Что такое манипуляция в психологии: «Будет все, как ты не хочешь». Пять способов психологической манипуляции

Содержание

«Будет все, как ты не хочешь». Пять способов психологической манипуляции

«Нечестно, нечисто, некрасиво», − крутится у вас в голове, но вы все равно соглашаетесь со всем, что говорит вам «кто-то». Этим «кем-то» может быть приятель, любовь всей жизни, сосед или начальник – не важно. Это психологический манипулятор.

Редакция портала Москва 24 собрала пять основных методов психологической манипуляции.

Манипуляция любовью

Фото: ТАСС/YAY/Tom Wang

Самая распространенная и очевидная схема такой манипуляции − «Если любишь, то…». В страхе разочаровать свою вторую половинку вы начинаете делать все, что вам скажут. Если такая форма управления используется с детства, то у ребенка подсознательно вырабатывается правило, что «его не воспринимают целостно, а любят только за то, что он делает или не делает что-то». Во взрослых партнерских отношениях такая форма тоже не приводит ни к чему хорошему.

К манипуляции «любовью и обереганием» нередко прибегают и начальники. Одна из самых распространенных фраз − «мы ценим своих сотрудников, у нас дружная команда, поэтому редко кто уходит из нашего коллектива по своей воле». У человека априори начинаются сомнения: «Если меня так любят, то я не должен никуда уходить».

Как не стать жертвой:

Нужно четко осознать, что любовь и забота – это не предмет торгов. Как только вы заметите манипуляцию на ваших чувствах, хорошенько задумайтесь: а оно того стоит?

Манипуляция страхом

Фото: depositphotos/photographee.eu

Использование простых человеческих страхов – один из самых любимых приемов манипуляторов. Зачастую игра базируется на простом незнании ситуации другим человеком. Так, например, родители со всей серьезностью заявляют своему чаду: «Не будешь учиться, умрешь от бедности» − даже не понимая, какие психологические последствия могут быть у такого воспитания. Таких фраз-примеров предостаточно: «Не сделаешь это – я уйду», «Если так и будет продолжаться – я уволюсь», «Ты думаешь, что такой уникальный? Но мы запросто найдем тебе замену». Все это, как правило, пустые запугивания, но на практике они оказываются мощным оружием.

Как не стать жертвой:

Если вам регулярно навязывают чувство страха таким образом, наведите справки. Узнайте реальные дела вашей компании, разложите по полочкам все риски, а если речь идет о делах амурных, поговорите по душам со своей второй половинкой. Возможно, от манипуляции удастся избавиться.

Манипуляция мнимым выбором

Фото: depositphotos/ra2studio

Одна из самых тонких уловок манипуляторов – это предоставление ложного выбора. Как правило, в таких вопросах тебе невыгодны никакие варианты, но вы все равно выбираете один из них. Поздравляем! Вы повелись на манипуляцию. И хорошо, если это безобидная хитрость вашего друга или партнера, например пойти на футбол или в бар с друзьями. Но манипулятор может задавать вопросы и серьезнее, скажем связанные с крупными суммами денег.

Как не стать жертвой:

Попробуйте предложить собственную альтернативу: если человек наотрез начнет отрицать ваш вариант, то это наверняка манипуляция. Взвесьте все «за» и «против». Если личной выгоды от чужого решения окажется мало, то стоит рвать этот порочный круг. Именно круг, ведь единожды показав, что вами можно управлять, вы добровольно отдаетесь в руки манипулятору, который со временем начнет вить из вас веревки.

Манипуляция чувством жалости

Фото: depositphotos/photographee.eu

Манипулятор никогда не будет до конца удовлетворен, ему всегда будет мало, не то, не так. И, что самое интересное, переубедить его в этом практически невозможно. Заканчивается это тем, что вы начинаете его жалеть и делать все, чтобы исправить это состояние.

Как не стать жертвой:

Вовремя понять, что жертва – это на самом деле не человек, которому вы так старательно помогаете и которого успокаиваете, а вы сами.

Если вы чувствуете, что вам откровенно сели на шею, а все ваши разговоры с этим человеком ограничиваются разбором исключительно его проблем, то можете не сомневаться: это − тонкий манипулятор. Ваши истории и переживания ему, по сути, не нужны, главное – получить от вас личную выгоду.

Манипуляция идеей «сверх я»

Фото: depositphotos/SergeyNivens

Приятно, когда отмечают ваш новый костюм, прическу, отдохнувший взгляд или достижения по работе. Но когда человек начинает делать комплименты по поводу и без, это настораживает. Как правило, эта фальшь чувствуется сразу. Откровенная лесть зачастую является способом вами манипулировать. Сегодня манипулятор говорит, что вы – самый честный человек, которого он только встречал, а завтра просит о небольшой услуге. Или о большой.

Как не стать жертвой:

Манипуляторы очень любят играть на вашем чувстве гордости. Учитесь отличать искренние знаки внимания от ловушек хитрецов. Как правило, в таком случае все проходит по простой схеме: комплимент – просьба. Будьте внимательнее. Но главное − не стать параноиком и не видеть в каждом добром слове корыстные цели.

Блог психолога: как понять, что вами манипулируют

  • Елена Савинова
  • Психолог

Автор фото, Getty Images

Підпис до фото,

Манипуляции нередко можно встретить как в семейных, так и профессиональных отношениях

Мы даже не осознаем, как часто делаем в жизни не то, чего сами хотим. И даже то, чего совсем не хотим.

Еще и оправдываем свои поступки тем, что это полезно, модно, когда-то принесет желаемые результаты.

И понимаем, что шли по ложному пути только тогда, когда становится понятно: пришли не туда.

Если любишь, то … ты не верблюд

А все потому, что с легкостью поддаемся различным воздействиям извне. Которые только на то и рассчитаны, чтобы заставить других действовать так, как нужно кому-то, незаметно для них самих.

Конечно, такие распространенные виды манипуляций, как приписывание вины, имитация обиды, игра в молчанку или грубая лесть мы уже научились распознавать.

Но существуют более сложные и завуалированные методы воздействия на сознание и поведение. О них стоит знать, чтобы, принимая важные для себя решения, не попасться на крючок. И не дать кому-то воспользоваться вашей растерянностью, душевностью или добросовестностью.

Как ни прискорбно, зачастую, пытаясь получить друг от друга желаемое, люди применяют приемчик «если любишь, то . ..»

И вот уже мяч на вашем поле. Доказывайте теперь, на что способны ради любви.

Автор фото, Getty Images

Підпис до фото,

Манипуляции — это ограничения в том или ином виде

Разновидность этой манипуляции — объявления кого-то или чего-то «святым».

Например: дети, родители, работа, поход на пиво — это святое. Итак, вам дают понять, что, следовательно,любые дискуссии недопустимы. А вы автоматически должны выполнять чьи-то прихоти во имя любви или ради всего святого.

В такой ситуации соглашайтесь, что любите — но не собираетесь подкреплять свою любовь к партнеру еще и любовью к его/ее многочисленной родне. Что пылкое чувство к девушке не коррелирует в вашем воображении с чрезмерным расходованием на нее денег.

Так и говорите: любовь для вас — не предмет торгов.

Морковка перед оглоблей

С манипуляцией надеждой сталкиваемся в случаях, когда мы или наш партнер боимся обидеть друг друга отказом.

Так могут годами тянуться отношения, которые исчерпали себя. Та как один из партнеров боится сделать больно другому. На самом же деле он растягивает боль во времени, кормя призрачными обещаниями.

Другой так же понимает бесперспективность отношений, но манипулирует ролью жертвы.

Поэтому советую назначить какой-то срок. Например, от месяца до полугода. Если предложения руки и сердца не поступит, ставьте точку. Возможно, осознав потерю, партнер станет решительнее.

Постоянные ирония или сарказм часто сознательно применяются оппонентами, чтобы вывести человека из равновесия, разозлить. А потом еще и обвинить в агрессивности, истеричности.

Если человек все время слышит в свой адрес насмешки: «О, пришел вовремя на работу! Что, не спалось сегодня утром?» Или еще отвратительнее: «Ну разве такая красавица способна разобраться в смете? Сделай лучше кофе» — невольно опускаются руки. Или наоборот поднимаются, чтобы, так сказать, восстановить справедливость.

Эта разновидность психологического насилия нередко встречается и в семейном кругу.

Например, усилия жены, которая начала заниматься зарядкой, сводятся на нет как бы в шутку брошенным мужа «очередной раз худеешь? Делать тебе нечего».

Она же, в свою очередь, на его попытки что-то приготовить ответит «После такого кулинара, как ты, дольше кухню отмывать». Или, увидев пригорелую пищу, вспомнит о фирменном блюде «Уголек».

Такие острословы ожидают, что вы обидитесь, а они будут радоваться, потому что спровоцировали вас. Поэтому не дарите им такой возможности. Скажите, что знаете, с кем имеете дело — если это коллеги.

С близкими же избегайте взаимных насмешек, потому что за ними всегда — скрытое недовольство и обиды.

Уход от разговора

Перевод стрелок и уход от разговора — любимый вид манипуляции психологического агрессора. Когда вы пытаетесь выразить возмущение, он называет вас скандалисткой.

Внешне спокойный из-за собственного банального равнодушия, он скажет, что не готов обсуждать сейчас эти темы в таком тоне. И добавит, что вам надо сначала полечить нервы.

Маскируя агрессию якобы заботой о вашем психологическом состоянии, этот тип понимает, что оскорбляет вас.

Автор фото, Getty Images

Підпис до фото,

Страх выйти за пределы зоны комфорта — один из мотивов манипуляций

На самом же деле он просто боится — что вы разоблачите его неискренность, неготовность брать на себя ответственность. Боится выйти из зоны комфорта, выясняя отношения. Ведь рассматривает вас только как источник чего-то приятного для себя.

Сами же вы с вашими переживаниями ему неинтересны. Поэтому лучший выход здесь — как можно скорее распрощаться. Потому что радости такие отношения точно не принесут.

Психологическое айкидо

Смещение акцентов, эмоциональное заражение — такими видами манипулирования грешат средства массовой информации.

Например, комментируя соревнования по бегу, где участвовали только двое, можно сказать, что победитель пришел предпоследним. Зато о побежденном сообщить, что он занял второе место.

Какуое-то важное событие можно «не заметить». А другому, незначительному, придать несоизмеримо большое значение.

Чтобы не поддаваться чужим эмоциям, надо сравнить свое психологическое состояние до получения определенной информации и после. Если ваша позиция кардинально изменилась, не исключено, что вы подверглись влиянию больше, чем рассчитывали.

Так же прежде, чем купить что-то у слишком настойчивого продавца, подумайте, собирались ли вы покупать эту вещь, и нужна ли она вам вообще. Или же вы делаете это спонтанно, попав на крючок рекламы.

Ведь в основе любой манипуляции — попытка усыпить критическое восприятие действительности.

Высший пилотаж — зная эти уловки, избегать их, таким образом манипулируя манипулятором.

Психологические манипуляции людьми

Если ты один, то полностью принадлежишь самому себе. Если рядом с тобой находится хотя бы один человек, то ты принадлежишь себе только наполовину или даже меньше…

Леонардо да Винчи

Манипуляция – это «токсичный» способ психологической эксплуатации других людей, когда манипулятор с помощью скрытых, косвенных, вводящих в заблуждение, оскорбительных или агрессивных тактик добивается нужных для него изменений в действиях, поведении, восприятии, эмоциях и убеждениях контролируемых им людей.

У всех видов манипуляций есть две основных цели:

  1. Получить влияние и вызвать определенные действия или бездействие жертв, чтобы удовлетворить свои корыстные цели, обрести власть и контроль над людьми. 
  2. Избежать личной ответственности за свои действия или бездействие.

Манипуляторы встречаются в нашей жизни везде, где встречаются люди: дома, на детской площадке, в школе, институте, на работе, в церквях, в магазинах и на просторах СМИ и Интернета. Но особенно много манипуляторов встречается в общественной и политической жизни, в виде пропаганды и рекламы – как коммерческой, так и социальной, политической.

Сама суть политики – это манипуляция сознанием людей, чтобы добиться в обществе определенных, выгодных правящей или доминирующей группе, либо автократу или диктатору, убеждений, эмоций и поведенческих реакций, которые политические манипуляторы используют для достижения своих корыстных личных целей. Политические манипуляции, пропаганда, «промывка мозгов» часто маскируется наукообразным эвфемизмом «социальная инженерия». Когда вы слышите это красивый термин – знайте, что речь идет просто о манипуляциях обществом. Ниже приведена иллюстрация к общеизвестной политической манипуляции:

В коммерческой рекламе задачи менее масштабные, но не менее коварные: если подчиняясь политическим манипуляциям вы можете потерять не только душу, но и жизнь, то в коммерческой рекламе цели манипуляторов попроще – ваш кошелек (хотя цель политических манипуляций в конечном итоге точно такая же, только в случае с политикой, в обмен на ваши деньги вы не получаете конкретного товара или услуг — в политике чаще всего продают обещания и несбыточные надежды). В любом случае, в результате манипуляции вы интроектируете (по Ф. Перлзу — принимаете без осмысления и переработки) чужие мысли, эмоции и императивы, которые начинают автономное существование внутри вашей личности, оказывая на нее воздействие, даже если это противоречит вашим истинным желаниям и устремлениям. В результате таких неосознаваемых внутренних конфликтов, происходит постепенное разрушение целостности личности, вы теряете силы, тратите психическую энергию не на развитие и созидание, а на контроль и удержание поглощенных чужих интроектов. Возможно вы замечали, что люди, которые много смотрят телевизор, чувствуют себя гораздо менее гармонично, чем те, кто не поглощает чужие мысли и специально подобранную информацию без критики? 

Попадая под психологический контроль, большинство неподготовленных людей реагируют вполне ожидаемым и выгодным для манипулятора образом: испытывают чувство вины, своей малозначительности, начинают сомневаться в себе, утрачивают автономность и личные границы, испытывают негативные эмоции по отношению к себе или другим, проявляют внешнюю агрессию или реагируют другим неприемлемым способом.

Важно! Переживание негативных эмоций после общения с человеком, группой людей, контакта со средствами массовой информации является важнейшим маркером (красным флагом) того, что вы подверглись скрытой или явной манипуляции – то есть, попытке управлять вами помимо вашей собственной воли и ваших убеждений.

Однако понимание сути манипуляций, их механизмов и истинных целей контролирующих вас людей, даст вам силы, чтобы остаться собой и жить своей собственной жизнью в своих собственных интересах, а не ради мира во всем мире, победы коммунизма в 1980-м году, почетной грамоты, спасения на небесах или нового смартфона (автомобиля, сумочки и т.п.).

Кто обычно вами манипулирует?

Дома, в семье, среди близких и друзей, на работе или учебе вами чаще всего пытаются управлять непрофессиональные манипуляторы: люди с заострением определенных личностных черт, пережившие психологические травмы, что, в конечном итоге, привело к формированию патологической системы их психологической защиты – через контроль окружающих людей, достижения власти и доминирования, как средства защиты от их глубинных страхов и хронического беспокойства, заниженной самооценки и разрушенной самоидентичности.

Чаще всего, это люди с повышением показателей по 4-й шкале MMPI (СМИЛ) которая характеризует выраженность психопатических отклонениях в рамках многих расстройств личности: пограничного, нарциссического, соцопатического, психопатического, асоциального. Такие люди могут использовать как сознательные, так и бессознательные тактики манипулирования, которые сформировались у них как средство адаптации и выживания в неблагоприятных условиях, в которых им пришлось жить. Например, среди манипуляторов часто встречаются дети из неполных семей, сироты, воспитанники детских домов, осужденные, члены преступных сообществ, религиозных сект, сотрудники правоохранительных органов, наркоманы и алкоголики, бизнесмены. Нередко эти люди отличаются пассивно-агрессивным стилем манипуляций, когда гнев, злоба и неприязнь выражаются скрытым, косвенным и условно-приемлемым способом: 

В общественной жизни психологические манипуляции имеют больший масштаб, и их организацией занимаются профессионалы – «инженеры человеческих душ»: психологи, психиатры, журналисты и публицисты, блогеры, инфлюэнсеры и тролли, режиссеры, специалисты по рекламе, PR (связям с общественностью), служители всевозможных культов, политики, спецслужбы.

Манипуляция является психологическим оружием (psychological warfare) для ведения психологических войн в реальном и виртуальном мире. Экстремистской формой психологического оружия является терроризм: его целью является изменение поведения целых государств и общества в своих целях.  На психологическом уровне это также является манипуляцией. 

Типология манипулирующих людей

Американский психолог и психотерапевт Эверетт Лео Шостром выделяет восемь основных типов манипулирующих людей: 

1. Диктатор: человек, преувеличивающий для себя и других свои силы и возможности, доминирующий и приказывающий для управления своими жертвами, не терпящий возражений, неподчинения. Существуют устойчивые подвиды Диктатора: Руководитель, Босс, Проповедник, Помощник Бога.

2. Тряпка: самая распространенная пара к Диктатору — обычно его жертва и полный антипод. Нередко встречается в семейных манипулирующих друг другом тандемах. Тряпка преувеличивает свою чувствительность и пассивность, проявляя характерные приемы: забывание, пассивность, молчание, демонстрация низкой самооценки.

Подвиды Тряпки:  Мнительный, Глупый, Хамелеон, Конформист, Смущающийся, Отступающий.

3. Калькулятор: человек преувеличивающий необходимость все и всех постоянно держать под контролем. Он с недоверием относится к всем и вся, стремясь всегда и все перепроверять. Он лучше других знает, что люди могут обманывать, потому что и он сам, в первую очередь,  обманывает, увиливает и лжет. Типичные подвиды этого манипулятора: Деловой, Аферист, Игрок, Рекламщик, Шантажист.

4. Прилипала: противоположный Калькулятору тип манипулирующего человека, который преувеличивает свою зависимость, слабость, неумение. Это личность, желающая вынудить других заботится о ней. Выигрышем является перекладывание забот на чужие плечи. Подвиды манипулятора-Прилипалы:

Паразит, Нытик, Вечный Ребенок, Ипохондрик, Иждивенец, Беспомощный, Страдалец, Несчастный.

5. Хулиган — это манипулятор, который использует для управления другими людьми преувеличенную агрессивность, жестокость, недоброжелательность. Управляет он с помощью угроз разного рода. Подтипы манипулятора-Хулигана: Оскорбитель, Ненавистник, Гангстер, Угрожающий, Сварливая Баба («Пила»).

6. Славный парень — человек, преувеличивающий свою заботливость, любовь, внимательность. Если Хулиган контролирует других с помощью Зла, то Славный парень использует для этого Добро. Справиться с ним обычно труднее, потому что манипулятивные намерения Славного парня не лежат на поверхности, и уличить его в манипуляции гораздо сложнее. Интересно, что в любом конфликте Хулигана со Славным парнем Хулиган проигрывает. Подвиды манипулятора:  Угодливый, Добродетельный Моралист, Представитель общественности или представитель организации.

7. Судья — человек, фиксированный на критике. Он никому  и ничему не доверяет, всегда ищет плохое, предъявляет обвинения, негодует, плохо умеет прощать. Подвиды манипулятора: Всезнающий, Обвинитель, Обличитель, Проверяющий, Собиратель улик. Позорящий, Оценщик, Мститель, Заставляющий признать вину.

8. Защитник — полная противоположность Судье. Человек, подкупающий других своей поддержкой, заботой о нуждах других и снисходительностью к ошибкам. Он обретает контроль, не давая людям возможности развивать свою самостоятельность, делая так, что люди будут постоянно в нем нуждаться. Подвиды манипулятора: Спаситель, Папик, Наседка с цыплятами, Утешитель, Покровитель, Мученик, Помощник, Самоотверженный.

Основные виды манипулятивных схем воздействия

Э. Шостром выделяет четыре основных типа манипулятивных систем:

 

1. Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов, никогда не проявляя слабостей. Это человек, всегда доминирующий во взаимодействии, используя недостаток сил, знаний или умений других. Он использует в корыстных целях свое социальное или служебное положение, ранг, побеждая противника: это родитель, силовик, чиновник, старший сержант, учитель, босс, начальник. Используемая техника: «обязательства и ожидания», принцип табели о рангах. Основная философия активного манипулятора: главенствовать и властвовать во что бы то ни стало. Чаще всего это люди, имеющие повышенные показатели по 4-й шкале и 6-й шкале MMPI. 2. Пассивный манипулятор изображает из себя беспомощного, неумелого и недостаточно умного человека. добиваясь желаемого контроля не победами, а поражениями. В паре с активным манипулятором пассивный побеждает, позволяя активному манипулятору думать и работать за него. Вялость и пассивность — основное оружие такого манипулятора. Пассивные роли манипуляторов: ученик, новичок, кисейная барышня, больной, несчастный, пострадавший и т.п. Философия пассивного манипулятора — никогда не вызывать раздражения. Чаще всего это люди, имеющие повышенные показатели по 3-й шкале MMPI.

3. Соревнующийся манипулятор ведет постоянную игру или битву с другими, воспринимая  людей как соперников или врагов — реальных или потенциальных. Он может использовать как активные, так и пассивные техники.  Философия соревнующегося манипулятора — выигрывать любой ценой. 

4. Безразличный манипулятор играет в безразличие и незаинтересованность, декларируя свой ведущий лозунг «Мне наплевать». Он может использовать пассивные или активные тактики, играя то Сварливую бабу, то Мученицу за любовь. Наиболее характерная манипулятивная игра «Угроза разводом» для удержания партнера. Но угроза — это всегда попытка контролировать человека, а не желание выполнить собственно угрозу, от которой проиграет сам манипулятор. Философия индифферентного манипулятора — отвергать заботу

 

Основные тактические приемы непрофессиональных (бытовых) манипуляторов

Все манипуляторы (бытовые и профессиональные) поддерживают свою власть над людьми посредством как непрерывных, так и периодических целевых манипуляций, злоупотреблений и принудительного психологического контроля. Удерживая контроль, чтобы делать то, что они хотят, манипуляторы стремятся:

  • Избежать обострения конфликта и выведения их на чистую воду.
  • Заставить вас обороняться и защищаться, вместо нападения на манипулятора.
  • Заставить вас сомневаться в себе, своих возможностях, качествах и способностях.
  • Скрыть свои корыстные или агрессивные намерения.
  • Избежать личной ответственности.
  • Избежать необходимости что-то менять.

В результате манипуляций, вы становитесь жертвой, и можете потерять доверие к себе, своим чувствам и восприятию, что позволит манипулятору управлять вами.

Техники манипуляции могут включать открытую агрессию, такую ​​как устрашение, угрозы, оскорбления, унижения, критика, нарциссическое насилие, тонкие формы эмоционального насилия, физическое насилие, наказания.

К завуалированным техникам относятся: осуждение, обвинение, жалобы, сравнения, придирки, менторство, уговоры и дискуссии, ложь, умалчивание, симуляция, вызывание жалости к себе, симуляция невежества, игра в беспомощность, плач, нытье, отрицание, стравливание, сплетни, слухи, высмеивание, юмор, остроты, сарказм, навешивание ярлыков, умаление, шантаж, саботаж, взятки и подкупы, лесть, подарки и услуги, обольщение и секс, интеллектуализирование и «забалтывание», провокационные предположения и вопросы, провокации, эмоциональный шантаж, уклончивость, забывание, опоздания, невнимательность, ложная забота, сочувствие, извинения.

Ниже приведены часто встречающиеся в быту примеры манипуляций. На третьей иллюстрации можно видеть пример попытки взаимной манипуляции. 

Многие из этих форм поведения не являются по сути вредными и при определенных обстоятельствах даже уместны. То, что определяет, является ли человек манипулятивным или нет, определяется не самим поведением, а контекстом, в котором поведение используется, и намерением, стоящим за действием или словами. Намерение становится манипулятивным, когда им движет необъявленное, скрытое желание, которое призвано ввести в заблуждение другого человека и повлиять на его восприятие, убеждения, эмоции и, в конечном итоге, заставить выполнить какие-либо действия или отказаться от их выполнения.

Профессиональные психологические манипуляции в рекламе и политике

Психологическими манипуляциями в СМИ, общественной и политической жизни занимаются настоящие профессионалы своего дела. Проблема плохой манипуляции в рекламе или политике чаще всего заключается в том, что и сами «инженеры человеческих душ» находятся под манипулятивным давлением заказчиков и политиков, что приводит к контрпродуктивному взаимодействию первых лиц с исполнителями.

В профессиональной рекламе и политической пропаганде используется комбинация рационального и эмоционального убеждения (спектр убеждения). Манипулятивное воздействие на аудиторию (общество) обычно начинается с наименее рациональных мер убеждения (по сути — принуждения), которые способны оказать влияние на менее искушенное образованием, когнитивными способностями и знаниями психологии большинство в обществе, с постепенным переходом к рациональному убеждению, направленного на более стойких и интеллектуальную элиту общества.

Спектр мер убеждения, используемый в рекламе и пропаганде

Принуждение

 

Манипуляции

 

Рациональное убеждение

 

Фактическая информация

Угрозы

 

Лживая реклама

 

Логические аргументы

 

Качества

Эмоциональное насилие

 

Ложные аргументы

   

Цена

  

Эмоциональное убеждение

   

Демонстрация

Угрозы и эмоциональное насилие редко используется в рекламе, но достаточно часто встречается в политической пропаганде тоталитарных государств. В рекламе и пропаганде неагрессивных государств чаще всего используются манипуляции и рациональное убеждение.

Конечная цель всех видов рекламы заключается в том, чтобы убедить потребителя приобрести продукт или услугу. В политике же чаще всего продается призрачное будущее в обмен на настоящее. Манипулятивная реклама добивается своих целей путем использование фактов и аргументов, вводящих в заблуждение и манипулирования эмоциями потребителей или избирателей:

  • преувеличение качества продукта или решаемой политиком проблемы
  • лживые аргументы
  • эмоциональные обращения.
  1. Первый тип манипулятивной рекламы и пропаганды — это лживая реклама, которая использует факты, но ложные факты. Он использует запутанные, вводящие в заблуждение заявления при продвижении товара или политики. Приводящиеся факты обычно либо второстепенны, либо откровенно не соответствуют действительности. Факты, которые имеют существенное значение, обычно скрываются и не упоминаются. Например, в рекламе упоминается, что в продукте не содержатся экологически вредные вещества, которые у всех на слуху. На самом деле в этих продуктах данные вещества никогда и не содержались, но у них есть другие экологические недостатки, о которых предпочитают умолчать.
  2. Второй тип манипулятивной рекламы или пропаганды основан на ложной аргументации, допускающей ошибки в рассуждении. Например, реклама «традиционно сделанных» продуктов на основе «старинных рецептов», что практически невозможно в современных условиях пищевой индустрии.
  3. Третий тип – это обращение в рекламе или пропаганде к эмоциям, а не логике. Такая реклама или пропаганда нацелена не только на сознательный, но и подсознательный уровень. В рекламу объявления могут быть включены призывы к потребности достигать, доминировать, чувствовать себя в безопасности, удовлетворять любопытство, потребность в сексе, апелляция к стадному инстинкту, потребности в принадлежности, руководстве, известности, внимании, автономии, потребности в еде, питье, сне и так далее. Они также могут использовать страх для извлечения выгоды из паники, если это необходимо. Такие приемы часто используются в рекламе лекарств и политической рекламе, эксплуатирующий страх перед будущим, чужаками и неизвестностью.Рекламодатели и пропагандисты спекулируют на эмоциях потребителя, увязывая продукт или политика с будущим счастьем, здоровьем, безопасностью, успехом, дружбой, семьей, домом и т.п.

Противоположной манипулятивной рекламе является добросовестная реклама, сообщающая фактическую информацию о товаре, услуге или политике, использующая достоверную аргументацию, дающая людям сделать самостоятельный информированный  выбор как в покупке товаров и услуг, так и в политическом будущем своей страны.   

Способы противодействия манипуляциям

Если вы оказались жертвой манипуляции, не унывайте: существуют способы защитить себя в подобного рода дисгармоничных и деструктивных отношениях.

Ключевым компонентом самозащиты является понимание одной из основных предпосылок: Психологическая манипуляция срабатывает только в одном случае: если вы это позволите.

Скорее всего, манипулятор изучил вас и знает ваши основные слабости достоинства. Он знает, что вы хотите: быть хорошим, заботливым, любящим, ответственным, героем, патриотом, профессионалом, лучшим, богатым, властным и т.п. Политические манипуляторы знают, что вы хотите жить в безопасном мире, быть уверенным в завтрашнем дней, иметь крышу над головой, работу, спокойно растить детей и радоваться жизни. Зная ваши желания, сильные и слабые стороны, манипуляторы будет использовать вас в своих интересах.

Единственный выход из стандартной траектории развития манипулятивных отношений – это перестать заботиться о том, что пытается донести и внушить вам контролирующий вас человек.

Вот некоторые стандартные тактики, которые можно использовать для выхода из-под контроля манипулятора или смягчения такого контроля:
  • Прежде чем как-то реагировать на воздействие, которое кажется вам манипулятивным, попробуйте проанализировать, что хочет до вас донести человек и что на самом деле он может хотеть от вас? Если вы не понимаете, что происходит – возьмите паузу и посоветуйтесь с доверенными лицами, либо просто постарайтесь разобраться во всем в спокойной обстановке без спешки и эмоционального давления.
  • Перестаньте защищаться. Если вы начинаете замечать, что чувствуете себя оправдывающимся, просто прерывайте разговор и уходите.
  • Разрешите себе перестать быть правильным и хорошим. Просто будьте собой, даже если вы не оправдываете ожидания других людей. Пусть они останется «неудовлетворенными» в своих ожиданиях — это не ваше дело и не ваша жизнь.
  • Попробуйте сделать вид или действительно отказаться от желаний и потребностей, благодаря которым манипулятор подсадил вас на крючок. Без проглоченной вами наживки никто не сможет контролировать вас. Помните, что большинство обещаний лиц с расстройствами личности и политиков никогда не выполняются.
  • Помните, что как только вы обличите манипуляцию и выйдете из-под контроля манипулятора, он предпримет новые попытки и значительно усилит давление на вас. Будьте к этому готовы: новый уровень воздействия на вас может быть неприятным и даже опасным.
  • Стойте на своем твердо. Не поддавайтесь давлению. Чаще всего, манипулятор хочет избежать войны, а не развязать ее.
  • Прекратите стараться изменить человека, который постоянно манипулирует вами. Просто позвольте ему быть манипулятором, если это его выбор. В конце концов, вы не можете контролировать другого человека больше, чем другой человек может контролировать вас. Просто примите это как данность и оставьте попытки его переделать. Это не означает, что вы будете ему подчиняться или продолжать с ним общение. Более подробно техники описаны в статье о психологическом контроле.

Если Вам может быть трудно самостоятельно справляться с имеющимися проблемами, всегда можно обратиться за профессиональной психологической помощью. 

Андрей Демкин

5 видов манипуляции, которые отрабатывают на вас каждый день

В издательстве Альпина Паблишер в этом году вышла книга Никиты Непряхина «Я манипулирую тобой. Методы противодействия скрытому влиянию», где автор на простых примерах рассказывает, как мы попадаемся на удочку манипуляторов, порой даже не подозревая об этом. Представляем пять самых распространенных видов манипуляции — узнайте себя в описанных ситуациях и не попадайтесь!

ПЛОХОЙ ЧЕЛОВЕК — ПЛОХОЙ АРГУМЕНТ

Здесь очень говорящее и понятное название: чтобы дискредитировать аргумент или мнение человека, можно дискредитировать его самого, причем неважно как. Например:

  • «Вы сначала оденьтесь по-человечески, а потом лезьте со своими идеями».
  • «И это нам говорит человек с судимостью?»
  • «Что вы его слушаете, он даже в слове “договор” умудряется ошибку сделать!»
  • «Ты сначала козюльку из носа выковырни, а потом учи всех нас тут!»
  • «Вы сначала приходите вовремя на встречи, а потом пытайтесь взять слово!»

Этот вид манипуляции сводится к тому, чтобы любым способом дискредитировать человека, а через его очернение показать, что все, о чем он говорит (аргументы, доводы, идеи, мысли, предложения), не имеет право на существование. Дискредитация может бить по чему угодно: человек может быть и незнающим, и неопытным, и некомпетентным, и несимпатичным — в общем, все что угодно возможно встретить в арсенале манипулятора. Безусловно, это обижает, унижает, выводит из себя, действует на эмоциональном уровне. Своеобразная атака на самого человека, а не на то, что он говорит. По существу здесь ровным счетом нет ничего.

НЕСООТВЕТСТВИЕ СЛОВ ДЕЛУ

Как и в предыдущем виде манипуляции, здесь обсуждение темы по существу подменяется обсуждением оппонента. Только если до этого имелась любая очерняющая дискредитация, в данном случае манипулятор показывает несоответствие доводов собеседника его собственному поведению, проявлениям характера, жизненным принципам и позиции. Допустим, вы рассуждаете про войну, а ваш визави спрашивает: «Как вы можете рассуждать, если вы сами ни в одной войне не участвовали?»

Примеры:

  • «Что ты меня учишь, когда сама в молодости так делала?»
  • «Вы тут рассуждаете про современную моду, а сами ходите в стоптанных, грязных туфлях китайского производства! Не смешите меня!»
  • «Вот вы говорите о том, что нельзя проявлять агрессию к животным, а сами ходите в кожаной куртке!»
  • «Вы сначала научитесь сами по-русски без ошибок говорить, а потом и делайте замечания, как мне ставить ударения!»

ЛИЧНАЯ ВЫГОДА

Манипулятор ставит под сомнение искренность и истинность слов своего оппонента, подозревая его в личной заинтересованности, корысти или пристрастности. Именно поэтому такую манипуляцию Никита называет «личная выгода». Как и все другие манипуляции, она имеет характер атаки на личность, так как бьет по самому человеку и, как всегда, не связана с предметом обсуждения.

Примеры:

  • «Вы так настаиваете на том, чтобы взять именно этого кандидата; мне кажется, это какой-то ваш человек. И не надо это отрицать, уж слишком это наглядно и очевидно! Представляю, кого вы приведете!»
  • «Слушайте, да вы наверняка получите за это откат…»
  • «Скажите правду: кто вам заплатил за то, чтобы вы это защищали?»
  • «Да неужели вы верите, что этот депутат нам дорогу отремонтирует? Да даже если и так, то знаете, сколько он денег на этом заработает? Потом будет на новом “мерседесе” за наши кровные разъезжать! Даже не думайте ему доверять!»

НЕВЕЖЕСТВО

Манипулятор всегда играет на наших эмоциональных струнах, это то, что я называю мишенью манипуляции. И очень часто этой струной является боязнь показаться незнающим, неопытным, некомпетентным или несведущим. Мы очень часто боимся признаться, что чего-то не знаем или не понимаем, стесняемся проявить свою неосведомленность. На этом и основана манипуляция, которую автор книги называет очень просто: «Невежество».

Примеры:

  • «Всем давно известно, что…»
  • «Да вы “Википедию” почитайте для начала, там все написано…
  • «Известный постулат экономической теории подтверждает мое мнение».
  • «Что вы можете сказать про коэффициент детерминации? А?
  • «Вот видите, я тут точно прав!»
  • «Ну вы же наверняка читали эту книгу! Это же классика бизнес-литературы! Все образованные люди ее читали! Вот там говорится то же самое. Так что предлагаю принять мою точку зрения».
  • «Не уверен, что указанная вами валидность поддается корреляционному анализу, так что придется менять некоторые показатели в отчете».

Вы, наверное, уже поняли, что очень часто такой манипуляцией пользуются люди высокообразованные. Сложные термины, англоязычные слова, непонятные аббревиатуры, научные обороты, факты, которые сложно проверить здесь и сейчас, — вот что используется, когда играют на незнании и чувстве ложного стыда. Тем самым манипулятор дополнительно заставляет жертву верить в его превосходство, это осложняющий фактор в данной манипуляции. При этом зачастую манипулятор использует такой тон и интонацию, как будто говорит о самых элементарных вещах.

«А ЧТО У ВАС РУКИ ДРОЖАТ?»

Некоторые манипуляции представляют собой личностную атаку, направленную не на внутренний мир человека, его опыт, знания, поступки или компетенции, а на его внешность или поведение.

Вот лишь несколько примеров данной манипуляции:

  • «А что у вас руки дрожат? Вы боитесь, что ли?»
  • «Почему вы на меня не смотрите? Вам стыдно смотреть в глаза?»
  • «Что вы все время ногой дрыгаете? Вы нервничаете? Вам дискомфортно?»
  • «Почему вы глаз все время чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают, что это верный признак того, что человек нагло врет?»
  • «Вы все время сидите в закрытой позе. У меня создается стойкое впечатление, что вы сейчас неискренни».

Такие манипуляции ставят в тупик своей неожиданностью и наглостью и, как показывает практика, могут здорово выбить из колеи неподготовленного оппонента. Этот вид манипуляция особо полюбилась некоторым представителям медиапространства и часто встречается во время ток-шоу, полемических дуэлей, предвыборных кампаний.

Вышла в свет книга о психологии манипуляции вокруг коронавируса

Вышла в свет книга о психологии манипуляции вокруг коронавируса

Вышла в свет книга о психологии манипуляции вокруг коронавируса
Вышла в свет моя монография
«Психология манипуляции вокруг коронавируса. ОРВИ как оружие мировой экономической войны». По сути, своей, это сборник, состоящий из моих статей в различных СМИ, в том числе на Эхо Москвы.  К
В аннотации книги сказано:
«Коронавирус — это опасная реальность, но не менее опасная реальность и то, что идут манипуляции и блеф вокруг коронавируса.  В сборнике    представлены  статьи,  посвященные анализу  противоречивых и манипуляционных  процессов, связанных с коронавирусом, из-за которых была парализована экономика всех стран мира. Автор один из первых узрел и описал  эти манипуляции вокруг  коронавируса, как составляющие некоего проекта, вызванного  проблемами мировой финансовой системы. Все это  было описано автором  ещё  в самом начале коронавирусной эпопеи.
Сейчас, когда появилось  немало авторов, которые  с неким запозданием стали писать на тему манипуляций вокруг коронавируса, данная  работа, начала  представлять ещё больший интерес. Ведь пионерские работы всегда значимы.  Статьи приведены в хронологии и поэтому можно проследить за тем,  как все развивалось.  Ценность данной работы может проявить себя позднее, когда благодаря научным исследованиям и судебным расследованиям, будет наконец дана объективная оценка всего того, что произошло на нашей  планете  весной   2020 года.
Сейчас, благодаря СМИ и интернету создаются условия, позволяющие раскалять искусственный хаос и управлять им. Это делается для того, чтобы не пришел настоящий хаос. Идею о том, что для кого-то наступило нужное время, когда пора брать в свои руки всю мировую экономику с помощью различных химер и мнимых эпидемий, вызывающих панику, отбрасывать нельзя.
Автор дал  философское осмысление  коронавирусной эпопеи, как составляющей постмодернистской эпохи, в которой извращается суть многих мировых  институтов.
Все статьи, представленные в данном сборнике,  были опубликованы в крупнейших мировых и российских СМИ: Эхо Москвы,  SecurityLab.ru, World News, Яндекс, Татар-Информ и др.

Книга рекомендована для всех тех, кого затронула эта противоречивая коронавирусная эпопея.
Вот ссылка на электронное издание (книга опубликована на крупнейшем федеральном образовательном психологическом сайте «Пси-фактор» ):
https://psyfactor.org/lib/garifullin82.htm

С уважением, доцент Института психологии и образования КФУ, кандидат психологических наук Рамиль Гарифуллин

популярные трюки, приёмы и фокусы

Предлагаем вам вспомнить один из лучших текстов уходящего года: Тристан Харрис, бывший руководитель дизайн-этики Google, рассказывает, как технологии обманывают наш мозг, заставляя нас делать то, чего мы не хотим (либо что нам совсем не нужно).

«Легче обмануть человека, чем убедить его, что он был обманут» — Неизвестный источник

Я эксперт по тому, как технологии используют уязвимости нашей психики. Именно поэтому я провел последние три года в качестве специалиста по дизайнерской этике в Google, сосредоточившись на разработке ПО таким образом, чтобы защитить умы миллиардов людей от всевозможных уловок и трюков.

При использовании технологий мы часто оптимистически концентрируемся на тех преимуществах, которые они нам предоставляют. Но я хочу показать вам ситуации, в которых эффект может быть обратным.

В каких ситуациях технологии эксплуатируют слабые стороны нашего разума?

Я научился мыслить таким образом, когда был фокусником. Фокусники начинают с поиска «белых пятен», границ, слабостей и пределов человеческого восприятия, чтобы влиять на поступки людей, когда они об этом даже не подозревают. Как только вы знаете, на какие человеческие «кнопки» нажимать, вы можете играть на нем, как на пианино.


Это я, показываю фокус на дне рождения моей мамы

И это именно то, что дизайнеры продукции делают с вашим сознанием. Они играют на вашей психологической уязвимости (сознательно и подсознательно) против вас, чтобы захватить ваше внимание. Я хочу показать вам, как они это делают.

Уловка №1: Если вы контролируете меню, вы контролируете выбор

Западная культура построена вокруг идеалов индивидуального выбора и свободы. Миллионы из нас яростно защищают свое право делать «свободный» выбор, одновременно игнорируя ситуации, когда выбор ограничивается умело подобранными для нас вариантами, которые мы не выбирали изначально.

Это именно то, чем занимаются фокусники. Они дают человеку иллюзию свободного выбора, в то же время подбирая варианты таким образом, чтобы победа осталась за ними, вне зависимости от того, что выбрали вы. Я не могу передать словами, насколько глубока суть этой мысли.

Когда людям предлагают набор вариантов, они очень редко спрашивают:

  • «что не вошло в меню?»

  • «почему мне предлагают именно эти варианты, а не другие?»

  • «знаю ли я цели того, кто составлял этот список?»

  • «удовлетворяют ли предложенные варианты мою первоначальную потребность, или они просто отвлекают мое внимание?» (например, слишком большой ассортимент зубных паст в магазине)


Например, представьте, что вы пошли отдохнуть с друзьями во вторник вечером, и хотели бы продолжить общаться. Вы открываете Yelp (сервис для поиска услуг в США), чтобы просмотреть список рекомендованных заведений неподалеку и перечень близлежащих баров. Компания превращается в кучу лиц, склонившихся над своими телефонами и сравнивающих достоинства баров. Они изучают фотографии каждого из баров, сравнивая коктейли. Соответствуют ли эти варианты первоначальному желанию группы?

Дело не в том, что бар — неподходящий вариант выбора, а в том, что Yelp заменил первоначальный вопрос компании («куда мы можем пойти, чтобы продолжить общаться») другим вопросом («в каком баре хороший интерьер и коктейли?») всего лишь путем формирования вариантов меню.

Кроме того, у компании создается иллюзия того, что Yelp содержит исчерпывающий набор вариантов мест, куда можно пойти отдохнуть. Пока они склоняются над своими телефонами, они не обращают внимания на парк напротив, где играет живая музыка. Они не замечают временную выставку предметов искусства на другой стороне улицы, в которой продаются блины и кофе. Ни один из этих объектов не обозначен в меню Yelp.


Yelp неуловимо трансформирует потребность компании «куда мы можем пойти, чтобы продолжить общаться», переключая их внимание на фотографии с коктейлями.

Чем больше вариантов предлагают нам технологии в практически каждой сфере нашей жизни (информация, мероприятия, места, куда можно пойти, друзья, свидания, работа) — тем больше мы уверены, что наш телефон всегда является наиболее удовлетворительным и полезным списком альтернатив из всех существующих. Но так ли это?

«Наиболее исчерпывающее и полезное меню» — это не то меню, в котором предлагается наибольшее количество вариантов. Но, когда мы слепо полагаемся на подобранные для нас варианты, очень легко не заметить разницу:

  • Вопрос «Кто сегодня свободен для совместного времяпровождения?» сводится к списку людей, которые нам недавно писали (с которыми можно легко связаться).

  • Исчерпывающим ответом на вопрос «Что происходит в мире?» кажется лента новостей.

  • Вопрос «С кем можно пойти на свидание?» решается путем перелистывания фотографий в Tinder (приложение для романтических знакомств) (вместо мероприятий с друзьями или поиска приключений в городе).

  • Задача «Я должен ответить на это электронное письмо» становится выбором вариантов наиболее оптимального способа напечатать ответ (вместо использования других путей общения с человеком).


Любой пользовательский интерфейс является набором альтернатив. Что, если ваш клиент, с которым вы общаетесь по электронной почте, предложит вам более нетривиальные варианты ответа, вместо «какое сообщение вы хотите напечатать в ответ» (Дизайн по Тристану Харрису)

Когда мы просыпаемся утром и поворачиваем к себе телефон, чтобы просмотреть список сообщений, мы формируем ритуал «утреннего пробуждения», подразумевающий просмотр «списка всех событий, которые я пропустил со вчерашнего дня» (чтобы увидеть больше примеров, смотрите видео Джо Эдельмана Empowering Design talk).


Насколько список уведомлений, просматриваемый нами утром, отвечает нашим намерениям после пробуждения? Отражают ли альтернативы, представленные в нем, то, что нас волнует в данный момент?

Путем компоновки ограниченного списка вариантов, из которых мы выбираем, технологии вытесняют наши собственные предпочтения и заменяют их новыми. Но чем ближе мы присматриваемся к альтернативам, которые нам предоставлены, тем больше мы замечаем, что, на самом деле, они не соответствуют нашим реальным потребностям.

Уловка №2: Поместите игровой автомат в миллиард карманов

Каким образом приложение может заставить вас остаться на крючке? Ему просто нужно превратиться в игровой автомат.

Среднестатистический человек проверяет свой телефон 150 раз в день. Почему мы это делаем? Сознательно ли мы делаем этот выбор 150 раз?


Сколько раз в течение дня вы проверяете свою электронную почту?

Одной из главных причин является психологическая составляющая №1 в игровом автомате: периодические разнообразные поощрения.

Если разработчики технологий хотят максимально увеличить вашу зависимость от их продукции, все, что им необходимо сделать — это связать действия пользователя (например, нажатие на рычаг) с периодическим вознаграждением. Вы нажимаете на рычаг и немедленно получаете либо заманивающую награду (совпадение, приз!) или ничего. Зависимость достигает максимального предела, когда ставка вознаграждения наиболее изменчива.

Действительно ли это срабатывает на людях? Да. Игровые автоматы в Соединенных Штатах приносят больше дохода, чем бейсбол, кино и парки аттракционов вместе взятые. По словам Наташи Доу Шулл, профессора Нью-Йоркского университета, автора работы «Зависимость от дизайна», люди приобретают «нездоровую привязанность» к игровым автоматам в 3-4 раза быстрее, чем к другим видам азартных игр.

Но вот вам нелицеприятная правда — несколько миллиардов людей носят игровой автомат в своем кармане:

  • Когда мы достаем телефон, мы играем в игровой автомат, просматривая полученные уведомления.

  • Когда мы берем телефон для проверки электронной почты, мы играем в игровой автомат, просматривая полученные электронные письма.

  • Когда мы листаем ленту Instagram, мы играем в игровой автомат, выясняя, какая фотография будет следующей.

  • Когда мы просматриваем лица влево/вправо в приложениях знакомств, типа Tinder, мы играем в игровой автомат, проверяя, не нашлось ли для нас пары.

  • Когда мы нажимаем красные кнопки уведомлений, мы играем в игровой автомат, выясняя, что внутри.


Приложения и сайты периодически используют эти разнообразные поощрения пользователей, поскольку это на руку их бизнесу.

Но в некоторых случаях игровые автоматы возникли по стечению обстоятельств. Например, превращение электронной почты в игровой автомат не являлось злонамеренной целью какой-то корпорации. Никто не выигрывает от того, что миллионы людей проверяют свою почту, и ничего там не обнаруживают. Также, ни разработчики Apple, ни Google не собирались превращать телефоны в игровые автоматы. Это произошло случайно.

Но, тем не менее, компании типа Apple и Google несут ответственность за то, чтобы снизить этот эффект путем превращения периодических разнообразных поощрений в награды, вызывающие меньшую зависимость, с более продуманным дизайном. Например, они могли бы предоставить людям возможность настраивать время дня или недели, в течение которого они бы хотели проверить «игровые» приложения, и согласовать эти моменты с доставкой новых сообщений.

Уловка №3: Страх пропустить что-то важное

Еще один способ, которым приложения и сайты овладевают умами людей, является внушение, что «в 1% случаев вы можете пропустить что-то важное».

Если я смогу убедить вас, что я являюсь источником и каналом важной информации, сообщений, дружеских отношений или потенциальных сексуальных возможностей, — вам будет сложно отказаться от меня, аннулировать подписку или удалить ваш аккаунт — потому что (ага, я победил!) вы можете пропустить что-то важное:

  • Именно поэтому мы не отказываемся от подписки на информационные рассылки, даже если они давно не обновлялись («что если я пропущу интересное извещение в будущем?»)

  • По той же причине мы «поддерживаем дружбу» с людьми, с которыми не общались в течение долгого времени («что если я пропущу какую-нибудь важную информацию от них?»)

  • Это заставляет нас продолжать перелистывать профили в приложениях для знакомств, даже если мы долгое время ни с кем не знакомились «что если я пропущу этого идеального партнера, которому я тоже нравлюсь?»

  • По этой причине мы постоянно пользуемся социальными сетями («а вдруг я пропущу эту важную новость или не буду в состоянии поддерживать разговор на эту тему с моими друзьями?»)

Но если мы всмотримся в природу этого страха, мы обнаружим, что он безграничен: мы пропускаем что-то важное в любой момент, когда прекращаем пользоваться каким-либо сервисом.

  • Всегда будут возникать «очень важные моменты» на Facebook, которые мы пропустим, отключившись на шестом часу пролистывания новостей (например, сегодняшний приезд старого друга в ваш город).

  • Всегда останутся не обнаруженными «очень важные моменты» в Tinder (например, романтический партнер нашей мечты), если не дойдем до 700-го профиля.

  • Мы пропустим чрезвычайно важные звонки, если не будем оставаться на связи в течение 24 часов 7 дней в неделю.

Но жизнь нам дана не для того, чтобы мы существовали в постоянном страхе пропустить что-то важное.

И удивительно, как быстро мы избавляемся от иллюзий, стоит нам только отпустить этот страх. Когда мы отключаемся от сети на время, превышающее сутки, отказываемся от всех уведомлений или едем в летний лагерь, переживания, которые, как нам казалось, будут нас беспокоить, на самом деле не возникают.

Мы не упускаем того, чего не видим.

Мысль «что если я пропущу что-то важное» возникает перед отключением, отказом от подписки или закрытием — а не после того. Представьте, если бы технологические компании признали это, и помогли нам самостоятельно формировать наши отношения с друзьями и компаниями в соответствии с тем, что мы определяем как «рационально потраченное время» нашей жизни, вместо того, чтобы задумываться о том, что мы можем пропустить.

Уловка №4: Социальное одобрение


Бесспорно, один из наиболее существенных стимулов, влияющих на человека.

Мы все жаждем социального одобрения. Необходимость принадлежать к кругу себе подобных, получать их одобрение или получать от них высокую оценку наших поступков — одна из наиболее существенных мотиваций поступков человека. Но сегодня механизм получения социального одобрения находится в руках технологических компаний.

Когда мой друг Марк отмечает меня на фотографии, я думаю, что это его осознанное решение. Но я не вижу, как компания типа Facebook подтолкнула его к этому действию.

Facebook, Instagram или SnapChat могут манипулировать частотой проставления тегов на фотографиях, автоматически предлагая список лиц, которые людям следует отметить (например, предлагая подсказку с подтверждением в 1 клик «Отметить Тристана на этой фотографии?»)

Поэтому, когда Марк отмечает меня, он на самом деле реагирует на предложение Facebook, а не делает независимый выбор. Используя такой дизайн предоставляемых вариантов выбора, Facebook контролирует частоту получения социального одобрения миллионами людей, находящихся в сети.


Facebook использует автоматические подсказки, подобные вышеописанной, чтобы заставить людей отмечать большее количество других людей, создавая всё больше направленных вовне импульсов и взаимных контактов.

То же происходит, когда мы изменяем главное фото нашего профиля — Facebook знает, что это именно тот момент, когда мы наиболее уязвимы на предмет получения социального одобрения: «что мои друзья думают о моей новой фотографии?» Facebook может ранжировать это уведомление выше в новостной ленте, чтобы оно оставалось на виду в течение более продолжительного времени, и большее количество друзей могли «лайкнуть» или прокомментировать фотографию. Каждый раз, когда фотография получила «лайк» или комментарий, новость опять окажется в верхнем диапазоне.

Человеческая природа предполагает естественную реакцию на социальное одобрение, но некоторые слои населения (подростки) более подвержены его влиянию, чем другие. Именно поэтому очень важно знать, насколько могущественными являются разработчики, эксплуатирующие эту уязвимость.


Уловка №5: Социальная взаимность (услуга за услугу)

  • Ты делаешь мне одолжение — теперь я у тебя в долгу.

  • Ты говоришь «Спасибо» — я должен ответить «пожалуйста».

  • Ты послал мне электронное письмо — невежливо на него не ответить.

  • Ты на меня подписался — невежливо не подписаться в ответ (особенно для подростков).

Мы подвержены необходимости ответить взаимностью на жесты других людей. Но, также как и в вопросах социального одобрения, технологические компании сегодня манипулируют частотой этих событий.

Иногда это происходит непреднамеренно. Электронные письма, сообщения и мессенджеры являются фабриками формирования социальной взаимности. Но в других случаях компании намеренно эксплуатируют эту уязвимость нашей психики.

LinkedIn — наиболее очевидный пример такой компании. LinkedIn хочет, чтобы как можно большее количество людей создавало социальные обязательства друг перед другом, потому что каждый раз, когда они отвечают взаимностью (принимая запрос контактов, отвечая на сообщение, или одобряя чей-то профессионализм) на действие другого человека, им нужно вернуться на linkedin. com, где их могут заставить провести больше времени.

Как и Facebook, LinkedIn использует в своих целях несовпадение восприятия. Когда вы получаете приглашение от кого-то присоединиться к сети, вы думаете, что человек принял сознательное решение пригласить вас, в то время как на самом деле, он, скорее всего, неосознанно ответил на предложение LinkedIn пригласить кого-то из рекомендуемых контактов. Другими словами, LinkedIn превращает ваши неосознанные импульсы («добавить» человека) в социальное обязательство, на которое миллионы людей считают своим долгом ответить взаимностью. И все это — пока компания получает выгоду от времени, которое люди проводят на сайте.



Представьте себе миллионы людей, которых вот так перебивают в течение рабочего дня, бегающих, как белки в колесе, чтобы ответить взаимностью на действия друг друга, — все это спланировано компаниями, которые получают от этого выгоду.

Добро пожаловать в социальные сети.


После получения подтверждения, LinkedIn пользуется оказанным на вас влиянием, заставляя вас ответить взаимностью, отправив предложения *четырем* дополнительным людям.

Представьте, если бы технологические компании стремились к уменьшению возникновения социальных обязательств. Или если бы существовала независимая организация, которая представляла бы общественные интересы — объединение отрасли или FDA (управление по надзору за продукцией) для технологий — которая отслеживала бы случаи, когда технологические компании, злоупотребляют своим влиянием?


Уловка №6: Бесконечные ленты и автозапуск


YouTube автоматически проигрывает следующее видео через короткий промежуток времени после предыдущего.

Еще один путь овладеть сознанием человека — заставить его потреблять продукцию, даже когда он уже не голоден.

Как? Легко. Возьмете опыт, который был ограниченным и завершенным, и превратите его в бесконечный, непрерывно продолжающийся поток.

Профессор из Корнелльского университета Брайан Вансинк продемонстрировал это явление в своей научной работе, показывающей, как можно заставить людей продолжать есть суп, если дать им «бездонную» тарелку, которая постоянно пополняется. Люди с «бездонными» тарелками потребляют на 73% больше калорий, чем люди, которые едят из обычных тарелок, и при этом недооценивают количество съеденной пищи на 140 калорий.

Технологические компании эксплуатируют тот же принцип. Новостные ленты специально разработаны таким образом, чтобы подгружать новые записи и заставить вас листать дальше, при этом они специально исключают какие-либо причины, побуждающие вас остановиться, передумать или уйти.

Именно поэтому видео и социальные сети типа Netflix, YouTube или Facebook автоматически проигрывают следующее видео после определенного времени вместо того, чтобы дождаться вашего сознательного выбора (на случай, если вы его не сделаете). Огромное количество трафика на этих сайтах качается именно путем автозапуска следующей записи.


Facebook автоматически проигрывает следующее видео через несколько секунд после предыдущего.

Технологические компании часто заявляют, что «просто упрощают для пользователей просмотр ролика, который они хотели увидеть», в то время как на самом деле они соблюдают свои коммерческие интересы. И вы не можете их обвинять, потому что увеличение проведенного вами времени на их ресурсах — это валюта, за которую они соревнуются.

Вместо этого, представьте, если бы технологические компании дали вам возможность сознательно ограничивать проведенное на их сайте время, в соответствии с понятием «рационально проведенного времени» лично для вас. Не только ограничивая длительность пребывания в сети, но также позволяя оценить качество того, что можно назвать «рационально проведенным временем».

Уловка №7: Резкое прерывание vs вежливая подача

Компании знают, что сообщения с мгновенным оповещением убедительнее побуждают людей ответить, чем сообщения, доставленные асинхронно (например, электронная почта или какие-либо отложенные входящие сообщения).

Неудивительно, что Facebook Messenger (как и WhatsApp, WeChat, SnapChat или другие мессенджеры), предпочитают моделировать свои системы передачи сообщений по принципу мгновенного оповещения о доставке (при этом показывая строку чата) вместо того, чтобы помочь пользователям с уважением относиться к вниманию друг друга.

Другими словами, немедленное отвлечение внимания — хороший способ получения коммерческой выгоды.

Также в их интересах усиливать ощущения срочности и социальной взаимности. Например, Facebook автоматически уведомляет отправителя о времени, когда вы «просмотрели» его сообщение, вместо того, чтобы позволить вам избежать огласки того, когда вы прочитали сообщение («теперь, когда ты знаешь, что я видел сообщение, я чувствую себя еще более обязанным ответить»).

Напротив, Apple, проявляя большее уважение, позволяет пользователям включать и отключать режим уведомлений «прочитанных поступивших сообщений».

Проблема в том, что путем учащения фактов отвлечения внимания во имя коммерческих интересов, развивается трагедия ресурсов общего пользования, нарушается концентрация внимания в глобальных масштабах и ежедневно создаются миллиарды случаев ненужного отвлечения внимания. Это огромная проблема, которую нам необходимо решить путем разработки общих стандартов дизайна (потенциально, в качестве части «Рационально проведенного времени»).

Уловка №8: Слияние ваших задач с задачами компаний

Еще один способ, которым приложения овладевают вашими умами — это попытка превратить мотивы, по которым вы посетили приложение (для выполнения какой-нибудь конкретной задачи), в неотделимую часть коммерческих целей приложения (максимальное увеличение потребляемой информации, как только вы туда попали).

Например, в реальном мире продуктовых магазинов, две наиболее частые причины посещения — пополнение аптечки и покупка молока. Но продуктовые магазины хотят максимально увеличить количество покупаемых товаров, поэтому они помещают лекарства и молоко в конце магазина.

Другими словами, они делают цели потребителей (молоко, лекарства) неотъемлемыми от коммерческих целей магазина. Если бы магазины по-настоящему стремились помочь людям, они бы помещали наиболее популярные товары в первых рядах.

Технологические компании разрабатывают дизайн своих сайтов по тому же принципу. Например, когда вы хотите посмотреть событие Facebook сегодняшнего вечера (ваша причина), приложение Facebook не позволит вам добраться до него без предварительного просмотра ленты новостей (их причина), и это делается специально. Facebook хочет превратить каждую причину, которая побудила вас пользоваться их услугами, в причину, согласованную с коммерческими целями компании, т.е. максимальное увеличение количества времени, проводимого в сети.

Вместо этого представьте, что…

  • Twitter предоставил вам отдельно выделенный способ отправить твит, вместо того, чтобы просматривать новостную ленту.

  • Facebook предложил вам отдельно выделенный способ просматривать мероприятия Facebook на сегодняшний вечер, не заставляя вас просматривать свою новостную ленту.

  • Facebook предложил вам отдельный путь использования Facebook Connect в качестве паспорта создания нового счета для приложений и сайтов третьих лиц, не заставляя вас устанавливать полное приложение Facebook, новостную ленту и уведомления.

В мире«Рационально проведенного времени» всегда будет прямой способ получить то, что соответствует вашим пожеланиям, отдельно от того, что выгодно компании. Представьте себе цифровой «Билль о правах», в котором будут изложены стандарты дизайна, обязывающие сервисы, которыми пользуются миллиарды людей, предоставлять пользователям инструменты эффективного достижения своих целей, не заставляя их пробираться сквозь намеренно расставленные ловушки.


Представьте себе, если бы веб-браузеры дали вам возможность перейти непосредственно к цели вашего посещения, особенно на сайтах, которые намеренно изменяют маршрут ваших действий с целью удовлетворения собственных потребностей.

Уловка №9: Неудобный способ сделать выбор

Нам говорят, что компании достаточно «предоставить возможность выбора».
  • «Если вам не нравится наш продукт, вы всегда можете использовать другой».

Естественно, компании хотят сделать доступнее выгодные для себя варианты выбора, а варианты, неудобные для них — трудновыполнимыми. Фокусники делают тоже самое. Вы облегчаете зрителю возможность взять необходимую вам вещь и усложняете путь к невыгодной вещи.

Например, NYTimes.com позволяет вам «свободно» отказаться от вашей электронной подписки. Но вместо того, чтобы позволить вам выполнить это действие, просто нажав на кнопку «Отменить подписку», они посылают вам электронное письмо с информацией о том, как отменить подписку по телефонному номеру, который работает только в определенное время.


Вместо того, чтобы смотреть на мир с точки зрения доступности вариантов выбора, нам нужно посмотреть на мир с точки зрения усилий, затрачиваемых на пути к реализации этих вариантов. Представьте себе мир, в котором варианты выбора были бы помечены в соответствии с тем, насколько сложно их реализовать (своеобразными коэффициентами сложности), и где существует независимая организация — концерн отрасли или некоммерческая организация, которая ставит эти пометки в зависимости от уровня сложности, и устанавливает стандарты достижимости конечной цели.

Уловка №10: Предсказывание ошибок и стратегия «просовывания ноги в дверной проем»


Facebook обещает легкий вариант выбора «Просмотр фотографии». Стали бы мы на нее нажимать, если бы видели реальную цену, которую придется заплатить?

Наконец, приложения могут эксплуатировать неспособность человека предвидеть последствия нажатия.

Люди не в состоянии интуитивно спрогнозировать настоящую цену клика, исходя из данного им предложения. Проводники используют тактику «всовывание ноги в проем двери», начиная с маленькой безобидной просьбы («только одно нажатие, чтобы посмотреть, передался ли твит по цепочке»), а потом наращивают обороты («почему бы вам не остаться здесь подольше?») Практически все социальные сайты используют эту уловку.

Представьте себе, если бы браузеры и смартфоны, т.е. те шлюзы, посредством которых мы делаем этот выбор, действительно стремились помочь людям прогнозировать последствия кликов (на основе реальных данных о преимуществах и затратах?).

Именно поэтому я добавляю прогнозируемое время прочтения в начале моих постов. Когда вы показываете людям «правдивую цену» их выбора, вы обращаетесь с вашими пользователями и аудиторией с уважением. В интернете Time Well Spent («Рационально проведенного времени»), варианты выбора будут оформляться с точки зрения предполагаемых затрат и выгод, чтобы люди по умолчанию имели возможность сделать осознанный выбор, не выполняя при этом ненужной работы.


TripAdvisor использует методику «нога в проёме двери», когда просит вас поставить оценку в 1 клик («Сколько звёзд?»), пряча за ней 3-х страничную анкету.

Выводы и как всё исправить

Вы расстроены, что технологии имеют такое большое влияние на вашу жизнь? Я тоже. Я перечислил всего несколько методик, но на самом деле их тысячи. Представьте себе заполненные книжные полки, семинары, совещания и тренинги, где начинающих предпринимателей в отрасли технологий обучают таким методикам. Представьте себе сотни разработчиков, чья повседневная работа заключается в том, чтобы держать вас на крючке.

Абсолютная свобода — это свободный ум, и нам нужны технологии, работающие на нашей стороне, помогающие нам жить, мыслить и действовать свободно.

Нам нужно, чтобы наши смартфоны, экраны уведомлений и браузеры были внешним каркасом наших умов и личных взаимоотношений, приоритетом для которого являются наши ценности, а не импульсы. Наше время очень ценно. И мы должны защищать его с такой же энергией, как частную жизнь и другие цифровые права.

Манипуляция сознанием: угроза или миф?

Манипуляция сознанием: угроза или миф?

На сегодняшний день сложно отыскать человека, который не слышал о понятии «манипуляция сознанием» или просто «манипуляция». И если «манипуляция сознанием» есть нечто сложное, эфемерное и несущее, как правило, негативный контекст, то просто понятие «манипуляция» для нас довольно привычно.

Манипулятором можно назвать человека, который, пользуясь правилом «наглость – второе счастье», заваливает просьбами человека, не умеющего говорить «нет». И шантажисты, и рекламщики, и даже маленькие дети, которые всеми правдами и неправдами выманивают у родителей очередную игрушку, – тоже манипуляторы.

Манипуляция сознанием рассматривается и как более масштабное явление. Оно имеет множество определений, созданных учеными разных стран. Все они сводятся к тому, что манипуляция сознанием – механизм воздействия на человека с целью определенным образом повлиять на его решения, изменить предпочтения или в чем-то убедить.

В один прекрасный день кто-то, чье имя сокрыто веками, решил хоть мало-мальски систематизировать механизмы манипуляции сознанием, восприятия человеком информации, способы использования так называемых психологических уязвимостей. Взятые на вооружение разведчиками и шпионами, эти знания служили хорошую службу, помогая добывать информацию, влиять на принятие политических решений и даже совершать перевороты.

Не секрет, что хороший разведчик должен быть тонким психологом хотя бы для того, чтобы завербовать нужного человека: в одном месте надавить, в другом погладить (речь о психологическом аспекте). И это только вершина айсберга – элементарные приемы манипуляции.

Так называемые «пикаперы» пользуются НЛП (приемами нейролингвистического программирования), основоположниками которого считаются Ричард Бэндлер (математик) и Джон Гриндер (лингвист). Они тоже используют приемы манипуляции сознанием, но с целью весьма прозаической – добиться расположения представителей противоположного пола, вызвать симпатию. Книги Р. Бэндлера и Дж. Гриндера появились не на пустом месте – в их основу легли переработанные и переосмысленные труды выдающихся психологов и психотерапевтов.

Со стремительным развитием средств массовой информации, а в несколько последних десятилетий и всемирной сети Интернет, стал актуальным вопрос влияния на сознание больших масс людей. Внимание исследователей переключилось на изучение психологии толпы, создание эффективных механизмов влияния на нее. Не зря в определенный кругах поговаривают, что интеллект толпы ниже, чем интеллект даже самого глупого ее члена.

Весьма интересна книга Гюстава Ле Бонна «Психология народов и масс». Написанная в 1895 году, она содержит выкладки, ставшие фундаментальными для современных политтехнологов, получившие новую жизнь с развитием СМИ.

Примеры использования приемов манипуляции сознанием через СМИ мы видим каждый день. Реклама формирует предпочтения в нашем сознании, PR-компании создают положительные образы политиков, тенденции моды, ставшей для многих аксиомой именно благодаря хорошо продуманному влиянию СМИ, диктуют правила в одежде. Влияние кинематографа создает стереотипное представление о том, какой должна быть молодежь. В голове у современного человека удивительно много привнесенных извне шаблонных понятий, представлений и ценностей.

Манипуляция сознанием – очень важное и интересное явление, ведь, используя эти приемы, на миллионы людей оказывается скрытое влияние. Понимание методов манипулирования человеком и толпой лежит на пересечении общей психологии, этнопсихологии, социологии, политологии, физиологии и даже кибернетики.

Не стоит относиться к написанному скептически. Помните, что, лишь заинтересовавшись проблемой, ознакомившись хотя бы с некоторыми трудами в этой области, вы приподниметесь над «серой массой», сможете рассмотреть примеры манипулирования и в какой-то мере оградить себя от внешнего влияния.

Информация с сайта www.shkolazhizni.ru

Этика манипуляции (Стэнфордская энциклопедия философии)

1. Предварительные мероприятия

1.1 Обычные и глобальные манипуляции

Формы влияния, подобные перечисленным выше, обычны в обычных жизнь. Это отличает их от форм влияния, описываемых как «Манипуляция» в литературе о свободе воли. Там термин «манипуляция» обычно относится к радикальным программирование или перепрограммирование всех или большей части агентских убеждения, желания и другие психические состояния.Такая глобальная манипуляция (как мы могли бы это назвать) также обычно представляется происходящим через явно необычные методы, такие как сверхъестественное вмешательство, прямая неврологическая инженерия или радикальные программы идеологической обработки и психологическая подготовка. Глобальные манипуляции обычно думал лишить жертву свободы воли. Эта общая интуиция движет «аргументом манипуляции», который пытается защитить инкомпатибилизм, утверждая, что жизнь в детерминированной вселенной аналогично тому, как стать жертвой глобальных манипуляций.(Для подробное обсуждение этого аргумента см. в обсуждении манипуляции аргументы в записи о аргументы в пользу инкомпатибилизма.)

Несмотря на различия между обычными манипуляциями и формами манипуляции в литературе о свободе воли, все еще стоит задуматься об отношениях между ними. Если глобальная манипуляция полностью лишает жертву свободы воли или автономии, может быть более обычным формы манипуляции делают нечто подобное, но в более ограниченном шкала? Если Тоня поддастся одной из тактик Ирвинга, следует ли нам считают ее менее свободной — и, возможно, менее ответственный — за выполнение X ? Пока мало кто исследовал связь между обычными манипуляциями и формами глобального манипуляции обсуждаются в литературе о свободе воли. (Два исключения Long 2014 и Todd 2013).

1.2 Приложения теории обычных манипуляций

До недавнего времени манипуляции редко были предметом философское исследование само по себе. Однако тот факт, что обычно считается, что манипуляции подрывают законность согласия привело к его частому упоминанию в областях, где действительность согласия под вопросом.

Одна из таких областей — медицинская этика, где предложенные условия автономное информированное согласие часто ссылается на необходимость обеспечения того, чтобы согласием не манипулируют.Фактически, одна из первых устойчивых философские дискуссии о манипуляциях появляются в Рут Фаден, Том Бошан и влиятельная книга Нэнси Кинг A History and Теория информированного согласия (1986). Мнение, что манипуляции подрывает законность согласия широко распространено среди медицинских специалисты по этике. Однако гораздо меньше согласия относительно того, как определять является ли данная форма влияния манипулятивной. Нигде нет этого отсутствие согласия более очевидно, чем в недавних обсуждениях «Подталкивает».

Концепция подталкивания была введена Кэсс Санстейн и Ричардом. Талер, чтобы сослаться на преднамеренное введение тонких, ненасильственных влияет на принятие решений людьми, заставляя их делать более оптимальный выбор (Thaler & Sunstein 2009; Sunstein 2014). Немного подталкивания просто предоставляют более качественную и понятную информацию; эти толчки, кажется, лучше всего охарактеризовать как влияния, улучшающие качество рационального обсуждения. Но другие подталкивания действуют психологические механизмы, отношение которых к рациональному обдумывание в лучшем случае сомнительно.Многие из этих подталкиваний используют эвристика, предубеждения в рассуждениях и принятии решений и другие психологические процессы, которые действуют вне сознательного понимания. Например, некоторые данные свидетельствуют о том, что пациенты с большей вероятностью выберите операцию, если им сказали, что при ней выживаемость составляет 90% а не 10% летальности. Было бы манипулятивно для хирург, чтобы использовать этот эффект кадрирования, чтобы подтолкнуть пациента к принятие решения, которое хирург считает лучшим? Это манипулятивно чтобы менеджер кафетерия размещал более здоровую пищу на уровне глаз подтолкнуть клиентов к их выбору? Вопрос о том, когда и подталкивание манипулировать вызвало оживленную дискуссию.

Некоторые защитники подталкивания предполагают, что, поскольку это часто невозможно сформулировать решение без указания лица, принимающего решение какое-то направление , в кадрировании нет ничего манипулятивного такие решения так или иначе. Например, врачи должен предоставить информацию о результате либо с точки зрения уровня летальности, либо выживаемость (и если они дают оба, они должны сначала дать одну), и Менеджеры кафетерия должны выбрать что-нибудь, чтобы поставить на уровень глаз отображает.В таком случае почему думают, что сознательно выбирая один способ создания решения над другим является манипулятивным? Немного защитники подталкивания предполагают, что в тех случаях, когда это неизбежно вводить нерациональное влияние в процесс принятия решений, сознательно это не является манипуляцией. Но есть причины опасаться этого линия мысли. Предположим, что Джонс едет на собеседование на вагон метро настолько переполнен, что он неизбежно столкнется против его попутчиков.Предположим, что он извлекает выгоду из этого факт, чтобы умышленно натолкнуть на своего конкурента кандидата на работу (который вагон метро) за дверь, как только она закрывается, таким образом гарантируя, что он опоздать на его интервью. Ясно тот факт, что некоторые натыкаются на Участие Джонса было неизбежным, не оправдывает его умышленное столкновение с соперником. Точно так же, даже если мы неизбежно вносить нерациональные влияния друг на друга принятия решения, этот факт кажется недостаточным, чтобы доказать, что такие влияния никогда не могут быть манипулятивными.Без сомнения, эта аналогия несовершенный, но этого должно быть достаточно, чтобы поставить под сомнение предположение что преднамеренное подталкивание не является манипулятивным просто потому, что некоторые подталкивание неизбежно.

Более подробные дискуссии о том, фокусируются ли манипуляции с подталкиванием меньше о неизбежности подталкивания в том или ином направлении, и подробнее о механизмах, с помощью которых происходит подталкивание, и о направлении в котором он толкает человека, которого толкают. Хотя есть широкий согласие с тем, что некоторые подталкивания могут быть манипулятивными, пока нет согласия выяснилось, какие подталкивания являются манипулятивными или как отличить манипулятивный от неманипулятивного подталкивания.(Для примера подходов на вопрос о том, манипулируют ли подталкиваниями и когда, см. Блюменталь-Барби 2012; Блюменталь-Барби и Берроуз 2012; Сагай 2013; Wilkinson 2013; Ханна 2015; Родинки 2015; Nys & Engelen 2017; и Noggle 2017. За аргументы, которые могут подталкивать оправданы, даже если они манипулятивны, см. Wilkinson 2017 и Nys И Энгелен 2017).

Вопросы о законности подталкивания выходят за рамки медицинских контекст. Талер и Санстейн выступают за их использование правительством, работодатели и другие учреждения, помимо отрасли здравоохранения.Использование правительством подталкивания вызывает дополнительные опасения, особенно о том, что за ними стоит патернализм (Arneson 2015; White 2013). Вопросы о других формах манипулирования в политической сфере также были подняты философами и политическими теоретиками. В идея о том, что политические лидеры могут получить, сохранить или укрепить политическая власть с помощью средств, которые мы сейчас назвали бы манипулятивными, может быть восходит, по крайней мере, к древнегреческим фигурам, таким как Калликл и Фразимах. Никколо Макиавелли не только детали, но и рекомендует политическую тактику, которую мы, вероятно, сочли бы манипулятивный.Более поздние философские работы о политических манипуляциях включает книгу Роберта Гудина 1980 г. о манипуляциях Политика и важный документ Клаудии Миллс, «Политика и манипуляции» (1995).

В области деловой этики уделяется большое внимание философии. сосредоточился на вопросе, является ли реклама манипулятивным. В экономист Джон Кеннет Гэлбрейт назвал рекламу «Манипулирование желанием потребителя» и сравнил бытие цель рекламы с

подвергался нападению демонов, которые иногда внушали ему страсть к шелку рубашки, иногда для посуды, иногда для ночных горшков и иногда для апельсиновой тыквы. (Гэлбрейт 1958)

Некоторые философы критиковали рекламу аналогичным образом. Часто эта критика ограничивается формами рекламы, не просто передать точную фактическую информацию. Как и в случае с чисто информационные подталкивания, трудно утверждать, что реклама, которая всего лишь передает точные фактические информация манипулятивна. Однако большинство рекламных попыток влиять на поведение потребителей другими способами, кроме или в дополнение к чисто предоставление точной информации.Такой неинформативный реклама — самая подходящая мишень для опасений по поводу манипуляций. Том Бошан и Роджер Крисп привели веские аргументы, что такие реклама может быть манипулятивной (Beauchamp 1984; Crisp 1987). Похожий критика утверждает, что неинформационная реклама может подорвать автономия или ненадлежащее вмешательство в желания потребителей (например, Сантилли, 1983). Такая критика является либо версиями, либо близкими родственники критики рекламы как манипуляции. С другой стороны, Роберт Аррингтон утверждает, что на самом деле реклама очень редко манипулирует своей аудиторией или подрывает ее автономия аудитории (Arrington 1982). Майкл Филлипс собрал большое количество эмпирических данных, чтобы утверждать, что хотя некоторые реклама манипулятивна, ее критики сильно переоценивают ее силу влиять на потребителей (Phillips 1997).

1.3 Два вопроса о манипуляциях

Как станет ясно из нашего обсуждения, два основных вопроса нужно ответить про манипуляции. Удовлетворительная теория манипуляция должна ответить им обоим.

Один вопрос — назовите это идентификатором вопрос — касается определения и идентификации: как мы можем определить, какие формы влияния являются манипулятивными, а какие нет? Удовлетворительный ответ предположительно включает общее определение манипуляция, которая объясняет, какие разнообразные формы манипулятивного влияние имеют общее.Помимо освещения того, как различные случаи манипуляции — это проявление одного более основного явления, ответ на вопрос идентификации также должен дать критерии для определения того, является ли данный случай влияния манипулятивный. Такой анализ, конечно, может показать, что некоторые из явления, которые мы до теоретически склонны были считать манипуляции существенно отличаются от явных случаев манипулирование, так что мы могли бы пересмотреть наше использование термина «Манипулирование», по крайней мере, в контекстах, где точность важный.

Второй вопрос — назовите это оценкой . вопрос — касается морали: как мы должны оценивать моральный статус манипуляции? Удовлетворительный ответ на этот вопрос должен сказать нам, всегда ли манипуляция аморальна. И если манипуляция не всегда аморальна, удовлетворительный ответ на вопрос оценки должен сказать нам, как определить, когда манипуляции аморально. Но что еще более важно, удовлетворительный ответ на вопрос оценки должен объяснить , почему манипуляции аморально, когда аморально.Какая особенность манипуляции делает это аморально в тех ситуациях, когда аморально?

Хотя вопросы идентификации и оценки различаются, они не полностью независимы. Любой анализ того, почему манипуляция аморальный (когда он аморален) предполагает некоторый учет того, что манипуляции есть. Таким образом, наш ответ на идентификационный вопрос будет ограничить наш ответ оценочным вопросом. Но ответ на идентификационный вопрос может сделать более ограничить наш Ответ на вопрос оценки: это может также руководство это.Если в отчете о манипуляциях его основная характеристика определяется как быть похожим на что-то еще, что у нас есть независимые основания для рассмотрения как морально неправильные, то мы, вероятно, захотим утверждают, что манипуляции неправильны по тем же причинам. Наконец, мы может потребоваться скорректировать наши ответы на один или оба вопроса, если они вместе подразумевают неправдоподобные последствия. Например, если мы определим манипулирование как любая форма влияния, кроме рационального убеждения или принуждения, а затем заявляют, что неправильность манипуляции абсолютным, мы будем вынуждены заключить, что никакая форма влияния кроме того, рациональное убеждение всегда законно с моральной точки зрения. Это радикальный вывод, который немногие захотят принять, но это вывод, который является результатом совмещения определенного ответа на идентификационный вопрос с определенным ответом на оценку вопрос.

2. Ответ на идентификационный вопрос

В настоящее время существует три основных характеристики манипуляции над предложение в литературе: манипуляция рассматривается как влияние, которое подрывает или обходит рациональные размышления. Второй трактует это как форма давления.Третий рассматривает это как обман.

2.1 Манипуляция как причина обхода

Часто говорят, что манипуляции «обходят», «Подорвать» или «подорвать» цель рациональное обдумывание. Однако не всегда ясно, претензия подразумевается как определение манипуляции или просто как заявление о манипуляции (возможно, что частично объясняет моральный статус). Но давайте рассмотрим, действительно ли идея этой манипуляции Обходит разум может служить определением манипуляции.

Мысль о том, что манипулятивные воздействия обходят цель способность к рациональному обдумыванию привлекает как минимум двух причины. Во-первых, кажется разумным думать, что, поскольку манипуляции отличается от рационального убеждения, оно должно влиять на поведение посредством которые не задействуют рациональные возможности цели. Во-вторых, это кажется интуитивно понятным описывать формы влияния, которые явно обходят способность цели к рациональному обсуждению как манипулятивная. За Например, предположим, что подсознательная реклама работает так, как обычно — хотя, вероятно, неточно — изображается, поэтому то, что вы подверглись воздействию подсознательного сообщения, призывающего вас «Пить Кола »может повлиять на ваше поведение, не затрагивая механизмы рационального обдумывания.Интуитивно такое влияние Казалось бы, явный случай манипуляции.

Подсознательная рекламная тактика — наряду с гипнозом и поведенческая обусловленность — обычно изображаются как эффективные методы влияния на других без их ведома и, следовательно, без задействовать их способности к рациональному обсуждению. Эффективность подобной тактики почти наверняка сильно преувеличивается в популярных (а иногда и философское) воображение. Однако, если мы представим они работают так хорошо, как их иногда изображают, тогда они бы представляют собой четкие примеры того, что может означать сказать, что манипуляция обходит разум.Таким образом, мы можем понять манипуляцию с точки зрения обхода рационального обсуждения, и понять «В обход рационального обдумывания» с точки зрения использования психологические механизмы или методы, которые могут вызвать поведение без всякого участия рационального размышления.

Однако этот подход сталкивается с серьезной проблемой. Если мы определим манипулирование с точки зрения обхода рационального обсуждения, а затем использование преувеличенные изображения гипноза и подсознательной рекламы проиллюстрируем, что значит обойти рациональное обсуждение, мы установим очень высокая планка для чего-то, что можно считать манипуляцией.Этот бар будет быть слишком высоким, чтобы считать любую тактику Ирвинга манипуляцией, поскольку ни один из них полностью не обходит способность Тони к рациональное обсуждение в том виде, в котором подсознательная реклама, гипноз или обусловливание обычно изображаются как действие. Фактически, как Моти Горин отмечает, что манипуляции часто связаны с тактикой, которую использует на рациональных мощностей объекта (Горин 2014а). Это безусловно, верно в отношении тактики, которую Ирвинг использует, чтобы повлиять на Тоню в приведенные выше примеры: все они кажутся лучше описанными как способы влиять на размышления Тони, чем обходить их.

Возможно, мы можем охарактеризовать манипуляцию не с точки зрения обхода обдумывание вообще, но в плане обхода рационального размышления, то есть путем введения нерациональных влияний в совещательный процесс. Таким образом, мы можем последовать примеру Джозефа Раза в утверждении что

манипуляция, в отличие от принуждения, не мешает варианты человека. Вместо этого он извращает то, как этот человек принимает решения, формирует предпочтения или принимает цели. (Раз 1988: 377)

Рассмотрение манипуляции как обхода рационального осмысления , и затем охарактеризовав «в обход рационального обсуждения» в условия внесения в обсуждение нерациональных влияний, хорошо согласуется с наблюдением, что манипуляция противоречит рациональное убеждение. Более того, характеризуя «обход рациональное обдумывание »таким образом снизит планку для влияние считается манипулятивным.

Однако теперь нам следует побеспокоиться о том, что планка установлена ​​слишком низко. Для многих формы иррационального влияния не кажутся манипулятивными. За например, графическое изображение опасности курения или текстовых сообщений во время очевидно, что вождение не является манипулятивным, даже если оно не придает нового информация к цели (Blumenthal-Barby 2012). Кроме того, моральный убеждение часто связано с нерациональным влиянием.Обращается к Золотое правило предложит собеседнику представить, как бы он чувствую, что принимает участие в рассмотрение. Трудно поверить, что все подобные обращения по своей сути манипулятивны, даже когда они больше обращаются к чувствам чем к фактам (о которых собеседник, возможно, уже знает). Наконец, подумайте о чем-нибудь столь же безобидном, как переодевание перед выходом. на свидание или собеседование. Предположительно, цель таких «Управление впечатлениями» — произвести определенное впечатление к аудитории.Тем не менее, переодевание за один раз мало что если есть рациональное основание для выводов о том, что хорошо одетый человек действительно любит изо дня в день. Таким образом, такое управление впечатлением кажется попыткой нерациональное влияние. И все же кажется странным считать это манипуляция — особенно если мы относимся к «манипуляции» как имеющий оттенок аморальности. Конечно, мы можем избежать эту проблему, определив «манипуляцию» в моральном нейтральным образом, а затем утверждая, что эти формы манипуляции не аморальный, а другие.Но это просто решит проблему не решая его, а пока мы хотели бы знать, что отличает аморальные формы манипуляции со стороны тех, кто не аморален.

Возможно, мы могли бы решить эту проблему, определив разум более широко, чтобы апелляция к эмоциям могла считаться формой рационального убеждение. Такой шаг может быть независимо мотивирован отказ от того, что некоторые критики считают радикальным гипер-когнитивистским отделение разума от эмоций. Однако не совсем ясно, что позволяя эмоциональным призывам считаться рациональным убеждением, мы очень далеки от определения манипуляции с точки зрения обхода разума.За пока мы избежим неправдоподобного вывода о том, что все призывы к эмоциям ipso facto манипулятивны, теперь мы сталкиваемся с вопрос о том, какие обращения к эмоциям являются манипулятивными, а какие — нет. И это близко к тому самому вопросу, что идея обойти Разум должен был помочь нам ответить.

Таким образом, несмотря на правдоподобие утверждения, что манипуляции способность цели к рациональному обдумыванию, используя это претензии к определить манипуляции сталкиваются с серьезными проблемами: если мы понимать слово «обход» буквально, тогда аккаунт, кажется, упустить много примеров подлинных манипуляций.Но если мы ослабим наши понимание «обхода разума», так что оно применяется к любая нерациональная форма влияния, то это, кажется, считается манипулятивный — многие формы влияния, которые не кажутся манипулятивными. И если мы исправим эту проблему , приняв концепцию разума согласно которому призывы к эмоциям не являются ipso facto нерационально, то остаётся исходная проблема определение того, какие обращения к эмоциям являются манипулятивными, а какие не. Возможно, есть способ охарактеризовать «обход» причина », которая может служить правдоподобным определением манипуляция с точки зрения обхода причины.Но самые очевидные способы для определения «обходной причины» кажутся тупиками, и в настоящее время нет других предложений.

Тем не менее, даже если определить манипуляцию как обход разум оказывается тупиком, все еще возможно, что манипуляция действительно обходит разум в некотором смысле . Но это может оказаться, что нам нужно самостоятельное определение манипуляции прежде, чем мы сможем определить в , какие манипуляции смыслами обходят причина. Некоторые писатели, такие как Касс Санстейн и Джейсон Ханна, похоже, имеют в виду такой подход, когда первоначально характеризуют манипулирование с точки зрения обхода или ниспровержения разума, но затем чтобы заглянуть в «обход или подрыв» с точки зрения некоторых другой отчет о манипуляциях (Sunstein 2016: 82–89; Hanna 2015).

Однако недавний аргумент Моти Горина вызывает вопросы у утверждают, что манипуляция обходит разум или ниспровергает его, даже если это утверждение не используется для определения того, что такое манипуляции (Горин 2014а). Горин утверждает, что манипуляции могут происходить даже тогда, когда цель предлагается только веские причины. Его аргументы основаны главным образом на примерах вот так: Джеймс желает смерти Жака, поскольку это позволить Джеймсу унаследовать большое состояние. Джеймс знает, что Жак считает, что (1) Бог существует, и что (2) если Бог не существует, жизнь было бы бессмысленно, и у него не было бы причин продолжать жить.Джеймс предоставляет Жаку рациональные аргументы против существования Бога. Эти аргументы полностью затрагивают рациональную способности, и, следовательно, Жак заключает, что Бога не существует. Жак тут же кончает жизнь самоубийством — как и надеялся Джек. бы. Как отмечает Горин, деятельность Джеймса, похоже, не обошли, подорвали или иным образом причинили вред Жаку способность к разуму — действительно, Джеймс зависел от Жака способность использовать свои рациональные способности для рисования (то, что Джеймс считал а) правильный вывод из его аргументов. Если мы примем Горин характеризует действия Джеймса как манипулятивным, то его пример представляет собой серьезный вызов для утверждать, что манипуляции всегда обходят возможности цели для рационального обдумывания.

2.2 Манипуляции как обман

Второй подход к манипуляциям рассматривает их как форму обмана, и концептуально связывает это с обманом. Связь между манипуляциями а обман — общая тема как нефилософских, так и философские дискуссии о манипуляциях.В литературе по реклама, например, обвинение в том, что (по крайней мере, некоторая) реклама является манипулятивным, часто основывается на утверждении, что он создает ложные убеждения или вводящие в заблуждение ассоциации (например, связь жизнеспособности Мальборо человека к продукту, вызывающему рак легких). Точно так же в его обсуждение обещаний, Т. М. Скэнлон осуждает манипуляции как средство создания ложных убеждений и ожиданий (Scanlon 1998: 298–322). Шломо Коэн предлагает несколько иной взгляд на взаимосвязь между манипуляциями, согласно которой различие заключается в методах, с помощью которых цель принять ложное убеждение (Коэн готовится к печати). Но даже на этом больше детальный вид, все еще существует сильная связь между манипуляциями и обман.

Хотя некоторые версии представления обмана просто рассматривают манипуляции как обман в том, что они вызывают ложные убеждения и оставляют их при этом более широкие версии представления трактуют манипуляцию как гораздо более широкая категория, частным случаем которой является обман. В то время как обман — это умышленная попытка обманом заставить кого-то принять ошибочное мнение, более обширные версии обмана см. манипуляция как преднамеренная попытка обманом заставить кого-то усыновить любое неправильное психическое состояние — вера, желание, эмоция и т. д.

Ранний пример этого более обширного подхода, основанного на хитрости манипуляции можно найти в статье 1980 года Вэнса Кастена, который пишет что

манипуляция происходит, когда есть различие между тем, что кто-то намеревается делать и что он делает на самом деле, когда эта разница прослеживается до другого таким образом, что можно сказать, что жертва был введен в заблуждение. (Кастен 1980: 54)

Хотя многие примеры введения Кастен в заблуждение включают форме обмана, он приводит примеры, в которых манипуляции включают побуждение цели к неуместным эмоциям, таким как чувство вины.Более недавно Роберт Ноггл защищал версию этого более обширного подход, написав, что

Существуют определенные нормы или идеалы, которые определяют убеждения, желания и эмоции. Манипулятивное действие — это попытка получить чью-то убеждения, желания или эмоции нарушить эти нормы, не соответствовать эти идеалы. (Noggle 1996: 44)

В том же духе Энн Барнхилл пишет, что

манипуляция напрямую влияет на чьи-то убеждения, желания, или эмоции, из-за которых она не соответствует идеалам веры, желания или эмоции, которые обычно не соответствуют ее личным интересам или, скорее всего, нет в ее личных интересах в данном контексте .(Barnhill 2014: 73, акцент оригинальный; аналогичный вид см. в Hanna 2015)

Клаудия Миллс предлагает теорию, которую можно рассматривать как версия или близкий родственник мошеннической учетной записи:

Таким образом, можно сказать, что манипуляция каким-то образом предлагая веские причины, хотя на самом деле это не так. Манипулятор пытается изменить убеждения и желания другого, предлагая ей плохие причины, замаскированные под веские или ошибочные аргументы, замаскированные под звук — там, где сам манипулятор знает, что это плохо причины и ошибочные аргументы (Mills 1995: 100; см. Benn 1967 и Gorin 2014b за несколько схожие идеи).

Эта более обширная версия представления об обмане сохраняет связь между манипуляциями и обманом, но распространяет ее на охарактеризовать манипуляцию как побуждение — обман — цель в принятие любого ошибочного психического состояния, включая убеждения, но также желания, эмоции и т. д. Это мнение можно расширить, если принимая наблюдение Майкла Чолби о том, что феномен эго истощение может побудить цели манипуляции сформировать ошибочные намерения (то есть намерения, которые не отражают ценностей), потому что их сопротивление искушению было изношено (Чолби 2014).

Мотивировать точку зрения обмана можно, обратившись к различным примерам, одному особенно плодотворный набор, из которых шекспировские Отелло . Кажется естественным описать шекспировское персонаж Яго как манипулятор. Действия, в силу которых он достоинства этого ярлыка, по-видимому, предполагают различные формы обмана. За Например, через инсинуацию, недосказанность и хитроумную организацию обстоятельства (например, стратегически положенный носовой платок) он обманывает Отелло заподозрил — а затем поверил — что его новый невеста Дездемона изменила.Затем он играет на Отелло неуверенность и другие эмоции, которые привели его к иррациональному ревность и ярость, которые затмевают его любовь к Дездемоне и затуманивают его суждения о том, как реагировать. Представление об обмане составляет наше ощущение, что Яго манипулирует Отелло, отмечая, что Яго обманывает его в принятие различных ошибочных состояний ума — ложных убеждений, необоснованные подозрения, иррациональные эмоции и так далее. Дело в том, что точка зрения обмана объясняет наше ощущение, что Яго манипулирует Отелло, ключевое соображение в его пользу.

Сторонники теории обмана расходятся по нескольким деталям, большинство из которых особенно о том, как определить неисправное психическое состояние . Немного сторонники точки зрения обмана утверждают, что манипуляция происходит, когда влиятельный человек пытается внушить то, что он считает как ошибочное психическое состояние в размышлениях цели (Миллс 1995; Ноггл 1996). Напротив, Джейсон Ханна утверждает, что мы следует определять манипуляцию как попытку ввести объективно ошибочное психическое состояние в цель обсуждения (Hanna 2015: 634; см. также Sunstein 2016: 89).Энн Барнхилл защищает мошенническую версию манипуляции, но предполагает, что наше использование термина «манипуляция» несовместимо с вопрос о том, чьи стандарты определяют, попытки побудить цель принять ошибочное психическое состояние (Barnhill 2014).

Хотя учетная запись обмана имеет большую привлекательность, она сталкивается с важная проблема: очевидно, что это не считается манипулятивным целый класс тактик, которые интуитивно кажутся манипулятивный. Такие тактики, как обаяние, давление со стороны сверстников и эмоциональные шантаж (тактика 1, 5 и 9), похоже, не связан с обманом.Пока что кажется вполне естественным думать о такой тактике как о форме манипуляции.

2.3 Манипуляции с давлением

Третий способ охарактеризовать манипуляцию — рассматривать ее как своего рода давление, чтобы сделать то, что желает влиятельный человек. На этом счету тактика вроде эмоциональный шантаж и давление со стороны сверстников — парадигмальные примеры манипуляции, поскольку они оказывают давление на цель путем наложения затраты за невыполнение того, что хочет манипулятор. Одно обоснование для рассмотрение манипуляции как формы давления — это наблюдение, что манипуляция — это ни рациональное убеждение, ни принуждение.Похоже, что это правдоподобно предположить, что существует континуум между рациональными убеждение и принуждение относительно уровня давления осуществляется, с рациональным убеждением, без давления, принуждения оказание максимального давления, а в средней зоне — манипуляции, оказание давления, которое не является принудительным. Таким образом, мы может прийти к мысли, что манипуляция — это форма давления, которое не поднимается до уровня принуждения.

Одно из самых ранних философских описаний манипуляции, написанное Руфью. У Фэйдена, Тома Бошампа и Нэнси Кинг есть такая структура.Они начинают противопоставляя использование рационального убеждения, чтобы убедить пациента принять лекарство, необходимое с медицинской точки зрения, просто заставив его принять его. потом они замечают, что

Есть много промежуточных случаев: например, предположим, что врач ясно дал понять, что он или она будет недоволен пациентом, если пациент не принимает препарат, и пациент запуган. Хотя пациент не уверен, что это лучший способ принимать лекарство, … пациент соглашается принимать лекарство потому что кажется, что принятие будет способствовать лучшим отношениям с врачом … Здесь пациент выполняет действие … в соответствии с жесткой мерой контроля со стороны врача роль, авторитет и даже рецепт. В отличие от первого случая, пациенту не очень трудно сопротивляться предложение врача, но, в отличие от второго случая, это тем не менее неловко и трудно устоять перед этим скорее «Контролирующий» врач. (Фейден, Бошан и Кинг 1986: 258)

Они утверждают, что такие «промежуточные» дела составляют манипуляции. Однако они не утверждают, что все формы манипуляции попадают в среднюю часть этого континуума; они также считать формы обмана, идеологической обработки и соблазнения манипулятивный, и утверждают, что

некоторые манипулятивные стратегии могут быть такими же контролирующими, как принуждение или как неконтролируемость как убеждение; другие манипуляции куда-то падают между этими конечными точками.(Faden, Beauchamp и King 1986: 259)

Тем не менее, идея, что по крайней мере некоторые формы манипуляции вовлечение давление было очень влиятельным.

Джоэл Файнберг предлагает похожий рассказ о манипуляциях. Он пишет, что много техник, чтобы заставить кого-то действовать определенным образом

может быть помещен в спектр силы, исходящей от собственно принуждения, с одной стороны, посредством компульсивного давления, собственно принуждения и принудительное давление, манипуляции, убеждения, соблазнения и простые запросы на другой крайности.Граница между принуждением к действию и просто заставить действовать происходит где-то в манипуляции или Убеждение — часть шкалы. (Файнберг 1989: 189)

Майкл Клигман и Чарльз Калвер предлагают аналогичный счет:

.

Попытка повлиять на поведение B принимает манипулятивный характер, когда… Основное намерение A больше не убеждает B добросовестным образом, что действующие в соответствии с требованиями A будет соответствовать B рациональные оценки результата; [а скорее] закупить или спроектировать необходимое согласие путем оказания давления в преднамеренном и расчетным путем, на том, что он считает управляемыми чертами B Мотивационная система.(Клигман и Калвер, 1992: 186–187)

Клигман и Калвер продолжают различать это манипулятивное давление от принуждения, утверждая, что последнее, в отличие от первого, включает «Достаточно сильные стимулы … чтобы это было неразумно ожидать, что ни один разумный человек не поступит так » (Клигман и Калвер 1992: 187). Совсем недавно Марсия Барон и Аллен Вуд также обсуждал формы манипуляции, которые кажутся лучшими характеризуются как формы давления (Baron 2003; Wood 2014).

Хотя мы можем рассматривать идею о том, что манипуляция представляет собой форму давление как полноценная теория манипуляции, большинство авторов только что процитированное утверждение, что некоторые формы манипуляции состоят из давление. В частности, большинство согласны с Фаденом, Бошамом и Кингом, что другие формы манипуляции больше похожи на обман. Таким образом, это несколько искусственно говорить о модели давления как о теории предназначен для охвата всех форм манипуляции. Точнее рассматривать модель давления как утверждающую, что применение ненасильственного давления достаточно (но, возможно, не обязательно), чтобы влияние считать манипулятивным.

2.4 Дизъюнктивные, гибридные и другие виды

Наше обсуждение счетов с обманом и давлением подчеркивает довольно поразительный факт: если мы рассмотрим тактики, которые интуитивно кажутся чтобы быть примерами манипуляции, мы находим тактику, которая кажется лучшей описываются как формы обмана, а также тактика, которая кажется лучшей описываются как формы давления. Это вызывает недоумение, поскольку на лицо в этом случае обман и давление кажутся совершенно разными. Что мы должны сделать из того, что мы используем то же самое понятие — манипуляция — для обозначения методов воздействия, которые кажется, действуют такие разные механизмы?

Возможны несколько вариантов ответа.Во-первых, возможно, что общий использование термина «манипуляция» относится к такому разнообразному набору явлений, которые ни один анализ не сможет охватить все формы влияние, к которому этот термин обычно применяется. Фелиция Акерман утверждает, что термин «манипуляция» демонстрирует «Комбинаторная неопределенность»: пока она связана с такие особенности, как запрещение рационального обдумывания, неэтичность, обманчивость, игра на нерациональных порывах, проницательность, давление и т. д., «ни одно условие в списке не является достаточным, … И ни одно условие… даже не требуется »для пример влияния для манипуляции (Ackerman 1995: 337–38).

Во-вторых, мы могли бы считать, что понятие манипуляции не является расплывчатым. но скорее дизъюнктивный, так что манипуляция состоит из либо обман либо давление . Действительно, в одном из самый ранний философский анализ манипуляции, Джоэл Рудинов берет этот подход. Рудинов начинает со следующей диссертации:

A пытается манипулировать S iff A пытается влиять на поведение S с помощью обмана или давления или играя на предполагаемой слабости S .(Рудинов 1978: 343)

Далее он утверждает, что использование давления носит исключительно манипулятивный характер. если потенциальный манипулятор направит его на какую-то предполагаемую слабость в его цель, которая сделает ее неспособной сопротивляться; это приводит ему доработать свое определение в терминах «обман или играя на предполагаемой слабости »цели, со второй дизъюнкция предназначалась для прикрытия тактики, основанной на давлении (Rudinow 1978: 346). Несколько других философов последовали дизъюнктивному принципу Рудинова. подход к определению манипуляции (Tomlinson 1986; Sher 2011; Mandava И Миллум 2013).

Может начаться несколько иная версия дизъюнктивной стратегии. с постоянным давлением на счете давления между рациональное убеждение и принуждение, но добавим еще одно измерение состоящий из континуума между рациональным убеждением и прямым врущий. Тогда мы могли бы определить манипуляцию в терминах двумерного пространство, ограниченное рациональным убеждением, откровенной ложью и принуждением. А подобную стратегию предлагает Сапир Хендельман, хотя он добавляет третье измерение, которое измеряет уровень «контроля», который данная форма влияния оказывает (Handelman 2009).

Дизъюнктивные стратегии, сочетающие в себе счета обмана и давления привлекательны, потому что, кажется, они работают лучше, чем один только учет обмана или давления при учете большого разнообразия тактик, которые интуитивно кажутся манипуляциями. Тем не мение, это более широкое покрытие имеет свою цену. Если дизъюнктивный подход просто ставит «или» между счетами обмана и давления, тогда он оставит без ответа вопрос о том, что делает все формы манипуляции проявлениями одного и того же явления.Из Конечно, возможно, что на этот вопрос нельзя ответить, потому что, по сути, есть две несводимо разные формы манипуляции. Но это похоже на вывод, который мы должны принять только неохотно, после добросовестных попыток определить есть ли что-то общее между основанными на давлении манипуляции и манипуляции, основанные на обмане.

Один из возможных ответов на этот вызов мог бы дать Марсия. Важная статья Барона «Манипулятивность», которая диагностирует лежащий в основе морального вреда в манипуляции с точки зрения Аристотелевский порок.Она предлагает рассматривать манипулятивность как порок. избытка в отношении того, «в какой степени — и как и когда и кому и для каких целей — стремиться влиять поведение других »(Baron 2003: 48). По ее мнению, манипулятивность находится на противоположной крайности от тисков

отказ от потенциально полезных советов; или воздерживаясь от попытки помешать кому-то сделать что-то очень опасное, ибо Например, когда вы едете домой из дома в нетрезвом виде. (Барон 2003: 48)

Возможно, тогда мы сможем понять лежащее в основе сходство между манипуляции с обманом и давлением как проявление общий порок, как разные способы ошибиться в отношении того, как и насколько мы должны пытаться влиять на окружающих.

Наконец, стоит отметить два других подхода к определению манипуляции. Патрисия Гринспен предполагает, что манипуляции — это своего рода гибрид между принуждением и обманом. Она пишет, что

случаи манипуляции, кажется, имеют отношение к обоим обычным категории преднамеренного вмешательства в деятельность другого агента автономия, принуждение и обман, но отчасти в результате они не вписываются в любую категорию. (Гринспен 2003: 157)

Таким образом, мы можем охарактеризовать ее взгляд как «конъюнктивный» теория манипуляции, согласно которой она содержит элементы и давление и обман.Это действительно кажется правдой что манипуляторы часто прибегают к давлению и обману. Например, манипулятор, который использует давление со стороны сверстников, также может преувеличивать в какой степени сверстники не одобрят ее, если она выбирает вариант, который манипулятор хочет, чтобы она не выбирала. Однако мы также можем указать на относительно чистые случаи манипулятивного давление или манипулятивные уловки: действительно, все элементы на приведенный выше список можно представить как содержащий либо чистое давление, либо чистое обман.Очевидное существование случаев манипуляций, связанных с только обман или только давление кажется проблемой для Гибридный взгляд Гринспена.

Эрик Кейв защищает теорию того, что он называет «мотивом. манипуляции »(Cave 2007, 2014). Подход к пещере опирается на различие между «озабоченностью», то есть мотивами, которые состоят из сознательного отношения агента к некоторым действиям или положение дел, и «мотивы, не вызывающие озабоченности», которые мотивы, которые также не вызывают беспокойства (т. е. они также не осознаются за отношение).Это различие Кейв определяет манипуляцию с мотивами как любую форму влияние, которое действует по мотивам, не вызывающим озабоченности. Эта теория явно подразумевает, что апеллирует к бессознательным мотивам, а также влияния, действующие с помощью «квазигипнотических техник» и «грубая поведенческая обусловленность» являются манипулятивными (Cave 2014: 188). Но неясно, что скажет теория Кейва. об апелляции к сознательно пережитым эмоциям или тактике давления как равный прессор или эмоциональный шантаж. Это потому, что различие между поводом для беспокойства и мотивом, не вызывающим беспокойства, которое важная часть теории кажется недостаточно описанной.Такие такие вещи, как мой страх неудачи или мое желание сохранить вашу дружбу обеспокоенность? Без более полного описания решающего различия между беспокойства и мотивы, не вызывающие беспокойства, трудно сказать, были ли Теория Кейва дает правдоподобный ответ на идентификацию вопрос.

3. Ответ на вопрос оценки

Полный ответ на вопрос оценки должен рассказать нам о своего рода противоправность, которой обладает манипуляция: является ли это абсолютно аморальный, pro tanto аморальный, prima facie аморальный, и Т. Д.? Он также должен сказать нам, когда манипуляция аморальна, если это не так. всегда аморально. Наконец, удовлетворительный ответ на оценку вопрос должен сказать нам, что делает манипуляции аморальными в тех случаях, когда это аморально.

3.1 Всегда ли манипуляции ошибочными?

Предположим, что Тоня — пойманный террорист, спрятавший бомбу в город и что ее предпочтительный курс действий — сохранить его Место секретное, пока оно не взорвется. И предположим, что Ирвинг — Следователь ФБР, который хочет, чтобы Тоня раскрыла местонахождение бомбы. прежде чем он взорвется.Как бы таким образом заполнить детали изменить нашу моральную оценку различных способов, которыми Ирвинг мог заставить Тоню передумать?

Один довольно крайний ответ: «совсем нет». Этот жесткая точка зрения будет считать, что манипуляции всегда морально неправильны, нет каковы бы ни были последствия. Поскольку эта жесткая точка зрения напоминает Печально известная жесткая позиция Канта о том, что ложь всегда неверна, можно было бы обратиться к этике Канта за соображениями, подтверждающими Это. Но так же мало кто принимает жесткую позицию Канта против лжи, жесткий взгляд на манипуляции также кажется коротким на защитников.

Менее радикальной позицией было бы то, что манипуляция всегда pro tanto неправильно, иногда другие моральные соображения могут перевесить pro tanto ошибочность манипуляции. Таким образом, мы может подумать, что манипуляция всегда в некоторой степени неправильна, но уравновешивания моральных факторов иногда бывает достаточно, чтобы манипуляция оправдана балансом. Что могут включать такие факторы? Одним из очевидных кандидатов могут быть последствия — например, тот факт, что успешные манипуляции Ирвинга с Тоней спасут много невинных жизней.Не-консеквенциалистские факторы также могут быть считаются компромиссными соображениями: возможно, безнравственность Характер Тони, или то, что она действует по злому желанию, или намерение, является уравновешивающим фактором, который может перевесить pro tanto ошибочность манипуляций Ирвинга. Важно отметить, что на С этой точки зрения тот факт, что действие включает манипуляцию, всегда моральная причина избегать этого, даже если более сильная компенсация соображения не делают его неправильным в целом.Например, даже если Манипуляции Ирвинга с Террористкой Тоней в целом не ошибочны (например, из-за невинных жизней, которые будут спасены), если Ирвинг сможет получить Тоня раскрыть местонахождение бомбы без каких-либо манипуляций (или все остальное, что сравнительно аморально), то это было бы морально Лучше не манипулировать ею.

Напротив, мы могли бы считать, что манипуляция — это всего лишь прим. facie аморально. С этой точки зрения предполагается, что манипуляции аморальны, но это предположение можно опровергнуть в некоторых ситуации.Когда презумпция проигрывает , манипулирование совсем не ошибся (то есть даже pro tanto не ошибся). На этом точки зрения, мы можем сказать, что, хотя манипуляции обычно неправильны, это не совсем не так в террористическом сценарии. С этой точки зрения не только Манипуляции Ирвинга с Террористкой Тоней в целом не ошибочны, но у него нет даже моральной причины выбирать неманипулятивный метод заставить Тоню раскрыть бомбу местоположение, если таковое имеется.

Более сложный — но, возможно, в конечном итоге более правдоподобно — вид сочетает в себе prima facie и pro tanto подходов.Такой взгляд будет считать, что манипуляция prima facie аморальна, но когда это неверно, неправильность скорее pro tanto , чем абсолютная. На с этой точки зрения, существуют ситуации, когда презумпция против манипуляции побеждены, а манипуляции даже не pro tanto неверно. Возможно, такой блеф в покере. Но где презумпция не опровергнута, ошибочность манипуляции лишь pro tanto и, следовательно, может быть перевешен веские уравновешивающие моральные соображения.В таких случаях, даже если не является неправильным манипулировать балансом, это все равно было бы морально желательно избегать манипуляций в пользу кого-то другого, морально законная форма влияния. Манипулировать другом, заставляя воздерживаться от отправки текста, чтобы возобновить оскорбительные отношения, может быть пример, где pro tanto неправильность манипуляции перевешивают другие соображения. В таком случае кажется правдоподобным утверждать, что с моральной точки зрения было бы предпочтительнее использовать разум, а не чем манипуляции, чтобы заставить друга увидеть, что отправка текст был бы ошибкой, даже если бы факты ситуации оправдать прибегание к манипуляциям.Взгляды в этом направлении были защищает Марсия Барон (2014: 116–17). Хотя это мнение гораздо менее абсолютный, чем жесткая точка зрения, он сохраняет утверждение, что манипуляция prima facie неверна, так что всегда есть предположение, что это аморально, хотя это предположение иногда побежден. Это также совместимо с идеей, что термин «Манипуляция» встроила в него оттенок морального неодобрение.

Однако утверждение о том, что манипуляции предположительно неправильны, может быть оспаривается.Кто-то может возразить, что «манипуляция» — это или по крайней мере, это должно быть морально нейтральным термином без даже презумпции безнравственности. С этой точки зрения, может ли данный случай манипуляции аморально всегда будет зависеть от обстоятельств ситуации, и сам термин не включает (или не должен включать) никаких презумпций в одну сторону или Другой. Ясно, что существуют неморальные представления о манипуляциях. Когда мы говорим об ученом, манипулирующем переменными в эксперименте, или пилот, манипулирующий элементами управления самолетом, мы используем этот термин без намека на моральное осуждение.В социальных науках мы можем найти случаи использования термина «манипуляция» в морально нейтральный способ, даже если другой человек является целью манипуляции. Например, несколько работ эволюционного психолог Дэвид М. Басс и его коллеги используют термин «Манипуляция» более или менее как синоним «Влияние» в их обсуждениях того, как люди влияют поведение других людей (D.M. Buss 1992; D.M. Buss et al. 1987). Конечно, указывая на морально нейтральное использование «Манипуляция» на самом деле не решает вопрос о следует ли нам предпочесть морализированное или неморализированное представление о манипуляции.Аргумент в пользу неморализующего представления о манипуляция предоставлена ​​Алленом Вудом, который пишет, что

Если мы думаем, что моральный аргумент должен исходить не только из наши сторонники или убеждения, или апелляция к нашей неоспоримой интуиции, но вместо этого путем выявления объективных фактов о ситуации, которые у нас есть веские причины для осуждения или одобрения определенных вещей, тогда мы как правило, было бы гораздо лучше использовать неморализующее чувство слов например, «принуждение», «манипулирование» и «Эксплуатация» — смысл, в котором эти слова могут быть используется для обозначения таких объективных фактов.(Вуд 2014: 19–20)

Как бы мы ни ответили на вопрос, есть ли манипуляции в вообще абсолютно аморально, prima facie аморально, pro tanto аморально или даже предположительно не аморально, есть явно ситуации, в которых манипуляции аморальны. Любой полный ответ на вопрос оценки должен объяснить, почему манипуляция аморально в тех случаях, когда аморально. Кроме того, любое мнение, что считает, что манипуляции только pro tanto и / или prima facie аморально должен сказать нам, какие соображения могут опровергнуть презумпцию аморальности и / или перевесить pro tanto безнравственность.Было предложено несколько учетных записей для идентификации источник моральной противоправности манипуляции (когда это неправильный).

3.2 Манипуляции и нанесение вреда

Возможно, самый простой способ объяснить противоправность манипуляция (когда это неправильно) указывает на вред, нанесенный ее цели. Манипуляции обычно используются агрессивно как способ навредить цель манипулятора или, по крайней мере, в пользу манипулятора за счет цели. Вредность манипуляции кажется особенно ярко проявляется в манипулятивных отношениях, где манипуляция может привести к подчинению и даже злоупотреблениям.Более мелкий экономический ущерб извлечения денег у потребителей часто называют ошибочная особенность манипулятивной рекламы, и некоторое обсуждение того, как манипуляции могут привести к попаданию целей эксплуатационные контракты. Систематические политические манипуляции могут ослабить демократические институты и, возможно, даже ведут к тирании.

Принято считать, что вред всегда является неправильным. функция — хотя, возможно, это только prima facie или pro tanto .Таким образом, кажется разумным думать, что экземпляры манипуляций, наносящих вред их жертвам, по крайней мере по этой причине pro tanto или prima facie аморально. Но не все случаи манипуляции вредят их жертвам. Фактически, манипуляции иногда приносит пользу своей цели. Если вред жертве — единственный неправильный признак манипуляции, затем патерналистский или благотворный манипуляции никогда не могли быть даже ошибочными pro tanto . Но это утверждение большинству людей кажется неправдоподобным.Чтобы увидеть это, подумайте, что спор о том, являются ли патерналистские подталкивания неправомерными манипулятивные не решаются простым указанием на то, что свои цели. Тот факт, что действие кажется возможным неправомерно манипулирует, даже если это приносит пользу (и предназначено для выгода) цель, по-видимому, объясняет, почему их мало, если таковые имеются, защита утверждения о том, что манипуляция неправильна только когда и потому что это вредит цели. Тем не менее, кажется правдоподобным считают, что, когда манипуляция причиняет вред своей цели, этот вред добавляет неправильность манипулятивного поведения.

3.3 Манипуляции и автономия

Возможно, наиболее распространенное мнение о неправильности манипуляции утверждает, что это нарушает, подрывает или иным образом противоречит личная автономия цели. Причина этого легко см .: Манипуляция по определению влияет на принятие решений посредством которые — в отличие от рационального убеждения — не совсем ясно автономия-сохраняющая. Таким образом, естественно рассматривать это как мешающее с автономным принятием решений. Идея о том, что манипуляции — это неправильно поскольку это подрывает автономный выбор, подразумевается в обсуждениях манипулирование как потенциальный аннулирующий согласие.Действительно, предположение, что манипуляции подрывают автономию, так распространено в обсуждения манипуляции и согласия, что было бы трудно цитируйте статью по этой теме, которая, по крайней мере, неявно рассматривает манипуляции как подрывающие автономный выбор. Но даже за пределами обсуждение автономного согласия, утверждение, что манипуляция аморальна, потому что она подрывает общепринятую автономию (а возможно, даже чаще предполагается).

Однако есть основания для осторожности в отношении привязки морального статуса манипуляция слишком сильно влияет на автономию.Можно представить случаи, когда неочевидно, что манипуляция подрывает автономию. Можно даже представить себе случаи, когда манипулятивный акт может усилить общая автономия цели. Например, учитель может манипулировать студентом, заставляя его пройти курс обучения, который в конечном итоге повышает ее автономию, открывая новые возможности карьеры, улучшая ее навыки критического саморефлексии и т. д. Мы также можем представить себе кейсы где манипуляция используется для поддержки автономного выбор. Предположим, что Тоня самостоятельно решила покинуть оскорбительного партнера, но теперь она испытывает искушение вернуться.Если Ирвинг прибегает к тактике манипуляции, призванной увести ее от отказавшись от своего самостоятельного выбора оставить своего обидчика, тогда его действия могут показаться менее похожими на подрыв автономии Тони и больше похоже на усиление.

Кто-то может ответить, что эти примеры не опровергают утверждение, что манипуляция неправильна, когда и потому что она подрывает автономию, потому что эти увеличивающие автономию примеры манипуляции не являются неправильными. Однако этот ответ сталкивается с осложнением: рассмотрим случай, когда Ирвинг манипулирует Тоней, заставляя ее сопротивляться искушению отступить. ее решение оставить своего жестокого партнера.Кажется правдоподобным сказать что манипуляции Ирвинга в данном случае не ошибочны. Но также кажется правдоподобным сказать, что это, тем не менее, было pro tanto неправильно, поскольку кажется правдоподобным думать, что это было бы Для Ирвинга морально предпочтительнее найти другой способ помочь Тони избегайте отката назад. Но даже утверждение, что автономия Ирвинга манипуляция просто pro tanto неправильная кажется несовместимой с утверждать, что манипуляция неправильна, когда и потому что она подрывает автономия.Конечно, он открыт для защитников автономии. о неправильности манипуляций, чтобы укусить пулю и отрицать, что Манипуляции, повышающие автономию, даже безнравственны.

В качестве альтернативы — и, возможно, более правдоподобно — защитник автономный счет неправильности манипуляции может допускать что усиливающие автономию манипуляции Ирвинга над Тоней — за танто неправильно. Но она могла бы объяснить это, заявив, что в то время как манипуляции в целом усиливают автономию, но тем не менее подрывают Автономность Тони в краткосрочной перспективе.Тот факт, что Ирвинг манипуляции подрывают автономию Тони временно объясняет почему это pro tanto аморально и почему было бы лучше с моральной точки зрения для Ирвинга найти неманипулятивный способ помочь Тони избежать отступление. Но тот факт, что манипуляция усиливает способность Тони автономия в целом объясняет, почему в целом это не аморально. Конечно, эта стратегия не понравится тем, кто считает, что подрывают автономию человека, даже если это усиливает его общая автономия того же человека.

Более серьезная угроза связи между манипуляциями и автономия появляется во влиятельной статье Сары Басс. Она утверждает что «когда мы обязаны воздерживаться от манипуляций или обманывая друг друга, это имеет относительно мало общего с ценностью автономии »(S. Buss 2005: 208). Аргумент Басса состоит из двух части. Во-первых, она утверждает, что манипуляция на самом деле не лишает его жертва способности делать выбор; действительно, это обычно предполагает, что цель сделает свой выбор.Но если манипуляции не лишают цели выбора, Басс утверждает, это не подрывает ее автономии. (Для аналогичного аргумент, см. Long 2014). Во-вторых, Басс утверждает, что неверно утверждают, что автономный агент будет рационально отказываться от к манипулятивным воздействиям. В поддержку этого утверждения Басс утверждает, что манипулирование и обман — это «широко распространенные формы человеческого взаимодействие, которое зачастую бывает весьма благотворным и даже ценным »(С. Buss 2005: 224). Ее самый яркий пример — выращивание романтическая любовь, которая часто включает — и может даже требуется — значительное количество точно описанного поведения как манипуляция.

Защитники связи между автономией и ошибочностью манипуляции не обходятся без потенциальных ответов на интригующий аргумент. Во-первых, кажется возможным создать понятие автономии, согласно которому наличие ложной информации (или другие неправильные психические состояния) или подвергаться давлению (даже когда не доходит до уровня принуждения) компрометирует человека автономия. Хотя ложные представления о том, как достичь цели не могут поставить под угрозу подлинные ценности или чьи-то силы практического мышления, они, кажется, ставят под угрозу способность достигать самостоятельно выбранных целей, и это Правдоподобно рассматривать это как уменьшение (некоторой формы) автономии.Более того, защитник связи между автономией и ошибочностью манипуляции могут просто отрицать, что формы манипуляции что автономный агент согласился бы (например, требуемые романтической любовью) — неправомерных случаев манипуляции.

3.4 Манипулирование людьми и обращение с ними как с вещами

Некоторые рассказы о манипуляциях связывают его моральный статус с тем фактом, что он влияет на поведение методами, которые кажутся аналогичными тому, как можно работать с инструментом или устройством.С этой точки зрения манипуляция предполагает рассматривать цель как устройство, которым нужно управлять, а не как агент быть аргументированным. По словам Клаудии Миллс,

манипулятора интересуют причины не как логические оправдания, а как причинные рычаги. Для манипулятора причины — инструменты, а плохие причины могут работать так же хорошо, как и лучше, чем хорошая. (Миллс 1995: 100–101)

Дело в том, что манипулятор относится к своей цели не как к ближнему. рационального агента, для этого потребовались бы веские причины для как предлагает манипулятор.Вместо этого манипулятор лечит его цель как существо, поведение которого должно быть вызвано нажатием наиболее эффективные «причинные рычаги».

Конечно, идея, что относиться к человеку как к простому объекту аморальна. является характерной чертой кантовского учения об уважении к личности (см. запись на уважать). Таким образом, было бы естественно обратиться к кантовским идеям, чтобы помочь развить идею о том, что манипуляция неправильна из-за того, что он лечит свою цель. Так, например, Томас Э. Хилл пишет:

Идея о том, что нужно стараться вразумлять других, а не уговаривать манипулировать ими с помощью нерациональных методов — это ясно в кантовской обсуждение долга уважать других.(Хилл 1980: 96)

Несмотря на то что Моральная философия Канта (см. Запись) является естественным местом для поиска идеи о том, что неправомерность манипуляция происходит из-за неспособности относиться к цели как к личности, есть потенциальные недостатки слишком жесткой привязки аккаунта к Канта. Кантовское понятие рационального действия, по-видимому, гипер-когнитивное, гипер-интеллектуальное разнообразие. Следовательно, если это неэтично чтобы не относиться к кому-то как к этому виду рационального агента , мы можно подтолкнуть к выводу, что единственное приемлемое основание человеческое взаимодействие — это своего рода холодный интеллектуальный рациональный убеждение, исключающее обращение к эмоциям.Но как мы видели ранее есть веские основания считать такой вывод, что неправдоподобно.

Эти соображения, конечно же, не влекут за собой безнадежность взглянуть на некоторое понятие обращения с людьми как с вещами для учета неправомерность манипуляции. Но они предлагают еще поработать должно быть сделано до того, как заявить, что манипуляция неправильна, потому что рассматривает человека как простую вещь, может рассматриваться как нечто большее, чем просто банальность.

3.5 Другие предложения

Хотя вред, автономия и отношение к людям как к вещам видные предложения о том, что делает манипуляцию неправильной, когда она неверно, в литературе можно найти и другие предложения.Например, Теоретико-добродетельный взгляд на манипулятивность Марсии Барон предполагает, что мы можем объяснить, что не так с манипуляциями в с точки зрения характера манипулятора (Baron 2003). Патрисия Гринспен предполагает, что манипуляция аморальна потому, что она нарушает условия взаимоотношений манипулятора и его цель — условия, которые будут варьироваться в зависимости от характера отношения между ними (Greenspan 2003). Такой взгляд предполагает — правдоподобно — что моральный статус данного пример манипуляции будет зависеть, по крайней мере частично, от характера отношения между влиятельным лицом и целью влияние.

4. Дополнительные вопросы

Помимо ответов на вопросы идентификации и оценки, Полная теория манипуляции должна затрагивать еще несколько вопросов.

4.1 Манипулирование людьми против манипулирования ситуациями

При обсуждении манипуляции часто различают случаи, когда манипулятор воздействует на свою цель напрямую, и случаи, когда манипулятор влияет на поведение цели, располагая окружение цели таким образом, чтобы побудить ее действовать в одном направлении а не другое.Рассмотрим пример Джоэла Рудинова симулянт, который манипулирует психиатром, заставляя его принять психиатрическое отделение (Rudinow 1978). Он делает это, обманывая полицию офицер, думая, что он собирается совершить самоубийство. Полиция Офицер приводит его в палату, сообщает, что он склонен к самоубийству, и просит, чтобы его приняли. Хотя психиатра не обмануть, правила ее больницы вынуждают ее признать симулятора в запрос сотрудника полиции. Кажется очевидным, что симулянт манипулировал полицейским, обманом заставив его принять ошибочный вера.Но психиатр, не попадаясь на притворную попытка самоубийства и, следовательно, отказ от ложных убеждений, является тем не менее, побудили сделать то, что она не хотела делать. Хотя это кажется правильным сказать, что психиатром манипулировали, эта форма манипуляций отличается от того, что было сделано с полицией офицер. Симулировав попытку самоубийства, симулянт вмешался с убеждениями полицейского. Но он маневрировал психиатра, чтобы принять его, а не вмешиваться в нее психологические состояния, а скорее «игра в систему», как можно сказать.

Попытки сформулировать это различие восходят, по крайней мере, к социологи Дональд Уорвик и различие Герберта Кельмана между «окружающим» и «экстрасенсорным» манипуляции (Warwick & Kelman 1973), которые повлияли на Фадена, Бошан и основополагающий философский отчет Кинга о манипуляции (Faden, Beauchamp, & King 1986: 355–68). Энн Барнхилл различает манипуляции, которые «изменяют варианты, доступные человеку или меняют ситуацию, в которой она в, и тем самым меняет ее отношение », с одной стороны, и манипуляция, которая «напрямую меняет отношение человека без изменения вариантов, доступных ей или окружающим ситуация »с другой (Barnhill 2014: 53).Рисование аналогичного отличия, Клаудия Миллс пишет

Если A хочет получить B для выполнения действия x, есть два общих стратегии, которые может предпринять A . A может измениться, или предложить изменить внешние или объективные характеристики B Ситуация выбора ; или, альтернативно, A может попытаться изменить определенные внутренние или субъективные особенности B Ситуация выбора . Хотя некоторые писатели могут назвать оба стратегии манипулятивные, по крайней мере, в определенных обстоятельствах я предпочитаю зарезервировать ярлык манипуляции для подмножества морально проблемные действия, попадающие во вторую категорию.(Миллс 1995: 97)

Хотя случай Рудинова дает четкий контраст между тем, что мы можем назвать психологической манипуляцией и ситуационной манипуляцией, это различие — или, по крайней мере, его важность — не всегда так ясно. Учитывать тактика 9 выше, где Ирвинг угрожает прекратить дружбу, если Тоня не делай так, как хочет Ирвинг. Это прямая психологическая манипуляция, или ситуационная манипуляция? Критерий, предложенный Барнхиллом и другими считает это ситуативной манипуляцией, поскольку Ирвинг меняет Ситуация выбора Тони, чтобы сделать Y и удержать Дружба Ирвинга больше не вариант.Но как это тактика, а не прямое вмешательство в решение Тони чем если бы Ирвинг каким-то образом обманул? Почему бы это было больше похоже на то, что симулянт делает с полицейским, чем на то, что он делает к психиатру?

Это не означает, что существует разница между психологическими и ситуационное манипулирование. Вместо этого нужно спросить, что это разница есть, и почему это может иметь значение. Предположительно, различие предназначен для различения тактик, которые влияют на цель поведение, напрямую вмешиваясь в ее психологию и те, кто нет.Но если это различие, то кажется правдоподобным подумать что эмоциональный шантаж Ирвинга, по крайней мере, вмешиваться в психологию Тони, как, скажем, Яго бросает платка в том месте, где он обманет Отелло становится неуместно подозрительным. Однако критерии, подобные предложенным Миллса и Барнхилла, похоже, подразумевают, что эти две формы манипуляции находятся по разные стороны от этого различия.

Тем не менее, между что симулянт в примере Рудинова делает с полицией офицер и что он делает с психиатром.Но предстоит еще много работы необходимо сделать, чтобы дать хорошо мотивированный отчет об этой разнице. Такой аккаунт должен не только получать интуитивно правильные ответы в случаях прямого давления (например, эмоционального шантажа) и косвенного обмана (как Яго роняет платок), но он также должен объясните, имеет ли это различие моральное значение и почему.

4.2 Манипуляции и намерения

Некоторые взгляды на манипуляции, кажется, предполагают, если не требуют, что манипуляторы имеют довольно сложные намерения, такие как намерение сбить цель с пути — для манипуляции с происходить.Марсия Барон и Кейт Манн предлагают веские причины подумать что такие требования слишком сильны. Барон утверждает, что манипуляции может произойти, даже если манипулятор имеет только

сочетание намерения и безрассудства: цель заполучить другого человек делает то, что он хочет, вместе с безрассудством так, что каждый идет к достижению этой цели. (Барон 2014: 103)

Далее она утверждает, что манипулятору не нужно знать, что он имеет такое намерение (Baron 2014, 101).Манн соглашается; чтобы поддержать это претензии, она предлагает пример Жанны, которая дарит экстравагантные подарки родственники, которые уделяют ей меньше внимания, чем (она думает) они должны (Манн 2014, 225). Манн рассказывает историю Жанны таким образом, что кажется правдоподобным сказать, что дарение Джоан манипулятивная попытка заставить ее родственников чувствовать себя виноватыми, и что Джоан сознательно не стремится заставить своих родственников чувствовать себя виноватыми. Если Описание ее примера, приведенное Манн, верно, тогда кажется что Джоан может манипулировать своими родственниками, чтобы они чувствовали себя виноватыми без иметь какое-либо сознательное намерение заставить их чувствовать себя виноватыми.(Потом, Манн [2014, 235] идет еще дальше, предполагая, что «люди могут даже вести себя манипулятивно, несмотря на сознательное намерение не к. ») Конечно, те, кто придерживается этой манипуляции, требуют большего сознательное намерение, чем позволяет Манн, вполне может противостоять ей описание дела Жанны. Тем не менее предлагаемые аргументы Барона и Манна поднимают важные вопросы об уровне сознательная преднамеренность, необходимая для того, чтобы действие было манипулятивный.

Вопрос о том, какое намерение требуется для того, чтобы действие засчитывалось как манипулятивное имеет практическое значение для оценки поведения детей, которые иногда ведут себя так, как будто манипулятивны, даже когда они слишком молоды, чтобы иметь сложные намерения, которые могут потребоваться для некоторых теорий манипуляции.Похожий опасения возникают при оценке поведения людей, для которых манипулятивность стала привычкой или частью их личностей. Действительно, некоторые расстройства личности, например пограничные расстройство личности и антисоциальное расстройство личности — это часто характеризуется манипулятивностью, как и так называемые Макиавеллистский тип личности (Christie & Geis, 1970). В качестве пишет профессор психиатрического ухода Лен Бауэрс,

манипулятивное поведение некоторых расстройств личности (PD) пациенты последовательны и часты.Это неотъемлемая часть их межличностный стиль, часть самого беспорядка. (Bowers 2003: 329; также Potter 2006)

В таких случаях возникает вопрос, какой уровень преднамеренности кроется за поведение, которое мы иначе сочли бы манипулятивным. Даже если мы склонны рассматривать детство или определенные расстройства личности как факторы, снижающие порицательность манипулятивного поведения, это казалось бы нелогичным для теории манипуляции сказать, что дети и лица с расстройствами личности неспособны к действуют манипулятивно.

4.3 Манипуляции, уязвимость и угнетение

Идея о том, что манипуляция может быть инструментом для могущественных угнетать менее мощный не нов, даже если термин «Манипуляция» не всегда использовалась для ее выражения. Марксистские представления об идеологии и ложном сознании как механизмы, которые облегчить эксплуатацию рабочих капиталом явно напоминать концепция манипуляции, как она здесь используется. (Аллен Вуд исследует некоторые из этих связей в Wood 2014.) Совсем недавно концепция «Газовое освещение» стало обычным явлением феминистских теоретизируя о том, как патриархат заставляет женщин сомневаться собственные суждения о реальности. В меньшем масштабе группа книги по самопомощи сосредоточены на том, как манипулятивная тактика может быть использована для создавать и поддерживать подчинение в отношениях (Braiker 2004; Саймон 2010; Коле 2016).

Относительное отсутствие социально-политической власти почти наверняка источник уязвимости к манипуляциям. Но, вероятно, есть и другие также.Обманчивая модель манипуляции предполагает — правдоподобно — что люди с менее интеллектуальным сложные особенно уязвимы для обмана и, следовательно, манипуляции. Модель давления предполагает, что финансовые, социальные и эмоциональное отчаяние может сделать человека особенно уязвимым перед давлением создаваемые угрозами ухудшить и без того шаткую ситуацию. Более того, некоторые формы манипуляции, такие как так называемое «неганье» (тактика 6) и газлайтинг (тактика 8) может работать на повышение уязвимости цели для дальнейшего манипуляции.

Однако может также быть правдой и то, что манипуляция — соблазнительный инструмент для использование уязвимыми против сильных мира сего. В роли Патрисии Гринспен банкноты,

манипуляции часто рекомендуются в качестве стратегии, особенно для женщин, или просто рассматривается как характеристика женщин, по крайней мере, в мир, в котором женщины не могут действовать открыто для достижения своих целей. Дальше аргумент в пользу манипуляции в этих случаях апеллирует к ограничениям того, что возможно в положении подчинения.(Гринспен 2003: 156)

Точно так же Лен Бауэрс отмечает, что

можно интерпретировать манипуляцию как нормальную реакцию на тюремное заключение, а не как патологический стиль поведения,

и что

манипулятивные стратегии можно рассматривать как сдержанный способ борьбы вернуться к системе, которая лишила заключенного нормальной свободы. (Бауэрс 2003: 330)

Наконец, кажется вероятным, что одна из причин, по которой дети часто прибегают к тактика манипуляции заключается в том, что им часто не хватает какой-либо другой (или любой другой одинаково эффективный) способ получить желаемое.

Также стоит отметить, что идея о том, что манипуляция подрывает автономный выбор, может, как это ни парадоксально, использоваться для подрывают автономный выбор, особенно среди неэлиты. Этот Этот момент убедительно подчеркивается в комментарии Сары Сквайр (2015, Другие интернет-ресурсы) Джорджа Акерлофа и Роберта Шиллера. книга, Фишинг для школ (Akerlof & Shiller 2015). Акерлоф и Шиллер обсуждают ряд рекламных, торговых и маркетинговые практики, которые они считают манипулятивными.Проблема в том, что Skwire отмечает, что причина для вызова этих практик манипулятивным является то, что потребители делают выбор, который Акерлоф и Шиллер думаю, достаточно иррациональны, чтобы их влияние манипуляции. Skwire пишет, что такой подход к обнаружение манипуляций демонстрирует «неуважение к решениям. сделаны людьми более бедными и из более низкого социального класса, чем авторов »(Skwire 2015, Другие интернет-ресурсы). Короче она предполагает, что Акерлоф и Шиллер слишком быстро заподозрили манипулирование в случаях, когда люди принимают решения, отличные от те, которые они считают лучшими.Согласны ли мы со Skwire критику Акерлофа и Шиллера, ее точка зрения служит предостережением один: Даже если мы признаем, что манипуляции подрывают автономный выбор, мы должны быть осторожны, чтобы не использовать это как повод подозревать, что люди кто делает выбор, отличный от того, что мы считаем лучшим, быть жертвами манипуляций. Это было бы иронично — и несправедливо — использовать идею о том, что манипулирование является противоправным вмешательство в автономию как средство делегитимации автономных выбор людей, с которыми мы не согласны или чьи ситуации, потребности, и ценности, которых мы не понимаем.

Ресурсов по психологическим манипуляциям — проект «Группа снова вместе»

Что такое психологическое манипулирование?

Психологические манипуляции — это тип влияния, который пытается изменить поведение или восприятие других с помощью коварных, обманных и оскорбительных методов. Это продвигает интересы манипулятора, обычно за счет жертвы, с помощью методов, которые можно считать оскорбительными, изворотливыми, обманчивыми и эксплуататорскими. Психологическое манипулирование можно определить как проявление ненадлежащего влияния посредством психического искажения и эмоциональной эксплуатации с намерением захватить власть, контроль, выгоды и / или привилегии за счет жертвы.

Важно отличать здоровое социальное влияние от психологической манипуляции. Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью конструктивных отношений. В психологической манипуляции один человек используется во благо другого. Манипулятор сознательно создает дисбаланс сил и эксплуатирует жертву в своих целях.

Психологические Манипуляторы знают, что они хотят, и бороться изо всех сил, чтобы получить его.

Тактика, которую используют психологические манипуляторы, — очень эффективные методы власти и контроля, потому что их почти невозможно увидеть агрессивными на поверхности, на бессознательном уровне жертва чувствует себя загнанной в угол.Как только жертва загнана в угол, более вероятно, что она отступит или уступит требованиям манипулятора.

Почему люди манипулируют?

За манипуляциями стоит множество мотивов, столь же разнообразных, как и сами манипуляторы. Возможно, манипулятору нужно что-то целенаправленно добиться или он чувствует, что должен продвигать свои собственные дела или планы — независимо от того, какой ценой может быть цена для других. Может быть, им нужно чувствовать себя сильными и контролировать свои отношения с другими.Может быть, чувство власти над другими повышает их самооценку. Возможно, у человека нет социальных навыков, чтобы получить желаемое или необходимое традиционными средствами. Некоторые Психологические манипуляторы являются психопатами, им сложно сочувствовать или понимать чувства себя или других, и из-за этого они ставят свои собственные желания на первое место.

Как манипулируют манипуляторами?

Есть много методов, которые манипуляторы могут использовать, чтобы получить власть и контроль над своей жертвой.Вот разбивка некоторых техник манипуляции.

Разжигание гнева — манипуляторы используют гнев и ярость, чтобы шокировать своих жертв и заставить их подчиниться, хотя настоящий гнев не обязательно испытывает манипулятор. Гнев — это просто шоу, чтобы получить все, что он или она хочет, запугав жертву и заставив ее подчиниться.

Covert Intimidation — Манипулятор заставляет жертву защищаться, используя скрытые, косвенные или подразумеваемые угрозы.

Отказ — Манипулятор отказывается признать, что он сделал что-то не так.

Diversion — Вместо того, чтобы дать прямой ответ, манипулятор часто меняет тему, часто не замечая изменения.

Симулируя замешательство — Манипулятор ведет себя тупо, делая вид, что он или она не понимают, о чем говорит жертва, или сбиты с толку из-за обсуждаемой темы.

Притворяясь невиновностью — Манипулятор предполагает, что что-то вредное было сделано непреднамеренно или не произошло. Это заставляет жертву сомневаться в своем суждении и / или здравом уме, когда она чувствует себя обиженной или преданной.

Уклонение и отвлечение. — Обеспечение расплывчатых, бессвязных, бессвязных ответов жертве. Это часто приводит к путанице в рассматриваемом вопросе, а также снижает вероятность того, что жертва будет склонна продолжать дальнейшие разговоры на эту тему.

Газлайтинг — форма психологического насилия, включающая манипулирование ситуациями или событиями, которые вызывают у человека замешательство или сомнения в его восприятии и воспоминаниях. Газлайтинг заставляет жертв постоянно сомневаться в себе и задумываться, теряют ли они рассудок.

Подсказка вины — Манипулятор внушает сознательной жертве, что она недостаточно заботится, слишком эгоистична или легко справляется. В результате жертва обычно чувствует вину или стыд и впадает в покорное, тревожное и неуверенное состояние.

Изоляция — Гораздо проще держать человека под контролем, если он изолирован от членов семьи и друзей, которые могут пролить свет и пролить правду на ситуацию.

Бомбардировка любовью — Манипуляторы обычно используют бомбардировку любовью как тактику манипуляции, они переходят в наступление чарами и заставляют вас думать, что это самые лучшие отношения на свете, а затем они бросят вас, как тонну кирпичей, без объяснение.

Ложь — К тому времени, когда правда станет очевидной, может быть слишком поздно что-либо с этим делать. Многие манипулятивные типы личности являются экспертами во лжи и могут делать это тонкими способами, которые трудно обнаружить.

Ложь упущения — Это ложь, скрывающая часть правды, обычно с намерением сделать что-то безобидным или менее вредным, чем оно было на самом деле.

Минимизация — Манипулятор утверждает, что его или ее поведение не так вредно, как предполагается.

Перепады настроения — Никогда не знать, в каком настроении будет ваш партнер, когда вы вернетесь домой, будут ли они счастливы или зол, — это очень полезный инструмент для хищника. Это выводит жертву из равновесия и делает ее более податливой.

Не рассказывать всю историю Это отличается от лжи, поскольку хищник часто держит ключевую часть истории при себе, чтобы поставить свою жертву в невыгодное положение.

Чрезмерная агрессия — Манипуляторы часто используют ярость и агрессию, чтобы шокировать свою жертву и заставить ее подчиниться.Гнев также является инструментом для прекращения дальнейшего разговора на эту тему, поскольку жертва напугана, но теперь сосредоточена на сдерживании гнева, а не на исходной теме.

Игра в жертву — Манипулятор изображает себя жертвой обстоятельств или других людей, чтобы заручиться жалостью, сочувствием или состраданием со стороны своей сознательной жертвы.

Позитивное подкрепление — Это включает в себя покупку дорогих подарков, похвалу, дачу денег, постоянные извинения за свое поведение, чрезмерное обаяние и уделение большого внимания своей жертве.

Проецирование вины — Козлы отпущения тонкими способами, обвиняя жертву или других людей в негативных действиях или последствиях их действий. Это помогает представить манипулятора в более позитивном свете и может активно навредить отношениям жертвы с другими людьми, которые, возможно, даже не были вовлечены.

Наказание — может включать постоянное нытье, крик, молчаливое обращение, физическое и эмоциональное насилие.

Рационализация — оправдание манипулятора за ненадлежащее поведение.Рационализация включает объяснение того, почему их поведение было оправданным и уместным. В сочетании с «поездкой вины» или «козлом отпущения» манипулятор часто будет выглядеть как жертва, вызывая сочувствие у реальной жертвы.

Сарказм — Хищник часто саркастически отзывается о своей жертве перед другими. Они делают это, чтобы снизить самооценку жертвы и показать другим, насколько они сильны.

Seduction — Использование обаяния, похвалы или лести для снижения защиты жертвы, чтобы манипулятор приобрел доверие и лояльность.

Shaming — Сарказм и оскорбления могут использоваться манипулятором, чтобы усилить неуверенность в себе и страх у жертвы, чтобы заставить жертву чувствовать себя недостойной. Это может быть достигнуто чем угодно — от очень тонкого свирепого взгляда или неприятного тона голоса до риторического комментария. Из-за этого жертва может чувствовать себя плохо из-за того, что осмелилась бросить ей вызов, что также усиливает у жертвы чувство неполноценности.

Кручение правды — Сколько раз политики искажали факты в угоду себе? Это правдивое изложение часто используется для маскировки плохого поведения хищников, например, социопатов.

Уничтожение жертвы — Мощный метод заставить жертву защищаться, маскируя агрессивные намерения. Когда манипулятор обвиняет жертву в проступке, он заставляет жертву защищаться, в то время как хищник может замаскировать свои собственные методы манипуляции. В центре внимания находится жертва, а не обвинитель.

уязвимостей, используемых манипуляторами:

Ниже приводится список уязвимостей, которые могут существовать в жертвах манипуляторов.Отнюдь не всеобъемлющие, эти черты обычно присущи людям, которые часто становятся жертвами психологических манипуляторов.

  • Желание доставить удовольствие и заслужить одобрение и признание других.
  • Наивность — жертва не хочет верить, что кто-то лукавит или безжалостен и может отрицать собственную жертву.
  • Страх отрицательных эмоций.
  • Чрезмерная интернационализация — вера в то, что манипулятор говорит правду, что может привести к неуверенности в себе или стыду.
  • Чрезмерное сочувствие — жертва очень сильно пытается понять точку зрения манипулятора и считает, что у манипулятора есть уважительная причина причинить боль.
  • Чрезмерная сознательность — жертва слишком готова дать манипулятору преимущество в виде сомнения.
  • Низкая уверенность в себе — жертве не хватает способности сказать «нет», она сомневается в себе, неуверенность.
  • Эмоциональная зависимость — жертва зависимая или покорная личность. Чем более покорны или зависимы, тем более уязвима жертва для эксплуатации.
  • Низкие эмоциональные навыки — когда жертва плохо понимает свое эмоциональное «я», она неверно истолковывает чувства

Манипуляции с пятнами:

В статье Фионы МакКолл о манипуляциях она выделяет несколько методов выявления манипуляций. Если вы думаете, что подвергаетесь преследованию, это общие признаки, на которые следует обратить внимание.

1. Преимущество домашнего суда Лицо, склонное к манипуляциям, может настаивать на вашей встрече в физическом пространстве, где он или она может осуществлять доминирование и контроль, например в офисе манипулятора, дома, в машине или в других местах.Общей чертой является то, что он или она чувствует себя комфортно, владеет пространством и чувствует себя знакомым. Все это то, чего не хватает жертве.

2. Позвольте вам говорить первым, чтобы установить ваш базовый уровень и выявить слабые места Это то, что большинство продавцов делают, когда встречаются с вами — они задают общие и зондирующие вопросы, чтобы собрать исходные данные о вашем мышлении и поведении, что позволяет им оценить ваши сильные и слабые стороны.

3. Манипулирование фактами Примеры: Ложь.Придумывание оправданий. Двуликий. Обвинение жертвы в собственной виктимизации. Деформация истины. Стратегическое раскрытие или утаивание ключевой информации. Преувеличение. Преуменьшение. Односторонняя предвзятость вопроса.

4. Засыпайте вас фактами и статистикой Некоторые манипуляторы любят использовать «интеллектуальное запугивание», заставляя их казаться экспертами и знающими в некоторых областях. Они навязывают предполагаемые факты, статистику и другие вещи, о которых вы, возможно, не знаете. Это может произойти при продажах, работе или социальных спорах.Предполагая, что они знают больше, чем вы, они надеются реализовать свои собственные планы. Некоторые люди используют это, чтобы почувствовать свое интеллектуальное превосходство.

5. Фигня извинений часто заметны. Если ваше внутреннее чутье говорит вам, что извинения — чушь собачья, скорее всего, так оно и есть. Кроме того, если вы честны с эмоциональным манипулятором в отношении своих чувств, он или она могут обратить свое беспокойство и стресс на вас, пока ВЫ не успокоите ИХ.

6. Окажу вам услугу. Думаю, — это пример распространенной тактики манипуляции.Манипулятор предложит или согласится помочь вам с задачей, а затем вздохнет и осторожно поведет вас, чтобы вы знали, что не хотят выполнять соглашение.

7. Манипуляторы великолепно переворачивают фразу , я имею в виду, что они могут сказать одно, а позже отрицать, что они ничего не сказали! Также распространено утверждение правды таким образом, чтобы иметь в виду нечто иное, чем то, что на первый взгляд было сказано.

8. Guilt — обычный инструмент для манипуляторов. Поскольку манипуляторы часто не выражают напрямую свои потребности и желания, они используют тактику, например чувство вины, чтобы заставить кого-то действовать так, как они хотят, чтобы они действовали. Обычно это проявляется в том, что жертва должна заботиться о потребностях манипулятора за счет ваших собственных.

9 . Грязные бои не редкость, потому что манипуляторы не любят прямого противостояния. Часто они пассивно-агрессивны и тонко дают вам понять, что они недовольны.

10. Быть отодвинутым на задний план болью манипулятора — у вас болит голова, а у него мигрень. Призыв к такому поведению часто приводит к тому, что кто-то становится агрессивным и агрессивным.

11. Завалить вас процедурами и красной лентой предполагает использование бюрократии для поддержания своей власти, усложняя вашу жизнь. Это может привести к тому, что жертва откладывает установление фактов, поиск истины, скрывает недостатки и слабости и уклоняется от проверки.

12. Повышение голоса и проявление отрицательных эмоций многие психологические манипуляторы повышают голос или плачут во время обсуждения — это называется «агрессивной манипуляцией.«Манипуляторы делают это, чтобы добиться принуждения и дать им то, что они хотят. Эта агрессивная манипуляция часто сочетается с сильным языком тела, например, внушительным стоянием или жестами, чтобы еще больше влиять на других.

13. Негативные сюрпризы Некоторые люди используют негативные сюрпризы, чтобы вывести вас из равновесия и получить психологическое преимущество. Это может варьироваться от слабого участия в переговорах до внезапной профессии, которую он или она не сможет каким-то образом проявить и реализовать. Обычно неожиданная негативная информация приходит без предупреждения, поэтому у вас мало времени на подготовку и противодействие их действиям.Манипулятор может потребовать от вас дополнительных уступок.

14. Не давая вам времени на принятие решения — Хотя манипулятор часто используется в продажах, он создает напряжение и контролирует вас, так что вы сломаетесь под давлением и уступите манипулятору.

15. Негативный юмор — эта тактика используется, чтобы высмеять слабости и лишить силы их жертв. Некоторые манипуляторы делают критические замечания — часто замаскированные под юмор или сарказм, — что заставляет вас чувствовать себя неуверенно и неполноценно.Заставляя вас выглядеть плохо и заставляя вас чувствовать себя плохо, агрессор надеется навязать вам психологическое превосходство.

16. Последовательно судите и критикуйте вас , чтобы заставить вас чувствовать себя неадекватным. В этой форме манипуляции манипулятор прямо подбирает вас. Маргинализируя, высмеивая и отвергая вас, она или он выводит вас из равновесия и поддерживает свое превосходство. Это сделано для того, чтобы вы почувствовали себя маленьким и недостаточно хорошим. Чаще всего это достигается посредством скрытой агрессии или тщательно скрываемой агрессии.

Как бороться с манипуляциями:

1 . Призывайте их к ответственности! Манипуляторы часто не несут ответственности и поэтому не имеют границ с другими. Они делают все возможное, чтобы добиться своего. Если вы рассказываете кому-то, как они обидели ваши чувства, а затем этот человек поворачивается, чтобы рассказать о них и их страданиях, верните разговор к исходной точке — о том, что ваши чувства обижены.

2. Делайте заметки! Делайте заметки о разговорах и важных моментах, чтобы вы могли вернуться к этим заметкам позже, когда манипулятор заявит, что разговор пошел другим путем или никогда не происходил.

3. Уходи прочь! Иногда лучше всего просто уйти. Вернитесь к ситуации позже и не увлекайтесь драмой.

4. Знайте свои права человека — Самый важный ориентир, когда вы имеете дело с человеком, склонным к психологическим манипуляциям, — это знать свои права и осознавать, когда они нарушаются. Пока вы не причиняете вреда другим, вы имеете право постоять за себя и отстоять свои права.

5 . Держитесь на расстоянии — Один из способов обнаружить манипулятора — это увидеть, действует ли человек с разными лицами перед разными людьми и в разных ситуациях. Хотя у всех нас есть определенная степень социальной дифференциации этого типа, некоторые психологические манипуляторы обычно склонны пребывать в крайностях, будучи в высшей степени вежливыми с одним человеком и совершенно грубыми по отношению к другому — или полностью беспомощными в один момент и яростно агрессивными в следующий. Когда вы регулярно наблюдаете за этим типом поведения человека, держитесь на безопасном расстоянии и избегайте общения с человеком, если в этом нет крайней необходимости.

6 . Избегайте самообвинения — Поскольку задача манипулятора состоит в том, чтобы искать и использовать ваши слабости, понятно, что вы можете чувствовать себя неадекватным или даже винить себя за то, что не удовлетворили манипулятора. В таких ситуациях важно помнить, что проблема не в вас; вами просто манипулируют, чтобы чувствовать себя плохо, чтобы у вас больше шансов отказаться от своей власти и прав.

7. Задавайте зондирующие вопросы — Психологические манипуляторы неизбежно будут обращаться к вам с просьбами (или требованиями).Эти «предложения» часто заставляют вас изо всех сил стараться удовлетворить их потребности. Когда вы слышите необоснованное предложение, иногда полезно снова сосредоточить внимание на манипуляторе, задав несколько пробных вопросов, чтобы посмотреть, достаточно ли у него или него самосознания, чтобы признать несправедливость их схемы.

8. Используйте время с умом — В дополнение к необоснованным просьбам, манипулятор часто также ожидает немедленного ответа от вас, чтобы усилить свое давление и контроль над вами в ситуации.(Продавцы называют это «закрытием сделки».) В такие моменты вместо того, чтобы сразу же отвечать на запрос манипулятора, подумайте о том, чтобы использовать время в своих интересах и дистанцироваться от его или ее непосредственного влияния. Вы можете управлять ситуацией, просто сказав:

«Я подумаю».

9. Уметь говорить «нет» дипломатично, но твердо Уметь сказать «нет» дипломатично, но твердо — значит практиковать искусство общения.Эффективно сформулированный, он позволяет вам стоять на своем, сохраняя при этом рабочие отношения. Помните, что ваши основные права человека включают право устанавливать свои собственные приоритеты, право говорить «нет», не чувствуя себя виноватым, и право выбирать свою счастливую и здоровую жизнь.

10. Боритесь с хулиганами (но делайте это осторожно) — Психологический манипулятор также становится хулиганом, когда он или она запугивает или причиняет вред другому человеку. Самое важное, что нужно помнить о хулиганах, — это то, что они выбирают тех, кого считают более слабыми, поэтому, пока вы остаетесь пассивным и уступчивым, вы становитесь мишенью.Но многие хулиганы внутренне трусы. Когда их жертвы начинают проявлять стойкость и отстаивать свои права, хулиган часто отступает.

11. Установите последствия — Когда психологический манипулятор настаивает на нарушении ваших границ и не принимает «нет» в качестве ответа, используйте последствия. Способность определять и утверждать последствия — один из самых важных навыков, который вы можете использовать, чтобы «бросить вызов» трудному человеку. Эффективно сформулированное последствие дает паузу манипулирующему человеку и заставляет его или его перейти от нарушения к уважению.

Страница проверена 7/2019

Нравится:

Нравится Загрузка …

Психологические тактики манипуляции — Практическая психология

Как вы получаете то, что хотите?

Найдите минутку, чтобы подумать о недавней ситуации, в которой вы чего-то хотели от другого человека. Возможно, вы хотели, чтобы ваш партнер мыл посуду. Или вы хотели повышения от начальника. Или вы хотели, чтобы человек на вечеринке пошел с вами на свидание. Как ты получил это?

В идеальном мире мы могли бы просто попросить у людей все, чего мы хотим, и они бы согласились.Но мир несовершенен, и мы не можем получить все, что хотим, с первого раза. Итак, что вы можете сделать, чтобы получить то, что хотите?

На этот вопрос можно дать много честных, этических ответов. Но есть и неэтичные ответы. Если вы пытаетесь добиться желаемого с помощью обмана, лжи или косвенных методов, вы используете манипуляции.

В этом видео мы рассмотрим 11 тактик манипуляции. Мы не даем вам эти инструменты, чтобы вы могли манипулировать другими. Считайте это видео с предупреждением.Люди каждый день пытаются манипулировать другими. Если вы заметите признаки манипуляции, вы сможете увидеть их насквозь и лучше контролировать принимаемые решения и свои отношения с другими людьми.

11 тактик манипулирования

Очарование

Все мы знаем человека, который подмигивает и делает комплимент, чтобы получить желаемое. Люди хотят чувствовать себя привлекательными и желанными. Манипуляторы играют на этих чувствах, будучи очаровательными. Они считают, что, когда человек начинает немного кокетничать, его начинает привлекать манипулятор, и он с большей вероятностью подчинится его требованиям.

Принуждение

В этой тактике не все весело и кокетливо. Когда кто-то «принуждает» другого к чему-то, он может использовать страх причинения вреда или угроз. Они могут сказать: «Если ты не поможешь мне ограбить этот банк, я пну твою собаку». Ой. Человек, которого принуждают, может чувствовать, что последствия , а не выполнения действия хуже, чем последствия выполнения действия.

Безмолвие

Безмолвие — это удивительно эффективный инструмент манипуляции (и переговоров).Молчание заставляет нас беспокоиться; если кто-то молчит или отказывается говорить, мы можем почувствовать побуждение уступить его желаниям или дать им то, что они хотят. всего , чтобы нарушить молчание.

Причина

Не все тактики манипуляции неэтичны, но они могут быть использованы неэтично. Reason — отличный пример такой тактики манипуляции. Люди могут использовать разум или логические аргументы, чтобы получить желаемое. Они могут сказать человеку (или себе) что-то вроде: «Если вы поможете мне ограбить этот банк, вы сможете прокормить свою семью.- В этом нет ничего неточного, правда? Но когда трудно возразить против кого-то, кто использует разум как тактику манипуляции, у вас больше шансов сломаться и дать манипулятору то, что он хочет.

Регрессия

Когда два человека рассуждают друг с другом, как взрослые, обеим сторонам может быть легко стоять на своем. Но когда один человек снова начинает вести себя как ребенок, все может пойти наперекосяк. Это тактика регресса; человек может ныть, плакать или дуться, пока не добьется своего.Люди могут уступить просто потому, что хотят прекратить детское поведение.

Самоуничижение

Не все тактики манипуляции подразумевают оскорбление или принуждение другого человека к каким-либо действиям. Если манипулятор использует самоуничижение, чтобы получить то, что ему нужно, он унизит себя. Самоуничижение может использоваться, когда манипулятор хочет, чтобы кто-то простил его, поверил им или приложил другие усилия для укрепления отношений.

Призыв к ответственности

Допустим, вы подумываете о том, чтобы сделать ногти.Легко просто решить: «Нет, я не собираюсь накрашивать ногти». Однако, если вы уже записались на прием, не так легко просто пропустить его и не сделать ногти. Призыв к ответственности использует эти типы обязательств, чтобы убедить кого-то выполнить свои планы. Манипулятор может сказать: «Но вы обещали…» или «Я уже забронировал бронь…», чтобы сказать «нет» было намного сложнее.

Hardball

Hardball тактика выводит принуждение на новый уровень. В то время как кто-то может использовать принуждение, чтобы создать страх причинения вреда, жесткая тактика на самом деле причиняет вред или телесные повреждения.

Индукция удовольствия

Для многих индукция удовольствия — это безобидная тактика манипуляции. Когда кто-то прибегает к тактике индукции удовольствия, он просто говорит человеку, что действие будет веселым и ему понравится. «Давай, будет весело!»

Социальное сравнение

Теория социального сравнения описывает, как мы сравниваем себя с другими. Многие люди измеряют свой успех, привлекательность и наличие личностных качеств путем сравнения с другими.Манипуляторы хорошо знают эту тенденцию. Они могут использовать социальное сравнение, чтобы убедить людей действовать. «Твоя подруга на работе делает это за своего партнера». «Знаменитость из журнала, сидящая на диете Х … ты тоже должна быть».

Денежное вознаграждение

Манипуляторы могут подыгрывать жадности человека, предлагая ему деньги за совершение действий, которые они обычно не совершают. Если бы вам предложили миллион долларов, вы бы совершили преступление?

Кто такие мастера-манипуляторы?

Давайте сломаем здесь некоторые стереотипы.Женщин часто называют мастерами-манипуляторами. Это неправда. В тактике манипулирования нет половых различий — исследования показывают, что мужчины и женщины одинаково применяют эту тактику. Просто посмотрите, какой «пикап» творит свое «волшебство» на YouTube, и мифы о женщинах-манипуляторах развеются на ваших глазах.

Как тактика манипуляции проявляется в большой пятерке?

Тактика манипулирования часто встречается в Принц. Макиавелли — один из самых известных манипуляторов в мире.Он настолько печально известен, что одна из черт характера Темной триады названа в его честь.

Люди, которые более «макиавеллисты», с большей вероятностью будут использовать (и оправдывать свое использование) тактику манипуляции. Они считают, что они выше этики и заслуживают того, чтобы получить то, что хотят, даже если они добиваются этого посредством манипуляций. Эта связь довольно очевидна, но есть также некоторые связи между тактикой манипуляции и личностными чертами Большой пятерки. Давайте посмотрим на них.

Если вы хотите узнать, каковы ваши личностные показатели, вы можете пройти мою бесплатную личностную викторину, однако она не учитывает эту тактику манипуляции в ваших результатах.

Экстраверсия

Люди, набравшие высокие баллы в экстраверсии , с большей вероятностью будут использовать принуждение и вызов ответственности.

Доброжелательность

Люди, получившие высокий балл в доброжелательности , с большей вероятностью будут использовать индукцию удовольствия и причина , чтобы получить то, что они хотят. Эти две тактики манипуляции являются одними из самых этичных; они убеждают людей, что они получат что-то положительное, совершив определенные действия.

И наоборот, люди, которые более неприятны , с большей вероятностью будут мстить людям посредством принуждения и молчаливого обращения .

Добросовестность

Как и в случае с доброжелательностью, люди с высокими показателями добросовестности с большей вероятностью выберут причина , а не другие тактики манипуляции. Люди с низкими показателями добросовестности с большей вероятностью выберут тактику, которая потенциально является преступной, например принуждение или незаконные виды денежного вознаграждения .

Открытость

Люди, получившие высокие баллы за открытость , с большей вероятностью будут использовать причина и иногда удовольствие индукция или вызов ответственности. Для успешного рассуждения часто требуется более высокое понимание логики или более высокий интеллект. Часто связывают высокую открытость и высокий интеллект.

И наоборот, люди с низкими показателями открытости с большей вероятностью будут использовать социальное сравнение.

Оценивая отношения в своей жизни, обращайте внимание на мастеров-манипуляторов и признаки следующей тактики манипуляции.Чем больше вы знаете о манипуляциях, тем легче будет увидеть эти тактики в действии и получить больший контроль над принимаемыми вами решениями.

Психологические манипуляции | Ла Пренса Техас

Психологическая манипуляция — это «скрытое» поведение косвенных действий или слов человека, предопределенных для влияния на другого человека. Это способ человека установить контроль над другим, не обращаясь напрямую к первопричине, какой бы ни была проблема. Манипуляция является неуважительной и мешает общению во всех отношениях.Иногда манипуляции трудно обнаружить. Многие люди с доверчивым сердцем верят, что у людей добрые намерения и принимают их слова за чистую монету. В некоторых случаях манипуляторы могут даже не признать собственное поведение манипулятивным. Они склонны обвинять, хвастаться, изображать жертву, снисходительно относиться к другим и заставлять вас чувствовать себя виноватым. Манипуляторы лгут, чтобы воспользоваться другими, и не заботятся о последствиях своих действий.

Один из типов манипулятивного маневра, который заставляет человека сомневаться в своем чувстве реальности или интерпретации событий, называется газлайтингом.Это деструктивная модель эмоционального насилия, которая может отрицательно сказаться на самооценке и благополучии человека. Тактика часто используется для утверждения власти над значимым другом, сотрудником или другом. Последствия этого типа манипуляций часто приводят к депрессии, защитной реакции, неуверенности в себе, изоляции и тревоге. Важно отметить, что газлайтинг относится к долгосрочному образцу поведения в отношениях. Итак, как выглядит газлайтинг в паре? Когда один из супругов говорит другому, что он слишком чувствителен, когда он или она пытается выразить свои эмоции во время жаркого спора.Супруга, склонная к манипуляциям, также может воздержаться или отказаться от участия. Если такое поведение повторяется с течением времени, это можно рассматривать как газлайтинг.

Вы чувствуете, что вами манипулируют? Вы постоянно сомневаетесь в себе или извиняетесь перед другими, даже если извинения могут быть необоснованными? Приходится ли вам оправдываться за поведение партнера перед семьей и друзьями? Если вы ответили «да» на эти вопросы, вы можете стать жертвой психологической манипуляции. Возможен разрыв цикла психологической манипуляции.Вы не заслуживаете запугивания или контроля. У всех нас есть право быть в безопасности и делать собственный выбор. Служба TCP Marriage & Family Services поможет вам заслужить уважение и поддержку. Чтобы получить дополнительную информацию о наших услугах, позвоните в наш офис по телефону (210) 516-2607 или посетите наш веб-сайт: www.tcpmfs.org.

8 простых способов избежать манипуляций


Психологические манипуляции происходят, когда одного человека используют на благо другого.Манипулятор сознательно создает дисбаланс сил и эксплуатирует жертву в своих целях.

Престон Ни, эксперт в области коммуникации, предлагает восемь простых способов помочь вам избежать этого.

Знайте свои основные права человека

Самый важный ориентир, когда вы имеете дело с человеком, склонным к психологическим манипуляциям, — это знать свои права и распознавать, когда они нарушаются. Пока вы не причиняете вреда другим, вы имеете право постоять за себя и отстоять свои права.С другой стороны, если вы причинили вред другим, вы можете потерять эти права. Ниже приведены некоторые из наших основных прав человека.

  • Вы имеете право на уважительное отношение.
  • У вас есть право выражать свои чувства, мнения и желания.
  • Вы имеете право устанавливать свои собственные приоритеты.
  • У вас есть право сказать «нет», не чувствуя себя виноватым
  • Вы имеете право получать то, за что платите.
  • У вас есть право на мнение, отличное от других.
  • Вы имеете право заботиться о себе и защищать себя от угроз физического, психологического или эмоционального характера.
  • У вас есть право создавать свою счастливую и здоровую жизнь.

Эти основные права человека представляют ваши границы.

Конечно, в нашем обществе полно людей, которые не уважают эти права. Психологические манипуляторы, в частности, хотят лишить вас ваших прав, чтобы они могли контролировать вас и использовать в своих интересах. Но у вас есть сила и моральный авторитет, чтобы заявить, что это вы, а не манипулятор, отвечаете за свою жизнь.

Держите дистанцию ​​

Один из способов обнаружить манипулятор — это увидеть, действует ли человек с разными лицами перед разными людьми и в разных ситуациях. Хотя у всех нас есть определенная степень социальной дифференциации этого типа, некоторые психологические манипуляторы обычно склонны пребывать в крайностях, будучи в высшей степени вежливыми с одним человеком и совершенно грубыми по отношению к другому — или полностью беспомощными в один момент и яростно агрессивными в следующий. Когда вы регулярно наблюдаете за этим типом поведения человека, держитесь на безопасном расстоянии и избегайте общения с человеком, если в этом нет крайней необходимости.Как упоминалось ранее, причины хронических психологических манипуляций сложны и глубоко укоренились. Изменять или сохранять их — не ваша работа.

Избегайте персонализации и самообвинения

Поскольку задача манипулятора состоит в том, чтобы искать и использовать ваши слабости, понятно, что вы можете чувствовать себя неадекватным или даже винить себя за то, что не удовлетворили манипулятора. В таких ситуациях важно помнить, что проблема не в вас; вами просто манипулируют, чтобы вы чувствовали себя плохо, чтобы вы с большей вероятностью отказались от своей власти и прав.Подумайте о ваших отношениях с манипулятором и задайте следующие вопросы:

  • Относятся ли ко мне с искренним уважением?
  • Разумны ли ожидания и требования этого человека ко мне?
  • Является ли отдача в этих отношениях в основном одним или двумя способами?
  • В конце концов, хорошо ли я себя чувствую в этих отношениях?

Ваши ответы на эти вопросы дадут вам важные подсказки о том, связана ли «проблема» в отношениях с вами или с другим человеком.

Сосредоточьтесь на них, задавая вопросы

Психологические манипуляторы неизбежно будут обращаться к вам с просьбами (или требованиями). Эти «предложения» часто заставляют вас изо всех сил стараться удовлетворить их потребности. Когда вы слышите необоснованное предложение, иногда полезно снова сосредоточить внимание на манипуляторе, задав несколько пробных вопросов, чтобы посмотреть, достаточно ли у него или него самосознания, чтобы признать несправедливость их схемы. Например:

  • «Вам это кажется разумным?»
  • «То, что вы хотите от меня, звучит справедливо?»
  • «Могу ли я сказать это?»
  • «Вы меня спрашиваете или говорите?»
  • «Итак, что я получу от этого?»
  • «Вы действительно ожидаете, что я [повторю несправедливую просьбу]?»

Задавая такие вопросы, вы ставите зеркало, чтобы манипулятор мог увидеть истинную природу своей уловки.Если манипулятор обладает определенной степенью самосознания, он или она, скорее всего, откажется от требования и отступит.

С другой стороны, истинно патологические манипуляторы (например, нарциссы) отклонят ваши вопросы и будут настаивать на своем. В этом случае примените идеи из следующих советов, чтобы сохранить свою силу, и прекратите манипуляции.

Используйте время с выгодой для себя

В дополнение к необоснованным просьбам манипулятор часто ожидает немедленного ответа от вас, чтобы максимально усилить давление и контроль над вами в ситуации.(Продавцы называют это «закрытием сделки».) В такие моменты, вместо того, чтобы сразу же отвечать на просьбу манипулятора, подумайте о том, чтобы использовать время в ваших интересах и дистанцироваться от его непосредственного влияния. Вы можете осуществлять руководство ситуацией. просто сказав:

«Я подумаю».

Подумайте, насколько сильны эти несколько слов от покупателя к продавцу, от романтической перспективы к нетерпеливому преследователю или от вас к манипулятору.Потратьте время, чтобы оценить плюсы и минусы ситуации, и подумайте, хотите ли вы договориться о более справедливой договоренности или вам лучше сказать «нет», что приводит нас к следующему пункту:

Уметь сказать «нет» ― дипломатично, но твердо

Уметь сказать «нет» дипломатично, но твердо — значит практиковать искусство общения. Эффективно сформулированный, он позволяет вам стоять на своем, сохраняя при этом рабочие отношения. Помните, что ваши основные права человека включают право устанавливать свои собственные приоритеты, право говорить «нет», не чувствуя себя виноватым, и право выбирать свою счастливую и здоровую жизнь.

Установить последствия

Когда психологический манипулятор настаивает на нарушении ваших границ и не принимает «нет» в качестве ответа, используйте последствия.

Способность определять и утверждать последствия — один из самых важных навыков, который вы можете использовать, чтобы «бросить» трудного человека. Эффективно сформулированное последствие дает паузу манипулирующему человеку и заставляет его или его перейти от нарушения к уважению.

Боритесь с хулиганами, безопасно

Психологический манипулятор также становится хулиганом, когда он или она запугивает или причиняет вред другому человеку.

Самое важное, что нужно помнить о хулиганах, — это то, что они выбирают тех, кого считают более слабыми, поэтому, пока вы остаетесь пассивным и уступчивым, вы становитесь мишенью. Но многие хулиганы внутренне трусы. Когда их жертвы начинают проявлять стойкость и отстаивать свои права, хулиган часто отступает. Это верно как для школьных дворов, так и для дома и офиса.

Что касается сочувствия, исследования показывают, что многие хулиганы сами становятся жертвами насилия.Это никоим образом не оправдывает агрессивное поведение, но может помочь вам взглянуть на обидчика более спокойно.

6 психологических приемов, которые стоит включить в вашу кампанию в социальных сетях

Распространенный стереотип о маркетологах называет всех нас манипуляторами. И хотя этот пост может усилить такое мышление, надеюсь, он удалит плохой ярлык, который стоит за словом «манипуляции». Манипуляции происходят в каждом офисе по всему миру и почти при каждом взаимодействии клиента с поставщиком услуг.Однако в большинстве случаев речь идет о небольших услугах, быстрых способах выполнения работы или более быстром закрытии сделки. Это также сама основа мотивации и влияния на сотрудников. Для маркетологов, конечно же, есть методы, которые помогают вдохновлять и мотивировать людей на желаемое действие. Я провел исследование научно доказанных методов манипулирования сознанием, которые можно использовать в любой стратегии социальных сетей, корпоративных или личных. Вот что я нашел:

  1. Объясняйте потенциальным клиентам, почему вы делаете то, что делаете

Или как Mr.Саймон Синек так мудро сказал: «Люди не покупают то, что вы делаете, они покупают то, что вы делаете». Объяснение людям причины, по которой вы делаете то, что вы делаете, поможет вам приблизиться к своей целевой аудитории и сделает их более склонными к действию. Я действительно не могу заявить об этом лучше, чем мистер Синек; Чтобы узнать больше об этой технике, посмотрите его выступление на эту тему в видео ниже.

2. Установить сходство

Бренды обычно делают это, ассоциируя себя со спортивной командой, которую предпочитает их целевая аудитория, происходящим событием, определенным типом музыки и т. Д.Люди обычно делают это, копируя стили одежды, выражения тела, интонации и т. Д. Устанавливая сходство, у людей создается впечатление, что бренды похожи на них и в других аспектах.

3. Используйте эмоциональные призывы

В то время как два десятилетия назад маркетологи обсуждали и увлекались отраслями, которые должны использовать рациональные призывы, в отличие от отраслей, которые должны использовать эмоциональные призывы, сегодня на самом деле нет никаких дискуссий. Даже в крупных отраслях, где изначально требуется высокая закупочная цена, например, в автомобильной сфере, продавая с помощью эмоциональных призывов.Наука предполагает, что мы принимаем решения, основываясь на эмоциях, которые нами движут, а затем применяем логику для обоснования этих решений.

* У Кена Орвига есть отличный пост, в котором подробно объясняется рациональный и эмоциональный подходы.

4. Создайте ощущение авторитета

В социальных сетях это означает включение ваших сертификатов, многолетнего опыта или, возможно, избранных клиентов в ваш профиль / обложку / фотографии в ваших социальных профилях. Люди предпочитают сотрудничать с экспертами и покупать у них.

5. Привлекайте потенциальных клиентов к небольшим обязательствам

Хороший пример — попросить последователей присоединиться к вам в благотворительном деле / ​​деле о здоровье. Вам не нужно просить их о больших обязательствах; подойдет любая мелочь. Таким образом, у вас будет преимущество перед тем, как начать продавать, и ваши подписчики будут чувствовать себя немного ближе к вашей компании.

6. Подход «Они тоже это сделали»

Если вы ориентируетесь на молодых студентов колледжа, вам нужно разделить победу другого колледжа в желаемом действии по вашему выбору.Если вы ориентируетесь на малую и среднюю компанию, вы делитесь информацией о том, как лидеры в этой области делают это. Люди будут более склонны делать что-то, если это сделал кто-то другой до них.

Я хотел бы продолжить изучение этой области, пожалуйста, дайте мне знать о других методах манипуляции в разделе комментариев!

Все, что мы знаем об эксперименте Facebook по манипулированию тайным настроением

Одобрил ли эксперимент институциональный наблюдательный совет (IRB) — независимый комитет по этике, который проверяет исследования с участием людей?

Согласно заявлению для печати Корнельского университета в понедельник, эксперимент проводился до консультации с IRB.* Профессор Корнелла Джеффри Хэнкок — автор исследования — начал работать над результатами после того, как Facebook провел эксперимент. В сообщении говорится, что у Хэнкока был доступ только к результатам, поэтому «институциональный совет по обзору Корнельского университета пришел к выводу, что он не принимал непосредственного участия в исследованиях на людях и что никакой проверки со стороны Корнельской программы защиты исследований человека не требовалось».

Другими словами, эксперимент уже был проведен, поэтому его человеческие субъекты были беззащитны.Если предположить, что исследователи не видели конфиденциальные данные пользователей, результаты эксперимента можно было изучить, не подвергая дальнейшей опасности ни одного субъекта.

И Корнелл, и Facebook неохотно предоставляют подробности о процессе, помимо подготовленных ими отчетов. Один из авторов исследования сообщил агентству The Atlantic в понедельник, что университет посоветовал ему не разговаривать с журналистами.

К тому времени, когда исследование дошло до Сьюзан Фиск, профессора психологии Принстонского университета, которая редактировала исследование для публикации, члены IRB Корнелла уже определили, что это выходит за рамки их компетенции.

Фиск ранее сообщил The Atlantic , что эксперимент был одобрен IRB.

«Я был обеспокоен», — сказал Фиске The Atlantic в субботу , — «, пока я не спросил авторов, и они сказали, что их местный наблюдательный совет одобрил его — и, очевидно, на том основании, что Facebook явно манипулирует новостными лентами людей. время.»

В воскресенье в других отчетах возникли вопросы о том, как проводились консультации с IRB. В воскресенье, опубликованном в Facebook, автор исследования Адам Крамер упомянул только «методы внутренней проверки.В тот день в отчете Forbes со ссылкой на неназванный источник утверждалось, что Facebook использовал только внутреннюю проверку.

Когда The Atlantic попросили Фиске разъяснить в воскресенье, она сказала, что в «исправительном письме исследователей говорилось, что у них было одобрение Корнельского IRB в качестве« уже существующего набора данных », предположительно от FB, который, похоже, также рассмотрел его в некоторых неуказанных способ .

Написать ответ

Ваш адрес email не будет опубликован.