Психология поведения людей: Как психологи изучают поведение людей по соцсетям и смартфонам и что в интернете позволяет предсказать скорое увольнение

Как психологи изучают поведение людей по соцсетям и смартфонам и что в интернете позволяет предсказать скорое увольнение

Как машинное обучение и большие данные помогают психологам изучать поведение людей, возможно ли предсказать депрессию по постам в соцсетях и что такое социальный почерк?

«Бумага» поговорила с сотрудницей Лаборатории интернет-исследований ВШЭ Ларисой Марарицей. Она выступила 31 октября на Science Slam с лекцией «Социальный почерк: цифровые данные и вычислительная психология».

Science Slam — битва ученых, которую проводит «Бумага». Партнер мероприятия — «Газпром нефть».

Кандидат психологических наук

— Социальная психология (изучает закономерности поведения и деятельности людей в социальных группах, а также психологические характеристики самих групп — прим. «Бумаги») существует более 100 лет. Но только сейчас для нас открывается возможность использовать объективные данные в исследованиях.

Ученым важны объективные данные, но получить их можно не всегда. Прямые опросы, анкетирование, опросники, тесты, наблюдение и эксперименты дают по большей части субъективные данные: люди знают, что их изучают, исследователь тоже субъективен — и получаются искаженные ответы.

С помощью анализа больших, динамических, объективных данных о поведении человека можно получить более точную информацию: мы изучаем, как человек ведет себя в обычной жизни — и какие именно действия он совершает в привычной обстановке. Эти данные хранятся как записи его действий в цифровой среде и того контента, который он создает. В этом случае мы можем проанализировать не 100–200 человек на протяжении года, а сотни тысяч и миллионы людей, информация о которых собирается за несколько лет. Всё это — вычислительная психология.

С помощью больших данных психологи могут исследовать всё, что угодно. Начиная от того, как люди друг на друга влияют, как коммуницируют, заканчивая тем, как они думают и что чувствуют в определенных ситуациях и так далее. Научное исследование предполагает согласие респондента на участие, хотя есть исследования и на открытых, публичных данных. Однако получив согласие на доступ к соцсетям, смартфонам и другому цифровому пространству, мы можем собирать оттуда данные об их действиях, интересах, круге знакомых и многом другом. Мы можем провести исследование с контролем факторов или дополнить цифровые данные привычными для психологии инструментами, такими как опросники.

При этом даже в вычислительной психологии нужны субъективные данные. В отличие от политологов и социологов, нам важно получать не только пассивную информацию. Например, мы спрашиваем, насколько людям близок человек, с которым они переписываются в соцсети. Это помогает лучше проверить гипотезу в нашей сфере.

Сейчас психологам редко удается отследить цифровой след человека (то, что можно узнать о наших действиях из интернета и баз данных, цифровых сервисов, логов смартфона). Эти данные очень трудно раздобыть внутри академической среды, обычно их много у крупных компаний, которые не стремятся делиться этой информацией. Еще хуже то, что их редко можно сделать открытыми и доступными для других исследователей.

— Разговор о больших данных в психологии начался около 10 лет назад. В настоящее время мало исследователей занимаются вычислительной психологией, так как это достаточно сложно и дорого: нужен междисциплинарный коллектив с дата-саентистом, лаборатория и средства, доступ к данным, к тому же это дорого. Паранойя вокруг цифровых данных делает их еще более закрытыми, они все чаще оказываются доступными только компаниям и сервисам.

Я разделяю два направления исследований в вычислительной психологии, которые опираются на появление большого количества данных.

Первая линия исследований использует технологии машинного обучения и классические модели описания личности. Это направление дает возможность использовать психологию шире, в прикладных решениях, например, для персонализации. Второе направление использует большие данные и предлагает учитывать характер новых данных и использовать априорные модели для решения фундаментальных вопросов, которые не существовали ранее.

Один из результатов исследования в сфере вычислительной психологии — социальный почерк человека. Это паттерн внимания человека к своим друзьям и знакомым. Внимание измеряется в минутах разговора или переданных символах, а человек описывается тем, как много внимания он уделяет близким и едва знакомым людям. Оказывается, что распределение этого внимания устойчиво, даже если меняются контакты человека, уходят старые и приходят новые друзья.

— В 2012 году вышла работа [английского антрополога Робина] Данбара с коллегами, которая предлагала интересную модель на стыке антропологии и эволюционной психологии. Эта модель базировалась на том, что у людей есть два ограничения: число Данбара, согласно которому он может общаться лишь со 150–230 людьми, и то, что человек неравномерно распределяет свое внимание. Эти две идеи стали основой модели функциональных слоев в социальном окружении человека.

Согласно этой модели, всё окружение человека делится на несколько слоев, отличающихся по силе связи. Есть близкие люди и те, к кому человек не испытывает сильной эмоциональной привязки: например, общается раз в год. Разделение на слои можно проанализировать с помощью больших данных: вероятно, с близкими мы будем больше общаться по телефону по сравнению с теми, с кем у нас слабая социальная связь.

В практическом плане знание о социальном почерке дает возможность предсказать, например, время, когда человек уволится — в таком случае возникает резкое уменьшение коммуникаций с людьми внутри компании, потому что появляются новые связи. Это происходит потому, что у каждого человека есть коммуникативное ограничение (число Данбара). А если человек ищет другую работу, другую тусовку или так далее, часть его контактов меняется. Подтверждение этому феномену дали проведенные на Западе исследования, основанные на данных о переписке внутри компании, публичных комментариях в социальных сетях.

Уже существуют стартапы, которые предлагают аналитику, основанную на объеме коммуникаций людей для повышения эффективности работы организаций. Они собирают данные о коммуникации в своей компании, выстраивают коммуникативные сети и анализируют положение людей в этой сети, направление коммуникаций и так далее. Они делают невидимое общение людей видимым и анализируют его, надеясь раскрыть секреты эффективных команд.

— Цель науки — знания. Мы все изучаем то, что может вообще не пригодиться, а может через 10 лет стать основой прикладной области. Мы не всегда понимаем последствия исследования и значимость тех открытий, которые мы делаем. Однако часто они становятся применимы.

Так, вычислительная психология изучает в том числе digital mental health: как социальные сети влияют на общение, как смартфоны влияют на наше внимание и так далее. Все эти исследования стали возможны благодаря объективным данным. Человек может думать, что за день провел полчаса в смартфоне, а на самом деле три — и это происходит не только потому, что люди любят приукрашивать свои ответы, но и из-за того, что он сам может чего-то не замечать или не помнить.

При этом в вычислительной психологии очень важно знать заранее, что ищешь. Если мы не знаем, что искать, то это будет то, что дата-саентисты называют «кладбищем данных». Скорее всего, не собирая данные в согласии с априорными идеями, гипотезами и соответствующим им дизайном, мы не найдем ничего стоящего или неслучайного.

Например, в прикладных исследованиях с использованием цифровых данных всё проще: если мы исследуем состояние депрессии, то ее также можно найти с помощью больших данных. Один из признаков депрессии — моторная заторможенность. Если в нормальном состоянии человек пользуется тачскрином с одной скоростью, то с депрессией у него будет уже другая моторика. Еще один фактор — то, что человек никуда не ходит. А мы это можем отследить по геолокации. Оба этих случаях будут цифровыми маркерами изменения состоянии, — а если их будет много, то стоит забить тревогу.

— При анализе больших данных существует много этических препон и трудностей, связанных с доступностью этой информации До сих пор идет дискуссия о границе между чувствительными и «обычными» данными.

Большие данные можно собирать по открытой информации, например той, которую человек выкладывает во «ВКонтакте». Но и здесь возникает проблема: вроде бы человек сам принял решение опубликовать эти данные для всех, но он не знал, для чего они будут использоваться и не давал разрешения на исследование.

Существуют коммерческие исследовательские инициативы внутри крупных компаний вроде «ВКонтакте» и Facebook. Ясно, что они собирают данные о пользователях, — но трудно понять, действительно ли человек дает согласие на то, что компания дальше будет с этими данными делать. А выбора нет: всё равно все мы пользуемся смартфонами, сетями, банковскими сервисами и так далее. Более того, существуют и прикладные исследования. Например, если вы играете в компьютерную игру — ваше поведение анализируется, и игра может подстраиваться под вас.

По большим данным можно опознать человека, даже если нет прямых идентификаторов. Это не только фотографии, но и, например, корпус текстов: исходя из нескольких текстов с вашим авторством, можно определить и привязать к вам текст, под которым не стоит фамилия.

При этом всё, что хорошо для этики, часто тормозит исследования и развитие. Чем больше мы ставим преград, тем труднее проходит наша работа. Мы, например, проводили исследования, используя информированное согласие подходящих нам людей: они отвечали на ряд вопросов и давали доступ к соцсетям, а мы объясняли им, какие данные будем оттуда собирать. Такие исследования проходят этическую комиссию и к ним в основном не возникает вопросов. Но те данные, которые мы собирали в этом исследовании, уже практически недоступны — возможность собрать их закрыта социальной сетью год назад.

Техники влияния на поведение людей — Блог Викиум

Поведение – это то, что связывает человека с окружающим миром – людьми, предметами, событиями. Можно сказать, что от поведения зависит отношение окружающего мира к человеку. А с другой стороны проявления внешнего мира определяют то, как человек себя ведет. Можно ли повлиять на эту взаимосвязь? Можно ли путем коррекции поведения человека изменить отношение окружающего мира к нему? Попробуем разобраться с этими вопросами, а также узнаем, что такое прикладной анализ поведения.

Бихевиоризм — направление психологии, изучающее поведение личности

Поведением называют взаимодействие живого организма с объектами окружающей среды, измеряемое перемещением во времени или пространстве. Следствием данного взаимодействия является изменение окружающей среды.

Факторы, которые оказывают влияние на поведение человека, изучают давно. Есть даже специальное направление в психологии – бихевиоризм. Название произошло от английского слова behavior, что в переводе означает «поведение». Американский психолог Джон Уотсон основал это направление. Рассматривая возможность и необходимость изучать психологию личности с помощью точных и измеримых методов, Уотсон вывел простую формулу: стимул = реакция. Это означает, что под влиянием каких-либо стимулов у человека появляется реакция. Например, человек хочет есть, поэтому он идет в магазин за продуктами.

Бихевиоризмом занимался также И. П. Павлов, и он внес довольно большой вклад в это направление психологии. Его эксперименты на собаках показали возможность выработки безусловного и условного рефлекса в результате обучения.

Формулой стимул=реакция объясняется респондентное мотивирование. То есть, каждый мотив вызывает определенную поведенческую реакцию. Есть и понятие оперантное обусловливание поведения, которое определяется формулой: стимул+подкрепление=реакция. В этом случае реакция рождается не только от стимула, но и возможной реакции со стороны. Такой тип мотивирования подробно описывал Беррес Скиннер.

Сравнить указанные типы мотивирования довольно легко. К примеру, ребенок выходит на улицу, и задача мамы мотивировать его надеть шапку. По формуле Уотсона мы бы сказали: «Надень шапку, иначе заболеешь». Здесь стимул – нежелание заболеть – вызовет соответствующую реакцию. Однако он может быть недостаточно убедительным, ведь эти слова мамы ничем не подтверждены. Если бы однажды после этих слов ребенок вышел на улицу без шапки и сразу заболел, это стало бы твердым стимулом для него надеть шапку в следующий раз. Беррес Скиннер предложил бы сказать, например: «Надень шапку, а вечером мы пойдем с тобой гулять». То есть, стимул здесь подкреплен поощрением. И в данном случае вероятность того, что ребенок послушается, больше. Подкрепление может быть положительным и отрицательным. Однако поощрение действует лучше.

Таким образом, влиять на поведение можно. Изменяя условия окружающей среды, мы вводим личность в то или иное психологическое состояние, используя мотивационный механизм. Именно на этом основана разработанная в США методика прикладного анализа поведения. Она используется при терапии расстройств аутистического спектра. Дети с диагностированным аутизмом – это в первую очередь те, для кого подходит данный метод.

Суть, принципы и технологии прикладного анализа поведения

Этот метод иначе называется ПАП-терапия. Поведенческая терапия ориентирована на социализацию детей-аутистов. Ее проводит ментор (проводник), которым, как правило, выступает родитель. Цель ментора – создать благоприятные внешние условия, в которых ребенок сможет развиваться, социализироваться и принимать окружающую среду.

Дети с аутическими расстройствами страдают от дефицита социального взаимодействия и общения. У них небольшой круг интересов. Их особенность в том, что они выполняют повторяющиеся действия.  Прикладной анализ поведения направлен на расширение круга интересов, обучение аутистов общению с внешним миром и пониманию происходящих вокруг вещей.

В данной методике активно используются принципы бихевиоризма, такие как стимулирование и подкрепление. При этом последнее используется только в качестве поощрения. Согласно методу прикладного анализа поведения, раздражение, нетерпение и агрессия ментора исключены. Самое главное – научить ребенка воспринимать гордость и радость за успехи, терпение и упорство при неудачах.

У аутистов некоторые типы восприятия развиты лучше (слух, зрение, вкус или осязание). Поэтому при поиске подхода ментору необходимо понять, с помощью чего он сможет воздействовать на мозговую активность лучше. Для проводника методика ПАП должна стать образом жизни, только так можно добиться результатов. Его чуткость, внимательность, терпеливое отношение должны сочетаться с одновременным анализом поведения. Это требует больших усилий, но улучшение состояния ребенка станет большим вознаграждением.

Методика ПАП имеет четыре условных этапа

1. Сигнал, ведущий к пониманию.

Работа начинается с простых шагов. К примеру, нужно добиться, чтобы ребенок сделал какое-то движение. Ментор дает сигнал, а ребенок понимает его и выдает соответствующую реакцию. Это может получиться не с первого раза, но нужно набраться терпения.

2. Усложнение

Этот этап предполагает формирование связи простых шагов в более сложные комбинации, при котором задействуются разные отделы головного мозга. Например, если ребенок уже научился махать рукой при прощании, то теперь его нужно научить еще и говорить «пока».

3. Генерализация навыков

Обычные сигналы преобразуются в конкретные запросы проводника. На этом этапе происходит усиленная подготовка к нахождению в обществе ребенок становится более подготовленным к жизни в обществе, может воспринимать комплексные сигналы и давать на них реакции.

4. «Выход в свет»

Здесь предполагается непосредственно практика – ребенок, обученный ранее указанным навыкам, выходит в общество. Но при этом нужно сделать так, чтобы люди, с которыми он будет общаться, были положительно настроенными и доброжелательными.

Пройдя четыре этапа методики, ребенок сможет погрузиться в социальную среду.

Эффективность данного метода на сегодняшний день неоднократно доказана, хотя и часто подвергается критике. Метод можно применять и с обычными людьми, брать формулу Скиннера, менять свои привычки и влиять на поведение людей. А чтобы научиться понимать, почему люди ведут себя определенным образом, и предугадывать поведение окружающих, рекомендуем пройти курс «Менталист» от Викиум. Он ориентирован на развитие логического мышления. Как раз именно хорошо развитая логика нужна для правильного проведения анализа поведения.

Психология пищевого поведения. Проблемы и принципы в психологии пищевого поведения человека

Пищевое поведение человека –

это совокупность всех принципов и установок, с которыми он подходит к приему пищи, поведенческая реакция организма на употребление еды. Психологи различают адекватное и неадекватное отношение к питанию.

При адекватном пищевом поведении пища воспринимается, как способ насытиться и употребляется только при ощущении голода в необходимом количестве. При неадекватном пищевом поведении человек подходит к вопросу питания иррационально, что нередко вызывает такие заболевания, как переедание, булимия, анорексия и ряд других.

Основные проблемы в психологии пищевого поведения человека

Принятие пищи является естественной потребностью любого человека. Однако часто психологические и социальные аспекты приводят к патологическому отношению к еде. Желание быть стройным может заставить вовсе отказаться от пищи, а стрессовые ситуации – чрезмерно потреблять съестное.

Основная проблема психологии пищевого поведения заключается в том, что человек питается не в соответствии с его физиологическими потребностями. Например, при угнетенном эмоциональном состоянии ему хочется порадовать себя и наесться сладостей, хотя природной необходимости в этом нет. В ситуациях сильного стресса может возникать нежелание принимать пищу даже при ощущении голода. Это может привести к зависимости от определенных продуктов или от еды в целом, к регулярной рвоте, к отвращению к пище, к нарушению работы внутренних органов, а в запущенных случаях – к риску летального исхода.   

Для диагностики нарушений в психологии пищевого поведения проводится оценка психоэмоционального состояния. Такие расстройства могут быть следствием сильного стресса или неврологического заболевания. При личной беседе клинический психолог выясняет, в какой жизненной ситуации находится пациент, какие психологические проблемы может иметь, какого питания придерживается, как относится к своей внешности, есть ли беспокойства.

Часто используют тесты и опросники, которые помогают выявить, зависит ли человек от мнения окружающих, как себя оценивает, имеет ли эмоциональные проблемы.

Принципы здоровья в психологии пищевого поведения

Нарушения в пищевом поведении могут возникать как отдельно друг от друга, так и приводить одно к другому. Поэтому важно в первую очередь осознать наличие проблем, если таковые имеются. Нет определенной системы питания или специализированной диеты, способной вылечить от заболеваний, связанных с отношением к еде. Проблема заключается в негативных установках и неправильных убеждениях.

Главный принцип здоровья в психологии пищевого поведения – это осознанность. Негативные установки влияют на поведение человека в любых ситуациях, в том числе и в отношении питания. Все негативные убеждения необходимо заменить на позитивные. В этом, как правило, также помогает психолог. Когда работа с установками закончена, можно приступать к анализу своих пищевых предпочтений, узнавать информацию о пользе продуктов, выстраивать новый здоровый рацион.

Коррекция отношения к питанию

Психологи утверждают, что люди заблуждаются, думая, что могут похудеть, если будут меньше есть и больше двигаться. На самом деле любые диеты и ограничения в питании сами по себе заставляют организм испытывать стресс. Ведь для любого индивида еда – это способ выжить. Поэтому питаться надо не в малых количествах, а осознанно.

К осознанному отношению к еде призывает методика интуитивного питания. Коррекция психологии пищевого поведения – работа не столько внешняя (когда, что и в каком количестве принимать в пищу), сколько внутренняя.

Согласно методике интуитивного питания организм сам подсказывает, когда он голоден, что конкретно ему необходимо, и в какой момент он насыщается. Желание быть здоровым и питаться вкусно и полезно — залог красивого тела и эмоционального комфорта.

Подготовила 
психолог УЗ «Чериковская ЦРБ»
Ю.Л.Лопасина

Читать «Секреты поведения людей » — Таранов Павел — Страница 1

Павел Таранов

Секреты поведения людей

«Секреты поведения людей»: Москва; 2007

Аннотация

Мы учимся, чтобы знать, живем, чтобы понимать, работаем, чтобы уметь. Но, случается, до конца жизни чувствуем, что нам недостает чего-то главного.

С помощью этой книги вы сможете разобраться в себе. 300 законов, извлеченных автором из сокровищницы опыта поколений, расширят ваш кругозор, отточат интеллект, помогут обрести власть над любой ситуацией.

Для широкого круга читателей.

ТАРАНОВ Павел

“СЕКРЕТЫ ПОВЕДЕНИЯ ЛЮДЕЙ”

Предисловие

Эта книга о психологии. Но не о той, о которой понаслышке знают школьники и которую вдалбливают студентам: околонаучной, скорее даже опереточной — так она легка и затаскана — вузовской дисциплине “о душе” (“психее”, по-гречески), столь разговорчивой о своем предмете, столь лихо и шаблонно толкующей из века в век об одном и том же и уже давно набившей всем оскомину и ничего, кроме скуки и отвращения, не вызывающей.

Первоначальная ее загадка — человек — так и остался не раскрытым и не постигнутым. Что же он за существо такое? Демон или ангел, триумф и венец или закат и трагедия природы? Могут ли люди жить и находиться вместе?

Действительно ли они только то и делают, что колют друг друга, подобно обнимающимся дикобразам, как считал Артур Шопенгауэр, и истребляют сами себя, обмениваясь в общении выдыхаемым азотом, как это серьезно и очень озабоченно утверждал П. Я. Чаадаев?

Вопросы эти кочуют по столетиям, об них точат свое усердие полчища пытливых энтузиастов и высоколобых интерпретаторов, но дело стоит, а если и движется, то по кругу.

Сегодня уже все, пожалуй, поняли, что на старте психология, судя по всему, попереусердстовала. Выдавала желаемое за действительное, раздавала обнадеживающие векселя и много чего обещала.

Все бы ничего, и именно такой ее порыв был бы простителен, если бы приобретения соответствовали усердию. Но этого не случилось. Уровень накопленных знаний, увы, так и не сконструировал строгую, доказательно полную адекватно очерченную науку.

Пока, к сожалению, преобладает неровность, экзальтация, отдельные всплески. Засилье несистемности, случайных нагромождений, эмпирического хвостизма…

Вообще, мне кажется, что психология родилась больной. Недуг вроде и банален, но очень цепок — самолюбование. В итоге — самоограниченность, апломб, зацикленность.

Множество факторов, накопленных в различных отраслях человеческой деятельности, большой, просто-таки огромный слой сведений из человеческой повседневной коммуникативности психология то ли не видит, то ли игнорирует, то ли не в состоянии <поднять> и понять.

Урожай информации действительно велик. На сегодняшний день мировая история имеет такое количество эпизодов, примеров, случаев, что из них можно уже создавать не иллюзорную науку, а подлинную. Базирующуюся на емких и очевидных законах и незыблемых правилах, откровениях и прозрениях, оставленных нам мудрыми предшественниками.

Здесь, в том труде, что перед вами, осуществлена пока что первая жатва. Но и это уже что-то! Более трехсот ценнейших аксиом человеческого естества в его стремлениях и поведении впервые сформулированы и предлагаются людям к каждодневному использованию. Их ценность превышает стоимость алмазов и, я не побоюсь сказать, всех накопленных сокровищ. Эта аналитика человеческого проявления может быть названа кладезем. Но подойдет и более короткое название — клад.

Есть восточная сказка, в которой рассказывается о приключениях одного короля, который разъезжал замаскированный по своим владениям; его не узнавали, но догадывались о том, кто он, и при его приближении инстинктивно проникались уважением.

Читателю предстоит испытать ощущения коронованной особы. С той лишь разницей, что эта книга отнюдь не сказка, а самая настоящая быль. О нас. Обо всех и о каждом. О тех, кто были и есть, о тех, кто будет потом и после. О том, каковы мы и какими можем быть. Какими могли бы стать при случае и при желании. О безобразности, которая так красива, и о красоте, подчас такой безобразной.

Книга честная, но жестокая, ибо мужественна, тверда, непокорна… Она для сильных и трудолюбивых людей, для кого честь — это творчество, а весь мир — главная дорога.

Говорят, что идущий непременно осилит свой путь. Это, конечно же, очень верно. Потому что таково свойство дорог: они хотят, просто жаждут быть истоптанными.

Так вперед же!

Несколько замечаний для неравнодушного читателя

Знакомясь с подобного рода литературой, всегда можно задаться вопросом, а на какой фактологической базе строятся подход и аргументация автора? Какие источники достижений цивилизации послужили ему наводкой, вдохновением, краеугольным камнем? Ведь для написания таких книг, чтобы соответствовать ее названию и заявленному в предисловии размаху намерений, надо наверняка «вспахать» и «перелопатить» все необъятное поле уже имеющихся у людей сведений! Под силу ли такое одному человеку за недолгое время его жизни?!

Конечно, на невспаханной почве не вырастет ничего.

Конечно же, эмпирический фундамент не должен быть куцым да и общий теоретический фон такого, как в этой работе, замысла не должен быть слаб или бледен.

Но упомянутая <необъятность> тем не менее пусть не ставится вами, мой читатель, во главу угла. В море воды много — да не напьешься, а чтобы утолить жажду, не надо озера — достаточно стакана воды.

Еще в работе “Анатомия мудрости: 106 философов” мне пришлось показать, что весь обширный круг интеллектуальных достижений человечества (выбор, обобщения, констатации) по количеству своему представляет хоть и множество, однако оно вполне счетно. Дело в том, что здесь мы имеем тот же феномен, что и во всей природе. Когда две и более бесконечности, накладываясь одна на другую во встречном взаимодействии, порождают вполне осязаемую конечную реальность. Мириады геологических элементов в потоке вечного времени кристаллизируются в конкретные горы, а как бы ни был неуловим в своих бросках и потугах ветер, он и из неисчислимости морских брызг творит то, что никто не затруднится назвать волной или водяным валом.

Так точно случается и у нас — людей: несметность искомого и найденного фиксируется некоторым полем усвоенного знания, которое, кочуя из уст в уста и из книг в книги, усредняется до полностью доступного для обработки и передачи — в режиме реального живого человеческого времени — материала.

И я своим делом, то есть данным трудом, вполне укладывась в вышеобозначенную схему и ее наличествующую фактичность. Платформа моей аналитики велика, но соизмерима с возможностями той задумки, действию которой она здесь подверглась.

Все законы, приведенные в данной книге, открыты или отобраны, сформулированы и систематизированы мною.

Для удобства восприятия они выделены полужирным шрифтом, помещены с двух сторон четким опознаваемым символом + или заключены в рамку.

Автор

1. Закон “авторитета”

Авторитет — будь то печатное слово, средство электронной информяции, официальный документ — действует на людей магически и безотказио.

Но главное то, что на весь период такого воздействия в человеке просыпается какая-то неподдающаяся нормальному уразумению доверительность — синтез просто безоглядной доверчивости и «гипнотической» завороженности.

В качестве примера — историческая миниатюра из книги Юрия Борева:

“В 1933 году Е. М. Весенин и другие журналисты «Крокодила» подготовили интересный материал, разоблачающий ротозейство руководящих должностных лиц. Журналисты специально организовали фиктивный трест «Главметеор», предупредив об этой мистификации органы ПТУ.

Психология человека

Вся наша жизнь — это бесконечная череда событий, ситуаций, дел, встреч, разговоров, перемен, побед и поражений, надежд и разочарований. Другими словами, жизнь человека – это постоянное взаимодействие его внутреннего мира с окружающей действительностью.

Каждый день мы просыпаемся, начинаем свой день, выполняем разные дела, общаемся с множеством людей, ходим на работу, развиваем бизнес или занимаемся чем-то ещё. Жизнь человека в современном мире – это жизнь в мире высоких технологий, нескончаемого потока информации, стремительного развития и перемен. И чтобы соответствовать всем требованиям окружающей действительности, человек должен быть внутренне стойким, развитым, способным преодолевать трудности и имеющим несгибаемый внутренний стержень, который всегда будет поддерживать и помогать оставаться сильным.

Современный мир готов поглотить человека в считанные секунды, сделать его частью серой массы, обезличить, опустошить и выкинуть на обочину. И если человек не готов к этому, то поражения не миновать. Но есть способ выйти победителем в этой борьбе.

Одними из самых важных знаний для человека в наше время являются знания в сфере психологии, а одним из главнейших навыков – умение применять их на практике. Чтобы разбираться в людях, уметь находить с ними общий язык и общаться, быть способным моментально подстроиться под любую ситуацию, всегда помочь себе и другим, нужно понимать психологию. Чтобы проблемы и стресс, которые сегодня с огромной силой давят на человека, не сломали вас или ваших близких, и вы или они могли продолжить свой путь, нужно разбираться в психологии человека. Чтобы понимать остальных на глубинном уровне, уметь взрастить самого себя, воспитать своих детей, повлиять на окружающих, нужно знать нюансы психологии людей. Чтобы добиваться успехов, достигать новых результатов, покорять новые высоты, жить в достатке, гармонии и благополучии, нужно владеть важными знаниями — знаниями о психологии человека.

Учитывая важность психологических знаний, а также причины, которые мотивируют людей расти и развиваться, их желание становиться лучше и улучшать свою жизнь, мы создали данный курс, который называется «Психология человека». В уроках этого курса мы подробно исследуем очень важные вещи: раскрываем основные и ключевые проблемы психологии человека, этапы и закономерности его развития и становления его личности, формирования особенностей его поведения и общения с людьми. Этот курс даёт возможность ответить на вопросы о том, как понять психологию человека, как самому оказывать влияние на свою жизнь, окружающих и, главное, самого себя. Изучение психологии и применение в жизни полученных знаний способствует личностному росту, улучшению личной жизни, налаживанию прекрасных взаимоотношений, достижению успехов в профессиональной сфере и других областях деятельности. Данный курс «Психология человека» — это онлайн-тренинг, состоящий из уроков, в которых содержится интересная теоретическая информация о психологии человека, приводятся примеры (опыты, тесты, эксперименты) и, что самое главное, даётся большое количество практических советов, которые вы сможете применить на практике уже в первый день знакомства с тренингом. В конце курса приведены ссылки на полезные материалы: книги (в том числе аудиокниги), видео, записи семинаров, эксперименты и цитаты о психологии.

Оглавление:

Что такое психология человека?

Психология (от древнегреческого «знание о душе») – это наука, изучающая недоступные для внешнего наблюдения структуры и процессы (что иногда называют «душой») с целью объяснить поведение человека, а также особенности поведения отдельных людей, групп и коллективов.

Психология человека является сложной, но важной и интересной для изучения дисциплиной. Как уже, наверное, стало понятно, психология человека является очень увлекательным направлением научных знаний и охватывает множество разделов, познакомиться с которыми вы, имея желание, можете самостоятельно. Можно даже сказать, что именно с этого момента и начнётся ваше саморазвитие, т.к. вы уже самостоятельно примете решение о том, что конкретно вы бы хотели изучить и начнёте осваивать новые знания. Психология человека, сама по себе, обладает множеством свойств, одним из которых является боязнь всего нового и непонятного. Для многих людей это является преградой на пути саморазвития и достижения желаемых результатов. Мы рекомендуем вам отбросить любые страхи и сомнения, и приступить к изучению материалов нашего сайта и данного курса. Через некоторое время вы будете гордиться собой, благодаря новым умениям и достигнутым результатам.

Объект психологии — это человек. Отсюда можно сделать вывод, что любой психолог (или интересующийся психологией) является исследователем самого себя, благодаря чему в психологических теориях возникает тесная взаимосвязь объективного и субъективного.

Предмет психологии в разные исторические эпохи всегда понимался по-разному и с позиции разных направлений психологической науки:

• Душа. Такой позиции до начала XVIII века придерживались все исследователи.
• Явления сознания. Направление: английская эмпирическая ассоцианистская психология. Главные представители: Дэвид Гартли, Джон Стюарт Милль, Александр Бэн, Герберт Спенсер.
• Непосредственный опыт субъекта. Направление: структурализм. Главные представители: Вильгельм Вундт.
• Приспособляемость. Направление: функционализм. Главные представители: Уильям Джеймс.
• Происхождение психических деятельностей. Направление: психофизиология. Главные представители: Иван Михайлович Сеченов.
• Поведение. Направление: бихевиоризм. Главные представители: Джон Уотсон.
• Бессознательное. Направление: психоанализ. Главные представители: Зигмунд Фрейд.
• Процессы переработки информации и их результаты. Направление: гештальтпсихология. Главные представители: Макс Вертгеймер.
• Личный опыт человека. Направление: гуманистическая психология. Главные представители: Абрахам Маслоу, Карл Роджерс, Виктор Франкл, Ролло Мэй.

Основные разделы психологии:

• Общая психология
• Акмеология
• Дифференциальная психология
• Гендерная психология
• Когнитивная психология
• Виртуальная психология
• Военная психология
• Прикладная психология
• Инженерная психология
• Клиническая (медицинская психология)
• Нейропсихология
• Патопсихология
• Психосоматика и психология телесности
• Онкопсихология
• Психотерапия
• Педагогическая психология
• Психология искусства
• Психология родительства
• Психология труда
• Психология спорта
• Психология управления
• Экономическая психология
• Этнопсихология
• Юридическая психология
• Криминальная психология
• Судебная психология

Как нетрудно заметить, разделов психологии существует множество, и разные направления изучают разные аспекты личности человека и его деятельности. Какой раздел будет по душе лично вам, вы сможете определить, ознакомившись с каждым из них самостоятельно. В нашем же курсе мы рассматриваем психологию человека в общем и целом, не выделяя какие-то направления, виды или разделы, но делая возможным применение новых навыков в любой сфере жизнедеятельности.

Применение психологических знаний

Применение психологических знаний необходимо и полезно совершенно в любой области деятельности человека: семья, учёба, наука, работа, бизнес, дружба, любовь, творчество и пр. Но важно научиться применять в разных ситуациях соответствующие знания. Ведь то, что может эффективно сработать в общении с коллегами по работе, может совсем не подойти в отношениях с любимым человеком. То, что является подходящим для семьи, может не пригодиться в творчестве. Хотя, конечно же, есть и общие приёмы, которые являются универсальными и действуют практически всегда и везде.

Знания о психологии дают человеку множество преимуществ: развивают и делают более эрудированным, образованным, интересным, разносторонне развитым. Человек, обладающий психологическими знаниями способен понять истинные причины происходящих с ним (и другими) событий, осознать мотивы своего поведения и понять мотивы поведения окружающих. Знание психологии человека — это возможность решения множества проблем с существенно большей скоростью и эффективностью, увеличение способности противостоять невзгодам и неудачам, возможность достигать выдающихся результатов там, где другие не могут. Навык применения психологических знаний, при условии его систематического и регулярного закрепления, сделает вас более сильной личностью, обладающей существенными преимуществами перед остальными. Перечислять все плюсы можно очень и очень долго. Но, как говорится, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. И проводя аналогию с этой поговоркой, можно сказать, лучше один раз применить, чем сто раз прочитать.

Также стоит отметить, что знания психологии уже давно применяются вами в повседневной жизни. Но вот только делается это спонтанно, неосознанно и без понимания того, какую силу, мощь и потенциал несут эти знания в себе на самом деле. И если вы действительно хотите стать ближе к «лучшему себе» и улучшить свою жизнь, этому можно и нужно намеренно научиться.

Как этому научиться?

Естественно, знания о психологии не присутствуют у нас с рождения, а формируются в течение жизни. У кого-то, конечно, есть предрасположенность к психологии. Такие люди часто становятся психологами, интуитивно разбираются в людях, немного по-другому смотрят на жизнь. Другим же приходится специально изучать психологические знания, прикладывать больше старания и терпения к тому, чтобы их усвоить. Но, в любом случае, научиться можно всему. И овладеть навыком применения психологических знаний – тем более. Причём, сделать это вы можете самостоятельно.

Есть два аспекта обучения этому навыку – теоретический и практический.

• Теоретический аспект психологии – это те знания, которые преподаются в учебных заведениях, а также даются в представленном курсе;
• Практический аспект психологии – это применение новых знаний в жизни, т.е. переход от теории к практике.

Но нередко происходит так, что теория так и остаётся теорией, потому что люди просто не знают, что же им делать с той информацией, которой они теперь владеют. Любые уроки, курсы, тренинги, лекции, семинары и т.д. должны быть направлены на практическое применение знаний в реальной жизни.

С учётом этой особенности и составлен тот курс, введение к которому вы сейчас читаете. Цель данного курса – не только дать вам хорошую теоретическую базу психологических знаний, но и научить вас использовать эти знания. Все уроки курса имеют двустороннюю направленность – это теория и практика. Теоретическая часть содержит в себе самые важные знания по теме психологии человека и представляет собой их квинтэссенцию. Практическая часть, в свою очередь, состоит из рекомендаций, советов, психологических методов и приёмов, рассчитанных на то, что вы будете их использовать.

Данный курс «Психология человека» — это:

• Систематизированный и понятный любому человеку материал, изложенный в простой, интересной и доступной форме.
• Сборник полезных советов и рекомендаций, которые легко применять на практике с первого же дня.
• Возможность увидеть себя и свою жизнь, а также других людей с новой, до этого неизвестной вам стороны.
• Возможность повысить уровень своего интеллекта, образования и эрудиции на несколько уровней, что, несомненно, играет существенную роль в жизни современного человека.
• Возможность найти главную мотивирующую силу, которая будет побуждать вас идти только вперёд и достигать успехов.
• Возможность вырасти как личность, и повысить уровень и качество своей жизни.
• Возможность научиться налаживать контакт с любыми людьми (от собственных детей и родителей до начальства и хулиганов на улице).
• Способ прийти к гармонии и счастью.

Хотите проверить свои знания?

Если вы хотите проверить свои теоретические знания по теме курса и понять, насколько он вам подходит, можете пройти наш тест. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу.

Уроки психологии

Изучив множество теоретических материалов, выбрав самое важное и адаптировав под практическое применение, мы создали ряд уроков по психологии человека. В них рассматриваются самые популярные разделы и направления психологии, приводятся данные научных исследований и мнения специалистов. Но самое главное – это то, что акцент каждого урока сделан именно на практические советы и рекомендации.

Урок 1. Общая психология. Человек очень многогранен и его личность обладает огромным количеством уникальных особенностей. Но для того, чтобы мы могли жить в мире более гармонично и осознанно, а также имели возможность помогать и себе и другим людям, нам нужен какой-то инструмент, который поможет лучше узнать и понять человека. И таким инструментом как раз и является психологическая наука.

Что такое психология человека как явление и как наука? Какие существуют методы психологии? Как понять, что управляет действиями и поступками людей? Какими свойствами и характеристиками обладает человек как личность? Какие существуют формы психической активности? Ответы на эти и некоторые другие важные вопросы вы найдёте в первом уроке.

---

Урок 2. Методы психологии. Для того чтобы мы имели возможность применять психологические знания в своей жизни, нам нужно знать о том, какие вообще существуют методы психологии, что из арсенала психологических методов лучше использовать в разных жизненных ситуациях и какие правила нужно соблюдать, чтобы эти методы давали практические результаты и были эффективными.

В представленном уроке будут рассмотрены основные методы фундаментальной и практической психологии, их специфика, характеристика и классификация. Для лучшего усвоения материала описание каждого метода снабжено примером для применения в реальной жизни. Информация данного урока – это начало долгого и захватывающего пути познания внутреннего мира человека.

---

Урок 3. Личность в психологии. Стремление к улучшению жизни и эффективному взаимодействию с окружающими людьми – это естественная потребность большинства людей. Но как эту потребность удовлетворить? Как достичь действительно глубокого понимания человека? Что нужно делать для того, чтобы наша жизнь стала лучше, а мы сами и близкие нам люди чувствовали радость и получали удовольствие от общения друг с другом?

Усвоить основные принципы устройства внутреннего мира человека вам поможет данный урок. Из него вы узнаете о том, что такое личность человека, какова её структура и какими свойствами она обладает. После изучения этого урока вы станете лучше разбираться в людях, т.к. узнаете о них много нового. Также в этом уроке вы коснётесь темы развития личности и познакомитесь с самыми популярными направлениями в области исследования личности и их смысловым содержанием. Возможно даже, что вы откроете для себя такое направление, которое вызовет у вас наибольший интерес и будет способствовать ещё более успешному внедрению практической психологии в свою жизнь.

---

Урок 4. Мотивация человека: теории и методы. Каждый из нас к чему-то стремится и желает чего-то достичь. Но, к сожалению, не все люди способны понять, что же им нужно на самом деле и, тем более, найти в себе силы двигаться только вперёд по пути развития, преодолевая препятствия на своём пути и расширяя свои границы.

Что заставляет людей идти вперёд? Почему одни ставят перед собой серьёзные цели и успешно достигают их, а другие, в это же время, не могут добиться даже самых скромных и посредственных результатов? Что «зажигает» человека – мотивирует его? В чём смысл всех его поступков? Что такое мотивация, и какие существуют виды мотивации? Как её сохранить и повысить? Об этом и множестве других интересных вещей вы узнаете из представленного урока.

---

Урок 5. Психология развития и возрастная психология. Кто может ответить нам на вопрос о том, какими вырастут, к примеру, наши дети? Кто мог знать, какими вырастем мы? Что влияет на то, станет ли человек успешной, самостоятельной личностью и состоится в жизни, или же превратится в зависимого, слабого и инфантильного взрослого ребёнка, не способного чего-либо достичь? Мы можем ответить на эти вопросы. И даже больше – мы можем на это повлиять.

Но в этом случае нужно знать следующее: как происходит развитие человека и становление его личности; какие факторы влияют на его развитие и каковы закономерности и принципы этого процесса; какие существуют возрастные группы и чем они отличаются друг от друга? Важно также знать и особенности психологии развития как науки, иметь представление о методах этого раздела психологии и способах их использования. С этими знаниями вас познакомит именно этот урок нашего курса.

---

Урок 6. Социальная психология: отношения, взаимодействие и общение людей. Пожалуй, одной из главнейших тем не только в психологии, но и в жизни, можно назвать тему взаимоотношений людей. Человек – часть общества: он взаимодействует с окружающими и выполняет определённую социальную функцию. И чтобы человек мог выстраивать свои отношения с другими людьми, группами людей и обществом в целом наиболее эффективно, ему следует изучить и усвоить информацию об отношениях, взаимодействии и общении людей.

Последний урок курса «Психология человека» посвящён именно теме взаимодействия человека и социума. В нём рассматривается социальная психология как наука, её задачи и методы и т.д. Но главное – приводятся основные законы и закономерности социальной психологии, которые оказывают непосредственное влияние на жизнь и взаимоотношения людей. Данный урок станет для вас настоящим помощником в овладении мастерством выстраивания отношений с другими людьми и адаптации к жизни в любых социальных условиях.

Автор уроков: Кирилл Ногалес +

Как проходить занятия?

Информация из уроков данного курса полностью адаптирована для применения на практике и подходит абсолютно каждому. Самое главное здесь, как уже не раз говорилось, это переход от теории к практике. Можно годами читать умные книжки и знать много всего, но всё это будет равно нулю, если так и останется лишь багажом знаний.

Изучение всех уроков вы можете разбить на несколько этапов. К примеру, поставьте себе задачу, изучать по 2 урока в неделю: 1 день – изучение материала, 2 дня – проверка на практике, 1 день – выходной и т.д. Но нужно не просто читать, а именно изучать: внимательно, осознанно, целенаправленно. Сами же советы и практические рекомендации, представленные в уроках, важно не просто один раз проверить или применить, а систематически внедрять в свою каждодневную деятельность. Выработайте у себя привычку всегда помнить о том, что вы изучаете психологию человека – это автоматически будет вызывать у вас желание применять что-то новое в жизни снова и снова. Навык применения психологических знаний на практике со временем станет отточенным и автоматическим, ведь он в большей степени зависит от опыта. И наши уроки как раз и направлены на то, чтобы научить вас, как этот опыт получить и придать ему верное направление.

Дополнения и вспомогательные материалы:

Психологические игры и упражнения

Игры и упражнения, созданные специально для того, чтобы познавать особенности психики человека. Существуют разные виды таких игр и упражнений: для детей и для взрослых, массовые и одиночные, для мужчин и для женщин, произвольные и целенаправленные и т.д. Использование психологических игр и упражнений помогает людям понять других и самих себя, сформировать одни качества и избавиться от других и т.д. Сюда относятся упражнения на развитие разных качеств, преодоление стрессов, повышение самооценки, сюжетно-ролевые, развивающие, оздоровительные игры и множество других игр и упражнений.

Книги, учебники, журналы

К этой категории дополнительных материалов относятся любые печатные издания, посвящённые теме психологии человека. В них содержится огромный объём полезной теоретической и практической информации, на изучение которой могут уйти многие месяцы и годы. Авторами книг, учебников и статей в журналах могут быть как специалисты-профессионалы в области психологии, так и исследователи-любители. Важно уметь выбрать из всего многообразия существующих изданий самые качественные, т.е. информативные, удобочитаемые и пользующиеся успехом у читателей.

Психологические эксперименты

Психологическими экспериментами называют проводимые в социальных условиях опыты для получения новых психологических знаний. Эксперименты могут проводиться и учёными-специалистами и обычными людьми, желающими получить какие-то знания по психологии. При проведении экспериментов важно, чтобы они имели конкретную цель и были безопасны для окружающих. Самыми же известными, но, к сожалению, не самыми гуманными психологическими экспериментами принято считать:

Психологические эффекты

Психологические эффекты представляют собой устойчивые и легко определяемые закономерности, которые отражают межличностные отношения людей в группе и раскрывают специфику процессов, характеризующих параметры взаимодействия и общения людей. Психологические эффекты уже не раз доказали свою эффективность. Их можно часто наблюдать и в реальной жизни и специально воссоздавать с целью эксперимента. Наиболее известными психологическими эффектами являются:

Психологические тесты

Психологические тесты – это различного рода сборники специальных упражнений/вопросов/испытаний, созданные для выявления психических особенностей, закономерностей, явлений и свойств людей. Такие тесты широко применяются исследователями в специализированных заведениях и в обычных условиях. Также тесты нашли широкое применение во многих сферах жизни человека: науке, образовании, трудовой деятельности, бизнесе и других. Самыми распространёнными являются тесты на определение уровня интеллекта, способностей, личных качеств, интересов, склонностей, профориентацию и т.д.

Видеоматериалы по психологии

К списку видеоматериалов можно отнести документальные фильмы по психологии, художественные фильмы с психологическим уклоном, вебинары, записи лекций, тренингов, семинаров, различные видеоролики и т.д. Видеоматериалы хороши тем, что многие аспекты психологии человека показываются наглядно, т.е. человек получает визуальное подтверждение полученной информации, примеры применения знаний на практике, может видеть реакции людей и т.п. Видеоматериалы по психологии в свободном доступе находятся в Интернете, и обратиться к ним может любой желающий.

Цитаты известных людей о психологии

По поводу психологии высказывались многие великие люди и сами знаменитые психологи. Эти цитаты выражают их отношение к психологической науке и то, какое значение она для них представляла. Ниже в качестве дополнения мы приводим несколько таких цитат:

Психология — это выражение словами того, чего нельзя ими выразить.

Джон Голсуорси

Психотерапевты – это люди, которые лучше других научились ладить со своим безумием.

Эрих Фромм

Психолог — человек, который смотрит на всех остальных, когда красивая девушка заходит в комнату.

Альфред Адлер

Самая главная формула успеха — знание, как обращаться с людьми.

Теодор Рузвельт

Магический — просто другое слово для обозначения психического.

Карл Густав Юнг

Жизнь — это процесс постоянного выбора. В каждый момент человек имеет выбор: или отступление, или продвижение к цели. Либо движение к еще большей боязни, страхам, защите, либо выбор цели и рост духовных сил. Выбрать развитие вместо страха раз десять в день — значит десять раз продвинуться к самореализации.

Абрахам Маслоу

Вы представляете собой психологическое среднее тех пятерых человек, с которыми чаще всего общаетесь.

Джим Рон

Хороший психолог легко введет тебя в свое положение.

Карл Краус

У психологии длинное прошлое, но короткая история.

Герман Эббингхаус

А теперь предлагаем приступить к занятиям.

Желаем вам успеха в освоении навыка психологии человека!

Евгений БуяновКирилл Ногалес

Кое-что о психологии поведения потребителей, часть первая — Маркетинг на vc.ru

Продавцы — лучшие психологи в компании

{«id»:160859,»url»:»https:\/\/vc.ru\/marketing\/160859-koe-chto-o-psihologii-povedeniya-potrebiteley-chast-pervaya»,»title»:»\u041a\u043e\u0435-\u0447\u0442\u043e \u043e \u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438 \u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u043f\u0435\u0440\u0432\u0430\u044f»,»services»:{«facebook»:{«url»:»https:\/\/www.facebook.com\/sharer\/sharer.php?u=https:\/\/vc.ru\/marketing\/160859-koe-chto-o-psihologii-povedeniya-potrebiteley-chast-pervaya»,»short_name»:»FB»,»title»:»Facebook»,»width»:600,»height»:450},»vkontakte»:{«url»:»https:\/\/vk.com\/share.php?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/160859-koe-chto-o-psihologii-povedeniya-potrebiteley-chast-pervaya&title=\u041a\u043e\u0435-\u0447\u0442\u043e \u043e \u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438 \u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u043f\u0435\u0440\u0432\u0430\u044f»,»short_name»:»VK»,»title»:»\u0412\u041a\u043e\u043d\u0442\u0430\u043a\u0442\u0435″,»width»:600,»height»:450},»twitter»:{«url»:»https:\/\/twitter.com\/intent\/tweet?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/160859-koe-chto-o-psihologii-povedeniya-potrebiteley-chast-pervaya&text=\u041a\u043e\u0435-\u0447\u0442\u043e \u043e \u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438 \u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u043f\u0435\u0440\u0432\u0430\u044f»,»short_name»:»TW»,»title»:»Twitter»,»width»:600,»height»:450},»telegram»:{«url»:»tg:\/\/msg_url?url=https:\/\/vc.ru\/marketing\/160859-koe-chto-o-psihologii-povedeniya-potrebiteley-chast-pervaya&text=\u041a\u043e\u0435-\u0447\u0442\u043e \u043e \u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438 \u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u043f\u0435\u0440\u0432\u0430\u044f»,»short_name»:»TG»,»title»:»Telegram»,»width»:600,»height»:450},»odnoklassniki»:{«url»:»http:\/\/connect.ok.ru\/dk?st.cmd=WidgetSharePreview&service=odnoklassniki&st.shareUrl=https:\/\/vc.ru\/marketing\/160859-koe-chto-o-psihologii-povedeniya-potrebiteley-chast-pervaya»,»short_name»:»OK»,»title»:»\u041e\u0434\u043d\u043e\u043a\u043b\u0430\u0441\u0441\u043d\u0438\u043a\u0438″,»width»:600,»height»:450},»email»:{«url»:»mailto:?subject=\u041a\u043e\u0435-\u0447\u0442\u043e \u043e \u043f\u0441\u0438\u0445\u043e\u043b\u043e\u0433\u0438\u0438 \u043f\u043e\u0432\u0435\u0434\u0435\u043d\u0438\u044f \u043f\u043e\u0442\u0440\u0435\u0431\u0438\u0442\u0435\u043b\u0435\u0439, \u0447\u0430\u0441\u0442\u044c \u043f\u0435\u0440\u0432\u0430\u044f&body=https:\/\/vc.ru\/marketing\/160859-koe-chto-o-psihologii-povedeniya-potrebiteley-chast-pervaya»,»short_name»:»Email»,»title»:»\u041e\u0442\u043f\u0440\u0430\u0432\u0438\u0442\u044c \u043d\u0430 \u043f\u043e\u0447\u0442\u0443″,»width»:600,»height»:450}},»isFavorited»:false}

3745 просмотров

Я 12 лет проработал маркетологом, был вице-президентом страховых компаний, руководителем департамента трейд-маркетинга, но на заре своей карьеры я был предпринимателем.

В 21 год в Башкирии я организовал свой бизнес. Это был классический бизнес — розничная дистрибуция межкомнатных дверей и элементов интерьера. Тогда я понял, что все книжки, которые я прочитал по маркетингу, немножко не сочетаются с тем, что на самом деле делают продавцы.

Первое осознание пришло в момент, когда я вел переговоры с крупным руководителем розничной сети. Порядка 4 млрд оборот в год для дверного рынка того времени это было прилично, и я приезжал на встречу с красивыми презентациями, расписанными условиями типа «Покупаешь столько, получаешь такую скидку, такую отсрочку платежа, вот такая у тебя будет наценка».

Что делал мой будущий партнер?

Первым делом он демонстративным жестом отодвигал все мои материалы, доставал чистый лист, доставал дорогую ручку и говорил: «Поехали, давай обсуждать». Это был еще лучший вариант, а худший был, когда он брал самые низкие цены из моих условий и сообщал мне, что возьмет за них самую маленькую партию товара, на самых выгодных условиях поставки.

В тот момент я понял, что классический заход маркетологов в построении дистрибуции не годится. И я придумал фишку, эффективность которой подтолкнула меня к изучению психологии потребителей и потребительского поведения — Я начал ходить на переговоры только с листочком и с ручкой. И предоставлял партнеру свободу для жарких дискуссий. Я создавал иллюзию, что в результате этих баталий рождаются лучшие из возможных условий, что это заслуга моего партнера здесь и сейчас. По факту же условия были на 10-12% лучше для меня и хуже для него по сравнению с тем, когда я приходил с распечатками.

Когда начинается продажа?

К счастью сейчас многие продавцы, директоры (розниц), вице-президенты по рознице, уже прекрасно понимают, что продажи начинаются гораздо раньше переговорного процесса. Продажи начинаются не с момента, когда в отдел продаж поступил продукт, а тогда, когда его начали разрабатывать, и даже раньше.

Когда мы пытаемся продавать то, что нам выдает департамент маркетинга или отдел разработки продуктов, то у продавцов всплывают одни и те же проблемы: продукты требуют стимулирования продаж, нужны либо скидки, либо рекламная поддержка, либо продукты вообще не имеют в себе потребительской ценности и маркетинг должен ее придумывать поверх готового продукта — это очень распространённая проблема, когда маркетинг через бренд пытается восполнить недостаток продукта.

В чем причина этих проблем?

В том, что изучая потребительское поведение, психологию потребителей, мы прибегаем к стандартным исследовательским инструментариям. Многие спрашивают у клиентов: «Почему Вы покупаете? и т.д.», ищут и изучают потребительские предпочтения. Но на самом деле «Потребительские предпочтения — это полная ерунда».Почему?

Пример из моей карьеры

Я стоял на точке продаж и наблюдал как женщина делает выбор между дверьми. Это были похожие двери. Женщина лет тридцати пяти стояла минут 40 и смотрела на дверь, и так ее откроет и этак, подкладывала кусочек паркета под дверь, сверяя, подходит она или нет, созванивалась с кем-то, спрашивала про цену. А знаете, что она сделала потом и какую выбрала дверь? Она ушла ровно в противоположную сторону зала и выбрала вот эту дверь по вот этой цене. На момент когда она оформила сделку, я подошел к ней и спросил: «Почему Вы ее купили?». Знаете, что она мне ответила? «Она мне сразу понравилась». Что же ты 40 минут около других стоя!?

Когда мы пытаемся изучать поведение потребителей, психологию потребителей, то сталкиваемся с рационализацией принятия решений — самый большой бич современного маркетинга построенного на исследованиях и data.

Что такое «рационализация принятия решений»

Поясню на истории из практики Зигмунда Фрейда, который провел классический опыт: он загипнотизировал человека, дал ему в руки зонтик и сказал: «Надень плащ и иди на улицу». Человек собрался, выходит с зонтиком в пальто, затем Фрейд выводит его из транса и говорит: «Что делаешь?», человек ему отвечает: «Собираюсь на улицу». Фрейд опять спрашивает: «Почему у тебя в руках зонтик?», человек: «Потому что на улице дождь». Фрейд открывает занавеску, а там солнце светит. Умозаключение, что на улице дождь, основанное на том факте, что у тебя в руках зонт и есть рационализация решений, т.е. это связка, которую человек делает вывод, не зная истинную причину. Человеческое поведение иррационально.

Когда я рассказываю про иррациональность, успешные мужчины с золотыми часами, на S-классе, кривятся, мол это «моя жена блондинка иррациональна, дети иррациональные, а я человек рациональный». Это самая мощная ошибка предпринимателей, управленцев считать, что если ты человек с высоким статусом, с высоким интеллектуальным коэффициентом, то ты не подвержен когнитивным искажениям, искажениям восприятия. Нет. Проблема иррациональности скрыта не в личности, не в IQ, это проблема нашей биологии.

Вся информация попадающая в мозг, проходит его три ступени

Первая — часть мозга, отвечающая за рефлексы, вторая — часть мозга, отвечающая за эмоции и третья — самая маленькая, та, которую мы считаем собой, ее мы называем нашим мозгом. Эта часть отвечает за рациональное мышление. Если я кину мячик в зал, Вы поймаете, не размышляя: «А надо мне его или не надо, граната это или не граната». Вы среагируете инстинктивно. Это реакция reptilian brain – мозга, отвечающего за инстинкты. Кому-то я не понравился, тот сразу вышел или кому-то я понравился, и он начал конспектировать и кивать — это реакция эмоционального мозга. Нужно всего 0,2 секунды, чтобы сделать впечатление о человеке, считав его мимику, пропорции лица и т. д., это делается неосознанно. И третье: только через некоторое время Вы начинаете думать: «Этот парень-то дело говорит, вообще-то он профессионал, его стоит послушать», к этому времени у Вас доходит рациональный мозг. Нужно 0,01 сек., чтобы информация дошла до эмоционального мозга и 0,04 сек., чтобы дошла до рационального. Пропускная способность информации эмоционального мозга 11 миллионов бит в сек., а рационального 40 бит в секунду.

Мы смотрим на мир через замочную скважину рационального мышления, и вся информация, что поступает к нам для взвешивания вариантов A, B или C, приходит уже эмоционально приукрашенная. Из 11 миллионов бит информации доходят до рационального мышления, только те 40, которые имеют наиболее сильный эмоциональный окрас, либо положительный, либо отрицательный.

Есть отличный пример из нейробиологии. Один финансист обладал высоким IQ, в связи с трагедией у него обнаружили рак и вырезая опухоль в мозге немножко зацепили часть лимбической системы, которая как позже выяснилось, отвечала за эмоциональный окрас любой информации. И что получилось? Он перестал иметь возможность принимать решения. IQ его сохранилось, он мог делать отличные прогнозы, но он не мог решить с какой ноги начать развязывать шнурок, он мог создать excel табличку в сотни ячеек, в сотни строк, анализируя, в какой ресторан пойти, и потратить на это весь день, так никуда не выйдя.

Это исследования А. Дамасио — известного нейробиолога, который доказал, что без эмоционального окраса мы не принимаем решения, мы не способны. Все это открыло огромную возможность для маркетологов, продавцов и всех, кто хоть как-то работает с психологией потребителя или потребительского поведения.

Что знание психологии потребителя и психологии потребительского поведения значит для компании?

Не нужно ставить во главу угла абстрактные убеждения или ценности потребителя, а нужно акцентироваться на универсальной методологии принятия решений.

Из чего состоит психология потребительского поведения и процесс принятия решений?

• Истинный мотив
• Реакция на контекст
  
• Реакция на свои эмоции
  

В следующей своей статье расскажу подробно о том из чего состоит процесс принятия решений, как выявлять истинные мотивы и бороться с ложными, из чего состоит процесс принятия решений и как построить карту принятия решений.

Обращали ли Вы внимание на свой процесс принятия решений при покупке новых товаров? Анализируете ли Вы свое поведение при совершении покупок?

Подписывайтесь на мой телеграм-канал для ежедневных новостей из мира дизайна поведения: https://t.me/behavior_design

В сентябре дарим подарок каждому подписчику нашего телеграм-канала — первая российская книга о поведенческом маркетинге, творчестве в корпорациях — «Управляй Удовольствием»!

Факультет «Юридическая психология» — Общая информация

Чему вы научитесь?

Юридические психологи проводят психологические экспертизы обвиняемых, исследуют психологию свидетельских показаний, разрабатывают рациональные методы взаимодействия с потерпевшими. То есть делают все необходимое для того, чтобы юристы смогли разобраться в тонкостях поведения человека. Кроме того эксперты в области исправительной психологии помогают сотрудникам тюрем, колоний и других учреждений справиться с психологическими нагрузками, неизбежными в работе с осужденными.

Юридическая психология изучает особенности поведения людей, столкнувшихся с правоохранительной системой в различных обстоятельствах. С одной стороны  специалисты этого направления ищут ответы на самые сложные вопросы человеческой психологии — например, как формируется личность преступника? С другой стороны,  оказывают помощь при принятии  судебных решений и созданию эффективных систем профилактики правонарушений, сопровождая уголовные, административные, гражданские процессы.

Кто учит?

Преподаватели факультета – реальные опытные практики, многие из которых являются лидерами своих направлений и авторами множества учебников.

Сотрудники факультета организуют всероссийские и международные научные и научно-практические конференций, конгрессы, круглые столы, семинары и симпозиумы.

На факультете 3 выпускающих кафедры:                                                                       

кафедра юридической психологии и права                                                                             

кафедра клинической и судебной психологии                                                                       

кафедра медиации в социальной сфере                                                                                            

и учебно-производственная лаборатория

Что у нас уникального?

• «Юридическая психология: судебно-экспертная практика» — единственная магистерская программа в России, которая выпускает психологов, обладающих специальными знаниями для проведения психолого-психиатрических экспертиз, реабилитации психических расстройств сотрудников силовых структур, научно-практического сопровождения оперативно-розыскных мероприятий и  научных исследований психологических аспектов судопроизводства.
• Студенты 3-5 курсов принимают активное участие во всероссийских и международных научных и научно-практических конференциях, конгрессах, семинарах и симпозиумах: представляют доклады по актуальным проблемам криминальной, судебной, ювенальной юридической психологии.
• Студенты учатся работать с такими техническими средствами, как Mind Reader (программный комплекс компьютерного психосемантического анализа) и «Диана-Профи» (полиграф с полным комплектом дополнительных модулей).
• Факультет дает возможность проходить практику в самых разных учреждениях. В Федеральном медицинском исследовательском центре психиатрии и наркологии им. В.П. Сербского Минздрава России, в судебно-экспертных учреждениях Минюста России, Федеральной службы исполнения наказаний, подразделениях Следственного комитета, психолого-медико-социальных организациях Минобрнауки, Минтруда и соцразвития России.

Где работать?

— Научная карьера: научно-исследовательские организации, например,  ФГУ «Государственный научный центр социальной и судебной психиатрии им. В.П. Сербского».

— Государственная служба: психологические службы силовых структур и медицинских учреждений

— Работа в международных и российских коммерческих структурах

— Работа в неправительственных и некоммерческих организациях

История факультета

Факультет был создан в 2004 году в сотрудничестве с Государственным научным центром социальной и судебной психиатрии им. В.П. Сербского. Большое внимание на факультете уделяется практике, непосредственно готовящей студентов к их профессиональной деятельности на базе конкретных учреждений системы образования, социальной сферы, здравоохранения,  МВД, ФСИН и других ведомств. Первый выпуск  состоялся в 2009 году. Сотни выпускников факультета работают в школах, детских домах, социальных приютах, психологической службе МВД и МЧС, ФГУ «ГНЦ ССП Росздрава», МГППУ и других учреждениях.

Отзывы выпускников

Контакты

Факультет располагается по адресам (с телефонами):

127051, Москва, ул. Сретенка, д. 29, каб. 306, тел. +7 (495) 632-99-97 (деканат, кафедры)

123290, Москва, Шелепихинская наб., д. 2А, стр. 3, каб. 305, тел. +7 (499) 256-60-55 (учебно-производственная лаборатория)

123290, Москва, Шелепихинская наб., д. 2А, стр. 3, каб. 305, тел. +7 (499) 259-01-94 (деканат)

График работы: пн.-пт., 9.00-18.00.

E-mail факультета:  [email protected] 

E-mail магистратуры: [email protected]

3 способа объяснения человеческого поведения

Когда вы пытаетесь понять людей и объяснить, почему они делают то, что они делают, какой фрейм вы используете? Наиболее распространенный, интуитивно понятный (и очень полезный) подход — это фрейм «убеждение-желание». То есть люди в повседневных ситуациях используют как убеждения, так и желания, чтобы объяснить, почему люди делают то, что они делают. Например, если бы мы наблюдали, как «Джон» выходит из дома, чтобы пойти в кино, мы объясняем это действие, предполагая, что Джон считает, что в кинотеатре идет определенный фильм, и он желает его увидеть.Мы можем быть гибкими с этой рамкой. Например, если бы Джон был кинокритиком, то мы могли бы предположить, что его состояние убеждения-желания посмотреть фильм будет чем-то другим, чем если бы Джон был подростком, собирающимся посмотреть фильм на свидании со своей новой девушкой.

Хотя рамки убеждения и желания полезны в повседневной жизни, нам нужна более сложная, научно обоснованная рамка для более глубокого понимания. Психология породила множество различных парадигм, но, к сожалению, эти парадигмы говорят на разных языках и говорят нам разные вещи о том, как понимать людей.Скиннеровские бихевиористы утверждают, что нам нужно избавиться от таких терминов, как убеждения и желания, и эмпирически наблюдать, какое влияние оказывает окружающая среда на частоту испускаемого поведения. Когнитивные психологи используют язык обработки информации для объяснения убеждений и желаний. Теоретики Фрейда утверждают, что сознательные убеждения и желания в конечном итоге играют довольно небольшую роль в объяснении того, почему люди делают то, что они делают, и что настоящие движущие силы человеческого поведения — это подсознательные силы.

Я работаю над более единым языком психологии и психотерапии человека. Он берет ключевые идеи от когнитивистов, бихевиористов, теоретиков психодинамики и других парадигм (например, эволюционной психологии, российской теории деятельности) и объединяет их в более последовательную с научной точки зрения (и всеобъемлющую) систему. Когда мы смотрим на человеческое поведение через единую систему, наше понимание формируется тремя ключевыми процессами.

Первый ключевой процесс — инвестиции .Единая структура характеризует человеческое поведение с точки зрения рабочих усилий, направленных на осуществление изменений. Независимо от того, уезжает ли Джон из-за того, что он хочет посмотреть фильм, хочет критиковать фильм за свою работу или хочет быть со своей девушкой, его поход в кино — это форма инвестиций. Как следует из термина «инвестиции», затраченные рабочие усилия (которые включают расчеты времени, калорий, альтернативных издержек, рисков и т. Д.) Направлены на достижение конкретных результатов. Ответ может быть найден в радости, которую он получает от самого фильма, от того факта, что он выполняет задание по работе, или в поцелуе своей девушки в конце.Таким образом, мы можем спросить: откуда берутся наши инвестиционные тенденции? Мы — развитые приматы, поэтому эволюция научила нас ценить определенные положения вещей (например, безопасность, территорию, пищу, пол, более высокий социальный статус) над другими. Кроме того, люди различаются по темпераменту и склонностям, большая часть которых находится под сильным влиянием генетики. Для экстравертов стимулирующие социальные ситуации приносят больше удовольствия, чем для интровертов. И, конечно же, история обучения напрямую влияет на систему инвестиционной ценности.Если Джону понравились первые два фильма Star Wars , мы не удивимся, когда узнаем, что у него сильное желание посмотреть третий.

Второй ключевой процесс — социальное влияние . Как отмечал Аристотель, мы невероятно социальное животное, и одна из самых важных характеристик нашей среды — это другие люди. И наши действия-инвестиции редко происходят на острове, но они происходят в контексте социальной матрицы. Социальное влияние здесь относится к двум вещам. Во-первых, это относится к процессу, посредством которого действия одного человека влияют на инвестиции другого человека.В текущем примере это будет относиться к тому, как случилось, что Джон пошел в кино (спрашивал ли он ее, она спрашивала его, было ли какое-то напряжение в процессе и т. Д.). Важные процессы социального влияния включают конкуренцию, сотрудничество и то, сближают ли обмены людей (то есть становятся более зависимыми) или отдаляют их друг от друга (становятся более независимыми).

Второе значение влияния — это ресурс. Если рассматривать его как ресурс, это означает способность перемещать других людей в соответствии с нашими интересами.Здесь это относится к уровню уважения и социальной ценности, которую проявляют к нам другие люди, степени, в которой они слушают, заботятся о нашем благополучии и готовы пожертвовать ради нас. Итак, если Джона привлекает его девушка, и она соглашается пойти с ним в кино, это показатель социального влияния как ресурса. Чем усерднее приходилось работать Джону, чтобы заставить ее уйти, возникают вопросы о его социальном влиянии. Если она расстается с ним, это явный признак потери социального влияния.

Третий основной процесс — это обоснование . На языке Unified Framework «оправдание» — это широкое понятие, которое относится как к систематической структуре, так и к легитимизирующей функции вербального общения (включая письмо). Вы можете думать об оправдании как о чем угодно, что включает вопросы и ответы, которые приводят к утверждениям о том, что есть и что должно быть. Например, если Джон объясняет своей девушке: «Я посмотрел первые два фильма в сериале и подумал, что они отличные», или скажет: «Я просто счастлив быть с тобой, мы можем увидеть все, что ты хочешь», — оба будут «Оправдания.Аналогичным образом, если Джону (как кинокритику) звонят и его редактор спрашивает, завершил ли он рецензию, существует общее, хотя и неявное, оправдание того, что Джону нужно делать то, что хочет его босс. Аргументы, доводы за и против вещей, рационализации, законы и даже утверждения научной истины — все это «оправдания» в единой языковой системе. Этот блог является оправданием для размышлений о трех основных процессах, объясняющих, почему люди делают то, что они делают.

Если вы хотите лучше понять, почему люди делают то, что они делают, подумайте о том, чтобы начать с этих трех основных процессов.Человеческое поведение — это прежде всего вид «делания» или инвестирования. Люди делают то, что они делают, из-за неявного или явного анализа затрат и выгод, направленного на определенные результаты. Затем мы можем взглянуть на социальную матрицу, чтобы увидеть влияние таких инвестиций на других или то, как сами инвестиции могут формироваться факторами социального влияния. Наконец, есть объяснительная система, которую люди используют, чтобы понять мир вокруг себя и узаконить то, что они делают и почему.Имейте в виду, что даже ваш анализ деятельности человека с точки зрения инвестиций, влияния и оправдания сам по себе является своего рода системой оправдания. Эти процессы довольно хорошо согласуются с психологией здравого смысла, убеждений и желаний, и они основаны на научном едином взгляде на психологию человека.

Facebook Изображение: Vitaliipixels / Shutterstock

LinkedIn Изображение: wavebreakmedia / Shutterstock

Что такое изучение человеческого поведения?

Рассмотрим следующие сценарии: офис с недостаточно мотивированными сотрудниками изо всех сил пытается сохранить командный импульс, бывший преступник пытается начать все сначала, молодой менеджер испытывает трудности с лидерством, сообществу нужна программа для поощрения некоммерческая организация пытается создать благотворительную привлекательность для здорового поведения подростков.Это все ситуации, в которых специалист по человеческому поведению может оказать реальное влияние.

Спросите у двадцати человек их определение изучения человеческого поведения, и вы, вероятно, получите столько же разных ответов. Некоторые считают, что это мягкий навык наравне с наблюдательностью и интуицией. Другие определили бы это как академическое стремление сродни антропологии и социологии. Третьи приравнивают это к психологии и человеческим мотивам. Интересная часть исследований человеческого поведения состоит в том, что они включают в себя все эти аспекты и многое другое.

Любой, кто занимается изучением и практикой наук о поведении человека, может рассчитывать на участие в области, затрагивающей многие области прикладных и социальных наук. Профессионалы и студенты могут рассчитывать на индивидуальную работу с отдельными людьми и в сложных групповых ситуациях. У них есть возможность работать в самых разных условиях: от офисов до некоммерческих организаций и учебных заведений. Профессии, связанные с изучением человеческого поведения, растут, и возможности имеются в большом количестве.

Наука за всем этим

Что такое изучение человеческого поведения? Эта разнообразная область включает исследование и практическое применение того, как люди взаимодействуют и работают друг с другом, а также как действуют группы.Исследования человеческого поведения, глубоко укоренившиеся в психологии и социологии, дают нам академическое понимание мотивации, продуктивности и того, как работают команды. В свою очередь, эти идеи могут помочь сделать рабочие места или любую группу более продуктивными.

Профессор Чарльз Татум с кафедры психологии Национального университета провел свою карьеру в области когнитивной психологии, а также производственной и организационной психологии. Он считает, что человеческое поведение глубоко укоренилось в биологии, опыте и культуре.Он считает, что понимание этих мотивов и влияний является ключом к разработке систем, которые могут положительно повлиять на продуктивность и успех на рабочем месте и в группе.

«На нас глубоко влияют как биология, так и окружающая среда», — объясняет он. «Это взаимодействие двух. Два человека со схожими характеристиками окажутся по-разному в зависимости от того, где они вырастут. Посмотрите на темперамент; это биологический фактор. Кто-то с низким уровнем разочарования может обнаружить, что плохо учится в школе, и в конечном итоге станет преступником.Тот же темперамент в другой среде может привести к совершенно другому результату. Если, например, направить его на спорт, это может даже принести пользу ».

Влияние окружающей среды становится еще более глубоким, если посмотреть на различия между культурами и обществами. Нормы, связанные с воспитанием детей, этикой и религией, — все это усложняет изучение человеческого поведения. Во многих обществах появление Интернета, цифровых технологий и мобильных устройств меняет характер человеческого поведения.

Доктор Татум считает, что смартфоны и постоянная потребность публиковать сообщения или отвечать на них привели к тому, что все больше людей отвлекаются. «Люди думают, что могут эффективно выполнять несколько задач одновременно. Вы только посмотрите, как люди проверяют телефоны в своих машинах. Но исследования показывают, что люди теряют эффективность, если постоянно работают в многозадачном режиме. Интернет помог нам получить доступ к любой необходимой информации, но, по иронии судьбы, снизил нашу продуктивность ».

Изменяющееся, сложное поле

Области, связанные с поведением человека, разделились на несколько отдельных областей в зависимости от обслуживаемого населения и результатов.Часто те, кто будет учиться в этой области, будут обучаться на психолога. Однако, в то время как область психологии обычно связана с клиническим консультированием, исследования человеческого поведения выходят за рамки индивидуального лечения в области прикладных исследований, этики, сексуальности и развития взрослых. Студенты, изучающие магистерскую программу, связанную с изучением человеческого поведения, будут погружены в широкий круг тем, пройдя занятия по личной и профессиональной этике, личностному росту и общению, организационному поведению, теории изменения поведения, лидерству, поведенческим исследованиям и многим другим. .Целью охвата такого диапазона предметов, связанных с человеческим поведением, является всестороннее образование, охватывающее аспекты индивидуальной и групповой динамики. Обучение и образование различаются в зависимости от специальности.

Карьера, имеющая отношение к изучению человеческого поведения

Исследования человеческого поведения применимы ко многим возможностям карьерного роста, включая академические круги, общественные работы, кадровые ресурсы и программы помощи сотрудникам, правительство, благотворительную работу и испытательный срок, а также сотрудников по условно-досрочному освобождению, и это лишь некоторые из них.

Заработная плата будет сильно различаться в зависимости от местоположения и области карьеры, в которой вы решите применить свои навыки. В качестве одного примера, Бюро статистики труда (BLS) прогнозирует рост занятости менеджеров по персоналу на 9 процентов с 2016 по 2026 год. По данным BLS, средняя заработная плата менеджеров по персоналу составляла 110 120 долларов в 2017 году. имеет один из самых высоких уровней занятости по этой профессии, средняя заработная плата составила 139 860 долларов.

BLS прогнозирует рост занятости сотрудников службы пробации на 6 процентов с 2016 по 2026 год.В 2017 году средняя заработная плата этих специалистов по стране составляла 51 410 долларов США, в то время как средняя заработная плата в штате Калифорния, другом ведущем работодателе в этой профессии, составляла 8 870 долларов США.

Исследование человеческого поведения в Национальном университете Национальный университет

предлагает как очную, так и онлайн-программу обучения, связанную с изучением человеческого поведения.

Магистр гуманитарных наук в области человеческого поведения предназначен для студентов, чтобы они могли получить более глубокие знания в области наук о поведении и теорий человеческого поведения.Курсовая работа на степень исследует широкий спектр поведенческих тем, охватывающих личные, социальные и организационные вопросы. Программа предназначена для студентов, которые имеют особые амбиции в области надзора, управления и администрирования, но также будут полезны студентам, переживающим перемены в жизни, стремящимся к личному или карьерному росту или требующим подготовки к обучению в докторантуре. Вы можете узнать больше о степени магистра гуманитарных наук Национального университета на странице нашей программы.

Насколько жестко запрограммировано человеческое поведение?

Новые области науки возникают не мгновенно, и эволюционная психология — иногда называемая современным дарвинизмом — не исключение.Но за последние несколько лет эволюционная психология как дисциплина набрала обороты и уважение. Конвергенция исследований и открытий в области генетики, нейропсихологии и палеобиологии, среди других наук, эволюционная психология утверждает, что, хотя сегодня люди населяют полностью современный мир освоения космоса и виртуальных реальностей, они делают это с укоренившимся менталитетом охотников каменного века. собиратели. Homo sapiens появился на равнине Саванны около 200000 лет назад, однако, согласно эволюционной психологии, люди сегодня все еще ищут те черты, которые делали возможным выживание тогда: инстинкт яростной борьбы, когда ему угрожают, например, и стремление торговать информацией и делимся секретами.Другими словами, люди жестко запрограммированы. Вы можете вывести человека из каменного века, утверждают эволюционные психологи, но вы не можете вывести из него каменный век.

Вы можете вывести человека из каменного века, но не из каменного века.

Тем не менее, эволюционные психологи не утверждают, что все люди похожи друг на друга. Дисциплина учитывает индивидуальные различия, вызванные уникальной генетической наследственностью человека, а также личным опытом и культурой.Кроме того, как и другие научные теории — Большого взрыва и глобального потепления, если назвать два, — эволюционная психология является предметом ожесточенных споров. (См. Вставку «Эволюционная психология: конвергенция исследований и противоречий».) Действительно, сторонники и противники этой области становятся все более многочисленными и громкими.

Но эволюционная психология к настоящему времени достаточно устоялась, чтобы ее можно было исследовать. Понимание эволюционной психологии полезно для менеджеров, потому что это дает новый и провокационный способ размышлять о человеческой природе; он также предлагает основу для понимания того, почему люди склонны действовать так, как они поступают в организационной среде.Другими словами, эволюционная психология, выявляя врожденные и универсальные аспекты человеческого поведения, может объяснить некоторые знакомые закономерности. Он проливает свет на то, почему люди ведут себя так, что не приносит пользы ни им самим, ни их бизнесу. Эволюционная психология заходит так далеко, что ставит вопросы: как можно спроектировать организации, чтобы они работали в гармонии с нашей биогенетической идентичностью? и Управляют ли современные руководители вопреки человеческой природе?

Natural Selection: Грунтовка

Сто тридцать девять лет назад британский натуралист Чарльз Дарвин потряс мир своей теорией естественного отбора.Согласно его теории, люди не были полностью сформированы на Земле. Напротив, они были развитым видом, биологическими потомками линии, которая простиралась от обезьян до древних обезьян. Фактически, сказал Дарвин, люди разделяют общее наследие со всеми другими видами.

Со времен Дарвина ученые опирались на теорию естественного отбора с современными открытиями, в первую очередь в области генетики. Сегодня современные дарвинисты выдвигают гипотезу о том, что эволюция происходит следующим образом: все живые существа «созданы» с помощью определенных комбинаций генов.Гены, приводящие к ошибочным конструктивным особенностям, таким как мягкие кости или слабое сердце, в значительной степени исключаются из популяции двумя способами. Во-первых, виды с такими характеристиками просто не выживают в элементах достаточно долго, чтобы воспроизводиться и передавать свои гены. Это называется экологический отбор . Во-вторых, эти же существа непривлекательны для других членов своей группы, потому что кажутся слабыми и менее склонны к размножению. Они не спариваются и, следовательно, не размножаются. Это называется половой отбор .

Гены, пережившие экологический и половой отбор, передаются последующим поколениям. В то же время иногда возникают генетические мутации. Они создают новые вариации — скажем, улучшенный слух или острые зубы. Характеристики, которые помогают виду процветать и размножаться, выживут в процессе естественного отбора и будут переданы. Те, кто этого не делает, отсеиваются. Таким образом, виды развиваются со стабильными генетическими профилями, которые оптимально соответствуют занимаемым ими экологическим нишам.Таким образом, рыбы, обитающие на морском дне, могут видеть в темноте, а собаки, охотящиеся на роющих грызунов, обладают острым обонянием. Виды вымирают, и появляются новые виды, когда радикальные изменения условий окружающей среды делают устаревшим один набор конструктивных особенностей и открывают возможности для процветания нового набора.

Дарвин и его сторонники на протяжении десятилетий использовали теорию естественного отбора, чтобы объяснить, как и почему люди разделяют биологические и физические черты, такие как противопоставление большого пальца и острое зрение, с другими видами.Эволюционные психологи идут дальше. Они используют теорию естественного отбора для объяснения работы человеческого мозга и динамики человеческой группы. Они говорят, что если эволюция сформировала человеческое тело, она также сформировала человеческий разум.

Эволюционные психологи описывают «создание» этого разума следующим образом: первые двуногие гоминиды появились после длительного периода глобального похолодания примерно четыре миллиона лет назад. Целый ряд вариаций их биогенетического дизайна кратковременно процветал, а затем вымер, оставив Homo sapiens всепобеждающим выжившим.

Успех Homo sapiens не был случайностью. Сильно увеличенный мозг этого вида сделал возможным выживание в непредсказуемой окружающей среде обширной африканской равнины Саванна. Большая часть программ этого мозга уже была заложена в наследство от дочеловеческих предков. Но в конце концов, благодаря естественному отбору, возникли другие «схемы», в частности те, которые помогали людям выживать и воспроизводиться в качестве клановых охотников-собирателей.

На протяжении большей части нашей истории люди жили так, пока их мир радикально не изменился с изобретением сельского хозяйства примерно 10 000 лет назад.Это внезапно позволило людям накапливать богатство и жить в больших количествах и в большей концентрации, и освободило многих от пропитания из рук в рот. Из этого сельскохозяйственного периода быстрые и короткие шаги привели нас к современной цивилизации с ее огромными социальными изменениями, вызванными передовыми технологиями и коммуникациями.

Но эволюционные психологи утверждают, что эти изменения не стимулировали дальнейшую эволюцию человека по трем причинам. Во-первых, еще 50 000 лет назад люди настолько рассеялись по планете, что новые полезные генетические мутации не могли распространяться.Во-вторых, не было постоянного нового давления окружающей среды на людей, которое требовало бы дальнейшей эволюции. Другими словами, ни одно извержение вулканов или ледников, протекающих на юг, не изменило так погоду или снабжение продуктами питания, чтобы мозг людей был вынужден эволюционировать. В-третьих, 10 000 лет — недостаточное время для того, чтобы существенные генетические модификации установились в популяции. Таким образом, эволюционные психологи утверждают, что, хотя мир изменился, люди — нет.

Управленческие последствия эволюционной психологии

Эволюционная психология предлагает теорию построения человеческого разума. И этот разум, по мнению психологов-эволюционистов, запрограммирован способами, которые и по сей день определяют поведение большинства людей. Но не все врожденные черты характерны для людей, пытающихся управлять компаниями — например, взгляд психолога-эволюциониста на то, как люди «программируются» на воспитание детей, вероятно, относится к другой статье.Однако некоторые ключевые гипотезы эволюционных психологов обращаются напрямую к руководителям, поскольку они проливают свет на то, как люди думают и чувствуют, и как они относятся друг к другу. Давайте рассмотрим эти темы по очереди.

Мышление и чувство.

Жизнь на равнине Саванны была короткой и очень хрупкой. Продовольствие и другие ресурсы, такие как одежда и жилье, были ненадежными и разного качества. Возникло множество природных опасностей, угрожающих жизни. В их сознании, как слабых, лишенных шерсти двуногих животных, была сила людей.Мысли и эмоции, которые лучше всего им служили, были запрограммированы в их психике и продолжают определять многие аспекты человеческого поведения сегодня. Главные из них:

Эмоции до разума. В нестабильном мире у тех, кто выжил, всегда был включен эмоциональный радар — назовите это инстинктом, если хотите. И люди каменного века, находящиеся во власти диких хищников или надвигающихся стихийных бедствий, больше всего стали доверять своим инстинктам. Эта опора на инстинкт, несомненно, спасла человеческие жизни, позволив тем, кто обладал острыми инстинктами, размножаться.Таким образом, для человека, как и для любого другого животного, эмоции — это первый экран для всей получаемой информации.

Сегодня деловых людей часто учат отказываться от эмоций в пользу рационального анализа и побуждают делать выбор, используя логические устройства, такие как деревья решений и электронные таблицы. Но эволюционная психология предполагает, что эмоции невозможно полностью подавить. Вот почему, например, кажется, что даже самые разумные сотрудники не могут получить обратную связь в том конструктивном ключе, в котором она часто дается.Из-за преобладания эмоций люди первыми и громче слышат плохие новости.

Эмоции невозможно подавить полностью, поэтому дать обратную связь бывает так сложно.

Менеджеры не должны предполагать, что они могут сбалансировать положительные и отрицательные сообщения. Негативы обладают гораздо большей силой и могут одним махом уничтожить весь накопленный авторитет позитивных сообщений. Фактически, из-за преобладания эмоций, возможно, наиболее обескураживающий и потенциально опасный поступок, который вы можете сделать, — это сказать кому-то, что он потерпел неудачу.Поэтому будьте осторожны с тем, кого вы назначаете ответственным за системы аттестации в своей организации. Эти менеджеры должны быть внимательны к эмоциональным минным полям, через которые должны проходить все негативные сообщения.

Неприятие потерь, за исключением случаев угрозы. Люди, пережившие суровые стихии каменного века, несомненно, пытались избежать потерь. В конце концов, когда вы живете на грани, потеря даже немного будет означать, что само ваше существование находится под угрозой. Таким образом, следует, что древние охотники-собиратели, у которых было достаточно еды и жилья, чтобы выжить, не были большими склонными к риску.Это не значит, что они никогда не исследовали свой мир и не проявляли интереса к нему. Действительно, когда обстоятельства казались достаточно безопасными, они, скорее всего, именно так и поступили. Мы можем наблюдать такое же поведение у детей; когда они надежно привязаны — будучи уверены, что взрослый предотвратит нанесение им какого-либо вреда — они могут быть весьма смелыми. Но когда нависает угроза, такое поведение улетучивается. В каменном веке такой осторожный подход к утрате, безусловно, увеличивал шансы людей на выживание и, таким образом, на воспроизводство.Следовательно, их потомки с этим генетическим наследием также с большей вероятностью избежали бы потери.

Давайте сделаем еще один шаг вперед к отвращению к потере, за рамки жизни, близкой к марже. Иногда наши предки жили ниже границы, едва хватая еды и не имея надежного убежища. Или они испытали прямую угрозу своей жизни со стороны хищника, стихийного бедствия или другого человека. Нет никаких исторических записей о том, что люди каменного века делали в таких обстоятельствах, но само собой разумеется, что они воевали яростно.И, конечно же, те люди, которые готовы на все, чтобы спастись, были теми, кто выжил, чтобы передать гены, кодирующие такую ​​решимость.

Таким образом, мы запрограммированы на то, чтобы избегать потерь, когда нам удобно, но безумно карабкаться, когда нам угрожают. Такое поведение наблюдается в бизнесе постоянно. Каждый трейдер финансовых рынков может повторить старую пилу: «Сократите убытки и позвольте прибыли расти». Те же трейдеры также скажут вам, что это рациональное эмпирическое правило — самое сложное, чему они должны научиться на работе.Их инстинкт — рисковать, как только убытки начинают расти. Акция начинает падать, и, например, они удваивают свои позиции. Это безумная борьба за выживание в действии. Точно так же инстинкт побуждает людей продавать, пока акции все еще растут. Это неприятие риска в действии. Тем не менее, опытные трейдеры знают, насколько разрушительны эти инстинкты; а также правила и процедуры, которые вынуждают их сокращать свои потери и позволять своим прибылям расти. Но без таких правил и процедур человеческая природа, скорее всего, пойдет своим чередом.

Подумайте, что происходит, когда компания объявляет о приближающихся увольнениях, но не указывает, какие люди потеряют работу. В таких ситуациях люди будут делать практически все, чтобы сохранить свои рабочие места и избежать боли, связанной с такой потерей. Как еще можно объяснить скачки в производительности, которые мы наблюдаем после того, как компания делает объявление? Другая динамика возникает, когда компания объявляет о закрытии целых подразделений. Пострадавшие — те, кто не может избежать потери — совершают немыслимое.Они кричат ​​на своих начальников или совершают другие акты агрессии. Вместо того, чтобы действовать рационально, они пламенеют в панике, чтобы выжить. На равнине Саванна эти отчаянные усилия, по-видимому, окупились. Но вспыхивать при отчаянии — вряд ли план выживания в современной организации.

Помимо осознания того, что люди запрограммированы на отчаянные действия при прямой угрозе, менеджеры должны прислушаться к другому сообщению. Вы можете просить людей мыслить нестандартно и заниматься предпринимательской деятельностью сколько угодно, но не ожидайте слишком многого.И то и другое — рискованное поведение. В самом деле, любые изменения сопряжены с риском, если вас устраивает существующее положение вещей. И психологов-эволюционистов совершенно не удивляет тот факт, что, несмотря на превосходную прессу об этих изменениях, почти все сопротивляются им, за исключением тех случаев, когда они недовольны.

Но как быть с теми предпринимателями из Кремниевой долины, которые сделали ставку на компанию в виде высокого искусства? Эволюционная психология сказала бы нам, что эти люди относятся к типу мужчин и женщин, которые на протяжении тысячелетий искали острых ощущений и жили, чтобы рассказать о них.В конце концов, эволюционная психология не игнорирует индивидуальные личностные различия. Человеческое поведение существует непрерывно. В среднем люди избегают риска, за исключением случаев, когда им угрожают. Но представьте себе кривую колокола. С одной стороны, небольшое меньшинство людей жаждет риска. В конце концов, небольшое меньшинство настолько осторожных, что не пойдет на риск, даже если зависит от этого. Подавляющее большинство находится посередине, избегая потерь, когда им комфортно жить, и яростно сражаясь, когда этого требует выживание.

Менеджеры поступили бы правильно, если бы предположили, что люди, с которыми они работают, подпадают под колокол континуума.Возможно, наиболее конкретный вывод из этого утверждения состоит в том, что если вы хотите, чтобы люди рисковали, создавайте ситуацию как угрожающую. Конкуренция собирается уничтожить нас новым продуктом. Или наш бренд потерял свой кэш, и его доля на рынке стремительно сокращается. С другой стороны, если вы хотите, чтобы люди избегали рискованного поведения, убедитесь, что они чувствуют себя в безопасности, рассказав им, насколько успешен бизнес.

Однако этот совет вызывает вопрос. Что, если вы хотите, чтобы люди в вашей организации проявляли творческий подход, исследовали новые идеи и экспериментировали с различными подходами к бизнесу? В конце концов, большинство руководителей хотят, чтобы их люди не были ни диковинными фантазерами, ни бездумными роботами.Золотая середина находится где-то между крайностями. Что делать менеджеру? Если вы предложите людям совершать ошибки во имя творчества, они этого не сделают. Они увидят в этом пустую риторику; фактически, инстинкт подсказывает им, что совершение ошибок влечет за собой потерю (возможно, их работы). Но если вы скажете им, что ошибки будут наказаны, вы снова ничего не получите. К сожалению, эволюционная психология выявляет это затруднительное положение в сфере управления, но не может решить его. Эффективные менеджеры должны уметь справляться с очень сложной задачей — формулировать вызовы таким образом, чтобы они не угрожали и не успокаивали сотрудников.

Доверие перед реализмом. В непредсказуемых и часто ужасающих условиях каменного века выжили те, кто верил в то, что они выживут. Их уверенность укрепляла и воодушевляла их, привлекала союзников и приносила им ресурсы. Кроме того, люди, которые казались самоуверенными, были более привлекательными в качестве партнеров — они выглядели так, как будто они были достаточно выносливыми, чтобы выжить и процветать. Таким образом, люди, излучавшие уверенность, имели наибольшие шансы передать свои гены.Наследие этой динамики является то, что люди положили доверие прежде, чем реализм и упорно трудиться, чтобы оградить себя от каких-либо доказательств, что подорвет их игры ума.

Написано бесчисленное множество книг по менеджменту, превозносящих достоинства уверенности; они умело впитывают человеческую природу. Учитывая их биогенетическую судьбу, люди стремятся чувствовать себя хорошо. Но если вы работаете с высокооктановым эликсиром уверенности, вы столкнетесь с несколькими опасностями. Например, вы пренебрегаете важными подсказками о надвигающихся бедствиях.Вы можете попасть в безнадежные бизнес-ситуации, если у вас есть все необходимое, чтобы их исправить. Склонность ставить уверенность выше реализма также объясняет, почему многие бизнесмены действуют так, как будто нет проблемы, которую они не могут контролировать: ситуация не так уж плоха — все, что ей нужно, — это кто-то с правильным отношением.

По правде говоря, даже имея уверенность в себе, мы не можем управлять миром. Некоторые события случайны. Спросите любого генерального директора, которого обвиняют в плохой работе компании, вызванной непредсказуемым скачком обменных курсов.Или попросите любого молодого MBA, посланного из штаб-квартиры корпорации, развернуть истекающую кровью фабрику. Он мог бы входить с большими надеждами, но через год или два он будет говорить обо всех факторах, находящихся вне его контроля, которые он не мог победить.

Что сказать менеджерам? Возможно, иногда имеет смысл бросить вызов человеческой природе и задать такие вопросы, как: «Не слишком ли оптимистичен я?» или Я слишком многого требую от определенного менеджера? Такие вопросы заставляют нас отделить уверенность от реальности, поскольку, как говорит нам эволюционная психология, наш разум не будет делать этого инстинктивно.

Классификация перед исчислением. Мир охотников-собирателей был сложным и постоянно создавал новые затруднения для людей. Какие ягоды можно есть без риска смерти? Где найти хорошую охоту? Какой язык тела указывает на то, что человеку нельзя доверять?

Чтобы понять сложную вселенную, люди развили потрясающие способности для сортировки и классификации информации. Фактически, исследователи обнаружили, что некоторые бесписьменные племена, все еще существующие сегодня, обладают полными таксономическими знаниями об окружающей их среде с точки зрения привычек животных и жизни растений.Они систематизировали свой обширный и сложный мир.

В каменном веке такие возможности не ограничивались природной средой. Чтобы преуспеть в клане, люди должны были научиться создавать разумные союзы. Им нужно было знать, с кем разделить еду, например, с кем-то, кто ответит тем же, когда придет время. Они также должны были знать, как обычно выглядят неблагонадежные люди, потому что было бы глупо иметь с ними дело. Таким образом, люди привыкли стереотипизировать людей на основе очень небольших доказательств, в основном их внешности и нескольких очевидных форм поведения.

Будь то сортировка ягод или людей, оба работали на одну цель. Классификация упростила жизнь и сэкономила время и силы. Каждый раз, когда вам приходилось делиться едой, вам не приходилось заново выяснять, кому можно, а кому нельзя доверять. Ваша классификационная система сообщила вам мгновенно. Каждый раз, когда в поле зрения появлялась новая группа, вы могли выбрать членов с высоким статусом, чтобы не оттолкнуть. И чем быстрее вы принимаете подобные решения, тем больше у вас шансов выжить. Сидеть без дела, занимаясь расчетами, то есть анализируя варианты и следующие шаги, не было рецептом для долгой и плодотворной жизни.

Итак, классификация до исчисления остается с нами сегодня. Люди естественным образом распределяют других по группам и внешним — только по внешнему виду и действиям. Мы подсознательно (а иногда и сознательно) навешиваем на других людей ярлык: «Она сноб» или «Он флирт». Менеджеры не исключены. Фактически, исследования показали, что менеджеры разделяют своих сотрудников на победителей и проигравших уже через три недели после начала работы с ними.

Самоуверенность — часть нашего генетического наследия, но для менеджеров это может быть палкой о двух концах.

То, что такая склонность к классификации является человеческой природой, неверно. Люди сложные и многосторонние. Но полезно знать, что мы на самом деле запрограммированы не видеть их такими. Возможно, это помогает объяснить, почему, несмотря на все усилия менеджеров, некоторым группам внутри организации трудно смешиваться. Битва между маркетингом и производством так же стара, как и маркетинг и производство. Техническим специалистам ИТ-отделов часто кажется, что сложно ладить с группами, которые они должны поддерживать, и наоборот.Все слишком заняты, навешивая на других ярлык посторонних и при этом игнорируя их.

Последний пункт должен быть сделан на вопрос классификации перед исчислением, и он касается области развития навыков. Если вы хотите развить чьи-то навыки, лучший способ — дать им способы классификации ситуаций и поведения. Списки привлекательны и часто запоминаются. Но продвинутое математическое и естественнонаучное образование в значительной степени полагается на сложные модели процессов — сложные объяснения причин и следствий в различных обстоятельствах.Он также пропагандирует вероятностный способ мышления, при котором людей учат взвешивать совокупные вероятности различных событий вместе при принятии решений. Многие люди могут научиться понимать и использовать эти методы — например, прогнозисты погоды и инвестиционные аналитики, — но даже длительное обучение не может полностью устранить наши иррациональные и упрощающие предубеждения.

Сплетни. г. Наряду с нехваткой еды, одежды и жилья и постоянной угрозой стихийных бедствий каменный век также характеризовался постоянно меняющейся социальной сценой.От сезона к сезону было непросто предсказать, у кого будет еда, не говоря уже о том, кто будет достаточно здоров, чтобы выдержать стихии. Другими словами, люди, которые управляли кланом и контролировали ресурсы, постоянно менялись. Выжившими были те, кто был достаточно смекалист, чтобы предвидеть смену власти и быстро приспосабливаться к ней, а также те, кто мог ими манипулировать.

Они были смекалистыми, потому что участвовали в сплетнях и, вероятно, демонстрировали умение к ним. Даже в сегодняшней офисной среде мы можем наблюдать, как сплетники снова и снова узнают ключевую информацию раньше всех.Это всегда было правдой в человеческом обществе. Люди, которые общаются с нужными людьми в нужное время, часто ставят себя в нужное положение. Фактически, справедливо предположить, что люди выжили и увеличили свои шансы на размножение из-за такого хитрого политиканства.

Поскольку сплетни спасали жизни в каменном веке, они навсегда останутся с организациями.

Каковы последствия для менеджеров? Слухи — так называемые «неофициальные новости» — распространены в каждой организации.А поскольку интерес к слухам укоренился в человеческой природе, бессмысленно пытаться устранить такой интерес, увеличивая поток официальных сообщений. Скорее, менеджеры поступили бы умно, чтобы следить за мельницей слухов. Они могут даже использовать свои собственные сети, чтобы подключиться к виноградной лозе. Это не означает, что менеджеры должны участвовать в злонамеренных и мелких сплетнях или поощрять их. Но когда дело доходит до сплетен, может оказаться, что управление путем блуждания — самый эффективный способ общения, если он осуществляется в атмосфере доверия и открытости.

Сочувствие и чтение мыслей. Проще говоря, эти два навыка — строительные блоки сплетен. Люди с большей вероятностью услышат секреты и другую информацию, если они покажутся заслуживающими доверия и сочувствующими. Точно так же люди, умеющие угадывать, о чем думают другие, обычно задают лучшие, то есть более зондирующие и наводящие вопросы. Таким образом, поскольку сочувствие и чтение мыслей способствуют выживанию сплетен, они тоже стали неотъемлемой частью человеческого мозга.

В то же время люди запрограммированы на дружелюбие.Обмен едой был основой для совместного обмена с относительными незнакомцами в клане охотников-собирателей. Люди или, по крайней мере, те, кто выжил, стали искусными в построении мирных социальных союзов и проведении переговоров с обоюдовыгодным исходом. Сегодня мы можем видеть эти «конструктивные особенности» на каждом шагу — люди любят бартер и торговлю; Фактически, оба они были краеугольными камнями экономики с самого начала цивилизации. (Мы можем видеть бартер и торговлю даже среди очень маленьких детей.) И поэтому дружеский обмен информацией и услугами остается нашим предпочтительным способом общения с несемейными людьми и ключом к созданию политических союзов для достижения социального успеха.

Хорошая новость для менеджеров на этом фронте заключается в том, что сочувствие и дружелюбие в целом являются положительной динамикой для всей организации. Например, стоит сочувствовать клиентам, и мы можем предположить, что такие вещи, как приверженность и лояльность, растут, когда сотрудники дружат друг с другом. Плохая новость заключается в том, что инстинкт сочувствия очень легко заставляет нас вообразить, что люди больше похожи на нас, а также более компетентны и заслуживают доверия, чем они есть на самом деле.Кроме того, стремление действовать дружелюбно может затруднить предоставление плохих новостей — например, о производительности.

Собеседование при приеме на работу — это ситуация, в которой в полной мере используются способности к дружелюбию и творческому сочувствию. Наша естественная склонность сочувствовать человеку, сидящему за столом, заставляет нас оправдываться за его слабости или вкладывать в его работу или личный опыт больше существа, чем есть на самом деле. В то же время наша программа классификации — сортировка людей по группам и чужим — может заставить нас жестко судить тех, кто кажется, находится в чужой группе.Мы даже сосредоточимся на различиях, которые воспринимаем, и преувеличим их. Таким образом, необходимы строгий контроль и длительное обучение, чтобы интервью были эффективными процедурами для объективного суждения, и даже в этом случае они остаются очень уязвимыми для сочувствия и предубеждений при чтении мыслей.

Конкурс и показ. Наконец, статус племенных групп часто выигрывался на публичных соревнованиях. (Такие соревнования не были введены людьми; на самом деле это были драмы, обычно разыгрываемые приматами.) Чтобы установить статус в ранних человеческих обществах, люди (особенно мужчины) часто устраивали соревнования, такие как игры и сражения, с явными победителями и неудачники.Точно так же они демонстрировали свой статус и умственные способности в сложных публичных ритуалах и художественных представлениях. Основная цель такой практики — произвести впечатление на других. Считалось, что успешные, то есть имеющие высокий статус, здоровые самцы дают сильное и умное потомство. Для самок, стремящихся к выживанию, полных решимости не только воспроизводить потомство, но и выкармливать своих детенышей по прибытии, такие самцы были… ну, неотразимы. Со своей стороны, женщины считали, что соревнования между собой не нужны, хотя они действительно стремились быть более привлекательными, чем друг друга, чтобы иметь лучший выбор среди мужчин с высоким статусом.Но более прямые формы состязания не гарантировали женщинам статуса привлекательных партнеров и не помогали им в достижении своих целей по защите своих детенышей.

Итак, укоренившееся мужское желание вести публичную борьбу и демонстрировать мужество и компетентность сохраняется и сегодня. Это не должно удивлять ни одного представителя корпоративного мира. Мужчины постоянно устраивают соревнования между собой, чтобы увидеть, кто будет продвигаться по службе, выиграть новый аккаунт или заслужить внимание лидеров. Победителей этих конкурсов часто устраивают на публичные показы ударов в грудь.И даже в организационных условиях, где сотрудничество было бы выгодным, мужчины часто выбирают конкуренцию.

Каковы последствия для менеджеров? Ответ — чувствительная территория, потому что он касается врожденных различий между мужчинами и женщинами и того, что это значит для менеджеров. Вспомните, что произошло девять лет назад, когда Феличе Шварц в своей статье «Женщины-менеджеры и новые факты жизни» (HBR, январь – февраль 1989 г.) предложила компаниям рассмотреть возможность создания другого карьерного пути для женщин с детьми.Некоторые провозгласили концепцию так называемого «следа мамы» — термин, кстати, придуманный не Шварц, — но многие феминистки критиковали ее работу.

Таким образом, достаточно сказать, что менеджеры должны знать, что вы можете убедить мужчин воздерживаться от превосходства над собой, но вы можете бороться с их программированием. Кроме того, компании могут спросить себя, написаны ли их правила успеха для мужчин или для мужчин. Возможно, причина того, что большинство женщин не разбивают стеклянный потолок, состоит в том, что они считают эти правила отвратительными — или, по крайней мере, противоречат их природе.

Когда все сказано и сделано, эволюционная психология рисует довольно яркую картину человеческого мышления и чувств. Мы можем желать, чтобы люди были более рациональными, но наш мозг, созданный для другого времени и места, мешает. Но правда в том, что сегодня рациональность нужна нам больше, чем когда-либо. Мир становится все более сложным, и мы должны принимать более сложные и многоуровневые решения все быстрее и быстрее.

Конечно, люди изобрели замечательные инструменты, помогающие прогнозировать неопределенность и управлять ею.Тот факт, что сейчас не так много мошенников, как Ник Лисон, который в одиночку сумел обрушить британский банк Barings Bank своей игрой в систему, предполагает, что уже существует множество средств контроля, которые сдерживают эти импульсы и управляют ими. Например, на современных торговых площадках компьютерное моделирование широко используется для объективной оценки рисков и вероятностей. Трейдеры и менеджеры коллективно изучают рискованные рыночные позиции, чтобы ограничить финансовые риски. Системы вознаграждения и наказания поощряют открытость в отношении потерь и строго наказывают за сокрытие.Ответственность за различные элементы торговых сделок разделена между функциями, чтобы предотвратить мошенничество. Но даже с этими средствами контроля и защиты, несомненно, что огромные затраты по-прежнему связаны с проявлением человеческой иррациональности в этой и других сложных средах, основанных на информации.

Эволюционные психологи, однако, утверждают, что наша примитивная психорациональность, столь хорошо приспособленная к ненадежной жизни охотников-собирателей, будет продолжать звонить нам, когда у нее будет возможность сделать это.В выборе, который делают бизнесмены, можно ожидать, что скрытые замыслы эмоций, неприятие потерь, чрезмерная уверенность, категоричность мышления и социальная интуиция будут по-прежнему преобладать. Таким образом, эволюционная психология показывает, насколько важно для нас иметь четкое представление о нашей предвзятой природе, чтобы мы могли построить образ мышления, чтобы защититься от их худших последствий.

Социальная жизнь.

Наряду с работой человеческого разума эволюционная психология также исследует динамику человеческой группы.Как естественный отбор объясняет способы организации людей? Какие аспекты социального поведения можно объяснить нашей развитой схемой?

Чтобы определить наши программы для социальной жизни, ученые в области эволюционной психологии искали общие черты человеческих обществ, прошлых и настоящих, и экстраполировали из них то, что должно быть биогенетическим. Концепция коэволюции имеет решающее значение для этого метода анализа — идея о том, что культура и социальные институты являются адаптациями, которые находят компромисс между условиями окружающей среды, такими как снабжение продуктами питания и плотность населения, и устойчивыми характеристиками человеческой психологии.Итак, как указали сравнительные антропологи, когда каждый смотрит на удивительное разнообразие человеческих обществ, он постоянно сталкивается с общими темами, дилеммами и конфликтами. Эти общие факторы являются врожденными и определяют многие аспекты социальных отношений сегодня.

Выводы эволюционной психологии о человеческом устройстве социальных отношений имеют значение для менеджеров в трех областях: организационный дизайн, иерархия и лидерство.

Организационный дизайн. Как и предшествовавшие им приматы, люди никогда не были одиночками. В самом деле, семья является центральным элементом всех человеческих обществ. Из-за постоянного преобладания семьи современные дарвиновские мыслители выдвигают гипотезу о том, что человеческому выживанию в значительной степени способствовала квалифицированная моногамия — парные узы, необходимые для длительного ухода за молодыми. Но ни одна семья не пережила бы каменный век без дополнительной поддержки. Так родился клан или большая семья, построенная через «браки», то есть спаривание с другими семьями.

Кланы на равнине Саванны, по-видимому, были похожи в одном ключевом отношении: по словам Робина Данбара, профессора психологии Ливерпульского университета, в них состояло до 150 членов. В своем исследовании Данбар обнаружил линейную зависимость между размером мозга и размером группы социальных приматов. Чем больше мозг, тем больше размер группы. Теперь может показаться, что у других видов есть группы, превышающие 150 членов. Например, мы видим вместе тысячи лосей. Но это не кланы в том смысле, в каком их настраивают или воспринимают люди.У лосей нет ни связывающей связи, ни социальной организации. Например, они не защищают друг друга и не устанавливают разделения труда. Они просто собираются в брачные группы — одинокий самец со своими многочисленными самками и их потомством.

Человеческие существа организованы в социальном плане. Они связаны узами сообществ, хотя поддержание таких сообществ — сложный вопрос. Это требует большой силы мозга: запоминание людей, создание союзов и выполнение обещаний — все это сложные умственные задачи.А учитывая размер нашего мозга, согласно исследованию Данбара, самый большой клан, с которым может справиться человек, насчитывает 150 членов.

Вполне возможно, что именно по этой причине мы видим стойкую силу малых и средних семейных предприятий на протяжении всей истории. Эти компании, обычно насчитывающие не более 150 членов, остаются доминирующей моделью во всем мире, обеспечивая примерно 60% всей занятости. Семейные компании также составляют значительную часть крупного бизнеса, особенно в Азиатско-Тихоокеанском регионе.А на Западе многие крупные компании опираются на существенные взаимосвязанные семейные сети.

Конечно, сегодня во многих компаниях работает более 150 человек. И многие из этих предприятий борются со склонностью людей разделяться на группы, или функции, отделы или даже команды вступать в конфликт друг с другом. В последние годы многие компании пытались справиться с этой сложностью с помощью матричного управления. Тем не менее, это оказалось одной из самых сложных и наименее успешных организационных форм.Причина? Эволюционные психологи утверждают, что матричные формы по своей природе нестабильны из-за противоречивого притяжения к слишком большому количеству центров тяжести. Людей инстинктивно тянет к приверженности одному сообществу за раз, обычно тому, которое им ближе и более знакомо. Таким образом, когда современного бизнесмена просят подчиниться и своему региональному боссу, и менеджеру по продукту, его обычно привлекает региональный босс, потому что он физически ближе к тому месту, где работает сотрудник, и к тому, что он знает лучше всего.Точно так же, когда менеджер «принадлежит» функции и проекту, его преданность функции — ее основное назначение — обычно преобладает. Двойную лояльность, требуемую матричным управлением, трудно поддерживать в долгосрочной перспективе. Поэтому неудивительно, что матрица работала лучше всего там, где она была ограничена по размеру и продолжительности и была направлена ​​на общую цель конечного проекта — например, временное собрание части клана охотников-собирателей. для какого-нибудь крупного начинания, такого как игровой драйв.

Правило 150 эволюционной психологии может также объяснить успех современных клеточных и звездообразных организационных форм, когда подразделения выделяются из основного корпуса растущей компании или когда новые подразделения приобретаются, но позволяют сохранить высокую степень автономии. , такое, что численность подразделения не превышает 150 человек. Двумя яркими примерами являются ABB, транснациональная корпорация со штаб-квартирой в Швеции, которая благодаря этому стала лидером в мире, и Virgin, которая, особенно в первые дни своего существования, культивировала атмосферу индивидуального предпринимательства и самоуправления.ABB насчитывает около 1500 подразделений, в каждом из которых работает в среднем 50 человек. В первые годы феноменального роста и успеха Virgin допускала на работу не более 50 сотрудников.

Иерархия. Вернемся снова к отношениям между полами. Мир охотников-собирателей был определенно более изменчивым, чем наш сегодня, поскольку богатство, представленное едой, одеждой и кровом, было менее предсказуемым. Как отмечалось ранее, те, кто был «богатым» в один сезон, легко могут стать бедными в следующем.Тем не менее, мы можем предположить, что одни люди регулярно добивались лучших результатов, чем другие, и, таким образом, получали статус. Когда пришло время заключать союзы, их разыскивали, а когда пришло время выбирать лидеров, их выбирали.

Наши задачи могут отличаться от задач охотников-собирателей, но наша проводка — нет.

Богатство имело значение в социальных отношениях людей каменного века, но, вероятно, не больше, чем другой символ статуса — репродуктивное качество. Самки пришли к выводу, что у доминирующих самцов рождаются более сильные дети с большей вероятностью выживать в стихии.Мужчины искали женщин, которые казались здоровыми и плодородными.

Теперь вы можете спросить, что это значит для менеджеров? Ответ заключается в том, что желание получить статус в организационной среде заложено в человеческой природе. Когда мы пытаемся устранить это путем разделения слоев или, что более радикально, в экспериментальных сообществах, таких как кибуцы, человеческий инстинкт статусной дифференциации вновь проявляет себя. Даже в небольших временных группах равных, таких как учебные мероприятия, объединяющие незнакомцев из разных компаний, начало иерархии можно сразу увидеть в образцах неформального лидерства и почтительного поведения.То, что мы наблюдаем, — это разыгрывание ролей столь же древних, как наше время на планете.

Стремление получить статус в организационной среде, попросту говоря, является частью человеческой природы.

Эволюционная психология предполагает, что если менеджеры попытаются устранить маркеры статуса, такие как угловой офис и выделенное парковочное место, или если они попытаются избавиться от иерархических уровней, на их месте просто возникнут новые вариации. Во что бы то ни стало, статусом и иерархией следует управлять гибко и гибко, и все компании уже знают, как избегать чрезмерно длинных цепочек подчинения.Но менеджерам не мешало бы узнавать и вознаграждать сотрудников через признание статуса. Это не всегда требует обычных вознаграждений, таких как повышение по службе и повышение заработной платы; Статус также может быть присвоен через такие обязанности, как временное руководство производственной командой.

В совокупности исследования эволюционной психологии размера и иерархии групп помогают менеджеру по-новому взглянуть на команды. Действительно, менеджеры должны стараться поддерживать такие группы, как рабочие группы и комитеты, в управляемом соотношении размера семьи до 12 человек.Более того, менеджерам, вероятно, не следует пытаться управлять командами в условиях строгой демократии. Им следует выстроить общий набор целей, поддерживая эгалитарный дух разделения и равных прав, но при этом ожидать и позволять неформальным руководящим ролям действовать. В то же время менеджеры должны остерегаться скотоводства, нормальной человеческой тенденции подражать тому, что делают другие, особенно высокопоставленные люди, вместо того, чтобы делать собственные суждения.

Наконец, наблюдения эволюционной психологии об иерархии показывают, что компании могут поддерживать эгалитарный этос власти только при определенных условиях.Некоторые малые и средние консалтинговые фирмы, которые «охотятся и собирают» клиентов и проекты в рассредоточенном поле неопределенных ресурсов, кажутся лучше всего способными культивировать этот идеал, как это делалось в старых ремесленных гильдиях до индустриализации. Что касается более традиционной организации современности, мы сталкиваемся с противоречиями, так мастерски высмеянными в мультипликационной ленте Дилберта — сотрудники, которые цинично относятся к расширению прав и возможностей и не доверяют разделению слоев, потому что они признают, что традиционная власть и скрытая иерархия живы, здоровы и контролируют своих судеб.Персонажи Дилберта, кажется, знают то, что вам сказал бы любой эволюционный психолог: иерархия вечна.

Истина в том, что лидеры рождаются, а не становятся. Они не клоны, но всех их объединяет одна особенная черта характера: страсть к лидерству.

Лидерство. Как отмечалось в начале этой статьи, эволюционная психология не оспаривает индивидуальных различий. Действительно, все более обширные исследования близнецов, проводимые поведенческими генетиками, показывают, что люди рождаются с предрасположенностями, которые усиливаются по мере того, как они становятся взрослыми.Например, были обнаружены гены непривязанности и избегания новизны, которые вместе, кажется, равносильны застенчивости. Раньше считалось, что застенчивость полностью вызвана окружающей средой — если застенчивый человек достаточно сильно постарается, он или она может стать душой компании. То же самое было сказано о людях, которые были очень эмоциональны — их можно было увести из таких чувств. Но опять же, исследования показывают, что такие черты характера, как застенчивость и эмоциональная чувствительность, являются врожденными.

То, что личность является врожденной, не новость для родителей, имеющих более одного ребенка.Вы обеспечиваете своим выводкам стабильную домашнюю среду — ту же пищу, те же школы, те же самые базовые условия повседневной жизни. И все же первый ребенок интроверт и вырастает ученым-исследователем. Второй, который никогда не переставал болтать в детстве, вырастает ярким менеджером по продажам. И все же третий ребенок максимально уравновешен и делает карьеру школьного учителя. Эволюционная психология сказала бы нам, что каждый из этих людей жил своей биогенетической судьбой.

Все трое из этих детей жестко запрограммированы на определенные предрасположенности. Например, каждая из них находится где-то в континууме неприятия риска, описанном ранее. Но уровень неприятия риска у каждого разный. Дело в том, что наряду с фундаментальной структурой мозга каждого человека люди также обладают врожденной личностью. Некоторые люди доминируют над другими. Некоторые настроены более оптимистично. Некоторым математика нравится больше, чем поэзия. Люди могут компенсировать эти скрытые предрасположенности обучением и другими формами образования, но бессмысленно пытаться изменить укоренившиеся склонности.

Последствия для лидерства значительны. Во-первых, наиболее важным атрибутом лидерства является желание вести за собой. Управленческие навыки и компетенции можно обучить на человека, но страсть к управлению организацией — нет. Это подпитывает довольно непопулярное представление о том, что лидеры рождаются, а не становятся. Эволюционные психологи согласятся и, по сути, утверждают, что некоторые рождаются , а не , чтобы вести.

Во-вторых, теория врожденной личности не означает, что все люди с генами доминирования становятся хорошими лидерами.Склонность к авторитарному поведению может помочь, но в некоторых организационных ситуациях более остро требуются другие черты характера, такие как сочувствие или способность вести переговоры. Есть столько же типов лидеров, сколько и лидерских ситуаций. Важно иметь личностный профиль, отвечающий требованиям ситуации.

И наконец, в-третьих, если вы рождены с личностными качествами, которые не сразу поддаются лидерству (застенчивость — хороший пример, как и высокая чувствительность к стрессу), это не означает, что вы не можете быть лидером.Скорее, это означает, что вы должны защитить себя определенными способами. Например, если у вас низкий порог стресса, вам лучше не вести с передовой. Вы можете направить туда своих доверенных старших менеджеров и занять место в корпоративном офисе, чтобы сосредоточиться на стратегии.

Наихудшая проблема, в которую может попасть организация, предполагает этот образ мышления, — это иметь лидера, который не хочет руководить. Неохотные лидеры могут выжить как символические подставные лица, но будут плохо работать, если их попросят управлять другими людьми.Мотивация к лидерству — это базовое требование для компетентного руководства. После этого имеют значение другие личностные качества и управленческие навыки. Они должны соответствовать требованиям ситуации. Но если ответственный человек не рождается с желанием вести за собой, он или она должны сделать всем одолжение и последовать за ними или объединиться с партнерами, которые так и поступают.

Заставить эволюционную психологию работать

Как руководители оценивают взгляд на мир эволюционного психолога? Одна альтернатива — не соглашаться на том основании, что именно воспитание, а не природа делает нас такими, какие мы есть.Другой путь — рассмотреть последствия эволюционной психологии при рассмотрении управленческих проблем. Или, на дальнем конце континуума, вы можете использовать эту перспективу при проектировании своей компании.

Один из менеджеров, который сделал это — очевидно, без подсказки со стороны эволюционных психологов — это Рикардо Семлер, генеральный директор бразильской компании Semco. Это замечательное бразильское предприятие было организовано в соответствии с принципами эволюционной психологии, вплоть до убеждения Семлера, что группы должны состоять не более чем из 150 человек.В своей книге Maverick (Warner Books, 1995) он описывает, как он выбросил свои управленческие тексты и начал попытки найти «естественный» способ управления, который оказался очень успешной самоорганизующейся общинной системой. построены вокруг небольших подразделений. Эти подразделения включали частую торговлю людьми между подразделениями, отдельные планы развития для женщин и гибкое использование иерархии и разделения труда. В процессе Семлер создал нечто близкое к тому, что эволюционная психология считает архетипом наших предков.

Многие другие менеджеры, конечно, тоже делают некоторые из этих вещей, даже если они не осведомлены о перспективе эволюционной психологии. Для сторонников эволюционной психологии это неудивительно и является признаком того, что мы инстинктивно признаем и принимаем то, что мы считаем правдой в отношении нашей природы, когда мы вольны делать это. Однако можно добавить, что многие не делают этого, потому что — вдохновленные оптимистичными рецептами управленческих кулинарных книг или ограниченные технологическими и экономическими императивами — они ошибочно полагают, что с целеустремленностью, ресурсами и изобретательностью все возможно.В этом духе мы снова и снова пытались устранить иерархию, политику и межорганизационное соперничество, но безуспешно. Эволюционная психология говорит, что пора осознать, кто мы есть, и использовать эту информацию, чтобы жить в гармонии с нашей проводкой.

Версия этой статьи появилась в выпуске Harvard Business Review за июль – август 1998 г.

Психология поведения человека: 10 исследований в области психологии, которые помогут вам понять поведение человека и повысить конверсию

Чтобы преуспеть в мире онлайн-продаж и конверсий, маркетологи должны понимать основные принципы психологии человека.

Не ограничиваясь «нишевой спецификой», понимание того, как работает наш мозг, может иметь большое значение, чтобы помочь нам понять, как мы можем успешно (и с этической точки зрения) побуждать людей говорить «да».

Исследования социальной и потребительской психологии прошли долгий путь, и из этих исследований можно извлечь много уроков, которые умные маркетологи могут сразу применить.

Ниже я изложил 10 увлекательных психологических исследований, которые помогут вам узнать, как люди «тикают», а также как применять их для увеличения конверсии.

1.) Немногое имеет большое значение … для преобразований

Хотя на первый взгляд это может показаться контрпродуктивным, отличный способ найти идеи, которые могут увеличить конверсию, — это перестать сосредотачиваться на том, почему люди говорят «да», и увеличить масштаб , который заставляет их сказать «нет» .

Одно исследование было посвящено проверке изменений в благотворительных пожертвованиях Американскому онкологическому обществу путем корректировки того, как запросы подавались лично (от двери до двери).Исследователи протестировали между двумя разными строками запроса:

1. «Вы бы хотели помочь, сделав пожертвование?»
2. «Вы бы хотели помочь, сделав пожертвование? Даже пенни поможет».

Небольшое, тонкое изменение; можно было ожидать различия, но не статистически значимого.

Удивительно, однако, исследователи обнаружили, что те, кому была предложена вторая строка, были в два раза чаще, чем , чтобы пожертвовать на благотворительность, увеличиваясь до почти на 50% из 28% ответов, полученных из первой строки.

Исследование пришло к выводу, что люди могут не решаться принимать меры, когда параметры не установлены, в этом случае они могли быть парализованы, если не давали «приемлемую» минимальную сумму, и поэтому решили вообще не действовать.

Можно подумать, что этот запрос приведет к пожертвованиям в меньшем размере, учитывая, что людей поощряли жертвовать «даже копейки».

Удивительно, но исследователи обнаружили, что не было разницы между в среднем пожертвовании, сделанным на одного участника, а это означает, что вторая строка не , а не заставляла людей жертвовать меньшую сумму в целом.

Извлеченный урок: Определение идеальных параметров (или минимумов) может помочь людям преодолеть «паралич действия».

2.) Персонализация делает людей довольными покупателями

Официанты смогли успешно увеличить свои чаевые на по сравнению с на 23% по сравнению с контрольной, изменив один аспект своего обслуживания.

Как вы думаете, в каком аспекте это было?

Улыбка шире? Более «задорное» введение?

Сюрприз месяца: именно монетных дворов позволили так сильно увеличить чаевые.

В исследовании, опубликованном в Журнале прикладной психологии, исследователи проверили заметную силу монетных дворов по количеству чаевых, оставленных клиентами, при том, что все остальные аспекты их услуг остались прежними.

В исследовании было проведено три вариации:

• В первую группу входили официанты / официантки, которые раздавали монетку чеком по одной монетке, а также не упоминали о самом монетном дворе. Это увеличило чаевые примерно на 3% по сравнению с контрольной группой.
• Вторая группа изменила ситуацию, заставив серверы доставить два монетных двора вручную (отдельно от чека). Кроме того, они упомянули их к столу (например, «Кто-нибудь хочет мятных конфет?»). Это привело к увеличению чаевых на ~ 14% по сравнению с контрольной группой.
• В последней группе официанты первыми принесли чек и пару мятных конфет. Вскоре после этого официант вернулся с еще одним набором леденцов и сообщил покупателям, что они принесли еще леденцы, на случай, если они захотят еще.В этой последней группе наблюдалось увеличение на 23% , о чем говорилось выше.

Что это говорит нам о поведении потребителей? Что они всего лишь loooooove монетных дворов?

Нет!

Исследователи пришли к выводу, что именно аспект персонализации завоевал сердца покровителей (и их кошельки).

Людям понравились последующие отзывы гораздо больше, чем полученные ими мятные конфеты: тот факт, что официант вернулся, чтобы узнать, нужно ли кому-нибудь еще леденцы, оставил положительное впечатление после критического маркетингового момента, в первый раз после продажи .

Самая большая часть этого исследования заключается в том, что оно показывает, что почти все, что угодно, может быть использовано как продолжение для создания такого эффекта: бесплатное обучение для вашего продукта или услуги, последующее руководство, дополнительный модуль, который не упоминается в продажах просто сделайте после покупки небольшой подарок, и покупатели полюбят вас за это.

Извлеченный урок: Личное сопровождение (особенно небольших подарков) имеет большое значение для создания счастливых клиентов.

3.) Лояльность начинается с «первого места»

Вы когда-нибудь задумывались, что делает онлайн-игры такими захватывающими?

Геймеры, вероятно, уже подсознательно осознают некоторые аспекты, и получение «очков» (в виде новых уровней, обновлений и даже новых впечатлений) является одним из самых важных.

Фактически, было высказано мнение, что наличие личности в стиле «геймера» может сделать вас хорошим консультантом по SEO!

Что касается конверсий, то балльные системы давно используются для повышения лояльности клиентов, но насколько они оптимизированы?

Исследователи потребительского рынка Джозеф Нуньес и Ксайвер Дрезе решили ответить на этот вопрос, и их результаты оказались неожиданными.

В уже печально известном исследовании автомойки Nunes & Dreze проверили эффект «карт лояльности», раздавая наборы карт (со штампами), которые позволяли пользователям бесплатно помыть машину после восьми или десяти предыдущих моек.

Дело в том, что они раздавали участникам (этим хитрым психологам) два разных типа карточек:

• Для бесплатной мойки одной карты требовалось минимум восемь марок, но на ней не было «предварительно проверенных» марок (все марки были пустыми)
• Для второй карты требовалось 10 минимальных покупок, но две марки уже были отмечены (поэтому на самом деле для получения бесплатной стирки все еще требовалось восемь стирок)

Эта, казалось бы, похожая система штампов дала удивительные результаты.

Исследователи обнаружили, что только 19%, из тех, у кого была первая карта, возвращались достаточно раз, чтобы получить свою бесплатную мойку, тогда как 34% из тех, у кого была вторая карта, дошли до бесплатной мойки (обозначенной как «старт» группа).

Это означает, что, дав людям «импульс» в их программе лояльности (даже несмотря на то, что сравнительно обе карты были одинаковыми), исследователи смогли почти удвоить лояльности клиентов с помощью второй карты.

Результаты кажутся очевидными: люди с большей вероятностью останутся (и завершат) программы лояльности, если вы сначала предложите им некоторые доказательства того, что они уже добились прогресса в достижении своей следующей цели (добавьте несколько «бонусных баллов» и внутреннее геймер в нас все захочет приобрести больше).

Извлеченный урок: Программы лояльности более эффективны, когда люди видят «мгновенный» прогресс. Благодаря этому прогрессу они с большей вероятностью будут придерживаться его до завершения.

4) Признание своих недостатков работает, когда вы выделяете сильные стороны

Может ли быть хорошо признаться, когда ты проигрываешь?

Согласно исследованию социального психолога Фионы Ли, это банка .

В исследовании, чтобы измерить эффект признания ошибок, Ли и его коллеги провели тест, в котором участники читали один из двух фиктивных отчетов компании. В обоих отчетах перечислены причины, по которым компания вела такие «плохие» дела в прошлом году (помня, что это были фальшивки).В первом отчете компания перечисляла стратегических решений как главную причину плохой работы. Во втором отчете компания перечисляла внешних событий как основную причину плохой работы (экономический спад и усиление конкуренции).

Результаты, достижения?

Испытуемые оценили первую роту гораздо лучше , чем вторую.

Ли также обнаружил (после изучения сотен подобных заявлений более 14 реальных компаний), что компании, которые признали свои ошибки, также имели на более высокие цены на акции в следующем году.

Почему?

Ли пришел к выводу, что признание недостатков в таких вещах, как стратегия, демонстрирует, что компания на самом деле контролирует , несмотря на их недостатки.

Обвинение внешних явлений, которые невозможно контролировать (даже если это правда), часто приводило к тому, что скептики в исследовании рассматривали компании как не имеющие возможности решить проблему , но также как ложные или ненадежные.

Извлеченный урок: Когда ошибки можно честно отнести к стратегии или недосмотру, признание их может привести к большему доверию, если мы точно определим, какие изменения будут внесены для их исправления.

5.) Срочные призывы к действию работают только тогда, когда есть решение

Создание рекламных материалов и рекламных материалов, которые кажутся «срочными», — один из старейших маркетинговых приемов в книге.

Кроме того, принцип «редкости» считается одним из шести столпов влияния, о которых говорил Роберт Чалдини.

Однако у меня есть исследования, которые показывают, что эти сообщения, вызывающие чувство срочности, по сути, являются бесполезными , если в качестве последующих действий не даются очень конкретные инструкции.

Как так?

В исследовании Говарда Левенталя участники были протестированы, чтобы увидеть, какой будет их реакция (и процент последующих действий), когда они получат срочное, пугающее сообщение.

Сообщение касалось катастрофических последствий столбнячной болезни: каждому участнику была вручена брошюра, в которой не щадили подробностей о последствиях, которые столбняк может оказать на организм.

Как и в любом хорошем психологическом исследовании, ситуации в контрольной и экспериментальной группах были разными:

• Контрольная группа получила брошюру только с информацией об опасности столбняка.
• Экспериментальная группа получила похожую брошюру, но в их также была информация о том, где и как записаться на прием для вакцинации.

Результаты, достижения?

Участники, получившие вторую брошюру (с дополнительной информацией), были с гораздо большей вероятностью, чем , чтобы принять меры после вакцинации, и, что не менее интересно, были более восприимчивы к обработке информации об опасностях столбняка.

Это сделало их не только более заинтересованными, но и более склонными к «ходу».

Дело в том, что информация, представленная во втором пакете, была не такой уж исчерпывающей.

Это привело к выводу Левенталя, что люди восприимчивы к , блокирующему информацию, которая вызывает чувство срочности , если им не дают инструкций о том, как конкретно с этим бороться.

Это означает, что люди были склонны убеждать себя , что «мне не нужно беспокоиться, это не повлияет на меня», когда им давали информацию, которую они не знали, как действовать.

Более того, люди с дополнительной информацией чувствовали себя лучше подготовленными и, следовательно, с гораздо меньшей вероятностью «отложили это в сторону» и выбросили из головы.

Извлеченный урок: Вызов чувства срочности работает, но без информации о том, как действовать, может начаться информационный паралич, и люди будут блокировать намеченное сообщение.

6.) Не слушайте людей: им нравится, когда на них навешивают ярлыки!

Большинство людей (особенно в западном мире, особенно среди американцев) сказали бы, что им нравится быть «индивидуальностью», и им не нравится, когда на них навешивают ярлыки.

Тем не менее, исследования показали, что, подталкивая людей к участию, большинство людей положительно реагируют на то, что их помечают как .

«Это не просто фаза мама!»

Это также не метод убеждения подростков. Более того, в рассматриваемом исследовании анализировались модели голосования взрослых, чтобы увидеть, повлияло ли навешивание ярлыков на их общую явку.

Подготовка сцены: После случайного опроса об их личных схемах голосования половине участников сказали, что они, скорее всего, проголосуют, поскольку исследователь считает их более политически активными, а другая половина — нет. ничего не сказал.

Уловка: Участники, которым сказали, что они будут голосовать с большей вероятностью, были выбраны случайным образом , что означает, что на самом деле у них не было больше шансов проголосовать, они просто были помечены как таковые.

Результат: Те, кто был в группе, «помеченной» как «более склонные к голосованию» … в итоге голосовали гораздо чаще! Фактически, в день выборов общая явка в этой группе на была на 15% выше, чем в контрольной группе, несмотря на то, что они были выбраны случайным образом.

Кажется, что когда нас называют частью определенной секты, наш мозг стремится поддерживать эту последовательность (даже если ее раньше не существовало!) И поэтому заставляет нас вести себя как , как те, кого мы обозначили как чтобы сохранить последовательную личность.

Вкратце: нам нравится быть последовательными, и когда кто-то говорит нам, что мы «являемся частью ____ группы», мы с большей вероятностью ответим как таковые.

Что касается конверсий, это означает, что вам необходимо вызвать сходство между вашими будущими и текущими клиентами: например, «Присоединяйтесь к более чем 215 000 ваших друзей-энтузиастов SEO, которые получают нашу рассылку Moz Top 10!» (Рэнд, мой счет пришёл по почте;)).

Заставьте людей представить себя в благоприятной группе (люди, которые голосуют, воспринимаются большинством более благосклонно), и они будут принимать меры, чтобы оставаться частью этой группы.

Видимо, это не всегда просто фаза!

Извлеченный урок: Люди будут действовать, чтобы сохранять последовательную личность, когда на них «навешивают ярлыки».

7.) «Мгновенное» удовлетворение заставляет людей двигаться

Если и есть что-то, что любит наш мозг, так это немедленную стимуляцию.

На самом деле мозг так любит мгновенное удовлетворение, что было проведено множество исследований по определению результатов неспособности некоторых людей контролировать эту силу, с особым интересом к тому, как откладывание удовлетворения может помочь нам в достижении успеха в жизни.

Мощная штука!

К счастью, мы говорим о типах мгновенных вознаграждений, которые полезны не только для наших клиентов, но и для наших конверсий.

При принятии решения о том, следует ли «совершать» покупку, клиенты (или, в случае создания списка адресов электронной почты, подписчики) сильно зависят от того, насколько быстро они могут увеличить свою «полезность» или как быстро они могут получить удовлетворение.

Фактически, несколько исследований магнитно-резонансной томографии (МРТ) показали, что наша лобная кора головного мозга активируется, когда мы думаем о «ожидании» чего-то.

И наоборот, наш средний мозг возбуждается, когда мы думаем о том, чтобы что-то получить прямо сейчас.

Вы можете воспользоваться этими знаниями, мгновенно вызвав что-нибудь, даже если вы не продаете что-то цифровое! (Если вы продаете что-то цифровое, это становится еще проще)

Структурируйте текст, включив в него такие слова, как «мгновенно», «немедленно» или даже просто «быстро» (для нецифровых продуктов), чтобы задействовать ту деятельность среднего мозга, которая нас так волнует.

Если вы что-то не продаете, использование бесплатных услуг по привлечению потенциальных клиентов (например, бесплатной пробной версии) — отличный способ встроить этот психологический аспект прямо в ценностное предложение и дизайн вашего сайта.

Ключ состоит в том, чтобы представить эти мгновенные решения как «исправление» болевой точки, поскольку удовольствие спешно преследуется, когда наш разум пытается разрешить неблагоприятную проблему.

Извлеченный урок: Люди благосклонно реагируют на «мгновенное удовлетворение» и с большей вероятностью примут меры, когда на горизонте появятся быстрые награды.

8.) Стучать по груди из-за низких цен может снизить конверсию

«Самые низкие цены в городе!»

Работает для одних предприятий, может быть совершенно плачевным для других .

Результаты недавнего исследования в Стэнфорде показали, что «сравнительное ценообразование» не всегда так надежно, как думают маркетологи.

Фактически, просьба к потребителям усвоить свои сравнения цен может привести к тому, что они предпримут действие напротив , которое вы хотите: они купят продукт вашего конкурента!

В исследовании подробно рассматривается важность «неявных» и «явных» сравнений, когда речь идет о цене:

• Неявные сравнения происходят, когда покупатель берет на себя инициативу сравнить два или более продуктов.
• И наоборот, явные сравнения — это те, которые специально указаны или выдвинуты маркетологом или рекламодателем.

Чтобы проверить результаты обоих, Simonson & Dholakia организовали два отдельных испытания.

Первое испытание включало продажу компакт-дисков на eBay.

В частности, исследователи выставили на продажу альбомы, такие как «The Wall» Pink Floyd (я одобряю!), А затем «обрамляли» списки двумя очень разными способами.

Первоначальный листинг всегда начинался с 1,99 доллара, и он был «окружен» (в окружении аналогичных списков) тем же альбомом, но вместо этого цена была установлена ​​на уровне 0,99 доллара.

Точно так же во втором испытании альбом за 1,99 доллара был «окружен» двумя идентичными списками, но на этот раз цена была установлена ​​на уровне 6,99 доллара.

По сути: (фланг) альбом за 0,99 доллара <---> альбом за 1,99 доллара <---> альбом за 0,99 доллара (фланг) и … (фланг) альбом за 6,99 доллара <---> 1 доллар.99 альбом <---> 6,99 $ альбом (фланг)

Результаты, достижения?

Они были убедительны: Компакт-диски, расположенные по бокам с более дорогими вариантами (6,99 доллара), в конечном итоге всегда получали более высокие цены, чем компакт-диски рядом с предложениями по 0,99 доллара.

«Мы не просили людей проводить сравнения; они сделали это самостоятельно », — сказал Симонсон.

«И когда люди проводят такие сравнения самостоятельно, они очень влиятельны».

В последующем исследовании исследователи прямо попросили клиентов сравнить 1 доллар.99 подношение с двумя другими.

Покупатели, что, возможно, удивительно, становились все более непримиримыми к риску и более осторожными в отношении предложений и вероятности покупки любых компакт-дисков:

«Тот факт, что мы попросили их провести сравнение, заставил их опасаться, что их каким-то образом обманули», — сказал Симонсон.

Полученные данные показывают, что покупатели часто формируют цены в своем собственном сознании относительно цен на соседние (или похожие) товары, а это означает, что не всегда оптимально использовать «минимальный доллар».

Кроме того, если вы прямо попросите клиентов сравнить продукты, они могут отрицательно отреагировать на ваши прогнозы: как показало это исследование, это может заставить их совершить на меньше действий, чем на , а не больше.

Извлеченный урок: Просить клиентов сравнить цену на продукт не всегда может иметь желаемый эффект, вместо этого стратегии, которые вызывают «внутреннее» сравнение, могут быть более эффективными. Возможно, вам стоит не сосредотачиваться на цене…

9.) Продавайте клиентам вовремя, а не деньги

Почему у такой пивной компании, как Miller, есть слоган вроде: «Пришло время Миллера!»

Они продают недорогое пиво, так что не лучше ли сосредоточиться на этом ценовом преимуществе?

По словам исследователя Дженнифер Аакер, это был бы ужасный выбор для компании, продающей дешевое пиво.

«Поскольку опыт человека с продуктом имеет тенденцию развивать чувство личной связи с ним, обращение ко времени обычно приводит к более благоприятному отношению — и к большему количеству покупок.”

Трудно продавать пиво исключительно по цене, конкуренция огромна, а разница в ценах в значительной степени понятна (некоторые люди не против платить больше за пиво «премиум-класса», это общепризнанный факт, что они должны платить, чтобы получить качество). .

А как насчет воспоминаний, связанных с вашим любимым недорогим пивом?

Барбекю, вечеринки в студенчестве, немного выпивки заставляют вас почувствовать: все воспоминания связаны с пивом, и все воспоминания, которые Миллер надеется возродить, сосредоточившись на том, чтобы «приятно провести время», а не «сэкономить деньги».

Исследование Дженн Аакер, кажется, подтверждает это утверждение: эксперимент установил простую подставку для лимонада и использовал трех разных знаков и измерил их влияние.

Три знака гласят:

1. «Потратьте немного времени и насладитесь лимонадом C&D» (время)
2. «Потратьте немного денег и насладитесь лимонадом C&D» (деньги)
3. «Наслаждайтесь лимонадом C&D» (нейтральный)

Аакер и ее коллеги-исследователи также установили стенд с двумя шестилетними операторами, так что это выглядело бы законным (я не знаю как вы, но это чертовски мило!)

Даже с помощью этого простого эксперимента с лимонадом результаты были кристально ясными: Знак, подчеркивающий время, привлек вдвое больше людей, многие из которых были готовы заплатить в два раза больше .

Ух ты!

В дополнение к этому, было проведено еще одно исследование, чтобы проверить, как на внутреннюю оценку людей, которые уже владели , повлияло вспоминание времени или денег.

Для этого исследователи спросили студентов об их iPod, а именно один из двух вопросов:

1. «Сколько денег вы потратили на свой iPod?»
2. «Сколько времени вы потратили на свой iPod?»

Хотите угадать результат?

Студенты спросили, сколько времени они потратили на свой iPod, было намного лучше, чем на в том, как они впоследствии оценили удовольствие, которое они получали от своего iPod (несмотря на то, что они были выбраны случайным образом).

Исследователи определили, что, по их мнению, было основной причиной этих результатов:

Одно из объяснений состоит в том, что наши отношения со временем гораздо более личные, чем наши отношения с деньгами.

«В конечном счете, время — более дефицитный ресурс — когда оно уходит, оно уходит — и поэтому имеет большее значение для нас», — говорит Могильнер.

«То, как мы проводим время, говорит гораздо больше о том, кто мы есть, чем о том, как мы тратим наши деньги».

Итак, продавайте клиентам вовремя и получайте удовольствие от покупки, потому что, если вы не управляете роскошным брендом, таким как Ferrari (где клиенты и положительно отзываются о цене), вы можете вызвать менее чем положительную реакцию.

Извлеченный урок: Люди часто ценят свое время больше, чем деньги, упор на потраченное время или сэкономленное время может быть более выгодным предложением, чем деньги, которые они могли бы сэкономить.

10.) Если вы дадите слишком много, вы получите меньше взамен

Если люди не знают, куда идти, они всегда найдут выход. -Рафал Томал, ведущий дизайнер Copyblogger Media

Последнее исследование, которое я хотел бы обсудить с вами, напрямую связано с увеличением количества действий, которые будут предпринимать люди.

Если это можно выразить одной фразой, вывод такой: перегрузка выбора убивает конверсии .

В книге «Искусство выбора» Шина Айенгар прекрасно демонстрирует отрицательное влияние слишком большого количества опций на конверсии в новаторском исследовании, включающем … jam .

В своем исследовании она провела исследование количества вкусов джема, которые участники могли «попробовать» на двух разных дисплеях.

Ее результаты служат прекрасным примером того, как чрезмерный выбор влияет на потребителей.

В течение нескольких субботних дней Шина (профессор Колумбийского университета) установила два разных дисплея на большом продуктовом рынке, чередуя количество варенья, которое она выставила на витрине.

В одну субботу она предлагала 24 вкусов , а в другую — всего шесть ароматов .

Как вы думаете, в какой день больше людей покупают варенье?

Вы можете быть удивлены, , но в тот день было всего шесть ароматов .

Почему?

Когда люди перегружены выбором, социальные психологи осознают, что они часто прибегают к своему безопасному выбору ничего, а затем переходят к чему-то другому.

Именно это и произошло в этом исследовании.

Результаты также указывают на серьезную опасность: Несмотря на тот факт, что в тесте 6 вкусов был более высокий процент людей, покупающих варенье , у сорта 24 вкусов было больше людей, тестировавших вкус джема.

Выбор демотивирует только для фактических покупок, потому что, хотя при настройке 24 вкусов 60% людей заходили, чтобы попробовать выставленное варенье (по сравнению с 40% для демонстрации шести вкусов), на дисплее с шестью ароматами было 30% людей сделаю покупку , по сравнению с ТОЛЬКО 3% при отображении заедания 24.

Маркетологи должны быть осторожны, предлагая покупателям слишком много вариантов, и должны быть внимательны , особенно , к отслеживанию правильных показателей при изменении суммы предложения.

Извлеченный урок: Люди более склонны действовать, когда их выбор предлагает разнообразие, но не является подавляющим.

Над вами

Что вы думаете об упомянутых выше 10 исследованиях?

Кто-нибудь особенно заинтересовал вас?

Дайте мне знать в комментариях ниже, и спасибо за чтение!

Об авторе: Грегори Чотти — основатель Sparring Mind, блога, который объединяет психологию и контент-маркетинг и заставляет их хорошо играть вместе.

Социальная психология: понимание человеческого поведения | Курсы | Онлайн

Этот курс знакомит студентов с основными психологическими теориями и исследованиями социального поведения человека. Мы смотрим, почему люди часто помогают друг другу, а также почему они причиняют друг другу боль. Охватываемые темы включают сочувствие, предубеждение, помощь, уступчивость, запугивание, подчинение и развитие личности. Обсуждаются различные психологические методы прогнозирования и предотвращения антисоциального поведения.

Курс закладывает прочную основу в научных принципах и методологии. Студентам предлагается подумать о том, как можно использовать эмпирические методы для измерения сложных социальных явлений, чтобы признать и оценить экспериментальную строгость и, в конечном итоге, поставить под сомнение общие предположения о человеческом поведении, встречающиеся в обычном дискурсе и в популярной прессе.

Студенты обычно проводят часть дня за просмотром лекций в прямом эфире, а часть — в учебных мероприятиях, таких как групповая работа, обсуждения, онлайн-эксперименты, а также поведенческие и личностные тесты.Вне класса, помимо выполнения заданного чтения, учащиеся выполняют домашние задания, в которых они применяют полученные знания в реальных социальных ситуациях. Например, наблюдение за поведением в местных сообществах и опрос их семьи и друзей. Собранные ими данные объединяются, анализируются и обсуждаются всем классом.

---

Обратите внимание, что этот курс может включать в себя несколько занятий в рамках одной сессии. Студенты должны зарегистрироваться только на один класс и с одним телефонным номером.

Чтобы просмотреть подробную информацию о конкретном предложении, щелкните телефонный номер, чтобы перейти к каталогу Directory of Courses.

Раздел 01 | Телефонный номер: 10501

Раздел 02 | Телефонный номер: 10502

Раздел 03 | Телефонный номер: 10503

Раздел 04 | Телефонный номер: 10504

Дополнительные инструкции по процессу регистрации можно найти здесь.

Психология и человеческое поведение — Университет Вуллонгонга — UOW

[Талей Вулатха — Магистр социальной работы (квалификация)] Я выбрал изучение социальной работы, потому что я действительно был заинтересован в понимании того, как добиться положительных изменений, а также в поиске способов преодоления неблагоприятного положения, несправедливости и неравенства.

[Джиодзи Равуло — директор академической программы, социальная работа] Наши студенты, изучающие социальную работу, прекрасно понимают реалии окружающего их мира. Наши студенты, изучающие социальную работу, будут иметь более полное представление о том, что значит быть социальным работником и активно и эффективно реагировать на социальные нужды и потребности общества.

[Талей] Я думаю, что это создает действительно уникальную возможность участвовать в решении различных задач изо дня в день, но вы начинаете рассматривать эти проблемы как действительно потрясающие возможности для изменений.

[Джиодзи] Речь идет о том, чтобы наши студенты, изучающие социальную работу, понимали сложности общества и то, как мы, как социальные работники, можем помочь внести эти изменения и добиться этих изменений.

[Talei] Пара реальных событий, в которых мне довелось поучаствовать, была связана с двумя моими профессиональными стажировками. Итак, во время моего первого размещения я работал в мультикультурной организации, которая работала в основном с людьми из числа беженцев и беженцев.И на втором месте в общественной организации здравоохранения, работающей с людьми, подвергающимися домашнему насилию.

[Джиодзи] И именно благодаря этим конкретным местам работы они также развивают интерес к определенной области социальной работы, в которую они, по их мнению, могут входить.

[Талей] Перед тем, как мы перешли на стажировку, нам была предоставлена ​​возможность участвовать в симуляционных лабораториях, что дает вам действительно уникальную возможность понаблюдать за своей практикой, а затем поразмышлять над ней и распаковать ее вместе со своими коллегами, и это действительно дает вам шанс чтобы изучить свой стиль практики, прежде чем выходить на поле.

психологов — Чем занимаются психологи?

---

Психологи изучают психические процессы и поведение человека, наблюдая, интерпретируя и записывая, как люди и другие животные относятся друг к другу и к окружающей среде. Для этого психологи часто ищут шаблоны, которые помогут им понять и предсказать поведение, используя научные методы, принципы или процедуры для проверки своих идей.Благодаря таким исследованиям психологи многому научились, что может помочь улучшить взаимопонимание между людьми, группами, организациями, учреждениями, нациями и культурами.

Подобно другим социологам, психологи формулируют теории или гипотезы, которые являются возможными объяснениями того, что они наблюдают. Но в отличие от других дисциплин социальных наук, психологи часто сосредотачиваются на индивидуальном поведении и, в частности, на убеждениях и чувствах, которые влияют на действия людей.

Методы исследования различаются в зависимости от темы, которую они изучают, но в целом основные используемые методы — это наблюдение, оценка и экспериментирование. Психологи иногда собирают информацию и оценивают поведение с помощью контролируемых лабораторных экспериментов, гипноза, биологической обратной связи, психоанализа или психотерапии, либо с помощью тестов личности, работоспособности, способностей или интеллекта. Другие методы включают интервью, анкетирование, клинические исследования, опросы и наблюдение с целью выявления причинно-следственных связей между событиями и общих моделей поведения.

Психологические исследования направлены на понимание и объяснение мыслей, эмоций, чувств или поведения. Результаты исследований психологов значительно расширили наше понимание того, почему люди и животные ведут себя именно так. Например, психологи выяснили, как развивается личность и как способствовать здоровому развитию. Они получили знания о том, как диагностировать и лечить алкоголизм и злоупотребление психоактивными веществами, как помочь людям изменить вредные привычки и поведение и как помочь учащимся учиться.Они понимают условия, которые могут сделать рабочих более производительными. Понимание, предоставляемое психологами, может помочь людям лучше функционировать как отдельные личности, друзья, члены семьи и работники.

Психологи могут выполнять различные обязанности в большом количестве отраслей. Например, те, кто работает в сфере здравоохранения, могут оказывать психиатрическую помощь в больницах, клиниках, школах или частных учреждениях. Психологи, работающие в прикладных сферах, таких как бизнес, промышленность, правительство или некоммерческие организации, могут проводить обучение, проводить исследования, разрабатывать организационные системы и выступать в качестве защитников психологии.

Психологи применяют свои знания в самых разных сферах деятельности, включая здравоохранение и социальные услуги, менеджмент, образование, юриспруденцию и спорт. Обычно они специализируются в одной из множества различных областей.

Клинические психологи, которые составляют крупнейшую специальность, занимающуюся оценкой, диагностикой, лечением и профилактикой психических расстройств. В то время как некоторые клинические психологи специализируются на лечении серьезных психологических расстройств, таких как шизофрения и депрессия, многие другие могут помочь людям справиться с личными проблемами, такими как развод или смерть любимого человека.Часто клинические психологи предоставляют возможность поговорить и подумать о вещах, которые сбивают с толку или беспокоят, предлагая различные способы интерпретации и понимания проблем и ситуаций. Их обучают использованию различных подходов, направленных на оказание помощи людям, и используемые стратегии обычно определяются специальностью, в которой они работают.

Клинические психологи часто проводят интервью с пациентами и проводят диагностические тесты в их личных кабинетах. Они могут проводить индивидуальную, семейную или групповую психотерапию, а также разрабатывать и реализовывать программы модификации поведения.Некоторые клинические психологи работают в больницах, где они совместно с врачами и другими специалистами разрабатывают и внедряют программы лечения и вмешательства, которые пациенты могут понять и соблюдать. Другие клинические психологи работают в университетах и ​​медицинских школах, где они обучают аспирантов оказанию услуг в области психического здоровья и поведенческой медицины. Некоторые работают в условиях физической реабилитации, занимаясь лечением пациентов с травмами спинного мозга, хронической болью или болезнью, инсультом, артритом или неврологическими заболеваниями.Другие могут работать в общественных центрах психического здоровья, кризисных консультационных службах или центрах реабилитации от наркозависимости, предлагая обследование, терапию, реабилитацию и консультации.

Области специализации в рамках клинической психологии включают психологию здоровья, нейропсихологию, геропсихологию и детскую психологию. Психологи здоровья изучают, как биологические, психологические и социальные факторы влияют на здоровье и болезнь. Они пропагандируют здоровый образ жизни и профилактику заболеваний посредством консультирования, и они сосредотачиваются на том, как пациенты приспосабливаются к болезням и лечению и оценивают качество своей жизни.Нейропсихологи изучают связь между мозгом и поведением. Они часто работают в программах инсульта и травм головы. Геропсихологи занимаются особыми проблемами пожилых людей. Работа может включать помощь пожилым людям в преодолении стрессов, которые часто встречаются в пожилом возрасте, таких как потеря близких, переезд, медицинские условия и повышенная потребность в уходе. Клинические психологи могут дополнительно специализироваться в этих областях, сосредоточив свою работу на ряде нишевых областей, включая психическое здоровье, неспособность к обучению, эмоциональные нарушения или злоупотребление психоактивными веществами.Появление и рост этих и других специальностей отражает растущее участие психологов в непосредственном обслуживании особых групп пациентов.

Часто клинические психологи консультируются с другим медицинским персоналом относительно наилучшего лечения пациентов, особенно лечения, включающего прием лекарств. Клиническим психологам обычно не разрешается прописывать лекарства для лечения пациентов; только психиатры и другие врачи могут назначать большинство лекарств.Однако два штата Луизиана и Нью-Мексико в настоящее время позволяют клиническим психологам, прошедшим соответствующую подготовку, назначать лекарства с некоторыми ограничениями.

Психологи-консультанты консультируют людей о том, как решать повседневные проблемы, включая проблемы дома, на работе или в обществе, чтобы улучшить качество их жизни. Они способствуют благополучию, способствуя хорошему психическому здоровью и предотвращая психические, физические и социальные расстройства. Они работают в таких условиях, как университет или центры кризисной помощи, больницы, реабилитационные центры, а также индивидуальные или групповые практики.

Школьные психологи работают с учащимися дошкольных, начальных и средних школ. Они сотрудничают с учителями, родителями и школьным персоналом, чтобы создать безопасную, здоровую и благоприятную среду обучения для всех учащихся. Школьные психологи обращаются к учащимся с проблемами обучения и поведения, предлагают улучшения в стратегиях управления классом или методах воспитания детей, а также оценивают учащихся с ограниченными возможностями, а также одаренных и талантливых учащихся, чтобы определить лучший способ их обучения.

Они улучшают стратегии преподавания, обучения и социализации на основе своего понимания психологии учебной среды. Они также могут оценивать эффективность академических программ, программ профилактики, процедур управления поведением и других услуг, предоставляемых в школе.

Промышленно-организационные психологи применяют психологические принципы и методы исследования на рабочем месте в интересах улучшения качества трудовой жизни. Они также участвуют в исследованиях по проблемам управления и маркетинга.Они проверяют, обучают и консультируют кандидатов на работу, а также проводят организационное развитие и анализ. Промышленный психолог может работать с руководством над реорганизацией рабочего места с целью повышения производительности. Промышленные психологи часто выступают в роли консультантов, которых руководство привлекает для решения той или иной проблемы.

Психологи развития изучают физиологическое, когнитивное и социальное развитие, которое происходит на протяжении всей жизни. Некоторые из них специализируются на поведении в младенчестве, детстве и подростковом возрасте или на изменениях, которые происходят в зрелом или пожилом возрасте.Психологи, занимающиеся развитием, также могут изучать нарушения развития и их последствия. Все чаще в исследованиях разрабатываются способы помочь пожилым людям оставаться независимыми как можно дольше.

Социальные психологи исследуют взаимодействие людей с другими людьми и с социальной средой. Они работают в области организационного консультирования, маркетинговых исследований, системного проектирования или других областей прикладной психологии. Многие социальные психологи специализируются в нишевых областях, таких как групповое поведение, лидерство, отношения и восприятие.

Психологи-экспериментаторы или исследователи работают в университетах и ​​частных исследовательских центрах, а также в коммерческих, некоммерческих и государственных организациях. Они изучают поведение как людей, так и животных, таких как крысы, обезьяны и голуби. Основные области экспериментальных исследований включают мотивацию, мышление, внимание, обучение и память, сенсорные и перцептивные процессы, эффекты злоупотребления психоактивными веществами, а также генетические и неврологические факторы, влияющие на поведение.

Судебные психологи используют психологические принципы в системе правосудия и уголовного правосудия, чтобы помочь судьям, адвокатам и другим специалистам в области права понять психологические выводы конкретного дела.Они обычно назначаются в качестве свидетелей-экспертов и обычно специализируются в одной из трех областей: суд по семейным делам, гражданский суд и уголовный суд. Судебные психологи, работающие в суде по семейным делам, также могут предлагать психотерапевтические услуги, проводить оценку опеки над детьми или расследовать сообщения о жестоком обращении с детьми. Те, кто работает в гражданских судах, могут оценивать компетентность, давать дополнительное мнение и оказывать психотерапевтическую помощь жертвам преступлений. Судебные психологи уголовных судов часто проводят оценку умственных способностей, работают с детьми-свидетелями и дают оценку несовершеннолетним или взрослым правонарушителям.

Условия труда
Условия работы психологов различаются в зависимости от отрасли и места работы. Например, частнопрактикующие клинические, школьные и консультационные психологи часто имеют свои собственные кабинеты и устанавливают свои собственные часы работы. Тем не менее, для обслуживания клиентов они обычно предлагают вечерние часы и выходные дни. Те, кто работает в больницах, домах престарелых и других медицинских учреждениях, могут работать посменно, включая вечера и выходные, а те, кто работает в школах и клиниках, обычно работают в дневное время.У большинства психологов в правительстве и промышленности есть структурированные расписания.

Психологи, работающие в колледжах и университетах в качестве преподавателей, делят свое время между преподаванием и исследованиями, а также могут иметь административные обязанности; у многих есть практика консультирования неполный рабочий день.

Все чаще многие психологи работают в одной команде, консультируясь с другими психологами и медицинскими работниками. Многие испытывают давление из-за дедлайнов, плотных графиков и сверхурочной работы.

Требуется образование и обучение
Докторантура обычно требуется для самостоятельной практики психолога. Психологи с докторской степенью. или доктор психологии (Psy.D.) имеют право на широкий спектр преподавательских, исследовательских, клинических и консультационных должностей в университетах, службах здравоохранения, начальных и средних школах, частном секторе и правительстве. Психологи с докторской степенью часто работают на клинических должностях или в частной практике, но иногда они также преподают, проводят исследования или выполняют административные обязанности.

Для получения докторской степени обычно требуется около 5 лет очного обучения в аспирантуре, завершающегося диссертацией, основанной на оригинальных исследованиях. Курсы количественных экспериментальных методов и планирования исследований, которые включают использование компьютерного анализа, являются неотъемлемой частью аспирантуры и необходимы для завершения диссертации. Психолог. степень может быть основана на практической работе и экзаменах, а не на диссертации. В клинической, консультационной и школьной психологии требования для получения докторской степени обычно включают дополнительный год постдокторского опыта под наблюдением.

Для работы школьным психологом в большинстве штатов требуется степень специалиста или ее эквивалент, хотя в некоторых штатах есть дипломы школьных психологов со степенью магистра. Для получения степени специалиста (Ed.S.) по школьной психологии требуется как минимум 2 года очного обучения в аспирантуре (не менее 60 часов за выпускной семестр) и 1 год очной стажировки в течение третьего года. Поскольку их профессиональная практика затрагивает образовательные и психологические компоненты развития учащихся, подготовка школьных психологов включает курсовую работу как по образованию, так и по психологии.

Люди со степенью магистра психологии могут работать в качестве производственно-организационных психологов. Они также могут работать в качестве помощников психолога, проводя исследования под непосредственным руководством психологов с докторской степенью. Для получения степени магистра психологии требуется как минимум 2 года очного обучения в аспирантуре. Требования обычно включают практический опыт работы в прикладной среде и магистерскую диссертацию на основе оригинального исследовательского проекта.

Конкурс на поступление в аспирантуру по психологии очень высок.Некоторые университеты требуют, чтобы поступающие имели степень бакалавра психологии. Другие предпочитают только курсовую работу по базовой психологии с дополнительными курсами по биологическим, физическим и социальным наукам, а также по статистике и математике.

Степень бакалавра психологии дает право помогать психологам и другим специалистам в общественных центрах психического здоровья, кабинетах профессиональной реабилитации и коррекционных программах. Обладатели степени бакалавра могут также работать помощниками по административным вопросам у психологов.Однако многие находят работу в других областях, таких как продажи, обслуживание или управление бизнесом.

В Федеральном правительстве кандидаты должны иметь степень бакалавра с минимум 24 семестровыми часами по психологии или сочетание образования и опыта, чтобы претендовать на должности начального уровня. Однако конкуренция за эту работу высока, потому что это один из немногих способов работать психологом без ученой степени.

Американская психологическая ассоциация (APA) в настоящее время аккредитует программы подготовки докторантов по клинической, консультационной и школьной психологии, а также учреждения, которые предоставляют стажировки для докторантов по школьной, клинической и консультативной психологии.Национальная ассоциация школьных психологов при содействии Национального совета по аккредитации педагогического образования помогает утверждать программы повышения квалификации по школьной психологии.

Клинические психологи в Луизиане и Нью-Мексико, выписывающие лекарства, должны получить степень магистра в области клинической психофармакологии и сдать национальный экзамен, утвержденный экзаменационной комиссией психологов штата.

Требуются сертификаты (лицензия)
Психологи, практикующие индивидуально или в группе, или те, кто предлагает любой тип ухода за пациентами, включая клинических, консультационных и школьных психологов, должны соответствовать требованиям сертификации или лицензирования во всех штатах и ​​округе Колумбия.Законы о лицензировании различаются в зависимости от штата и типа должности и требуют от лицензированных или сертифицированных психологов ограничивать свою практику областями, в которых они приобрели профессиональную компетентность благодаря обучению и опыту. Клиническим психологам и психологам-консультантам обычно требуется докторская степень по психологии, утвержденная стажировка и 1-2 года профессионального опыта. Кроме того, все государства требуют, чтобы поступающие сдавали экзамен. Большинство лицензионных советов штатов проводят стандартизированный тест, и многие дополняют его дополнительными устными вопросами или вопросами для сочинения.Некоторые государства требуют продолжения образования для продления лицензии.

Национальная ассоциация школьных психологов (NASP) присуждает статус национального сертифицированного школьного психолога (NCSP), который признает профессиональную компетентность в школьной психологии на национальном, а не на уровне штата. В настоящее время 31 государство признают ПППНС и разрешают лицам, имеющим сертификат, передавать полномочия из одного государства в другое без сдачи нового сертификационного экзамена. В государствах, признающих ПМТП, требования к сертификации или лицензированию и требования к ПППМБ часто совпадают или схожи.Требования к НМТП включают прохождение 60 семестровых часов аспирантуры по школьной психологии; 1200-часовая стажировка, 600 из которых должны быть выполнены в школьных условиях; и проходной балл по Национальному школьному экзамену по психологии.

Другие требуемые навыки (Другая квалификация)
Начинающие психологи, заинтересованные в непосредственном уходе за пациентами, должны быть эмоционально стабильными, зрелыми и способными эффективно общаться с людьми. Чувствительность, сострадание, хорошие коммуникативные навыки, а также способность руководить и вдохновлять других являются особенно важными качествами для людей, желающих заниматься клинической работой и консультированием.Психологи-исследователи должны уметь детально проработать как самостоятельно, так и в команде. Терпение и настойчивость являются жизненно важными качествами, потому что для достижения результатов в психологическом лечении пациентов или в исследованиях может потребоваться много времени.

Психологи — Чем они занимаются — Страница 2

Академические программы по интересам

Развитие и старение взрослых

Эта специальность будет посвящена развитию человека с раннего взрослого до последних этапов жизни.Однако относительно больше внимания будет уделяться периоду от среднего возраста до старости. Темы, которые будут охвачены, включают: теории развития на протяжении всей жизни; методы исследования продолжительности жизни; теории …более

---

Биопсихология

Биопсихология — это применение принципов биологии к изучению психических процессов и поведения. Психобиолог, например, может сравнить импринтирующее поведение у гусят с поведением ранней привязанности у человеческих младенцев и построить теорию вокруг этих двух явлений.Биологические …более

---

Развитие ребенка

Развитие ребенка — это изучение или изучение механизмов, которые действуют во время биологического и психологического процесса роста ребенка до подросткового возраста, от зависимости до возрастающей автономии.

Педиатрия — это отрасль медицины, связанная с уходом за детьми. Возрастное развитие …более

---

Клиническая психология

Клиническая психология включает в себя научное изучение и применение психологии с целью понимания, предотвращения и облегчения психологически обусловленного расстройства или дисфункции, а также для содействия субъективному благополучию и личностному развитию.Центральное место в его практике занимает психологическая оценка. …более

---

Когнитивная психология

Когнитивная психология — это школа психологии, изучающая внутренние психические процессы, такие как решение проблем, память и язык. Его основы лежали в гештальтпсихологии Макса Вертхаймера, Вольфганга Кёлера и Курта Коффки, а также в работах Жана Пиаже, который предложил теорию …более

---

Когнитивные науки

Когнитивную науку проще всего определить как научное исследование разума или интеллекта.Это междисциплинарное исследование, основанное на соответствующих областях, включая психологию, философию, нейробиологию, лингвистику, антропологию, информатику, биологию и физику.

Когнитивная наука …более

---

Психология развития

Психология развития, также известная как человеческое развитие, — это научное исследование прогрессивных психологических изменений, которые происходят в людях с возрастом. Первоначально сфера деятельности была связана с младенцами и детьми, но теперь она включает подростковый возраст, а в последнее время — старение и всю жизнь. …более

---

Психология образования

Педагогическая психология — это исследование того, как люди учатся в образовательной среде, эффективности образовательных вмешательств, психологии обучения и социальной психологии школ как организаций. Хотя термины «педагогическая психология» и «школьная психология» часто используются как синонимы, …более

---

Экспериментальная психология

Экспериментальная психология рассматривает психологию как одну из естественных наук и поэтому предполагает, что она поддается экспериментальному методу.Многие психологи-экспериментаторы пошли еще дальше и предположили, что все методы исследования, кроме экспериментов, вызывают подозрение. Особенно, …более

---

Судебная психология

Судебная психология — это пересечение психологии и системы уголовного правосудия. Это раздел прикладной психологии, занимающийся сбором, исследованием и представлением психологических доказательств для судебных целей.

Практика судебной психологии предполагает понимание …более

---

Физиологическая психология

Физиологическая психология — это подраздел биологической психологии, изучающий нейронные механизмы восприятия и поведения посредством прямого воздействия на мозг нечеловеческих животных в контролируемых экспериментах. Одним из примеров исследования физиологической психологии является изучение роли …более

---

Психология

Психология — это академическая и прикладная дисциплина, включающая научное изучение психических процессов и поведения.Психологи изучают такие явления, как восприятие, познание, эмоции, личность, поведение и межличностные отношения. Психология также относится к применению таких знаний. …более

---

Социальная психология

Социальная психология — это исследование того, как социальные условия влияют на людей. Ученые в этой области, как правило, либо психологи, либо социологи, хотя все социальные психологи используют как индивидуум, так и группу в качестве единиц анализа.Несмотря на их схожесть, дисциплины также …более

---

.

No related posts.