Убеждающая речь цель убеждающей речи ее особенности: Убеждающая речь: шесть практических принципов оратора

Убеждающая речь: шесть практических принципов оратора

Автор: Рудольф Вердербер (Rudolph F. Verderber), профессор коммуникаций университета Синсинати (University of Cincinnati). Материал публикуется в сокращенном переводе с английского.

 

Убеждающая речь — это процесс, в ходе которого оратор передает сообщение, предназначенное для укрепления определенного убеждения аудитории, его изменения или побуждения аудитории к действию. Рассмотрим специфические приемы, разработанные для того, чтобы помочь вам достичь целей, связанных с убеждением. Эти принципы помогут сделать вашу речь более эффективной.

Принцип 1. Вы скорее убедите аудиторию, если сможете конкретно и четко выразить то, во что должны поверить слушатели или что они должны сделать

Ваша убеждающая речь, скорее всего, будет предназначена либо для того, чтобы сформировать или изменить мнение слушателей, либо для того, чтобы побудить их к действию. Вы декларируете желание, чтобы ваши слушатели что-то делали. Вот два заявления о целях, в которых выражается стремление добиться действий:

• Я хочу, чтобы мои слушатели внесли денежные пожертвования на избирательную кампанию этого кандидата.
• Я хочу, чтобы мои слушатели пришли на спектакль, поставленный студентами нашего колледжа.

Принцип 2. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете формулировать цели и подавать информацию, ориентируясь на установки, которых придерживаются ваши слушатели

Установка — это преобладающие или устойчивые чувства, позитивные или негативные, связанные с неким человеком, объектом или вопросом. На словах люди обычно выражают свои установки в виде мнений. Так, фраза: «Я думаю, что важно быть в хорошей физической форме» представляет собой мнение, отражающее позитивную установку человека на поддержание хорошей физической формы.

Вам необходимо выяснить, какие позиции занимают будущие слушатели. Чем больше вы соберете данных о своей аудитории и чем больше у вас опыта в области анализа аудиторий, тем выше ваши шансы сделать правильную оценку.

Установки аудитории (выраженные в виде мнений) можно распределить по непрерывной шкале, от исключительно благосклонных до враждебных. Хотя во всякой аудитории некоторые мнения могут располагаться почти что в любой точке этого распределения, в целом мнения аудитории обычно концентрируются вокруг определенной точки. Эта точка концентрации представляет собой обобщенную установку аудитории по отношению к предмету.

Вы должны охарактеризовать вашу аудиторию как имеющую позитивную установку (слушатели уже придерживаются данной точки зрения), не имеющую определенного мнения (слушатели не информированы, нейтральны или безразличны) или имеющую негативную установку (слушатели придерживаются противоположной точки зрения). Тогда вы сможете разработать стратегию адаптации своей речи к этой установке.

Континуум мнений можно представить следующим образом:

• Враждебное.
• Несогласное.
• Умеренно несогласное.
• Ни за ни против.
• Умеренно благосклонное.
• Благосклонное.
• Исключительно благосклонное.

 

1. Позитивная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели уже разделяют ваше мнение, то вам стоит подумать о том,чтобы пересмотреть свою цель, сосредоточившись на конкретной программе действий.

2. Отсутствие определенного мнения. Если вы считаете, что у слушателей нет определенного мнения по вашей теме, вы можете поставить себе цель сформировать их мнение или убедить их действовать:

• Если вы думаете, что аудитория не имеет никакого мнения, потому что она не информирована, то ваша стратегия должна состоять в том, чтобы дать достаточно информации, которая поможет слушателям понять суть дела, прежде чем вы обратитесь к ним с убедительным призывом, агитирующим за определенное мнение или побуждающим к действиям.
• Если вы считаете, что аудитория нейтральна по отношению к предмету, значит, слушатели способны рассуждать объективно и воспринимать разумные доводы. В этом случае ваша стратегия должна включать представление наилучших из возможных аргументов и подкрепление их самой лучшей информацией, какую вы только сможете найти. Если ваша оценка окажется правильной, с такой стратегией вы имеете высокие шансы на успех.
• Если вы полагаете, что слушатели не имеют никакого мнения, потому что предмет им безразличен, все ваши усилия должны быть направлены на то, чтобы сдвинуть их с этой безразличной позиции. Вместо того чтобы сосредоточиваться на информации, выступая перед такой аудиторией, вам лучше сделать акцент на мотивации. Вам нужно будет использовать меньше материала, подтверждающего логическую цепочку ваших доказательств, и больше — обращенного непосредственно к нуждам слушателей.

 

3. Негативная установка аудитории. Если вы считаете, что слушатели не согласны с вами, ваша стратегия будет зависеть от того, является ли их установка умеренно негативной или полностью враждебной:

• Если вы думаете, что слушатели стоят на позиции умеренного несогласия по отношению к вашему предложению, вы можете вполне прямо приводить им свои аргументы, надеясь на то, что весомость этих аргументов заставит их перейти на вашу сторону.
  Выступая перед негативно настроенной аудиторией, позаботьтесь о том, чтобы излагать материал объективно и представлять дело достаточно ясно, чтобы слегка несогласные с вами люди захотели обдумать ваше предложение, а полностью несогласные, по крайней мере, поняли вашу точку зрения.
• Если вы думаете, что ваша аудитория настроена враждебно по отношению к вашей цели, вам, может быть, лучше приступить к теме издалека или подумать о том, чтобы поставить перед собой какую-нибудь не столь претенциозную цель. Ожидать полного переворота в отношениях или в поведении в результате только одной речи, вероятно, бессмысленно. Если вы выступите со скромным предложением, призывающим лишь немного изменить отношение, вы, возможно, будете способны заставить своих слушателей, по крайней мере, задуматься о том, что ваше сообщение может иметь какую-то ценность. Позже, когда идея уже «пустит корни», вы сможете предложить им продвинуться еще дальше.

Принцип 3. Вы скорее убедите аудиторию, если речь будет содержать в себе хорошие, разумные доводы и доказательства в поддержку вашей цели

Люди гордятся своей рациональностью. Мы редко делаем что-либо без какой-нибудь реальной или воображаемой рациональной причины. Чтобы удовлетворить эту потребность слушателей, основные положения направленной на убеждение речи обычно формулируются как доводы, то есть заявления, объясняющие, почему предложение оправдано.

Как найти хорошие доводы? Доводы — это заявления, которые отвечают на вопрос, почему мы должны верить во что-то или делать что-то. Если вы хорошо знакомы со своим предметом, у вас, скорее всего, уже есть в распоряжении какие-то доводы.

Как только вы составите список возможных доводов, взвесьте и оцените их, чтобы выбрать из них три или четыре хороших. Вот несколько критериев для оценки предполагаемых доводов.

1. Хорошие доводы должны быть подкреплены фактическими доказательствами. Некоторые доводы звучат внушительно, но не могут быть подкреплены фактами. Вы можете удивиться, обнаружив, как много доводов, упоминаемых в различных источниках, при подготовке речи вам придется отбросить из-за того, что им не находится достаточного подкрепления.
2. Хорошие доводы должны иметь отношение к предложению. Иногда заявления выглядят как доводы, но на самом деле не несут в себе никаких реальных доказательств.
3. Хорошие доводы должны оказывать воздействие на предполагаемую аудиторию. Даже если довод хорошо подкреплен, он не будет эффективно работать в такой аудитории, где большинство не считает использованный вами критерий главным для оценки ситуации. Хотя вы и не всегда точно знаете, какое воздействие окажет ваш довод на аудиторию, вы можете приблизительно оценить его воздействие на основе сделанного вами анализа аудитории.

 

Вам следует задать себе минимум три вопроса, чтобы убедиться в том, что вы собираетесь представить действительно убедительное доказательство.

1. Из какого источника взяты сведения? Подобно тому как мнения некоторых людей более достойны доверия, чем мнения других, так и некоторые печатные источники являются более надежными. Если доказательство взято из ненадежного или предвзятого источника, поищите подтверждение в других источниках или исключите это доказательство из своей речи.
2. Современны ли сведения? Продукты, идеи и статистические данные лучше всего свежие. Сведения пятилетней давности могут оказаться неверными сегодня. Более того, в статье вышедшей на прошлой неделе газеты могут использоваться сведения пятилетней давности.
3. Имеют ли эти сведения отношение к делу? Убедитесь, что доказательство служит непосредственным обоснованием ваших доводов. Если это не так, отбросьте его.

Принцип 4. Вы скорее сможете убедить аудиторию, если будете выстраивать свои доводы в соответствии с предполагаемой реакцией слушателей

Самыми распространенными схемами, по которым вы будете строить вашу убеждающую речь, являются методы изложения рациональных доводов, решения проблемы, сравнительных достоинств и мотивации.

Метод изложения рациональных доводов. Это прямолинейная схема, следуя которой вы представляете аудитории наилучшим образом подкрепленные доказательствами доводы в таком порядке: второй по силе довод в начале, самый сильный довод в конце, остальные — между ними. Этот метод будет работать, если ваши слушатели не имеют никакого определенного мнения о предмете, относятся к нему безразлично или, возможно, лишь немного склоняются в сторону «за» или «против».

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования:

1. Полученные средства позволят школам возродить важные программы (второй по силе довод).
2. Полученные средства пойдут на прибавку к зарплате учителям, в которой они очень нуждаются, так как стоимость жизни выросла.
3. Реальные издержки для каждого члена общества будут очень маленькими (самый сильный довод).

 

Метод решения проблемы. Вы можете прояснить суть проблемы и наглядно объяснить, почему предложенное решение является наилучшим. Структура речи, построенной по этому методу, часто организуется вокруг трех основных положений:

1. есть проблема, которая требует действий;
2. данное предложение поможет разрешить проблему;
3. данное предложение является наилучшим решением проблемы, потому что оно обеспечивает позитивные результаты.

 

Этот метод также состоит в прямолинейном изложении доводов, так что он лучше всего будет работать в тех случаях, когда предмет относительно мало знаком аудитории, — когда она просто не знает о существовании проблемы, или когда аудитория не имеет никакого мнения, или в умеренной степени либо за, либо против предложенного решения.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Нехватка денег приводит к серьезным проблемам в общественном образовании (постановка проблемы).
2. Предполагаемого дохода от введения налога будет достаточно, чтобы решить эти проблемы (решение).
3. На сегодня, введение школьного налога — наилучший метод решения проблем общественного образования (позитивные результаты).

 

Для речи, построенной с использованием схемы решения проблемы, логика, связывающая доводы и цель оратора, может быть выражена так: если представленная проблема не решается или не может быть решена с помощью текущих мер, а данное предложение способно разрешить проблему практично и выгодно, то предложение должно быть принято.

Метод сравнительных достоинств. Структура метода сравнительных достоинств позволяет оратору сместить акцент на преимущества предлагаемого курса действий. Вместо того чтобы представлять предложение как способ разрешения серьезнейшей проблемы, этот метод изображает его как нечто, что должно быть принято только по причине его преимуществ перед тем, что в настоящее время делается.

Наиболее действенной эта схема оказывается в случае, когда аудитория согласна либо с тем, что существует проблема, которая должна быть разрешена, либо с тем, что предложение лучше всех альтернативных, даже если на данный момент нет никаких конкретных проблем. Подход к вопросу введения школьного налога с позиций сравнения достоинств будет выглядеть примерно так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Доходы от этого налога позволят школам повысить качество их программ (достоинство 1).
2. Доходы от этого налога позволят школам приглашать на работу более квалифицированных учителей (достоинство 2).
3. Доходы от этого налога позволят школам закупить более современное оборудование (достоинство 3).

 

Для речи, построенной по схеме сравнительных достоинств, логика организации, связывающая доводы и цель речи, может быть выражена так: если изложенные доводы показывают, что данное предложение обеспечивает значительное улучшение по сравнению с тем, что в настоящее время делается, то предложение должно быть принято.

Метод мотивации. Сочетает в себе решение проблемы и мотивацию слушателей. Он следует схеме решения проблемы, но при этом включает в себя необходимые шаги, предназначенные для того, чтобы усилить мотивационный эффект речи. Мотивационная схема, как правило, состоит из пяти шагов:

1. шаг привлечения внимания;
2. шаг утверждения потребности, полностью раскрывающий природу проблемы;
3. шаг удовлетворения потребности, дающий объяснение того, как предложение удовлетворительным образом разрешает проблему;
4. шаг наглядного представления, показывающий, что значит предложение лично для каждого слушателя;
5. шаг — призыв к действию, выделяющий конкретное направление, в котором слушателям следует действовать.

 

Мотивационная схема речи в защиту предложения поддержать введение школьного налога будет выглядеть так.

Пример предложения. Я хочу, чтобы мои слушатели голосовали за введение школьного налога во время ноябрьского голосования.

1. Сравнение результатов тестов на знание математики и естественных наук, выполненных учениками разных стран, заставляет нас обратить внимание на нашу систему образования (внимание).
2. Недостаток денег, который является результатом мер по уменьшению издержек, отрицательно сказывается на способности наших школ качественно преподавать базовые академические дисциплины (потребность, заявление о проблеме).
3. Предлагаемый налог даст доход, достаточный для того, чтобы разрешить эту проблему, поскольку с его введением появится возможность направлять больше средств на учебные нужды (удовлетворение потребности, как предложение разрешает проблему).
4. Это будет ваш вклад не только в образование ваших детей, но и в то, чтобы вернуть нашу образовательную систему на уровень мировых стандартов, которым она когда-то соответствовала (наглядное представление смысла предложения лично для каждого).
5. Вскоре нам предстоит голосование, на котором вы можете ответить «да» и тем самым проявить свою добрую волю и готовность поддержать введение крайне необходимого школьного налога (призыв к действию, указывающий конкретное направление действий).

 

Поскольку мотивационная схема — это вариант схемы решения проблемы, логика организации речи здесь во многом та же: если текущие меры не разрешают проблему, новое предложение, которое, действительно, способно разрешить ее, должно быть принято.

Принцип 5. Вы скорее убедите своих слушателей, если будете говорить так, чтобы мотивировать их

Мотивация, или «силы, действующие на организм извне и изнутри, которые инициируют и направляют поведение» (Petri, 1996), часто возникает в результате использования стимулов и эмоционального языка. Чтобы стимул имел какую-то ценность, он должен быть значимым. Значимость стимула подразумевает, что он пробуждает эмоциональную реакцию. Воздействие стимула наиболее мощно, когда он является частью какой-нибудь значимой цели.

1. Сила стимулов. Люди скорее склонны воспринимать стимулы как значимые, когда эти стимулы указывают на благоприятное соотношение издержек и вознаграждений. Предположим, вы просите своих слушателей пожертвовать час в неделю своего времени на то, чтобы поучаствовать в благотворительной программе. Время, которое вы предлагаете им потратить, вероятнее всего, будет воспринято как издержки, а не как стимулирующее вознаграждение; однако вы можете описать данную благотворительную работу таким образом, что она сама будет восприниматься как дающий вознаграждение, значимый стимул.

Например, вы можете сделать так, чтобы ваши слушатели, уделяя время столь важному делу, чувствовали себя людьми с сознанием гражданского долга, социально ответственными или благородными помощниками. Если вы покажете в своей речи, что эти вознаграждения или стимулы перевешивают издержки, ваши слушатели с большей вероятностью захотят принять участие в поддерживаемой вами программе.

2. Использование стимулов, соответствующих основным потребностям. Стимулы наиболее действенны, когда служат удовлетворению основных потребностей. Одна из самых популярных теорий в области потребностей принадлежит Абрахаму Маслоу (Maslow, 1954). Согласно этой теории, люди проявляют большую склонность действовать, когда стимул, предлагаемый оратором, способен удовлетворить одну из важных неудовлетворенных потребностей слушателей.

В чем смысл такого анализа для вас как для оратора? Во-первых, она описывает типы потребностей, к которым вы можете обращаться в своей речи. Во-вторых, она позволяет понять, почему некоторая линия развития речи может хорошо работать в одной аудитории и приводить к неудаче с другой аудиторией. Например, в трудные с экономической точки зрения времена люди больше озабочены удовлетворением физиологических потребностей и потребностей безопасности, и поэтому будут менее склонны реагировать на обращение к общественным чувствам и альтруизму.

Третий и, возможно, наиболее важный момент состоит в том, что если ваше предложение вступает в конфликт с ощущаемой потребностью, вы должны иметь наготове сильную альтернативу из той же самой или из более фундаментальной категории потребностей. Например, если реализация вашего предложения будет стоить людям денег (скажем, будут повышены налоги), вы должны показать, что эти меры удовлетворяют какие-то другие, сравнимые по значимости потребности (например повышают их безопасность).

Принцип 6. Вы скорее сможете убедить аудиторию, когда она видит в вас заслуживающий доверия источник

Чтобы речь была эффективной, важно доверие слушателей к оратору. Если вы намерены убеждать своей речью, кроме того, чтобы быть хорошо подготовленными, подчеркивать вашу заинтересованность в благополучии слушателей, своим видом и манерой говорить демонстрировать энтузиазм, вы должны вести себя этично. Следующие четыре правила лежат в основе этичной убеждающей речи.

1. Говорите правду. Из всех правил это, возможно, самое важное. Аудитория, которая соглашается слушать вас, оказывает вам доверие и ожидает, что вы будете честны по отношению к ней. Следовательно, если люди считают, что вы лжете, или позднее узнают, что вы солгали, они отвергнут вас и ваши идеи. Но говорить правду значит не только избегать намеренной, прямой лжи. Если вы не уверены, что информация правдива, не используйте эту информацию до тех пор, пока не проверите ее. Неведение редко принимается в качестве извинения.
2. Давайте вашу информацию в перспективе. Многие люди бывают настолько взволнованы содержанием сообщаемой ими информации, что преувеличивают ее значение. Хотя небольшое преувеличение может восприниматься совершенно естественно, когда оно начинает выглядеть искажением, многие рассматривают это как ложь.
3. Воздерживайтесь от личных нападок на тех, кто не согласен с вашими идеями. Кажется, почти все согласны с тем, что оскорбления в адрес противника и другие, не относящиеся к делу, личные нападки пагубно сказываются на образе оратора как достойного доверия человека. Ответственные слушатели понимают, что такая тактика не добавляет силы доказательствам оратора и представляет собой злоупотребление привилегированным статусом человека, стоящего на трибуне.
4. Приводите источники любой негативной информации. Происхождение идей часто не менее важно, чем сами по себе идеи, особенно если заявление содержит порицание или компрометирующую информацию. Если вы собираетесь обсудить какие-то проступки отдельных граждан или организаций или ниспровергнуть идею, основываясь на словах или идеях, почерпнутых вами где-то со стороны, приводите источник, из которого вы берете свои сведения и аргументы.

Убеждающие речи произносятся для того, чтобы сформировать или изменить мнение аудитории или мотивировать слушателей совершить какие-то действия. Принципы, которыми следует руководствоваться при составлении и презентации публике такой речи, соответствуют описанным нами шагам подготовки информационной речи.

1. Запишите четкую цель убеждающей речи — заявление, говорящее о том, чего вы хотите добиться от аудитории: что она должна думать или делать.
2. Проанализируйте область интересов и уровень знаний аудитории и ее возможное отношение к вашей цели.
3. В основной части речи приведите веские доводы — заявления, отвечающие на вопрос, почему предложение должно быть принято.
4. Постройте свою речь так, чтобы ее организация соответствовала вашей цели и вашему анализу аудитории. Есть четыре общепринятые организационные схемы для убеждающих речей — это изложение рациональных доводов, решение проблемы, сравнение достоинств и мотивация.
5. Постарайтесь мотивировать слушателей, дополнительно поработав над своим языком, так чтобы вы могли пробудить их эмоции, особенно в ключевых местах вашей речи, в ее начале и заключении.
6. Оправдывайте доверие, которое вам оказывают. Одна из наиболее важных вещей, необходимых для того, чтобы завоевать доверие слушателей, особенно в случае убеждающих речей, это этичное поведение. Преподносите вашу речь в убедительной манере. Хорошая подача материала особенно важна, когда вы хотите своими словами убедить других.

 

Овладеть технологией подготовки и проведения публичных выступлений, научиться воздействовать живым словом на любую аудиторию вы можете при обучении по индивидуальной программе.

Виды публичных выступлений — Школа актерского мастерства

В ораторском искусстве выделяют наиболее распространенные виды публичных выступлений по цели:

Первое, информационное. Цель — сообщить некоторую информацию.

Такая речь называется информационной. Информационный жанр используется в научном докладе, сообщении, лекции перед студентами, в монологе учителя при объяснении, в рассказе о каком-либо случае или при описании некоторого явления, в ответе ученика на уроке. Инструкция, объявление о предстоящем событии тоже относятся к информационным выступлениям.

Второе, протокольно-этикетное. Цель — соблюсти некоторый общепринятый ритуал, протокол, этикет.

В этом случае можно говорить о протокольно-этикетном выступлении: приветствие официальной делегации, официальное поздравление юбиляра, вступительное слово перед каким-либо мероприятием, выступление с оценкой заслуг человека или организации (похвальное слово), речь на траурном митинге, официальный тост и др.

Третье, развлекательное. Цель — развлечь собравшихся.

В таком случае мы будем иметь развлекательное выступление. Таковы, например, многие неофициальные тосты, речи на банкетах, рассказы об интересных происшествиях, смешных случаях из жизни и др.

Четвертое, убеждающее. Цель — убедить.

Убеждающая речь в ораторском искусстве призвана показать правильность занимаемой оратором позиции, укрепить или изменить мнение аудитории этому вопросу. Типичные случаи убеждающих выступлений выступления в научных и политических дискуссиях, предвыборные, агитационные, рекламные выступления.

Цели, которые ставит перед собой оратор, могут сочетаться, в результате чего выступления могут приобретать, комплексный характер. Можно, например, говорить об информационно-этикетных, информационно-развлекательных, информационно-убеждающих выступлениях, возможны также и другие смешанные типы.

 

Также, можно выделить виды публичных выступлений по форме:

Доклад — развернутое сообщение, которое раскрывает или важную научную или общественно-политическую проблему, на определенную тему. По времени доклады могут длиться от 10 —15 мин до 2 — 3 ч (например, доклады правительства).

Сообщение — небольшое по времени (5—10 мин) выступление, в котором рассматривается один небольшой вопрос или проблема. Сообщения обязательно должны быть короткими, содержать конкретную, фактическую информацию, наглядные примеры и исчерпывающе раскрывать одну небольшую тему.

Выступление — подготовленное сообщение при обсуждении какого-либо заранее объявленного вопроса. Выступления всегда кратки — 3-5 мин, тема может быть выбрана заранее (в рамках обсуждаемой проблемы) либо сформулирована в ходе обсуждения проблемы (импровизационное выступление).

Лекция — связное, развернутое научное или научно-популярное изложение какого-либо вопроса специалистом. Лекции обычно бывают по длительности от 20—30 мин до 1—1,5 ч (вузовская лекция).

Беседа — развернутый, подготовленный (т.е. заранее продуманный оратором) диалог со слушателями. Беседа может включать достаточно продолжительные отрезки речи оратора (монологи), но она предполагает обязательное задавание вопросов слушателям, выслушивание, анализ и комментирование их ответов.

 

 

Убеждающие речи и их жанры. Особенности убеждающих речей — КиберПедия

Убедить – значит логическими доводами доказать или опровергнуть какое-либо положение. Такая речь стремится определить образ мышления и поведения, но не представляет собой призыва к непосредственному действию. Предмет речи – вопросы факта (что представляет правду, а что нет) или вопросы поведения (что надо делать, а что не надо).

Важнейшие жанры убеждающей речи:политическая и экономическая программы, парламентское выступление, обвинительная, защитительная и самозащитительная речи и др.

Принципы построения убеждающей речи.Убеждающую речь любого вида составляет единая, цельная система аргументации, при компоновке которой доминирующим является принцип сочетания рационально-логической и эмоционально-риторической аргументации, рассуждения и внушения.

Соотношение рационального и эмоционального в устной речи – это взаимосвязь содержания и формы в их диалектическом единстве. Под рациональным в публичном выступлении понимаются прежде всего знания, фактический материал, аргументация, составляющие первооснову содержания и убедительности воздействия на слушателей. Эмоциональное – это фон, который создается интонацией, силой жеста, выразительностью мимики, энергией и поведением говорящего. Для создания необходимого эмоционального фона важно уметь пользоваться образными и наглядными средствами, яркими запоминающимися примерами и др. для того, чтобы рациональное содержание стало зримым, выпуклым, конкретным и оттого максимально убедительным. Помогают подчеркнуть содержание, сделать речь ярче, выразительнее, эмоционально насыщеннее тропы, фигуры, пословицы, поговорки, крылатые слова и выражения, юмор.

Что бы ни делал человек, его деятельность выступает как проявление трех составляющих психики – сознания, подсознания и моторики. Чтобы побудить собеседника к активности, нужно воздействовать на его сознание, возбудить подсознание (эмоциональную сторону) и включить в соответствующую деятельность.

Желаемый отклик убеждающей речи – воля слушателей к целеустремленному мышлению и, как следствие, к действию. Процесс убеждения идет как на сознательном, так и на подсознательном уровнях, т. е. используются логические и психологические доводы. Повлиять на взгляды аудитории можно только двумя методами – убеждением и внушением. Эти способы воздействия на аудиторию не существуют изолированно друг от друга. Логические соображения часто подкрепляются приемами, непосредственно влияющими на желания и чувства. С другой стороны, чем выше интеллектуальный уровень слушателей, тем более они будут полагаться на разумные доводы, склоняющие к убеждению и действию; чем более вески логические доказательства, тем более устойчиво психологическое воздействие.

Логические доводы – это применение суждений, примеров, статистических данных, компетентных мнений, цель которых – вызвать убеждение и соответствующее действие. Все логические методы можно классифицировать как индуктивные и дедуктивные. Индукция – умозаключение от частного к общему, дедукция – общего к частному. Мы применяем индукцию, когда из наблюдения массы частных случаев делаем обобщающий вывод обо всей совокупности таких случаев. Частными случаями могут быть предметы, взаимоотношения, качества, положения. Мы пользуемся дедукцией, когда из суждения о правильности общего убеждения или принципа делаем вывод, что правильны и отдельные случаи их приложения. Этот положенный в основу принцип не должен быть общим в самом широком смысле слова; он обладает только большей общностью, чем извлекаемые из него выводы.

Психологические доводы – воздействие оратора на чувства аудитории. Следует учитывать установки слушателей и строить и развивать свою речь так, чтобы она пробуждала интересы, соответствующие цели коммуникации. Оратор должен также преодолеть или оставить в состоянии покоя те желания слушателей, которые стали бы препятствием к формированию убеждения или готовности действовать. Мотивом убеждений и действий может оказаться одно или несколько из потребностей, испытываемых людьми в повседневной жизни.

Целевые установки убеждающей речи, таким образом, могут быть связаны непосредственно с инстинктом самосохранения, стремлением к физическому благополучию, которое включает не только желание безопасности, но и свободы и деятельности. С ними связаны мотивы физического порядка – стремление к удобству, комфорту и ко всему, что соответствует привычкам. Опытным оратором учитываются экономические и профессиональные стремления аудитории; стремления к благополучию своей семьи, к хорошей репутации, к престижу, к завоеванию авторитета или власти. Когда нет других противоположных интересов, слушатели с большой охотой поддержат то, что предлагается им как истина и справедливость. Стоит только по-настоящему пробудить чувство справедливости, великодушия, сострадания, как слушатели будут настаивать на действиях, направленных на подавление зла.

43. Призывающие к действию речи содержат необходимые фактические данные, пробуждают психическую восприимчивость, приводят к согласию, и обладают специфической особенностью: они должны заставить слушателей почувствовать потребность сделать то, к чему их призывает оратор. Призыв к действию бывает прямым или косвенным; действие может наступить когда-нибудь или немедленно. Но имеются в виду действия самих слушателей, а не отсутствующих.

Задача побуждающей речи – вызвать к действию мотивы, определяющие взгляды людей на их поведение. Разновидности и жанры призывающей к действию речи: политическое выступление (в частности, речь на митинге, воззвание и лозунг). Речь, призывающая к действию, направлена на то, чтобы склонить слушателей к определенному мнению, к выполнению того, о чем просят, к чему призывают. Призывы делятся на социальные (направлены на поддержку различных благотворительных мероприятий, улучшающих жизнь общества и отдельного человека), политические (призывают голосовать за того или иного кандидата на официальный пост во время выборов, участвовать в референдуме, митинге, акции протеста и т. п.), коммерческие (реклама, характеристика каких-либо товаров, услуг, предложение совершить сделку и т. п.), призывы личностного характера (предлагают научиться хорошо говорить, правильно питаться, бороться с вредными привычками и т. п.)

Среди призывающих к действию речей деление может быть произведено по степени интенсивности побуждения: речи с небольшой интенсивностью (совет, просьба, предложение) и речи с сильной интенсивностью (приказ, воззвание, ультиматум). Главным элементом побуждающей к действию речи является формулирование проблемы. Чем меньше аудитория задумывалась над вопросом, по которому выступает оратор, тем более яркими красками должна быть нарисована безвыходность ситуации, показана крайняя необходимость разрешения этой назревшей проблемы. Если сущность проблемы неясна слушателям, нельзя ожидать, что они откликнутся на речь.

44.Развлекательнные речи Основная общая цель всей жанровой группы развлекательной речи.Развлекательная речь не содержит иной цели, кроме заключающейся в самом ее названии. Она сама по себе должна развлечь и потешить слушателя. Можно было бы сказать, что ее цель просто поддержать внимание и интерес слушателя, но здесь имеется в виду занимательность – интерес как самоцель. Ее часто слышишь на банкете и в иной обстановке, где люди в приятном общении проводят время. В ней и шутка, и серьезная мысль, и правда, и вымысел. Она или проникнутое единством связное повествование, или состоит из анекдотов. В ней юмор, много личного, ирония, насмешливая серьезность, карикатура и преувеличения. Разновидностями развлекательных речей являются речи комические и драматические. Развлекательная речь может быть юмористической (комической) или драматической – повествованием с захватывающим сюжетом. Если речь должна быть юмористической, стоит подумать о шутливых нападках на привычки, на образ жизни и поведение людей в целом или определенной группы. Допустимы преувеличения в описании обычных ситуаций или личных качеств; уместен иронический показ оборотной стороны того, о чем вы говорите; целесообразно прибегать к умолчанию и внезапной развязке. Возможно использование исторических анекдотов – рассказов о забавных историях, произошедших с великими людьми. Если вы решили отказаться от комической речи, то это может быть рассказ или описание известного вам или лично пережитого события, например, рассказ об охоте, рыбалке, о научной экспедиции, о посещении завода, киностудии или рассказ о каком- либо захватывающем событии, например, об оказании помощи при наводнении, пожаре, о восхождении на горные вершины или о погружении в морские глубины и т. д. В рассказе обязательно должен присутствовать эпизод, связанный с опасностью и борьбой, элементы драматизма. Драматические элементы в речи – это конфликт, ожидание, развязка. Подобные истории можно представить от первого лица, в настоящем времени. Это создает впечатление, что событие развертывается при слушателях — «эффект соучастия». Важнейшие жанры развлекательной речи: застольная речь (тост), устный бытовой рассказ и др. Ведущие принципы создания развлекательной речи: Принцип доминирования юмористической тональности комического. Развлекательная речь должна потешить слушателей, создать позитивное настроение, психологический фон релаксации, а значит, здесь доминирует юмористическая тональность – смех от радостной беспечности и избытка сил и свободы в сочетании с неограниченной фантазией незлобного рассудка. Принцип калейдоскопичности приемов комического. Развлекательной речи присуще игровое, карнавальное, празднично-веселое изложение; здесь сочетаются самые разнообразные приемы комического.

45.Сокровенные речи Основная общая цель всей жанровой группы сокровенной речи. Этот вид речи не предназначен для широкой публики. С такой речью обращаются к очень близким людям, делясь с ними самыми сокровенными чувствами. Потребность в такой речи возникает в минуты душевных потрясений, переживаний глубоко личных и в то же время имеющих причастность к чувствам других людей. Такие речи не создаются по заказу и не планируются заранее. Они – движение души, познавшей глубины горя или счастья. Их цель – поделиться переживаниями, разобраться в собственных ощущениях. К важнейшим жанрам сокровенной речи относятся исповедь, любовное признание, дневниковая запись, личное письмо. Сфера применения данного вида речи довольно сужена, аудитория, как правило, состоит из одного-двух (редко – более) слушателей. (Исключением являются письма- исповеди в редакцию радиопрограмм, но здесь уместно говорить скорее о пограничных с другими жанровыми сферами характеристиках жанра.)

46. Диалогические речи. Искусство беседы. Основные разновидности беседы: непринужденная дружеская беседа, первая беседа с незнакомым человеком, беседа светского характера, деловая беседа и др.

Межличностное общение может осуществляться в разных формах, основные из которых — диалог и монолог. Диалог– вид коммуникативной деятельности, в течение которой совместная цель партнеров достигается с помощью тех или иных высказываний одного партнера и осмысления этих высказываний другим. Для диалога характерно, что собеседники меняются ролями говорящего и слушающего.

Искусство беседы.

1)Внимательно слушать так же тяжело, как и рассказывать занимательно, поэтому очень важно научиться слушать собеседника. И даже когда Вы не согласны с его мнением по какому-либо поводу, лучше всего дослушать до конца, а затем высказывать свою точку зрения.

2)Нужно стараться затрагивать только те темы, которые будут интересны всем участникам беседы.
3) Не стоит хватать собеседника за руку, хлопать по плечу. Нужно учиться привлекать внимание словами, а не жестами. Чрезмерная жестикуляция смешна.
4) Не стоит добиваться внимания собеседников криком. Великие ораторы древности начинали свое выступление шепотом, тем самым, заставляя зрителей прислушиваться к каждому слову, и добивались таким образом всеобщего внимания и восхищения.
5) Говорить надо четко, не повышая и не понижая голос, не бормотать, не торопиться, не глотать слова.

Основных видов беседы семь:

1. Непринужденная дружеская беседа.

2. Проблемная беседа.

3. Ознакомительная беседа.

4. Светская или салонная беседа.

5. Деловая беседа.

6. Информационная беседа.

7. Застольная беседа.

Непринужденная дружеская беседа важна созданием атмосферы общего душевного комфорта. Дружеская беседа – это, по сути дела, эмоциональная речь со всеми характерными чертами этого жанра – ориентацией на психологию, а не на логику и факты.

Ознакомительная, или разведочная беседа.Это,прежде всего размен информации. Начинают обычно с анкетных данных – фамилия, имя, отчество, профессия, место работы, иногда еще семейное положение, далее – сфера интересов собеседника. Важно почувствовать запретные темы, которые могут нанести ущерб ему или вам; натолкнувшись на такую тему, сразу же необходимо сворачивать на другой путь. С незнакомцем нужно быть не более откровенным, чем он с вами.

Светская, или салонная беседа– во многом вынужденный разговорный жанр. Главное здесь — создать атмосферу хотя бы внешней беззаботности, разгрузки от повседневной суеты.

Деловая беседа по своей сути – это переговоры, торг, размен уступок при поиске общих элементов в заведомо различных интересах. Цель деловой беседы – выявить что-то общее, четко оформить и закрепить в той или иной форме договора.

47. Понятия «спор» и «эристика». Основные формы состязательного обмена мнениями: дискуссия, полемика, диспут, прения и дебаты (анализ содержания перечисленных терминов). Стихийный и организованный публичный спор. Важнейшие принципы корректного ведения публичного диалога. Спор – это публичное обсуждение проблем, интересующих участников обсуждения, вызванное желанием как можно глубже, обстоятельнее разобраться в обсуждаемых вопросах; это столкновение различных точек зрения в процессе доказательства и опровержения.

Убеждение в споре называется «эристика». Эристика является интегральным искусством, которое возникло на стыке знаний и умений, вырабатываемых логикой, психологией, этикой и риторикой.

дискуссией называют такой публичный спор, целью которого является выяснение и сопоставление разных точек зрения, поиск, выявление истинного мнения, нахождение правильного решения спорного вопроса. Дискуссия считается эффективным способом убеждения, так как ее участники сами приходят к тому или иному выводу.

Диспут – публичное обсуждение нравственных, политических, литературных, научных проблем. Полемика – вид спора, в рамках которого основные усилия сторон направлены на утверждение (победу) своей позиции относительно обсуждаемого предмета. Полемику можно определить как борьбу принципиально противоположных мнений по тому или иному вопросу, публичный спор с целью

защитить, отстоять свою точку зрения и опровергнуть мнение оппонента.

дебаты (прения) – обмен мнениями по каким-либо вопросам; прения – обсуждение какого-либо вопроса, публичный спор по каким-либо вопросам. Словами дебаты, прения, как правило, именуют споры, которые возникают при обсуждении докладов, сообщений, выступлений на собраниях, заседаниях и т. п.

Споры бывают организованные и неорганизованные. Организованные споры планируются, готовятся, проводятся под руководством специалистов. Полемисты имеют возможность заранее познакомиться с предметом спора, подобрать необходимые аргументы. Но спор может возникнуть и стихийно. Такое нередко случается в учебном процессе, на собраниях и заседаниях, в бытовом общении. Неорганизованные, стихийные споры, как правило, менее продуктивны. В подобных спорах выступления участников бывают недостаточно аргументированными.

Принципы ведения публичн.диалога: 1. Не навязывайся. Чем более категорично говорящий формулирует свое мнение, тем менее склонен согласиться с ним слушатель. 2. Выслушай собеседника. Любое общение возможно только тогда, когда говорящий и слушающий имеют общий информационный запас, для определения которого нужно научиться организовывать обратную связь между говорящим и слушающим. 3. Будь дружелюбен. Расположение слушателя быстрее всего завоевывается активной демонстрацией искреннего отношения к нему.

 

Композиция публичной политической речи и компоненты композиции речи

Говорящий, поставив перед собой задачу, изменить взгляды аудитории, относительно того или иного вопроса, побудить его к действию, целенаправленно, сознательно организует своё выступление, следуя определённым принципам структурирования речи, культурно-речевым постулатам, определяющим выбор лексических и синтаксических языковых средств.

Публичное политическое выступление имеет большое значение и должно иметь продуманную композицию, в нём должна быть определённая последовательность компонентов композиции речи. Структура речи складывается как последовательность компонентов композиции речи, когда один компонент сменяется другим, повторяется, комбинируется с другими различным образом. Компоненты композиции речи — «это крупные риторические аргументы, средства доказывания» [1, с. 18].

Н. Н. Кохтев определяет композицию речи как закономерное, мотивированное содержанием и замыслом расположение всех компонентов композиции выступления. «Как в архитектурном сооружении блоки занимают положенные им места и соединены друг с другом, так и все части выступления любого вида взаимно связаны и составляют неразрывное целое» [2,с. 102].

Следуя античным канонам, большинство авторов (П. Л. Сопер, Е. Н. Ширяев, Н. Н. Кохтев, Х. Леммерман, Е. Н. Зарецкая, А. Н. Васильева, Е. В. Клюев, М. Р. Львов) в классической композиции речи выделяют три основных компонента: введение — главная часть — заключение.

Введениепредставляет вступительные замечания, изложение цели оратора, пояснение, обзор содержания [3, с. 277].

Основной отрезок образует главная часть (главная тема и «ключевые мысли»; объяснение, пример, следствие и доказательство). «Каково существующее положение вещей: что было? что есть?», «Что должно быть вместо этого?», «Как можно изменить существующее положение?»

Заключение содержит обзор, кульминацию, окончание и представляет собой призыв, побуждение. Ведь убеждающая речь стремится заставить слушателя действовать определённым образом. Для достижения этой цели действие заключения особенно убедительно. «Как вступление, так и заключение следует разрабатывать очень тщательно. Заключение запоминается слушателю больше всего…. В заключении усиливается и сгущается основная мысль речи» [3, с.150–151].

Однако лингвисты, полагая, что такая структура речи не даёт полного и чёткого представления о ходе публичного выступления говорящего, пытаются развернуть такую композицию, показать, из каких ещё компонентов и композиционно-речевых форм состоит каждый компонент композиции речи.

Так, Н. Н. Кохтев выделил во введении такой компонент композиции речи как начало речи, отметив, что «политическая речь начинается с этикетных формул, «зацепляющих» крючков, для привлечения слушателей» [2, с.103], а главная часть у него распадается на анализ, синтез, сравнение, обобщение [2, с. 102–104].

Анализ — это мысленное расчленение объектов на их составные части, мысленное выделение в них отдельных признаков. Синтез — это мысленное соединение в целое частей объекта, его признаков. Сравнение — это мысленное установление сходства и различия предметов по существенным и несущественным признакам. Обобщение — это мысленное объединение отдельных предметов в некоторое понятие.

Интересной, представляется главная часть композиции публичной политической речи по П. Л. Соперу. Главная часть соответствует в его работе тому или иному плану. П. Л. Сопер отмечает, что планы не являются взаимоисключающими и имеют только ориентировочный характер. Он выделяет 8 планов:

1.         индуктивный план — рассуждение, исходящее из примера, умозаключение от частных случаев к обобщающему выводу;

2.         дедуктивный план — рассуждение, исходящее из принципа, рассуждение, основанное на авторитете обычая и закона;

3.         план на основе аналогии — рассуждение, развиваемое на основе аналогии: если два явления сходны в одном и более отношениях, они сходны и в другом отношении;

4.          план на основе вывода, причины и связи — рассуждение, намерение которого, показать, что данное положение вещей является причиной или следствием другого положения;

5.         план: зло и его преодоление — рассуждение, цель которого доказать, что существует или отсутствует потребность в переменах, или в том, чтобы недостатки были упразднены, или в том, чтобы проблема была решена;

6.         план: теория и практика — рассуждение, основанное на вопросах теории и практики;

7.         план: долг и выгода — рассуждение, в котором речь построена так, чтобы в каждом её разделе содержалось указание на особый мотив действия;

8.         план: факт и его практическое значение — рассуждение, переходящее от фактической стороны к практическим выводам [4, с. 286–296].

П. Л. Сопер подчёркивает, что «первые четыре плана наиболее употребительны в речах, имеющих целью убедить в вопросах факта; другие, особенно пятый и шестой, чаще применяют в речах с намерением убедить в вопросах, связанных с линией поведения, и последние два — в речах, воодушевляющих и зовущих к действию» [4, с. 286].

Наиболее развёрнутое и подробное членение компонентов композиции политической речи представлено в работах Е. Н. Зарецкой и М. Р. Львова, выделившие в структуре публичной политической речи восемь компонентов и принявшие за основу структуру Квинтилиана.

Е. Н. Зарецкая, вслед за большинством лингвистов придерживается классической композиции политической речи и также выделяет 3 компонента композиции речи:

1)              установление контакта;

2)              обоснование главной мыслью;

3)              заключение.

Далее автор вычленяет в структуре публичного политического выступления составляющие компоненты композиции речи, подчёркивая, что последовательность этих составляющих компонентов композиции речи может не соблюдаться, в зависимости от объёма речи и её содержания:

1.              Обращение

2.              Называние темы

3.              Повествование

4.              Описание (рассмотрение по частям и в целом)

5.               Доказательство (приведение различного рода аргументов)

6.              Опровержение (как укрепление доказательства)

7.              Воззвание (обращение к сердцам, эмоциям слушателей)

8.              Заключение (итог, перспективы)

В первой части композиции политической речи, Е. Н. Зарецкая выделяет обращение и название темы, обсуждаемой в выступлении. Обращение − это аргумент от личности говорящего, непосредственная задача которого — расположить к себе слушателей, просьба прослушать всё то, что следует за ним.

Называние или обозначение темы, по мнению автора, является важным риторическим аргументом, поскольку само название темы и её объяснение составляют смысловой центр аргументации. «Название темы должно, во-первых, соответствовать предмету речи, во-вторых, быть понятным аудитории, в-третьих, быть построено стилистически так, чтобы заинтересовать аудиторию» [1, с. 265].

Главная часть речи включает в себя такие композиционно-речевые формы как: повествование, описание, аргументация (доказательство, опровержение).

Повествование — это такой тип речи, в котором говорится о событиях, протекающих действиях.События, составляющие повествование, подбираются так, чтобы подвести слушателя к определённым выводам. Поэтому при повествовании необходимо хорошо обосновать выбор событий.

Описание — тип речи, который не содержитсобытий, в них нет сюжета, и редко бывают действующие лица. В описании раскрываются признаки предмета. Предмет (тема) рассматривается и по частям, и в целом.

Аргументация трактуется как совокупность доводов, суждений, приводящихся в обосновании какого-либо политического выбора, решения, программ, доктрины, призванных побудить к их поддержке, исполнению.

Последний компонент композиции публичной политической речи — заключение, составляющим которого является воззвание, обращение к сердцам слушателей и их эмоциям. В заключении подводят итог и дают перспективы на будущее.

На наш взгляд, композиция публичной политической речи, представленная в работе Е.  Н. Зарецкой, наиболее чётко и полно отражает выступление говорящего.

Литература:

1.                       Зарецкая Е. Н. Риторика: Теория и практика речевой коммуникации. — М.: Дело, 1999. 480с.

2.                       Кохтев Н. Н. Основы ораторской речи. М.:Изд-во МГУ, 1992.

3.                       Леммерман Х. Риторика. — М.: Изд-во Уникум Пресс, 1997 -255с.

4.                       Сопер П. Л. Основы искусства речи. –М.: Наука,1958. — 473с.

Урок 2. План выступления

Как вы поняли из предыдущего урока, чтобы приготовить хорошее выступление, важно знать, о чем говорить и как правильно донести свои мысли до аудитории. Для этого необходимо составить план своего выступления, ориентируясь на который, вы сможете произнести великолепную ораторскую речь. Естественно, структура каждого публичного выступления индивидуальна и зависит от многих вещей, к которым относятся: количество и особенности слушателей, их заинтересованность, время выступления и многое другое. В данном уроке показаны основные правила составления плана публичной речи, которые вы сможете применить при любых обстоятельствах.

По этому поводу Артур Шопенгауэр писал: «… единицы повествуют подобно тому, как строит архитектор, который заранее составил план и продумал все до мельчайших деталей, большинство же, наоборот…». Если вы хотите быть хорошим архитектором своего выступления, позаботьтесь о его качественной и продуманной структуре. Скорее всего, после того как вы принялись собирать материал и поставили главную цель вашей речи, вы наверняка начали строить у себя в голове примерный план выступления. Если это так, значит вы на правильном пути. Старайтесь постоянно стремиться к улучшению этой структуры в рамках выбранной цели.

Схемы, которая подходила бы для всех речей, не существует, но можно выделить некоторые ключевые принципы и правила, которые можно использовать в любом случае, вне зависимости от темы выступления:

1. Логичность. В структуре речи должна быть определенная логика изложения материала, на основе которой оратор достигает поставленной цели и доносит свою позицию до аудитории.
2. Обозримость плана речи и удержание внимания. План должен помочь сократить материал до необходимого минимума. Ведь настоящее красноречие состоит в том, чтобы сказать все самое важное, не перегружая внимание слушателя ненужными деталями и отступлениями. Нужно уметь сказать самые главные вещи в момент максимальной концентрации внимания аудитории.
3. Введение и заключение. В структуре любой речи должны быть введение и заключение, которые обрамляют основную часть выступления.

Логика речи

Логика речи – это основа убеждающей функции любого выступления. Логике написания текстов посвящено множество теорий и правил в риторике и филологии, здесь будет сказано лишь о некоторых, наиболее действенных из них. Например, чтобы добиться логичности структуры выступления можно использовать декомпозицию поставленной цели, а также учитывать актуальное членение предложений и абзацев.

Декомпозиция

Декомпозиция это метод, позволяющий заменить достижение одной общей цели решением серии меньших взаимосвязанных задач. Например, если ваша речь имеет целью показать пользу изучения риторики на сайте 4brain.ru, то можно эту общую цель разделить на несколько вспомогательных задач: показать важность знания навыков риторики для каждого отдельного человека, рассказать о преимуществе дистанционных технологий обучения и т.д. Так декомпозиция позволяет добиться логичности структуры ораторской речи, упрощения ее понимания слушателями.

Однако не стоит злоупотреблять декомпозицией и искать слишком много второстепенных задач. Лишние поставленные проблемы могут навредить логике изложения или, по меньшей мере, восприятию слушателями этой логики. Здесь можно ориентироваться на правило 7 ± 2 («кошелёк Миллера»), которое утверждает, что во внимании нельзя держать одновременно больше 7 объектов с погрешностью ± 2. Поэтому старайтесь делить речь не более чем на 7 частей, а лучше не более чем на 5, чтобы понять смогли все слушатели.

Актуальное членение

В русском языке (в отличие, например, от английского) не фиксированный порядок слов в речи(то есть не субъект-предикат-объект), расположение слов в русской фразе зависит от смысла предложения, от контекста. Актуальное членение позволяет независимо от грамматического порядка слов проследить логику изложения: так сначала говорится о том, что уже известно или может быть легко понято – тема (старая, известная информация), а потом о чем-то новом – рема (новая, ранее неизвестная информация). Тема и рема помогают добиться последовательности и логики изложения, они вычленяются не только на уровне предложений, но и на уровне больших смысловых единиц – абзацев.

Например, если мы продолжаем говорить о пользе изучения риторики на сайте 4brain.ru, то можно обратить внимание, что риторику (тема) преподают далеко не в каждом городе (рема). Но зато в каждом городе (тема) есть интернет (рема). А доступ к интернету (тема) позволяет использовать для обучения такие сайты, как 4brain.ru (рема). И так далее.

Если вы не будете нарушать смысловую последовательность предложений и абзацев (тема-рема), а также будете использовать декомпозицию, то сможете построить логичный план вашего выступления. Полученная структура поможет слушателям лучше усвоить вашу речь, понять ваши мысли и убеждения.

Обозримость плана речи и удержание внимания

При наличии взаимосвязанных частей структуры выступления обеспечивается плавность перехода от одной части к другой. Однако для составления хорошего плана речи одного этого недостаточно. Разрабатывая структуру, важно подумать о возможности эффективного воздействия на слушателя, для чего необходимо сделать план обозримым, простым для восприятия, и добавить в него особые акценты.

Хайнц Леммерман в своей книге называет истинным красноречием умение сказать все, что необходимо, но сказать только то, что необходимо. Это важно, чтобы не перегрузить драгоценное внимание слушателей, растекаясь мысью по древу, злоупотребляя избыточной информацией. Более того, самые важные вещи нужно сказать в момент наибольшей концентрации внимания слушателей.

Смысловая насыщенность речи в разных частях выступления не должна быть одинаковой, для чего важно делать смысловые передышки. Нужно менять манеру речи, то насыщая ее информацией, то позволяя слушателям расслабить внимание на менее насыщенных отрезках выступления. Ни в коем случае нельзя нагружать каждое предложение.

Также в следующем уроке будут показаны некоторые приемы, помогающие добиться максимального внимания и интереса слушателей в наиболее важных частях публичной речи (кульминации). Обратите внимание на то, что уже в самом плане важно выбрать наиболее значимые места и подумать, как правильно сделать акцент на них. Разумным будет сначала поднять определенную проблему, и постепенно нагнетая напряжение и интерес слушателей, добавляя различные аспекты, в момент максимальной концентрации внимания аудитории предложить ваше оригинальное решение этой проблемы.

Таким образом, важно качественно планировать свое выступление, сознательно балансируя между лаконичностью мысли и достаточной информационной нагрузкой речи.

Введение главная часть заключение

В плане абсолютно любого выступления должны отчетливо вычленяться введение и заключение. Без них структура публичной речи теряет красоту и, отчасти, логику. Сложно себе представить хорошего преподавателя, который пришел на лекцию и с порога сразу стал писать на доске уравнения, комментируя записи объяснением методов решения, а закончив с уравнениями, просто замолчал и ушел. Введение и заключение призваны обрамлять речь оратора, во-первых, позволяя слушателям понять, о какой проблеме будет идти речь в выступлении, и во-вторых, осознать, к каким выводам в результате пришел автор сказанного.

Хайнц Леммерман предлагает в любой речи соблюдать правило трех частей: 1) введение, 2) главная часть, 3) заключение. Рассмотрим каждую часть отдельно.

Введение

Во введении оратор должен ответить своим слушателям на такие ключевые вопросы, как «о чем и зачем я говорю?», «с какой целью сегодня ищу внимания аудитории, что хочу донести до слушателя?» .Обозначив предмет выступления и сразу поставив перед собой и слушателями цель, вы помогаете аудитории настроиться на вашу волну. Кроме того, именно хорошее начало выступления задает тон всей вашей речи и формирует первое впечатление у слушателей.

Как же начать выступление? Есть несколько типовых способов:

1. Способ подкрепления. Этот метод связан с установлением со слушателями личных отношений, благодаря которым между участниками мероприятия возникает доверие и теплый контакт. Этот способ эффективен, но подходит далеко не всегда, так как в малознакомой аудитории он может сойти за панибратство и испортить все впечатление. Лучше используйте данный прием только в тех случая, когда вы уверены в неподдельном дружественном к вам отношении аудитории.

Например: Друзья, я когда-то, как и вы сейчас, задумался о важности изучения риторики.

2. Способ повода. Во введении вы можете сразу обозначить реальный повод вашего выступления или найти другой подходящий повод своей речи. Повод должен отчетливо и убедительно показывать важность проблематики вашего предстоящего выступления и быть напрямую связан с содержанием речи. Это может быть небольшое происшествие, важная дата, личное переживание, анекдот, актуальное в данной ситуации сравнение и многое другое.

Например: Сегодня исполняется ровно сто лет со дня рождения одного великого оратора, именно в связи с этим событием сегодня мы намерены в очередной раз затронуть тему важности риторики.

3. Способ побуждения к размышлению. Выгодным началом выступления также может стать прием, позволяющий оратору сразу придать импульс мыслительной активности слушателей, задав им интересную задачку для размышления. Это максимально эффективно, если аудитория заинтересована и активна. Кроме того, подобное вступление уместно в том случае, если в своей речи вы планируете делать нетривиальные выводы.

Например: Как вы думаете, сколько человек ежедневно интересуются проблемами риторики, прибегая к запросам в поисковых системах?

4. Прямой способ. И наконец, во введении можно сразу перейти к сути дела, безо всяких ухищрений. Эта техника подходит для тех случаев, когда нужно быстро произнести речь, когда слушатели ждут самой сути. Такой метод является наиболее прямолинейным, он характерен для коротких деловых сообщений.

Например: Сегодня я планирую вам рассказать про сайт 4brain.ru, который представляет собой один из самых эффективных способов научиться ораторскому искусству в интернете. Итак…

Главная часть

Конечно, нельзя дать универсальных рекомендаций по составлению структуры основной части публичного выступления. Структура основной части зависит от вашей темы и жанра, ваших целей, выделенного времени и многих других нюансов. Часто бывает так, что если хорошо разбираетесь в теме, тогда план речи не вызывает труда. Но если у вас возникают трудности, то можете попробовать ответить на следующие наводящие вопросы:

1. Каково существующее положение дел (status quo)?
2. В чем состоит проблема и что должно быть вместо этого?
3. Как можно изменить существующее положение?

Кроме того, обратите внимание на следующие материалы, которые помогут вам в поиске интересных концепций построения содержания выступления:

1. Метамодель НЛП — поможет правильно преподносить ваши мысли без искажений
2. Актуальное членение предложения и речи – сделает вашу речь логичной и последовательной
3. Логичность и структура текста – урок в писательском мастерстве.
4. Риторическое позиционирование: тема, цель, задачи, стиль в мастерстве писателя.
5. Презентация в лифте – как коротко изложить свои бизнес-идеи.
6. Майевтика и некоторые другие идеи Сократа – расскажет вам о том, как вести беседу в форме диалога, наталкивая слушателей делать выводы как бы самостоятельно.
7. Как написать текст на любую тему – если вам попалась абсолютно непонятная вам тема, можете поискать полезные советы в данной статье.

Заключение

Заключение, как всем хорошо известно, запоминается слушателями лучше всего («эффект края»), поэтому важно уделить должное внимание этому элементу плана вашего выступления. Как вступление, так и заключение следует разрабатывать очень тщательно. В идеале заключение должно содержать краткое повторение ваших тезисов и ваш ответ на последний вопрос главной части речи:

Как можно изменить существующее положение дел для решения обозначенных проблем?

Важно, чтобы в заключении не появлялось новой информации и нового материала. Его задача состоит в том, чтобы просто подводить итоги. Заключение состоит из нескольких этапов: сначала необходимо резюмировать и обобщить промежуточные выводы, к которым вы пришли в ваших главах, на основе этого обобщения сделать общий вывод, который обязательно должен соответствовать изначально поставленной проблеме, затем от этого вывода перейти к некоторому более широкому контексту и очертить дальнейшие возможные перспективы размышления. Иногда, в заключении полезно задать какой-то риторический вопрос, который направит мысли слушателей в нужном вам русле.

Подготовкой заключительной части вашего выступления ни в коем случае не стоит пренебрегать, иначе текст будет казаться неоконченным, а ваша позиция не будет до конца ясна. Кроме того, многие ораторы, когда не ограничены во времени, часто просто не могут остановиться из-за того, что не подготовили завершающую часть своей речи. Наверняка вы такое не раз замечали и даже, может быть, за собой.

Также хочется обратить ваше внимание на то, что в заключении важно не только повторение, в концовке выступления должна усиливается и концентрироваться основная мысль вашей речи. Для этого хорошо подойдут метафоры и другие художественные элементы. Чтобы максимально тщательно приготовить заключение, важно использовать специальные риторические средства, о некоторых из них будет сказано в следующем уроке.

---

Теперь вы знаете несколько приемов и техник, которые помогут вам составить план публичного выступления. Но нужно быть готовым к тому, что многое вам придется делать самостоятельно, а типовых рекомендаций не может существовать. А в следующем уроке вы узнаете полезные приемы оформления содержания вашей речи для максимально эффективного воздействия на слушателей.

Проверьте свои знания

Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.

Евгений Буянов

Виды речи: монолог и диалог (полилог).

Виды речи: монолог и диалог (полилог).

Монолог и диалог — две основные разновидности речи, различающиеся по количеству участников акта общения.

Диалог — это разговор двух или нескольких лиц. Основной единицей диалога является диалогическое единство — тематическое объединение нескольких реплик, представляющее собой обмен мнениями, каждое последующее из которых зависит от предыдущего. На характер реплик оказывает влияние так называемый кодекс взаимоотношений коммуникантов. Выделяют три основные типа взаимодействия участников диалога: зависимость, сотрудничество и равенство.

Любой диалог имеет свою структуру: зачин — основная часть — концовка. Размеры диалога теоретически безграничны, поскольку его нижняя граница может быть открытой. На практике же любой диалог имеет свою концовку.

Диалог рассматривается как первичная форма речевой коммуникации, поэтому он получил своё наибольшее распространение в сфере разговорной речи, однако диалог представлен и в научной, и в публицистической, и в официально-деловой речи.

Будучи первичной формой коммуникации, диалог представляет собой неподготовленный, спонтанный тип речи. Даже в научной, публицистической и официально-деловой речи при возможной подготовке реплик развёртывание диалога будет спонтанным, поскольку обычно реплики — реакции собеседника неизвестны или непредсказуемы.

Для существования диалога, с одной стороны, необходима общая информационная база его участников, а с другой — исходный минимальный разрыв в знаниях участников диалога. Неинформативность может отрицательно сказаться на продуктивности диалогической речи.

В соответствии с целями и задачами диалога, ситуацией общения, ролью собеседников можно выделить следующие основные типы диалогов: бытовой, деловая беседа, интервью.

Монолог можно определить как развёрнутое высказывание одного лица. Различают два основных типа монолога. Во-первых, монологическая речь представляет собой процесс целенаправленного сообщения, сознательного обращения к слушателю и характерна для устной формы книжной речи: устная научная речь, судебная речь, устная публичная речь. Наиболее полное развитие монолог получил в художественной речи.

Во-вторых, монолог — это речь наедине с самим собой. Монолог не направлен непосредственному слушателю и соответственно не расчитан на ответную реакцию собеседника.

Монолог может быть как неподготовленным, так и заранее продуманным.

По цели высказывания монологическую речь делят на три основные типа: информационная, убеждающая и побуждающая.

Информационная речь служит для передачи знаний. В этом случае говорящий должен учитывать интеллектуальные способности восприятия информации и познавательные возможности слушателей. Разновидности информационной речи — лекции, отчёты, сообщения, доклады.

Убеждающая речь обращена к эмоциям слушателей, в этом случае говорящий должен учитывать его восприимчевост. Разновидности убеждающей речи: поздравительная, торжественная, напутственная.

Побуждающая речь направленна на то, чтобы побудить слушателей к различного рода действиям. Здесь выделяют политическую речь, речь-призыв к действиям, речь-протест.

Монологическую речь различают по степени подготовленности и официальности. Ораторская речь всегда представлят собой заранее подготовленный монолог, произносимый в официальной обстановке. Однако в определённой степени монолог — это искусственная форма речи, всегда стремящаяся к диалогу.В связи с этим любой монолог может иметь средства его диалогизации.

ОСОБЕННОСТИ ОРАТОРСКОЙ РЕЧИ — Студопедия

4.2.1. Ораторская речь – это разновидность публичной речи, цель которой — воздействие на публику, стремление изменить ее взгляды, убеждения, настроения и даже поведение.

Учение об убеждающей речи возникло в Древней Греции и называлось риторикой. Синонимом «риторики» является понятие «ораторское искусство», под которым понимается прежде всего высокая степень мастерства публичного выступления, качественная характеристика публичной речи, искусное владение живым словом.

Важная особенность риторики – ее синтетический характер: ораторское искусство тесно связано с философией, логикой, психологией, педагогикой, языкознанием, этикой, эстетикой.

Исторически в зависимости от сферы применения оно подразделялось на различные роды и виды. В отечественных риториках выделяются следующие основные роды красноречия: социально-политическая, академическая, судебная, социально-бытовое, духовное (богословско-церковное).

К социально – политическому красноречию относят выступление, посвященные вопросам государственного строительства, экономики, права и т.д.;

к академическому – учебную лекцию, научный доклад, обзор, сообщение;

к судебному – речи, произносимые участниками судебного процесса – прокурором, адвокатам, обвиняемым и др. ;

к социально бытовому – приветственные, юбилейные, застольные, поминальные речи и т.п.;

к богословско – церковному – проповеди, речи на соборе.

Традиционное риторическое учение, не потерявшее актуальности и до сих пор, состояло из пяти частей (пять этапов перехода мысли в слово):

I этап – инве́нция(лат. – invention – изобретение) – изобретение содержание речи. На этом этапе говорящий создаёт общий план будущей речи, обдумывает предмет, о котором собирается говорить, вычленяет самое важное в теме, осуществляет подбор и систематизацию материалов, выбирает способы доказательств.

II этап – диспози́ция (лат. dispositio – расположение) – расположение изобретённого в надлежащем порядке. На этом этапе говорящий думает о порядке расположения мыслей в речи, составляет план, размышляет о том, как начать и закончить речь.

III этап – элоку́ция (лат. elocutio – словесное выражение) – речевое оформление текста. Этап, на котором оратор выражает собственные мысли в конкретных словах и предложениях, заботится не только о правильности, ясности, уместности использования языковых единиц, но и украшает речь, используя фигуры и тропы.

IV этап – мемо́рио (лат. memorio – запоминание) – запоминание речи и подготовка к её произнесению. На этом этапе оратор готовит текст к произнесению, подбирает вспомогательные приёмы, запоминает текст и репетирует.

V этап – а́кцио (лат. actio – произнесение) – произнесение речи. На последнем этапе оратор вступает в контакт со слушателями, применяет все подготовленные приёмы, разыгрывает речь, используя мимику, жесты, телодвижения, устанавливает и поддерживает контакт со слушателями.

Эти пять этапов проходит каждый человек, который собирается выступать перед публикой.

4.2.2.Подготовка речи: выбор темы, цель речи

Подготовка к выступлению – очень важное и ответственное дело в деятельности оратора.

Подготовка к конкретному выступлению определяется видом ораторской речи, зависит от темы выступления, целей и задач, стоящих перед выступающим, его индивидуальных особенностей, от состава аудитории, в которой предстоит выступать и т.д.

Подготовка к любому выступлению начинается с определениятемы речи. Выбрав тему, надо подумать, а её формулировке. Название речи должно быть ясным, чётким, по возможности кратким. Надо иметь в виду, что выступающему следует формулировать цель речи не только для себя, но и для своих слушателей. Чёткая формулировка целевой установки облегчает восприятие ораторской речи, определённым образом настраивает слушателей. Именно так и поступили выдающиеся ораторы разных времён.

Уточняя тему выступления, оратор руководствуется следующими требованиями (Т.В. Анисимова, Е.Г. Гимпельсон. Современная деловая риторика):

1. Тема должна быть актуальной и интересной как для оратора, так и для аудитории. Это правило относится не только к выбору предмета речи, но и к определению ее конкретной темы.

2. Тема должна быть сформулирована как можно более узко и конкретно. Особенно это важно, если предполагается небольшое по времени выступление. Помните о нашем желании выступить на институтском профсоюзном собрании? Тема этой реплики не может выглядеть так: «О работе библиотеки» — ведь мы не собираемся освещать все стороны этой работы. Лучше выглядит такая формулировка: «О необходимости изменения режима работы библиотеки». Ограничивать тему можно, сужая место действия: «Озеленение Волгограда» — «О необходимости посадки новых деревьев в парке «Молодость»; уточняя время действия: «О работе нашего клуба» — «Чего достиг наш клуб во втором полугодии»; выделяя один аспект проблемы: «О культуре поведения» — «О необходимости вежливого обращения мальчиков с девочками» и т. д.

3. Поставленная проблема должна иметь решение и находиться в компетенции собрания. Так, на общем собрании школы окажутся уместными такие темы: «О внесении изменений в устав школы», «О необходимости введения риторики в нашей школе с 1 класса» и т. п., но неуместны темы типа: «О необходимости внесения изменений в Закон об образовании» или «Об улучшении финансирования школы», поскольку решение этих вопросов не относится к компетенции школьного собрания и даже рекомендации типа «выйти с предложением…» и «ходатайствовать о…» при таком разрыве сфер компетенции малоэффективны. На это требование к теме как отдельных выступлений, так и собрания в целом указывал еще Аристотель, когда писал, что ставить можно лишь те вопросы, от обсуждения которых предполагается практическая польза.

Умение точно определить тему своего выступления не только помогает в процессе работы над речью, но и может потребоваться непосредственно перед выступлением в том случае, когда оратор неожиданно узнает, что регламент докладов существенно сокращен. Неподготовленный человек в этой ситуации начинает тараторить заготовленный текст или наспех выбрасывает из него фрагменты, что разрушает замысел или аргументацию речи. Грамотный оратор сужает тему выступления, что позволяет естественно и безболезненно сократить и само выступление.

Приступая к подготовке речи, необходимо определить цель выступления. Говорящий должен ясно представлять, для чего, с какой целью он произносит речь, какой реакции слушателей добивается.

Цель речи — это представление о том общем результате, который должен быть достигнут в процессе выступления.

Наиболее распространенной и известной классификацией речей в соответствии с целью выступления является модель, описанная американским ученым П. Сопером, который предлагает выделять речи развлекательные, информационные и агитационные. Последние в свою очередь подразделяются на воодушевляющие, убеждающие и призывающие к действию.

Цель развлекательной речи — поднять настроение аудитории. Она содержит шутки, анекдоты, карикатуры и т. п. Такие речи произносят в дружеской компании или на увеселительных мероприятиях. Наиболее типичным случаем развлекательной речи служат дружеские телефонные разговоры, продолжающиеся часами.

Информационная речь ставит целью передачу сведений. Она дает новые знания, новое представление о предмете. Информационная речь должна соответствовать запросам аудитории, будить пытливость и любознательность слушателей. К информационным относятся жанры доклад, инструктаж, отчет, обзор и т. д.

Воодушевляющая речь наиболее близка к информационным речам, однако она прежде всего обращена к эмоциональной сфере, содержит прямое обращение к чувствам. Она затрагивает личные интересы слушателей и должна вызывать гнев, любовь к ближнему, патриотические чувства, благодарность, восторг, преданность, воздавать хвалу, создавать хорошее настроение и т. п. Так, большинство речей на презентациях, выступления на юбилеях и при подписании важных документов являются воодушевляющими.

Убеждающая речь ставит целью с помощью аргументов убедить согласиться с оратором в спорном вопросе. Она стремится повлиять на образ мыслей человека, но не содержит непосредственного призыва к действиям. Например, в речи может быть поставлена задача убедить аудиторию в том, что это замечательный фильм, что этот бюджет приведет экономику к краху, что наш проект самый лучший и т. д. Сюда относятся совещательная речь, заявление, протест.

Призывающая речь содержит прямой призыв к совершению действия самими слушателями. Фактически это самая распространенная разновидность речей. Вас регулярно призывают купить шоколадку «Марс», играть в спортлото, поддержать новое начинание администрации, проголосовать именно за этого кандидата, вкладывать деньги в определенный банк. (Важно здесь обратить внимание на то, что призывающая речь обязательно предполагает совершение конкретного физического действия. Поэтому нельзя считать призывающими речи, где нас призывают задуматься над своим поведением или заботиться о ближних.)

Современная российская исследовательница Е.Н. Зарецкая выделяет три типа речи по целевым установкам: ритуальную, императивную и провокационную (цель которой — получение необходимой информации) — и рассматривает особенности каждой из них (См.: Зарецая Е.Н. Риторика: теория и практика речевой коммуникации. – Москва: «Дело» — 2002)

видов публичных выступлений | Безграничные коммуникации

Информационные выступления

Информативная речь подразумевает, что знающий оратор передает часть своих знаний своей аудитории.

Цели обучения

Перечислите типы информативных выступлений и опишите их использование

Основные выводы

Ключевые моменты

• Оратор должен хорошо разбираться в теме своего информативного выступления.
• Тема информативного выступления может варьироваться от подробного метода до абстрактного понятия.
• Более узкие темы делают выступления более содержательными и понятными.
• Повторите любую речь несколько раз.

Ключевые термины

• объект : вещь, которая существует физически.
• сообщить : Чтобы передать знания другим.
• концепция : понимание, сохраняемое в уме на основе опыта, рассуждений и / или воображения; обобщение (общая, базовая форма) или абстракция (мысленное впечатление) определенного набора примеров или событий (конкретных, хотя и различных, записанных проявлений концепции).

Информативная речь — это речь, в которой говорящий передает знания аудитории по определенной теме. Есть четыре отдельные категории тем:

• вещи, люди или места
• методов
• событий
• идей

Речи об объектах

Для этого типа информативной речи все, что видимое и осязаемое, считается объектом. Объектные выступления направлены на то, чтобы рассказать аудитории об этом объекте.Независимо от того, является ли ваш объект человеческим телом или последним эпизодом сериала Family Guy , информативные объектные речи обеспечивают исчерпывающий обзор вашего объекта как темы.

Важно, чтобы объектные речи имели цель: используя наши предыдущие примеры, вы можете обсудить сложные, бесчисленные способы, которыми функционирует эндокринная система и как она регулирует метаболизм; Точно так же вы можете описать, как Family Guy служит современной формой сатиры в поп-культуре. Одно дело — рассказывать факты об объекте, но у этих фактов должна быть цель.

Выступления о процессах

Процесс — это способ, которым что-то создается, делается, делается или работает. Затем информативная речь о процессе описывает, как что-то делается, делается или работает. Процессы могут включать в себя все, что угодно, от того, как работает современная коллегия выборщиков, до того, как на заводе готовят сэндвич с мороженым. Информативные выступления о процессе помогают вашей аудитории понять процесс и, возможно, смогут воспроизвести его для себя (если применимо).

Выступления о мероприятиях

Любое происшествие рассматривается как «событие. Затем речь о событии описывает событие полностью: время, дату, место и обстоятельства этого события. Как и все информативные выступления, выступления на мероприятии также должны служить определенной цели. Вы можете рассказать о том, как битвы при Лексингтоне и Конкорде стали известны как «выстрел, услышанный во всем мире», или описать впечатления от вашей первой недели в колледже. В любом случае ваша речь должна иметь цель.

Речи о концепциях

Понятия относятся к идеям, убеждениям, теориям, отношениям и / или принципам. Говоря о концепциях, вам, возможно, придется найти конкретные идеи, чтобы сделать абстрактные идеи более понятными и осязаемыми для вашей аудитории. Обсуждаете ли вы теорию происхождения Вселенной или правду ли фраза «любовь с первого взгляда», в концептуальных выступлениях сложные идеи разбиваются на понятные для вашей аудитории фрагменты.

Создание эффективной информативной речи

Узко сфокусированная тема речи может действительно отточить объект, процесс, событие или концепцию, тем самым облегчая аудитории понимание этой темы.Широко выбранная тема обычно влечет за собой множество различных видов информации, что может усложнить информативность речи и сбить с толку членов аудитории. Суженный фокус также делает исследование более управляемым для автора речи и увеличивает его или ее способность полностью понимать эту тему, прежде чем представлять ее другим.

При написании информативной речи выделите небольшое количество ключевых моментов по вашей конкретной теме, которые вы хотите, чтобы аудитория вынесли из вашей речи. Используйте эти моменты, чтобы разработать организационную структуру своей речи, которая должна включать введение, текст и заключение. Эта структура обеспечит траекторию, которая будет направлять вашу аудиторию при разработке ключевых моментов информации. Наличие структуры дает вам, как докладчику, возможность представить ключевые моменты во введении и вернуться к ним в заключении, увеличивая вероятность того, что аудитория уйдет с ключевыми знаниями по вашей теме.

Информативная речь : Лекция — это пример информативной речи.

Убедительные речи

В убедительной речи оратор пытается убедить аудиторию занять его / ее позицию в отношении темы.

Цели обучения

Объясните, как составлять убедительную речь

Основные выводы

Ключевые моменты

• Убедительная речь имеет целью убедить аудиторию занять позицию говорящего.
• Знайте свою аудиторию: для того, чтобы быть убедительной, форма и содержание вашей речи должны учитывать то, что знает аудитория и как она хочет, чтобы к ней обращались.
• Обращение к этосу используется, чтобы показать характер говорящего и сделать его / ее более убедительным.

Ключевые термины

• аудитория : Группа людей в пределах слышимости; в частности, группа людей, слушающих представление, выступление и т. д .; толпа смотрит представление на сцене.
• пафос : То качество или свойство чего-либо, что затрагивает чувства или возбуждает эмоции и страсти, особенно то, что пробуждает нежные эмоции, такие как жалость, печаль и тому подобное; заразительная теплота чувства, действия или выражения; жалкое качество.
• убедить : Успешно убедить кого-то согласиться, принять или сделать что-то, обычно с помощью рассуждений и вербального влияния.

Цель убедительной речи — убедить аудиторию принять точку зрения докладчика на данную тему. Суть убедительной речи — пафос: апелляция к чувствам и эмоциям аудитории и их отклик.

Чтобы пафос, содержащийся в убедительной речи, был эффективным, говорящий должен понимать аудиторию, к которой он обращается. Чтобы быть убедительным, докладчик должен учитывать поведенческие мотивы и основные убеждения аудитории.

Очень важно проявить сочувствие к аудитории. Проведение параллелей между вами и аудиторией сокращает расстояние между вами и ними, делая вашу речь гораздо более убедительной.

Помимо пафоса, в убедительных речах есть призывы к этосу и логотипам. Обращение к этосу используется, чтобы показать характер говорящего и сделать его / ее более убедительным.Чтобы убедить аудиторию, они должны почувствовать, что оратор заслуживает доверия. Обращение к логотипам требует ссылочных доказательств. Это демонстрирует, насколько говорящий осведомлен о теме, о которой он / она говорит, делая их речь более убедительной, чем если бы он / она казались плохо осведомленными по теме.

Уильям Дженнингс Брайан, 1908 год : Фотография Уильяма Дженнингса Брайана, произносящего речь кампании в 1908 году.

Информационное vs.Убедительные речи

Многие выступления будут содержать элементы как информативных, так и убедительных.

Цели обучения

Различают информативную и убедительную речь

Основные выводы

Ключевые моменты

• Информативная речь направлена ​​на информирование аудитории по определенной теме.
• Убедительная речь направлена ​​на то, чтобы убедить аудиторию выполнить определенное действие или убедить аудиторию принять убеждение или мнение говорящего.
• Многие выступления сочетают в себе черты информативных и убедительных речей.
• Знайте аудиторию: типы знаний, которыми они обладают, основные убеждения, которых они придерживаются, и что побуждает их предпринимать действия.
• Рассмотрение цели речи поможет определить, следует ли использовать в речи больше элементов информативной или убедительной речи.

Ключевые термины

• информативный : предоставление знаний, особенно полезной или интересной информации.
• пафос : То качество или свойство чего-либо, что затрагивает чувства или возбуждает эмоции и страсти, особенно то, что пробуждает нежные эмоции, такие как жалость, печаль и тому подобное; заразительная теплота чувства, действия или выражения; жалкое качество.
• убедительный : Способен убедить верить, обращаясь к разуму или пониманию; убедительно.

Выбирая между написанием информативной или убедительной речи, говорящий должен учитывать цель речи.Чтобы поделиться информацией о конкретном событии, теме или предмете? Или для того, чтобы убедить аудиторию придерживаться определенного мнения или отношения к указанному событию, теме или предмету?

Фокус диссертации или основной аргумент речи часто диктует, будет ли речь в основном информативной или убедительной. Однако имейте в виду, что некоторые выступления будут содержать комбинацию обоих типов речи.

Информативные выступления описывают знание о конкретном событии, процессе, объекте или концепции.Цель информативного выступления — чтобы аудитория полностью усвоила эти знания. Убедительные речи — это речи, которые стремятся к тому, чтобы аудитория разделяла убеждения или чувства по поводу конкретного события, процесса, объекта или концепции. Разница тонкая, но все же огромная.

Например, представьте себе тему, которая может попасть в любую категорию, например репродуктивный выбор. Информативная речь может проследить историю репродуктивного выбора в Америке. В убедительной речи можно обсудить плюсы и минусы Roe v.Уэйда, или как некоторые группы считают, что репродуктивный выбор находится под угрозой. В последнем случае использование примеров из истории может укрепить этот аргумент. Как отмечалось выше, все убедительные выступления носят информационный характер, но не все информационные выступления могут быть убедительными.

Полное понимание информационной или убедительной цели речи поможет говорящему определить, какие риторические стратегии использовать для достижения его или ее цели. Если цель состоит в простом предоставлении информации, то речь, скорее всего, будет меньше полагаться на пафос и больше на доказательства, статистические данные или диаграммы и графики.Если цель состоит в том, чтобы аудитория поверила или чувствовала определенное отношение к предмету, то докладчик адаптирует доказательства и конкретные данные с обращением к эмоциям, чтобы привести аудиторию к желаемой точке зрения.

При написании речи учитывать предполагаемую аудиторию, к которой будет обращено обращение; никогда не недооценивайте важность знания аудитории. Например, произнося информативную речь, докладчик должен учитывать не только знакомство аудитории с какими-либо техническими терминами, но и то, какой пафос он или она может захотеть использовать.Некоторые аудитории будут реагировать на определенные призывы к эмоциям, в то время как другие могут быть отключены от говорящего, если он или она делает то, что рассматривается как неуместное обращение к эмоциям. Поэтому всегда учитывайте специфику вашей аудитории — возраст, род занятий, убеждения, мотивацию — а затем используйте эти особенности для информирования о форме и содержании речи.

«Государство Союза» — хороший пример речи, содержащей элементы информативных и убедительных речей. В Государстве Союза Президент Соединенных Штатов должен информировать членов Конгресса о состоянии Союза.Поэтому он обычно содержит конкретную информацию (например, количество рабочих мест, созданных за определенный период времени).

Президент Трумэн, 1950 г. : Президент Трумэн излагает свое положение Союза Конгрессу в 1950 г.

Однако Государство Союза также содержит тяжелый пафос, который призван вселить в граждан уверенность в отношении президента к нации и надежду на будущее. Президент будет распространять данные и использовать эмоциональные призывы, чтобы довести свои доводы до сведения американского народа.Эта специфическая речь дает понять, что речь может сочетать в себе черты информативной и убедительной речи.

Речи для особых случаев

В некоторых особых случаях требуются речи, которые отличаются от речей, направленных на информирование или убеждение аудитории.

Цели обучения

Отличить речь для особого случая от информативной или убедительной

Основные выводы

Ключевые моменты

• Речи для особых случаев обычно короче, обычно менее десяти минут.
• Речи для особых случаев обычно обращаются к определенной аудитории.
• В зависимости от контекста, выступления по особому поводу могут быть смешными или грустными.

Ключевые термины

• контекст : ситуация, в которой что-то происходит.
• тост : для приветствия и / или сопутствующего поднятия бокалов во время употребления алкоголя (или другого подходящего напитка) в честь кого-то или чего-либо.
• пафос : обращение к эмоциям или чувствам аудитории.

Как следует из названия, речи для особых случаев — это речи, которые произносятся в особых случаях. Есть много примеров особых случаев, когда было бы уместно произнести речь. Например, человек может произнести речь на поминках или поминовении перед аудиторией друзей и родственников, которые знали человека, которого увековечивают. Ясно, что эта речь будет сильно отличаться от тоста, произнесенного на свадьбе, который также является примером речи по особому случаю и будет иметь гораздо более праздничный тон. Церемония открытия или церемония награждения — это еще несколько особых случаев, во время которых кто-то может произнести речь.

Речи для особых случаев обычно короче информативных или убедительных. Речи для особых случаев обычно длятся менее десяти минут, что демонстрирует, что их цель отличается от других типов речей, произносимых на конференции или политическом митинге. В зависимости от контекста, цель выступления по особому случаю может заключаться в том, чтобы вспомнить, похвалить или подразнить.В них может содержаться пафос, цель которого — убедить аудиторию быть счастливой, возможно, с помощью комедии. Однако они могут использовать пафос, призванный заставить аудиторию задуматься, как в речи на поминальной службе.

Речи для особых случаев могут проинформировать аудиторию. Например, кто-то может выступить с речью на свадьбе и поделиться конкретным воспоминанием, таким образом проинформировав аудиторию об этом конкретном происшествии и, возможно, обозначив его важность для молодоженов. Хотя выступления для особых случаев могут быть информативными, их цель всегда зависит от контекста и аудитории, которая будет их слушать.

Свадебный тост : тосты, произносимые на свадьбе, являются примером речей по особому случаю.

Введение в убедительную речь | Безграничные коммуникации

Определение убедительной речи

Убедительные речи направлены на то, чтобы убедить аудиторию поверить в определенную точку зрения.

Цели обучения

Определить качества убедительной речи

Основные выводы

Ключевые моменты

• Убедительные речи могут иметь разные формы, такие как коммерческие презентации, дебаты и судебные разбирательства.
• В убедительных речах могут использоваться три способа убеждения: этос, пафос и логотип.
• Ethos — самый важный призыв в убедительной речи.
• Такие факторы, как язык тела, желание аудитории и среда, в которой произносится речь, влияют на успех убедительной речи.
• Анализ аудитории важен в убедительной речи, поскольку аудитория будет убеждена по своим собственным причинам, а не по причинам выступающего.

Ключевые термины

• убеждение : процесс, направленный на изменение отношения или поведения человека (или группы)
• Логотипы : логичное обращение к аудитории; имеет ли смысл аргумент говорящего?
• пафос : эмоциональное обращение к аудитории
• Анализ аудитории : понимание докладчиком знаний аудитории, личного опыта и близости к теме
• этос : доверие к спикеру, присвоенное им аудиторией

Определение

Убедительная речь — это особый тип речи, в которой говорящий имеет цель убедить аудиторию принять его или ее точку зрения.Речь построена таким образом, чтобы, как мы надеемся, заставить аудиторию полностью или частично принять выраженное мнение. Хотя главная цель убедительной речи — убедить аудиторию принять точку зрения, не все аудитории могут быть убеждены одной речью, и не все точки зрения могут убедить аудиторию. Успех убедительной речи часто измеряется готовностью аудитории принять во внимание аргумент говорящего.

Убедительная речь : Президент Джеральд Форд и Джимми Картер встречаются в Театре Уолнат-Стрит в Филадельфии, чтобы обсудить внутреннюю политику.

Торговая площадка

Примером убедительной речи является коммерческое предложение. Во время рекламной презентации спикер пытается убедить аудиторию купить его продукт или услугу. Если продавец добился успеха, аудитория (человек, которому продают) выберет покупку продукта или услуги.

Однако продавцы понимают, что тот факт, что кто-то не совершает покупки после первой коммерческой презентации, не означает, что презентация провалилась. Убеждение — это часто процесс.Людям может потребоваться несколько убедительных презентаций и много внешней информации, прежде чем они будут готовы принять новую точку зрения.

Компоненты убедительной речи

В то время как этос — важная часть убедительной речи, пафос и логотипы обычно объединяются, чтобы сформировать лучший аргумент.

Хотя оратор может попытаться установить этос или доверие аудитории, в конечном итоге это закрепляется за ними на основе восприятия аудитории. Если аудитория не воспринимает говорящего как достоверный источник по теме, о которой они говорят, им в конечном итоге будет трудно учесть аргументы выступающего.

Логотипы в речи или логические призывы — это аргументы, которые представляют набор информации и показывают, почему вывод должен быть рационально верным. Например, аргументы, прозвучавшие в суде, являются логическими аргументами.

Пафос, эмоциональные призывы, призывы, которые стремятся заставить аудиторию почувствовать себя определенным образом, чтобы они приняли вывод. Например, негативная политическая реклама часто включает эмоциональные призывы, сопоставляя оппонента с негативной эмоцией, такой как страх.

Как добиться успеха

Использование устройства для привлечения внимания — мощный способ начать убедительную речь.Если вы можете рассмешить аудиторию, подумать о личном опыте или рассказать анекдот, вызывающий эмоции, они с большей вероятностью прислушаются к содержанию вашего аргумента. Кроме того, если выступить в течение 6-8 минут, аудитория с меньшей вероятностью отвлечется от того, что вы говорите.

Эффективность убедительной речи также зависит от факторов, выходящих за рамки слов речи. Готовность аудитории принять новый взгляд, язык тела говорящего и среда, в которой произносится речь, — все это может повлиять на успех убедительной речи.

Успешный оратор будет делать все возможное, чтобы сформировать у своей аудитории твердый дух и сочетать пафос и логотипы, чтобы сформировать наилучший аргумент. Анализ аудитории — важный фактор при произнесении убедительной речи. Например, если выступающий пытается убедить аудиторию не рассказывать своим детям о Санта-Клаусе, используя аргументы, которые имеют отношение к ним и находят отклик, например, побуждая их вспомнить, что они чувствовали, когда обнаружили, что он не настоящий, будет более успешным, чем если бы спикер поделился собственным негативным опытом.

Цели убедительной речи: убеждение, активация и стимулирование

Убедительные речи могут быть предназначены для того, чтобы убедить, побудить к действию или укрепить веру аудитории.

Цели обучения

Определите три цели убедительной речи

Основные выводы

Ключевые моменты

• Убедительные выступления нацелены на то, чтобы аудитория передумала и приняла точку зрения, изложенную в речи.
• Актуальные речи направлены на то, чтобы спровоцировать определенные действия в аудитории.
• Стимулирующие речи предназначены для того, чтобы аудитория с большим энтузиазмом поверила в вид.

Ключевые термины

• активировать : побудить к действию; мотивировать.
• стимуляция : деятельность, вызывающая возбуждение или удовольствие.
• убедить : заставить кого-то поверить или быть уверенным в чем-то, особенно с помощью логики, аргументов или доказательств.

Общая цель убедительной речи состоит в том, чтобы аудитория приняла вашу точку зрения как оратора.Однако это определение недостаточно детально, чтобы охватить реальные цели различных убедительных речей. Убедительные речи могут быть созданы для того, чтобы убедить, побудить и / или стимулировать аудиторию.

Убедительно

Убедительная речь предназначена для того, чтобы аудитория усвоила и поверила точке зрения, которой они раньше не придерживались. В некотором смысле убедительный аргумент меняет мнение аудитории. Например, предположим, что вы произносите убедительную речь, утверждая, что кока-кола лучше, чем пепси.Ваша цель не только в том, чтобы публика услышала, что вам больше нравится кока-кола, но и в том, чтобы любители Pepsi передумали.

Порядок действий : Политические кандидаты используют активизирующие речи, чтобы их сторонники проголосовали.

Привод

Активирующая речь имеет несколько иную цель. Речь срабатывания предназначена для того, чтобы заставить аудиторию что-то сделать, предпринять какое-то действие. Этот тип речи особенно полезен, если аудитория уже частично или полностью разделяет ваше мнение.Например, в конце президентской кампании кандидаты начинают сосредотачиваться на том, чтобы убедить своих сторонников действительно голосовать. Они стремятся активизировать голосование своими выступлениями.

Стимуляция

Убедительные речи также могут быть использованы для повышения того, насколько искренне аудитория верит в идею. В этом случае говорящий понимает, что аудитория уже верит в точку зрения, но не в той степени, в которой он или она хотели бы. В результате оратор пытается стимулировать аудиторию, заставляя ее с большим энтузиазмом относиться к точке зрения.Например, в религиозных службах часто используется стимуляция. Они не пытаются убедить приверженцев другой религии обязательно сменить религию; есть понимание, что община уже принимает религию частично или полностью. Вместо этого они пытаются повысить степень веры.

Убедительная и информативная речь

Информативные и убедительные выступления различаются по тому, что они хотят, чтобы аудитория ускользнула: факты или мнение.

Цели обучения

Различия между информативными и убедительными речами

Основные выводы

Ключевые моменты

• Информационные выступления (или информационные выступления) стремятся предоставить факты, статистику или общие доказательства. В первую очередь они озабочены передачей знаний аудитории.
• Убедительные выступления призваны убедить аудиторию в правильности определенной точки зрения. При этом говорящий может использовать информацию.
• Примером информативных и убедительных выступлений являются академические лекции и рекламные презентации, соответственно.

Ключевые термины

• информативный : предоставление знаний, особенно полезной или интересной информации.

Информативное (или информационное) и убедительное выступление — это родственные, но разные типы выступлений. Разница между ними заключается в конечной цели говорящего и в том, с чем он хочет, чтобы аудитория ушла.

Информативные выступления, вероятно, являются наиболее распространенной разновидностью речи. Цель — всегда предоставлять аудитории информацию и факты. Эта информация может поступать в виде статистики, фактов или других форм доказательств. Информационные выступления не говорят людям, что делать с информацией; их цель состоит в том, чтобы аудитория имела и понимала информацию. Академические лекции часто являются информационными выступлениями, потому что профессор пытается представить факты, чтобы студенты могли их понять.

Информационные выступления : Журналисты, такие как Уолтер Кронкайт, обычно используют информационные выступления, чтобы информировать своих зрителей о новостях.

Информационные выступления могут иметь тенденцию становиться чрезмерными и утомительными. Их цель — не взволновать аудиторию, а, скорее, дать им знания, которых у них не было до выступления.

Как и информационные речи, убедительные речи используют информацию. Однако убедительные выступления предназначены для того, чтобы аудитория не только слышала и понимала информацию, но и использовала ее, чтобы убедиться в своей точке зрения. Конечная цель убедительной речи — не в том, чтобы аудитория имела информацию, а в том, чтобы у нее было определенное мнение. В убедительных речах могут использоваться некоторые из тех же приемов, что и в информационных речах, но также могут использоваться эмоции, чтобы убедить аудиторию. Коммерческое предложение — один из примеров убедительной речи.

Распространенный крик против некоторых убедительных речей состоит в том, что они слишком полагаются на эмоции и недостаточно на факты. Убедительная речь, в которой удается убедить аудиторию принять точку зрения, но основанная на неверной или вводящей в заблуждение информации, неэтична.

Психология убеждения

Каждого человека убеждают разные вещи в разные периоды времени, поэтому, чтобы каждый шаг был эффективным, его нужно настраивать.

Цели обучения

Объясните две психологические теории убеждения

Основные выводы

Ключевые моменты

• Каждый человек уникален, поэтому нет единого психологического ключа к убеждению.
• Чалдини предложил шесть психологических методов убеждения: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия и дефицит.
• Техника убеждения, основанного на отношениях, состоит из четырех шагов: проанализируйте ситуацию, столкнитесь с пятью препятствиями на пути к успешной встрече с влиянием, сделайте шаг и закрепите свои обязательства.

Ключевые термины

• взаимность : реакция отдельных лиц на действия других
• социальное доказательство : Люди склонны делать то, что, по их мнению, делают другие.

Не существует единого ключа к успешной убедительной речи. Некоторых людей уговаривают дольше, чем других, а некоторые реагируют на разные методы убеждения. Следовательно, убедительные ораторы должны учитывать характеристики аудитории, чтобы настроить презентацию.

Убеждение : Убедительная речь дается с целью повлиять на то, как аудитория думает по определенной теме.

Психологию убеждения лучше всего иллюстрируют две теории, которые пытаются объяснить, как люди подвержены влиянию.

Роберт Чалдини в своей книге о убеждении определил шесть «орудий влияния»:

1. Взаимность: люди склонны отвечать за услугу. На конференциях Чалдини он часто приводит пример Эфиопии, предоставившей Мексике гуманитарную помощь на тысячи долларов сразу после землетрясения 1985 года, несмотря на то, что Эфиопия в то время страдала от ужасающего голода и гражданской войны. Эфиопия отвечала взаимностью за дипломатическую поддержку, оказанную Мексикой, когда Италия вторглась в Эфиопию в 1937 году.
2. Приверженность и последовательность: как только люди совершают то, что они считают правильным, они с большей вероятностью выполнят это обязательство, даже если первоначальная мотивация впоследствии будет устранена. Например, при продаже автомобилей срабатывает внезапное повышение цены в последний момент, потому что покупатели уже решили купить.
3. Социальное доказательство: люди будут делать то, что, по их мнению, делают другие. В одном эксперименте, если один или несколько человек смотрели в небо, прохожие смотрели вверх, чтобы увидеть то, что они могли видеть.Этот эксперимент был прерван, так как многие люди посмотрели, что остановили движение.
4. Авторитет: люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если их просят совершить нежелательные действия. Чалдини цитирует такие инциденты, как эксперименты Милгрэма в начале 1960-х годов и бойню в Май Лай в 1968 году.
5. Нравится: Людей легко убедить те, кто им нравится. Чалдини ссылается на маркетинг Tupperware, при котором люди с большей вероятностью будут покупать у других, которые им нравятся.Обсуждаются некоторые из предубеждений в пользу более привлекательных людей, но, как правило, более эстетичные люди склонны использовать это влияние над другими.
6. Дефицит: Воспринимаемая нехватка порождает спрос. Например, сообщение о том, что предложения доступны «только ограниченное время», стимулирует продажи.

Вторая теория называется Убеждением на основе отношений. Его разработали Ричард Шелл и Марио Мусса. Общая теория состоит в том, что убеждение — это искусство побеждать других.Их четырехэтапный подход:

1. Изучите свою ситуацию: этот шаг включает в себя анализ ситуации, целей и проблем убеждающего.
2. Противостоять пяти препятствиям: Пять препятствий представляют наибольший риск для успешной встречи с влиянием — отношения, доверие, несоответствия в общении, системы убеждений, а также интересы и потребности.
3. Сделайте свой шаг: Людям нужна веская причина для обоснования решения, но в то же время многие решения принимаются на основе интуиции.Этот шаг также касается навыков презентации.
4. Обеспечьте свои обязательства: для того, чтобы гарантировать длительный успех убедительного решения, жизненно важно иметь дело с политикой как на индивидуальном, так и на организационном уровне.

Этика убеждения

Убеждение неэтично, если оно осуществляется для личной выгоды за счет других или для личной выгоды без ведома аудитории.

Цели обучения

Обсудите качества, обеспечивающие этичность убеждения

Основные выводы

Ключевые моменты

• Такие методы, как пытки, принуждение и «промывание мозгов» всегда неэтичны.
• Этическое убеждение состоит из трех компонентов: изучение точки зрения другого человека, объяснение вашей точки зрения и выработка решений.
• Тесты, такие как тест TARES и тест Фитцпатрика и Готье, используются для определения этичности попытки убеждения.

Ключевые термины

• принуждение : Использование физической или моральной силы для принуждения человека к чему-либо или воздержания от выполнения чего-либо, тем самым лишая этого человека возможности осуществлять свободную волю.

Этика убеждения

Не всякое убеждение этично. Убеждение широко считается неэтичным, если оно осуществляется с целью личной выгоды за счет других или для личной выгоды без ведома аудитории. Более того, некоторые методы убеждения полностью списываются как неэтичные. Например, принуждение, «промывание мозгов» и пытки никогда не считаются этическими.

Понимание этики : Аль Капоне, американский гангстер в начале 20 века, использовал принуждение как прием убеждения, что неэтично.

За исключением любых методов убеждения, которые легко определить как неэтичные (например, пытки), грань между этичностью и неэтичностью менее четко разграничена. У этического убеждения есть ряд общих характеристик, которые отсутствуют в неэтичном убеждении. Этическое убеждение направлено на достижение следующих трех целей:

1. Изучите точку зрения другого человека
2. Объясните свою точку зрения
3. Создание разрешений

Примечательно, что этот подход включает в себя мнение аудитории и честное объяснение вашей точки зрения.Если у вас есть вопросы об этичности попытки убеждения, вы можете выполнить ряд тестов.

TARES Test

Шерри Бейкер и Дэвид Мартинсон предложили тест TARES, состоящий из пяти частей, чтобы помочь специалисту по связям с общественностью определить этическое убеждение. Этичная убедительная речь должна включать в себя все следующие компоненты:

1. Правдивость сообщения
2. Подлинность убеждающего
3. Уважение к публике
4. Справедливость убеждения

Фитцпатрик и Готье

Фицпатрик и Готье разработали ряд вопросов, на которые необходимо честно ответить, чтобы определить, насколько этична презентация:

1. С какой целью используется убеждение?
2. В отношении какого выбора и с какими последствиями для жизни людей используется убеждение?
3. Убеждение в данном случае способствует или мешает процессу принятия решений для своей целевой аудитории?

Характеристики убедительной речи

••• Прасит Родфан / iStock / Getty Images

Убедительные речи призваны убедить аудиторию в точке зрения оратора. Если вы пишете один, , каждый элемент — от вашего вступительного заявления до основной части и заключения — должен укреплять эту цель. Хорошие убедительные речи имеют несколько общих характеристик. Эти качества включают вступительное заявление, вызывающее интерес, свидетельство, подтверждающее вашу надежность, и вывод, который побуждает слушателя поддержать вашу позицию или предпринять действия.

Привлекающие внимание презентации

Убедительный оратор привлекает аудиторию с самого начала.Один из способов — открыть с помощью простого декларативного заявления и деталей, подтверждающих вашу позицию. Например, докладчик о глобальном потеплении может начать со слов: «Нет никаких сомнений в том, что планета нагревается», — говорится в журнале «Презентация». В следующих нескольких предложениях предложите статистические данные, чтобы показать, как климат Земли изменяется таким образом, что оказывает негативное влияние на жизнь людей, животных и растений. Наконец, представьте последствия, сказав что-то вроде: «Если ледяные шапки тают, подавляющее большинство границ наших стран окажется под водой.»

Полномочия говорить

Успех в убедительной речи зависит от того, насколько благосклонно аудитория оценивает его авторитет или компетентность. Спикер может опираться на свой опыт в отрасли или предвосхищать общие возражения, которые может выдвинуть аудитория . Например, профессор климатологии или метеоролог мог бы использовать свои специализированные знания, чтобы опровергнуть утверждения о том, что внезапные климатические изменения не являются серьезными. Доверие также исходит из личного опыта, который может оказаться более актуальным для бывшего преступника, аргументирующего необходимость реформирования система уголовного правосудия, например.

Логическое представление

Структура важна для управления потоком информации в убедительных речах. Большинство громкоговорителей делают только два или три основных момента, уделяя особое внимание первому и последнему. Одним из распространенных вариантов является организация решения проблем, в которой вы указываете проблему и предлагаете способ ее решения. Для более сложных проблем рассмотрите формат описания проблем, связанных с запасами, с указанием причиненного вреда и способов их устранения. В других случаях может быть достаточно указать на вопросы последовательно, от начала до конца.Какой бы формат вы ни использовали, убедитесь, что ему легко следовать.

Smart Pacing

Хорошие ораторы признают ценность сбалансированной презентации. Многие из наиболее запоминающихся исторических речей являются самыми короткими — например, Геттисбергское обращение, которое, по данным журнала Time, состоит всего из 300 слов. Время вашей речи, пока вы ее практикуете, чтобы вы могли вырезать повторяющиеся или ненужные фразы. Кроме того, убедитесь, что вы, , тратите примерно одинаковое время на каждый основной вопрос. Такой подход обеспечивает устойчивый, размеренный темп вашей речи, что важно для поддержания доверия аудитории.

Волнующие выводы

Заключительный абзац — ваша последняя возможность убедить слушателей. Вы еще раз кратко рассмотрите основные моменты, а затем сформулируете действия, которые должны предпринять члены аудитории. Например, ваша речь о глобальном потеплении может заканчиваться описанием мер, таких как посадка большего количества деревьев или запуск программ утилизации, чтобы снизить нагрузку на окружающую среду. Затем закончите утверждением, в котором резюмируется ваша цель. Например, вы можете сказать: «Эти шаги не решат наши проблемы в одночасье, но если каждый внесет свой вклад, они могут изменить нашу планету к лучшему.»

Примеры убедительной речи

Убедительная речь дается с целью убедить аудиторию почувствовать определенные чувства, совершить определенное действие или поддержать определенное мнение или причину. Обратите внимание, что целью убедительной речи является аналогична цели написания аргументированного или убедительного эссе . Организационная структура и тип информации в убедительной речи будут аналогичны таковой в убедительном эссе.

Чтобы написать убедительную речь, вы выбираете тему, по которой люди не согласны или могут иметь разные мнения.Ваш убедительный аргумент станет сильнее, если вы продемонстрируете, что увлечены этой темой и так или иначе придерживаетесь твердого мнения. Затем вы намечаете и составляете свою убедительную речь, занимая позицию по теме и выражая свою поддержку вашей позиции. Часто бывает полезно обсудить, почему «другая сторона» неверна в своих взглядах на эту тему. Убедитесь, что вы привлекли внимание аудитории и суммировали ключевые моменты и выводы по ходу дела.

1. Подросток пытается убедить своих родителей, что ей нужно оставаться вне дома до 23:00 вместо 22:00.

2. Президент школьного совета пытается убедить школьную администрацию разрешить учащимся танцевать после финального футбольного матча сезона.

3. Адвокат дает заключительный аргумент в суде, споря о том, невиновен или виновен подсудимый в преступлении.

примеров убедительных речей в литературе или популярной культуре:

Отрывок из речи Марка Антония в Юлий Цезарь :

Друзья, римляне, соотечественники, слушайте меня;
Я пришел похоронить Цезаря, а не хвалить его.
Зло, которое делают люди, живет после них;
Добро часто погребают вместе с их костями;
Так пусть будет с Цезарем. Благородный Брут
Сказал вам, что Цезарь амбициозен:
Если это было так, то это была серьезная ошибка,
И Цезарь скорбно ответил на это.
Здесь с позволения Брута и остальных —
Брут — человек благородный;
И они все, все уважаемые люди —

Речь Мартина Лютера Кинга младшего «У меня есть мечта» — одна из самых известных убедительных речей всех времен.Выдержка:

Пришло время претворить в жизнь обещания демократии. Пришло время
поднимитесь из темной и пустынной долины сегрегации на залитую солнцем тропу
расовая справедливость. Пришло время поднять нашу нацию из зыбучих песков расовых
несправедливость по отношению к твердой скале братства. Настало время восстановить справедливость
реальность для всех детей Бога.

Уинстон Черчилль также выступил с известной убедительной речью во время Второй мировой войны
когда Британия столкнулась с вторжением со стороны нацистской Германии:

Несмотря на то, что на больших территориях Европы и многих старых и знаменитых государствах насчитывается
пали или могут попасть в руки гестапо и всего одиозного аппарата
Нацистское правление, мы не остановимся или проиграем.Дойдем до конца, будем сражаться в
Франция, будем сражаться на морях и океанах, будем бороться с растущими
уверенность и растущая сила в воздухе, мы будем защищать наш остров,
какой бы ни была цена, мы будем сражаться на пляжах, будем сражаться на
посадочные площадки, будем сражаться в полях и на улицах, будем сражаться в
холмы; мы никогда не сдадимся, и даже если, чего я ни на минуту не сдаюсь
Поверьте, этот остров или большая его часть были порабощены и голодали, тогда наш
Империя за пределами морей, вооруженная и охраняемая британским флотом, будет нести
единиц. на борьбу, пока, в доброе время Бога, Новый Свет со всей своей мощью
и мощь, идет на помощь и освобождение старых.

Убедительная речь

В своем тексте Динамика убеждения: коммуникация и отношения в 21 веке Ричард Перлофф отметил, что изучение убеждения сегодня чрезвычайно важно по пяти основным причинам:

По сути, природа убеждения изменился за последние пятьдесят лет в результате притока различных типов технологий. В современном мире людей засыпают убедительными сообщениями, поэтому для современных ораторов очень важно подумать о том, как эффективно создавать убедительные сообщения.Столетие (или даже полвека) назад публичным ораторам приходилось бороться только со словами, напечатанными на бумаге, для привлечения и удержания внимания аудитории. Сегодня ораторам приходится иметь дело с ноутбуками, нетбуками, iPad, смартфонами, рекламными щитами, телевизорами и многими другими инструментами, которые могут незамедлительно послать ряд убедительных сообщений целевой аудитории. К счастью, ученые, изучающие убеждение, не отставали от меняющихся времен и нашли ряд методов убеждения, которые помогают ораторам быть более убедительными.

Что такое убеждение?

Мы определили убеждение: процесс, через который проходит человек, пытаясь заставить другого человека вести себя так или принять точку зрения, связанную с ценностями, установками или убеждениями, которые он или она не сделал бы иначе. ранее в этом тексте как попытка заставить человека вести себя так или принять точку зрения, связанную с ценностями, установками и убеждениями, которые он или она не сделал бы иначе.

Измените отношение, ценности и убеждения

Первый тип убедительных публичных выступлений подразумевает изменение чьего-либо отношения, ценностей и убеждений.Отношение Общая предрасположенность человека к чему-либо как к хорошему или плохому, правильному или неправильному, отрицательному или положительному и т. Д. определяется как общая предрасположенность человека к чему-то хорошему или плохому, правильному или неправильному, негативному или позитивному. Возможно, вы считаете, что местные законы о комендантском часе для людей моложе двадцати одного года — плохая идея, поэтому вы хотите убедить других занять негативное отношение к таким законам.

Вы также можете попытаться убедить человека изменить его или его ценность в отношении чего-либо.Ценность — восприятие человеком полезности, важности или ценности чего-либо. относится к восприятию человеком полезности, важности или ценности чего-либо. Мы можем ценить высшее образование, технологии или свободу. Ценности, как общее понятие, довольно неоднозначны и, как правило, представляют собой очень высокие идеи. В конечном итоге то, что мы ценим в жизни, на самом деле побуждает нас к разным поступкам. Например, если вы цените технологии, вы с большей вероятностью будете искать новые технологии или программное обеспечение самостоятельно.Напротив, если вы не цените технологии, вы с меньшей вероятностью будете искать новые технологии или программное обеспечение, если кто-то или какие-то обстоятельства не потребуют от вас этого.

Наконец, вы можете попытаться заставить людей изменить свои личные убеждения. Убеждения Утверждения или позиции, которые человек считает истинными или ложными без положительных знаний или доказательств. суждения или позиции, которые человек считает истинными или ложными без положительных знаний или доказательств. Обычно убеждения делятся на две основные категории: основные и диспозиционные.Основные убеждения — убеждения, которыми люди активно занимались и создавали в течение своей жизни. представляют собой убеждения, которыми люди активно занимались и создавали в течение своей жизни (например, вера в высшую силу, вера во внеземные формы жизни). Диспозиционные убеждения — убеждения, которыми люди не занимались; суждения, основанные на связанных предметах, которые люди делают, когда они сталкиваются с предложением., с другой стороны, представляют собой убеждения, в которых люди не участвуют активно, а скорее суждения, которые они делают, основываясь на своих знаниях связанных предметов, когда они сталкиваются с предложением .Например, представьте, что вам задали вопрос: «Могут ли серийные автомобили развивать скорость в тысячу миль в час на овальной трассе длиной в одну милю?» Даже если вы, возможно, никогда не участвовали в гонках серийных автомобилей и даже не видели их по телевизору, вы можете в доли секунды судить о своем понимании скорости автомобиля и с достаточной степенью уверенности сказать, что, по вашему мнению, серийные автомобили не могут проехать тысячу миль. в час на трассе длиной в одну милю. Иногда мы называем диспозиционные убеждения виртуальными.

Как мы объясняли в главе 6 «Поиск цели и выбор темы», когда дело доходит до убеждения людей изменить основные и диспозиционные убеждения, убедить аудиторию изменить основные убеждения труднее, чем убедить аудиторию изменить диспозиционные убеждения. По этой причине вы вряд ли сможете убедить людей изменить свои глубоко укоренившиеся основные убеждения по теме в речи продолжительностью от пяти до десяти минут. Однако если вы произнесете убедительную речь на тему, связанную с диспозиционными убеждениями аудитории, у вас может быть больше шансов на успех.Хотя основные убеждения могут показаться захватывающими и интересными, убедительные темы, связанные с диспозиционными убеждениями, обычно лучше подходят для начинающих ораторов с ограниченными временными рамками.

Изменить поведение

Второй тип убедительной речи — это тот, в котором говорящий пытается убедить аудиторию изменить свое поведение. Формы поведения бывают самых разных, поэтому найти то, которое, по вашему мнению, люди должны начинать, усиливать или ослаблять, не должно быть трудным.Речи, побуждающие аудиторию голосовать за кандидата, подписывать петицию против повышения платы за обучение или пить воду из-под крана вместо воды в бутылках, — все это убедительные речи, ориентированные на поведение. Во всех этих случаях цель состоит в том, чтобы изменить поведение отдельных слушателей.

Почему имеет значение убеждение

Фримир и Надлер перечисляют три причины, по которым людям следует изучать убеждение. Во-первых, когда вы изучите и поймете убеждение, вам удастся убедить других.Если вы хотите быть убедительным оратором, вам необходимо четко понимать, как работает убеждение.

Во-вторых, когда люди понимают, что такое убеждение, они будут лучше воспринимать информацию. Как упоминалось ранее, мы живем в обществе, где многочисленные источники сообщений постоянно борются за наше внимание. К сожалению, большинство людей просто позволяют сообщениям захлестывать их, как волна, не прилагая особых усилий для их понимания или анализа. В результате они с большей вероятностью будут поддаваться полуправде, нелогичным аргументам и лжи.Когда вы начнете понимать убеждение, у вас будет набор навыков, чтобы на самом деле разбирать отправляемые вам сообщения и понимать, почему одни из них хорошие, а другие — нет.

Наконец, когда мы поймем, как действует убеждение, мы сможем лучше понять, что происходит вокруг нас в мире. Мы сможем проанализировать, почему одни ораторы эффективно убеждают, а другие — нет. Мы сможем понять, почему одни ораторы могут заставить аудиторию есть из своих рук, а другие — провалиться.

Более того, мы считаем этическим императивом в двадцать первом веке быть убедительно грамотным. Мы считаем, что убедительные сообщения, направленные на манипулирование, принуждение и запугивание людей, неэтичны, как и сообщения, искажающие информацию. Как этичные слушатели, мы обязаны анализировать сообщения, которые манипулируют, принуждают и / или запугивают людей или искажают информацию. Затем мы также несем ответственность за борьбу с этими сообщениями с помощью правды, которая в конечном итоге будет полагаться на наши собственные навыки и знания в качестве эффективных средств убеждения.

Теории убеждения

Понимание того, как люди убеждены, очень важно при обсуждении публичных выступлений. К счастью, ряд исследователей создали теории, которые помогают объяснить, почему людей убеждают. Хотя существует множество теорий, которые помогают объяснить убеждение, мы собираемся рассмотреть здесь только три: теорию социального суждения, теорию когнитивного диссонанса и модель вероятности детализации.

Теория социального суждения

Музафер Шериф и Карл Ховланд создали теорию социального суждения, пытаясь определить, какие типы коммуникативных сообщений и при каких условиях переданные сообщения приведут к изменению чьего-либо поведения.По сути, Шериф и Ховланд обнаружили, что восприятие людьми отношений, ценностей, убеждений и поведения существует в континууме, включая широту неприятия Диапазон приемлемого поведения или мыслей, которые люди будут отвергать, как это обсуждается в теориях социального суждения Музафера Шерифа и Карла Ховланда (1961). , широта неприятия обязательств Диапазон поведения или мыслей, которые люди не имеют твердого мнения в соответствии с теориями социального суждения Музафера Шерифа и Карла Ховланда (1961), и широта принятия Диапазон приемлемого поведения или мыслей, которые люди примут, как обсуждали Музафер Шериф и Карл Ховланд. (1961) теории социальных суждений.(Рисунок 17.1 «Широты суждений»).

Рисунок 17.1 Широты суждений

Представьте, что вы планируете убедить своих сверстников изучать иностранный язык в колледже. Некоторые ученики вашего класса сразу же не согласятся с вами (широта отказа, часть (а) рисунка 17.1 «Широта суждений»). Другие студенты сочтут, что изучение иностранного языка — отличная идея (широта принятия, часть (c) рисунка 17.1 «Широты суждений»). Третьи действительно не будут иметь никакого мнения в любом случае (широта неприятия обязательств, часть (b) рисунка 17.1 «Широта суждений»). В каждой из этих широт есть целый ряд возможностей. Например, один из ваших слушателей может полностью согласиться с идеей миноринга на иностранном языке, но когда его попросят изучить основной или даже двойной курс на иностранном языке, он или она может оказаться в широте отказа или даже отказа. .

Неудивительно, что Шериф и Ховланд обнаружили, что убедительные сообщения имели больше шансов на успех, когда они попадали в зону восприятия человеком.Например, если вы произносите речь о специальности на иностранном языке, люди, которые выступают за обучение на иностранном языке, с большей вероятностью положительно оценят ваше сообщение, усвоят ваш совет своими собственными идеями и проявят желаемое поведение. С другой стороны, люди, которые отвергают ваше сообщение, с большей вероятностью будут отрицательно оценивать ваше сообщение, не усвоить ваш совет и не проявить желаемое поведение.

В идеальном мире мы всегда будем убеждать людей, которые согласны с нашим мнением, но это не так.Вместо этого мы часто оказываемся в ситуациях, когда пытаемся убедить других придерживаться взглядов, ценностей, убеждений и поведения, с которыми они могут не соглашаться. Чтобы помочь нам убедить других, нам нужно думать о диапазоне возможных взглядов, ценностей, убеждений и поведения, которые существуют. Например, в нашем случае с иностранным языком мы можем увидеть следующие возможные мнения наших членов аудитории:

1. Полное соглашение. Давайте все по иностранным языкам.
2. Полное согласие. Я не буду специализироваться по иностранному языку, но я буду удваивать специализацию по иностранному языку.
3. Соглашение частично. Я не буду специализироваться на иностранном языке, но я буду специализироваться на иностранном языке.
4. Нейтральный. Хотя я считаю, что изучение иностранного языка может быть полезным, я также считаю, что образование в колледже может быть полным и без него. Я действительно не чувствую сильных эмоций.
5. Частичное несогласие. Я буду посещать только те уроки иностранного языка, которые требуются моей специальности.
6. Сильное несогласие. Я не думаю, что мне нужно брать уроки иностранного языка.
7. Полное несогласие. Изучение иностранного языка — пустая трата высшего образования.

Эти семь возможных мнений по этому поводу не представляют полный спектр вариантов, но дают нам различные степени согласия с общей темой.Так при чем здесь убеждение? Что ж, мы рады, что вы спросили. Шериф и Ховланд предположили, что убеждение заключается в знании того, насколько велико расхождение или разница между точкой зрения говорящего и точкой зрения аудитории. Если точка зрения оратора была похожа на точку зрения зрителей, то убеждение было более вероятным. Если расхождение между идеей, предложенной оратором, и точкой зрения аудитории слишком велико, вероятность убеждения резко снижается.

Рисунок 17.2 Расхождение и изменение отношения

Более того, Шериф и Ховланд предсказали, что для большинства людей существует порог, когда изменение отношения невозможно, и люди соскальзывают с широты принятия на широту отказа от обязательств или отвержения. Рисунок 17.2 «Несоответствие и изменение отношения» представляет этот процесс. Вся область, охватываемая левой частью кривой, представляет варианты, с которыми человек согласится, даже если в начале выступления между спикером и членом аудитории есть начальные расхождения.Однако наступает момент, когда несоответствие между докладчиком и членом аудитории становится слишком большим, что переходит в варианты, которые будут автоматически отклонены членом аудитории. По сути, для вас становится важным знать, какие варианты вы можете реально убедить свою аудиторию, а какие варианты никогда не будут реализованы. Возможно, вам не удастся убедить аудиторию в изучении иностранного языка на более высоком или двухуровневом уровне, но, возможно, вы сможете научить их переходить на другой уровень на иностранном языке.Возможно, вы не достигнете своей полной конечной цели, но это лучше, чем вообще никуда.

Теория когнитивного диссонанса

В 1957 году Леон Фестингер предложил другую теорию для понимания того, как работает убеждение: теорию когнитивного диссонанса. Когнитивный диссонанс — отвращающееся мотивационное состояние, которое возникает, когда человек одновременно поддерживает два или более противоречивых отношения, ценностей, убеждений или поведения. — это отталкивающее мотивационное состояние, которое возникает, когда человек одновременно поддерживает два или более противоречащих друг другу взгляда, ценностей, убеждений или поведения.Например, вы знаете, что вам нужно работать над своей речью, но вы действительно хотите пойти в кино с другом. В этом случае тренировка речи и поход в кино — это два несовместимых друг с другом познания. Цель убеждения — вызвать у слушателей такой диссонанс, чтобы они изменили свое отношение, ценности, убеждения или поведение.

Фримье и Надлер отметили, что для того, чтобы когнитивный диссонанс работал эффективно, необходимы три необходимых условия: негативные последствия, свобода выбора и недостаточное внешнее обоснование.Во-первых, для того, чтобы когнитивный диссонанс сработал, должно быть достаточно сильное отталкивающее последствие или наказание за , а не за , изменившее отношение, ценности, убеждения или поведение. Например, вы говорите о том, почему людям нужно есть больше яблок. Если ваше нежелание есть яблоки вызывает отвращение к тому, что ваша аудитория не получит достаточного количества клетчатки, большинство людей просто не убедят, потому что наказание недостаточно суровое. Вместо этого, чтобы когнитивный диссонанс сработал, наказание, связанное с отказом от яблок, должно быть достаточно серьезным, чтобы изменить поведение.Если вы убедите свою аудиторию, что без достаточного количества клетчатки в их рационе они подвержены более высокому риску сердечных заболеваний или рака толстой кишки, они могут достаточно опасаться неблагоприятных последствий, чтобы изменить свое поведение.

Второе условие, необходимое для того, чтобы когнитивный диссонанс работал, — это то, что у людей должна быть свобода выбора. Если слушатели чувствуют, что их принуждают к чему-то, диссонанс не возникает. Они могут изменить свое поведение в краткосрочной перспективе, но как только принуждение исчезнет, ​​первоначальное поведение проявится снова.Это похоже на человека, который едет медленнее, когда рядом находится полицейский, но игнорирует ограничения скорости, когда полицейских больше нет. Как оратор, если вы хотите усилить когнитивный диссонанс, вам нужно убедиться, что ваша аудитория не чувствует принуждения или манипуляции, а, скорее, чтобы они ясно видели, что у них есть выбор, убеждать ли их.

Последнее условие, необходимое для работы когнитивного диссонанса, связано с внешними и внутренними обоснованиями.Внешнее оправдание — процесс выявления неподконтрольных вам причин для поддержки своего поведения, убеждений и взглядов. относится к процессу выявления причин, не зависящих от вас, для поддержки своего поведения, убеждений и взглядов. Внутреннее оправдание — процесс уменьшения когнитивного диссонанса путем добровольного изменения поведения, убеждений или установок. происходит, когда кто-то добровольно меняет поведение, убеждения или отношение, чтобы уменьшить когнитивный диссонанс. Когда дело доходит до создания изменений посредством убеждения, внешние оправдания с меньшей вероятностью приведут к изменениям, чем внутренние оправдания.Представьте, что вы произносите речь с конкретной целью убедить студентов колледжа пользоваться презервативами при каждом половом акте. Анализ вашей аудитории в форме анонимного опроса показывает, что значительная часть ваших слушателей не пользуется презервативами постоянно. Что было бы более убедительным аргументом: (а) «Отказ от использования презервативов неизбежно приводит к нежелательной беременности и инфекциям, передаваемым половым путем, включая СПИД» — или (б) «Если вы считаете себя ответственным взрослым, вы будете использовать презервативы. чтобы защитить себя и своего партнера »? Первый аргумент — это внешнее оправдание использования презервативов (т.е., если не использовать презервативы, произойдут ужасные вещи). Слушатели, которые отвергают это внешнее оправдание (например, не верят, что эти ужасные последствия неизбежны), вряд ли изменят свое поведение. Однако со вторым аргументом, если ваши слушатели считают себя ответственными взрослыми и не пользуются постоянно презервативами, конфликт между их представлением о себе и своим поведением вызовет когнитивный диссонанс. Чтобы уменьшить этот когнитивный диссонанс, они, вероятно, будут искать внутреннее оправдание своего мнения о себе как об ответственных взрослых, изменяя свое поведение (т.е. более постоянное использование презервативов). В этом случае, согласно теории когнитивного диссонанса, второй убедительный аргумент с большей вероятностью приведет к изменению поведения.

Разработка модели вероятности

Последняя из трех обсуждаемых здесь теорий убеждения — это модель вероятности детализации, созданная Петти и Качиоппо. Базовая модель имеет континуум от высокой проработки или мысли до низкой проработки или мысли.Для целей модели Петти и Качиоппо термин «разработка» — это количество мысли или когнитивной энергии, которое кто-то использует для анализа содержания сообщения. относится к количеству мысли или когнитивной энергии, которые кто-то использует для анализа содержания сообщения. Высокая проработка использует центральный маршрут — Активность истинного анализа сообщения с использованием когнитивной энергии для выяснения аргументов, изложенных в сообщении. и предназначен для анализа содержания сообщения. Таким образом, когда люди действительно анализируют сообщение, они используют когнитивную энергию для изучения аргументов, изложенных в сообщении.В идеальном мире каждый будет обрабатывать информацию через этот центральный путь и фактически анализировать представленные им аргументы. К сожалению, многие люди часто используют периферийный путь — способность следить за сообщениями, но не анализировать их или использовать когнитивную энергию для выяснения аргументов, изложенных в сообщении. для внимания к убедительным сообщениям, которые приводят к низкому уровню детализации или размышлений. Низкая проработка возникает, когда люди обращают внимание на сообщения, но не анализируют сообщение или не используют когнитивную энергию для выяснения аргументов, изложенных в сообщении.

Для исследователей убеждения возникает вопрос: как люди выбирают тот или иной путь, обращаясь к убедительным сообщениям? Петти и Качиоппо отметили, что есть два основных фактора, определяющих, обрабатывает ли кто-либо убедительное сообщение централизованно: способность и мотивация. Во-первых, члены аудитории должны уметь обрабатывать убедительное сообщение. Если язык или сообщение слишком сложны, люди не будут вдаваться в подробности, потому что они не поймут убедительное сообщение.Мотивация, с другой стороны, относится к тому, решает ли член аудитории развить сообщение. Фримир и Надлер обсудили пять основных факторов, которые могут привести к детализации: личная значимость и личное участие, подотчетность, личная ответственность, несовместимая информация и потребность в познании.

Личная значимость и личное участие

Первая причина, по которой люди стремятся выбрать центральный путь или использовать высокую проработку при слушании убедительного сообщения, связана с их личной значимостью и участием.Под личной релевантностью понимается, чувствует ли член аудитории, что тема выступления на него напрямую влияет. Например, если кто-то слушает речь о том, почему курение сигарет вредно, и этот слушатель никогда не курил сигареты, он или она может подумать, что тема выступления просто неуместна. Очевидно, что как оратор вы всегда должны думать о том, насколько ваша тема актуальна для ваших слушателей, и не забывайте об этом на протяжении всего выступления. Личное участие, с другой стороны, спрашивает, активно ли человек занимается рассматриваемой проблемой: отправляет письма поддержки, произносит речи по теме, имеет наклейку на бампер и т. Д.Если член аудитории является адвокатом, который постоянно осуждает табачные компании за вред, который они наносят обществу, то он или она будут активно участвовать (т. Е. Заниматься подробными подробностями) в своей речи, которая пытается убедить слушателей в том, что курение вредно. .

Подотчетность

Второе условие, при котором люди, вероятно, будут обрабатывать информацию с использованием центрального маршрута, — это когда они чувствуют, что будут нести ответственность за информацию постфактум.При подотчетности возникает ощущение, что кто-то или группа людей будут наблюдать, чтобы узнать, запомнит ли получатель информацию позже. Мы все были свидетелями этого явления, когда один ученик задает вопрос: «Будет ли это на тесте?» Если учитель говорит «нет», вы почти сразу видите остекленевшие глаза в классе, когда ученики отключают информацию. Как оратору часто бывает трудно привлечь внимание аудитории к информации, содержащейся в речи.

Персональная ответственность

Когда люди чувствуют, что их возьмут на себя, без четкого внешнего учета, за оценку сообщения или результат сообщения, они с большей вероятностью будут критически продумать сообщение, используя центральный путь.Например, вас могут попросить дать оценку сокурсникам в классе публичных выступлений. Исследования показали, что если только одного или двух студентов попросят оценить любого выступающего за раз, качество оценок для этого выступающего будет лучше, чем если бы всех в классе попросили оценить каждого выступающего. Когда люди чувствуют, что их оценка важна, они берут на себя больше ответственности и, следовательно, более критически относятся к сообщаемому сообщению.

Неконгруэнтная информация

Некоторые люди заинтересованы в централизованной обработке информации, если она не соответствует их собственным идеям.Может быть, вы очень прогрессивный либерал, и один из ваших коллег произносит речь о важности движения «Чайная партия» в американской политике. Информация, представленная во время выступления, скорее всего, будет прямо противоречить вашей личной идеологии, что вызывает несоответствие, потому что идеология «чаепития» противопоставляется прогрессивной либеральной идеологии. Таким образом, вы с большей вероятностью будете обращать внимание на речь, особенно ища недостатки в аргументации говорящего.

Потребность в познании

Последняя причина, по которой некоторые люди обрабатывают информацию централизованно, заключается в том, что у них есть характеристика личности, называемая потребностью в познании.Потребность в познании — черта личности, характеризующаяся внутренним стремлением или потребностью критического мышления и обработки информации. относится к качеству личности, характеризующемуся внутренним побуждением или потребностью в критическом мышлении и обработке информации. Людям, нуждающимся в познании, просто нравится думать о сложных идеях и проблемах. Даже если представляемая идея или проблема не имеет личного значения, люди с высокой потребностью в познании с большей вероятностью будут обрабатывать информацию, используя центральный путь.

Основные выводы

• Убеждение — это использование вербальных и невербальных сообщений, чтобы заставить человека вести себя так или принять точку зрения, связанную с ценностями, отношениями и убеждениями, которые он или она не сделал бы иначе. Изучение убеждения важно сегодня, потому что оно помогает нам стать более убедительными личностями, стать более внимательными к попыткам убеждения других и получить более полное представление об окружающем мире.
• Теория социального суждения гласит, что убеждающие должны осознавать широту принятия, отказа и отвержения аудитории, чтобы эффективно убеждать аудиторию. Во-вторых, теория когнитивного диссонанса объясняет, что людям не нравится придерживаться в голове идей, которые противоречат друг другу, и они будут делать все необходимое, чтобы избавиться от диссонанса, вызванного двумя противоположными идеями. Наконец, модель вероятности уточнения постулирует, что убеждающие должны пытаться заставить получателей подумать о выдвигаемых аргументах (проходя центральным путем), а не обращать внимание получателей на аспекты речи, не связанные с аргументацией.

Упражнения

1. Представьте, что вы произносите речь перед группой членов студенческого братства и женского общества о том, почему дедовщина недопустима. Объясните процесс убеждения, используя каждую из трех теорий убеждения, обсуждаемых в этой главе.
2. Составьте список стратегий, которые вы могли бы использовать, чтобы ваша аудитория анализировала ваше сообщение, используя центральный маршрут, а не периферийный.Согласно модели вероятности разработки Петти и Качиоппо (1986), какая из этих стратегий будет наиболее эффективной? Почему?

Общие цели выступления

Следующая речь была написана и произнесена студентом по имени Джесси Ол. Как и в нашем предыдущем примере, хотя эта речь записана в виде текста для целей анализа, в вашем курсе публичных выступлений вам, скорее всего, будет поручено выступать по плану или заметкам, а не по полностью написанному сценарию.

Найдите несколько минут и сравните эту убедительную речь с информативной речью мисс Ол, представленной ранее в этой главе. Какие сходства вы видите? Какие различия вы видите? Стремится ли эта речь изменить поведение аудитории? Отношения? Значения? Диспозиции или основные убеждения? Где в речи вы видите один или несколько призывов к действию?

Мой родной город Денисон, штат Айова, с сокращающимся населением примерно в 6000 человек, оказался на грани исчезновения, когда возникла новая отрасль, приносящая рабочие места и доход.Однако, как сообщает Canadian Globe and Mail от 23 июля 2007 г., отрасль, спасшая Денисона, может в конечном итоге привести к ее упадку.

Денисон — одно из 110 сообществ по всей стране, в которых произошла революция в производстве кукурузного этанола. Этанол — это сильнодействующий спирт, полученный из растительных веществ, который можно использовать как бензин. Согласно Omaha World Herald от 8 января 2008 года, наша зависимость от иностранной нефти в сочетании с опасениями по поводу глобального потепления заставляет многих считать кукурузный этанол нашим лучшим энергетическим решением.Но, несмотря на добрые намерения помочь фермерам и снизить потребление масла, кукурузный этанол полон пустых обещаний. Фактически, The Des Moines Register от 1 марта 2008 года заключает, что, когда этанол производится из кукурузы, все его экологические и экономические преимущества исчезают. При ценах на нефть на уровне 100 долларов за баррель наша страна переживает энергетический кризис, и, к счастью, производство этанола может стать серьезной помощью как для фермеров, так и для потребителей, если все сделано правильно. К сожалению, способ производства этанола — более 95% из кукурузы — далеко не правильный.Хотя этанол из кукурузы был провозглашен чудодейственным средством, он может стать самой страшной сельскохозяйственной катастрофой со времен «Пыли».

Серьезные политические, экологические и даже моральные последствия требуют, чтобы мы критически переосмыслили это так называемое желтое чудо: во-первых, исследуя проблемы, создаваемые кукурузным этанолом; во-вторых, исследуя, почему кукурузный этанол приобрел такую ​​силу; и, наконец, поиск решений для предотвращения катастрофы, связанной с этанолом из кукурузы.

Теперь, если вы слышали что-нибудь о проблемах кукурузного этанола, вероятно, это связано с эффективностью.Как отмечает Christian Science Monitor от 15 ноября 2007 г., для производства галлона этанола требуется галлон бензина или больше. И хотя это важная проблема, эффективность — меньше всего нас. Превращение этой культуры в топливо создает две основные проблемы для нашего общества: во-первых, ухудшение состояния окружающей среды; и во-вторых, ускорение глобального голода.

Во-первых, этанол из кукурузы наносит вред окружающей среде не меньше, чем ископаемое топливо, если не больше. Журнал Ethanol and Bio-Diesel News за сентябрь 2007 г. утверждает, что производство этанола из кукурузы доводит до критического состояния природные ресурсы.Со времен «Пыльной чаши» традиционные методы ведения сельского хозяйства требовали от фермеров «ротации» культур. Но из-за того, что этанол из кукурузы был настолько прибыльным, понятно, что фермеры перестали чередовать посевы, что привело к эрозии почвы, обезлесению и стоку удобрений, что сделало нашу почву менее плодородной и более токсичной. И ситуация только ухудшается, когда этанол производится. Согласно сообщению Национального общественного радио Talk of the Nation от 10 февраля 2008 года, кукурузный этанол выделяет в воздух больше окиси углерода и вдвое больше канцерогенов, чем традиционный бензин.

Вторая проблема, созданная кукурузным этанолом, — это ускорение глобального голода. По данным Совета по зерну США, в прошлом году 27 миллионов тонн кукурузы, которая традиционно использовалась в пищу, было превращено в этанол, что резко повысило цены на продукты питания. В выпуске The Wall Street Journal от 7 марта 2007 г. объясняется, что сокращение запасов кукурузы, необходимой для таких предметов первой необходимости, как сельскохозяйственные корма, кукурузное масло и кукурузный сироп, увеличило наши расходы на питание во всем: от молока до хлеба, яиц и даже пиво целых 25 процентов. В газете St. Louis Post Dispatch от 12 апреля 2007 г. сообщается, что количество кукурузы, использованное для заполнения одной цистерны с газом, может прокормить одного человека в течение всего года. В октябре глобальные протесты против кукурузного этанола привели к тому, что ООН назвала его производство «преступлением против человечности».

Если вы не знали об экологическом или моральном воздействии кукурузного этанола, вы не одиноки. Газета Financial Times от 27 мая 2007 года сообщает, что повествование о кукурузном этаноле как о домашнем топливе настолько желательно, что критическое мышление, по понятным причинам, практически отсутствует.Чтобы начать критически относиться к кукурузному этанолу, нам нужно изучить решения как на федеральном, так и на личном уровне.

Во-первых, на федеральном уровне наше правительство должно прекратить смехотворно высокие субсидии, связанные с кукурузным этанолом. 24 июня 2007 г. газета The Washington Post предсказала, что субсидии на этанол из кукурузы обойдутся федеральному правительству дополнительно в 131 миллиард долларов к 2010 году.

Это не означает, что федеральное правительство должно отказаться от мелких фермеров.Вместо этого давайте возьмем ажиотаж вокруг альтернативных видов топлива и направим его на правильные виды этанола. The Economist от 2 июня 2007 года сообщает, что вместо кукурузы можно использовать другие материалы, такие как просушенная трава и древесная щепа. А 6 июля 2011 года газета The New York Times сообщила об этаноле, полученном из кукурузных початков, листьев и шелухи, который оставляет зерна кукурузы для использования в пищу. Правительство могло использовать деньги, выплаченные в виде субсидий, для поддержки такого ответственного производства этанола.Дело в том, что правильно сделанный этанол может действительно помочь с энергетической независимостью.

На личном уровне мы все участвовали в самом важном шаге, а именно в том, чтобы узнать истинное лицо кукурузного этанола. Однако, учитывая, что крупный бизнес и Вашингтон заявляют о величии кукурузного этанола, нам нужно распространять информацию. Так что, пожалуйста, поговорите с друзьями и семьей о кукурузном этаноле, пока есть время. Чтобы упростить эту задачу, посетите мой веб-сайт по адресу http: //www.responsibleethanol.com. Здесь вы найдете информационные материалы, ссылки на ваших представителей в Конгрессе и способы инвестирования в производство этанола из травы и древесины.

Сегодня мы изучили проблемы кукурузного этанола в Америке и нашли решения, чтобы убедиться, что наша потребность в реформе энергетики не приносит в жертву нашей морали. Айова превращает столько кукурузы в этанол, что скоро штату придется импортировать кукурузу для употребления в пищу. И хотя мой родной город Денисон многое выиграл от кукурузного этанола, нам всем есть что терять.

Убедительная речь | Департамент коммуникаций

Убедительная речь — это тип разговора, который используется большинством людей больше всего. Этот тип речи может включать в себя все, от споров о политике до разговоров о том, что поесть на ужин. Убедительное выступление очень связано с аудиторией, так как говорящий в некотором смысле должен идти навстречу аудитории. Убеждение, очевидно, не полностью контролируется говорящим — убеждение возникает, когда аудитория соглашается с тем, что говорит говорящий.Следовательно, убедительная речь требует особого внимания к анализу аудитории.

Традиционно убеждение включает в себя этос (достоверность), логос (логику) и пафос (эмоции). Правильно выполняя эти три элемента, говорящий может усилить их убедительность.

Советы для убедительной речи

Помните, что аудитория постоянно обрабатывает то, что говорит оратор. Невербальные реакции типичны для аудитории, слушающей убедительную речь — нахмуренная бровь, кивая головой или закатывающиеся глаза могут быть сигналами от аудитории, что им нравится или не нравится то, что говорит оратор.Признание этих невербальных реакций может помочь говорящему более подробно объяснить определенные моменты.

Определите целевую аудиторию . Практически в любой ситуации убедительного выступления найдется подмножество аудитории, которая соглашается, не соглашается и не определилась с темой. Проповедь хору — выступление, чтобы убедить тех, кто уже верит оратору, — может укрепить убеждения аудитории, но кроме этого не принесет никакой пользы. Попытка убедить ту часть аудитории, которая категорически не согласна с высказанной точкой зрения, обычно маловероятна (хотя и не редкость).Следовательно, докладчик должен сосредоточить внимание на той части аудитории, которая не определилась с вопросом. Более прямое обращение к этой группе нерешивших позволяет говорящему лучше приспособить свою речь к своим проблемам.

Избегайте общих возражений . Многие зрители могут скептически отнестись к точке зрения, высказанной докладчиком. Следовательно, оратор должен признать эти возражения и ответить на них в своей речи. Такой подход может дать ответ на некоторые вопросы, которые могут задать себе участники аудитории.

Наиболее убедительные речи касаются вопросов фактов, ценностей или политики. Факты похожи на информативные выступления в том, что они рассматривают результаты. Разница в том, что убедительные речи позволяют судить о том, какие результаты верны. Вопросы ценностей связаны с освященными веками вопросами о том, что хорошо, что правильно или красиво. Ценности могут быть индивидуальными, коллективными или национальными, поэтому они спорны и часто противоречат друг другу. Вопросы политики касаются того, какие действия следует предпринять для решения конкретной проблемы.