Феномен манипулятивного общения: Доклад «Феномен манипулятивного общения»

Содержание дисциплины «Психология делового общения»

Конфронтация психолога с клиентом и феномен социальных ожиданий

Психологическое консультирование – одна из наиболее востребованных современных эдологических (помогающих) практик: практик помощи человека человеку. Консультативный (психотерапевтический) диалог фиксирует внимание клиента и консультанта на проблеме отношений клиента с окружающим миром и самим собой как источнике нарушений и как пути, на котором эти нарушения могут быть и должны быть исправлены. Львиная доля нарушений связана с рассогласованием ожиданий клиентов – к себе и миру, с тем, что сформированные в ходе воспитания и обучения и формирующиеся в процессе семейной и профессиональной жизни человека ожидания 1) не точны / не полны, поскольку опираются на однотипный и небогатый жизненный опыт; 2) не соответствуют реальности, выдавая желаемое за действительное; 3) переносятся с одного типа ситуаций и лиц на другие без надлежащей рефлексии и коррекции. Ожидания ка феномен межличностных отношений в целом связан со стремлением человека к осмыслению и построению отношений и их компонентов в соответствии со сложившимися у него представлениями (миропониманием), обусловленными предыдущим опытом [Коновалова, 2008; Наянова 2015; Соболева 2001]. Ожидания как феномен межличностных отношений в консультировании связан с тем, что человек стремится осмысливать и строить эти отношения в соответствии со своим миропониманием и , в том числе, представлениями о психологической помощи (пониманием психологической помощи). Последний аспект существует как компонент миропонимания и, как таковой, связан как с трудностями построения, развития и завершения консультативных отношений, так и с трансформацией, развитием или стагнацией, миропонимания. Таким образом, работа с ожиданиями клиента, столкновение (конфронтация) ожиданий клиента и консультанта с нормативами консультативных отношений, транслируемых консультантом и супервизором, обращена к развитию миропонимания клиента и консультанта. Ожидания рассматриваются так же как феномены антиципации, предвосхищения = подготовки – к общению и отношения. В любом случае, они могут играть как позитивную, так и негативную роль в межличностных отношениях, влияя на динамику и содержание отношений самыми разными способами [Базилевич 1988; Купчина 2003; Ломов, Суpков 1980; Наянова 2015].

Трудности психологического консультирования — это трудности отношений клиента, консультанта, окружающего их сообщества. Они с особенной отчетливостью проявляются там, где консультант и клиент нарушают объективированные в ходе развития общества нормативы (общечеловеческие и профессиональные ценности, способы организации и осмысления взаимодействия), регулирующие отношения людей, а также субъективные ожидания человека по отношению к себе и миру. Там, где субъект нарушает эти нормы, где он не может определить себя по отношению к ним и продуктивно разрешить проблемную ситуацию, в которой его ожидания входят в конфликт с нормативами и ожиданиями других людей, возникает психологическая проблема. Проблема, с которой клиент приходит к консультанту, разрешается более или менее эффективно и продуктивно в зависимости от того, насколько эффективно и продуктивно сам консультант решает проблемы взаимоотношений с собой и миром, соблюдает нормы, которые регулируют эти отношения, насколько он тщательно работает с собственными ожиданиями (развивая, уточняя, рефлексируя их). Так, уже в самых ранних работах, посвященных консультированию и психотерапии, отмечается, что психолог должен быть свободен от тенденций к манипулированию окружающими людьми, должен уметь распознавать и останавливать их у других, сохраняя в поле своей жизни самоконтроль, позволяющий добиваться преобразования шаблонов межличностного реагирования и компетентности обучаемых в межличностных ситуациях [Арпентьева 2015; Арпентьева 2016; Кейсмент 1993]. То есть, должен уметь работать с ожиданиями и связанными с ними эффектами, включая идеализированные экспектации самого консультанта по отношению к себе, клиенту, консультированию [Коновалова 2001].

Эффекты ожиданий раскрывают их сущность как «программ деятельности». Деятельностная природа ожидания проявляется в том, что ожидание побуждает человека к определенным поступкам, а также побуждает человека побуждать к тем или иным поступкам окружающих. Так, ожидание помощи, неправильно понятое, неточное и нерефексируемое, может привести человека к тому, что он попадет в ситуацию, в которой люди начнут отказываться помогать ему. Однако, вместо того, чтобы принять, понять, отрефлексировать причины и последствия отказа, человек может выбрать попытки принудить окружающих к помощи, манипулируя обвинениями и иными угрозами, психологическим и иными видами шантажа. Работа психолога в этом контексте, отраженная в словах «изменить отношение», заключается в помощи человеку в уточнении, рефлексии и трансформации ожидания, приведении ожиданий клиента в соответствие с социальными нормативами. Социально-психологические нормативы есть системы объективных требований, предъявляемых обществом к разным уровням функционирования и развития своих членов [Акимова, Горбачева, Козлова 2010]. Можно сказать, что социально-психологический норматив – получившая статус объективной система ожиданий общества по отношению к своим членам. Профессиональные нормативы могут отличаться от общих социально-психологических нормативов, поскольку призваны дополнить, уточнить, концептуализировать те их аспекты, которые так или иначе остаются в повседненых, непрофессиональных отношениях, в «тени». Социально-психологические нормативом психологического консультирования являются отношения безусловного принятия, безоценочной эмпатии, конгруэнтности и аутентичности, конкретности как предметности и индивидуализированности, а отличие от норматива повседневных отношений, включающего отношения условного принятия, оценочного понимания, ролевого взаимодействия и «блокад» опыта, формальности и деиндивидулизированности. Чтобы выстроить и развить эти отношения, показать клиенту оставшиеся в «тени» всеобщего индивидуальные аспекты его жизни и жизни других людей, консультант вступает с клиентов в конфронтацию. Конфронтация –является общим, транстеоретическим принципом работы психолога с клиентом. В отличие от монологического по своей сути конфликта конфронтация является фенмоенов диалогическим. Она предполагает фрустрацию обыденных, повседневных способов общения, понимания и ценностей клиента. Однако, увлечение фрустрацией «ради фрустрации», разрушение стереотипов клиента может оказаться в значительной степени патогенным, поскольку не любой конфликт полезен и целителен: конфронтация может подменяться конфликтом. Конфронтация — особый диалогический вид конфликта, в отличие от конфликта монологического, проявляющегося в тенденции к построению манипулятивных отношений и «истероидных», эгоцентрических форм реагирования («вы должны делайть все как я хочу»), или в отказах от отношений и реализации в разной мере отчужденных, «шизоидных» форм реагирования («вас нет, если вы не делаете все как я хочу»). Конфронтация означает сохранение уважения и диалог между людьми как диалога по повожу их повседневных и профессиональных нормативов и ожиданий.

Так, нередко отмечается, что, становясь профессионалом, психолог часто «перестает быть человеком»: теряя способность к принятию, эмпатии, искренности и конкретности. Не менее редко и обычный человек в суете повседневности с ее испытаниями и трудностями теряет человеческое отношение к себе и миру, переключаясь на неприятие, оценочность, неискренность и формализм. Поэтому в процессе консультирования психолог и клиент могут попасть в определенную неосознаваемую зависимость друг от друга, более или менее выраженный конфликт, а диалог может оказаться невозможным или разрушенным [Бочкарева 2015; Ткаченко 2015]. Так, одна из профессиональных болезней — желание выступать в роли пророка и мага, переоценка своих возможностей и склонность оценивать всех и вся, — на практике приводит к инфантилизации клиента, затягиванию процесса консультирования, деформации личности и отношений субъектов. Также нередко к консультанту за помощью обращаются клиенты с моделями поведения, вызывающими у консультанта переживания бессмысленности и тупика, невозможности изменить клиента и мир. Однако, идеал помощи заключается не в предоставлении клиенту «психологических протезов» и решении его проблем, не в достижении чувства собственной значимости и компетентности, а в обеспечении клиента средствами для самостоятельной борьбы с трудностями, развитии навыков самопомощи и помощи другим людям, а в так называемом сопровождающем путешествии по закоулкам и тупикам отношений клиента, в уточнении, развитии и рефлексии его ожиданий [Ковалев 1987; Ковалев, Радзиховский 1985; Кочюнас 1999].

Изучение 10 групповых и 10 индивидуальных консультативных (психотерапевтических) процессов средней продолжительности (12-15 сессий), а также анализ данных опросов 20 консультантов и 85 клиентов по поводу трудных ситуаций, возникающих в моменты работы консультантов с клиентами, в том числе ситуаций взаимного или одностороннего непонимания субъектами психотерапевтических отношений себя и друг друга, показало, что наиболее сложные проблемы возникают на стадии конфронтации. Как правило, это проблемы

взаимного или одностороннего непринятия клиентов и консультантов: сверхтребовательности клиентов и «целительного насилия» в отношении клиента со стороны консультанта;

непонимания и отсутствия эмпатии как реального присутствия в ситуации консультирования, слабой или чрезмерной мотивированной клиента и консультанта,

проблемы неискренности как неконгруэнтности и неаутентичности, сопротивления клиента, осознания этого сопротивления клиентом и консультантом;

проблемы арефлексивности и неконкретности взаимодействия: «наивность» и шаблонность отношений консультанта к клиенту.

В целом, трудные ситуации, выделенные клиентами и консультантами, как правило, связаны с конфронтацией. Однако, сама по себе конфронтация в консультировании не имеет проблемного значения. В ней лишь отражаются сложности консультирования как процесса возвращения к «всеобщей человечности», к человече ким отношениям, условиями которого являются принципы успешной помощи К. Роджерса и его учеников «принятие — эмпатия — конгруэнтность — конкретность» [Роджерс 1994]. Для разных консультантов и их клиентов на первое место в этой взаимосвязанной тетраде для одних выходит конгруэнтность, для других — безусловное принятие, для третьих — эмпатическое понимание, для четвертых — конкретность. Поэтому проблемы, выделенные первой группой консультантов, обычно касаются реализации конгруэнтности при конфронтации, проблемы, выделенные второй группой, — выражения принятия-поддержки, в том числе в процессе конфронтации, проблемы, выделенные третьей группой — это проблемы установления взаимопонимания как эмпатии. Конкретность является общей, чет вертой, проблемой: в ней как в фокусе отражаются все остальные аспекты, нважные для консультантов всех групп. Таким образом, для консультанта сложности работы связаны с реализацией наиболее значимого для него качества. Конфронтация отражает этот процесс особенно отчетливо (см. табл. 1).

Опрошенные нами респонденты также отметили значимость нестандартных, проблемных ситуаций во взаимодействии для развития понимания происходящего, верификации и трансформации их ожиданий (экспектаций). Особенно это важно для развития у клиента способности к пониманию себя и мира. Иногда эффекты развития способности к пониманию развивается и у консультанта. Последнее связано с тем, что консультант обычно воспринимает конфронтацию как «нормальную» ситуацию взаимодействия, выступая своего рода «опорой» в осмыслении происходящего с клиентом. Большее самопонимание консультанта по сравнению с клиентом придает ему большую устойчивость в ситуациях столкновения пониманий (и включенных в них ожиданий), и, соответственно, дает большую подвижность, осознанность и рефлексивность в типичных, «непроблемных» ситуациях. Возможность осознания и осознанного изменения своего понимания и лежащих внутри него ожиданий возникает не только в период обнаружения взаимного непонимания или непонимания, происходящего у клиента/консультанта в период столкновения непониманий, но и в моменты, которые с обыденной точки зрения клиента не являются «проблематичными», например в процессе совместной рефлексии.

Кроме того, большую сложность представляет собой работа со сверхтребовательными (много ожидающими от консультанта и консультирования) и слабомотивированными (ничего не ожидающими от консультанта и консультирования) клиентами: именно здесь возникает особенно много проблем, связанных с непониманием, невозможностью или нежеланием (сопротивлением) понимать: непонимание смыкается как непринятием и неискренностью. Именно в этих случаях становится наиболее очевидным факт существования агрессии, манипулятивных и насильственных интенций у клиента, как по отношению к консультанту, так и иногда к самому себе, возникающими как следствие фрустрации ожиданий [5; 8; 9; 10]. Самое простое решение – отказаться работать с лицами, не имеющими достаточной мотивации к совершенствованию и переменам в своей жизни. Однако, часто консультант вынужден оказывать помощь людям, которые не столько нуждаются в ней и обратились сами, сколько пришли по направлению или требованию учителя, врача или родителей. Необходимо отчетливо и без попыток обвинения или самообвинения осознавать, что «немотивированный» клиент чаще всего остается «формальным» клиентом, который может прекратить процесс работы при удобном случае: каждый человек живет свою жизнь сам и волен выбирать что ему делать с этой жизнью и, тем более, со своим ожиданиями. Что касается сверхтребовательных клиентов, то в работе с ними некоторые, особенно начинающие, «еще не напрыгавшиеся» и «в порядке самоистребления» предлагающие себя всем и каждому, играющие в «мессию», консультанты испытывают чрезмерную потребность оказывать помощь. Клиенты с завышенными притязаниями легко могут манипулировать этой потребностью, побуждая консультанта к гиперопеке и излишней заботе, смене профессионально-консультативной позиции на родительскую, дающую чувство удовлетворения не за счет преобразования ситуации клиента, а за счет возникновения у консультанта чувства востребованности. Чтобы преодолеть такого рода замкнутый круг, консультанту необходимо избавиться от иллюзий собственной значимости и незаменимости в жизни клиента, от ожиданий успеха и признания. Важно понимать природу завышенных требований клиентов и характер своих реакций на них, а также уметь вступать в конфронтацию [Минигалиева 2008; Минигалиева 2012; Эйдемиллер, Юстицкис 1990; Якобс, Дэвис, Мейер 1997; Яковлева 1999].

Трудными являются и клиенты, стремящиеся не столько к изменениям и пониманию, сколько к «построению отношений» с консультантом: их ожидания к консультированию и консультанту нередко сводятся к формированию и поддержанию еще одного поддерживающего их «повседневные» экспектации канала. Именно поэтому чрезмерно защищающие, «теплые», «близкие» и другие виды повседневных — помогающих отношений, так или иначе проникающие в консультирование и обозначаемые понятиями «перенос» и «контрперенос», без их осознанного, рефлексивного применения и конфронтации, деструктивны. Рефлексия активизирует конкретность взаимодействия: его обращенность, персонифицированность и предметность, — а также позволяет преодолеть неискренность отношений, намеренную или выученную тенденцию клиента подменять реальный опыт и отношения «общепринятыми» или «выгодными» [Эйдемиллер, Юстицкис 1990; Якобс, Дэвис, Мейер 1997; Яковлева 1999].

В целом, в процессе работы консультант может позволить себе выбрать практически любую модель взаимодействия или понимания клиента, если будут выполняться следующие взаимосвязанные условия:

уважение и принятие клиента, признание его «всеобщей человечности»;

эмпатичность и высокая степень осознания консультантом того, что именно он делает, как то или иное слово, поступок могут быть услышаны, поняты клиентом;

конгруэнтность консультанта, поведение и переживания которого соотнесены между собой и с той системой жизненных ценностей, которую он разделяет;

стремление к точности и конкретности высказываний, «говорение от себя» в диалоге с Другим [Минигалиева 2008; Минигалиева 2012; Роджерс 1994].

Основные проблемы и трудные ситуации консультирования, как и проблемы обычного общения, связаны с построением и развитием взаимопонимания, возможность которого создается при соблюдении базовых условий трансперсонального (ориентированного на взаимопонимание) общения: принятие, эмпатия, конгруэнтность и конкретность. Эти условия позволяют организовать и развивать диалог, в том числе, диалог ожиданий, при котором их столкновение не приносит ущерба отношениям и развитию участника, но, напротив, служит способов активизации этого развития, углубению и обновлению отношений клиента и консультанта с собой и миром. Проблемы отношений клиента и консультанта с собой и миром, способы и ориентиры решения этих проблем лежат в плоскости организации и развития отношений взаимопонимания – центрального феномена отношений в психологическом консультировании. Отношения взаимопонимания предполагают процессы уточнения, рефлексии и трансформации ожиданий общающихся, их согласования с нормативами повседневной и профессиональной жизни, с реальностью, «просвечивающей» через них.

ПРИМЕЧАНИЕ:

Эти тезисы развиты и опубликованы в статье Арпентьева М. Р. Конфронтация психолога с клиентом и феномен социальных ожиданий // Социальные явления. 2016. № 1(4). С.61-70.  Прочесть полный текст →

Литература

Акимова М.К., Горбачева Е.И., Козлова В.Т. Концептуальные подходы К.М. Гуревича к разработке теоретических основ современной психологической диагностики // Психологическая диагностика. — 2010. — №01. – С.3-10.

Арпентьева М. Р. Социально-психологическое консультирование как взаимопонимание. — Калуга : КГУ им. К. Э. Циолковского, 2016. – 700с.

Арпентьева М. Р. Стратегии понимания клиента в психологическом консультировании — Калуга: КГУ им. К. Э. Циолковского, 2014. — 626с.

Базилевич Т.Ф. Антиципация в структуре действий различного смысла // Психол. журн. — 1988. Т.9. -№3. С.121-131.

Бочкарева О. В. Формирование диалогической установки участников педагогического общения // Социальные явления. – 2015. — № 3. – С.124-131.

Кейсмент П. Обучаясь у пациента / П. Кейсмент. — Воронеж: МОДЕК, 1995. — С 256.

Ковалев Г. А., Радзиховский Л. А. Общение и проблема интериоризации / Г.А. Ковалев , Л. А. Радзиховский // Вопр. психол. — 1985. — №1. — С. 110-120.

Ковалев Г.А. Три парадигмы в психологии — три стратегии психологического воздействия / Г.А. Ковалев // Вопросы психологии. — 1987. — № 3. — С. 41-49.

Коновалова О.А Індивідуальні способи категоризації експектацій в процесі переговорів // Сучасна психологія в ціннісному вимірі: Матер.Третіх Костюківських читань: В 2т. К.: Гнозис, 1994. — Т.2.- С.54-55.

Коновалова О. А. Проблема експектацій та їх роль у спілкуваннісуб’єкта //Практична психологія та соціальна робота. — 2000. — №8. — С. 18-24.

Копьев А. Ф. Между свободой и необходимостью: к методологии краткосрочного консультирования / А. Ф. Копьев // Вопр. психол. — 1996. — №4. — С. 44-54.

Кочюнас Р. Основы психологического консультирования / Р. Кочюнас. — М.: Академический проект, 1999. – 240с.

Купчина О.А. Глибинно-психологічний аспектрозуміння феномена експектацій //Вісник Київського університету. — 2003. — Вип.18. — С.24-29.

Ломов Б.Ф., Суpков Е.Н. Антиципация в стpуктуpе деятельности. М.: Наука, 1980. 279 с.

Минигалиева М. Р. Понимание психологом клиента в психологическом консультировании / М. Р. Минигалиева. — Saarbrucken : Lambert Academic Publ., — 2012. — С. 670.

Минигалиева М. Р. Супервизия как процесс взаимопонимания / М. Р. Минигалиева. — Saarbrucken : Lambert Academic Publ. — 2012. — 531с.

Наянова М.В. Ожидания как элемент педагогического процесса // Социальные явления. – 2015. — № 3. –С.3-9.

Роджерс К. Взгляд на психотерапию. Становление человека / К. Роджерс. — М. : Изд. гр. «Прогресс», «Универс» — 1994. – 480с.

Соболева Н.И. Социальные ожидания как предмет социологического анализа // Проблеми розвитку соціологічної теорії: Наукові доповіді і повідомлення першої Всеукраїнської соціологічної конференції. — К.: Соціологічна асоціація України, ІС НАН України, 2001. С. 150–151.

Ткаченко Н.Н. Оценочная зависимость как возможное последствие социальных ожиданий // Социальные явления. – 2015. — № 3. – С.136-143

Эйдемиллер Э. Г., Юстицкис В. В. Семейная психотерапия / Э. Г. Эйдемиллер, В. В. Юстицкис — Л. : Медицина — 1990. – 189с.

Якобс Д., Дэвис П., Мейер Д. Супервизорство / Д. Якобс, П. Дэвис, Д. Мейер. — С.-Пб. : Б. С. К., 1997. — 235с.

Яковлева С. В. Психологическое консультирование: теория и процесс / С. В. Яковлева. — Екатеринбург : Изд-во Гуманитарного университета, 1998. – 176с.

Тест “Психология общения” | Академия вашего образования

Тест «Психология делового общения»

Позволяет проверить уровень знаний основных понятий, направлений, аналитических моделей изучения процесса общения. Для автогенерации бесплатного сертификата вам необходимо набрать не менее 50% правильных вариантов ответов и пройти регистрацию на этой платформе.

1. Социально-ролевое общение — это:

это авторитарная форма воздействия на партнера с целью достижения контроля над его поведением и внутренними установками

исторически сложившаяся форма предсказуемого упорядоченного символического поведения

это воздействие на партнера с целью достижения своих скрытых намерений

2. К перцептивной стороне общения относят:

основные элементы коммуникации, а именно: отправитель/кодировщик, сообщение, канал, получатель сообщения, восприятие, обратная связь

процессы взаимодействия партнеров по общению – кооперацию, конкуренцию и т.д.

восприятие, понимание и оценка людьми социальных объектов

3. К коммуникативной стороне общения относят:

процессы взаимодействия партнеров по общению – кооперацию, конкуренцию и т.д

восприятие, понимание и оценка людьми социальных объектов

основные элементы коммуникации, а именно: отправитель/кодировщик, сообщение, канал, получатель сообщения, восприятие, обратная связь

4. Конформный человек — это:

не имеющий своего мнения, несамостоятельный, приспосабливающийся

творческий человек

необщительный, замкнутый человек

5. Что такое невербальное общение?

неформальное, дружеское общение

общение по иерархической вертикали

язык телодвижений (мимика, пантомимика)

6. Наиболее склонны к общению, активности люди:

сангвинического темперамента

флегматического темперамента

меланхолического темперамента

7. Эффектом ореола называют:

тенденцию переносить благоприятное впечатление об одном качестве человека на все его другие качества

моделирование» образа подчиненного на основе его профессиональной принадлежности

приписывание другому человеку своих собственных качеств, чувств, мотивов

8. Автономное поведение члена группы:

противопоставление себя группе

отказ от самостоятельных взглядов и действий, безоговорочное принятие членами группы существующих порядков

независимость человека в суждениях, мнениях, чувствах от группового давления

9. Какой тип слушания наиболее актуален в деловых переговорах?

эмпатическое слушание

рефлексивное слушание

нерефлексивное слушание

10. Конформное поведение члена группы предполагает:

отказ от самостоятельных взглядов и действий, безоговорочное принятие членами группы существующих порядков

противопоставление себя группе

независимость человека в суждениях, мнениях, чувствах от группового давления

11. Социальные стереотипы — это:

элемент массовой психологии, имеющий как позитивные, так и негативные стороны

феномен, облегчающий межличностное восприятие

феномен, мешающий эффективному общению

12. Оптимальной зоной для делового общения с коллегами являются:

социальная зона

персональная зона

публичная зона

13. Один из основных механизмов межличностного восприятия в общении, характеризующийся понимание и интерпретацией другого человека путем отождествления себя с ним, трактуется как:

социально-психологическая рефлексия

стереотипизация

идентификация

14. Эффект «ожиданий» или эффект Пигмалиона заключается в том, что:

человек получает обычно ту обратную связь, на которую рассчитывает

более красивые люди расцениваются как более приятные в целом

люди склонны делать поспешные выводы о человеке на основе его внешнего облика

15. Для современного российского менталитета характерны:

смешанная стратегия «выживания группами»

индивидуализм, разобщенность

коллективизм, общинность

16. Диалогическое общение:

общение, при котором другой человек рассматривается как равноправный собеседник

внутренний мысленный диалог

общение, при котором человек рассматривает собеседника как объект воздействия

17. Неправильное отношение в процессе общения друг к другу относится к барьерам общения:

неправильной установки сознания

социально-психологическим

физическим

18. Фундаментальная ошибка атрибуции –это:

переоценка значения ситуации, недооценка значения личностных свойств;?(при оценке собственного поведения)

приписывание окружающим своих мыслей, чувств, мотивов

переоценка значения личностных свойств, недооценка значения ситуации;?(п отношению к оценке поведения других людей)

19. Референтная группа — это:

группа, которую человек не приемлет, отрицает, отвергает

группа, мнение которой безразлично для человека

группа, к которой человек себя причисляет, образец для подражания

20. Пассивное слушание целесообразно:

ситуации, когда Ваш собеседник взволнован каким-либо событиями, когда его переполняют чувства

в ситуации, когда Вы встречаетесь впервые с большим количеством людей

в ситуациях, когда Ваш собеседник дает Вам поручение, разъясняет проблему

21. Манипулятивное общение – это:

это воздействие на партнера с целью достижения своих скрытых намерений

это авторитарная форма воздействия на партнера с целью достижения контроля над его поведением и внутренними установками

общение с сотрудниками в ходе выполнения какой-либо работы

22. Интернальный тип человека – это:

общительный, коммуникабельный тип человека

человек, который склонен приписывать ответственность за происходящее прежде всего личности, а не обстоятельствам

приписывание человеком ответственности за происходящее с ним ситуации, окружению, обстоятельствам

23. Императивное общение – это:

общение с сотрудниками в ходе выполнения какой-либо работы

это воздействие на партнера с целью достижения своих скрытых намерений

это авторитарная форма воздействия на партнера с целью достижения контроля над его поведением и внутренними установками

24. Основной движущей силой развития личности по А.Маслоу являются:

конфликт между «сознательным» и «бессознательным»

комплекс неполноценности

стремление к самоактуализации

25. Коммуникативная, интерактивная и перцептивная стороны общения рассматриваются в подходе по общению:

социально-психологическому

нейролингвистическому

патопсихологическому

26. Что такое манипулятивная система общения?

двигательные стереотипы, сопровождающие общение

система, обеспечивающая навязывание окружающим своей воли

система приемов, обеспечивающих эффективное руководство

27. Монологическое общение- это:

общение, при котором человек рассматривает другого как объект воздействия

общение со свои внутренним «Я

общение, при котором другой человек рассматривается как равноправный собеседник

28. К интерактивной стороне общения относят:

процессы взаимодействия партнеров по общению – кооперацию, конкуренцию и т.д

восприятие, понимание и оценка людьми социальных объектов

основные элементы коммуникации, а именно: отправитель/кодировщик, сообщение, канал, получатель сообщения, восприятие, обратная связь

29. Экстернальный тип человека – это:

приписывание человеком ответственности за происходящее с ним ситуации, окружению, обстоятельствам

человек, который склонен приписывать ответственность за происходящее прежде всего личности, а не обстоятельствам

общительный, коммуникабельный тип человека

30. Демократический тип лидерства – это:

гибкость в решении задач

ориентация на мнение производственной группы, коллектива

принятие единоличных решений

(PDF) Актеры манипулятивной коммуникации

Наш мир состоит из манипуляторов-любителей и манипуляторов-профессионалов.

Профессионалы всегда что-то получают от других (Borowski, 2013; Borowski, 2014).

Специалисты — продавцы, начальники, социальные работники, учителя и др. Продавцами являются около

манипуляторов. Например, они могут продавать нам мыло, либо заставляя нас попробовать образец, либо

, настаивая на том, чтобы сообщить нам, что мы должны оставаться молодыми и с мягкой кожей: вот почему нам нужно мыло.

В первом случае манипуляциями нас «заставляют» покупать, навязывая нам заранее заданное поведение. Во втором случае

они навязывают нам статус идиотов, означающий статус человека, который покупает

продукта из-за некоторых качеств, которые непосредственно у него на самом деле нет, в большей степени, чем

конкурирующих продуктов (Johnson, Hample , & Cionea, 2014). В первом случае они продают нам мыло

, не объясняя причин, почему следует выбрать этот тип, а во втором случае они продают мыло

для использования, выдвигая ложные мотивы.

2. ЦЕЛИ И АКТАНЫ МАНИПУЛЯЦИОННОЙ КОММУНИКАЦИИ

Целями манипуляции являются люди как индивидуумы, группы или коллективы

, которые подвергаются манипулирующему влиянию. В зависимости от типа манипуляции источниками

манипуляции могут быть: отдельные лица, группы или коллективность. В случае межличностной манипуляции

действующими лицами являются индивиды в их качестве частных лиц.Но когда дело доходит до манипуляций коллективностью

, тогда источник становится сложным.

Источники-актанты — это скрытые партнеры и специалисты. Скрытые партнеры — это те

человек или группы, заинтересованные в манипулировании определенными сообществами. Скрытыми партнерами могут быть

правительства, военные генеральные штабы, разведывательные службы, общественно-профессиональные организации

или группы интересов или давления (бизнесмены, профсоюзы и т. Д.).). В конечном счете, скрытые партнеры

принимают решения. Они обращаются к некоторым специалистам, которые занимаются проектированием, планированием,

, организацией и осуществлением манипулятивного вмешательства.

Сами актанты манипуляции, те, кто переводит планы в

манипуляции, те, кто входит и играет решающую роль на этапе манипуляции, — это

посредники: агенты манипуляции влиянием или добросовестные посредники.Агенты

манипуляции влиянием — это действующие лица, играющие роль в сценарии манипуляции, которую они выполняют

. Они важны в коллективе, манипулирование которым нацелено,

у них есть известность и аудитория. Не имея общего видения манипуляции, не имея

знания проекта манипулятивного вмешательства, они имеют сознание участия

в действии влияния. Что касается агентов манипулирования влиянием, добросовестные посредники

распространяют сообщение, о котором они не знают, каких результатов добивается.Их

обманывают относительно целей и выступлений, которые они автоматически произносят на сцене. Они сами предлагают

, что то, что они говорят или делают, имеет лишь мгновенное значение в личной истории отношений

с теми, чьим манипуляциям они на самом деле способствуют. Они нарисованы на сцене

, полагаясь на гордость известных людей и их волю выделиться (Joule & Beauvois,

1997).

Несколько категорий людей взяты в качестве эталонов, как агенты манипулирования влиянием,

как добросовестные посредники или как опоры в действиях манипулирования.

Специалисты ищут прежде всего журналистов. Они знают, что объективность журналистов

уязвима, но защищается тем, что ставится под сомнение только как исключение. С другой стороны, на

больше, чем в случае любой другой профессиональной категории, слова журналиста не проверены, это

войлока. Закон Паскаля-Капферера действует в первую очередь: «социальное знание основано на доверии, а не на

доказательствах». Аудитория чувствительна к прессе, особенно по двум причинам: она доверяет журналистам

и почти всегда торопится.Аудитория не думает о проверке, и при этом она не думает

14 Признаков психологического и эмоционального манипулирования

Источник: Shutterstock

Психологическое манипулирование можно определить как проявление ненадлежащего влияния посредством психического искажения и эмоциональной эксплуатации с намерением захватить власть, контроль, выгоды и / или привилегии за счет жертвы.

Важно отличать здоровое социальное влияние от психологической манипуляции.Здоровое социальное влияние происходит между большинством людей и является частью конструктивных отношений. В психологической манипуляции один человек используется во благо другого. Манипулятор сознательно создает дисбаланс сил и эксплуатирует жертву в своих целях.

Ниже приведен список из 14 «уловок», которые манипуляторы часто используют, чтобы заставить других оказаться в невыгодном положении, со ссылками из моих книг Как успешно обращаться с манипулятивными людьми и Практическое руководство для манипуляторов по изменению пути к высшему Я .Это не исчерпывающий список, а скорее набор как тонких, так и ярких примеров принуждения. Не все, кто действует следующим образом, могут намеренно манипулировать вами. У некоторых людей просто очень плохие привычки. Тем не менее, важно распознавать такое поведение в ситуациях, когда на карту поставлены ваши права, интересы и безопасность.

1. Преимущество домашнего суда

Человек, склонный к манипуляциям, может настаивать на том, чтобы вы встречались и взаимодействовали в физическом пространстве, где он или она может проявлять больше доминирования и контроля.Это может быть офис манипулятора, дом, машина или другое место, где он чувствует свою принадлежность и знакомство (и где вам их не хватает).

2. Позвольте вам сначала сказать, чтобы установить ваш базовый уровень и найти слабые места

Многие продавцы делают это, когда ищут вас. Задавая вам общие и зондирующие вопросы, они устанавливают основу вашего мышления и поведения, на основе которой они могут затем оценить ваши сильные и слабые стороны. Этот тип вопросов со скрытой повесткой дня также может иметь место на рабочем месте или в личных отношениях.

3. Манипулирование фактами

Примеры: Ложь. Придумывание оправданий. Двуличность. Обвинение жертвы в собственной виктимизации. Деформация истины. Стратегическое раскрытие или утаивание ключевой информации. Преувеличение. Преуменьшение. Односторонняя предвзятость вопроса.

4. Поразите вас фактами и статистикой

Некоторые люди получают удовольствие от «интеллектуального запугивания», считая себя экспертами и наиболее осведомленными в определенных областях. Они используют вас в своих интересах, навязывая предполагаемые факты, статистику и другие данные, о которых вы, возможно, мало знаете.Это может происходить в торговых и финансовых ситуациях, в профессиональных обсуждениях и переговорах, а также в социальных и относительных спорах. Предполагая экспертную власть над вами, манипулятор надеется более убедительно протолкнуть свою повестку дня. Некоторые люди используют эту технику только для того, чтобы почувствовать интеллектуальное превосходство.

Это, конечно, не означает, что факты и доказательства не важны (наоборот). Дело в том, что существует значительная разница между представлением объективных фактов с целью решения проблем и использованием предвзятой и / или скрытой информации с целью манипуляции.

5. Завалим вас процедурами и красной лентой

Некоторые люди используют бюрократию — документы, процедуры, законы и подзаконные акты, комитеты и другие препятствия, чтобы сохранить свое положение и власть, усложняя вашу жизнь. Этот метод также можно использовать для отсрочки установления фактов и поиска истины, сокрытия недостатков и слабостей и уклонения от проверки.

6. Повышение голоса и проявление отрицательных эмоций

Некоторые люди повышают голос во время обсуждений как форму агрессивной манипуляции.Можно предположить, что если они достаточно громко проецируют свой голос или проявляют негативные эмоции, вы подчинитесь их принуждению и дадите им то, что они хотят. Агрессивный голос часто сочетается с сильным языком тела, например, стоя или возбужденными жестами, чтобы усилить воздействие.

7. Отрицательные сюрпризы

Некоторые люди используют негативные сюрпризы, чтобы вывести вас из равновесия и получить психологическое преимущество. Это может варьироваться от низкого балла в переговорной ситуации до внезапной профессии, которую она или он не сможет реализовать и каким-либо образом реализовать.Обычно неожиданная негативная информация приходит без предупреждения, поэтому у вас мало времени на подготовку и противодействие их действиям. Манипулятор может потребовать от вас дополнительных уступок для продолжения работы с вами.

8. У вас мало времени для принятия решения или нет

Это обычная тактика продаж и переговоров, когда манипулятор оказывает давление на вас, чтобы вы приняли решение до того, как вы будете готовы. Прилагая к себе напряжение и контроль, можно надеяться, что вы «сломаетесь» и уступите требованиям агрессора.

9. Негативный юмор, призванный подколоть ваши слабости и лишить вас силы

Некоторые манипуляторы любят делать критические замечания, часто замаскированные под юмор или сарказм, чтобы заставить вас казаться неполноценным и менее защищенным. Примеры могут включать в себя любые комментарии, начиная от вашей внешности и заканчивая вашей старой моделью смартфона, вашим прошлым и учетными данными, а также тем фактом, что вы пришли на две минуты позже и запыхались. Заставляя вас выглядеть плохо и заставляя вас чувствовать себя плохо, агрессор надеется навязать вам психологическое превосходство.

10. Последовательно судите и критикуйте вас, чтобы заставить вас чувствовать себя неполноценным

В отличие от предыдущего поведения, где отрицательный юмор используется как прикрытие, здесь манипулятор нападает на вас. Постоянно маргинализируя, высмеивая и отвергая вас, она или она выводят вас из равновесия и поддерживают свое превосходство. У агрессора умышленно создается впечатление, что с вами всегда что-то не так и что как бы вы ни старались, вы неадекватны и никогда не будете достаточно хороши.Примечательно, что манипулятор фокусируется на негативе, не предлагая подлинных и конструктивных решений и не предлагая значимых способов помощи.

11. Безмолвное лечение

Умышленно не отвечая на ваши разумные звонки, текстовые сообщения, электронные письма или другие запросы, манипулятор предполагает власть, заставляя вас ждать и намереваясь внушить вам сомнения и неуверенность. Бесшумное лечение — это игра в голову, в которой тишина используется как форма рычага.

12.Притворяться незнанием

Это классическая тактика «тупости». Делая вид, что она или он не понимает, чего вы хотите или чего вы хотите от нее, манипулятор / пассивно-агрессивный побуждает вас взять на себя то, что является ее обязанностью, и заставляет вас вспотеть. Некоторые дети используют эту тактику, чтобы задерживать, останавливать и манипулировать взрослыми, заставляя их делать за них то, что они не хотят делать. Некоторые взрослые также используют эту тактику, когда им есть что скрывать или выполнять обязательства, которых они хотят избежать.

13. Травля вины

Примеры: необоснованное обвинение. Ориентация на слабое место получателя. Возложение на другого человека ответственности за счастье и успех манипулятора или за несчастья и неудачи.

Ориентируясь на эмоциональную слабость и уязвимость получателя, манипулятор вынуждает получателя подчиняться необоснованным просьбам и требованиям.

14. Жертва

Примеры: преувеличенные или воображаемые личные проблемы. Преувеличенные или предполагаемые проблемы со здоровьем.Зависимость. Созависимость. Умышленная слабость, чтобы вызвать сочувствие и благосклонность. Играть слабым, бессильным или мучеником.

Целью манипулятивной жертвы часто является использование доброй воли, нечистой совести получателя, чувства долга и долга или инстинкта защиты и воспитания для извлечения необоснованных выгод и уступок.

© 2015 Престон С. Ни.

Манипулятивный характер исследований в области здравоохранения

Примечание автора: Ким Витте (Ph.D., Калифорнийский университет) является профессором факультета коммуникаций Университета штата Мичиган. Обсуждения с Томом Джейном и комментарии Скотта Ратцана существенно улучшили эту рукопись

Abstract

Исследователи и ученые накопили большой объем знаний о том, как манипулировать поведением людей. Хотя исследователи и практики в области коммуникации в области здравоохранения предпочитают называть свою работу кампаниями в области общественного здравоохранения или мероприятиями по санитарному просвещению, правда в том, что наша конечная цель — заставить людей придерживаться здорового образа жизни.По мере того, как исследования и практика коммуникации в области здравоохранения переходят в 21 век, мы должны прямо и прямо взяться за решение этой проблемы и разработать стратегии этичного использования методов манипуляции для укрепления здоровья и предотвращения болезней.

Манипулятивная природа коммуникационных исследований в области здравоохранения:

Этические вопросы и руководящие принципы

Единственный факт, который я бы плакал с каждой крыши, это то, что нас ждет хорошая жизнь — здесь и сейчас! В настоящий момент у нас есть необходимые методы, как материальные, так и психологические, чтобы создать полноценную и приносящую удовлетворение жизнь для всех.

— Б.Ф. Скиннер, 1948

Исследователи и ученые накопили большой объем знаний о том, как манипулировать поведением людей (Bandura, 1977; Graeff, Elder, & Booth, 1993; Janz & Becker, 1984; Prochaska, 1979). Манипуляция — непопулярное слово, но на самом деле это основная часть того, что такое укрепление здоровья и профилактика заболеваний. В широком смысле манипулировать или убеждать означает влиять на людей, заставляя их делать то, что мы хотим, чтобы они делали напрямую (т.е., очевидно убедительные, например, с помощью рекламы или социальной рекламы) или косвенные (то есть, не очевидно убедительные, например, с помощью «информационных» или «информационных» кампаний) стратегий (см. Cialdini, 1988; Miller & Steinberg, 1975; Pratkanis & Aronson, 1991). ). Как отмечают Брок, Шавитт и Браннон (1994): «Никто не ускользнет от … постоянной переконфигурации наших убеждений, отношений, намерений и поведения безжалостными и повсеместными силами» (стр. 1). Они продолжают: «Убеждение постоянно превращает нас в людей, которые заметно изменились.Иногда незаметно — иногда драматично »(Brock, Shavitt, & Brannon, 1994, p. 1).

Хотя исследователи и практики в области коммуникации в области здравоохранения предпочитают называть свою работу «вмешательствами в области санитарного просвещения» или «кампаниями в области общественного здравоохранения», правда в том, что их конечная цель — манипулировать людьми, заставляя их вести здоровый образ жизни. Например, исследователи врач-пациент изучают, как заставить пациентов чувствовать себя удовлетворенными медицинскими контактами (т. Е. Манипулировать пациентами, чтобы они чувствовали определенное отношение к медицинскому взаимодействию) или как заставить пациентов подчиняться или придерживаться медицинских рекомендаций (т.е., манипулировать пациентами, заставляя их делать то, что от них хотят врачи) (Barnlund, 1993; Thompson, 1990). Исследователи коммуникации в области общественного здравоохранения изучают, как разработать кампании или вмешательства, которые приводят к наибольшему изменению поведения в желаемом направлении (Rice & Atkin, 1989). Даже в тех случаях, когда коммуникаторы просто пытаются «проинформировать», они по-прежнему влияют на восприятие и поведение и манипулируют ими, хотя и непреднамеренно. Салмон (1989) отметил, что любая оздоровительная кампания — информационная, фактическая или иная — по своей сути убедительна в том смысле, что она формирует сообщения определенным образом, что приводит к определенному формированию (или манипулированию) восприятия аудитории.Давайте признаем манипулятивный характер нашей профессии и воспользуемся доступными теориями для разработки идей, направленных на укрепление здоровья и предотвращение болезней. По мере того как исследования и практика коммуникации в области здравоохранения переходят в 21 век, мы должны признать тот факт, что большая часть исследований и практики коммуникации в области здоровья носит манипулятивный характер, и разработать стратегии этичного использования методов манипуляции для укрепления здоровья и предотвращения болезней.

Формирование представлений, убеждений и поведения

Есть три основных способа, которыми наше восприятие, убеждения и поведение формируются и управляются вербальными и невербальными сообщениями.Во-первых, количество информации по теме влияет на наше восприятие. Невозможно полностью информировать людей о риске для здоровья, потому что по всему миру постоянно публикуются новые исследования. Чаще всего нехватка времени и места ограничивает объем информации, предоставляемой пациентам или аудитории при любом медицинском обращении или сообщении общественного здравоохранения. Из-за этого некоторые факты или фрагменты информации представлены таким образом, чтобы исключить другие. Как правило, врачи принимают пациентов только в течение короткого промежутка времени (Ray, 1993).Точно так же у практикующего врача обычно есть всего 30-60 секунд, чтобы сообщить о риске для здоровья и рекомендовать ответ в объявлении общественной службы (Rice & Atkin, 1989).

Поскольку объем представленной информации будет влиять на восприятие и поведение пациентов или аудитории или манипулировать ими, специалистам по коммуникации в области здравоохранения необходимо подумать о том, какую информацию следует представлять, а какую — нет. Опять же, важно отметить, что даже если специалисты по информированию о здоровье не намереваются влиять или манипулировать восприятием, они делают это посредством представления одних фактов и исключения других.Ключевой этический вопрос здесь заключается в том, какие части «информации» следует выбрать, чтобы положительно повлиять на здоровье?

Во-вторых, создание сообщений становится важной проблемой, которую необходимо учитывать, учитывая тот факт, что отдельным лицам предоставляется только ограниченный объем информации. Другими словами, слова и сообщения должны быть сознательно и стратегически выбраны участниками кампании и врачами, чтобы добиться желаемых результатов (например, здорового поведения, соблюдения и т. Д.). Коммуникаторы здоровья, которые сознательно или стратегически не рассматривают свой выбор слов, могут непреднамеренно привести к пагубным последствиям.Используя одно слово над другим, мы (возможно, непреднамеренно) подчеркиваем один аспект ситуации или проблемы над другим. Например, мы можем сказать пациентам, что у них есть хорошие шансы умереть от рака или хорошие шансы выжить от рака. Точно так же мы можем описать презервативы как работающие большую часть времени для предотвращения передачи ВИЧ или как иногда неэффективные. Данные исследования убедительно подтверждают позицию, согласно которой формирование сообщений оказывает глубокое влияние на восприятие и решения. Например, McNeil, Pauker, Sox и Tversky (1982) обнаружили, что предпочтения пациентов в лечении изменились с учетом различий в

1. независимо от того, были ли риски представлены как шансы на выживание или шансы на смерть,
2. независимо от того, были ли идентифицированы конкретные виды лечения (например,g., хирургия или лучевая терапия, или лечение A или лечение B), или
3. независимо от того, были ли данные представлены в виде цифр ожидаемой продолжительности жизни или показателей совокупной вероятности.

McNeil, Weichselbaum и Pauker (1978) сообщили, что пациенты с операбельным раком легких предпочитают лечение, которое обеспечивает выживаемость сейчас, а не продлевает выживаемость позже. Точно так же Макнил, Паукер и Тверски (1988) обнаружили, что определение рисков влияет на то, выбирают ли испытуемые лучевую терапию или хирургическое вмешательство.Когда риски для лучевой терапии были сформулированы как смертность (например, 0 из 100 человек умрут во время лучевой терапии или 78 умрут через 5 лет), 47% субъектов предпочли лучевую терапию хирургическому вмешательству. Однако только 18% выборки предпочли лучевую терапию хирургическому вмешательству, когда риски были указаны в показателях выживаемости (например, 100 из 100 человек переживут лучевую терапию или 22 будут живы через 5 лет) (McNeil, Pauker, & Tversky, 1988 ). Это направление исследований показывает, что то, как человек представляет риск или рекомендуемый ответ, сильно влияет на то, что люди решают делать с этой угрозой для здоровья.

Сообщения о здоровье особенно важны с точки зрения их влияния на решения и поведение людей, когда людям передается новая информация. В частности, когда люди не придерживаются твердых предубеждений о риске для здоровья или рекомендуемой реакции, «они зависят от способа представления информации. Незначительные изменения в способе выражения рисков могут иметь большое влияние на восприятие и решения »(Slovic, Fischoff, & Lichtenstein, 1984, стр. 184).Подводя итог, очевидны доказательства того, что то, как специалисты по информированию о здоровье формулируют свои сообщения о риске для здоровья, манипулирует восприятием людей и, в конечном итоге, их решениями и поведением.

В-третьих, порядок, в котором информация предоставляется людям, также влияет на их восприятие и поведение. В некоторых случаях люди будут помнить то, что представлено в начале сообщения, и забывают, что представлено в конце. В других случаях верно обратное. Исследования показали, что, когда тема здоровья важна и / или актуальна для отдельных людей, обычно действует эффект первенства (Bettinghaus & Cody, 1994; Bostrom, 1983).То есть люди будут помнить информацию, данную в начале презентации, и забывать информацию, данную в конце сообщения. Если тема здоровья воспринимается как несущественная или не очень важная, то действует эффект новизны (Bettinghaus, 1980; Bostrom, 1983). Благодаря эффектам новизны информация, данная в конце презентации, запоминается лучше, чем информация, данная в начале презентации.

Порядок информации, представленной в сообщении, также имеет решающее значение, когда информация особенно пугающая или эмоционально возбуждающая.Когда поступают плохие или пугающие новости об угрозе здоровью, многие люди перестают обрабатывать сообщение. Например, больные раком часто рассказывают историю о том, что, когда их врач впервые сообщил им об их диагнозе, они не помнили ничего, о чем раньше говорили «у вас рак». Их эмоциональное возбуждение было настолько высоким из-за предполагаемого «фатального» диагноза, что они перестали когнитивно обрабатывать информацию о лечении, которую им давали врачи. Многие исследования показали, что, когда люди переполнены пугающей информацией, они просто «отключаются» и перестают слушать и / или обрабатывать сообщения (Witte, 1992).

В целом, этические принципы необходимы как для специалистов по коммуникациям в области здравоохранения, которые сосредоточены на стратегиях изменения поведения (преднамеренное манипулирование поведением), так и для тех, кто намеревается просто «информировать» своих клиентов или аудиторию. Данные исследования показывают, что все сообщения (намеренно или непреднамеренно) манипулируют восприятием аудитории, потому что в каждом сообщении о здоровье (а) когда-либо представляется только ограниченный объем информации, (б) представляемая информация всегда оформляется определенным образом и (c) предоставленная информация всегда упорядочена определенным образом (Pratkanis & Aronson, 1991).

Этика выбора

Какие представления, убеждения и поведение формировать

Как сказал Б.Ф. Скиннер во вступительной цитате, у нас есть необходимые техники для создания «хорошей жизни», но кто решает, что такое хорошая или здоровая жизнь? Это ключевой этический вопрос, стоящий сегодня перед исследователями коммуникации в области здравоохранения. Как мы подходим к выбору того, какие представления, убеждения и поведение формировать?

Некоторые говорили, что нельзя не общаться (Watzlawick, Beavin, & Jackson, 1967).Хотя степень правдивости этого утверждения активно аргументировалась (например, Motley, 1990), я считаю, что имеющиеся научные данные демонстрируют, что нельзя не манипулировать, когда речь идет о здоровье и болезнях. Посредством формирования сообщений определенным образом, в определенном порядке, с определенным объемом информации, коммуникаторы манипулируют получателями в определенных образах мышления — иногда намеренно, а иногда и непреднамеренно. Объявления общественных служб пытаются заставить аудиторию думать, что рак кожи является значительным и вероятным событием для многих людей, врачи пытаются убедить своих пациентов, что они должны принимать лекарства или бросить курить.Поскольку при общении о здоровье нельзя не манипулировать, специалисты по информированию о здоровье несут огромную этическую ответственность за то, чтобы сначала определить, какие сообщения о здоровье подходят, а затем разработать свои сообщения для укрепления здоровья и предотвращения болезней. Ниже приведены некоторые предварительные идеи для выполнения этой задачи.

1. Специалисты по коммуникации в области здравоохранения должны заранее решить, какова их цель, связанная со здоровьем, а затем составить свои сообщения, соответствующие этой цели. Из множества сообщений, которые люди получают ежедневно, мы не знаем, какие из них будут приняты, а какие нет.Поэтому важно составлять каждое сообщение так, как будто оно будет воспринято, осмыслено и в соответствии с ним будут действовать. Если практикующие врачи заранее не задумаются о своих целях, связанных со здоровьем, они рискуют составить сообщение, которое принесет больше вреда, чем пользы. Например, в ответ на некоторые сообщения в СМИ в 1993 году о шведском исследовании, которое показало, что маммография может вызывать рост рака (из-за радиации при маммографии), в Соединенных Штатах была начата паника по поводу маммографии, в результате чего многие женщины стали избегать жизни спасение маммограмм.На самом деле исследование показало, что риск радиации при маммографии может быть выше для женщин в возрасте до 40 лет, чем при обнаружении рака груди. После 40 лет маммография явно спасла жизнь.

   Личный пример также иллюстрирует необходимость заранее определить цели сообщения, связанного со здоровьем. В настоящее время я являюсь членом Консультативного комитета по осведомленности о радоне в штате Мичиган. Комитет состоит из группы экспертов — врачей, эпидемиологов, естествоиспытателей, специалистов по окружающей среде.Я единственный специалист по коммуникациям. Некоторые данные исследований о радоне откровенно пугающие и максимизируют его вред, в то время как другие исследования минимизируют его значимость.

   «Твердые» ученые (то есть те, кто изучает физиологию, загрязняющие вещества и т. Д.) Утверждают, что мы должны просто предоставить всю доступную информацию о радоне сообществу, а затем позволить отдельным людям решать, что делать с риском. Проблема с этим подходом состоит в том, что он предполагает, что люди рационально принимают решения и что они будут просеивать всю доступную информацию, как компьютеры, прежде чем принимать решения.Однако исследования показывают, что люди обычно ведут себя нерационально и могут чрезмерно влиять на одни типы доказательств (например, анекдотические или статистические) по сравнению с другими (Slovic, 1987). Несмотря на непопулярность, я придерживался позиции, согласно которой наша этическая обязанность состоит в том, чтобы (а) определить, считаем ли мы, что радон является значительным риском для здоровья, оправдывающим действие (мы были «экспертами»), (б) разработать четкие рекомендации (т. Е. Цели ) для уменьшения любых вредных последствий для здоровья жителей Мичигана, если это необходимо, и (c) создания сообщений, способствующих достижению этих целей (e.g., жители некоторых районов Мичигана должны пройти проверку своих подвалов). Я указал, что, если мы просто распространяем всю доступную информацию, мы рискуем, что наши сообщения приведут к непреднамеренным пагубным последствиям из-за фреймов сообщений, объема выпущенной информации и эффектов порядка. Например, если бы мы провели пресс-конференцию, на которой публиковалась «информация» о радоне, вполне вероятно, что средства массовой информации будут собирать только самую сенсационную, угрожающую, пугающую информацию и лишь частично сообщать «полный» набор фактов из-за их временные и / или пространственные ограничения.[1] Сообщения, в которых подчеркивается только один аспект радонового риска по сравнению с другим, являются медвежьей услугой.

   В целом сообщение приведет к одному из четырех результатов — отсутствие ответа, положительный ответ, отрицательный ответ или смешанный ответ (частично положительный и частично отрицательный). В приведенном выше примере с радоном сообщения могут вызывать отсутствие реакции на риск радона, положительную реакцию (люди проверяют свои дома, принимаются меры предосторожности), отрицательную реакцию (люди пугаются, стоимость имущества резко падает, тревога возрастает) или смешанный ответ (люди проверяют свои дома, но очень обеспокоены ситуацией).Поскольку у нас есть теории и технологии, необходимые для создания сообщений, дающих положительные результаты, мы должны их использовать. Если сообщения составляются произвольно, то шансы вызвать отрицательные результаты значительно увеличиваются. Однако, чтобы избежать менталитета «старшего брата», сообщения должны быть составлены так, чтобы способствовать общему благу, как это определено стандартами сообщества.

2. Связь в области здравоохранения должна способствовать «общему благу». Этический стандарт, преобладающий во всем мире, — это «величайшее благо для наибольшего числа людей», формально называемый утилитаризмом.Библия, Коран, ведические писания и Тора поддерживают позицию, согласно которой, если нужно сделать выбор между конкурирующими привлекательными альтернативами, следует выбрать альтернативу, приносящую пользу наибольшему количеству людей. Я считаю, что тот же стандарт должен применяться к сообщениям о здоровье. Сообщения, которые продвигают величайшее благо для наибольшего числа людей, должны создаваться и распространяться.

   Общее благо можно определить, оценив общее количество людей, затронутых определенным действием, с точки зрения интенсивности, продолжительности и близости (Miller, 1987, стр.530). В отношениях между поставщиком и пациентом клятва Гиппократа требует, чтобы потребности и интересы пациента были на первом месте.

   Точно так же хартия Всемирной организации здравоохранения пропагандирует укрепление общественного и социального здоровья и благополучия, как и новое определение коммуникации по вопросам здоровья, предложенное Центрами по контролю и профилактике заболеваний (Roper, 1993). Большинство пропагандистов здоровья определяют «общее благо» как то, что способствует здоровью и благополучию человека, семьи и общества.В соответствии с клятвой Гиппократа, ВОЗ и рекомендациями CDC, права и потребности пациента или общества должны быть на первом месте. И, когда конкурирующие права и потребности конфликтуют, следует использовать стандарт «общего блага» для укрепления здоровья и благополучия как можно большего числа людей.

3. Для определения общего блага следует использовать общественный стандарт. Салмон (1989) поднимает хороший вопрос, когда спрашивает, существует ли «общее благо». Он спрашивает, кто определяет общее благо и какое общее благо для какой группы людей наиболее важно?

   Традиционно право определять общее благо и принимать решения по важным вопросам принадлежало «непропорционально правительству, корпорациям и другим учреждениям, обладающим легитимностью, социальной властью, ресурсами и доступом к средствам массовой информации» (Salmon, 1989, p.25). Однако решения, принимаемые правительством и корпорациями, могут служить «благу агентства», а не «благу людей».

   Чтобы действительно решить проблемы и приоритеты каждого сообщества, связанные со здоровьем, представители сообщества (представляющие разные группы интересов) должны решить, что является общим благом для этого сообщества. В то время как безопасность и благополучие определены Салмоном (1989) как универсальные гуманитарные ценности, каждая община, вероятно, будет определять безопасность, здоровье и благополучие по-своему.В некоторых сообществах профилактика инфекционных заболеваний имеет приоритет перед раком или сердечными заболеваниями, в других экологические проблемы перевешивают лечение злоупотребления психоактивными веществами.

   Короче говоря, рекомендуется группа сообщества с избранными или назначенными лицами, представляющими каждую группу интересов, для определения того, какие сообщения, связанные со здоровьем, следует распространять и как эти сообщения должны быть представлены (т. Комиссия сообщества должна быть автономной комиссией, которая действует как консультативная группа для местных департаментов общественного здравоохранения.В идеале группа должна состоять из людей, представляющих демографический и психографический профиль каждого сообщества (например, 10-12 человек). В частности, на эту панель сообщества должны быть возложены следующие задачи:

   1. Для определения потребностей в области здравоохранения совместно с экспертами (какие угрозы здоровью достаточно значительны, чтобы требовать внимания?).
   2. Определите соответствующие рекомендуемые меры реагирования совместно с экспертами (какие рекомендуемые меры реагирования эффективны в предотвращении угрозы здоровью?).
   3. Сделайте приоритетными потребности здоровья (какая самая важная угроза здоровью, которую необходимо немедленно устранить? Какая следующая? И так далее …).
   4. Определите приоритетность рекомендуемых ответных мер (какие рекомендуемые меры будут работать для предотвращения угрозы здоровью? Какие наиболее приемлемы с учетом психосоциально-религиозного состава сообщества?).
   5. Разработайте список рекомендаций и целей (например, цель №1 — осведомленность о раке груди как о смертельном, но предотвратимом заболевании, цель №2 — увеличить на 50% количество маммограмм, получаемых женщинами с низким доходом).
   6. Попросите экспертов по коммуникациям разработать сообщения, основанные на имеющихся теориях, которые продвигают рекомендации и цели.
   7. Разработайте стратегию кампании, которая охватит целевую аудиторию.

Изложенные здесь руководящие принципы предполагают, что каждый член комиссии сообщества будет придерживаться этики «общего блага» и отложить в сторону свои личные пристрастия и убеждения, чтобы способствовать здоровью и благополучию своего сообщества. Хорошим примером этого является бывший главный хирург Куп, консерватор, выступающий против добрачных половых сношений.Столкнувшись с реальностью и масштабами заражения СПИДом в Соединенных Штатах, он отказался от своих личных убеждений и стал пропагандировать общее благо, пропагандируя использование презервативов для предотвращения передачи ВИЧ. Представители сообщества должны быть готовы противостоять политическому и социальному давлению со стороны конкурирующих групп интересов, чтобы способствовать общему благу всего сообщества. Однако, поскольку проблемы со здоровьем часто группируются в определенных сообществах (например, экологические проблемы в Браунсвилле, штат Техас; профилактика СПИДа / ВИЧ в Сан-Франциско), комиссия, скорее всего, получит поддержку от сообщества, которое считает, что ее уникальные проблемы со здоровьем решаются. .Местный департамент общественного здравоохранения примет рекомендации комиссии, чтобы лучше поддержать здоровье и потребности местного сообщества.

Резюме

Пришло время специалистам по коммуникациям в области здравоохранения признать манипулятивный характер большей части их работы и разработать этические принципы, в рамках которых следует действовать. Специалисты по коммуникации в области здравоохранения должны учитывать влияние своих сообщений, прежде чем представлять их, принять кредо «общего блага» и позволить своим теоретически обоснованным сообщениям руководствоваться стандартами сообщества.

Заключение

Согласно большому количеству эмпирических данных, нельзя не манипулировать, говоря о здоровье. Таким образом, хотя термин «манипуляция» имеет негативный оттенок, в этом эссе утверждается, что многие из того, что делают коммуникаторы в области здоровья, — это манипулировать поведением в целях укрепления здоровья и благополучия. Пора специалистам по коммуникациям в области здравоохранения разработать этические принципы для манипулирования — или, как некоторые предпочитают, влияния — на поведение людей, связанное со здоровьем, посредством своих сообщений.Настоящая работа предлагает начальную точку отсчета для этого стремления.

Список литературы

Бандура, А. (1977). Самоэффективность: к объединяющей теории изменения поведения. Психологическое обозрение, 84, 191-215.

Барнлунд, округ Колумбия (1993). Мистификация смысла: встречи врача и пациента. г. до н. Э. Торнтон и Г.Л. Крепс (ред.), Перспективы коммуникации по вопросам здоровья (стр. 30-41). Проспект Хайтс, Иллинойс: Waveland Press.

Bettinghaus, E., И Коди, М.Дж. (1994). Убедительное общение (5-е издание). Нью-Йорк: Харкорт Брейс.

Bostrom, R.N. (1983). Убеждение . Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: Прентис-Холл.

Чалдини, Р. Б. (1988). Влияние: наука и практика (2-е изд.). Нью-Йорк: Харпер Коллинз.

Graeff, J.A., Elder, J.P., & Booth, E.M. (1993). Коммуникация для здоровья и изменения поведения: перспектива развивающихся стран. Сан-Франциско: издательство Jossey-Bass.

Янц, Н., и Беккер, М. (1984). Модель веры в здоровье: десятилетие спустя. Health Education Quarterly, 11, 1-47.

Макнил, Б.Дж., Паукер, С.Г., Сокс, Х.С., и Тверски, А. (1982). О выявлении предпочтений в отношении альтернативных методов лечения. Медицинский журнал Новой Англии, 306, 1259–1262.

Макнил, Б.Дж., Паукер, С.Г., и Тверски, А. (1988). О оформлении медицинских решений. In Bell, D.E., Raiffa, H., & Tversky, A.(Ред.), Принятие решений: описательные, нормативные и предписывающие взаимодействия (стр. 562-568). Кембридж: Издательство Кембриджского университета.

Макнейл Б.Дж., Вайксельбаум Р. и Паукер С.Г. (1978). Заблуждение о пятилетней выживаемости при раке легких. Медицинский журнал Новой Англии, 299, 1397–1401.

Миллер Д. (1987). Энциклопедия политической мысли Блэквелла. Оксфорд: Справочник Блэквелла.

Миллер, Г.Р., и Стейнберг, М. (1975). Между людьми: новый анализ межличностного общения. Чикаго: Ассоциация научных исследований.

Motley, M.T. (1990). О том, можно ли (не) не общаться: экзамен через традиционные постулаты коммуникации. Western Journal of Speech Communication, 54, 1-20.

Пратканис А. и Аронсон Э. (1991). Век пропаганды: повседневное использование убеждения и злоупотребление им. Нью-Йорк: Фриман.

Prochaska, J. (1979). Системы психотерапии: транстеоретический анализ. Бельмонт, Калифорния: Дорси Пресс.

Рэй, Э. (1993). Примеры из практики коммуникации в сфере здравоохранения. Хиллсдейл, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

Райс Р. Э. и Аткин С. К. (1989). Кампании по связям с общественностью (2-е изд.). Ньюбери-Парк, Калифорния: Сейдж.

Roper, W.L. (1993). В CDC коммуникация в области здравоохранения приобретает новые масштабы. Отчеты об общественном здравоохранении, 108, 179-183.

Лосось, C.T. (1989). Информационные кампании: баланс социальных ценностей и социальных изменений. Ньюбери Парк, Калифорния: Сейдж.

Скиннер, Б.Ф. (1948). В книге Дж. Бартлетта (ред.), Знакомые цитаты Бартлетта, (стр. 862). Бостон, Массачусетс: Little, Brown & Co.

Slovic, P. 1987. Восприятие риска. Science, 236, 280-285.

Слович П., Фишофф Б. и Лихтенштейн С. (1984). Перспективы теории принятия решений в отношении риска и безопасности. Acta Psychologica, 56, 183-203.

Томпсон, Т.Л. (1990). Уход за пациентом: проблемы в межличностном общении. В E.B. Рэй и Л. Донохью (редакторы), Коммуникация и здоровье: системы и приложения (стр. 27-50). Хиллсдейл, Нью-Джерси: Лоуренс Эрлбаум.

Watzlawick, P., Beavin, J., & Jackson, D.D. (1967). Прагматика человеческого общения: исследование паттернов взаимодействия, патологий и парадоксов. Нью-Йорк: Нортон.

Витте, К. (1992). Возвращение страха в призывы к страху: модель расширенного параллельного процесса. Коммуникационные монографии, 59, 329-349.

1 Другие ограничения на распространение сообщений включают стоимость и общественную сложность и / или знания по теме. Некоторые темы могут быть настолько техническими, что сбивают с толку неспециалистов и журналистов, которые выбирают только те фрагменты информации, которые им понятны. Именно по этим техническим темам может возникнуть величайшее недоразумение.

С изменениями от 6 августа 2002 г.

Источник:

Витте, К.(1994). Манипулятивный характер исследований коммуникации в области здоровья: этические вопросы и руководящие принципы. Американский ученый-бихевиорист , 38, 285-293.

ПРАГМАТИЧЕСКИХ АСПЕКТОВ УБЕДЕНИЯ И МАНИПУЛЯЦИИ В НАПИСАННЫХ РЕКЛАМАХ на JSTOR

Один из способов воздействия реализуется с помощью языка. В соответствии с коммуникативным намерением влиятельного лица тщательно продуманный стратегический дискурс может быть убедительным или манипулятивным.Во-первых, настоящее исследование отделяет убеждение от манипуляции в междисциплинарной — прагматической и социально-психологической — структуре. В документе определены четыре возможных типа манипуляции: (i) утаивание определенных предложений, (ii) информирование без явного коммуникативного намерения предполагаемому адресату, (iii) использование лингвистически и логически правильных элементов, которые приводят к безоговорочному и бесспорному соглашению, и (iv ) используя ложную аргументацию. Во второй части статьи исследуется, как убеждение и манипуляции работают в письменной рекламе на венгерском языке, какие стратегии и лингвистические инструменты используются для воздействия на читателей.Прямая почтовая рассылка на венгерском и американском языках анализируется, чтобы определить, существуют ли указанные венгерские стратегии на английском языке или они зависят от языка. Утверждают, что они работают и на английском языке.

Acta Linguistica Academica публикует статьи по общей лингвистике. Статьи, представляющие эмпирический материал, должны иметь сильное теоретическое значение. Тематика журнала не ограничивается основными областями лингвистики; он также охватывает такие области, как социо- и психолингвистика, нейролингвистика, анализ дискурса, философия языка, языковая типология и формальная семантика.Журнал также публикует обзоры книг и диссертаций и рекламные объявления.

Академия Киадо — крупнейшее в Венгрии издательство научных и академических книги и журналы, а также издатель самых разнообразных словарей на многих языках. Контрольный пакет акций компании принадлежит издательству в Амстердаме. конгломерат Wolters Kluwer и меньшинство принадлежит Венгерской академии наук. Akadémiai Kiadó — известная торговая марка на международном рынке. научное издательское дело на протяжении многих лет.Его деятельность охватывает все основные области науки и стипендий, и большая часть их продукции публикуется в зарубежных языков, в основном на английском.

Semiolinguistic Manipulation

Как говорит Кеннет Пайк (1975: 27), «важнейшей характеристикой человеческой натуры является наша способность выбирать и направлять внимание почти на все, что нам нравится». Таким образом, по сути, выделение на передний план — это семиотический, лингвистический процесс установления значимости или особой значимости с учетом намерений или решений коммуникатора.Посредством различных лингвистических устройств коммуникатор решает выделить, выделить, подчеркнуть или противопоставить значительным образом, и эта информация, и только эта информация передается адресату ( Cf. Harris 1981 или особенно относительно маркировки, Шапиро, 1983). Изучая процесс выдвижения на первый план материала в печатной рекламе, я попытаюсь увидеть, как манипулирование и использование элементов или форм в предложениях, здесь звуковых, морфологических, лексических, фразовых, сентенциальных, суперсегментарных, суперсентенциальных и / или или орфографические элементы, изменяют относительную значимость этих элементов и форм.Другими словами, я попытаюсь выявить с помощью тщательного абдуктивного лингвистического анализа степень, тип и степень значимости, передаваемую манипулятивным использованием элементов в рамках лингвистического мастерства выбранных рекламных объявлений, и что в таком случае может быть семиотически интерпретируется как фактическое значение этих элементов с учетом риторической цели рекламы.

Коммуникативное намерение Также важно прояснить, что такое понятие коммуникативного намерения и как я буду использовать это понятие для объяснения и описания манипуляции элементами в лингвистическом материале рекламы.Я имею в виду интерпретацию коммуникативного намерения в работе Альберта Мехрабиана, как это ясно изложено в его книге Silent Messages (1981), основанной на более ранней работе Винера и Мехрабиана (1968). Хотя Мехрабиан (1981) рассматривает как явления вербальной, так и невербальной коммуникации, мы сосредотачиваемся на его представлениях о манипуляции «языком» и о том, как эта манипуляция проявляется в более ранней версии Language Within Language .

Мехрабиан (1981: 130) полагает, что очень важно отметить «многочисленные и часто упускаемые из виду субстанции самой речи, которые являются частью выражения чувств и симпатий.«Он утверждает (147), что концепция приближения , которую он объяснил со ссылкой на относительно невербальную коммуникацию, теперь может быть». . . помогает понять кажущиеся произвольными и стилистические аспекты речи, а также очевидно несущественные вариации неявного [невербального] поведения ».

Мехрабиан утверждает, что многие виды речевых вариаций указывают на попытку говорящего разместить что-то на пространственном или временном расстоянии или иным образом минимизировать отношение говорящего к описываемому предмету или его вовлеченность.Мехрабиан (1981: 147-148) говорит:
Варианты словесного избегания тонко минимизируют ответственность говорящего за то, что он говорит, подразумевая, что содержание этого сообщения очевидно для всех, включая его самого; или наоборот, что эти утверждения условны и сомнительны. В качестве альтернативы, ответственность сводится к минимуму, подразумевая, что события вышли из-под контроля действующих лиц, один из которых может быть говорящим.

Таким образом, объединив тщательный лингвистический анализ с объяснением коммуникативного намерения, я попытаюсь выявить степень, тип и степень значимости, передаваемой манипулированием лингвистическим материалом в выбранных рекламных объявлениях, и то, что затем может быть истолковано как реальное смысл этих объявлений.Таким образом, в некотором смысле переосмысление манипуляций в этой рекламе в соответствии с феноменом на первый план и корреляция этого анализа с понятием коммуникативного намерения отвлеченно откроют семиотический «мир» объекта рекламы. Пельц (1981: 18) очень точно резюмирует это с семиотической точки зрения:

Итак, теоретические основы семиотики. . . всегда: в первую очередь, логика и лингвистика, поскольку именно на них основывается структура теоретической семантики, а затем теория или методология дисциплин, к которым мы применяем семиотические методы.Теоретические основы — это, хотя и косвенно, психология и эпистемология, поскольку интерпретация знака — это психический и когнитивный процесс, нейрофизиология, потому что мышление — это деятельность живых организмов, истории и социологии, поскольку процесс мышления происходит во времени и в сообществе. Таковы основы семиотики.

Таким образом, как с лингвистической, так и с коммуникативной точки зрения, мы, возможно, сможем понять, что имел в виду создатель (и) рекламы, или , а не , чтобы сказать, при разработке и построении «лучших «означает достижение убедительного эффекта на потенциальное покупающее население.

Манипуляции с формами При анализе содержания приведенных ниже рекламных объявлений с точки зрения переднего плана сразу становится очевидным, что рекламодатель манипулирует формами и структурами, , то есть , принимает решения относительно того, какая форма или структура появится в строке поверхностного предложения в рамках хорошо понятных лингвистических категорий. . Рекламодатель намеревается манипулировать или нарушать правила для определенных структур, в первую очередь звука (или его эквивалента в печатном виде), словоформанта, слова, фразы, предложения, идиомы, орфографии, орфографического стиля и т.п. чтобы передать другие, более убедительные значения.Используемый здесь анализ исходит из предположения о действительности похищения [ср. среди прочего , объяснение Фрая (1987: 82) Пирса] как bona fide научной точки зрения и из предположения о существовании канонов суждения (утвержденных Хаймсом, 1977) как средства различения наблюдений и оценка надежности и достоверности этих наблюдений. Таким образом, анализ представляет собой небольшую модификацию имплицитно абдуктивной концептуальной основы, созданной в Harris, From Linguistic Theory to Meaning in Educational Practice (1981), для категоризации, анализа и обработки языковых структур, которые передают информацию на передний план или в фоновую. ( Ср. Харрис 1981: 170236 и , например. , Bolinger 1975; Chafe 1976; Halliday 196768; Hymes 1968; Stockwell 1977, для более тщательного объяснения феномена , выдвигающего на первый план феномен ).

Приложение Два основных принципа, по-видимому, соблюдаются рекламодателями практически во всех лингвистических манипуляциях, и важно сформулировать их с самого начала:
1) редко, если вообще бывает, один компонент, такой как звук, словоформа или лексический элемент, манипулируют изолированно; иными словами, правила нарушаются или манипуляции осуществляются на нескольких уровнях и, следовательно, неразрывно связаны между несколькими объектами.Даже, скажем, в случае такой простой рекламы, как изображение одной бутылки водки Stolichnaya со словами «Stolichnaya The Vodka», мы должны отметить, что зрителю / читателю рекламы преподносится манипуляция. на нескольких уровнях: необходимо знать, что подчеркивание (орфографическое манипуляция) слова «the» относится к произношению элемента как «thee» (звуковая манипуляция), и что это, в свою очередь, сигнализирует об особой интерпретации и использовании артикля, отличной от «определенности» (морфологическая манипуляция), i.е. , следует читать как «уникальное, единственное, единственное» (лексическая и идиоматическая манипуляция).

2) последнее наблюдение, приведенное выше, сразу же приводит ко второму принципу — зритель / читатель должен быть знаком с рекламной средой визуально, с одной стороны, и лингвистически, с другой. Это подразумевает максиму, которой должны придерживаться рекламодатели:
«Создавайте рекламу визуально и лингвистически, чтобы потенциальные покупатели легко распознавали визуальный материал рекламы, а также были знакомы со словами, идиомами и т. Д.которыми манипулируют ».
Другими словами, в качестве гипотетического лингвистического примера, нельзя было ожидать, что реклама, включающая в себя уже почти архаичную идиому« быть поднятым на свою собственную петарду »[быть побежденной собственными средствами], поскольку население в целом найдет слова и значение непрозрачными. Тогда успех рекламы будет в лучшем случае незначительным!

В соответствии с вышеизложенным, давайте рассмотрим несколько рекламных объявлений и попытаемся разобраться в манипуляциях на месте.

Очень простая и элегантная манипуляция выполняется для обеспечения фонетической обработки слова, как это было сделано с лексическими элементами, такими как «производительность», «управление» или «направление» в рекламе Rockewell International.Цель здесь заключалась в том, чтобы привлечь внимание зрителя / читателя, например, к такому слову, как ‘man-ij в сочетании со словарным определением, чтобы передать понятие отличного послужного списка и компетентности Роквелла в аэрокосмической сфере, электронике. , и автомобильная промышленность. Понятно, что это включает в себя манипуляции со звуковыми правилами и орфографией, но также подразумевает высокотехнологичную и, в конечном итоге, компетентную компанию.

Часто можно встретить манипуляции со звуком, которые называются аллитерацией , рифмой и т.п.В рекламе Ford Motor Company улыбающаяся команда сборщиков автомобилей из десяти человек сгруппирована вокруг нового частично собранного Ford. «Бодибилдеры». размещен прямо вверху. В дополнение к знакомому, комфортно повторяемому звуку, зритель / читатель также впечатлен составом существительного и существительного, которое, по сути, в наш век заботы о своем здоровье является хорошо известной связанной идиомой. Эта идиома передает понятие о том, что команда сильна и надежна, а значит, и будет продуктом. Точно так же элегантно одетая пара, мужчина с джин-тоником в руке, женщина с мартини, сидят над бутылкой Beefeater London Distilled Dry Gin.Посередине соседствуют слова: «Beefeaterly Beefeater». Здесь, помимо повторяющихся звуков, зрителя / читателя соблазняет лексический элемент, который тесно связан с британским употреблением и несет в себе «шикарный» оттенок. Наконец, в рекламе Myers’s Original Rum Cream бутылка и черпак, наполняющий стакан ликера, помещены рядом с рифмой: «Cream & Rum. Yum!» И со звуковой, и с лексической точки зрения получается великолепное сочетание.

Часто произношение слова намеренно нарушается, чтобы добиться особенно драматического эффекта.Такой каламбур нашёл отражение в рекламе Ford Escort. Красный Ford Escort Turbo GT изображен бортом. Прежде всего, помните об американской любви к быстрым красным машинам и их любви к ним. В четырех сжатых коротких столбцах под изображением автомобиля есть много объяснений. Выше слова: «Поднимите свой стандарт ухода». Манипуляция достигается на лексическом уровне, уровне звука и идиоматическом уровне. На синтаксическом уровне зритель / читатель впечатлен сообщением, которое говорит ему / ей посредством императивного предложения, что покупка Escort приведет к американской мечте о более «горячем» автомобиле и, следовательно, лучшей жизни.

На морфологическом уровне у нас есть манипуляции, такие как реклама Nissan грузовика с платформой 4×4. Над словами «Для спорта» мы видим очень яркий, хорошо оснащенный черный Nissan 4×4 ST. Ниже, в нижней половине рамы, находится та же самая платформа, теперь загруженная ярким желтым мотоциклом и мотоциклистом / водителем в желтой рубашке. Это над словами «Или транспорт». Обратите внимание, что это следует рассматривать более правильно как морфофонологическую манипуляцию в том смысле, что зритель / читатель испытывает аналогичный звук чередования «спорт / транспорт», а также необходимость реформировать (морфологически) слово «транспорт». соответствовать слову «спорт».Кроме того, обратите внимание, что это намек на шекспировское «Быть ​​или не быть», но это скорее завуалированный императив, чем синтаксически риторический вопрос, требующий решения. Переданное сообщение должно быть истолковано как нечто например: «Вот лучший спортивный автомобиль для вас. Он не только спортивный, но и перевозит все, что вам нужно или что вы хотите, и никогда не потеряет своей привлекательности. Поэтому, если хочешь быть лучшим, покупай лучшее! »

Другой тип морфологической манипуляции — это соединение морфемы с неграмматическим аналогом или создание псевдоморфемы.В первом случае сразу вспоминается чрезвычайно успешная реклама «uncola» корпорации Seven-Up, в которой отрицательная морфема «un-» была соединена с существительным, а не с ожидаемым прилагательным. Понятно, что речь не идет о «кока-коле»! В последнем случае у нас есть в качестве примера реклама GTE Phone Mart, в которой товары из магазина изображены со словами: «Как не отставать от телефонов». Затем эта псевдоморфема напоминает орфографию и произношение Джонсов, а недавно созданная фразовая псевдо-идиома посылает сообщение: «Если вы хотите быть на том же социально-экономическом уровне, что и все ваши друзья и соседи, покупайте Ваши телефоны в нашем магазине.«В обоих случаях это целенаправленное изменение и нарушение правил приковывает внимание зрителя / читателя и передает окончательные и четкие сообщения относительно« правильности »покупки конкретных рекламируемых продуктов.

На лексическом уровне игра слов особенно важна. В рекламе обуви Dexter у нас есть изображение туфель Dexter, которую носят ступня и нога в джинсах с одной стороны, и ту же туфлю Dexter, которую носят ступня и нога в брюках с другой стороны. Слово ниже говорит само за себя: «Амбидекстеры.«Случайное сходство названия компании используется для достижения манипуляции со словом« амбидекстры ». Хотя на первый взгляд это кажется всего лишь лексической манипуляцией, как я уже отмечал ранее, это практически невозможно. Произношение слова зависит, конечно же, от нарушения и реформирования здравых правил.

Лексические манипуляции часто представляют собой каламбуры над хорошо известными связанными идиомами. У нас есть такие примеры, как реклама кроссовок Brooks («Roads Scholar.»), реклама Леви-Стросса его окрашенных джинсов (» Раскрашенные джинсовые ткани. Штрихи Леви Джиниуса «), реклама транс-канала Голландия-Америка для менее дорогостоящего путешествия по перешейку (» Соедините доки и сэкономьте 600 долларов) . »), рекламу Nissan« Почувствуй, что твой пульсар быстрее »или шутливое замечание по поводу вермута Martini & Rossi:« Martini & Rossi. В стакане само по себе ». Все это представляет собой манипуляции на уровне звука и правописания,« дороги / Родос »,« гений / жаний »,« доки / точки »,« пульс / пульсар »,« стекло / класс », которые ведут немедленно к манипуляциям на уровне связанной идиомы: ученый из Родса, гениальный ход, соединяет точки, чувствует, как учащается ваш пульс, в отдельном классе.Это, в свою очередь, семиотически приводит к нашим сообщениям:
Если кто-то покупает обувь Брукса, он становится экспертом в беге по дорогам; идея окрашенных / цветных джинсов — это гениальный ход, и тот, кто их будет носить, будет модным «гением»; нужно только взглянуть на карту, соединить точки, ведущие к доку, где человек садится, и доку, где он высаживается, чтобы увидеть, как можно выгодно совершить путешествие с Голландией и Америкой через Панамский перешеек; если вы водите Nissan Pulsar, он будет взволнован — его пульс участится, потому что это захватывающий автомобиль; если выпить вермут Martini & Rossi, то получится продукт, несравнимый с другими.

Иногда лексическая манипуляция может быть достигнута за счет использования значения иностранного слова, которое оказывается частью рекламы. Особенно ярким примером является изображение Goodyear своих шин на Pontiac Fiero: «Fiero означает« гордый », производительность означает Eagles». Здесь псевдоопределение придумано из случайного сочетания автомобиля с иностранным именем и рекламируемого Goodyear. Из-за этого зритель / читатель получает понятие «гордое выступление = орлы» — довольно изящная, хотя и несколько фальшивая формулировка.

Почти все синтаксические манипуляции возникают непосредственно из лексических манипуляций. Психологический термин «альтер-эго» поддерживает сентенциальную манипуляцию «измените свое эго». в рекламе Chevrolet о покупке автомобиля Celebrity Eurosprt. «Moosehead Beer стоит на голову и рога выше остальных» — это манипуляция сентенциональной идиомой «Один стоит на голову выше остальных». Журнал Smithsonian сообщает читателям, что «F-Stops Here». намек на прекрасные и качественные фотографии, которые являются визитной карточкой журнала, и явное изменение сентенциональной, хорошо известной связной идиомы: «Здесь останавливаются деньги.(В той же рекламе, в которой изображен огромный объектив, Smithsonian также шутит крошечными буквами в правом нижнем углу: «2 000 000 подписчиков вкладывают свои деньги туда, где они думают».) Диски Maxell Gold провозглашаются как «дискета, которая превращает яблоки». золотой, поддерживает AT&T в сети и делает каждый инструмент Texas Instrument источником притока ». Эта многократная идиомная реклама с множеством аллюзий содержит манипуляции на морфологическом, лексическом, идиоматическом, историческом, средовом, референциальном и синтаксическом уровнях.

Это еще не все. Опять же, на уровне сентенциональной манипуляции, Nissan говорит нам, что Nissan Sentra XE, идущий в гору на фотографии, подразумевает, что вы должны «пройти путь, независимо от того, какой курс вы выберете». Реклама Палм-Спрингс, Калифорния, со всеми ее достопримечательностями, отдыхом и закусками изображает красивую женщину в купальном костюме, лежащую на плавучем коврике в бассейне с подходящим и нужным мужчиной рядом с ней. Подпись гласит: «В такие времена вам нужны такие времена.«Бутылка Джина Seagram представляет собой букву« I »между двумя золотыми буквами« G »и« N »с подписью:« Джин Seagram делает вашу отверточную букву идеальной ». Это несколько длинное сентенциональное расширение хорошо известной связанной идиомы, но, похоже, оно достигает своей риторической цели.

До этого момента я избегал нескольких рекламных объявлений в своей коллекции, которые манипулируют во многом так же, как указано выше, но имеют дополнительную сомнительную особенность использования, что, на мой взгляд, несколько вредно.Конечно, вся реклама эксплуатируется в смысле желания создать впечатление «правильности» рекламируемого продукта или услуги. Однако эти рекламные объявления отличаются тем, что обычно содержат манипуляции, направленные на сексуальный аппетит зрителя / читателя. Чаще, но не всегда, целью является американка, якобы предполагаемая доминирующей и, следовательно, эксплуатируемой женщиной.

Хотя ясно, что в обществе и культуре, которые делают регулярную привычку, более того, ритуал, из-за того, что они возбуждаются сексуально, можно ожидать, что рекламодатели в этом обществе попытаются извлечь выгоду из этой тенденции, вряд ли можно найти причину для непременного попустительства. такие манипуляции.Я не собираюсь здесь подробно обсуждать это. Это действительно тема совершенно другого произведения. Я просто привожу несколько примеров для вашего интереса и понимания:

Шофар кошерных сосисок и салями изображает очень стройную задницу женщины в паре почти откровенных обрезанных джинсов. В одном заднем кармане забита пачка кошерной карликовой салями Шофар. Объявление озаглавлено «Маленький Нош». [Идиш означает «что-нибудь поесть». Достаточно сказать, что «салями» имеет фаллический оттенок в популярной культуре, и пусть ваше воображение сделает все остальное!

В более мягком, но столь же эксплуататорском стиле купальники Sassafras представляют фотографии четырех очень симпатичных девушек, одетых в модные, но не особо рискованные купальники.Однако все они расположены в полный рост сзади. Название рекламы — «Пляжные бомжи» — очевидный намек на апостериор, а также на известную связную идиому. Solorflex несколько менее мягко или тонко эксплуатирует мужчин, изображая очень мускулистого и пропорционального Кена Нортона с помощью лингвистических манипуляций: «Хорошего человека найти». Наконец, реклама, которая вызвала столько критики несколько лет назад, что в конце концов ее сняли: бутылка виски Canadian Black Velvet находится под очень красивой молодой женщиной в черном бархатном вечернем платье без бретелек.Надпись «Почувствуй бархатного канадца» размещена над фигурой таким образом, что слова «почувствуй» лежат прямо на ее груди. Кажущееся сообщение: «Если бы мы, мужчины [и мужчины, как потенциальные покупатели, являлись очевидной целью рекламы], купили бы только виски, мы можем косвенно ощутить грудь этой женщины». Опять же, это очень умная лингвистическая манипуляция на лексическом и синтаксическом уровне. Однако это остро эксплуататорский и пагубный пример того семиозиса, без которого американская реклама как учреждение вполне могла бы обойтись!

Заключение
Если мы возьмем такие выдвинутые выше утверждения относительно языковых манипуляций, которые можно найти в печатной рекламе в обобщенном или целостном виде, то есть, если мы сформируем из них семиотику нашей эпохи, перед нами смело и ясно то, что кажется многими из общепринятых образов или символов американской культуры и американского народа, их верований, суждений и ценностей.

Таким образом, мы можем истолковать выдвинутые утверждения, основанные на лингвистических и коммуникативных интерпретациях, приведенных выше, как семиотический подраздел «рекламного мира», , т.е. , мы можем сказать, что лексические, фразовые и сентенциальные сущности являются репрезентативными и символическими для намерения и перспективы американских рекламодателей. «Картина» (значимость), которую зритель / читатель фактически получает от рекламы и приписывает содержащемуся в ней материалу, становится ясной, менее запутанной и запутанной и относительно более информированной.Это картина богаче и глубже. Короче говоря, это заставляет меньше и все же в некотором смысле более уверенно «задуматься» о природе американской культуры, жизни и времен.

Когда мы «читаем» или «вытесняем» посредством интерпретаций присущую им значимость, лежащую в основе поверхностных сущностей, мы получаем символическое представление реальных намерений американских рекламодателей. Они хотят ПРОДАВАТЬ! Они изобретают манипуляции с лингвистической формой и структурой, чтобы семиотически создать мир, в котором наш единственный выбор в качестве потенциальных покупателей — это стать реальными покупателями рекламируемых продуктов или услуг.

Желают КУПИТЬ! Семиотика , которая возникает в результате применения каркаса к этому материалу, в некотором реальном и полном смысле является миром американской рекламы. Таким образом, данное исследование является шагом в разработке прикладной интерпретирующей «эвристики» для анализа языковых явлений, возникающих в результате визуального и литературного творчества. Этот семиотический анализ может только раскрыть, , то есть , чтобы «пролить больше света» на нашу культуру, наше время и значения, которые эти откровения могут иметь для нас.ач 09.08.89

BOLINGER, D.
1975. Аспекты языка (2-е изд .; Нью-Йорк: Harcourt, Brace, Jovanovich).

CHAFE, W.
1976. «Живость, контрастность, определенность, предметы, темы и точка зрения» в Subject and Topic , ed. К. Ли (Нью-Йорк: Academic Press), 245-269.

FRY, V.
1987. «Сопоставление двух похищений для изучения коммуникации и культуры», Американский журнал семиотики 5.1, 8194.

GROSS, M.
1985. «Sex Sells», Saturday Review июль / август, 50-55.

HALLIDAY, M. A. K.
19671968. «Заметки о переходности и теме на английском языке», Journal of Linguistics 3, 3781, 199244; 4, 179215.

HARRIS, A.C.
1981. От лингвистической теории к значению в образовательной практике . Неопубликованная диссертация. (Лос-Анджелес: Калифорнийский университет в Лос-Анджелесе).

HARRIS, A.C.
1986. «Когда это символ? Семиотическая переосмысление оговорок Фрейда», Американский журнал семиотики 4.1-2, 129149.

HEILBRONER, R.L.
1985. «Реклама — это капиталистический реализм», (выдержки) Utne Reader апрель / май, 76-83.

Хаймс, Д. Х.
1968. «Этнография речи», Антропология и поведение человека, (Вашингтон, округ Колумбия: Общество антропологии Вашингтона).

HYMES, D. H.
1977.«Количественные / качественные методологии в образовании: лингвистическая перспектива», Anthropology and Education Quarterly 8, 167-176.

ЛИЧ, ДЖОФФРИ.
1966. Английский язык в рекламе: лингвистическое исследование рекламы в Великобритании (Лондон: Longmans).

MEHRABIAN, A.
1981. Silent Messages (2-е изд. Бельмонт, Калифорния: Wadsworth).

PIKE, K.
1975. «Об описании языков», в Объем американской лингвистики: доклады первого симпозиума, посвященного золотой годовщине лингвистического общества Америки , изд.Р. Аустерлиц (Lisse: Peter de Ridder Press), 26-27.

PELZ, J.
1981. «Теоретические основы семиотики», Американский журнал семиотики 1.1-2, 1545.

PELZ. J.
1982. «Семиотические и несемиотические концепции значения», American Journal of Semiotics 1.4, 119.

SHAPIRO, M.
1983. A Sense of Grammar: Language as Semiotic (Bloomington: Indiana University Press ).

Стоквелл, Р.
1977. Основы синтаксической теории (Энглвуд Клиффс, Нью-Джерси: PrenticeHall).

ВИНЕР, М., и А. МЕРАБИАН.
1968. Язык внутри языка: непосредственность, канал вербальной коммуникации (Нью-Йорк: AppletonCenturyCrofts).

Что такое манипуляции с носителями? — определение и объяснение

Что такое манипуляции с носителями?

Если вы не знаете, то должны. Потому что манипуляции со СМИ в настоящее время формируют все, что вы читаете, слышите и смотрите в Интернете. Все.

Раньше, когда дело доходило до манипуляций со СМИ, у нас было всего несколько угроз: правительственный пропагандист и шумный публицист. Это была серьезная угроза, но бдительность работала как ясная и простая защита. Они были скорее исключением, чем правилом — они использовали тот факт, что СМИ пользовались доверием и надежностью. Сегодня, с нашим медиа-циклом, управляемым блогами и Интернетом, ничто не может избежать преувеличений, искажений, фальсификации и упрощения.

Я знаю это, потому что я манипулятор СМИ.Моя работа заключалась в том, чтобы использовать средства массовой информации, чтобы заставить людей делать или думать то, чего они в противном случае не стали бы. Люди вроде меня там, за занавеской, дергают за ниточки марионеток. Но это становится еще труднее: я раскрываю вам свои секреты и превращаю свои таланты с эксплуатации уязвимостей средств массовой информации в их раскрытие — в вашу пользу.

Когда новости решаются не по тому, что важно, а по тому, что читатели нажимают; когда цикл настолько быстр, что новости могут быть только постоянно и регулярно неполными; когда из-за сомнительных скандалов подавляются заявки на участие в выборах или выбиваются миллиарды из рыночной капитализации публично торгуемых компаний; когда новости часто прикрываются рассказами о том, «как разворачивалась история», — манипуляции со СМИ — это статус-кво.Он становится, как однажды выразился Дэниел Бурстин, автор Образ: Путеводитель по псевдо-событиям в Америке , «чащей … которая стоит между нами и фактами жизни».

Сегодня СМИ, движимые блогами, подвергаются нападкам со всех сторон из-за сокрушительной экономики их бизнеса, нечестных источников, бесчеловечных сроков, квот просмотров страниц, неточной информации, жадных издателей, плохой подготовки, требований аудитории и многого другого. более. Эти стимулы реальны, будь то Huffington Post, CNN или какой-нибудь крошечный блог.Они искажают все, что вы читаете в Интернете, — и позвольте мне сказать вам, что подделка эскизов видео на YouTube и платное редактирование статей в Википедии — это только начало.

В игре участвуют все, от блоггеров до некоммерческих организаций и маркетологов до самой New York Times . Соблазн игры за клики слишком привлекателен, чтобы кто-либо устоял. А когда все запускают одну и ту же ракетку, грань между реальным и фальшивым становится неразличима.

Рост манипулятора

На вершине пантеона медиа-манипуляторов, конечно же, сидит покойный Эндрю Бриетбарт.«Кормление СМИ — это как дрессировка собаки, — сказал он однажды. — Вы не можете бросить в собаку целый стейк, чтобы научить ее сидеть. Вы должны давать ей кусочки стейка снова и снова, пока она не научится. ” И узнал, что это действительно так: они последовали его примеру в истории Ширли Шеррод и продолжают поддаваться манипуляциям его ученика Джеймса О’Кифа, который разорил NPR, ACORN и многие другие либеральные организации.

Но в этот растущий класс я также помещаю несколько невероятных цифр. Майкл Аррингтон, бывший редактор и основатель популярного блога TechCrunch.Манипулятор — это единственное слово для Аррингтона, человека, который однажды сказал: «Сделать все правильно — дорого, а получить первым — дешево» и заработал 25 миллионов долларов примерно на этом факте. Ник Дентон и его клика писателей Gawker — частично за счет того, сколько посетителей получают их сообщения — используют те же уловки, чтобы привлечь ваше внимание и продать его рекламодателям. Вы можете увидеть это в том, как Брайан Мойлан, один из приспешников Дентона, однажды объяснил искусство онлайн-заголовков: «[ключ состоит в том, чтобы] поместить всю историю в заголовок, но оставить ровно столько, чтобы люди захотели щелкнуть.”

А старая угроза злоупотребления властью СМИ? Мы знаем, что администрация Буша была в этом профи. Подумайте о Дике Чейни, который слил фальшивую информацию Джудит Миллер в New York Times как анонимный источник, а затем цитировал себя (не раскрывая конфликт), чтобы оправдать подготовку к войне в Ираке. Он подбросил информацию, на которую потом сослался, как на поддержку. Это произошло в 2002 году. Сегодня эта петля еще проще, потому что, как признают такие политические стратеги, как Кристиан Грэнтэм, «кампании понимают, что есть некоторые истории, которые обычные репортеры не будут печатать.Так что они будут рассказывать эти истории в блогах «.

Так и есть: манипуляторы по обе стороны уравнения — писатели, маркетологи и агенты прессы — все влияют на новости в свою пользу. Я знаю, потому что раньше был одним из них. Я занимался торговлей авторами бестселлеров и брендами на миллиард долларов. Я могу распознать манипуляции, когда их вижу… потому что многие пьесы я придумал сам.

Откуда он появился и что с этим делать

Манипуляции со СМИ используют разницу между восприятием и реальностью.СМИ долгое время были надежным источником информации для общественности. Сегодня все барьеры, делавшие его надежным, сломаны. Тем не менее, старые представления остаются. Если случайный блог вдвое менее надежен, чем статья в New York Times, факты проверены, отредактированы и рецензированы несколькими редакторами, получить освещение в нем вдвое легче. Так что манипуляторы (включая меня) играют в объемную игру. Мы знаем, что если мы сможем вызвать достаточно много шума в сети, люди будут предполагать, что там, где есть дым, есть огонь … и нереальное становится реальным.

Все это происходит из-за плохих стимулов. Когда читатели не ПЛАТИТ за новости, их создатели не лояльны к читателям. Все читается разово, распространяется в Facebook и Twitter, а не по подписке. В результате никто не поджог. Манипуляторы могут обмануть журналистов, потому что журналисты не несут ответственности за обман читателей.

Чтобы бороться с этими манипуляциями, мы должны изменить стимулы.Если мы хотим быть верными истине, мы должны быть верны людям, которые ее предоставляют, кем бы они ни были. Вероятно, это означает оплату информации в той или иной форме. Значит, нам нужно быть более терпеливыми. В конце концов, для получения хорошей информации нужно время. Идея о том, что новости могут передаваться нам многократно и надежно, абсурдна. К черту Майкла Аррингтона. Я бы предпочел, чтобы мои новости были правильными, чем первыми.

Чтобы узнать больше о манипуляциях со СМИ — как об искусстве, так и об их опасностях, возьмите мою книгу «Доверься мне, я лгу: признания в манипуляциях со СМИ».Его сейчас нет в Портфолио / Пингвине. Посмотреть трейлер к книге можно здесь.

5 типов стилей общения

28 декабря 2020 г.

Прочитав это руководство, вы узнаете о множестве различных стилей общения, которые помогут лучше понять, как люди общаются.

Это поможет вам улучшить коммуникацию между вашими сотрудниками, улучшить обучение, прием на работу и многие другие процессы в вашей организации.

По мере того, как вы читаете эту статью и думаете о стилях общения, с которыми вы сталкиваетесь в своей организации, и о стилях, которые вы хотите видеть больше, стоит подумать о том, что общение является важной частью как стилей управления, так и стилей управления конфликтами. .

Эти три концепции являются основополагающими, когда речь идет о хорошем управлении и создании успешной деловой среды.

Узнав о них больше и применив их в своей организации, вы можете создать динамичную, позитивную среду, ведущую к лучшим бизнес-результатам.

Discover:

5 типов стилей общения

В некоторых ситуациях требуются определенные стили, или вы можете обнаружить, что один стиль особенно эффективен для одного сотрудника, в то время как другой лучше подходит для кого-то другого.

Стили можно комбинировать, и люди используют стили, отличные от их по умолчанию, в зависимости от того, с кем они общаются.

Нет смысла жестко использовать только один стиль для общения с каждым человеком, с которым вы сталкиваетесь в течение рабочего дня, хотя некоторые стили обычно более эффективны, чем другие.

1. Напористый стиль общения

Считается наиболее эффективным стилем общения.

Человек, использующий этот стиль, уверен в своих убеждениях, но следит за тем, чтобы в разговоре не унижать и не унижать других.

Они не прибегают к манипуляциям или расширению границ, скорее они ищут компромисса и консенсуса посредством активного слушания и четкого выражения своих желаний или потребностей.

Напористые коммуникаторы обычно обладают высокой самооценкой и не склонны к пассивному или агрессивному общению.

Отличительной чертой настойчивого общения является использование утверждений « I », таких как « Мне кажется, что вы перебиваете меня во время встречи с клиентом, что подорвало мой опыт, », а не « Вы должны молчать во время общения с клиентом». встречи, так как вы настаиваете на постоянном прерывании «.

Этот стиль общения рекомендуется в большинстве бизнес-условий.

Спокойный, взвешенный и позитивный, многие ситуации можно разрешить, а проблемы решить, активно используя напористое общение.

Как стать более настойчивым коммуникатором?

• Говорите из уверенного места. Если вы не уверены в себе от природы, притворяйтесь, пока не добьетесь успеха! Вы лучше всех знаете, что нужно для успеха, доверяете себе.
• Учитывайте как свои потребности, так и потребности тех, с кем вы общаетесь.Старайтесь ориентироваться на решение, позитивно и чутко относиться к точке зрения другого человека.
• Взгляните на свои глаголы. Не приукрашивайте и не смягчайте вещи. Скажите « будет » вместо « может » или « следует ». Подумайте, насколько по-разному звучат эти два предложения: « я возьму на себя инициативу в этом проекте. » и « я мог бы возглавить этот проект ».

Как эффективно работать с настойчивым коммуникатором?

• Дайте им возможность поговорить.Они сообщат вам свои идеи и решения, вам просто нужно выслушать их и дать им возможность пообщаться.
• Спросите их, что они думают, и не отклоняйте их, если они критикуют. Если они думают, что вы зря тратите их время, они не станут вам помогать.
• Ожидайте, что они тоже спросят о ваших мыслях. Они хотят разговора и ориентированы на решение. Приносите свои собственные решения и критику и ожидайте уважительного разговора.

2.Агрессивный стиль общения

Этот стиль общения может быть враждебным, угрожающим и исходит из желания победить любой ценой.

Агрессивный коммуникатор ведет себя так, как будто его вклад в разговор важнее, чем кто-либо другой, и содержание его сообщения часто теряется из-за тона его доставки.

Этот тип общения может привести к тому, что люди будут чувствовать себя униженными, запуганными и запуганными.

В некоторых случаях они могут реагировать на агрессивный коммуникатор не потому, что коммуникатор неправильный, а просто потому, что доставка сообщения настолько неприятна, что они инстинктивно не соглашаются.

Этот тип общения наблюдается у некоторых бизнес-лидеров, которые могут достаточно контролировать свой стиль, чтобы выглядеть смелым, а не властным, но для этого нужны навыки.

В повседневной работе этот стиль не вызывает у кого-то любви к коллегам, и рекомендуется избегать этого стиля в большинстве случаев.

Как изменить свой агрессивный стиль, чтобы лучше общаться

• Уверенность агрессивного коммуникатора очень близка к самоуверенности напористого коммуникатора.Большая разница в том, что напористый коммуникатор ценит чувства другого человека, а агрессивный коммуникатор — нет. Измените свой стиль, подумав о том, как ваш запрос и способ его доставки повлияют на человека, с которым вы разговариваете.
• Посмотрите на свой язык тела. Агрессивные коммуникаторы используют физическую близость, тон голоса и жесты, чтобы подчеркнуть свою силу в разговоре. Это не поможет вашему общению успешно. Сделайте шаг назад и смягчите его.Коллеги будут намного лучше реагировать на новый, более спокойный стиль общения.
• Измени свою точку зрения. Вы не хотите «выиграть» разговор, вы хотите решить проблему. У вас гораздо больше шансов сделать это, если вы будете работать с другими.

Как эффективно работать с агрессивным коммуникатором?

• Это непростой вопрос. Известно, что с агрессивными коммуникаторами сложно работать. Если вы не можете помочь им изменить свой стиль, приготовьтесь к их резкому тону и неприятной манере речи.
• Если вы находитесь в положении, когда вы можете посоветовать человеку его поведение, познакомив его со стилями общения и приведенными выше советами по их корректировке, разговор может стать плодотворным.
• Немедленно приступите к делу и постарайтесь упорядочить разговор, чтобы он не отвлекался на неприятные или нерелевантные темы.

3. Пассивный стиль общения

Этот тип общения также известен как подчиненный стиль общения.Другой способ описать это — тип «угодник людям».

Этот тип общения является скромным, избегающим конфликтов и легким на общение.

Нельзя сказать, что пассивный коммуникатор всегда счастлив — на самом деле, такой стиль общения может со временем привести к нарастанию негодования, потому что человек не может четко выражать свое мнение, потребности и желания.

Пассивные коммуникаторы, как правило, отступают и позволяют другим, более напористым или агрессивным, идти впереди.

Им бывает трудно эффективно выражать свои мысли, и они хотят избегать конфронтации любой ценой. Это может напрямую привести к тому, что их хорошие идеи никогда не будут услышаны или возникнут недопонимания.

В бизнесе этот стиль общения может использоваться в ответ на агрессивное общение, особенно при общении с клиентом или другим человеком, с которым другие стили общения не работают.

Однако в команде или отделе менеджеры должны работать, чтобы помочь пассивным коммуникаторам использовать более напористый стиль, чтобы их ценные идеи и идеи не остались незамеченными.

Как изменить свой пассивный стиль для лучшего общения

• Будьте уверены в ценности своего вклада. Если это сложно для вас, попробуйте подделать его, пока не дадите совет, который мы дали выше для тех, кто надеется стать более напористым. Начните с малого и укрепляйте уверенность в себе.
• Узнайте значение « № ». Вы можете взять на себя только определенное количество работы, и возможность установить здоровые границы рабочего места поможет вам убедиться, что ваша тарелка не перегружена теми, кто хочет воспользоваться вашим приятным для людей характером.
• Вы уже умеете идти на компромисс, но убедитесь, что вы не идете на компромисс во всем. Ищите решения, в которых каждый может выиграть, и предлагайте их.

Как эффективно работать с пассивным коммуникатором?

• Непосредственно спрашивайте их мнение по предметам. Дайте им место в разговоре, чтобы высказать свое мнение, и дайте им время правильно выразить их.
• Не отказывайтесь от своих идей. Они упорно работают над тем, чтобы укрепить свою уверенность в себе. Если идея не сработает, укажите ценность идеи и подчеркните ее положительные стороны, а не сокращайте их коротким словом « Ну, это не сработает» .
• Поддерживайте позитивный диалог и ориентированность на решение. Не сердитесь и не вступайте в конфронтацию, иначе они полностью отключатся.

4. Пассивно-агрессивный стиль общения

Этот стиль общения, как следует из названия, сочетает в себе аспекты как пассивного, так и агрессивного стилей общения.

Пассивное существует на поверхности, в то время как агрессивное кипит под ним.

Внешне коммуникатор кажется приятным и легким в общении, но они действуют из места гнева и обиды.

Это всплывает, и это можно показать с помощью сарказма, покровительства, распространения слухов или сплетен.

Их разочарование выходит через эти косвенные пути, но они будут иметь тот же эффект, что и человек, который прямо агрессивен; коллеги не захотят с ними работать.

Этот стиль имеет тенденцию быть очень токсичным на рабочем месте, распространяя недовольство и негодование по всей команде или отделу.

Такой стиль общения никогда не уместен в деловой обстановке .Если в вашей организации есть коммуникаторы, которые по умолчанию придерживаются этого стиля, важно, чтобы им помогли приспособиться к менее деструктивному стилю.

Как изменить свой пассивно-агрессивный стиль, чтобы лучше общаться

• Определите, откуда исходит ваш гнев. Вам кажется, что ваша команда вас не слушает? Вы чувствуете, что ваш вклад упускается из виду? Выясните проблему и сообщите об этом своему менеджеру.
• Обратите внимание на свою мотивацию при общении.Вы пришли из места, где хотите помочь решить проблему, или вы набросились на нее? Измените свой подход к разговору и постарайтесь вместо этого сосредоточиться на положительных, ориентированных на решение утверждениях.
• Поймите, что деловые отношения могут быть сложными. Уверенный и последовательный подход к разговору в позитивной и приятной манере может значительно улучшить вашу рабочую жизнь. Вы не можете контролировать, как люди поступают по отношению к вам, но вы можете контролировать свою реакцию на них. Изменение стиля общения может кардинально изменить ваши отношения на работе.

Как эффективно работать с пассивно-агрессивным коммуникатором?

• Постарайтесь понять их мотивы, если возможно. Если какая-то внешняя сила заставляет их общаться таким образом, то в ваших силах помочь решить эту проблему. Последовательно ли они используют этот стиль при общении с агрессивным коммуникатором? Это происходит только тогда, когда они сталкиваются с короткими сроками? Подумайте, почему это происходит.
• Не встречай их в одном стиле.Может возникнуть соблазн ответить тем же, но это продолжает нездоровый цикл общения. Вместо этого сосредоточьтесь на напористом общении. Если вы предлагаете ответы, подчеркивающие их вклад, предлагающие беспроигрышные решения и не умаляющие их, они увидят ценность другого стиля общения.
• Сосредоточьтесь на их сообщении и перефразируйте его убедительно. Измените тон, демонстрируя стиль общения, в котором вы бы предпочли, чтобы их сообщение было доставлено.

5. Манипулятивный стиль общения

Этот стиль общения использует хитрость, обман и влияние для управления исходом разговора и, следовательно, действиями людей вокруг них.

Манипулятивные коммуникаторы редко говорят то, что имеют в виду, вместо этого они хоронят свои настоящие цели в слоях обфускации, чтобы добиться своего, даже если другой человек этого не осознает.

Этот стиль часто характеризуется как неискренний и покровительственный, и когда люди понимают, что ими разыграли манипуляторы, они не будут хорошо реагировать на этого человека в будущих сообщениях.

Хотя некоторые манипуляции могут оказаться полезными при работе с клиентами, когда необходимо успокоить раздраженного клиента, этот стиль приведет к некоторым конфликтам внутри команд или отделов, если один сотрудник использует его постоянно.

Там, где это возможно, коммуникатор с манипуляциями должен быть настроен на уверенное общение.

Манипулятор знает, чего он хочет достичь, и имеет четкие цели, он просто не выбирает лучший путь, чтобы достичь этого. Ставя во главу угла потребности каждого, а не только свои собственные, они могут добиться лучших результатов, не расстраивая коллег.

Как скорректировать свой манипулятивный стиль, чтобы лучше общаться

• Работайте над тем, чтобы быть более прямым со своими желаниями и потребностями. Практикуйтесь прямо спрашивать, чего вы хотите, и проявляйте благодать, если ответ не такой, как вам хотелось бы.
• Поймите, что такой стиль общения быстро вызывает недовольство среди коллег. По мере того, как вы меняете свой стиль, ожидайте, что они будут немного настороженно относиться к вашей мотивации! Будьте последовательны в своих изменениях и не забывайте искать решения, которые принесут пользу всем, а не только вам.
• Не используйте эмоциональные аргументы. В общении будьте фактами, точны и прямолинейны.

Как эффективно работать с манипулятивным коммуникатором?

• Как и в случае с агрессивным коммуникатором, вы должны попытаться побудить его к настойчивому общению. Вы можете попытаться перенаправить их, когда они пытаются использовать эмоциональные аргументы, не позволяя им сбивать разговор с пути к их собственным целям и упорно придерживаясь темы разговора.
• Не отвечайте на них критикой, лучше используйте напористую тактику повторения, чтобы прояснить, что они говорят, демонстрируя, как вы хотите, чтобы они это говорили. Вы должны быть бдительны с такими коммуникаторами, чтобы они не внесли в разговоры свои намерения тайком.
• Проявите терпение и сохраняйте спокойствие во время разговора. Твердо придерживайтесь своих убеждений, и они увидят, что вы не являетесь эффективной мишенью для их стиля общения. Твердо, но вежливо отказываясь позволить им манипулировать вами, они изменят свой подход.

Как ваш тип общения может повлиять на ваше сообщение

Эти стили больше ориентированы на то, как говорящий передает информацию в разговоре.

У каждого человека будет предпочтительный способ общения, и попытка его использовать может помочь убедиться, что вы эффективно доносите свое сообщение.

Независимо от вашего стиля, вы можете приспособить его к этим четырем типам, в зависимости от стиля человека, с которым вы общаетесь.Это может потребовать некоторой практики, но это сделает вас более эффективным коммуникатором.

1. Аналитический

Аналитический коммуникатор предпочитает данные и точные числа.

Они хотят получить информацию, поддающуюся количественной оценке, и игнорируют эмоциональные утверждения как слишком расплывчатые или незначительные.

Это означает, что они предпочли бы такое утверждение, как « в этом квартале, продажи выросли на 8,2%, и мы собираемся превысить наши прогнозы на 1,4% », а не «, мы убиваем его на продажах в этом месяц! «.

Общаясь с этим типом людей, сначала проведите исследование! Разложите числа, а затем ответьте на свой запрос.

Плюс в том, что аналитический коммуникатор хорошо разбирается в проблемах логически. Не будет никаких проблем с эмоциями, которые встанут у них на пути. Если аналитический коммуникатор не работает хорошо, вы можете предоставить ему цифры, которые показывают, чего ему не хватает, и они согласятся, что им нужно улучшить эти области.

Обратной стороной является то, что они могут восприниматься как холодные или бесчувственные.Они могут заставить коллег чувствовать себя некомфортно или уволить тех, кто не общается таким же образом. Это может вызвать некоторые проблемы в командах с разными стилями общения, например, с личными коммуникаторами. Они также могут занять слишком много времени на анализ, расчет и проверку деталей, что приведет к медленному реагированию на проблемы и приведет к упущенным возможностям.

2. Интуитивно понятный

Интуитивный коммуникатор — это полная картина.

Это тип людей, которые не любят увязываться в мельчайших деталях проекта, они предпочитают получить общий обзор.

Они быстро видят общую картину и могут легко прийти к выводу, иногда предлагая отличные идеи относительно того, как лучше всего выполнить проект.

Когда вы общаетесь с этим типом людей, дайте версию Cliff’s Notes: « В этом новом маркетинговом проекте будет использоваться новый алгоритм для нацеливания на потенциальных клиентов с еще большей точностью! », а не « Во-первых, мы собираемся для A / B-тестирования нового алгоритма, затем мы собираемся разработать три уровня индивидуализированного контента, затем мы собираемся развернуть проект, а затем мы собираемся использовать эти метрики для измерения нашего успеха. «

Положительным моментом является то, что коммуникаторы этого типа быстро понимают идеи и уже предлагают решения возможных проблем. Им не нужно иметь свой портативный компьютер, они уже работают. Они часто могут выходить из строя. готовые идеи, и им нравится бросать вызов себе и другим.

Обратной стороной является то, что это нетерпение может привести к ошибкам. Интуитивные коммуникаторы терпеть не могут просидеть скучные детали, но, пропуская их, они рискуют упустить важную информацию.Они также будут раздражать коммуникаторов, которым необходимо объяснять идеи или проекты шаг за шагом, как функциональные коммуникаторы.

3. Функциональный

Функциональный коммуникатор живет по другую сторону спектра от интуитивного коммуникатора.

Они предпочитают проходить этапы процесса, описывая каждый из них, пока не придут к выводу и не смогут связать все это в один аккуратный пакет.

Они ориентированы на детали, хорошо понимают, какие процессы будут наиболее полезными для обеспечения успеха, и им можно доверять в создании функциональных графиков, распределении задач и выполнении проектов.

Говоря с исправным коммуникатором, будьте готовы!

Они захотят знать все детали проекта, вы не хотите увлекаться метриками, чувствами или общей картиной, вместо этого вы должны прийти с изложенным проектом и готовым к проверке.

Использование предложения типа « Мы хотим создать улучшенное руководство пользователя. Мы хотели бы, чтобы вы написали план, проконсультировались с разработчиками, наняли технического писателя и отредактировали готовый продукт. «будет служить вам намного лучше, чем» . Не думаете ли вы, что руководство пользователя может быть улучшено? Сможете ли вы об этом позаботиться? «

Плюс функциональных коммуникаторов в том, что их внимательный к деталям ум обязательно не пропустит ни одного важного шага. Им легко сосредоточиться на реализации проектов и иметь собственное понимание того, что потребуется для их выполнения. природа позаботится о том, чтобы проект прошел успешно.

Обратной стороной этого является то, что их упорное внимание к процессу, совершенствуя каждый шаг и этап, иногда может привести к тому, что они теряют из виду общую картину и не достигают реальных целей проекта. проект.

Их напористый, пошаговый стиль также может утомить аудиторию, особенно если функциональный коммуникатор сочетается с интуитивно понятным коммуникатором. Эти два стиля немного похожи на масло и воду; ни один из них не очень ценит общение друг с другом. Однако, если все сделано правильно, функциональный коммуникатор может взять на себя мелкие детали проекта, в то время как интуитивно понятный коммуникатор справится с общей картиной.

4. Персональный

Персональный коммуникатор противоположен аналитическому коммуникатору в этом спектре стилей общения.

Они предпочитают использовать эмоциональный язык и ценят человеческую связь, стремясь узнать, что чувствуют и что думают их коллеги.

Этот тип коммуникатора обычно используется в качестве дипломата, помогая разрешать конфликты и находя мирные решения межведомственных и внутриведомственных проблем.

Для этого типа коммуникатора вы хотите опираться на эмоциональную составляющую. Что-то вроде «. Вы чувствуете, что наша команда по работе с клиентами в последнее время перегорела? Их количество уменьшилось.Пожалуйста, исследуйте это дальше и посмотрите, чувствуют ли они, что им нужна дополнительная поддержка. «принесет вам гораздо больший успех, чем» В этом году наши оценки удовлетворенности клиентов упали на 11%, и мы не достигаем наших целей. Нам нужно найти и исправить эту проблему, чтобы восстановить результаты в этом квартале. «

Плюс к этому стилю заключается в том, что личный коммуникатор без особых усилий налаживает глубокие связи в своей команде. Они сосредоточены на построении сплоченности и часто решают проблемы, когда у других возникают трудности в общении.

Обратной стороной этого стиля общения является то, что он может стать слишком эмоциональным для других коммуникаторов. Аналитические коммуникаторы особенно не оценят такой подход и вполне могут игнорировать то, что говорят личные коммуникаторы, что может вызвать обиду или обиду.

Сводка

Все эти стили связи существуют в разных диапазонах. Люди редко будут на 100% придерживаться одного стиля, скорее, у них будут основные и второстепенные, а иногда даже третичные стили.

Человек может быть в первую очередь аналитическим, но во вторую очередь функциональным. Вы увидите, как люди переключаются между стилями по мере необходимости, в зависимости от ситуации, человека, с которым они разговаривают, и многих других факторов.

В общем, вы обнаружите, что сочетание всех этих стилей общения приведет к созданию лучшей команды.

Каждый стиль имеет свои преимущества и недостатки, и надежное сочетание всех четырех гарантирует, что у вас не будет больших слепых зон.

Если у вас есть команда только аналитиков, вы обнаружите, что отстаете от графика, поскольку ваша команда проверяет и перепроверяет данные, но никогда не предпринимает никаких действий. То же самое и с командой, состоящей только из интуитивных людей: ваша общая картина будет идеальной, но ваш процесс ее достижения будет неполным, и ваша команда оставит его как неинтересный и неважный.

Когда у вас есть все эти люди в команде, вы можете получить идеальное сочетание людей, которые генерируют идеи, анализируют их, реализуют их и помогают решать проблемы, если это необходимо.