Техника отзеркаливания: Отзеркаливание — секрет доверия | Про Нетворкинг

Содержание

Отзеркаливание — секрет доверия | Про Нетворкинг

Чтобы на физическом уровне найти общий язык с другим человеком, стоит научиться технике отзеркаливания, ну или хотя бы понять, что это такое.

БОНУС к статье: Как заводить, поддерживать и монетизировать полезные знакомства – узнайте в бесплатном видеокурсе по деловой коммуникации здесь.

Отзеркаливание  — отражение языка тела собеседника

Когда язык тела или характер речи отзеркаливаются (или синхронизируются) у собеседников, это способствует процессу создания и поддержки близости (обоюдного чувства эмпатии, понимания, доверия).

Термин «синхронизация», возможно, более точен, потому что отзеркаливание подразумевает работу на уровне исключительно визуальных сигналов, в то время, как правила совпадения языка тела охватывают и манеру говорить – скорость речи, тональность, громкость и т.д.

«Отзеркаленный» или синхронизированный язык тела между двумя людьми пробуждает чувство доверия и гармоничной близости, поскольку создает неосознанное ощущение принятия.

Когда собеседник демонстрирует язык тела, сходный с нашим, это подсознательно заставляет нас реагировать именно так: «Я чувствую, что я нравлюсь этому человеку, что он соглашается со мной. Мне он нравится, потому что мы похожи, и он тоже мне симпатизирует».

Справедливо сказать и об обратном эффекте. Когда язык тела собеседников сильно различается, то есть он несинхронизирован, они нравятся друг другу меньше, и взаимодействие не кажется им комфортным. Каждый чувствует, что нарастает конфликт из-за несоответствия посылаемых сигналов – собеседники не принимают друг друга.

Несовпадающие сигналы трансформируются в подсознательное чувство диссонанса, дискомфорта и даже отрицания.

Подсознательное трактует это различие так: «Этот человек на меня не похож, он от меня отличается, я не принят и не одобрен, следовательно, нужно занять оборонительную позицию».

Приверженцы и специалисты по НЛП (Нейро-лингвистическое программирование) сознательно используют отзеркаливание, чтобы «настроиться» на другого человека. При известном количестве практики, они могут сначала отражать сигналы собеседника, а потом аккуратно изменять их – и, в свою очередь, чувства и взгляды этого человека. Это возможно с помощью метода отзеркаливания.

Пример тому – скорость или ритм речи. Когда вы с кем-то беседуете, сначала необходимо подстроиться под скорость другого человека, затем потихоньку менять свою – ускорять или замедлять – и смотреть, следует ли за вами собеседник. Чаще всего – да.

Люди в большинстве своем — спокойные, мирные существа, склонные к кооперации. Поэтому они естественным образом подстраиваются под язык тела друг друга. Обратный вариант приводит к дискомфорту, хотя мы этого обычно не осознаем.

Когда собеседник наклоняется к нам через стол, мы чаще всего делаем то же самое. Когда он откидывается на спинку стула и расслабляется, мы повторяем это движение.

Профессионалы в области продаж активно обучаются отзеркаливать сигналы любого рода, даже незначительные. Они используют это как инструмент создания доверия и близости с другим человеком и, следовательно, влияния на него или на нее.

Отзеркаливание при сознательном использовании – это не просто копирование или подражание.

Отзеркаливание действительно эффективно, если движения и жестикуляция отражаются максимально схожим образом для того, чтобы воздействие было легким и неосознанным. Очевидное и бросающееся в глаза копирование будет воспринято как странность или даже оскорбление.

Максим Чернов


Поделиться с друзьями

comments powered by HyperComments

Отзеркаливание | Ресурсы НЛП


Камерон-Бэндлер ‘С тех пор они жили счастливо’

Отзеркаливание — это процесс возвращения клиенту аспектов его собственного невербального поведения; это способ имитирования высококонтекстуальных реплик, которые дает клиент, без проникновения в их значение. При этом мы знаем, что для клиента они содержат важное бессознательное значение.

Чтобы эффективно отзеркаливать, нужно уметь делать тонкие визуальные и аудиальные различия относительно самого себя и поведения клиента. Аспекты поведения клиента, которые стоит отзеркаливать, включают телесные позы, специфические жесты, ритмы дыхания, выражение лица, тон голоса, паттерны темпа и интонации речи. соответствие некоторым из этих черт или всем им поможет вам достичь гармонического взаимодействия. Фактически, благодаря отзеркаливанию, можно не согласиться с содержанием того, что человек говорит, оставаясь в полном раппорте.

Люди инстинктивно зеркалят друг друга. Теперь вы можете начать делать это для достижения специфических результатов. Начните с отзеркаливания одного определенного аспекта поведения другого человека во время разговора с ним. Когда это делается легко, добавьте другой определенный аспект — (например, темп речи), затем еще один, и еще, — пока вы не будете отзеркаливать, не задумываясь об этом, но можете всегда отследить это в своем поведении при интроспекции. Чем более вы будете практиковаться, тем более вы будете сознавать ритмы, которые порождаются вами и другими — посредством жестов, дыхания, тона голоса, темпа речи, паттернов интонаций.

Осуществляя отзеркаливание, делайте это достаточно тонко. Зеркальте паттерны темпа и мелких движений рук — это лучше, чем явно менять позы тела. Отзеркаливание — не передразнивание. Передразнивание обычно преувеличивает определенный аспект поведения. Отзеркаливание же — тонкое поведенческое отражение значимой бессознательной коммуникации.

Хотя отзеркаливание может показаться неловким и затруднительным для новичка, его полезность в достижении и поддержании раппорта делает оправданными все старания в достижении этого навыка. Чтобы научиться качественно отзеркаливать, нужно приложить определенные усилия: нужно настроить свое восприятие на аспекты поведения, своего и других, которые вы ранее не осознавали.
 

Упражнения

Прoщe вceгo нaйти пaртнepa, c кoтoрым вы зaxoтитe пopaбoтaть вмecтe. Ecли тaкoй пaртнep нaйдeтcя, peкoмeндую cдeлaть пocлeдoвaтльнo ряд упрaжнeний. Снaчaлa пeрвый выпoлняeт упрaжeниe, a втopoй eгo oтзeркaливaeт, a зaтeм oни мeняютcя poлями.

 

 

 

Чacть 1. Приcoeдинeниe

1. Приcoдинeниe к дыxaнию. Пeрвый дышит, a втopoй пoдcтрaивaeтcя к ритму eгo дыxaния.

 

2. Приcoeдинeниe к движeнию. Пeрвый дeлaeт paзличныe движeния, в тoм чиcлe гримacы, a втopoй oтрaжaeт иx, изoбрaжaя зeркaлo.

Koгдa oбa упрaжнeния будут xopoшo пoлучaтьcя, мoжнo пepexoдить к

3. Приcoeдинeниe к дыxaнию и к движeнию oднoврeмeннo.

 

 

Чacть 2. Beдeниe.

 

4. Пoвтopeниe упрaжнeния 1. С кaкoгo-тo мoмeнтa oтзeркaливaющий мeняeт ритм cвoeгo дыxaния тaк, чтoбы пaртнep тoжe измeнил cвoй ритм cooтвeтcтвeннo.

 

5. Пoвтopeниe упрaжнeния 2. С кaкoгo-тo мoмeнтa oтзeркaливaющий мeняeт xapaктep движeний тaк, чтoбы пaртнep измeнил иx cooтвeтcтвннo.

6. Пoвтopeниe упрaжeния 3. С кaкoгo-тo мoмeнтa oтзeркaливaющий мeняeт ритм дыxaния и движeниe тaк, чтoбы cooтвeтcвующиe измeнeния прoизoшли y пaртнepa.

Я вeлa трeнинги пo oпиcaннoму мeтoду, и учacтники oбучaлиcь oчeнь быcтрo. Koгдa ocвaивaeшь пocлeдoвaтeльнo кaждый элeмeнт, a пoтoм coeдиняeшь иx — пoлучaeтcя дocттoчнo прocтo.

Пocлe кaждoгo упрaжнeния cлeдуeт oбмeнивaтьcя впeчaтлeниями. Чтo пoкaзaлocь пaртнepy удaчным, чтo — нe oчeнь. Ocoбeннo вo втopoй чacти. Снaчaлa пepexoд oт приcoeдинeния к вeдeнию бывaeт peзким и зaмeтным для пaртнepa, нo пocлe нeкoтopoй трeнирoвки cтaнoвитcя плaвным и нeзaмeтным. Упрaжнeниe peкoмeндуeтcя выпoлнять дo тex пop, пoкa пaртнep нe пoдтвeрдит, чтo нe зaмeтил мoмeнтa пepexoдa.

Пoпрoбуйтe! Hecмoтря нa кaжущуюcя прocтoту и нeзaтeйливocть упрaжнeний, в прoцecce иx выпoлнeния мoжнo oбнaружить мнoгo интepecнoгo и зaбaвнoгo.

 

 

Якорение и отзеркаливание – Власть – Коммерсантъ

Корреспондент «Власти» Алена Антонова несколько лет назад посещала занятия одного из авторов НЛП Ричарда Бэндлера в Братиславе. Вот чему там учили.

Курс обучения проходил в течение трех месяцев и включал три психологических тренинга, пять практических семинаров и около 10 лекций. Тренинги вел сам Бэндлер, а семинарские и практические занятия — его ассистенты. В группе обучалось 60 человек.
С самого начала все студенты были разделены на десять мини-групп по шесть человек. К каждой из них был прикреплен свой ассистент. На тренинговых занятиях студенты работали в парах. Для каждого нового упражнения пары менялись, чтобы люди не привыкали друг к другу.
В ходе первого тренинга студенты должны были научиться контролировать свои эмоции и познакомиться с терминологией НЛП. Любой психолог мог увидеть здесь обычные методы психодрамы, гештальт-терапии и психоанализа. Это «проработка» прошлого студента, работа с его эмоциями, мимикой, жестами и речью. Задача — подготовить студента ко второму тренингу, дающему возможность обучать других и взаимодействовать с людьми.
Второй тренинг был посвящен овладению базовыми методиками НЛП. Такими, например, как «отзеркаливание» или копирование мимики, жестов, дыхания, темпа речи, психологического состояния собеседника. Во время упражнений по отзеркаливанию студенты должны были изобразить поведение разных животных, дышать в разном темпе, подстраиваясь под дыхание собеседника, копировать особенности его речи. Одно из упражнений: собеседники ведут беседу, в точности копируя жесты друг друга. Или: человек ведет другого, с завязанными глазами, через небольшой лес, не прикасаясь к нему. Задача партнера — не оступиться и пройти весь маршрут до конца.
«Подстройка» включает упражнения по определению основных психотипов человека (по терминологии НЛП, кинестетик, визуальщик, аудиальщик), к представителям каждого из которых нужен особый подход. Например, кинестетик в разговоре с собеседником минимально сокращает физическую дистанцию, любит прикасаться к телу собеседника, поглаживать стол или свою одежду, теребить в руках предметы, раскачиваться на стуле, ходить по комнате во время разговора. В его лексиконе слова «тяжелый», «весомый», «у меня есть ощущение», «я чувствую, что». А вот визуальщику с ним будет сложно. Он держит дистанцию. Его подсознание не воспринимает слов «здесь пахнет сенсацией» или «какая горячая женщина». Ему понятна лексика: «Я же вижу, что ты еще совсем зеленый» или «По всей видимости, это его голубая мечта». Подстраивались друг к другу студенты, например, так. Исходя из заранее изученных «законов» движения глаз, поз и жестов, было необходимо «превратиться» в этого человека. И «заговорить» на его языке — начиная от фраз и заканчивая хрустом яблока на определенном расстоянии от собеседника.
Следующий прием НЛП, которому учат студентов,— «якорение». Якорь — это крючок, на который человек попадается охотнее всего. Заброшен он должен быть деликатно. Например, во время переговоров об открытии кредитной линии, «между прочим» произносится фраза: «Да, кстати, во время вчерашнего футбольного матча защитнику Петрову жал левый ботинок. Бедняга растер ногу до крови. Вы тоже это заметили? Да, да, тяжело ему было».
«Раппорт» — это установление полного доверия человека и тождественности с ним. Собеседник должен почувствовать, что только вы его понимаете. Методы разные — от методичного кивания в такт дыханию собеседника до прикосновения руками к своему лицу, от умения вовремя отводить взгляд в сторону до пауз в нужный момент.
Когда студент успешно «превращается» в партнера, умеет работать с его паттернами, знает, на чем строится речь собеседника, какие словосочетания можно, а какие нельзя употреблять, можно начать перепрограммировать поведение человека. Например, «превратившись» в маленького мальчика или рассеянного ботаника, начать «уводить мотив человека» в нужную сторону, используя лаконичные фразы и жесты, не имеющие к теме разговора никакого отношения. В это время в подсознание человека забивается всякая ненужная чепуха. И в тот момент, когда собеседник расслабится, необходимо сделать так, чтобы ни на один вопрос он не смог ответить «нет». При этом не важна суть вопросов. Главное — добиться от собеседника слова «да». То есть вызывать в нем любые позитивные мотивации.
Упражнения по изменению речевых установок человека — одна из самых сложных задач НЛП. Они проходили в группах до десяти человек. Во время заданий предлагалось имитировать группу детского сада, «превратиться» в биологов или художников, поиграть в захват посольства Франции, в мусульман-террористов, в клиентов психиатрической клиники, в трансвеститов, в президента США или бомжей, в лидеров политических партий и религиозных гуру.
И наконец, последний, третий тренинг Бэндлера — практика НЛП в рекламе — был посвящен работе с рекламными текстами, изменяющими мотивы и установки потребителей с целью создания психологически правильной рекламной концепции.
Девять пресуппозиций НЛП
  • 1. Сознание и тело — части единой кибернетической системы.
  • 2. Любое намерение позитивно.
  • 3. Любое поведение полезно.
  • 4. Наша психологическая система располагает всеми необходимыми ресурсами.
  • 5. Человеческое поведение имеет системный характер.
  • 6. Смысл общения в реакции, которую оно вызывает.
  • 7. Не бывает поражений — бывает только обратная связь.
  • 8. Что может один — сможет любой другой.
  • 9. Поскольку мой опыт проходит через мое мозготело, я создаю свой новый опыт и за все, что со мной происходит, несу ответственность только я.

Отзеркаливание собеседника способствует успеху в переговорах

Доказано, что отзеркаливание собеседника способствует успеху в переговорах.

Профессорам INSEAD, Стэнфордского университета и школы бизнеса Kellogg удалось научно доказать, что элементарное копирование повадок партнера по переговорам значительно повышает шансы их положительного исхода, причем для всех заинтересованных сторон. Российские практики уверены в действенности этого простого трюка без всяких научных теорий.

Результаты исследования профессоров Уильяма Мэддакса из INSEAD, Адама Галинского из бизнес-школы Kellogg и Элизабет Муллен из Стэнфорда были представлены на ежегодном собрании Американской академии менеджмента в августе 2007 г. и не потерялись среди сотен других работ. Статья Chameleons bake bigger pies and take bigger pieces: Strаtegic behavioral mimicry facilitates negotiation outcomes (Хамелеоны пекут большие пироги и берут себе большие куски: стратегическое подражание способствует успеху переговоров), подготовленная профессорами для публикации в Journal of Experimental Psychology, была признана лучшей в категории Новейшие исследования.

Главный вывод работы отзеркаливание собеседника способствует успешному завершению переговоров вряд ли можно признать новым, отмечают сами профессора. Другое дело, что впервые эту истину удалось доказать экспериментально.

Продуктивно и выгодно

Эксперименты проводились в школе бизнеса Kellogg, в первом из них приняли участие 104 студента программы MBA (72 мужчины, 36 женщин). Во втором участвовали 62 студента (44 мужчины, 16 женщин).

В качестве первой темы переговоров было выбрано собеседование при трудоустройстве. Профессора заранее задали восемь ключевых тем, по которым нужно было достичь компромисса. Также было оговорено, что по двум вопросам интересы сторон были прямо противоположны, еще по двум они полностью совпадали, решение следующих двух вопросов было в интересах кандидата, а оставшихся двух в интересах рекрутера. Результат переговоров оценивался в том числе и по тому, удалось ли сторонам добиться своих целей по последним четырем вопросам, или, другими словами, обменять решение более важных для них вопросов на решение менее важных. Сюжет переговоров был составлен так, чтобы способствовать кооперации и обмену информацией между участниками, отмечают исследователи.

Статистическая обработка результатов переговоров показала, что оба участника добиваются лучших результатов, если один из них копирует повадки и жесты другого. В реальной жизни далеко не все сделки совершаются по такому сценарию. Не ясно, к чему приведет отзеркаливание, если переговоры ведутся по правилам «игры с нулевой суммой», т. е. когда один из участников выигрывает, второй остается в проигрыше, пишут исследователи.

Во втором эксперименте темой переговоров была продажа автозаправочной станции. Причем максимальная цена, которую был готов платить покупатель ($500 000), была несколько ниже минимальной цены, по которой заправку был готов уступить продавец ($553 000). Но интересы сторон были сонаправлены. Покупателю требовались сотрудники, а продавец не хотел оставаться без работы после возвращения из отпуска. Отсюда возникало множество решений, связанных с условиями трудоустройства нынешнего владельца. Более того, продавец очень хотел избавиться от своей собственности. Поэтому результат зависел от способности покупателя собрать необходимую информацию и правильно структурировать сделку. Итог: две трети пар, в которых покупатель копировал элементы поведения продавца, сумели прийти к соглашению. В случаях, когда отзеркаливание не использовалось, лишь каждые восьмые переговоры завершились продажей.

Повышает доверие

Копирование совершенно естественный элемент поведения человека, отмечает Галинский. Люди социальные существа. Они привыкли искать повсюду признаки возможности или невозможности социальной связи. Один из таких признаков не всегда осознанное ощущение общего ритма. Именно для этого люди ищут в моделях поведениях друг друга общие черты, говорит Галинский.

Все очень просто. Отзеркаливание собеседника повышает степень доверия между людьми, комментирует психолог Игорь Попович. Тысячу раз проверено: люди, которые хорошо друг к другу относятся, со временем начинают копировать манеры и жесты друг друга, отмечает он.

Для практиков переговоров совсем не секрет, что копирование манеры поведения повышает степень доверия между собеседниками. И они пользуются этим методом повсеместно, при этом мало чем рискуют. Проверено, что опасны для копирования агрессивные позы и жесты, нервные тики, а со всеми остальными жестами можно играть без боязни за результат, говорит Попович. Даже профессионалы не всегда замечают, что их копируют. Но даже если и замечают, то их этот прием скорее развлекает, чем раздражает. Кто же станет напрягаться, если тобой манипулируют, ты это видишь и тебе от этого хорошо, улыбается Попович.

В международной хедхантинговой компании Heidrick & Struggles специально консультантов подобным методикам не обучают, говорит Дмитрий Прохоренко, глава московского офиса. Но он сам не раз ловил себя на мысли, что подражает каким-то элементам поведения собеседника: Наверное, мы все так делаем. Когда собеседник расслабляется, мы расслабляемся, когда он заказывает кофе, мы заказываем кофе. Наверное, продолжает он, я пытаюсь уловить ту модель поведения, которой следует собеседник, и подстроиться под нее.

Прохоренко утверждает, что практически никогда не обращает внимания на то, использует ли противоположная сторона подобную тактику в переговорах. Но если бы я заметил, что собеседник, которого я знаю, специально подстраивается под меня, мне бы это только польстило, говорит он.

Старо как мир

Замдекана факультета психологии МГУ Тахир Базаров знает о существовании подобной техники ведения переговоров, но на практике старается ее не использовать. Разве что бессознательно, говорит он. Любому серьезному собеседнику приятнее наблюдать собственное лицо визави, а не свое отражение в нем, говорит он.

Если же Базаров замечает, что собеседник пользуется такой техникой, то ему это ничуть не льстит. Отзеркаливание не раздражает лишь в том случае, если собеседник овладел этой техникой в совершенстве. Тогда он превращается не в мое зеркальное отражение, а в мое альтер эго. Очень немногие умеют работать на столь высоком уровне, говорит Базаров.

А вообще, это древняя тема, замечает ученый. Даже когда родители говорят с очень маленькими детьми, они используют элементы этой техники.

Тренинговая платформа DailogSimulator.Ru запустила диалоговые симуляторы нового поколения.
Речевые диалоговые тренажеры и тесты системы дистанционного обучения DialogSimulator.Ru
Новые речевые диалоговые тренажеры для обучения операторов call-центров.
Дистанционное тестирование профессиональных коммуникативных навыков соискателей на позиции оператора контакт центра.
Новые диалоговые тренажеры и тесты тренинговой платформы DialogSimulator.Ru как часть геймификации обучения сотрудников.
Модуль речевой аналитики Rapport Top определяет уровень доверительного контакта оператора с клиентом в телефонных записях контакт центра.
Раппорт и эмпатия в живых речевых диалоговых тренажерах.
Новый формат электронных курсов живой диалоговый тренажер.
Обучение сотрудников на живых тренажерах DialogSimulator.Ru
Живой диалоговый тренажер для продавцов

Отзеркаливание. Оружие — слово. Оборона и нападение с помощью…

Отзеркаливание

«Кормчий должен править лодкой, используя волны, иначе они его захлестнут».

Китайская пословица

«Чтобы вести людей за собой, иди за ними».

Лао-Цзы

Отзеркаливание (или присоединение) – основа основ эриксоновского гипноза. Присмотритесь к людям, которые нашли общий язык: их позы и жесты одинаковы; они непроизвольно копируют друг друга.

Что мешает подойти к этому с другой стороны? Начните копировать поведение собеседника – и вы легко найдете с ним общий язык.

Копировать можно позу, жесты, движения корпусом и головой, направление взгляда. Можно копировать дыхание (путем прямого присоединения – дышать так же, как дышит партнер – либо ориентируясь на темп речи партнера).

Подробные техники присоединения описаны в книге С. А. Горина «НЛП: Техники россыпью», поэтому мы не станем особо задерживаться на этом. А вот пример, наверное, будет полезен.

* * *

Хорошее присоединение, «отзеркаливание» всегда полезно. Но иногда особенно. Помню, был забавный случай. В городе окончился семинар по эриксоновскому гипнозу.

После таких семинаров обычно всегда чувствуется воодушевление, почти эйфория. Было лето, и потому, начав отмечать окончание семинара в помещении, молодые участники (возраста от 25 до 40 лет) затем переместились на улицу, в сквер, где и гуляли почти до утра. Захватили с собою сухое вино, две гитары, и «оттягивались на всю катушку». Благо, до жилых домов далеко, никому не мешали.

И вот, когда веселье было в полном разгаре, на нас набрела другая группа. У нас человек двадцать, и у них человек пятнадцать. Обе группы разнополые, но в обеих достаточно здоровых парней. Начнись драка – испортили бы друг другу хороший вечер.

Понятно, что присутствие посторонних нам было совершенно ни к чему. Особой агрессивности «пришельцы» не проявляли, но все равно делать им рядом с нами было явно нечего. Учитывая наше сухое и их водку, которую они тянули «из горла», произойти могло всякое. Им намекнули раз, другой, однако они не реагировали. Драка могла вспыхнуть в любой момент.

Помня, что лучшая драка – это та, которая не состоялась, я решил сделать следующее. Вычислив парня, который, скорее всего, был лидером «пришельцев», я вежливо предложил ему «отойти на минутку». Как оказалось, я не ошибся. Полностью отзеркаливая его поведение, и точно попадая в ритм его дыхания (а сразу после таких семинаров это всегда хорошо удается) я, показав глазами на одного активного парня в моей группе, произнес: «Он очень крутой» (со смысловым ударением на «очень» и «крутой»). Действительно, внешне за «крутого» он мог сойти: атлетическая фигура хорошо просматривалась под летней рубашкой; спортивная прическа; ну, и главное, конечно, резкие, уверенные манеры.

Видимо то, что я произнес, вполне соответствовало представлениям моего собеседника о «крутизне». А главное, мои слова он воспринял, как свои собственные: ведь во мне он видел свое отражение, а мой голос, полностью совпавший с его дыханием, воспринимал, как свой. Все, что он видел и слышал, он воспринимал, как результат собственных размышлений.

Долее последовали извинения и заверения в полном понимании ситуации. Через пять минут, наизвинявшись вдоволь, «пришельцы» ушли и больше нас не беспокоили.

Между прочим, вся особая «крутизна» нашего атлета заключается в том, что он – высококвалифицированный врач-хирург.

Чтобы продолжить наш разговор, теперь нужно, видимо, рассказать еще об одном важном для наведения порчи моменте: о ненормативной лексике. Мы помним, что наш читатель – человек настолько культурный, чтобы легко сделать различие между похабщиной и научным исследованием.

Данный текст является ознакомительным фрагментом.

Продолжение на ЛитРес

Как использовать отзеркаливание или отражение при установлении контакта?

Мы уже рассмотрели несколько методов и способов НЛП для  налаживания контакта с собеседником, пригодных для дальнейшего влияния на его поведение. Все эти способы по своему выражают метод отзеркаливания собеседника.

 

Методы отзеркаливания

Итак, что такое зеркалить или пользоваться отзеркаливанием? Это повторять позу собеседника и его жесты в зеркальном отражении на налаживания контакта.

Научившись пользоваться этими методами, вы сможете копировать и подстраиваться под поведение собеседника, его переживания и эмоции. Чем выше наше мастерство и больше опыт, тем качественнее получится зеркальная подстройка.

Количество вариантов подстройки может быть любым. Все зависит от вашей способности воспринимать чужие невербальные сигналы и воспроизводить их во время беседы. Отзеркаливать у собеседника можно темп речи и ее тон, выражение лица собеседника, позу, дыхание, речевые обороты.

 2 способа невербального отзеркаливания (отражения):

  1. Прямое отражение. Подстройка по скорости и глубине дыхания, темпу и тембру голоса, интонации, мимике лица и позе. Прямая подстройка оказывает на людей сильное влияние.
  2. Перекрестное отражение. Основой перекрестного отражения считается замена одной репрезентативной системы другой. Хотя возможно использование одной и той же системы — кинестетической, визуальной и аудиальной. При предпочтении кинестетической системы можно использовать движения рукой или пальцем, соответствующие ритму дыхания собеседника. В то же время, можно, например, подстроить темп собственной речи под дыхание собеседника. Перекрестная подстройка также эффективна, как и прямая, единственное, что она требует дополнительного внимания и навыков чтения невербальных сигналов.

Если подстройка к собеседнику прошла успешно, вы можете взять инициативу в свои руки и повести его к нужному вам результату.  Для того, чтобы взять инициативу в свои руки, вам необходимо постепенно начать изменять собственные жесты и действия. Один из самых привычных способов — это имитировать репрезентативную систему собеседника, а затем начать использовать другую репрезентативную систему, постепенно подводя к ней собеседника.  То есть, использовать метод присоединения и метод ведения собеседника.

Если практиковать и отрабатывать эти методы на практике, они будут давать результаты абсолютно с любыми людьми вне зависимости от их положения и социального статуса.

Необходимо присоединиться к реальности собеседника и принять ее. Безусловно, очень важно, какую картину мира имеет в своем подсознании ваш собеседник, насколько она близка к вашей реальности. Резкие расхождения с реальностью мировосприятия собеседником окружающего мира говорит о его психических заболеваниях. В любом случае, хотите вы этого или нет, вам придется принять индивидуальную реальность собеседника, иначе не удастся добиться контакта.

Однако, если вы работаете с больными людьми, лучше всего не использовать метод прямого отражения. Находясь в тяжелой жизненной ситуации, люди часто говорят о собственном негативном опыте, боли, которую они испытывают, о страданиях, отчаянии и унынии, мучающим их.  Прямая подстройка дает вам возможность лично испытать эмоции, которые обуяли больных людей, что может быть слишком сильным впечатлением и даже стрессом, для здорового человека. Поэтому не стоит подвергать себя излишним негативным эмоциональным воздействиям.

Но в такой ситуации есть и плюс, так как выбирать придется именно вам какие способы подстройки или отзеркаливания вам использовать. Если вы хорошо освоили лишь один метод, можно использовать его, но все же стоит постараться абстрагироваться или оградиться от излишних эмоций, которые могут проникнуть в ваше сознание, когда вы используете методы подстройки. Если ваш собеседник или оппонент  дышит размеренно, не испытывая дискомфорт и излишне не затягивая интервалы между вдохами, можно подстроиться с помощью дыхания. Однако этот способ не подойдет, если ваш собеседник страдает отдышкой или периодически испытывает астматичеческие приступы. В этих случаях лучше выбрать подстройку по позе, движениям тела, рук или ног.

При выборе способа отзеркаливания или отражения необходимо быть внимательными, особенно если ваш собеседник страдает хроническими заболеваниями. Постепенно практикуя методы отзеркаливания, вы нарабатываете бесценный опыт, благодаря которому получите очень эффективный инструмент для того, чтобы производить благоприятное впечатление на собеседника и получить возможность влиять на него.

Пользуясь отзеркаливанием, не стоит доводить его до крайности как показано в этом видео:

Следующие статьи курса:

8. Техника якорения. Как правильно использовать «якорь»?

9. Для чего нужно изменять собственный негативный опыт?

10. Как изменять собственные переживания?

11. Визуальные субмодальности.

12. Опыт. Ассоциированный и диссоциированный взгляд на воспоминания.

 

Курс: основы НЛП

Манипулирование «отзеркаливанием»

 

Манипулирование отзеркаливанием

      Манипулирование “отзеркаливанием” – один из самых жестких и эффективных способов манипуляции сознанием. Почему? Потому что данный способ влияния основан на  чувстве справедливости, которое глубоко внутри свойственно даже самому прожженому манипулятору (прежде всего чувство справедливости по отношению к самому себе).

Когда вы научитесь непринужденно зеркалить, своими действиями и некоторыми фразами вы будете транслировать следующее: “У нас все по честному: смотрю в тебя, как в зеркало – делаю так же, как и ты.” Об этом вы должны помнить, но вслух термины “зеркалить” или “отзеркаливать” лучше не произносите, дабы не вызывать у вашего мужчины подозрения в применении каких-то психологических техник. Пускай все ваши поступки выглядят так, будто идут из глубины вашей души, а не со страниц сайта о манипулировании.

Умение зеркалить ни в коем случае не путайте с местью. Зеркалить – означает без злобы, но с пониманием сути вещей, демонстрировать человеку то же отношение, которое он демонстрирует к вам.

Если начав зеркалить мужчину-манипулятора, вам трудно сдержать негативные эмоции, представьте, что человек, которого вы хотите отзеркалить – это малыш-несмышленыш,  не понимающий еще, что вырывать из живой кошки клочки шерсти – значит причинять ей боль.

Чтобы малыш перестал делать кошке больно, взывать к его состраданию или пороть его ремнем будет не так эффективно, как если абсолютно без злобы схватить начинающего живодера за шевелюру и хорошенько  потянуть. А что ты плачешь, сынок? Неужели тебе больно? Странно, а я думала, тебе так же хорошо, как кошке, с которой ты играл.

Будете ли вы считать подобное местью? Нет. Вы ведь не злились на малыша, а просто учили его правильно обращаться с живым существом. Во имя его же блага.

Рассказываю историю, как девушка, которая пошла до конца, поменялась с манипулятором-нарциссом местами. Человек был безупречен при встрече: секс с ним был феерический,  время от времени делал солидные подарки, просил, чтобы она звонила ему. Но была одна вещь, которая ее выводила из себя:  когда, соскучившись, она звонила ему сама, он очень часто не брал трубку или, если брал, то разговаривал  с ней так, будто делает одолжение. Потом она перестала ему звонить. Три недели он тоже молчал, затем набрал ее номер, но теперь уже трубку не брала она. Перезвонила ему только на следующий день, наивным голоском спросив: “Что случилось?”

Он, обиженно: “Тебе, я вижу, наплевать на меня.”

Она, с наигранным удивлением: “Почему, дорогой?”

Он: “Ты все молчишь, я звоню тебе, а ты не берешь телефон.”

Она: “Я знаю, какой ты занятой человек, не хочу отрывать тебя от дел. Ты же знаешь, я всегда тебе рада. Просто я успела сменить телефон,  а в новом твоего номера еще нет”.

Он, очень сухо: “Мне не нравятся такие игры.”

Она: “Все  в твоих руках. (пауза) Извини, звонок по второй линии. Я перезвоню.”

И не перезванивает. Он звонит ей только несколько дней спустя.

Она берет трубку: “Как хорошо, что ты мне позвонил. Я все еще дорога тебе?”

Он: “Какая же ты сволочь!”

Она: “А ты такой хороший, что я уже меняюсь на глазах!”

После этого они встретились, был секс, после которого он проводил ее на кухню попить чаю и поговорить. На его наводящий вопрос она, совершенно без стеба, ответила, что на самом деле слишком застенчива для того, чтобы самой названивать мужчине, который все время рассказывал, как он занят(о том, как именно использовать закомплексованность и псевдо-закомплексованность в личных интересах подробно описывается в книге Секреты манипулирования для искушенных). Это вызвало его умиление и он сказал с отеческой улыбкой: “Такое хрупкое самолюбие!” На что она отвечала: “Так же, как и у тебя”.  С тех пор они стали встречаться гораздо чаще и отношения стали теплее. Обычно он звонил ей сам, но если вдруг звонила она, он всегда брал телефон, даже если все, что он мог сказать, было: “Девочка, я на планерке.”

Смысл приведенного диалога ускользнет от вас, пока ваш ум не позволит вам проникнуть в суть приема. Суть всегда глубже, чем игра слов. Познание сути требует гораздо больших усилий, чем просто переписать понравившиеся реплики в блокнот, дабы потом их применить.

 Если вы приступаете к такого рода манипулированию, внутренне не осознавая, насколько вы вправе входить в ту же позицию, что и он, значит, первейшая  реакция манипулятора-нарцисса смутит вас и обезоружит. А реакция его может быть примерно такая: “Я вижу, ты не очень заинтересована в наших отношениях. Тогда и мне оно не нужно”. Или, например: “Я не буду принимать тебя такой, какая ты есть”.

В ответ на эти реплики, вы можете, конечно, по-привычке разнервничаться и пасть ниц, продолжив те же отношения, что были раньше, когда больше всех надо было Вам. Но тогда и не жалуйтесь, на то, как несправедлив окружающий мир.  А можете, посмеявшись, сказать: “Расслабься: все в твоих руках” или: “Не будешь воспринимать меня такой, какая я есть? Жаль, но это твой выбор.” Скромно опускаете глазки и, главное, больше ничего не стремитесь доказать.

Эти фразы могут показаться вам не слишком остроумными, но вся сила этих фраз заключена именно в их нейтральности. Эти нейтральные слова должны быть сказаны нейтральной интонацией, в которой нет ни капли пафоса, претензий или озлобленности. Таким образом вы не давите на мужчину, а просто предоставляете ему право выбора.

Помните, ставя ультиматум или закатывая истерику, вы лишаете мужчину свободы выбора, он хочет от вас одного: чтобы вы поскорее исчезли или закрыли рот. А если вы умете зеркалить, вас нельзя будет обвинить ни в непорядочности, ни в истеричности, ни в чем таком, что не будет свойственно объекту ваших манипуляций.

Если грамотно использовать этот способ, надобность в истериках и претензиях в отношениях с мужчиной-манипулятором отпадает, так как вы ведете себя целиком и полностью в согласии с принципом зеркала, и вам не нужно ничего доказывать или просить. Человек, у которого рефлекторно включается принцип “я твое зеркало” защищен от манипуляций любого рода лучше, чем тот, который пытается получить хорошее к себе отношение посредством агрессии или выпрашиванием привилегий.

Манипулирование отзеркаливанием удается только тогда, когда осознав подлинную реальность того, что с вами происходит,  вы научитесь входить в очаровательный пофигизм.

 

Тамара Палий Google+

В эту статью вложены душа и личный опыт. О том, как личный опыт влияет на ценность предлагаемых материалов, рассказано в видео Носители  опыта: Убойная кухня пособий «Как сделать, чтобы он…»

Мы в социальных сетях:
https://vk.com/matriarchat.ligh.public

https://vk.com/tamara_paly

 

Блог  Манипулирование-Женский пикап-FAQ

4 шага к успешному зеркалированию других

Эта статья является частью нашего руководства по языку тела. Нажмите здесь, чтобы узнать больше.

Зеркальное отображение — мощный невербальный способ общения.

Если все сделано правильно, исследования постоянно демонстрируют свою силу. Вот лишь несколько примеров:

  • Официантки, которые зеркально отражают, получают более высокие чаевые (Van Baaren et al. 2003).
  • Продавцы, которые зеркально отражают, добиваются более высоких продаж и более положительных оценок (Jacob et. al. 2011).
  • Учащиеся соглашаются написать сочинение за другого учащегося, который является зеркалом (Gueguen, Martin, & Meineri, 2011).
  • Мужчины более благосклонно оценивают женщин, которые отражаются на скоростных свиданиях (Gueguen, 2009).

Но когда все сделано неправильно, это катастрофа, поэтому давайте обратимся к науке, чтобы убедиться, что вы все делаете правильно. Но сначала…

Можете ли вы читать язык тела? (Викторина)

Насколько хорошо вы владеете языком тела? Пройдите наш бесплатный тест по языку тела, чтобы узнать!

↑ Содержание ↑

Что такое зеркалирование? (Определение)

Отражение, также известное как подражание или реакция Гоше, представляет собой невербальную технику, при которой человек копирует язык тела, вокальные данные или отношение другого человека.Обычно это делается подсознательно и может указывать на интерес или даже влечение. Отзеркаливание может происходить много раз во время социального взаимодействия и часто остается незамеченным.

↑ Содержание ↑

Обезьянье дело

В начале 1990-х годов исследователи из Пармского университета в Италии работали с макаками. Совершенно случайно, когда один из исследователей потянулся за едой, он заметил, что нейроны у ближайшей исследовательской обезьяны активизировались, как будто она тянулась за едой, хотя на самом деле она сидела сложа руки.

Пораженные этим открытием, исследователи провели испытания и обнаружили, что они могут неоднократно заставлять мозг обезьяны думать, что она совершает действие, просто наблюдая за исследователями. Это стало основой для того, что сейчас называют «зеркальными нейронами».

Позднее, в 2010 г., Kuhn et al. обнаружили, что когда кто-то повторяет ваше поведение, активируются те же области мозга, которые обрабатывают вознаграждения и заставляют вас чувствовать себя хорошо. И не только это — стремление подражать другим заложено в мозгу, потому что сотрудничество ведет к большему количеству еды, улучшению здоровья и экономическому росту для сообществ 1 .

Таким образом, отражение не только встроено в ваш мозг, но и вознаграждается!

Именно это аппаратное обеспечение необходимо использовать для правильного зеркалирования.

↑ Содержание ↑

Невербальное отражение

Перед тем, как перейти к зеркальному отражению, вы должны сначала заложить общую основу для построения взаимопонимания.

Другими словами, сначала начните с основ. Вот как:

Фасад

Для начала вам нужно уделить другому человеку все свое внимание.Начните с того, что повернитесь лицом к другому человеку, то есть выровняйте свое тело так, чтобы вы были прямо лицом к нему.

Фронтирование сильное; Я обнаружил, что это создает гораздо больше взаимопонимания, чем стояние плечом к плечу или под углом. Если вы на деловой встрече, попробуйте выбрать правильное место и использовать язык тела, чтобы повернуться к ним. Если вы на свидании, держите свое тело направленным на него большую часть времени. Они должны буквально быть центром вашей вселенной.

Слишком мало смешного в зрительном контакте, и вы будете казаться нерешительным, а если слишком много, вы можете показаться жутким.Найдите золотую середину (см. совет № 1 в этом посте для получения дополнительной информации!).

Это не только демонстрирует уровень вашего интереса к другому человеку посредством вашего безраздельного внимания, но и, согласно доктору Керстин Увас-Моберг в ее книге Фактор окситоцина , зрительный контакт высвобождает окситоцин — этот гормон абсолютно необходим для создания теплые чувства, которые мы испытываем при близком общении.

Тройной кивок делает две важные вещи. Во-первых, исследования показывают, что когда вы делаете тройной кивок, собеседник будет говорить в 3–4 раза дольше, заставляя его чувствовать себя услышанным и важным 1 .И во-вторых, когда вы киваете, вы в основном соглашаетесь с тем, что говорит другой человек, и это формирует то, что ученые называют «установкой на согласие».

Ответ «да» подобен тому, когда продавец задает вам пару простых вопросов, например Все еще июнь или Сегодня тепло, не так ли . Вы говорите «да» — даже если только мысленно — и исследования показывают, что как только вы начнете говорить «да», тем больше вероятность того, что вы продолжите это делать.

Да задает построение соединений. Поэтому, когда вы киваете, вы создаете свой собственный набор «да» и еще больше укрепляете связь, которую вы устанавливаете.

Это основные сигналы языка тела, которые я использую для отражения. Тем не менее, от взгляда до того, как мы сидим и даже как мы одеваемся, есть еще очень много зеркальных сигналов, которые нужно изучить.

Полный список сигналов, которые вы, возможно, захотите отразить, можно найти в нашем руководстве по языку тела.

На протяжении всего этого многое отзеркаливание, вероятно, происходит естественным образом само по себе, но вот некоторые приемы отзеркаливания, которые вы можете использовать прямо сейчас, чтобы построить и усилить чью-то связь с вами .

↑ Содержание ↑

Вокальное отражение

Много раз люди думали о зеркальном отражении как о имитации физических действий, но зеркальное отображение относится ко всем невербальным действиям. Люди, находящиеся в ритме, на самом деле бессознательно имитируют голоса друг друга — это называется фонетической конвергенцией. Начните с повторения темпа и громкости речи собеседника.

↑ Table of Contents ↑

Сопоставьте их скорость и громкость

Если они говорят очень быстро и громко, увеличьте громкость и анимацию.Если они мягкие, медленные и более расслабленные, используйте их на этом уровне. Согласовать темп и громкость легко, и это гораздо менее очевидно, чем физическая мимика.

Хотите узнать отличный пример соответствия темпа и громкости? Обратите внимание на Мурра из Непрактичные шутники . Мурр нагнетает волнение, и потенциальный новый сосед по комнате фактически соответствует его темпу и громкости. Следите за репликами вокального зеркального отображения:

↑ Table of Contents ↑

Match Cadence

Насколько по-другому ты говоришь?

До.Ты. Разговаривать. Монотонно. Нравится. Этот? ИЛИ ВЫ ГОВОРИТЕ С ВОКАЛЬНЫМ РАЗНООБРАЗИЕМ?

Интонация голоса — это то, как звучит ваш голос. Это паузы между вашими словами и то, как звучит ритм. Может помочь, если вы будете думать о голосе каждого человека как о песне со своим уникальным текстом и мелодией.

А поскольку исследования показывают, что мы предпочитаем голоса, которые звучат как наши собственные, попробуйте имитировать паузы и потоки человеческого голоса.

Кроме того, ознакомьтесь с нашим руководством по языку тела, чтобы освоить невербальные приемы вокала.

↑ Содержание ↑

Устное отражение

Еще один хитрый трюк, который вы можете сделать, — подражать выбору слова человеком. Например, я люблю использовать слово «сказочный». Это намного лучше, чем «хорошо» или «отлично», и это также вызывает радость, когда я его использую.

Чтобы отразить меня, вы также можете сказать что-то вроде:

  • «Отличная работа сегодня!»
  • «Этот фильм был таким потрясающим!»
  • «Я чувствую себя так прекрасно!»

Главное делать это тонко.Посыпьте им во время разговора, как немного кинзы поверх основного блюда, и постарайтесь не злоупотреблять им. Звучит сказочно?

↑ Содержание ↑

Определить знак препинания

Поскольку вы все время внимательно обращали внимание на человека, которого вы зеркально отражаете, вы заметили любимый «пунктуатор», который другой человек использует, чтобы подчеркнуть свою точку зрения. Это может быть что угодно, например:

.
  • мигание бровями (быстрое поднятие бровей)
  • какой-то жест рукой, который часто используют политики
  • определенное выражение лица, которое они делают, когда они счастливы

Вот история о том, как я использовал пунктуатор: Ранее в этом году, когда я обедал с врачом, который предлагал публичное, частное и институциональное партнерство, я заметил, что, когда он был особенно непреклонен в вопросе, он вытягивал обе руки перед собой и толкал их. энергично вверх и вниз.Пока он говорил, я подталкивал его, кивая в такт его мольбе, а когда он пришел к заключению, я подражал его двуручному жесту, который он делал сам. Он остановился, посмотрел на меня, склонил голову набок и сказал: «Да! Вы это прекрасно понимаете!» и улыбнулась кивком.

Дело в том, что я не сказал ни слова.

Совет профессионала: Когда дело доходит до зеркалирования, делайте это осторожно. Подражайте другому человеку, но подождите минуту или две, и сделайте подобное движение, но не точное.Если они поймут это, вы пойманы!

↑ Содержание ↑

Проверка соединения

Эта последняя часть не является обязательной, но если вы действительно хотите проверить свое соединение, совершите открытое действие, не связанное с вашим разговором, и посмотрите, не отразится ли оно в ответ.

Во время перерыва после моей программной речи ко мне подошел один из слушателей, и мы обсудили сходство, которое у нас с ним было с нашими отцами, которые оба участвовали во Второй мировой войне. В какой-то момент, пока он говорил, у меня появился раздражающий зуд в носу, который я быстро почесал, но потом я заметил, что он потянулся и почесал свой нос, продолжая свой рассказ.Это казалось таким неуместным, что я решил проверить это, чтобы убедиться, что это случайность. Мгновение спустя я почесал затылок, и он вдруг сделал то же самое. Это было так странно, что я чуть не рассмеялся вслух.

Предупреждение: Не повторяйте тестирование, так как это приведет к быстрому разрыву соединения!

↑ Содержание ↑

Отражение языка тела и флирта

Работает ли зеркальное отображение для флирта? Еще бы!

Одно исследование показало, что мужчины более положительно оценивают женщин, которые подражают им.Мужчины также менее склонны копировать кого-то, если только они не ищут спутницу, поэтому, если вы поймаете, что он копирует вас, это может быть очень хорошим знаком.

Но ключ к тому, чтобы отражать мужчин, — это отражать их тело, а не лицо. Поскольку лица мужчин от природы менее выразительны, чем женщины, мужчины чаще используют сигналы языка тела, чем сигналы лица.

Женщины, однако, немного отличаются. Мы отражаем других женщин в 4 раза больше, чем мужчина может отражать другого мужчину. Мы являемся экспертами в языке тела, поэтому, чтобы завоевать женщину, вам понадобится весь арсенал — отражайте ее голос, следите за пунктуацией и особенно используйте выражение лица.Исследования показывают, что когда мужчина копирует выражение лица женщины во время ее разговора, она описывает его как заботливого, умного, интересного и привлекательного 1 .

А вы когда-нибудь слышали эту фразу: «Любовь витает в воздухе?» Люди могут использовать его для обозначения того волшебства, которое мы чувствуем на романтическом свидании с кем-то, с кем мы просто «вибрируем». Это не совпадение — эти вибрации могут быть вызваны настолько близким отражением кого-то, что мы чувствуем себя синхронизированными с кем-то другим.

На свидании вы можете заметить, что ваш потенциальный любовник спрашивает, что вы собираетесь заказать или какое место вы предпочитаете.Они могут делать это подсознательно, чтобы отразить ваши действия: «Эй! Мы хотели заказать то же самое!» или «Отлично! Тогда я сяду за здесь, ».

Есть причина, по которой в ресторанах играет модная музыка. Он предназначен для того, чтобы ваши тела двигались и следовали ритму, чтобы вы оба отражали друг друга.

Но дело не только в зеркалировании. Привлекательность больше, чем это. Ищите другие мужские и женские признаки влечения, чтобы действительно закрепить влечение.

Совет профессионала: как определить, что кто-то копирует вас

Допустим, вы в баре или в компании друзей.У вас есть предчувствие, но вы действительно хотите знать, кто копирует вас. Мой любимый трюк, чтобы увидеть, кто вас проверяет, — это выполнить тонкое, но заметное движение, например, проверить время на часах или скрестить ноги. Если вы заметите, что кто-то другой делает то же самое, возможно, они обращают на вас пристальное внимание и подсознательно повторяют ваши движения!

↑ Содержание ↑

Одного пера сбиваются в стаи

В 1987 году исследователи предположили, что лица супругов с течением времени стали более похожими друг на друга.И, как ни странно, вы можете подумать, что это правда.

Но исследование, проведенное в 2020 году, показало, что лица пар со временем не становятся более похожими… хотя их лица ДЕЙСТВИТЕЛЬНО похожи.

В двух словах, это Теория Сходства/Притяжения в действии, которая утверждает, что 2 человека, которые похожи друг на друга, будут нравиться друг другу больше, чем 2 человека, которые отличаются друг от друга.

Что может быть лучше для подтверждения этой теории, чем взгляд на дикий мир знаменитостей? Взгляните на эти знаменитые пары, которые до жути похожи друг на друга…

Кортни Кокс и Джонни МакДейд

Джим Парсонс и Тодд Спивак

Сет Мейерс и Алекси Эш

Джессика Альба и Кэш Уоррен

Стеф и Аиша Карри

↑ Содержание ↑

Зеркальное отображение решает все

Исследования зеркального отображения с использованием замедленной съемки показывают «микросинхронию» мелких движений, настолько чувствительную, что ее трудно увидеть невооруженным глазом 2 .Эти движения включают крошечные мгновенные наклоны и кивки головы, напряжение пальцев, растяжение губ и крошечные рывки тела — все прекрасно сочетается, когда пара друзей находится в тесном взаимопонимании.

Возможно, мы не в состоянии увидеть тонкое отражение, но мозг все равно его регистрирует.

Итак, суть в том, что если вы думаете о том, чтобы подражать кому-то, полагайтесь на тонкость, а не переусердствуйте и рискуйте быть слишком очевидным.

И последнее предостережение: Когда вы зеркально отражаете, убедитесь, что вы отражаете позитивные невербальные сигналы и ничего негативного, например, отворачивания, блокирования со скрещенными руками, закрытия глаз или отвода взгляда.

Так что идите туда и установите эти соединения, и если мы делаем правильное зеркальное отображение, мы делаем два отражения в одно (и да, я только что процитировал Джастина Тимберлейка).

Отлично, теперь эта песня будет у меня в голове весь день…


Этот пост был написан в соавторстве с Тоддом А. Фонсека, двадцатилетним руководителем медицинского оборудования, автором публикаций, обозревателем, международным спикером и сертифицированным инструктором по языку тела, специализирующимся на развитии лидеров всех уровней.Вы можете подписаться на него в Twitter и, наряду с бесчисленным множеством других, воспользоваться бесплатным контентом, который он предлагает на своем веб-сайте .

Источники:

1 Пиз, А. (2017). Полная книга о языке тела: Как читать отношение других по их жестам. Лондон: Орион. 2 Моррис, Д. (2012). Наблюдение за людьми: Руководство Десмонда Морриса по языку тела. Лондон: Винтажный цифровой.

Примечание: В максимально возможной степени мы старались использовать академические исследования или мнения экспертов для этого основного руководства по языку тела.Иногда, когда мы не могли найти исследование, мы включали в него полезные анекдоты. По мере появления новых исследований невербального поведения мы обязательно добавим их!

Эта статья является частью нашего руководства по языку тела. Нажмите здесь, чтобы узнать больше.

Что такое зеркальное отображение: определение, примеры и методы

Зеркальное отображение – это метод, применяемый в продажах и любых других деловых переговорах. Этот метод может хорошо работать в любой деловой среде, а также в большинстве личных социальных взаимодействий.

При зеркальном отображении один человек сканирует и тонко воспроизводит физическое и словесное поведение другого, чтобы установить взаимопонимание и сочувствие во время разговора (например, в процессе продвижения предложения).

Может показаться, что это легко обнаруживаемый метод, однако при правильном выполнении его почти невозможно заметить, и многочисленные исследования подтверждают его эффективность. Кроме того, зеркальное отображение помогает обеим сторонам прийти к общему пониманию ключевых моментов и позволяет им делать одинаковые выводы.

Истоки зеркалирования

Отражение имеет тенденцию происходить автоматически между людьми, которые очень хорошо знают друг друга. Настоящие друзья часто выбирают одни и те же выражения и используют одни и те же жесты, особенно когда они проводят время вместе. Супруги тоже делают это — такого рода непроизвольное отражение обычно происходит в семьях, и любой, у кого есть ребенок, знает, что дети очень хорошо копируют поведение окружающих их взрослых.

Использование зеркалирования в продажах

Отзеркаливание — это сильная техника продаж, поскольку она может дать вашему потенциальному клиенту подсознательное ощущение, что вы точно такие же, как они (будь то потому, что вы их родственная душа, компаньон или кто-то, кто может стать очень хорошим другом, потому что вы так похожи на него). их).Торговые представители могут практиковать зеркальное отображение, чтобы мгновенно установить взаимопонимание, понимание и сочувствие со своими потенциальными клиентами, что упрощает продажи.

При выборе подсказок для потенциальных клиентов важно заранее подготовиться. Найдите информацию о вашем потенциальном клиенте, прежде чем встретиться с ним лично. Например, если вы видите наклейку с эко-движением на их автомобиле Tesla на парковке, вы можете быстро сменить заставку на обои с эко-движением, поместив свой телефон под небольшим углом, чтобы ваш потенциальный клиент мог его заметить. (но не демонстрируя это).Опять же, тонкость является ключевым моментом.

Аспекты зеркалирования

У зеркалирования много сторон. Их можно использовать вместе или по отдельности.

Язык тела

Например, если клиент сидит на стуле, скрестив ноги, попробуйте скопировать его и сделайте то же самое. Это будет нести позитивный (и, что наиболее важно, подсознательный) сигнал о том, что вы внимательны ко всем аспектам вашего общения (физическим в данном случае), заставляя их чувствовать себя важными и показывая, что вы на их стороне.

Убедитесь, что ваше тело повернуто прямо к собеседнику, вы получаете достаточный зрительный контакт и уделяете ему все свое внимание. Кроме того, исследования показывают, что если вы киваете головой три раза подряд во время прослушивания, потенциальные клиенты чувствуют себя более значимыми и говорят в три-четыре раза дольше.

Голос

Один из самых простых методов зеркалирования предполагает имитацию громкости и скорости речи клиента. Если ваш клиент говорит много и быстро, вы должны делать то же самое.Будьте осторожны — вы должны быть абсолютно уверены, что не имитируете их акцент непреднамеренно. Отражение должно быть тонким.

Стиль связи/обработки

Люди передают и обрабатывают сообщения разными способами.

Некоторые люди ориентированы на результат и на действие . Этот тип клиентов хочет сразу перейти к делу. Между тем, у других клиентов может быть эмоциональный подход к обработке информации и общению, поэтому огромное количество времени для создания близости будет потрачено на светскую беседу, прежде чем перейти к главному.Некоторые клиенты рациональны, и сосредоточены на цифрах и данных – эти клиенты требуют фактов и не любят длинных речей и светских разговоров о погоде. Определение стиля общения вашего клиента и адаптация к нему имеют решающее значение для установления взаимопонимания.

Необходимо еще раз отметить, что методы зеркального отображения работают на подсознательном уровне. Конечно, клиент не будет заключать с вами сделку , а только , потому что вы повторяете его речь и язык тела на протяжении всей встречи; тем не менее, это может сделать их психологически более расслабленными с вами и, как следствие, более открытыми для получения информации и принятия предложений от вас.

Ошибки, которых следует избегать при зеркалировании

Зеркалирование может быть сложной задачей, особенно если вы хотите сделать это хорошо. Самая большая ошибка зеркального отражения — это отражение уникальных черт, ошибок или недостатков людей. Никогда не копируйте диалект человека, определенные дефекты речи или какие-либо уникальные выражения. Кроме того, избегайте отражать язык тела с негативными последствиями, такими как отворачивание, скрещивание рук или отведение взгляда.

Особенно важно быть проницательным и хитрым, поскольку отзеркаливание имеет эффект только в том случае, если лид не понимает, что вы копируете его и делаете это намеренно.Если лид заметит ваше поведение, он, скорее всего, поверит, что вы издеваетесь над ним.

Это особенно вероятно, если вы отражаете что-то очень личное и уникальное для них, например, вышеупомянутые дефекты речи или неправильное произношение определенных слов. Открытое отражение может показаться неуважительным по отношению к потенциальному клиенту, и вы рискуете стать пародией на него, что обязательно вызовет гнев.

Наконечник для зеркального отображения 

Зеркалирование обычно лучше всего работает во время личных двусторонних обсуждений, а не на групповых встречах или маркетинговых презентациях, которые могут включать только одностороннюю беседу в группе с другими людьми.

Однако в этих условиях полностью отказываться от зеркалирования не нужно. Если вы видите, что человек использует определенное слово или выражение во время встречи, вы можете добавить его в свое выступление для мягкой помощи позже.

Техника зеркального отображения и ее эффективность

Хотя отражение чьего-то стиля общения в начальном разговоре может показаться необычным, оно может очень помочь в установлении непосредственной связи с человеком, с которым вы пытаетесь общаться.Вместо того, чтобы пытаться противодействовать вашему партнеру в его теме и стиле, гармоничное общение может быть чрезвычайно эффективным на личном и деловом уровне.

Отзеркаливание — это эффективная техника, помогающая установить взаимопонимание с человеком, с которым вы пытаетесь общаться. Хотя он не несет единоличной ответственности за то, что сломал лед и полностью ослабил защитные силы человека; подражание стилю общения человека может абсолютно позволить вам повысить эффективность на протяжении всего разговора.Общение с человеком, использующим технику зеркального общения, делает его неприязнь практически невозможной. Этот специфический тип техники чрезвычайно полезен в деловых ситуациях всех типов и может использоваться для лучшего общения с людьми, которых вы только что встретили, людьми, на которых вы хотите произвести хорошее впечатление и т. д. Используя эту технику, вы не будете только улучшите свои коммуникативные навыки в целом, вы также начнете замечать, что люди будут чувствовать большую связь с вами, что становится важным во всей бизнес-индустрии.

Первый шаг к зеркальному общению — разрушить барьер; люди любят людей, похожих на них. Если человек говорит тихо, более эффективно говорить и общаться на его уровне, тем самым повышая его уровень комфорта и позволяя вам общаться с ним более осознанно. В то время как бессознательный разум получает от 2 до 4 миллионов бит информации в секунду, сознательный разум может обрабатывать только около 134 битов за раз, порциями по 7-9 кусочков размером с укус.Используя базовую технику зеркального отражения, человек, с которым вы говорите, сосредоточит больше внимания на том, что вы говорите, а не на своем окружении или отвлекающих факторах вокруг него. Отражение вашего партнера может быть достигнуто путем копирования речевых моделей, языка тела, темпа, темпа, тона, громкости и стиля словарного запаса. Используя эти тактики, чтобы ваш партнер чувствовал себя более комфортно, вы мгновенно достигаете уровня комфорта в нем, который облегчит достижение желаемых результатов.

Вообще люди боятся неизвестного.Когда кто-то видит другого человека, который является их крайним двойником, он удивляется им и, вероятно, чувствует себя немного напуганным. Отражение создает бессознательное усилие, чтобы разрушить это запугивание и создает чувство единомыслия, которое полезно в любых ситуациях.

Райан Локхарт — предприниматель, который последние 10 лет активно занимается личным развитием. Он использует стратегии, полученные от Тони Роббинса, Стива Линдера и Кита Каннингема, чтобы максимизировать производительность своей команды.Отточив свои навыки, получив звание Мастера НЛП в Университете SRI Стива Линдера, Райан использует отзеркаливание как эффективный инструмент, помогающий создавать и укреплять отношения с членами команды и клиентами. Используя эти методы, он может расширить свои возможности по установлению большего количества контактов и строить свой бизнес, налаживая хорошие отношения, основанные в основном на первых впечатлениях.

Лучший совет по использованию техники зеркалирования для получения влияния

Что бы произошло, если бы вы знали технику, которая помогла бы вам быстро добиться влияния в повседневных разговорах?

Возможно, это облегчит вам жизнь, не так ли?

Успех каждого предпринимателя зависит от того, насколько хорошо он умеет заставлять людей делать то, что они хотят.Конечно, чтобы заставить других делать то, что вы хотите, вы должны знать, как на них влиять, верно?

Теперь я хотел бы дать вам «серебряную пулю влияния», которая позволит вам влиять на каждого человека, с которым вы вступаете в контакт. Но увы, не могу!

Но есть и хорошие новости: хоть серебряной пули и нет, есть еще кое-что, что я могу вам дать!

Я могу показать вам технику, которая поможет вам добиться большего влияния на тех, с кем вы имеете дело.Это называется техникой зеркального отражения, и она значительно облегчает влияние. Когда я начал использовать эту технику в своей повседневной жизни, я увидел потрясающие результаты. У вас тоже получится, если вы начнете регулярно практиковать эту технику.

Этот пост научит вас, как использовать технику зеркального отражения, чтобы наладить взаимопонимание и сделать так, чтобы другие чувствовали себя с вами более комфортно. Конечно, вы должны практиковать эту технику как можно больше. Чем лучше вы в этом разбираетесь, тем большее влияние вы создадите.

 

Техника зеркального отражения: эффективное повседневное влияние, великолепие

 

Так что же это за техника зеркального отображения? Я рад, что вы спросили. Техника зеркального отображения включает в себя имитацию поведения, которое другой человек демонстрирует в разговоре.

Вы когда-нибудь наблюдали за разговором двух хороших друзей? Если да, то вы могли заметить, что их жесты, поза и речь были похожи. Возможно, они двигались и говорили по-разному, но вы могли видеть, что в этом была синергия.

Вот что такое зеркалирование.

Отражение — это техника убеждения, которую вы можете использовать в повседневном общении с людьми, на которых хотите повлиять. Чтобы стать эффективным зеркалом, нужно уделять пристальное внимание человеку, с которым вы имеете дело. Это требует от вас внимательно слушать и смотреть, пока вы разговариваете со своей целью.

 

Выяснение сходства подсознания

 

Так почему техника зеркального отображения работает? Ну, это потому, что техника зеркального отображения — один из самых эффективных способов подсознательного влияния на кого-то.Это простой способ заставить другого человека чувствовать себя комфортно с вами.

Техника зеркального отражения эффективна, поскольку позволяет другому человеку почувствовать, что вы похожи на него. Как люди, мы естественным образом тянемся к людям, которые больше похожи на нас. Нам нравятся люди, похожие на нас.

Когда вы копируете другого человека, вы тонко передаете сходство. Это повышает вероятность того, что они ослабят свою бдительность рядом с вами. Это поможет вам построить влияние на них.

Самым большим препятствием для использования этой техники будет то, что вы вообще не будете ее использовать.Легко настолько увлечься разговором, что забываем обращать внимание на поведение другого человека, не так ли? Но когда вы войдете в привычку отражать, это станет вашей второй натурой. Вы начнете делать это, даже не задумываясь об этом.

 

Что они говорят?

У каждого человека есть определенные фразы или слова, которые он часто использует. Они могут использовать сленг или повторять популярные цитаты. Это может быть что-то региональное. Или, может быть, то, как человек говорит, зависит от отрасли, в которой он работает.

Это то, на что вам нужно обратить внимание, если вы собираетесь эффективно отражать. Есть ли что-то, что они говорят снова и снова? Или они говорят разные вариации той или иной фразы?

Как насчет отдельных слов? Есть ли определенные термины, которые они часто используют? Если вы заметили, что есть определенные фразы или слова, которые ваш объект часто использует, начните интегрировать эти фразы и слова в свою речь, когда говорите.

Не переусердствуйте.

Вы не хотите быть очевидным. Иногда может быть хорошей идеей просто перефразировать то, что, как вы заметили, они часто говорят. Если вы сделаете это правильно, ваша цель не догадается, что вы ее копируете.

Кроме того, вы хотите использовать тот же язык, что и они. Этому учат в нейролингвистическом программировании. Они называются репрезентативными системами.

Существует три основных типа сенсорного языка: зрительный, аудиальный и кинестетический. Мы склонны использовать все три в наших разговорах, но у всех есть одна сенсорная языковая система, которую они используют больше, чем другие.Прислушайтесь к тому, который использует ваша цель, и убедитесь, что вы также используете его.

 

Пусть видят, что вы говорите

Визуальный язык имеет тенденцию описывать вещи в визуальных терминах. Они могут говорить о том, как все выглядит. Вот несколько примеров фраз, которые могут использовать визуальные люди:

  • «Выглядит хорошо!»
  • «Мне нравится, как ты там нарисовал картину».
  • «Я понимаю, что вы говорите».
  • «Я просто хочу убедиться, что наши взгляды совпадают.

Понимаете, что я имею в виду? Визуально ориентированные люди с большей вероятностью будут обсуждать вещи таким образом, чтобы вы могли увидеть их. Между прочим, большинство людей более визуальны в своем общении.

 

Ты меня слышишь?

Слуховые люди говорят о вещах в звуковых терминах. Они больше сосредоточены на том, как что-то звучит как . Вот несколько примеров:

  • «Звучит здорово!»
  • «Я хочу убедиться, что мы на одной волне.
  • «Я полностью слышу, что вы говорите».

Когда вы говорите с кем-то, кто использует много аудиальной речи, убедитесь, что вы используете язык, более ориентированный на слух. Сосредоточьтесь на том, как звучит кто-то .

 

Протяни руку и коснись кого-нибудь

Кинестетики говорят о вещах с точки зрения чувств или физических действий. Их больше заботит то, что чувствует или ведет себя как . Вот несколько примеров:

  • «Я пытаюсь понять, что вы говорите.
  • «Я чувствую тебя в этом вопросе».
  • «Я никак не могу взять его в руки».
  • «Этот последний продавец неправильно меня растерял».

Если вы разговариваете с кем-то более кинестетическим, вы хотите поговорить о физических действиях и чувствах.

 

Когда они двигаются, ты двигаешься (просто так)

У каждого есть свои маленькие физические особенности, верно? Вы когда-нибудь наблюдали, как президенты произносят речи? У всех у них свой уникальный способ использования жестов, не так ли?

Мы все одинаковые.У нас есть определенные жесты и позы, которые мы принимаем при общении с другими людьми. Они настолько глубоко укоренились, что мы даже не осознаем их.

Как вы, наверное, уже знаете, мы довольно часто общаемся с помощью языка тела. Это один из основных элементов любого общения.

Вот в чем дело, несмотря на то, что язык нашего тела в значительной степени бессознателен, его имитация все же может быть эффективной. Наблюдайте за тем, как движется ваша цель. Обратите внимание, какие жесты она использует, когда говорит.Она двигает руками определенным образом, когда доносит мысль? Она постукивает по столу, чтобы расставить акценты в своих предложениях? Это те мелочи, которые вы хотите замечать.

Также обратите внимание на ее осанку. Они прямо сидят на стуле? Может быть, они наклоняются вперед? Может они сутулятся? Убедитесь, что вы принимаете во внимание, когда они меняют свою позу.

Когда у вас будет хорошее представление о жестах и ​​позах, которые демонстрирует ваша цель, вы можете начать использовать технику зеркального отражения, чтобы имитировать их.Здесь важно убедиться, что вы не переусердствуете.

Вы же не хотите, чтобы было видно, что вы копируете каждое их движение. Вы хотите оставить определенное пространство между моментом, когда цель делает жест или меняет свою позу, и временем, когда вы имитируете этот жест или позу.

Звучит немного странно, не правда ли? Я полностью понимаю. Но нервничать по этому поводу не нужно. Чем больше вы будете это делать, тем легче это будет получаться. Вы сможете отражать, даже не задумываясь об этом!

 

Тон, каденс и громкость… О боже!

Наконец, вы хотите отражать то, как говорит другой человек.Я не говорю о словах и фразах, которые они используют. Я говорю о том, как они говорят.

У каждого своя манера говорить, верно? Когда вы говорите в похожей манере, это поможет вам наладить с ними более тесную связь. Это особенно важно, если вы разговариваете со своей целью по телефону.

Конечно, я не говорю о попытке полностью перенять манеру речи цели. Если у вашей цели французский акцент, а вы американец, вы будете выглядеть довольно глупо, если попытаетесь имитировать французский акцент.

То, о чем Я ЕСМЬ говорю, включает в себя три вещи:

Когда ваша цель говорит, внимательно следите за этими тремя вещами.

 

Тон

Тон голоса — одна из самых важных вещей, которую нужно отразить. Когда вы соответствуете тону, который использует другой человек, это помогает вам наладить взаимопонимание.

У некоторых людей от природы возбужденный тон. Они всегда говорят оптимистично. Независимо от того, что вы чувствуете в этот момент, вы должны быть в состоянии соответствовать их уровню возбуждения.

Потом, конечно, есть люди, которые говорят более медленным, непринужденным тоном. Когда вы имеете дело с такими людьми, вы хотите немного расслабиться во время разговора.

Дело в тоне, что он не всегда остается одним и тем же, даже если вы имеете дело с одним и тем же человеком. На тон человека могут влиять его личность и настроение. Если кто-то окажется в более счастливом настроении, у него будет более яркий тон. В противном случае они могут говорить более приглушенным тоном.

Вот почему вы всегда должны быть бдительны, когда имеете дело с одной и той же целью более одного раза.

 

Каденс

Каденция относится к скорости, с которой говорит ваша цель. Вы захотите соответствовать темпу речи другого человека.

Если вы имеете дело с кем-то, кто говорит как аукционист с юга, вы должны сделать все возможное, чтобы не отставать от него. Если вы разговариваете с кем-то, кто говорит как Иа-Иа, вам нужно быть осторожным, чтобы не говорить слишком быстро.

Вот в чем дело, вам не обязательно точно соответствовать темпу речи другого человека. Вы просто хотите подобраться как можно ближе, с комфортом. Вы же не хотите заставлять себя говорить так, чтобы это звучало неискренне.

 

Том

Некоторые люди говорят громко. Некоторые мягко. Некоторые люди находятся где-то посередине.

Если ваша цель крикун, вам нужно увеличить громкость. Это не значит, что вы должны кричать, конечно.Просто убедитесь, что вы не говорите слишком тихо. Вы можете показаться слишком застенчивым.

Если вы разговариваете с тихим человеком, важно убедиться, что вы не перегружаете его своей громкостью. Говорите мягче и расслабьте их.

 

Заключение

Демонстрация сходства между вами и людьми, на которых вы хотите повлиять, — один из самых эффективных способов заставить их ослабить бдительность. Вы хотите, чтобы ваши цели чувствовали себя с вами максимально комфортно.

Зеркальное отображение — один из лучших способов сделать это, потому что оно работает на более подсознательном уровне. Начните практиковать эту технику сегодня. Когда вы начнете совершенствоваться в этом, вы увидите, насколько лучше станут ваши разговоры.

Если вам понравилась эта статья, поделитесь ею!

 

Также следите за мной в Твиттере!

Зеркалирование

: что это такое?

Отражение происходит, когда один человек имитирует вербальное или невербальное поведение другого.В деловой обстановке это часто делается для установления взаимопонимания и доброжелательности.

Узнайте больше о зеркалировании и о том, как оно работает.

Что такое зеркалирование?

Мы часто неосознанно отражаем тех, кто нам близок. Отражение обычно происходит автоматически между людьми, которые хорошо знают друг друга. Хорошие друзья часто используют одни и те же слова или фразы и используют одни и те же жесты, особенно когда они вместе. Супруги тоже делают это, и любой, у кого есть малыш, знает, что маленькие дети умеют копировать человека.Такое непреднамеренное подражание часто происходит в семьях, и дети перенимают поведение, которое они видят у своих родителей и старших братьев и сестер.

Вы также можете сознательно копировать других людей, чтобы наладить взаимопонимание. При зеркальном отображении один человек тонко перенимает вербальное и невербальное поведение другого человека. Если все сделано правильно, это может сделать вас более привлекательным, что имеет решающее значение для установления взаимопонимания и закладки основы для продаж.

Как работает зеркалирование

Зеркалирование — мощный инструмент в продажах.Это может привести к тому, что ваш потенциальный клиент подсознательно поверит , что вы ведете себя как он, потому что вы его друг, или что вы станете отличным другом, потому что вы так похожи на него. Продавцы могут использовать зеркальное отображение, чтобы быстро доверять своим потенциальным клиентам.

Зеркалирование обычно лучше всего работает во время разговоров один на один, а не на встречах или презентациях, которые предполагают одностороннее общение с группой других людей. Однако в этих ситуациях вам не нужно полностью отказываться от зеркалирования.Если вы заметите, что потенциальный клиент использует определенное слово или фразу во время разговора, вы можете добавить это в свою презентацию для тонкого усиления позже.

Если вы не знаете, с чего начать, подумайте о том, чтобы повторить темп и громкость речи другого человека. Это тонко и не рискует оттолкнуть кого-то из-за очевидной физической мимикрии.

Чего следует избегать при зеркалировании

Физическое зеркалирование может оказаться сложной задачей, особенно если вы собираетесь сделать это успешно.Старайтесь не повторять акцент человека и не копировать необычные фразы. Кроме того, избегайте отражать любой негативный язык тела, например, скрещенные руки, отворачивание или закрытие глаз.

Очень важно быть тонким, так как зеркальное отображение работает только в том случае, если потенциальный клиент не понимает, что вы делаете, и что вы делаете это намеренно. Если потенциальный клиент заметит ваше поведение, он может подумать, что вы над ним смеетесь. Это особенно верно, если вы имитируете что-то уникальное для них, например, то, как они произносят определенные слова.Открытое отражение может показаться клиенту оскорбительным, и вы рискуете превратиться в карикатуру на него, что обязательно обидит.

Альтернативы зеркалированию

Эффективное зеркальное отображение может быть сложной задачей. Вы можете имитировать широкий спектр невербального поведения, включая зрительный контакт, позу, дистанцию ​​и даже одежду.

Чтобы это было незаметно, зеркальное отображение должно основываться не только на невербальных сигналах другого человека. Вы должны быть чуткими и осознавать эмоциональное состояние человека, с которым общаетесь.Если вы не уверены, уместно ли зеркальное отображение, найдите другие способы наладить взаимопонимание с человеком, с которым вы общаетесь.

Например, активное слушание может помочь вам установить взаимопонимание, потому что это заставляет другую сторону чувствовать себя услышанной. При активном слушании вы задаете конкретные вопросы и слушаете ответы, не перебивая. Вы можете перефразировать сказанное человеком, чтобы показать, что вы его понимаете (или исправить недопонимание). Вы можете поделиться схожим опытом, который может создать связь между вами и человеком, с которым вы общаетесь.

Вы также можете наладить взаимопонимание, найдя общие интересы. Обмен общим опытом может создать чувство доброй воли.

Ключевые выводы

  • Отражение — это когда один человек имитирует вербальное или невербальное поведение другого. В деловой обстановке это часто делается для установления взаимопонимания и доброжелательности.
  • Мы бессознательно отражаем тех, кто нам близок. Мы можем сознательно отражать других, чтобы построить взаимопонимание.
  • Зеркальное отображение лучше всего работает во время личных бесед, а не на встречах или презентациях.
  • Физическое зеркалирование может быть сложным. Старайтесь не отражать негативный язык тела или чей-то акцент.
  • Эмпатия и активное слушание — эффективная альтернатива зеркалированию.

Использование зеркального отображения для связи с другими

Это обычный опыт: вы глубоко разговариваете с кем-то и вдруг понимаете, что вы оба стоите в одной и той же позе, наклоняясь вперед и опираясь локтем на стол. Или вы замечаете, что внезапно начинаете улавливать южный акцент или быструю громкую речь другого человека.

Повторение жестов, выражения лица, позы, высоты голоса или тона собеседника может отражать взаимопонимание или желание доставить удовольствие, как показывают исследования. Чаще всего это наблюдается между романтическими партнерами, но бывает и на работе, во время нетворкинга, встреч и разговоров с коллегами.

Жутко, наверное. Большинство людей делают это неосознанно. Но зеркальное отображение может помочь вам создать прочные связи с другими. Такое поведение, часто называемое «эффектом хамелеона», часто заставляет других любить вас и больше доверять вам.Профессиональные сетевики, переговорщики и продавцы говорят, что используют зеркалирование, чтобы помочь им глубже вовлечься в разговор и понять человека, с которым они разговаривают.

Согласно исследованию, проведенному французскими исследователями в 2011 году среди 129 покупателей, продавцы, которым было предложено имитировать невербальное и вербальное поведение покупателей, продали больше товаров и оставили покупателей с более положительным мнением о магазине. В другом исследовании, опубликованном в 2008 году в Журнале экспериментальной социальной психологии, 62 ученикам было поручено вести переговоры с другими учениками.Те, кто повторял позу и речь других, достигали согласия в 67% случаев, а те, кто не достигал соглашения, — в 12,5% случаев.

Люди, которые глубоко вовлечены в разговор, часто удивляются, осознавая, что они зеркально отражают друг друга. Дайан Дарлинг недавно разговаривала по видеосвязи с подругой во Франции, когда заметила, что они оба откинулись назад, вытянув руки над головой, «как будто мы делали утреннюю растяжку, но для нее это было в 2 часа дня», — говорит г-жа Уилсон.Дарлинг, бостонский сетевой консультант. «Боже мой, мы в таком же положении», — сказала она подруге.

Коуч-руководитель Нэнси Капистран иногда повторяет позу или жесты клиентов во время обсуждения решения проблем, но клиент Джон Дадли говорит, что она делает это так естественно, что он этого не замечает.
Фото: Патрик Роджерс

Эта расслабленная, открытая поза отражает доверие, и их одновременный жест возник из момента глубокой связи, говорит г-жа.Дарлинг, автор книги «Руководство по выживанию в сети».

Исследователи, использующие новые способы визуализации мозга, недавно обнаружили, что это общее поведение выходит за рамки простой мимикрии. Ученые, использующие функциональную МРТ для изучения слушателей и говорящих, обнаружили, что они «динамически связаны». Ури Хассон, адъюнкт-профессор психологии и неврологии Принстонского университета.Доктор Хассон сравнивает эту связь с беспроводным соединением мозгов. Способность мозга к отражению лежит в основе такого взаимодействия сигналов и реакций, а невербальные сигналы усиливают его.​

Такое мировоззрение способствует близости и доверию. «Степень, в которой люди могут создать эту связь между мозгом, делает их более сильными», — говорит Ной Зандан, исполнительный директор и соучредитель Quantified Communications, компании, занимающейся коммуникационным анализом, в Остине, штат Техас.«Это полезно в любой среде, где сотрудничество будет более полезным, чем враждебность».

Однако преднамеренная попытка подражать поведению другого человека без реального участия может иметь неприятные последствия. Другие, скорее всего, заметят и расценят это как попытку манипуляции. «Нам нравятся люди, которые подражают нам, пока мы не замечаем, что они это делают», — говорит Крис Фрит, почетный профессор нейропсихологии в Университетском колледже Лондона и соавтор с Dr.Хассон исследования 2016 года.

Кандидат на работу может копировать позу и стиль речи интервьюера, например, в попытке произвести хорошее впечатление. Иногда это очевидно для интервьюера, а иногда нет, в зависимости от навыков и проницательности кандидата, как показывают исследования.

Что можно и чего нельзя делать

Отражение обычно работает лучше всего, когда оно бессознательно.Сознательное выполнение этого требует некоторых тонких навыков:

ДЕЛАТЬ:

  • Сначала установите связь. Сделайте слушание и понимание другого человека своим приоритетом.
  • Начните с кивания и наклона головы во время прослушивания.
  • Попробуйте подобрать тон голоса и темп голоса другого человека.
  • Если это сработает, переходите к зеркальному отображению жестов и поз. Не пытайтесь имитировать это, притворяясь заинтересованным, когда на самом деле это не так. Вас почти наверняка узнают, что повредит отношениям.

НЕ ДЕЛАЙТЕ:

  • Попробуйте притвориться, что вам интересно, хотя на самом деле это не так. Вас почти наверняка узнают.
  • Отражайте негативные невербальные сигналы, такие как скрещивание рук перед собой или шаг назад.
  • Старайтесь в точности копировать жесты, движения и выражение лица человека.
  • Посвятите отражению столько энергии, что вы почувствуете стресс.

Разумнее начать чувствовать связь с интервьюером, прежде чем пытаться отражать его поведение.Вы уже должны демонстрировать искреннюю открытость и интерес с помощью невербальных сигналов, прямо смотреть на интервьюера и часто смотреть ему в глаза. Кроме того, придерживайтесь поведения, которое приходит естественным путем.

«Если вы намеренно пытаетесь копировать все, что кто-то делает, это будет неловко, — говорит Эллен Кейли, тренер по развитию бизнеса в Арлингтоне, Массачусетс,

Квалифицированные продавцы, переговорщики и коучи говорят, что подражание слушателям может быть полезным инструментом для быстрого и глубокого погружения в разговор.Исполнительный тренер Нэнси Капистран часто повторяет жесты и позы клиентов во время коуч-сессий, чтобы выразить свою вовлеченность и интерес, говорит она. «Я встречаю их там, где они есть. Для меня это происходит автоматически», — говорит г-жа Капистран, основатель консалтинговой фирмы в Ашленде, штат Массачусетс. «Это действительно помогает установить взаимопонимание».

Когда топ-менеджер, которого она недавно тренировала, начал говорить о сложной проблеме, с которой он боролся, он наклонился вперед и положил локоть на стол.По ее словам, она сделала то же самое, не планируя этого. Ее невербальные сигналы «давали ему понять, что я была с ним в окопах, и мы могли бы вместе во всем разобраться», — говорит она. По словам г-жи Капистран, руководитель расслабился и начал говорить открыто. «Вы можете гораздо быстрее добраться до сути проблем», когда понимаете силу языка тела, — говорит она.

Ее клиент, Джон Дадли, говорит, что г-жа Капистран так естественно отражает его поведение во время их разговоров, что он не осознавал этого, пока она недавно не упомянула об этом, предполагая, что «у нее это хорошо получается», — говорит г-н.Дадли, президент и главный исполнительный директор United Home Experts и United Building Systems, Эшленд, Массачусетс, подрядчики по благоустройству дома. Он воспринимает ее невербальные сигналы как знак участия и интереса.

Связанные

Еще из колонки The Wall Street Journal «Работа и семья»

г.Дадли обучает своих продавцов соответствовать темпу разговора с потенциальными клиентами, побуждая, например, тех, кто говорит медленно, говорить быстрее при разговоре с потенциальными клиентами, которые спешат. В противном случае, говорит он своим продавцам, «вы их с ума сведете».

Тренер по продажам Дэвид Хоффелд говорит, что подражание языку тела другого человека помогает ему сосредоточиться на потребностях человека и понять его точку зрения. «Это не то, что вы делаете кому-то.Это то, что вы делаете с кем-то», — говорит г-н Хоффелд, автор книги «Наука продаж». Он добавляет: «Сам процесс отражения поможет вам сосредоточиться на том, на чем он должен быть — на другом человеке».

Когда он начал презентацию главному исполнительному директору, который был расслаблен и откинулся на спинку стула, г-н Хоффелд тоже откинулся на спинку кресла, отражая позу, жесты и выбор слов руководителя, — говорит г-н Хоффелд, главный исполнительный директор Миннеаполиса. фирма по обучению продажам. По мере того, как генеральный директор проявлял больший интерес к программе обучения, г-н.Хоффелд продавал, он наклонился вперед и начал жестикулировать обеими руками. Мистер Хоффелд сделал то же самое, «и мы отправились на скачки», — говорит мистер Хоффелд. Вскоре он совершил продажу.

Пишите Сью Шелленбаргер по адресу [email protected]

Copyright © 2022 Dow Jones & Company, Inc. Все права защищены. 87990cbe856818d5eddac44c7b1cdeb8

Отражение коммуникации: чтобы быть более эффективным, будьте более рефлексивными

У каждого великого коммуникатора есть в рукаве различные хитрости.Деб Калверт обсуждает одну из таких техник — зеркальное отображение — как способ значительно улучшить профессиональные коммуникации и отношения. Хорошей новостью является то, что эта техника является чем-то, что в большей степени, если не всеми, мы уже в той или иной степени используем с самыми близкими людьми в нашей повседневной жизни. Однако, чтобы зеркальное отражение работало на нас в профессиональной среде, нам нужно практиковать и совершенствовать этот навык, чтобы люди вокруг нас воспринимали его как подлинное. Как говорит Деб, чтобы быть более эффективными, нам нужно больше размышлять.Читайте дальше, чтобы узнать советы о том, как отражать и различные способы практиковать этот очень важный навык общения.

Отражение коммуникации: чтобы быть более эффективным, будьте более рефлексивными

Деб Калверт

На рабочем месте есть много ситуаций, в которых нам было бы полезно успокоить других людей. Но это не всегда легко сделать. Итак, вот простая психологическая техника, которую вы можете использовать. Это то, что вы уже освоили, потому что все мы делаем это естественным образом с самыми близкими людьми.
Эта техника может пригодиться, когда вам нужно установить контакт с кем-то. Это помогает ослабить напряженность, когда назревает конфликт. Это также может быть полезно, когда кто-то кажется обороняющимся, дистанцированным или оторванным от команды. Когда вы сможете привлечь других, вы приобретете влияние и будете более эффективно выполнять свои задачи.
Этот метод называется зеркалированием. Это то, что происходит, когда мы отражаем других через наши собственные слова, фразы, жесты, выражения, настроение и поведение.В разговорах вы уже делаете это с самыми близкими вам людьми. Возможно, вы уже делаете это и с совершенно незнакомыми людьми. Когда они улыбаются, вы улыбаетесь в ответ. Когда люди выглядят озадаченными, мы отражаем собственное озадаченное выражение лица (независимо от того, чувствуем мы это на самом деле или нет). Говоря с кем-то, кто использует много жестов, мы также склонны использовать много похожих жестов. Отражение проявляется и в нашем выборе слов. Например, если кто-то использует много спортивных аналогий, мы ответим тем же, используя свои собственные спортивные аналогии.
Когда мы копируем чье-то выражение лица или поведение, мы устанавливаем с ними взаимопонимание тонким, но действенным способом. Мы проверяем, что они выражают и как они представляют себя. Просто естественно, когда другие отражают нас, мы чувствуем родство с ними. Исследования говорят нам, что мы чувствуем, что те, кто отражает нас, лучше всех понимают нас.
Когда мы с кем-то не согласны или по какой-то причине сопротивляемся им, мы не отражаем их. Мы сдерживаем себя и делаем наоборот, чтобы выделиться или отделиться от них.
На рабочем месте добросовестное отношение к тому, что мы делаем и кого мы не копируем, может помочь нам быть более эффективными. Мы можем отражать людей, чтобы установить с ними взаимопонимание. Вы даже можете сделать это с людьми, которых вы подсознательно решили не отражать. Это не предназначено для манипуляций. Цель зеркалирования других состоит не в том, чтобы каким-то образом обманом заставить их согласиться с нами или сделать что-то, чего они в противном случае не сделали бы. Цель выбора отражать кого-то еще двояка.Во-первых, это должно открыть нас, чтобы мы могли быть более восприимчивы к тому, чтобы услышать или увидеть то, что на самом деле может быть общим. Во-вторых, подражание другим дает им возможность увидеть нас в другом свете.
Вы хотите сделать это как можно более естественно. Подражание всему, что кто-то говорит или делает, имеет очевидное и негативное влияние. Никто не хочет быть окруженным другими людьми, которые не могут выразить себя по-своему. Речь не идет о подражании другим неподлинным способом. Дело не в разыгрыше.
Лучший способ найти правильный баланс и технику — стать очень наблюдательным. Во-первых, в разговорах с близкими вам людьми обратите внимание на то, как они отражают вас и как вы отражаете их. Это даст вам основополагающие принципы, необходимые для понимания того, как лучше всего подражать другим в деловых беседах.
Во-вторых, для человека, с которым вы надеетесь установить контакт, понаблюдайте за тем, что он делает в разговорах с другими. Какие вещи они отражают людям, с которыми разговаривают? Какие манеры, жесты или выбор слов они демонстрируют, что вы могли бы достоверно отразить?
Наконец, практика.Разговаривайте с людьми, которых вы встречаете на публике, на сетевых мероприятиях, в кругу общения и т. д. Практикуйте тонкое отзеркаливание и обращайте внимание на то, что происходит, когда вы это делаете. Начните с малого и увеличивайте количество зеркального отображения по мере того, как вы будете чувствовать себя в этом более комфортно. Обратите внимание, как другие быстрее и охотнее взаимодействуют с вами. Обратите также внимание, как это помогает вам расслабиться и чувствовать себя более комфортно в разговорах — даже с совершенно незнакомыми людьми.
Как только вы лучше поймете и оцените технику зеркального отображения, вы будете готовы использовать ее на рабочем месте и в разговорах с людьми, с которыми вы еще не связаны.Вскоре вы будете использовать зеркальное отображение, даже не задумываясь об этом, даже с людьми, с которыми вам было некомфортно в прошлом.
Помните, что всем нравится смотреть на свое отражение. Вы можете отразить лучшее из того, что видите в других, начиная с этих простых зеркальных отражений жестов, фраз и выражений. Если вы хотите быть более эффективным, постарайтесь быть более рефлексивным.


Подпишитесь на Деб Калверт (@PeopleFirstPS)

Деб Калверт, президент People First Productivity Solutions , работала корпоративным директором в компании из списка Fortune 500, а также консультантом, коучем и тренером в более чем 400 компаниях всех размеров и во всех секторах.Деб — сертифицированный бизнес-тренер, одна из «65 самых влиятельных женщин в бизнесе», инструктор Калифорнийского университета в Беркли и 50 самых влиятельных продавцов. Она является сертифицированным мастером с The Leadership Challenge ®, , проводит семинары и коучинг, чтобы помочь освободить лидера в каждом. Ее первая книга DISCOVER Questions ® Get You Connected была названа HubSpot одной из «20 самых популярных книг по продажам всех времен». Ее вторая книга « Прекратите продавать и начните быть лидером » теперь доступна.Вы можете узнать больше о Deb и PFPS на сайте www.peoplefirstps.com

.

Когда вы будете готовы вооружить своих супервайзеров и продавцов сильными навыками работы с людьми, свяжитесь с People First Productivity Solutions. Мы укрепляем организационную силу, ставя ЛЮДЕЙ на первое место.

.

Написать ответ

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *