Психология влияние – книга убеждай, воздействуй, защищайся Р. Чалдини, читать онлайн бесплатно полную версию, краткое содержание произведения

Содержание

книга убеждай, воздействуй, защищайся Р. Чалдини, читать онлайн бесплатно полную версию, краткое содержание произведения

За свою жизнь люди не раз подвергаются чужому влиянию. Этот упрямый факт они стараются не замечать, наивно полагая, что их поступки и решения — плод их мысли. Однако побудить индивида сделать то или иное действие могут очень хитрые и неприметные уловки. Если их знать, можно не наделать ошибок и всегда действовать в собственных интересах.

Что такое психология влияния?

Психология влияния — это воздействие на мышление и поведение другого человека с использованием психологических методов. Люди посредством специальных техник влияют на одного или нескольких членов общества ради достижения собственных целей. Например, для получения материальной выгоды, удовлетворения потребностей, упрочнения положения, утверждения в обществе.

Правда, живя в социуме, граждане испытывают на себе влияние правил поведения в обществе, мнения окружающих. У индивидуумов имеется собственная система ценностей, на основании которой они строят свои отношения с другими людьми и дают оценку чужим поступкам. Таким образом, каждый индивид не только испытывает на себе влияние других членов общества, но и сам воздействует на них.

Существуют такие психологические приёмы, благодаря которым представители власти, СМИ или руководители крупных корпораций специально влияют на умы огромного количества людей ради получения личной выгоды. Те индивиды, которые постоянно пользуются техникой воздействия на чужое сознание, критикуют любые методы влияния на психику человека. Это делается для того, чтобы никто, кроме них, не пользовался такими психологическими приёмами.

Однако знать способы психологии влияния нужно всем, чтобы делать это грамотно, на благо обществу и не попасться на уловки нечестных манипуляторов. Знания этой дисциплины помогут правильно воспитать детей, добиться повышения по службе, найти общий язык с окружающими, преуспеть в бизнесе. Воздействие на образ мыслей и поведение других людей происходит с применением разнообразных техник.

Способы психологии влияния на человека:

  1. Убеждение.

Этот метод влияния отталкивается от логики. В процессе убеждения обращаются к разуму индивида. Человек добровольно принимает ту информацию, с помощью которой его убеждают. Этот приём исключает принуждение или психическое давление. Такой способ воздействия применяется по отношению к людям с высоким интеллектуальным уровнем.

  1. Внушение.

Происходит воздействие на эмоционально-бессознательную сферу личности при помощи специальных слов. Информация для внушения короткая, насыщенная или экспрессивная. Человек, которому что-то внушают, должен находиться в здравом рассудке и доверять своему собеседнику. Информация, которая воспринимается индивидом, не поддаётся критике. Человек убеждён в правоте и авторитете того, кто ему внушает какие-то мысли.

  1. Заражение.

Это древний механизм влияния на людей. Человек, благодаря сильной эмоциональной натуре и личному обаянию, «заражает» других своей энергетикой и идеями. Все лидеры обладают техникой заражения.

  1. Подражание.

Люди сознательно или неосознанно копируют чужое поведение, черты характера, внешний образ, стиль известных актёров, политиков или успешных людей. Обычно подражают тому объекту, которым восхищаются. Если индивид хочет добиться влияния, он приобретает те качества, которыми другие люди будут восхищаться, а позже — копировать.

  1. Просьба.

Это мягкий способ воздействия на психику. Индивида просят что-то сделать, чтобы не придавать технике воздействия официального характера. К просьбе прибегают, когда требуется помощь. Если человека не принуждают что-то сделать, а просят, у него в сознании возникает понимание своей значимости. Люди с большей готовностью ответят на вежливую просьбу, чем на приказ.

  1. Принуждение.

Выражается в форме прямого требования согласиться с предлагаемыми взглядами или готовым эталоном поведения. Человек может быть внутренне не готов выполнить то, к чему его принуждают. В этом случае задействуют серьёзную мотивацию.

  1. Совет.

Индивиду предлагают вариант решения его проблемы. Человек может принять предложение или отвергнуть. Всё зависит от степени безысходности положения, привлекательности совета и темперамента личности. Чаще всего слушают чужие рекомендации сангвиники.

  1. Похвала.

Каждый индивид испытывает потребность в похвале. Одобрительный отзыв о человеке свидетельствует, что его труд и поступки ценят. Мужчины в меньшей степени, чем женщины зависят от похвалы. Мужчинам кажется, что они выполнили работу идеально, даже если этого не заметили окружающие.

  1. Запугивание.

Человек легче поддаётся чужому влиянию, если его напугать. С этой целью используют угрозы, которые вызывают у индивида страх за свою жизнь. Чаще всего к запугиванию прибегают в семьях, армии, учебных и исправительных заведениях.

  1. Критика.

Человека критикуют, оскорбляют и смеются над ним, когда хотят, чтобы он что-то выполнил, купил, сказал. Индивид, чтобы избежать насмешек, делает то, что от него требуют.

  1. Игнорирование.

Психику человека подвергают воздействию, намеренно игнорируя его самого, его просьбы. Таким образом удаётся заставить индивида изменить своё поведение или что-то сделать.

Психологическое воздействие на индивида совершается при помощи слов. Правда, одна и та же информация на различных людей действует по-разному. На степень доверия и внушаемость человека влияет интонация, с которой произносятся слова, а также жесты и поза самого манипулятора. На людей легче воздействовать, если вовлекать их в какую-то организованную деятельность, где они получат определённый статус и почувствуют собственную значимость.

Какие приёмы использует психология влияния?

На людей влияют даже в том случае, когда они об этом не догадываются. Если человек хочет понять суть методов воздействия на психику, ему нужно знать, какие существуют приёмы в психологии влияния. Следует также понимать, каким образом происходит психологическое воздействие.

Приёмы психологии влияния:

  1. Прежде чем человеку внушать информацию, необходимо его расположить к себе и вызвать доверие.
  2. На индивида возможно повлиять только в том случае, если он не контролирует собственные чувства, доверяет оппоненту, воспринимает сказанное им без критики.
  3. Информацию для внушения необходимо подавать небольшими частями. Человек не должен понимать, где правда, а где ложь. Его необходимо «запутать».
  4. Прежде чем влиять на индивида, нужно понять, что он хочет. Его внимание нужно «зацепить» и какое-то время удержать.
  5. Воздействовать необходимо на сильные чувства человека. Они, как правило, базируются на инстинктах, сильных переживаниях. Связаны с болью, смертью, страхом, трудностями.
  6. На индивида можно влиять какое-то время с телеэкрана, если ему нравится та гамма чувств, которая демонстрируется.
  7. Для привлечения внимания человека нужно ему что-то пообещать. Например, лучшее будущее.
  8. Серьёзные предложения необходимо проговаривать медленно, делая между словами большие паузы.
  9. Человек открывается для внушения, если нарушить его внутреннюю гармонию, привести ему пример страдания.
  10. Индивид должен почувствовать, что вскоре его проблема разрешиться. Важно подарить человеку надежду.
  11. Индивидуум становится более податливым, если его чем-то удивить или шокировать.
  12. На человека легче повлиять, если в информации, с помощью которой на него воздействуют, имеются контрастные понятия.
  13. Знание интимных вещей и секретной информации создаёт невидимую связь между людьми. Получив доступ ко внутреннему миру человека, на него легче влиять.
  14. Живой интерес у людей вызывают те вещи, которые запрещены.
  15. Одновременно следует использовать несколько методов влияния. В совокупности они обладают ещё большей силой.
  16. Точно попасть в цель можно, если говорить обобщёнными фразами.
  17. На индивидуума легче повлиять, если предварительно ввести его в замешательство, дать почувствовать себя беспомощным.
  18. В процессе воздействия необязательно говорить прямым текстом, можно использовать ассоциации. В конечном итоге они вызовут у человека нужные мысли и требуемое состояние.

Психология влияния — это сильнейшее оружие в руках умного человека. Если использовать приёмы воздействия на человеческую психику, можно добиться нужно результата. Правда, применять психологические методы влияния нужно только во благо человеку.

Как защититься от психологического воздействия?

Знание защитных приёмов помогает оградить человека от не всегда полезной информации и принуждения к какому-то невыгодному действию. Многие методы психозащиты построены с учётом свойств человеческой психики. Именно на образе мышления людей базируются техники манипуляций.

Методы защиты от психологического влияния:

  1. Спокойно осмыслить предложение или ситуацию. Не поддаваться эмоциям. Ничего не бояться.
  2. Критично относится ко всему услышанному.
  3. Не соглашаться на первое предложение. Познакомится с другими вариантами.
  4. Уклоняться от мнения, которое навязывают. Постараться самому осмыслить ситуацию.
  5. Если человек слишком быстро входит в доверие и навязывает свою дружбу, нужно сделать шаг назад. Манипулятора нельзя подпускать близко к своим сокровенным тайнам и желаниям.
  6. Если незнакомец требует незамедлительно выполнить какие-то действия, нужно, наоборот, с ними повременить.
  7. Если человек не хочет подробно ответить на все вопросы, значит, у него нечестные намерения.
  8. От группы людей манипуляторам легче добиться послушания, чем от одного человека. В любой ситуации нужно сохранять индивидуальность.

Приёмы защиты от психологического давления:

  • подробно расспросить человека о характере его просьбы;
  • с помощью веских аргументов спокойно и неторопливо возразить и отказаться от предложения;
  • если натиск очень сильный, нужно найти повод удалиться на какое-то время. Например, чтобы выключить чайник, поговорить по телефону;
  • найти слабые места в ситуации, продемонстрировать личные сильные качества;
  • нейтрализовав давление, можно предложить сотрудничество.

Психологическому воздействию чаще всего поддаются люди с заниженной самооценкой и не умеющие отстаивать собственные права. Если человек хочет защититься от чужого влияния, ему нужно поверить в свои силы, иметь свои взгляды на любые аспекты жизни, не доверять незнакомым людям, критично относиться к новой информации. Можно обратиться за помощью к опытному специалисту, например, психологу-гипнологу Никите Валерьевичу Батурину.

Лучшая книга по психологии влияния Роберта Чалдини

Как не попасть в сети манипуляторов, подробно рассказывает книга знаменитого американского психотерапевта Роберта Чалдини. Произведение предназначено обыкновенному читателю. В книге множество цитат, личных наблюдений автора. Это серьёзная научная работа, которая основывается на результатах многочисленных психологических исследований. Прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» можно онлайн и совершенно бесплатно.

Краткое содержание книги «Психология влияния»

Введение

Люди часто уступают просьбам сдать деньги на благотворительность или подписаться на ненужные им журналы. Оказывается, правильно сформулированная фраза, позволяет добиться желаемого. Вежливая просьба является более действенным инструментом, чем требование.

В основе податливости лежат определённые психологические принципы. Они являются рычагами влияния. Некоторые люди владеют ими довольно-таки профессионально. Просто им чтобы выжить и преуспеть в жизни нужно заставить окружающих уступить.

Существует тысяча тактик получения от человека согласия. Однако все они попадают в 6 основных категорий. Все они описаны в книге, по одному в каждой её главе.

Глава 1. Орудия влияния

Однажды владелица ювелирного магазина решила быстрее сбыть партию украшений из бирюзы, которые долго не продавались. Она попросила продавщицу в два раза уменьшить на них цену. Однако девушка неправильно поняла просьбу и подняла стоимость украшений в два раза. Вскоре все изделия из бирюзы были раскуплены. Оказывается, люди охотнее покупают дорогостоящий товар, чем дешёвый.

Понять этот феномен можно на примере матери-индюшки. Она заботится о своих птенцах, если те издают звук «чип-чип». Хорёк является для индюшек злейшим врагом. Увидев этого зверька, они бросаются его атаковать. Однако если хорёк будет издавать звук «чип-чип», матери-индюшки примут его за своего птенчика и даже заберут под своё крылышко.

Не только индюки, но и другие представители фауны ведут себя как автоматы. У птиц и животных имеются модели зафиксированных действий. Чаще всего они проявляются во время ухаживания и спаривания.

Существуют едва уловимые сигналы, заставляющие животных и птиц атаковать своих сородичей, если те вторглись на их территорию. «Спусковым крючком» может послужить даже какой-то определённый оттенок цвета. Самец зарянки будет атаковать связку красных перьев, принимая их за своего соперника.

Зная спусковые крючки, заставляющие животных или птиц вести себя тем или иным образом, можно заставить их реагировать способом, который не соответствует ситуации. У людей также имеются зафиксированные модели поведения. Их можно использовать для одурачивания.

Правда, у людей автоматические реакции имеют не врожденный, а приобретённый характер. Да и роль спускового крючка играет большее количество факторов, нежели у животных.

Гарвардский психолог Э. Лангер провела эксперимент, в ходе которого выяснила, что люди быстрее соглашаются оказать услугу, если им назвать причину. Без оборота «потому что» результативность просьбы уменьшается.

Люди часто совершают дорогостоящие покупки, думая, что они платят за более качественную вещь. В их понимании дорогое означает хорошее. Покупая вещь за более высокую цену, покупатели действуют согласно укоренившемуся в обществе стереотипу. Они долго не думают, не отыскивают факторы, которые бы указывали на настоящую стоимость изделия. Покупатели делают ставку лишь на стереотипное мышление.

Однако люди будут всегда пользоваться стереотипами, потому что у них нет времени всё проверять и изучать настоящую стоимость вещей. Особенно популярно мнение экспертов, которые рекомендуют что-то купить, потому что хорошо изучили качество товаров. Так ли это на самом деле, мало у кого есть время перепроверить.

В природе некоторые особи специально копируют поведение своих далёких родственников, чтобы получить от этого какую-то выгоду. Например, жуки-бродяги одурачивают муравьёв с помощью запахов и заставляют их таким образом кормить своих личинок. Сами же, поникая в дом к муравьям, поедают их яйца. Или, к примеру, рыбка саблезубая бленни, притворившись чистильщиком, усыпляет бдительность крупной рыбы, подплывает близко к ней и вырывает из тела кусок мяса.

Зная тот факт, что покупатели предпочитают дорогие товары, некоторые продавцы специально повышают цены на дешевые вещи. Им удаётся их быстрее и выгоднее продать. Иногда стоимость товара завышают, а перед самой продажей делают скидку почти в два раза. Покупатель не замечает подвоха, ему кажется, что он купил дорогую вещь по случайной цене.

Существует метод влияния на людей, чем-то похожий на технику джиу-джитсу. Он основан на контрасте. Прежде чем предложить покупателю дешёвую вещь, ему предлагают купить более дорогую. После дорогостоящей покупки люди меньше придираются к качеству сопутствующего товара более низкой стоимости.

И, наоборот, если у людей хотят что-то купить, вначале им предлагают смехотворно низкую цену. Затем стоимость увеличивают. Продавец, как правило, соглашается с новой ценой.  Ведь она выгодно контрастирует с предыдущей.

Глава 2. Взаимный обмен

Самым мощным орудием влияния людей друг на друга является правило взаимного обмена. Если человеку присылают открытку на Рождество, он обязан на неё ответить. Визит в гости подразумевает последующее приглашение. Согласно общепринятому правилу, люди обязаны благодарно ответить на любезность в свой адрес.

В любом обществе распространено чувство признательности. Благодаря умению отвечать добром на добро человеческое общество прогрессирует. В древности люди отдавали своим сородичам добытую еду, а взамен получали заботу и одежду. В Индии до сих пор существует обычай обмениваться подарками. Причём вернуть стараются больше, чем получили.

В обществе принято благодарить человека за то, что он оказал любезность. Люди, отступающие от правила взаимного обмена, называются неблагодарными попрошайками. Этим законом нередко пользуются для личной выгоды. Человек охотнее купит лотерейные билеты у того продавца, который перед этим оказал ему малозначительную услугу. Например, принёс «Кока-колу».

Люди чаще покупают товары у тех продавцов, которые им симпатичны. Однако если некрасивый человек подарит им что-то, из чувства благодарности покупатели пойдут к нему. Зная эту особенность, торговцы с неприятной внешностью спешат оказать какую-то услугу, прежде чем вынудить людей приобрести их товар. Члены Общества Кришны выпрашивают пожертвования, предварительно навязав людям в качестве подарка книгу или цветок.

Правило взаимного обмена используется и в политике. Большинство политиков приходят к власти, оказывая услуги своим соратникам и впоследствии получая от них благодарность. Если представителей власти ничего не связывает с наиболее влиятельными в стране людьми, то любые их предложения или реформы обречены на провал. Их попросту никто не поддержит, даже если симпатии народа на их стороне.

Правило взаимных услуг применяется и в торговой сфере. Огромную прибыль приносят бесплатные образцы. Если давать покупателям возможность самим отрезать себе ломтики сыра для пробы, они вскоре купят и сам продукт, несмотря на его слишком высокую цену или низкие вкусовые качества.

Даже неприятные торговцы могут заставить любого человека у них что-то купить, если предварительно подарят какой-то подарок. Правило обмена любезностями действует везде. Оно и стало причиной прогресса. Люди охотнее высылают деньги Ассоциации ветеранов-инвалидов, если к открытке-просьбе добавлен какой-то подарок. Правда, не всегда обмен является равноценный. Ничего не представляющая безделушка может вынудить человека сильно раскошелиться.

Глава 3. Суеверие сознания. Обязательство и последовательность

Придя на ипподром, люди увереннее себя чувствуют после того, как сделают ставки. В обществе все стремятся соответствовать выбранному для себя образцу поведения. Люди по инерции навязывают это желание другим. Например, лошадь должна победить, если в неё поверили. Или с парнем, пообещавшим не пить и жениться, девушка будет счастлива, сделав выбор в его пользу, даже если он не исполнит своих намерений.

Каждый индивид стремится быть последовательным. Если человека попросить присмотреть за вещами, он обязательно бросится вдогонку за вором, который попытается их украсть. Однако если такого указания не дать, никто не станет бежать за преступником.

Люди, имеющие какие-то проблемы, которые не могут решить самостоятельно, охотно запишутся на курсы медитации, даже если поймут, что те им не помогут. Просто человека, настроенного на позитивное отношение к мошенникам, тяжело переубедить. Ему хочется поверить в чудо и больше не мучиться решением собственных проблем.

Магазины игрушек научились получать максимальную прибыль не только перед Рождеством, но и в первые месяцы после него. Они вначале рекламируют игрушки, которые захотят все дети. Затем перед праздником убирают их с прилавка. Родителям приходится покупать равноценный подарок. После Рождества реклама опять повторяется, а на прилавках магазинов уже оказывается заветная игрушка.

Если человек хочет в будущем получить от людей серьёзную уступку, он начинает с малой просьбы, которая никому ничего не будет стоить. Приучившись уступать, люди, сами того не замечая, попадут в ловушку и купят ненужную вещь или примут необдуманное решение не в свою пользу.

Некоторые манипуляторы просят людей написать о своих целях. Когда человек обозначил для себя перспективную задачу, он мысленно будет стремиться её выполнить. Сила данного приёма именно в письменно заверенном обязательстве.

Глава 4. Социальное доказательство Истина — это мы

Люди считают собственное поведение правильным, если видят, что и другие члены общества поступают подобным образом. Записанный на плёнку смех вызывает желание посмеяться даже над несмешной шуткой. Существует тенденция, согласно которой люди, не задумываясь, ведут себя согласно общепринятому образцу.

Склонность к подражанию имеется у взрослых и детей. Люди быстрее согласятся что-то сделать, когда узнают, что их знакомые также готовы выполнить предложенное требование.

Охотнее всего копируют поведение других неуверенные в себе индивиды. Если люди видят, что чем-то похожи на кого-то, они могут поступить точно также. Неуверенные в себе личности могут покончить жизнь самоубийством, если увидят в самоубийце сходство с собой.

Глава 5. Благорасположение

Покупатели быстрее приобретают товары у своих друзей или у людей, которые им нравятся. Некоторые компании специально устраивают домашние вечера, приглашая знакомых между собой соседей, чтобы им что-то продать. На таких посиделках царит особая атмосфера благорасположения. Все покупают то, что им даже не нужно.

Привлекательному человеку легко склонить на свою сторону других. Такой индивид всем кажется очень убедительным. Этим часто пользуются мошенники. Ведь привлекательный человек может легко поменять мнение о чём-либо и быстро добиться нужного результата.

Граждане уступают тем людям, которые на них чем-то похожи. Особенно располагают к себе комплименты. Правда, потом некоторым гражданам приходится страдать за свою любовь к лести. Не поддаваться нежелательному влиянию слишком привлекательного индивида можно, если критично отнестись к нему и к его словам.

Глава 6. Авторитет. Управляемое уважение

Если человека попросить поучаствовать в эксперименте, в ходе которого придётся подвергать другого участника наказанию током, он не откажется от такого предложения. Даже не будучи садистом, индивид причинит боль другим гражданам под давлением авторитетной личности, действия которой не поддаются критике.

Слепое повиновение авторитету обусловлено многовековой практикой. Такое поведение испокон веков считалось правильным. Правда, почтение часто вызывает не сама авторитетная личность, а его титул, одежда, марка машины.

Глава 7. Дефицит. Правило малого

Человек склонен больше ценить то, что может вскоре потерять. Например, если вход в закрытую церковь мормонов будет разрешён для всех желающих только один день, все пойдут туда на экскурсию. Люди всегда прервут разговор, чтобы ответить на телефонный звонок. Ведь явный собеседник никуда не убежит, а неизвестный звонящий может пропасть навсегда.

Вещи, которые трудно приобрести, имеют большую ценность. Люди готовы переплатить, чтобы получить дефицитную вещь. То же самое происходит с информацией. Если её ограничить, все будут стремиться к получению новостей в полном объёме. К неполной информации общество относится благосклонно. Ведь она всем кажется очень убедительной.

Глава 8. «Быстрорастворимое влияние». Примитивное согласие в автоматизированном веке

В современном обществе всё доведено до автоматизма, ведь людям некогда искать истоки информации, проверять насколько она правдива. Благодаря компьютерам любой гражданин может получить любые сведения. Правда, он не станет их анализировать. Иметь доступ к любой информации не значит иметь знания. Несмотря на всеобщую компьютеризацию, суждения людей по-прежнему поверхностны.

Технический прогресс не препятствует людям поступать бездумно, механически реагируя на действия манипуляторов. Профессионалы в области уступчивости пользуются таким оплошностями рядовых граждан в своих корыстных целях.

Благодаря стереотипному мышлению люди часто покупают разрекламированную зубную пасту, думая, что она самая лучшая. Однако так поступать нельзя. Нужно всегда противостоять желанию торговцев навязать малоэффективное средство путём правильной рекламы.

Огромное количество новшеств сильно влияет на человеческий ум. Желая как-то освободиться от давления потока информации, человек всё делает на автомате. Этим пользуются нечестные эксплуататоры. Они стараются разбогатеть за счёт принципа взаимного обмена, правила последовательности, стереотипного мышления, авторитетности, благорасположения и создания искусственного дефицита. Зная их методы влияния можно легко избежать ошибок.

Труд Роберта Чалдини «Психология влияния» является бестселлером. Книга написана в начале нашего века, чтобы помочь обыкновенным рядовым читателям не попасть на уловки манипуляторов. Однако впоследствии некоторые нечестные дельцы, наоборот, использовали описанные в работе принципы в корыстных целях. Зная, какими методами для продвижения своего товара или идеи пользуются манипуляторы, легко можно отвергнуть их предложения и не поддаться желанию им уступить. Автор советует ко всему относиться критически, любую информацию тщательно анализировать. С мошенниками, по его убеждению, необходимо бороться. Нельзя, видя обман, делать вид, что ничего не происходит. Ведь таким образом человек соглашается быть обманутым и обворованным.

Много интересных видео о способах влияния, психологическом воздействии на других людей можно посмотреть здесь. А если у вас есть какие-либо психологические проблемы, например, неуверенность в себе, беспочвенная тревога, панические атаки, фобии — следует обратиться к специалисту, например к психологу-гипнологу Батурину Никите Валерьевичу.

propanika.ru

«Психология влияния». Книга за 15 минут / MakeRight corporate blog / Habr

Делимся с вами очередным саммари (кратким изложением) на ставшую уже классической книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини. Наверняка некоторые выводы покажутся вам знакомыми, но это из-за огромной популярности самой книги, идеи и примеры из которой любят заимствовать авторы бизнес-литературы. Интересно, что Роберт Чалдини написал свою книгу с целью научить читателей распознавать манипуляции и не поддаваться на них, но ее стали использовать с обратной целью — как набор действенных методик для убеждения и «запудриваемая мозгов».

Итак…

Орудия влияния

Люди на очень многие окружающие их вещи реагируют автоматическим, стереотипным образом. В этом мы схожи с животными. Индюшка-наседка кидается даже на чучело хорька — своего злейшего врага. Но стоит к этому чучелу подсоединить магнитофон, издающий звук «чип-чип» (так кричат маленькие индюшата), и индюшка не только не кинется на чучело хорька, но и заберет его под себя.

Наши реакции во многом похожи на реакции животных, хоть они намного сложнее и менее предсказуемы. Автоматическое мышление на самом деле нам необходимо. Оно позволяет концентрироваться на первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас недобросовестные люди.

Автоматизм реакций может выражаться по-разному. Так, Роберт Чалдини приводит следующий пример — однажды в ювелирном магазине покупатели вмиг раскупили бижутерию из бирюзы после того как по ошибке на нее была установлена двойная цена. Почему? Покупатели посчитали, что более высокая цена означает более высокое качество. Они не стали анализировать ситуацию с целью выяснения реальной стоимости бирюзы. Людям было достаточно информации, что бирюза высокого качества раз она такая дорогая. Возымел действие стереотип — дорогое значит хорошее.

«Неудивительно, что, не имея особых познаний в ювелирном деле, покупатели определили достоинство ювелирных изделий по их стоимости».

Многим покажется удивительным, но автоматическое мышление человека превалирует над осознанными реакциями.
Не зря эпиграфом к первой главе своей книги Роберт Чалдини выбрал слова философа Альфреда Норта Уайтхеда:

«Цивилизация движется вперед путем увеличения числа операций, которые мы можем осуществлять, не раздумывая над ними».

В каких случаях мы реагируем автоматически? Роберт Чалдини отмечает, что многочисленные лабораторные исследования показали, что люди склонны осмысленно реагировать на информацию тогда, когда у них есть и желание и возможность тщательно ее анализировать; в противном случае люди обычно предпочитают реагировать по типу щелк, зажужжало.

Несмотря на всю их пользу, стереотипные реакции делают нас очень уязвимыми для тех, кто хорошо разбирается в том, как они работают. Удивительно, но, несмотря на огромную распространенность автоматических реакций, обычные люди мало что знают о них.

Возьмем, к примеру, принцип контраста, которым то и дело пользуются продавцы. Он отлично работает, однако почти никто не осознает его действие. Как он действует? Когда вы покупаете дорогую вещь, например, автомобиль, продавец наверняка предложит вам купить следом сопутствующие товары — стереосистему или коврики. Вполне возможно, что ни стереосистема, ни коврики не нужны вам, но вы с большой вероятностью что-то купите, потому что цена сопутствующих товаров на фоне высокой цены машины будет казаться незначительной. А если вы покупаете дорогой костюм, продавец обязательно попытается вам всучить в довесок пару рубашек и галстук. Это и есть принцип контраста.

Кстати, проверить действие принципа контраста вы сможете и у себя дома. Нужно взять три емкости: с холодной водой, с горячей водой и с водой комнатной температуры. Одну руку нужно опустить в емкость с холодной водой, а другую — в емкость с горячей. Через несколько секунд обе руки нужно опустить в теплую воду. Вам будет казаться, что температура воды разная — для руки, которая была опущена в холодную воду, вода будет ощущаться теплее, чем для руки, которую опускали в горячую воду. Так вы наглядно убедитесь в том, что ваше восприятие зависит от предшествующих событий.

Взаимный обмен

Правило взаимного обмена — одно из наиболее могущественных орудий влияния людей друг на друга. Что оно означает? Подавляющее большинство людей руководствуются в своей жизни правилом «услуга за услугу». Мы стараемся отплатить за то, что другой человек для нас что-то сделал. Это наша биологическая особенность, которая помогла выжить человеческому обществу.

Благодаря правилу взаимного обмена существуют разделение труда, торговля, оказание услуг и многие другие неотъемлемые сферы современной жизни. Это правило глубоко внедрилось в нашу систему отношений и стало частью нашей морали. Мы питаем отвращение и осуждаем тех, кто только берет и ни с кем не делится. Однако помимо очевидных достоинств, у этого правила есть и обратная сторона — благодаря ему мы становимся легкой мишенью для манипуляторов. Немало людей умеет извлекать выгоду из нашего чувства признательности.

Интересен тот факт, что влияние правила взаимного обмена на человека настолько велико, что мы можем действовать в угоду тому, кто нам совершенно не нравится.

«Подумайте о скрытых возможностях. Люди, которые вам не нравятся, — непривлекательные или навязчивые торговцы, знакомые с тяжелым характером, представители странных или непопулярных организаций — могут вынудить вас делать то, что им хочется, просто оказав вам небольшую любезность до того, как они обратятся со своими притязаниями».

Роберт Чалдини приводит пример действий членов Общества Кришны, которые, прежде чем попросить человека о пожертвовании, вручают ему подарок — книгу, журнал Общества «Назад к Богу» или, что наиболее просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», — говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того, как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, прохожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фантастически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позволившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.

Правило взаимного обмена активно и успешно используется и в торговле. Пример, который вспомнят все, — распространение бесплатных образцов. Даже такая, казалось бы, невинная вещь высвобождает естественную обязывающую силу.

Излюбленным местом для раздачи бесплатных образцов является супермаркет, где покупателям часто вручают небольшие кусочки определенной разновидности сыра или мяса на пробу. Для многих людей трудно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится.

Любой человек может запустить механизм правила взаимного обмена, оказав нам непрошенную услугу, ожидая при этом нашей благодарности.

Безусловно, правило взаимного обмена необходимо для нормального развития общества, однако, что делать в том случае, когда мы вынуждены приобретать то, что нам не нужно?

Манипуляции могут привести к неравноценному обмену за счёт искусственного чувства признательности.

Психологически мы терпеть не можем быть кому-то обязанными. Это вызывает дискомфорт, поэтому мы стремимся сразу же отплатить нашему благодетелю. И обычно мы возвращаем больше чем получили.

«Одна моя студентка выразила это достаточно ясно в своей письменной работе: «Наученная горьким опытом, я больше не разрешаю парню, с которым встречаюсь, платить за мою выпивку. Я хочу, чтобы никто из нас не чувствовал, что я сексуально обязана».

Исследования подтверждают, что основания для такого беспокойства имеются. Если женщина, вместо того чтобы платить самой, позволяет мужчине покупать себе выпивку, она автоматически начинает считаться (как мужчинами, так и женщинами) более доступной для него в сексуальном отношении».

Еще один способ использования правила взаимного обмена — это взаимные уступки. Но это способ более утонченный.

Для его иллюстрации Роберт Чалдини описывает следующий пример:

«Как-то раз я прогуливался по улице, и вдруг ко мне подошел одиннадцати- или двенадцатилетний мальчик. Он представился и сказал, что продает билеты на ежегодное представление бойскаутов, которое состоится вечером в ближайшую субботу. Мальчик спросил, не хочу ли я купить несколько билетов по пять долларов за штуку. Поскольку представление бойскаутов было не тем мероприятием, которое мне хотелось бы посетить в субботний вечер, я отказался.

«Хорошо, — сказал мальчик, — если вы не хотите купить билеты, как насчет больших плиток шоколада? Они всего лишь по доллару за штуку».

Я купил пару и немедленно осознал, что случилось нечто заслуживающее внимания, потому что: а) я не люблю шоколад; б) я люблю доллары; в) я остался с двумя ненужными мне шоколадными плитками; г) мальчик ушел с моими двумя долларами».

Этот пример демонстрирует нашу склонность считать, что мы обязаны уступить тому, кто уступает нам. Это правило полезно в нормальных отношениях, когда партнеры идут на компромиссы ради сохранения отношений. Но часто это становится орудием в руках манипуляторов, превращаясь в методику получения согласия в духе «отказ-затем-отступление».

Так, описанную методику часто используют лица, ведущие переговоры в сфере трудовых отношений. Эти люди начинают с выдвижения крайних требований, в выполнении которых они вовсе не заинтересованы. Затем они якобы отступают посредством серии кажущихся уступок и таким образом добиваются реальных уступок от противоположной стороны. Может показаться, что чем выше изначальное требование, тем эффективнее процедура, поскольку в этом случае больше возможностей для иллюзорных уступок. Однако это верно лишь до определенного предела.

Исследование, проведенное в Бар-Иланском университете в Израиле, показало, что если первоначальные требования являются настолько трудновыполнимыми, что выглядят необоснованными, тактика оборачивается против тех, кто ею пользуется.

Несмотря на то что люди могут распознать манипуляцию и не повестись на нее, эта тактика остается очень эффективной в том числе и потому, что получив уступку, жертва чувствует удовлетворение, а это ведет к дальнейшим уступкам.

Можно ли как-то противостоять этому? Роберт Чалдини не рекомендует категорически отвергать предложения помощи или уступки других людей. Не факт, что предлагающие их люди действуют из корыстных интересов.

Принимайте предложения, но рассматривайте их обьективно. Если соглашаетесь на услугу, имейте в виду, что на вас лежит социальное обязательство оказать ответную услугу в будущем.

Если же вы распознаёте уловку, то услугой на нее отвечать не следует.

Обязательство и последовательность

Согласно одному исследованию, люди, пришедшие на ипподром, лучше оценивают перспективы лошади после того, как они сделают на нее ставку.

Объяснение этого феномена лежит в социальном влиянии. Мы все стремимся соответствовать тому, что мы уже сделали. Причем мы поддерживаем этот образ себя как в глазах окружающих, так и в своих собственных.

«Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараться оправдать ранее принятое решение».

Психологи знают уже давно, какую огромную роль играет принцип последовательности в управлении людьми. Человек может так упорно поддерживать свой образ, что действовать вопреки своим истинным интересам и потребностям.

Почему? Роберт Чалдини дает следующее объяснение:

«Человека, чьи убеждения, слова и дела расходятся друг с другом, обычно признают пребывающим в замешательстве, двуличным или даже умственно больным. С другой стороны, последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью. Как сказал великий английский физик Майкл Фарадей, последовательность порой одобряется в большей степени, чем правота».

Безусловно, последовательность — хорошее качество. Но проблема в том, что мы последовательны даже тогда, когда это нам вредит. Нашу тягу к последовательности многие используют ради собственной выгоды. Пример: тактика «нога-в-дверях», когда человека склоняют к крупной покупке после того, как он купит что-то незначительное.

Первая продажа чего-то незначительного нужна не ради прибыли, ее цель — получение обязательства.

Именно поэтому нужно быть очень осторожным, соглашаясь на чужие требования, несмотря на их кажущуюся незначительность. Эти незначительные требования на самом деле могут быть инструментом в игре, в которой вас будут пытаться вынудить уступить в отношении более серьезных вещей, используя то, что вы хотите быть и казаться последовательными.

«Подобное согласие может не только вынудить нас уступить в отношении аналогичных, но гораздо более серьезных требований, оно может также заставить нас пойти на разнообразные крупные уступки, которые только отдаленно связаны с той мелкой любезностью, которую мы оказали ранее».

Вы когда-нибудь задавались вопросом о том, что же делают со всеми полученными подписями те люди, которые просят вас (например, на улице) подписаться под их петициями? Часто они ничего с этими подписями не делают, так как их главной целью обычно является вынуждение тех, кто подписывается, взять на себя некое обязательство и, соответственно, занять определенную позицию.

Подписавшие петицию люди с большой вероятностью станут предпринимать в дальнейшем шаги, которые будут соответствовать занятой ими позиции.

Важный вывод, который из всего этого следует — когда мнение человека о себе станет таким, как нужно кому-то, то он начнет автоматически подчиняться всем выдвигаемым эксплуататором требованиям, которые согласуются с его представлением о себе.

Как защититься от таких манипуляций?

В жизни нам необходимо быть последовательными. Однако нужно уметь отличать нормальную последовательность от её глупой версии, которая заставляет нас действовать себе в ущерб. Следует прислушиваться к своим ощущениям. Когда вы интуитивно чувствуете, что вами манипулируют, обратите внимание на логику последовательности и укажите на её абсурдность тому, кто пытается вас вынудить на обязательство.

Социальное доказательство

Еще одно мощное орудие влияния — принцип социального доказательства. Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди. Мы считаем свое поведение правильным, если видим, что другие люди ведут себя также.

Это не просто стадное чувство. Склонность к такому поведению помогает нам в социальной жизни, однако она же делает нас уязвимыми для манипуляторов.

«Мы настолько привыкли ориентироваться на реакцию других людей при определении того, что является смешным, что нас также можно заставить отреагировать на звук, а не на сущность реального явления. Точно так же как звук «чип-чип», отделенный от реального индюшонка, может побудить индюшку проявить материнскую заботу, так и записанное «ха-ха», отделенное от реальной аудитории, может заставить нас смеяться. Телевизионные ведущие используют наше пристрастие к рациональным методам, нашу склонность реагировать автоматически, основываясь на неполном наборе фактов. Они знают, что их записи запустят наши записи. Щелк, зажужжало».

Эту нашу особенность также используют, например, бармены, которые выкладывают на стол свои собственные деньги, оставляя видимость чаевых. Видя, что кто-то уже оставил чаевые, клиенты охотнее дают их сами.

Рекламные агенты любят сообщать нам, что продукт «удивительно быстро раскупается». Не нужно убеждать нас в том, что продукт хорош, достаточно лишь сказать, что так думают многие.

Удивительно, что принцип социального доказательства влияет и на ощущение человеком боли, что подтверждается экспериментами, в которых люди реагировали менее болезненно, когда видели, что другие никак не реагируют на болезненные действия.

Принцип социального доказательства лучше всего работает в неопределенности.

«В общем, когда мы не уверены в себе, когда ситуация представляется нам неясной или двусмысленной, когда «правит бал» неопределенность, мы склонны оглядываться на других и признавать их действия правильными».

Однако, как отмечает Роберт Чалдини, когда мы ориентируемся на других в непонятной ситуации, то упускаем важный факт.

«Эти люди, возможно, также следят за нашими реакциями. В двусмысленных ситуациях желание каждого узнать, что делают другие, может привести к вызывающему глубокий интерес психологов так называемому феномену плюралистического невежества».

Этот феномен проявляется, например, в бездействии людей, когда они видят человека, лежащего на улице, или слышат подозрительные звуки.

Проблема в том, что и другие люди думают также.

Что можно сделать?

Ключом является понимание того, что наблюдатели, если их несколько, не помогают скорее потому, что они не уверены в необходимости оказания помощи, а не потому, что они черствы по своей природе. Люди не помогают потому, что не знают, действительно ли имеет место чрезвычайная ситуация и должны ли именно они предпринять какие-то действия. Когда люди чувствуют ответственность за происходящее, они чрезвычайно отзывчивы. Поэтому в сложных ситуациях будьте конкретны, просите о помощи конкретных людей. А в ситуациях, когда вам пытаются что-то продать, приводя доводы в духе социального доказательства, старайтесь отключать свой автопилот и проявлять больше бдительности.

Благорасположение

Этот эффект состоит в том, что мы быстрее откликаемся на просьбы тех, кого знаем. Эту нашу особенность также умеют хорошо использовать себе на пользу профессиональные манипуляторы. Так, в компании Shaklee, специализирующейся на торговле хозяйственными товарами, агентам, которые ходят по многоквартирным домам, вменяется в обязанность спрашивать клиента, кого еще из своих знакомых и родственников он мог бы порекомендовать.

Командная работа обычно влияет на исчезновение враждебности и способствуют установлению дружеских отношений. Многие корыстно пользуются этим, заявляя что-то в духе «Мы работаем с вами ради одной цели» или «Мы с вами в одной команде». Так, например, продавец может показать покупателю, что он якобы с ним в одной команде, «выбивая» льготные условия для клиента у начальника. Этот же принцип используется и в известной всем по фильмам игре в хорошего и в плохого полицейского.

Авторитет

Для иллюстрации этого правила, Роберт Чалдини приводит пример известного эксперимента психолога Стэнли Милграма, продемонстрировавшее, что при наличии давящего авторитета даже взрослые и вменяемые люди способны совершать действия, которые ставят под угрозу жизнь и здоровье другого человека. Неудивительно, что авторитарные правительства добиваются послушания от своих граждан.

Но не стоит однозначно трактовать нашу склонность к подчинению авторитетам как негативное качество. Власть авторитетов в отличие от анархии дает обществу существенные преимущества в виде возможности развития структур, регулирующих производство, торговлю, оборону и социальные сферы жизни. Однако склонность к подчинению может означать и послушание без раздумий тогда, когда они (размышления) необходимы. Например, в медицине — медицинский персонал слишком часто автоматически подчиняется докторам, из-за чего воплощается в жизнь немало ошибочных решений, которых можно было бы избежать с помощью открытого обсуждения.

Кроме того, очень часто принцип авторитета используют мошенники, выдающие себя за экспертов, которые на самом деле никакими авторитетами не являются. Такие люди могут создавать вокруг себя то, что Роберт Чалдини называет «облаком авторитета» в виде разных титулов, одежды и других атрибутов, обычно присущих настоящим профессионалам.

Что можно сделать для собственной защиты? Чтобы противостоять влиянию авторитета, первое, что нужно сделать — «убрать элемент неожиданности», осознав его власть. Следует понимать, что сейчас недобросовестные люди могут очень легко создать себе имидж авторитета.

Задайте себе вопрос — является ли этот авторитет специалистом в своей области? Это поможет задуматься над истинностью его авторитета и компетентности, а не реагировать на него автоматически. Таким же образом можно рассеять иллюзию авторитетности знаменитостей, рекламирующих товары и услуги, в которых они на самом деле не разбираются.

Дефицит

Принцип дефицита часто приносит успех тем, кто его применяет потому, что построен на распространенной психологической ловушке — «возможности кажутся нам более ценными, когда их доступность ограничена». Само представление о возможной потере оказывает на человека большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо.

Этой нашей уязвимостью хорошо пользуются продавцы, когда, пытаясь склонить нас к покупке, рассказывают об ограниченном предложении товара.

Роберт Чалдини рассказывает о теории психологического реактивного сопротивления, разработанной психологом Джеком Бремом.

Согласно этой теории, когда что-то ограничивает наш выбор или лишает возможности выбора, мы начинаем желать товары и услуги, которые помогут, как мы думаем, сохранить наши свободы. Как двухлетние дети мы сопротивляемся запретам и ограничениям. Более того, мы начинаем считать, что этот дефицитный предмет нам необходим и приписываем ему несуществующие положительные качества. Правило дефицита применимо и к нематериальным сущностям, например, к информации — труднодоступная информация кажется нам более ценной.

Кроме того, мы больше ценим не то, чего всегда было мало, а то, что недавно стало менее доступным. Поэтому тяжелее жить в бедности тем, кто узнал вкус лучшей жизни.

Еще больше мы начинаем желать дефицитные товары, когда осознаем конкуренцию. Эту склонность часто пытаются использовать рекламодатели, призывая нас торопиться пока товар не раскупили.

Если мы хотим извлечь из обладания какой-либо редкой вещью социальную, экономическую или психологическую выгоду, тогда все прекрасно; давление принципа дефицита поможет нам определить, какую сумму имеет смысл заплатить за эту вещь — чем менее она доступна, тем ценнее она будет для нас. Однако очень часто вещь нужна нам не только ради обладания ею. Тогда для нас важна ее потребительская стоимость; мы можем хотеть эту вещь съесть или выпить, прикасаться к ней, слушать ее, управлять ею или каким-либо другим образом пользоваться ею. В таких случаях очень важно помнить, что, становясь редкими в наших глазах, вещи от этого не делаются более вкусными, не начинают лучше звучать, выглядеть, ездить или работать.

Резюме:

  1. Особенностью человеческой природы и психологии является то, что зачастую при принятии решений мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Мы склонны учитывать только какую-то часть целого, что влечет за собой немало ошибок.
  2. Наши реакции во многом стереотипны и похожи на реакции животных, хоть и намного сложнее и менее предсказуемы. Обычно такое автоматическое мышление полезно. Оно позволяет концентрироваться не первостепенных задачах, отдавая автопилоту второстепенные. Но проблема в том, что нашу склонность к автоматизму могут использовать против нас разного рода манипуляторы и другие недобросовестные люди.
  3. Чтобы не стать жертвой манипуляторов и других недобросовестных людей, нужно осознаннее относиться к собственным реакциям и научиться подвергать сомнению чужие слова и авторитет.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

Подписывайтесь на наш телеграм-канал, чтобы быть в курсе всех последних новинок бизнес-литературы, а также эксклюзивных материалов из нашей библиотеки.

habr.com

Психологическое влияние на человека – что это в психологии. Виды и приемы

Вряд ли кому-то хочется совершать поступки и принимать решения, подчиняясь влиянию других людей. Потеря самостоятельности и независимости пугает и кажется нам неприемлемой. И мы всеми силами отстаиваем свою свободу, выстраивая вокруг себя барьеры, совершая поступки вопреки постороннему влиянию, а иногда и здравому смыслу. Но в то же время мы совсем не прочь узнать эффективные методы, с помощью которых можно оказывать влияние на других людей.

Сущность психологического влияния

Под влиянием в психологии понимают воздействие на психику человека с целью изменить его убеждения, взгляды, настроение и поведение. Когда речь заходит о психологии влияния, то многие представляют какие-то тайные знания и техники, позволяющие управлять другим человеком без его согласия и ведома.

Но это только один из многих мифов, которые обыватели распространяют о психологии. Нет никаких тайных знаний и запрещенных техник. Все механизмы психологического влияния знакомы каждому человеку с детства, и каждый из нас является одновременно и объектом, и субъектом влияния. Мы живем в обществе и сотнями нитей связаны с другими его членами. Прав был В. И. Ленин, несколько перефразировавший высказывание К. Маркса: «Жить в обществе и быть свободным от общества нельзя».

Влияние как социально-психологическая необходимость

Взаимное влияние людей друг на друга – это неотъемлемая часть социальной жизни, той сложной системы взаимодействий и взаимозависимостей, которую мы называем обществом. Например, все родители хотели бы, чтобы их дети выросли достойными людьми, по крайней мере, как они сами это понимают. Поэтому в процессе воспитания они оказывают влияние на детей, используя разнообразные способы и методы:

  • убеждение и принуждение;
  • поощрение и наказание;
  • личные примеры и откровенное давление.

А разве дети никак не влияют на родителей? Влияют, конечно. Даже совсем маленькие крохи иногда демонстрируют настоящий талант манипулятора. Простое: «Мамочка, ты у меня самая лучшая. Я так тебя люблю», — заставит растаять любое материнское сердце. Но ведь дети говорят это совершенно искренне, да и родители, влияя на своих чад, искренне желают им добра.

Мы оказываем влияние на наших друзей, подчас довольно сильно меняя их личность, на своих подчиненных и начальство, да и просто на случайных знакомых, с кем довелось поговорить. Недаром же есть такая поговорка: «С кем поведешься – от того и наберешься».

Человек – часть общества, и всегда испытывает на себе его влияние. Даже оказавшись на необитаемом острове или укрывшись в глухой тайге, он от этого влияния не избавится. Потому что будет продолжать жить и воспринимать окружающий мир, руководствуясь установками и убеждениями, сформированными под воздействием других людей.

Более того, оказавшись волею злой судьбы вне человеческого влияния, ребенок никогда не вырастет полноценным человеком. Это доказывают примеры так называемых детей-маугли, воспитанных в сообществах животных. Даже взрослый человек, в течение длительного времени лишенный социального окружения, постепенно утрачивает человеческий облик.

Сферы влияния

Влияние затрагивает три сферы человеческой психики:

  • установки,
  • когниции,
  • поведение.

Установка – это ракурс восприятия какого-то события, явления, человека. Как правило, установка включает в себя эмоциональную и оценочную части. Так, рассказывая о том, как интересно учиться в школе, родители формируют у будущего первоклассника установку на позитивное отношение к школьной жизни. Или, например, во время просмотра фильма у нас может сформироваться установка, что актер, играющий злодея, – плохой человек.

Когниции – знания, убеждения, представления о мире и себе. Они тоже во многом результат психологического влияния других людей, точнее, передаваемой ими информации. Если мы уважаем источник информации (человека, СМИ, социальный институт) и доверяем ему, то распространяемые им знания становятся частью наших представлений об окружающем мире, и мы даже не будем относиться к ним критически, принимая на веру.

Сложнее изменить поведение человека, так как влияние воздействует на психические процессы, а не на деятельность непосредственно. Но можно сформировать потребность этого изменения, создать систему стимулов, побуждающих человека к определенным действиям. В любом случае именно «настройка» поведения является главной целью влияния.

Почему мы так боимся стать объектом влияния

Если взаимовлияния – это естественная часть отношений людей, то почему же мы так боимся стать объектом воздействия?

Причина кроется в особенностях самоидентификации, то есть в восприятии собственного «Я» как отдельного и независимого от других людей субъекта. Осознание собственного «Я», выделение себя из социума происходит у ребенка в возрасте 3 лет и является одной из главных причин возрастного кризиса. Проявляется он в демонстративной самостоятельности и неповиновении взрослым. Так, трехлетний малыш, услышав от мамы запрет ходить по лужам, может специально начать по ним шлепать, а то и вовсе сесть в грязь. Ребенок намеренно сопротивляется влиянию, стараясь доказать свою самостоятельность.

Кризис 3 лет успешно преодолевается, но страх утратить ощущение собственного «Я», раствориться в безликой массе, остается на всю жизнь. Поэтому мы так негативно реагируем на попытки навязать нам чужое мнение, повлиять на наши решения и поступки. И кстати, по этой же причине не замечаем собственного влияния на других людей. Ведь здесь нашей самоидентичности ничего не угрожает, скорее, наоборот – мы утверждаем собственную независимость, воздействуя на окружающих.

Поэтому следует помнить: если мы хотим сохранить со своими друзьями, коллегами, близкими хорошие отношения, нужно свести попытки влиять на них к минимуму и позволить им принимать самостоятельные решения и оставаться самими собой.

Виды влияния. Влияние и манипуляция

Человек постоянно находится в едином поле социального взаимодействия, где он выступает и как объект, и как субъект влияния. Воздействуют на нас не только отдельные люди, социальные группы и общественное мнение, но и явления природы, вещи, события, происходящие с нами и с другими людьми. Дождь, начавшийся перед прогулкой, может испортить нам настроение и заставить поменять планы, а вооруженный конфликт, произошедший за сотни километров от нас, способен изменить наше мировоззрение.

Но здесь мы рассматриваем влияния в сфере межличностных отношений. В социальной психологии их выделяют несколько видов.

Осознанное и неосознанное влияние

О сознательном и целенаправленном воздействии говорят, когда субъект влияния точно знает, чего он хочет достичь и как намерен изменить поведение объекта. Осознанное влияние может быть направлено и на взгляды человека, и на его эмоциональную сферу, но конечной целью все равно являются определенные поступки, действия.

Причины, по которым один человек осознанно воздействует на другого, могут быть разные. Если главной из них является получение личной выгоды, то такое влияние называют манипулированием. Но влияние может преследовать и другие цели. Например, педагогическое воздействие направлено на формирование и развитие личности ребенка. На деле оно не всегда приносит пользу объекту влияния, но именно это рассматривается как основная задача воспитания.

В социальной среде в процессе взаимодействия людей постоянно происходит множество актов неосознанного влияния. Человек не только заражает своим поведением других людей, но и сам, не понимая этого, перенимает их привычки, манеры, убеждения. В первую очередь, мы неосознанно подражаем тем, кому симпатизируем и кого уважаем: своим друзьям, родителям, учителям, коллегам, киногероям. Чем более интересным, успешным и харизматичным является человек, тем больше окружающих подпадает под его влияние, хочет он этого или нет.

Открытое и скрытое влияние

Открытое влияние – это такой вид воздействия, когда объект, или как его еще называют, адресат, понимает, что на него воздействуют, побуждая, подталкивая или принуждая к каким-то действиям. Это неприятное ощущение, но в этом случае у человека есть выбор – подчиниться воздействию или уклониться от него, оказать сопротивление. Уклониться бывает совсем непросто, если оказывают влияние люди, обладающие властью. Но тем не менее адресат хотя бы может попытаться отстоять свою независимость и право на самостоятельное решение.

А вот скрытое влияние – это, с одной стороны, менее этичный вид воздействия, а с другой – наиболее эффективный. Не зная, что на него оказывают влияние, объект даже не сопротивляется и ничего не может противопоставить субъекту. Осознанное, целенаправленное и скрытое влияние – это манипулирование, самый опасный вид воздействия.

Разрушительное и созидательное влияние

Мы привыкли считать, что любое влияние – это всегда плохо, так как предполагает давление на личность. Поэтому, осознав оказываемое на нас воздействие, мы начинаем активно сопротивляться, часто делая «от противного», назло, совершаем опрометчивые поступки, ошибки, а нередко и откровенные глупости.

Но не каждое влияние разрушительно, не каждое приводит к ущемлению прав и свобод личности. Нередко оказывающий воздействие человек заинтересован как раз в том, чтобы сохранить личность своего адресата, предотвратить ошибки, которые он может совершить, помочь ему выбрать правильный путь. Родители, воспитывающие ребенка, учителя, формирующие у ученика правильную картину мира, близкие и друзья, желающие избавить дорогого им человека от вредных привычек – все это примеры созидательного влияния.

Приемы психологического влияния

Различные стратегии влияния на людей – продукт длительного развития общества. Большинство из них не разрабатывалось целенаправленно, как инструменты манипулирования, и используют их люди тоже часто интуитивно.

  • Психическое заражение – самый древний способ воздействия, основанный во многом на рефлекторных реакциях. Это воздействие не осознается ни субъектом, ни объектом влияния. Психическое заражение происходит на эмоциональном уровне. Самый яркий пример – паника, которая охватывает людей, подобно лесному пожару.
  • Принуждение – вид влияния, при котором используется явная или скрытая угроза. Угроза не обязательно связана с физической расправой, она может иметь отношение к материальному благополучию, ограничению свободы, лишению возможности заниматься любимым делом и т. д.
  • Просьба. В отличие от принуждения, в этом приеме угроза отсутствует. Инструментом влияния здесь является призыв к определенному действию, которое желаемо для субъекта влияния. В качестве дополнительных рычагов могут быть использованы лесть, убеждение, заискивание и т. д.
  • Убеждение – сознательное и целенаправленное влияние, главным инструментом которого являются рациональные аргументы.
  • Внушение от убеждения отличается отсутствием аргументов и апелляции к разуму. Внушение основано на нерациональном, некритическом восприятии информации, которая исходит из авторитетного источника. Большую роль во внушении играет фактор веры.
  • Пробуждение потребности к подражанию. Само подражание кому-то часто бывает неосознанно, но субъект влияния, например, учитель или родитель, может целенаправленно создавать у детей и учеников привлекательный образ, которому хочется подражать.
  • Деструктивная критика. Данный способ направлен на то, чтобы вызвать у объекта чувство неудовлетворенности собой и заставить человека изменить свое поведение.

Это основные приемы влияния, которые чаще всего используются в межличностных отношениях. Нередко они применяются в сочетании, подкрепляются авторитетом субъекта влияния, ссылками на другие еще более авторитетные источники, например, СМИ, книги, интернет и т. д.

От чего зависит успешность влияния

Если влияние столь распространенный процесс, то почему одним людям удается воздействовать на окружающих, а другие на это не способны? Дело в том, что способность к воздействию на других членов общества имеется у всех, но степень ее выраженности разная. Есть несколько категорий людей, влияние которых обладает особой силой:

  • Те, кто имеет задатки лидера и обладает даром убеждения и внушения.
  • Сильные личности, обладающие ярко выраженной харизмой, то есть исключительной одаренностью в плане интеллекта и коммуникативных способностей, которая дополняется личным обаянием.
  • Хорошие психологи, и не обязательно профессиональные. Есть люди, очень тонко чувствующие все нюансы настроения и психического состояния своих партнеров. Они знают, за какие ниточки можно потянуть и при желании могут найти наиболее действенные каналы влияния на человека.
  • Те, кто владеет важной, значимой для людей информацией или умеющие себя представить такими информированными личностями.

Эффективность влияния зависит не только от субъекта, но и от объекта влияния. Чем менее уверен в себе человек, чем ниже его самооценка, тем легче он может попасть в зависимость от манипулятора. Поэтому чтобы научиться противостоять влиянию окружающих, нужно начать с саморазвития.

psychologist.tips

Психология влияния — Психологос

Люди бывают разумными. Договаривайтесь!

Основные способы влияния

Проф. Н.И. Козлов рассказывает об основных способах эффективного влияния.
скачать видео

Фильм «Семнадцать мгновений весны»

Фильм «Семнадцать мгновений весны»

Фильм «Формула любви»

Фильм «Формула любви»

Фильм «Формула любви»

Фильм «Формула любви»

Фильм «Москва слезам не верит»

Фильм «Москва слезам не верит»

Фильм «Обыкновенное чудо»

Фильм «Тот самый Мюнхгаузен»

Психология влияния — тема полузапретная, поскольку касается технологии власти и приемов реального управления поведением людей. А кто же будет просто так раскрывать секреты власти людей над людьми, кто же будет властью — делиться? Нету таких. Напротив, имеет смысл позаботиться, чтобы знания эффективных технологий влияний в школах не распространялись, чтобы обучение этим техникам происходило только среди высшего управленческого персонала и чтобы эффективно влияли только — мы… То есть не вы.

Происходит любопытнейшая вещь: те, кто этой наукой влияния повседневно пользуется, формируют общественное мнение так, чтобы более никто этим не занимался. Профессиональные манипуляторы нанимают бодрых специалистов, которые, активно влияя на сознание людей, объясняют им, что эффективно и осознанно влиять на сознание и поведение других людей нехорошо и учиться этому не нужно. И теперь уже все образованные и воспитанные люди знают, что технологиями «промывания мозгов» и «дрессировкой» интересуются только лидеры деструктивных культов и нравственно ущербные манипуляторы.

То есть достаточно свободные люди, которые эффективно и осознанно пользуется всем этим богатым арсеналом без разрешения сверху.

Учитывая, что «промыванием мозгов» легко называется все что угодно, от психологии рекламы до технологий привития корпоративной культуры или методик эффективного хоть воспитательного, хоть управленческого процесса, то под обстрел попадают, как обычно, люди самые творческие и честные, называющие вещи своими именами.

… Коллеги, мы живем в мире, где все влияют друг на друга — открыто или скрыто, тонко или грубо, физически или информационно, от души искренне или по здравому размышлению… Наверное, все-таки будет лучше, если все мы будем делать это более осознанно и грамотно, а забота о том, чтобы при любых наших действиях количество добра в мире увеличивалось, всегда будет ориентиром для всех порядочных и цивилизованных людей.

Может ли, тем не менее, психология влияния использована не во благо? От этого не застрахован никто. Екатерина II в свое время была против распространения грамоты в России на том основании, что грамотный народ будет еще больше писать кляуз и доносов, и нельзя сказать, что ее опасения были совсем беспочвенны. Однако разумное решение было все таки в развитие системы школ, где дети не только учились писать, но и воспитывались как граждане России. Аналогично и сейчас: следует не бороться с теми, кто учит техникам эффективного влияния, а совместно с ними учиться делать это более грамотно, обеспечивая нравственную составляющую этого процесса.

Прямолинейное же обличение недобросовестных манипуляторов на практике приводит только к тому, что любителей ловчить становится больше, а их хитрости — изощреннее и тоньше. Как это происходит? Легко! Меня восхищает книга Роберта Чалдини «Психология влияния» — действительно очень толковая и содержательная книга. Начиная ее, автор признается, что его всю жизнь дурачили специалисты по «достижению уступчивости», и подчеркивает свое их осуждение. В следующих главах он пишет, как на людей влияют предъявленные им образцы — не важно, какого свойства. А потом эти же образцы манипуляций и представляет, подробно расписывая, как дурить народ и этим успешно продавать свои товары — конечно, не догадываясь, как его книгу творчески используют те, кто изучает технику успешных продаж.

А что, он здесь ни при чем. А самое интересное, что автор действительно производит впечатление очень искреннего человека. Не ведает, что творит?

Итого: если не будете влиять вы, будут влиять на вас. Вы этого хотите? Если вы не хотите, чтобы влияли на вас, тогда начинайте влиять на этих людей, чтобы они на вас больше не влияли!

Этично ли влиять на близких вам людей? Естественно, если вы их любите. Если вы любите свою старую маму, вы будете (хочется верить) активно промывать ей мозги, чтобы она не уходила раньше времени в старческий негативизм, чтобы она не торопилась становиться беспомощной старушкой, чтобы она не забывала, что она всем вам нужна. Если вы любите своих детей, вы будете их активно воспитывать (то есть энергично влиять на них) хотя бы потому, что если не их не будете воспитывать вы, их энергично будет воспитывать улица и интернет.

Я очень давно выбрал влиять на своих детей: и своим примером, и убеждением, и внушением, когда-то воодушевлением, когда-то распоряжениями и прямым давлением — чем угодно и как угодно, лишь бы мои дети выросли умными, свободными, уверенными в себе и порядочными людьми. Сейчас смотрю — получилось! Значит, отлично влиял! Ура!

Тематика влияния, и особенно эффективного влияния, интересует только людей активных, желающих на людей и мир влиять. Люди в пассивной или оборонительной позиции темой влияния интересуются мало, их чаще волнуют темы защиты (как противостоять чужому влиянию) или просто найти объяснение, почему все так получается…

При этом влияют на окружающих, на мир и себя — все и всегда, хотя по разному и в разных формах. Если младенцу месяц от роду, обсуждать с ним уместность его поведения и о чем-то с ним договариваться — неадекват, тут более подходят методы дрессировки. Напротив того, взрослые и разумные люди не любят, когда с ними обращаются, как с животными, и со взрослыми людьми лучше договариваться. Когда вам что-то надо, вы можете человека попросить или потребовать, если есть возможность его заинтересовать — вы предложите то, что ему будет интересно.

Как правило, предложение приятнее, распоряжение — эффективнее. При этом нужно учесть, что систематический переход с формы предложения в формат распоряжений знаменует более общий переход с идеологии необязательных отношений (свободного воспитания, если речь идет о воспитании) к отношениям деловым (в воспитании — к дисциплинарному подходу). Хорошо это или плохо — смотри Модели воспитания, а также стоить помнить, что после предложения давить — нельзя. Если вы начали по-хорошему с просьбы — переход к требованию воспринимается нормально. Но если вы начали по-хорошему по другому, а именно с предложения, то переход к требованию будет восприниматься уже хуже, как знак того, что вас обманывают.

Эффективное влияние — это влияние, дающее нужный результат без нежелательных последствий.

Или, мягче: когда количество нежелательных последствий меньше, чем нужного результата.

Нередко самым эффективным оказывается самое прямое, непосредственное воздействие. Когда вы сильны, мир дружественен или ситуация не сложна — тогда мудрить не нужно, можно действовать прямо и открыто.

Попросил — и получил. Вот чек — заверните, пожалуйста. Имею право — потребовал, имею на что — купил.

Но жизнь иногда дает нам более трудные задачки. Иногда прямо не потребуешь, силой не принудишь, заинтересовать особенно нечем или это расценивается как подкуп. В этом случае более эффективными оказываются скрытые или непрямые, косвенные влияния. Как?

Непрямое воздействие — способ, когда воздействие организуется опосредовано, через кого-то или через что-то, чем-то, но не прямо. Чтобы запустить непрямое воздействие, нужно найти или создать условия, которые запустят естественные процессы или чьи-то действия в нужном нам направлении.

Иногда можно использовать естественные природные процессы. Плотогоны не тащат на себе тяжелые бревна, они подтаскивают их реке, которая течет в любом случае и несет их на себе в нужном нам направлении. Ветер, который все равно дует, раскручивает лопасти мельниц и бесплатно работает на мельника. Вместо того, чтобы убеждать водителей сбавлять скорость, проезжая через двор, можно просто положить «лежачего полицейского». Иногда можно воспользоваться возможностями других людей. Мужчинам часто нравится помогать милым и немного беспомощным девушкам: девушки раскрывают красивые растерянные глаза, молодые люди их обслуживают. Женщины готовы заботится о тех, кто напоминает им детей — взрослые мужчины доставляют им такое удовольствие.

И в деловой, и в личной сфере практика влияния исключительно разнообразна. Кроме простых просьб и прямых требований, используются скрытые манипуляции, организуется воздействие через третьих лиц или через выстраивание нужной ситуации. Кроме убеждения, используется внушение, к рациональной аргументации добавляется эмоциональное заражение, прямые инструкции усиливаются вовлечением​ и затягиванием, слова дополняются невербальными средствами влияния​, а иногда и прямыми физическими средствами воздействия.

Как говорил Эль Капоне, «доброе слово и пистолет обычно оказываются эффективнее, чем просто доброе слово!»

Основные способы, а иногда стили эффективного влияния:

  • Применение силы. Принуждение, давление, напряжение, натиск, вызов, подкуп, волшебный пендель. К этому склонен Силовик
  • Влияние мягкое, по-доброму. Использование мягкое убеждение, побуждение. К этому склонен Душка, смотри Мотивация
  • Организация (создание или выстраивание) ситуации, в которой нужные действия происходят закономерно и естественно. К этому склонен Тактик
  • Управление видением, чувствами и состоянием. Это использует Манипулятор.

Формула эффективного влияния: Умный человек с железной рукой в бархатной перчатке. Эффективное влияние — обычно адресное влияние. Влияние более эффективно, когда источник влияния силен, а адресат влияния — к влиянию открыт (расположен). Если не расположен, то не защищен или ослаблен. Поэтому тот, кто влияет, должен заботиться о своей репутации и своем авторитете, а воздействие эффективнее, когда оно вовремя и точечное.

Точечное воздействие — умное приложение силы, удар (или контакт) по точке, влияющей на ситуацию в целом. Захват сознания — точечное воздействие на мотивацию человека.

Конкретные сочетания разных стилей влияния, разыгрываемые как единая партия, образуют Схемы эффективного влияния.


www.psychologos.ru

Психология влияния — Роберт Чалдини

Введение. Не дайте стереотипам воздействовать на Вас.

Иногда поведение животных может показаться для человека весьма забавным. К примеру, самки индеек, как правило, трепетно заботятся о своих птенцах, но отказываются от них или даже нападают, если те не издают пронзительного писка. Такую же заботу может вызвать и чучело хорька, главного врага индеек, в которое будет вмонтирован динамик с записью писка маленьких индюшат. Звук — это стереотип, ярлык, который позволяет индейке быстро и в большинстве случаев надежно идентифицировать своих птенцов.

Поведение индейки кажется глупым, но мы тоже используем аналогичные ярлыки. Точно так профессионалы в области рекламы или торговли могут обмануть нас, чтобы заставить купить их продукт.

Люди обычно предполагают, что дорогие предметы имеют более высокое качество, чем дешевые. Часто этот стереотип является верным, но продавец может извлечь из него выгоду. Например, сувенирные магазины часто продают непопулярные драгоценные камни, повышая, а не снижая цены.

Наши ярлыки в суждениях могут быть использованы против нас. Мы должны научиться идентифицировать манипуляторов и защищаться от них, чтобы в итоге не выглядеть глупо, как бедная мать-индейка.

В следующих инсайтах Вы узнаете:

  • почему шесть видов психологического влияния настолько эффективны;
  • как распознавать манипуляции и сопротивляться им;
  • почему личностный выбор вызывает внутренние изменения.

Инсайт 1. Не становитесь жертвой идеи, что Вы должны возвратить «другому человеку всё, что он нам дал».

В правиле взаимности говорится, что мы чувствуем обязанность выплачивать другим в натуральной форме всё, что они нам предоставили.

Если кто-то делает нам одолжение и мы не даём ничего взамен, то впоследствии чувствуем психологическую нагрузку. Это отчасти потому, что общество часто критикует тех, кто не отвечает взаимностью. Мы обозначаем их как людей, «которые не помнят долгов», и боимся повесить такой же ярлык на себя.

Несколько экспериментов показали, что люди настолько заинтересованы в избавлении от бремени долга, что готовы выполнить гораздо больше, чем получили. Был проведен эксперимент в двух вариантах. Во время перерыва на собрании испытатель по имени Джо выходил из помещения, а затем возвращался с двумя бутылками кока-колы для себя и испытуемого. Во втором варианте Джо также покидал собрание, но возвращался с пустыми руками. Когда собрание закончилось, Джо просил испытуемых приобрести у него лотерейные билеты по 25 центов за штуку. Результаты показали, что большее количество билетов приобрел тот испытуемый, которому Джо принёс бутылку колы, так как чувствовал себя обязанным ответить услугой за услугу.

Организация Харе-Кришна также использовала подобную тактику. Как правило, людей раздражали просьбы просьбы членов организации внести пожертвования. Для большего эффекта кришнаиты начали дарить цветы прохожим на улице. Люди стали давать деньги чаще, чтобы удовлетворить потребность ответить взаимностью за полученный цветок.

Очевидно, что здесь существует возможность злоупотребления. Конечно, есть люди, которые помогают Вам безвозмездно. Определите, какие предложения являются истинным проявлением заботы, а какие — манипуляцией. Тогда Вы поймёте, стоит ли чувствовать себя обязанным и отвечать взаимной услугой.

«Поскольку существует повсеместное отвращение к тем, кто только берёт и не пытается дать что-то взамен, мы часто идём на всё, чтобы не оказаться в их числе. Именно поэтому нас «разводят» люди, стремящиеся извлечь пользу из чувства признательности». Роберт Чалдини.

Инсайт 2. Вами манипулируют, когда намеренно завышают первое требование, чтобы следующее требование выглядело более привлекательным.

Так же, как мы желаем вернуть должное, мы чувствуем себя обязанными идти на уступки в переговорах. Если на просьбу одолжить десять долларов Вы изначально ответите отказом, то, вероятно, в дальнейшем дадите в долг пять долларов, чтобы не показаться невежливым.

Эта стратегия называется «отказ — затем отступление», и она всегда действует. В дополнение к нашему желанию отвечать взаимностью, в данном случае также срабатывает принцип контраста: когда два предмета представляются нам один за другим, разница между вторым и первым увеличивается.

В качестве эксперимента к студентам колледжа обратились с просьбой бесплатно сопроводить группу несовершеннолетних преступников в зоопарк. Конечно, подобная идея показалась учащимся колледжа малопривлекательной, поэтому 83% опрошенных ответили отказом. Для второй группы студентов форма вопроса была изменена. Прежде чем упомянуть о прогулке по зоопарку, их попросили о более сложной услуге — проводить консультации для несовершеннолетних преступников каждую неделю как минимум в течение двух лет. После того как все опрошенные отказались, им было предложено сводить подростков в зоопарк. Студенты восприняли вторую просьбу как уступку после отказа, и число согласившихся возросло в три раза.

Разновидностью принципа «отказ — затем отступление» является практика, применяемая в розничной торговле: «Предлагать самое лучшее». Клиенту изначально презентуют самый дорогой и роскошный товар, затем, если он отказывается его купить, показывают более дешёвые вещи.

В американском журнале «Управление сбытом» был опубликован доклад, который рассказывает об опыте торговли бильярдными столами. Первую неделю покупателей сначала знакомили с самыми дешевыми столами по 329 долларов, а затем демонстрировали более дорогие модели. Этот подход предполагает, что покупатель выберет более дорогой, но качественный товар. В первую неделю средний чек составил 550 долларов за один стол. На следующей неделе покупателей сразу вели к самому дорогому столу стоимостью 3 тысячи долларов и только потом показывали остальные в порядке уменьшения стоимости. В результате торговли «сверху вниз» средний чек от продажи одного стола за неделю составил более тысячи долларов.

«Настоящий мастер переговоров — тот, чьи первоначальные требования достаточно завышены, чтобы позволить пойти на серию взаимных уступок, которые приведут к желаемому заключительному предложению со стороны оппонента, однако не настолько запредельны, чтобы казаться неправомерными с самого начала». Роберт Чалдини

Инсайт 3. Боритесь с одержимостью быть во всём последовательными.

Замечено, что люди, которые делают ставки на скачках, становятся более уверенными в правильности выбора спустя несколько минут после того, как уже сделали ставку. До момента принятия решения люди волнуются и сомневаются, какую же лошадь всё-таки выбрать. Но как только выбор сделан и обратного пути нет, мы уверяем себя в его разумности. В данном шаге прослеживается наша приверженность к последовательности собственных действий, так как она позволяет избежать постоянных размышлений.

Но что диктует последовательность? Как только мы совершаем какой-то поступок, то автоматически хотим доказать себе, что поступили логично и верно. Общественное обязательство является самым мощным стимулом для всех. Так, присяжный заседатель в суде вряд ли изменит своё мнение, как только открыто заявит о нём.

Американский психолог Томас Мориарти провёл эксперимент, в котором он инсценировал кражу личных вещей на одном из пляжей. Его целью было узнать, вмешаются ли посетители пляжа, чтобы предотвратить преступление, тем самым, возможно, вовлекая себя в неприятности. Когда люди на пляже видели кражу радио с соседнего полотенца, только 20 процентов реагировали на это. Но если владелец полотенца сначала попросил людей позаботиться о его вещах, 95 процентов из них бросались за вором в погоню. Их желание соответствовать своему обещанию превзошло заботу о личной безопасности.

Стремление быть или выглядеть последовательным является мощнейшим инструментом социального влияния, даже если это стремление может вынудить нас действовать вопреки личным интересам. Мы даже модифицируем собственный имидж, чтобы соответствовать своим предыдущим действиям.

После Корейской войны китайские следователи заставляли американцев, попавших в плен, сотрудничать. К примеру, они просили написать, на первый взгляд, безобидные заявления, такие как «Америка не идеальна» или «В коммунизме есть свои достоинства». Когда эти заявления были публично прочитаны, весь лагерь подумал, что заключённый сотрудничает с врагом.

Удивительно, что пленные затем начинали считать, что могут стать полезными для китайцев. Совершив лишь небольшую уступку в виде заявления, они корректировали свой образ, чтобы соответствовать написанному. Менялись их политические взгляды, а также представление о войне в целом. Наличие обязательства в письменной форме также является важным элементом: есть что-то невероятно мощное в подписанных человеком собственных словах.

Подобная техника устных и письменных заявлений очень популярна у продавцов, которые часто обеспечивают крупные покупки, заставляя клиентов сначала купить продукт-пробник или даже предоставляя его бесплатно. Такое небольшое обязательство перед компанией изменяет поведение покупателя и вынуждает его дать согласие, когда предлагается более крупная сделка.

«Итак, как только принято какое-то активное обязательство, на представление человека о самом себе тут же с двух сторон начинает давить стремление к последовательности». Роберт Чалдини

Инсайт 4. Тщательно подходите к принятию решений.

Как в африканских племенах, так и в престижных колледжах Америки, когда в группе появляется новичок, ритуалы инициации обычно включают прохождение через боль и унижения, что иногда даже приводит к смерти. Усилия по обузданию жестоких практик всегда встречаются с упорным сопротивлением. Почему?

Психологи утверждают, что, если люди сталкиваются с множеством проблем, чтобы достичь чего-то, они, как правило, считают более ценным то, чего они достигают. Необходимые усилия делают участников более приверженными группе.

Но почему бы не проводить посвящение в братство, используя более приемлемые методы, например общественную работу или волонтёрство? Суть в том, чтобы посвящаемые, переживая унижения, понимали, что тем самым они совершают осознанный выбор. Исследования показали, что такой выбор, скорее всего, приведёт к длительным внутренним изменениям по сравнению с выборами, сделанными под внешним давлением.

Специалисты по торговле стараются произвести такое внутреннее изменение в нас, например, с помощью трюка «lowball», или «вбрасывание обманки»: автодилер может предложить купить автомобиль на удивительно выгодных условиях. Менеджер знает, что во время тест-драйва мы самостоятельно найдём несколько других доводов, чтобы купить автомобиль, кроме цены, цвета или пробега.

В последнюю минуту при заключении договора первоначальное замечательное предложение убирается якобы из-за «банковской ошибки» и устанавливается более высокая цена. Несмотря на это, мы в конечном итоге покупаем автомобиль из-за внутреннего изменения: причинам, по которым уже мысленно примерили выбранный автомобиль себе. Удивительно, но даже материальный проигрыш в данном случае считается для нас удовлетворительным.

Чтобы освободить себя от ложных обязательств, оцените свою реакцию на происходящее. Доверяйте внутренним сигналам и инстинктам. Подумайте, почему Вы хотите подчиниться тем или иным обстоятельствам. Данная техника поможет Вам принять верное решение.

«Социологи определили, что мы принимаем на себя внутреннюю ответственность за поведение, когда думаем, что предпочли вести себя так, а не иначе, без сильного внешнего давления». Роберт Чалдини

Инсайт 5. Не ждите подсказок от других — действуйте!

Принцип социального доказательства утверждает, что мы часто определяем, как поступить, глядя на то, что делают другие.

Эта тенденция используется для манипулирования нами, например, когда телевизионные шоу используют искусственный смех, чтобы шутки казались более смешными, или когда бармен кладёт на свой поднос несколько купюр, демонстрируя, что здесь приветствуются чаевые.

Социальное доказательство имеет особенно сильное влияние, когда царит неопределенность. Молодая женщина, Кити Дженовезе, была убита неподалёку от многоквартирного дома в Нью-Йорке в 1964 году. Поистине шокирующий аспект заключался в том, что нападение продолжалось более получаса, при 38 свидетелях, которые всё видели и слышали из окон своих квартир, но никто не вызвал полицию.

Это так называемое бездействие наблюдателя было обусловлено двумя факторами. Во-первых, когда задействовано много людей, это уменьшает личную ответственность каждого участника. Во-вторых, городская среда содержит много неопределенности: неизвестные вещи и неизвестные люди. Когда люди не уверены, они следят за поведением других. В случае с Дженовезе свидетели надеялись, что кто-то другой обязательно предпримет меры, а их собственное бездействие — правильный подход.

К примеру, оказавшись в чрезвычайной ситуации среди толпы, гораздо эффективнее выбрать отдельного человека из группы и направить ему чёткую просьбу о помощи. Таким образом, человеку не нужно будет искать поддержки от других, чтобы принять решение.

«Люди, работающие на скотобойнях, знают, что стадом легко управлять. Просто дайте нескольким особям двигаться в нужном направлении, и другие — ориентируясь не столько на вожака, сколько на тех, кто их непосредственно окружает, — спокойно и автоматически пойдут туда же». Роберт Чалдини

Инсайт 6. Когда находитесь в неоднозначных ситуациях, полагайтесь только на себя.

Мы часто подражаем другим в нашем выборе, и эта тенденция сильней, когда тот, за кем мы наблюдаем, подобен нам. Просто подумайте, насколько восприимчивы подростки к мнениям своих сверстников и выбору ими модных вещей.

Вот почему маркетологи часто используют рекламные объявления с участием (в основном поддельных) интервью «обычных людей на улице», которые поддерживают продукт. Мы склонны думать, что эти люди похожи на нас самих и, следовательно, их одобрение является доказательством того, что товар действительно хорош.

Тенденция подражать другим имеет довольно мрачную статистику: после того, как в средствах массовой информации на первой полосе сообщают о совершённом самоубийстве, число людей, погибших в авиа- и автокатастрофах, резко возрастает. На первый взгляд, довольно странное совпадение.

Кажется, что, прочитав о самоубийстве в газете, некоторые люди решают покончить с собственной жизнью, чтобы подражать жертве. Данное явление получило название «эффект Вертера», в честь главного героя книги Гёте «Страдания юного Вертера». В 18 веке эта книга вызвала волну самоубийств в подражание литературному персонажу.
Исследования показали, что, к сожалению, каждая история самоубийств, изложенная на первой полосе, в среднем приводит к суициду 58 человек, которые жили бы, не узнав о трагедии.

Социальное доказательство обладает самым сильным влиянием в неоднозначных ситуациях. Когда Вы знаете, во что верите, что происходит и что делать, Вам не нужны подсказки от других людей. Но когда Вы находитесь в замешательстве, то инстинктивно смотрите на других.

Возьмите за привычку полагаться только на себя, чтобы чувствовать уверенность в различных ситуациях, а не искать подсказок от окружающих.

«Мы ориентируемся на действия других, чтобы определить для себя правильное поведение, особенно тогда, когда мы считаем этих других похожими на нас». Роберт Чалдини

Инсайт 7. Относитесь с осторожностью к людям, которые Вам нравятся.

Как правило, мы более уступчивы по отношению к людям, которые нам нравятся.

Одним из факторов, вызывающих симпатию, является физическая привлекательность. Она производит так называемый эффект ореола: мы склонны считать красивых людей более умными, добрыми и честными. Наверное, мы даже предпочтительнее проголосуем за кандидатов с привлекательной внешностью на политических выборах.

Нам также присуще доверять людям, которые похожи на нас в некотором роде. Вот почему продавцы, помогая сделать покупку, часто дополняют: «Это хороший галстук, синий тоже мой любимый!»

Особенно сильным фактором влияния является иллюзорное чувство сотрудничества, «работы в одной команде». Ярким примером можно считать метод «плохой/хороший полицейский», используемый при допросах. После того, как «плохой» полицейский беседует с подозреваемым грубо и несдержанно, добрый и понимающий «хороший» полицейский встаёт на защиту обвиняемого, тем самым часто добиваясь признания.

Наконец, те эмоции или чувства, которые мы связываем с людьми, проецируется и на их личность. Известны случаи, когда метеорологи получили угрозы после точного прогнозирования плохой погоды просто потому, что они связаны с данной информацией. С другой стороны, если мы слышим о чём-то во время приёма вкусной еды, мы склонны связывать рассматриваемый вопрос с позитивными чувствами, вызванными пищей.

Чтобы защититься от манипуляций, вызванных симпатией, спросите себя, не стал ли Вам чрезвычайно приятен собеседник за время короткой беседы? Если так, то, скорее всего, это чувство вызвано желанием другого человека понравиться Вам для достижения личных целей.

«Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-либо нравится нам больше, чем следовало бы при таких обстоятельствах». Роберт Чалдини

Инсайт 8. Не поддавайтесь влиянию авторитета и символам власти.

Мы всю жизнь подчиняемся авторитетам. Если человек, обладающий определённой властью, даёт указания, то часто тот, кто должен выполнить приказ, снимает с себя моральную ответственность за его исполнение.

Так, американский психолог Стэнли Милграм объявил о наборе группы желающих проверить свою память. Испытуемые делились на пары, в которых один играл роль Ученика, а второй — Учителя. Ученик должен был называть предложенные цифры или слова по памяти, а Учитель следил за правильностью последовательности. В случае ошибки Учитель наказывал Ученика электрическим током. С каждой новой неточностью мощность заряда увеличивалась. На самом же деле, суть эксперимента заключалась в исследовании того, как далеко может зайти человек, выполняя приказ. Учениками были помощники Милграма, а боль от удара током они лишь искусно изображали. Практически все добровольцы постепенно повышали мощность заряда до 400 ватт, который они безоговорочно пропускали через тела Учеников, хотя те умоляли их прекратить исследование, крича от «боли». Тем самым Милграм пришёл к выводу, что власть отрицает независимое мышление. Испытуемые получили приказ и чётко ему следовали.

Когда у нас нет достоверных доказательств авторитета другого человека, мы используем простые символы для его оценки. Титулы и звания, например, являются очень мощными показателями. Поэтому, столкнувшись с профессором, мы не только автоматически становимся более уважительными и принимаем его мнения, но и считаем его выше ростом!

Одежда и реквизит также являются мощными символами власти. Например, белый халат врача или форма полицейского убеждают выполнять их требования и предписания.

Чтобы ослабить влияние авторитетов, изучите характер их власти. Действительно ли человек, которого Вы слушаете, является экспертом? Или, пользуясь своими полномочиями, он пытается добиться личных целей? Задавая себе подобные вопросы, Вы можете избежать злоупотребления личным доверием.

«Если мы осознаем, что повиновение авторитету выгодно для нас, то можем позволить себе автоматическое послушание». Роберт Чалдини

Инсайт 9. Остерегайтесь влияния дефицита на Ваше решение.

Возможности рассматриваются как более ценные, если их доступность ограничена. Данный факт хорошо известен рекламодателям, которые для наибольшей эффективности продаж используют кричащие лозунги: «В течение ограниченного времени!», «Последний шанс!», «Продажа заканчивается через два дня!»

Запрещённые предметы и информация также считаются самыми востребованными. Этот эффект «Ромео и Джульетты» объясняется тем, что люди ненавидят потери. Когда что-то запрещено, оно, вероятно, будет казаться еще более желанным. Родители часто наблюдают подтверждение данного факта у детей: любая игрушка станет намного привлекательнее, если с ней запрещено играть.

Во взрослом мире это в основном связано с цензурой. Запрещённая информация считается более ценной, чем свободно доступная. Этим объясняется популярность фильмов и книг с маркировкой 18+.

Исследование показало, что, когда участникам было рассказано о возможности свободной покупки говядины только в течение трёх дней, так как затем торговля будет приостановлена на неопределённое время, люди купили мяса в три раза больше, чем те, кому срок не устанавливался. Интересно, что эффект усиливался, когда людям говорили, что информация о будущем ограничении поступила из достоверного источника и недоступна широкой общественности. Недостаток предложения и самой информации заставил людей купить в шесть раз больше мяса, чем в случае, когда клиенты знали только о сроках.

Влияние фактора дефицита становится мощным при двух условиях: во-первых, мы склонны хотеть чего-то больше, если его доступность ограничивается лишь в последнее время. Вот почему революции, как правило, происходят, когда условия жизни ухудшаются резко, а не когда они постоянно находятся на низком уровне. Внезапное падение увеличивает стремление людей к чему-то лучшему, поэтому они принимают меры.

Во-вторых, конкуренция всегда предполагает соревнование. На аукционах или сделках с недвижимостью мысль об уступке сопернику часто вынуждает нас действовать усерднее. Например, риелторы часто упоминают в разговоре, что несколько других возможных покупателей также заинтересованы в данном доме, даже если это на самом деле не так.

Чтобы противостоять рвению, которое возникает из-за дефицита, следует всегда учитывать, действительно ли Вам необходим этот предмет или Вы одержимы нерациональным желанием овладеть им.

«Мысль о возможной потере оказывает на людей большее влияние, чем мысль о приобретении чего-либо». Роберт Чалдини

Итог. Основная идея книги.

Каждый из нас ежедневно сталкивается с растущим количеством решений, которые необходимо принять здесь и сейчас. Сложность заключается в том, что мы часто склонны при этом действовать автоматически, используя уже сложившиеся стереотипы. Наши поступки являются рефлексивной реакцией на взаимодействие с другими. К сожалению, некоторые группы людей научились успешно пользоваться подобными «запрограммированными» ответами.

Люди склонны использовать предсказуемые «ярлыки» в различных ситуациях. Изучив эти ярлыки, Вы узнаете, как не стать жертвой манипуляций и сохранить контроль над своей жизнью.

«Мишенями для нашей контратаки должны быть только те, кто фальсифицирует, подделывает или представляет в ложном свете информацию, «запускающую» в нас схему упрощенного поведения». Роберт Чалдини

summary.romansergeev.com

манипуляция и проблемный результат влияния

Для того, чтобы добиться своих целей люди нередко используют психологию влияния, которая помогает манипулировать человеком. Еще в древние времена можно было заметить те факты, как жрецы управляли народом, внушая им, что религия сурова, и каждый будет наказуем, если не станет выполнять установленные правила и обычаи. Психология влияния сильно действует на подсознание, заставляя жертву влияния идти на поводу у умелого манипулятора.

Специалисты утверждают, что влиять или управлять человеком легче в случае, когда он испытывает страх, или когда ему это самому необходимо, например, он преследует собственную цель и он вынужден поддаться влиянию. А также манипуляции поддаются люди со слабым характером и недостаточно образованные. 

Влиять на человека, внушая страх

Нередко люди подаются влиянию в состоянии испытываемого страха. Если взять в пример обычную компанию молодежи, отдыхающую в привычном кругу, то можно заметить, что в их отношениях есть некая иерархия. Кто-то стоит выше и обладает авторитетом, а кто-то ниже, просто находясь в этой компании.

Те, кто стоят ниже, подвластны влиянию остальных. Они, как правило, бояться упасть в грязь лицом перед «друзьями» и готовы выполнять их просьбы, потому что симпатизируют им, или же пытаются подражать манерам и образу жизни. Страх пробуждает в человеке комплекс неполноценности, в результате чего, человек начинает осознавать, что он хуже остальных.

Психологическое воздействие на сознание человека

Люди хотят быть психологически выше, сильнее других, иногда изучают, как влиять на людей, а то и интересуются, как психологически сломать человека.

Люди часто пытаются влиять друг на друга, нагоняя страх или пользуясь «невинным» с их точки зрения шантажом, ведь таким образом можно не только манипулировать человеком, но и использовать его в собственных целях в любой удобный момент. Оказываясь в такой ловушке, многие люди замыкаются в себе, продолжая сомневаться в собственных силах. Такое можно увидеть не только на примере молодежной компании, но и вообще в обществе, на рабочих предприятиях и др.

Даже элементарная критика уже может считаться элементом психологии влияния, почувствовав свою вину, человек скорее пойдет на уступки и на некоторое принуждение. Распускаемые сплетни, слухи, запугивания в любом виде — тоже  из той же оперы негативных влияний на человека.

О манипулировании сознанием человека с помощью НЛП — читаем в этой статье.

О позитивных влияниях на человека

Надо отдать должное, позитивное воздействие на человека тоже имеет место быть, это всевозможные просьбы, увещевания, советы, поддержка, похвалы. Вроде и лестно, и не так хочется сопротивляться подобному влиянию. Но психологическим влиянием на сознание это все же остается и тоже может быть использовано, как элемент манипуляции вашим поведением.

Влиять на человека, удовлетворяя его потребность

Часто удается наблюдать такие ситуации, в которых доминирующий человек оказывает свое влияние на жертву лишь потому, что он, в какой-то мере, предоставляет жертве желаемое или удовлетворяет потребность. Человеческая зависимость порождает в жертве подобных отношений чувство неполноценности и тягостного ожидания.

Влиять на человека можно по-разному, влиять, зная, что человек ниже вас по статусу, слабее по характеру или зависим материально, а также зная, что все равно жертва будет подчиняться, ведь ей необходимо что-либо от вас.

Специалисты в области взрослой психологии утверждают, что социальная среда делиться на две части: на тех, кто влияет и на тех, кто поддается влиянию. Недавно, используя современные технологии ученые разработали схемы, по которым можно с легкостью определить, каким человеком можно манипулировать больше, а каким меньше.

Но, начнем с того, что влияние бывает положительным и отрицательным. Все, что не приведет человека к положительному результату – это отрицательное влияние. Таким образом, в системе менеджмента разработаны некоторые процессы, которые позволяют управлять людьми на профессиональном уровне, помогая им достичь наилучших результатов, а значит извлечь максимальную прибыль.

Профессор Лондонского университета психологии выявил, что иметь власть — не значит влиять. Человек обладает своей энергетикой, мышлением и видением. Человек, имеющий власть может лишь требовать, но это не значит, что он имеет влияние. Влиять – значит внушать свое мнение, значит, определенным образом, навязывать собственные выводы и приоритеты, направлять человека, указывать ему путь.

Влияние на человека ради собственной выгоды

Получается, что положительное и отрицательное влияние на людей происходит ради выгоды, но как же различить тогда эти два влияния? Если взять в пример обычную офисную работу и соответственно подчиненных, то можно увидеть следующую картину. Дело в том, что положительное влияние менеджера на работника приумножает хорошие результаты, что может почувствовать и сам работник (денежные вознаграждения, отгулы, премии за хорошую работу).

Отрицательное же влияние выгодно всего лишь доминирующей стороне, а жертва в этот момент является только средством для достижения целей манипулятора путем обмана.

Например, работодатель, оставляя работника на сверхурочную работу, может ему не выплачивать соответствующую сумму, а платить гораздо меньше, но при этом работодатель способен влиять, утверждая, что это самая высокая плата из возможных на данный момент, а в дальнейшем условия могут и поменять.

Всего лишь ожидания улучшений — могут быть той «морковкой», за которой наивный работник будет довольно долго гоняться.

Психология влияния – очень обширная тема, о которой можно говорить часами, но важным составляющим остается то – что влиять, способен тот человек, который обладает навыками и методами манипуляции. В основном, как говорилось ранее, манипулировать или управлять человеком можно, предоставляя ему за это вознаграждение, внушая определенную информацию, а также нагоняя страх, что психологи вообще не приветствуют.

Почитать по теме:    Роберт Чалдини «Психология влияния»

Книга американского профессора психологии и социологии может и не нова, но это одна из фундаментальных книг по этой теме, особенно будет полезна тем, на кого активно влияют или же тем, кто влияет в, так сказать, официальном порядке — педагогам, политикам, медийным лицам.

Продолжая тему психологии влияния, можно глянуть видео о манипуляции сознанием:

Обратная сторона медали влияния

Пожалуй, все мы множество раз оказывались в ситуации, когда нам не удавалось получить от окружающих нечто необходимое или побудить других к каким-либо действиям для их же, как нам казалось, блага. В таких случаях мы испытывали гнев, раздражение, разочарование, но и окружающие, как это ни странно, испытывали по отношению к нам то же самое.

В чём же причина? – спрашивали мы себя. – Что я делаю не так? Как мне заставить…?

СТОП! Причина именно в этом – о ком бы ни шла речь (о детях, супругах, коллегах, друзьях, соседях, начальниках, партнёрах по бизнесу и т.п.), мы думаем, прежде всего, о том, как ЗАСТАВИТЬ ИХ делать то, что НУЖНО НАМ.

Пытаясь всячески манипулировать, а иногда и открыто давить, мы всеми силами стремимся к получению нужного нам результата. Но если мы и одерживаем сиюминутную победу, в итоге всё равно оказываемся в проигрыше.

Почему? Потому что окружающие начинают видеть в нас человека, который руководствуется лишь своими соображениями, не считаясь с мнением других. И даже в том случае, когда мы действуем во благо кого-то другого, всё равно есть риск оказаться в такой же ситуации.

Дело в том, что любой человек создаёт для себя свою реальность, через призму которой смотрит на окружающий мир и всё происходящее в нём. При возникновении взаимоотношений с людьми, мы забываем, что у каждого из них есть собственная реальность, отличающаяся от нашей. Практически в любой ситуации мы, принимая какие-либо решения, руководствуемся исключительно своими мыслями, чувствами и вИдением это ситуации, даже не пытаясь понять реальность другого человека. А меж тем его личное вИдение может быть совершенно иным. В этом и кроется причина непонимания и конфликтов.

Именно поэтому разрушаются даже самые прочные связи и крепкие взаимоотношения. Постоянно действуя лишь в рамках собственной реальности, мы в конечном итоге можем оказаться в изоляции от окружающих.

Даже если в какой-то момент люди уступят и пойдут нам навстречу, то потом, вполне вероятно, они не захотят отвечать на наши звонки, откажут в помощи и вообще будут избегать общения с нами.

Если мы хотим создать крепкие взаимоотношения и прочные связи на длительный срок, нам необходимо перестать давить на людей и отказаться от манипулирования ними. Важно уметь влиять на людей так, чтобы они с радостью следовали за нами и сами хотели делать то, что мы им рекомендуем. Для этого нужно научиться смотреть на любые возникающие ситуации с позиции реальности другого человека.

japsix.ru

Психология влияния

Роберт
Чалдини

(Robert
B.
Cialdini.
Influence.
Science and Practice, 4th ed., 2001)

«Психологию
влияния» знают и рекомендуют в качестве
одного из лучших учебных пособий по
социальной психологии, конфликтологии,
менеджменту все западные, а теперь уже
и отечественные психологи. Книга Роберта
Чалдини выдержала в США четыре издания,
ее тираж превысил полтора миллиона
экземпляров. Эта работа, подкупающая
читателя легким стилем и эффектной
подачей материала, является тем не менее
серьезным трудом, в котором на самом
современном научном уровне анализируются
механизмы мотивации, усвоения информации
и принятия решений.

Нет
сомнения, что данная книга не только
займет достойное место в библиотеке
социального психолога, но и поможет в
работе менеджерам, педагогам, политикам,
всем, кто по роду деятельности должен
убеждать, воздействовать, оказывать
влияние.

Роберт
Чалдини — профессор психологии Аризонского
университета в Темпле, специалист в
области экспериментальной и социальной
психологии.

«Самая
информативная и увлекательная работа
из всех когда-либо написанных о влиянии
людей друг на друга».

Дэвид
Майерс, профессор психологии

«С
полным основанием можно сказать, что в
этой книге найдут для себя много
интересного и поучительного все те,
кому приходиться постоянно общаться
по роду своей деятельности с широким
кругом самых разных людей».

А.
Л. Свенцицкий, доктор психологических
наук, профессор СПбГУ

Содержание

Предисловие

Комментарий
к четвертому изданию книги: наука и
практика

Введение

Глава 1. Орудия влияния

Щелк,
зажужжало

Ставка
на стереотипное мышление

Спекулянты

Джиу-джитсу

Выводы

Контрольные
вопросы

Совершенное
владение материалом

Критическое
мышление

Глава 2. Взаимный обмен. Старые «Дай» и «Бери»

Как
работает это правило

Правило
взаимного обмена является универсальным

Правило
взаимного обмена навязывает долги

Правило
взаимного обмена может инициировать
неравноценный обмен

Взаимные
уступки

Отказ-затем-отступление

Взаимные
уступки, контраст восприятия и тайна
Уотергейта

Будь
ты проклят, если сделаешь это, и будь ты
проклят, если не сделаешь

Вот
моя кровь, звоните снова

«Сладкие»
побочные эффекты

Защита

Нейтрализация
правила взаимного обмена

Выкуривание
врага

Выводы

Контрольные
вопросы

Совершенное
владение материалом

Развитие
критического мышления

Глава 3. Обязательство и последовательность. Суеверия сознания

Жужжание
вокруг

Быстрое
решение

Крепость
дураков

Игра
в прятки

Обязательство
является ключевым фактором

Сердца
и умы

Внутренний
выбор

Создание
устойчивых точек опоры

Борьба
за общественные блага

Защита

Сигналы,
поступающие из желудка

Сигналы,
поступающие из глубины сердца

Выводы

Контрольные
вопросы

Совершенное
владение материалом

Критическое
мышление

Глава
4. Социальное доказательство. Истина —
это мы

Принцип
социального доказательства

Власть
публики

После
потопа

Причина
смерти: неуверенность

Научный
подход

Как
предотвратить превращение самого себя
в жертву

Многие
могут помочь, но избрать следует лишь
одного

Подражай
мне, подражай

Фатальное
подражание

Обезьяний
остров

Защита

Диверсия

Взгляд
вверх

Выводы

Контрольные
вопросы

Совершенное
владение материалом

Критическое
мышление

Глава
5. Благорасположение. Дружелюбный вор

Как
завязать знакомство, чтобы повлиять на
людей

Почему
вы мне нравитесь? Позвольте перечислить
причины

Физическая
привлекательность

Сходство

Похвалы

Контакт
и взаимодействие

Психологическая
обработка с использованием условных
рефлексов и ассоциаций

Не
звонит ли имя Павлова в колокольчик?

От
новостей и прогноза погоды — к спорту

Защита

Выводы

Контрольные
вопросы

Совершенное
владение материалом

Критическое
мышление

Глава
6. Авторитет. Управляемое уважение

Давящая
власть авторитета

Плюсы
и минусы слепого повиновения

Видимость,
а не суть

Титулы

Одежда

Атрибуты

Защита

Непререкаемый
авторитет

Коварная
искренность

Выводы

Контрольные
вопросы

Совершенное
владение материалом

Критическое
мышление

Глава
7. Дефицит. Правило малого

То,
чего слишком мало, является наилучшим,
а утрата — это самое ужасное

Ограниченное
количество

Лимит
времени

Психологическое
сопротивление

Реактивное
сопротивление взрослых. Любовь, оружие
и стиральные порошки

Цензура

Оптимальные
условия

Заново
испытываемый дефицит. Более дорогое
печенье и гражданский конфликт

Конкуренция
из-за ограниченных ресурсов. Глупая
ярость

Защита

Выводы

Контрольные
вопросы

Совершенное
владение материалом

Критическое
мышление

Глава
8. «Быстрорастворимое» влияние. Примитивное
согласие в век автоматизации

Примитивный
автоматизм

Современный
автоматизм

Стереотипы
должны быть священными

Выводы

Контрольные
вопросы

Критическое
мышление

Литература

Эта
книга посвящается сыну Крису, свету
моих очей

Предисловие

Первоначальная
(коммерческая) версия «Психологии
влияния» была предназначена для рядового
читателя, и в связи с этим я предпринял
попытку сделать ее занимательной. В
версии, предназначенной для учебных
групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме
того, представил полученные в ходе
последних исследований доказательства
верности моих прежних утверждений,
выводов и рекомендаций. Хотя в последней
версии я добавил значительное количество
интервью, цитат и описаний систематических
личных наблюдений, выводы «Психологии
влияния» основываются на результатах
научно обоснованных психологических
исследований. Преподаватели и студенты
могут быть уверены в том, что данная
книга не является еще одним образчиком
«поп-психологии», а представляет собой
серьезную научную работу. Учебная версия
содержит также новый, соответствующий
требованиям современности материал,
выводы в конце каждой главы, а также
контрольные вопросы, помогающие лучше
усвоить информацию.

Материал
данной версии «Психологии влияния»
может быть с большой пользой использован
на практике, и в то же время он является
научно документированным. Кроме того,
чтение этой книги доставляет большинству
людей истинное удовольствие. «Психология
влияния» лишний раз подтверждает —
материал, который часто кажется сухим
и излишне научным, будучи представлен
должным образом, на самом деле может
оказаться свежим, полезным и легким для
усвоения.

Комментарий
к четвертому изданию книги: наука и
практика

С
момента опубликования первого издания
«Психологии влияния» прошло несколько
лет. За этот промежуток времени случилось
кое-что, на мой взгляд, заслуживающее
освещения в новом издании. Во-первых,
мы теперь знаем о механизмах влияния
гораздо больше, чем раньше. В изучении
науки убеждения, причин податливости
и изменения психологи продвинулись
далеко вперед, и я постарался отразить
на страницах книги этот прогресс. Я не
только пересмотрел и обновил материал,
но и использовал отзывы тех людей,
которые прочитали предыдущие версии
«Психологии влияния».

Многие
из прочитавших «Психологию влияния»
осознали, что в определенные моменты
они столкнулись с орудиями влияния и в
письмах рассказали мне о происшедших
с ними случаях. Вследствие этого в конце
каждой главы появились «Отчеты читателей»,
иллюстрирующие, насколько легко мы
становимся жертвами «профессионалов
уступчивости» в своей повседневной
жизни.

Я
глубоко признателен многим людям,
которые помогли мне выпустить эту книгу.
Некоторые из моих коллег прочитали
черновик рукописи и сделали ценные
замечания, улучшив тем самым окончательный
вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт
Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый
вариант был прочитан несколькими членами
моей семьи и моими друзьями — Ричардом
и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и
Тедом Холлом. Эти люди не только
эмоционально поддержали меня, но и дали
моей книге объективную оценку, которая
была мне просто необходима.

Немало
людей внесли конкретные полезные
предложения относительно содержания
отдельных глав или нескольких глав. Это
Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин
Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг,
Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн,
Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт,
Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц,
Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн,
Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье,
Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген,
Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и
Генри Уэллмэн.

Ряд
людей способствовали выходу книги «в
свет». Джон Стэйли был первым
профессиональным издателем, который
признал высокий потенциал проекта. Джим
Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн
Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид
Уотсон дали первые положительные отзывы
и тем самым вдохновили как автора, так
и редакторов. Мои редакторы в «Эллин и
Бэкон», Кэролайн Меррил и Джоди Девайн,
были неизменно приятными, всегда готовыми
помочь и понимающими. Кроме того, я хочу
поблагодарить читателей, которые
прислали свои отзывы на третье издание
книги: Эмори Гриффита, Уитон Колледж;
Роберта Левина, Калифорния, Фресно;
Джеффри Левина и Луиса Мора, Университет
Джорджии; Дэвида Миллера и Ричарда
Роджерса, Дэйтона Бич Комьюнити Колледж.
Настоящее издание существенно выиграло
от замечаний Ассаада Аззи, Йельский
университет; Роберта М. Брэди, университет
Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский
университет в Сан-Антонио; Кристиана
Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин
Гудвин, университет Аляски; Роберта Г.
Лоудера, университет Брэдли; Джеймса
У. Майкла-младшего, Вирджинский
политехнический институт и университет
Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет
Северного Колорадо; Джефферсона Э.
Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди
У. Смита, университет Мичигана. Кроме
того, я благодарен высококвалифицированному
редактору Лауре Маккенна.

Наконец,
за все время подготовки книги к печати
никто не оказал мне такой ощутимой
помощи, как Бобетта Горден, которая
поддерживала меня каждым своим словом.

Я
также хочу поблагодарить людей, которые
— либо непосредственно, либо через
преподавателей посещаемых ими курсов
— способствовали появлению в этом
издании «Отчетов читателей». Это Пэт
Боббс, Анни Карто, Уильям Купер, Алисия
Фридман, Уильям Грациано, Марк Хастингс,
Эндайэху Кенди, Данута Лубничка, Джеймс
Майклс, Стивен Мойзи, Пол Р. Нэйл, Алан
Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Джефри
Розенбергер, Дэн Свифт и Карла Васкс.

Мне
хотелось бы предложить читателям этой
новой версии представить свои отчеты
для публикации в следующем издании. Их
можно послать мне по следующему адресу:
Департамент психологии, университет
Аризоны, Темп, AZ
85287-1104 (Department
of
Psychology,
Arizona
State
University,
Tempe,
AZ
85287-1104), или [email protected]
И, наконец, если вас интересует
дополнительная информация по теме
«психология влияния», посетите сайт
influenceatwork.com.

Роберт
Б. Чалдини

Введение

Теперь
я уже свободно могу в этом признаться.
Всю свою жизнь я был тем, кого одурачивают.
Я всегда был излюбленной мишенью для
уличных торговцев, сборщиков средств
из различных фондов и дельцов того или
иного сорта. Далеко не у всех этих людей
были бесчестные мотивы. Например,
представители некоторых благотворительных
агентств имели самые лучшие намерения.
Но это не имеет значения. Удручающе
часто я оказывался обладателем ненужных
мне подписок на журналы или билетов на
бал санитарных работников. Вероятно,
этот мой долговременный статус простака
объясняет возникший у меня интерес к
изучению уступчивости. Какие же факторы
заставляют одного человека сказать
«да» другому? И использование каких
методик позволяет добиться подобной
податливости? Меня заинтересовало,
почему требование, высказанное
определенным образом, часто игнорируется,
в то время как аналогичная просьба,
сформулированная несколько иначе,
позволяет достичь успеха.

Поэтому
в роли экспериментального социального
психолога я начал изучать психологию
уступчивости. Сначала исследование
имело форму серии экспериментов,
проводившихся, по большей части, в моей
лаборатории при участии студентов
колледжа. Я хотел выяснить, какие
психологические принципы лежат в основе
податливости в отношении просьбы или
требования. В последнее время психологам
стало многое известно об этих принципах
— каковы они и как работают. Я
охарактеризовал подобные принципы как
орудия влияния. В последующих главах я
расскажу о самых важных из них.

Спустя
некоторое время я начал понимать, что
хотя экспериментальная работа необходима,
ее одной недостаточно. «Голые» эксперименты
не позволяли мне судить о значении
изучаемых мною принципов в мире за
пределами здания института. Стало ясно,
что, если я собираюсь глубоко понять
психологию уступчивости, мне необходимо
расширить сферу исследований. Мне
следует внимательно взглянуть на
«профессионалов уступчивости» — людей,
которые постоянно заставляли меня
уступать им. Они знают, что срабатывает,
а что — нет; закон выживания наиболее
приспособленных подтверждает это. Такие
люди стараются во что бы то ни стало
заставить окружающих уступить, от этого
зависит их успех в жизни. Те, кто не
знает, как вынудить людей сказать «да»,
обычно терпят поражение; те же, кто
знает, — процветают.

Конечно,
«профессионалы уступчивости» не
единственные, кто знает, как использовать
рассматриваемые нами принципы. Все мы,
с одной стороны, применяем их и, с другой
стороны, оказываемся в какой-то степени
их жертвами в ходе повседневных
взаимодействий с соседями, друзьями,
возлюбленными, отпрысками. Но те, кто
непременно старается добиться от других
уступчивости, имеют нечто гораздо
большее, чем смутное и не всегда достаточно
глубокое понимание того, что срабатывает.
Наблюдая за такими людьми, можно получить
богатейшую информацию об уступчивости.
Я в течение трех лет сочетал свои
экспериментальные исследования с
гораздо более увлекательной программой
систематического погружения в мир
«профессионалов уступчивости» —
торговых агентов, сборщиков средств,
вербовщиков, работников рекламы и
других.

Я
поставил перед собой задачу изучить
методики и стратегии, широко и с большим
успехом применяемые «профессионалами
уступчивости». Моя программа наблюдения
иногда принимала форму интервью с этими
людьми, а иногда — с их естественными
врагами (например, офицерами полиции,
работниками обществ защиты прав
потребителей). В других случаях программа
включала в себя интенсивное изучение
письменных материалов, посредством
которых интересующие нас методики
передаются от одного поколения к другому
— учебники по торговле и т. п.

Чаще
всего, однако, я использовал так называемое
наблюдение в качестве участника.
Наблюдение в качестве участника — это
специальный подход, при применении
которого исследователь играет роль
шпиона. Скрывая свою личность и намерения,
исследователь внедряется в интересующее
его общество и становится членом группы,
которую намеревается изучить. Поэтому,
когда я хотел узнать о тактике людей,
работающих в организации по продаже
энциклопедий (или пылесосов, или
фотографических портретов), я откликался
на все объявления, в которых говорилось
о наборе желающих получить соответствующую
подготовку, и представители различных
фирм обучали меня своим методам. Используя
подобные, но не идентичные подходы, я
сумел проникнуть в рекламные, информационные
и другие агентства и изучить специальные
методики. Таким образом, большинство
доказательств, представленных в этой
книге, получено на основе моего личного
опыта работы во многих организациях,
основной целью которых является заставить
потенциальных клиентов сказать «да».

Один
аспект того, что я узнал за этот трехлетний
период наблюдения в качестве участника,
был особенно поучительным. Хотя существуют
тысячи различных тактик, используемых
с целью получения согласия, большая
часть этих тактик попадает в шесть
основных категорий. Каждая из этих
категорий соответствует одному из
фундаментальных психологических
принципов, которые лежат в основе
человеческого поведения. В книге
описываются эти шесть главных принципов,
по одному в каждой главе. Все принципы
— принцип последовательности, принцип
взаимного обмена, принцип социального
доказательства, принцип авторитета,
принцип благорасположения, принцип
дефицита — рассматриваются с точки
зрения их приложения к общественной
жизни и с точки зрения того, как они
могут быть использованы «профессионалами
уступчивости», которые основывают на
них свои просьбы о приобретениях,
денежных пожертвованиях, концессиях,
голосах, согласии и т. д. [Следует отметить,
что я не включил в число шести главных
принципов простое правило «личного
материального интереса» — каждый
человек хочет получить как можно больше
и заплатить как можно меньше за свой
выбор. Я отнюдь не считаю, что желание
максимально увеличить выгоды и максимально
уменьшить издержки является неважным
при выработке нами решений и что
«профессионалы уступчивости» игнорируют
это правило. Как раз напротив: в ходе
своих исследований я часто видел, как
эти люди использовали (иногда честно,
иногда — нет) принуждающий подход типа
«Я могу дать тебе очень многое». Я
предпочитаю не разбирать отдельно
правило личного интереса в этой книге,
поскольку я рассматриваю его как некую
аксиому, которая заслуживает признания,
но не подробного описания.]

Наконец,
я исследовал, как именно каждый принцип
вынуждает людей говорить «да», не
задумываясь. Можно предположить, что
быстрый темп и информационная насыщенность
современной жизни будут способствовать
все большему распространению
«неразмышляющей податливости» в будущем.
Следовательно, для общества чрезвычайно
важно будет понять механизмы автоматического
влияния.

studfiles.net

Отправить ответ

avatar
  Подписаться  
Уведомление о