых известных основ для понимания того, почему люди сопротивляются убеждению (обзоры см. в Burgoon et al., 2002; Rains, 2013). Теория реактивности предполагает, что у людей есть врожденное стремление к автономии и независимости, и они испытывают психологическую реакцию, когда чувствуют, что их свободе угрожают или ее уничтожают.Когда люди чувствуют, что их свободе угрожают, они мотивированы поддерживать и восстанавливать угрожаемое мнение или поведение (Brehm and Brehm, 1981). Отсюда реактивность рассматривается как мотивационное состояние человека, свобода которого находится под угрозой.

В контексте убеждения люди могут чувствовать угрозу своей свободе (а) демонстрировать определенное отношение и поведение, (б) изменять свое отношение и поведение и (в) избегать приверженности какой-либо позиции или поведению (Worchel and Brehm, 1970). ; Брем и Брем, 1981).Даже когда сообщение не противоречит существующим убеждениям или поведению или когда сообщение отвечает интересам получателя, попытки убеждения часто воспринимаются как внешняя угроза свободе. Это восприятие угрозы может в конечном итоге привести к так называемым «эффектам бумеранга», когда люди дистанцируются от пропагандируемого сообщения и мотивированы к меньшему (большему) поощряемому (не поощряемому) поведению. Это явление объясняет, почему попытки убеждения могут быть не только неэффективными, но и привести к противоположным желаемым результатам, таким как рост нездорового поведения или снижение продаж (Clee and Wicklund, 1980; Ringold, 2002).

Диллард и Шен (2005) предложили определять реактивность на уровне наблюдаемых аффективных и когнитивных реакций. Их исследование показывает, что реактивность лучше всего описывается переплетенной моделью, в которой переплетаются аффективная реакция гнева и когнитивная реакция контраргументации. Эта точка зрения была подтверждена в последующих экспериментальных исследованиях, как показал недавний метаанализ 20 различных исследований реактивности (Rains, 2013).

Факторы, влияющие на угрозу свободе

Хотя изначально психологическая реактивность воспринималась как специфическая для ситуации, Брем и Брем (1981) признали, что люди различаются по степени, в которой они испытывают реактивность.Квик и др. (2011, стр. 663) описывают людей, реагирующих на черты, как «…вероятных испытать реакцию на состояние из-за их сильной потребности в независимости и автономии, конфронтационного и бунтарского поведения и тенденции сопротивления власти в целом». Реактивность черт обычно измеряется с помощью шкалы психологической реактивности Хонга (Hong and Faedda, 1996), которая содержит такие пункты, как «правила вызывают у меня чувство сопротивления» и «я расстраиваюсь, когда не могу принимать свободные и независимые решения».Люди с высокой психологической реактивностью чаще будут мотивированы угрозой свободе, чем люди с низкими баллами по этой шкале.

Несколько исследований показали, что у молодых людей реактивность выше, чем у пожилых (Hong et al., 1994). Пожилые люди меньше рассматривают ситуации как угрожающие их свободе, потому что они научились справляться с соответствующими эмоциями. Кроме того, Брем и Брем (1981) утверждали, что пожилые люди лучше оценивают важность свободы и более мотивированы на проявление свободы, чем молодые люди.

Было обнаружено, что в дополнение к реакции на черты и возрасту на восприятие угрозы свободе влияют несколько факторов сообщения. В общем, угрозы свободе, вероятно, будут вызваны любым или всеми факторами сообщения, которые, как кажется, навязывают аудитории определенное поведение или мнение. Исследования в области использования языка показывают, что использование интенсивных, напористых или догматических выражений, особенно тех, которые угрожают выбору, в убедительном сообщении вызывает воспринимаемые угрозы свободе, которые впоследствии могут привести к эффекту бумеранга (Worchel and Brehm, 1970; Buller et al., 2000; Диллард и Шен, 2005). Примеры выражений, угрожающих выбору, включают такие фразы, как «Другие выводы не имеют смысла» и «Существует проблема, и вы должны быть частью ее решения» (Dillard and Shen, 2005; см. также Quick and Stephenson, 2007). . Кронрод и др. (2012) использовали термин «напористый язык» для обозначения сообщений, в которых используется повелительная форма или другая формулировка, не оставляющая возможности для отказа (например, «вы должны…»). В своем исследовании сообщений об экологических проблемах эти авторы обнаружили, что такой язык может снизить уступчивость со стороны людей, которые не придают большого значения этой теме (см. также Baek et al., 2015). Более того, было обнаружено, что призывы к вине также вызывают чувство гнева, что является важным элементом реактивного сопротивления. Например, Энглис (1990) обнаружил, что люди, посмотревшие рекламу чувства вины, сообщали о более низком уровне счастья и более высоком уровне гнева, презрения и отвращения.

Угрозы свободе можно предотвратить с помощью элементов коммуникации, подчеркивающих свободу выбора. С точки зрения использования языка, этот эффект может быть достигнут с помощью стратегий вежливости, таких как косвенные просьбы, или путем предоставления предложений, примеров или намеков, а не прямых просьб (Brown, 1987).Помимо языковых факторов, Шен (2010) продемонстрировал, что сообщения, вызывающие эмпатию (т.е. использование языка или визуальных элементов, которые способствуют принятию точки зрения и эмоциональным реакциям), уменьшают степень, в которой аудитория испытывает угрозы свободе. В более широком смысле Мойер-Гузе (2008) предположил, что развлекательное убеждение, которое использует повествовательную коммуникацию и вызывает идентификацию с главным героем, уменьшает степень, в которой люди испытывают угрозы свободе. Интересно, что недавнее исследование Moyer-Gusé et al.(2012) указывает, что эти эффекты могут быть отменены, если явная апелляция «помечена» к повествовательному сообщению.

Нежелание меняться

Изменение взглядов и поведения людей часто является трудным процессом, потому что люди естественным образом мотивированы сохранять свои существующие убеждения и поведение. Изменения включают в себя переход от известного к неизвестному (Steinburg, 1992) и предполагают потерю контроля над ситуацией, что было определено как основная причина сопротивления (Conner, 1992).Нежелание меняться может быть вызвано нежеланием меняться, но также и желанием остаться прежним. Хотя эти две формы на первый взгляд кажутся похожими, первая тесно связана с общей идеей ригидности, тогда как вторая более специфична и может встречаться в первую очередь для убеждений, которые важны и, возможно, даже центральны для человека. Мы подробно остановимся на этом различии, когда будем обсуждать факторы, вызывающие нежелание меняться.

Попытка убеждения также может вызвать проблемы с согласованностью (Petty et al., 2004), то есть страх того, что изменение поведения или мнения приведет к несоответствию с прежними убеждениями или поведением. Люди не хотят, чтобы убедительная информация могла бросить вызов важному убеждению. Это может выходить за рамки общего представления об избежании когнитивного диссонанса (Festinger, 1957). Причины, по которым люди могут сопротивляться изменениям, включают (а) желание не потерять что-то ценное, (б) убеждение, что предлагаемое изменение не имеет смысла, (в) восприятие большего риска, чем пользы, и (г) удовлетворение текущей ситуации (Хультман, 1995; Коттер и Шлезингер, 2008).

Факторы, влияющие на нежелание меняться

Несколько психологических факторов коррелируют с общим нежеланием людей менять свое отношение и поведение. В нескольких исследованиях догматизм был связан с сопротивлением изменениям (например, Лау и Вудман, 1995). Догматичные люди характеризуются ограниченностью мышления и когнитивной ригидностью. Они часто не хотят меняться, потому что им трудно приспособиться к новой ситуации. Точно так же исследование культурных ценностей (ср., Gudykunst, 1997) предполагает, что нежелание меняться связано с основными параметрами ценности, такими как избегание неопределенности (Hofstede, 1980). Конструкты, связанные с когнитивной гибкостью и открытостью, противоположны ограниченности и избеганию неопределенности. Исследования организационного поведения показали, что люди с высокой устойчивостью или гибкостью с меньшей вероятностью испытывают стресс в результате изменений и, следовательно, менее устойчивы к организационным изменениям (Wanberg and Banas, 2000).

Другие исследования были сосредоточены на факторах, усиливающих нежелание людей менять определенные взгляды и убеждения. Нежелание меняться может быть больше в отношении взглядов и убеждений, которые более важны для человека. Это относится не только к мнениям, основанным на более тщательной проработке доступных аргументов, но также — и, возможно, даже в большей степени — к убеждениям, связанным с чьей-либо самооценкой, т. Игли и Чайкен, 1993; Шерман и Коэн, 2002).

Обеспокоенность обманом

Третьим мотивом, который может объяснить, почему люди испытывают сопротивление убеждению, является боязнь обмана. Люди не любят, когда их дурят. Люди заинтересованы в том, чтобы считать свою систему убеждений правильной и правдивой, и больше защищают свои взгляды, когда считают их правильными. Желание придерживаться правильных взглядов и мнений является важным мотивом при обработке информации (Petty and Cacioppo, 1979; Chaiken, 1980; Petty et al., 2004). В результате этого желания люди часто тщательно изучают информацию, ища вспомогательную информацию и избегая противоречивой информации (Lundgren and Prislin, 1998).

Факторы, влияющие на вероятность обмана

Одним из факторов, который может усилить опасения по поводу обмана, является умение убеждать (Friestad and Wright, 1994). Знания убеждения включают информацию о тактиках, которые используются в ситуациях убеждения, о том, как эти тактики могут влиять на отношение и поведение, какие тактики эффективны и о мотивах отправителя.Когда активировано знание убеждения, оно часто вызывает подозрения относительно мотивов отправителя, скептицизм по отношению к аргументам сообщения и восприятие манипулятивных или обманных намерений. Поэтому мы ожидаем положительной связи между знанием убеждения и опасениями обмана.

Ожидается, что степень отрицательного опыта попыток убеждения у людей также связана с подозрениями в обмане. Исследования показали, что воздействие вводящей в заблуждение рекламы вызывает у людей скептицизм даже по отношению к несвязанной с ними рекламе из других источников (Darke and Ritchie, 2007).Следовательно, когда люди обмануты один раз, у них вырабатывается негативное мнение о коммуникаторах в целом, что подрывает эффективность дальнейшего убедительного общения (Pollay, 1986). Другими словами, люди, у которых есть негативный опыт попыток убеждения, с большей вероятностью будут испытывать опасения по поводу обмана, что побуждает их сопротивляться убеждению.

Скептицизм можно описать как склонность к неверию. В убедительном контексте можно скептически относиться к буквальной истинности утверждений о сообщении, мотивах отправителя, ценности информации, уместности сообщения для конкретной аудитории (например,g., дети) или определенные продукты (например, алкоголь; Obermiller and Spangenberg, 1998). Таким образом, ожидается положительная связь между скептицизмом и опасениями по поводу обмана.

Некоторые характеристики сообщения могут вызывать подозрения в обмане. Например, реклама, в которой используются определенные виды тактики привлечения внимания, такие как отсроченная идентификация спонсора, раскрытие информации, апелляция на заемные проценты или отрицательные или неполные сравнения, усиливают восприятие манипулятивных намерений фирмы, что может привести к менее благоприятным оценкам бренда. Джейн и Посавак, 2004 г.).Более того, попытки убеждения, которые подталкивают людей к выбору, который может принести пользу коммуникатору, а не адресату, могут привести к обману (Koslow, 2000). Подозрение о скрытых мотивах может повлиять на обработку информации и формирование впечатления (например, Friestad and Wright, 1994). Когда люди узнают о скрытых мотивах, опасения по поводу обмана возрастут.

Стратегии и мотивы сопротивления убеждению (SMRP) Framework

Установив мотивы сопротивления, мы обсудим, как эти мотивы могут быть связаны с использованием различных типов стратегий сопротивления (т.е., стратегии избегания, стратегии оспаривания, стратегии предвзятой обработки и стратегии расширения возможностей), которые были представлены в первом разделе этой статьи. Мы устанавливаем общую предварительную структуру, предсказывающую использование описанных стратегий сопротивления тремя различными мотивами сопротивления. Эта структура приводит к набору из шести предложений, которые определяют правдоподобные отношения между основными мотивами сопротивления и типом стратегии сопротивления (см. рис. 1). Обратите внимание, что многие предыдущие исследования в различных областях были сосредоточены на мотивах сопротивления и стратегиях сопротивления.Однако, насколько нам известно, ни в одном исследовании не проводилось эмпирической проверки связи между различными мотивами сопротивления и стратегиями сопротивления. Предыдущая работа была сосредоточена либо на одном мотиве, приводящем к различным стратегиям сопротивления, либо на разных мотивах для одной конкретной стратегии сопротивления. Более того, мы нашли только одно исследование, в котором изучалось использование различных стратегий сопротивления, при этом основное внимание уделялось вероятности того, что определенные стратегии сопротивления будут приняты в данной убедительной ситуации (Zuwerink Jacks and Cameron, 2003).Поэтому нашу структуру следует рассматривать как первую попытку систематизировать разрозненную литературу о сопротивлении убеждению. Мы ни в коем случае не утверждаем, что набор предложений является исчерпывающим и что нельзя ожидать каких-либо дополнительных отношений между конкретными мотивациями и конкретными стратегиями сопротивления. Цель схемы — предоставить общий обзор того, как мотивы сопротивления и стратегии сопротивления могут быть связаны, чтобы вдохновить и направить будущие исследования в этой области. Описывая структуру, мы сначала объясним использование стратегий избегания, а затем обсудим, какие стратегии может вызвать каждый мотив сопротивления.Мы иллюстрируем эти возможные взаимосвязи, приводя примеры из литературы, подтверждающие наше предположение.

Рисунок 1. Структура SMRP, показывающая, как связаны мотивы сопротивления и стратегии сопротивления .

Стратегии избегания отличаются от других типов стратегий, потому что они перенимают до фактического воздействия попытки убеждения, в отличие от стратегий оспаривания, предвзятой обработки и наделения полномочиями, которые используются во время или после попытки.Мы предполагаем, что стратегии избегания могут встречаться с каждым из различных мотивов сопротивления (например, угроза свободе, нежелание меняться и озабоченность обманом). Стратегии избегания особенно применяются, когда люди предвидят нежелательную попытку убеждения, тогда как другие стратегии используются, чтобы справиться с реальным опытом попытки убеждения, и в этот момент уже слишком поздно применять стратегии избегания.

Предыдущая литература дает первые доказательства идеи о том, что три определенных мотива сопротивления связаны со стратегиями избегания.Подтверждение взаимосвязи между нежеланием меняться и стратегиями избегания можно найти, например, в исследованиях, демонстрирующих, что люди, отстаивающие установку на самовыражение или основную ценность, выборочно игнорируют любую информацию, которая может угрожать этой установке или ценности (Chaiken et al., 1996). ). В более общем плане Sweeney et al. (2010) утверждают, что люди избегают информации, потому что (непоследовательная) информация часто требует изменения убеждений или нежелательных действий. Метаанализ Hart et al. (2009) продемонстрировали, что избирательное воздействие и избегание управляются мотивами защиты и точности.Защитная мотивация определяется как желание защищать свои существующие взгляды, убеждения и поведение, потому что человек хочет чувствовать себя признанным и оставаться последовательным в своих убеждениях и поведении (ср. нежелание меняться).

Мотивация точности связана с мотивом озабоченности обманом и определяется как стремление сформировать точные убеждения и установки. Было обнаружено, что мотивы точности и защиты инициируют процессы избирательного воздействия, хотя эти отношения зависят от различных модераторов, таких как актуальность, качество информации, сила установки и амбивалентность установок (Sawicki et al., 2013). Исследования в области рекламы также показали, что люди, считающие рекламу вводящей в заблуждение, более склонны избегать сообщения (Speck and Elliott, 1997).

Другая работа в области рекламы (Edwards et al., 2002) продемонстрировала, что принудительное отображение всплывающей рекламы приводит к воспринимаемой угрозе свободе (осуществляемой как навязчивость рекламы) и впоследствии к избеганию рекламы. В более широком смысле это отражено в ранее цитировавшейся работе Sweeney et al.(2010), которые предполагают, что помимо нежелания меняться люди могут быть мотивированы избегать противоречивой информации, поскольку она требует регулирования эмоций, что играет важную роль в преодолении угроз свободе.

Таким образом, в литературе мы нашли поддержку нашего представления о том, что стратегии избегания связаны с тремя определенными мотивами сопротивления. Однако, чтобы использовать стратегии избегания, люди должны знать о предстоящем убедительном событии, чтобы они могли избежать активации мотивов сопротивления.

Предложение 1: Стратегии избегания, скорее всего, будут приняты после ожидаемого опыта угроз свободе, нежелательных просьб об изменении или возможности обмана.

Часто невозможно избежать убедительного сообщения, потому что такие сообщения вездесущи в нашей современной среде. Поэтому во многих ситуациях стратегий избегания недостаточно, поэтому в игру вступают стратегии оспаривания, предвзятой обработки и расширения прав и возможностей.Ниже мы обсудим, как основные мотивы связаны с этими тремя типами стратегий. Во-первых, мы обсудим взаимосвязь между нежеланием меняться, с одной стороны, и расширением прав и возможностей и предвзятыми стратегиями обработки, с другой. Во-вторых, мы объясняем, как опасения по поводу обмана предопределяют использование стратегий соперничества, и, наконец, мы описываем, как угрозы свободе связаны как со стратегиями соперничества, так и со стратегиями расширения прав и возможностей.

Нежелание меняться

Мы предполагаем, что люди, которые не хотят меняться, особенно склонны использовать стратегии наделения полномочиями , потому что эти стратегии включают сопротивление убедительным сообщениям путем усиления либо самости (т.т. е., утверждения об уверенности) или конкретное отношение или убеждение, которое подвергается сомнению (т. е. укрепление отношения, социальная проверка). В качестве альтернативы они могут использовать стратегии предвзятой обработки , потому что они сосредоточены на обработке информации таким образом, чтобы она согласовывалась с существующими установками и поведением.

Использование стратегий расширения прав и возможностей в условиях, когда люди не хотят меняться, иллюстрируется несколькими примерами. В классическом исследовании Шерман и Горкин (1980) обнаружили, что укрепление отношения с большей вероятностью происходит, когда убедительные сообщения нацелены на отношения, которые более важны для личности.Из литературы о социальном влиянии мы знаем, что социальная валидация наиболее эффективна, когда люди не уверены в ситуации или своем отношении (Cialdini, 2001). Комптон и Пфау (2009) постулируют, что люди используют «разговор как утешение»: сталкиваясь с угрожающей информацией, люди говорят об этой информации, чтобы подтвердить свое текущее поведение и убеждения. Эта идея была подтверждена Ивановым и соавт. (2012), которые обнаружили, что эффективность сообщений о прививке может быть повышена, если позволить людям участвовать в разговоре после прививки, в котором люди могут затем подтвердить свое отношение.

Нежелание меняться также может вызывать предвзятые стратегии обработки, включая взвешивание информации и уменьшение воздействия, потому что люди, скорее всего, будут испытывать диссонанс, когда сталкиваются с информацией, несовместимой с их убеждениями, установками или поведением (Ahluwalia, 2000). Следовательно, пытаясь сохранить статус-кво, люди склонны к искажению поступающей информации, так что противоречивая информация игнорируется или обесценивается, а содержательная информация ценится как более важная.Этот вывод согласуется с исследованием Иннеса (1978), показывающим, что высокодогматичные люди, которые, как правило, мотивированы нежеланием меняться, использовали искаженную обработку информации (например, относительное взвешивание и уменьшение воздействия) чаще, чем низкодогматичные люди.

Утверждение 2: когда люди не хотят меняться, они, скорее всего, будут использовать стратегии наделения полномочиями и предвзятой обработки, чтобы сопротивляться убеждению .

Обеспокоенность обманом

Когда сопротивление мотивировано соображениями обмана, мы утверждаем, что будут приняты противодействующие стратегии.Эти стратегии можно определить как стратегии, которые сопротивляются попытке убеждения, оспаривая содержание, источник или стратегию убеждения сообщения. Лица, опасающиеся обмана, не хотят рисковать быть дезинформированными. Они мотивированы критически обрабатывать убедительное сообщение и искать доказательства того, что полученное сообщение является ложным, ненадежным или вводящим в заблуждение (Darke and Ritchie, 2007; Main et al., 2007). Другими словами, они с большей вероятностью будут внимательно изучать различные элементы сообщения.Поскольку они мотивированы опасениями обмана, они боятся быть дезинформированными и настроены на сигналы сообщения, подтверждающие, что сообщению нельзя доверять. В рекламной литературе понятие рекламного скептицизма относится к лицам, которые не доверяют информации, предоставляемой рекламой, и более склонны критически относиться к рекламе (Obermiller and Spangenberg, 1998). Мы утверждаем, что в такой критической обработке можно использовать любую стратегию оспаривания. Лица, обеспокоенные тем, что их дезинформируют, могут сосредоточиться на неточности аргументов (т.например, оспаривание сообщения), ненадежность источника (т. е. оспаривание источника) или оспаривание используемой стратегии убеждения.

Результатом этой обработки является обесценивание убедительного сообщения, так что людям не нужно сомневаться в точности их существующей системы убеждений. Обоснованность их убеждений и отношений остается неизменной, когда сообщение отвергается, и нет необходимости включать противоречивую информацию в свою систему убеждений, когда сообщение можно проигнорировать и назвать ложным (Darke and Ritchie, 2007).Более того, когда люди беспокоятся о том, что их не одурачат, скорее всего, активируются знания убеждения (Friestad and Wright, 1994). Люди будут сосредоточены на стратегиях, которые используют увещеватели, чтобы убедить их изменить свое поведение. Признание этих стратегий и обозначение их как манипулятивных и несправедливых может функционировать как стратегия сопротивления сообщению.

Утверждение 3: Когда есть подозрения в обмане, люди, скорее всего, будут использовать стратегии оспаривания, чтобы сопротивляться убеждению .

Угрозы свободе

Предыдущее исследование показало, что угрозы свободе неотъемлемо связаны с оспариванием стратегий, в частности с оспариванием сообщения (т. е. контраргументацией). Оспаривание сообщения может функционировать как средство восстановления свободы. Фукада (1986) продемонстрировал, что участники, которые были предупреждены об убедительном намерении сообщения и, следовательно, столкнулись с ответным сопротивлением, чаще выдвигали контраргументы, чем участники, которых не предупреждали (см., Диллард и Шен, 2005). Многие исследования показали, что люди выступают с контраргументами, когда их свободам угрожают. Угрозы свободе ранее также были связаны с отступлением от источника (т. Е. Оспариванием источника). Например, Смит (1977) обнаружил, что участники, получившие угрожающее сообщение, проявляли пренебрежение к источнику по трем параметрам: объективность, компетентность и надежность. Следовательно, подвергаясь воздействию угрожающей информации, люди оценивают источник сообщения как кого-то менее опытного, менее объективного и менее заслуживающего доверия.Недавно Бурман и др. (2012) выявили, что предупреждение участников об убедительном намерении продакт-плейсмента повлияло на концептуальные и поведенческие знания убеждения. Осознание убедительного намерения часто вызывает реактивное сопротивление, которое влияет на активацию знаний убеждения о применяемой стратегии.

Люди, которые чувствуют, что воздействие убеждающего сообщения угрожает их свободе, особенно заинтересованы в восстановлении своей свободы. Люди склонны реагировать гневом и раздражением на реактивное возбуждение (Brehm and Brehm, 1981).Мотивация восстановить свободу часто приводит к установкам или поведению, противоречащим тем, которые отстаиваются в сообщении. Когда индуцируется реактивное сопротивление, люди могут чрезмерно корректировать, в результате чего исходные установки и поведение ценятся даже больше, чем раньше (Clee and Wicklund, 1980). Поэтому мы утверждаем, что восстановление угрожаемых свобод также может быть достигнуто с помощью стратегий расширения прав и возможностей.

Предложение 4: В ответ на убедительные сообщения, которые воспринимаются как угроза их свободе, люди, вероятно, будут использовать как стратегии оспаривания, так и стратегии расширения прав и возможностей, чтобы сопротивляться убеждению.

Люди могут чувствовать угрозу своей свободе (а) придерживаться определенного отношения и поведения, (б) изменять свое отношение и поведение и (в) избегать приверженности какой-либо позиции или поведению. Ожидается, что тип свободы, которой угрожают, предскажет тип стратегии расширения прав и возможностей, которую примут люди. Во-первых, когда люди сталкиваются с угрозой сохранения определенного отношения или поведения, они, вероятно, используют стратегии расширения прав и возможностей, направленные на укрепление отношения и социальную проверку. Обе эти стратегии сосредоточены на убеждении в одном конкретном отношении или поведении, чтобы противостоять противоположному убедительному сообщению.Например, когда люди чувствуют угрозу своему положительному отношению к аборту из-за сообщения против абортов, они, скорее всего, подкрепят свое существующее отношение, обдумывая аргументы, поддерживающие их отношение (т. другие (например, социальные подтверждения). Эти стратегии, вероятно, приведут к еще большей приверженности своим убеждениям, как предполагает теория реактивности, и, следовательно, ослабят убеждение.

Предложение 5a: В ответ на убедительные сообщения, которые воспринимаются как угрожающие свободе придерживаться определенного отношения или выполнять определенное поведение, стратегии расширения возможностей, заключающиеся в подкреплении отношения и социальной валидации, с большей вероятностью будут использоваться, чем стратегия расширения прав и возможностей, заключающаяся в утверждении уверенность.

Во-вторых, когда сопротивление мотивировано более общей угрозой свободе изменения взглядов и поведения или угрозой свободе избегать приверженности какой-либо позиции или поведению, с большей вероятностью будет использоваться утверждение уверенности в стратегии расширения прав и возможностей. Общая уверенность людей в себе повышается, когда они самоутверждаются. Следовательно, когда люди чувствуют, что убедительное сообщение представляет собой угрозу их свободе изменять отношение, например, свободе чувствовать, думать и вести себя так, как они хотят, они с меньшей вероятностью будут склонны к самоутверждению для повышения самооценки. .Это повышает их уверенность в своей общей системе убеждений (Wicklund and Brehm, 1968).

Предложение 5b: В ответ на убедительные сообщения, которые воспринимаются как угрожающие более общей свободе изменяться или свободе избегать приверженности какой-либо позиции или поведению, более вероятно, что будет использоваться стратегия расширения прав и возможностей, заключающаяся в утверждении уверенности, чем в других видах полномочий. стратегии сопротивления.

Общее обсуждение

В этой статье, основанной на существующей теории и исследованиях, представлена ​​предварительная схема, объясняющая, почему люди используют определенные стратегии сопротивления.Эта структура обеспечивает первый шаг к лучшему пониманию процессов резистентности. Более того, в этой статье впервые представлен обширный обзор и классификация стратегий, которые люди используют, когда мотивированы сопротивляться убеждению. В рамках нашей концепции мы утверждаем, что мотивы сопротивления (т. е. угроза свободе, нежелание меняться и боязнь обмана) предсказывают тип стратегии (т. е. стратегии избегания, стратегии оспаривания, стратегии предвзятой обработки или стратегии наделения полномочиями), которые люди используют, чтобы сопротивляться убеждению.

Во-первых, предполагается, что стратегии избегания связаны со всеми идентифицированными мотивами сопротивления (например, угрозами свободе, нежеланием меняться и боязнью обмана), поскольку предполагается, что эти стратегии используются при ожидаемом опыте сопротивления. Во-вторых, нежелание меняться предлагается для прогнозирования использования стратегий расширения прав и возможностей и предвзятой обработки. В-третьих, предполагается, что опасения по поводу обмана связаны с принятием стратегий борьбы. Наконец, ожидается, что угрозы свободе активизируют как стратегии борьбы, так и стратегии расширения прав и возможностей.

Представленная структура имеет значение для различных областей, связанных с исследованиями убеждения, таких как здравоохранение, политика, маркетинг и организационная коммуникация. Например, предполагается, что мотивация угрозы свободе связана, в частности, с сообщениями о здоровье, потому что люди не предпочитают, чтобы другие говорили им бросить курить или больше заниматься спортом, в то время как опасения по поводу обмана кажутся более связанными с маркетинговыми сообщениями, потому что люди стали более скептически относиться к сообщениям о здоровье. надежность рекламы (Obermiller and Spangenberg, 1998).Таким образом, различные типы стратегий сопротивления применяются в разных сферах убедительной коммуникации в зависимости от лежащей в основе мотивации. Следовательно, стратегии оспаривания могут больше использоваться в условиях маркетинговых коммуникаций, тогда как стратегии оспаривания и расширения прав и возможностей часто могут применяться в условиях коммуникации о здоровье. Больше знаний о ситуациях, в которых люди применяют определенные типы стратегий сопротивления, может помочь отправителям преодолеть сопротивление получателей.

Кроме того, важно учитывать возможность того, что люди могут различаться по своей способности использовать определенные здесь стратегии сопротивления.Эти различия могут возникать не только между индивидуумами, но и между стратегиями внутри индивидуумов. Человек может лучше использовать стратегию А, чем стратегию Б, что может привести к предпочтению одной стратегии другой. Будущие исследования могут быть направлены на разработку полной модели сопротивления, которая включает не только стратегии сопротивления и их мотивы, но также индивидуальные способности и ситуационные факторы. Кроме того, такая модель может включать в себя более сложные модели сопротивления, когда стратегии комбинируются последовательно в ответ на попытку убеждения.Например, можно сначала попытаться избежать убеждающих сообщений в определенной области, но если эта стратегия не сработает, впоследствии могут быть использованы другие стратегии. Например, Чайкен и др. (1996) обнаружили, что люди игнорируют угрожающую информацию и уделяют ей мало ресурсов. Однако эта стратегия не всегда осуществима, поэтому необходимо использовать другие стратегии. Одной из стратегий-кандидатов в данном конкретном случае может быть мотивированный скептицизм (Ditto and Lopez, 1992; Taber and Lodge, 2006). Представляется целесообразным изучить возможность того, что такое последовательное использование стратегий зависит от пути, при этом выбор стратегии в момент времени t + 1 зависит от стратегии, которая использовалась в момент времени t.

Будущие исследования в этой области могут использовать эту структуру при изучении резистентности. Предложения концепции о связях между лежащими в основе мотивами сопротивления и использованием стратегий сопротивления должны быть проверены эмпирически. Для этого в первую очередь требуется разработать меры для выявления различных мотивов сопротивления. Некоторые полезные шкалы уже разработаны для мотива угрозы свободе (например, Dillard and Shen, 2005), в то время как другие еще не введены в действие.Во-вторых, необходима шкала, которая измеряет относительное использование определенных стратегий сопротивления.

Дополнительные исследовательские вопросы могут возникнуть при объединении факторов, влияющих на активацию мотивов сопротивления, и различных типов стратегий сопротивления. Например, модель предсказывает, что крайне скептически настроенные люди чаще используют стратегии оспаривания, чтобы сопротивляться убеждению, вызванному опасениями обмана, тогда как догматичные люди чаще используют стратегии расширения прав и возможностей, чтобы противостоять убеждению, вызванному нежеланием меняться.

Схема также предлагает руководство для специалистов по коммуникации, которые хотят убедить людей в том, что нужно отказаться от курения или употребления алкоголя, купить продукт или проголосовать за определенного политического кандидата. Осведомленность о мотивах и стратегиях сопротивления убедительным сообщениям может быть использована для улучшения убедительных сообщений (см. Fransen et al., 2015). Например, когда вероятно принятие контраргументов, специалисты-практики могут создавать двусторонние сообщения, в которых уже рассматриваются контраргументы (Allen, 1991), или когда угроза свободе является мотивом сопротивления, замаскированные коммуникативные стратегии, в которых убедительные намерения менее очевидны, такие как размещение бренда или развлекательное обучение, могут помочь подорвать опыт сопротивления.Как предложил Мойер-Гузе (2008), повествовательное развлечение может преодолеть избирательное избегание, потому что, когда люди идентифицируют себя с персонажем, они могут быть более склонны учитывать противоречивые точки зрения и поведение, поскольку они переживают историю глазами персонажа. Самоутверждение — это стратегия, которая может быть полезна при попытке преодолеть защитную обработку (т. е. стратегии наделения полномочиями), которая часто вызывается нежеланием меняться или угрозами свободе. Самоутверждения можно достичь, сосредоточив внимание на других ценных аспектах себя, которые не связаны с угрозой сообщения (Шерман и Коэн, 2002).Эта стратегия позволяет людям чувствовать целостность, что позволяет им более открыто реагировать на сообщения об установках и сокращать использование стратегий расширения прав и возможностей.

Литература о сопротивлении убеждению породила множество идей о различных способах, которыми люди могут сопротивляться попыткам убеждения, и о том, как на сопротивление влияют другие переменные. Настоящая статья призвана обеспечить общую структуру для этого исследования и выдвигает несколько предложений для будущих исследований.Эта структура основана на литературе по различным дисциплинам, в которых изучалось сопротивление убеждению. Мы надеемся, что это вдохновит исследователей на объединение различных областей исследований резистентности, которые были проведены.

Заявление о конфликте интересов

Авторы заявляют, что исследование проводилось при отсутствии каких-либо коммерческих или финансовых отношений, которые могли бы быть истолкованы как потенциальный конфликт интересов.

Ссылки

Абельсон, Х.И. (1959). Убеждение: как меняются мнения и отношения . Нью-Йорк: издательство Springer.

Академия Google

Абельсон Р.П. и Миллер Дж.К. (1967). Негативное убеждение через личное оскорбление. Дж. Экспл. соц. Психол. 3, 321–333. дои: 10.1016/0022-1031(67)-7

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Ахлувалия, Р. (2000). Исследование психологических процессов, лежащих в основе сопротивления убеждению. Дж. Консум.Рез. 27, 217–232. дои: 10.1086/314321

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Аллен, М. (1991). Метаанализ, сравнивающий убедительность односторонних и двусторонних сообщений. Запад. Дж. Общ. речи. 55, 390–404. дои: 10.1080/105703174395

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Пэк, Т. Х., Юн, С., и Ким, С. (2015). Когда экологические сообщения должны быть напористыми: изучение сдерживающей роли приложения усилий. Междунар. Дж. Объявление. 34, 135–157. дои: 10.1080/02650487.2014.993513

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Батиник, Б., и Аппель, М. (2013). Массовая коммуникация, социальное влияние и потребительское поведение: два полевых эксперимента. J. Appl. соц. Психол. 43, 1353–1368. doi: 10.1111/jasp.12090

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Бурман, С. К., ван Реймерсдал, Э. А., и Нейенс, П. К. (2012). Раскрытие информации о спонсорстве: влияние продолжительности на знание убеждения и реакцию бренда. Дж. Комм. 62, 1047–1064. doi: 10.1111/j.1460-2466.2012.01677.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Браннон, Л. А., Таглер, М. Дж., и Игли, А. Х. (2007). Сдерживающая роль силы отношения в избирательном воздействии информации. Дж. Экспл. соц. Психол. 43, 611–617. doi: 10.1016/j.jesp.2006.05.001

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Брем С.С. и Брем Дж.В. (1981). Психологическая реактивность: теория свободы и контроля .Нью-Йорк: Академическая пресса.

Академия Google

Бродин, К. (2007). Использование рекламной паузы: этнографическое исследование потенциальной аудитории телевизионной рекламы . Кандидат наук. диссертация, Стокгольм: Стокгольмская школа экономики.

Академия Google

Браун, П. (1987). Вежливость: некоторые универсалии в использовании языка , Vol. 4. Кембридж: Издательство Кембриджского университета.

Академия Google

Буйзен, М., Ван Реймерсдал, Э.А. и Оуэн, Л. Х. (2010). Представляем модель PCMC: исследовательскую основу для обработки молодыми людьми коммерческого медиаконтента. Комм. Теория 20, 427–450. doi: 10.1111/j.1468-2885.2010.01370.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Buller, D.B., Burgoon, M., Hall, J.R., Levine, N., Taylor, A.M., Beach, B., et al. (2000). Долгосрочные эффекты интенсивности языка в профилактических сообщениях о запланированной защите семьи от солнца. Здоровье коммун. 12, 261–275. DOI: 10.1207/S15327027HC1203_03

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Бургун, М., Альваро, Э., Гранпре, Дж., и Воулодакис, М. (2002). «Пересмотр теории психологической реактивности: сообщение об угрозах свободе отношения», в The Persuasion Handbook: Developments in Theory and Practice , eds JP Dillard and MW Pfau (Thousand Oaks, CA: Sage), 213–232.

Академия Google

Чайкен, С.(1980). Эвристическая и систематическая обработка информации и использование источников и сообщений в убеждении. Дж. чел. соц. психол. 39, 752. doi: 10.1037/0022-3514.39.5.752

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Чайкен С., Гинер-Соролла Р. и Чен С. (1996). «Помимо точности: мотивы защиты и впечатления в эвристической и систематической обработке информации», в «Психология действия: связь познания и мотивации с поведением », под редакцией П.М. Голлвитцер и Дж. А. Барг (Нью-Йорк: Гилфорд), 553–578.

Академия Google

Чемберс, Дж. Р., и Виндшитл, П. Д. (2004). Предвзятость в социальных сравнительных суждениях: роль немотивированных факторов в эффектах выше среднего и сравнительного оптимизма. Психология. Бык. 130, 813–838. дои: 10.1037/0033-2909.130.5.813

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Чен, Х.К., Рирдон, Р., Ри, К., и Мур, Д.Дж. (1992). Предупреждение о содержании и вовлечении: последствия убеждения и сопротивление убеждению. Дж. Экспл. соц. Психол. 28, 523–541. дои: 10.1016/0022-1031(92)-К

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Чалдини, Р. Б. (2001). Влияние: наука и практика , 4-е изд. Бостон, Массачусетс: Аллин и Бэкон.

Академия Google

Кли, Массачусетс, и Виклунд, Р.А. (1980). Потребительское поведение и психологическая реактивность. Дж. Консум. Рез. 6, 389–405. дои: 10.1086/208782

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Комптон, Дж.и Пфау, М. (2009). Распространение прививки: прививка, сопротивление влиянию и устное общение. Комм. Теория 19, 9–28. doi: 10.1111/j.1468-2885.2008.01330.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Коннер, Д. (1992). Управление со скоростью изменений: как устойчивые менеджеры добиваются успеха и процветают там, где другие терпят неудачу , 1-е изд. Нью-Йорк: Книги Вилларда.

Академия Google

Д’Алессио, Д., и Аллен, М. (2007).«Мета-анализ воздействия телевидения на особые группы населения», в Исследования воздействия средств массовой информации: достижения посредством метаанализа , изд. Р. В. Прейсс (Махва, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум), 119–136.

Академия Google

Дарк, П.Р., и Ричи, Р.Дж. (2007). Защитный потребитель: рекламный обман, защитная обработка и недоверие. Дж. Марк. Рез. 44, 114–127. doi: 10.1509/jmkr.44.1.114

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Диллард, Дж.П. и Шен Л. (2005). О природе реактивности и ее роли в убеждающей коммуникации о здоровье. Комм. моногр. 72, 144–168. дои: 10.1080/03637750500111815

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

То же, П. Х., и Лопес, Д. Ф. (1992). Мотивированный скептицизм: использование дифференциальных критериев принятия решений для предпочтительных и нежелательных выводов. Дж. Перс. соц. Психол. 63, 568. doi: 10.1037/0022-3514.63.4.568

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Дрезе, Х.и Hussherr, FX (2003). Интернет-реклама: кто-нибудь смотрит? Дж. Взаимодействие. Отметка. 17, 8–23. doi: 10.1002/дир.10063

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Игли, А. Х., и Чайкен, С. (1993). Психология отношений . Орландо: Издательство Harcourt Brace College.

Академия Google

Эдвардс С.М., Ли Х. и Ли Дж. Х. (2002). Вынужденное воздействие и психологическая реакция: предпосылки и последствия воспринимаемой навязчивости всплывающей рекламы. J. Объявление. 31, 83–95. дои: 10.1080/007.2002.10673678

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Englis, BG (1990). «Эмоциональные реакции потребителей на телевизионную рекламу и их влияние на запоминание сообщения», в «Эмоции в рекламе: теоретические и практические исследования» , под редакцией С. Дж. Агреса, Дж. А. Эделла и Т. М. Дубицкого (Нью-Йорк: Quorum Books), 231–253.

Академия Google

Фестингер, Л. (1957). Теория когнитивного диссонанса .Стэнфорд, Калифорния: Издательство Стэнфордского университета.

Академия Google

Франсен, М.Л., Верлег, П.В.Дж., Кирмани, А., и Смит, Э.Г. (2015). Типология потребительских стратегий сопротивления рекламе и обзор механизмов противодействия им. Междунар. Дж. Объявление. 34, 6–16. дои: 10.1080/02650487.2014.994732

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Фрей, Д. (1986). Недавние исследования избирательного воздействия информации. Доп. Эксп. соц.Психол. 19, 41–80. doi: 10.1016/S0065-2601(08)60212-9

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Фристад, М., и Райт, П. (1994). Модель знания убеждения: как люди справляются с попытками убеждения. Дж. Консум. Рез. 21, 1–31. дои: 10.1086/209380

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Фукада, Х. (1986). Психологические процессы, опосредующие убеждающе-тормозящий эффект предостережения в вызывающем страх общении. Психология.Респ. 58, 87–90. doi: 10.2466/pr0.1986.58.1.87

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Gudykunst, WB (1997). Культурная изменчивость в общении: введение. Комм. Рез. 24, 327–348. дои: 10.1177/009365097024004001

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Харт В., Абарракацин Д., Игли А. Х., Бречан И., Линдберг М. Дж. и Меррилл Л. (2009). Чувствовать себя проверенным против того, чтобы быть правильным: метаанализ выборочного воздействия информации. Психология. Бык. 134, 555–588. дои: 10.1037/a0015701

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Хофстеде, Г. (1980). Последствия культуры: международные различия в ценностях, связанных с работой . Лондон: Сейдж.

Академия Google

Хонг С.М. и Фаэдда С. (1996). Уточнение шкалы психологической реактивности Хонга. Учеб. Психол. Изм. 56, 173–182. дои: 10.1177/0013164496056001014

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Хонг, С.М., Джаннакопулос Э., Лэйнг Д. и Уильямс Н.А. (1994). Психологическая реактивность: влияние возраста и пола. J. Soc. Психол. 134, 223–228. дои: 10.1080/00224545.1994.9711385

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Халтман, К. Э. (1995). Преодоление стены сопротивления. Поезд. Дев. 49, 15–18.

Академия Google

Иннес, Дж. М. (1978). Избирательное воздействие как функция догматизма и стимула. Дж.соц. Психол. 106, 261–265. дои: 10.1080/00224545.1978.9924177

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Иванов Б., Миллер С. Х., Комптон Дж., Авербек Дж. М., Харрисон К. Дж., Симс Дж. Д. и соавт. (2012). Влияние постпрививочных разговоров на устойчивость к воздействию. Дж. Комм. 62, 701–718. doi: 10.1111/j.1460-2466.2012.01658.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Джонсон, Б.Т., и Игли, А.Х. (1989). Влияние участия на убеждение: метаанализ. Психология. Бык. 106, 290. doi: 10.1037/0033-2909.106.2.290

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Кирмани, А., и Кэмпбелл, М.С. (2004). Искатель цели и часовой убеждения: как целевые потребители реагируют на межличностное маркетинговое убеждение. Дж. Консум. Рез. 31, 573–582. дои: 10.1086/425092

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Кноблох-Вестервик, С., и Менг, Дж. (2009). Глядя в другую сторону, избирательное воздействие политической информации, согласующейся с установками и противоречащей ей. Комм. Рез. 36, 426–448. дои: 10.1177/0093650209333030

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Ноулз, Э.С., и Линн, Дж.А. (ред.). (2004). Сопротивление и убеждение . Нью-Джерси: Психология Press.

Академия Google

Кослоу, С. (2000). Может ли правда ранить? Как честная и убедительная реклама может непреднамеренно привести к росту скептицизма потребителей. Дж. Консум. Афф. 34, 245–267. doi: 10.1111/j.1745-6606.2000.tb00093.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Коттер, Дж. П., и Шлезингер, Л. А. (2008). Выбор стратегии изменений. Гарв. Автобус. Ред. 86, 130–139.

Академия Google

Кронрод, А., Гринштейн, А., и Ватье, Л. (2012). Стань зеленым! Должны ли экологические сообщения быть такими напористыми? Дж. Марк. 76, 95–102. doi: 10.1509/jm.10.0416

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Ларан, Дж., Далтон, А.Н. и Андраде, Э. Б. (2011). Любопытный случай обратной реакции на поведение: почему бренды производят эффект прайминга, а слоганы — эффект обратного прайминга. Дж. Консум. Рез. 37, 999–1014. дои: 10.1086/656577

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Лау, К.М., и Вудман, Р.В. (1995). Понимание организационных изменений: схематическая перспектива. акад. Управлять. J. 38, 537–554. дои: 10.2307/256692

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Лири, М.Р. и Баумайстер, Р. Ф. (2000). Природа и функция самооценки: теория социометрии. Доп. Эксп. соц. Психол. 32, 1–62. doi: 10.1016/S0065-2601(00)80003-9

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Лундгрен, С. Р., и Прислин, Р. (1998). Мотивированная когнитивная обработка и изменение отношения. чел. соц. Психол. Бык. 24, 715–726. дои: 10.1177/0146167298247004

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Лайдон, Дж., Занна, М.П. и Росс М. (1988). Укрепление отношения автобиографическим воспоминанием: постоянство отношения и выборочная память. чел. соц. Психол. Бык. 14, 78–86. дои: 10.1177/0146167288141008

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Мейн, К. Дж., Даль, Д. В., и Дарк, П. Р. (2007). Совещательные и автоматические основания подозрения: эмпирические доказательства зловещей ошибки атрибуции. Дж. Консум. Психол. 17, 59–69. дои: 10.1207/s15327663jcp1701_9

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Макгуайр, В.Дж. (1964). «Вызов сопротивления убеждению: некоторые современные подходы», в «Достижения экспериментальной социальной психологии », изд. Л. Берковиц (Нью-Йорк: Academic Press), 192–229.

Академия Google

Миллер, Н. (1965). Вовлеченность и догматизм как ингибиторы изменения отношения. Дж. Экспл. соц. Психол. 1, 121–132. дои: 10.1016/0022-1031(65)-5

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Морленд, Р.Л., и Левин, Дж.М. (1989).«Новички и старожилы в малых группах», в Psychology of Group Influence , 2nd Edn, Vol. 12, изд. П. Б. Паулюс (Хиллсдейл, Нью-Джерси: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.), 143–186.

Академия Google

Мойер-Гузе, Э. (2008). К теории развлекательного убеждения: объяснение убедительных эффектов развлекательно-образовательных сообщений. Комм. Теория 18, 407–425. doi: 10.1111/j.1468-2885.2008.00328.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Мойер-Гузе, Э., Джейн П. и Чанг А. Х. (2012). Усиление или реактивность? Изучение эффекта явной убедительной апелляции после развлекательно-образовательного нарратива. Дж. Комм. 62, 1010–1027. doi: 10.1111/j.1460-2466.2012.01680.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Мойер-Гузе, Э., и Наби, Р.Л. (2011). Сравнение влияния развлекательных и образовательных телевизионных программ на рискованное сексуальное поведение. Здоровье коммун. 26, 416–426. дои: 10.1080/10410236.2011.552481

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Нидердеппе, Дж., Ким, Х.К., Ланделл, Х., Фазили, Ф., и Фрейзер, Б. (2012). Помимо контраргументации: простая разработка, сложная интеграция и контробработка в ответ на изменения в повествовательной направленности и односторонности. Дж. Комм. 62, 758–777. doi: 10.1111/j.1460-2466.2012.01671.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Обермиллер, К., и Спангенберг, Э.Р. (1998). Разработка шкалы для измерения скептицизма потребителей по отношению к рекламе. Дж. Консум. Психол. 7, 159–186. дои: 10.1207/s15327663jcp0702_03

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Петти, Р. Э., и Качиоппо, Дж. Т. (1979). Вовлечение в проблему может усилить или ослабить убеждение за счет усиления когнитивных реакций, связанных с сообщением. Дж. Перс. соц. Психол. 37, 1915–1926 гг. дои: 10.1037/0022-3514.37.10.1915

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Петти, Р.Э., Тормала З.Л. и Ракер Д. (2004). «Сопротивление убеждению: перспектива силы отношения», в Инь и Ян прогресса в социальной психологии: Перспективизм в действии , редакторы Дж. Т. Йост, М. Р. Банаджи и Д. Прентис (Вашингтон, округ Колумбия: APA), 37–51. .

Академия Google

Пфау, М., и Бургун, М. (1988). Прививка в политической агитационной коммуникации. Гул. коммун. Рез. 15, 91–111. doi: 10.1111/j.1468-2958.1988.tb00172.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Поллей, Р.В. (1986). Кривое зеркало: размышления о непреднамеренных последствиях рекламы. Дж. Марк. 50, 18–36. дои: 10.2307/1251597

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Квик, Б.Л., Скотт, А.М., и Ледбеттер, А.М. (2011). Тщательное изучение реактивности черт и вовлеченности в проблему как модераторов теории психологической реактивности. J. Health Commun. 16, 660–679. дои: 10.1080/10810730.2011.551989

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Квик, Б.Л. и Стивенсон, М. Т. (2007). Еще одно доказательство того, что психологическое реактивное сопротивление можно смоделировать как комбинацию гнева и негативных когниций. Комм. Рез. 34, 255–276. дои: 10.1177/0093650207300427

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Рейнс, ЮАР (2013). Еще раз о природе психологического реактивного сопротивления: метааналитический обзор. Гул. коммун. Рез. 39, 47–73. doi: 10.1111/j.1468-2958.2012.01443.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Резник, М.и Альберт, В. (2014). Влияние местоположения рекламы и пользовательской задачи на появление баннерной слепоты: исследование движения глаз. Междунар. Дж. Хам. вычисл. Взаимодействовать. 30, 206–219. дои: 10.1080/10447318.2013.847762

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Рингольд, DJ (2002). Эффекты бумеранга в ответ на меры общественного здравоохранения: некоторые непредвиденные последствия на рынке алкогольных напитков. Дж. Консум. Полис 25, 27–63. дои: 10.1023/A:1014588126336

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Сагарин Б.Дж., Чалдини Р.Б., Райс В.Е. и Серна С.Б. (2002). Развенчание иллюзии неуязвимости: мотивы и механизмы сопротивления убеждениям. Дж. Перс. соц. Психол. 83, 526–541. дои: 10.1037/0022-3514.83.3.526

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Савицкий, В., Вегенер, Д. Т., Кларк, Дж. К., Фабригар, Л. Р., Смит, С. М., и Дюрсо, Г. Р. (2013). Чувство конфликта и поиск информации, когда амбивалентность увеличивает или уменьшает избирательное воздействие информации, согласующейся с отношением. чел. Социальная психология. Бык. 39, 735–747. дои: 10.1177/0146167213481388

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Шен, Л. (2010). Смягчение психологической реактивности: роль эмпатии, вызванной сообщением, в убеждении. Гул. коммун. Рез. 36, 397–422. doi: 10.1111/j.1468-2958.2010.01381.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Шепперд, Дж. А., Кляйн, В. М. П., Уотерс, Э. А., и Вайнштейн, Н. Д. (2013).Анализ нереалистичного оптимизма. Перспектива. Психол. науч. 8, 395–411. дои: 10.1177/1745691613485247

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Шерман, Д.К., и Коэн, Г.Л. (2002). Принятие угрожающей информации: самоутверждение и уменьшение защитных предубеждений. Курс. Реж. Психол. науч. 11, 119–123. дои: 10.1111/1467-8721.00182

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Шерман С.Дж. и Горкин Л.(1980). Укрепление отношения, когда поведение несовместимо с основными установками. Дж. Экспл. соц. Психол. 16, 388–403. дои: 10.1016/0022-1031(80)

-X

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Сильвия, П.Дж. (2006). Реагирование и динамика несогласия: несколько путей от свободы под угрозой к сопротивлению убеждению. евро. Дж. Соц. Психол. 36, 673–685. doi: 10.1002/ejsp.309

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Синклер, Л.и Кунда, З. (1999). Реакция на чернокожего профессионала: мотивированное торможение и активация противоречивых стереотипов. Дж. Перс. соц. Психол. 77, 885–904. дои: 10.1037/0022-3514.77.5.885

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Смит, MJ (1977). Эффекты угроз свободе отношения в зависимости от качества сообщения и первоначального отношения получателя. Комм. моногр. 44, 196–206. дои: 10.1080/036377577093

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Смит, С.М., Фабригар, Л. Р., и Норрис, М. Э. (2008). Размышляя о шести десятилетиях исследований выборочного воздействия: прогресс, проблемы и возможности. Соц. Перс. Психол. Компас 2, 464–493. doi: 10.1111/j.1751-9004.2007.00060.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Спек, П.С., и Эллиотт, М.Т. (1997). Предикторы избегания рекламы в печатных и вещательных СМИ. J. Объявление. 26, 61–76. дои: 10.1080/007.1997.10673529

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Стейнбург, К.(1992). Берем на себя ответственность за перемены. Поезд. Дев. 46, 26–32.

Академия Google

Суини, К., Мельник, Д., Миллер, В., и Шепперд, Дж. А. (2010). Избегание информации: кто, что, когда и почему. Rev. General Psychol. 14, 340–353. DOI: 10.1037/a0021288

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Табер, К.С., и Лодж, М. (2006). Мотивированный скептицизм в оценке политических убеждений. утра. Дж. Пол. науч. 50, 755–769.doi: 10.1111/j.1540-5907.2006.00214.x

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Вайнштейн, Северная Дакота (1987). Нереалистичный оптимизм в отношении восприимчивости к проблемам со здоровьем: выводы из выборки в масштабах всего сообщества. Дж. Бехав. Мед. 10, 481–500. дои: 10.1007/BF00846146

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Виклунд, Р. А., и Брем, Дж. В. (1968). Изменение отношения в зависимости от ощущаемой компетентности и угрозы свободе отношения. Дж. Экспл. соц. Психол. 4, 64–75. дои: 10.1016/0022-1031(68)-4

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Вольтман, Дж. Л. К. М., Ведель, М., и Питерс, Р. Г. М. (2003). Почему потребители перестают смотреть телевизионную рекламу? Два эксперимента по влиянию сиюминутного развлечения и ценности информации. Дж. Марк. Рез. 40, 437–453. doi: 10.1509/jmkr.40.4.437.19393

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Вуд, В.и Куинн, Дж. М. (2003). Предупрежден и вооружен? Два синтеза метаанализа предупреждений о апелляциях к влиянию. Психология. Бык. 129, 119–138. дои: 10.1037//0033-2909.129.1.119

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Worchel, S., and Brehm, J.W. (1970). Эффект угроз свободе установок в зависимости от согласия с коммуникатором. Дж. Перс. соц. Психол. 14, 18–22. дои: 10.1037/h0028620

Реферат PubMed | Полный текст перекрестной ссылки | Академия Google

Райт, П.Л. (1973). Когнитивные процессы, опосредующие принятие рекламы. Дж. Марк. Рез. 10, 53–62. дои: 10.2307/3149409

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Райт, П., Фристад, М., и Буш, Д.М. (2005). Развитие знаний о рыночном убеждении у детей, подростков и молодых людей. J. Знак государственной политики. 24, 222–233. doi: 10.1509/jppm.2005.24.2.222

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Сюй, А. Дж.и Уайер, Р. С. мл. (2012). Роль поддерживающих и контраргументирующих установок в убеждении. Дж. Консум. Рез. 38, 920–932. дои: 10.1086/661112

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Цуверинк Джекс, Дж., и Кэмерон, К.А. (2003). Стратегии сопротивления убеждению. Базовое приложение соц. Психол. 25, 145–161. дои: 10.1207/S15324834BASP2502_5

Полнотекстовая перекрестная ссылка | Академия Google

Глава 6: Психология II: Коммуникация и мотивация Практика лидерства: принципы и применение.

Презентация на тему: » Глава 6. Психология II: Коммуникация и мотивация Практика лидерства: принципы и приложения.» — Транскрипт:

ins[data-ad-slot=»4502451947″]{display:none !важно;}} @media(max-width:800px){#place_14>ins:not([data-ad-slot=»4502451947″]){display:none !important;}} @media(max-width:800px){#place_14 {ширина: 250px;}} @media(max-width:500px) {#place_14 {ширина: 120px;}} ]]>

1 Глава 6: Психология II: Коммуникация и мотивация Практика лидерства: принципы и применение

2 «Есть только один способ под небесами заставить кого-либо что-либо сделать.Вы когда-нибудь задумывались об этом? Да, только в одну сторону. И то, заставляя другого человека хотеть сделать это. Помните, что другого пути нет». ▫Дейл Карнеги

3 Иерархия потребностей Маслоу

4 Теория ЭРГ

5 Теория подкрепления Теория подкрепления: модель мотивации, которая утверждает, что поведение можно формировать, контролируя последствия этого поведения.Три типа: ▫Классическое обусловливание ▫Оперантное обусловливание ▫Теория социального научения

6 Теория двух факторов Герцберга. Гигиенические факторы. Мотивационные факторы.

7 Теория X и теория Y МакГрегора Руководители и менеджеры теории X верят: Лидеры и менеджеры теории Y верят: Люди по своей природе не любят работу и будут пытаться ее избегать.Люди могут рассматривать работу как деятельность, столь же естественную, как отдых или игра. Людей необходимо принуждать, контролировать или угрожать наказанием для достижения целей. Люди будут проявлять самоуправление и самоконтроль, если они привержены целям задачи. Люди будут избегать ответственности и искать формальное руководство, когда это возможно. Средний человек может научиться принимать и даже искать ответственности. Большинство людей ставят безопасность выше всех других факторов, связанных с работой, и не проявляют особых амбиций.Способность принимать новаторские решения широко распространена среди населения в целом и не обязательно является исключительной прерогативой тех, кто занимает руководящие должности.

8 Трихотомия МакКлеллана: потребность в силе, мотивация, стремление и мотивация достижения, потребность в принадлежности Каждый лидер находится в континууме для каждой потребности Низкая Высокая

9 Теория справедливости

10 Теория ожидания

11 «Самая большая проблема в общении — это иллюзия того, что оно имело место.▫Джордж Бернард Шоу

12 Коммуникация Транзакционная коммуникация: идея о том, что во всех коммуникациях участвуют отправитель и получатель. И отправитель, и получатель определяют смысл сообщения, которое имело место. ▫Канал ▫Кодирование и декодирование ▫Фильтры ▫Наборы ▫Интерференция

13 Процесс межличностного общения

14 Типы коммуникаций Вербальное и невербальное общение Преднамеренное и непреднамеренное общение Формальное и неформальное общение Восходящее, нисходящее и боковое общение

15 Направления коммуникаций

16 Факторы, ведущие к сбоям в общении Различные системы отсчета Избирательное восприятие Семантические проблемы Фильтрация Ограничения по времени Коммуникационная перегрузка Культурные различия

17 Улучшение коммуникации Использование описательной, а не оценочной речи Принятие совместного подхода к решению проблем Общение спонтанно, а не исходя из скрытых стратегий или планов чем просто придерживаться своей повестки дня


Определение мотивации в психологии, коммуникациях, маркетинге, менеджменте, писательстве.

Примеры мотивации в следующих темах:

  • Важность мотивации

    • Вообще говоря, мотивация — это то, что активизирует, поддерживает и контролирует поведение.
    • Обратной стороны нет — т. е. альтернативная стоимость мотивации сотрудников практически равна нулю, если предположить, что не требуется дополнительный капитал для обучения менеджеров действовать в качестве эффективных мотиваторов .
    • Существует четыре источника мотивации .
    • Три внутренних мотива — это потребности, познания и эмоции.
    • Четвертый источник состоит из внешних мотивов .
  • Поощрительная теория мотивации и внутренняя и внешняя мотивация

    • В общем, мотиваторов обеспечивают какой-то стимул для выполнения задачи.
    • Помимо биологических мотивов , мотивации могут быть как внутренними (вытекающими из внутренних факторов), так и внешними (возникающими из внешних факторов).
    • Теория стимулов утверждает, что люди в основном мотивированы извне — это означает, что большинство мотиваций проистекают из внешних источников.
    • Внешний мотиватор находится вне личности и действует на нее.
    • Например, некоторые данные свидетельствуют о том, что внутренняя мотивация уменьшается, когда дается внешняя мотивация — процесс, известный как эффект сверхоправдания.
  • Определение мотивации

    • Мотивация описывает желания или потребности, которые направляют поведение к цели.
    • Мотивы обычно делятся на побуждения и мотивы .
    • Вы внутренне мотивированы готовить.
    • Иногда внутренняя мотивация может уменьшаться, когда дается внешняя мотивация — процесс, известный как эффект сверхоправдания.
    • Определите мотивацию с точки зрения влечений, мотивов и внутренних и внешних мотиваторов
  • Теория временной мотивации

    • Временная мотивация Теория подчеркивает влияние времени и крайних сроков на нашу мотивацию для выполнения задач.
    • Темпоральная мотивационная теория (ТМТ) представляет собой интегративную мотивационную теорию, разработанную Пирсом Стилом и Корнелиусом Дж.
    • В этом уравнении мотивация — это стремление к определенному результату.
    • Однако по мере того, как период обучения сокращается с нескольких недель до нескольких дней, мотивация к учебе превзойдет мотивацию к общению.
    • Временная мотивация Теория утверждает, что мотивация сильно зависит от времени.
  • Мотивация слушателей

    • Мы можем разделить наши мотивов на два основных типа: внутренние, внутренние и внешние или внешние мотивы .
    • Нет четкой границы между внутренними и внешними мотивами .
    • Некоторые являются более внутренними, чем другие, но в основном мотив или мотиватор являются внешними, если кто-то контролирует средства или направляет вас для удовлетворения потребности или желания.
    • Теперь мы можем применить эти знания, чтобы мотивировать наших слушателей.
    • Это стратегия организации выступления с использованием мотивов .
  • Введение в мотивацию

    • Существует множество подходов к мотивации : физиологический, поведенческий, когнитивный и социальный.
    • Концептуально мотивацию не следует путать ни с волей, ни с оптимизмом.
    • Мотивация связан с эмоциями, но отличается от них.
    • Исследования в Хоторне показали, что мотивация сотрудников мотивирована не только деньгами, но мотивация связана с поведением сотрудников и их установками.
    • Мотивация Теории часто используют метафору морковки, свисающей с палки, чтобы описать, как люди мотивированы на достижение целей.
  • Двухфакторная теория Герцберга

    • Согласно Герцбергу, внутренние мотиваторов и внешние мотиваторов имеют обратную зависимость.
    • Это означает, что внутренние мотиваторы имеют тенденцию вдохновлять мотивацию , когда они присутствуют, в то время как внешние мотиваторы имеют тенденцию снижать мотивацию , когда они отсутствуют.
    • Внешние мотиваторы (например, заработная плата, льготы) ожидаются и поэтому не будут повышать мотивацию , когда они есть, но они вызовут неудовлетворенность, когда их не будет.
    • Внутренние мотиваторы (например,г., сложная работа), с другой стороны, может быть источником дополнительной мотивации .
    • Анализ точки зрения Фредерика Герцберга на мотивацию сотрудников с помощью его двухфакторной теории (также известной как мотивация — теория гигиены)
  • Мотивация

    • Мотивация может исходить от самого себя (внутренняя) или от других людей (внешняя).
    • Внутренняя мотивация основана на получении удовольствия от деятельности, в то время как общие внешние мотивации являются вознаграждением, например, деньгами.
    • Однако мотивация в конечном счете связана с эмоциями.
    • Внутренняя мотивация изучается с начала 1970-х годов.
    • Внешняя, или внешняя мотивация исходит извне человека.
  • Классическая теория мотивации

    • Теория Маслоу — одна из наиболее широко обсуждаемых теорий мотивации .
    • Американец Мотивация Психолог Абрахам Х.
    • По его словам, люди мотивированы неудовлетворенными потребностями.
    • Мы можем связать теорию иерархии потребностей Маслоу с мотивацией сотрудников.
    • Факторы, которые мотивируют людей, могут меняться в течение их жизни, но «уважение ко мне как к личности» является одним из главных мотивирующих факторов на любом этапе жизни.
  • Стимулирование спроса

    • Чтобы бренды успешно стимулировали потребительский спрос, они должны понимать потребности и мотивы потребителей .
    • Мотивы создают цели, которые могут быть положительными или отрицательными для человека.
    • Сложность определения мотивов и работы с мотивацией в исследованиях потребителей объясняет его ограниченное применение в маркетинге.
    • По большей части исследование мотивации включает в себя сегментацию выгоды и покровительства мотивов .
    • Чтобы стимулировать спрос, бренды должны сначала понять потребности и мотивы потребителей.
.

Написать ответ

Ваш адрес email не будет опубликован.