Способы противостояния манипуляции в общении: 8 техник противостояния манипуляциям

8 техник противостояния манипуляциям

Существует пять стратегий поведения в конфликтной ситуации (конфликт — как противоречие разных интересов).

1. Избегание, т. е. ни вашим, ни нашим: «Я не получу то, что хочу, но и ты не получишь того, чего хочешь».
2. Компромисс, торг: «Вместе пойдем на уступки друг другу».
3. Сотрудничество: «Максимально учтем и твои, и мои интересы».
4. Уступчивость: «Пусть будет по-твоему».
5. Противоборство: «Все будет по-моему».

Пятую стратегию поведения в конфликтной ситуации можно осуществлять двумя способами — открытым и закрытым, а именно: путем давления или манипуляции. В каком случае принимается решение использовать манипуляцию, а не давление? Если сил для давления недостаточно. Манипуляция — это стратегия слабости и применяется при дефиците ресурсов.

Манипуляция — это так же, как и давление, агрессивное воздействие, но имеющее скрытую форму.

Итак, манипуляция — это стратегия достижения собственных односторонних интересов, преимущественно с использованием обмана. Ложь всегда включена в манипуляцию и перемешана в ней с правдой. Манипуляция — это смесь лжи и правды. Если манипулятору удается создать такую манипулятивную интервенцию, в которой отделить правду от лжи трудно, то адресат проглатывает ложь вместе с наживкой правды. Однако мозг человека так устроен, что он очень чувствителен к противоречию. Даже не осознавая наличие лжи, мозг посылает сигнал: «Происходит что-то не то!». Человек оказывается сбитым с толку, теряет ориентацию, чувствует дискомфорт. Для того, чтобы научиться эффективно противостоять манипуляциям нужно научиться отделять правду от лжи в манипулятивном сообщении. Такая «расклейка» манипуляций открывает нам глаза, избавляет от навязанного чувства вины, возвращает ориентировку в происходящем.

Любое сообщение состоит из текста (знака), контекста и подтекста. Например, человеку, который вам только что отказал в услуге, вы язвительно (или обиженно) говорите: «Спасибо за готовность помочь!». В данном примере текстом являются, соответственно, сами обращенные слова, контекстом — вся ситуация, когда нам отказали в услуге, а подтекст сообщения следующий: «Еще не выслушав просьбы, ты был готов мне отказать». Противоречие в манипулятивном сообщении может заключаться как внутри текста, контекста и подтекста, так и между этими составляющими сообщения. В приведенном примере есть противоречие между текстом и контекстом с подтекстом.

Чтобы «расклеить» манипуляцию полезно выписать отдельно все «правда, что» содержащиеся в сообщении и отдельно все «неправда, что». В нашем примере правда, что человек, к которому мы обратились за помощью отказал нам в услуге и неправда, что мы точно знаем, что он заранее намеревался нам отказать.

Расклейка манипуляций необходима нам не только для того, чтобы вернуть себе потерянную ориентацию, но и для осуществления конструктивного противостояния.

Техники противостояния манипуляциям (и агрессии):

1. Игнорируем подтекст или контекст и реагируем только на прямой текст. В приведенном выше примере на выпад: «Спасибо за готовность помочь!» можно ответить: «Да не за что», как бы принимая за чистую монету слова манипулятора.

2. Обращаем внимание на то, имеет ли право человек делать то, что делает внутри контекста. Например, «Вы перестали ссориться со своей женой?»,— «Вы в самом деле думаете, что можете меня спрашивать об этом?».

3. Техника наведения тумана. Для использования этой техники нужно избегать импульсивной привычки отвечать на каждый вопрос. Техника предполагает ответ, начинающийся с согласия: в любом манипулятивном сообщении есть часть правды, нужно ее выбрать и искренне с ней согласиться. Уместно использовать с равными (если не зависим от этого человека), в ответ на личностный наезд и в случае, если все, что нам надо — чтобы от нас отстали. Частный случай техники — ответ по существу.

Например, (с сарказмом): «Вот они, плоды моего либерального воспитания!»,— «Да, что посеешь, то и пожнешь».

Или: «У тебя голова на плечах есть?»,— «Есть».

Или: «Вечно ты опаздываешь!»,— «Правда, сегодня я опоздал».

4. Техника приписывания положительных намерений или выражение благодарности за положительные намерения. Суть проста: придумываем за что в данной ситуации можно поблагодарить нашего собеседника и активно это делаем.

Например: «Ты совсем совесть потеряла!»,— «Как приятно, что ты заботишься о моем моральном облике».

«Почему ты так поздно возвращаешься?»,— «Я рад, что ты меня с нетерпением ждешь».

5. Уход из контакта. В некоторых случаях коммуникацию лучше просто прервать уходом.

6. Конструктивная конфронтация. Вслух озвучивается расклейка манипуляции. В самом первом приводимом примере, на ироничные слова «Спасибо за готовность помочь!» можно ответить: «Я правда отказываю тебе сейчас, но это не значит, что я вообще не готова тебе помогать».

7. Конкретизирующие вопросы. Замечательная техника, которая либо остановит напор манипулятора, либо поможет перевести разговор в конструктивное русло. Примеры вопросов: «Кто именно это говорит?», «Когда конкретно это произошло?». К каждому «неправда, что» можно задать конкретизирующий вопрос.

Например, «А вы всегда теперь будете уходить с работы раньше времени?»

Правда, что сегодня я ухожу раньше окончания рабочего дня, неправда, что этот человек видел, что я и до этого случая уходила с работы раньше времени.

Конструктивный вопрос: «А что, кроме сегодняшнего дня, вы еще когда-то видели, что я раньше ухожу?».

8. Вопрос о целях манипулятора. «Чего вы добиваетесь этим разговором? Почему вы заговорили об этом?». Показывает, что мы понимаем скрытые мотивы манипулятора.

Что главное в противостоянии манипуляции? Не играть в предлагаемую игру. Манипулятивную, агрессивную и т. д. Цель противостояния манипуляции — конструктивная защита личных границ, а не наезд на другого человека. Один и тот же ответ, высказанный доброжелательным или враждебным тоном, будет либо конструтивным противостоянием манипуляции, либо агрессивным выпадом. Отвечая агрессией на агрессию мы продолжаем играть в навязываемую нам игру «агрессор-жертва», конструктивно реагируя — мы не позволим втянуть себя в выматывающую перепалку.

Вам понравилась статья?
Нажмите на кнопки социальных сетей и поделитесь ею с друзьями и коллегами:

Защита от манипуляций в ходе переговоров

Методика тренинга:

30% времени — теоретический материал,

70% времени — практические упражнения, направленные на отработку навыков обучающихся.

Формат тренинга:

продолжительность тренинга — 2 дня (по 8-часов),

размер группы — 12-14 человек.

Структура тренинга:

1. Введение. Психология общения.

• Понятие коммуникативной компетентности.
• Коммуникативные техники и развитие коммуникативной компетентности.
• Коммуникативность и нормы делового общения.
• Коммуникативные барьеры и способы их преодоления. 

 

2. Переговоры как форма делового общения.

• Когда возникают переговоры?  
• Виды переговоров.
• Различные стратегии поведения в переговорах и особенности их применения.
• Навыки ведения переговоров.

 

3. Давление и манипуляции в переговорах.

• Жесткое воздействие и давление в переговорах.
• Имидж «жесткого» переговорщика.
• Методы экспресс-диагностики.
• Методы влияния и противостояния влиянию.
• Понятие манипуляции.
• Виды манипуляции.
• Определение манипулятивных намерений другой стороны.
• Техники манипуляции.
• Тактика уловок.
• Алгоритм противостояния манипуляции в деловом общении.

 

4. Достижение взаимовыгодной договоренности в переговорах.

• Техники согласия.
• Поиск взаимовыгодного решения.
• Установка на сотрудничество.
• Факторы, препятствующие поиску и нахождению взаимовыгодного решения.
• Поиск общих или дополняющих интересов как предпосылка достижения взаимовыгодной договоренности.
• Применение объективных критериев и процедур для выбора окончательного варианта взаимовыгодного решения.
• Подготовка проблемы для совместного поиска объективных критериев.
• Виды критериев и процедур.
• Закрепление результатов переговоров.

 

К концу тренинга участники смогут:

Применять различные стратегии поведения в переговорах;

Определять манипулятивные намерения противоположной стороны;

Противостоять манипуляциям в деловом общении;

Подводить партнера к взаимовыгодному решению;

Добиваться позитивных результатов в переговорах и закреплять их.

 

 

 

Представленная программа тренинга является ОБЩЕЙ и предназначена для адаптации под конкретные задачи и запросы клиентов, с учетом специфики бизнеса и уровня подготовленности участников.

Для подготовки программы с учетом особенностей Вашего бизнеса, пожалуйста, воспользуйтесь услугой «Обратный звонок». Эта услуга гарантирует, что с вами свяжется специалист компании Global Headway.

Методы противостояния манипуляциям в переговорах. Эмоциональный интеллект в переговорах. Повышение квалификации

Пользовательское соглашение

1. Я (Клиент), настоящим выражаю свое согласие на обработку моих персональных данных, полученных от меня в ходе отправления заявки на получение информационно-консультационных услуг/приема на обучение по образовательным программам.

2. Я подтверждаю, что указанный мною номер мобильного телефона, является моим личным номером телефона, выделенным мне оператором сотовой связи, и готов нести ответственность за негативные последствия, вызванные указанием мной номера мобильного телефона, принадлежащего другому лицу.

В Группу компаний входят:
1. ООО «МБШ», юридический адрес: 119334, г. Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.
2. АНО ДПО «МОСКОВСКАЯ БИЗНЕС ШКОЛА», юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А.

3. В рамках настоящего соглашения под «персональными данными» понимаются:
Персональные данные, которые Клиент предоставляет о себе осознанно и самостоятельно при оформлении Заявки на обучение/получение информационно консультационных услуг на страницах Сайта Группы компаний http://mbschool.ru/seminars
(а именно: фамилия, имя, отчество (если есть), год рождения, уровень образования Клиента, выбранная программа обучения, город проживания, номер мобильного телефона, адрес электронной почты).

4. Клиент — физическое лицо (лицо, являющееся законным представителем физического лица, не достигшего 18 лет, в соответствии с законодательством РФ), заполнившее Заявку на обучение/на получение информационно-консультационных услуг на Сайта Группы компаний, выразившее таким образом своё намерение воспользоваться образовательными/информационно-консультационными услугами Группы компаний.

5. Группа компаний в общем случае не проверяет достоверность персональных данных, предоставляемых Клиентом, и не осуществляет контроль за его дееспособностью. Однако Группа компаний исходит из того, что Клиент предоставляет достоверную и достаточную персональную информацию по вопросам, предлагаемым в форме регистрации (форма Заявки), и поддерживает эту информацию в актуальном состоянии.

6. Группа компаний собирает и хранит только те персональные данные, которые необходимы для проведения приема на обучение/получения информационно-консультационных услуг у Группы компаний и организации оказания образовательных/информационно-консультационных услуг (исполнения соглашений и договоров с Клиентом).

7. Собираемая информация позволяет отправлять на адрес электронной почты и номер мобильного телефона, указанные Клиентом, информацию в виде электронных писем и СМС-сообщений по каналам связи (СМС-рассылка) в целях проведения приема для оказания Группой компаний услуг, организации образовательного процесса, отправки важных уведомлений, таких как изменение положений, условий и политики Группы компаний. Так же такая информация необходима для оперативного информирования Клиента обо всех изменениях условий оказания информационно-консультационных услуг и организации образовательного и процесса приема на обучение в Группу компаний, информирования Клиента о предстоящих акциях, ближайших событиях и других мероприятиях Группы компаний, путем направления ему рассылок и информационных сообщений, а также в целях идентификации стороны в рамках соглашений и договоров с Группой компаний, связи с Клиентом, в том числе направления уведомлений, запросов и информации, касающихся оказания услуг, а также обработки запросов и заявок от Клиента.

8. При работе с персональными данными Клиента Группа компаний руководствуется Федеральным законом РФ № 152-ФЗ от 27 июля 2006г. «О персональных данных».

9. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на адрес электронной почты информации путем направления электронного письма на адрес: [email protected]. Также отказаться от получения информации на адрес электронной почты возможно в любое время, кликнув по ссылке «Отписаться» внизу письма.

10. Я проинформирован, что в любое время могу отказаться от получения на указанный мной номер мобильного телефона СМС-рассылки, путем направления электронного письма на адрес: [email protected]

11. Группа компаний принимает необходимые и достаточные организационные и технические меры для защиты персональных данных Клиента от неправомерного или случайного доступа, уничтожения, изменения, блокирования, копирования, распространения, а также от иных неправомерных действий с ней третьих лиц.

12. К настоящему соглашению и отношениям между Клиентом и Группой компаний, возникающим в связи с применением соглашения, подлежит применению право Российской Федерации.

13. Настоящим соглашением подтверждаю, что я старше 18 лет и принимаю условия, обозначенные текстом настоящего соглашения, а также даю свое полное добровольное согласие на обработку своих персональных данных.

14. Настоящее соглашение, регулирующее отношения Клиента и Группы компаний действует на протяжении всего периода предоставления Услуг и доступа Клиента к персонализированным сервисам Сайта Группы компаний.

ООО «МБШ» юридический адрес: 119334, Москва, Ленинский проспект, д. 38 А, этаж 2, пом. ХХХIII, ком. 11.

Адрес электронной почты: [email protected]
Тел: 8 800 333 86 68, 7 (495) 646-75-17

Дата последнего обновления: 28.11.2019 г.

Методы противостояния манипуляциям | Статья на Psysovet.ru

На тему манипуляций написано немало. Для современного человека проблема противостояния манипуляциям является чрезвычайно актуальной, ведь сталкиваться с этим явлением приходится буквально каждый день. Как ни печально осознавать, но нами все время кто-то пытается манипулировать. А если говорить начистоту, мы тоже это делаем с окружающими, не всегда даже понимая, чем занимаемся. Попробуем разобраться с понятием «манипуляция», «манипулятивное воздействие» и определить подход к этому явлению в нашей повседневной жизни.

Манипуляция как способ взаимодействия

Манипуляция неотделима от взаимодействия людей, от общения и от отношений. Абсолютно в любом типе коммуникаций есть возможность оказаться объектом манипулирования со стороны партнера. Это связано с тем, что между людьми часто возникает конфликт интересов. А стратегий взаимодействия в конфликте, согласно исследователям К. Томасу и Р. Киллмену, всего пять. Вот как они выглядят.

• Уступка. Когда человек жертвует своими интересами в пользу интересов другого, например, чтобы не испортить отношения с ним.
• Уход от конфликта. Когда оба партнера уклоняются от взаимодействия по спорному вопросу, например, если предмет конфликта им несущественен.
• Компромисс. Когда оба партнера частично соблюдают свой интерес, а частично – интерес своего партнера. При этом отношения между ними не портятся и даже развиваются.
• Сотрудничество. Когда оба партнера ценят отношения и стараются удовлетворить интересы каждого из них максимально. Возможна, только если конфликт не задевает жизненно важных интересов партнеров. Если же эти интересы задеты, то остается единственная стратегия:
• Соперничество. При этой стратегии один из партнеров преследует свои интересы в максимальной степени, не учитывая интересов другой стороны. Отношения при реализации такого способа взаимодействия, безусловно, страдают.

Мы вспомнили о поведении людей в конфликте и о стратегии соперничества не случайно. Именно она лежит в основе понимания манипуляции как способа воздействия. Дело в том, что манипуляция является одной из разновидностей стратегии соперничества. Соперничество, как в природе, так и в военной науке, может осуществляться как открытым способом, так и скрытым. Так, например, во время войны командир, перед которым стоит задача захвата новой территории противника, перед выбором военной стратегии всегда взвешивает, обладает ли он достаточным ресурсов для прямой атаки. И если приходит к выводу, что ресурсы (людей, боеприпасы) лучше экономить, то может принять в качестве основной стратегии не атаку, а осаду. При таком подходе он имеет шансы, не потеряв своих солдат, получить тот же самый результат, проявив терпение и дождавшись, пока сам противник сдастся без боя, не выдержав тягот осажденного положения. Похожим образом ведут себя и некоторые животные, выслеживая свою добычу из укрытия, засады, и экономя свои силы, предпринимая решающее действие лишь в тот момент, когда их жертва ни о чем не подозревает. Они не бегут за ней по лесу или степи, не тратят энергию в борьбе, а лишь выжидают удобный момент. Преимущество скрытой атаки очевидно. Ровно так же ведут себя манипуляторы. Будучи убеждены, что их партнер по коммуникации обладает чем-то ценным для манипулятора, но не желая просить это у него напрямую, манипуляторы предпринимают действие, направленное на то, чтобы ввести жертву в заблуждение, состояние сконфуженности и, воспользовавшись этим, получить свой выигрыш. Очень важно понимать, что манипуляторы, так же как и прямые агрессоры, преследуют исключительно собственные интересы и нисколько не заботятся об интересах своего партнера. Ценность отношений для манипуляторов в этот момент не существенна. При этом если бы у манипулятора было достаточно сил, он бы просто отнял то, чем ему хочется завладеть. В связи с этим важно знать, что если вы окажете сопротивление манипулятору, это может привести к открытой форме конфликта.

Подводя итог вышесказанному, определим манипуляцию как стратегию достижения собственных интересов, скрытую от осознания второго партнера с помощью изменения его сознания и без учета его интересов (а иногда – с нанесением ему ущерба).

Этапы манипулятивного воздействия

Манипуляцию можно представить как последовательность определенных этапов, своего рода сценарий или танец с заранее известными движениями. Известны они, конечно, лишь манипулятору, да и то, лишь в том случае, если он сам их осознает. Кстати, осознанная манипулятором манипуляция – не что иное, как мошенничество. Однако наша жизнь далеко не исчерпывается мошенничеством, манипуляций и их видов намного больше, и как мы писали выше, далеко не всякий манипулирующий отдает себе отчет в своих действиях. Это, впрочем, совсем не мешает выделить во всех манипуляциях одни и те же этапы или шаги.

1. Сначала манипулятор сообщает своей жертве некую информацию, в которой правда смешана с ложью в определенной пропорции. Пропорция эта такова, что «жертва» не способна ее сразу различить. Именно это создает у «жертвы» ощущение некоторой растерянности, недоумения, ощущения «что-то не так» или “SOS” Но в этот момент «жертва» еще не способна понять, что именно и продолжает коммуникацию.
2. Манипулятор продолжает осуществлять атаку на психику жертвы дополнительной информацией, а «жертва», не в силах сопротивляться дискомфорту, вызванному противоречием, улавливаемым на предыдущем шаге, вытесняет сигнал «SOS» в область бессознательного. С этого момента манипулятор может делать с «жертвой» что угодно.

Замечательной иллюстрацией этого является известный сюжет о Буратино, Лисе Алисе и Коте Базилио. В песне Алисы и Базилио отражены ключевые мишени манипуляторов, стремящихся путем обмана достичь своего интереса.

«На хвастуна не нужен нож Ему немного подпоешь, И делай с ним что хошь» «На жадину не нужен нож Ему покажешь медный грош И делай с ним что хошь» «На дурака не нужен нож Ему с три короба наврешь И делай с ним что хошь»

3. Манипулятор предлагает «жертве» выбор из двух зол, а «жертва» выбирает «наименьшее зло», тем самым приводя манипулятора к выигрышу, а себя – к проигрышу и ощущению использованности.

Основной критерий распознавания манипуляций – наличие эмоционального шлейфа после общения с манипулятором. Если вы чувствуете, что после какого-то взаимодействия осталось ощущение проигрыша, использованности, обмана, можете не сомневаться, что у вас произошел контакт с манипулятором. Такое может случиться и в личных отношениях с близким человеком, и в результате первой в жизни встречи. Эмоциональный осадок безошибочно подскажет вам, к какому типу взаимодействия можно отнести произошедшее.

Самый эффективный способ сопротивляться манипулятивному воздействию – как можно раньше обнаружить, что вы подвергаетесь манипуляции. Без осознанности на этом этапе все остальное бесполезно. Как только что вы видели в схеме осуществления манипуляции, сознание «жертвы» манипулятора настолько меняется, что пропадает способность критически оценивать происходящее. Именно это и дает шанс манипулятору добиться желаемого. Поэтому первое, что важно сделать – понять, что вы в опасности. Это не такая уж простая задача, как может показаться на первый взгляд. Наша психика крайне противится любому дискомфорту и негативным переживаниям. Людям свойственно отгонять неприятные мысли подальше. Если бы мы были устроены иначе, манипуляторы всех мастей не имели бы такого успеха. Реальность же такова, что человек не желает слушать подсказки своей интуиции и упрямо мчится вперед, к тому самому проигрышу и эмоциональному осадку.

Схема противостояния манипуляции

Итак, самое важное – улавливать сигнал SOS, посылаемый вам вашим мозгом. Это может ощущаться как смутное беспокойство, какая-то неясность, ощущение противоречия, несоответствия в том, что вы слышите от партнера по общению. Никогда не пропускайте этот сигнал. Научитесь его удерживать, как бы это ни было неприятно.

Следующее важное решение – это дать себе возможность оказаться на безопасном расстоянии от источника смущающей вас информации. Вам необходимо физически прекратить доступ к своему сознанию от того, кто ввел вас в смущение. Воспользуйтесь этим временем, чтобы проанализировать ситуацию. Ваше сознание мгновенно прояснится, к вам вернется способность объективно оценивать информацию.

На следующем шаге вам необходимо разобраться, сколько лжи вы только что получили вперемешку с правдой. Различать правду и ложь не всегда так уж просто. Есть ряд признаков, по которым можно достоверно судить о том, что вы подвергаетесь манипуляциям. Остановимся на этих ловушках манипулятора чуть подробнее.

Признаки манипуляций

• Использование двусмысленных слов и выражений позволяет манипулятору избегать ответственности за сказанное. Интонационно или с помощью подтекста манипулятор придает слову выгодный ему смысл. Пример двусмысленного вопроса из известного детского произведения: «Вы перестали пить коньяк по утрам? » показывает, что иногда двусмысленность может привести в тупик, не оставляя шанса на достойный ответ.
• Использование ложной эквивалентности, когда ваш собеседник соединяет в одной фразе истинное и ложное, проводя между ними параллели
• Использование ложной причинно-следственной связи, когда из первой части высказывания как будто вытекает вторая, хотя на самом деле это не так.

Цитата из произведения «Собачье сердце»:

Заведующая — профессору Преображенскому: «Предлагаю вам купить несколько журналов в пользу детей Германии. По полтиннику штука». Профессор Преображенский: «Нет, не возьму». Заведующая: «Вы не сочувствуете детям Германии? » Преображенский: «Сочувствую». Заведующая: «А, полтинника жалко? »

В этом примере наглядно видно, что отказ Преображенского от покупки журналов интерпретирован заведующей как эквивалент отсутствия сочувствия к детям, а так же сделан ложный вывод о наличии причинно-следственной связи между отказом от покупки и жадностью в отношении полтинника.

Использование ложного вывода, когда меняют местами причину и следствие.

Использование ложной генерализации часто применяется манипуляторами, когда они вносят в речь такие слова, как «всегда», «никогда», «все», «ничто», «везде», «нигде».

Использование искусственного преуменьшения или преувеличения, например, «ты мог бы хотя б когда-нибудь прийти на встречу вовремя? ».

Узурпация права на оценку – очень частый прием манипуляторов. «Ты сегодня как будто места себе не находишь, все время дергаешься, нервничаешь» — типичный пример того, как манипулятор сообщает партнеру по общению непрошенную оценку.

Придание негативной эмоциональной окраски обычным словам также способно смутить и выбить из колеи. «С твоей добротой ты нас по миру пустишь» — наглядный пример подобного высказывания.

Как себя вести после распознавания манипуляции

Как только вы однозначно определили, в чем вам солгал манипулятор, неизбежно встает вопрос о том, что с этим делать. Выхода существует всего три.

• Разрыв отношений. Этот вариант подходит, если мы столкнулись с беззастенчивой манипуляцией при первом же контакте и не видим необходимости в перевоспитании партнера, проще выйти из отношений. Так же может быть подходящим выводом, когда отношения исчерпали себя, и шансов на конструктивное взаимодействие нет.
• Добровольный отказ от борьбы, сдача позиций. Этот вариант является наименее приятным, но иногда вынужденным. Бывают ситуации, когда мы осознанно решаем отдать что-то манипулятору, понимая, что в противном случае потеряем еще больше. Несмотря на то, что принятие такого решения не уберегает нас от реального ущерба, осознанность собственного выбора позволяет избежать эмоционального шлейфа и чувства проигрыша. Выбор в пользу сокращения издержек является вполне рациональной стратегией.
• Применить техники противостояния манипуляциям. Этот вариант подойдет всем, кто считает необходимым тренировать навыки отстаивания собственных границ в отношениях.

Приемы и методики противостояния манипуляциям

Основной принцип всех техник: выбирать собственную интерпретацию манипулятивного сообщения. Этот принцип обращает оружие манипулятора против него самого и соответствует подходу психологического айкидо.

Существует немало техник противостояния манипуляциям, и каждая из них имеет свою область применения и свои ограничения. Для эффективного использования приемов необходимо свободно владеть навыками распознавания манипуляций и свободно чувствовать себя в коммуникационном пространстве. Обучаться таким техникам можно на специализированных тренингах или в личной работе с коучем или психологом. Лучше всего, если вы выберете из множества приемов те, которые наилушим образом подойдут к вашим ситуациям и вашему складу характера. В этом материале мы ограничимся перечислением многообразия приемов, способных оказать эффективное сопротивление манипуляторам.

Итак, к наиболее эффективным можно отнести методы

«Наведения тумана или заезженной пластинки». Общий смысл техники – соглашаться с какой-то частью из высказывания манипулятора, лишая его агрессивной энергии и снижая накал коммуникации. Технику можно повторять много раз, что и дало ей второе название. Действует изматывающее на манипулятора, у него полностью пропадает желание доставать свою жертву.

«Удушения в объятиях или приписывания позитивных намерений». Из названия следует, что содержанием техники является обезоруживание манипулятора путем приписывания ему положительных намерений, которые он мог и не иметь в виду. Хорошо действует на лиц, облеченных властью и нуждающихся в подтверждении своей значимости.

«Конкретизирующие вопросы» позволяет в самом начале захода на манипуляцию продемонстрировать, что вы намерены прояснять все двусмысленности и неоднозначности в сообщении, которое направляет в ваш адрес манипулятор. Действует эффективно на тех, кто на самом деле надеялся сконфузить вас и вызвать чувство вины или стыда. Ее применение актуально в ситуациях, когда вам необходимо добиться какой-то цели от манипулятора. Не рекомендуется использовать для того, чтобы «взять манипулятора измором», вопросы должны носить содержательный характер и создавать впечатление человека, желающего разобраться, а не переиграть манипулятора. Приветствуются дополнительные разъяснения о причинах задавания вопросов: «Я лишь хочу как можно лучше вас понять. .. ».

«Конструктивная конфронтация» показывает манипулятору, что ему не удастся провести вас, и что вы хорошо понимаете, где правда, а где ложь. Уместна в ситуации равных отношений и готовности перейти к конструктивному сотрудничеству у обеих сторон. Дает шанс отношениям, которые в принципе являются сбалансированными, но претерпевают временный сбой.

«Вопросы о цели коммуникации» призвана избежать компрометирующих ситуаций и испорченной репутации.

Пример:

Коллега- новому сотруднику «Кстати, наш руководитель рассказал кое-что нелицеприятное о вашем прежнем опыте»

Новый сотрудник: «Почему вы решили проинформировать меня об этом именно сейчас, когда наш руководитель отсутствует на своем рабочем месте? »

«Ассертивный сценарий» имеет смысл использовать для того, чтобы четко обозначить свои границы в отношениях и предупредить о возможных неизбежных последствиях, если партнер по коммуникации продолжит манипулирование. Основные элементы этого подхода – использование Я-сообщений, формирование пожеланий к изменению ситуации, обозначение неизбежных последствий.

Метод «Серого камня» является крайней мерой при взаимодействии с патологическими личностями, с которыми по ряду причин вы не можете прервать отношения. Основное содержание метода состоит в усилиях, направленных на создание максимально скучного и неинтересного образа для манипулятора, избегание любых причин для провокаций и зависти манипулятора, отвлечение внимания манипулятора на несущественные аспекты вашей жизни с тем, чтобы самые значимые и ценные для вас области оставались в безопасности.

Все эти методики и приемы вы сможете освоить на специальном тренинге, посвященном противостоянию манипуляциям, либо научиться им самостоятельно, в реальных жизненных ситуациях. Самое важное при противостоянии манипуляциям – это помнить, что у вас есть право свободного человека отказываться от того, что не соответствует вашим интересам и защищать свои границы. И, конечно, прислушиваться к голосу собственной интуиции, которая никогда не подводит вас и всегда старается предупредить о надвигающейся опасности. Ваша главная задача – развивать контакт с собственными чувствами и повышать уровень осознанности. И тогда никакой манипулятор не будет вам страшен!

При написании статьи использовались материалы трехгодичного курса лекций и практических занятий Елены Лопухиной «Обучение психодраме», а так же материалы блогера tanja-tank.

Манипуляция как форма «Мягкой» власти Текст научной статьи по специальности «СМИ (медиа) и массовые коммуникации»

Конференц-зал

манипуляция как форма «мягкой» власти

Романова Кира Степановна,

Институт философии и права Уральского отделения РАН, кандидат философских наук, доцент, старший научный сотрудник отдела философии, г. Екатеринбург,

E-mail: [email protected]

Аннотация

В статье рассматривается проблема манипулирования людьми с использованием различных средств, способов и технологий информационно-психологического воздействия, ставшего достаточно массовым явлением в повседневной жизни, экономической конкуренции и политической борьбе и представляющего основную угрозу информационно-психологической безопасности личности в современных условиях развития российского общества. Сущность манипуляций людьми, выделяется как скрытое мягкое психологическое принуждение личности, в нужном для властвующего субъекта направлении для удовлетворения своих интересов или целей.

Показывается, что тайное принуждение личности как специфический способ управления используется на всех уровнях социального взаимодействия людей — от межличностного общения, до массовой коммуникации и присуще различным историческим условиям. Автором раскрываются содержание и структура манипулятивного воздействия как формы «мягкой» власти», описываются его конкретные формы, методы и технологии.

Ключевые слова:

манипуляция, форма, «мягкая власть», метод, технология, способы противодействия манипуляциям.

Содержание власти многомерно, также как и многообразны властные отношения, в которых она возникает. Жизнедеятельность общества обеспечивается иерархией общественных институтов и общественных субъектов. Каждый структурный уровень этой иерархии находится в организационной системе, которая отражает характер властных отношений, существующих в данном обществе. Власть здесь реализуется через содержание социальной функции системы и её элемента. Социальная функция трансформируется в социальных ролях личности, отсюда власть всегда персонифицирована и несёт в себе в снятом виде психологические свойства человека. Люди обладают определенными личностными особенностями. А именно из особенностей их личности проистекают их решения, поступки, которые потом сказываются на судьбе страны, нации, партии и т. д.

Универсальное, обыденное понятие власти сводится к следующему: власть — это способность и возможность осуществить свою волю,

оказывать определяющее воздействие на деятельность и поведение людей с помощью каких либо средств — авторитета, права, насилия или др. В этом определении заложено два аспекта: социальный — характеризует возможность реализации власти; психологический — характеризует способность осуществить волю.

XX век был ареной опустошительных мировых войн, в той или иной степени затронувших всю планету. Общий ход мировой истории первой половины XX века привел к противостоянию двух социально-экономических систем — капиталистической и социалистической, основными силами которых стали СССР и США. В их противостоянии возник паритет сил, и вместе с тем открылись такие разрушительные возможности, которые потенциально угрожали самому существованию человеческой цивилизации. Происходящий в то же время переход к информационному обществу создал основу для ведения войны нового типа — информационно-психологической, основным средством которой стало воздействие

131

Конференц-зал

на психику людей, на общественное сознание и манипулирование ими. Применение, в частности, этих средств в итоге вызвало нарушение социально-экономических процессов и связей в СССР, привело к кардинальной трансформации советского государства, краху социалистической системы, к информационной, а затем гражданской войне на Украине.

В результате такого изменения общества усилилась социальная дифференциация, вызывающая, в свою очередь, необходимость поиска новых форм снижения социальной активности народа, превращение его то в электорат, то в массу, упрощая его общественное сознание. Отсюда следует, что манипуляция сознанием — одно из средств подавления, снижения социальной активности масс, представляющей непосредственную угрозу господствующему социальному строю, средство направления этой активности в нужное для этого слоя русло [2].

Манипулирование сознанием сегодня стало глобальной социально-политической реальностью, влияющей на все сферы общественной жизни. Изучение оснований и причин становления принудительной системы манипулирования сознанием, механизмов ее функционирования и путей противодействия этой системе представляется достаточно актуальным для понимания проблем социальной свободы [1].

Какие наиболее важные предпосылки и условия манипулирования в современных условиях? К ним можно отнести: развитую практику делегирования человеком реализации своих устремлений различным организациям (в том числе и власти) и бездумное доверие к их деятельности; развитие процессов индивидуализации личности; ослабление связей индивида с социумом; изменение отношений между различными социальными институтами, должными защищать человека, и обществом; неограниченное влияние средств массовой информации на социальную жизнь во всех ее проявлениях.

С середины ХХ века особую роль в обществе стали играть новые технологии, наука, информационное обеспечение, которые стали приобретать глобальные черты. Именно информационным компаниям (включая СМИ), специализировавшимся в начале XX века на создании рекламы, на выработке форм и методов воздействия на обществен-

ное мнение и потребителя, принадлежит первенство в изучении манипуляционного воздействия и создании целой системы манипуляционных технологий, которые уже в середине прошлого века перекочевали в политическую сферу общества. Результатом такого развития стала манипуляция, вызвавшая необходимость трансформации существующих парадигм и социально-бытийных ценностей, поиска новых форм социальной регуляции и властного воздействия на современное общество.

Скрытыми задачами любых СМИ является превращение граждан страны в единую массу (толпу), с целью общего регулирования распространения потока информации, которой обрабатывается сознание и подсознание людей. В итоге, — такой толпой легче управлять, а средний обыватель беспрекословно верит самым нелепым утверждениям, превращаясь в потребителя, поглощает навязанные ценности. Для всестороннего осмысления специфики психологии масс, подверженности масс манипуляциям несомненный интерес имеют отечественные работы последних десятилетий, посвящённые рассмотрению таких проявлений массового сознания, как общественное мнение, массовые настроения, действия масс [2]. Одна из работ, принадлежащая политологу Доценко Е.Л., «Психология манипуляции» содержит огромный исследовательский и аналитический материал [3]. В этих работах заслуживают внимания положения об иррациональных моментах в проявлении массового сознания, склонность функционировать на уровне подсознания, что создаёт возможность направленного внешнего воздействия, манипулирования массовым сознанием, общественным настроением и находит подтверждение в действительности.

Научный подход к определению власти требует учёта множественности её проявления в обществе, и, следовательно, выяснения специфических особенностей, которые проявляются в её отдельных видах (политическая, государственная, экономическая, семейная и т. д.), в социальных субъектах (классовая, групповая, личная), а также по форме осуществления: мягкая, жесткая, насильственная.

Властные отношения между людьми — это такие, в которых каждый из членов занимает неравное, неодинаковое положение. Иерархия тре-

132

Конференц-зал

бует субординации, координации и подчинения. Однако специфика социальных отношений заключается в том, что в них участвуют субъекты, наделенные сознанием и волей, поэтому представить властные отношения как однонаправленную зависимость было бы неверно. Кроме того, властные отношения — это системные отношения, поэтому они имеют как вертикальные, так и горизонтальные связи. Поскольку властные отношения выступают как отношения и как социальные связи, они носят характер взаимодействия, взаимовлияния субъектов. При этом сохраняется доминирование одной стороны (силовое принуждение), которое обусловливает определенное поведение другой.

Силовое принуждение охватывает самые широкие сферы общественных отношений: родительские, педагогические, военные, государственные и т. д., включая даже межличностные любовные отношения. Вспомните классическую фразу А. Пушкина: «Ах! Обмануть меня нетрудно! Я сам обманываться рад!».

Силовое принуждение как потенция главенствующей воли выступает в различных типах: физическое насилие, правовое, психологическое, моральное, идейное (политическое или религиозное) принуждение.

Остановимся на социально-психологической характеристике манипуляции как мягкой формы принуждения, по аналогии с термином «Soft Power» — мягкая власть. Манипуляция необходима именно для того, чтобы неизбежное давление (принуждение) облечь в более мягкие формы.

В отличие от прямых внешних форм социального насилия, в отношениях манипулирования побуждение субъекта к деятельности по преимуществу расценивается им как его внутреннее и собственное, и, тем самым, как бы снимается объективная противоположность интересов субъекта и объекта взаимодействия.

Манипуляция — это вид скрытого психологического воздействия на партнера по взаимодействию с целью добиться от него выгодного поведения. В.Н. Панкратов называет манипуляцией всякий прием, «с помощью которого хотят облегчить общение для себя или затруднить его для оппонента» [7, с 13].

Однако, на наш взгляд, понятие манипуляции значительно шире просто вербального коммуникативного акта. Сюда можно отнести все формы

воздействия, как сознательно организованные, так и бессознательные. Все многообразие манипулирования можно классифицировать. Это манипуляция сознанием, в том числе и общественным сознанием, когда необходимо изменить мировоззренческие основы общества, нравственные, эстетические и другие ценности обществ [6], манипуляция поведением и эмоциями людей [7], когда необходимо достичь определенных действий (митинги, собрания, протесты). Достигается это с помощью определенной манипулятивной подачи информации, с использованием определенных речевых психотехник [5] и тотальной манипуляцией посредством телевидения [6]. Среди религиозных отношений распространено манипулирование личностью (особенно при втягивании в различные секты).

Мишенью манипуляции являются эмоции оппонента, в результате актуализации которых будь то чувство вины или страха, либо восхищение, зависть, или эйфория — оппонент меняет свое поведение в соответствии с желанием и целью манипулирующего, порой теряет свою личность, превращаясь из субъекта в объект.

Властный статус, как всякое социальное отношение динамично, то есть являет собой подвижную устойчивость, основанную на живом и актуальном доминировании. Об этом, к примеру, свидетельствуют публикации рейтинговых списков влиятельных политиков, которые отражают отношение к ним граждан в зависимости от той или иной политической ситуации или факта. Иногда властные отношения формируют у «подвластного» субъекта некоторое психическое молчание или согласие «следовать за…», которого он признаёт в качестве лидера, руководителя, начальника и т. д., хотя при этом, они могут не лишаться своей индивидуальной рефлексии и критического отношения к происходящему.

В основе социального манипулирования лежит противоположное отношение людей к объективным условиям их существования: к средствам производства и условиям собственного воспроизводства. Установлено, что манипуляция сознанием является специфической формой социального принуждения. Цели манипуляции зависят от социально-групповых интересов, которые конкретизируются по месту, времени и форме. Кроме того, в практической деятельности как единстве практических, коммуникативных, культурно-

133

Конференц-зал

символических процессов, формирующих способы удовлетворения потребностей и возникающих на их основе различных интересов, возникают отношения, которые формируют манипулятивные способы взаимодействия.

Среди признаков манипуляций можно назвать такие, как: психологическое воздействие; отношение манипулятора к другому как к средству достижения собственных целей; стремление получить односторонний выигрыш; скрытый характер воздействия; использование силы, игра на слабостях [8]. Для манипулятора несущественно, какой человек перед ним: добрый или злой. Для него важно, как можно использовать эти качества в своих интересах.

В. А. Соснин, П. А. Лунев выделяют 10 типов наиболее часто встречающихся манипуляций:

провоцирование ваших защитных реакций; провоцирование вашего замешательства, дезориентации; формирование впечатления, что партнер настроен на сотрудничество; игра на вашей нетерпимости -«висящая морковка»; игра на вашем чувстве безысходности; игра на чувстве жадности; использование запланированных «трудных» уступок; намеренное затягивание времени обсуждения; провоцирование вашего интереса к партнеру «Убаюкивание», чтобы «убить» позднее [9].

Как отмечает видный американский психолог Эверетта Шостром, каждый человек в той или иной степени является манипулятором: ребенок, который слезами и криками добивается внимания взрослых; продавец, пытающийся во что бы то ни стало продать нам свой товар; уличные попрошайки, с помощью специальных приемов вызывающие у нас жалость и даже чувство вины и т. д. Далее Э. Шостром выделяет следующие типы манипуляторов:

Диктатор. Для того чтобы управлять людьми, он не останавливается ни перед чем: указывает, заставляет, угрожает, подавляет.

Тряпка, слабак. Как правило, это «жертва» диктатора, которая виртуозно к нему приспосабливается, растворяется в нем, занимая беспринципную, бесхребетную позицию.

Вычислитель (калькулятор). Пытается контролировать, перепроверяет всех и все. Хитрит, обманывает.

Прилипала. Полярная противоположность вычислителю, преувеличивающая свою зависи-

мость от других. Хочет, чтобы за не выполняли всю работу, потому что он беспомощен.

Хулиган. Управляет жертвами, используя угрозы, намеренно преувеличивая свою жестокость.

Славный парень. Добродетельный, угодливый, безгранично любящий. Преувеличивает свою заботу и любовь.

Судья. Склонен обвинять всех, не любит прощать других. Мстителен. Критичен.

Защитник. Преувеличивает свою поддержку других людей. Сочувствует людям, лишает их возможности самостоятельно действовать [10].

Как и любая другая, предложенная классификация носит условный характер. Каждому человеку в той или иной мере присущи черты всех перечисленных типов манипуляторов, но бывает, что доминируют признаки одного из типов, и тогда черты данного типа манипуляторов преобладают в его поведении.

Для того чтобы не попадаться на удочку манипуляторам в личностном общении, желательно знать их характерные черты и основные типы манипуляций. Главным способом противостояния является полный контроль информации, исходящей от любого человека, т. е. любой человек это противник (в положительном смысле этого слова, т. е. — другой), обладающий своим целостным «я», имеющий свои интересы, убеждения и волю, и его надо воспринимать с большой долей критичности, оставаясь на почве реальности. Чтобы избежать манипулятивной «ловушки» необходимо проверить аргументы собеседника, получить максимум информации о возможных способах решения проблемы, анализировать доводы, проверять законность источников аргументов, уметь твердо отстаивать свои интересы, словом, быть и оставаться индивидуальностью. Если говорить о политическом и идеологическом (мировоззренческом) манипулировании, то здесь задача противодействия манипулированию, в первую очередь, должна решаться с помощью законодательных мер: осознание и формулирование проблемы негативного влияния манипулирования на государственном уровне; принятие закона «О противодействии манипулированию» и т. п. Кроме того необходима активизация этического дискурса и общественной позиции: создания моральных установок относительно применения технологий манипулирования,

134

Конференц-зал

связанного с обесцениванием прошлого социального опыта страны, искажением исторических фактов. Необходимо проведение гражданских кампаний и образовательных проектов, связанных с актуализацией темы безнравственности и недопустимости использования скрытого управления и направленных на вовлечение общества в противодействие манипулированию.

1. Баукин А.В. Манипулирование сознанием: опыт

социально-философского анализа.Дисс. на соиск. уч. ст. кандидат философских наук: 09.00.11. М.: 2007. — 370 с.

2. Грачев Г., Мельник И. Манипулирование личностью. Изд-во «Алгоритм», Формат PDF. 1999. — 162 с.

3. Доценко Е. П. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита М.: Изд-во МГУ 1997. — 344 с.

4. Зелинский С.А. Способы манипулирования психическим сознанием человека. СПб.: Скифия, 2008. — 248 с.

5. Кандыба В.М. Речевые психотехники М.: Лань, 2002. —

382 с.

6. Кара-Мурза С.Г. Манипуляция сознанием М.: Изд-во Эксмо, 2003. — 832 с.

7. Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация — М.: Изд-во института Психиатрии, 2000. — 190 с.

8. Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. М.: Изд-во «Речь». — 256 с.

9. Соснин В.А., Лунев П.А. Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. М.: Издат.центр «Академия» Институт психологии Ран, 1996. — 220 с.

10. Шостром Э. Анти-Карнеги или человек манипулятор / перевод с англ. Малышевой. А.М.: ТПЦ «Полифакт», 1992. — 128 с.

1. Baukin A.V Manipulirovanie soznaniem: opyt social’no-filosofskogo analiza.Diss. na soisk. uch. st. kandidat filosofskix nauk: 09.00.11. M.: 2007. — 370 s.

2. Grachev G., Mel’nik I. Manipulirovanie lichnost’yu. Izd-vo «Algoritm», Format PDF. 1999. — 162 s.

3. Docenko E.P. Psixologiya manipulyacii: fenomeny,

mexanizmy i zashhita M.: Izd-vo MGU, 1997. — 344 s.

4. Zelinskij S.A. Sposoby manipulirovaniya psixicheskim soznaniem cheloveka. SPb.: Skifiya, 2008. — 248 s.

5. Kandyba V.M. Rechevye psixotexniki M.: Lan’, 2002. —

382 s.

6. Kara-Murza S.G. Manipulyaciya soznaniem M.: Izd-vo E’ksmo, 2003. — 832 s.

7. Pankratov V.N. Manipulyacii v obshhenii i ix nejtralizaciya — M.: Izd-vo instituta Psixiatrii, 2000. — 190 s.

8. Sidorenko E.V. Trening vliyaniya i protivostoyaniya vliyaniyu. M.: Izd-vo «Rech’». — 256 s.

9. Sosnin V. A., Lunev P. A. Kak stat’ xozyainom polozheniya: anatomiya e’ffektivnogo obshheniya. M.: Izdat.centr «Akademiya» Institut psixologii Ran, 1996. — 220 s.

10. Shostrom E’. Anti-Karnegi ili chelovek manipulyator / perevod s angl. Malyshevoj. A.M.: TPC «Polifakt», 1992. — 128 s.

manipulation as a form of «soft» power

Romanova Kira Stepanovna,

Institute of Philosophy and Law,

Ural Branch of Russian Academy of Sciences, Candidate of philosophy, associate professor, senior researcher,

Ekaterinburg, Russia,

E-mail: romkira@yandex. ru

Annotation

The article considers the problem of manipulating people through various means, methods and technologies of information and psychological influence, which has become quite widespread phenomenon in everyday life, economic competition and political struggle, and represents a major threat information and psychological security of a person in modern conditions of development of Russian society. The essence of manipulation of people, stands out as a hidden soft psychological coercion of individuals, needed for a ruling entity direction to meet their interests or goals.

It is shown that the secret coercion of a person as a particular way of control is used at all levels of social interaction of people from interpersonal communication to mass communication and common to different historical conditions. The author reveals the content and structure of manipulative influence as a form of «soft power» describes its specific forms, methods and technologies.

Key words:

manipulation, form, «soft power», the method, technology, ways of combating manipulation.

135

Манипуляции в общении | Александр Матиевич

Тренинг: Манипуляции и противостояние манипуляциям

Коротко о главном:
Механизму использования манипуляций традиционно отводится особое место, поскольку без них, практически невозможно представить себе деловые контакты. Ибо они существуют практически во всех сферах взаимоотношений с людьми. И чаще всего они используются в спорах, переговорах, дискуссиях, полемике и т.п. И если вы сами этим не пользуетесь, то вовсе не означает, что манипуляции не будут использовать против вас…

Цель тренинга:
•     Повышение личной эффективности участников тренинга в сфере деловой и социальной коммуникации.
•     Выработка навыков распознавания манипуляций и противостояния манипулятивному воздействию.
•     Развитие личностной силы для ситуаций делового и социального взаимодействия.

Задачи, решаемые в ходе тренинга:
•     Освоение понятий манипулятивного и цивилизованного взаимодействия.
•     Исследование манипуляции как способа скрытого влияния, в результате которого, партнера по взаимодействию, незаметно подводят к намерениям, решениям и действиям, отвечающим целям манипулятора.
•     Выявление собственных «слабых струн», обусловливающих подверженность чужой манипуляции.
•     Отработка алгоритма противостояния манипуляции с помощью различных психотехник.
•     Развитие индивидуальной личностной силы и психологической устойчивости.

В программе тренинга:
•     Введение понятий психологических средств влияния.
•     Манипуляции. Цели, Задачи, Виды.
•     Методы манипулятивного воздействия.
•     Распознавание манипуляций.
•     Введение алгоритмов манипуляции.
•     Введение алгоритмов противостояния манипуляциям.
•     Выявление собственных эмоциональных факторов, обусловливающих подверженность скрытому влиянию.
•     Средства и методы аргументации.
•     Выработка навыка эффективной аргументации.
•     Отработка аргументационных и манипулятивных техник.
•     Приемы Психологической самообороны.
•     Отработка наиболее эффективных техник противостояния манипуляциям.

В программе тренинга активно используются наиболее эффективные Современные Психотехнологии, как в части скрытого влияния и использования манипуляций, так и в части противостояния манипуляциям и влиянию. Структура тренинга подразумевает одновременную отработку приемов манипулятивного воздействия и приемов нейтрализации.
70% времени тренинга отводится на освоение навыков, которые отрабатываются в упражнениях, провокациях, испытаниях, дискуссиях, ситуативных ролевых играх.

Формат проведения: 2 дня, по 8 часов, с перерывами на обед и кофе-паузы.

 

Манипуляцию надо знать в лицо!

Как часто в бизнесе, да и вне его, мы подвергаемся манипуляции. Нередко она настолько изощренно маскируется под «реальную» действительность, что, оказавшись жертвами манипулятора, мы продолжаем оставаться в смутном неведении происшедшего с мерзким, липким ощущением, что нас попросту использовали.

Случается еще хуже, когда нам приходится расплачиваться за результаты своих действий, которые, по сути, нашими не являлись. Ибо мы не ведали, что творили! Но кого интересует это «после»! И как доказать свою невиновность, если все, «от начала до конца, сделано моими руками».

Так что же такое «манипуляция»?
Под манипуляцией понимаются действия со стороны того, кто манипулирует — «манипулятора», над тем, кем манипулируют – «марионеткой», с целью получения манипулятором выгод, зачастую односторонних. Причем истинные цели, которые преследует манипулятор, до марионетки не доносятся. Корни подобных действий уходят в наше детство, когда, будучи совсем юными, мы неустанно шлифовали мастерство манипуляций:
• перенимая родительский опыт манипуляции нами. Пример: мама, обращаясь к маленькому сынишке, говорит: «Ты пойдешь спать прямо сейчас или сначала игрушки уберешь?». Или: «Иди, иди доченька на дискотеку! Веселись! И совсем не думай, что твоя мама умирает от головной боли».
• изобретая свои способы достижения желаемого, выявляя и учитывая слабые места родителей, которым в силу ряда причин, проще действовать шаблонно, чем каждый раз ВИДЕТЬ своего ребенка и взаимодействовать с ним, живым, а не с «желанным образом» того, каким он должен быть. Пример: Маме очень важно быть «любящей мамой». И вот из уст ребенка, сквозь рыдание звучит: «Меня никто не понимает! И даже ты, моя мамочка, меня не любишь!!! Ведь если бы ты меня любила, то… »

Как правило, методом проб и ошибок, начиная манипулировать другими, мы нарабатываем положительный опыт. Человек неоднократно добивается желаемого, используя манипуляции. Он видит, как успешно это делают другие. И он сознательно или бессознательно использует этот подход, не подозревая, что манипуляция отравляет отношения и совсем недопустима в случае, если нам важно выстроить долгосрочные партнерские, дружеские отношения. Ведь любой человек, ставший жертвой манипуляции, рано или поздно понимает это. После чего ни о каком доверии к манипулятору не может быть и речи. А доверие, как базовое понятие, лежит в основе любви, дружбы, семьи, команды.

Для того, что бы эффективно противостоять, избегать и нейтрализовать манипуляции, важно, как минимум, знать ее характеристики и признаки. Будем помнить, что манипуляция сама по себе — это «не хорошо и не плохо». Но у каждого человека должен быть выбор: становиться «марионеткой» самому или уметь сказать манипуляции «нет!».

Характеристики манипуляции:

Тайный характер воздействия.
Ни один уважающий себя манипулятор не скажет вам, что он от вас хочет на самом деле! Он будет говорить все что угодно, только не правду! При этом, как правило, манипулятор в общении с вами выступает в одной из следующих ролей или искусно меняет их, переходя от одной к другой:
• Жертвы. Он изображает бедного, несчастного, зависимого, жизнью обиженного и т.д. человека.
• Карателя. Олицетворяет собой «меч правосудия», борца за справедливость, обличителя и т.п.
• Спасателя. Здесь в действие идут такие роли, как: бескорыстный помощник, лучший друг, тот, кто ради вас «не пожалеет живота своего» и пр.

Игра на ваших потребностях.
Вы становитесь уязвимыми для манипуляций, если демонстрируете окружающим, что нечто для вас очень важно сейчас в жизни.

Пример. В одной компании ряд сотрудников остро нуждались в улучшении жилищных условий. Руководство компании пообещало некоторым из них помочь с кредитом. И после этого, ненавязчиво, по отношению к «осчастливленным», началось: «Не трудно ли вам будет сделать…», «А не могли бы вы…», «Мы надеемся, вы не откажете нам в…» и т.д.

Пример. Молодой, талантливый менеджер решил сделать головокружительную карьеру. Быстро и ярко. Активно включился в работу, отдавая себя целиком делу. И очень скоро о нем заговорили, как о талантливом и перспективном! Прошло еще немного времени, и его пригласил на личную беседу один из совладельцев компании. «Мы решили открыть филиал нашей компании в другом городе. Нам нужен исполнительный директор. Ты понимаешь, что это возможность стремительного карьерного роста. Увеличение зарплаты. Ну и возвращение через год-два к нам. В головной офис, но на позицию, как минимум, топ-менеджера. С долей участия». У молодого человека дыхание перехватило! Вот он, его звездный час! А совладелец продолжает: «Я перебрал всех претендентов на эту должность. И я уверен, что ты — номер один! Но! Мой напарник немного сомневается. Уж больно ты молод. В связи с этим, не мог бы ты ему, не мне, доказать, что молодость здесь не помеха? Есть один проект. Посмотри, насколько он реален. Стоит ли в него ввязываться. Ну, в общем, ты знаешь, что делать». И менеджер начал заниматься проектом в… свободное от основной работы время. И вот на стол к руководству легла пухлая папка. Совладельцы фирмы, листая ее, восхищались проделанной им работой. Но закончили разговор обескураживающей фразой: «Молодец! Теперь никто из нас не сомневается в том, что ты – «номер один». Вот только мы подумали-подумали и решили пока повременить с филиалом. Уж прости!»

Опоры на автоматизмы.
Если у человека есть непоколебимые принципы и привычки, то манипулятору легко на этом играть.

Пример. Сотрудник всё делает безупречно, потому что не может себе позволить никаких «тяп-ляп». В результате ему дают самую ответственную работу, при сохранении, разумеется, прежней зарплаты.

Управление человеком через выделение определенной, присущей ему роли.
Все мы в жизни в то или иное время выполняем те или иные роли: сотрудника, водителя, пассажира, родителя и т.д. Вот этим манипулятор и пользуется.

Пример: Всем нам до боли знакомы фразы: «И не стыдно, а еще мужчина», «а еще дочь», «а еще руководитель» и т.п.

Пример: Идет женщина по улице. К ней подходит гадалка и говорит:
— Дай погадаю.
— Нет, спасибо!
— Дай погадаю!!
— Отстаньте!!!
— Отстать-то я отстану, да что с твоим ребенком (мужем, мамой и т.п.) после этого может случиться?!!

Возникает вопрос — что делать? Как понять, что вами начали манипулировать, если сам манипулятор об этом не говорит. К счастью, не смотря на то, что манипуляция является скрытой формой воздействия, у нее существуют признаки, которые выдают ее присутствие в общении.

Внешние признаки манипуляции

У вас возникает чувство необычности ситуации.
Во время общения с человеком возникает ощущение или явно бросается в глаза, что «все идет как всегда, но что-то не так!».

Пример: Руководитель здоровался с сотрудником «через раз», кивком головы. И вдруг! «Здравствуйте! Как ваши дела? Присаживайтесь! Вам чай, кофе?..»

Неконгруэнтное поведение партнера.
Несовпадение паралингвистических и невербальных сигналов. Говоря по-русски — человек говорит одно, а тело показывает совершенно другое. А мы-то знаем, что тело никогда не врет! Потому что не умеет!

Пример: руководитель спрашивает у сотрудника: «Ты был сегодня на переговорах?». — «Был!» — отвечает сотрудник, но при этом голова его слегка поворачивается слева направо, что означает, как известно, «нет!». И если ваш сотрудник не болгарин, то велика вероятность, что он говорит вам неправду. Резкая смена темпа разговора, привычного стиля речи, тембра голоса. Возникает ощущения некоторой наигранности, пафосности, чуть уловимой фальши. Ощущение плохой игры.

Повышение психического напряжения — у вас.
Вроде бы собеседник говорит по существу, зачастую правильные вещи. А у вас тяжелеет голова, становятся ватными ноги, сжимается сердце — у каждого своя телесная реакция. Но практически все ощущают «отток энергии», дискомфорт. В данном случае тело реагирует на манипуляцию, но голова ее не осознает. Как только наступает осознание — телесные симптомы «чудесным» образом исчезают. Опыт подобного общения плодит слухи об «энергетических» вампирах! У меня в практике был курьезный случай, когда на консультацию пришел человек и рассказал, что у них в компании появился такой «энергетический вампир»!!! И не мог бы я отрубить ему астральный хвост! Через 20 минут возможное «астральное кровопролитие» было предотвращено. На поверку дня оказалась чистейшая, профессиональная манипуляция со стороны сотрудника компании.

Необъяснимые, на первый взгляд, смены настроения у вашего партнера.
Человек только что общался с тобой нормально и вдруг «ни с того ни с сего» перешел на оскорбления, визг, начал рыдать. Любой нормальный человек чаще всего отреагирует на такой тип поведения уступкой. Чего, в общем-то, и добивался манипулятор.

Необъяснимые, но отчетливые чувства страха, ревности, обиды, ненависти — у вас.
Как правило, при общении с манипулятором такие чувства появляются неожиданно.

Пример: В отделе «А» работала семейная пара. Удивительная, потому что муж и жена искренне любили друг друга! В отделе «B» работала жуткая интриганка, которой больно было видеть счастье других. И она решила их разлучить. Просто так, ради спортивного интереса. «Почему кому-то должно быть хорошо, когда мне так плохо!» — рассуждала она. Более того, она решила сделать «многоходовку». В отделе «С» работала дама, назовем ее Катя, которая периодически конфликтовала с интриганкой. План был прост: рассорить семейную пару, стравить жену с Катей, а самой понаблюдать со стороны за происходящим. Как это было сделано? Интриганка подошла к женщине и сказала: «По моему глубокому убеждению, все мужики козлы! Все!!! Но, глядя на ваши отношения, я поняла, что не права. Скорее всего, во мне самой что-то надо изменить, чтобы и моя половинка нашлась. И ты знаешь, размышляя над этим, я поняла секрет вашего счастья. Это свобода, которую вы даете друг другу! Я вчера вечером зашла в кофе. А там твой сидит с Катюхой. По ножке ее гладит. А я думаю, какая ты умница. Вот он сейчас с ней наворкуется. Сбросит с себя стресс обыденной семейной жизни. И у вас снова будет мир да любовь!»

В груди собеседницы «вдруг» вспыхнула ревность. Но хватило мудрости самой во всем разобраться, сопоставить факты и сделать правильные выводы.

Преувеличение важности того, что партнер просит сделать.
На практике это выглядит так: собеседник просит о некой незначительной услуге, но мимоходом замечает, что если вы его не выручите, то произойдет катастрофа вселенского масштаба. Примеры очень простые. Дай, пожалуйста, сто баксов до понедельника, иначе: муж уйдет к другой, машину конфискуют, из квартиры выселят, с работы уволят и т.п..

Как же противостоять манипуляции?

При проявлении одного из признаков манипуляции, важно:
1. «Включить» свое осознание. Попытаться понять, зачем и к чему говорит ваш собеседник. Сопоставить факты.
2. Не стесняться задавать вопросы, целью которых является прояснение ситуации.

Например: «Почему ты с этим вопросом обращаешься именно ко мне?», «Если можно, скажи в двух-трех фразах, что именно ты от меня хочешь?», «Какую цель ты преследуешь, рассказывая мне все это?».

Уважайте себя!

И важный постскриптум. Даже если человек, подвергающийся манипуляции, находит в себе смелость задавать «проясняющие вопросы». Даже если он понял, что им начали манипулировать. Человеку очень трудно не стать ее жертвой, если у него имеется заниженная самооценка, существует зависимость от мнения окружающих, отсутствует или недостаточно выражено уважение к себе. Если человек не умеет ценить, любить и принимать себя таким, какой он есть, со всеми своими минусами и плюсами.

Тогда все знания, приемы, и даже обретенные на тренингах и в жизни навыки останутся безусловно интересной, но бесполезной информацией.

А. Савкин, коуч-консультант, директор Института коучинга, Санкт-Петербург
Психологическая газета: «Мы и Мир»

---

Комментарии

«… Не стесняться задавать вопросы, целью которых является прояснение ситуации…» вот тут-то вас и подловят…никаких вопросов!!! никакого проявления малейшего интереса!!! только так…

«. .. Не стесняться задавать вопросы, целью которых является прояснение ситуации…» Да тут прямо истерика делается, и все улетает в плоскость выяснения отношений, целью которых является мобинг:))

Erbauer Обычный тренинг НЛП….

Вы открыли уже вторую тему, где просто копируете огромные статьи. А где же ваше собственное мнение, отношение, проблема? Если посмотрите по темам, самое живое обсуждение вызывают простые ситуации, в которых оказываются люди, которые они описывают САМИ.

Ну почувствовать манипуляцию я, скажем, смогу. А вот противостоять получается далеко не всегда. Поделитесь своими методами, плиз.

Не всегда получается противостоять манипуляции того же руководства, которое контролирует твою з/п, да же если и понимаешь, что это манипуляция… тогда остаётся только уволится.

8 способов остановить эмоциональные манипуляции

Instagram позволяет вам точно увидеть, что вдохновляет людей и как творчество черпается из их повседневной жизни. Мы используем Instagram, чтобы запечатлеть, что заставляет нас улыбаться, что приносит радость в нашу жизнь и чем мы увлечены, а перечисленные ниже аккаунты, в свою очередь, обязательно вдохновят вас.

Вот наши 20 лучших творческих аккаунтов в Instagram, на которые вы должны подписаться сегодня.

Брэндон Стэнтон гуляет по улицам Нью-Йорка, делая уличные фотографии, и заставляет своих испытуемых раскрывать подробности жизни, о которых даже многие члены семьи могут не знать.Это заставляет вас улыбаться и общаться с изображениями на новом уровне.

Карин Олссон переехала в Париж и документирует каждую часть своего опыта, от миндального печенья до Эйфелевой башни со всеми ее мерцающими огнями. Если вы хотите поехать в Париж, но не можете приехать сегодня, Карин отвезет вас.

Джордж Брайант предлагает больше, чем просто любовь к приготовлению палео-кухни, поскольку он больше рассказывает о жизни, радости и счастье. Его придуманный хэштег — #hugsandbacon.

Эндрю покорил мир своей очаровательной версией «Где Уолдо?» Его версия — «Найди Момо», а звездой — его бордер-колли.

Ида Скивенес научилась искусству еды. От мира Чарли и шоколадной фабрики до Strawberry Fields Forever она воссоздала все это с помощью еды.

Бабушка Бетти борется с раком и вдохновляет других улыбаться и быть счастливыми в жизни. Она мгновенно вызывает улыбку на вашем лице, и это как если бы ваша бабушка была рядом с вами.

Таня Асан запечатлела мир своего симпатичного бульдога Майи во время ее приключений в Нью-Йорке. Появления Майи заставят вас улыбнуться, посмеяться и вдохновить выйти на улицу и создать что-то особенное.

Лев запечатлел жизнь на улицах Парижа. Большая часть его работ выполнена в черно-белом цвете, что создает культовый образ Парижа.

Джейкоб Сантьяго создает потрясающие яркие изображения вокруг Нью-Йорка, демонстрируя архитектуру и улицы. Уверен, вы раньше не видели таких улиц Нью-Йорка.

Джули Ли демонстрирует, как повседневные товары могут создавать красочные художественные произведения. На первый взгляд кажется, что это просто дизайн; затем второй дубль показывает, что это действительно фрукты и овощи.

iloveplaymo объединяет фотографию и игрушки Playmobil в действии. Изображения соответствуют текущим мировым событиям и повседневной жизни.

Красный Хун И любит рисовать без кисти. В ее стиле используются повседневные предметы для создания прекрасных образов.

Захватывающий художник из Пуэрто-Рико, который любит рисовать фрески. Работы Алексис выставлены во всем мире.

Мурад Османн — продюсер музыкальных видеоклипов, но его известность в Instagram объясняется его фотографиями, на которых его девушка ведет его за руку.

Симона Брамате — рассказчик, который тоже делает восхитительные фотографии.

Вилли Кессель привнесет пляжную жизнь прямо в ваш смартфон. Потрясающие изображения серфинга и образа жизни, которые отвлекут вас от работы и стресса в вашей жизни.

Ник Уливьери — талантливый фотограф, который любит снимать ветреный город Чикаго и небо, особенно во время штормов. Его образы великолепны и заставляют осознать, насколько прекрасна на самом деле жизнь.

Пейзажные фотографии Джо Джерри вокруг Санторини, Греция, вызывают желание сразу же забронировать рейс.Яркие цвета и простота изображений выделяют его фотографии среди остальных.

GoPro использует в своей учетной записи изображения из фанатских источников, которые все сняты с помощью GoPro. В этих изображениях используется максимальное творчество — от продуктового магазина до невероятного серфинга.

Вин Фаррелл — креативщик, который работает в агентстве с крупными клиентами и умеет фотографировать. Его iPhone делает потрясающие аэрофотоснимки Нью-Йорка и мира.

Показанное фото: Энди через flickr.com

Манипуляции: распознавание и реагирование

Вы знаете это чувство. Кажется, что этот человек делает разумную просьбу или советует вам сделать что-то «для вашего же блага», но внутри ваши кишки полностью сбиты с толку! В чем дело? Есть вероятность, что вы пытаетесь манипулировать вами. К сожалению, манипуляции распространены в реальном мире, и им трудно сопротивляться: это означает, что вы вряд ли будете практиковать слишком долго, прежде чем клиент проявит некоторую тревогу, потому что он только что стал жертвой манипулятивной тактики.

Как вы можете помочь им отреагировать сейчас и распознать это на ранней стадии при взаимодействии в будущем — это тема сегодняшнего обсуждения. Мы определяем его, смотрим, почему мы все уязвимы, и намечаем предупреждающие знаки о том, что в игру вступает манипулятивная увертюра, подчеркивая приемы манипулятора. Наконец, мы обсуждаем, как вы можете помочь своему клиенту отреагировать.

Что такое манипуляция?

Мы можем определить психологическую манипуляцию — о которой мы говорим — как «оказание неправомерного влияния посредством психического искажения и эмоциональной эксплуатации с намерением захватить власть, контроль, преимущества и / или привилегии за счет жертвы» ( Ni, 2015).

Его можно отличить от «социального влияния», которое возникает естественным образом, и никто не пытается его заставить. Социальный влиятельный человек может влиять на выбор, предпочтения и суждения других, не угрожая их здоровью, эмоциональному или физическому благополучию. И наоборот, манипуляторы стремятся создать дисбаланс сил, чтобы использовать слабости других, чтобы они могли продвигать свои собственные цели, которые обычно включают мотивы личной выгоды, стремление к власти и превосходству, желание контролировать, проблемы с самооценкой. , или скука (Психология, 2019).

Почему мы уязвимы

Манипуляторы

настолько эффективны в воздействии своей «черной магии» на большинство из нас из-за двух взаимосвязанных реальностей:

1. Как люди, мы «запрограммированы» на то, чтобы быть социальными, чтобы пытаться принадлежать, потому что в глубине души мы знаем, что выживание более вероятно, если мы являемся частью племени — и если племя ценит нас. Так что получение одобрения «племени» (определяемого в узком или широком смысле по вашему желанию) кажется равносильным выживанию. Помимо этого, у некоторых людей есть хронически низкая самооценка, внешний локус контроля, эмоциональная зависимость или одиночество, которые усугубляют встроенное программирование, пытающееся принадлежать.
2. У большинства из нас не было идеального воспитания или идеального детства. Кроме того, многие пережили различные травмы. Таким образом, в настоящее время мы «несем» этот прошлый опыт как то, что некоторые называют нашим «багажом»: оставшиеся психологические эффекты детских ран, которые покрыли наши психологические тела «горячими [легко« нажимаемыми »] кнопками». К ним относятся все элементы (1), а также желание доставить удовольствие, любовные пристрастия, отсутствие уверенности, страх конфронтации, низкая уверенность в себе, наивность, незрелость и / или нечеткое чувство идентичности (Psychologia, 2019; Доусон, 2018).

В некотором смысле манипуляторы являются опытными психологами, поскольку они чрезвычайно искусны в удовлетворении потребностей, возникающих из вышесказанного. Временно «ослепленные» потребностью, скажем, хорошо подумать, избегать определенного стыда или потому, что мы боимся последствий того или иного действия, мы становимся эмоциональными и ограниченными. Манипулятор представляет собой вариант «облегчения» с таким точным выбором времени и таким образом, что — учитывая состояние, в котором мы находимся (или которое манипулятор вызывает в нас), — мы не можем увидеть общую картину и скрытые мотивы в действии.Поскольку мы опасаемся реальных последствий неудач, манипуляции работают, чтобы гарантировать результат (Dawson, 2018). Обычно это результат действий, которые мы могли бы предпринять, которые манипулятор назвал бы «более праведными» или которые уменьшают нашу тревогу и страх по поводу того, что мы сделаем что-то «неправильно» и получим отказ. Как они это делают?

Цикл манипуляции в три простых шага

1. Манипулятор нацелен на нашу психологическую чувствительность («горячие кнопки» выше), где мы считаем, что мы недостаточны или недостаточно хороши: как родитель, партнер, профессионал, брат или сестра, друг, сотрудник, член или что-то еще. Очевидно, что список способов, которыми мы могли бы считать себя неадекватными, потенциально бесконечен, поэтому у манипуляторов есть много материала для работы.
2. Манипулятор «тыкает» в эти недостатки, которые мы воспринимаем в себе, до тех пор, пока не получит эмоциональную реакцию, которая должна быть достаточно сильной, чтобы вызвать у нас «туннельное видение»: временная неспособность использовать здравый смысл для взвешивания за и против, думайте наперед и оценивайте разные точки зрения. Попав в этот момент, мы не можем распознать скрытые мотивы махинаций.
3. Манипулятор использует ограниченность (или «слепоту»?), Созданную нашей эмоциональной реакцией, чтобы убедить нас в том, что конкретное действие «праведно» и будет одобрено группами, к которым мы принадлежим или к которым мы хотим принадлежать. В настоящий момент мы не можем видеть более широкую картину. (Имплантированная) мысль о том, что конкретное действие обязательно будет продуктивным или успешным, дает нам эмоциональное облегчение от беспокойства, страха или гнева, которые мы испытывали, и препятствует дальнейшим размышлениям. Нас побуждают действовать немедленно и, таким образом, мы становимся жертвами манипуляций (Dawson, 2018).

Красная тревога: рядом работают манипуляторы

К счастью, независимо от того, какую конкретную тактику использует манипулятор, они имеют тенденцию вызывать у нас такое же несбалансированное чувство беспокойства. Вы можете сказать своему клиенту, что, вероятно, ею манипулируют, когда:

• Она чувствует себя ужасно после получения «помощи» манипулятора
• Она часто испытывает множество негативных эмоциональных состояний вокруг человека, например,
  • Вина
  • Чувство не оправдания ожиданий
  • Ощущение, что она всегда ходит по яичной скорлупе
  • Чувство изолированности от друзей и семьи
  • Несчастье в отношениях, но страх потерять их
• Ее слова используются против нее, и фактически, когда она регистрирует тревожное заявление манипулятора, он будет требовать что она неправильно поняла
• Чувство сомнения в собственном здравомыслии
• Любовь и привязанность исчезли, потому что она не согласилась с тем, чего хотел манипулятор
• Она переживает отношения как глубоко сложные (Psychologia, 2019).

Приемы, тактика и приемы

Предупрежден — значит вооружен, поэтому давайте рассмотрим «инструменты», используемые психопатами, социопатами, нарциссами, пограничными личностями, беспринципными переговорщиками и продавцами, насильниками, созависимыми и другими видами манипуляторов / хищников, чтобы получить контроль над человеком, которым мы Назовем «потерпевшего». Они попадают примерно в три перекрывающихся домена.

Манипулирование фактами и / или реальностью

Это может быть набор инструментов, который чаще всего используется манипуляторами.Хотя это правда, что они часто откровенно лгут, вы с большей вероятностью обнаружите, что они:

• Не рассказывать всю историю, оставляя части при себе, чтобы поставить жертву в невыгодное положение
• Отрицать, что то, в чем их обвиняют, когда-либо произошло
• Вести себя «двулично», говоря одно сегодня, а завтра противоположное
• Свернуть ( преуменьшая свои собственные действия как неважные или не причиняющие вреда)
• Преувеличить или преуменьшить
• Завалить жертву фактами и статистикой (попытка предположить «экспертную власть», чтобы протолкнуть ее повестку дня)
• Перегрузить жертву процедурами и бюрократическая волокита (метод отсрочки установления фактов, сокрытия слабостей и уклонения от проверки, усложняя жизнь жертвы)
• Возложить вину на жертву за чрезмерную реакцию по любому из вышеперечисленных
• Обвинить жертву в правонарушении, чтобы замаскировать собственное манипулирование (сосредоточение внимания на жертве)

Психическое и эмоциональное издевательство

Эта тактика используется для того, чтобы лишить намеченную жертву силы и укрепить свою позицию. Включено вот при манипуляторах:

• Последовательно судить, критиковать и придираться к жертве, создавая впечатление, что с ней всегда что-то не так; как бы сильно человек ни старался, он или она никогда не будет достаточно хорош
• Смените стойки ворот, если человек оправдал непростые ожидания или требования
• Используйте сарказм или отрицательный юмор (особенно в присутствии других), чтобы обесценить жертва, понижающая самооценку этого человека
• Побудить вину (e.г., «Тебе наплевать на меня. Если бы вы это сделали, вы бы »; «Вы эгоистичны для _ »)
• Подвергнуть жертву «безмолвному обращению»: умственная тактика, используемая путем отказа от ответа на сообщения жертвы, чтобы внушить неуверенность и сомнение, таким образом используя молчание для получения рычага воздействия
• Используйте перепады настроения и другой эмоциональный шантаж, чтобы сделать жертву более податливой
• Изолируйте жертву: скажем, от друзей, семьи и другой поддержки (для усиления контроля)
• Используйте чрезмерную агрессию, включая крики, гнев, угрозы запугивания или стыда, а также агрессивного невербального общения (здесь тоже может иметь место физическое насилие, но мы в основном говорим о психологической манипуляции, а не о физическом принуждении)
• Дайте мало времени или вообще не давайте ему времени для решения важного вопроса (продавцы с высоким давлением часто используют эту тактику)
• Используйте негативный сюрприз, например, заниженный при переговорах или неожиданное объявление, что они не смогут выполнить свою часть сделки

Играя невинно хорошего парня, как-то оклеветанного

Манипуляторы не всегда «играют на руку». Иногда они пытаются обезоружить или вывести жертву из равновесия с помощью всплесков якобы положительных или, по крайней мере, нейтральных действий. Они могут:

• Перейти в атаку обаянием, заставляя жертву думать, что это самые лучшие отношения, но затем — без всякой причины — обесценивать или даже отказываться от другого человека (стиль отношений, обычно используемый нарциссами)
• Льстить, хвалить или выражать жесткость внимание к жертве, даже покупка дорогих подарков, пока жертва не ослабит свою охрану.
• Подкупите жертву, обещая большие награды, «если вы просто сделаете это».. . «
• Симулируйте любовь и сочувствие: притворяйтесь, потому что серьезные манипуляторы не могут искренне испытывать любовь и сочувствие к другим, но они могут притвориться, чтобы привлечь жертву« вовнутрь »
• Сыграйте невинную жертву, которая помогает им получить сочувствие и сострадание от те, кто их окружает (мы, как люди, привлекаем помощь страдающим другим)
• Притворяемся тупыми, симулируя незнание того, что просит жертва, чтобы не подчиняться
• Увести разговор в сторону от того, что сделал манипулятор, чтобы жертва « забыть »обидный акт

Списки адаптированы из Lancer, 2018; Learning Mind, 2019; Доусон, 2018)

Реагирование на манипуляции

Манипуляторы имеют в своем арсенале длинный список «оружия», с помощью которого они могут атаковать нас, если мы не готовы. Что мы можем сделать, чтобы противостоять их атакам? Хорошая новость заключается в том, что, читая эту статью, вы завершили половину подготовки к битве: легкую половину, состоящую в осознании того, как работают манипуляторы. Снова обращайтесь к нашим спискам всякий раз, когда вы колеблетесь, задаваясь вопросом, действительно ли этот приятный голос, заискивающий человек ведет себя хищным образом.

Признание нашей чувствительности

Вторая, более сложная, половина подготовки связана с распознаванием того, как вы (или ваш клиент) действуете.Допустим, вами манипулируют; вспомните, что манипуляторы «проникают нам под кожу» из-за нашей чувствительности. Какие твои? Вы знаете обо всех своих «кнопках», на которые можно нажать? Если вы постоянно выполняете работу по самосознанию, вы, возможно, уже понимаете, например, как события в вашем детстве вызвали у вас токсический стыд или что вы хронически склонны к чувству вины. Возможно, вы уже знаете, что вам сложно чувствовать себя компетентным в своей работе. Если вы не знаете, в чем ваша уязвимость, попробуйте следующее: спросите людей, чьему мнению вы доверяете и цените (другими словами, не манипуляторам, которые использовали бы информацию против вас) (Dawson, 2018).

Уменьшение эмоциональности вокруг чувствительности

После того, как они будут идентифицированы, вы можете работать над уменьшением эмоционального воздействия раскрытия вашей чувствительности. Человек, который чувствует себя некомпетентным как родитель, например, может выполнять психологическую работу по осознанию того, как они эффективно воспитывают детей, и переосмыслить любые области воспринимаемой некомпетентности как край роста. С вашей помощью клиент может немного смягчиться, согласившись с тем, что — даже когда было принято неправильное решение — он делал все, что мог, из имеющихся вариантов (Dawson, 2018).

Прекращение притворства, будто вы не получаете эмоциональной реакции. Если / когда манипулятор пытается контролировать вас / манипулировать вами, делать вид, что у вас нет «кнопок, которые можно нажимать», бесполезно; манипулятор мгновенно увидит это. Однако предварительное признание эмоции лишает манипулятора части сил, поскольку он обычно надеется запугать вас своей тенденцией (Dawson, 2018).

Укрепление границ

Да, это установка границ 101.Чем четче ваши границы — и чем с большей готовностью вы будете распознавать и реагировать на нарушения границ — тем в большей безопасности вы сможете уберечь себя от манипуляций. Если ваши навыки напористости не на высоте, то сейчас самое время для повышения квалификации. Затем, когда манипулятор начинает использовать, скажем, индукцию вины, чтобы контролировать вас, вы можете называть это тем, чем оно является (Lancer, 2018).

Повышение самооценки и самоуважения

Приоритетная область роста для всех, кто хочет качественной жизни, хорошая самооценка — мощный инструмент противодействия атакам.Это глубокое убеждение в том, что даже если вы делаете ошибки, с вами все в порядке, оно дает вам непоколебимую способность противостоять манипуляциям. Самопринятие просто не создает такой интенсивности эмоциональной реакции, которая позволяет циклу манипуляции продолжаться (Lancer, 2018).

Как избежать изоляции

Вы должны иметь возможность получить вторую перспективу, если манипулятор начинает использовать тактику. Если вы находитесь в близких отношениях с манипулятором, обязательно поддерживайте все свои обычные отношения.Однако близкие отношения крайне нецелесообразны (Psychologia, 2019)!

Манипуляция может быть искусством, но уродливым и мрачным. Вы можете заверить клиента в том, что, хотя попытки атаковать нас неприятны, мы можем научиться уменьшать нашу уязвимость, по крайней мере, время от времени. А в остальное время? Просто беги.

Список литературы

• Доусон Р. (2018). Сопротивление манипуляциям: что вам нужно знать. Психология сегодня. Получено 7 мая 2019 г. с веб-сайта.
• Лансер, Д. (2018). Как распознать манипуляции. Psych Central. Получено 7 мая 2019 г. с веб-сайта.
• Обучающийся разум. 2019). 20 самых распространенных приемов манипуляции, используемых хищниками. Обучающийся разум. Получено 7 мая 2019 г. с веб-сайта.
• Ni, P. (2015). 14 признаков психологической и эмоциональной манипуляции. Психология сегодня. Получено 7 мая 2019 г. с веб-сайта.
• Психология. (2019). Инфографика: Психологические манипуляции. Психология.Получено 7 мая 2019 г. с веб-сайта.

Знаки, тактика и как реагировать

Большая часть семейной динамики предполагает некоторую степень манипуляции.

Некоторые манипулятивные формы поведения, такие как ежегодное чувство вины вашей матери, довольно безобидны: «Я провел 27 часов в родах, привлекая вас в этот мир, поэтому самое меньшее, что вы можете сделать, — это провести несколько часов за приятным праздничным ужином со своей семьей. ”

В семье со здоровым характером вы можете шутить со своими братьями и сестрами и даже рассказывать слова матери, прежде чем она успеет их сказать.Конечно, она эмоционально призывает получить то, что хочет, но, поскольку вы все на одной волне, эта тактика не вызывает никаких негативных чувств.

В конце концов, вы знаете, что можете прямо выражать свои чувства, когда захотите.

Но семейные узы вызывают много сильных эмоций, и некоторые люди сознательно используют эти чувства. Они могут, например, использовать слабость, когда хотят, чтобы вы делали то, чего не хотели бы делать, в том числе то, что причиняет вам боль.

Приведенные ниже советы помогут вам распознать распространенные тактики манипуляции и эффективно отреагировать.

Манипуляция — это попытка контролировать кого-то еще.

В общем, вы можете свести это к одному распространенному поведению: кто-то хочет, чтобы вы чем-то пожертвовали — временем, личным владением, автономией, властью или чем-то еще — ради их блага.

Распознать манипуляции в семье может быть особенно сложно, если этим человеком является родитель, старший брат или сестра или родственник, обладающий некоторыми полномочиями.

Если вы считаете, что должны делать то, что они говорят, несмотря ни на что, вам может быть трудно бросить вызов этому образцу даже в зрелом возрасте.

Красные флажки

Вы можете не сразу распознать манипуляции, поскольку они часто незаметны. Но вы можете заметить следующие ключевые признаки:

• Вы часто чувствуете, что вас обманывают или заставляют делать что-то.
• Похоже, ты ничего не можешь сделать правильно.
• Сказать «нет» уже невозможно.
• Часто правду искажают.
• Вы часто чувствуете себя виноватым или сбитым с толку.
• Ваши усилия никогда не кажутся достаточными.

Признание недействительности чувств

Кто-то, кто хочет, чтобы вы соглашались с его желаниями, может попытаться заставить вас поверить, что ваши чувства не имеют значения.

Член семьи может лишить вас силы:

• не дать вам возможности поделиться
• перебить вас или поговорить с вами
• отклонить ваши опасения
• упрекнуть или наказать вас за проявление эмоций
• сказать вам, как вы должны себя чувствовать

Например, вы говорите своей матери, что не пойдете на вечеринку по случаю дня рождения бабушки, потому что знаете, что двоюродный брат, который издевался над вами и издевался над вами в детстве, придет.

Она отвечает, комментируя, насколько вы эгоистичны: «Разве вы не забыли об этом? Это было так давно. На вечеринке ничего не случится, так что не могли бы вы просто быть вежливыми в течение нескольких часов? »

Ее непрекращающиеся попытки убедить вас не обращать внимания на боль и страдания, которые вы испытывали, оставляют вас обиженными из-за отсутствия ее поддержки.

Со временем обесценивание может заставить вас усвоить идею, что ваши чувства на самом деле не важны. Это убеждение может затем распространиться на другие отношения, увеличивая вашу уязвимость для дальнейших манипуляций.

Эмоциональный шантаж

Член семьи, использующий эмоциональный шантаж, намеренно обращается к вашим чувствам, чтобы попытаться убедить вас сделать то, что он хочет.

Эта тактика следует четкой схеме:

1. Они предъявляют спрос.
2. Если вы сопротивляетесь или решительно отказываетесь, они вынуждают вас сдаться. Это часто включает в себя лесть или угрозы, направленные на то, чтобы вызвать ваши эмоции или чувство долга.
3. Когда вы соглашаетесь делать то, что они хотят, они могут «вознаградить» вас добротой и привязанностью.

Но это ненадолго. Теперь они знают, что вы согласитесь с тем, чего они хотят, если они используют правильную тактику. Так что они, скорее всего, снова вас шантажируют.

Газлайтинг

Образец газлайтинга часто сбивает вас с толку, заставляет сомневаться в своей памяти и ставит под сомнение свое восприятие реальности. Со временем эта манипулятивная тактика может серьезно повлиять на ваше самовосприятие и психическое здоровье.

Кто-то пытается вас заглушить, может:

• противостоять вашим воспоминаниям, отрицая события («Я никогда, не говорил, что вы были глупы.Как вы могли обвинить меня в этом? »)
• настаивают на том, что они рассказали вам что-то важное, хотя они не сделали вид, будто забыли, что они дали обещание Вам, должно быть, приснилось это ».)
• настаиваете на том, что вы придумываете что-то или лжете

Подчеркивание вины

Люди часто используют чувство вины, чтобы заставить вас взять на себя ответственность за то, в чем нет вашей вины. Когда вы чувствуете себя виноватым, у вас больше шансов сделать то, что хочет другой человек.Это включает в себя попытку решить проблему за них.

Вина не всегда злонамеренна. На самом деле, чувство вины, когда вы сделали что-то неправильно, и кто-то выражает вам свои чувства, не обязательно плохо.

Но когда член семьи регулярно использует чувство вины, чтобы заставить вас чувствовать себя плохо или делать то, чего вы не хотите делать, это обычно предполагает манипуляцию.

Удержание привязанности

Член семьи, предлагающий условную любовь или привязанность, будет демонстрировать доброту и другое заботливое поведение только тогда, когда вы делаете то, что он хочет.

Когда вы совершаете ошибку или каким-то образом разочаровываете их, они могут:

• наказать и критиковать вас
• подразумевать, что они вас не любят
• винить вас, а не внешние обстоятельства в ошибках или неудачах

Этот тип манипуляции часто связаны с тактикой изоляции, такой как:

• молчаливое обращение
• сказать, что никто не заботится о вас
• угроза другим членам семьи наказанием или изоляцией, если они поддержат вас или покажут вам привязанность

жертва

Некоторые люди манипулируют, беря на себя роль жертвы.

Они могут обвинять других в трудностях, преуменьшать свою ответственность и не делать ничего, чтобы помочь себе.

Вы также можете заметить, что они часто меняют ситуацию, чтобы создать впечатление, будто вы виноваты: «Если бы вы не съехали, я бы не забывал так часто принимать лекарства. Если я заболею, это твоя вина.

Модель такого поведения, часто называемая менталитетом жертвы, может включать преувеличение проблем и слабостей.

Эти опасения могут быть правдой — некоторые люди действительно до продолжают получать плохие карты.Но такое поведение становится манипулятивным, когда кто-то использует эти трудности, чтобы заслужить ваше сочувствие и заставить вас чувствовать, что они не могут действовать без поддержки, особенно когда они не прилагают никаких усилий, чтобы изменить свою ситуацию.

Агрессия или личные нападения

Агрессивные манипуляции, как правило, включают более очевидные попытки контролировать ваше поведение, в том числе:

• пристыдить или высмеять вас
• сделать козлом отпущения или обвинить вас, когда что-то пойдет не так
• унижения, оскорбления, резкая критика и другие приемы, направленные на то, чтобы заставить вас чувствовать себя неполноценным
• угрозы и запугивание

Человек, пытающийся манипулировать вами, часто оправдывает словесные оскорбления, говоря такие вещи, как:

• «Я просто говорю вам эти вещи для вас самих. хороший.
• «Вы никогда ничего не добьетесь без жесткой любви».
• «Научитесь шутить. Ты не уйдешь далеко в жизни, если всегда будешь таким чувствительным «.

Перестановка стоек ворот

Этот тип манипуляций может вызвать у вас чувство неадекватности и недостойности.

Одним из ключевых признаков того, что кто-то может это делать, является то, что вам кажется, что вы не можете достичь поставленных целей, как бы вы ни старались.

Но эта неудача не связана с вашими недостатками; вместо этого они устанавливают слишком жесткие критерии, придираются к мелким ошибкам или добавляют новые ожидания каждый раз, когда вы думаете, что наконец-то добились успеха.

Вот пример:

Вы хотите учиться за границей летом, но не можете себе этого позволить. Ваши родители предлагают заплатить половину при условии, что вы обещаете помочь с некоторыми проектами по дому во время весенних каникул. Вы охотно соглашаетесь и проводите перерыв, занимаясь практически всем по дому без каких-либо напоминаний.

Когда вы встречаетесь с родителями, они вспоминают ваш средний балл, хотя при заключении сделки они ничего не упомянули об оценках.

Они говорят: «Вы тянете только тройку.0? Вы не должны учиться. Колледж достаточно дорогой. Почему мы должны платить за то, чтобы вы отправились на вечеринку в другую страну? Сначала поднимите свои оценки, а мы поговорим об учебе за границей в другой раз ».

Работа с семейными манипуляциями и другим токсичным поведением может вызвать стресс, мягко говоря.

Когда вы не уверены, как поступить в ситуации, вы можете вообще не отвечать. Это может помочь вам избежать конфликта, но также позволит продолжить манипуляции.

Приведенные ниже стратегии предлагают несколько способов продуктивного реагирования и защиты вашего благополучия.

Вызов манипуляции

Хороший первый шаг — признать, что вы знаете о манипуляции.

Быть расстроенным или испытывать давление — это нормально, но помните: они хотят, чтобы вы чувствовали себя именно так. Попробуйте заземлить себя или используйте дыхательные упражнения, чтобы остыть и расслабиться.

Используйте уважительный язык и выражения «я», чтобы не выглядеть конфронтационным. Это означает выражать свои собственные чувства и мысли, а не просто обвинять другого человека.

Вот несколько примеров того, что можно сказать:

• «Это огорчает, когда что-то идет не так, как планировалось. Я бы хотел, чтобы все получилось, но, поскольку я не участвовал в этом, у меня нет причин чувствовать себя виноватым ».
• «Мы заключили сделку, и я сделал все, что вы просили. Когда ты сдерживаешь свое слово, я чувствую себя обманутым и неуважительным ».
• «Я понимаю, что вы, возможно, не помните, что говорили, что заберете меня из клиники, но у меня все еще есть ваше сообщение, если вы хотите его увидеть».

Дайте им знать, что вы чувствуете при этом

Хотя за тактикой манипуляции иногда стоят добрые намерения, они не оправдывают поведение человека. Говоря им, что их поведение негативно влияет на вас, вы можете помочь им понять, что манипуляции — это не ответ.

Вы можете попробовать следующие подходы:

• Признайте их точку зрения. «Я знаю, что ты нервничаешь, потому что тебе нужно много сделать для этого собрания».
• Выражайте гнев и обиду спокойно и вежливо. «Я уже просил вас не кричать на меня. Когда вы не уважаете эту просьбу, я чувствую себя злым и грустным ».
• Объясните, как манипуляции влияют на вас и ваши отношения. «Когда вы лжете, чтобы получить мою помощь, я теряю к вам доверие. Я также не очень хочу помогать, когда такое случается «.

Ваша безопасность превыше всего, поэтому, если вам неудобно разговаривать с ними наедине, приведите кого-нибудь, кому вы доверяете, или попробуйте написать письмо или позвонить по телефону.

Установите границы

Граница четко определяет ваши потребности и помогает обрисовать то, что вы будете делать, а чего не будете.

Например, вы можете сказать: «Мне нужна честность в отношениях. Если вы продолжите лгать, я ограничу наше общение только важными разговорами.”

Когда вы устанавливаете границы с кем-то, они могут обвинить вас в том, что вы« сдерживаете »или наказываете их, но помните, что границы существуют, чтобы защитить вас в первую очередь.

Они дают вам возможность решить, с каким поведением вы согласны, до того, как будут предприняты какие-либо потенциально опасные действия. Затем другие могут уважать ваши границы и продолжать взаимодействовать так, как вам удобно.

Вы можете установить границы и для себя. Это может помочь вам ограничить взаимодействие с человеком, который склонен к манипуляциям, например, решив уйти, когда он использует определенную тактику, или решив видеться с ним только тогда, когда присутствуют другие.

Границы также могут помочь вам ограничить то, что вы предлагаете кому-то эмоционально. Это может означать, что вы избегаете делиться с этим человеком подробностями своей личной жизни.

Не изолировать себя

Хотя не всегда легко говорить о манипуляциях и других злоупотреблениях, часто полезно обсудить происходящее с кем-то, кому вы доверяете — другим членом семьи, другом, учителем или наставником или романтическим партнером. Когда хотя бы один человек понимает и предлагает поддержку, это может быть огромным облегчением.

Может быть трудно полностью избежать некоторых членов семьи. Вместо этого вы можете попытаться расставить приоритеты в отношениях с теми, кто искренне относится к вам и предлагает безоговорочную любовь и доброту.

Дисфункция в вашей семье влияет не только на ваше непосредственное благополучие.

Это также может нанести ущерб вашей самооценке и повлиять на вашу способность развивать здоровые отношения во взрослом возрасте. Это может даже проявиться в вашем собственном воспитании.

Семейный консультант или любой терапевт, специализирующийся на динамике семейных отношений, может помочь вам (и вашей семье) справиться с проблемным поведением и предотвратить эти долгосрочные последствия.

Терапевт также может помочь вам ориентироваться в текущих ситуациях:

• , предлагая рекомендации по установлению здоровых границ
• исследуя позитивные коммуникативные тактики
• обучающие навыки, позволяющие справляться с переживаниями
• , помогая вам научиться говорить за себя

В терапии вы можете получить помощь при депрессии, тревоге и других симптомах психического здоровья, часто связанных с токсичной семейной динамикой. Терапевт также может помочь вам изучить стратегии знакомства с людьми, если вам сложно открыться.

Решение проблемного поведения с манипулятивным членом семьи иногда улучшает ситуацию. Если нет, просто помните: вы не можете изменить никого, кто не хочет меняться.

Возможно, у вас возникнет чувство долга по отношению к своей семье, но, в конце концов, вы должны поставить собственное благополучие на первое место. Вы не обязаны поддерживать отношения с тем, кто продолжает причинять вам боль.

Иногда ослабление (или разрыв) семейных уз — самый здоровый вариант.

---

Кристал Рэйпол ранее работала писателем и редактором GoodTherapy. Сферы ее интересов включают азиатские языки и литературу, перевод на японский язык, кулинарию, естественные науки, сексуальную позитивность и психическое здоровье. В частности, она стремится помочь снизить стигму в отношении проблем психического здоровья.

Как противостоять эмоционально манипулятивной рекламе

Преодоление мета-коммуникации

Фотография Виктора Форгакса на Unsplash

Общеизвестно, что эмоциональные влияния сильнее влияют на людей, чем объективные факты.И хотя эмоции имеют место, наша эмоциональная отзывчивость может сделать нас уязвимыми для манипуляций.

Один из способов ежедневного манипулирования вашими эмоциями — это реклама, или, более конкретно, мета-коммуникация, скрытая в рекламе. Мета-коммуникация описывает вторичную передачу информации, предназначенную для передачи подразумеваемого, лежащего в основе или альтернативного сообщения, без явного указания этого.

В рекламе вторичная коммуникация часто принимает форму музыки, обстановки или персонажей объявления.Вместе эти аспекты объединяются, чтобы убедить нас в чем-то с помощью эмоционального стимула. Хотя сообщение, передаваемое с помощью мета-коммуникации, обычно иррационально, люди склонны находить невозможным сопротивляться, каким бы абсурдным оно ни было.

Возьмем знаменитую рекламу Apple 1984 года режиссера Ридли Скотта («Чужой», «Бегущий по лезвию»). В нем девушка с молотком бежит по проходу, окруженному зомби. В конце прохода находится гигантский компьютерный экран, похожий на те, которые производит IT-гигант IBM.Девушка вскакивает и разбивает экран молотком, что является явным актом анархического восстания.

Объявление простое, но сообщение очевидное. IBM изображается как Большой Брат, государственный орган, который порабощает людей и лишает их свободы и индивидуальности. Apple, представленная борцом за свободу, является последней надеждой человечества в битве за свободу от деспотического контроля IBM.

Мета-коммуникация здесь одинаково очевидна: Apple, а следовательно, Стив Джобс и все клиенты Apple — героические борющиеся за свободу защитники народа.

Фото Александра Бормотина на Unsplash

Это смешно, но сработало. Рекламный ролик транслировался только дважды, один раз в полночь в 1983 году, а затем в рамках рекламной паузы на Суперкубке 1984 года, но он остается всемирно известным. Для некоторых людей влияние рекламы Apple 1984 года еще не иссякло, несмотря на то, что сама Apple больше походила на Большого Брата, чем когда-либо делала IBM.

Совсем недавно, в 2018 году, Huawei запустила рекламу милого мифического животного по имени Гну. В рекламе молодой человек натыкается на гну и фотографирует.

Затем человек визуализирует, что может случиться с Гну, если он сделает фотографию и поделится ею со всем миром: пленение и заключение в зоопарке, где толпы людей бросают в него вещи. Чтобы избежать этой жестокой участи, мужчина решает удалить фото.

Конечно, здесь представлены некоторые ключевые особенности телефона, в том числе его фотографические возможности. Но главная цель рекламы не в том, чтобы показать, насколько хороша камера телефона. Напротив, сообщение состоит в том, что, используя телефон Huawei, пользователи могут сами судить о морали.

Опять же, это бред. Huawei — компания бытовой электроники, которую широко критикуют за тесные отношения с правительством Китая, а не за философскую школу. Но безумие сообщения более или менее не имеет значения, если оно скрыто за завесой мета-коммуникации.

Однако, хотя нашему подсознанию трудно отличить факты от вымысла, сознательное сосредоточение внимания на том, как реклама использует мета-коммуникацию, может помочь вам противостоять эмоциональным манипуляциям.Внимательно просматривая рекламу, вы можете начать противодействовать мета-коммуникации, привлекая подсознательные темы в центр внимания.

Когда вы видите борца за свободу в рекламе, спросите себя, почему они выбрали этого персонажа. Эта героическая фигура просто развивает историю или служит для того, чтобы убедить вас в чем-то заведомо ложном (например, что Apple — последняя защита человечества от притеснения IBM)?

Фото Fox на Unsplash

Если есть сомнения, помните, что если реклама вызывает эмоциональную реакцию, это почти всегда попытка заставить вас что-то купить.В рекламе не просто изображено милое пушистое животное. Скорее всего, он был выбран, чтобы вы были довольны брендом, даже если он не имеет никакого отношения к пушистым зверям.

Менее обременительной альтернативой было бы полное игнорирование рекламы путем выключения телевизора, когда начинается рекламная пауза. Но это легче сказать, чем сделать для неизбежной рекламы, например, на веб-страницах или в начале видео на YouTube. В этих обстоятельствах, вероятно, лучше всего просто помнить о намерениях, стоящих за рекламой, и скептически относиться к эмоциональному содержанию в рекламе.

Все способы, которыми вас сейчас обманывают

Существует тонкая грань между убеждением и манипуляциями в Интернете.

Большинство университетских классов, по крайней мере, по гуманитарным и общественным наукам, хотя бы частично касались морали извлеченных нами уроков. Особенно на занятиях по маркетингу и коммуникациям существует грань между убеждением и пропагандой.

Online, однако по тем или иным причинам этика обсуждается не так часто.Конечно, все мы занимаемся убеждением, по крайней мере, в той степени, в которой мы хотим, чтобы люди покупали нашу продукцию. Нир Эяль хорошо сказал некоторое время назад:

Мы создаем продукты, призванные убедить людей делать то, что мы хотим от них. Мы называем этих людей «пользователями», и даже если мы не говорим об этом вслух, мы втайне желаем, чтобы каждый из них стал дьявольски зависимым.

Но, в конце концов, что отличает убеждение от его более злого родственника?

Противоречие в Facebook: размышление об этике

Не то чтобы этика экспериментирования когда-либо была очень четкой, но Интернет сделал вещи еще более странными.

Мы все (будем надеяться) помнят скандал с Facebook, когда Facebook манипулировал контентом, который видели более 600 000 пользователей, пытаясь понять, могут ли они повлиять на их эмоциональное состояние. Они по сути исказили количество положительных или отрицательных элементов в новостных лентах случайных пользователей, а затем проанализировали будущие публикации этих людей. Результат? Facebook может управлять вашими эмоциями.

Как выразился AV Club: «Результат: они могут! Это отличная новость для специалистов по данным Facebook, надеющихся доказать точку зрения о современной психологии.Это не так хорошо для людей, эмоциями которых тайно манипулируют «.

Публикация этих результатов, конечно, привела к массовому откату. Хотя люди подписали свое разрешение на то, чтобы Facebook делал такие вещи, их шокировало то, что они протестировали что-то вроде эмоциональной манипуляции на таком массовом уровне. Таким образом, это стало одним из самых ярких обсуждений онлайн-манипуляций за последнее время.

Что такое «Маркетинг коробки Скиннера»?

Вы помните Б.Ф. Скиннер из психологии 101? Он провел всевозможные беспорядочные исследования вокруг «оперантной обусловленности». Что ж, есть несколько голосов, утверждающих, что мы вступаем в новую эру маркетинга цифровых коробок для кожи. По данным The Atlantic, это по сути…

Мы вступаем в эру скиннеровского маркетинга. Будущие приложения, использующие большие данные, местоположение, карты, отслеживание интересов браузера и потоки данных, поступающие с мобильных и носимых устройств, обещают открыть эру беспрецедентной власти в руках маркетологов, которые больше не просто обращаются к наши врожденные желания, но программирование нашего поведения.

Йозеф Бенцель разбил процесс на три основных элемента.

Три столпа маркетинга Skinner Box:

1. Эмоциональные манипуляции как «стратегия».

Согласно Бенцелю, «эмоциональные манипуляции всегда и часто рационализируются под флагом« обслуживания клиента »».

2. Новый «главный технолог по маркетингу» как «человек за занавесом стратегии».

Бентцель:

На первый взгляд «главный технолог по маркетингу» выглядит как прогресс стратегического маркетинга в эпоху цифровых технологий.Но когда вы объединяете эти мощные технологии с эмоциональной манипуляцией в качестве стратегии, вы довольно близко подходите к чему-то большему, чем некоторые люди считают неэтичным.

3. «Специалист по большим данным» как провайдер «управления скиннером».

Чтобы получать эти идеи, нужны большие данные. Таким образом, Бенцель называет это третьим столпом маркетинга Skinner Box Marketing:

И не просто большие данные, а такие большие данные, которые обеспечивают 360-градусное объемное звучание образца в цифровом скиннеровском боксе, также известного как потребитель.Компонент больших данных модели управления данными скиннер-бокса сейчас стоит на повестке дня крупных аналитических фирм. Они называют это «контекстом клиента».

Манипулирование цифровым рынком

Рост популярности Skinner Box Marketing в Интернете поддерживается академической концепцией манипулирования цифровым рынком.

Манипулирование рынком, оригинальная теория, дополняет и бросает вызов закону и экономике обширными доказательствами того, что люди не всегда ведут себя рационально в своих интересах, как в традиционных экономических моделях.Скорее, если позаимствовать фразу Дэна Ариэли, люди «предсказуемо иррациональны».

Цифровые маркетинговые манипуляции основаны на этой теории, фокусируясь на огромных возможностях оцифровки коммерции для увеличения способности фирм влиять на потребителей на личном уровне.

Другими словами, М. Райан Кало утверждает, что появляющиеся технологии и методы все в большей степени позволят компаниям использовать иррациональность или уязвимость потребителей. По сути, Интернет значительно упрощает использование эмоций на личном уровне и манипулирование действиями.

В любом случае, все это означает, что компании могут манипулировать потребителями самыми разными способами. В Интернете их чаще всего называют «темными узорами».

Dark Patterns, повторное производство

Вы почти наверняка слышали о «темных узорах»:

Обычно, когда вы думаете о «плохом дизайне», вы думаете о создателе как о неряшливом или ленивом, но без злого умысла. Этот тип плохого дизайна известен как «антипаттерн пользовательского интерфейса». Темные паттерны разные — это не ошибки, они тщательно созданы с твердым пониманием психологии человека и не учитывают интересы пользователя.Мы, как дизайнеры, основатели, профессионалы и создатели UX и UI, должны занять позицию против темных паттернов.

Святой Грааль примеров темных узоров находится на darkpatterns.org. Проверь это. Они перечисляют 12 категорий темных узоров:

1. Вопросы с подвохом;
2. Пробираться в корзину;
3. Мотель Роуч;
4. Privacy Zuckering;
5. Предотвращение сравнения цен;
6. Неверное направление;
7. Скрытые затраты;
8. Приманка и переключатель;
9. Confirmshaming;
10. Скрытая реклама;
11. Принудительная непрерывность;
12. Друг спам.

Пролистайте сайт и ознакомьтесь с некоторыми из их примеров. Я знаю, что вы узнаете эти техники и, возможно, найдете еще массу примеров.

Пример: замаскированная реклама Google

Как заметил специалист по SEO, даже Google не всегда так праведен в своих действиях. Он привел два примера их (возможных) темных схем маскировки рекламы.

Хотя я думаю, что первый вариант может быть немного преувеличен, в статье приводится пример обманчивого цвета фона рекламных ссылок Google.Например…

Второй пример, который я подумал, был немного более законным, потому что, ну, я определенно попадался на него много раз.

SEO Doctor обращает внимание на поле со стрелкой на медийных объявлениях Google — вы знаете, когда вы ведете блог и есть кнопка, которая выглядит так, как будто она отправляет вас на следующую страницу. Но нет. Это тонкая реклама.

Blackhat Копирайтинг

Вызовы этики в рекламе не новость. Прочтите любую книгу по истории рекламы, чтобы узнать, какие неверные приемы они использовали для манипулирования читателями.Но, конечно, манипулятивный копирайтинг все еще существует в Интернете (и, вероятно, это тоже легче сходит с рук).

Вместо того, чтобы искать в Интернете фальшивые заявления (которых много — проверьте некоторые здесь), вот три очень конкретных и не часто обсуждаемых манипуляции с копирайтингом:

1. Отзывы;
2. Ложный дефицит;
3. Проклятое признание.

Отзывы

Вы же знаете, что не все отзывы достоверны, верно?

Конечно, нет.Отзывы чаще всего работают в A / B-тестах (по крайней мере, заслуживающие доверия), но не все они проводятся этично. Возьмем, к примеру, этот случай, когда компания взяла цитату из статьи CXL, чтобы получить фальшивый отзыв от Peep:

Отзывы, если они являются подлинными или кажутся аутентичными, повышают доверие к вашему предложению за счет использования социальных доказательств. Компании чаще, чем вы думаете, подделывают или приукрашивают отзывы. Следите за этим.

Ложная нехватка

Ложный дефицит — довольно распространенная тактика в онлайн-маркетинге.Это также приводит в ярость и, очевидно, может иметь неприятные последствия, если потребитель зацепится за это.

Пип писал об этом некоторое время назад, приводя в качестве примера следующее электронное письмо, которое он получил:

Обычно дефицит работает (столп шести принципов убеждения Чалдини), но когда его намеренно навязывают вот так? Он подло кричит. В письме говорилось о цифровом курсе, который каким-то образом был распродан за счет ежемесячной оплаты по мере прохождения уровней, но по-прежнему имел годовое членство.Забавно, как это работает.

Проклятие ddmission

Это довольно распространено в информационном маркетинге, но применяется не только в этой области.

По сути, это осуждающее признание призвано снизить настороженность потребителя и сделать ваше предложение более достоверным и достоверным. Вот как это описал White Hat Crew:

Непосредственно перед тем, как сделать заявление, которому вы хотите, чтобы люди поверили, вы признаете что-то негативное в своем продукте. Продемонстрировав свою готовность показать свой продукт в его истинном свете, вы приобретете доверие, и потенциальный клиент с большей вероятностью поверит вашему положительному утверждению.

Конечно, эту технику можно использовать либо для того, чтобы пролить более совершенный свет на истину (чтобы помочь людям принять правдивое, но исключительное утверждение, которое обычно принималось бы со скептицизмом), либо для манипулирования (чтобы заставить людей принять ложные утверждения). требовать).

Ваше намерение может повлиять на ваше решение использовать технику или нет, но истинность или ложность утверждения определяет, убедительно оно или манипулятивно.

Как следует из вышеприведенной цитаты, осуждающее признание не всегда неэтично.Черт возьми, в большинстве случаев это пример правдивого и достоверного описания вашего продукта. Но когда кто-то использует эту стратегию для того, чтобы узаконить следующее ложное утверждение, это является примером черного копирайтинга.

Сила дефолтов

Сила дефолтов? Об этом около десяти лет назад писал Якоб Нильсен в отношении поисковых систем. Оказывается, пользователи почти всегда выбирают верхний вариант (даже когда два верхних параметра меняются местами). Это приводит к мысли, что пользователи в подавляющем большинстве выбирают вариант по умолчанию при принятии онлайн-решений.Конечно, многие компании этим пользуются.

Пример этого в сети предоставлен не кем иным, как Ryanair (через darkpatterns.org). Они предлагают туристическую страховку, но можно бесплатно отказаться от нее.

Вам нужно не только заглянуть в список под названием «Страхование — страна проживания», но и бесплатный вариант «Не страховать меня», который вообще отличается легкостью доступа. Они разместили его в алфавитном порядке между Данией и Финляндией.

Характеристики отрицательного варианта

Сила невыполнения обязательств может быть положительной, но в негативном воплощении эта тактика известна как «отрицательные возможности выбора».’

Об этих отрицательных характеристиках опционов много писали BBB, Visa и многие другие, заинтересованные в предотвращении обмана в Интернете. Вот описание Visa отрицательной опции:

Потребители принимают предложение онлайн, часто для «бесплатной пробной версии» или «образца». Они предоставляют данные своей карты, чтобы заплатить небольшую сумму за доставку. Чего они могут не осознавать, так это того, что внизу страницы есть заранее установленный флажок, написанный мелким шрифтом или скрытый в условиях, разрешающих будущие платежи.Потребители должны отменить или отказаться от предварительно проверенных положений и условий или поля авторизации платежа или отменить его до окончания пробного периода, чтобы избежать повторной ежемесячной оплаты.

В случае бесплатных пробных версий с отрицательной опцией компания принимает отказ потребителя от отмены как разрешение продолжить выставление счетов. Отмена также может быть осложнена продавцами с плохим обслуживанием клиентов, медленным временем отклика и несвоевременным возвратом средств.

Обмануть вас подсказками

В качестве последнего примера из реальной жизни представьте, что вы покупаете большой латте в местной кофейне.

Когда вы идете платить, это почти всегда делается на iPad. По словам Нира Эяля, «цифровые платежные системы используют хитрые приемы для увеличения чаевых, и, хотя это, безусловно, хорошо для трудолюбивых работников сферы обслуживания, оно может быть не так хорошо для вашего кошелька».

И снова сила дефолтов.

Во-первых, убрав из уравнения физические деньги, они устраняют множество препятствий для чаевых. Например, то, что Дэн Ариэли назвал «болью оплаты», больше не применимо.Кроме того, оставить чаевые в цифровой системе легко — так же легко, как и не оставить чаевые. Вот как выразился Нир Эял:

Нир Эйал :

«Когда деньги были королем, любой, кто не хотел давать чаевые, мог легко оставить деньги и броситься. «Упс, моя плохая!» Однако в системе цифровых платежей транзакция не считается завершенной, пока покупатель не сделает явный выбор чаевых. Нажатие на кнопку «Нет чаевых» — это внезапно его собственное решение. Этот дополнительный шаг имеет большое значение для тех, кто раньше, возможно, избегал заботиться о своем сервере.”

Еще один способ увеличения суммы чаевых — привязка. В кофейне это может быть хуже всего, потому что вы, скорее всего, купите чашку кофе менее чем за 4 доллара. Обычно на экране отображаются три варианта чаевых: 1, 2 и 3 доллара (и произвольная сумма).

Из-за эффекта привязки мы выбрали средний вариант, хотя это намного больше, чем предлагаемый процент чаевых. Чтобы объяснить это, Нир Эйал привел пример своей поездки на такси:

Нир Эйал :

Продавец знает, что вы, скорее всего, не выберете самую дешевую сумму — это сделают только скряги.Таким образом, даже несмотря на то, что 15% находятся в пределах нормы, выбирая первый вариант, вы с большей вероятностью выберете 20%. Выбор среднего пути соответствует вашему представлению о том, что вы не скупердяй. Таким образом, вы будете давать больше чаевых, и вы не одиноки. Комиссия по такси и лимузинам Нью-Йорка сообщила, что чаевые увеличились в среднем с 10% до 22% при включении новых экранов оплаты.

Примечание. Это не пример онлайн-манипуляций, а скорее иллюстрация силы значений по умолчанию.Если привязка и значения по умолчанию позволяют легко увеличить чаевые, подумайте об этом примере в следующий раз, когда вы столкнетесь с ценовым решением в Интернете.

Вывод: размытая линия правильного и неправильного

Значит, онлайн-манипуляции явно существуют. Что же нам тогда с этим делать?

Обычный ответ вполне может быть: «Caveat Emptor (пусть покупатель остерегается)».

Это, однако, возлагает большую ответственность на иррациональную сторону сознания потребителя.Вот где знания (из таких статей и архивов, как darkpatterns.org) пригодятся; если вы можете обнаружить обман, у вас больше шансов его избежать.

Тогда есть вопрос о разнице между манипуляциями и маркетингом, на который я так и не ответил. На этот вопрос сложно ответить. Однако мне нравится ответ Роджера Дули:

.

Роджер Дули :

«Я всегда отвечаю на вопрос о« манипуляциях »:« Если вы честны и помогаете клиенту найти лучшее место, это не манипуляция и не неэтичность.”

В сегодняшнюю эпоху принудительной прозрачности бизнеса тактика манипуляций, обманывающая клиентов, просто не работает. Они будут быстро разоблачены, и, поскольку голоса потребителей будут усиливаться в социальных сетях, нанесут бизнесу гораздо больший ущерб, чем какая-либо краткосрочная выгода ».

Здесь есть определенные тактики, которые в основном используются крупными компаниями, но подавляющее большинство считает их неэтичными. Таким образом, темные шаблоны и онлайн-манипуляции — это сложное этическое решение, которое зависит от баланса между правильным и эффективным.

Манипуляция

: как распознать и перехитрить эмоциональное манипулирование и контроль разума в ваших отношениях — 3-е издание

Добро пожаловать в ваше руководство о том, как манипуляторы берут под контроль личные отношения —

3-е ИЗДАНИЕ!

Помогаете ли вы другим, даже если не хотите?
Вы всегда чувствуете себя виноватым, когда говорите другим «нет»?
Ваши друзья склонны заставлять вас делать что-то для них?
Вы устали чувствовать, что не можете контролировать свою жизнь?
Вы устали от преследований?

Если вы ответили на «да» на любой из этих вопросов, то «Манипуляции» — идеальная книга для вас.
Из этой книги Сары Нильсен вы узнаете все, что вам нужно знать о манипуляциях, в том числе о том, почему люди это делают и как вы можете научиться справляться с ними.

Одна из первых вещей, о которых вы узнаете, читая «Манипуляцию», — это предупреждающих знака / эмоционального манипулятора. Эти предупреждающие знаки дадут вам представление о том, что нужно искать, и помогут определить, человек ли вами манипулирует . Некоторые из самых основных признаков включают негативное подкрепление, а также наказание в той или иной форме за то, что вы не делаете то, что они хотят.

Хотя важно знать предупреждающие знаки эмоциональных манипуляторов, знание типов манипуляторов может помочь сузить круг вопросов еще больше. «Манипуляции» подробно рассматривают обе эти темы, позволяя вам получить очень полное представление о том, чего вам нужно быть начеку.

Знание о манипуляторах может вам помочь, но проблема в том, что когда вы станете целью , вы всегда будете целью, если не внесете в жизнь какие-то изменения.Автор «Манипуляции» объяснит вам, что делает вас мишенью для манипуляций. Они также проведут вас через то, что вам нужно сделать, чтобы стать более сложной целью , чтобы, надеюсь, разорвать порочный круг манипуляций.

Сделать себя более сложной целью для манипуляторов — это здорово, но это не решает проблему нынешних манипуляторов в вашей жизни. Если вы сейчас имеете дело с манипуляторами, вам нужно научиться противостоять их различным тактикам.В разделе «Манипуляция» вам дадут несколько идей, которые вы можете использовать, чтобы начать сопротивление манипуляторам, а также советы о том, как добиться успеха.

Большая часть успеха против манипуляторов — это навсегда избавить их от них, но, к сожалению, это легче сказать, чем сделать. Автор «Manipulation» обсуждает некоторые из шагов, которые вы можете предпринять, чтобы избавиться от любых манипуляторов в своей жизни . Автор также дает множество советов и советов о том, как сделать разрыв стойким.Расставание может показаться легким, но заставить его закрепиться — нелегко, поскольку многие начинают сомневаться в своем решении в тяжелые дни, которые сразу же следуют за разрывом.

Если вы устали жить той жизнью, которую хотят для вас другие, а не жизнью, которой вы хотите жить, то пора взять под контроль свою жизнь. С помощью упражнений и советов, приведенных в разделе «Манипуляции» , разорвать цикл манипуляций и вернуть себе контроль стало еще проще, .

* Ограниченная серия! *

Загрузите свою копию сегодня!

Как наставлять человека с манипулятивными наклонностями

«Дошло до того, что я не могу доверять тому, что она говорит», — сетует Бет, президент бизнес-подразделения стоимостью 7 миллиардов долларов и мой клиент.«Ко мне приходят люди с историями о том, как Гейл приукрашивает или собирает информацию».

Гейл была непосредственным подчиненным Бет и руководила капитальным ремонтом процесса разработки продукта. Инициатива была чревата политическим и финансовым риском, и за ней стояли огромные ставки на рост. Гейл считали идеальным лидером, чтобы с ней справиться. Она была умной, динамичной и целеустремленной, и ее послужной список говорил сам за себя. Но это была самая большая инициатива, которую она возглавляла.Две предыдущие попытки трансформации процесса потерпели неудачу. Еще одно изменение неизбежно будет бурным и встретить сопротивление.

Бет продолжила выпускать воздух. «Она называет мое имя тем, кто превосходит ее, публично превозносит тех, кто дает ей то, что она хочет, и говорит, пока люди не сдаются», — сказала она мне. «Она харизматична в презентациях и увлечена своим делом, но оставляет за собой множество недоверчивых тел».

Многие лидеры борются с подчиненными, стирающими тонкую грань между убеждением и манипуляциями, когда ставки высоки.Хотя этические проступки недопустимы, талантливые профессионалы, такие как Гейл, могут сделать долгую и успешную карьеру, если их научат изучать более здоровые методы влияния.

Наука о поведении говорит нам, что манипулятивное поведение, такое как чрезмерная критика, ложная лесть, искажение информации, притворство беспомощности и причинение вины, часто являются механизмами выживания в особенно сложной или конкурентной среде. Они особенно интересны, когда человек чувствует, что ему не хватает власти и контроля.К сожалению, во многих организациях манипуляция стала приемлемой заменой позитивных форм влияния. Хуже того, это часто подкрепляется организационными системами и культурой. Мои собственные исследования подтверждают это. Когда процесс принятия решений не является прозрачным, люди в 3,5 раза чаще приукрашивают правду.

Итак, как вы можете научить того, кто — сознательно или нет — опирается на манипулятивное поведение, и помочь им найти более продуктивные способы влияния на других? Иногда ты не можешь. Инстинкты людей могут быть слишком глубоко укоренившимися, чтобы их можно было вытеснить.Но если вы работаете с кем-то, кто, по вашему мнению, способен измениться, рассмотрите следующие подходы, которые использовала Бет, чтобы помочь Гейл добиться успеха.

Учитывайте организационные факторы. Прежде чем она подошла к Гейл, я попросил Бет подумать, какие аспекты организации могут поощрять ее поведение. Культура компании была ориентирована на результативность и часто чувствовала себя конкурентоспособной. Общеизвестно иерархическая организация, которая оценивала влияние тех, кто имеет звание вице-президента или выше, чем другие.Гейл была старшим директором — на один уровень ниже вице-президента, что усложняло задачу «повлиять». Она была цветной женщиной в организации, в которой преобладали мужчины, что создавало еще большую проблему. И крайние сроки, которые были объявлены Уолл-стрит для открытия нового процесса, были очень амбициозными, что привлекло пристальное внимание аналитиков.

Бет поразмыслила над этими факторами и поняла, что давление, окружающее инициативу Гейл, естественным образом усилит инстинкты чрезмерного убеждения — хотя в данном случае «убеждение» и «манипуляция» накладывались на ошибку.

Другие организационные факторы, которые могут способствовать манипулятивному поведению, включают:

• Системы поощрения, поощряющие индивидуальные результаты
• Культуры, которые ценят секретность и затрудняют доступ к информации, или в которых пассивная агрессия подрывает здоровый конфликт
• Системы оценки с принудительным распределением по узким категориям качества
• Раздельные конструкции, защищающие лояльность подразделений
• Конкурирующие или нечеткие цели, которые делают использование неоднозначности единственным способом получить признание результатов

Если в вашей организации действуют подобные факторы, знайте, что они будут препятствовать взаимному аутентичному влиянию, оставляя манипуляции подходом по умолчанию для эффективного выполнения задач.Проведение этого анализа до того, как кого-то тренировать, поможет вам понять, что многие люди не склонны к манипуляциям по своей природе, но могут зависеть от контекста.

Представьте данные. Противостоять людям, практикующим манипулятивное поведение, по своей сути сложно, потому что они часто умеют убеждать других в своих мотивах, даже если это означает искажение истории. Когда им бросают вызов, они могут занять оборонительную позицию, предлагая шумные и саркастические заявления, например: «Прошу прощения, если другие неверно истолковывают мои намерения, но я стараюсь изо всех сил, чтобы выполнить это в трудных условиях.Но эй, если я не тот человек, я рад позволить кому-нибудь другому попробовать ». Лучше всего быть прямым и придерживаться фактов.

Я посоветовал Бет быстро перейти к делу, сказав следующее: «Гейл, нам нужно поговорить о том, как вы влияете на организацию, руководя процессом разработки нового продукта. Я получил несколько серьезных опасений по поводу того, как вы используете данные для поддержки своих рекомендаций, как вы выстраиваете согласованность своих взглядов и как некоторые важные заинтересованные стороны считают, что вы не приветствовали их отзывы.Вот три примера ».

После того, как поделились конкретными примерами, важно усилить вашу цель: «Я не намерен подвергать сомнению ваши мотивы или характер, а, скорее, помочь вам осознать, как другие воспринимают ваше лидерство, и найти альтернативные подходы к этой важной инициативе, которые не помогут. разрушить вашу карьеру. »

Такой разговор может показаться сорванным с пластыря, поэтому очень важно использовать тон, который говорит о том, что вы являетесь союзником, и повторять свое намерение помочь другому человеку добиться успеха.Под своей уверенной внешностью люди, действующие манипулятивно, часто бывают хрупкими, и им может быть стыдно, когда они узнают, как интерпретируется их поведение. Вам нужно принять меры против их закрытия. Позвольте им дать объяснения и внимательно слушайте. Вы можете обнаружить ту сторону истории, о которой раньше не задумывались.

Бет слышала от Гейл такие вещи, как: «Что мне было делать? В повестке дня было всего 20 минут; Я не смог представить 50 слайдов ». И: «Джон неоправданно упрямо пытался изменить свою часть дизайна; подняться выше него было единственным способом уложиться в срок.”

Бет помогла Гейл отстраниться и подумать, как каждый из ее решений был истолкован принимающими сторонами. В конце концов Гейл смогла понять, почему другие отказываются от своего доверия.

Изучите динамику маргинализации. Хронические манипуляции часто маскируют глубокое чувство невидимости. Многие люди с манипулятивными привычками сталкивались с тем, что их игнорировали, отвергали или исключали из критических бесед. Когда кто-то отчаянно хочет проявить себя достойным, чтобы прекратить боль ощущения маргинализации, манипуляция может показаться надежным инструментом.

Ощущение исключенности или незначительности не извиняет манипуляции, но предлагает важное объяснение: люди, которые чувствуют себя маргинализованными, ожидают исключения и могут действовать бессознательным образом, ведущим к этому. Задача лидера — создать инклюзивную среду, в которой не требуется непродуктивного поведения для получения признания. Чтобы было ясно, не все люди, занимающие маргинальные позиции, обращаются к манипуляциям, и не все люди, которые манипулируют, маргинализированы. Но потенциальная корреляция предлагает критическую линзу, через которую можно изучить чье-то поведение, если вы хотите предложить эффективный коучинг.

В идеале вы должны учитывать эти факторы до того, как начинать коучинговую беседу, чтобы вы могли вести ее с большим сочувствием. В случае с Бет она не учла некоторые препятствия, с которыми столкнулась Гейл.

Гейл призналась Бет: «Вы знаете, каково быть женщиной в этой организации и насколько усерднее нам приходится бороться, чтобы быть услышанными и уважаемыми, особенно не будучи вице-президентом. Кроме того, я цветная женщина. Так что да, иногда я чувствую, что должен быть чрезмерно напористым или говорить людям то, что, по моему мнению, им нужно услышать, чтобы добиться прогресса.Прошу прощения, если временами я зашел слишком далеко. Но я устала от ощущения, что одна несу валун в гору ».

Уязвимость Гейл открыла дверь для важного разговора между двумя женщинами о поле, расе, звании и вовлеченности в их организацию. Бет выразила глубокую признательность Гейл за честность и сочувствие к ее борьбе. Она взяла на себя ответственность не учитывать эти факторы заранее, сохраняя при этом высокие ожидания от Гейл.

«Мне жаль, что тебе пришлось столкнуться с этими проблемами — и даже больше, мне жаль, что ты почувствовал себя одиноким, столкнувшись с ними», — ответила Бет.«Это явно моя неудача как вашего лидера и спонсора; Я должен был быть более внимательным и проактивным при проверке. Даю слово, что я сделаю поддержку вас в этом приоритетом. И мне нужно, чтобы вы повысили свою игру, когда дело доходит до того, как вы работаете с нашими ключевыми заинтересованными сторонами. Я хочу, чтобы они увидели лучшую версию тебя, которую я знаю. Если на то, чтобы взять их с собой, потребуется больше времени, чем мы надеялись, позвольте мне об этом позаботиться. Не позволяйте дедлайнам вынудить вас пойти на компромисс в критических отношениях ».

Если вы тренируете кого-то, кого каким-либо образом игнорировали, в его жизни или в вашей организации, исследуйте, как этот опыт может повлиять на их выбор.Задайте такие вопросы, как:

• Вы беспокоитесь, что люди не сочтут вас заслуживающим доверия?
• Я или кто-нибудь заставлял вас думать, что ваш вклад не важен?
• Вы изо всех сил пытаетесь обрести уверенность в достоинствах своей точки зрения?
• Вы часто боитесь, что вас отвергнут те, чью поддержку вы пытаетесь заручиться?

«Да» ответы могут указывать на то, что кто-то чувствует себя посторонним. В таком случае убедитесь, что вы делаете все возможное, чтобы создать чувство принадлежности.Обучайте их, как выстраивать отношения в организации. Регулярно проверяйте их, чтобы убедиться, что они устанавливают положительные связи и чувствуют, что к ним относятся с уважением.

Экспресс-поддержка и согласование обязательств. Важно сохранять сочувствие во время и после этого разговора. Человек, к поведению которого вы обращаетесь, заставит вас беспокоиться о своем статусе. Подчеркните свою приверженность их успеху так же четко, как и свои ожидания перемен.Человек должен верить в то, что вы союзник и готов помочь.

Например, если вы обнаружите пробелы в навыках в репертуаре влияния человека, согласитесь обеспечить необходимое развитие. Бет взяла на себя обязательство нанять Гейл тренера для руководителей и обучить ее убедительному использованию данных. Она и Гейл договорились о более здоровых подходах к влиянию на организацию, и Гейл взяла на себя обязательство вернуться с конкретной тактикой воздействия на ключевые заинтересованные стороны, отметив места, где ей нужна была помощь Бет.Бет согласилась дать прямую обратную связь своим коллегам-руководителям о некоторых неосознанных предубеждениях, которые они могут проявлять в своих взаимодействиях с Гейл, и попросила их удвоить свои усилия, чтобы быть более приветливыми и поддерживать ее.

Если вы подвергаетесь манипулятивному поведению, это может привести к унижению и ярости.