Триггер психология это: 16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию

Семь психологических триггеров, о которых должен знать каждый маркетолог

Маркетологи могут применять множество различных приемов, чтобы подтолкнуть людей к нужным поступкам — броский дизайн, цепляющие тексты, привлечение знаменитостей и т. д. Но нет ничего более эффективного, чем использование психологических триггеров.

Психологические триггеры — это основные источники мотивации, когнитивные искажения и поведенческие шаблоны, побуждающие людей к действию. Мы их не осознаем, но наш мозг сразу же оценивает новые раздражители и запускает эмоциональную и физическую реакцию. 

Наши механизмы быстрого реагирования образуют систему, которая называется адаптивное бессознательное. В своей книге «Озарение. Сила мгновенных решений» Малкольм Гладуэлл описывает ее так: «…нечто вроде гигантского компьютера, который быстро и четко обрабатывает большой объем данных, необходимых для функционирования человеческого существа».

В 95% случаях решение совершить покупку принимает наше подсознание. Именно поэтому так важно, чтобы маркетинговые коммуникации  вызывали положительную реакцию. Умелое применение психологических триггеров может повлиять на решение потенциального покупателя сообщить вам адрес электронной почты, ответить на рекламный звонок или установить пробную версию приложения.

Как использовать семь психологических триггеров в маркетинге

1. Тяга к прекрасному

Люди любят глазами. Более 50% нашей мозговой деятельности направлено на обработку визуальной информации, а на осязание и слух только 8% и 3% соответственно. Мы мгновенно выносим суждения, опираясь исключительно на внешнюю составляющую. Непривлекательный дизайн вашего продукта, несогласованность отдельных элементов или видимые ошибки могут быстро привести к утрате доверия.

Как этим пользоваться:

• Ваши логотипы, снимки экрана и изображения продукта всегда должны быть согласованы.
  Убедитесь, что файлы изображений сохранены в нужном формате и с правильным разрешением, подходящим для приложения, в котором они будут использоваться.
• Доверяйте своим дизайнерам. Во время цейтнота у вас может возникнуть желание сделать все самостоятельно. Но если у вас есть дизайнеры, то лучше привлеките их. Хороший дизайнер сможет использовать нужные цвета и шрифты и покажет вашу продукцию в самом выгодном свете.
• Не экономьте на визуальном оформлении и потребительских свойствах. Внешний вид и удобство вашего веб-сайта или приложения имеют огромное значение на этапе оценки. Все решает первое впечатление, так что не жалейте денег на дизайн! С самого начала постарайтесь показать ваш товар с наилучшей стороны.

2. У всего должна быть причина

Люди от природы склонны выполнять чужие просьбы, если на это есть причины. В известном эксперименте, который провела Эллен Лангер в 1977 году, ее ассистенты пытались воспользоваться библиотечным ксероксом вне очереди. В результате было обнаружено, что стоящие в очереди люди чаще всего пропускали участников эксперимента вперед, если те использовали фразу «потому что» и давали какое-то объяснение. Причем суть объяснения значения не имела. В одном из случаев участники эксперимента просили их пропустить, «потому что нужно сделать копию».

(Source: https://www.harveys.ca/eng/sign_up)

Как этим пользоваться:

• Всегда предлагайте какую-то ценность. У современных потребителей гораздо больше влияния и возможностей выбора, чем когда бы то ни было. Лучший способ завоевать их доверие — предложить что-то очень хорошее, прежде чем просить о чем-то взамен.
• Объясняйте, что будет дальше. Просите ли вы дать денег, сообщить адрес электронной почты или принять участие в опросе, объясните подробно, чего людям следует ожидать и что произойдет впоследствии. В результате они будут чувствовать себя увереннее и охотнее согласятся сотрудничать.
• Рассказывайте и показывайте. Предлагаете бесплатную электронную книгу в обмен на адрес электронной почты? Не просто скажите об этом, а покажите обложку. А еще лучше — попробуйте показать анимированный GIF с перелистыванием страниц. Эта идея окажется еще успешнее, если использовать ее при проведении мероприятий. Если вы — организатор лотереи или конкурса, покажите призы потенциальным участникам и дайте их как следует рассмотреть и даже подержать в руках. После этого отказаться от участия будет очень сложно.

3. Социальное влияние и стадное чувство

Люди социальны по своей природе. Мы склонны брать пример с других людей, копируя и образ мыслей, и манеру поведения. Оказавшись в незнакомой ситуации, мы смотрим на окружающих, чтобы убедиться в правильности своих решений. Это называется социальным влиянием.

Близкое к нему понятие — эффект группового давления, который в народе называют стадным чувством. Ощущение принадлежности к группе — мощный источник мотивации. Оно дает нам иллюзию физической защищенности, ведь чем нас больше, тем мы сильнее. Даже если группа совсем небольшая, но при этом обладает властью, влиянием или авторитетом, принадлежность к ней кажется чем-то особенным и желанным.

Как этим пользоваться:

• Заключайте контракты с популярными брендами. А может, у вас есть влиятельные клиенты со своей армией поклонников? Размещайте на своей странице логотипы и истории успеха.
• Делайте контент заметным.
  Удачную вирусную рекламу могут посмотреть миллионы пользователей сети. Но прежде чем это случится, необходимо набрать определенное «пороговое» количество лайков, комментариев и публикаций. Привлекайте всех участников своей команды, чтобы они помогали распространять контент и достичь «критической массы».
• Позаботьтесь, чтобы поклонникам было легко вас рекламировать. При проведении кампаний предусмотрите возможность распространения информации. Используйте хэштеги, добавляйте инструменты для обмена информацией и прямо говорите людям, чтобы они несли ваше послание в массы. Успешный маркетинг должен давать людям то, что автор книги «Заразительный.Психология сарафанного радио. Как продукты и идеи становятся популярными» Йона Бергер называет «социальной валютой». Каждый хочет быть особенным. Сделайте что-нибудь выдающееся, дайте людям социальную валюту, а затем помогите им эту валюту потратить.

4. Расположение в списке

Людям проще вспоминать информацию, которая находится в начале или в конце списка. Те вещи, которые упоминаются первыми или размещаются в начале последовательности, врезаются нам в память благодаря эффекту первичности. Эта информация чаще всего влияет на восприятие остальной части списка, и поэтому сохраняется в долговременной памяти. Ну а на сведения, которые излагались в последнюю очередь, действует эффект новизны, и они сохраняются в кратковременной памяти.

(Source: http://www.indiana.edu/~p1013447/dictionary/serpos.htm)

Как этим пользоваться:

• Размещайте все самые важные сведения в начале и в конце сообщения. Пишете ли вы электронное письмо, пресс-релиз или статью, ставьте всю информацию, которую читатели должны запомнить, в начало или в конец. А еще лучше — и туда, и туда.
• Добавьте подведение итогов или резюме. Сделайте ваши подкасты, видеозаписи и анимированные ролики более эффективными благодаря краткому обзору или подведению итогов в финале. Это поможет зрителям сохранить самую важную информацию в кратковременной памяти.

5. Каскад доступной информации

Чем чаще информация повторяется, тем больше мы склонны ей верить. Один из наиболее ярких примеров — слово «галитоз», которое считают медицинским термином. Оно означает неприятный запах изо рта. Но это слово было изобретено маркетологами для рекламы ополаскивателя «Листерин». Образованное от латинского слова halitus, означающего «дыхание», это новое «название болезни» легло в основу рекламной кампании «Листерина», растянувшейся на несколько десятилетий. Прошло почти сто лет, и теперь этот термин используют даже профессиональные стоматологи.

(Source: https://coschedule.com/blog/social-media-traffic-tactics/)

Как этим пользоваться:

• Постоянно применяйте определенные слова и фразы. Самые успешные бренды используют для формулировки своих ценностных предложений запоминающиеся фразы и слоганы, где имеет значение каждое слово. Эти фразы звучат везде, где упоминается соответствующая продукция, и используются постоянно.
• Чаще повторяйте свои ключевые послания в социальных сетях. Сейчас люди особенно рассеянны. Многие маркетологи переоценивают внимание, которое люди уделяют их контенту. Особенно это справедливо для социальных сетей. Посты в социальных сетях очень быстро утрачивают актуальность — если речь идет от твитах, то их «срок годности» составляет всего 18 минут. Так что повторять свои сообщения несколько раз в неделю или каждый день, в зависимости от сети, не только приемлемо, но и необходимо.

6. Любопытство

Любопытство — одна из сильнейших человеческих эмоций. Мы все время ищем смысл жизни и стараемся изо всех сил собрать достаточно информации, чтобы найти подходящее объяснение. В 2011 году в период распродаж «Черной пятницы» компания Patagonia разместила на развороте газеты New York Times рекламное объявление с заголовком «Не покупайте эту куртку». Что в итоге? Объем продаж вырос на 30%.

(Source: https://www.patagonia.com/blog/2011/11/dont-buy-this-jacket-black-friday-and-the-new-york-times/)

Как этим пользоваться:

• Удивляйте и радуйте. Всегда старайтесь делать что-то неожиданное. Вознаграждайте людей за проявление любопытства. Даже такой мелочи, как забавная анимация на веб-сайте или в приложении, достаточно, чтобы доставить людям удовольствие и привлечь их внимание.
• Соблюдайте баланс. Если вы хотите, чтобы люди нажимали на ваши баннеры в социальных сетях и заголовки в блоге, боритесь с искушением сказать слишком мало или слишком много. Недостаток знаний вызывает у людей желание заполнить информационный пробел. Но если информации слишком мало, она не вызовет интерес, а если ее будет слишком много, у людей не возникнет желание читать дальше.

7. Ярлыки

Как ни странно, людям нравится чувствовать себя уникальными, но при этом они обожают навешивать на себя ярлыки. В действительности, когда людям дают ярлык, вызывающий положительные ассоциации, они даже изменяют свое поведение, чтобы ему соответствовать. В ходе одного из исследований группу людей, выбранных случайным образом, назвали «политически активными». В результате явка на выборы среди участников этой группы оказалась на 15% выше. Есть и данные о том, что покупатели, получившие «золотой» и «платиновый» статусы, начинают тратить больше денег в сравнении с обычными покупателями.

Как этим пользоваться:

• Определите особенности и качества ваших идеальных клиентов. Какие у вас клиенты? А какими они должны быть? Что они собой представляют? Составьте список качеств, которыми обладают ваши лучшие клиенты, или качеств, которые вы хотели бы у них видеть.
• Всегда положительно отзывайтесь о ваших покупателях и клиентах. Приписывая своим клиентам лучшие качества, вы преследуете две цели. 1. Представители вашей целевой аудитории будут стремиться быть похожими на ваших клиентов, и это может повысить интерес к вашим товарам или услугам. 2. Ваши нынешние клиенты будут стараться оправдывать ожидания. Они будут с большей готовностью пробовать новые функции, оставлять более содержательные отзывы и участвовать в опросах и мероприятиях.

Главное — это постоянство

Чтобы применение этих психологических триггеров дало эффект, очень важно использовать их постоянно. Но для этого нужна наглядность. Очень просто убедиться, что каждый сотрудник вашей компании использует правильные логотипы, описания продукции и изображения. Если вас шесть человек, и вы сидите в одном офисе. Но все становится гораздо сложнее, когда команда разрастается до шестисот человек и расползается по разным континентам.

На этом этапе необходимо внедрить решение для управления совместной работой, чтобы улучшить прозрачность информации и подотчетность. Все сообщения, изображения и инструкции можно будет хранить централизованно — в едином источнике достоверной информации, и у каждого сотрудника будет доступ к самым свежим данным. В отличие от электронных сообщений и таблиц такая система обновляется автоматически, и вам не придется сталкиваться с переходами из одного окна в другое или с устаревшими файлами.

Постоянно используя эти психологические триггеры в маркетинговых кампаниях, вы сможете установить более глубокую связь с вашей аудиторией, сделать ваши послания более убедительными и подталкивать людей к нужным поступкам.

Хотите больше узнать об этих психологических триггерах? Запишитесь на бесплатный вебинар 21 февраля 2019 года в 11:00 PST. 

Фотография на баннере: Jesse Orrico, Unsplash

Психологические триггеры, конструктивные и деструктивные. Статьи центра

Внутренний мир человека достаточно сложный, глубоко индивидуальный и подчиняется своим правилам. Поэтому глубинную суть и причину возникновения у конкретного человека определённых психических реакций невозможно просто взять и перенести в описание психологических проблем поведения других людей.

Одна из причин индивидуальности и своеобразия проявлений психики связана с эмоциональной сферой. Эта сфера работает так, что оценочное отношение человека к жизненным ситуациям, миру, другим людям и себе самому отражается в его эмоциях. А эмоции возникают тогда, когда на органы чувств человека действует какой-то внешний раздражитель.

Информация, полученная с помощью органов чувств от внешнего раздражителя, передается как соответствующий ему импульс по нервным путям в мозг. После обработки в коре головного мозга импульс трансформируется в эмоцию, и одновременно мозгом отправляется ответный импульс, который приводит в конечном итоге к совершению конкретных действий.

Понятие психологического триггера

В качестве внешних раздражителей могут выступать самые разные источники сигналов из внешнего мира. Это могут быть звуки, запахи, вкусовые ощущения, предметы и явления окружающего мира, другие люди. То есть всё то, что может оказать на человека и его организм какое-либо воздействие. В этом плане эмоции непосредственно связаны с внешними раздражителями, которые приводят в действие психологические триггеры.

Психологические триггеры (англ. «trigger» – спусковой крючок) являются автоматическими поведенческими реакциями людей, которые возникают в качестве ответа на какой-либо, преимущественно внешний, раздражитель.

Психологи употребляют понятие «триггер» для интерпретации человеческих поведенческих реакций и обозначения процесса, в котором события и явления внешнего мира заставляют человека автоматически реагировать определённым образом.

Механизм, который приводит в действие автоматическое поведение человека, и называется триггером. Примечательным есть и то, что такое поведение как ответная реакция человека на триггер не во всех случаях является лучшим способом реагирования. В отдельных случаях это даже может стать причиной того, что человек становится способным нанести вред как другим людям, так и себе самому.

Деструктивные психологические триггеры

Среди деструктивных вариантов триггерного реагирования можно назвать такие, как девиантное поведение, нецензурная брань, вредные привычки (употребление наркотических средств, алкоголя, курение, переедание) и многое другое. Большинство людей не может контролировать такие поведенческие привычки. По их объяснениям собственного автоматического поведения можно выделить некоторые объединяющие эти пояснения признаки:

1. Какое-то событие оказало сильное воздействие на человека, то есть запустило механизм триггера;
2. После чего человек очень быстро, незаметно для себя и помимо своей воли оказывается в состоянии, когда он не способен контролировать свое поведение и управлять им;
3. Через время приходит в себя испытывая чувства вины за свое поведение, возможно разочарования, досады, злости;
4. Не может ясно и четко вспомнить тот момент, когда им овладело триггерное поведение.

Выходит, что психологические триггеры уже есть интегрированными в психику и работают автономно, не поддаваясь контролю со стороны сознания. Психологические триггеры, которые порождают положительные эмоции, имеют конструктивный характер. В отличие от них те триггеры, которые вызывают отрицательные эмоции, имеют разрушительный, неконструктивный характер и могут оказывать на личность, жизнь и деятельность человека негативное воздействие. И в этом случае необходимо научиться контролировать их.

Работа с триггерами

Развитие навыка работы с триггерами требует от человека не просто регулярной тренировки, но и максимально внимательного отношения к себе самому, к своим психическим состояниям и их проявлениям, к тому, что и как вызывает в нём определённые реакции и эмоции, что заставляет его поступать тем или иным образом и совершать те или иные поступки.

В тех случаях, когда человек понимает, что подвержен триггерному реагированию и склонен впадать в бессознательные состояния, нужно оставить обвинения в этом себя, а лучше заняться тем, чтоб отыскать причины, которые запускают психологические триггеры и заставляют его предаваться своим слабостям, теряя контроль над своим поведением.

Это позволит понять, что является «спусковым крючком» именно для него. И только после этого станет возможным поиск альтернативных способов поведения, в которых импульс триггера будет подавляться в самом начале своего возникновения. Как известно, ружье без спускового крючка выстрелить не может, а рефлекс без эмоционального триггера не включается!

Доктор психологических наук – Игнатович Елена Михайловна

«Триггер» и научный подход

В 2018 г. в прокат вышел сериал «Триггер», главный герой – известный психотерапевт, который считает, что метод шоковой терапии является самым действенным. На консультациях он не сочувствует своим клиентам, а заставляет их выходить из зоны комфорта, провоцирует на проявление эмоций, оскорбляет. Как относятся к подобной практике специалисты в области психологии? Является ли данный подход научным и оправданным?

Получить квалифицированный ответ на эти вопросы и многие другие, касающиеся психологии, можно на кафедре социальной и дифференциальной психологии филологического факультета РУДН. Междисциплинарные исследования самореализации личности и Системное исследование свойств личности индивидуальности в поликультурном образовательном пространстве — два основных научных направления кафедры, которой руководит доктор психологических наук, профессор С.И. Кудинов.

Проблемы самореализации, поиска своего места в обществе, изучение свойств личности и индивидуальности, коммуникация людей с различными культурными особенностями – эти вопросы приобретают особую значимость в РУДН, где обучаются студенты из разных стран мира, коммуникация между ними невозможна без учета психологических особенностей каждого. 

Ученые кафедры изучают психологические аспекты нравственных и культурных ценностей, адаптации личности к новой реальности, аккультурации иностранных студентов в неродной культурной среде. Данные проблемы требуют междисциплинарного и международного подходов. По этой тематике только в 2019 г. опубликованы научные статьи в рецензируемых отечественных и зарубежных журналах совместно с коллегами из университетов Белоруссии, Сербии, США, Хорватии. В 2020 г. запланирована международная конференция «Личность в современном мире: образование, развитие, самореализация». Эта тема объединяет большой круг вопросов, которые привлекают внимание не только психологов, но и специалистов из других отраслей науки: это и философы, и педагоги, и социологи.

Особое место на кафедре занимает научная деятельность студентов, которые участвуют в ежегодных международных конференциях молодых ученых в РУДН и других вузах. Полина Козынченко — студентка 2 курса магистратуры РУДН, организатор научных конференций, начинающий успешный ученый, сотрудница кафедры социальной и дифференциальной психологии:

Психология это не только новая наука в сфере гуманитарного знания, но — более того — эта наука находится в точке пересечения с медициной, филологией и лингвистикой. Мне нравится взаимодействовать с людьми, хочется им помогать. Я считаю, что умею сочувствовать, умею находить нужные слова в трудной ситуации. Люди нуждаются в помощи, и я готова им её дать!

Из всех вузов, предлагающих обучение по данной специальности, РУДН – единственный университет, в котором соединились научно-техническая база, замечательный педагогический состав, развитая инфраструктура, ценность диплома и востребованность выпускника на рынке труда.

На кафедре социальной и дифференциальной психологии работают замечательные люди: преподаватели, психологи. Специальность «Психология» включает в себя множество областей, например, психологическое консультирование, психологическая коррекция, психотерапия, бизнес-консультирование и многие другие. В процессе обучения, помимо вышеперечисленных дисциплин, проходят различные тренинги, семинары, мастер-классы, тестирования. 

На кафедре стало хорошей традицией проводить различные праздничные мероприятия. Например, 22 ноября все студенты бакалавриата, магистратуры и аспирантуры направления «Психология» отмечают День психолога работой Международной молодёжной конференции и праздничным концертом, на котором поводят итоги уходящего года и награждают студентов за успехи в учебной и общественной работе кафедры и факультета. Кроме того, студенты вместе с преподавателями традиционно отмечают День победы праздничным концертом.

В преддверии выпуска студентов каждый год мы проводим студенческий капустник, на котором в тёплой дружеской обстановке говорим самые добрые слова преподавателям и студентам, поем песнии создаем атмосферу незабываемого вечера в кругу близких по духу людей.

В период учебного процесса, при прохождении практики в центре социокультурной анимации «Одухотворение» я принимала участие в создании программы просветительской коррекционно-развивающей работы с детьми и подростками с ограниченными возможностями здоровья. Центр помогает им раскрыть свои способности и найти предназначение в жизни. В момент общения с «солнечными» детьми осознаёшь, что им нужен более глубокий контакт и мягкое общение, они открытые и беззащитные перед людской жестокостью, холодностью. Мы — психологи — должны им помогать быть более стойкими и приспособленными в этом мире. Также практические знания помогают при взаимодействии со студентами: это может быть разрешение конфликтных ситуаций внутри группы или вне ее, а иногда необходимо выслушать и поддержать, не навязывая свою точку зрения.

Обучаясь и работая на кафедре социальной и дифференциальной психологии, я овладела навыками преподавания посредством проведения семинаров и тренингов по Арт-терапии для студентов. Хочу углубиться в раздел психологии, изучающий самореализацию личности. Я надеюсь в будущем, помогать людям в раскрытии их собственного природного потенциала, осознания своего места в жизни. 

А по поводу сериала «Триггер» считаю, что психолог-провокатор применяет слишком жесткие и не всегда оправданные методы психологической помощи. За один сеанс вылечить никого невозможно, надеюсь, что это понятно и зрителям после просмотра сериала. Не нужно воспринимать за действительность ролевые модели данного сериала, потому как в жизни это может привести к нежелательным последствиям.

Профессия психолога очень интересна и многогранна, наша задача продолжать дело наших преподавателей. Хочу пожелать подойти к профессии психолога, как к призванию. Психолог – это тот, кто умеет сопереживать и готов через себя пропускать проблемы человека, обратившегося за помощью.

Мария Татарина 

Что такое триггер? | Образование | Общество

Слово «триггер» (англ. «trigger») в английском языке имеет несколько значений. Как существительное слово «триггер» можно перевести как «защелка», «спусковой крючок», как глагол — «приводить в действие». Обобщающее значение слова «триггер» — нечто, что приводит в действие элемент или предмет, провоцирует событие, другими словами — причина. В современном русском языке в зависимости от контекста слово «триггер» будет иметь разные значения. Что может быть триггером и в каких областях это слово используется как термин, рассказывает АиФ.ru.

В электронике

Изначально в русский язык слово «триггер» пришло в качестве термина из электротехнической сферы. В электронике термин «триггер» обозначает тип электронного устройства, которое способно продолжительное время пребывать в одном из двух устойчивых состояний и изменять их под внешним воздействием.

В медицине

В медицине триггером называют некий фактор, провоцирующий какое-либо неблагоприятное состояние пациента или обострение хронического заболевания. Также существует понятие «триггерные точки». Это фокус гиперраздражимости ткани, который является основным симптомом миофасциального синдрома (заболевание мышц).

В гипнозе

В гипнозе триггер — это установка в ходе гипнотического сеанса, чтобы в необходимый момент мгновенно ввести клиента в состояние гипнотического сна.

В психологии

В психологии триггером называется событие или фактор, который провоцирует репереживание психологической травмы. То есть, попав под воздействие триггера, человек вновь переживает травмирующее воспоминание.

В компьютерных играх

Триггер — специальный механизм программы, который срабатывает на определенные игровые события или действия игроков и, в свою очередь, запускает определенный скрипт (игровой сценарий или цепочку событий).

В мемах

Слово «триггер» распространилось в русских мемах (интернет-юмор): пользователи заимствовали английский мем и не стали переводить надпись. Мем, который по-английски называется «triggered», как правило, означает нечто, что выводит пользователя из себя или раздражает его.

Утренний мем #persona5 #p5 #akirakurusu #persona5meme #Triggered pic.twitter.com/WQ3AwMa01d

— Nero Hellsing | protagonist of your life (@Nero_Hell) November 1, 2017

Психолог о сериале «Триггер» и его психологических методах

На Первом канале продолжается сериал «Триггер» с Максимом Матвеевым про психолога Артема, практикующего метод провокативной терапии. Например, к нему обратился мужчина с детской психотравмой: старший брат завидовал его успехам, издевался и надолго запирал в сарае. Из-за этого уже во взрослом возрасте мужчина стал избегать успехов, у него развились панические атаки. Психолог отвез пациента к нему на дачу, запер в том самом сарае и… поджег — чтобы мужик взбесился, осознал, что он давно не беспомощный пацан, выломал дверь и таким образом избавился от застарелой травмы. Так все и вышло. А сарай сгорел — в том числе в голове у мужика. Существует ли провокативная психология в действительности? Что в сериале правда, а что нет? По нашей просьбе «Триггер» посмотрела психолог, сертифицированный НЛП-тренер, специалист по эриксоновскому гипнозу и регрессивной терапии, автор книг Алиса Курамшина.

Кадр из сериала «Триггер»

— Насколько Артем Стрелецкий похож на реального психолога?

— Этот сериал повторяет все штампы, которые есть в других фильмах о психологах:

1. У психолога у самого куча проблем; 2. Психолог может по первому взгляду на вас сделать полный биографический очерк; 3. Он всегда весь в своем деле; 4. У психолога самого не все в порядке с головой. В реальности нас объединяет только первый пункт. Всезнайки, мастера дедукции вроде Шерлока Холмса тоже встречаются, но это уникумы.

— Что скажете о его методах?

— В данном сериале скорее речь о том, что главный герой в силу особенностей своей личности склонен к провокациям. Вероятно, причина в какой-то детской травме, о которой зрители позже узнают. А отдельные элементы провокативной психотерапии может использовать в своей деятельности каждый психолог.

— С учетом того, что это вымысел, вам нравится, как работает герой?

— Когда герой Матвеева, пользуясь своими знаниями и навыками, наносит людям психотравмы (как было в эпизоде с женихом его экс-жены или с бывшей супругой на вечеринке в первой серии), то становится больно и мне — как человеку и специалисту. Это неэтично. Но я смотрела многие сериалы, где был герой-психолог. Один из них был особенно реалистичен — именно поэтому он был скучен. А что касается «Триггера», я жду новых серий.

Кадр из сериала «Триггер»

— В чем суть провокативной терапии?

— Практика достаточно редкая и относительно недавняя. Основателем ее считают Фрэнка Фарелли (американский психолог, в 1974 году вышла его книга «Провокативная терапия». — Ред.). В рамках этого метода психолог не поддерживает клиента, а наоборот — не соглашается с ним, может задавать вопросы, которые будут выбивать человека из привычного шаблона поведения. Таким образом клиент будет раскрывать в себе скрытый потенциал. Но иногда психолог целиком соглашается с клиентом. Например, тот проклинает себя, говорит, что хуже, чем он, человека нет. А психолог ему: «Да-да, вот именно!» Клиент может опешить, потому что от психолога ожидает другого. И в этом может быть психотерапевтический эффект.

— И все происходит в кабинете психолога?

— Да, и специалист обычно не срывает с клиента одежду, провоцируя на сексуальные отношения (как в сериале. — Ред.). Провокация может заключаться в искусственном дискомфорте: собирается группа людей, их могут не выпускать в туалет несколько часов, не давать им воды и еды. Могут даже обзывать грязными словами. Чаще всего это направлено на то, чтобы человек научился защищать свои границы. Им создают неудобства, чтобы они открыли в себе скрытые ресурсы. Главное, что важно понять: провокативная психология применяется по истечении обычных сессий. Не стоит идти к психологу, ожидая, что он возьмет вас за грудки и одним словом, пусть даже очень больным, разрешит эту проблему.

— Один из пациентов Артема Стрелецкого покончил с собой, за что герой отсидел в тюрьме, — с этого начинается сериал. Психолог несет ответственность за жизнь клиента?

— Психологи — тоже люди. Когда клиенты уходят из моего кабинета в душевном раздрае, то я, бывает, пишу им, звоню, а не просто жду неделю следующего сеанса. Просто чтобы убедиться, что у них все хорошо. Но ответственность за жизнь человека лежит, безусловно, на самом человеке.

Кадр из сериала «Триггер»

Из истории вопроса

«Почему у меня все валится из рук?»

«Потому что ты неудачник!»

Американский психиатр и психолог Фрэнк Фарелли, заработавший себе имя на провокативной психологии, умер в 2013 году в возрасте 82 лет. До самой смерти он гастролировал по миру со своими семинарами. В 1997 году он побывал в Москве, в YouTube можно найти несколько видеофрагментов. «Я перестал меняться, а ведь раньше стремился быть лидером…» — жалуется ему какой-то мужик. «Ты — лидером?! С таким-то детским лицом?» — заржал в ответ Фарелли. «Почему я не могу так работать быстро?» — спросил другой. «Потому что ты замедленный и глупый! И мама с папой у тебя были замедленные и глупые! Генетика!» — моментально «помог» человеку психолог. Вот и вся провокативная психология.

Фарелли рассказывал журналу «Коммерсант-Деньги», как открыл свой метод:

«Это произошло во время 91-го сеанса с каким-то шизофреником, когда я уже был готов все бросить. Что обычно говорит клиент? Он говорит, что ничего не стоит, что вся его жизнь полное дерьмо. А психотерапевт пытается убедить его в обратном. На том сеансе я сказал своему пациенту: ладно, я сдаюсь, ты действительно ужасный и безнадежный. Давай не будем тратить время. Я говорил с ним очень живо — примерно так я общаюсь с друзьями. И вот уже через минуту он начал протестовать. Я продолжал дразнить его, а он краснел и посмеивался. Он оживал у меня на глазах, и это было как воскрешение из мертвых».

Фарелли стал вести себя аналогичным образом и с другими клиентами. За всю его карьеру только трое встали и ушли навсегда, осыпая странного доктора проклятиями. Остальные возвращались: очень хотелось доказать Фрэнку, что не такие уж они никчемные.

15 психологических техник увеличения конверсии

Ключ к успеху в любом бизнесе – это понимание психологии клиентов. Маркетологи всего мира ежедневно ломают головы, пытаясь понять, как привлечь внимание пользователей. Однако не обязательно владеть навыками гипноза, чтобы добиться расположения людей. Помочь специалистам в этом нелегком деле могут триггеры – своего рода спусковые курки для человеческой психики. Включив триггер, вы запускаете в мозг особые импульсы, которые заставляют человека действовать определенным образом. В маркетинге этим можно воспользоваться, чтобы ненавязчиво подвести пользователей к осознанию того, что именно ваш товар им необходим.

Маркетолог Акшай Нанавати (AkshayNanavati) на сайте Kissmetrics опубликовал статью, в которой он наглядно показал, как работают триггеры на сайтах и какие психологические приемы нужно использовать, чтобы привлечь больше клиентов. Он собрал 15 примеров, иллюстрирующих влияние человеческих эмоций на покупательские решения.

Принимая любое из своих повседневных решений, человек руководствуется желанием получать от всего удовольствие. Даже если что-то причиняет нам сильную боль, мы все равно стремимся извлечь из этого наслаждение. Например, многие люди специально устраивают для себя испытания, ищут радость в физической нагрузке и успокоение в борьбе, а чувство выполненного долга после изнурительной работы приносит им счастье. Пожарные заходят в горящее здание, потому что им приятно спасать жизни и помогать людям. Спортсмены бегут 26-мильный марафон, выматывающий их физически, чтобы испытать радость победы. На этой мотивации основаны все ниже описанные поведенческие триггеры.

Перед тем как начать применять технику триггеров, надо понять, с чем у покупателей ассоциируется боль, а с чем удовольствие. Согласитесь, не у всех радость и наслаждение связаны со спортом и тяжелыми нагрузками. Помните маркетинговый урок: чтобы повлиять на кого-то, необходимо знать, под каким влиянием он находится. Узнав, что хотят покупатели, вы сможете выбрать подходящую тактику и использовать ее в качестве триггера.

Давайте представим, что каждый покупатель осуществляет перемещение из точки А (где он находится сейчас), в точку Z (где он хочет быть). Разрабатывая маркетинговое послание, вы должны помочь пользователям как можно ближе продвинуться к точке Z перед тем, как речь зайдет о деньгах. Чем ближе вы подводите их к точке Z, тем больше вероятность того, что они купят ваш товар, это и будет удовлетворением их потребностей. Тем самым в голове они уже ассоциируют ваш бизнес с удовольствием, полученным в результате проделанного пути.

На данной посадочной странице компания GoToMeeting провозглашает свободу онлайн общения, другими словами, абсолютно бесплатные видеовстречи, не требующие данных кредитной карты при регистрации. Таким образом вы уже в точке Y, в шаге от точки Z – покупки. Теперь, если вы хотите наслаждаться свободой постоянно, вам нужно заплатить. Наслаждаться свободой хочется гораздо больше, если хотя бы раз ее испробовал.

Напротив, используя мотивацию, которая ассоциируется с болью, покажите все возможные препятствия и опасности на дороге от А до Z. Представьте ваш продукт оружием, которое может устранить их.

Эта мотивация намного сильнее желания получить удовольствие, потому что в каждом из нас заложено то, что психологи называют «смещение негатива». Наши действия больше направлены на избегание боли, чем на получение положительных эмоций. Это работает на неврологическом уровне и доказывает, что мозг гораздо сильнее реагирует на негативные внешние раздражители, чем на позитивные.

Взгляните на страницу сервиса учета времени Harvest. Маркетинговое обращение этой компании сфокусировано вокруг того, что обычные приложения конкурентов очень сложны в использовании. Один из создателей Harvest, Дэнни Вэн (DannyWen), однажды сказал: «Помогите избавиться от боли и не стесняйтесь брать за это деньги».

Сейчас такое разнообразие выбора, что лучше прибегать к использованию сразу этих двух триггеров в маркетинге. Например, на самом деле никому не нужен iPad. Тем более никому не нужен iPad мини. По своей сути они не разрешают насущных проблем. Люди же по несколько дней стоят в очереди, чтобы первыми купить новый продукт Apple. Почему? Потому что эта компания научилась вызывать желание, влечение и стремление обладать техническими новинками, которые делают жизнь приятнее.

Новизна всегда подкупает. Было доказано, что знакомство с новым увеличивает выброс допамина в мозг.

Ощущение новизны заставляет наш мозг замирать в ожидании чего-то прекрасного. Именно поэтому Apple выпускает новые версии iPhone и iPad с перерывом в несколько месяцев. Все мы прекрасно понимаем, что разница между моделями очень незначительна, но каждый раз, когда компания объявляет о выходе новой версии, люди бросают все и бегут менять 4 на 5. Неслучайно каждый успешный автомобильный бренд выпускает новую модель машины каждый год.

Новизна может иметь и негативные последствия, если она выставляет напоказ недостаток опыта и авторитета. Для решения проблемы используйте этот триггер в сочетании с описанными ниже, особенно с такими, как социальное доказательство, работа с решением и любопытство.

3. Объясните почему

Когда вы читаете: «Я пожертвую несколько часов своего драгоценного времени и разработаю для вас бесплатную стратегию, как заработать 100 долларов», – о чем вы думаете? Вы хотите знать, зачем это вам, так ведь? И это естественно. Наш мозг все время ищет ответы на вопросы. Профессор психологии Калифорнийского университета Майкл Газзанига (Dr. Michael Gazzaniga), в своей книге «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» обнаружил, что наш рациональный мозг во всем ищет смысл, даже если его нет. По сути, мы пытаемся найти объяснения всему, что происходит с нами.

В ходе эксперимента Xerox experiment, который был проведен психологом Эллен Лангер (Ellen Langer), было доказано, что люди с большим желанием сделают для вас что-то, если дать им причину, даже если она абсолютно необоснованная.

Практические выводы

На этой посадочной странице компания Startup Weekend не просто приглашает вас посетить мероприятие. Они рассказывают, что вас там ждет и что вы получите, посетив его.

Совет: попытайтесь текстом донести до пользователей, почему вы сделали им это предложение и какие перспективы соответствуют ему.

4. Расскажите историю

Восприятие действительности в устной форме всегда было близко и понятно обществу. С древнейших времен люди делятся друг с другом своими впечатлениями о мире. Некоторые из этих историй передаются из поколения в поколение и хранятся в сердцах людей многие годы.

Истории рождают эмоции, берут за живое, пробуждают в нас лучшие чувства. Геральд Зальтман (Gerald Zaltman), автор книги «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» доказал, что 95% процесса покупки происходит бессознательно, на эмоциональном уровне.

Сторителлинг активирует части мозга, ответственные за зрение, звук, вкус, движение. Он позволяет ощутить весь спектр эмоций напрямую, не осуществляя для этого никаких действий. Мы буквально переносимся в выдуманный мир, а эмоциональный мозг, который при этом задействован, отвечает за принятие решения купить или нет. Вот на что надо обратить внимание брендам.

Практические выводы

Образцом для подражания в области сторителлинга является компания RedBull, придумывающая отличные рекламные кампании:

RedBull своей рекламой ясно объясняют пользователям: «Мы не просто продаем энергетические напитки, мы исследуем потенциал человеческих возможностей». Их бренд, а вместе с ним и ассоциации всех, кто видел рекламу, построены на одной идее, которая вдохновляет, бросает вызов и мотивирует к достижению новых горизонтов.

А вот еще один замечательный пример, который рассказывает, как сбылась мечта жены волшебника. Больше всего она хотела детей, а подаренный игрушечный медведь ожил и превратился в ребенка на ее руках: Данная игрушка и история про нее были выставлены на аукцион: начальная цена – 1$, продан по цене 51$.

Роб Уокер (Rob Walker), автор книги Buyingin: What we buy and who we are, совместно с Джошуа Гленом (Joshua Glen) провел эксперимент: они купили сотни подержанных дешевых вещей и попробовали продать их, предварительно придумав трогательную историю для каждой. Они пригласили 200 писателей, которые создали действительно качественный контент и выставили лоты на eBay. В итоге они заработали $8,000, прибыль составила 2,700%.

5. Максимально упростите решение

В своем бестселлере «Мышление: быстрое и медленное» нобелевский лауреат Дэниэль Канеман (Daniel Kahneman) сказал: «Закон наименьшего усилия применим как к физической нагрузке, так и к ментальной. Закон гласит, что, если человеку предоставить выбирать способ для достижения одной и той же цели, он выберет самый легкий. В целях экономии усилий мы должны сбалансировать цену затраченного напряжения с выгодой. Лень заложена в нашей природе».

Мы всегда ищем самый простой способ достижения цели, неудивительно, что Стивен Кови (Stephen Covey) стал мультимиллионером после того, как разработал «7 навыков высокоэффективных людей».

Практические выводы

Используйте данный психологический триггер для развития бизнеса: создайте доступную и легко выполнимую модель поведения для ваших покупателей. Дайте им понять, что именно ваш продукт сможет решить их проблему легче и быстрее чем другие. Даже если в глубине души мы все знаем, что для того, чтобы добиться результатов, нужно упорно работать, мы все равно хотим найти способ избежать напряжения. Поэтому предоставьте аудитории нужное решение, сделав его доступным и понятным.

Например, компания Fastrack сразу дает пользователям понять, что продажа дома займет совсем немного времени, а система расчета выручки преподнесена настолько просто, что сомнений в ее верности не возникает.

На этом примере видно, как компания RightSignature поможет быстро добиться эффективного результата.

Совет: Используйте слова «легко», «шаг за шагом», «быстро», «система», «структура», «концепция», чтобы отразить всю суть перспектив сотрудничества.

6. Создайте образ общего врага

Придумайте общего врага и объединитесь со своими будущими покупателями против него. Аудитория воображает, что есть определенный недруг, который мешает им получить желаемое. Социолог Джордж Симмель (Georg Simmel) считал, что мы создаем образ общего врага, потому что это объединяет нас с людьми, с которыми, по нашему мнению, мы схожи. Также, найдя виноватого, легче объяснить все свои неудачи и несчастья. Помните, люди всему ищут объяснение, поэтому отрицательный образ необходим, чтобы происходящее вокруг имело смысл. Нечестно же, когда плохое случается с хорошими людьми. Союз против общего врага настолько крепкий и идейный, что будет не лишним использовать его в бизнес-среде.

Практические выводы

Apple профессионально реализует тактику «дружить против» для продвижения. Со времен, когда бренд только начинал свою карьеру на рынке, они превратили ПК в главного врага компании. Именно поэтому большинство клиентов – это не просто покупатели, а фанаты. Просто в один прекрасный день они объединились c Apple против общего «зла» в воплощении ПК.

Старая реклама бренда буквально приравнивает пользователей ПК к безмозглым роботам:

Вот еще один более современный ролик, где Apple опять выставил ПК врагом:

В образе врага не обязательно должна быть конкурирующая компания. Например, агентство по трудоустройству Careerbuilder.com выпустило прекрасный ролик, в котором сразу несколько врагов: скучная работа, начальник-хам и психически нездоровые коллеги. После его просмотра все, кто испытывает подобные проблемы, поймут, что время сменить работу действительно пришло:

Совет: Будьте осторожны, если решите использовать такой триггер. Нельзя ошибиться в выборе врага, ведь аудитория может не поддержать вас. Постарайтесь держаться подальше от вопросов политики, расовой нетерпимости, а также религии. Можно выбрать очевидного врага, который вызывает негативные эмоции у большинства людей, как, например, сделали Careerbuilder, рассказав про рабочий день с 9 до 5.

7. Пробудите любопытство

Профессор Университета Карнеги-Меллон Джордж Левенштейн (George Loewenstein) обнаружил, что типичным является поведение человека, который направляет свои усилия на то, чтобы заполнить пробел между тем, что он знает, и тем, что хочет знать.

Автор сравнивает любопытство с кожным зудом, который просто необходимо почесать. Оно не только побуждает к действию, но и увеличивает активность областей мозга, отвечающих за удовольствие. Триггер – любопытство подразумевает, что потенциальные покупатели готовы открывать письма email-рассылки, продвигать брендовый контент и покупать товары только ради того, чтобы узнать, что стоит за тизером, который вы им недавно преподнесли.

Практические выводы

Существует множество способов разбудить любопытство аудитории. Для более успешной реализации постарайтесь объединить данный триггер с другими из этой статьи.

Первый способ – использовать все возможности текста на сайте, чтобы держать потенциальных покупателей в предвкушении получить больше. Пусть они узнают вкус достижения целей и разрешения своих проблем с помощью вашего сервиса.

На данной странице бренд Zipongo, предлагает пользователю именно то, что ему нужно, причем со скидкой 50-90%. «Я получаю желаемый результат и плачу мало денег – идеально», — такими должны быть мысли благодарного клиента.

Второй способ использовать этот триггер – провокация.

Компания Manpacks разместила заголовок «Ваша девушка работает на полставки?» и провокационное изображение, в надежде на то, что даже те парни, которые ни разу не слышали о бренде, но живут с девушкой, захотят узнать больше о товаре.

Совет: больше креатива в работе с триггерами и вы удивитесь результатам.

8. Подарите людям предвкушение счастливого обладания

Почему сотни людей занимают очередь перед торговым зданием Apple за несколько дней до выхода нового товара? Потому что компания правильно использует триггеры и заставляет людей проводить дни в радостном ожидании чуда.

Так же и в отношении спортивных мероприятий. Например, за недели до Суперкубка США сотни и даже тысячи американцев приступают к подготовке к грандиозному событию. Они начинают трепетать от удовольствия и радости, только подумав о том, как откроют бутылку пива, будут болеть за любимую команду, кричать и драться во имя великого футбола.

Гретхен Рубин (Gretchen Rubin), создатель всемирно известного проекта «Счастье», сказал, что «предвкушение – это ключевая составляющая счастья: если вы уверены в том, что вас ждет, то вы мысленно уже живете этим».

Такие компании, как Apple и Canon посвятили распространению слухов полноценные веб-сайты. Слухи вокруг выхода нового продукта в несколько раз увеличивают продажи.

Совет: Придайте огласке выход нового товара заранее, создайте триггер, который вызовет у потенциальных покупателей желание перемотать время вперед до момента продажи. Пустите слух в социальных сетях, заставьте людей говорить о вашем бренде и закрепите это качественной тизерной рекламой.

9. Используйте влияние социума на мнение

Об этом уже много сказано, но не упомянуть об этом триггере невозможно. Профессор психологии, автор книги «Психология влияния» Роберт Чалдини (Robert Cialdini) однажды сказал: «Достучаться до человека, мыслящего так же, как те, кого ты уже убедил, намного легче, чем донести идею до свободного от всяких стереотипов индивидуалиста».

Человек – социальное существо. Каждый из нас смотрит на других и делает то же самое.

Практические выводы

Покажите людям, какой популярностью пользуются ваши товары среди других, сколько пользы уже получили ваши клиенты. Размещайте рекомендации от клиентов и придавайте огласке количество сделок. Потенциальные покупатели должны знать, к чему приведет сотрудничество с вашей компанией.

Компания LeadPages разместила на своем сайте не только рекомендации экспертов, но и логотипы компаний, которые используют их сервис.

10. Все познается в сравнении

Дэн Ариэли (Dan Ariely), автор бестселлера «Предсказуемо иррациональный», сказал: «Человек редко выбирает вещи по абсолютной величине. У нас нет внутреннего счетчика, определяющего цену продукта. Скорее мы ориентируемся на относительное преимущество одного над другим и определяем цену соответственно».

Практические выводы

Потребитель судит о каждом новом маркетинговом опыте, исходя из ранее имеющегося. Установите узкий диапазон цен и периодически предлагайте специальные условия, чтобы воспоминания о прошлой покупке были положительными и привели к новому сотрудничеству.

Компания Basecamp установила конкретную точку отсчета – 150$ в месяц, что делает последующие ценники, располагающиеся под заявленной первой суммой, очень привлекательными для покупателей.

11. Сделайте так, чтобы покупатель чувствовал себя особенным

Природа сделала нас такими, что мы чувствуем непреодолимое желание быть значимыми, нужными и особенными в глазах других. Тони Роббинс (Tony Robbins) сказал, что это одна из главных потребностей человека.

Практические выводы

К сожалению, сегодня достойный клиентский сервис – это большая редкость, поэтому воздействуйте на лояльность своих покупателей. Позвольте им почувствовать себя важными и нужными для вас, заботьтесь о них, и они никогда не уйдут к конкурентам.

По словам Лео Видрича (Leo Widrich), одного из основателей компании Buffer, «лучший клиентский сервис, который только можно представить – это одна из приоритетных задач для нашей компании. Мы хотим совершенствовать его ежедневно». На странице FAQ на их сайте они позаботились о том, чтобы донести до каждого читателя, насколько компания ценит и любит своих клиентов.

Еще один прекрасный способ дать покупателям ощутить свою значимость – вознаградить их, как, например, делают банки при выдаче кредитных карт:

Существует много триггеров воздействия на покупателей. Но за каждым из них стоит реальная забота о клиенте, который сразу почувствует, если она фальшивая.

12. Создайте полноценное сообщество

Аристотель был прав, когда сказал: «Человек по природе – социальное животное. Тот, кто не может вести нормальную социальную жизнь или настолько самодостаточен, что не нуждается в ней, либо зверь, либо бог».

У нас есть врожденная необходимость чувствовать себя частью толпы. Это не только дает нам ощущение стабильности и защищенности, но и заставляет добиваться желаемого ради того, чтобы остальные оценили.

Практические выводы

Симон Синек (Simon Sinek) в своей книге «Как выдающиеся лидеры вдохновляют действовать» рассказывает, как корпорация Apple использует модель создания сообщества, которая начинается с вопроса «Почему?». Ответ компании на этот вопрос не вызывает сомнений: «Во всем, что мы делаем, можно увидеть вызов привычному положению вещей, мы верим, что мыслим иначе. Наши продукты красивы и просты в обращении. Мы делаем отличные компьютеры, хотите купить один?».

Вот еще один пример крупного сообщества:

Корпоративная культура Starbucks – одна из основ бизнес-модели компании. По словам генерального директора и создателя Starbucks Говарда Шульца: «Если вырастить людей, они вырастят бизнес».

Совет: Создайте сообщество, участники которого будут разделять позицию бренда и иметь схожее мировоззрение.

13. Привяжите рекламу к событию дня

Память изменчива. Сегодня люди обеспокоены землетрясением, завтра они уже забудут о нем и вспомнят только тогда, когда случится еще одно. Именно поэтому продажи страхования от землетрясения очень сильно растут после окончания стихийного бедствия, несмотря на то, что шанс, что вскоре произойдет еще одно, очень мал.

Такое странное поведение характерно для человека. Дэниел Гарнер (Daniel Garner) в книге «Наука страха» объясняет, что недавно произошедшие события оставляют самый эмоциональный след и лучше всего запоминаются.

Джон Берджер (Jonah Berger), автор книги «Вирус» считал, что говорить будут о таком бренде, который станет первым приходящим на ум ответом на соответствующий вопрос (например, при упоминании сигарет некоторым потребителям сразу приходит на ум марка «Кэмел»).

Практические выводы

Пусть рекламная кампания будет связана с недавно произошедшими событиями или скандальными знаменитостями, в общем, с любой темой, о которой все говорят. Это сработает в качестве триггера, чтобы товар запомнился.

Вот как Oreo отметили годовщину высадки на Луну и посадку Марсохода, организовав маркетинговую кампанию на эту тему.

14. Редкость всегда в цене

Как было сказано выше, мы решаем, как действовать, ориентируясь на других. Поэтому чем меньше товара в наличии, тем больше людей хотят его купить.

Но триггер может иметь негативные последствия, если его неправильно использовать. В исследовании было доказано, что ценность продукта уменьшается, если сначала продукт выставляется как дефицит, а затем наоборот.

Практические советы

Вы же не хотите, чтобы ваши покупатели думали, что вы сначала выкатили продуктовую линейку для элиты, а немного позднее тот же самый товар по другим ценам для всех остальных?

Чтобы использовать триггер эксклюзивности в маркетинге, дайте аудитории понять, что любая возможность дальнейшего распространения по рынку исключена. Другие методы использования данной техники: размещение таймера обратного отсчета на посадочной странице, выпуск ограниченного количества одной модели товара, ограниченный доступ.

Компания Groupon очень любит применять этот триггер на практике. Прямо под кнопкой «Купить», пользователь видит, что время продажи ограничено заданным таймером и понимает, что действовать надо прямо сейчас.

15. Провоцируйте противоречия

Автор книги «Вирус» Джон Берджер, доказал, что провокации отпугивают, но зачастую, наоборот, привлекают определенную аудиторию. Противоречивость не только возбуждает любопытство, но и усиливает негатив. А негатив – это одна из главных составляющих вирусного контента.

Практические выводы

Тим Феррис (Tim Ferris) однажды сказал: «Зайдите на Digg или MSN.com и вы заметите, что самые популярные статьи разделяют читателей на две группы: за и против. Не пытайтесь обратиться к каждому, вместо этого выберите одну сильную позицию и разделите людей на два лагеря. Постарайтесь воздействовать на пользователей по правилу 3 B’s: поведение, убеждения и принадлежность (behavior, belief, or belongings), и тогда контент станет действительно вирусным.

Вот отличный пример, как HelpScout использовали противоречивый заголовок, чтобы привлечь читателей. Многие очень разозлились, прочитав его, ведь он оскорбил их чувства.

Совет: Не забывайте про креатив, изучите аудиторию, их привычки, слабые стороны, и вы сможете управлять своими клиентами. И, как уже упоминалось в данной статье, играйте честно – не трогайте темы религии, политики и расовой нетерпимости.

Триггер в психологии: определение. Понятие и определение

Понятие «триггер» распространено в разных сферах, но наиболее часто оно встречается в психологии. Чаще всего человек может встретить его на некоторых сайтах, особенно посвященных теме психологического здоровья, где распространены специальные предупреждения о состояниях, которые могут беспокоить посетителей сайта. Статья даст характеристику, что это такое – триггер в психологии, и как избавиться от них.

Что это такое – триггер в психологии? Этот термин происходит от английского trigger, что переводится как «спусковой крючок». Исходя из названия, можно сказать, что в общем смысле под этим состоянием подразумевается определенный толчок, запускающий в действие некую систему. В психологии под ним понимается раздражитель, вызывающий некие автоматические эмоциональные реакции. В строгом понимании этого термина триггер в психологии – это стимул, который способен вызывать у человека интенсивные негативные переживания, мысли и состояния. В случае людей с психическими расстройствами этим термином обозначают стимул, усугубляющий приступ или рецидив симптомов.

Вредны ли триггеры?

Само по себе это состояние не несет пугающей или травмирующей окраски. По сути, оно нейтрально, но может восприниматься человеком как угроза, причем совершенно бессознательно и независимо от его рациональных убеждений. Обычно такие триггеры в психологии называют также травматическими стимулами и стрессором травмы. Подобным толчком может стать что угодно – случайно брошенная фраза, запах, человек, погодные условия или определенная ситуация. Безусловно, могут быть вызваны и положительные эмоции, но чаще всего триггер в психологии – это все же стимул, вызывающий негативные состояния. Чаще всего им бывает элемент травматического переживания, который по какой-то причине запомнился наиболее ярко (хотя проявляется это воспоминание далеко не сразу). Для того чтобы понять, что такое триггер в психологии, обратимся к вопросу его возникновения.

Стоит упомянуть, что в научной литературе этот термин не используется.

Как возникают травматические триггеры

До сих пор не совсем ясно, что это такое, триггер в психологии и как именно в сознании человека он формируется. В целом механизм их возникновения примерно следующий: стимулятором обычно выступает некий негативный опыт в прошлом, который при его повторении провоцирует стресс со всеми его симптомами. Таким образом, мозг автоматически образует связь между ситуацией в настоящем и отрицательными эмоциями, с которыми человек столкнулся в прошлом в аналогичном случае. Вероятно, сенсорная память в стрессовых ситуациях работает особенно сильно. Так, например, ребенок, которого травили в школе, где стены были окрашены в синий цвет, во взрослой жизни может испытывать страх и одиночество при виде таких же стен или получать флэшбэки в виде давних детских воспоминаний. На самом деле у любого человека есть то или иное травматическое переживание, а также есть и соответствующий триггер. И чем более он напоминает событие из прошлого, тем ярче и сильнее будет реакция на него. Некоторые триггеры могут быть родом из детства, и тогда особенно сложно осознать их причину, другие приобретаются в ходе жизненного опыта.

Реакция на травматическое воспомининие может варьироваться от изменения психического состояния до непроизвольных физических реакций.

Триггеры, связанные с нашими привычками

Также может возникнуть следующая ситуация: в процессе формирования привычки одно действие может автоматически повлечь за собой другое. Если человек привык жевать что-нибудь во время чтения, то открытая книга может запустить желание съесть что-нибудь вкусное вне зависимости от того, проголодался человек или нет. Но на фоне стресса могут возникнуть и другие привычки – переедание, курение, пьянство и другие виды саморазрушающего поведения. Как правило, такая реакция на триггеры никак не контролируется человеком и совершается в почти бессознательном состоянии.

Как избавиться от триггеров

Итак, мы выяснили, что такое это такое – триггер в психологии, осталось понять, как справляться с ним. Обычно человек, испытавший в прошлом травматический опыт, естественным образом старается избегать раздражителей, вызывающие воспоминания о случившемся, это вполне нормальная реакция. Но учитывая, что к этому термину в широком смысле относят все негативные автоматические реакции, говорить о вероятности избавиться от всех эмоциональных триггеров едва ли возможно. Ведь даже если человек станет отшельником, живущим высоко в горах, рано или поздно все равно найдется фактор, вызывающий у него отрицательные эмоции. В конце концов, возникновение триггеров – абсолютно естественный процесс. Другое дело, если реакции на них начинают ощутимо мешать.

Как контролировать реакцию психики

Вне зависимости от того, какие эмоции вызывает в человеке триггер, ему не следует себя обвинять, так как они не зависят от его рационального мышления. Достаточно часто люди сознательно избегают раздражителей, причем далеко не всегда они используют для этого социально приемлемые методы. В особенно сложных ситуациях дело может дойти до разрушающих привычек (алкоголь, психотропные вещества), разрыва с близкими или даже попыток суицида. Следует помнить о том, что если вы подвержены сильному триггерному реагированию, то никогда не поздно обратиться за помощью к специалисту – психологу или психотерапевту, чтобы проработать травму, которая имеет настолько сложные последствия, что мешает нормальной жизнедеятельности.

В любом случае стоит максимально внимательно следить за своим поведением и отслеживать, какое именно происшествие вызывает те или иные эмоциональные отклики. Также необходимо попытаться обнаружить причины такой реакции и по возможности справиться с ними. Триггеры являются как бы встроенными в психику, и порой найти их представляется достаточно сложным. Как вариант, можно завести дневник – с его помощью удобнее отслеживать свое поведение. В дальнейшем, по мере анализа своего состояния и накоплении опыта в этой сфере, становится легче контролировать свое поведение и смягчать реакции, а в идеале – пресекать действие триггера в самом начале возникновения эмоционального или физического отклика.

Психологические триггеры в маркетинге

Основы поведенческой психологии используют в своей деятельности и маркетологи. При помощи определенных эмоциональных триггеров они усиливают желание посетителя совершить ту или иную покупку. Это материал для отдельной статьи, но приемы, применяемые маркетологами, стоит знать, чтобы быть независимым от навязывания действий.

Таким образом, мы выяснили, что это такое – триггер в психологии, и как научиться контролировать свое состояние.

Что значит «сработать»?

Что значит быть «сработанным»? Этот термин нередко использовался для обозначения эмоциональной реакции на некоторый тип тревожного контента (например, насилие или упоминание о самоубийстве) в средствах массовой информации или в другой социальной среде. Однако есть разница между возбуждением и дискомфортом.

Чувство срабатывания триггера связано не только с тем, что вас что-то неправильно трогает. Для кого-то с историей травмы пребывание рядом с чем-либо, что напоминает им о травматическом опыте (также известном как «спусковой крючок»), может заставить их почувствовать, что они переживают травму снова и снова.Взаимодействие с другими людьми

Хотя термин «триггер» обычно используется для обозначения переживаний людей с посттравматическим стрессовым расстройством (ПТСР), его также можно использовать в контексте других психических заболеваний. Сюда входят расстройства, связанные с употреблением психоактивных веществ, расстройства пищевого поведения и беспокойство.

В этих случаях триггером считается все, что вызывает усиление или возвращение симптомов. Например, человек, выздоравливающий от расстройства, связанного с употреблением психоактивных веществ, может быть спровоцирован тем, что увидел, как кто-то употребляет выбранный им наркотик.Опыт может вызвать возвращение тяги и даже рецидив.

Типы триггеров

Триггеры сильно различаются от человека к человеку и могут быть внутренними или внешними. Ниже приведены примеры различных событий, которые можно рассматривать как триггеры с точки зрения проблем с психическим здоровьем.

Внутренний

Внутренний триггер исходит изнутри человека. Это может быть воспоминание, физическое ощущение или эмоция.

Например, предположим, что вы тренируетесь, и у вас начинает бешено колотиться сердце.Это ощущение может напомнить вам о том, как вы убегали от жестокого партнера. Это будет считаться внутренним триггером. Другие общие внутренние триггеры включают:

• Гнев
• Беспокойство
• Чувство подавленности, уязвимости, покинутости или выхода из-под контроля
• Одиночество
• Напряжение мышц
• Воспоминания, связанные с травматическим событием
• Боль
• Печаль

Внешний

Внешние триггеры исходят из окружающей среды.Это может быть человек, место или конкретная ситуация.

Хотя некоторые люди могут легче справляться со стрессовыми событиями, подумайте о том, какое влияние такие события могут оказать на людей, страдающих психическими заболеваниями.

Например, человек, справляющийся с таким состоянием, как тревога или депрессия, может чувствовать себя возбужденным в таких обстоятельствах. Некоторые другие распространенные вещи, которые могут вызвать у человека чувство возбуждения:

• Фильм, телешоу или новостная статья, напоминающие им об опыте
• Человек, подключенный к опыту
• Спор с другом, супругом или партнером
• Определенное время суток
• Определенные звуки, напоминающие им об этом опыте (ветерана вооруженных сил могут вызвать громкие звуки, похожие на выстрелы).
• Изменение отношений или прекращение отношений
• Знаменательные даты (например, праздники или годовщины)
• Переход в определенное место, которое напоминает им об опыте
• Запахи, связанные с переживанием, например дым

Как формируются триггеры

Мы не знаем точно, как образуются триггеры.Некоторые исследователи считают, что наш мозг хранит воспоминания о травмирующем событии иначе, чем воспоминания о нетравматическом событии.

Прошлые травматические события могут интерпретироваться мозгом как текущие. Это заставляет тело испытывать симптомы, похожие на исходную травму (например, реакцию «бей или беги»).

Мы также знаем, что триггеры могут вызвать эмоциональную реакцию до того, как человек поймет, почему он расстроен. Часто триггеры имеют сильную сенсорную связь (вид, звук, вкус или запах) или каким-то образом связаны с глубоко укоренившейся привычкой (например, выздоравливающий алкоголик, который связывает определенную деятельность с выпивкой).

Некоторые называют это «травматической связью», когда триггер связан с травматическим опытом, заставляя вас заново пережить симптомы.

Полезны ли триггерные предупреждения?

Были некоторые споры о том, полезны или вредны триггерные предупреждения, особенно в классах колледжей. В некоторых классах используются триггерные предупреждения, чтобы дать учащимся время физически или морально подготовиться к потенциально неприятному предмету, например, к материалам, связанным с физическим или сексуальным насилием.

• Преимущества : Те, кто выступает в пользу предупреждений о срабатывании триггера, заявляют, что они дают людям возможность подготовиться к срабатыванию триггера. Учитывая, что триггеры, как правило, причиняют больше беспокойства, если становятся неожиданностью, это можно рассматривать как помощь людям с посттравматическим стрессовым расстройством и другими проблемами психического здоровья, чтобы они чувствовали себя в безопасности.
• Недостатки : В то же время другие утверждают, что предупреждения о срабатывании триггера могут усилить поведение избегания и что избегание срабатываний триггера служит только для сохранения симптомов посттравматического стрессового расстройства в долгосрочной перспективе.Вместо этого с эмоциями, возникающими из-за триггеров, следует надлежащим образом разбираться в терапии, особенно если они мешают повседневной жизни.

Как справляться с триггерами

Иногда разумно попытаться избежать триггерных ситуаций. Однако, если избегание возможных триггеров мешает вашей способности функционировать, вам следует обратиться за помощью.

Чтобы научиться справляться с триггерами, которых вы не можете предвидеть или избежать, требуется эмоциональная обработка, которой чаще всего помогает терапия.Ниже приведены несколько эффективных, здоровых стратегий выживания для уменьшения воздействия триггеров:

Воодушевите себя, подготовившись к тому, чтобы справиться с триггерами. Осознавайте в своем теле признаки того, что вы реагируете на триггер, например, изменения в своем дыхании, чтобы вы могли научиться успокаиваться и менять свое эмоциональное состояние.

Ваша конечная цель должна состоять в том, чтобы отстраниться от спускового крючка, заново сосредоточиться и сосредоточиться на своей стратегии выживания.

Слово Verywell

Если вы регулярно чувствуете себя возбужденным и не можете справиться с различными ситуациями или чувствами, которые возникают в вашем разуме или теле, важно записаться на прием к врачу или специалисту в области психического здоровья, чтобы обсудить свои симптомы.

Если у вас не было официального диагноза тревожного расстройства, ваш врач оценит ваши симптомы и определит наилучшие варианты лечения для вашей конкретной ситуации.

Глава 11 — Идентификация триггера и вмешательство

Многие трудности, с которыми сталкиваются подростки, подвергшиеся травме, возникают, когда стимулы или ситуации в их ближайшем окружении вызывают тревожные воспоминания, связанные с ними мысли и эмоции.

Как только эти воспоминания запускаются, подросток может испытать каскад мыслей, включая, например, беспомощность, неминуемую опасность, предательство, оставление или потребность в возмездии. Наряду с этим могут быть эмоции, которые подросток испытал во время травмы, такие как страх, гнев, стыд или печаль. Конечным эффектом этих процессов может быть эпизод «отыгрывания» или снижение напряжения как способ для молодежи уменьшить внутреннее осознание этого опыта.Например, молодой человек оскорблен сверстником, что вызывает (часто неявные) воспоминания о жестоком обращении со стороны родителей и крайнюю, несправедливую критику, которая, в свою очередь, активирует чувство заниженной самооценки и мысли о том, чтобы «свести счеты». Эти мысли и воспоминания могут затем активировать гнев и мотивировать действие (например, агрессию), несоразмерное фактическому оскорблению со стороны сверстника. Он был возбужден, и теперь он вовлечен в действие, которое более актуально для его детства, чем его нынешняя ситуация.Примеры других триггеров и реакций: (1) разрыв отношений на свидании, вызывающий ранние воспоминания о брошенности с ассоциированными отчаянием и пустотой, ведущими к попытке самоубийства; (2) сексуальная активность по обоюдному согласию, вызывающая воспоминания о сексуальном насилии в детстве, приводящие к сильному страху или отвращению, или (3) критика на работе со стороны работодателя, вызывающая воспоминания о физическом и психологическом насилии, в результате чего подросток бросает что-то и увольняется с работы .

Эта тенденция текущих событий вызывать крайние эмоции и поведение, связанное с жестоким обращением в детстве, является серьезной проблемой для некоторых подростков.Предлагаемый клинический подход к этому вопросу мог появиться в предыдущих главах, посвященных обучению регуляции аффекта, когнитивным вмешательствам или терапевтической внимательности, но он описан здесь отдельно из-за его важности.

Осведомленность о триггерах и вмешательство могут помочь пострадавшему поддерживать внутреннее равновесие в его или ее повседневной жизни, обучая его или ее определять и устранять триггеры в окружающей среде, которые активируют посттравматическое повторное переживание. Успешная идентификация триггера во время ITCT-A может способствовать большему чувству контроля и лучшему межличностному функционированию, помогая подростку избегать или изменять ситуации, в которых триггер может быть вероятным, или, в случае возникновения триггера, изменить его или ее опыт — и реакция на — связанный с ним внутренний каскад негативных мыслей и / или чувств.Подростка получают поддержку в обучении: (а) определять случаи, когда он или она запускаются, (б) переосмысливать триггерные реакции как архаические, в отличие от современных (т.е. «настоящие» против «ненастоящих»), а затем (с ) реагируют на эти архаичные / «нереальные» переживания как на внутренние события, а не как на точное восприятие внешнего мира. Таким образом, идентификация триггера и вмешательство работают аналогично метакогнитивному аспекту осознания тренировки внимательности, описанному ранее: инициированные реакции реконструируются как просто мысли или чувства, связанные с предшествующими событиями, которые могут не иметь реального отношения к текущей ситуации.

Выявление триггера и обучение вмешательству обычно происходят во время сеанса терапии, а затем вызываются позже, когда выживший сталкивается с триггерами в своем окружении. Другими словами, часто бывает трудно точно понять, что делать, когда кто-то сработал; Лучше заранее определить триггер, его значение и решения в контексте терапевтического руководства и поддержки, а затем обращаться к этой информации по мере необходимости.

Во время сеанса клиент и терапевт работают через сетку триггеров , представленную в Приложении как «Что меня запускает».Некоторые клиенты могут легко определить свои основные триггеры, в то время как другим может потребоваться значительное время, прежде чем они смогут это сделать. Как правило, сетка триггеров пересматривается на нескольких этапах лечения, поскольку молодежь узнает о дополнительных триггерах по мере продолжения терапии.

Цель для клиента:

1. узнать о триггерах, включая их исторический характер
2. указать конкретные случаи, во время которых он или она были задействованы,
3. определяет, основываясь на этих временах,
   (а), что кажется основным триггером в его или ее жизни и
   (б) как определить, когда он или она запускается,
4. обнаруживает «нереальную», не-здесь-и-сейчас природу вызванных мыслей и чувств, т.е.е., что они более актуальны для прошлого, чем для настоящего, и
5. стратегии решения проблем, которые могут быть эффективными после срабатывания триггера.

В ответ на триггерную сетку подростки обычно идентифицируют ряд триггеров, связанных с травмой, включая, например,

• межличностный конфликт
• сексуальные ситуации или стимулы
• злой человек
• человек в состоянии алкогольного опьянения
• воспринимаемый нарциссизм
• Произвольная критика или обвинения
• отклонение
• воспринимаемый отказ
• чувство игнорирования или увольнения
• взаимодействие с авторитетной фигурой
• человек с физическими или психологическими характеристиками, которые в чем-то похожи на прошлых преступников клиента
• нарушение границ
• сирены
• шагов
• нежелательное физическое прикосновение
• выстрелы
• звук плача

Одной из наиболее сложных частей триггерной сетки для подростка, пережившего травму, является вопрос: « Как я узнаю, что меня сработали? ”Некоторые ответы относительно просты; например, может быть нетрудно распознать навязчивое сенсорное воспоминание о выстреле как посттравматическое.В других, однако, повторное переживание может быть более тонким, например, чувство гнева или страха или навязчивое чувство беспомощности, которое возникает «из ниоткуда» во время межличностного взаимодействия. Среди качеств триггерных и современных («настоящих») ответов:

• Мысль / чувство / ощущение, которое не полностью «имеет смысл» с точки зрения того, что происходит вокруг выжившего.
• Слишком сильные мысли или чувства, исходя из текущего контекста
• Мысли или чувства несут с собой воспоминания о прошлой травме
• Неожиданное изменение осведомленности (e.g., деперсонализация или дереализация) по мере возникновения этих мыслей / чувств / ощущений
• Ситуация, в которой часто срабатывают подростки

Раздел « Что произошло после того, как я получил триггер? »предоставляет возможность клиенту исследовать мысли, чувства и поведение, связанные с каждым основным триггером, так что триггер становится для него или нее более очевидным, а его или ее реакции на триггер лучше понимать как реакции на прошлое. , а не настоящее.Это упражнение может помочь клиенту отличить триггерные состояния от «реальных» (то есть «здесь и сейчас») и, таким образом, иметь меньшую реакцию на них.

Последний вопрос в таблице: « Что я мог бы сделать после срабатывания триггера, чтобы было лучше, и я не стал бы так расстраиваться или злиться» ответил на каждый из основных триггеров, которые клиент определил ранее. Среди возможных ответов в этом разделе:

• изменение сценария или использование «тайм-аутов» в особо стрессовые моменты (например.ж., уход с вечеринки в состоянии алкогольного опьянения; умышленное сведение к минимуму споров с авторитетными фигурами; научиться препятствовать нежелательному кокетливому поведению со стороны других)
• анализ запускающего стимула или ситуации до тех пор, пока более глубокое понимание не изменит восприятие человека и, таким образом, не прекратит действие триггера (например, тщательное изучение поведения человека, который вызывает посттравматический страх, и, в конечном итоге, более глубокое осознание того факта, что он / она не действует в угрожающей манере; или приход к пониманию того, что кажущийся пренебрежительным стиль данного человека указывает не на желание отвергать или игнорировать столько, сколько на межличностную неловкость)
• увеличивающиеся системы поддержки (например,g., привести друга на вечеринку, где можно почувствовать угрозу, или позвонить другу или спонсору АА, чтобы «разобрать» неприятную ситуацию)
• позитивный разговор с самим собой (например, заранее продумайте, что сказать себе при срабатывании триггера, например: «Я в безопасности», «Мне не нужно делать то, что я не хочу делать», или «Это просто мои прошлые разговоры, это не совсем то, что я думаю »)
• индукция релаксации или контроль дыхания, как описано в главе 7
• Заниматься физической активностью, например, делать упражнения, танцевать или заниматься йогой
• стратегическое отвлечение, такое как начало разговора с безопасным человеком, чтение книги или прогулка, как способ отвлечь внимание от нарастающих внутренних реакций, таких как паника, воспоминания или катастрофические когниции.

По мере того, как подросток становится более знакомым с триггерами и связанными с ними чувствами и поведением, триггерные состояния могут быть более узнаваемыми как таковые — как воспроизведенные «фильмы» или древние компьютерные программы, а не восприятие современного / «реального» мира. Это увеличенное расстояние от инициированного опыта часто служит для уменьшения силы чувства и уменьшения вероятности возникновения проблемного поведения. Кроме того, заранее разрабатывая стратегии, выживший после срабатывания триггера должен реже выяснять, что делать — вместо этого он или она может воспользоваться плодами предыдущего решения проблемы и, насколько это возможно в любом данном инициирующем обстоятельстве, отреагировать. более эффективным и самозащитным способом.

Что такое триггеры посттравматического стрессового расстройства?

При посттравматическом стрессовом расстройстве (ПТСР) симптомы могут появляться и исчезать. Вы можете чувствовать себя хорошо, пока не услышите громкий огонь из машины. Внезапно вы очень боитесь. Образы вашего времени, сражающегося в наводнении войны.

Некоторые триггеры могут вызвать посттравматическое стрессовое расстройство. Они возвращают сильные воспоминания. Вам может казаться, что вы переживаете это снова и снова.Триггеры могут включать образы, звуки, запахи или мысли, которые каким-то образом напоминают вам о травмирующем событии.

Некоторые триггеры посттравматического стрессового расстройства очевидны, например, просмотр новостей о нападении. Другие менее ясны. Например, если на вас напали в солнечный день, вид ярко-голубого неба может расстроить вас. Знание своих триггеров может помочь вам лучше справиться с посттравматическим стрессовым расстройством.

Как разрабатывать триггеры?

Столкнувшись с опасностью, ваше тело готовится драться, убегать или замерзать.Ваше сердце бьется быстрее. Ваши чувства переходят в состояние повышенной боевой готовности. Ваш мозг останавливает некоторые из своих обычных функций, чтобы справиться с угрозой. Это включает вашу кратковременную память.

При посттравматическом стрессе мозг неправильно обрабатывает травму. Он не сохраняет воспоминания о событии как о прошедшем. Результат: вы чувствуете стресс и страх, даже если знаете, что в безопасности.

Мозг прикрепляет к этому воспоминанию детали, такие как зрелища или запахи. Они становятся триггерами. Они действуют как кнопки, которые включают сигнализацию вашего тела.Когда один из них толкается, ваш мозг переключается в опасный режим. Это может заставить вас испугаться, и ваше сердце начнет бешено колотиться. Виды, звуки и чувства травмы могут вернуться назад. Это называется ретроспективным кадром.

Какие существуют типы триггеров?

Все, что напоминает вам о том, что произошло прямо до или во время травмы, является потенциальным спусковым крючком. Обычно они привязаны к вашим чувствам. Вы можете увидеть, почувствовать, понюхать, потрогать или попробовать что-то, что вызывает у вас симптомы.Хотя сами по себе триггеры обычно безвредны, они заставляют ваше тело реагировать так, как будто вы находитесь в опасности.

ПТСР может спровоцировать ряд факторов. Вот некоторые из наиболее распространенных:

Люди: Видение человека, связанного с травмой, может вызвать реакцию посттравматического стрессового расстройства. Или у кого-то может быть физическая особенность, которая служит напоминанием. Например, если вас ограбил кто-то с бородой, другие бородатые мужчины могут вернуть воспоминания.

Мысли и эмоции: То, как вы себя чувствовали во время травмирующего события (испуг, беспомощность или стресс), может вызвать симптомы.

Вещи: Вид объекта, напоминающего вам о травме, может указывать на симптомы посттравматического стрессового расстройства.

Запахи: Запахи сильно связаны с воспоминаниями. Например, переживший пожар может расстроиться из-за дымного запаха барбекю.

Места: Возвращение на место травмы часто является спусковым крючком. Или тип помещения, например темный коридор, может вызвать реакцию.

Телешоу, новостные репортажи и фильмы: При виде аналогичной травмы часто возникают симптомы.Сюда входят сцены из телешоу или фильма, а также новостной репортаж.

Чувства: Некоторые ощущения, такие как боль, являются триггерами. Для выживших после нападения прикосновение к определенной части тела может привести к воспоминаниям.

Звуки: Слушание определенных шумов, песен или голосов может вызвать воспоминания о травме. Например, слышать выстрел из машины может напоминать ветерану о стрельбе.

Вкусов: Вкус чего-то, например алкоголя, может напомнить вам о травмирующем событии.

Ситуации: Вы можете связать сценарии с травмой. Например, застревание в лифте может напоминать вам о том, что вы чувствуете себя в ловушке после автомобильной аварии.

Годовщины: Часто бывает трудно пережить дату, отмеченную травмой, не запомнив ее, как это бывает со многими выжившими после террористических атак 11 сентября 2001 года.

Words: Чтение или слушание определенных слов могло обозначьте свой посттравматический стресс.

Как распознать триггеры?

Некоторые очевидны.Другие неуловимы. Фактически, вы можете не осознавать, что что-то является спусковым крючком, пока у вас не будет реакции. Может показаться, что симптомы посттравматического стресса возникли неожиданно. Но обычно они вызваны неизвестным триггером.

Ощущение опасности — признак того, что вы испытали триггер посттравматического стрессового расстройства. Психотерапевт может помочь вам определить вашу. Они также могут помочь вам узнать, как справиться с ситуацией.

15 психологических триггеров для преобразования потенциальных клиентов в клиентов

Хотите узнать, как привлечь больше клиентов, которым не терпится купить ваши продукты и услуги?

Это намного проще, чем вы думаете.И самое приятное то, что, стремясь увеличить доход, вы на самом деле будете лучше обслуживать своих потенциальных клиентов. Вам не нужно манипулировать ими или заставлять их покупать. Вам просто нужно дать им то, что они хотят.

Залог успеха в любом деле — понимание психологии.

У всех людей, по сути, есть одни и те же ментальные триггеры, побуждающие к действиям. Чтобы влиять на своих клиентов и понимать их, вам необходимо знать, что это за триггеры и как использовать их в своем маркетинговом сообщении.

Почему?

Потому что наш разум решает, что покупать. Итак, если вы знаете, как функционируют умы, у вас есть возможность влиять на решения, которые они принимают. Вот почему, хотя это длинная статья, вы не захотите пропустить следующие уроки маркетинга.

Вот 15 психологических триггеров, которые вы можете начать использовать сегодня, чтобы удвоить свои продажи:

1. Движущие силы всего человеческого поведения

Все человеческое поведение в своей основе движется необходимостью избегать боли и желанием получить удовольствие.Даже когда мы делаем что-то, что кажется болезненным, мы делаем это потому, что связываем удовольствие с действием.

Например, в мае 2012 года я потратил один месяц, таща 190-фунтовые сани за 350 миль по второй по величине ледяной шапке в мире при температуре до -40 градусов. Большая часть пути прошла в страданиях и борьбе. Тем не менее, я решил совершить переход, потому что для меня удовольствие ассоциировалось с трудностями, тяжелой работой и, в конечном счете, с чувством выполненного долга, которое приходит от экспедиции такого масштаба.

Пожарные натыкаются на горящие здания, потому что у них удовольствие ассоциируется с помощью людям и спасением жизней. Точно так же марафонцы подвергают себя 26,2 мили страданий, потому что они связывают удовольствие с прохождением дистанции.

Это основной триггер, на котором основаны все остальные нижеприведенные. Он лежит в основе мотивации каждого действия, которое мы предпринимаем ежедневно.

Чтобы использовать этот триггер в своем маркетинге, вам необходимо сначала понять, что ваши клиенты ассоциируют с болью и удовольствием, потому что не все связывают удовольствие с бегом марафона или преодолением ледяной шапки.

Это ключевой момент, который следует помнить в любом маркетинговом сообщении: чтобы повлиять на кого-то, вам нужно знать, что уже влияет на него. Вы узнаете это, четко определив, кто ваша аудитория.

Как только вы узнаете, кто они и чего они хотят, используйте технику от А до Я, чтобы реализовать этот триггер в своем маркетинге.

Практические советы

Техника от А до Я:

Ваши клиенты хотят попасть из точки A (где они сейчас находятся) в точку Z (где они хотят быть).

В своем маркетинговом сообщении ваша цель — научить потенциальных клиентов, как подойти как можно ближе к Z, прежде чем вы попросите их денег. Чем ближе вы подойдете к Z, тем больше вероятность, что они купят у вас, чтобы пройти несколько последних шагов, необходимых для достижения желаемого конечного результата.

Поступая таким образом, они начинают ассоциировать ваш бизнес с удовольствием, которое они получают от полученных результатов по мере того, как достигают всех этапов между A и Z.

На этой целевой странице GoToMeeting обещает «свободу онлайн-встреч» бесплатно и без кредитной карты! Они только что привели меня к точке Y.Я всего в одном шаге от точки Z.

Если я хочу добраться до точки Z и постоянно наслаждаться этой свободой, то мне нужно заплатить им. И я с гораздо большей вероятностью заплачу им после того, как я уже ощутил вкус свободы, которую хочу.

Напротив, чтобы использовать мотиватор боли, покажите своим потенциальным клиентам все опасности на пути от А до Я и то, что ваш продукт является оружием, которое им нужно, чтобы победить эти опасности.

Это еще более сильный мотиватор, чем желание удовольствия, потому что у всех нас есть то, что психологи называют «предвзятостью к негативу».«Мы делаем больше, чтобы избежать боли, чем чтобы получить удовольствие. Это работает и на неврологическом уровне. Было продемонстрировано, что мозг больше светится от отрицательных внешних раздражителей, чем от положительных.

Зайдите на эту страницу из приложения для учета рабочего времени Harvest. Его маркетинговое сообщение сосредоточено на решении проблем, связанных со сложным приложением для отслеживания времени. Даже их отзыв является отражением той боли, которую, как они знают, испытала их аудитория. Соучредитель Harvest Дэнни Вен даже говорит: «Решите настоящую проблему и не бойтесь брать за нее деньги.”

При этом, однако, в современном мире люди в равной степени движимы обеими силами, когда дело доходит до решений о покупке, потому что сейчас есть из чего выбирать, что становится непреодолимым. В своем маркетинге вы захотите задействовать обе силы.

Например, iPad действительно никому не нужен. И нам совершенно точно не нужен iPad Mini. Они не решают насущных проблем, с которыми мы, потребители, сталкивались до их выпуска. Мы были более чем довольны своими ноутбуками.Тем не менее, люди стекаются в магазины Apple с каждым новым выпуском. Почему?

Потому что они обращаются к желанию, нужде и устремлению. Они делают жизнь более приятной.

Кстати, у моей жены есть iPad, а у меня iPad Mini.

2. Новинка

Мы, люди, любим новизну. Неврологически было продемонстрировано, что воздействие чего-то нового и незнакомого увеличивает выброс дофамина в мозг. Новизна заставляет наш мозг чувствовать, что есть вероятность, что награда ждет нас не за горами.Этот потенциал удовольствия побуждает нас искать его.

Как вы думаете, почему Apple выпускает новые iPhone и iPad каждые несколько месяцев?

Мы с вами знаем, что разница между старой моделью и новой ничтожна. Тем не менее, сотни тысяч людей выбрасывают свои старые телефоны, чтобы купить последнюю модель.

Почему каждая автомобильная компания выпускает новую модель каждый год? Как и Apple, чаще всего различия между моделями едва заметны, но эти многомиллиардные корпорации прилагают усилия для выпуска и продвижения новых версий своих продуктов.

Это не случайно.

Практический результат

Squarespace недавно выпустила новое мобильное приложение, и в их маркетинговом тексте довольно ясно, что оно новое. Любой, кто хоть как-то заинтересован в их продукте, будет этим заинтересован. Клиенты, даже не подозревая об этом, загораются при мысли об инвестировании во что-то новое.

Если вы хотите, чтобы потенциальные клиенты покупали ваши продукты, создавали новые или просто вносили некоторые изменения, обновите старые и проведите ребрендинг.Вы также можете объединить это с триггером дефицита, чтобы выпускать определенный продукт раз в несколько месяцев, чтобы каждый раз, когда он выпускался, создавалось ощущение новизны.

Большинство успешных интернет-маркетологов делают это с помощью своих информационных продуктов. Они выпускают его всего на неделю или около того каждые несколько месяцев. С таким же успехом они могли бы иметь продукт, доступный для покупки в течение года, но при этом не использовались бы триггеры новизны и дефицита, которые, в свою очередь, увеличивали их продажи.

Новинка может иметь неприятные последствия, если вы кажетесь новичком, что означает отсутствие опыта или доверия. Чтобы решить эту проблему, используйте этот триггер вместе с триггерами ниже, особенно такими, как предоставление социального доказательства, упрощение вашего решения и развитие любопытства.

3. Объясните, почему

Я пожертвую одним часом своего времени, чтобы дать вам бесплатный план, чтобы удвоить ваш доход или дать вам 100 долларов.

Что вы думали, когда читали это?

Вы хотите знать, зачем я это сделал, верно?

Конечно, знаешь.Потому что наш мозг всегда ищет ответы.

В своей книге «Кто главный ?: Свобода воли и наука о мозге» доктор Майкл Газзанига, профессор психологии Калифорнийского университета, обнаружил, что наш рациональный разум всегда ищет значения, даже если нет внутреннего смысла. . По сути, мы ищем объяснения, чтобы понять все, что мы переживаем в жизни.

В уже известном эксперименте Xerox психолога Эллен Лангер она обнаружила, что люди готовы сделать для вас больше, если вы дадите им повод, даже если причина совершенно произвольна.

Люди, стоящие в очереди, чтобы воспользоваться копировальным аппаратом, на 34% чаще позволяли кому-то разрезать перед собой, даже когда их причина была столь же бессмысленна, как «потому что мне нужно сделать несколько копий».

Практический результат

На этой целевой странице Startup Weekend не просто приглашает вас посетить их мероприятие. Они говорят вам, почему вы должны это делать и что вы от этого получите.

В своем маркетинговом тексте объясните, почему вы что-то предлагаете, и ваши потенциальные клиенты с гораздо большей вероятностью выполнят ваш запрос.

4. Расскажите историю

Люди рассказывают истории тысячи лет. Так сообщения передавались из поколения в поколение.

Почему? (Смотрите, что я здесь делаю!)

Потому что они вызывают эмоции, а мы эмоциональные существа. Джерард Зальтман, автор книги «Как думают покупатели: основные сведения о рынке» обнаружил, что 95% познания происходит вне нашего сознательного мозга и внутри нашего подсознательного, эмоционального мозга.

Рассказывание историй активирует части мозга, связанные со зрением, звуком, вкусом и движением.

Они заставляют нас чувствовать опыт, не переживая его напрямую. Они буквально переносят нас в мир истории и зажигают наш эмоциональный мозг, где мы принимаем решение, покупать или нет. Вот где вам, как владельцу бизнеса, нужно рискнуть.

Практический результат

Один из моих любимых примеров рассказывания историй для продажи продукта — это маркетинговая кампания Red Bull.

Их продукт — энергетический напиток, но их бренд посвящен исследованию неизведанного и расширению возможностей человеческого потенциала. Они создали этот бренд и эту ассоциацию в нашем коллективном сознании, рассказывая истории о людях, которые служат примером сообщения, которое они хотят донести.

Вот еще один отличный пример:

Роб Уокер, автор книги «Покупка: что мы покупаем и кто мы такие», и Джошуа Глен провели эксперимент, в ходе которого они купили сотни дешевых вещей в благотворительных магазинах, чтобы посмотреть, смогут ли они продать их, используя силу историй.

Они пригласили 200 писателей для создания вымышленных историй для каждого из своих продуктов и использовали их для продажи на Ebay.

Они собрали почти 8000 долларов, получив 2700% прибыли. Неплохая отдача за то, что рассказал несколько историй.

5. Упростите свое решение

В своем бестселлере «Мыслить быстро и медленно» психолог, лауреат Нобелевской премии Даниэль Канеман, говорит: «Общий« закон наименьшего усилия »применим как к когнитивным, так и к физическим нагрузкам. Закон утверждает, что если есть несколько способов достижения одной и той же цели, люди в конечном итоге будут стремиться к наименее требовательному образу действий.В экономике действий усилия — это затраты, а приобретение навыков определяется балансом выгод и затрат. Лень глубоко укоренилась в нашей природе ».

Мы всегда переходим к самому простому варианту, чтобы добиться желаемого результата. Неудивительно, что книга Стивена Кови «7 навыков высокоэффективных людей» стала многомиллионным бестселлером. Это простая формула, которой нужно следовать, чтобы стать очень эффективным человеком. Все, что нужно, — это 7 привычек.

Практический результат

Подайте этот психологический триггер, создав простую схему, которой будет следовать ваша аудитория.Покажите им, как ваш продукт делает его надежным для достижения желаемого результата в кратчайшие сроки. Хотя в глубине души мы все знаем, что для достижения желаемого результата нужно потрудиться, мы все равно не хотим работать. Так что дайте своей аудитории то, что они хотят, самое легкое и простое решение на передней панели и научите их тому, что им нужно, на задней панели.

В приведенном выше примере Fastrack говорит своей аудитории, что они дадут им желаемый результат и сделают это быстро.

В этом примере Right Signature сообщает вам, что они являются самым простым и быстрым способом получить желаемый результат.

Используйте такие слова, как «легко», «пошагово», «быстро», «система» или «фреймворк» в своем маркетинговом тексте, чтобы дать вашим потенциальным клиентам понять, что ваше решение является самым простым из имеющихся, и они с гораздо большей вероятностью купят у вас.

6. Создайте общего врага

Создайте общего врага и объединитесь со своими потенциальными клиентами, чтобы побудить их вкладывать средства в ваши продукты и услуги.

У каждой аудитории есть общий враг, который, по их мнению, является причиной того, что они не получают желаемых результатов. Социолог Георг Зиммель утверждал, что мы создаем общих врагов, потому что это объединяет нас с группами людей, которых мы считаем похожими на нас.

Это также позволяет нам объяснить, почему в мире происходят плохие вещи. И помните, что мы ищущие смысла существа, поэтому мы создаем врагов, чтобы мир снова обрел смысл. Иначе почему с хорошими людьми случится плохое?

Люди даже вступили в войну, чтобы противостоять общему врагу, поэтому это очень мощная маркетинговая тактика.

Практический результат

Я знаю, что в этой статье об Apple много говорится (что свидетельствует об их блестящем маркетинге), но они являются прекрасным примером создания общего врага для создания бренда.

С ранних лет они превратили ПК во врага, и именно поэтому фанаты Apple являются такими преданными фанатиками бренда. Они объединились с Apple против «зла», которым является ПК.

Вот старая реклама Apple, превращающая пользователей ПК в бездумных дронов:

Вот еще один более свежий ролик, в котором они снова сделали ПК своим врагом:

Враг не обязательно должен быть конкурентом.Взгляните на эту блестящую рекламу от Careerbuilder.com, где они превратили коллег, скучную работу и подлого начальника во врага:

Однако с этим триггером нужно быть осторожным. Вы не хотите создавать врага, который заставляет людей не любить ваш бренд. При определении врага рекомендуется держаться подальше от политики, расы и религии. Выберите что-то более общее или то, что большинство людей все равно считает врагом, как это сделал Careerbuilder со «скучной работой с 9 до 5».”

7. Вдохновлять любопытство

Джордж Левенштейн, профессор Карнеги-Меллона, обнаружил, что когда есть разрыв между тем, что мы знаем, и тем, что мы хотим знать, мы предпримем действия, чтобы заполнить этот пробел. Это называется теорией информационного разрыва.

Думайте об этом как о зуде, который нужно почесать. Наше любопытство не только побуждает к действию, оно также увеличивает активность тех частей мозга, которые связаны с удовольствием.

Пробуждение любопытства гарантирует, что ваши потенциальные клиенты будут открывать ваши электронные письма, продвигать ваш контент и покупать ваши продукты, чтобы заполнить пробел между тизером, который вы им оставляете, и ответом, который лежит за его пределами.

Прочтите эту статью Дерека Халперна из Social Triggers, чтобы узнать больше о том, как реализовать любопытство в своем маркетинге.

Практический результат

Есть много способов пробудить любопытство вашей аудитории. Чтобы успешно реализовать этот триггер, объедините любопытство с другими триггерами, упомянутыми в этой статье.

Вот несколько примеров:

Один из способов — заставить ваших потенциальных клиентов хотеть большего, используя движущие силы человеческого поведения в вашем маркетинговом тексте.Дайте им почувствовать, как они могут достичь желаемого результата или избавиться от существующей боли с помощью ваших продуктов или услуг.

Здесь Zipongo говорит мне, что я могу получить то, что мне «действительно нужно», и получить «скидку 50-90%». Могу ли я достичь желаемого результата и не платить за него высокую цену? Идеальный!

Противоречие — еще один отличный способ возбудить любопытство.

Manpacks отлично справляется с задачей пробудить любопытство с помощью умеренных противоречий.Не зная, что это за услуга, просто взглянув на эту картинку и прочитав заголовок, большинство мужчин с подругами сразу же захотят узнать больше о том, что они хотят сказать.

Еще один отличный способ — задавать вопросы, которые, как вы знаете, задает ваша аудитория, как это делает здесь Wistia:

Вот еще один:

Насколько это заставляет вас хотеть открыть карту? Сказать аудитории не делать чего-либо или как-то унизить себя — отличный способ возбудить любопытство.Некоторые из самых высоких показателей открытия, которые я получил в своих маркетинговых кампаниях по электронной почте, связаны с такими строками темы, как «НЕ открывайте это письмо» или «Это худшее (вставьте сюда все, что вы хотите, например коммерческое письмо)».

Проявите творческий подход с этим триггером и опробуйте разные способы увидеть, что дает вам лучший результат.

8. Построить предвкушение

Вы когда-нибудь замечали, как сотни людей выстраиваются в очередь за любым новым продуктом Apple еще до того, как он будет выпущен?

Почему?

Потому что Apple с нетерпением ждет выхода любого нового продукта.

Спортивные соревнования ничем не отличаются. За несколько недель до Суперкубка сотни тысяч американцев по всей стране планируют и готовятся к долгожданному событию. Они дрожат от волнения и радости при мысли о том, чтобы открыть пиво и посмотреть, как их любимые команды сражаются за величайшую честь в футболе.

Гретхен Рубин, автор бестселлеров «Проект счастья», говорит, что ожидание — ключевой этап в достижении счастья; Имея что-то, чего стоит ожидать, вы приносите счастье в свою жизнь задолго до того, как событие действительно состоится.”

У крупных компаний, таких как Apple и Canon, даже есть целые веб-сайты, полностью посвященные слухам о своих продуктах. Это вызывает ожидание их возможных релизов, что, в свою очередь, увеличивает продажи.

Практический результат

Создавайте рекламу своих продуктов до того, как они будут выпущены, чтобы заинтересовать людей. Это вызовет приятные эмоции, которые они будут ассоциировать с вашим продуктом и в конечном итоге купят их, когда ваш продукт будет выпущен.

Мари Форлео делает это с помощью своего флагманского продукта «Rich Happy» и «Hot B School».Она не просто объявляет об этом, она побуждает людей подписаться, чтобы они могли получить «предупреждение», когда программа будет выпущена. Это воодушевляет людей.

В следующий раз, когда вы запускаете продукт или услугу, создайте рекламу для своего сообщества, объявив о нем на несколько месяцев вперед, побудив людей говорить о нем и найти влиятельных лиц, которые также будут продвигать его выпуск.

9. Используйте социальное доказательство

Это очень распространенная проблема, но, тем не менее, о ней необходимо упомянуть.

Профессор психологии и автор бестселлеров «Влияние: психология убеждения» Роберт Чалдини говорит: «Если вы можете привлечь людей, похожих на человека, которого вы пытаетесь убедить, выступить от вашего имени, это будет намного проще для вас, чем если бы вам нужно попытаться еще раз вбить свое сообщение в сдержанный ум ».

Люди — существа социальные. Мы смотрим на других, чтобы определить, какие действия нам следует предпринять.

Практический результат

Покажите своим потенциальным клиентам, насколько другие получают выгоду от вашего продукта, чтобы они знали, что он работает.Используйте отзывы клиентов или укажите количество людей, использующих ваши продукты, чтобы ваша аудитория знала, что ваш продукт дает результаты.

Большинство примеров, проиллюстрированных в этом посте, так или иначе используют социальное доказательство. Вот еще один пример:

Они не только используют отзывы других проверенных экспертов, но и имеют логотипы брендов, использующих их программное обеспечение.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о том, как использовать эту стратегию.

10. Создание ссылок

Дэн Ариэли, автор бестселлеров «Предсказуемо иррациональное», утверждает, что «люди редко выбирают вещи в абсолютном выражении. У нас нет внутреннего измерителя стоимости, который показывает, сколько стоят вещи. Скорее, мы сосредотачиваемся на относительном преимуществе одной вещи над другой и соответственно оцениваем ценность ».

Практический результат

Весь жизненный опыт оценивается на основе имеющихся у нас ссылок на предыдущие. Создавайте сопоставления цен и время от времени предлагайте сделки, чтобы побудить к предыдущей ссылке, которая сделает этот новый опыт полезным.Это повысит вероятность того, что люди купят ваши товары.

Сначала показав нам цену в 150 долларов в месяц, Basecamp создает ориентир, который затем делает более низкую цену чуть ниже нее гораздо более привлекательной.

11. Сделайте так, чтобы ваши потенциальные клиенты почувствовали себя значимыми

Потребность в чувстве значимости укоренилась в каждом из нас. Тони Роббинс говорит, что это одна из шести основных потребностей человека.

Все мы, люди, хотим чувствовать себя важными и значимыми не только в наших собственных глазах, но, поскольку мы социальные существа, также и в глазах наших сверстников.

Практический результат

Заставьте своих клиентов почувствовать себя важными, дав им понять, что они вам действительно небезразличны, потому что, к сожалению, хорошее обслуживание клиентов в наши дни — не просто данность. Попробуйте позвонить по горячей линии обслуживания клиентов авиакомпании Delta, и вы точно поймете, что я имею в виду.

Предоставляя не только хорошее, но и отличное обслуживание клиентов, ваши потенциальные клиенты чувствуют, что вы их цените, что повышает вероятность того, что они купят у вас.

Лео Видрич, соучредитель Buffer, говорит: «Предоставление максимально качественной поддержки клиентов находится в самом верху нашего списка.В буквальном смысле, это вещь номер один, которую мы хотим делать каждый день ».

На своей странице часто задаваемых вопросов они по праву удостоверяются, что их потенциальные клиенты знают, насколько они заботятся о своих клиентах.

Еще один способ заставить ваших клиентов почувствовать себя значимыми — это вознаградить их, как это делают компании-эмитенты кредитных карт, когда вы получаете их карту:

Я знаю, что подписавшись на эту кредитную карту, я буду вознагражден. И, как частый путешественник, это заставляет меня чувствовать, что компания ценит меня, и я с большей вероятностью буду вкладывать средства в их продукт.

Есть много способов заставить человека почувствовать себя ценным. По сути, основной принцип, лежащий в основе этого триггера, — это забота о вашем клиенте. Люди знают, когда кто-то притворяется. Ничто не заменяет искреннюю оценку потребностей ваших клиентов. Сделайте это, и они будут любить вас за это.

12. Создайте сообщество

Аристотель однажды сказал: «Человек по своей природе социальное животное; человек, который по своей природе и не случайно является асоциальным, либо вне поля нашего внимания, либо больше, чем человек.Общество — это то, что предшествует личности. Любой, кто либо не может вести обычную жизнь, либо настолько самодостаточен, что в этом нет нужды, и поэтому не участвует в жизни общества, является либо зверем, либо богом ».

У нас есть неотъемлемая потребность быть частью социального сообщества и чувствовать связь с другими. Это не только заставляет нас чувствовать себя в безопасности и комфортно, но и побуждает к действиям для достижения желаемых результатов. Поэтому, если ваш потенциальный клиент чувствует, что ваш продукт поможет ему получить то, что он хочет, он с большей вероятностью отреагирует и нажмет кнопку «Купить».

Практический результат

Когда вы продаете покупателю, дайте ему что-нибудь еще, чтобы он почувствовал себя частью вашего сообщества. Это также создает фанатичную лояльность, благодаря которой ваши клиенты гордятся тем, что включены в вашу группу.

Один из способов построить сообщество — иметь убедительное видение. Или ваше «почему», как это описывает Саймон Синек в своем бестселлере «Начни с почему: как великие лидеры побуждают всех действовать».

В книге Синек ссылается на «почему» Apple и как они используют это в своем маркетинге.Их послание своим клиентам: «Во всем, что мы делаем, мы стремимся бросить вызов статус-кво и мыслить по-другому. Мы делаем это, делая наши продукты красивыми и простыми в использовании. Просто мы делаем отличные компьютеры. Хотите купить? »

Как вы думаете, почему фанаты Apple так лояльны к своему сообществу?

Вот еще один пример построения сообщества в действии:

Starbucks создала сообщество не только с помощью своего веб-сайта «Моя идея Starbucks», но, как и Apple, это сама основа всей их бизнес-модели.

Как сказал основатель и генеральный директор Starbucks Говард Шульц, «мы занимаемся бизнесом людей, который подает кофе, а не кофейным бизнесом, обслуживающим людей».

Создайте свое сообщество, убедительно объяснив, почему это двигает ваш бизнес вперед и вовлекает людей в ваше видение мира. Сделайте это, и ваше племя будет продвигать ваш бизнес без вашего ведома.

13. Что нового в прессе?

Память непостоянна.

Одноминутные люди обеспокоены землетрясениями.Следующее — это забытое воспоминание, которое не поднимает своей уродливой головы до следующего землетрясения. Вот почему продажи страховки от землетрясения самые высокие сразу после землетрясения, несмотря на то, что риск землетрясения самый низкий после того, как оно произошло.

Люди игнорируют предупреждения ученых о землетрясениях и покупают страховку только тогда, когда риск минимален.

Странно, не правда ли?

Но так мы и работаем. Дэниел Гарднер, автор «Науки страха», говорит, что «недавние, эмоциональные, яркие или новые события запомнятся с большей вероятностью, чем другие.”

Мы реагируем на то, что преобладает в нашем сознании. И откуда мы получаем информацию, которая остается в нашей голове?

СМИ.

Джона Бергер, автор бестселлеров Contagious: Why Things Catch On, говорит: «Если что-то занимает первое место, то это будет кончик языка. Точно так же, как арахисовое масло напоминает нам желе, чем больше нас заставляет думать о продукте или идее, тем больше мы о нем будем говорить ».

Практический результат

Привяжите текущие события или знаменитостей, которые сейчас волнуют людей, к вашему маркетингу, чтобы создать триггеры, которые заставят людей запомнить ваш продукт.

Здесь вы можете увидеть, как печенье Oreo связывает посадку марсохода на Марс и годовщину посадки на Луну в своем маркетинге. Эти события и так были в центре внимания людей, но теперь, когда они думают об этих событиях, они с большей вероятностью будут думать и о печенье Oreo.

Прочтите эту статью, чтобы узнать больше о маркетинговой кампании Oreo.

Какие текущие события вы могли бы использовать в своей маркетинговой кампании?

14.Реализация Scarcity

Как было установлено, мы обращаемся к другим, чтобы определить, какие действия предпринять. Таким образом, чем меньше чего-то есть, тем больше люди воспринимают это как высоко ценимый товар, что, в свою очередь, означает, что тем больше они захотят это купить.

Но дефицит может иметь неприятные последствия, если его не использовать осторожно. Исследование, проведенное учеными Уорчелом, Ли и Адеволе, показало, что стоимость продукта снижается, если он сначала кажется дефицитным, а затем становится в изобилии.

Практический результат

Вы не хотите, чтобы ваша аудитория сначала думала, что ваш продукт предназначен только для избранных, а позже откроется для «нормальных» людей.

Чтобы использовать дефицит в своем маркетинге, исключите любую возможность будущего изобилия в умах ваших потенциальных клиентов. Либо поддерживайте дефицит, либо постепенно увеличивайте уровень изобилия, не раскрывая его заранее вашей аудитории.

Еще один способ использовать дефицит в маркетинге — это установить часы обратного отсчета на странице продукта, создать ограниченное количество продуктов в заданный период времени или создать ограниченный уровень доступа.

Groupon делает это с каждым продуктом.Прямо под кнопкой покупки написано «только ограниченное время» с часами обратного отсчета. Итак, я знаю, что если я хочу купить этот продукт, я должен действовать сейчас.

15. Споры по поводу сборки

В своем исследовании Джона Бергер, вышеупомянутый автор бестселлеров Contagious, обнаружил, что слишком много противоречий отталкивает людей, но небольшие суммы привлекают людей.

Он обнаружил, что «разногласия увеличивают вероятность обсуждения на низком уровне, но помимо умеренного уровня разногласий, дополнительные разногласия фактически уменьшают вероятность обсуждения.”

Умеренная полемика в вашем маркетинге привлекает вашу аудиторию. Это не только пробуждает любопытство, но и вызывает гнев. А гнев — самая эффективная эмоция при создании вирусного контента.

Вот статья о науке создания противоречий.

Практический результат

Тим Феррис говорит: «Изучите главные новости на Digg или MSN.com, и вы заметите закономерность: все главные новости поляризуют людей. Не пытайтесь обращаться ко всем. Вместо этого займите твердую позицию и поляризуйте людей.Если вы сделаете это угрозой для трех основных составляющих человека — поведения, убеждений или собственности — вы получите огромную вирусоподобную дисперсию ».

Это отличный пример того, как HelpScout использовал спорный заголовок, чтобы привлечь внимание читателей. Большинство людей были бы возмущены этим заголовком, потому что он оспаривал одно из трех «Б».

Бросьте вызов одному из трех принципов: поведению, убеждениям или вещам, и вы немедленно привлечете людей к своему маркетинговому сообщению.

Как и любой из вышеперечисленных триггеров, проявите творческий подход к этому.Подумайте о своей аудитории и об их убеждениях. Бросьте вызов некоторым из этих убеждений или присоединитесь к ним, чтобы поляризовать другую сторону аргумента.

Помните, избегайте политики, расы и религии, но все остальное — честная игра.

Какие еще психологические триггеры вы использовали в своем бизнесе для увеличения продаж? Если вам сложно реализовать какой-либо из вышеперечисленных триггеров в своем бизнесе или у вас есть какие-либо вопросы о том, как это сделать, опубликуйте их в комментариях ниже, и я обещаю ответить на каждый из них.

Об авторе: Акшай Нанавати — ветеран морской пехоты в Ираке, авантюрист и предприниматель, который еженедельно читает книгу по психологии и маркетингу.

Узнайте, как мое агентство может привлечь огромное количество трафика на ваш веб-сайт

• SEO — разблокируйте огромное количество SEO-трафика. Смотрите реальные результаты.
• Контент-маркетинг — наша команда создает эпический контент, которым будут делиться, получать ссылки и привлекать трафик.
• Paid Media — эффективные платные стратегии с четкой окупаемостью.

Заказать звонок

ключевых слов — партнеры по психологии и консультированию

Кэтрин Ньюман, обозреватель по этикету в журнале Real Simple , ответила на вопрос о покупке подарков для близнецов: «Мысль о том, чтобы собрать все эти наборы оригами и средства просмотра ошибок в двух экземплярах, заставляет меня хотеть убить себя».

В следующем месяце она извинилась в печати после того, как получила поток писем, в которых выражалась боль, которую почувствовали некоторые читатели, увидев ее случайное упоминание о самоубийстве.Читатели поделились своими личными историями, и Ньюман поблагодарил их за это. Ньюману, должно быть, было трудно читать эти письма.

Но трудно представить, как беспечное предположение о том, что покупка игрушек заставит ее задуматься о том, чтобы покончить с собой, превысило количество читателей, которые журнал получает перед публикацией. Действительно? Никто не думал, что это немного не так?

Триггерные слова и фразы — это те слова, которые вызывают у слушателя сильные эмоции из-за предыдущего опыта.Хотя эта фраза используется по-разному, мы используем ее здесь, как и многие люди сейчас, для обозначения слов или фраз, которые вызывают воспоминания и эмоции от травмирующих событий.

Нам все чаще становится известно о проблеме триггерных слов, и вы найдете веб-сайты с такими утверждениями: « ПРЕДУПРЕЖДЕНИЕ О ТРИГГЕРЕ Эта статья или раздел, или страницы, на которые он ссылается, содержат информацию о сексуальном насилии и / или насилие, которое может спровоцировать выживших ». Даже в разговоре люди начинают осознавать, что имеет смысл сообщить людям, что вы планируете обсудить тему, которая может оказать такое влияние на ваших слушателей.

Триггерные слова иногда могут быть настолько личными, что другие люди не могут предвидеть, что их использование слова или фразы станет триггером травмы. Но есть некоторые темы, которые являются предсказуемыми триггерами. В журнале, который читают сотни тысяч людей, вполне вероятно, что упоминание о самоубийстве, внезапно появившееся в колонке о манерах, может быть болезненным для некоторых читателей. Кто-то должен был заметить и удалить фразу перед публикацией.

Писатель сказал: «Это выражение я легко использовал всю свою жизнь», и это, конечно, верно для многих людей.Случайные высказывания о насилии являются частью эмоционального выражения для многих из нас.

«Просто застрели меня!» люди говорят, или «Я мог бы убить этого парня!» Фразы не связаны с буквальным насилием в умах говорящих, и большинство слушателей пропускают фразы мимо ушей, как это делали все редакторы текстов в Real Simple .

Пора это изменить.

Это не то же самое, что сказать, что мы не должны говорить о таких вещах, как самоубийство или сексуальное насилие. Подобные темы, а также проблемы психического здоровья и домашнее насилие считались невежливыми для обсуждения — и до сих пор остаются в некоторых кругах.Это коммуникативное эмбарго имело негативные последствия, и мы все еще живем с этими последствиями.

Но дать людям понять, что вы планируете поговорить на потенциально болезненную тему, — это новые хорошие манеры, независимо от того, используете ли вы фразу «Предупреждение о срабатывании триггера» или нет. И отказаться от случайных ссылок, таких как Real Simple , легче, чем преодолеть боль от столкновения с эмоциональным триггером без предупреждения.

Краткая история предупреждений срабатывания

Споры по поводу так называемых «триггерных предупреждений» продолжают кипеть, кипя в СМИ примерно каждый месяц.Эти предупреждения — заявления, предупреждающие студентов и других представителей общественности, если письменные материалы, видео или другие материалы содержат противоречащие друг другу образы или идеи — заняли центральное место в культурных войнах университетских городков в США и за их пределами.

Сторонники

утверждают, что триггерные предупреждения защищают уязвимых и травмированных студентов от вреда. Предупреждения позволяют студентам мысленно подготовиться к неприятным переживаниям или избежать их контакта, если они не могут с этим справиться.

Критики смотрят на вещи иначе.Там, где сторонники триггерного предупреждения видят защиту, они видят беспокойство. Там, где сторонники видят чувствительность, они видят цензуру и угрозы бесстрашной педагогике.

Понятие «триггеры»

Вместо того, чтобы идти на это политическое минное поле, мы могли бы рассмотреть саму концепцию «триггерного предупреждения» и спросить, откуда оно взялось. Буквальный триггер — это устройство, которое запускает какой-то механизм. По аналогии, согласно словарю Мерриама-Вебстера, триггер может быть чем-то, что действует как механический триггер, инициируя процесс или реакцию.

Таким образом, вызвать что-то — значит не просто вызвать это в некотором общем смысле, но вызвать это механическим и автоматическим образом, как рефлекс. Пыльца вызывает астму, потому что вызывает сокращение мышц дыхательных путей у чувствительных к ней людей. Мышечная реакция непроизвольна и не требует сознательного обдумывания. Просто так бывает.

Идея триггерных предупреждений берет свое начало в психиатрической литературе по посттравматическим реакциям, где триггерные реакции имели те же коннотации.Основные признаки посттравматического стрессового расстройства (ПТСР) включают так называемые «симптомы повторного переживания», такие как навязчивые мысли и воспоминания.

Эти мысли и образы оживляют травмирующие события, сопровождаемые сильным страхом, который изначально был вызван этими событиями. Переживания, которые напоминают эти ранние события, вызывают повторное переживание симптомов в результате быстрого, бессознательного, непроизвольного и автоматического процесса. Этот процесс часто понимают как обусловливание страха.

Когда были впервые введены триггерные предупреждения, они строго придерживались этого посттравматического смысла этого термина. Предупреждения предназначались для того, чтобы предупредить травмированных людей, переживших изнасилование и сексуальное или физическое насилие, о том, что материалы, которые вскоре будут представлены, могут вызвать их травматические воспоминания.

Это относительно узкое понятие триггера с тех пор уступило место значительно более широкому и свободному определению. Предупреждения о срабатывании триггера теперь обычно предупреждают людей не только о контенте, который касается сексуальной или физической травмы, но и о материалах, которые могут быть потенциально оскорбительными, отвратительными или политически сомнительными.

Например, в одном недавнем предложении содержится призыв к предупреждению о рвоте, пауках и насекомых, слизистых вещах, еде, зрительном контакте, беременности, классицизме, расизме и трансфобии (включая, предположительно, их критику). Подобные списки показывают, что триггерные предупреждения расширили свою концептуальную территорию, чтобы охватить почти все, что может быть фокусом сильных эмоций или конфликтов.

Это расширение раскрывается в утверждениях, которые вызывают предупреждения, и относятся к материалам, которые являются «эмоционально противоречащими» или «тревожащими», а не узко травмирующими.Действительно, большая часть контента, в отношении которого сейчас появляются предупреждения, не имеет прямой связи с психической травмой.

Чрезмерное расширение?

Тот факт, что такое понятие, как «триггер», раздувается далеко за пределы своего первоначального значения, сам по себе не является поводом для беспокойства. Концепции постоянно развиваются, и так и должно быть. Однако важно спросить, не дорого ли обошлось расширение значения слова «триггер».

Отвечая на утверждение Шалтая-Болтая о том, что слово «означает именно то, что я выбрал для него», Алиса спросила: «Вопрос в том, ли вы можете заставить слова говорить так много разных вещей».Шалтай-Болтай ответил: «Вопрос в том… кто должен быть хозяином», он или слово.

Сторонники предупреждения о срабатывании триггера могут быть мастерами в определении «триггеров», но они могут перебарщивать с определением.

Действительно, многие из недавно предложенных триггеров во многом отличаются от классических триггеров, связанных с сексуальной и физической травмой. Они различаются по своему эмоциональному тону, интенсивности, автоматизму, распространенности и личному обращению.

Эмоциональный признак травмы — сильный страх или ужас.Это страх, который доминирует над повторными симптомами посттравматического стрессового расстройства. Тем не менее, новые триггеры часто связаны с совершенно разными эмоциями: грустью или депрессией, социальной тревогой, отвращением или моральным негодованием по поводу оскорбления. Эти разнообразные эмоции могут быть скручены вместе со страхом в недифференцированный клубок «расстройства», «дистресса» или ощущения «столкновения», но при этом упускаются из виду важные различия.

Травматический страх, например, сильный, вызывается напоминаниями в значительной степени автоматически, его трудно преодолеть и он связан с личным катастрофическим опытом.К счастью, лишь небольшая часть населения страдает от посттравматического стрессового расстройства в любой момент времени; Согласно одному недавнему исследованию, 3,8% за шестимесячный период.

Напротив, большинство людей испытывают отвращение к слизистым вещам и рвоте, но редко до патологической степени и не обязательно в результате травмирующего личного анамнеза. Сгруппировать «триггеры» сексуальной травмы и повседневного отвращения — значит смешать яблоки и гнилые апельсины.

Гневное оскорбление, которое люди могут совершить по отношению к нежелательным социальным взглядам и политическим идеологиям, еще больше отличается от травматического страха и даже более сомнительно описывается термином «запуск».Возмущение или возмущение не так автоматичны, как травматический страх, предполагающий более сложную моральную оценку ситуации.

Гнев, который мы испытываем, когда обижаемся, порождается не непроизвольным механизмом, похожим на спусковой крючок, а сложным процессом морального познания.

На этом различия между травматическим страхом и моральным гневом не заканчиваются. Один мотивирует избегание, другой мотивирует нападение. Люди, гневно оскорбляющие классизм или расизм, вряд ли будут рефлексивно реагировать на личную травму и, скорее всего, будут реагировать, по крайней мере частично, аргументированным образом, на несправедливость, которую они ощущают от имени (или как части) группы, в том числе группы, к которым они не принадлежат.

Утверждать, что триггерные предупреждения необходимы для классового содержания, относящегося к колониализму или исламофобии, — значит расширять значение слова «триггер» до предела, делая его относящимся как к патологическому страху, так и к нормальному моральному неодобрению.

Конец предупреждений о срабатывании триггера?

Один из способов избежать чрезмерного расширения концепции триггера — заменить его чем-то более нейтральным.

Некоторые утверждали, что «предупреждение о содержании» — более подходящий термин, исходя из иронии судьбы, что слово «спусковой крючок» само по себе может вызывать срабатывание из-за своей связи с оружием.Однако одна проблема с «предупреждением о содержании» заключается в том, что его нейтралитет открывает дверь для дальнейшего расширения круга явлений, которые могут потребовать предупреждений.

Пока «триггерное предупреждение» остается термином выбора, мы должны помнить, что теперь он относится к очень разнородному набору явлений, от психиатрических до политических, многие из которых не связаны с триггерами, подобными триггеру. процесс.

Как сказала Алиса Шалтаю-Болтаю: «Это очень много, чтобы сделать одно слово значимым».На что Шалтай ответил: «Когда я заставляю слово делать много такой работы… я всегда плачу дополнительно».

Раскрытие

Ник Хаслам получает финансирование от Австралийского исследовательского совета.

Источник: В чем разница между травмирующим страхом и моральным гневом? Предупреждения о срабатывании триггера не сообщают вам

Новое исследование говорит, что предупреждения о срабатывании триггера бесполезны. Означает ли это, что от них следует отказаться?

Предупреждения о срабатывании триггера не помогают учащимся и могут даже навредить тем, кто переживает серьезную травму.Таковы результаты нового исследования триггерных предупреждений, опубликованного в Clinical Psychological Science .

Обеспокоенные использованием триггерных предупреждений при отсутствии четких доказательств их эффективности, авторы провели серию экспериментов с участием 1394 человек, студентов первого курса факультета психологии Университета Виктории в Веллингтоне в Новой Зеландии и пользователей Интернета. Они хотели знать, в какой степени триггерные предупреждения влияют на оценки людей негативного материала и их симптомы дистресса, а именно «отрицательный аффект», навязчивые мысли и избегание.

Испытуемые либо смотрели, либо читали контент по темам, от автомобильных аварий до домашнего насилия (контент, связанный с сексуальным насилием, не был частью эксперимента — подробнее об этом позже). Некоторые получили триггерные предупреждения о том, что впереди, а другие нет. Некоторые сообщили, что они пережили травмирующие события, такие как «очень плохая машина» или другая авария, или домашнее насилие.

После этого испытуемые оценивали свое негативное эмоциональное состояние и степень, в которой они испытывали навязчивые мысли, и пытались не думать о содержании.Некоторых испытуемых проверяли на способность понимать прочитанное после ознакомления с деликатным содержанием.

«Мини-метаанализ» экспериментов показал, что предупреждения о срабатывании триггеров не имеют никакого значения. Субъекты, которые их видели, по сравнению с теми, кто их не видел, оценили видео как столь же негативные, чувствовали такое же негативное, одинаково часто испытывали навязчивые мысли и избегание и одинаково хорошо понимали последующий материал.

По некоторым меркам, предупреждения о срабатывании триггера оказали незначительный полезный эффект.Но авторы говорят, что это было по существу незначительным, было «крохотным» по сравнению с эффектами реальной терапии и, возможно, на него повлиял плацебо-подобный эффект наблюдения триггерного предупреждения (триггерные предупреждения не должны быть заменой терапии, или конечно, говорится в статье). Стоит отметить, что очень небольшое количество студентов вышло из эксперимента, увидев предупреждение о срабатывании триггера. А существующая психологическая литература о травматическом стрессе предполагает, что избегание — это механизм выживания, который поддерживает травматический стресс.

В исследовании отмечается несколько ограничений: исследователи не набирали людей с историей психопатологии и не спрашивали о социально-экономическом статусе или уровне образования субъектов. Кроме того, по их словам, триггерные предупреждения «могут иметь нетривиальные эффекты, которые мы не измеряли», такие как яркость вторжений, а не только частота.

Что все это значит? Авторы исследуют это, написав: «Некоторые могут задаться вопросом, должны ли профессора продолжать выпускать триггерные предупреждения. В конце концов, если предупреждения не усугубляют страдания и студенты считают, что предупреждения полезны, то почему бы и нет? »

В конечном счете, однако, авторы против триггерных предупреждений.«Проще говоря, — говорят они, — люди не всегда хорошо разбираются в последствиях вмешательства для них самих или других, и хронические последствия триггерных предупреждений могут отличаться от их острых эффектов. Студенты колледжей испытывают все большую тревогу, и широкое распространение предупреждающих предупреждений в учебных программах может способствовать развитию этой тенденции, негласно побуждая студентов избегать занятий, тем самым лишая их возможности научиться более здоровым способам справляться с потенциальным стрессом ».

Ведущий автор Меваг Сансон, научный сотрудник по психологии в новозеландском университете Вайкато, не ответил в среду по электронной почте.

«Предупреждения о срабатывании триггера не помогают», — сказала она. «И они все еще могут причинять боль — долгосрочные последствия избегания были рассмотрены в смежных областях, и поэтому мы знаем, что поощрение избегания помогает поддерживать такие расстройства, как посттравматическое стрессовое расстройство».

Проводя различие между общими триггерными предупреждениями, например, в начале курса, и триггерными предупреждениями для «неизбежного» контента (например, включенного в эксперимент), Сансон добавил: «Мы не думаем, что это вызывает предупреждения для неминуемого контента. хорошая идея.”

Триггерные предупреждения изначально использовались блоггерами для отметки контента о сексуальном насилии, и большая часть академических дискуссий о триггерных предупреждениях сосредоточена на текстах, содержащих сексуальное насилие, и учащихся, пострадавших от него. На вопрос, могут ли результаты быть другими, если в исследование будет включен контент о сексуальном насилии, Сансон сказал: «Это эмпирический вопрос, но в научной или клинической научной литературе нет ничего твердого, что заставило бы нас ожидать, что триггерные предупреждения должны быть эффективными. для сексуального насилия, но неэффективен для других видов травм или контента.”

Сансон написал исследование в соавторстве с Дерином Стрэнджем, профессором психологии Колледжа уголовного правосудия Джона Джея Городского университета Нью-Йорка, который изучает искажение памяти. На вопрос, использует ли она когда-либо триггерные предупреждения, Стрэндж ответила, что постоянно преподает «травмирующий контент» — и объясняет это студентам в начале курса, чтобы они «широко знали» о том, что может произойти. Но, в соответствии с ее недавними выводами, она не выдает триггерных предупреждений о неизбежном содержании.

Соавтор Марианн Гарри, профессор психологии в Вайкато, которая преподает курсы, посвященные травматической памяти, сказала, что она разъясняет свои темы заранее и говорит студентам, что «нет способа предоставить им альтернативные чтения или оценки, все еще фактически преподавая тема.»

Общие предупреждения?

Неясно, насколько широко распространено использование триггерных предупреждений. Опрос преподавателей, проведенный Национальной коалицией против цензуры в 2015 году, показал, что более половины профессоров делали «предупреждения о содержании курса», например, в учебной программе, а 23 процента заявили, что делали это несколько раз или регулярно.Но большинство профессоров выступали против конкретных триггерных предупреждений, считая их угрозой академической свободе.

Предупреждение о срабатывании триггера также означает разные вещи для разных людей. Некоторые профессора предлагают то, что они называют триггерными предупреждениями, только в начале курса, а другие — для предстоящего содержания. А некоторые профессора, использующие триггерные предупреждения, предлагают студентам альтернативные чтения или задания. Эта практика, вероятно, является наиболее спорной из всех, поскольку критики говорят, что она достигается за счет личного роста и обучения.Сторонники, тем временем, говорят, что предложение альтернативных заданий может способствовать обучению за счет расширения доступа для тех, кто в противном случае отключился бы.

Ричард Дж. Макнелли, профессор и директор клинической подготовки по психологии Гарвардского университета, изучает тревожность и связанные с ней расстройства, включая посттравматическое стрессовое расстройство, и написал в широко цитируемой статье New York Times за 2016 г., что триггерное предупреждение В дебатах игнорируется тот факт, что «травмы — обычное явление, но посттравматическое стрессовое расстройство — редко».

Тем не менее, как писал МакНелли, триггерные предупреждения являются «контртерапевтическими, потому что они побуждают избегать напоминаний о травме, а избегание поддерживает посттравматическое стрессовое расстройство».«Тяжелые эмоциональные реакции, вызванные материалом курса, являются сигналом о том, что« учащиеся должны уделять первоочередное внимание своему психическому здоровью и получать научно-обоснованные когнитивно-поведенческие методы лечения, которые помогут им преодолеть посттравматическое стрессовое расстройство », — добавил он. Таким образом, вместо того, чтобы выпускать триггерные предупреждения, «университеты могут лучше всего обслуживать студентов, облегчая доступ к эффективным и проверенным методам лечения посттравматического стрессового расстройства и других проблем психического здоровья».

МакНелли, который председательствовал на симпозиуме по триггерам предупреждений на недавней Международной конференции психологической науки в Париже, сказал в среду, что новая статья «впечатляет» и что, взятые вместе, эксперименты показывают, что триггерные предупреждения «похоже, не действуют. имеет большое значение.”

Во всех своих курсах МакНалли сказал, что он просматривает программу со студентами в первый день занятий, чтобы кратко рассмотреть темы изучения и чтения. Но он не выдает триггерных предупреждений — даже когда он читал курс по психологической травме.

Студентам этого класса, однако, он сказал: «Я упомянул, что запись на курс не заменяет терапию, даже если они узнают, как врачи успешно справляются с последствиями травматического стресса.”

В целом, МакНалли сказал, что триггерные предупреждения являются «советом избегать» и, следовательно, «посылают неверный сигнал студентам, борющимся с воспоминаниями о травмах». Избегание напоминаний о травме поддерживает посттравматическое стрессовое расстройство, «несмотря на любое временное облегчение, которое может дать избегание».

Подчеркивая свое последовательное послание о том, как университет может «наилучшим образом служить своим студентам», МакНелли сказал, что он «облегчает им доступ к научно обоснованным методам лечения посттравматического стрессового расстройства, а не выпускает триггерные предупреждения».

Нэнси К.Бристоу, профессор истории Университета Пьюджет-Саунд, изучающий расовое насилие, ранее говорил о важности сочувствия в преподавании и изучении таких деликатных предметов, как история линчевания. Она сказала, что впервые отметила свою программу для студентов в 2015 году, посвященную американской культуре и катастрофам.

В «Примечании к содержанию курса» читаем:

Как вы знаете, курс по катастрофам обязательно имеет дело с несколькими темами и источниками, в которых обсуждаются, изображаются и намечаются сложные темы.Я понимаю, что для некоторых участников курса личный опыт может сделать конкретную тему очень трудной для обработки и даже неуместной для академического рассмотрения в настоящее время. Если вас беспокоит наше взаимодействие с определенной темой, проблемой или источником, приходите ко мне, и мы сможем определить подходящий способ продвижения. При необходимости могут быть организованы альтернативные задания, поэтому, пожалуйста, не стесняйтесь начинать этот разговор со мной. Конечно, такое обсуждение будет конфиденциальным.

Бристоу сказала в среду, что она не является «экспертом по психологической литературе», но она по-прежнему убеждена в «пользе информирования студентов о том, когда мы будем рассматривать материал, который они могут найти травмирующим.По мере необходимости она также использует неотвратимые триггерные предупреждения.

«Мы не должны предполагать, что все ученики одинаково воспринимают наши классы и материал, который мы преподаем», — сказала она.