Подстройка и ведение в нлп: Подстройка и ведение. Владимир Комаров

Содержание

Подстройка и ведение. Владимир Комаров

Что делать, если разговор не «клеится»? Чувствуется скованность. Вас не понимают. А может быть, даже и не слушают. Что-то не так пошло с самого начала…

Ответ есть — раппорта нет и пора его устанавливать. Полезным, при установлении раппорта, будет навык наблюдательности или, как в НЛП — навык калибровки. Выработать этот навык может любой человек. Об этом я могу написать в следующих статьях (пишите в комментариях к статье)

Теперь, пора приступать к подстройке, чтобы установить раппорт. 

Подстройка — процесс сознательного изменения своего поведения, состояния или другого параметра так, чтобы оно было максимально похожим на поведение или состояние другого человека. Процесс подстройки очень похож на процесс дозаправки самолетов в воздухе. Сначала, самолет с топливом набирает ту же высоту, потом, начинает лететь с той же скоростью, что и другой самолет и только потом начинается процесс дозаправки. Можно сказать, что сама дозаправка происходит в раппорте. Начать можно с того, что Вам будет проще. Если Вам привычнее наблюдать глазами, то можно подстраиваться по тому, что видите — жесты, мимика, поза. Все сразу не обязательно. Сначала одно, потом другое и т.д. Если Вам привычнее воспринимать информацию на слух, то по тому, что слышите — громкость речи, темп, ритм, тембр. Если Вам проще подстраиваться по эмоциям и состояниям — пробуйте. VAKOG рулит)))

Достигните такого состояния, когда Вы чувствуете, что «на одной волне» с тем, с кем беседуете. И скорее всего, произойдет так, что Вы даже можете забыть, что подстраивались. Да, это фишка раппорта и дальше — интересней.

Ведение — процесс незначительного изменения своего поведения или собственного состояния, находясь в раппорте, что влечет за собой такое же изменение поведения или состояния оппонента. То есть, находясь в раппорте с человеком, начинайте изменять свое поведение, только по чуть-чуть, и наблюдайте за изменениями своего оппонента. Изменения могут начаться не сразу, поэтому не спешите. А если изменения не происходят, значит есть три варианта причин этому — либо Вы их не видите, либо раппорт не достаточно глубок, либо слишком резкие изменения своего поведения Вы делаете.

И напоследок, одно из самых быстрых вхождений в раппорт — вхождение в ролевой раппорт. Когда практически моментально распределяются роли в коммуникации. Учитель-ученик, гибддшник — водитель, остановленный за нарушение пдд, врач — пациент и т.д. Взяв на себя роль одной из сторон — и вот он, раппорт.

А Вы в раппорте с самим(ой) собой?

Владимир Комаров, НЛП-Мастер Института Современного НЛП

ПОДСТРОЙКА И ВЕДЕНИЕ («PACING AND LEADING») — КиберПедия

Как проиллюстрировал вышеприведенный пример Эриксона, раппорт возникает на основе распознавания, на основе ощущения, что являешься кем-то подобным. Мы создаем или усиливаем раппорт с помощью подстройки к другому человеку. Построение раппорта редко влечет за собой негативные последствия, однако не является само по себе целью. Эффективную коммуникацию, а именно, эффективную целенаправленную коммуникацию — отличает равновесие между направлением и пространством. Специалист в области НЛП предоставляет другому человеку достаточное пространство, чтобы почувствовать себя услышанным и понятым, но он также задает определенное направление, чтобы привести другого человека туда, куда он бы не мог попасть самостоятельно. Если клиент не был полностью понят, и, следовательно, раппорт не установился, в этом случае клиент не будет открыт для внушения другого человека — терапевта, тренера, консультанта, руководителя — и не будет следовать за ним. Клиент «явно сопротивляется», тренер «не способен обосновать свои действия», консультируемый «не хочет по-настоящему меняться», подчиненный «проявляет упрямство»… Все это означает, что имеется существенный критерий, на основании которого эти люди не чувствуют себя в достаточной степени услышанными и понятыми. Таким образом, изменение не может быть полноценным, если со стороны терапевта, тренера и т. а наблюдается неспособность «подстраиваться». С другой стороны, может также наблюдаться неспособность «вести». Умение «подстраиваться» способствует, прежде всего, тому, что между людьми возникает атмосфера доверия и сопричастности. Однако если целью является изменение, а человека при этом не ведут ни к чему новому, он в конечном итоге не будет удовлетворен. Как умение подстраиваться, так и способность «вести» очень важны. Поэтому мы так часто говорим о равновесии между этими двумя процессами. Специалист в области НЛП «подстраиваться» к человеку, с которым работает, до тех пор, пока между ними не установится достаточный раппорт, а затем начинает постепенно «вести» его.

От подстройки к ведению
Готовность к следованию
Способность «вести»

Подстройка необходима для создания раппорта. Раппорт способствует тому, что другой человек начинает воспринимать наши идеи, или, в крайнем случае, принимает их во внимание. Это происходит как на микроуровне (отдельные ощущения), так и на макро-уровне (при этом «подстройка» характеризует процесс, продолжающийся долгие годы), а также затрагивает все, что находится между ними. Примером макро-уровня («подстраиваться» в течение длительного времени) является терапевт, который на протяжении многих лет каждую неделю заново настраивается на клиента и тем самым постепенно строит раппорт. Примером микроуровня («подстраиваться» и «вести» в одном единственном предложении) может служить продавец, который говорит: «Ежедневно ты получаешь рекламные проспекты с номерами телефонов людей, которые хотят тебе что-то продать» (это пример «подстройки» к опыту другого человека), «и ты думаешь: ну вот, еще один» (это все еще пример «подстройки»), «поэтому я предполагаю, что ты захочешь меня немного послушать» (это пример намерения «вести», так как другой человек еще вообще не собирался слушать).

Один человек следует за другим человеком (подстраивается к другому человеку), приводя свое собственное поведение — например, невербальные реакции — в соответствие с поведением этого человека. Когда речь идет о невербальных формах поведения, это называют также «отражением» («отзеркаливанием»): специалист по НЛП становится невербальным отражением своего клиента.

Существуют различные невербальные и концептуальные «каналы», посредством которых один человек может подстраиваться к другому человеку. Вот важнейшие из них:

— Манера держаться.

— Движения и жестикуляция.

— Темп, ритм, тип и амплитуда дыхания.

— Тон, объем, темп и ритм речи.

— Эмоциональное выражение.

— Оценочные высказывания.

— Культура.

— Стиль мышления (метапрограммы).

— Критерии.

Ниже приводится более подробное описание этих вариантов.

ВАРИАНТЫ ПОДСТРОЙКИ

Существуют различные аспекты, которые можно приводить в соответствие в процессе подстройки. Ниже приводится их перечень. Эффективность подстройки в каждом конкретном случае зависит от самого человека.

А Невербальные варианты подстройки

Манера держаться

Вы принимаете позу другого человека (словно являетесь его отражением). Это может также выражаться в том, что Вы направляете свое внимание (взгляд) туда же, куда направлено внимание другого человека в пределах его поля зрения (иначе говоря, с его точки зрения).

Движения и жестикуляция

Вы совершаете те же самые либо практически те же самые движения, что и другой человек. Это могут быть как бессознательные движения, к примеру, автоматическое кивание головой, так и осознанные движения, например, определенный жест. Движение также хорошо воспринимается периферическим зрением.

Раппорт в НЛП и генеративном коучинге

У многих изучающих генеративный подход — НЛП третьего поколения, генеративный транс и генеративный коучинг, есть предыдущий опыт изучения и использования НЛП и эриксоновского гипноза, из которых по большей части и пришло в практику понятие раппорта.

Один из частых вопросов — как связаны понятия раппорта в НЛП и генеративном подходе? Что нового генеративный коучинг привносит в эти практики по сравнению с НЛП? В этой статье я поделюсь некоторыми идеями о сходстве и различии раппорта в НЛП и генеративном коучинге.

Вся статья в одном предложении: идея генеративного подхода меняет фокус и для консультанта, и для клиента с поведения и цели на состояние и намерение. Вместо «создания доверия» между двумя эго через механические действия, акцент делается на создание общего пространства для всего богатства наших сходств и различий. Где все наше разнообразие может проявляться, быть видимым, признанным и уважаемым.

Доверие и глубокая связь в этом случаю возникают как часть естественного процесса коммуникации. Соответственно и результат для коуча и для клиента может быть куда более значимым.

Раппорт в НЛП

Если вы изучали НЛП, то знаете, что раппорт часто определяют как состояние взаимного доверия, связи между людьми, а также процесс организации и поддержания такого состояния. Но это довольно поверхностное определение, которое скрывает саму суть раппорта.

Часто люди, практикующие НЛП, считают, что раппорт — это когда «я подстраиваюсь к клиенту» или «клиент подстраивается ко мне». В НЛП разработаны различные виды и способы строить раппорт — отзеркаливание поведения, подстройка по ритму и по дыханию, подстройка по репрезентативным системам.

Это прекрасные техники и практики, которые позволяют улучшить коммуникацию. Но при этом у многих изучающих НЛП почему-то есть идея, что раппорт это что-то, что создается одним человеком, например, коучем, пока он что-то там делает по отношению к клиенту.

У этого есть свои причины. В НЛП есть одна из базовых моделей, которую еще с НЛП-практика люди усваивают в довольно упрощенном виде. Это — «калибровка, подстройка, ведение». Мы сначала наблюдаем и анализируем, выявляя ключевые особенности вербального и невербального поведения человека, а затем присоединяемся к ним. Используем в коммуникации с ним предпочитаемые им модальности, подстраиваемся к его темпу речи и отзеркаливаем его движения, делая нашу коучинговую или терапевтическую коммуникацию более эффективной.

Ну а потом мы используем «ведение», чтобы сделать что-то полезное. При этом люди иногда считают, что эффективная коммуникация или работа в данном случае, это когда клиент с нами соглашается, делает то, что мы говорим. Или когда сработали вопросы или техника, которую мы применили. К сожалению, это просто приятный эффект, а на самом деле убеждение, которое работает на чувство собственной важности коуча и редко имеет прямое отношение к полезности работы для клиента.

Если практик и коуч, применяющий НЛП считает, что он «создает» раппорт, то ему приходится неустанно сознательно следить за клиентом, постоянно отзеркаливать его, применять «техники активного слушания». В результате механистического примененения навыков подстройки у человека иногда создается впечатление, что он разговаривает не то с роботом, не то с зеркалом. Случается, что из-за этого возникает противоположный желаемому эффект, потому что такое поведение консультанта бессознательным клиента может считываться как неконгруэнтное или подозрительное.

Бывает, что…

В отдельных случаях такое понимание раппорта коучем и клиентом может напоминать игры власти — давай-ка посмотрим, кто здесь главный (самый гибкий, хитрый, опытный), кто сейчас подстроится первым и решит, куда вести.

Мы еще вернемся к вопросу взаимодействия бессознательного клиента и консультанта, а пока просто отметим, что в правильном НЛП никогда не считалось, что раппорт это то, что создается и работает в одну сторону. Раппорт — это всегда взаимный процесс. Можно рассматривать его как танец — даже если кто-то задает ритм и направление, это всегда взаимный процесс, учитывающий обратную связь, движения, настроение, общую энергию.

В любой момент другой участник может стать и становится ведущим. Это совершенно естественно в здоровом раппорте, но не очевидно некоторым практикующим НЛП. Этот танец формируется не сознанием консультанта, и не сознанием клиента, а является

танцем двух бессознательных, а сознание уже организовывает этот процесс сообразно со своими задачами, навыками и намерениями.

То есть раппорт это сознательно-бессознательный процесс. И его организация зависит от желания и навыков сознания организовывать его конструктивно, и в то же время он представляет собой взаимодействие бессознательных. Качество этого процесса определяется и сознательными, и бессознательными компетенциями клиента и коуча. Хочется верить, что коуч в данном случае более гибкий и открытый элемент системы, но бывает по-разному. Для некоторых коучей самый большой вызов — клиенту просто не мешать.

Раппорт — это танец двух бессознательных. А вот качество танца зависит от бессознательных и сознательных навыков партнеров, от их намерений и качества внимания. А в результате — и от качества пространства, которое они создают и используют для этого танца

Раппорт в генеративном коучинге

В генеративном коучинге от механики повторения заученных движений мы идем глубже — к вниманию к качеству танца. Мы предлагаем расширить внимание коуча с видимого уровня, с поведения, на глубинные процессы, ощущения, состояния и отношения между творческим сознанием коуча и клиента.

Когда такое взаимодействие происходит через принципы творческого отношения, это способствует гораздо более глубоким взаимной открытости и сотрудничеству, нежели хорошие навыки подстройки, исполняемые механически. Ведь кажется довольно очевидным, что при наличии хорошего раппорта бессознательно отзеркаливание жестов, вербальная и невербальная синхронизация — это вторичный процесс, естественное следствие того, что люди состроены на каком-то более глубоком уровне.

В некоторой степени это работает в обе стороны — если мы повторяем жесты, дыхание, язык тела другого человека, наше состояние тоже меняется. И если у нас есть навык это замечать, мы можем этим пользоваться. Намеренно настраивая свое собственное состояние, мы можем открывать клиенту доступ к общему пространству, в котором и будет происходить взаимодействие. В генеративном подходе мы используем эту возможность, чтобы из пространства за пределами поведения и слов соединиться с собой и с клиентом, увидеть его и открыться ему.

Детальнее об этих состояниях и способах их достижения мы поговорим в отдельных статьях, а пока хочется еще раз отметить — большее значение имеют не синхронизация наших движений и жестов, а сонастройка и совместное пространство более глубоких и открытых состояний.

Чтобы возникло состояние связи, доверия и открытости, должно быть создано пространство, в котором можно поддерживать связь, доверять и безопасно открываться. Пространство это создается не коучем и не клиентом, а между ними, во взаимной игре и танце, поэтому иногда его называют отношенческим полем

В генеративном коучинге особое внимание уделяется качеству такого отношенческого поля, и существуют критерии и способы его создания. Они тесно связаны с навыками самонаблюдения и осознанности.

Поэтому навыки и инструменты НЛП, особенно навыки калибровки и самокалибровки, а также работы с состояниями, в генеративном подходе обретают еще большую важность и смысл. Но фокус внимания с «достижения раппорта» сдвигается на создание и поддержание пространства отношений между людьми, в котором бессознательное клиента и коуча творчески взаимодействуют.

Конечно, это не значит, что сознательная работа больше не имеет значения. Наоборот, сознанию отводится еще более важная роль — оно организует и направляет этот процесс, используя наработанные генеративными практиками навыки и стратегии. О важности состояний и практиках работы с ними поговорим в следующих статьях.

Подводя итог: в правильном НЛП вообще-то то существуют предпосылки и прямые указания на важность поддержания состояния (любопытство, открытость и др.). Но даже многие опытные НЛПеры уделяют больше времени техническим навыкам создания раппорта, нежели навыкам работы с собственным состоянием и творческого взаимодействия с широким спектром состояний другого человека.

Поэтому в генеративном подходе акцент перенесен с технических аспектов на отношенческие, работу с пространством между, работу с состояниями. Из внешнего внимания на клиента на пространство внимания внутрь и вовне, одновременно. В генеративном коучинге тоже существуют наставления и упражнения для развития этих навыков, но это скорее практики, а не техники.

Делая их регулярно, мы обретаем гибкость и возможность устанавливать связь с людьми на очень глубоком уровне. И на этом уровне в работе с людьми нам становится доступен куда больший творческий и трансформационный потенциал.

Можно сказать, что генеративный подход дает выбор — изображать раппорт, доверие и открытость подобно последователям карго-культа или плохого НЛП, или проживать в ощущениях и исследовать всю глубину человеческой коммуникации между равноправными партнерами в танце жизни.

Выбор, как всегда, за вами 😉

Работа на телефоне | Ресурсы НЛП

1. С чего начать?

Как уж повелось, начну с традиционного скучного вступления, позволю себе напомнить о том, что наш век — век научно-технического прогресса, что характерными для него стали интенсификация труда, большой объем потоков информации, высокий темп жизни и т.д. Все чаще живые встречи заменяются общением с помощью средств коммуникации. Не будем обсуждать, хорошо это или плохо. Этот курс — для тех, кто считает телефон своим основным орудием труда.

1. С чего начать?

Как уж повелось, начну с традиционного скучного вступления, позволю себе напомнить о том, что наш век — век научно-технического прогресса, что характерными для него стали интенсификация труда, большой объем потоков информации, высокий темп жизни и т.д. Все чаще живые встречи заменяются общением с помощью средств коммуникации. Не будем обсуждать, хорошо это или плохо. Этот курс — для тех, кто считает телефон своим основным орудием труда.

Агент на телефоне, менеджер отдела прямых продаж, специалист по телефонному маркетингу — все это названия одной и той же профессии. Это человек, целыми днями сидящий у телефона и названивающий своим потенциальным клиентам. Уговаривающий, расспрашивающий, разъясняющий, старающийся вызвать доверие, расхваливающий, одним словом гибрид психолога и продавца. Работа это трудная, требующая внимания, терпения, оптимизма, но при этом дающая не только деньги, но и чувство удовлетворения, а порой приносящая много юмора и тепла, ведь это работа с людьми.

Формально работа телефонного агента с клиентом может быть поделена на следующие этапы:

агент должен установить контакт, донести информацию, привести к решению, организовать подписание договора. В жизни все это тесно переплелось и перемешалось, так что давайте сейчас в тепличных условиях вырабатывать необходимые навыки, чтобы затрачивать меньше усилий и получать больше удовольствия.

Итак, этап первый — установление контакта. Цель первого звонка — разведка, сбор информации. Чтобы не тратить драгоценное время на бесперспективных клиентов, выясните для начала, пользуются ли они предлагаемыми вами товарами или услугами, и в каких объемах. Если они вам подходят — вперед, разведка продолжается.

Узнайте, кто принимает решения по этому вопросу. Возможно, не сразу удается выйти на нужного человека, так как это может быть, например, крупный начальник, оберегаемый злобной секретаршей, трудноуловимый и т.п. Постарайтесь найти союзника, посредника, помощника, или хотя бы просто заинтересованное лицо на фирме. Если вы сразу получили жесткий отказ, возможно это случайность, не имеющая к вашим предложениям никакого отношения: просто в этот день у секретарши болит голова, а у бухгалтера сидит налоговая инспекция. Выберите время и попробуйте снова.

Для начала нужно удержать клиента у телефона. Как это сделать? Во-первых, говорите так, чтобы вас было приятно слушать. Есть упражнения для развития голоса, постановки дыхания, готовится компьютерная программа, позволяющая расширять и корректировать вашу «библиотеку интонаций» . Очень важный момент при разговоре – подстройка к собеседнику. Этим мы займемся подробно несколько позже.

Во-вторых, употребляйте позитивные формулировки. Как вы думаете, что ответит человек, оторванный вашим звонком от дел, если вы спросите: «А НЕ хотите ли Вы узнать о наших предложениях поподробнее? » Скорее всего: «НЕ хочу!», или : «НЕ сейчас!», даже если это на самом деле нужно ему позарез. Таково проявление волшебства человеческой речи. Вы предложили «не хотеть», он, как вежливый человек, согласился.

Упражнение : перевести негативную формулировку в позитивную. На одной половине листа составьте небольшой список часто употребляемых вами фраз, в которых содержатся отрицания, а на другой напишите их утвердительный перевод.

Например: «Я не хочу тратить время впустую» может превратиться в «хочу использовать время продуктивно» или «хочу более тщательно спланировать распорядок дня».

Чтобы не задумываться над каждым словом во время первого разговора, набросайте себе шпаргалку: список фраз, устойчивых словосочетаний, вопросов для разных вариантов разговора. Разыграйте эти сценки для себя: достаточно ли грамотно и кратко сформулирована в них мысль? Все лишнее вычеркните, нужное добавьте, разыграйте диалоги еще раз. А теперь шпаргалку необходимо выкинуть: читать, разговаривая по телефону, недопустимо! Не обольщайтесь, что собеседник не видит вас, по голосу будет понятно все. Единственное исключение — если вас специально об этом попросят. Зачастую бывает трудно удержать в памяти всю информацию, которая может понадобиться, разговор может повернуться так, что важные аргументы могут вдруг вылететь из головы. Сделайте себе памятку-схему таким образом, чтобы ее не нужно было читать, пусть она состоит из символов, пиктограмм, ключевых слов, знаков и тому подобного, чтобы одного взгляда на нее было бы достаточно.

Есть такой анекдот: студент подошел к столу экзаменатора с листочком, где написано всего несколько фраз. «Что, это все?» — спросил профессор. «Остальное — в голове», — ответил студент. «Зачем же тогда вы это написали?» — попытался уколоть его профессор. «А это не уместилось! » — невозмутимо парировал студент. Так вот, помимо стандартных карточек, которые заводятся на каждого клиента, держите под рукой черновик, где вы сможете делать пометки во время разговора. Это тоже поможет вам разгрузить ваше внимание и сообразительность для самого главного: установления контакта.


 

2. Подстройка.


Для того, чтобы установить приятный контакт с человеком, совсем не обязательно быть с ним хорошо знакомым. Вспомните, наверняка в вашей жизни бывали случаи, когда вы чувствовали вполне дружеское расположение к человеку совсем незнакомому. Как некоторым людям удается почти мгновенно завоевывать наше доверие? Может, у всех у них есть что-то общее? Можно назвать это, например, обаянием, привлекательностью, коммуникабельностью, да как угодно еще… Так что же общее? Трудно четко выделить? И не трудитесь. Дело не в их сходстве между собой. Это сходство — с вами! Чем больше общего между друзьями: взгляды, привычки, образ жизни, — тем легче им общаться друг с другом.

А если вы не знаете ничего о другом человеке, первый раз его увидели, тогда как? Ну, раз увидели, то что-то уже о нем знаете, о чем-то догадываетесь. Вспомните школьный курс физики: чтобы измерить физическую величину, ее сравнивают с эталоном. А что служит эталоном, чтобы судить о человеке? Конечно же, Вы, собственной персоной в первую очередь и совершенно автоматически, и никто иной, остальные размышления — вторичны. Первые выводы делаются инстинктивно, и касаются безопасности: насколько мы можем доверять этому человеку, или же он представляет для нас угрозу. Издревле дошли до нас эти навыки, и сейчас мы ими по-прежнему неосознанно пользуемся. Человеческие существа так же, как и животные, имели набор ритуальных поз и движений для выражения своих эмоций, установления и поддержания взаимоотношений. ( Изучением инстинктивного поведения человека среди прочих занимается наука этология, обсуждать эту тему подробно мы не будем, а о языке жестов почитайте Алана Пиза.) Животные одного вида, дружелюбно настроенные, объединенные в семью, стаю и т.п., ведут себя характерным образом. Вспомните, как движется табун лошадей, пасутся гуси, играют детеныши под присмотром матери, как мгновенно разворачивается стайка рыбок.

Они действуют так слаженно потому, что настроились друг на друга, синхронизировали свои ритмы. Что-то подобное мы можем наблюдать и среди людей: в семье, в спортивной команде, в коллективе. Чтобы взаимодействовать более эффективно, лучше понимать друг друга, люди используют то, что в НЛП называется подстройкой. Подстроиться — значит стать похожим. Подстройка бывает разная. Можно подстроиться по речи — говорить так же, как другой человек, — такая подстройка называется вербальной (словесной), а можно по движениям, использовать похожие жесты, принять сходную позу и т.д. — это будет невербальной подстройкой. Обычно невербальная подстройка имеет намного большее значение. Самым важным ее видом является подстройка по ритму. Она одна из базовых, без нее взаимодействие практически неосуществимо. Свой ритм имеет речь человека, его дыхание, движения. Не потому ли танцы считаются таким хорошим способом знакомства? Сразу становится понятно, легко ли эти люди смогут подстроиться друг к другу, хотят ли стать ближе, или предпочтут так и остаться чужими, посторонними. Что касается разговоров по телефону — это тоже своего рода танцы. Танец голоса, игра интонаций, взаимодействие слов. Хотите чтобы к вам отнеслись доброжелательно — сделайте так, чтобы вас приятно было просто слышать, независимо от содержания. Вы скажете: голоса бывают разные, есть приятные, а есть и противные. На самом деле, характеристик у голоса много. Индивидуальность человека выражается тембром голоса, набором обертонов, по которому его, к примеру, распознают приборы. Все остальное — изменяемо, следовательно, может быть изменено в лучшую сторону. Зачастую человек не умеет пользоваться своим голосовым аппаратом, а это неправильно и вредно для здоровья. Непроизвольно «зажимая» звук, мы не только перетруждаем связки, но и нарушаем движение энергии в организме. А если еще при этом стараться говорить громко и четко, то получается примерно так же, как у неопытного водителя, который давит одновременно и на газ, и на тормоз. Чтобы научиться правильно и красиво издавать звуки, существует целый комплекс упражнений. Этим обязательно занимаются актеры, дикторы, думаю, он пригодится и нам.

Упражнения:

«Свободное мычание»
«Чем отличается А от Я»
«Носовой – горловой — брюшной звук»
«Активация резонаторов»
«Опора звука»
«Полная вибрация»


Теперь вы научились издавать звук, полноценно используя свои связки и резонаторы. Теперь будем учиться подстраиваться.

Поскольку общаемся мы, не видя собеседника, все, что нам доступно – это речь. Выделим в ней две составляющие: словесную и бессловесную. (Т.е. вербальную и невербальную). Хочу сразу отметить, что зачастую слова – не главное в речи, более того, интонация голоса имеет существенно большее значение. Иной раз коротенькие междометия могут выражать так много, что для передачи смысла понадобилось бы несколько фраз, а интонация придает одним и тем же словам принципиально разный оттенок. Так что будем учиться слушать мелодию речи. Глаза можно для чистоты эксперимента закрыть.

 

Упражнение «Попугай».


Сейчас мы как в детстве будем кричать, мычать и мяукать в свое удовольствие, стараясь в точности воспроизвести услышанный звук или слово. Делаем по очереди: кто-либо из нас начинает, остальные по очереди повторяют, и так по кругу.

Упражнение «Радио».

Разбейтесь на пары и поочередно произнесите монолог на пару минут, неважно о чем. Слушайте, обращая основное внимание на характеристики речи: громкость, темп, высота, тембр, ритмические особенности. Поменяйте пару несколько раз, замечая, как различается рисунок речи у разных «дикторов». А теперь подведите итог: вспомните, как звучит голос каждого из них.

 

Упражнение «Парафраз».


Первый собеседник произносит какую- либо фразу. Второй должен ему отвечать: «Правильно ли я понял, что ….?», — в точности копируя первого. <h4 align=»left»> А теперь блок упражнений на подстройку по ритму.

Работаем в парах.

 

Упражнение 1.


Один партнер – ведущий — начинает в ровном ритме хлопать в ладоши, другой подстраивается к нему, а затем, убедившись, что оба хлопают синхронно, второй партнер должен начать хлопать вдвое чаще, так чтобы на один хлопок ведущего приходилось два его хлопка, а общий ритм сохранялся. После этого ведущий может плавно (!) поменять свой ритм. Для тренировки можно хлопать не только вдвое чаще, но и вдвое реже, пропускать или добавлять хлопки, при этом обязательно сохраняя подстройку. Почувствовали единение? Вот так, всего-то два человека, а уже коллектив!
 

Упражнение 2.


Пока один собеседник говорит, другой отбивает ритм его речи. Это можно делать как угодно: кивая головой в такт, качая ногой или тихонько постукивая пальцем. Попробуйте по-всякому, чтобы выбрать наиболее удобный для вас способ подстройки.

 

Упражнение на обобщение навыков.


Сначала точно так же, как в упражнении 2, один из вас говорит, а другой отбивает такт, после чего второй должен ответить вполне осмысленно, воспроизводя ритм и характерные особенности речи первого.

Ну как, получается? Ну конечно, получается, все мы, конечно, умеем и аплодировать и передразнивать. Спрашивается, зачем тогда такой ерундой заниматься? А вот и не ерундой! На самом деле мы еще раз перепроверили свои навыки, осознали, насколько хорошо мы ими владеем, и над чем следует поработать еще раз. Подстройка должна быть автоматической. Это важнейший инструмент для установления контакта, и в то же время его индикатор: если клиент упорно отстраивается, значит что-то идет не так, как надо.

Хотите проверить качество подстройки? Давайте проверим!

 

Упражнение «Ведение по ритму»


Сделайте еще раз упражнение на ритм: синхронно похлопайте в ладоши.

А теперь ведущий партнер должен менять свой ритм так, чтобы ведомый плавно, не сбиваясь следовал за ним. Теперь ведущий следит за тем, чтобы подстройка сохранялась, а ведомый не заботится об этом специально, а просто расслабляется и хлопает в свое удовольствие.

Выполните это упражнение еще и еще раз, в разных парах. В идеале при хорошей подстройке и ведение будет легким и непринужденным. Так что тренируйтесь! Пусть управление доставит вам удовольствие, и пусть ваш клиент с радостью следует за вами. А когда нахлопаетесь достаточно, переходите к разговорам.

 

Упражнение «Ведение в беседе»


Пусть «клиент» начинает беседу, задавая определенный темп и громкость речи. «Агент» должен подстроиться к «клиенту», а затем повести в задуманную сторону, сделав разговор, например, более тихим и медленным, или же наоборот, более энергичным, быстрым, громким, а может быть, спокойным, весомым…

Таким образом меняя вашу речь, вы можете влиять на состояние человека, делая его более комфортным. Пусть будет приятно с вами разговаривать!!!

 

3) Переговоры для сотрудничества.


Итак, вы вышли, наконец, на человека, который принимает решения по вашему вопросу. Теперь нужно сделать так, чтобы он принял положительное решение. Начинается этап переговоров.

Что такое переговоры вообще? Выработка взаимоприемлемого сценария действий. Имеется в виду не обязательно совместная деятельность, возможно, что результатом переговоров будет «пакт о ненападении». Здесь речь идет об общем круге интересов. Изначально интересы обеих сторон могут быть сходны, а могут и во многом различаться. И то, и другое может стать точкой объединения, как не парадоксально это звучит. Вот вам совсем простая задачка: как поделить на двоих один арбуз? Ответ напрашивается автоматически: само собой, разрезать пополам, поделить поровну. А ведь может быть совсем другой вариант: один хочет съесть мякоть, а другому нужны корки для цукатов. В таком случае нужно делить не по количественному, а по качественному принципу, и тогда каждому достанется то, что ему нужно, полностью, без потерь.

Как выяснить, что нужно другой стороне? Для того, чтобы лучше подготовиться к переговорам, собирайте информацию и выстраивайте образ вашего будущего партнера заранее. Конечно, при дальнейшем общении вы больше узнаете о нем, и тогда ваши представления можно будет изменить и дополнить, приблизить к реальности.

Постарайтесь как можно больше узнать не только о фирме, но и о самом человеке, с которым вы вступаете в переговоры. Может статься, его личные особенности будут решающим фактором, попробуйте сыграть и на этом, но это все потом. Для начала же будьте полностью корректны: будем придерживаться общего шаблона.

Могу предложить схему, которая позволит придать ему глубину, некую разноплановость.


 

Упражнение.


Представьте себе этого человека на его рабочем месте, и постарайтесь ответить на такие вопросы.

Что окружает его?

Что происходит вокруг него и чем занят он сам?

Что он умеет, какими навыками владеет?

Что важно и ценно для этого работника?

Кто он, как можно его назвать?

В чем смысл его деятельности? Каков мог бы быть его лозунг?

Составьте такое же представление о его фирме.


А теперь более тщательно.

В настоящее время рынок наверняка заполнен компаниями, аналогичными вашей. Что вы можете предоставить клиентам в отличие от конкурентов? Разница в цене не может быть очень существенной, ведь коммерческая фирма не может снижать цену себе в убыток и не занимается благотворительностью. Может быть, качество услуг, престижную марку или что-то еще, что может показаться клиенту заманчивым.

Встаньте на его место: какие потребности он испытывает, с какими трудностями сталкивается? Какое развитие событий было бы для него желательным?

В качестве исходной схемы могу предложить использовать пирамиду потребностей(по Маслоу). Согласно его теории, удовлетворение потребностей из более верхних уровней пирамиды интересует людей только при удовлетворенных потребностях нижних уровней.

Потребности в самоутверждении (саморазвитие и самореализация)

Потребности в уважении (самоуважение, признание, статус)

Социальные потребности (чувство духовной близости, любовь)

Потребности самосохранения (безопасность, защищенность)

Физиологические потребности ( голод, жажда, сон)


Попросту эта идея выражается в известной пословице: «Пустое брюхо к учению глухо».

Если же рассматривать иерархию ценностей определенного человека, то можно обнаружить, например, что самоуважение для него гораздо важней безопасности, по крайней мере в данных конкретных условиях. Это тоже надо учитывать. К подробному разговору об этом мы еще вернемся позже, а во время беседы с клиентом постарайтесь выяснить, каковы же его ценности. На самом деле это очень легко сделать. Спросите человека, что для него важно, и он сам вам все расскажет. Более того, он расскажет и без вашей просьбы. Вам нужно только отмечать, на какие слова ставится эмоциональное ударение, и запоминать, а может даже и записывать – наверняка пригодится в решающем разговоре.

Но пока до этого далеко, подготовьтесь, продумайте заранее: чтобы ваш собеседник был заинтересован в благоприятном исходе переговоров, какие предложения он бы хотел от вас получить?

А теперь сопоставьте их с тем, что вы предлагаете. Выделите группу предложений, которые удовлетворяли бы каким-либо потребностям вашего клиента. Обозначьте это максимально четко. Помните, как сочиняется реклама? Потребитель покупает определенный товар, выбирая именно его из прочих аналогичных потому, что именно он символизирует для него что-то важное. Как говорят рекламисты, люди хотят приобрести не товар, а удобство, здоровье, экономию денег, престиж и так далее, продолжите список сами. При этом очень важно помнить: вы должны ориентироваться на клиента! Только его ценности имеют значение, на них и проставьте акцент в ваших предложениях. Рассмотрите с этой же точки зрения ваши другие предложения, в которых у вашего клиента нет прямой заинтересованности. Возможно, они являются частью чего-то большего, также имеющего определенную ценность в его глазах. Постарайтесь разобраться в этих взаимосвязях.

Если вы сумеете доказать другой стороне, что вы дружелюбны, разбираетесь в ситуации и готовы учитывать и поддерживать их интересы, то это будет важнейшим шагом в установлении партнерских взаимоотношений.

Еще один важный момент. Дайте клиенту понять, что вы заинтересованы в продолжительном сотрудничестве.

Это всему придает другой оттенок. К постоянным партнерам обычно относятся более лояльно, больше доверяют и более добросовестно выполняют взятые на себя обязательства.

А теперь давайте подумаем, как преподнести себя в наиболее выгодном свете.

 

Упражнение.


Составьте список тех черт характера, личных качеств и умений, которые наиболее ярко вы проявляете в работе. Вспомните также, какие отзывы вы получали о себе в этом контексте.

Займите позицию клиента и с его точки зрения рассмотрите выдвигаемые предложения. Что вам нравится, что не нравится? От кого вы хотели бы получить подобные предложения? Подробно перечислите, какие требования вы предъявляете к фирме, какие — к человеку, через которого вы хотели бы устанавливать контакт. Затем вернитесь на позицию агента и постарайтесь беспристрастно оценить, насколько вы соответствуете требованиям клиента. В результате сопоставления вы получите список ваших положительных качеств, которые помогают вам в работе агента, на которые вы можете опираться. Это не маска, надеваемая на время, это ваши реальные достоинства, помните об этом.

Перечислите их на листе бумаги и повесьте на видном месте, пусть это добавляет вам хорошего настроения и уверенности в себе. Напишите крупно и красиво девиз, который помог бы вам в работе. Сделайте это обязательно, иногда очень простые меры приносят отличные результаты.

А теперь давайте искать слабые места в вашем имидже. Рассмотрим отрицательные отзывы, полученные от клиентов. Вспомните какую-нибудь неприятную ситуацию, вспомните, что говорил вам клиент. А теперь встаньте в его позицию и ответьте на вопрос: «К чему относился негатив: непосредственно к агенту, работавшему с вами, или к чему-то другому, от него не зависящему? «

Зачастую накопившееся раздражение бывает вывалено на голову ни в чем не повинного человека. Это вопрос личной культуры, и агент не обязан принимать близко к сердцу подобные проблемы. Хотя в то же время известны случаи, когда агент, работавший с таким клиентом, в ответ на гневную тираду вполне искренне выразил свое человеческое сочувствие. Выговорившись, и более того, получив поддержку, клиент утихомирился и, как вы догадались, заключил договор. Так что будьте терпимы.

А теперь разберем другой вариант. Бывало ли так, что претензии предъявлялись лично к вам? Какую ошибку вы сделали и почему? Возможно, это была случайность, а возможно, вам следует изменить стратегию действий. Если ошибка типична для вас, стоит продумать иной, более подходящий сценарий.

У одной из самых результативных агентов была целая коллекция отрицательных характеристик, данных ей клиентами. Она весьма юмористически относилась к ним. Ее деловые качества и трудолюбие позволяли ей достаточно успешно работать, но и неприятные отзывы она получала вполне регулярно. Ее называли бестолковой, назойливой и прочее в том же духе, хотя таковой она вовсе не являлась. Так в чем же тут дело? Почему ее настойчивость воспринималась как назойливость? Наблюдая за ее работой, я пришла к выводу: такова была роль, которую она выбрала. Действительно, ее настойчивость восхищала других агентов, ее ставили в пример. Это качество помогает добиваться успехов, оно незаменимо там, где работа требует многократных усилий. Но это совсем не то, что мы хотели бы видеть в своих собеседниках, и поэтому при малейшем непонимании ее настойчивость только раздувала конфликт. Что же было ей необходимо в подобных ситуациях? Конечно, гибкость! Не отступать, но маневрировать, находить иные пути к достижению цели. В тех случаях, когда она неуклонно гнула свою линию, подписание клиентом договора было похоже, скорее, на капитуляцию, а не на начало сотрудничества. А теперь скажите, многие ли хотят, чтобы их победили?


 

Упражнение.


Сейчас будьте самокритичны.

В какой роли вы выступали в конфликтной ситуации?

Как охарактеризовал бы вас клиент?

Какие именно моменты ему не понравились?

Какое поведение вызывает нарекания?

Какие ваши качества клиент назвал бы среди отрицательных?

Какие ценности были ущемлены?

(Обратите внимание, не вы сами, а воображаемый клиент должен дать вам характеристику, так что встаньте на его точку зрения!)

Поведение — проявление качеств. Правильно ли их интерпретировал клиент, ведь все хотели как лучше. Сделайте упражнение, которое называется «Влюбчивая ворона».

 

Упражнение «Влюбчивая ворона».


Помните мультфильм про ворону, которая влюблялась в разных зверей, и каждому из них говорила комплименты? Она умела взглянуть на их качества, считаемые недостатками, так, что видела в них достоинства. Например, зайцу, которого все дразнили косым, ворона объяснила, какой он красивый, потому что глаза у него раскосые, особенные. А вы так умеете? Давайте тренироваться.

1. Напишите слева в столбик слова, которые традиционно дают характеристику: «это плохо! » Например: скупой, шпионить, болтовня и т.д. А теперь, помня, что политкорректность требует называть негров не чернокожими, а афроамериканцами, напишите справа синонимы, несущие в себе положительную оценку: не скупой, а экономный; не шпион, а разведчик; не болтовня, а непринужденная беседа.

Получается? Тогда вспомните, как и за что вас ругали, как вы отвечали и что думали об обидчике. А теперь превратите критику таким же способом, как в предыдущем упражнении, в обратную связь. Вот теперь вместо неприятных переживаний вы получили работу над ошибками.

2. Подумайте, в каких контекстах одно и то же явление может получить противоположную оценку. Есть такая поговорка: «Грязь – это нужное вещество в неподходящем месте». Так вот, давайте превратим навоз в удобрения. Составьте перечень традиционных возражений на ваши предложения, и ответьте на них, начиная со слов «зато…». Например: «У этой обуви слишком маленький срок службы» – «Зато можно чаще покупать более модную модель»


А теперь вернемся к отработке имиджа, чтобы ваши умения воспринимались не как оружие, а как орудие труда. В приведенном выше примере такое, в общем- то, положительное качество, как настойчивость, будучи поставлено во главу угла, перекосило всю конструкцию роли. Постарайтесь выстраивать свой имидж гармоничным, избегайте узкой направленности, но в то же время найдите среди всего, что в вашем распоряжении, что-то особенное, некую изюминку, которая будет отличать вас среди многих и многих других. Если вы понравились, и вас запомнили — половина дела сделана.
 

Источник: trenings.ru

пошаговая НЛП техника — Общие дети, г. Воронеж

Раппорт в психологии: пошаговая НЛП техника

Очень часто нам легче истребить друг друга, чем сгладить различия между нами. В этом заключается космическая ирония человеческой природы (с) Брайан Герберт, «Охотники Дюны»

Раппорт

Раппорт (с англ. rapport) — это состояние резонанса, которым в психологии и в НЛП зовется взаимопонимание, эмоциональное и интеллектуальное единство. Проще говоря — люди в состоянии раппорта плывут на одной волне.

Техника «Создание раппорта» — осознанное и контролируемое создание взаимного резонанса для определенных целей.

Последствием этого совместного серфинга будет доверие. Его наличие всегда коррелирует с тем, насколько человек схож с нами: чем больше ты отражаешь меня, тем больше я тебе доверяю. Ведь кому мы доверяем наиболее беззаветно? Конечно же, самим себе.

Раппорт достигается только одним способом — подстройкой под другого человека или группу людей.

Подстройка в НЛП — это инструмент, посредством которого мы достигаем раппорта с нужными людьми. Подстраиваясь, мы как бы согласовываем ритмы, темпы, параметры другого или других, входя с ним(и) в резонанс и настраиваясь на одну волну. Мы становимся похожи.

Все мы занимаемся подстройкой время от времени, а кто-то и вовсе ей и живет (экстремальный конформизм). Мы знакомимся с человеком, нам хочется с ним поладить, и вот мы уже сидим как он, машем руками как он, говорим с такой же громкостью и скоростью. Без умысла, на автопилоте.

Иначе говоря, в НЛП подстраиваться – значит становиться похожим на другого человека для того, чтобы вызвать состояние раппорта, втереться в доверие.

Техники подстройки

Успешность подстройки отталкивается от одного — качественная калибровка человека.

Задача №1 — считать человека, его манеры, состояние, жесты, эмоции, а также предикаты в его речи. Предикаты – это слова, характеризующие его способ восприятия мира (визуальное, аудиальное, кинестетическое и т.

д.).  

Например:

Я вижу красочные перспективы с явной выгодой (визуал);

Он громко заявил себя в бизнесе, сразу расставив все акценты (аудиал);

Ситуацию нужно чувствовать и управлять ею твердой рукой (кинестетик).

Услышав главенствующий тип восприятия по предикатам, вы сможете говорить на языке собеседника и ложечкой закладывать ему в голову желаемое так, чтобы быть понятым.

Подстраиваясь, не перегните палку — это может вызвать обратный эффект в виде недоверия и отторжения. Никто не спешит устанавливать раппорт с копировальной машинкой, посему подстраивайтесь мягко, не тычьте человеку в лицо схожесть с ним. Разделите его эмоциональное состояние (хотя бы внешне) — с гипертимным человеком будьте веселее, с шизоидом держите дистанцию и будьте потише. Потом внедряйте в свой лексикон его предикаты, подстраивайтесь под его темп и т.д.

Эффект удваивается, если подстраиваться под человека не только физически, но и ментально: по брендам, по болезням, по пристрастиям в еде, по увлечениям. Достаточно сказать «О, и я тоже!», «О, и у меня тоже!» и так далее. «Тоже» и «Мы»  — слова волшебные, они погружают нас в состояние раппорта практически безотказно. Потому, не знаете что сказать — «тожьтесь».

 

Если вы уже думаете “и нафиг так заморачиваться”, то остановитесь:

Во-первых, если человек не социофоб, то он и так заморачивается раппортом и подстройкой в разной степени, просто не замечает этого;

Во-вторых, как те же социальные существа, мы зависим от других людей, и нравясь им мы увеличиваем шансы на успех в этом мире.

Вывод: сознательно раппорт делать нужно лишь тогда, когда этого хочется / это выгодно.

Ведение: как управлять состоянием других

Мы боимся того, что различаемся. Но если мы станем одинаковыми, страх уйдет (с) Токийский Гуль: Перерождение 

Создав с человеком сознательный раппорт через подстройку, то есть одно «Я» на двоих, вам становится по силам направлять человека туда, куда вам нужно. Вы можете постепенно менять состояние и поведение человека, вести его за собой. С чего бы так? Все потому, что другой человек, войдя в комфортное состояние раппорта с вами, захочет сохранить его. В связи с этим, если вы начнете менять своё поведение, человек, вероятнее всего, потянется вслед за вами.


Цинично, но типично: главная цель раппорта в том, чтобы вести человека за собой.


Посмотрите на пример Сергея Шнурова. Любому здравомыслящему и сколь-нибудь следящему за творчеством Шнурова человеку ясно, что личность он достаточно умная и образованная, своим высмеиванием взывающий к высоким моральным ценностям. В своих интервью и социальных сетях он часто упоминал об интересе к философии и классической литературе. Возникает вопрос, зачем тогда он ведет себя, как отпетый алкоголик?

Всё просто: так он подстраивается к той многочисленной аудитории, чьи взгляды и принципы он на самом деле и хочет изменить. Он смог создать раппорт и вести за собой. Ведь, как мы помним, чтобы изменить систему, нужно находиться в ней

Раппорт расслабляет, снижает бдительность: вам больше не нужно защищаться, ведь рядом с вами “ваш” человек. Именно те люди, с которыми у нас возникает это доверие, способны крепко повлиять на нас, наши мысли и поступки.

Конечно же, очень многие манипуляторы и обманщики пользуются этим. Как часто люди давали в долг огромные суммы денег и переписывали свои квартиры на малознакомых им личностей — не сосчитать. Но что поделать, нож ведь тоже можно использовать по-разному.

Раппорт: пример

Отстройка и пере-раппорт

Так сладок мед, что, наконец, и гадок. Избыток вкуса отбивает вкус (с) У. Шекспир, “Ромео и Джульетта”

Состояние всецелого раппорта – это, конечно хорошо. Но что «слишком хорошо», то легко и быстро перерастает в «плохо». Представьте себе мужчину, который задаривает девушку подарками, проводит с ней всё время, во всём соглашается, поступается своими потребностями и принципами ради её прихотей. Звучит заманчиво, но не обманывайтесь. Так уж мы устроены: скоро девушка в приступах тошноты бросит беднягу.

Поэтому, чтобы избыток вкуса не убивал вкус, иногда самое лучшее решение — временно отстроиться.

Отстройка в НЛП – это надорванный раппорт, призванный отстраниться эмоционально и энергетически от человека / людей на необходимое время. Она возможна только тогда, когда УЖЕ есть стабильный раппорт.

Отстройка — это супер-важный элемент “взбудораживания” любых отношений, особенно романтических. Не зря это один из любимейших приёмов профессиональных пикаперов.

Отстраиваться без побочных эффектов — то еще искусство. Резко прерывая уже крепкую и полюбившуюся второму лицу связь без внятных причин можно вызвать шквал обиды и недовольства.

Тем не менее иногда резкая отстройка может быть даже на руку. Умеючи сделанная, она может вдохнуть жизнь в любые отношения и даже поспособствовать вашим деловым переговорам. Именно в этом и состоит цель и могущество пере-раппорта.

Представьте себе: мы подстраиваемся к человеку по всем важным для него критериям, входим в доверие, создаём совместный раппорт и… исчезаем. На звонки отвечаем односложно, отказываем во встрече под предлогом занятости и так далее.

Почему и зачем?

Для того, чтобы:

  • дать возможность по себе соскучиться
  • вызвать страх потерять отношения
  • поднять ценность этих отношений

Продолжением эмоции радости всегда будет эмоция отвращения. Отстройка же “откатывает” эмоцию радости “к заводским настройкам”, не давая ей шанса перерасти в отвращение.


Но не все могут так просто взять и отстроиться, ведь не так просто сказать великое и ужасное “нет”. Способность сделать это означает, что вы не нуждаетесь в человеке настолько, чтобы во всем ему потакать. Если же вы не можете отстроиться или сказать “нет”, это говорит о том, что нуждающаяся сторона — вы. Способность отказывать есть только там, где есть ресурсы справиться с последствиями отказа.  Потому обязательно масштабируйте количество ресурсов в своей жизни — быть «вечносогласным» для других значит быть «вечноотказным» для себя.

Что делать, если вы отстроились, а за вами никто не бежит? Если вы ведете, а за вами не идут?

Всё просто: значит, раппорт не случился. Он был только в голове у того, кто подстраивался. Знаете, как бывает:

— Я тебя бросаю.

— А мы встречались?

P.S.: а вы чувствуете, как другие подстраиваются к вам? Часто ли сами подстраиваетесь сами для достижения раппорта, или наоборот — предпочитаете, чтобы подстраивались под вас?

(На основе материалов Алуники Добровольской. Под редакцией Анны Асаевой)

 

Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter (на Mac тоже Ctrl+Enter). Спасибо!

Закладка0

Раппорт как средство влияния на других людей

Раппорт в самом общем смысле — это эмоциональная и интеллектуальная связь между людьми, основанием которой служат глубокое взаимопонимание и симпатия. Впервые термин «раппорт» стал употребляться в физике в XVIII веке, откуда и был позаимствован Францом Месмером — австрийским врачом, доктором медицины и создателем учения о животном магнетизме.

Раппорт в толковании Месмера — это физический контакт двух или нескольких людей, следствием которого становится передача флюида, или таинственной «животной» силы, которая помогает излечению и восстановлению организма.

Сферы применения раппорта

Разумеется, современное понимание раппорта отличается от месмеровского, однако полностью совпадает с ним в сути процесса: в психоанализе, гипнозе и НЛП раппортом называют установление близкого контакта между людьми. Главная особенность этого контакта заключается в возможности влиять на других людей, в связи с чем у раппорта достаточно широкий спектр применения.

Влияние, которого можно добиться через раппорт, бывает разным.В гипнозе такой контакт будет односторонне доминирующим (гипнотизируемый находится в полной власти гипнотизера), в психоанализе — корректирующим (психоаналитик помогает своему пациенту), а в НЛП — прагматическим (один человек использует методы достижения раппорта, чтобы добиться определенной цели в отношении другого, будь то просто продление общения или конкретные результаты). Но в любом случае раппорт подразумевает воздействие одного человека на другого. Различаются лишь цели его, степень гуманности того, кто воздействует, и осведомленности «объекта» в том, что на него хотят повлиять.

В следующих материалах мы рассматриваем различные методы установления раппорта:

При этом сразу отметим, что данным инструментом надо пользоваться очень аккуратно. В умелых руках раппорт может стать влиятельным способом воздействия. С другой стороны, если вы будете знать методы установления раппорта, то сможете почувствовать, когда кто-то будет пытаться оказать непрошеное влияние именно на вас. И в таком случае вы будете знать, как противостоять подобным попыткам. Если вас интересует более широкая тема – как бороться с гипнозом, – обратитесь к соответствующей нашей статье.


как незаметно оказывать влияние на других людей

Какие люди нам нравятся особенно? Те, которым кажется смешным то же, что и нам. Те, кто любит творчество тех же художников, музыкантов, артистов, которых любим мы. Мы общаемся на форумах собачников, если без ума от собак, и никогда не заглянем на форум программистов. А все потому, что главное условие возникновение раппорта — близкого контакта — эмоциональное и интеллектуальное сходство, в идеале — совпадение. Чем больше «площадь совпадения», тем сильнее нас тянет друг к другу и тем сильнее мы можем влиять друг на друга. Этот процесс можно использовать сознательно, чтобы влиять на других людей. Соответственно, умение устанавливать раппорт будет означать в определенной степени умение управлять людьми.

Общее описание раппорта. Как с его помощью управлять другими?

Путь к установлению раппорта — сознательное увеличение «точек пересечения» на разных уровнях —

Этот процесс называется подстройкой под собеседника. Выбор конкретного метода зависит от ситуации, степени уже существующей близости и задач общения, а также от особенностей всех задействованных в раппорте личностей: как того, кто пытается оказать влияние на других, так и тех, на кого это влияние оказывается.

У каждого метода свои достоинства и недостатки. Не стоит воспринимать их как некий универсальный инструмент, подходящий для того, чтобы влиять на всех. Иногда приходится испробовать несколько способов подстройки или комбинировать их, чтобы добиться результата.

Главным условием успеха является постоянное совершенствование, которое, как и в других сферах, достигается упорными упражнениями и наблюдениями над собой и собеседниками. Помните, что вы так же индивидуальны, как и они, потому и методики достижения раппорта должны быть вами адаптированы под собственные особенности (и того, на кого вы хотите повлиять). Раппорт вряд ли удастся достичь, если при этом вам будет некомфортно (также как и если некомфортно будет собеседнику).

Как правильно выйти из состояния раппорта?

Иногда проблемы возникают не только с тем, как достичь, но и с тем, как выйти из раппорта (что, кстати, может использоваться как отдельный прием воздействия, если вы по каким-то причинам хотите отдалить от себя человека). Чтобы прекратить данное состояние, стоит совершать действия, обратные тем, что вы выбрали для достижения раппорта. При этом не стоит обрывать его резко, если вы хотите сохранить с человеком хорошие отношения и сделать так, чтобы он запомнил вас с лучшей стороны.

Разрывайте раппорт постепенно — и, возможно, ваш визави посчитает себя инициатором завершения беседы.

Итак, если вы хотите научиться оказывать влияние на других людей, предлагаем вам перейти от теории к практике — то есть к соответствующим статьям.


29. Раппорт и ведение | НЛП для начинающих

На высоких уровнях доверия (подсознательного) может наступить состояние называемое «раппортом».

«Rapport» с английского переводится как «связь», «согласие».

Наличие раппорта говорит о том, что образовалась система, люди начинают действовать как единое целое. У тех самых пар, которые танцуют танго или вальс, для того, чтобы делать это хорошо, должен быть очень хороший раппорт. То есть они должны образовывать систему. А для того, чтобы из людей получилась система должен быть между ними раппорт. Короче, если люди образовали систему – между ними есть раппорт. И наоборот.

Раппорт не означает, что у вас теперь одни движения и мысли на двоих — это означает только, что они согласованы. В том же танго у каждого из партнеров свои движения, но при этом схожее состояние, ритм, стиль и скорость движений.

Одно из свойств раппорта — желание следовать за человеком, чувствовать к нему расположение и доверие. То есть если раппорт появился, то появляется ведение: вы меняете своё состояние и человек идёт за вами. Вы сменили позу — и он тоже, вы уменьшили скорость речи — и он замедлился, вы успокоились — и он расслабился. На высоких уровнях раппорта возможны даже синхронные движения — вы поднимаете руку, и он поднимает, вы двагаете указательным пальцем правой руки — и он тоже. Поэтому ведение по движению хорошо использовать для проверки наличия раппорта.

Наличие ведения – признак раппорта. То есть, если есть раппорт — то можете вести, если вести не можете – раппорта нет.

Было с вами в компании: один начинает зевать, и остальные вслед за ним. А попробуйте посидеть рядом с сонным знакомым – тоже в сон клонит.

Кстати, при хорошем раппорте обычно даже невозможно понять, кто именно ведёт – просто рождается общее движение, появляются общие направление для идей и общаются на одну тему.

Ведение один из основных инструментов воздействия – вы входите в раппорт и дружно двигаетесь в нужную сторону.

История. Пара ребят, знакомых с НЛП, пошли на рок-концерт. Когда они заняли свои места, то обнаружили, что рядом с ними сидит девушка в весьма понуром состоянии. Это неприятно. Вы на рок-концерте, а рядом с вами понурая девушка. Что они сделали. Нет, они не стали выпытывать у неё: «Что случилось?». Они тоже сели в похожие позы, с похожим дыханием и выражением лица. А потом потихоньку начали выпрямляться, поднимать головы и улыбаться. Через десть минут девушка уже улыбалась и орала вместе со всеми.
Подводим итоги:

Калибровка нужна, чтобы точно интерпретировать сообщение, подстройка помогает состроить фильтры восприятия и достигнуть состояния раппорта. Если же вы в раппорте, вы теперь одна система и можете вести (его, её, их, нас) в нужном направлении.

Всё очень просто.
Ну а дальше более подробно, как этот раппорт и ведение создавать и использовать.

Упражнение «Калибровка раппорта»

Хотя единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта является ведение, но есть одна хитрая штука с этим раппортом: он симметричный. То есть если вы с человеком в раппорте, то и он с вами тоже в раппорте. Так что можно калибровать себя.

Это отличает раппорт от доверия — что сознательного, что подсознательного. Доверие может быть к человеку, с которым контакта нет (раппорт бывает только при наличие контакта) — например, я доверяю Достоевскому, хотя он давно умер. Ну, собственно так и должно быть — раппорт же признак взаимодействия. А для взаимодействия (в обе стороны) нужен канал информации.

Итак, задание. Есть куча ситуаций, когда у вас хороший раппорт: вы делаете что-то вместе (например, танцуете парный танец), вы беседуете с приятным человеком и вам хорошо вместе. Определите, как вы ощущаете внутри себя эту связь. Сравните с человеком, который может быть рядом, но безразличен. Попробуйте с несколькими людьми — не менее семи человек и в разных ситуациях — и найдите общее. Это должно быть что-то вполне сенсорное.

  • ощущение тепла и расслабления в области солнечного сплетения;
  • ощущение распирания в груди;
  • ощущение лёгкой вибрации, которая идёт снизу живота вверх.

Да, это скорее всего будет ощущение. Причём эти ощущения, сообщающие о раппорте, у разных людей разные.

Но при желании можно сделать воображаемую лампочку — появился раппорт, лампочка зажглась. И с усилением раппорта горит ярче.

Где проходим

Тренинг:: Мастерство Коммуникации

По теме

Глоссарий:: Раппорт

Статья:: Общение 4: Доверие

НЛП-практик:: Раппорт

Тест:: Раппорт

Раппорт (психология) — Вики

Раппо́рт (фр. rapport, от rapporter — возвращать, приносить обратно) — психологический термин, имеющий несколько смежных значений; подразумевает установление специфического контакта с человеком или группой людей и само состояние такого контакта.

Гипнотический раппорт

Термин раппорт был введен Месмером для обозначения физического контакта, благодаря которому происходила передача «магнетического флюида» от гипнотизера пациенту при «месмеризации». В современном значении особого вербального контакта, существующего во время сеанса гипноза между гипнотизером и гипнотизируемым, термин раппорт имел хождение с начала XX века[1].

Гипнотический раппорт представляет собой избирательный контакт с гипнотизером. Избирательность и необычность такого контакта состоит в том, что погруженный в гипнотический сон человек, при общем глубоком торможении коры головного мозга, сохраняет очаг возбуждения, («сторожевой пункт» по И.П.Павлову), настроенный на голос гипнотизера (например, загипнотизированный может, не реагируя на другие звуки и не выходя из состояния гипнотического сна, отвечать на вопросы гипнотизера). С физиологической точки зрения такой очаг возбуждения рассматривался как зона (пункт) раппорта. По классификации, разработанной Е.С.Катковым в 50-х годах на основе учения И.П.Павлова, зона раппорта возникает на второй стадии гипнотического транса, одновременно с проявлениями легкой каталепсии и торможением второй сигнальной системы и окончательно формируется с началом третьей, последней, стадии, когда вторая сигнальная система выключается полностью, за исключением самой зоны раппорта.[2]

Гипнотический раппорт может быть не только изолированным, когда игнорируются любая речь, помимо речи гипнотизера, но и генерализированным, когда после формирования зоны раппорта, контакт с загипнотизированным может быть передан кому-либо еще, и осуществляться не только гипнотизером, но и любым присутствующим[3].

Раппорт в НЛП

В НЛП раппорт понимается шире, как установление отношения доверия между двумя (или более) людьми, а так же само это доверие[4]. Раппорт может достигаться путём подстройки по поведению: дыханию, взгляду, глазам, позе, мимике, голосу, движению тела, ценностям, используемым словам, манере речи.[источник не указан 3682 дня] Раппорт лучше позволяет вызывать желаемые реакции у других людей.[источник не указан 3682 дня] Это называется ведением. Примером неосознанного раппорта может быть заразительность зевоты, или ситуация, когда один из вместе одинаково сидящих людей перекладывает одну ногу с другой, а вслед за ним это невольно повторяют и другие.

Примечания

  1. ↑ Психоаналитические термины и понятия.
  2. ↑ Все о гипнозе. В.В.Кондрашов. Гл. 4 — «Исследование гипноза в России»
  3. ↑ Гипноз и внушение в клинике внутренних болезней. П.И. Буль, 1958
  4. ↑ «Гни свою линию. Приемы эффективной коммуникации.» Н.Непряхин (2007)

Ссылки

Раппорт | Психологический словарь

Под раппортом понимается доверительное взаимодействие, взаимопонимание и создание общего мира между двумя или более людьми.

Как правило, раппорт свойственен близким и хорошо понимающим друг друга людям. Уровни раппорта могут быть разными, и всё зависит от глубины взаимодействия и от длительности пребывания в раппорте. Под раппортом понимают особую атмосферу доверия, готовности к отзывчивости, взаимопонимания и помощи. Для хорошего раппорта характерно даже получение аналогичных чувств. Люди, находящиеся в раппорте, используют некий непонятный механизм внутреннего взаимодействия: даже на расстоянии они продолжают ощущать друг друга, вплоть до ощущения эмоций, переживаний.

…За раппортом стоит готовность человека воспринимать вас, доверять вам; иначе говоря, раппорт – это первая и обязательная часть психотерапии. Установление раппорта с разными людьми занимает разное время (от нескольких минут до нескольких недель).

В основе раппорта лежат два сочетающихся процесса: первый этап – присоединение, второй этап — ведение.

Присоединение предполагает ваше активное участие в создании раппорта с человеком, с которым вы взаимодействуете. Ваша активная роль направлена на то, чтобы ускорить наступление взаимодействия. Иногда вместо слова «присоединение» используют слово «отзеркаливание». Однако присоединение ни в коем случае нельзя рассматривать как формальное повторение другого человека. Это поведение, за которым стоит положительное намерение установить хороший терапевтический контакт, с помощью которого можно двигаться к цели, определяемой вами и пациентом. В жизни мы присоединяемся постоянно (мы киваем головой в тон говорящему, мы раскрываемся навстречу человеку, который идет к нам, широко раскинув руки…)

М. Гордеев

Раппорт — процесс построения и поддержания атмосферы взаимного доверия, гармонии и сотрудничества при взаимоотношениях посредством коммуникации с подсознанием партнёра в результате присоединения и ведения в общении.

В. Морозов

По мнению специалистов по НЛП, именно установление глубокого раппорта с клиентом является основным ( и едва ли не главным) условием осуществления эффективной психокоррекции и любой коммуникации. В отличие от обычного контакта раппорт можно определить как подсознательное доверие.

Раппорт – это глубокое чувство взаимного доверия и лёгкости, которое позволяет нам хорошо контактировать друг с другом и, следовательно, хорошо выполнять наши задачи.

Раппорт – это предварительное условие хорошей коммуникации и отношений сотрудничества.

С. Ковалёв

Что такое раппорт в психологии, и как им пользоваться? — Блог Викиум

Уметь смотреть с человеком в одну сторону может далеко не каждый. Однако некоторым это удается с помощью раппорта. Под термином «раппорт» подразумевают принцип, когда человек взаимодействует с оппонентом, образовывая единую систему. В данной статье вы узнаете, что является раппортом в области психологии, и как его использовать.

Что такое раппорт?

Наличие рапорта не говорит о том, что у людей появились одни мысли и движения на двоих. Это лишь говорит о том, что все они делают согласованно. Впервые термин rapport появился в 18 веке. По мнению австрийского врача Франца Месмера, раппорт является установленным физическим и интеллектуальным контактом двух людей.

Сферы применения раппорта

В современном понимании раппортный контакт несколько отличается от толкования Франца Месмера. Его активно применяют в НЛП, гипнозе и психоанализе. Научившись устанавливать данный контакт, человек может оказывать влияние на окружающих. Именно благодаря этому раппорт можно использовать во многих сферах.

Доверие

Умея налаживать контакт с людьми, вы способны создавать хорошие отношения. Это касается даже общения между продавцом и покупателем. При создании хороших отношений возникает доверие, что свидетельствует о гармонии в отношениях. Секрет создания доверия по отношению к себе кроется в формировании субъективного опыта человека.

Сознательным доверием является личный опыт индивида. Таким образом он может доверять очень близким людям и друзьям, которых знает уже не один год. Может быть и такое, что ваше общение с незнакомцем также может вызвать доверие. Однако это происходит в случае, если вы располагаете о нем достоверной информацией.

Бессознательное же доверие, в отличие от сознательного, основывается исключительно на чувствах индивида. Невозможно создать хорошие отношения без присутствия эмоций. Вам повезет, если вы встретите интересного человека. Если же оппонент будет скучным, вам потребуется больше времени и умения, чтобы найти с ним общий язык. Для возникновения бессознательного доверия необходимо приложить усилия.

Подстройка

Возникновению раппорта можно способствовать через подстройку, копируя поведение другого человека. Подстройка имеет синоним — присоединение. Для создания межличностной эмпатии используется вербальная и невербальная коммуникации, при этом слова занимают наименьший процент при построении доверительных отношений. В большей степени на них влияют голос и язык тела. Таким образом более чем 90% информации человек получает от невербального общения.

Невербальная подстройка

Обычно люди в процессе общения всегда думают над тем, что сказать, но упускают важный момент. Тем не менее, гораздо важнее не то что вы скажете, а то, как вы это сделаете. Благодаря голосу и языку тела оппонент способен понимать, что конкретно вы ему хотели сказать.

В связи с этим люди стараются не обращать внимания на поведение собеседника, если оно не выходит за рамки приличия. Особое внимание во время беседы уделяется словам, которые часто оцениваются критично. Чтобы подобного не происходило, следует знать несколько приемов, описание которых представлено ниже.

Невербальная подстройка по телу

Подобный прием является очень простым в исполнении. Вам потребуется всего лишь копировать позы человека. Конечно, не следует вести себя словно в цирке, копируя абсолютно все, но начать можно с наклона корпуса и поворота головы. Далее можно попробовать копировать жесты собеседника в то время, когда вы начнете говорить. Стараться повторить жесты, когда говорит оппонент, — не очень хорошая идея, ведь он может заметить это, что приведет к отрицательному эффекту.

Невербальная подстройка по ритму

Также существует подстройка по дыханию, которая является более сложной. Стараясь дышать как собеседник, вам необходимо учитывать интенсивность и глубину дыхания. Обычно человек начинает говорить на выдохе, поэтому если ваш собеседник говорит какую-то фразу, вы тоже смело можете выдыхать. Следует отметить, что мужчины для дыхания чаще используют живот, а женщины — грудную клетку. Если человек испытывает эмпатию по отношению к собеседнику, он автоматически начинает чувствовать внутренние ритмы.

Невербальная подстройка по голосу

Не менее важным в общении является подстройка по голосу. Если вы видите, что человек говорит медленно и спокойно, то будет не слишком правильно общаться на повышенных тонах или тараторить без остановки. В данном случае собеседник просто не услышит вас, что очень быстро приведет к концу диалога.

Общаясь с людьми, старайтесь разговаривать с ними на равных. Если ваш оппонент говорит тихо и медленно, в данном случае лучшим вариантом станет именно такой темп разговора. А чтобы научиться лучше строить коммуникации в личной жизни и на работе, рекомендуем пройти курс Викиум «Эмоциональный интеллект».

Как построить раппорт: мощная техника

Знание того, как построить раппорт, — основа для достижения успеха и удовлетворения в жизни. И все же удивительно осознавать, как мало мы получаем образования и обучения по набору навыков, которые могут изменить нашу жизнь между счастьем и несчастьем.

Фактически, без взаимопонимания никого не интересует сообщение, которое вы хотите передать, или услуга, которую вы хотите предоставить. Без взаимопонимания мало шансов повлиять на других или убедить их.

Построение взаимопонимания — основа эффективного общения

Независимо от того, являетесь ли вы продавцом, руководителем, учителем или родителем, знание того, как развивать взаимопонимание, является ключом к вашему успеху и работе.

Что является приоритетом для переговорщика по кризисным ситуациям при работе с заложниками? Ответ, который вы почти единодушно получите: установление взаимопонимания с похитителем заложников. Фактически, невозможность сделать это поставит под угрозу жизнь заложников.

Последние 25 лет я работаю в сфере разрешения конфликтов по всему миру.Сижу ли я с жертвами, или даже с лидерами партизан, или с членами эскадронов смерти, связь с моими собеседниками всегда была моим приоритетом. Когда вы работаете с насильственными конфликтами, умение устанавливать взаимопонимание также является вопросом безопасности.

Я помню, как пошел к лидеру партизан в тюрьму строгого режима в Колумбии. Я хотел вместе с ним изучить условия переговоров о прекращении огня между его группой и правительством. Когда мы встретились, он был очень настороженным, почти агрессивным.Я мог сказать, что он мне совсем не доверял. Я приехал от имени американского академического учреждения, и он подозревал, что я связан с ЦРУ. Я знал, что должен изменить его восприятие, если я хочу иметь шанс для открытого разговора о возможности переговоров о прекращении огня.

Для этого я использовал итальянскую технику. В его камере была небольшая кухня, и я посоветовал научить его готовить болоньезскую пасту и готовить вместе. Мы сделали, и мы сблизились. Несколько месяцев спустя я был одним из посредников в переговорах о прекращении огня между правительством и партизанской группой лидера.

Возможно, вам и не придется устанавливать взаимопонимание с лидером партизан, но вы наверняка встретите людей, с которыми вам нужно сблизиться, — ваш сын-подросток, ваш босс, ваш коллега, ваш потенциальный клиент и так далее.

Итак, какие методы вы можете применить, чтобы повысить свою способность к установлению взаимопонимания.

Один из эффективных методов — сопоставить и отразить поведение других

Несколько дней назад я пошел ужинать в очень загруженный ресторан. В ожидании еды я заметил людей за соседними столиками.Мое внимание привлекла пара, и хотя я не слышал их разговора, по языку их тел я мог сказать, что они двигались в унисон. У них было отличное взаимопонимание, и они хорошо проводили время. В их движениях была гармония; это выглядело как танец без усилий. Они естественно соответствовали друг другу и отражали друг друга. Было красиво смотреть.

Быть в унисон — это результат отражения и соответствия, и когда мы садимся с любимым человеком, это становится для нас естественным.Приобретение навыка делать это также с людьми, которые нам не обязательно должны нравиться, увеличит нашу способность устанавливать взаимопонимание с другими. Другими словами, сопоставление и зеркальное отображение — это то, чему мы можем научиться сознательно.

Сопоставление и зеркальное отображение — это навык принятия чужого стиля поведения для создания взаимопонимания.

Когда вы сопоставляете и зеркалируете, вы не только слушаете ушами, вы слушаете всем своим телом. Вы присутствуете для другого человека.

Давайте будем ясны, сопоставление и зеркальное отображение — это не подражание.Напротив, речь идет о том, чтобы быть в гармонии с другим, используя свои наблюдения за поведением другого. Вот четыре вещи, которые вам нужно сделать, чтобы соответствовать и отражать своего собеседника:

Позы и жесты тела

В какой позе принимает человек, с которым вы разговариваете? Что он или она делает своими руками и ладонями? Человек наклоняется вперед или назад? Наблюдайте, а затем сопоставьте позу и жесты. Если, например, человек сдержан в использовании рук, нет смысла лихорадочно жестикулировать!

Ритм дыхания

Обратите внимание на то, как дышит другой человек, и сравните его.Эта техника очень помогает в установлении связи с другим. Если человек, с которым вы разговариваете, дышит своей диафрагмой, это не поможет наладить взаимопонимание, если вы дышите верхней частью груди. Вместо этого соблюдайте ритм дыхания вашего интеролокатора.

Энергетический уровень

Каков энергетический уровень вашего собеседника? Он или она застенчивый, сдержанный или энергичный и экстравертный? Если он или она, например, робок, это может быть воспринято как агрессивное и агрессивное, если вы энергичны. Если ваш собеседник использует несколько слов для выражения концепции, это не сделает ваше общение эффективным, если вы многословны.

Тон вашего голоса

Каким тон голоса у вашего собеседника? Он или она говорит тихо, почти шепотом? В этом случае, чтобы установить взаимопонимание, вам нужно отразить тон его голоса. На самом деле, если вы будете громким, это не поможет установить связь с вашим собеседником. Кроме того, обратите внимание на скорость речи. Ваш собеседник говорит медленно или быстро?

Обращение внимания на эти четыре характеристики и их отражение при общении с другими людьми помогает вам в построении взаимопонимания (кстати, в настоящее время я отправляю бесплатные видео людям, заинтересованным в обучении методам установления взаимопонимания.Просто подпишитесь на мои еженедельные советы по эффективному общению).

В следующий раз, когда вы сядете с кем-нибудь, попрактикуйтесь в сопоставлении и отражении, обращая внимание на положение тела, дыхание, уровень энергии и голос ваших собеседников. Поначалу это может показаться неловким и искусственным, но со временем это станет вашей второй натурой, и вы ощутите значительное повышение эффективности вашего общения.

Альдо Сивико — переговорщик, посредник, автор и спикер, который в течение последних 25 лет работал во всем мире над разрешением конфликтов и развитием лидерских качеств.Он проводит обучение и инструктирует организации и отдельных лиц, которые заинтересованы в повышении своего эмоционального интеллекта и навыков управления конфликтами. Вы можете зарегистрироваться здесь, если хотите получать его еженедельные практические советы по разрешению конфликтов и эмоциональному интеллекту.

Что нужно знать о терапевтических отношениях

Терапевтическое взаимопонимание является неотъемлемой частью здоровых взаимоотношений терапевта и клиента, позволяя клиенту чувствовать себя в безопасности и уважать, чтобы терапия могла быть успешной.

Терапевтическое взаимопонимание относится к эмпатическому (заботливому) и общему пониманию проблем между терапевтом и клиентом. Это подразумевает командный подход к решению этих проблем, в отличие от состязательного подхода. При хорошем терапевтическом взаимопонимании клиент чувствует, что его терапевт «опирается на спину» и позволяет ему сталкиваться с трудными проблемами. Точно так же терапевт в обстановке с хорошим терапевтическим взаимопониманием чувствует, что его уважают, что позволяет ему говорить ясно и свободно.

Важность развития терапевтического отношения

Цель развития хороших взаимоотношений — повысить ваши шансы на успешный результат, наряду с развитием взаимного доверия и уважения, создать среду, в которой вы, клиент, будете чувствовать себя в безопасности.

Чтобы установить хорошее взаимопонимание, ваш терапевт должен, среди прочего, продемонстрировать сочувствие и понимание. Терапевтическое взаимопонимание является краеугольным камнем большинства форм психотерапии, включая когнитивно-поведенческую терапию.Взаимодействие с другими людьми

Планирование лечения

Чтобы развить терапевтическое взаимопонимание, вы должны быть уверены, что ваш терапевт является экспертом, который разрабатывает план лечения, предназначенный для удовлетворения ваших конкретных потребностей.

Как вы узнаете, не торопится ли ваш терапевт, чтобы понять ваши потребности?

  • С самого первого сеанса терапевт должен оценить трудности, с которыми вы сейчас сталкиваетесь. Они помогут вам составить список проблем и вместе с вами расставить приоритеты.
  • Во время первых нескольких сеансов ваш терапевт должен наметить для вас план лечения и спросить, приемлемо ли он для вас. Им следует пересмотреть план на будущих занятиях и проконсультироваться с вами о необходимых изменениях.
  • Ваш план лечения должен включать цели и ориентиры, чтобы было легче самостоятельно сообщать и оценивать свой прогресс.

Ваш терапевт должен быть настоящим

Искренность — это один из способов, с помощью которого терапевт может установить с вами здоровые отношения.Когда ваш терапевт искренний, это позволяет вам видеть в нем человека, а не просто специалиста по психическому здоровью. Если вы считаете своего терапевта искренним, вы с большей вероятностью получите положительный отзыв о своем прогрессе.

Вот некоторые из способов, которыми терапевт может продемонстрировать искренность:

  • Обеспечьте поддерживающие невербальные сигналы, включая зрительный контакт и кивок в знак согласия.
  • Дайте обратную связь в данный момент, а не на более позднем этапе.
  • Поощряйте вас быть активными и чувствовать себя уполномоченными в отношении вашего плана лечения.

Ваш терапевт должен спросить у вас обратную связь

Несмотря на то, что вы здесь за советом специалиста, вы также являетесь клиентом. Запрос обратной связи — это еще один способ, которым ваш терапевт может установить с вами хорошие отношения и показать, что он видит вас как активного участника процесса исцеления, так что будьте честны.
Спросите клиента об обратной связи:

  • Показывает, что ваш терапевт заботится о том, что вы думаете, и ценит ваш вклад.
  • Позволяет рассказать обо всем, что вас беспокоит, о вашем лечении и индивидуальных сеансах. Если вы почувствуете, что ваш терапевт искренний, вы также поймете, что терапевты — люди и несовершенны. Имейте в виду, что все люди разные, и то, что работает в плане лечения для одного человека, может не сработать для вас. Один из способов, с помощью которого терапевт может распознать вашу уникальность, — это предоставить обратную связь по поводу всего, что, похоже, не работает для вас как личности.
  • Призывает вас двоих к совместной работе.
  • Позволяет вашему терапевту исправить любой ущерб вашим терапевтическим отношениям, реальный или мнимый.

Терапевтические отношения с родителями

Когда ваш ребенок проходит терапию, его терапевт также должен установить хорошие отношения с родителями или опекунами.

Тревожные расстройства, такие как социальная фобия, агорафобия и специфическая фобия, хорошо поддаются лечению и являются наиболее часто диагностируемым классом проблем психического здоровья у подростков и детей.Взаимодействие с другими людьми

Терапевтический контакт в области онлайн-терапии и телемедицины

С появлением онлайн- и телефонных вариантов терапии важность терапевтического взаимопонимания стала не менее важной, но ее сложнее развить и оценить. Из истории мы знаем, что печатные сообщения (например, недопонимание в Facebook) и общение по телефону труднее интерпретировать, поскольку ни клиент, ни терапевт не могут визуализировать важные подсказки с помощью языка тела. Онлайн-терапия, включающая как аудио, так и видео, может быть лучше, поскольку терапевт и клиент могут видеть друг друга и легче улавливать невербальные сигналы.Имейте это в виду, если вы рассматриваете дистанционную терапию и спрашиваете потенциальных терапевтов, как они работают с этой проблемой.

Когда у вас нет терапевтического контакта с терапевтом

Точно так же, как некоторые художники могут лучше покрасить ваш дом, есть некоторые терапевты, которые лучше справляются с установлением взаимопонимания. Тем не менее, согласно определению раппорта, это усилие двустороннее и требует усилий как со стороны терапевта, так и со стороны клиента.

Тем не менее, личность может сыграть большую роль в развитии взаимопонимания с терапевтом.Даже если терапевт очень сострадателен, а клиент очень заинтересован в решении своих проблем с психическим здоровьем, бывают случаи, когда личности просто не смешиваются. Если вы попали в эту категорию, не расстраивайтесь. Это не означает, что вы выбрали плохого терапевта или что вам не удалось получить помощь. Есть много хороших терапевтов, и так же, как вам может потребоваться проверить несколько разных мест при поиске нового дома или квартиры, чтобы увидеть, какой из них лучше всего соответствует вашим потребностям, вам может потребоваться поговорить с более чем одним терапевтом, прежде чем вы Найдите того, кто лучше всего поможет вам справиться с любыми проблемами психического здоровья.

Building Rapport — Эффективное общение

Раппорт — это связь или отношения с кем-то другим. Это можно рассматривать как состояние гармоничного взаимопонимания с другим человеком или группой. Построение взаимопонимания — это процесс развития этой связи с кем-то другим.

Иногда раппорт возникает естественным образом. У всех нас был опыт, когда мы «поладили», или «ладили», с кем-то еще, не пытаясь.Часто так начинается дружба. Однако взаимопонимание также можно построить и развивать сознательно, находя точки соприкосновения и проявляя сочувствие.

На этой странице рассматривается взаимопонимание и способы его построения, особенно при знакомстве с новыми людьми.

Понимание раппорта

раппорт n . отношение: связь: симпатия: эмоциональная связь: спиритуалистическое прикосновение. Пт.

Источник: Словарь английского языка Chambers, издание 1989 г.

Раппорт, следовательно, — это, по сути, эмоциональная связь с другими людьми.

Построение раппорта — это процесс установления этой связи. Обычно он основан на совместном опыте или взглядах, включая общее чувство юмора. Установление взаимопонимания имеет тенденцию быть наиболее важным в начале знакомства или рабочих отношений. Однако установившееся взаимопонимание может длиться долгие годы.

Почему раппорт имеет значение?

Раппорт важен как в нашей профессиональной, так и в личной жизни.

Работодатели с большей вероятностью наймут кого-то, кто, по их мнению, будет хорошо ладить с их нынешним персоналом.Личные отношения легче устанавливать и развивать, когда есть более тесная связь и понимание между вовлеченными сторонами, то есть более тесное взаимопонимание.

Когда мы впервые встречаем кого-то нового, мы пытаемся установить взаимопонимание. Нравится вам это или нет, но именно поэтому существует светская беседа: это способ попытаться найти что-то общее с другими людьми и построить эту общую связь. Эта связь важна, потому что все мы склонны хотеть быть с «такими же людьми, как мы».

Намного легче установить взаимопонимание с кем-то, кто очень похож на вас или разделяет ваши интересы.

Вы поделились землей, и есть о чем поговорить. У вас также есть общая система координат. Это значительно упрощает как построение отношений, так и общение в целом.

Однако мы, наверное, все поймали себя на мысли:

«Он / она прекрасный, я уверена, но на самом деле у нас нет ничего общего».

В этих обстоятельствах работать вместе, вероятно, будет труднее, а общение — труднее, потому что вам не хватает общей системы взглядов.Вам нужно будет больше работать, чтобы установить взаимопонимание и развивать отношения — , но это все еще возможно .


Break the Ice

Для многих начало разговора с незнакомцем — стрессовое событие. Мы можем теряться в словах и испытывать неловкость с языком тела и манерами.

Установление раппорта в начале разговора с новым человеком часто делает результат разговора более позитивным. Каким бы стрессовым и / или нервным вы ни были, первое, что вам нужно сделать, — это попытаться расслабиться и сохранять спокойствие.Снижая напряжение в ситуации, общение становится легче, а взаимопонимание растет.

Когда вы впервые встречаетесь с кем-то, вы можете сделать несколько простых вещей, чтобы уменьшить напряжение. Это поможет вам обоим расслабиться и более эффективно общаться. К ним относятся:

  • Используйте безопасные и безопасные темы для первоначальной светской беседы. Расскажите о сложившихся совместных впечатлениях, погоде, о том, как вы добирались туда, где находитесь.Не говорите слишком много о себе и не задавайте прямых вопросов о собеседнике.

    См. Как быть вежливым для получения дополнительных идей.

  • Слушайте, что говорит другой человек, и ищите общий опыт или обстоятельства. Это даст вам больше, о чем можно поговорить на начальных этапах общения.

    См. Нашу страницу Active Listening , чтобы научиться эффективно слушать.

  • Попробуйте привнести элемент юмора. Смех вместе создает гармонию, пошутите над собой или над ситуацией / обстоятельствами, в которых вы находитесь, но избегайте шуток над другими людьми.

    Подробнее см. Развитие чувства юмора .

  • Обращайте внимание на свой язык тела и другие невербальные сигналы, которые вы посылаете. Постарайтесь поддерживать зрительный контакт примерно 60% времени. Расслабьтесь и слегка наклонитесь к ним, чтобы показать, что они слушают, и при необходимости отразите их язык тела.

    См. невербальное общение для получения дополнительной информации.

  • Проявите сочувствие. Продемонстрируйте, что вы понимаете точку зрения другого человека. Помните, что раппорт — это поиск сходства и « находится на той же длине волны », что и кто-то другой. Сочувствие поможет достичь этого.

    См. Нашу страницу Что такое сочувствие? для получения дополнительной информации.

Убедитесь, что другой человек чувствует себя включенным, но не допрашиваемым во время первоначального разговора.Так же, как вы можете чувствовать напряжение и беспокойство при встрече и разговоре с кем-то новым, они могут тоже.

Успокойте другого человека. Это позволит вам расслабиться, а разговор станет более естественным.

См. Нашу страницу Навыки разговора для получения дополнительной информации.


Построение невербального общения

Первые разговоры могут помочь нам расслабиться. Однако довольно часто установление взаимопонимания происходит без слов и через невербальные каналы связи.

Мы создаем и поддерживаем раппорт на подсознательном уровне посредством сопоставления невербальных сигналов, включая положение тела, движения тела, зрительный контакт, мимику и тон голоса с другим человеком.

Посмотрите, как двое друзей разговаривают, когда у вас будет возможность, и посмотрите, как они подсознательно имитируют невербальное общение друг друга.

Мы инстинктивно создаем взаимопонимание. Это наша естественная защита от конфликта, которого большинство из нас будет стараться избегать большую часть времени.

Важно использовать соответствующий язык тела. Мы читаем и сразу же верим в то, что говорит нам язык тела, тогда как нам может потребоваться больше убеждения с помощью голосового общения. Если есть несоответствие между тем, что мы говорим, и языком нашего тела, то человек, с которым мы находимся, поверит языку тела. Таким образом, установление взаимопонимания начинается с демонстрации соответствующего языка тела. Обычно это означает быть гостеприимным, расслабленным и открытым.

Помимо внимания и сопоставления языка тела с человеком, с которым мы находимся, это также помогает сопоставить его слова.Отражение и прояснение сказанного — полезная тактика для повторения того, что сказал другой человек. Это не только подтвердит, что вы слушаете, но и даст вам возможность использовать слова и фазы собеседника, еще больше подчеркнув сходство и общую основу. (Для получения дополнительной информации см. Отражение и Разъяснение )

Способ использования голоса также важен для развития взаимопонимания. Когда мы нервничаем или напряжены, мы говорим быстрее.Это, в свою очередь, может заставить вас казаться более напряженным. Мы склонны варьировать наши голоса, высоту тона, громкость и темп, чтобы сделать то, что мы говорим, более интересным, но это также влияет на то, как мы говорим. Попробуйте понизить тон и говорить медленнее и мягче. Это на самом деле поможет вам легче развить раппорт.

См. Нашу страницу Effective Speaking для получения дополнительной информации о том, как ваш голос может быть использован для облегчения общения.


Полезное поведение при построении отношений

Есть определенные модели поведения, которые особенно помогают в установлении взаимопонимания.К ним относятся:

  • Если вы сидите, то наклонитесь к человеку, с которым вы разговариваете, , с раскрытыми руками и не скрещенными руками и ногами. Это открытый язык тела, который поможет вам и собеседнику расслабиться.

  • Смотрите на другого человека примерно 60% времени. Постоянно смотрите в глаза, но будьте осторожны, чтобы не доставлять им дискомфорт.

  • Слушая, кивают и издают ободряющие звуки и жесты.

  • Улыбнись!

  • Используйте имя собеседника в начале разговора . Это не только считается вежливым, но и укрепит ваше имя в памяти, чтобы вы с меньшей вероятностью его забыли!

  • Попробуйте задать другому человеку открытые вопросы (тип вопросов, требующих более чем «да» или «нет»). На эти вопросы удобнее отвечать, потому что вас не ставят на место, чтобы дать четкое мнение (см. Наши страницы: Опрос и Типы вопросов )

  • Избегайте спорных тем в разговоре .Намного легче придерживаться погоды, последнего оратора и поездок, чем рисковать рассориться из-за политики.

  • Используйте обратную связь, чтобы резюмировать, размышлять и разъяснять другому человеку то, что, по вашему мнению, он сказал. Это дает возможность быстро исправить любые недоразумения.

  • Говорите о вещах, которые относятся к тому, что сказал другой человек . Найдите связи между общим опытом.

  • Постарайтесь проявить сочувствие .Продемонстрируйте, что вы можете понять, что чувствует другой человек, и можете видеть вещи с его точки зрения. (Подробнее см .: Что такое эмпатия? )

  • Если вы согласны с другим человеком, открыто скажите об этом и скажите, почему .

  • Развивайте идеи другого человека .

  • Не осуждай по отношению к другому человеку. Избавьтесь от стереотипов и любых предвзятых представлений о человеке.

  • Если вы не согласны с другим человеком, сначала укажите причину, а затем скажите, что не согласны .

  • Признайтесь, если не знаете ответа или ошиблись. Честность — всегда лучшая тактика, а признание ошибок поможет укрепить доверие.

  • Будьте искренними , визуальное и вербальное поведение взаимодействуют друг с другом, чтобы добиться максимальной отдачи от вашего общения.

  • Делайте комплименты, избегайте критики и будьте вежливы .(См .: Как быть вежливым для получения дополнительной информации)


Дополнительная литература по навыкам, которые вам нужны


Наши электронные книги по навыкам общения

Узнайте больше о ключевых коммуникативных навыках, необходимых для эффективного общения.

Наши электронные книги идеально подходят для тех, кто хочет узнать или развить свои коммуникативные навыки, и они полны простой и понятной практической информации и упражнений.


Основное умение

Развитие взаимопонимания — важная часть любых отношений.Без взаимопонимания у вас вообще не было бы отношений!

Поэтому способность осознанно устанавливать взаимопонимание чрезвычайно полезна как в личном, так и в профессиональном плане. Как навык это означает, что вы можете быстрее строить отношения и быстрее улучшать общение. Ваши рабочие отношения станут более эффективными, и в результате ваши личные отношения станут крепче.


Почему раппорт важен в терапии

Когда дело доходит до терапии, раппорт относится к отношениям между клиентом и терапевтом.Во многих психологических теориях раппорт является основой и краеугольным камнем терапевтического процесса, и без него невозможно добиться прогресса. Раппорт включает в себя связь, доверие, совместное использование, безопасность, общение и динамику отношений. Чтобы иметь позитивные и здоровые отношения с разными людьми, необходимо иметь разные характеристики. То, что помогает другому человеку почувствовать эту связь, может быть полной противоположностью тому, что нужно другому человеку, чтобы почувствовать эту связь.Раппорт развивается благодаря искреннему взаимодействию с клиентом, активному слушанию, запоминанию и проявлению истинного сочувствия. Вы должны честно заслужить это доверие и комфорт в отношениях.

Почему так важен раппорт?

Терапия — тяжелый процесс, временами неудобный. Вам придется обсудить болезненные эмоции и переживания. Чтобы сделать это, чтобы раскрыть эту информацию, чтобы даже достичь этих точек в себе, вы должны чувствовать себя в безопасности. Во время терапии вы чувствуете себя в безопасности, находясь в присутствии кого-то, кому вы можете доверять и который может поддерживать эту безопасность, когда вам это нужно больше всего.Это формируется в отношениях через построение и развитие взаимопонимания. Некоторые исследования даже предполагают, что терапевтическое взаимопонимание более эффективно для достижения прогресса в терапии, чем любые другие специфические терапевтические методы. Если раппорт не сформирован, прогресс в терапии практически невозможен. При этом поиск консультанта, с которым вы сможете установить здоровые отношения, жизненно важен для успеха, и не каждая комбинация клиент / терапевт будет работать. Если раппорт не устанавливается, это не означает, что терапевт плохой, это просто означает, что они не подходят.Попытки найти разных терапевтов до тех пор, пока не будет найдено взаимопонимание, — один из первых шагов на пути к успешному терапевтическому путешествию.

Как установить раппорт:
  • Слушайте: навыков активного слушания является основой построения здорового взаимопонимания. Язык тела, успокаивающие жесты и комментарии, перефразирование и запоминание того, что они говорят вам, — все это способы показать, что вы слушаете. Когда вы просите разъяснений, важно также уменьшить ощущение, что вы слушаете только частично.Иногда самые мелкие детали дают нам самый большой ключ к пониманию того, что происходит на самом деле, и, не внимательно прислушиваясь, вы можете пропустить их и значительно испортить отношения.
  • Уважение: помните, что это человек, сидящий напротив вас, и он заслуживает того, чтобы к нему относились как к одному. Проявление уважения и отношение к ним с таким же уважением, как и к любому другому, формирует доверительные узы. Не судите их за то, что они вам говорят, и принимайте их такими, какие они есть.
  • Сочувствие: понимание и демонстрация того, что вы понимаете, что они чувствуют, поможет им почувствовать, что их слышат и о них заботятся, создав прочную основу для взаимопонимания. Не просто сочувствуйте им, но искренне пытайтесь увидеть вещи с их стороны и понять, как и почему они чувствуют то же самое. Поставь себя на их место.
  • Проверка: сказать им, что вы понимаете и что то, что они считают нормальным, является одним из наиболее важных шагов в построении взаимопонимания.Им нужно знать, что им позволено чувствовать то, что они чувствуют, и что они могут спокойно выражать это вам.
  • Честность: это кажется очевидным, но не лгите им. Это нормально — не делиться своей информацией, но не говорите им, что вы испытали то, чего не испытывали, или что вы сделаете то, чего не сделаете, или не сделаете то, что вы сделаете. Недоверие — это самый быстрый способ испортить даже прочное терапевтическое взаимопонимание. Честность в своих реакциях и эмоциях и честность в мыслях поможет вам быть прозрачным и заслуживающим доверия.
  • Компетентность: убедитесь, что вы компетентны и демонстрируете компетентность в том, что вы делаете. Это должно быть здравым смыслом, но все же заслуживает упоминания. Если вы не знаете, что делать, получить помощь или провести исследование, сделайте это компетентным. Не заявляйте о своей компетентности, если это не так. Если вы не компетентны в решении определенной проблемы, будьте честны и при необходимости обратитесь к вам.
  • Встречайте на их уровне: вы не можете заставить кого-то начать с уровня, к которому они не готовы.Постройте взаимопонимание, встречаясь с ними там, где они вам нужны. Если они еще не могут решить то, что, как вы знаете, им нужно, поговорите с ними за несколько шагов до этого и сосредоточьтесь на построении отношений.
  • Темпы прогресса / Делайте маленькие шаги: сосредоточьтесь на всех шагах, а не только на конечном результате. Двигайтесь в удобном темпе, но достаточно мощном, чтобы иметь терапевтический эффект. Слишком быстрое надавливание подрывает доверие и вызывает чувство небезопасности, в то время как недостаточное усилие может заставить человека почувствовать себя в тупике и заставить его не считать вас компетентным, чтобы помочь им.Подбор правильного темпа для вас обоих и постановка небольших целей помогут показать успех и наладить взаимопонимание.
  • Самораскрытие: когда это уместно, самораскрытие показывает, что вы человек, и делает вас общительным. Должен быть здоровый баланс между обменом информацией, достаточной для того, чтобы показаться реальным человеком, и демонстрацией того, что вы можете относиться к ним, и обменом и изменением динамики отношений между терапевтом и клиентом. Это отвлекает от них и может вызвать смесь эмоций и проблем с границами.

Навигация по сообщениям

Что такое Раппорт? Методы построения отношений

Слово «раппорт» происходит от французского слова rapporter , что означает «возвращать». Он ссылается на , когда один человек отправляет сообщение, а другой возвращает его . Раппорт — это связь между двумя или более людьми. Это также психологическая и эмоциональная гармония, необходимая для изменений в любом человеке.

Раппорт — важный фактор в терапевтических отношениях, но его часто упускают из виду.Исследователи полагают, что успех, достигнутый психологическим лечением, во многом обусловлен хорошими терапевтическими отношениями. Или, другими словами, хорошее взаимопонимание между терапевтом и пациентом.

Отношения с пациентом

Такие вещи, как терапевтический подход, предыдущая психологическая оценка и методы, используемые во время лечения, очень важны при лечении пациента. Так устанавливаются хорошие отношения с пациентом. Они должны полностью доверять вам и серьезно относиться к лечению.

Все остальное не имеет значения, если у вас нет хороших отношений с пациентом, потому что это может повлиять на все другие переменные. Они могут не приходить на сеансы, быть приверженными лечению, быть мотивированными к изменениям или доверять тому, что вы говорите или предлагаете.

Когда мы говорим о терапевтическом взаимопонимании, мы имеем в виду людей, обладающих взаимопониманием, коллективным отношением и достаточным сочувствием для решения общей проблемы и достижения желаемых целей . В наши дни так важно, чтобы этому учили будущих терапевтов.Есть даже специализированные курсы по этому предмету, ориентированные на разных специалистов, особенно в области здравоохранения.

Истоки взаимопонимания

Идея терапевтического союза или взаимопонимания развивалась на протяжении всего 20 века. В своей статье 1912 года Динамика переноса психоаналитик Зигмунд Фрейд рассмотрел необходимость для аналитика проявлять интерес и понимание по отношению к пациенту . Цель заключалась в том, чтобы здоровая часть пациента установила позитивные отношения с аналитиком.

Фрейд определил привязанность пациента к терапевту как полезную и позитивную форму переноса . В психоанализе перенос — это психологический процесс, посредством которого клиент передает свои бессознательные мысли и эмоции другому человеку, терапевту.

Фрейд считал, что позитивный перенос способствует доверию, принятию и достоверности интерпретации пациентом терапевта . Однако позже было обнаружено, что не перенос создал эту среду доверия и сотрудничества между терапевтом и пациентом.Иногда это приводило к недоразумениям, которые явно не были положительными.

Джеймс Зетцель провел различие между переносом и терапевтическим альянсом. Он предположил, что альянс был неневротической частью отношений, что позволяло прозрение и принятие терапевтических изменений.

Позже раппорт был включен в большинство терапевтических подходов, дистанцируясь от идеи переноса, предложенной психоанализом.

Качество отношений

По словам Карла Роджерса, отца гуманистической психологии, важно обращать внимание на качество взаимоотношений терапевта и пациента. Роджерс предложил три фундаментальные характеристики, которыми должен обладать терапевт: конгруэнтность (или подлинность), безусловное позитивное отношение (или принятие) и эмпатическое понимание.

Согласно Роджерсу, вероятность терапевтического прогресса меньше зависела от личности и отношения терапевта, а больше от того, как пациент переживает эти вещи.Чтобы их интерпретация была положительной, они должны чувствовать себя понятыми и безоговорочно принятыми.

В 1970-х годах Эдвард Бордин описал общие характеристики, которые должны присутствовать в терапевтических отношениях. Он определил три компонента раппорта, о которых пациент и терапевт должны договориться: задачи, цели и связь.

Методы создания хорошего взаимопонимания

Два основных столпа, на которых зиждется взаимопонимание, — это доверие и текучая коммуникация .Терапевт и клиент должны понимать вербальное и невербальное общение друг друга. Общение должно быть асимметричным, потому что пациент должен раскрывать больше, чем терапевт.

Вот несколько эффективных методов установления хорошего взаимопонимания:

Активное слушание

Это может показаться простой техникой, но зачастую ее довольно сложно реализовать. Он включает выслушивания пациента, не прерывая его и не делая оценочных суждений. Это также значит показать им с помощью жестов и выражений лица, что вы рядом с ними, внимательно слушаете, понимаете, что они имеют в виду, и сопереживаете их эмоциям .

Тепло

Для хорошего взаимопонимания важно проявлять тепло по отношению к клиенту. Даже если вы знаете много полезных приемов и имеете большой опыт.

Без теплоты пациент не будет доверять вам, не будет откровенен с вами и не раскроет важную информацию.Отсутствие доверия напрямую влияет на уровень приверженности пациента лечению. Это снижает вероятность того, что они будут практиковать предложенные вами методы.

Если кто-то страдает эмоциональной проблемой, холод не поможет. Чтобы вызвать сочувствие и принятие, о которых говорил Роджерс, необходимо тепло.

Сочувствие

Очевидно, что вы должны уметь поставить себя на место другого человека, если хотите ему помочь.Не имеет значения, страдает ли пациент аффективным расстройством или он совершил преступление. Если вы собираетесь лечить их, вы должны увидеть мир их глазами. Вы должны сделать это, даже если не разделяете их чувства или не согласны с их действиями. Единственный способ укрепить доверие и помочь человеку — проявить сочувствие.

Доверие

Важно, чтобы пациент чувствовал себя комфортно во время сеанса терапии. Чтобы завоевать доверие, помимо всего прочего, вы должны быть заслуживающими доверия.

Пациент должен верить в то, что вы профессионал, хорошо обучены и готовы сделать все возможное, чтобы оказать ему необходимую помощь. Это может быть либо направление их к другому терапевту, либо тренировка себя лечить то, от чего они страдают. Так они тебе поверят.

Общие цели

Развивая раппорт, постарайтесь сосредоточиться на том, что у вас общего, что поможет вам двигаться к терапевтической цели клиента. Важно не сбиться с пути и не закончить разговором об общих интересах, которые не имеют ничего общего с целью. Если вы это сделаете, вы потеряете время, и отношения перестанут быть асимметричными.

Однако не помешает проявить гибкость и создать расслабленную среду, в которой вы можете прикоснуться к вещам, выходящим за рамки терапевтической цели. При условии, что вы будете осторожны, чтобы не отклониться слишком далеко от темы.

Согласованность между вербальным и невербальным языком

Будьте осторожны при общении с пациентом, поскольку люди часто говорят вещи, противоречащие их выражениям или жестам.Согласованность между вербальным и невербальным языком имеет фундаментальное значение для терапевтических отношений. Без него невозможно создать атмосферу доверия и сотрудничества.

Когда ваша поза или выражение лица противоречат тому, что вы говорите, невербальное сообщение будет преобладать, потому что оно более бессознательное и, следовательно, более достоверное.

Следовательно, как сказал Роджерс, вы должны выглядеть искренними и искренними со своим пациентом .Следите за своей позой и сохраняйте теплоту, принятие и сочувствие как в вербальном, так и в невербальном общении.

Что делать, если не удается установить хорошее взаимопонимание

Хотя эти методы могут показаться здравым смыслом, их не так просто применить на практике, когда вы на самом деле находитесь с пациентом в вашем офисе. Терапевты тоже люди со своими ценностями, взглядами и эмоциями. Оставьте их у двери, чтобы клиент добился прогресса.

Даже если вы все еще не можете установить хорошие отношения с клиентом, не разочаровывайтесь .Точно так же, как у вас не всегда хорошая химия с людьми в личной жизни, то же самое может случиться и в терапевтических отношениях. Это может произойти, даже если вы приложите все усилия, чтобы этого не произошло.

В этом случае наиболее честным поступком было бы направить клиента к другому терапевту, который сможет заключить с ним лучший терапевтический союз и возобновить процесс их личностного роста. Таким образом, ни один из вас не будет зря тратить время, и вы по-прежнему будете двигаться к своей общей цели — улучшению состояния пациента.

Список литературы

Роджерс, К. (1951). Клиентоцентрированная терапия: ее текущая практика, значение и теория . Лондон: Констебль.

Корбелла, С., Ботелла, Л. (2003). La alianza terapéutica: история, исследование и оценка . Publicaciones de la Universidad de Murcia. ISSN: 0212-9728

А. Фрейд (1936). Эго и защитные механизмы. Вена: Междунар. Психоанал. Verlag.

Онлайн-терапевт действительно работает — вот 5 преимуществ

Выбор онлайн-терапевта дает вам возможность посещать терапию, не выходя из дома.Мы ответим на ваши вопросы об онлайн-терапии. Подробнее »

Построение взаимопонимания — методы развития карьеры от MindTools.com

© GettyImages
WebSubstance

Обратитесь к тем, кто вас окружает, и установите взаимопонимание.

Вы когда-нибудь знали людей, умеющих общаться с другими? Независимо от того, с кем они встречаются, им удается вызвать чувство доверия и понимания за считанные минуты.

Неважно, в какой отрасли вы находитесь или какую должность занимаетесь — знание того, как установить взаимопонимание, может дать вам бесчисленные возможности. В конце концов, когда у вас есть взаимопонимание с кем-то, он или она обычно захочет помочь вам добиться успеха.

Некоторые люди могут возразить, что все это естественный дар — вы либо можете наладить отношения с людьми, либо нет. Однако это еще не все. Раппорт может развиваться естественным путем, но любой может также развивать и улучшать раппорт, как и любой другой навык.

Так что же такое раппорт и как научиться его развивать? Мы рассмотрим это и многое другое в этой статье.

Что такое раппорт?

Раппорт составляет основу значимых, близких и гармоничных отношений между людьми. Это чувство связи, которое возникает, когда вы встречаетесь с тем, кто вам нравится и кому доверяете, и чью точку зрения вы понимаете. Это связь, которая образуется, когда вы обнаруживаете, что разделяете ценности и жизненные приоритеты друг друга.

По словам исследователей Линды Тикл-Дегнен и Роберта Розенталь, когда у вас есть взаимопонимание с кем-то, вы делитесь:

  • Взаимная внимательность: вы оба сосредоточены и заинтересованы в том, что другой человек говорит или делает.
  • Позитивность: вы оба дружелюбны и счастливы, вы проявляете заботу и заботу друг о друге.
  • Координация: вы чувствуете себя «синхронизированными» друг с другом, так что вы разделяете общее понимание. Ваш уровень энергии, тонус и язык тела также похожи.

Эта связь может появиться мгновенно — когда вы «щелкнуть» кем-то — или развиваться медленно, с течением времени. Он может расти естественным образом, без намерения, или вы можете сознательно возводить его.

Раппорт — это не просто инструмент для построения отношений; часто это основа успеха. Когда у вас есть взаимопонимание с кем-то, у вас больше возможностей влиять, учиться и учить, особенно потому, что доверие, которое вы создали, означает, что другие люди с большей вероятностью примут ваши идеи, поделятся информацией и вместе будут создавать возможности. .

Независимо от того, идете ли вы на собеседование на работу, продам что-то или попытка улучшить отношения , знание того, как установить взаимопонимание, может помочь вам добиться успеха.

Совет:

Раппорт похож на доверие. Вы можете укрепить доверие и раппорт одновременно, но раппорт больше фокусируется на установлении связи или связи, тогда как доверие больше полагается на создание репутации надежности, последовательности и выполнения ваших обещаний.

Как наладить отношения

Раппорт должен быть двусторонней связью между людьми, поэтому вы не можете создать его самостоятельно. Однако вы можете узнать, как стимулировать его, выполнив следующие шесть шагов.

Предупреждение:

При применении этих методов руководствуйтесь здравым смыслом. Не используйте их цинично или нечестно, например, для продажи людям чего-то, чего они в противном случае не захотели бы, или для того, чтобы вынудить их действовать, противореча их интересам.

1. Проверьте свою внешность

Первое впечатление на счету , и ваш внешний вид должен помогать вам общаться с людьми, а не создавать препятствия. Хорошее практическое правило — одеваться немного «лучше», чем люди, которых вы собираетесь встретить.Однако, если вы приедете и увидите, что вы чрезмерно одеты, вы можете быстро одеться в соответствии с ситуацией.

2. Помните основы

Всегда помните основы хорошего общения :

Эти основные принципы составляют основу хорошего общения. Без них будет сложно установить взаимопонимание, поскольку они помогут вам установить в людях доверие, сочувствие и чувство, что вы их слушаете.

3. Найдите общий язык

Определение точек соприкосновения может помочь установить взаимопонимание, поэтому используйте светскую беседу найти то, что разделяет вас обоих.

Большинство людей любят говорить о себе, и чем больше искреннего интереса вы проявляете к ним, тем больше у них шансов расслабиться и «раскрыться». Используйте открытые вопросы, чтобы получить личную информацию: возможно, вы учились в одном колледже, разделяете одни и те же увлечения, выросли в одном городе или поддерживаете одну и ту же спортивную команду. Даже простое выражение вашего общего разочарования из-за пробок, задерживающих ваши поездки на работу, может помочь вам сблизиться с кем-то.

Совет 1:

Важно быть искренним и искренний, и чтобы не переусердствовать.Не проявляйте интереса и не пытайтесь слишком усердно, просто чтобы установить взаимопонимание. Это не только может показаться отчаянным и отталкивающим, но также может подорвать ваш авторитет!

Совет 2:

Смех — отличный инструмент для установления взаимопонимания, но используйте юмор осторожно. Не каждый может рассказать анекдот, и то, что вам может показаться приемлемым сарказмом, может обидеть кого-то другого. Если вы думаете, что есть вероятность того, что комментарий может быть воспринят неправильно, не делайте этого.

4.Создать общий опыт

Раппорт не может развиваться без человеческого взаимодействия, и отличный способ взаимодействия — создавать новый общий опыт. Общий опыт может быть таким простым, как совместное посещение одной и той же сессии конференции, или сложным, как совместная работа над новым процессом управления. Например, совместная работа по определению проблем, разработке решений и разработке стратегий может помочь сблизить вас и другого человека.

Получите бесплатную рассылку новостей

Изучайте карьерные навыки каждую неделю, и получайте бонусную рабочую тетрадь 8 способов построить хорошие отношения на работе, бесплатно !

Прочтите нашу Политику конфиденциальности
5.Будьте эмпатичны

Сочувствие о понимании других людей, видя вещи с их точки зрения и распознавая их эмоции. Итак, чтобы понять точку зрения другого человека и поделиться ею, вам нужно узнать, что его движет. Как мы уже упоминали, многим людям нравится говорить о своих симпатиях и антипатиях, потребностях и желаниях, проблемах и успехах, поэтому задавайте открытые вопросы и дайте им возможность поговорить.

Вам нужно действительно слышать, что они говорят, чтобы вы могли ответить разумно и с любопытством.Итак, важно быть хорошим слушателем и настраивать свой эмоциональный интеллект. . Вы также можете использовать позиции восприятия — техника взглянуть на вещи с точки зрения других людей.

Совет:

Трудно установить взаимопонимание с тем, кто хочет говорить только о себе, поэтому постарайтесь сбалансировать разговор. Стремитесь делиться тем же, что и другой человек. В результате вы оба будете чувствовать себя более комфортно.

6. Зеркало и совпадение

Исследования показывают, что мы предпочитаем людей, которых считаем такими же, как мы.Отражение и сопоставление — это методы построения взаимопонимания, позволяющие сделать себя более похожим на другого человека.

То, как вы это делаете, зависит не только от того, что вы говорите. Психолог Альберт Мехрабиан обнаружил, что слова, которые мы произносим, ​​составляют всего семь процентов нашего общения об эмоциях или отношениях. Природа нашего голоса составляет больший процент (38 процентов), а язык тела — до 55 процентов. Таким образом, вы упустите один трюк, если не будете рассматривать «всю картину» человеческого общения.

Итак, попробуйте эти техники для установления взаимопонимания:

  • Наблюдайте за языком тела другого человека , включая жест, позу и выражение. Если, например, он опирается подбородком на левую руку, подумайте о том, чтобы отразить его, сделав то же самое правой рукой. Чтобы соответствовать этому, вы должны использовать левую руку.
  • Имеют похожий темперамент. Если другой человек интроверт или экстраверт, застенчивый или энергичный, вам следует вести себя так же. Если он, например, сдержан, то вам тоже следует быть сдержанным, иначе вы рискуете прослыть дерзким или агрессивным.
  • Используйте аналогичный язык . Если он использует простые, прямые слова, то вы тоже должны это сделать. Если он говорит техническим языком, то придерживайтесь этого стиля. Вы также можете повторить ключевые или любимые слова или фразы.
  • Подбирайте речевые модели другого человека, такие как тон, темп и громкость. Например, если он говорит мягко и медленно, уменьшите громкость и темп вашего голоса. (Исследования Федерального бюро расследований США показывают, что это наиболее эффективный способ установить взаимопонимание.Это незаметно, но заставляет другого человека чувствовать себя комфортно и его понимают.)

Осмотрительность и здравый смысл важны при зеркалировании и сопоставлении. Например, не копируйте каждое слово и жест. Если вы это сделаете, вы рискуете обидеться. Будьте осторожны и стремитесь достичь точки, в которой вы естественным образом синхронизируете свое поведение, чтобы другой человек не осознавал, что вы делаете.

Отражение и сопоставление могут быть сложными навыками для освоения. Однако помните, что все мы бессознательно отражаем и сопоставляем семью, друзей и коллег каждый день.Если вы хотите попрактиковаться, попробуйте сыграть в ролевые игры. .

Совет:

Если люди знают язык тела, они поймут, что вы зеркалируете, и это может иметь эффект, противоположный тому, который вы хотите. Так что не будьте механистичны — будьте расслаблены и уместны.

Восстановление отношений

Требуется время, чтобы восстановить утраченное раппорт.

Во-первых, объясните, почему вы вообще потеряли взаимопонимание. Быть скромным и честно и просто объясните, что произошло.Если тебе нужно извиниться , Сделай так.

Затем сосредоточьтесь на способах восстановления любого нарушенного доверия. Поработайте дополнительно, если нужно, и держите слово. Прозрачность и искренняя забота о потребностях другого человека будут иметь большое значение для восстановления доверия и взаимопонимания.

Ключевые моменты

Вы устанавливаете взаимопонимание, когда развиваете взаимное доверие, дружбу и близость с кем-то.

Установление взаимопонимания может быть невероятно полезным для вашей карьеры — оно помогает вам установить хорошие межличностные отношения, и это может открыть для вас множество дверей.

Чтобы установить взаимопонимание, выполните следующие шесть шагов:

  1. Проверьте свою внешность.
  2. Помните основы хорошего общения.
  3. Найдите общий язык.
  4. Создавайте общие впечатления.
  5. Будьте сочувствующими.
  6. Соответствующее отражение и соответствие манер и речи.

Раппорт лучше всего строить в долгосрочной перспективе. Однако вы можете использовать эти стратегии, чтобы построить его довольно быстро, если вам нужно.

Создание взаимопонимания в классе

Следующий материал основан на статье Уильяма Бускиста и Брайана К.Сэвилла, озаглавленного «Создание позитивных эмоциональных контекстов для улучшения преподавания и обучения» (перепечатано с разрешения мартовского выпуска журнала APS Observer , 2001 г., , стр. 12–13, 19).

Создание позитивных эмоциональных контекстов для улучшения преподавания и обучения

Уильям Бускист и Брайан К. Сэвилл
Обернский университет

Раппорт сложно понять.Возможно, поэтому обширная литература о преподавании в колледжах и университетах практически игнорирует это. Раппорта избегали в пользу других переменных, таких как методы обучения, режимы тестирования и методы оценки эффективности обучения, которые можно более легко концептуализировать и манипулировать ими. Тем не менее, стоит задуматься о роли раппорта хотя бы по той причине, что он способствует эффективному обучению.

Чтобы немного разобраться в этом вопросе, мы опросили несколько сотен студентов Обернского университета, зачисленных на вводный курс психологии, и попросили их рассказать нам три вещи: (i) степень, в которой они испытали взаимопонимание в своих классах; (ii) то, что учителя делают для развития взаимопонимания с ними; и (iii) как взаимопонимание влияет на их академическое поведение.

Лишь немногим более половины студентов сообщили, что у них было взаимопонимание с профессором. Эти студенты рассказали нам, что наиболее распространенными действиями учителей, способствующими развитию взаимопонимания, были: проявление чувства юмора; доступность до, после или вне класса; поощрение обсуждения в классе; проявлять к ним интерес, зная имена студентов; обмен личными взглядами и опытом с классом; изложение учебного материала в повседневных терминах и примерах; и понимание того, что у студентов иногда возникают проблемы, которые непреднамеренно мешают им продвигаться по курсам.Наконец, студенты также рассказали нам, что наиболее частыми положительными эффектами взаимопонимания на их академическое поведение были следующие: увеличение удовольствия от преподавателя и предмета; чтобы мотивировать их чаще приходить на занятия и уделять им больше внимания. Таким образом, раппорт, по-видимому, способствует как мотивации студентов к обучению, так и получению ими удовольствия от курса, а также повышает их восприимчивость к тому, что преподается.

Советы по построению раппорта

Как мы можем установить взаимопонимание с нашими учениками? Попробуйте одно или все из следующих предложений для развития взаимопонимания со своими учениками:

Раппорт. Цели раппорта. Элементы раппорта. Шаблон создания раппорта. Элементы подстройки и ведения

1. Раппорт. Цели раппорта. Элементы раппорта. Шаблон создания раппорта. Элементы подстройки и ведения.

Раппо́рт — это глубокое чувство взаимного доверия
и легкости, которое позволяет нам хорошо
контактировать друг с другом и, следовательно,
хорошо выполнять наши задачи.
Раппорт — это предварительное условие хорошей
коммуникации и отношений сотрудничества. Когда
есть раппорт, коммуникация подобна танцу, в
котором оба партнера плывут, как один.
Термин РАППОРТ был введен Францем Антоном
Месмером (немецким врачом, целителем и
создателем учения о «животном магнетизме»).
Mesmer обозначал этим термином особый
психологический и физический контакт гипнолога
(гипнотизёра) с клиентом (пациентом).
Так же этот термин можно встретить в психоанализе,
где он (rapport) свидетельствует о создании между
клиентом и его аналитиком взаимного согласия и
особой эмоциональной связи.
Как видно из вышеописанного, во все времена (в том
числе и сейчас) слово РАППОРТ — обозначало, в
первую очередь, доверие.

4. Раппорт особый контакт с клиентом, позволяющий терапевту проводить терапевтическую интервенцию. Для того, чтобы создать раппорт на отличн

Раппорт особый контакт с клиентом,
позволяющий терапевту проводить
терапевтическую
интервенцию.
Для того, чтобы создать раппорт на
отличном от привычного нам, более
глубоком подсознательном уровне,
специалисты по НЛП предлагают
использовать своеобразную цепочку:
присоединение,
закрепление
и
ведение.

8. Зачем нужен раппорт? Раппорт нужен, чтобы нормально общаться. Без него общение не складывается. Раппорт нужен, чтобы донести информацию 

Зачем нужен раппорт?
Раппорт нужен, чтобы нормально общаться.
Без него общение не складывается.
Раппорт нужен, чтобы донести информацию до другого
человека – без раппорта эта информация будет либо
игнорироваться, либо у человека к ней будет не очень
большое доверие.
Раппорт необходим при использовании речевого
воздействия. Без него все пресуппозиции, трюизмы,
вложенные сообщения, разговорные рефрейминги и фокусы
языка работать не будут.
Для гипноза – наличие раппорта это необходимое условие.
Этот термин и пришёл из гипноза.
И для приятной беседы – состояние раппорта просто
приносит удовольствие.

9. Как я уже писал – при раппорте люди (и не только) образуют систему. И начинают действовать как единое целое.

Как я уже писал –
при раппорте люди (и не только)
образуют систему. И начинают
действовать как единое целое.
При этом они чувствуют доверие друг другу, им интересно
общаться и приятно находиться рядом.
При раппорте возникает состояние ведения — если один из
общающихся меняет своё состояние, то другой меняет своё
состояние вслед за ним. Например, вы начинаете говорить
медленнее и ваш собеседник тоже замедляется. Это полезно для
управления состоянием других людей: тренер повышает свой
уровень «адреналина» и зал идёт вслед за ним и приободряется,
терапевт подстраивается под состояние клиента, а потом
постепенно становится более спокойным – и клиент тоже
успокаивается, ваш собеседник грустит, вы подстраиваетесь к
его состоянию и потихоньку становитесь более радостным – и он
тоже веселеет.
Состояние сильного раппорта – трансовое состояние. С
основными признаками транса.
Судя по всему при раппорте работают зеркальные нейроны — это
нейроны головного мозга, которые активизируются, когда кто-то
другой выполняет определённое действие.
Как создать?
Для создания раппорта нужно подстроиться под
собеседника – согласовать ваши состояния. Так же
весомый вклад вносит личная конгруэнтность –
внутренняя согласованность человека.
При этом после достижения раппорта вы просто
следите за его наличием и восстанавливаете, если
он внезапно потерялся.
«Это похоже на вождение машины. Когда вы едете
по автостраде, вы следите, чтобы машина
оставалась в пределах полосы, и корректируете
движение. И вы делаете это постоянно.»
Ричард Бендлер.
Как откалибровать?
Единственным сенсорно-очевидным признаком раппорта
является наличие ведения. Так что самый простой способ
проверки – попробовать повести. Например, уменьшить
скорость речи, двинуть рукой или расслабить плечи – если ваш
партнёр вслед за вами тоже уменьшит скорость речи, двинет
рукой или расслабит плечи, то раппорт есть.
Так как раппорт состояние симметричное – то есть, если вы в
раппорте с собеседником, то и он в раппорте с вами, — можно
калибровать собственное состоянию. Вы можете отследить, что
вы чувствуете к людям, с которыми точно находитесь в раппорте.
И если у вас возникает похожее состояние – то скорее всего
раппорт есть.
ДОВЕРИЕ
Хорошие отношения между людьми (в том числе между
продавцом и покупателем) предполагают способность
налаживать контакты друг с другом. Если в процессе
общения возникает доверие и, как следствие, гармония в
отношениях или деловое сотрудничество, то становиться
очевидным полезность и эффективность умения его
вызывать.
Но как же создать ареол доверия вокруг себя? Ведь все
люди разные и у каждого есть свой уникальный
внутренний мир…
Секрет скрывается в структуре формирования
субъективного опыта человека!
СОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано на личностной
истории. СОБЫТИЯ ПРОШЛОГО определяют, насколько
Вы доверяете человеку
На осознанном уровне мы, как правило, доверяем
голосу разума. А он, в свою очередь, логически
анализирует нашу субъективную систему фактов.
Сознательно мы можем доверять родным и близким
людям… друзьям (дружба с которыми исчисляется
годами)…
или товарищам и партнерам по бизнесу (если ранее
уже 2 — 3 раза имели с ними дело)…
Конечно, мы можем довериться незнакомому
человеку, если за него гарантирует наш друг
(которому мы доверяем). В таком случае мы
доверяем гаранту! А не незнакомому человеку.
Вполне может случиться, что Вы доверитесь
незнакомцу, если будете располагать достоверной
информацией! о нем из источников, которым Вы,
несомненно, доверяете.
Иными словами — Вы (во всех этих случаях)
доверяете прогнозу на будущие события,
основанных на прошлых событиях.
Мы не говорим уже про личное отношение к
человеку… Согласитесь, что Вы, врядли одолжите
деньги человеку, который Вам не нравиться, даже если
будете располагать информацией, что ему можно
доверять
БЕССОЗНАТЕЛЬНОЕ ДОВЕРИЕ — основано не на
логике, а на ощущениях. ЧУВСТВО КОМФОРТА и
СХОЖЕСТИ на уровне поведения и внутреннего
состояния.
Близкие, доверительные, открытые и
приятные отношения невозможно создать
без эмоций! Это противоположная
категория логики… Это система анализа
информации направлена не на факты,
а на ощущения.
РАППОРТ можно вызвать. через ПОДСТРОЙКУ! То
есть через копирование и воспроизведение
поведения другого человека.
Иногда в литературе встречается другой термин
подстройки — ПРИСОЕДИНЕНИЕ.
В любом случае (не зависимо от названия) основной
принцип этого приема — создать межличностную
эмпатию в процессе общения.
Для того, что бы упорядочить каким-то образом все
возможные поведения человека, их, обычно,
распределяют на две
категории: вербальную и невербальную. А схема
создания доверительных отношений с людьми
выглядит обычно так:

Языковые и внеязыковые приемы в стратегиях и тактиках нейролингвистического программирования Текст научной статьи по специальности «Языкознание и литературоведение»

Я • 7universum.com

Ж UNIVERSUM:

/уу\ ФИЛОЛОГИЯ И ИСКУССТВОВЕДЕНИЕ

ЯЗЫКОВЫЕ И ВНЕЯЗЫКОВЫЕ ПРИЕМЫ В СТРАТЕГИЯХ И ТАКТИКАХ НЕЙРОЛИНГВИСТИЧЕСКОГО ПРОГРАММИРОВАНИЯ

Ермолаева Елена Владимировна

аспирант кафедры английской филологии Волгоградского государственного социально-педагогического университета,

РФ, г. Волгоград E-mail: [email protected]

LINGUISTIC AND EXTRALINGUISTIC DEVICES IN THE STRATEGIES AND TACTICS OF NEURO-LINGUISTIC PROGRAMMING

Ermolaeva Elena

Postgraduate student of the Department of English Philology of Volgograd state socially pedagogical university,

Russia, Volgograd

АННОТАЦИЯ

В данной статье анализируется применение языковых и внеязыковых приемов нейролингвистического программирования для достижения прагматической цели — убеждения читателя в правильности суждений автора.

ABSTRACT

This article contains analysis of application linguistic devices of neuro-linguistic programming to achieve the pragmatic goals to beliefs reader the correct position of the author.

Ключевые слова: нейролингвистическое программирование, языковые приемы, внеязыковые приемы, подстройка, раппорт, ведение, модальность,

Ермолаева Е.В. Языковые и внеязыковые приемы в стратегиях и тактиках нейролингвистического программирования //

Universum: Филология и искусствоведение : электрон. научн. журн. 2014. № 11 (13) . URL: http://7universum.com/ru/philology/archive/item/1733

разрыв шаблона, оксюморон, введение новых данных в картину мира, коммуникативная компетенция.

Keywords: neuro-linguistic programming, linguistic devices, extralinguistic devices, tuning, rapport, conduction, modality, the gap template, oxymoron, the introduction of new data in the world picture, communicative competence.

Данная работа основана на использовании исследовательских методов наблюдения, описания, дефиниционного и семиотического анализа. Объектом анализа является публицистический текст Д.Ю. Пучкова.

Единицей анализа является собственно прием НЛП либо стилистическая фигура, используемая как прием НЛП.

Целью данной статьи является верификация гипотезы о применении отдельных приемов НЛП (подстройки, в том числе речестилевой, смены коммуникативного регистра, ведения реципиента, раппорта, модальности, аналогового маркирования, приема разрыва шаблона, оксюморона, смешения стилей речи, введения новых данных в картину мира и приватизации их реципиентом), а также выявление тактики НЛП (состоящей из 9 последовательно осуществленных приемов). Применение приемов и тактик НЛП является частью более сложной стратегии, направленной на достижение прагматической цели, — внушения читателю определенного отношения к обсуждаемому явлению.

Лингвистический интерес к НЛП продиктован антропоцентрическим поворотом в лингвистике, при котором сфера интересов лингвистов переместилась из области структурной лингвистики в область проявления человека в языке. Особым полем деятельности для современных лингвистических изысканий является коммуникация. Одним из любопытных явлений, малоизученных с позиций лингвистики, представляется НЛП, под которым нами понимается совокупность приемов, тактик и методик, позволяющих преобразовать состояние, поведение и мировоззрение человека.

Основания для своего возникновения, существования и развития НЛП видит в трудах В.И. Бехтерева, И.П. Павлова, И.М. Сеченова, Н. Бора, В.Л. Дурова, Л.С. Выготского, А. Коржибски, Н. Хомского, В. фон Гумбольдта, Э. Сепира и Б. Уорфа, Л. Витгенштейна и многих других ученых. Почерпнув плодотворные идеи, авторы технологий НЛП оригинально их переработали в форму, удобную для практического применения. Среди авторов, разработчиков и популяризаторов идей НЛП необходимо назвать Р. Бендлера, Д. Гриндера, Г. Бейтсона, Р. Дилтса, М. Эриксона, Ф. Пьюселика, Э. Роббинса, М. Холла, Т. Джеймса и других.

Выделяется несколько подходов к пониманию НЛП. Во-первых, НЛП рассматривается как эмпирическая эпистемология, так как в его основании лежат личные наблюдения и опыт, а в фокусе внимания оказываются факторы, «которые работают». Во-вторых, НЛП определяется как совокупность продуктивных технологий. В-третьих, НЛП определяется как эффективный метод психотерапии.

Несмотря на то что академическое сообщество (П. Дракмэн, М. Корбаллис, работы Национального исследовательского совета Канады и др.) подчеркивает, что НЛП не имеет статуса науки, теоретической и терминологической разработанности и последовательности, немецкий ученый профессор психологии В. Волкер в монографии «Проект НЛП: исходный код» утверждает, что наиболее резкая критика НЛП исходит из кругов и от лиц, мало знакомых с этой дисциплиной, а обвинения критиков в «неэффективности» и «негуманности использования» отрицают друг друга. НЛП критикуемо за то, что предлагает лишь неупорядоченный набор терапевтических инструментов, распространение которых происходит бесконтрольно и неэтично, а также «не учитывает потребности людей». Профессор В. Волкнер настаивает на том, что необходима взвешенная оценка данной дисциплины, что сейчас становится актуальна предметная и критическая работа с НЛП, подтверждение его рационального содержания, что требуется обсудить основные взгляды

создателей НЛП с привлечением большего круга академических специалистов [2, с. 2].

Мнение профессора В. Волкера представляется нам наиболее целесообразным, поскольку этичность использования любого эффективного инструмента, либо метода, определяется намерением лица, принявшего его на вооружение: нож может лишить человека жизни либо в руках опытного хирурга эту жизнь даровать, поэтому нет смысла обвинять сам метод.

НЛП показало свою эффективность на практике, широко используется в различных областях жизни общества и имеет право на то, чтобы быть исследованным.

Априори цель любого общения, вплоть до обычного бессодержательного разговора, — повлиять на другого человека либо группу людей и вызвать определенные чувства, переживания и поступки.

Одним из самых древних осознанных обращений к методам НЛП можно считать использование универсальных суггестивных текстов — заговоров, молитв, мантр, заклинаний, аффирмаций, формул гипноза. В настоящее время НЛП широко применяется и охватывает без преувеличения все стороны жизни человека.

Базируясь на языковых и коммуникативных явлениях, НЛП в высшей степени эффективно применяется в медицине (влияние на состояние здоровья, контроль болевых ощущений, реабилитация), в психотерапии и психологии (фобии, агрессивные состояния, возрастная деградация, изменение стереотипов поведенческих реакций, критериев и ценностей, моделирование эффективных личностей на основе идентификации себя с успешными личностями с формальным отражением образа (этим эффективным методом неосознанно пользуются дети в ролевых играх, примеряя на себя образ космонавта, разведчика, продавца магазина, казака или разбойника, дочки или матери)), в повседневных коммуникативных ситуациях (родитель-ребенок, руководитель-сотрудник, переговоры, ситуации убеждения), при реализации феноменов бессознательного (погружение в транс, коммуникация на уровне

бессознательных процессов), изучение духовных состояний и переживаний (просветление, медитация, экстрасенсорное восприятие), использование в бизнесе (создание эффективных взаимоотношений с партнерами, коллегами, клиентами, внутри коллектива, переговоры, продажи), создание поведенческих стратегий, для манипулирования общественным сознанием, формирования общественного мнения, в том числе через СМИ (в ситуации выбора представителей власти, для целей торговли и другое).

Приведем краткие дефиниции приемов НЛП, выявленных в исследуемом материале.

Подстройка — копирование деталей поведения другого человека, его позы и мимики, ритма и глубины дыхания, стиля одежды или речи другого человека для установления неосознанного доверия с последующим достижением состояния раппорта и ведения. Подстройка может быть осуществлена на одном или нескольких уровнях. Подстройка может являться искусственным способом достижения более высокого уровня неосознанного доверия, а может быть следствием естественных взаимоотношений коммуникантов. Этот прием основывается на обращении НЛП к сфере бессознательного в человеке, ведь сфера бессознательного гораздо шире, чем сфера осознанного. Вызванное с помощью подстройки неосознанное доверие позволяет установить раппорт с реципиентом.

Раппорт (фр. Rapport — отношение, связь, зависимость, сходство, соотношение) — один из базовых приемов НЛП, обозначает состояние взаимодействия между людьми, характеризуемое высоким уровнем доверия, когда они начинают представлять собой единую систему. В качестве примера раппорта часто приводят вдохновенную танцевальную пару, когда вместо двух отдельно танцующих человек возникает единая система. Также можно привести в качестве примера связь гипнотизера и гипнотизируемого. Пользуясь установленным раппортом, автор последовательно переходит к приему ведения реципиента.

Ведение — прием (доступный в тот момент, когда коммуниканты достигают состояния раппорта) и изменение параметров поведения (состояния) одного из них ведет к аналогичному изменению поведения (состояния) второго. Например, один партнер изменил позу, второй ее отзеркалил, первый перешел к более спокойному и глубокому дыханию — второй последовал его примеру.

Модальности — каналы восприятия человеком окружающего мира через органы чувств. Обычно выделяют визуальную (зрительную), аудиальную (слуховую), кинестетическую (телесные ощущения) и обонятельно-вкусовую модальности. Информация, получаемая из одного канала восприятия (модальности), например визуального, является импульсом к спонтанной активации другого канала восприятия, например обонятельно-вкусового, и канал начинает достраивать образ с обеспечиваемой им стороны, при этом не имея на это сенсорного основания в окружающей действительности. Например, когда опрашиваемые реципиенты слышат слова «Новый год», то чувствуют запах мандаринов. Каждый раз, когда в поле внимания реципиента попадает образ, мы можем говорить о включении в работу такого приема НЛП, как модальность. И чем ярче будет образ, тем более активный импульс к действию будут давать друг другу каналы восприятия, поскольку образ — целостное явление, представленное в единстве его составляющих — звуков, запахов, тактильных и других ощущений.

Аналоговое маркирование — выделение важного фрагмента выступления при помощи тона голоса, пауз и жестов. В исследуемом случае зрительное восприятие текста создает аудиальные ощущения реципиента и таким образом реализуется техника модальности.

Разрыв шаблона — серия техник, построенных на «разрыве» шаблонных моделей мышления и шаблонных речевых реакций, которые неосознанно используются людьми в повседневной жизни. В момент разрыва шаблона человек наиболее доступен внушению. Комический эффект — один из наиболее действенных механизмов создания ситуации разрыва шаблона, достигнут может быть различными приемами НЛП и языковыми приемами.

В исследуемом тексте выявлено два таких приема: оксюморон и намеренное смешение характерных особенностей различных стилей речи для достижения комического эффекта.

Оксюморон — языковой стилистический прием (стилистическая фигура), построенный на сочетании противоположных по значению, контрастных понятий, в совокупности образующих новое смысловое единство. Оксюморон является видом алогизма. НЛП применяет его как вспомогательный прием для реализации техники разрыва шаблона.

Соединение особенностей различных стилей речи — в исследуемом тексте это введение в текст лексем, контрастирующих с контекстом по принципу речестилевой принадлежности.

Введение новых данных в картину мира и приватизация их реципиентом — явление, когда привнесенные извне новые сведения внедряются реципиентом в свою уникальную картину мира и начинают осознаваться как часть собственной картины мира, что приводит к изменению картины миры реципиента, а на следующем этапе и его поведения. Под концептуальной картиной мира в лингвистике понимают совокупность знаний о мире, которая приобретается в деятельности человека, а также способы и механизмы интерпретации новых знаний.

Выявление вторичных выгод — важных, хотя часто не осознаваемых человеком мотивов его поведения. Например, когда НЛП работает с навязчивыми привычками, такими как курение, переедание, то работа существенно осложнена так называемыми вторичными выгодами. Например, мужчина курит не только оттого, что получает удовольствие от самого процесса, но использует курение в функции разбивки времени (окончил дело — закурил), отдыха, общения и завязывания контактов. Зачастую индивид считает, что мотивом его поведения является эксплицитно выраженный и декларируемый, так называемый главный мотив поведения. На деле его поведение в значительной мере определяют имплицитно выраженные вторичные выгоды.

Перейдем к анализу текста Д.Ю. Пучкова «О короткостволе и тупых ментах. Касательно свободной продажи оружия» из книги «Мужские разговоры за жизнь».

Автор анализируемого текста — известный современный сетевой публицист и переводчик, харизматическая личность, чутко реагирует на процессы, происходящие в обществе. Его публицистика носит острый злободневный характер. Естественным образом целью публицистики является формирование позиции зрителей и читателей, их отношения к каким-либо явлениям и событиям, поэтому заранее можно предположить использование средств НЛП и их комбинаций. Применение этих средств может быть как осознанным, так и интуитивным.

Поскольку языковые и внеязыковые приемы НЛП представляют собою целостность и взаимно дополняют друг друга, целесообразно просмотреть несколько видеосюжетов исследуемого автора. Тем более что у этих видеосюжетов сформирована постоянная аудитория — одна из самых больших в интернет-сообществе нашей страны. Представленный к анализу текст близок по форме к стенограмме устных выступлений Д.Ю. Пучкова на актуальные темы. Об этом свидетельствует выбор синтаксических конструкций (коротких, рубленых предложений, динамизм которых усиливается изобилием глагольных форм).

Из текста легко восстанавливается аудитория, на которую рассчитана данная беседа, — молодежь, для которой характерна размытость ценностных доминант. Выбрана актуальная тема: будет ли приобретение и ношение оружия гарантом безопасности для его владельца? Все приемы, используемые автором для формирования дискурса, направлены на достижение совместного с реципиентом вывода: ношение личного оружия не является гарантом обретения безопасности и всеобщего уважения.

Интенция автора будет принята аудиторией при условии, что автор пользуется у аудитории высоким уровнем доверия. Этому способствуют два фактора: автор/суггестор должен осознаваться аудиторией, во-первых,

как «свой» и, во-вторых, как обладающий высоким уровнем компетенции. Обратившись к исследуемому тексту, отметим, что автор устанавливает иерархию значимости мнения. Он позиционирует свой более высокий статус по отношению к молодежи, выступает опытным, бывалым человеком, знатоком и отчасти экспертом. Несостоятельность и низкая компетенция реципиента в обсуждаемом вопросе подчеркиваются номинированием его с помощью таких лексем, как: «идиот», «полный идиот», «лох», «полный дурак» «житель Страны эльфов», «личность с «незамутненным» сознанием».

Установленная дистанция между автором и читателем, отношение автора к читателю как старшего к младшему диктуют дальнейшие условия коммуникации. Для того чтобы автор был принят аудиторией как «свой», используется один из базовых приемов НЛП — подстройка. Подстройка может осуществляться сразу на нескольких уровнях. Просматривая публицистические видеосюжеты, мы видим реализацию данного приема на невербальном и на вербальном уровнях, например, автором отдаются те же предпочтения в одежде, что и реципиентом (клетчатые рубашки, футболки с длинными либо короткими рукавами, рубашка, надетая поверх футболки). Это позволяет сохранить дистанцию и в то же время выступить в качестве «своего» (имеется в виду архетипическое представление «чужого» как потенциального врага).

Заложенная в тексте интенция — вызвать доверие реципиента — подкрепляется оформлением сообщения в виде вопроса предполагаемого собеседника и ответа на данный вопрос. В ходе «беседы по душам/за жизнь» создается совместный семантический вывод (этот прием — продуктивный способ внедрения новых знаний в модель мира реципиента). Созданию более близких, доверительных отношений способствует «переход на ты» с помощью использования местоимения 2-го лица единственного числа.

Лингвистическая составляющая приема раппорта состоит в применении стилистической подстройки, а именно в подражании особенностям стиля речи, лексическим предпочтениям молодежи. Таким образом, автор входит в читательскую/зрительскую аудиторию как «свой», устанавливая доверие,

которое является обязательным условием раппорта. Для этой же цели служит сниженная лексика, принятая в подростковой среде, и устойчивые выражения («бьют со всей дури», «бьют по башке», «полный идиот», «пьяный идиот», «незамутненное сознание», «дефект развития мозга»).

Данный текст демонстрирует, что автор обладает коммуникативной компетенцией, т. е., по мнению В.И. Карасика, умением осуществлять общение в его различных регистрах для оптимального достижения цели. Под понятием «регистр» подразумевается стиль речи [3, с. 279].

Форма стенограммы беседы, особенности ритма и графического оформления текста также нацелены на установление раппорта. Так, у человека, неоднократно смотревшего видеосюжеты публичных выступлений Д.Ю. Пучкова, такой текст вызывает ассоциативный ряд, состоящий из знакомых убедительных интонаций, пауз и жестов автора. В данном случае следует отметить суггестивность, под которой понимается психологическое воздействие на сознание и подсознание человека, при котором происходит некритическое восприятие им убеждений и установок.

В терминологии НЛП воздействие на различные органы чувств называют модальностью, при которой данные, получаемые реципиентом из одного канала, вызывают ощущения, получаемые из другого канала. Например, при визуализации данного текста возникает аудиальное ощущение — привычный голос, озвучивающий текст в привычной выразительной манере.

Один из ключевых приемов НЛП — введение новых данных в картину мира реципиента так, чтобы новые данные были приватизированы, приняты как свои. Например, в типичный образ уголовника, созданного киноиндустрией и воплощенного в героя Клинта Иствуда, вносится неожиданная поправка и несколькими фразами рисуется более приземленный образ среднестатистического уголовника: «Нормальный уголовник заходит со спины — так, чтобы его не видели и не успели среагировать. И бьет жертву чем-нибудь тяжелым по башке. Попадание в реанимацию гарантировано примерно в 85 % случаев. Те, кому особенно повезет, сразу заезжают в морг. Обстановка

нервная, силу удара рассчитать трудно, поэтому бьют со всей дури. Обращаю внимание: отличный результат достигается при полном отсутствии огнестрельного оружия».

Обращение к образам и образности — традиционный прием НЛП (Клинт Иствуд, нервно подергивающий пальцами над открытой кобурой под фанфары Морриконе). В этом же случае можно говорить о применении сразу трех приемов НЛП: когнитивном приеме литературной аллюзии, когда происходит сравнение с известным персонажем, характеризующимся определенным коммуникативно-массовым ассоциативным шлейфом, привлечение фоновых знаний о герое к сравниваемому с ним лицу. Образ является источником нескольких каналов восприятия (в сознании реципиента возникает зрительный образ героя Клинта Иствуда и аудиальный образ фанфар Морриконе; возможны и другие сопутствовавшие эпизоду фильма реплики, шумы и звуки). В данном случае речь идет об использовании возможностей приема модальности.

Кроме того, используется прием разрыва шаблона, когда вместо ожидаемого предлагается неожиданное, и в этот момент отхода от шаблона человек становится внушаем. Приемом разрыва шаблона является комическая ситуация, которая ослабляет критическое восприятие новых сведений. Комическая ситуация моделируется в исследуемом тексте при помощи введения в текст лексем, контрастирующих с контекстом по принципу речестилевой принадлежности, например, высокого стиля и сленга (или разговорно-бытового стиля): «Что характерно, многим гражданам кажется, что если они метко и ловко стреляют в тире, то и на улице они будут разить без промаха»). Глагол разить «Толковый словарь русского языка» под редакцией С.И. Ожегова относит к книжному стилю, остальная часть предложения оформляется нейтральной лексикой, а текст в целом обращается и к сниженной лексике. Комический эффект усугубляет избыточная формулировка «метко и ловко стреляют в тире». Приведем еще один пример: «Наивно думать, что преступник будет вызывать жертву на дуэль. Никто не станет обмениваться ритуальными оскорблениями, никто не будет

предлагать «сразиться по правилам «». Словосочетания «вызывать на дуэль», «сразиться по правилам» стилистически противопоставлены в целом тексту, который выдержан в разговорно-бытовом, отчасти сниженном стиле с использованием жаргонной лексики.

Приемом создания парадоксальных высказываний часто пользуется направление оксюморон в психологии и одноименный прием в НЛП: «Всем известно, что полицейские там стреляют прежде, чем задают вопросы…», «Неплохо будут выглядеть перестрелки в общественном транспорте в час пик. Стрельба на оживленных улицах, в толпе», «Овца с пистолетом в руке — это озверевший баран. А не волк».

В целом представители того или иного социума относятся негативно к принуждению действовать по шаблону, что отрефлексировано в языке следующими устойчивыми выражениями: «не читай мне нотаций/моралей/лекций», «не давай «ценные указания/ЦУ/указульки»». Напротив, разрыв шаблона, парадоксальное мышление вызывают неосознанные положительные эмоции и положительную оценку большинства людей. Именно этим и объясняется позитивная оценка в русском коммуникативном массовом сознании героя русских народных сказок Иванушки-дурачка как яркого носителя парадоксального мышления, которому чужды шаблонные поступки и образ мыслей.

Задача автора — вывести реципиента, молодого человека с недостаточным опытом, «жителя страны эльфов» с «незамутненным сознанием», на реальную почву. Помочь ему осознать главный мотив поведения — безопасность и вторичные выгоды (поднятие самооценки и удовлетворение чувства собственной важности с помощью покупки оружия). Для того чтобы разрешить эту задачу, автор применяет тактику дискредитации опыта реципиента, а стратегия, в свою очередь, выстроена на применении разнообразных языковых и неязыковых приемов НЛП. В ответ на желание реципиента ощутить себя суперменом с пистолетом в руке автор создает бинарную оппозицию антонимических образов: романтический герой Клинта

Иствуда с пистолетом в руке под фанфары Морриконе и «озверевший баран с пистолетом в руке». Далее читателю предлагается сделать выбор, какой из этих двух образов соответствует ему: «Оружие в руке лоха — оно, в общем-то, ничего не дает. Если ты по жизни овца, с пистолетом в руке ты не превратишься в волка. Овца с пистолетом в руке — это озверевший баран. А не волк. А напрыгиватъ на тебя будут волки, которые действуют, не задумываясь о последствиях. Сможет ли так действовать овца? Неоднократно проверено: нет, не сможет. Покупайте на здоровье. Носите с собой сколько душе угодно. И во всем с вами случившемся вините только себя».

В качестве вывода отметим, что для достижения цели — убеждения реципиента — применяется сложная стратегия, вовлекающая вербальные и невербальные уровни, частью которой является выявленная нами тактика, состоящая из девяти приемов НЛП. Все приемы данной тактики выстроены последовательно:

1. Подстройка внеязыковая (стиль одежды) и языковая (речестилевая, смена коммуникативного регистра).

2. Раппорт.

3. Модальности.

4. Аналоговое маркирование (позволяет более эффективно реализовать возможности приема модальности).

5. Техника разрыва шаблона.

6. Оксюморон (стилистическая фигура, являющаяся одним из приемов оформления приема разрыва шаблона).

7. Соединение признаков различных стилей речи для достижения комического эффекта и разрыва шаблона.

8. Введение новых данных в картину мира и их приватизация реципиентом.

9. Изменение картины мира реципиента приводит впоследствии к изменению его поведения.

Факультативной тактикой выступает анализ поведенческих мотивов реципиента и выявление декларируемого главного мотива поведения,

который обычно выражен эксплицитно, и вторичных выгод, которые обычно выражены имплицитно. В исследуемом тексте основной, эксплицитно выраженный мотив поведения, — достижение безопасности. Изменение поведения реципиента.

Список литературы:

1. Бендлер Р. Структура магии: нейролингвистическое программирование: монография / Р. Бендлер, Д. Гриндер. — СПб.: Белый кролик, 1996. — 496 с.

2. Волкер В. Проект НЛП: исходный код / В. Волкер. — М.: Маркетинг, 2002. — 220 с.

3. Карасик В.И. Языковые ключи: монография / В. И. Карасик; Науч.-исслед. лаборатория «Аксиологическая лингвистика». — М.: Гнозис, 2009. — 406 с.

4. Леонтович О.А. Методы коммуникативных исследований / О.А. Леонтович. — М.: Гнозис, 2011. — 221 с.

5. Пучков Д.Ю. Мужские разговоры за жизнь… / Д.Ю. Пучков / [Электронный ресурс]. — Режим доступа: http://coollib.com/b/179722/read: — 2014.— Загл. с экрана. (дата обращения: 05.11.2014).

6. Черепанова И.Ю. Дом колдуньи: язык творческого бессознательного / И.Ю. Черепанова. — М.: Профит стайл, 2007. — 397 с.

7. Черепанова И.Ю. Клич Гамаюн: научная магия суггестивного влияния языка / И.Ю. Черепанова. — М.: Профит стайл, 2007. — 459 с.

Более универсальные языковые модели с тонкой настройкой инструкций

Авторы: Маартен Босма, инженер-исследователь, и Джейсон Вей, резидент ИИ, Google Research

Чтобы модель машинного обучения генерировала осмысленный текст, она должна обладать большим объемом знаний о мире, а также способностью абстрагироваться. В то время как языковые модели, которые обучены делать это, все чаще способны автоматически приобретать эти знания по мере их масштабирования, неясно, как лучше всего раскрыть эти знания и применить их к конкретным реальным задачам.

Один из хорошо зарекомендовавших себя методов для этого называется точной настройкой, который заключается в обучении предварительно обученной модели, такой как BERT и T5, на помеченном наборе данных, чтобы адаптировать ее к последующей задаче. Однако для точной настройки требуется большое количество обучающих примеров, а также сохраненные веса моделей для каждой последующей задачи, что не всегда практично, особенно для больших моделей.

В статье «Точная настройка языковых моделей — это первоклассные ученики» мы исследуем простую технику, называемую , точная настройка инструкций , или , настройка инструкций для краткости.Это включает в себя тонкую настройку модели не для решения конкретной задачи, а для того, чтобы сделать ее более подходящей для решения задач НЛП в целом. Мы используем настройку инструкций для обучения модели, которую мы называем Fine-tuned LANguage Net (FLAN). Поскольку этап настройки инструкций FLAN требует лишь небольшого количества обновлений по сравнению с большим объемом вычислений, связанных с предварительным обучением модели, это метафорический десерт к основному курсу предварительного обучения. Это позволяет FLAN выполнять различные невидимые задачи.

Иллюстрация того, как работает FLAN: Модель точно настроена на разрозненные наборы инструкций и обобщается на невидимые инструкции.По мере добавления новых типов задач производительность точной настройки модели данных повышается.

Исходная информация
Один из недавних популярных методов использования языковых моделей для решения задач называется подсказкой с нулевым или малым числом шагов. Этот метод формулирует задачу на основе текста, который языковая модель могла видеть во время обучения, где затем языковая модель генерирует ответ, завершая текст. Например, чтобы классифицировать настроение рецензии на фильм, языковой модели может быть дано предложение « Рецензия на фильм «Лучший ромком со времен Красотки» — _ », и ее попросят дополнить предложение словом «». положительный » или « отрицательный ».

Хотя этот метод демонстрирует хорошую производительность для некоторых задач, он требует тщательной оперативной разработки, чтобы спроектировать задачи так, чтобы они выглядели как данные, которые модель видела во время обучения — подход, который хорошо работает для некоторых, но не для всех задач, а также может быть неинтуитивным способом для практиков. для взаимодействия с моделью. Например, создатели GPT-3 (одной из крупнейших языковых моделей, используемых сегодня) обнаружили, что такие методы подсказок не приводят к хорошей производительности в задачах вывода на естественном языке (NLI).

Instruction Tuning
FLAN вместо этого настраивает модель на основе большого набора разнообразных инструкций, в которых используется простое и интуитивно понятное описание задачи, например, «Классифицировать этот обзор фильма как положительный или отрицательный» или «Перевести это предложение на датский язык». .”

Создание набора данных инструкций с нуля для точной настройки модели потребует значительных ресурсов. Поэтому вместо этого мы используем шаблоны для преобразования существующих наборов данных в учебный формат.

Примеры шаблонов для набора данных логического вывода на естественном языке.

Мы показываем, что, обучая модель на этих инструкциях, она не только хорошо справляется с теми видами инструкций, которые она видела во время обучения, но и в целом хорошо выполняет инструкции.

Оценка модели
Чтобы осмысленно сравнить FLAN с другими методами, мы использовали установленные эталонные наборы данных для сравнения производительности нашей модели с существующими моделями. Кроме того, мы оценили, как FLAN выполняет , не видя ни одного примера из этого набора данных во время обучения .

Однако если бы мы тренировались на наборах данных, которые были слишком похожи на наборы данных для оценки, это все равно могло бы исказить результаты производительности. Например, обучение на одном наборе данных для ответов на вопросы может помочь модели лучше работать с другим набором данных для ответов на вопросы.Из-за этого мы группируем все наборы данных в кластеры по типу задачи и удерживаем не только обучающие данные для набора данных, но и весь кластер задач , к которому принадлежит набор данных.

Мы сгруппировали наши наборы данных в кластеры ниже.

Results
Мы оценили FLAN на 25 задачах и обнаружили, что она улучшает подсказки с нулевым выстрелом во всех, кроме четырех из них. Мы обнаружили, что наши результаты лучше, чем GPT-3 с нулевым выстрелом в 20 из 25 задач, и даже лучше, чем GPT-3 с небольшим количеством выстрелов в некоторых задачах.

Мы также обнаружили, что масштаб модели очень важен для способности модели извлекать выгоду из настройки инструкций. В меньших масштабах метод FLAN фактически снижает производительность, и только в больших масштабах модель может обобщать инструкции в обучающих данных на невидимые задачи. Это может быть связано с тем, что слишком маленькие модели не имеют достаточного количества параметров для выполнения большого количества задач.

Настройка инструкций повышает производительность невидимых задач только для моделей определенного размера.

Заключение
Модель FLAN не является первой, обучаемой на наборе инструкций, но, насколько нам известно, мы первыми применили эту технику в масштабе и показали, что она может улучшить способность модели к обобщению. Мы надеемся, что представленный нами метод поможет вдохновить на дальнейшие исследования моделей, которые могут выполнять невидимые задачи и учиться на очень небольшом количестве данных.

Мы также выпустили код для выполнения преобразований, чтобы другие исследователи могли воспроизвести наши результаты и использовать их.

Благодарности
Мы благодарим наших сотрудников Винсента Ю. Чжао, Кельвина Гуу, Адамса Вей Ю, Брайана Лестера, Нан Ду, Эндрю М. Дая и Куока В. Ле из Google Research.

Обработка естественного языка (NLP) | DataRobot Искусственный интеллект Wiki

Что такое обработка естественного языка?

Обработка естественного языка (NLP) — это набор методов искусственного интеллекта, которые позволяют компьютерам распознавать и понимать человеческий язык.Это помогает сделать компьютеры более доступными для людей. Обработка естественного языка использует информатику и компьютерную лингвистику, чтобы преодолеть разрыв между человеческим общением и компьютерным пониманием. Это достигается за счет быстрого анализа больших объемов текстовых данных и понимания смысла команды. Обработка естественного языка позволяет компьютерам понимать тонкие человеческие понятия, такие как намерения, чувства и эмоции. Он похож на когнитивные вычисления тем, что направлен на создание более естественного взаимодействия между компьютерами и людьми.

Почему важна обработка естественного языка?

Люди понимают слова, фразы и предложения в основном благодаря контексту и знакомству. Например, когда мы слышим определенную фразу в одном контексте, это может вызвать определенное понимание. Однако когда мы слышим его рядом с другими словами, оно может приобретать совершенно другое значение. Вот как мы можем вести сложные разговоры с относительной легкостью. Это та же концепция, что и при обработке естественного языка. Компьютеры анализируют текст, слова или другие данные, чтобы проанализировать смысл речи.Преимущество заключается в том, что компьютеры могут намного быстрее анализировать гораздо большие наборы данных.

Приложения для обработки естественного языка включают следующее:

  • Умные помощники , такие как Alexa или Siri, полагаются на алгоритмы обработки естественного языка. Эти инструменты используют распознавание голоса, чтобы понять, что сказано, и сопоставить его с полезным ответом. Первоначально это использовалось для идентификации того, кто предупреждает помощника с помощью «Привет, Сири» или «Привет, Алекса». Совсем недавно эти инструменты могли понимать контекст и создавать ярлыки или вносить другие улучшения.Эта новая обработка также позволяет этим инструментам распознавать шутки и отвечать юмористическими ответами.
  • Транскрипция и перевод на наши телефоны становятся все более распространенными. Хорошим примером этого является, когда вам звонят во время встречи. Способность вашего телефона расшифровывать голосовую почту помогает вам идентифицировать важные сообщения. Точно так же инструменты перевода помогают нам ориентироваться в новых странах или новых ситуациях. Раньше людям приходилось носить с собой переводные словари.В настоящее время мы можем просто говорить в наши телефоны, и нас поймут за считанные секунды.
  • Фильтры спама и электронной почты в значительной степени полагаются на методы обработки естественного языка для сканирования и классификации сообщений электронной почты. Они анализируют контент на язык, характерный для спама или фишинговых писем. Примеры этого включают использование финансовых терминов, опечаток, плохого синтаксиса или грамматики, а также угрожающих выражений. Другим примером является то, что ваш почтовый ящик распознает электронное письмо как основное, социальное или рекламное по своему характеру.Эта фильтрация помогает управлять почтовыми ящиками и выдвигает на первый план более релевантные электронные письма.
  • Интеллектуальный текст, вместе с автозаполнение и автозаполнение, помогает нам сэкономить время и повышает точность в текстах и ​​электронных письмах. Эти инструменты используют НЛП для работы и улучшения с течением времени. Например, чем больше вы используете свой телефон, тем лучше он будет предсказывать слова, которые вы начинаете печатать. Интеллектуальный ввод текста может не только помочь частично автоматизировать несколько повторяющихся шагов, но и обеспечить точность.Точно так же NLP может помочь улучшить результаты поисковых систем и предложения веб-страниц.  
  • Анализ данных и текста являются важными инструментами для бизнес-аналитики и других компаний. Накопление данных бессмысленно, если их нельзя проанализировать действенными и осмысленными способами. Обработка естественного языка может помочь компаниям улучшить процессы, используя естественный язык для сегментации данных. NLP также можно использовать, например, для анализа комментариев в социальных сетях и получения более точного понимания взаимодействия с клиентами.

Эти примеры обработки естественного языка демонстрируют ценность этой программной дисциплины. Во многом это связано с тем, что методы обработки естественного языка в сочетании с машинным обучением со временем совершенствуются. На самом деле, глубокое обучение обработке естественного языка может вывести эти приложения в новые смелые направления.

Обработка естественного языка + DataRobot

Облачная платформа

DataRobot AI предлагает множество возможностей NLP. Если в вашем наборе данных обнаружены текстовые объекты, DataRobot определяет язык и выполняет необходимые шаги предварительной обработки.Для разработки функций с текстовыми данными DataRobot автоматически находит, настраивает и интерпретирует лучшие алгоритмы анализа текста для набора данных, экономя время и ресурсы.

Возможности

DataRobot включают, помимо прочего, токенизацию, очистку данных (выделение корней, удаление стоп-слов и т. д.) и применение различных методов векторизации. Платформа DataRobot AI Cloud поддерживает аналитические подходы к матрице n-грамм (мешок слов, набор символов), а также методы встраивания слов, такие как Word2Vec и fastText с методами обучения CBOW и Skip-Gram.Кроме того, платформа может выполнять анализ наивного байесовского SVM и косинусного подобия.

DataRobot постоянно расширяет свои возможности НЛП, включая новейшие модели языкового представления, такие как BERT (де-факто стандарт Google для обучения переносу НЛП на основе преобразователя). Крошечный BERT (или любая уменьшенная версия BERT) теперь доступен с определенными чертежами в репозитории DataRobot. Эти схемы обеспечивают извлечение предварительно обученных признаков в области НЛП.

Для визуализации существуют облака слов для улучшенного анализа текста, которые позволяют пользователям видеть, какие слова влияют на прогнозы, сделанные моделью (для бинарной классификации, многоклассовой классификации и регрессии), просматривать облака слов для конкретных классов (для проектов многоклассовой классификации) , отфильтровать общие стоп-слова (for, was или и т. д.).), и многое другое.

Чтобы узнать больше об облачной платформе DataRobot AI и ее возможностях NLP, запланируйте демонстрацию сегодня.

NLP-PIER: масштабируемая архитектура обработки, индексирования и поиска естественного языка для клинических заметок с академической системой первичной медико-санитарной помощи университета Fairview Health Services.UMN CDR содержит клинические данные из шести больниц Fairview и двух планов практики (академических и общественных) с более чем 115 клиниками из EHR предприятия (Epic systems). Группа разработки и поддержки исследований (RDS) от имени CTSI выполняет процессы извлечения, преобразования и загрузки (ETL) этих данных для ряда последующих приложений, включая систему управления клиническими испытаниями UMN, OnCore, запросы на исследования и участие учреждений в крупные, многоцентровые исследовательские объединения

2 , например сеть ACT 3 , направленные на улучшение ухода за пациентами и увеличение числа клинических испытаний.

Запросы на исследовательские данные, поданные отдельным исследователем или исследовательской группой, обрабатываются Консультационной службой UMN по информатике (ICS). Зная процесс исследования, клинические данные в CDR и выступая в качестве связующего звена для исследователей, аналитики ICS проверяют, соответствует ли запрос институциональным правилам (например, Институциональный контрольный совет), а затем встречаются с исследователем для обсуждения/уточнения запроса. . Окончательный запрос передается группе RDS для выполнения, которое состоит из запроса CDR и компиляции наборов данных (в том числе идентифицированных или деидентифицированных, в зависимости от ситуации), которые затем помещаются в «убежище данных» с ограниченным доступом с инструментами для анализа. исследователь.Этот подход хорошо работает для подавляющего большинства структурированных данных, содержащихся в CDR. Запросы, ориентированные на информацию, содержащуюся в неструктурированных данных, таких как клинические записи или отчеты, не совсем подходят для процесса, описанного выше. Производительность поиска по десяткам миллионов документов с использованием механизмов реляционных баз данных обычно неоптимальна. Даже в лучшем случае, когда примечания связаны со структурированными данными, аналитики данных вынуждены принимать трудоемкие субъективные решения относительно того, следует ли включать примечания в набор данных, связанный с запросом.Безопасный самостоятельный поиск клинических заметок исследователем может свести к минимуму ручные усилия и неопределенность.

Некоторые группы включили поиск, предоставив поставщикам и исследователям интерфейс для поиска клинических записей в системе EHR 4 . Хотя функции поиска, реализованные в системах EHR, имеют определенные перспективы, этот подход может быть недостаточно гибким для различных вариантов использования в исследованиях и зависит от функциональных возможностей/возможностей поставщика EHR. Этот подход также не поддерживает модель CDR нашего учреждения, аналогичную другим подходам EDW многих учреждений.Кроме того, мы ожидаем реализации подхода, позволяющего со временем совершенствоваться в зависимости от вариантов использования, включая модули и функциональные возможности, включающие семантический поиск с использованием показателей сходства 5,6 и другие специализированные функции 7,8 . С другой стороны, проектирование и внедрение платформы за пределами EHR вынуждает специалистов по информационным технологиям и информатиков сталкиваться с бесчисленным множеством вариантов и проблем реализации системы и балансировать между ними. Главной из этих проблем является проблема больших данных: незнание того, какие документы будут запрошены, требует разработки, способной обеспечить эффективную и масштабируемую предварительную обработку всего корпуса клинических записей CDR, часто насчитывающего десятки или сотни миллионов документов.

системная архитектура

На высоком уровне системная архитектура PIER делится на шесть компонентов (): репозитории реляционных баз данных, конвейер обработки NLP, механизм интерфейса, индексирующий кластер, веб-приложение и узлы доступа исследователей. Все эти компоненты развернуты в исследовательской подсети университета с высоким риском, посвященной исследованиям CTSI. Пунктирные линии вокруг каждого компонента служат границей контекста и представлением того, что брандмауэры защищают компоненты от несанкционированного доступа к сети.За исключением CDR, представляющей собой базу данных Oracle 11g на физическом оборудовании, все компоненты развернуты как виртуальная инфраструктура. Ниже приведены более подробные описания каждого компонента.

Архитектура клинической платформы НЛП. Архитектура системы высокого уровня из шести компонентов, составляющих архитектуру обработки клинических заметок NLP-PIER. Обобщенные функциональные названия каждого компонента выделены курсивом в верхней части диаграммы. Правила межсетевого экрана ограничивают доступ к компонентам (пунктирные линии).Метки компонентов представляют собой названия организаций и технологий.

Чтобы использовать репозитории базы данных для PIER, к заметкам и метаданным, связанным с заметками, применяются два набора предварительной обработки на уровне базы данных при подготовке к обработке и аннотированию конвейером NLP. Во-первых, ряд процессов ETL, получающих данные из CDR, заполняет промежуточные таблицы клиническими заметками, их идентификаторами и 15 элементами метаданных, используемыми для описания клинических заметок и предоставления аналитических измерений.Пять из этих элементов данных сопоставлены с Онтологией документа HL7-LOINC 9 : вид документа, тип услуги, настройка, предметная область и роль автора 10 –12 . Другие десять элементов метаданных включают идентификаторы пациентов, идентификаторы встреч и информацию об авторе документа. Ежедневные триггеры отображают новые заметки и метаданные, а также обновления существующих заметок. Во-вторых, документы затем обрабатываются и группируются по временным интервалам, обычно по годам, чтобы повысить производительность клиента чтения коллекций NLP.

Конвейер NLP, используемый PIER, представляет собой систему с открытым исходным кодом BioMedICUS (система сбора и понимания биомедицинской информации) 13 , основанную на архитектуре управления неструктурированной информацией — асинхронное масштабирование (UIMA-AS) 14 . Следуя низкоуровневым задачам NLP, таким как токенизация, нормализация и разбиение на фрагменты, BioMedICUS выполняет задачи по извлечению понятий из Единой системы медицинского языка (UMLS) и определению контекста отрицания идентифицированных терминов.Денормализованные заметки и метаданные принимаются клиентом для чтения коллекций BioMedICUS, упаковываются для использования инфраструктурой UIMA и помещаются в очередь обмена сообщениями, где они извлекаются 1..n сервисными узлами, выполняющими задачи BioMedICUS NLP. Полностью аннотированные заметки, представленные в виде документов XMI, помещаются в очередь возврата для дополнительной обработки.

Механизм интерфейса PIER представляет собой экземпляр Mirth Connect. Его роль заключается в извлечении документов XMI из очереди возврата, анализе документа и отправке обработанных данных в конечные точки двух типов: репозиторий заметок (логически часть CDR) для сохранения артефактов, связанных с заметками, и кластер индексирования для использования. непосредственно на пирсе.Весь документ XMI сохраняется в хранилище заметок CDR для поддержки исследовательской деятельности, связанной с НЛП, вне контекста PIER. Данные, отправляемые в индексирующий кластер, включают следующие элементы: а) текст самой заметки, б) метаданные документа и в) подмножество аннотаций НЛП, в частности концепции UMLS, определенные для каждой заметки, независимо от того, отрицается ли эта концепция, начинается ли и конечные смещения для каждого понятия, а также их семантические типы UMLS.

Кластер серверов, состоящий из трех узлов Elasticsearch, индексирует примечания и аннотации, отправленные в виде документов JSON в RESTful API Elasticsearch.Для повышения эффективности данные заметок и аннотаций хранятся в годовых разделах. Например, все заметки за 2014 год находятся в одном указателе, а заметки за 2015 год — в отдельном указателе. Именование индексов соответствует шаблону YYYY_notes_vN, где YYYY — это год, а N — версия индекса, увеличивающаяся каждый раз при переиндексации банкнот этого года. Все индексы, связанные с примечаниями, имеют общую схему. Индексы, связанные с аннотациями, используют то же соглашение об именах, что и примечания, и используют отдельную схему аннотаций.При обработке индекса используется анализатор снежного кома (токенизатор на основе грамматики, фильтр нижнего регистра, стоп-фильтр, фильтр поиска снежного кома) для обработки текста заметки и сохранения данных с помощью Apache Lucene.

является иллюстрацией структур индексов, на которых основаны наши схемы именования. Горизонтальные строки представляют собой индексы отдельных примечаний и аннотаций, сгруппированные по годам в диапазоне 2007–2015 гг. Для простоты опущен небольшой процент заметок с датами встречи, охватывающими несколько лет до 2007 года.Пары индексов имеют общий набор уникальных идентификаторов документов, например {a1, a2, a3, a4, a5, a6, a7, a8, a9, a10, … an} для индексов 2007 года. Значение n для каждого года (например, a n ) соответствует количеству документов за этот год. На практике это не одно и то же число из года в год. Заштрихованная рамка со сплошной рамкой (D) представляет отдельную заметку, информация о которой разделена между двумя документами, каждый из которых имеет один и тот же идентификатор (c 1 ), один в указателе 2009_notes_v1 и один в указателе 2009_annotations_v1 .Затемненные прямоугольники с пунктирными границами ( R 1 , R 2 , R 3 и ПРИМЕЧАНИЯ ) представляют псевдонимы или виртуальные индексы. Псевдонимы R 1 R 3 представляют наборы заметок, связанные с запросами данных. Псевдоним NOTES включает все индексы отдельных примечаний и аннотаций, что упрощает процесс запроса всего корпуса.

Псевдонимы индексов. Схема, представляющая псевдонимы индексов, созданные для обеспечения безопасности и соединений на стороне приложения.Заштрихованные прямоугольники представляют собой границы псевдонимов по фактическим индексам. D представляет отдельную ноту. R 1 , R 2 и R 3 представляют собой группы заметок, связанных с авторизованными запросами ICS, и служат контекстами поиска в PIER. NOTES представляет весь корпус по всем индексам.

Часть веб-приложения PIER использует довольно типичный дизайн веб-приложения модель-представление-контроллер (MVC). Это приложение предоставляет пользовательский интерфейс самообслуживания, в котором исследователи выполняют запросы к проанализированным и проиндексированным заметкам, хранящимся в индексирующем кластере.Grails используется в качестве среды веб-приложений MVC. По большей части PIER настроен как типичное приложение Grails. Единственное отклонение от сценария Grails заключается в том, что уровень представления использует Angular-JS, который взаимодействует с конечными точками RESTful Grails, действующими как прокси для индексирующего кластера. MySQL используется в качестве серверной базы данных, а веб-сервер Apache работает с контейнером сервлетов Tomcat 7, в котором развернуто приложение Grails. Для подключения браузера к приложению требуется использование протокола HTTPS.Управление доступом на основе ролей обеспечивается подключаемым модулем Spring Security для Grails. Пользователи аутентифицируются в каталоге LDAP, и приложение имеет четыре иерархические роли авторизации. От наименее до наиболее привилегированных это: исследователь, аналитик данных, администратор, суперадмин. Каждый уровень в иерархии ролей имеет все привилегии меньших ролей. Исследователи-клиницисты являются целевой аудиторией PIER, и им отводится роль безопасности исследователей. Эта роль ограничена утвержденными наборами заметок на основе отдельного запроса ICS.Помимо выдачи поисковых запросов и навигации по разбивке на страницы, исследователи могут фильтровать результаты по значениям метаданных, представленным в виде фасетов результатов поиска, сохранять запросы для запуска в последующих сеансах и экспортировать результаты поиска в форматах CSV и JSON. Аналитикам данных разрешен доступ к любому набору заметок в системе, чтобы помочь исследователям выполнять свою работу. Роль администратора также позволяет выполнять глобальный поиск и назначать пользователей, их роли и вручную настраивать наборы заметок в системе.Суперадминистраторам разрешено выполнять операции на уровне приложений и системы, такие как создание новых индексов, сопоставление индексов и операции мониторинга кластера индексов из PIER.

Последним компонентом архитектуры является набор узлов доступа, называемых хранилищами данных. Эти серверы Windows 2012 доступны исследователям в среде, совместимой с HIPAA, для анализа авторизованных данных PHI. Брандмауэры и групповые политики ограничивают сетевой доступ к подмножеству узлов в исследовательской подсети высокого риска.Доступ в Интернет запрещен, как и извлечение данных из узлов убежища данных. Идентифицированные данные обычно остаются в приютах, а исключения обрабатываются в рамках процесса управления. В соответствии с принципом наименьших привилегий обслуживанием и настройкой убежища данных занимается команда RDS, а обслуживанием и настройкой операционной системы сервера, включая локальные и сетевые брандмауэры, занимается отдельный персонал из группы эксплуатации инфраструктуры. Члены группы NLP-IE, реализующей архитектуру анализа и поиска, не являются членами других команд.

Оценка

Мы оценили показатели системы PIER и среды на уровне документа, пациента, контакта и даты, а также информацию о связанных данных, охватываемых системой. Были получены эталонные тесты системы PIER по анализу и реакции на запросы, что дало дополнительную информацию о масштабируемости системы.

Мы провели неофициальную сессию фокус-группы с шестью клиническими исследователями CTSI, которые используют клинические записи в своих исследованиях.Цель сессии состояла в том, чтобы получить отзывы о первоначальном пользовательском интерфейсе PIER, а также понять основные варианты использования НЛП для исследователей и их требования. Участникам продемонстрировали функции поиска, фильтры и возможности NLP-PIER для сохранения и повторного использования запросов и экспорта результатов для анализа. После демонстрации были запрошены отзывы о воспринимаемой ценности, функциональности, удобстве использования и идеях по улучшению.

Наконец, члены технических групп из CTSI, RDS и программы NLP-IE совместно составили набор «извлеченных уроков» от концепции PIER до ее первоначального развертывания, организованный в соответствии с архитектурными требованиями масштабируемости , расширяемости и безопасность .

Создание приложений НЛП в ИИ

В прошлом посте мы обсуждали технологические и финансовые проблемы, связанные с разработкой приложений обработки естественного языка (NLP). Хотя эти проблемы остаются актуальными, более поздние разработки означают, что включить обработку естественного языка в ваши голосовые каналы стало проще и дешевле.

Благодаря искусственному интеллекту (ИИ) компании могут проще управлять приложениями НЛП и гораздо дешевле.Все это они могут сделать, используя API для быстрого и легкого доступа к механизмам ИИ. Все эти факторы снижают входные барьеры для компаний, заинтересованных в технологиях ИИ и НЛП.

Введите AI

Большое значение здесь имеет искусственный интеллект. Создание и настройка грамматик для приложений НЛП — одна из самых больших затрат времени и финансовых ресурсов, с которой компании сталкиваются при использовании НЛП. ИИ помогает смягчить это.

AI может брать фразы на естественном языке и экстраполировать их, чтобы выяснить, какие другие термины и фразы могут работать для выполнения той же задачи.Процессы сбора и курирования фраз также намного проще.

С помощью механизма искусственного интеллекта вы можете увидеть, какие данные приложение получает от реальных пользователей. Эти ответы могут быть добавлены или удалены из алгоритма, который приложение использует для определения намерений вызывающего абонента по вашему усмотрению. Чем больше информации вы предоставите приложению ИИ, тем точнее оно будет.

ИИ снижает затраты

Настройка грамматики — один из самых дорогостоящих аспектов создания приложений НЛП.ИИ сокращает объем работы, необходимой для получения эффективных результатов.

Хотя большинство компаний не собираются вкладывать десятки миллионов долларов в NLP-приложения, стоимость получения хорошего решения, которое действительно работает, является препятствием для многих предприятий. В зависимости от системы компании могут рассчитывать на 1–2 миллиона долларов в год за поддержку грамматики для приложения НЛП.

Это не означает, что НЛП на основе ИИ стоит дешево. Есть еще плата за связь и стоимость доступа к системе ИИ.Тем не менее, это может быть намного дешевле, чем старый способ ведения дел. Таким образом, ИИ снижает планку для улучшения связи по голосовым каналам, делая НЛП более доступным.

API — правильные строительные блоки

В связи с этим возникает вопрос: как компания может воспользоваться этими новыми разработками в отношении ИИ и НЛП? Ответ заключается в использовании API.

API

не новы. Но во многих отношениях они являются строительными блоками современной цифровой эпохи.Благодаря API механизмы искусственного интеллекта (например, Watson от IBM) стали гораздо более доступными.

Преимущества НЛП и ИИ в голосовых коммуникациях

Предоставление лучшего обслуживания клиентов по телефону — одна из основных причин, по которой компании заинтересованы в НЛП. В качестве первой точки контакта для многих клиентов телефонные меню могут вызывать разочарование и отнимать много времени. Это не сулит ничего хорошего для клиентского опыта.

Таким образом, быстрое привлечение клиентов к нужным людям или приложениям самообслуживания важно для снижения уровня разочарования.Эту функцию обеспечивает приложение для маршрутизации вызовов на базе ИИ. Вместо того, чтобы просматривать длинный список вариантов телефонного дерева, звонящие могут просто сказать, что они хотят сделать, и их направят в нужное место.

Недавние исследования показывают, что маршрутизация вызовов с помощью ИИ может помочь сократить продолжительность вызовов на 50 % и повысить производительность контакт-центра на 20 %. Эти типы улучшений могут оказать существенное влияние на удовлетворенность и качество обслуживания клиентов.

Здесь, в Plum, мы разработали приложение для маршрутизации вызовов на основе искусственного интеллекта для нашей коммуникационной платформы.Он предоставляет компаниям возможность NLP для своих голосовых каналов и предлагает простую и удобную точку входа для технологии ИИ.

Чтобы узнать больше об искусственном интеллекте и голосовой связи, ознакомьтесь с нашими предложениями по искусственному интеллекту.

Приложения и методы обработки естественного языка

Что такое обработка естественного языка (NLP)?

Обработка естественного языка (NLP) — это «способность машин понимать и интерпретировать человеческий язык так, как он написан или произнесен.«Цель НЛП — сделать компьютеры/машины такими же разумными, как люди, в понимании языка. Конечная цель НЛП — заполнить пробел в том, как люди общаются (естественный язык) и в том, что понимает компьютер (машинный язык). Есть три разных уровня лингвистического анализа, которые выполняются перед выполнением НЛП.
  • Синтаксис — Какая часть данного текста является грамматически правильной.
  • Семантика — Что означает данный текст?
  • Прагматика — Какова цель текста?
НЛП — это метод искусственного интеллекта, который используется для сокращения разрыва в общении между компьютером и человеком.Нажмите, чтобы узнать об эволюции и будущем обработки естественного языка
НЛП имеет дело с различными аспектами языка, такими как:
  • Фонология — Это систематическая организация звуков в языке.
  • Морфология — Это изучение образования слов и их взаимосвязи друг с другом.
Подходы НЛП к пониманию семантического анализа.
  • Распределительный — Он использует крупномасштабную статистическую тактику машинного обучения и глубокого обучения.
  • На основе фреймов — Предложения, которые синтаксически различны, но семантически одинаковы, представлены внутри структуры данных (фрейма) для стереотипной ситуации.
  • Теоретический — Этот подход основан на идее, что предложения относятся к реальному миру (небо голубое) и части предложения могут быть объединены для представления всего смысла.
  • Интерактивное обучение — предполагает прагматический подход, и пользователь несет ответственность за обучение компьютера шаг за шагом изучению языка в интерактивной учебной среде.
Настоящий успех НЛП заключается в том, что люди обманываются, полагая, что они разговаривают с людьми, а не с компьютерами.

Важность приложений для обработки естественного языка

С помощью NLP можно выполнять определенные задачи, такие как автоматическая речь и автоматическое написание текста, за меньшее время. В связи с наличием значительных данных (текста) вокруг, почему бы нам не использовать компьютеры с неутомимой готовностью и способностью запускать несколько алгоритмов для выполнения задач в кратчайшие сроки.Эти задачи включают в себя другие приложения NLP, такие как автоматическое суммирование (для создания сводки заданного текста) и машинный перевод (перевод с одного языка на другой).
Обработка естественного языка — это технологии, которые используются для сокращения разрыва в общении между машиной и человеком. Нажмите, чтобы узнать о роли обработки естественного языка в правительстве

Что такое процесс обработки естественного языка?

Если текст состоит из речи, выполняется преобразование речи в текст.Механизм обработки естественного языка включает два процесса:

Понимание естественного языка

NLU или Natural Language Understanding пытается понять смысл данного текста. Характер и структура каждого слова внутри текста должны быть известны для NLU. Для понимания структуры NLU пытается разрешить следующую двусмысленность, присутствующую в естественном языке:
  • Лексическая неоднозначность — Слова имеют несколько значений
  • Синтаксическая неоднозначность — Предложение содержит несколько деревьев синтаксического анализа.
  • Семантическая неоднозначность — Предложение, имеющее несколько значений
  • Анафорическая двусмысленность — Фраза или слово, которое упоминалось ранее, но имеет другое значение.

Далее смысл каждого слова понимается с помощью лексикона (словаря) и набора грамматических правил. Однако некоторые разные слова имеют сходное значение (синонимы) и слова, имеющие более одного значения (полисемия).

Генерация естественного языка

Это процесс автоматического создания текста из структурированных данных в удобочитаемом формате со значимыми фразами и предложениями.С проблемой генерации естественного языка трудно справиться. Это подмножество генерации естественного языка НЛП, разделенное на три предложенных этапа —

.
  • Планирование текста — Упорядочивание основного контента в структурированных данных выполнено.
  • Планирование предложения — Предложения объединяются со структурированными данными для представления потока информации.
  • Реализация — Грамматически правильные предложения создаются, наконец, для представления текста.

В чем разница между НЛП и анализом текста?

Обработка естественного языка отвечает за понимание смысла и структуры данного текста. Интеллектуальный анализ текста или текстовая аналитика — это процесс извлечения скрытой информации из текстовых данных посредством распознавания образов. Обработка естественного языка используется для понимания значения (семантики) заданных текстовых данных, а анализ текста используется для понимания структуры (синтаксиса) заданных текстовых данных. Как пример — я нашел свой кошелек возле банка.Задача НЛП состоит в том, чтобы выяснить, в конце концов, что «банк» относится к финансовому институту или «берегу реки».


Что такое большие данные?

По словам автора, доктора Кирка Борна, главного специалиста по данным, определение больших данных описывается как «большие данные — это все, измеряемое и отслеживаемое».

Большие данные для обработки естественного языка

Сегодня около 80 % всех данных доступны в необработанном виде. Большие данные поступают из информации, хранящейся как в крупных организациях, так и на предприятиях.Примеры включают информацию о сотрудниках, записи о покупках компании, продажах, бизнес-транзакциях, предыдущие записи организаций, социальные сети и т. д. Хотя человек использует язык, который неоднозначен и неструктурирован для интерпретации компьютерами, тем не менее с помощью НЛП это большие неструктурированные данные могут быть использованы для развития шаблонов внутри данных, чтобы лучше узнать информацию, содержащуюся в данных. НЛП может решить серьезные проблемы делового мира с помощью больших данных. Будь то любой бизнес розничной торговли, здравоохранения, бизнеса, финансовых учреждений.

Глубокое обучение для приложений НЛП

  • В нем используется подход, основанный на правилах, который представляет слова в виде закодированных векторов «One-Hot».
  • Традиционный метод фокусируется на синтаксическом представлении вместо семантического представления.
  • Пакет слов — модель классификации не может различать определенные контексты.

3 уровня возможностей Deep Learning Intelligence

  • Выразительность — Это качество описывает, насколько хорошо машина может аппроксимировать универсальные функции.
  • Обучаемость — Насколько хорошо и быстро система глубокого обучения может изучить свою проблему.
  • Обобщаемость — Насколько хорошо машина может делать прогнозы на данных, которые она не обучала.
Конечно, есть и другие возможности, которые также необходимо учитывать при глубоком обучении, такие как интерпретируемость, модульность, переносимость, задержка, устойчивость к состязаниям и безопасность. Но это основные.

Применение глубокого обучения в НЛП

Алгоритмы глубокого обучения Использование НЛП
Нейронная сеть — NN (канал)

 

— Тегирование части речи
— Токенизация
— Распознавание именованных сущностей
— Извлечение намерений
Рекуррентные нейронные сети — (RNN)

 

— Машинный перевод
— Система ответов на вопросы
— Подписи к изображениям
Рекурсивные нейронные сети

 

— Разбор предложений
— Анализ тональности
— Обнаружение перефразирования
— Классификация отношений
— Обнаружение объекта
Сверточная нейронная сеть — (CNN)

 

— Классификация предложений/текстов
— Извлечение и классификация отношений
— Обнаружение спама
— Категоризация поисковых запросов
— Извлечение семантических отношений

Какова роль NLP в анализе журналов и добыче журналов?

Методы обработки естественного языка

широко используются в анализе журналов и добыче журналов.Для преобразования сообщений журнала в структурированную форму используются различные методы, такие как токенизация, выделение корней, лемматизация, синтаксический анализ и т. д. После того, как журналы доступны в хорошо документированной форме, выполняется анализ журналов и анализ журналов для извлечения полезной информации и извлечения знаний из информации. Пример в случае журнала ошибок, вызванного сбоем сервера.

Что такое журнал?

Коллекция сообщений от различных сетевых устройств и оборудования во временной последовательности представляет собой журнал.Журналы могут быть направлены в файлы, находящиеся на жестких дисках, или могут быть отправлены по сети в виде потока сообщений сборщику журналов. Журналы обеспечивают процесс обслуживания и отслеживания производительности оборудования, настройки параметров, аварийных ситуаций и восстановления систем, а также оптимизации приложений и инфраструктуры.
Вам также может быть интересно прочитать Общие сведения об аналитике журналов, анализе журналов и обнаружении аномалий

Что такое анализ журнала?

Анализ журналов — это процесс извлечения информации из журналов с учетом различного синтаксиса и семантики сообщений в файлах журналов и интерпретации контекста с приложением для проведения сравнительного анализа файлов журналов, поступающих из различных источников, для обнаружения аномалий и поиска корреляций.

Что такое добыча бревен?

Интеллектуальный анализ журналов или обнаружение знаний журнала — это процесс извлечения шаблонов и корреляций в журналах для выявления знаний и прогнозирования обнаружения аномалий, если есть какие-либо внутренние сообщения журнала.

Что такое методы обработки естественного языка?

Различные методы, используемые для анализа журнала, описаны ниже.

Распознавание образов

Это один из таких методов, который включает сравнение сообщений журнала с сообщениями, хранящимися в книге шаблонов, для фильтрации сообщений.

Нормализация текста

Нормализация сообщений журнала выполняется для преобразования различных сообщений в один и тот же формат. Это делается, когда разные сообщения журнала имеют разную терминологию, но одна и та же интерпретация исходит из разных источников, таких как приложения или операционные системы.

Автоматическая классификация текста и тегирование

Классификация и маркировка различных сообщений журнала включает в себя упорядочение сообщений и их маркировку различными ключевыми словами для последующего анализа.

Искусственное невежество

Это своего рода метод, использующий алгоритмы машинного обучения для отбрасывания неинтересных сообщений журнала.Он также используется для обнаружения аномалий в обычной работе систем.
Вам также может понравиться читать Log Analytics с помощью глубокого обучения и машинного обучения

Погружение в приложения для обработки естественного языка

Обработка естественного языка является сложной областью и представляет собой пересечение искусственного интеллекта, компьютерной лингвистики и компьютерных наук.

Начало работы с обработкой естественного языка

Пользователю необходимо импортировать файл, содержащий написанный текст.Затем пользователь должен выполнить следующие шаги для обработки естественного языка.
Техника Пример Выход
Сегментация предложения Марк встретился с президентом. Он сказал: «Привет! Что случилось, Алекс? — Предложение 1 — Марк встретился с президентом.
— Предложение 2 — Он сказал: «Привет! Что случилось, Алекс?
Токенизация Мой телефон пытается «заряжаться» из состояния «разрядка». — [Мой] [телефон] [пытается] [в] [‘] [заряжается] [‘][от] [‘][разряжается] [‘] [состояние][.]
Стемминг/лемматизация Алкоголь, Пьяный, Пьяный — Напиток
Маркировка части речи Если ты его построишь, он придет. — В — предлоги и подчинительные союзы.
— PRP — Личное местоимение
— VBP — Глагол Существительное 3-е лицо единственного числа в форме настоящего времени.
— PRP- Личное местоимение
— MD — Модальные глаголы
— VB — Основная форма глагола
Разбор Марк и Джо зашли в бар. — (S(NP(NP Mark) and (NP(Joe))
— (VP(пошел (PP в (NP бар))))
Распознавание именованных объектов Давай встретимся с Алисой в 6 утра в Индии. — Давай встретимся с Алисой в 6 утра в Индии
— Местонахождение человека по времени
Разрешение базовой ссылки Марк зашел в торговый центр. Он думал, что это торговый центр. — Марк зашел в торговый центр. Он думал, что это торговый центр.
  • Сегментация предложений — Определяет границы предложений в данном тексте, т.е.д., где заканчивается одно предложение и начинается другое предложение. Предложения часто заканчиваются знаком препинания ‘.’
  • Токенизация — идентифицирует разные слова, числа и другие знаки препинания.
  • Stemming — Удаляет окончание слов, например, «еда», сокращается до «есть».
  • Тегирование части речи (POS) — Каждому слову в предложении назначается собственный тег части речи, например, обозначение слова как существительного или наречия.
  • Синтаксический анализ — Он включает в себя разделение данного текста на разные категории. Чтобы ответить на вопрос, подобный этой части предложения, измените другую часть предложения.
  • Распознавание именованных объектов — Идентифицирует такие объекты, как лица, местонахождение и время в документах.
  • Резолюция Co-Reference — Речь идет об определении отношения данного слова в предложении с предыдущим и последующим предложением.

Ключевые области применения обработки естественного языка

Помимо использования в больших данных, интеллектуальном анализе журналов и анализе журналов, у него есть и другие важные области применения.Хотя термин «НЛП» не так популярен, как «большие данные», «машинное обучение», мы используем НЛП каждый день.

Автоматический суммировщик текста

Учитывая входной текст, задача состоит в том, чтобы написать сводку текста, отбрасывая нерелевантные точки.

Анализ текста на основе тональности

Это делается для данного текста, чтобы предсказать тему текста, например, передает ли текст суждение, мнение или обзоры и т. Д.

Текстовая классификация

Это выполняется для классификации различных журналов, новостей в соответствии с их доменом.Также возможна многодокументная классификация. Известным примером классификации текста является обнаружение спама в электронных письмах. В зависимости от стиля письма в журнале его атрибут можно использовать для определения имени автора.

Извлечение информации

Извлечение информации — это то, что предлагает почтовой программе автоматически добавлять события в календарь.

Как вам может помочь XenonStack?

Раскройте реальную ценность ваших данных с помощью наших услуг и решений для обработки и анализа данных. Воспользуйтесь преимуществами решений для бизнес-аналитики и консалтинга в области обработки данных, чтобы ускорить рост вашего предприятия.

Решения для анализа текста

Text Analytics или Text Mining относится к автоматическому извлечению важной информации из текста. Извлечение включает в себя структурирование входного текста, обнаружение закономерностей в структурированных данных и интерпретацию результатов. Процесс интеллектуального анализа текста включает в себя машинное обучение, статистику, интеллектуальный анализ данных и компьютерную лингвистику. Анализ настроений с использованием машинного обучения, НЛП и глубокого обучения В XenonStack мы обрабатываем и анализируем текстовый контент и предоставляем ценную информацию, преобразуя необработанные данные в структурированную полезную информацию.Решения XenonStack для анализа текстов предлагают маркировку частей речи (PoS), кластеризацию, классификацию, извлечение информации, анализ тональности и многое другое.

Анализ настроений с использованием машинного обучения, НЛП и глубокого обучения

Анализ настроений помогает понять реакцию людей на ситуации. Анализ настроений используется для прогнозирования эмоций человека, таких как гнев, радость, грусть, отвращение и т. д. XenonStack предлагает анализ настроений и аналитику намерений с использованием машинного обучения, обработки естественного языка, глубокого обучения, контролируемых алгоритмов обучения, Keras с Tensorflow.Повысьте качество обслуживания клиентов с помощью Анализа настроений в бизнесе.

Корпоративные решения для чат-ботов

Создавайте, развертывайте и управляйте интеллектуальными чат-ботами для естественного взаимодействия с пользователем на веб-сайте, в приложениях, Slack, Facebook Messenger и т. д. XenonStack Chatbot Solutions использует когнитивный интеллект, который позволяет боту видеть, слышать и интерпретировать более человеческими способами.

Как обработка естественного языка может революционизировать человеческие ресурсы

Обработка естественного языка представляет собой постоянно растущую область интереса в спектре аналитических приложений и актуальна для HR.На самом деле, это может произвести революцию в качестве инсайтов. В этой статье мы объясним вам, как это сделать.

Обработка естественного языка имеет большое значение для HR

.

Знаете ли вы, что анализ текста был самым распространенным инструментом повышения производительности в течение последних 3 десятилетий или около того для HR? Это очень знакомо HR.

HR уже давно использует поиск по логическим ключевым словам для определения хороших резюме / заявлений о приеме на работу. Однако часто с непредсказуемыми и юмористическими результатами.

Обработка естественного языка (NLP) выводит анализ текста на гораздо более высокий уровень детализации, детализации и точности. Острые идеи НЛП были технологическим ограничением в прошлом, но в последнее время были достигнуты большие успехи. Этому способствовало развитие распределенных вычислений и интенсивные исследования приложений НЛП академическими и профессиональными организациями по всему миру.

Связано: Предиктивная аналитика в HR

Суть функции людей заключается в эффективном анализе общения, а естественный язык является наиболее распространенным средством человеческого общения.Тем не менее, масштаб НЛП в работе с людьми должен определяться только операционным HR.

Связанный (бесплатный) ресурс впереди! Продолжить чтение ниже ↓

51 Шпаргалка по HR-метрикам

HR, основанный на данных, начинается с внедрения соответствующих показателей HR. Загрузите БЕСПЛАТНУЮ шпаргалку с 51 метрикой HR

В большинстве случаев бизнес-взаимодействие с HR создает большие объемы естественного языка, который представляет собой неструктурированные данные. Подумайте о таких областях, как набор персонала, отзывы сотрудников, опросы, оценки, обучение, судебные дела, консультирование и т. д.

Кроме того, устаревшие HR-процессы и формы могут быть переработаны для накопления постоянно растущих объемов данных на естественном языке. Через активную политику аудиозаписи и расшифровки или даже небольшого изменения дизайна различных форм/опросов/приложений HR-процессов.

Ключевые преимущества для HR в отношении обработки естественного языка

Преимуществ много, что соответствует разным уровням вовлеченности и инвестиций со стороны HR.

Начинается с общей текстовой аналитики (анализа настроений).Переходит к расширенному пониманию (с помощью моделей компьютерной лингвистики) и может даже включать потенциальную полуавтоматизацию.

Управление персоналом, управляемое данными Программа сертификации People Analytics
Научитесь сочетать свои знания в области управления персоналом с аналитикой, чтобы сделать
реальным стратегическим эффектом. 100% онлайн и в самостоятельном темпе.

Скачать учебный план

После внедрения такие службы могут предоставляться через API и подключение к базе данных. Или даже из автономных клиентских систем. Google и Microsoft — главные примеры крупных игроков в пространстве API NLP.

Как результаты анализа обработки естественного языка влияют на HR?

Анализ НЛП, специфичный для HR, с различными и часто прогрессивными уровнями понимания не только действует как поддержка принятия решений (DSS). Но также повысьте точность и скорость ключевых бизнес-процессов управления персоналом и улучшите показатели управления персоналом. Они также уменьшают предвзятость человека при принятии решений. Примеры включают оценку резюме и анализ опроса.

Часто системы НЛП действуют как «фильтрация первого или второго уровня» или «доказательство гипотез» для подтверждения человеческих решений в HR

Связанный: Знаете ли вы все 21 показатель эффективности сотрудников?

Кривые эволюции НЛП, приведенные ниже, показывают потребности текстовой аналитики и компьютерной лингвистики, поскольку они максимизируют бизнес-преимущества НЛП.

Синергия структурированных и неструктурированных данных для повышения качества аналитических данных для HR.

Какая у тебя Т-образная форма?

Самые успешные HR-специалисты в современной цифровой бизнес-среде обладают Т-образным профилем компетенций. Пройдите бесплатную оценку прямо сейчас!

Начать оценку

Например, ключевыми традиционными областями моделирования данных HR были увольнения, невыходы на работу, карьерные пути, компенсации и льготы и т. д. Для таких моделей понимание, полученное с помощью НЛП, может использоваться в качестве независимой переменной, тем самым повышая точность модели.

Обычно формы HR-процессов, такие как опрос сотрудников, обратная связь, оценки, состоят из нескольких структурированных точек данных (проверка, радио, раскрывающийся список, слайд-боксы и т. д.). НЛП можно использовать для дальнейшего включения и извлечения выгоды из открытых ответов в этом опросе. Это улучшает качество инсайтов.

Вместе они улучшают показатели HR-процессов.

Дезинформация относительно внедрения обработки естественного языка в процессы управления персоналом

Это не тот случай, когда системы обработки естественного языка заменяют HR.Наоборот, эти системы расширяют возможности HR-персонала в своей организации.

Сложности человеческого языка, общения и динамического принятия решений, необходимые HR в реальном мире, сложны. Это означает, что полная автоматизация непрактична и может быть совершенно контрпродуктивной. Машинам сложно понять тончайшие нюансы человеческого языка. Вроде сарказма, амбивалентности, деформированных комплиментов, пассивной агрессии, региональных норм и т. д.

Интересное и несколько параллельное сравнение в случае автопилотов и проводных систем.Они существуют уже два десятка лет или даже больше. Но никогда не заменяйте людей в кабинах, хотя в симуляционных тестах они превосходят пилотов-людей.

Дроны (теоретически беспилотные) также управляются пилотом-человеком.

Концепция полной автоматизации совершенно неуместна. Потеря работы на самом деле является программой реструктуризации / переподготовки / переподготовки навыков. Не является результатом автоматизации и может требоваться постепенно.

Узкие места при внедрении обработки естественного языка в HR

Пока не так много поставщиков, которые сосредоточены только на передовых процессах НЛП для управления персоналом.Большинство поставщиков являются универсалами в области текстовой аналитики; они могут не иметь глубокой информации о конкретных проблемах HR. OrganizationView — хороший пример выделенного оператора в этой области, и есть еще несколько.

Другими ключевыми узкими местами являются безопасность/защита данных HR, доступность данных, качество, интеграция API. Программы взаимодействия и сотрудничества между HR и ИТ также могут быть улучшены в этой области.

Связанный: список из 14 показателей человеческих ресурсов

В последнее время были достигнуты большие успехи в применении НЛП в других областях.Например, NLP позволяет поставщикам услуг обрабатывать огромные объемы данных и делать прогнозы в отношении оценок банкротства и контрактов в юридическом секторе. Написание сценариев произвело революцию с использованием НЛП в развлекательном бизнесе, и теперь настало время для внедрения в HR.

Выявленные подходы в НЛП, имеющие отношение к HR

Оперативный отдел кадров должен взять на себя инициативу и определить соответствующие области применения в своих организациях. Влияние NLP на HR, вероятно, будет зависеть от доступности данных, безопасности, интеграции, политики компании или любых других конкретных бизнес-требований.

В общем, есть три аспекта применения НЛП в HR.

1. Типы общей информации об обработке естественного языка (относится к контексту приложения HR)

  • Анализ тональности кадровых документов
  • Глубокое извлечение информации из кадровых документов
  • Классификация/ ранжирование кадровых документов согласно бизнес-спецификации
  • Автоматическое суммирование кадровых документов (обнаружение темы)
  • Создание HR-гипотезы и улучшение процессов (часть предписывающей аналитики)

2.Области применения обработки естественного языка (в контексте приложения HR)

  • Заявление/возобновление классификации и подсчета баллов
  • Оценка и всесторонний анализ обратной связи
  • Опросы и анализ обратной связи
  • Идентификация обучения, планирование преемственности
  • Анализ контента сотрудников в социальных сетях
  • Информация о задокументированных судебных делах/исках
  • Дизайн и идеи о консультировании сотрудников
  • НЛП практически на любых неструктурированных данных в рамках HR, включая расшифрованные данные.

3. Обзор различных методологий НЛП, используемых поставщиками (в контексте приложения HR)

Статистическая маркировка предлагает информацию с различными уровнями детализации, начиная с базовой классификации текста, анализа настроений и заканчивая извлечением глубокой информации и моделированием темы/автоматизированным суммированием. Некоторыми из популярных подходов к извлечению информации/обнаружению темы являются условные случайные поля, скрытые марковские модели и LDA.

Знакомство HR с базовыми булевыми поисковыми запросами по ключевым словам для определения хороших резюме — очень хороший пример символической маркировки.Но сегодня модели НЛП, такие как вложенные, итеративные и условные «регулярные выражения», могут точно настраивать поиск по символическим тегам до максимально возможного уровня детализации.

Комбинированный подход статистической и символической маркировки часто называют «моделью условных правил» в контексте НЛП. Индивидуальные комбинации «моделей условных правил» обычно разрабатываются с помощью комплексного когортного анализа в сотрудничестве с отделом кадров.

Связано: Список учебных курсов по HR-аналитике

Это также может помочь установить доказательную гипотезу HR.И эффективно продвигать основные HR-инициативы к руководству организации.

Бизнес-кейс НЛП в ключевом процессе управления персоналом (найм)

Базовый подход к обработке естественного языка остается более или менее одинаковым для всех типов неструктурированных данных. Однако для ознакомления давайте возьмем пример оценки резюме в Hiring на большом неструктурированном наборе данных

.

Здесь НЛП может помочь в классификации резюме, ранжировании, глубоком извлечении, идентификации и полуавтоматизации процесса найма

  • Классифицируйте и ранжируйте резюме в соответствии с их основными навыками, опытом или любым другим приоритетом.Желаемые навыки и профессиональный опыт.
  • Классифицируйте резюме в соответствии со стилем их формата. Например, хронологический, обратный хронологический, гибридный, функциональный формат, основанный на навыках и квалификации.
  • Определение основных разделов резюме (тематическая модель на основе приоритета, заданного отделом кадров)
  • Выявление пробелов в профессиональных/академических данных в резюме
  • Выявление потенциального мошенничества/неверной информации и аномалий в резюме
  • Глубокое извлечение информации из резюме.Например, сочетание профессиональных навыков/образования + рейтинга университетов + профессионального опыта + окружающей среды и контекста + международных заданий/специфики местоположения + наград/признаний + рекомендаций/профессиональной сети) с помощью составных «моделей условных правил»

Помимо оценки резюме/заявки, «Модели условных правил» также могут помочь идентифицировать сложные выражения человеческого языка. Подобно сарказму, амбивалентности, искаженным комплиментам, пассивной агрессии, это может быть важно для HR-опросов, отзывов, форумов, данных социальных сетей и т. д.

Однако степени точности могут различаться (и это область продолжающихся исследований)

В системах, где приложения/резюме имеют частично структурированные точки данных (например, заявки, полученные через онлайн-форму XML), НЛП может действовать в сочетании со структурированными точками данных (SQL) для повышения качества и точности классификаций и выводов.

После разработки полуавтоматизация также может быть применена к моделям NLP, чтобы включить

  • Периодическая и автоматизированная оценка набора данных с помощью пакетных заданий и процедур/триггеров/функций базы данных
  • Автоматическая оценка и классификация наборов данных с помощью вышеуказанного
  • Отправка автоматических электронных писем кандидатам, включенным в окончательный список (например, тестовый набор или собеседование) или отправка сводных или конкретных отчетов в отдел кадров/подбора персонала.

Все это может снизить затраты рекрутера и повысить точность отбора кандидатов. Подход NLP определенно может найти лучших кандидатов на работу без каких-либо человеческих предубеждений.

Типичные услуги, предлагаемые поставщиками НЛП

Поставщики

NLP обычно предлагают комбинацию услуг, упомянутых выше, включая суммирование, тематическое моделирование и модели условных правил.

Однако не дайте себя обмануть. Инновационные схемы маркетинга и продвижения могут создать впечатление, что у разных поставщиков существует множество вычислительных подходов в НЛП, хотя в основе своей они одинаковы.

Поэтому для оперативного отдела кадров важно иметь хороший обзор и уметь различать приложения NLP, соответствующие их конкретным бизнес-требованиям и ограничениям

Связанный: Что такое HR-аналитика?

Доставка службы приложений NLP может осуществляться через службы API/интеграцию с базой данных или автономные реализации на клиентах (установки на базе Windows). Статическая система периодической отчетности (например, улучшение процесса с помощью структуры «шесть сигм») может добавить здесь преимущества.

Будущее…

HR — главный кандидат на внедрение технологий, основанных на НЛП, поскольку HR по своей сути ориентирован на людей и основан на общении. Таким образом, бизнес-процессы HR генерируют огромное количество данных на естественном языке.

Это открывает новые возможности для отдела кадров. Это также позволит HR иметь больший интеллект и рычаги влияния в организации.

Первопроходцы и пионеры, не стесняйтесь обращаться к нам для дальнейшего сотрудничества!

Автор Raja Sengupta & Soumyasanto Sen
Soumyasanto Sen является профессиональным консультантом/менеджером/консультантом/инвестором в сфере HR Tech.Он имеет более чем 12-летний опыт работы в области стратегий, аналитики, облачных технологий, UX, безопасности, интеграции и предпринимательства в цифровой трансформации HR.

10 шагов для усовершенствования и улучшения модели НЛП | Лаксман Сингх

Разработка модели и этапы настройки для НЛП

N LP означает обработку естественного языка и является одним из модных словечек в реальном мире. Все хотят учиться и иметь опыт в этой области. Начнем с того, что НЛП напрямую связано с обработкой текста, и все мы знаем, что современный мир полон текста, поступающего отовсюду.Так много данных и их обработка становится очень интересной. Он предлагает множество вариантов использования, инноваций и идей для применения машинного обучения.

Из приведенного выше обсуждения мы можем понять, насколько важной и обширной является обработка текста. Это становится трудным, когда это очень легко реализовать, и каждый может написать простые строки кода для начала. И, более того, каждый способен об этом говорить и объяснять. Это затрудняет работу аналитика и специалиста по данным. Чтобы выделиться, мы должны знать больше, чем все знают.

Откровенно говоря, теперь все знакомы с обработкой текста через несколько дней после просмотра видео на YouTube или обучения. И, в состоянии произвести модель с заданным текстом, даст ли это плодотворные результаты или нет. Но первый уровень работы выполнен и создана модель машинного обучения. Правило здесь также простое, как и в области разработки программного обеспечения. Все в этом мире знают программирование и способны создавать код первого уровня. Но специалисты делают это более профессионально с меньшим количеством строк кода, инновационными идеями и более модульным способом.И мы знаем, что мы являемся экспертами и хорошо знаем свои навыки. С точки зрения НЛП или обработки текста, будучи экспертами, мы должны знать, как улучшить модель и настроить производительность существующей модели, чтобы она работала лучше, чем существующая.

Давайте рассмотрим 10 лучших идей, которые могут еще больше улучшить модель, с которой вы могли бы поэкспериментировать: персонажи. Мы видим, что многие крупные компании также верят в это и не смогут работать лучше, если вы увеличите количество символов на их выходе.Будьте просты и реалистичны в отношении ограничений ваших ресурсов.

2. Удаляйте стоп-слова с должным вниманием : Удаление стоп-слов при обработке текста является одним из важных шагов. Также необходимо знание постановки проблемы и опыт НЛП. Идея здесь проста: лучший ввод даст вам лучший результат. Мусор в мусоре.

3. Одно горячее кодирование для входных последовательностей : Применение одного горячего кодирования для анализа набора данных не требует пояснений.Это поможет увидеть, как распределяются данные. В простом горячем кодировании означает, что новая двоичная переменная присоединяется к каждому уникальному целочисленному значению. Это способ, которым мы можем преобразовать категориальные данные в числовую переменную для подачи в модель машинного обучения.

4. Обучение модели на случайной последовательности символов против дополненных предложений : лучше обучать модель на дополненных предложениях, чем на последовательностях символов.

5. Количество эпох : Эпохи — это количество раз, когда выполняется обучение данных для создания окончательной модели.Это уже объясняет, насколько важно правильно задать количество эпох. На мой взгляд, количество эпох должно быть выше или около 100, чтобы дать вам плодотворные результаты, учитывая правильное количество данных.

эпох — это количество раз, когда обучение выполняется на наборе обучающих данных, чтобы достичь окончательной модели. Если весь набор данных представляет собой размер партии, то эпохи — это количество итераций.

6. Применить отсев и выполнить точную настройку : Отсев должен быть добавлен к видимому входному слою.Это невозможно и нежелательно для других слоев, поскольку это может затруднить вывод. Настройка процента отсева является сложной задачей, и нам нужно прочитать выходные данные модели, чтобы прийти к выводу, что процент правильный. И точно так же они не будут использоваться при обратном проходе для установки новых весов. Это один из способов избежать переобучения.

Другие способы избежать переобучения в НЛП: перетасовка, ранняя остановка, отсев и мини-пакетная обработка.

7. Установите размер пакета и настройте его : Обычно установка правильного размера пакета помогает лучше свести вашу модель. Мы можем попробовать установить размер пакета равным 1 в качестве базового уровня, а затем перейти к более крупным размерам, чтобы увидеть производительность. Это итеративный метод, который поможет установить правильный размер пакета для повышения производительности.

8. Больше единиц памяти в слоях, чем в текущем : Добавление большего количества единиц в слои даст лучшие результаты, и снова мы должны быть реалистами.И помните обо всех остальных ограничениях.

9. LSTM — применение слоев с отслеживанием состояния : LSTM означает долговременную кратковременную память и относится к RNN. Это одна из самых известных и оцененных лучше, чем ванильная модель RNN, из-за различных функций, которые она имеет. Это можно прочитать отдельно, как LSTM управляет воротами и т. д., чтобы они работали лучше. Слои LSTM с сохранением состояния помогут поддерживать состояние в пакетах.

10. Применение масштабных коэффициентов для интерпретации прогноза : И последнее, но не менее важное: мы можем итеративно применять масштабные коэффициенты (температуру) для интерпретации вероятности прогноза.И подтвердите правильный коэффициент масштабирования, чтобы можно было стандартизировать и эффективно оценивать и интерпретировать модель.

Заключение

Выше приведены 10 различных вещей, которые можно применить для настройки производительности и улучшения вашего обучения модели НЛП. Каждый орган способен применять базовую обработку текста и генерировать модель для выполнения/удовлетворения основных потребностей. Экспертиза заключается в том, чтобы улучшить это, настроить производительность базовой модели и интерпретировать ее, чтобы предложить окончательную модель. Это определенно поможет вам понять потребность во времени и то, как вы можете выразить свой опыт, чтобы показать свои навыки.

Написать ответ

Ваш адрес email не будет опубликован.