Психологические приемы влияния на человека: Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations

Основные приёмы и техники психологического влияния в Public Relations

На основании существующих теоретических представлений и практических технологий мы предприняли попытку выделения следующих техник или групп приёмов психологического влияния в маркетинговых коммуникациях. 1. Техника отвлечения — «дымовой завесы»: Техника отвлечения — «дымовой завесы» состоит в том, что второстепенная, но сенсационная, эмоционально окрашенная информация отвлекает внимание от информации существенной, важной, но нежелательной для инициатора. Применяется для того, чтобы отвлечь внимание аудитории от важной, но неугодной инициаторам информации с помощью другой информации, поданной в максимально сенсационной форме. При этом создаётся отвлекающая эмоциональная доминанта. 2. Техника дефрагментации — «белого шума»: Техника дефрагментации — «белого шума» (прием «потока сознания») состоит в подаче информации единым потоком, так что какую-либо тенденцию уловить довольно сложно, а массовому сознанию — практически невозможно. Максимальным выражением фрагментации служит приём снижения восприятия фактов подачей такого количества новостей, когда становится невозможным сделать их сортировку путем создания: обилия разнородных комментариев; противоречивых мнений без фактов и анализа; через оснащение фактов сложными теоретическими выкладками, выступлениями узких специалистов. 3. Техника сотворения — «демиурга»: Техника сотворения — «демиурга» (прием «подтасовки фактов») состоит в создании фактов наименее сложным способом — путём сочетания в одном сообщении разнородных фактов: действительных правдоподобных, действительных неправдоподобных и выдуманных правдоподобных фактов. При этом сомнения, сообщающиеся на вторую категорию фактов, развенчиваются достаточно легко, а факты третьей категории проникают в сознание автоматически. Полуправда опаснее лжи; ложь легче распознать, чем полуправду, которая обычно маскируется, чтобы обманывать вдвойне. 4. Техника превращения — «конвертации взглядов»: Техника превращения — «конвертации взглядов» (прием «имаго»; эффект «нога в дверях») состоит в том, что точки зрения, целиком поддерживаемые общественным мнением или объектом влияния, не атакуются пропагандой, даже если они не устраивают инициаторов, — работа ведётся шаг за шагом, постепенно. За основу берутся уже имеющиеся точки зрения и поэтапно конвертируются до взглядов, соответствующих позиции манипулятора. «Не надо осмеивать общественное мнение, вы этим только оскорбляете людей, но не убеждаете их» (Л. Вовенарг). 5. Техника «объективного подхода» — конструирования: Техника «объективного подхода» — конструирования (прием «самосбывающегося пророчества») состоит в подборе фактов и умелом их комментировании — путём исключения некоторых малоизвестных фактов или их добавления можно обнаружить несуществующую тенденцию. Здесь можно сослаться на всеобщую историю: там можно обнаружить множество событий, какие, не будь они предсказаны, никогда бы и не совершились. «В пророчествах истолкователь часто более важная персона, чем сам пророк» (Г. Лихтенберг). 6. Техника сопоставления — «исторических аналогий»: Техника сопоставления — «исторических аналогий» (прием «ничто не ново под луной») — техника исторических аналогий, к тому же в немалой степени помогает в конструировании метафор, программирующих адресат влияния. «Метафора или поясняет мысль, или заменяет её. В первом случае метафора — поэзия, во втором — риторика или красноречие; красноречие есть подделка и мысли и поэзии» (В. Ключевский). Техника состоит в сочетании двух приёмов влияния: использовании необоснованной похвалы как средства воздействия, лести аудитории — «Как вы, конечно, помните…»; изыскании возможности выявить в истории любой необходимый пример — «Вы знаете, чем закончились подобного рода действия в таком-то году…». 7. Техника апеллирования — «адресации к социуму»: Техника апеллирования — «адресации к социуму» (эффект «социального доказательства»; приём «народ против») состоит в сообщении к эмоциональной сфере, минуя рациональную, в частности в использовании одной из самых сильных эмоций — страха или даже триады эмоций «гнев — страх — ужас». Методом апеллирования к общественной потребности часто пользуются в СМИ и политике. «Последнее слово всегда остаётся за общественным мнением» (Наполеон I). 8. Техника обесценивания — «поливания грязью»: Техника обесценивания — «поливания грязью» (прием «ворота в дегте») состоит в формировании отношения к теме, избранной инициатором. Применяется в основном в контрпропаганде и заключается в подборе таких эпитетов и такой терминологии, которые дают предмету разговора чёткую этическую оценку. Этот метод причисляется к самым грубым пропагандистским приёмам. «Простое ругательство есть сокращённая клевета без приведения оснований» (А. Шопенгауэр). 9. Техника анонимного информирования — «слива секретов»: Техника анонимного информирования — «слива секретов» (прием «человек, похожий на…») состоит в «сливе» «секретных» сведений, полученных из «анонимных источников», которые касаются, например, предполагаемых акций руководства или властей. Организуется чаще всего с тем, чтобы провести зондирование общественного мнения по какому-либо вопросу. В случае негативной реакции общественное мнение подвергается дополнительной обработке, чтобы подготовить его к определённой акции или «опровергнуть» сенсационную информацию. Утечки используют и представители какой-либо оппозиции внутри властной или коммерческой структуры или вовне её для того, чтобы обнародовать какие-либо дискредитирующие факты, непопулярные мнения или меры властей. «Где начинается секретничанье или тайна, там недалек порок или плутовство» (С. Джонсон). 10. Техника использования слухов — «сорока на хвосте»: Техника использования слухов — «сорока на хвосте» (прием «как нам стало известно…») состоит в распространении слухов — передаваемой в межличностном общении информации, касающейся актуальных явлений и событий в общественной жизни и отражающей стремление домыслить неясную ситуацию. Как правило, основывается на ложных сведениях и является следствием дефицита информации, выполняя двойственную функцию: объяснения ситуации; снятия эмоционального напряжения, испытываемого индивидом. В силу многих причин социокультурного характера часто придаётся больше значения новости, переданной по неофициальным каналам, сообщенной шёпотом, чем объявленной открыто. Адресат, получивший такое сообщение, поданное с заговорщическим видом, считает, что он стал обладателем уникальной информации, что способствует его самоутверждению и ведёт к закреплению в памяти, инициатор в то же время снимает с себя ответственность за достоверность информации. В массовом же сознании откладывается нечто вроде «не то он украл, не то у него». «Полуправду вдвое труднее разоблачить, чем чистую ложь» (О’Малли). Отмечаются три условия, совокупность которых и составляет основную причину возникновения и распространения слухов и выраженность которых определяет в основном интенсивность циркуляции: дефицит достоверной информации по теме, состоящий не в объективной достоверности имеющихся сведений, а в субъективной оценке степени собственной осведомлённости; выраженная заинтересованность аудитории в данной, актуальной для неё теме; доверие к источнику, поскольку даже точные сведения, полученные из источника, не пользующегося у аудитории доверием, сохраняют информационный дефицит, тогда как ложные сведения из престижного источника ликвидируют дефицит и блокируют распространение слухов. 11. Техника дезинформирования — «фальсификации данных»: Техника дезинформирования — «фальсификации данных» (прием «кто бы мог подумать, но…») состоит в употреблении примитивного, но эффективного приёма манипуляции, сущность которого — в использовании дезинформации, как правило, в момент принятия какого-либо важного решения. При этом предполагается, что, когда будет известна правда, цель дезинформации уже будет достигнута. В дезинформации содержится ложь по самой природе объекта, по тем или иным его качествам. Главный момент: точка зрения адресата, для которого сообщение должно быть получено как правдивая информация, — в противном случае маневр терпит неудачу. Следовательно, адресат должен быть априори настроен положительно к источнику ложной информации. Как правило, опровержение дезинформации проходит в большинстве случаев незаметно и уже не влияет на сформированную ложью социально-психологическую установку. «Ложь иной раз так ловко прикидывается истиной, что не поддаться обману значило бы изменить здравому смыслу» (Ф. Ларошфуко). Вся технология дезинформации состоит в следующем (соответствие лжи возможной реальности): знание специфики адресата и источников, которым он доверяет; отправка сообщения через признанные источники; дефицит времени у посредника в передаче, чтобы не было возможности проверить; достаточно длинная цепь посредников — для невозможности установления источника дезинформации. 12. Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики»: Техника семантического манипулирования — «словесной эквилибристики» (прием «как корабль назовёшь, так он и поплывет») состоит в том, что для пропагандистского сообщения тщательно отбираются слова, вызывающие либо позитивные, либо негативные ассоциации и, таким образом, влияющие на восприятие информации. То, как мы называем человека, влияет на наше представление о нём, например: войска — бандформирования, освободители — оккупанты, разведчики — шпионы, партизаны — боевики. Умелое пользование одной только семантикой может значительно влиять на процесс принятия решения человеком и социальной группой. К приёмам семантического манипулирования можно отнести использование следующих средств: кавычек — выражающие уничижительность слова для дискредитации какого-либо понятия или какой-либо группы: слуги народа — «слуги народа», защитники — «защитники», честный — «честный», широкий жест — «широкий» жест; уменьшительно-ласкательных суффиксов «-ищ», «-чин», «-ичек», «-ок», «-оньк-», «-еньк-»: сбор — сборище, суд — судилище, начальник — начальничек, друг — дружок, добрый — добренький, теплый — тепленький; существительных, образованных от прилагательных: умный — умник, законопослушный — законник, торопливый — торопыга.

Психологические приемы влияния на людей — Блог Викиум

Человек живет в социуме и ежедневно общается с людьми. Социальное положение индивида зависит напрямую от того, как он умеет выстраивать общение. Часто люди стараются оказать влияние на собеседника, но и сами могут попасть под чье-то влияние. В этой статье вы узнаете об основных приемах психологического воздействия на человека.

Примеры негативных психологических приемов

Знание различных способов психического воздействия поможет не только настраивать собеседника на свой лад, но и защищать себя от негативного воздействия. Негативные методы оказывают не очень хорошее влияние на душевное состояние человека. Иногда негативное взаимодействие может повлиять на социальное благополучие человека.

Критика

В первом случае критику используют в качестве инструмента для поднятия собственного авторитета. В этом случае жертву уверяют в том, что собеседник является настоящим профессионалом в обсуждаемой проблеме. На деле получается, что собеседник и вовсе не разбирается в данной области. Во втором случае манипулятор пытается всячески подчеркнуть основные достоинства собеседника в определенной области. А затем манипулятор просто ловит свою жертву на ошибках.

Как же следует действовать, когда вы слышите критику в свой адрес? Для начала вспомните, что принимать критику следует лишь тогда, когда она является адекватной, подкрепляется аргументами. Однако если вас просто пытаются морально подавить, вам следует поставить обидчика на место.

Угрозы и запугивание

Угрозы и запугивание — самая популярная манипуляция, когда речь идет о физической расправе или же лишении определенных привилегий. В психологии встречается очень много жертв таких приемов, которые терпят издевательства над собой. Чтобы бороться с таким видом манипуляции, жертва должна пойти против манипулятора и выйти из-под его контроля. Часто подобные ситуации можно встретить на работе, когда на психику человека оказывают давление и пугают увольнением.

Самовосхваление

В данном случае от манипулятора можно услышать фразы, которые всячески превозносят его персону. Человек способен рассказывать о каких-то своих достижениях, связях и статусе, которых у него нет, а также о том, какой он непосредственный, но проверить собеседник это никак не может. В данном случае лучше всего вести аргументированный спор.

Слухи и сплетни

Еще одной формой манипуляции являются слухи и сплетни. В данном случае манипулятор демонстрирует поведение, когда он находится в курсе всех событий. Пример: человек начинает эмоционально рассказывать о жизни какого-то общего знакомого, о котором он услышал от кого-то. В итоге сознание жертвы видоизменяется, запускается процесс, который тяжело остановить, и слухи распускаются дальше. Чтобы этого не произошло, нужно вовремя остановиться и не рассказывать кому-то еще о чужой жизни, о которой вы узнали из сплетен.

Допустимые методы воздействия

Техника психологического воздействия подразумевает и позитивный исход. В основу такого воздействия входят следующие моменты:

1. Не обсуждайте промахи другого человека, если вы не можете предложить альтернативу.
2. Разговор должен заканчиваться исключительно на позитивной ноте.
3. Начиная критику кого-либо, берите во внимание и достоинства человека.
4. Во время дискуссии используйте только аргументы.
5. Следите за языком тела собеседника.

Определение психологических приемов довольно обширное. На человека можно воздействовать как в негативном ключе, так и с пользой. Повторение вышеперечисленных пунктов, поможет вам не попасть под чужое негативное влияние. Курс Викиум «Профайлинг» научит выявлять скрытые намерения людей и попытки манипуляции.

Читайте нас в Telegram — wikium

16 психологических приемов на каждый день

Этот список психологических техник подтвержден практикой. Возможно, некоторые из них напоминают манипуляцию. Другие могут применять эти приемы в общении с вами, но кто предупрежден, тот вооружен.

1. В начале знакомства обратите внимание на цвет глаз одного из присутствующих. Пусть эта информация вам не пригодится (если, конечно, вы не собираетесь посвятить ему стихи). Зато этот прием помогает достичь оптимального зрительного контакта, демонстрирующего вашим собеседникам ваше дружелюбие и уверенность в себе.

2. Люди лучше всего помнят то, что произошло в начале и в конце дня, а все, что происходит между этими точками, воспринимается размыто. Поэтому, назначая время для собеседования, старайтесь быть первым или последним в списке кандидатов.

3. Положение стоп у людей, участвующих в разговоре, может выдать их скрытые эмоции. К примеру, если вы подходите к двум знакомым и они поворачиваются к вам только телом, сохраняя положение стоп, они явно к вам не расположены. Аналогичным образом, повернутые от вас носы туфель или ботинок собеседника говорят о том, что он хочет поскорее уйти.

4. Когда группу людей охватывает смех, каждый инстинктивно бросает взгляд на того, кто ему наиболее симпатичен. Это, кстати, отличный способ вычислить служебные романы.

5. Если хотите получить честный ответ на вопрос, а собеседник увиливает, сделайте паузу, как это делают квалифицированные психотерапевты. Немного помолчите, продолжая смотреть в глаза собеседнику. Как правило, человеку становится неловко и он стремится заполнить паузу.

6. Если вы чувствуете, что начальник готовится устроить вам разнос на летучке, сядьте прямо рядом с ним. Ваша непосредственная близость снизит его уровень агрессии, и вы сможете выйти сухим из воды.

7. Если вы просите людей о небольших одолжениях, они начинают испытывать к вам симпатию. Таков психологический механизм: мы больше ценим тех, о ком хотя бы однажды позаботились.

8. Постарайтесь запомнить имя человека при первой встрече и использовать его в последующем общении. Это расположит его к вам.

Скрытые трюки: как манипулировать людьми

• Дэвид Робсон
• BBC Future

20 липня 2015

Автор фото, Getty

Всегда ли мы контролируем наши мысли? Как узнал корреспондент BBC Future Дэвид Робсон, манипулировать сознанием людей значительно легче, чем мы себе представляем.

Возможно, мы все просто марионетки в руках какого-то властного кукловода? Большинство людей уверены, что это не так. Они принимают независимые решения и творят свою судьбу.

Но они ошибаются. Как отмечает психолог Джей Олсон из Университета Макгилла в Квебеке, Канада, «многие решения, которые мы принимаем, зависят от внешних вещей, которых мы не осознаем, и мы вполне уверены, что идея принадлежат нам». Вопрос в том, можем ли мы научиться распознавать это влияние и успешно противостоять ему.

Джей Олсон посвятил жизнь исследованию средств воздействия на внимание людей. А началось все с магии. «Я научился фокусам, когда мне было пять, а в семь я уже выступал на сцене», — рассказывает он.

Когда Джей начал изучать психологию, он был удивлен тем, насколько новые открытия ученых о внимании, памяти и психологических реакциях человека согласовывались с его собственным опытом фокусника.

Особенно его захватывал один трюк, во время которого фокусник предлагал участнику мысленно выбрать одну карту из колоды, которую потом, к удивлению зрителей, он безошибочно вытаскивал из кармана.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Многие решения, которые мы принимаем, зависят от внешних вещей, которых мы не осознаем

Секрет в том, чтобы заставить участника выбрать именно ту карту из колоды, которую ты приготовил в кармане. (В нашем разговоре Олсон не открыл того, как ему удается это сделать, но другие специалисты рассказывают, что незаметно сгибание карты во время демонстрации колоды заставляет участника подсознательно заметить это). Даже этих секунд достаточно для того, чтобы карта пришла в голову, когда участника заставляют сделать выбор.

Как ученый, Олсон первым делом решил проверить объективность успеха фокуса. И результат был потрясающий — 103 из 105 участников выбирали именно ту карту, которую он хотел.

Неудивительно, что эти результаты привлекли немало внимания прессы, но самой потрясающей, по мнению ученого, стала вторая часть исследования.

Опрос участников фокуса позже показал, что 92% из них были абсолютно уверены, что сделали самостоятельный выбор, что никакого манипулирования их сознанием не происходило.

Еще больше удивляет тот факт, что большинство из них называли причины своего выбора. «Да, один человек рассказывал, что выбрал червонную десятку, потому что 10 — это наибольшее число, а масть он загадал еще до начала эксперимента», — рассказывает ученый.

Тип личности или цвет и размер карт, как выяснили дальнейшие эксперименты, также не играли никакой роли. Кажется, мы все одинаково склонны к такому манипулированию.

Выводы из этого эксперимента выходят за рамки искусства магии и заставляют пересмотреть представления о нас.

Несмотря на сильное чувство свободы, наша способность принимать независимые и самостоятельные решения может быть большой иллюзией. «Свобода выбора — это только чувство, она на самом деле не связана с процессом принятия решения», — объясняет Джей Олсон.

Меню с намеком

Не верите? Вспомните ваш последний поход в ресторан. Олсон утверждает, что вы в два раза более склонны выбрать блюдо из верхней или нижней части меню, так как именно эти части списка первыми обращают на себя внимание.

«Но если кто-то спросит вас, почему вы заказали лосося, вы уверенно ответите, что очень хотели его попробовать», — говорит исследователь. Иначе говоря, мы придумываем причины нашего выбора, несмотря на то, что он был спланированным администрацией ресторана.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Прикосновение — один из приемов манипулирования человеком

А как насчет выбора вина в супермаркете? Дженнифер Маккендрик и ее коллеги из Лестерского университета обнаружили, что французская или немецкая музыка, которая играет в магазине, влияет на выбор покупателями вина из этих регионов — конечно, сугубо бессознательный.

Менее понятно, как эти данные соотносятся с другими формами манипулирования мыслями, которые являются предметом длительных дебатов. Во время президентских выборов в США в 2000 году сторонники демократа Эла Гора утверждали, что в видео, которое демонстрировали республиканцы, был 25 кадр с надписью «крысы».

Сторонники Гора были убеждены, что это подсознательное сообщение нанесло вред кандидату.

Эксперимент, проведенный в лаборатории при похожих условиях, подтвердил, что 25 кадр с надписью действительно негативно влияет на рейтинг политика.

Может ли такая стратегия иметь долгосрочный эффект — остается сомнительным. Но вполне вероятно, что другие виды манипулирования влияют на наше поведение без нашего осознания этого.

Один впечатляющий эксперимент показал, что демонстрация фотографии спортсмена-победителя заметно увеличивала эффективность телефонных продаж, несмотря на то, что большинство респондентов даже не помнили изображения.

Есть доказательства и того, что если кто-то напоит вас горячим чаем, вы будете воспринимать этого человека как более эмоционального. А неприятный запах может заставить судить людей более строго.

Как определить манипуляцию

Понятно, что эти знания могут попасть в «нечистые» руки. Поэтому стоит научиться определять, когда кто-то пытается подчинить вас своей воле без вашего ведома.

Автор фото, Thinkstock

Підпис до фото,

Если в супермакете играет французская музыка, вы можете бессознательно купить французское вино

Ниже мы предлагаем четыре манипулятивных хода, к которым могут прибегнуть ваши коллеги или друзья в повседневной жизни. Итак, берегитесь!

1) Прикосновение может быть влиятельным

Похлопать кого-то по плечу и посмотреть ему в глаза — эффективный способ сделать человека более открытым к вашему предложению. Сам Джей Олсон использует этот прием во время своих фокусов. Он также очень распространен в повседневных ситуациях, например, когда кто-то пытается занять у вас деньги.

2) Скорость речи

Исследователь рассказывает, что фокусники всегда торопят добровольных участников трюка, чтобы те приняли первое решение, которое придет им в голову. Но как только они сделают свой выбор, темп речи заметно уменьшается.

3) Поле зрения

Автор фото, Thinkstock

Пытаясь привлечь внимание добровольца к определенной карте, фокусник Олсон делает ее более «заметной», чтобы участник фокуса подсознательно запомнил ее. Есть много способов, как этого добиться. От размещения предмета на уровне глаз до подталкивания предмета к цели. По тем же причинам мы часто выбираем именно тот предмет, который нам предложили первым.

4) Вопрос

Например, «Почему вы думаете, что это будет хорошая идея?» или «Какие это будет иметь преимущества?» Это кажется очевидным, но если позволить кому-то убедить самого себя, человек будет более уверенным в в будущем, что это вообще была его идея.

Мы все при определенных условиях можем стать марионетками, но если вы осознаете, кто тянет за ниточки, вы можете хотя бы попытаться противостоять.

Прочитать оригинал этой статьи на английском языке вы можете на сайте BBC Future.

Психологические приемы: способы управления людьми, как можно влиять на окружающих с помощью психологии?

Находясь в обществе, человек, так или иначе, попадает под воздействие других людей или сообществ. Положение людей обусловлено умением взаимодействовать с другими членами социума. Если этот навык хорошо развит, человек добьется многого. Большую роль играют некоторые психологические приемы. Как добиться влияния на людей, вам поведает эта статья.

Классификация психологических приемов воздействия

Самое простое разделение подобных приемов – недопустимые или «грязные» с одной стороны, а также допустимые с другой.

Первый вид содержит те методы, которые способны навредить психологическому состоянию оппонента или даже опорочить его честь и достоинство. Второй вид не связан с причинением какого-либо вреда, напротив, такие методы могут поспособствовать налаживанию необходимого контакта. Ниже рассмотрим их более подробно.

Недопустимые приемы психологического воздействия

Далеко не всегда манипулятор ставит перед собой цель намеренно использовать подобные методы по отношению к своей «жертве» – иногда это происходит случайно, без намерения навредить. Но это не является веским аргументом для оправдания.

Иные лица могут намеренно прибегнуть к негативным приемам воздействия – особенно часто с подобными специалистами могут столкнуться бизнесмены либо люди, связанные с немалыми денежными суммами либо иными благами. Психологическое воздействие преследует определенную корыстную цель – пока жертва воздействия в замешательстве, манипулятор прибегает к активным действиям.

Использование подобной тактики взаимодействия может привести к выведению «жертвы» из состояния душевного равновесия или доведению до нервного срыва – вплоть до обращения к психологу.

Критика

Один из наиболее распространенных методов воздействия. Здесь сразу стоит сказать о том, что критика может обоснованной и необоснованной. Первый вид критики считается скорее допустимой формой воздействия, поскольку конструктивные и уместные оценки деятельности могут привести к ее усовершенствованию. Есть одно «но»: критикуемый должен быть готов к критике. В обратном случае она не только не принесет положительных результатов, но также может привести к конфликту между сторонами.

Наиболее часто встречающиеся варианты для применения критики:

Манипулятор навязывает «жертве» мнение о его непомерном авторитете и профессионализме. На самом деле это далеко не всегда соответствует действительности. Такой вид воздействия часто применяется, когда манипулятор не очень уверен в своих силах перед лицом оппонента –  начинается «давление авторитетом».

Второй случай является зеркальным отражением первого. Манипулятор поначалу всячески подчеркивает достоинства своего визави, но в то же время стремится подловить его на каких-либо ошибках и недочетах, непременно указывая на них. Подобная тактика также способна к выведению оппонента из психологического равновесия.

Борьба с необоснованной критикой уместна, более того, необходима. Следует указать манипулятору на отсутствие востребованности его слов с вашей стороны, а также на недочеты в аргументации его доводов.

Обоснованную критику человек, как правило, принимает и учитывает в дальнейшем. Особенно если она преподносится максимально корректно, не задевая личные качества.

Угроза и запугивание

Самый незамысловатый, но в то же время наиболее радикальный способ психологического воздействия на оппонента. Может подразумевать что угодно – от лишения каких-либо благ до применения физической силы к «жертве» или ее близким. Крайняя степень – угроза физического уничтожения.

Как правило, угрозой лишения благ могут воздействовать начальники, руководители или спонсоры. Данную угрозу можно нейтрализовать – стоит начать подыскивать другой источник получения ресурсов: новая работа, новый спонсор и т. д. Если угрозы поступают регулярно, их следует фиксировать, например, с помощью записывающих устройств, а затем передать в компетентные органы.

Методами жесткого физического воздействия обычно угрожают лица, не имеющие реальной власти над предполагаемой жертвой. К этому стоит отнестись серьезно, поскольку угроза жизни и здоровью – это самая настоящая уголовная статья, которая карается реальным лишением свободы. Такие проявления агрессии также необходимо фиксировать для последующей передачи их в уполномоченные органы.

В средневековой истории, например, было распространено наказание в виде отлучения от церкви. Это фактически означало, что человек умирал для остального общества до своей реальной смерти. Сейчас в подобном ключе могут угрожать разве что наложением порчи или использованием черной магии. Как к этому относиться, опасаться подобных угроз или нет, человек выбирает самостоятельно.

Самовосхваление

Напускная форма преподнесения своих мнимых достоинств. Чаще используется, когда похвастать реальными действиями нет возможности. Применяется для отвлечения собеседника от реальной темы диалога, а также для сокрытия собственной некомпетентности по обсуждаемой теме.

Если нет возможности проверить полученную информацию, при построении переговоров опирайтесь на аргументы. Если человек не владеет необходимой информацией, то рано или поздно он себя выдаст – при осуществлении дискуссии «заслуги» не сыграют ему на пользу.

Слухи и сплетни

Форма воздействия, направленная на провоцирование у объекта бурного эмоционального всплеска. Это обычно срабатывает, когда человек не ожидает подобного поворота событий. Такой метод применяется для того, чтобы настроить жертву против кого-либо (если указан источник сплетни), или для получения информации, которую объект начинает выдавать в ходе оправдательной речи.

Подобную информацию не следует сразу воспринимать как правдивую, таковой она может не оказаться. Реагировать нужно спокойно, это не даст манипулятору продвинуться в достижении своей цели – установления психологического контроля. Оправдания также не будут уместны, сохраняйте внешнее спокойствие и подчеркнутую невозмутимость. Подобное поведение может вызвать у оппонента временное замешательство.

Если вы уверены насчет правдивости слухов о вашей персоне, нужно принять меры к ограничению их распространения – не передавать их еще дальше. Даже если будет назван источник сплетен, далеко не всегда можно довериться правдивости информации, исходящей с уст манипулятора.

Допустимые методы психологического воздействия на человека

Использование этих приемов считается более предпочтительным, поскольку они в меньшей степени давят на самооценку и личность объекта. Это позволяет построить взаимовыгодный и конструктивный диалог.

Подобные хитрости могут помочь как в беседе с потенциальным бизнес-партнером, так и в повседневной жизни: семья, улица, магазин, тренажерный зал и т. д.

Критикуя, объясняйте правильный ход действий

Не прибегайте к обсуждению промахов человека, если не можете указать на альтернативы его действий. Лучшим решением будет промолчать. Голословная критика может сыграть негативную роль в построении диалога, она не сделает его эффективным.

Правило Штирлица

По словам известного разведчика, больше всего запоминаются начало и конец разговора. Поэтому начинать и заканчивать диалоги следует на позитивной ноте – тогда у собеседника останется положительный осадок от общения. Это поспособствует формированию позитивного мнения о вас, и в последующем объект охотно пойдет на контакт.

Метод «кнута и пряника»

Очень действенный способ – разбавление обоснованной критики с похвалой или подчеркиванием других достоинств. Есть много людей, на которых похвала действует как призыв к действию. Однако, не превращайте похвалу в лесть – она также должна иметь под собой определенное основание.

Аргументация своей позиции по отношению к объекту

Против лома нет приема – это высказывание красочно описывает всю суть способа воздействия. Категорически нельзя в споре или дискуссии переходить на обсуждение личности оппонента или, того хуже, унижение его достоинства. Для ведения аргументированного спора стоит приводить как можно больше фактов и как можно меньше ничем не подкрепленной информации.

Правило тройного последовательного согласия

При построении диалога или дискуссии будет полезно построить свою речь таким образом, чтобы оппонент определенное время соглашался с вашим мнением. Хорошо, если произойдет не менее трех раз подряд. Это приводит к формированию благосклонного отношения к вам, как к собеседнику. Считается, что по преодолению этого психологического порога человеку при дальнейшем общении будет проще переходить на вашу сторону.

Манипулировать людьми возможно, а иногда это представляется как необходимость. Важно подбирать такие психологические приемы, которые не нанесут урон конкретному человеку или его личности и достоинству. Недопустимо подвергать оппонента чувству страха, беспомощности и безысходности. Гораздо более действенными являются методы, которые проходят на основе относительного равенства, партнерства сторон.

Если вы подверглись одному из указанных методов негативного психологического воздействия, не стоит пренебрегать квалифицированной психологической помощью. Более разумный вариант – научиться предотвращать подобные ситуации на корню, здесь помогут советы психологов и специальная литература.

ВАЖНО! Статья информационного характера! Перед применением необходимо проконсультироваться со специалистом.

Психологические приемы, которые пригодятся каждому | NUR.KZ

Психологические приемы, которые пригодятся всем: Pixabay

Зная тонкости психологии человека, можно существенно повысить шансы в достижении целей. Психологические приемы помогут расположить собеседника, избежать конфликтных ситуаций, повысить шансы на собеседовании. О лучших психологических трюках, которые пригодятся каждому, рассказали опытные профессионалы.

Используйте юмор

Перед ответственной встречей заготовьте одну-две корректные шутки о сфере интересов, о которых пойдет речь. Психолог, профессор, писатель Роберт Чалдини в книге «Психология убеждения. Важные мелочи, гарантирующие успех» пишет, что во многих случаях смех — это единственное, что при общении объединяет незнакомых или малознакомых людей и помогает прийти к консенсусу.

Автор рассказывает, что при переговорах, где требование/предложение было озвучено с шуткой, участники достигли больших договоренностей, чем в ситуациях, когда прозвучало только требование/предложение.

Читайте также

Как стать общительным и интересным человеком

Использовать юмор для психологического воздействия можно:

• в отношениях с любимыми людьми;
• на производстве;
• с друзьями и знакомыми.

Смешная история, рассказанная в подходящий момент, поможет снять напряжение, расположить собеседника, поднимет настроение.

Хвалите, а не критикуйте

Научитесь даже в неудачах находить позитивные моменты, за которые можно похвалить. Писатель и оратор-мотиватор Дейл Карнеги в книге «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей» рассказывает, что люди любого статуса и положения прикладывают больше усилий, выполняют просьбы и работают лучше под воздействием одобрения, чем под влиянием критики.

Автор приводит пример Джона Рокфеллера и его партнера Эдварда Бедфорда. Когда из-за неудачной сделки Бедфорда компания понесла многомиллионные убытки, Рокфеллер поблагодарил компаньона за то, что он сумел спасти 60% вложений.

Читайте также

Как побороть стеснительность: 10 шагов к уверенности в себе

Сосредоточьте внимание на собеседнике

Все люди на уровне подсознания хорошего мнения о себе. Подчеркните в беседе значимость собеседника:

• правильно построенными фразами;
• располагающей мимикой;
• вниманием.

Психотерапевт и писатель Михаил Литвак в книге «Психологическое айкидо» пишет, что невербальные сигналы во время беседы говорят больше, чем произнесенные слова.

Он рекомендует сосредоточиться на собеседнике, внимательно смотреть на него, как во время борьбы. Такой прием подчеркнет важность визави и позволит увидеть, если на его лице промелькнет пренебрежение, снисходительность или превосходство.

Психологические приемы для каждого: Pixabay

Стройте сообщения правильно

Кратковременная память человека ограничена и способна после однократного озвучивания запомнить не более семи принципиальных вопросов или объектов. Профессор и писатель Виктор Шейнов в книге «Скрытое управление человеком» рассказывает, что одним объектом для запоминания может быть:

Читайте также

7 способов убедить человека в чем угодно: мнение психолога

• смысловая часть лекции;
• изображение;
• слово, число и др.

Автор советует: для качественного понимания и запоминания информации нужно разбивать сообщение (доклад) на семь частей или разделов.

«Отзеркаливайте» собеседника

Снизить накал страстей, построить конструктивное общение и достичь взаимопонимания поможет психологический прием отзеркаливания. Эта методика невербальной коммуникации позволяет резонировать с собеседником, вызвать его расположение.

Психолог, академик, писатель Игорь Вагин в книге «Лучшие психотехники успеха» рекомендует с момента начала встречи выявлять и анализировать характерные жесты, лексику и эмоции оппонента и использовать их по принципу зеркального отражения. Психолог объясняет, что в основе приема лежит подсознательная симпатия к похожим внешне или по поведению людям.

В то же время важно не действовать демонстративно. Это может вызвать у собеседника обратную реакцию. Вагин советует в беседе искренне разделять эмоции собеседника (радость, восторженность, возмущение, гнев), соглашаться, даже если разговор идет о допущенной вами ошибке.

Читайте также

Что говорить во время секса и как делать это правильно

Широко улыбайтесь

Практически все люди положительно воспринимают улыбающегося человека, особенно если улыбка широкая и искренняя.

Психологические приемы для всех: Pixabay

Психолог, профессор, писатель Николя Геген в книге «Психология манипуляции и подчинения» рассказывает, что более половины людей (52,6%) улыбнутся в ответ. Этот способ невербального поведения позволяет повысить оценку тем, кому была адресована улыбка.

Психолог рассказывает, что в большинстве случаев улыбка подсознательно подталкивает людей согласиться с собеседником, даже если внутренне они приняли отрицательное решение. Сила такого привычного эмоционального посыла настолько велика, что даже широко улыбнувшийся человек, который не участвует в разговоре, способствует положительному отклику на просьбу.

Изобретатель, писатель и педагог Рон Гутман рассказывает, что человек, когда видит улыбку или улыбается, чувствует себя лучше.

Читайте также

Квадрат Декарта: как принимать решения правильно

Перестаньте жаловаться

Известный психолог Константин Довлатов считает, что один из самых простых и эффективных психологических приемов — это запрет на жалобы.

Довлатов объясняет, что человек жалуется, когда не может справиться с ситуацией, и это вызывает у него беспокойство. Когда озвучивает другому жалобу, то получает эмоциональную разрядку, успокаивается. После подобного разговора наступает психологическое облегчение, но ситуация остается неразрешенной.

Когда человек перестает жаловаться, то остается один на один с проблемой и вынужден искать выход из ситуации. После решения задачи в жизни появляется новый ценный ресурс.

Соблюдайте личное пространство

Никогда при контакте не нарушайте личное пространство человека. В книге кандидата педагогических наук Дианы Гасановой «Шпаргалки по общей психологии» уточняется, что важно выбрать правильную дистанцию с собеседником для конструктивного общения.

Читайте также

Как нравиться людям: советы и приемы

Допустимо такое расстояние, если разговариваете:

• с близкими и родными людьми — 15‒45 см;
• с друзьями и хорошими знакомыми — 45‒120 см;
• на официальных встречах, в служебных помещениях, с малознакомыми людьми — 120‒400 см;
• на митингах, лекциях и в других ситуациях при общении с группой людей — более 400 см.

Ученые выяснили, что при нарушении личных границ в организме человека:

• повышается адреналин;
• учащается сердцебиение;
• кровь приливает к голове.

Вторжение в личную зону воспринимается как покушение на неприкосновенность.

Вовлекайте собеседника в эмоциональное русло

Человек лучше запоминает события и встречи, которые имели яркую эмоциональную окраску. Социальный психолог, писатель Алексей Знаков рассказывает, что разговор в эмоциональном русле оставит у собеседника приятное впечатление и пробудит желание к дальнейшему общению.

Читайте также

Бизнес с друзьями: плюсы и минусы

Чтобы выйти на эмоциональную волну, психолог рекомендует задавать вопросы типа «Какое твое самое яркое воспоминание?», «Какая победа стала самой значимой?». Знаков объясняет, что в таком случае оба участника диалога эмоционально переживут описанное событие.

Употребляйте Я-сообщения

В производственной или бытовой ситуации снизить накал страстей и избежать конфликта поможет прием, который психология называет «Я-сообщения». Психолог, коуч Михаил Котляревский объясняет, что Я-сообщения помогают в неконфликтной форме донести до собеседника собственную точку зрения.

Вот как Котляревский предлагает формулировать Я-сообщения:

1. Опишите событие, которое вызвало недовольство. Например, «Когда ты приходишь поздно…».
2. Расскажите о чувствах и ощущениях. Например, «Когда ты приходишь поздно, я волнуюсь (переживаю, нервничаю, злюсь)».
3. Объясните, чего хотите достичь. Например, «Было бы отлично, если бы ты предупреждал, когда задержишься».

Читайте также

Как вести себя с начальником-женщиной: принципы поведения

Психолог рекомендует говорить Я-сообщения спокойным тоном. Он объясняет, что такое общение помогает достичь взаимопонимания и найти компромисс в любой сфере жизни.

Использование несложных психологических хитростей поможет в решении ряда жизненных задач. Изучите рекомендации специалистов, возьмите на вооружение самые интересные психологические методики воздействия на человека, и они обязательно помогут достичь благополучия в любой сфере жизни.

Оригинал статьи: https://www.nur.kz/family/relationship/263116-10-psihologicheskih-priemov-kotorye-prigodyatsya-kazhdomu/

Приемы психологического воздействия на потребителя — MGN маркетинговое агентство

Главная задача рекламы – это не просто проинформировать потребителя о продукте, но и побудить его приобрести этот товар. Для того, чтобы потребитель увидев рекламируемый продукт, захотел его приобрести, рекламы должна содержать следующие приемы психологического воздействия: информирование, убеждение, внушение и побуждение.

Информирование

Представляет собой некие данные о продукте, которые потребителю необходимо узнать. В этой информации, как правило, не содержится никаких побудительных или манипуляционных приемов, а только определенные данные. Целью этого приема является ознакомление потребителя с продуктом, его характеристиками и преимуществами. Но информирование в чистом виде очень редко встречается в рекламе, так как самостоятельно оно не способно побудить потребителя к сиюминутному действию и тогда на помощь приходит еще один прием, который играет, пожалуй, самую важную роль во всем рекламном сообщении.

Убеждение

Именно при помощи различных способов убеждения реклама способна влиять на потребителя на различных уровнях, используя при этом разнообразные методы. Среди этих методов можно выделить следующие:

Информационный

Несмотря на то, что этот метод и направлен на предоставление необходимой информации о продукте, некоторые психологические уловки в нем все же используются. Так, например, очень часто заранее указывается некая цена товара или услуги, которая заведомо завышена. Эта цена служит так называемым обманным якорем, к которому привязывается потребитель еще до ознакомление непосредственно с товаром. Когда же товар выпускается на рынок – цена указывается ниже ранее упомянутой, что приводит к тому, что потребители начинают верить в то, что они выигрывают, покупая данный товар. На самом же деле, по цене, указанной сначала, никто не собирался продавать товар, но увидев сперва высокую цену, а затем якобы сниженную, потребитель остается убежден в том, что это очень выгодная и разумная покупка.

Эмоциональный

Это один из часто используемых методов психологического воздействия, который направлен на то, чтобы вызвать у потребителя определенные эмоции при просмотре рекламы. Для этого используются знакомые и привычные символы, которые вызывают нужные производителю ассоциации. Например, Coca-Cola и ее реклама «Праздник к нам приходит» уже многие годы фирменный грузовой автомобиль у потребителей ассоциируется с новогодними праздниками. Эмоциональная составляющая рекламных сообщений призвана вызвать у потребителя воспоминания о чем-то приятном и связать эти воспоминания со своей продукцией. Оперируя такими понятиями как дружба, любовь, семья, рекламисты управляют нашими эмоциями, превращая свой товар в доказательство наших чувств к другим людям. Например, рекламный посыл «Купите своим близким нечто – покажите, как сильно вы их любите». Таким образом посредством рекламы продукт интегрируется в нашу жизнь, производя незначительную подмену в необходимом ассоциативном ряду.

Патриотический

Этот метод похож на предыдущий, так как производит подмену и манипулирует эмоциями потребителя, вот только в отличие от эмоционального, этот метод нацелен только на одно – на чувство патриотизма и люблю к своей родине. Зачастую подобный прием используется во время рекламы крепких алкогольных напитков, где производители делают акцент на национальном продукте и его особенностях.

Пробуждение страхов

Этот метод рассчитан на то, чтобы создать в умах потребителей некую угрозу того, что может случиться, если они не будут использовать предложенный товар. Пробуждение страхов является очень эффективным средством при рекламе медицинских препаратов или при выходе нового продукта на рынок, где присутствует большое количество конкурентов. Все мы помним рекламу стирального порошка Ariel и что бывает если стирать вещи обычным порошком. Жевательная резинка Orbit в своих видеороликах также демонстрирует последствия того, что случается, если после еды не использовать пару подушечек Orbit. Но самое большее воздействие данный метод оказывает на чувство ответственности за детей. Любой родитель хочет, чтобы его ребенок был здоров и успешен, поэтому производители продукции для детей в своей рекламе часто используют завуалированный призыв, который указывает на то, что рекламируемый продукт так или иначе относится к безопасности, здоровью или успешному развитию ребенка.

Все перечисленные методы по большей части используются с целью убедить потребителя отдать предпочтение рекламируемому товару.

Внушение

Затем идет внушение или как еще называют этот процесс суггестия. В отличие от убеждения, внушение не требует критического восприятия информация, напротив достаточно поверхностного ознакомления и усвоения полученных данных. Если убеждение обращено к логике и разуму человека, то внушение направлено на готовность потребителя доверительно, безо всякой проверки, воспринять предложенную информацию. Суггестия – это тонкий процесс воздействия на психику человека, результат которого во многом зависит от личностных характеристик самого человека: жизненный опыт, уровень знаний, компетентность. Чем ниже эти показатели, тем выше внушаемость.

Так молодые люди сильнее поддаются внушению, чем люди постарше.

Для того, чтобы прием внушение возымел необходимое действие на потребителя, необходимо придерживаться некоторых правил:

— В рекламном сообщение следует использовать только те слова, смысл которых понятен и конкретен, нужно избегать абстрактных и расплывчатых понятий, которые снижают эффект внушения.

— Не стоит использовать отрицательные утверждения, употребление таких частиц как «нет» и «не» настораживает и вызывает сомнения, поскольку на подсознательном уровне каждый человек противиться отрицанию.

— Добавление качественных характеристик при описании товара или услуги значительно повысит внушение, так как подобный метод обогащает впечатление потребителя.

Побуждение

И последнее – побуждение. Его целью является незамедлительная реакция потребителей на рекламу, желание приобрести товар или воспользоваться услугой. Для этого в рекламных сообщениях используют такие призывы «Звоните прямо сейчас», «Приходите в наш магазин и вы узнаете о наших скидках и акциях». Таким образом, побуждение направлено на то, чтобы призвать потребителя от восприятия к действию, поэтому побуждение практически всегда выглядит как короткий слоган или девиз компании, в котором спрятан этот призыв.

Так как конечная цель рекламы – это все-таки покупка, поэтому в своем сообщение рекламодатель должен четко сообщить какое именно действие должен совершить потребитель – купить, позвонить, зарегистрироваться и т.д.

При наличие жизненного опыта, образования и компетентности люди все же могут сопротивляться простым методам внушения, поэтому есть специально разработанные техники, чтобы нейтрализовать способность сопротивления воздействию. К таким приемам относятся:

1. Изменение команд-посылов. Например, призыв «Покупайте» нередко заменяется на обобщающую форму информационного характера «Многие выбирают…» или «Все родители для своих детей покупают…».
2. Создание иллюзии выбора. Это тот случай, когда потребитель выбирает между двумя вариантами «Это купить» и «Купить это». По сути посыл остается тот же – «Покупайте», но представлен он в виде предложения, которое на первый взгляд содержит альтернативу «Вы можете приобрести упаковку чая 100 грамм или же новую более практичную 200 граммовую упаковку чая».
3. Так же очень часто используется прием вопроса. В этом случае посыл спрятан в вопросе, который как бы наталкивает потребителя на правильный ответ «Вы знаете что-то более вкусное?».

Таким образом даже если у некоторых потребителей со временем и выработается «иммунитет» к каким-то из методик, им на смену придут новые более изощренные и более эффективные методы психологического воздействия.

Как использовать 10 психологических теорий для убеждения людей

Три шага между физиологическими потребностями и потребностями удовлетворения — это то место, где маркетинг применяется наиболее непосредственно.

В пирамиде Маслоу описания этих потребностей не имеют прямого отношения к маркетингу, поэтому требуется немного творческого подхода, чтобы увидеть, как вы можете адаптировать свое сообщение в соответствии с этими потребностями. Кристин Комафорд, автор и эксперт в области убеждения, обнаружила, что безопасность, принадлежность и уважение имеют невероятную ценность для нашей повседневной работы и нашей творческой жизни:

Без этих трех основных ключей человек не может действовать, внедрять инновации, быть эмоционально вовлечены, соглашаются или двигаются вперед… Чем больше у нас (этих трех ключей), тем больше успех компании, отношений, семьи, команды, отдельного человека.

Ее опыт помог ей отточить три фразы, которые являются ключевыми для влияния и убеждения, а также для создания этого чувства безопасности, принадлежности и значимости, в котором мы все нуждаемся. Вот они:

1. «А что, если». Эта фраза убирает эго из обсуждения и создает безопасную среду для любопытства и мозгового штурма.
2. «Мне нужна твоя помощь». Это меняет роли доминирующего и подчиненного, вовлекая другого человека и обеспечивая передачу власти.
3. «Было бы полезно, если бы.Эта фраза переносит акцент с проблемы на решение.
4. Вот пример Ника Юбэнкса из SEO Ника, который использует фразу «Мне нужна твоя помощь» прямо в строке темы электронного письма. (Если подумать, было бы интересно попробовать каждую из этих трех строк в теме письма.)

Как завоевывать друзей и влиять на свою аудиторию

Когда вы говорите о влиянии на людей, мы слышим нас в Buffer. Культура и ценности нашей компании основаны на книге Дейла Карнеги под названием Как заводить друзей и оказывать влияние на людей .В совете Кристин Комафорд, приведенном выше, есть знакомая черта Карнеги. Удалите свое эго. По умолчанию счастье и позитив. Будьте приветливы к другим.

Во многих отношениях обсуждение убеждения и влияния может начаться и закончиться книгой Карнеги. Это лишь часть содержания книги, наполненная идеями о доброте, щедрости и партнерстве. (Карнеги, вероятно, не понравится, что я прошу вас прочитать только оглавление — он посоветовал читателям прочитать каждую главу его книги несколько раз.)

Завоевывайте людей своим образом мышления

1. Единственный способ получить максимальную пользу от аргумента — это избегать его.
2. Проявляйте уважение к мнению другого человека. Никогда не говорите: «Ты ошибаешься».
3. Если вы ошиблись, признайте это быстро и решительно.
4. Начни по-дружески.
5. Заставьте другого человека немедленно сказать «да, да».
6. Позвольте другому человеку много говорить.
7. Позвольте другому человеку почувствовать, что идея принадлежит ему.
8. Старайтесь честно смотреть на вещи с точки зрения другого человека.
9. С сочувствием относитесь к идеям и желаниям другого человека.
10. Обращение к благородным мотивам.
11. Драматизируйте свои идеи.
12. Бросьте вызов.

Разве это не здорово?

Мы стремимся включить как можно больше принципов Карнеги в способы общения по электронной почте, в комментариях и, конечно же, в социальных сетях. Вот несколько примеров из Твиттера того, как наши герои счастья проявляют дружелюбие, сочувствие и смотрят на вещи с чужой точки зрения.

Мы не единственные, кто любит книгу Карнеги. В статье Эндрю Шрейджа и Брайана Сперо о Copyblogger описаны конкретные способы увеличения аудитории и продвижения своего контента на основе принципов Карнеги. Полная статья содержит 10 советов. Вот два моих любимых:

Избегайте вводящих в заблуждение заголовков. Одним из основных элементов проверенных методов Карнеги является признание важности других. Слишком часто мы забываем об этом и относимся к онлайн-аудитории как к манипуляциям, которыми легко манипулировать.

Вместо того, чтобы писать заголовки кликбейта с целью принуждения, лучше практиковать кликабельные заголовки, которые работают по более веским причинам. Digg.com собирает главные новости из Интернета и снабжает их заголовками, которые информативны и умны, но не содержат манипуляций.

Второй совет Карнеги от Copyblogger звучит так:

Экономьте деньги людям. В разделе «Как завоевать друзей» мы узнаем, как важно говорить о том, чего хотят люди, и показывать им, как этого добиться.

Другими словами, говорите о преимуществах, а не о характеристиках.

Вот скриншот с целевой страницы Keen.io, аналитического сервиса для разработчиков. Вместо объяснения функций продукта — API и SDKS — Keen говорит о преимуществах.

Минда Зелтин, президент Американского общества журналистов и авторов, хотя и не так откровенно, как анализ на Copyblogger, написала на Inc.com о своем собственном опыте убеждения и влияния, косвенно ссылаясь на многие взгляды, выраженные Карнеги.

Вот несколько конкретных примеров, которые приводит Зелтин, которые напрямую связаны с тем, как вы разговариваете с другими:

Майкл Хаятт использует эти элементы убедительной речи в своем общении с подписчиками электронной почты. В дополнение к нескольким электронным письмам, которые я получил с извинениями за неработающие ссылки или другие ошибки, Хаятт также очень добр и великодушен в своем подходе к разговору. Вот письмо, в котором есть как большое спасибо, так и похвалы.

Слайд убеждения: как влиятельный толчок приводит к конверсии

Вот интересный способ взглянуть на убеждение: как на слайд детской площадки.

Идея принадлежит Роджеру Дули из блога Neuromarketing, который использует переменные человека на слайде, чтобы показать, как различные факторы влияют на результат влияния. Вот рисунок, который он создал, чтобы объяснить эту идею:

По сути, вот как это работает:

Вы даете клиенту толчок (твит, сообщение в блоге, телефонный звонок, объявление).

Gravity , внутренняя мотивация этого клиента, помогает продвинуть его вниз.

Дополнительная мотивация, которую вы обеспечиваете (угол , угол горки), может служить для увеличения силы тяжести.Если у клиента низкая внутренняя мотивация, потребуется более крутой угол, чтобы спустить его или ее со склада.

Трение , рассматриваемое здесь как сложность (реальная и предполагаемая) при преобразовании, вызывает замедление скольжения в разной степени.

Подталкивание может быть самым убедительным, например пара психологических теорий, которые мы изложили выше. Усиление может означать, что покупатель еще больше укрепляет свои ценности и отношения по мере того, как он движется вниз.Социальное доказательство могло бы сильнее подтолкнуть слайд, что приведет к более быстрой конверсии.

6 принципов убеждения Роберта Чалдини

Шейн Пэрриш с Фарнам-стрит читает много книг — до 14 в месяц, поэтому это что-то значит, когда он выбирает книгу Роберта Чалдини «Влияние : Психология убеждения » как одну из самых важных. книги, которые он читал. В книге Чалдини очерчивает шесть принципов убеждения, большинство из которых, вероятно, покажутся вам немного знакомыми, исходя из нашего предыдущего обсуждения психологии.

Что-нибудь из этого звучит знакомо? Иными словами, список Чалдини мог бы выглядеть так:

• Взаимность, т.е. норма взаимности
• Согласованность, т.е. гипотеза усиления
• Социальное доказательство, то есть социальное влияние
• Нравится, то есть социальное влияние (снова)
• Власть, то есть подход Йельского университета к изменению отношения
• Дефицит, т. Е. Принцип дефицита

Одна из общих тем в списке Чалдини — это социальные темы.Принципы симпатии, авторитета и социального доказательства касаются отношений с другими: нас убеждают те, кто нам нравится, те, кого мы считаем авторитетными фигурами, и население в целом. Вот несколько их уникальных применений, как рассказали Чалдини и Пэрриш:

Нравится

Один из способов использования этого — найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже. Тебе нравится футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет.

Нравится достаточно похоже на последовательность, чтобы указать на разницу здесь. Кто-то может спросить: «Нравится ли вам, чтобы у вашего блога было больше посетителей?» Они не обязательно ищут связи с вами (как в случае с оценкой «Нравится»), они скорее ищут постоянство. Конечно, вы скажете «да», и теоретически вам будет труднее опровергнуть это утверждение, когда вы позже предложите продукт или услугу.

Авторитет

Такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях, например, перед выступлением, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию.

Ной Каган делает это для каждого гостевого поста, который он публикует в OK Dork. Он пишет краткое вступление о том, как он установил связь с приглашенным писателем, и обо всех удивительных способностях, которыми обладает приглашенный писатель.

Социальное доказательство

Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что другие люди тоже делают это. Социальный пуф — это еще не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни.

Basecamp разместил на своем веб-сайте отличный пример социального доказательства, демонстрирующий широкий круг уважаемых клиентов, которые используют продукт, и делают это в увлекательной и доступной форме.

Два других, на которые стоит обратить внимание, — это постоянство и редкость.

Лично я нахожу себя наиболее восприимчивым к последовательности, и я во многом отождествляю себя с тем, как Пэрриш описывает эффект: «Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вы делаете людям труднее сказать «нет» ». действительно поразил меня. Пэрриш связывает это с эффектом IKEA: вы любите свою мебель из IKEA, потому что вы вкладываете в нее деньги, создавая ее самостоятельно.

Что касается дефицита, Visual Website Optimizer написал обширный пост о всех различных способах использования дефицита для увеличения продаж в электронной коммерции. Вы заметили, что Amazon сообщает людям, что осталось только определенное количество товаров? Дело в дефиците.

Крючки: Психология в действии в вашем экземпляре и на вашем сайте

В этом посте я попытался выделить несколько хороших примеров психологии убеждения в том виде, в каком она существует в сети. Приятно знать теории; также полезно ознакомиться с методами и применением.Бушра Азхар, стратег убеждения и основательница The Persuasion Revolution, записала несколько своих приемов, которые она использовала с большим эффектом для создания убедительных копий. Вот несколько примеров того, как она пробуждает у посетителей положительные эмоции.

Прерывание, а затем рефрейминг

Вы можете нарушить рутинные мыслительные процессы, смешав слова и визуальные эффекты, которые пользователь привык видеть, а затем переосмыслить свою презентацию, пока они все еще выясняют нарушение.Исследователи протестировали этот метод, предложив продукт стоимостью 3 доллара против 300 пенни; Пенни-питч был явным победителем.

Уникальная реализация этого находится на странице цен TeuxDeux. Вместо стандартных названий для своих ценовых уровней, TeuxDeux применил метод нарушения работы с копией, а затем переработал презентацию, указав информацию о ценах ниже.

Ключ к хорошему повествованию

Выше мы упоминали теорию конечных слов и недавно писали о силе повествования в вашем контенте.Азхар отмечает, что шаг за пределы повествования — это убедиться, что вы рассказываете правильную историю. Она ссылается на книгу Made to Stick, в которой рассказывается о трех самых запоминающихся сюжетах.

1. Сюжет: история неудачника, из грязи к богатству или простой силы воли, побеждающей невзгоды.

2. Сюжет о взаимосвязи: история о людях, которые развивают отношения, которые устраняют разрыв, будь то расовый, классовый или этнический. религиозные, демографические или иные; вспомните фильм «Невидимая сторона»

3.Сюжет о творчестве: история, в которой кто-то совершает интеллектуальный прорыв, решает давнюю головоломку или решает проблему инновационным способом.

Блог Groove HQ регулярно начинает сообщения в блоге с элемента повествования, часто с использованием вариаций сюжета творчества. чтобы зацепить читателей и подтолкнуть их вниз по слайду убеждения.

Возможности убеждения

К настоящему времени, я уверен, вы понимаете, насколько психология вовлечена в искусство убеждения.Кроме того, вы также можете увидеть психологию в сообщениях в социальных сетях и маркетинговых тактиках некоторых влиятельных брендов.

Когда дело доходит до применения принципов психологии убеждения, вот несколько мест, с которых вы можете начать:

• Ваш призыв к действию
• Ваши заголовки
• Ваши твиты и обновления
• Ваша электронная почта
• Описание вашей продукции

Практически везде, где есть слова или изображения — везде, где вы создаете или управляете контентом — вы можете превратить его в возможность для убеждения.

В каких местах вашего веб-сайта и вашего маркетинга в социальных сетях вы использовали психологическое убеждение? Какие из этих теорий вы узнаете в своем собственном маркетинге или в маркетинге других? Я хотел бы продолжить этот разговор в комментариях.

Эта статья изначально была опубликована в Buffer и перепечатывается с разрешения.

Чтение: Психологические факторы | Принципы маркетинга

Потребительские решения и работа психики

Когда мы говорим о психологических факторах, влияющих на решения потребителей, мы имеем в виду работу разума или психики: мотивацию, обучение и социализацию, отношения и убеждения.

Мотивация

Мотив — это внутреннее побуждение или побуждение предпринять действия для удовлетворения потребности. Высокомотивированный человек — очень целеустремленный человек. Независимо от того, являются ли цели положительными или отрицательными, некоторые люди, как правило, имеют высокий уровень ориентации на цель, в то время как другие, как правило, имеют более низкий уровень ориентации на цель. Люди могут проявлять разный уровень мотивации в разных аспектах своей жизни. Например, учащийся средней школы может завалить тригонометрию (низкая мотивация), одновременно достигнув уровня чемпионов в видеоигре Guitar Hero (высокая мотивация).

Для того, чтобы любое решение потребителя о покупке произошло, потребность должна быть вызвана на достаточно высоком уровне, чтобы она служила мотивом. В любой момент времени у человека есть множество потребностей, которые не имеют достаточной срочности, чтобы вызвать мотивацию к действию, в то время как есть другие, ради которых он имеет высокую мотивацию к действию. Силы, которые создают ощущение срочности и мотивации, могут быть внутренними (люди становятся голодными), экологическими (вы видите рекламу Биг Мак) или психологическими (мысли о еде вызывают чувство голода).

Чтобы мотивация была полезной в маркетинговой практике, менеджерам по маркетингу полезно понимать, как мотивация влияет на конкретную покупательскую ситуацию — что побуждает потребителей ставить цели, предпринимать действия и решать свои проблемы, основанные на потребностях.

Мотивация начинается с неудовлетворенной потребности, как и решение всех проблем потребителей. Одна из самых известных теорий индивидуальной мотивации — это работа А. Х. Маслоу, известная как иерархия потребностей. Маслоу разработал модель, которая описывает пять различных уровней человеческих потребностей.Эти потребности связаны друг с другом в «иерархии потребностей» с базовыми потребностями, ориентированными на выживание, на нижних уровнях иерархии, выстраиваясь из более высоких эмоциональных потребностей, связанных с любовью, самооценкой и самореализацией. Эта иерархия показана на Рисунке 1 ниже:

Рисунок 1

Физиологические потребности находятся на первом уровне иерархии Маслоу: голод, жажда и другие основные влечения. Все живые существа, независимо от уровня зрелости, обладают физиологическими потребностями.Физиологические потребности вездесущи и повторяются в природе.

Безопасность и защита занимают второе место в иерархии Маслоу. Потребности в безопасности подразумевают постоянное удовлетворение физиологических потребностей, а также отсутствие угрозы физического вреда. Безопасность и защищенность включают как физическую, так и финансовую безопасность, поскольку финансовая безопасность связана со способностью человека удовлетворять свои физиологические потребности. Здоровье, физическое благополучие и защита от несчастных случаев также связаны с этим уровнем потребности.Это считается расширением более основных потребностей.

Любовь и принадлежность занимают третье место в иерархии потребностей Маслоу. Любовь включает в себя потребность в принадлежности, дружбе, человеческой близости и семье. Они включают взаимодействие человека с другими и потребность чувствовать себя принятым социальными группами, большими или маленькими.

Esteem — это четвертый уровень. Уважение включает в себя необходимость хорошо относиться к себе, чтобы вас уважали и ценили другие, а также иметь позитивное представление о себе.

Самоактуализация — пятый и самый высокий уровень иерархии потребностей Маслоу. Также описывается как самореализация, это потребность людей, которые чувствуют себя, чтобы полностью раскрыть свой потенциал и достичь всего, что они могут, используя свои таланты и способности. Разные люди могут выражать эту потребность по-разному: для одного человека самоактуализация может включать музыкальные или артистические занятия, для другого — воспитание детей, а для третьего — спорт. В разные моменты своей жизни люди могут выражать эту потребность разными занятиями.

В своей работе Маслоу утверждает, что эти пять уровней потребностей действуют на бессознательном уровне. Другими словами, люди могут даже не осознавать, что они концентрируются на одном конкретном уровне потребности или ассортименте потребностей. Теория Маслоу предполагает, что необходимо удовлетворить более низкие уровни потребностей, прежде чем человек сможет сосредоточиться на более высоких уровнях потребностей. При этом человек может одновременно испытывать несколько разных потребностей. То, как человек будет мотивирован к действию, зависит от важности каждой потребности.

Когда мы думаем об иерархии потребностей Маслоу в контексте маркетинга и сегментации, мы можем использовать иерархию, чтобы помочь определить общий уровень потребностей для данного сегмента. Эффективный и мощный маркетинг может действовать на любом уровне иерархии Маслоу. Рассмотрим следующие примеры:

• Рекламные щиты на шоссе In-N-Out Burger с гигантским трехмерным чизбургером (физиологические потребности )
• Рекламная кампания Procter & Gamble «Спасибо, мама», посвященная преданным родителям олимпийских спортсменов и их любовным отношениям (любовь и принадлежность)
• The U.Знаменитый слоган С. Армии «Будь всем, кем можешь быть» и рекламные кампании, побуждающие молодых людей вступать в армию (самореализация), показаны в следующем видео.

Обучение и социализация

В контексте поведения потребителей обучение определяется как изменения в поведении в результате предыдущего опыта. Обучение — это непрерывный процесс, который является динамичным, адаптивным и подверженным изменениям. Обучение не включает поведение, связанное с инстинктивными реакциями или временными состояниями человека, такими как голод, усталость или сон.

Обучение — это опыт и практика, которые на самом деле вызывают изменения в поведении. Например, чтобы научиться играть в теннис, вы можете узнать о правилах игры и навыках, которые необходимы теннисистам. Вы будете практиковать свои навыки и участвовать в теннисных играх, чтобы набраться опыта. Обучение также может происходить без фактического участия в физическом опыте. Вы также можете узнать о чем-то концептуально. Другими словами, вы можете научиться играть в теннис, наблюдая за экспертами и читая о том, как играть, не делая этого на самом деле.Это называется неэмпирическим обучением .

На решения потребителей может влиять как экспериментальное, так и неэмпирическое обучение. Возьмем, к примеру, покупку вина. Предположим, вы находитесь на винодельне и подумываете о покупке бутылки зинфанделя, которого вы никогда раньше не пробовали. Если вы попробуете вино и обнаружите, что вас не интересует сильный пряный вкус, значит, вы на собственном опыте убедились, что не любите зинфандель. С другой стороны, вы можете спросить ведущую дегустационного зала о вкусе зинфанделя, и она может сказать, что он напоминает крепкий имбирный эль, и в этом случае вы можете решить не покупать вино, потому что не любите имбирный эль.Во втором случае вы узнали о продукте неопытным образом.

Marketing в значительной степени полагается на неэмпирическое обучение, используя такие тактики, как отзывы клиентов, тематические исследования и обзоры блоггеров, чтобы обучать новых клиентов через опыт и мнения других. Сами потребители ищут ресурсы для неэмпирического обучения, когда читают обзоры книг и продуктов на Amazon, обзоры фильмов на Rotten Tomatoes и обзоры ресторанов на Yelp.

Другая характеристика обучения — это то, что изменения могут быть немедленными или ожидаемыми.Другими словами, обучение может происходить, даже если нет никаких доказательств этого. Мы можем хранить наши знания до тех пор, пока они не понадобятся, и мы часто делаем это при принятии решений о покупке. Например, человек может прочитать обзоры продуктов для новейшего набора планшетных компьютеров, даже если он не собирается покупать его в ближайшее время. В конце концов, она может оказаться на рынке и тогда сможет применить полученные знания.

Подкрепление — это процесс подтверждения вашего обучения посредством поощрений или наказаний, которые подтверждают, что то, что вы узнали, было правильным.Со временем подкрепление может формировать устойчивые модели поведения. Предположим, что первая покупка автомобиля потребителем — это Subaru. Он любит машину и считает ее безопасной, надежной, энергоэффективной и недорогой. Каждый положительный опыт с его автомобилем вознаграждает его и подкрепляет то, что он узнал о Subaru: это отличные автомобили. Когда он решит заменить автомобиль, положительное подкрепление почти наверняка заставит его снова задуматься о Subaru. Подкрепление может работать как положительно, так и отрицательно, когда потребители получают вознаграждение или наказание, влияющие на их решения.

Социализация — это процесс, с помощью которого люди развивают знания и навыки, которые делают их более или менее способными членами своего общества. Социализированное поведение усваивается и изменяется на протяжении всей жизни человека. Этот подход к социальному обучению подчеркивает «агентов социализации» (то есть других людей), которые передают когнитивные и поведенческие модели учащемуся. Этими людьми может быть кто угодно: родитель, друг, представитель знаменитости, учитель, образец для подражания и т. Д. В случае социализации в потребительском поведении это происходит в ходе взаимодействия человека с другими людьми в различных социальных условиях.Агенты социализации могут включать любого человека, организацию или источник информации, которые вступают в контакт с потребителем.

Потребители получают эту информацию от других людей посредством процессов моделирования, подкрепления и социального взаимодействия. Моделирование предполагает имитацию поведения агента. Например, подросток может приобрести фирменный знак Adidas у друзей и товарищей по команде. Маркетологи могут воспользоваться этой идеей, наняв представителей продукта, пользующихся большим доверием у своих целевых потребителей, как в случае со звездой НБА Леброном Джеймсом для Nike.Как отмечалось выше, подкрепление включает в себя механизм вознаграждения или наказания, используемый агентом. Когда коллега хвалит коллегу за ее одежду, это дает полезное сообщение о том, какую одежду следует носить на работе. Маркетологи могут использовать подкрепление, предлагая хорошие характеристики продукта, отличные услуги после покупки или аналогичный полезный опыт. Социальное взаимодействие может включать сочетание моделирования и подкрепления в различных социальных условиях. Эти переменные могут влиять на обучение, оказывая влияние на отношения между потребителем и другими людьми.

Отношения и убеждения

Установки и убеждения представляют собой еще один психологический фактор, влияющий на поведение потребителей. Убеждение — это убеждение человека в чем-то, например, «темный шоколад горький», «темный шоколад восхитителен» или «темный шоколад хорош для выпечки». Отношение — это последовательный взгляд на что-то, что включает в себя убеждение, а также эмоциональное чувство и связанное с ним поведение. Например, отношение к темному шоколаду может быть выражено как убеждение («темный шоколад восхитителен»), чувство («темный шоколад делает меня счастливым») и поведение («Я ем темный шоколад каждый день в качестве выбора»). меня-вверх »).

У людей есть убеждения и взгляды на самые разные вещи: еда, семья, политика, места, праздники, религия, бренды и так далее. Убеждения и отношения могут быть положительными, отрицательными или нейтральными и могут основываться на мнении или фактах. Маркетологам важно понимать, как убеждения и отношения могут повлиять на поведение потребителей и принятие решений. Если среди населения в целом или целевой аудитории существует неправильное или пагубное убеждение, могут потребоваться маркетинговые усилия, чтобы изменить мнение людей.

Например, в 1993 году широко распространились слухи о шприце, якобы найденном внутри банки диетической пепси. Весь инцидент оказался подделкой, но PepsiCo немедленно ответила не только резкими публичными заявлениями, но и видео и рекламной кампанией, чтобы опровергнуть слухи и заверить потребителей в безопасности продуктов Pepsi.

Убеждения и отношения не всегда выражаются в поведении: в некоторых ситуациях клиенты могут решить что-то сделать, несмотря на свои личные взгляды.Предположим, покупатель любит пиццу, но не любит Pizza Hut. В социальной обстановке, когда все остальные хотят пойти поужинать в Pizza Hut, этот человек может пойти вместе с группой, а не обедать в одиночестве или пропускать ужин.

Когда отношение потребителей представляет собой серьезный камень преткновения, у маркетологов есть два выбора: либо они могут изменить отношение потребителей, чтобы они соответствовали их продукту, либо они могут изменить продукт, чтобы соответствовать их взглядам. Часто легче изменить продукт, чем изменить отношение потребителей.Отношение может быть очень трудно изменить, главным образом потому, что оно связано с определенными убеждениями, эмоциями и поведением. Для изменения отношения необходимо изменить всю схему. Как правило, маркетингу легче согласовать существующее отношение, чем пытаться его изменить.

Конечно, возможны исключения. Например, отец маленьких детей может ненавидеть минивэны вплоть до того момента, когда он отъезжает от одной из автостоянок. По мере того, как он знакомится со многими замечательными особенностями автомобиля и видит, насколько хорошо он подходит для перевозки его семьи, его отношение постепенно меняется, пока он не становится фанатом.Эта изменяющая отношение идея лежит в основе популярной рекламной серии Toyota «Swagger Wagon» для Toyota Sienna, показанной в следующем видео:

Маркетологи также могут искать возможности изменить или создать новое отношение в моменты, когда потребители могут быть более открытыми, как, например, при изменении дизайна продукта или представлении нового продукта.

6 универсальных методов, которые помогут вам овладеть искусством убеждения

Практически в любой роли и в любой сфере жизни есть необходимость влиять на других людей.Влияние везде — от прямых продаж до рекламы и интервью. Однако влияние — это искусство, и его нужно понимать. То, что работает в одной ситуации, может не работать в другой. Другими словами, эффективность любой техники воздействия может быть ситуативной. Хорошая новость заключается в том, что в области влияния было проведено значительное исследование. В своей книге «Влияние : Психология убеждения » доктор Роберт Чалдини определяет шесть универсальных способов влияния на других.

1.Взаимность . Это основано на идее «сопоставления» того, что другие сделали для вас. Если вы сделаете кому-то одолжение, этот человек с большей вероятностью поможет вам, если его попросят. Большинство людей не любят чувствовать себя в долгу перед другими и будут стремиться восстановить равновесие. Стенды в магазинах с образцами еды и раздачи на конгрессах призваны сделать людей более восприимчивыми к покупкам после того, как что-то съели. Интересно, что Адам Грант в своей книге « Дай и возьми » поделился исследованием, показывающим, что люди, которые «жертвуют» разумно, добиваются большего в долгосрочной перспективе, чем те, кто постоянно «принимает».«

2. Приверженность (и последовательность) . Если вы можете убедить кого-то устно — или, еще лучше, публично — взять на себя обязательство, он с большей вероятностью выполнит это. Если вы покинете встречу, не согласившись В соответствии с планом действий менее вероятно, чем если бы каждый человек заявлял о своих обязательствах вслух. Последовательность также важна по двум причинам. Во-первых, последовательные люди более заслуживают доверия, что побуждает других с большей готовностью оказывать поддержку. Во-вторых, у людей есть врожденное стремление оставаться привязанными к тому, что они сказали или о чем договорились ранее.

3. Социальное доказательство . В игровых шоу, если аудитория опрашивается, они часто довольно точны, основываясь на совокупных знаниях, которыми они обладают. Люди также обращаются к другим за подтверждением. Понаблюдайте за детьми, чтобы увидеть это в действии. Как только проклятие сломается и один ребенок что-то попробует, другие, вероятно, подумают, что это нормально, и начнут делать то же самое. Отзывы и использование «экспертов» и врачей (подумайте, «9 из 10 врачей рекомендуют …») — все это примеры использования социального доказательства для влияния на других.

4. Нравится . Возможно, нет ничего лучше для влияния, чем нравиться, что связано с доверием. Нам также больше нравятся люди, похожие на нас, а привлекательные люди обычно оказываются более симпатичными. Симпатия настолько важна, что часто может склонить чашу весов на президентских выборах. Если вы кому-то нравитесь, он будет более склонен сказать вам «да».

5. Полномочия . Это один из самых опасных видов воздействия. Он может быть самым мощным, но он также может быть самым разрушительным, если использовать его до крайности.Стэнли Милгрэм показал, на что люди готовы пойти, чтобы подчиниться авторитету. В некоторых случаях участники его эксперимента оказывали то, что, по их мнению, было сокрушительным шоком для другого человека, просто потому, что им сказал, что это должен сделать человек, участвовавший в исследовании, которого они считали настоящим врачом. Эти титулы, униформа и другие визуальные проявления авторитета имеют большое значение для влияния на людей.

6. Дефицит . Подумайте обо всех рекламных роликах, которые вы видели, где вы должны «действовать сейчас» или «время истекает» для определенного продукта.Эти рекламные ролики используют дефицит, чтобы заставить людей поверить, что предложение продукта ограничено и что они должны купить его немедленно. Если вы можете создать срочность чего-либо, люди с большей вероятностью отреагируют на это или купят.

Мнения, выраженные здесь обозревателями Inc.com, являются их собственными, а не мнениями Inc.com.

9 стратегий влияния на потребителей в 2021 году

Этот пост был обновлен 1 января 2021 года.

Чтобы узнать о психологии маркетинга, всем маркетологам следует прочитать книгу Дэвида МакРэйни «Вы не так умны». В этой книге Макрейни подчеркивает, как мы настроены на то, чтобы думать, что мы разумные личности, в то время как на самом деле мы становимся жертвой капризов нашей психологии. Это справедливо и для психологии маркетинга, и мы составили это руководство о девяти способах, которыми маркетологи могут использовать это явление для влияния на поведение потребителей.

1. Принцип взаимности

Идея взаимности в социальной психологии заключается в том, что если я сделаю для вас что-то положительное, вы, в свою очередь, почувствуете себя более склонным к сотрудничеству, и предполагается, что вы с большей вероятностью сделаете что-то положительное для меня.Мы ничего не можем с этим поделать, и это социальный долг, которому мы все подчиняемся, будь то в личной, профессиональной или потребительской жизни.

Норберт Шварц обнаружил, что даже самая незначительная вещь, например, копейка, может улучшить настроение и заставить вас чувствовать себя более удовлетворенным своей жизнью. Удивительно, что что-то с такой небольшой ценностью может вызвать более позитивные чувства у человека, который это обнаружит.

«Дело не в том, что вы находите. С вами случилось что-то хорошее.”
Norbert Schwarz — Напишите в Твиттере

Два момента, на которые следует обратить внимание:

• Чтобы создать немного счастья и доброй воли, подарок не должен быть ни особо ценным, ни большим, ни дорогим.
• Взаимность работает хорошо, когда это еще и сюрприз.

Как маркетологи, мы должны осознавать, что взаимность может дать множество преимуществ, таких как привлечение новых клиентов, удержание клиентов и их лояльность.

Вот пример взаимности от FE International.Мы предоставляем очень подробное руководство по покупке бизнеса в Интернете. Это создает добрую волю, действует как инструмент лидогенерации для потенциальных покупателей, а также помогает обучать рынок.

Покупаете онлайн-бизнес?

Загрузите наше бесплатное 83-страничное руководство по покупке и узнайте все, что вам нужно знать

Вот еще один пример от Hubspot. Бесплатные электронные книги довольно распространены, поэтому этот новый подход весьма освежает.

Я получил бесплатные стоковые изображения для бизнеса, но взамен Hubspot собрал некоторую ключевую информацию обо мне и моих контактных данных.

Ранее мы говорили о взаимности и сюрпризах. Для сохранения и лояльности, после того, как покупатель совершил покупку, введите код скидки на 10% скидки на его следующий заказ или бесплатную доставку. Zappos — компания, которая реализовала это, мгновенно обновив все заказы до доставки на следующий день после завершения продажи. Это отличный способ завершить положительный опыт клиентов, и они с большей вероятностью вернутся из-за лояльности.

Ключевой вывод: сначала отдайте что-нибудь, и вы получите что-то взамен.Если вы сделаете сюрприз, ваши клиенты оценят это еще больше. Бесплатный подарок не обязательно должен быть большим или дорогим. Это мысль, которая рассчитывает.

2. Не забывайте золотое правило

Привлекательность имеет свои преимущества и, как обнаружили Гарвардский университет и другие, может повысить вашу симпатию и надежность. То же самое можно сказать и о дизайне веб-сайтов, и как маркетологи мы должны придерживаться общепринятых правил красоты.Но на что это похоже?

Возможно, вы слышали о золотом сечении, которое представляет собой концепцию дизайна, касающуюся пропорций в таких областях, как архитектура, искусство и дизайн. Иногда золотое сечение называют «божественной пропорцией», учитывая его преобладание в природе, и изображают в виде спирали, полученной из последовательности Фибоначчи. Морские раковины, галактики и ураганы вращаются по спирали в соответствии с золотым сечением!

Как это использовать в дизайне веб-сайтов? Золотое сечение можно использовать для определения наиболее визуально привлекательного размера шрифта, пропорций, ширины столбцов, полей и высоты строк.Ознакомьтесь с этим визуальным руководством от Pencil Scoop, чтобы понять и использовать золотое сечение в веб-дизайне.

Ключевой вывод: желая создать привлекательный или «отличный» веб-сайт, не забывайте и не отказывайтесь от основных принципов веб-дизайна.

3. Психология цвета

Цвет оказывает огромное влияние на наше поведение, и его нельзя недооценивать в контексте маркетинга. Обзор психологии цвета применительно к маркетингу, проведенный Сатьендрой Сингх, показал, что люди принимают решение о продукте в течение 90 секунд, и 62–90% этого решения основываются только на цвете.Цвет может не только выделить вас среди конкурентов, но и повлиять на настроение и чувства.

Давайте начнем с рассмотрения цвета и брендинга этих веб-сайтов. Этот тест был разработан художником и дизайнером Марком Хемеоном, и вот несколько примеров. Вы можете угадать марки чисто по цвету кнопок? (Ответы в комментариях!)

Вы осознавали, что эти бренды монополизировали эти цвета в вашем сознании?

Цвета — мощный союзник маркетологов, но нет однозначного ответа, какой цвет лучше всего подходит для конверсии.Один цвет кнопки может превосходить другой только потому, что он больше контрастирует с другими элементами страницы, а не из-за самого цвета. Это известно как эффект фон Ресторфа, что означает, что если он выделяется, ему уделяют больше всего внимания и запоминают.

Название цветов, используемых в маркетинге, также влияет на их восприятие. Причудливые имена работают значительно лучше, чем их общие аналоги. Я возьму мокко, а не коричневый кофе, спасибо…

Ключевой вывод: когда дело доходит до цвета, не существует универсального решения.Важно протестировать и продолжить оптимизацию.

Если вы хотите узнать больше о том, как цвета по-разному влияют на нас, ознакомьтесь с этой инфографикой.

Подобное исключительное содержание приходить на ваш почтовый ящик каждую неделю…

4. Используйте технику «ступни в дверь»

Концепция «ноги в дверь» направлена ​​на повышение уровня соответствия и побуждение потребителей к принятию решения о покупке.Роберт Чалдини экспериментировал с этой техникой при участии Американского онкологического общества. Было сделано два запроса доноров:

• Хотели бы вы помочь, сделав пожертвование?
• Хотели бы вы помочь, сделав пожертвование? Каждая копейка поможет.

При использовании второго варианта вероятность сдачи пожертвований была почти в два раза выше. Что еще более важно, люди, которых просили о пожертвовании с пометкой о пенни, не пожертвовали меньше, чем другие.

Как вы можете реализовать это в своей маркетинговой стратегии? Как правило, бесплатные пробные версии — это хороший способ побудить потребителей использовать ваш продукт или услугу. По окончании бесплатной пробной версии они могут перейти на платную модель.

Вот пример с сайта Moz.com, который предлагает 30-дневную бесплатную пробную версию для своего набора из 12 инструментов. Платежные реквизиты принимаются до начала пробной версии, поэтому переход от бесплатной пробной версии к платной будет менее «безболезненным».

Другой пример — Awario, которые предлагают свое программное обеспечение бесплатно, но в течение пробного периода доступность результатов поиска уменьшается.Это дает пользователю возможность познакомиться с продуктом, а затем побуждает его перейти на профессиональную лицензию.

Эндрю Хансен использовал разновидность этой техники «шаг за дверью» для решения проблемы отказа от страницы продаж. При выходе со страницы продаж читателям было представлено такое предложение:

Так каков был результат? Мало того, что люди приняли предложение в 1 доллар, но и 54% всех, кто принял это предложение, продолжили платить за полный курс. Подумайте об этом, это были люди, которые в любом случае собирались покинуть страницу, и более половины из них в конечном итоге платили клиентам с помощью этой техники.

Технику «ноги в дверь» можно сделать еще более эффективной, если использовать технику пике. Проще говоря, пробуждая чей-то интерес, вы делаете его более восприимчивым к вашему запросу. «Можете ли вы сэкономить на сдаче?» здесь можно довольно часто гулять по крупному городу. «Вы можете сэкономить 17 центов?» является очень конкретным, привлечет ваше внимание и сделает вас более восприимчивым к запросам, обнаруженным исследователями. Попробуйте необычные цены для новых клиентов, чтобы заинтересовать их.

Ключевой вывод: сделайте обязательство очень простым, легким и небольшим с самого начала, и это сделает клиента более послушным в будущем.

5. Создайте дефицит и срочность

В книге Роберта Чалдини «Влияние : Психология убеждения», один из методов убеждения состоит в том, чтобы вызвать дефицит и чувство срочности через ограниченность, основанную на времени. С точки зрения маркетинга это может означать наличие ограниченного по времени предложения или оставшихся билетов, как в этом примере. На таких конференциях, как Traffic & Conversion Summit, предлагается ограниченное количество билетов со скидкой на короткий период времени, прежде чем они вырастут до полной стоимости.Это создает ощущение срочной необходимости и дефицита, поскольку вы склоняетесь к покупке билетов пораньше, прежде чем они закончатся.

Один из величайших примеров использования дефицита и срочности в маркетинге — это Черная пятница. Nerd Wallet обнаружил, что 25 из 27 розничных продавцов выставили по крайней мере один товар по той же цене, что и в прошлогодней рекламе Черной пятницы. Это демонстрирует, насколько велик дефицит, если тысячи людей впадают в истерию Черной пятницы и готовы платить за более старую модель продукта по той же цене, что и в прошлом году.

Ключевой вывод: создавайте предложения для ваших продуктов и услуг, которые необходимо срочно использовать, иначе ваши клиенты упустят их.

6. Создайте племя и врага

Смотрели ли вы серию Survivor, работали в большом офисе или просто обедали в школьные годы, вы будете знать, как быстро формируются племена. С психологической точки зрения это известно как теория социальной идентичности, в которой самоощущение человека основывается на принадлежности к группе.Тайфел, разработавший теорию, обнаружил, что легко разделить людей на племена, повысить лояльность к своему собственному племени и заставить их «дискриминировать» другую группу. Та же теория может быть применена к лояльности к бренду.

Это очень наглядный пример в действии, и он продолжается в офисе FE International по сей день… Дебаты Mac против ПК! На базовом уровне это всего лишь компьютер, но мы очень верны разным брендам.

Apple невероятно преуспела в создании племени с сильной социальной идентичностью и лояльной клиентской базой.Посмотрите эту старую рекламу от Apple, в которой сравнивают модного пользователя Mac и обычного пользователя ПК. Никаких призов за то, чтобы угадать, кому достанется девушка в конце…

Ключевой вывод: создайте племя и врага, с которыми они должны отделиться, чтобы создать лояльность к бренду. Ваше УТП должно сосредоточиться на том, кто ваши клиенты, но также и на том, кем они не являются.

7. Закон Фитта

Закон Фитта — это модель, касающаяся человеческих движений, и в терминах интернет-маркетинга это означает UX и движение мыши.Скорость загрузки страницы влияет на коэффициент конверсии и время, необходимое для выполнения действия. Закон Фитта состоит из двух компонентов, определяющих, сколько времени нужно, чтобы переместить мышь в желаемую область:

• Расстояние до цели.
• Размер мишени.

Проще говоря, если вы хотите увеличить конверсию для продаж или подписок, либо уменьшите расстояние между элементами, либо сделайте кнопки больше. И наоборот, если вы хотите сдержать действие, сделайте обратное.Примером этого является рассылка электронной почты президента Барака Обамы. Из-за уменьшения размера кнопки отказа от подписки, как по размеру шрифта, так и по количеству символов, количество отписок снизилось.

Ключевой вывод: группируйте похожие товары вместе, чтобы уменьшить расстояние между ними и сделать более важные элементы, такие как кнопки отправки или добавления в корзину, больше.

8. Уменьшить параметры

«Мне понадобится минутка».

Вы когда-нибудь были в ресторане с таким обширным меню, что замерзали от нерешительности? Возможно, вы совершали покупки в Интернете, и существует множество вариантов очень похожих продуктов с разными кодами продуктов, от которых вы только что отказались.Дело не только в вас, а в его психологии.

В исследовании выбора, проведенном Шиной Айенгар, покупателям предлагали бесплатный образец джема. В один день было 24 вкуса на выбор, а в другой — 6. Из-за большего количества вкусов на 20% больше людей остановились, чтобы попробовать. Однако только 3% из них совершили покупку. Когда предлагалось всего 6 различных джемов, 30% людей совершали покупку, попробовав образец! Это огромная разница в конверсии и явный признак того, что меньшее количество вариантов помогает конверсиям.

Это исследование и последующие исследования имеют значение для вашей маркетинговой деятельности. Увеличит ли количество конверсий уменьшение количества вариантов в вашей форме регистрации? Если бы у вас были выпадающие меню с меньшим количеством опций, облегчило бы вам навигацию по сайту? Вам нужно это проверить!

Ключевой вывод: если вы не знаете, сколько вариантов предоставить клиенту, начните с минимальной суммы, необходимой вам для завершения продажи или получения подписки. Позже вы можете добавить дополнительные параметры. Важно тестировать и отслеживать коэффициенты конверсии.

9. Используйте Social Proof

Социальное доказательство — это психологическое явление, когда люди имитируют или находятся под влиянием других, чтобы они участвовали в определенных действиях, которые считаются правильными в данной ситуации. В контексте психологии маркетинга мы хотим, чтобы покупатели участвовали в поведении, которое приведет к продаже или привлечению потенциальных клиентов. Вот несколько маркетинговых стратегий, которые можно использовать для создания социального доказательства:

Размещайте на страницах продаж настоящие отзывы счастливых клиентов.Правильно, убедитесь, что они настоящие и неотредактированные. Они также должны включать изображение покупателя, дающего отзыв, поскольку это повышает правдоподобие. Видео-отзывы работают еще лучше!

Освещение в СМИ — это сигнал доверия, который вызывает доверие, если отображается на вашем веб-сайте. Обычно это должно отображаться прямо на вашей домашней странице и на страницах продаж. Вот пример фитнес-сайта, на котором логотипы довольно заметно расположены в верхней части страницы.

Помимо освещения в СМИ, в нижний колонтитул также следует включать такие сигналы доверия, как членство, рейтинги и награды.FE International является членом Международной ассоциации бизнес-брокеров и официальным партнером Escrow.com. Мы размещаем эти логотипы в нижнем колонтитуле, чтобы создать доверие и продемонстрировать легитимность наших клиентов.

Вы также можете создать социальное доказательство из социальных сетей. Возьмем этот пример Entrepreneur.com (соавтором которого является Томас). Кнопки социальных сетей в верхней части этой статьи указывают на то, что пост содержит более 7000 репостов в Facebook и 4000 твитов. Это явно популярный пост, и аудитория очень заинтересована на этом веб-сайте.Кнопки социальных сетей, количество подписчиков по электронной почте и фанбоксы Facebook — все это помогает продемонстрировать социальное доказательство и вашу социальную популярность.

Используете психологию маркетинга?

10. Теория подталкивания

Это теория, которая может применяться в широком диапазоне областей от продаж до политики. Идея состоит в том, чтобы тонко побудить людей сделать «правильный выбор». Вот определение Ричарда Талера, известного как основоположник теории подталкивания:

«Подталкивание, как мы будем использовать этот термин, — это любой аспект архитектуры выбора, который изменяет поведение людей предсказуемым образом, не запрещая какие-либо варианты или существенно меняя их экономические стимулы.Чтобы считаться простым подталкиванием, вмешательство должно быть простым и дешевым, чтобы его можно было избежать. Подталкивания — это не мандат. Положить фрукты на уровень глаз считается толчком. Запрет нездоровой пищи — нет ».

В мире бизнеса и коммерции Nudge можно рассматривать по-разному. Например, в ресторанах или ресторанах вы, как правило, видите один вариант, который значительно дороже любого другого. Владельцы не ожидают, что многие покупатели купят именно этот предмет, но вместо этого делают второй самый дорогой вариант выгодной сделкой.

Другой экземпляр можно увидеть здесь:

Это продвижение конференции LTV для людей, работающих в индустрии SaaS. Это отличный пример того, как побудить потенциальных покупателей сделать покупку раньше, с акцентом на выгоду в виде экономии 75% на цене. Даже код играет роль, продвигая идею «LTV-друзей», которая придает индивидуальность.

Глубокое понимание психологии маркетинга может сделать или разрушить ваш бизнес . Возьмите исследование выбора, упомянутое ранее.Если бы вы могли увеличить коэффициент конверсии с 3% до 30% , просто уменьшив количество вариантов, которые вы предоставляете клиентам, что это могло бы сделать для вашего бизнеса? Ключевым выводом здесь является постоянное тестирование , мониторинг результатов и оптимизация . Как показано в этой статье, небольшие настройки могут иметь огромное значение для .

Дополнительная литература:

15 психологических исследований, которые улучшат ваш маркетинг в социальных сетях

39 Ресурсы для понимания науки и психологии, лежащих в основе отличного маркетинга

Полное руководство по пониманию психологии потребителей

Последние сообщения от FE International (посмотреть все)

Социальная психология изучает межличностные отношения

Социальные психологи интересуются всеми аспектами личности и социального взаимодействия, исследуя влияние межличностных и групповых отношений на поведение человека.

Понимание социальной психологии

То, как мы воспринимаем себя по отношению к остальному миру, влияет на наше поведение и наши убеждения. Мнение других также влияет на наше поведение и то, как мы смотрим на себя. Социальных психологов интересуют все аспекты межличностных отношений и способы, с помощью которых психология может улучшить эти взаимодействия. Например, их исследования помогают нам понять, как люди формируют отношение к другим, и, когда это наносит вред — например, в случае предрассудков, — дают представление о способах их изменения.

Увидеть больше исследований в действии

Прикладная социальная психология

Социальные психологи изучают, как социальное влияние, социальное восприятие и социальное взаимодействие влияют на индивидуальное и групповое поведение.

Некоторые социальные психологи сосредотачиваются на проведении исследований человеческого поведения.Другие сосредоточены на практическом применении социальной психологии, помогая организациям нанимать и обучать сотрудников; оценка образовательных программ, чтобы определить, работают ли стратегии вмешательства; поиск способов поощрения людей к уменьшению загрязнения; или предлагать советы предприятиям или сотрудникам, которым нужна помощь в урегулировании конфликтов.

Поскольку социальные психологи обучены сочетать свои знания о человеческом поведении с методами научных исследований, варианты работы и условия работы разнообразны.Многие социальные психологи предпочитают работать в образовательной среде, такой как колледжи и университеты, где они проводят исследования, преподают уроки и руководят лабораториями социальной психологии. Другие социальные психологи работают в государственных учреждениях, некоммерческих организациях, больницах, социальных службах и частных корпорациях. Спектр карьерных возможностей социального психолога настолько разнообразен, что может включать исследования, маркетинг, политику или даже технологический дизайн.

Дата создания: 2014

Шесть принципов влияния на решения потребителей

• Поведение потребителей — это изучение того, что влияет на людей и организации на покупку определенных продуктов и поддержку определенных брендов.
• Шесть универсальных принципов убеждения: взаимность, приверженность, менталитет стаи, авторитет, симпатия и дефицит.
• Маркетинговые кампании могут влиять на поведение потребителей, поскольку они вызывают реакцию, используя образы и словесные ассоциации, связанные с эмоциональными реакциями.
• Эта статья предназначена для профессионалов и предпринимателей, которые хотят улучшить свои убедительные способности в продажах и деловых отношениях.

Как заставить человека купить товар или услугу? Психология дает ответы на вопросы, которые десятилетиями занимали отделы маркетинга, особенно касающиеся того, как влиять на людей и как люди реагируют на попытки повлиять на их поведение.

«Убеждение — это уже не просто искусство, это настоящая наука», — сказал Роберт Чалдини, почетный профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона, на 125-й ежегодной конференции Американской психологической ассоциации. «Действительно, сейчас существует огромное количество научных данных о том, как, когда и почему люди говорят« да », чтобы повлиять на попытки».

Что такое поведение потребителей?

Под поведением потребителей понимается изучение того, что заставляет людей и организации покупать определенные продукты и поддерживать определенные бренды.Эта область обучения в первую очередь фокусируется на поведении, мотивации и психологии.

• Психологические факторы: То, как человек реагирует на рекламную кампанию, во многом зависит от его собственного восприятия, отношения и общего взгляда на жизнь.
• Личные факторы: Демографические данные аудитории, такие как возраст, культура, профессия, возраст и происхождение, играют важную роль в формировании интересов и мнений потребителей.
• Социальные факторы: Социальные группы человека влияют на то, как он совершает покупки.Их доход, уровень образования и социальный класс влияют на их покупательское поведение.

Как маркетинг может повлиять на поведение и решения потребителей?

Маркетинг может очень эффективно влиять на поведение потребителей. Вот некоторые из факторов, которые способствовали этому успеху.

• Эмоциональная реакция аудитории: Одна из причин эффективности маркетинговых кампаний заключается в том, что они заставляют потребителей реагировать на них. Чем больше людей отреагируют на ваши маркетинговые кампании, тем больше они будут о них говорить.И чем больше они обсуждают ваш бренд и продукты, тем больше вероятность, что люди их купят.

• Образы и сообщения бренда: Использование изображений и словесных ассоциаций — отличный способ привлечь внимание к бренду вашей компании. Например, если вы хотите привлечь молодых людей, вы можете использовать популярные фразы и мемы как часть своей кампании. Это заставляет вашу аудиторию ассоциировать ваш продукт с вещами, которые они уже считают модными и модными.

• Воспоминания аудитории: Еще один важный способ воздействия маркетинга на поведение потребителей — это пробуждение таких эмоций, как ностальгия и страх.Например, если продукт привязан к определенным брендам, мыслям, изображениям или музыке из вашего детства, это может повлиять на ваше чувство лояльности к бренду. С другой стороны, если маркетинговая кампания вызывает у вас страх, на вас могут повлиять покупка продукта, чтобы уменьшить беспокойство и защитить себя.

Совет: Думайте о маркетинге как о создании эмоциональной связи с вашими клиентами, а также о демонстрации ваших продуктов и услуг. Люди часто покупают, основываясь на эмоциональных реакциях, а не на рациональном мышлении.

Каковы текущие тенденции потребительского поведения?

Легче узнать, как повлиять на поведение потребителей, если вы знаете потребительские тенденции. По мере развития бизнеса меняются привычки и приоритеты потребителей. Вкусы покупателей 10 лет назад отличались от их нынешних вкусов, а через 10 лет они будут другими. Пытаясь создать и улучшить свою маркетинговую стратегию, всегда помните, что тенденции поведения потребителей меняются.

Имея это в виду, вот некоторые из тенденций поведения клиентов, которые повлияют на действия в 2021 году:

Прозрачность

За последние несколько лет вырос спрос клиентов на прозрачность в бизнесе, который они поддерживают.Потребители теперь бойкотируют и быстро увольняют компании, которые придерживаются сомнительной практики или управляются генеральными директорами, с которыми они не согласны по политическим мотивам. Клиенты с большей вероятностью поддержат компании, которые соответствуют их личным убеждениям и ценностям. Чтобы завоевать доверие потребителей, компаниям необходимо открыто рассказывать о своей истории и практике.

Покупка через Интернет

Выключение из-за COVID-19 вынудило людей оставаться в своих домах, что привело к увеличению онлайн-расходов. Эта тенденция, вероятно, сохранится даже после снятия ограничений.Компаниям необходимо встречаться с потребителями там, где они есть, и сейчас, как никогда ранее, это происходит в Интернете. Это означает запуск интуитивно понятного сайта электронной коммерции, который обеспечит положительный опыт клиентов. При разработке стратегий влияния на поведение клиентов используйте способы мозгового штурма, влияющие на потребителей как лично, так и в Интернете.

Анонимность

Поскольку так много бизнеса ведется в Интернете, многие потребители озабочены безопасностью своей личной информации. Потребители требуют большей анонимности; они не хотят, чтобы компания знала о них слишком много, кроме необходимых деталей для делового обмена.Компаниям необходимо идти навстречу потребителям и приспосабливаться к тем, кто отказывается предоставить какую-либо информацию, кроме той, которая необходима для транзакции. Это может затруднить влияние на конкретного человека, но демонстрация того, что ваша компания следует этой тенденции, может повлиять на их расходы.

Чистые и зеленые компании

Изменение климата — главный страх для многих людей. Потребители хотят внести свой вклад, чтобы обратить вспять ущерб, нанесенный планете. Им требуются более экологически чистые компании, и они будут способствовать дальнейшему развитию этого спроса в будущем.Стремясь к экологически чистым и экологически чистым методам, потребители часто попадают под влияние компаний, выпускающих экологически чистые продукты.

Ключевой вывод: Ожидания потребителей в отношении брендов растут, и компаниям необходимо соответствовать этим ожиданиям, чтобы поддерживать и повышать лояльность к бренду среди своей целевой аудитории.

6 принципов влияния

Чалдини синтезировал годы исследований социального влияния в шесть универсальных принципов для понимания попыток влияния на человеческое поведение.И предприятия, и потребители могут использовать эти принципы, чтобы лучше понять внутреннюю работу покупательского поведения и определить, какие стратегии с наибольшей вероятностью увенчаются успехом.

1. Взаимность: Люди часто чувствуют необходимость ответить на услугу или ответить добрыми жестами. Для потребителей это может означать, например, предложение бесплатного образца или щедрую скидку.

2. Обязательство: Если кто-то чем-то занимается, он с большей вероятностью будет этим заниматься.В бизнесе это означает развитие лояльности к бренду; как только кто-то использует продукт или услугу, он с большей вероятностью возьмет на себя обязательство заплатить за это снова.

3. Консенсус: Если что-то делает больше людей, скорее всего, это сделают и другие. Когда бренды могут продемонстрировать свою популярность или удовлетворенность широкой клиентской базой, другие потребители, скорее всего, тоже согласятся.

4. Авторитет: Люди с большей вероятностью будут слушать эксперта, чем кто-либо с улицы.Итак, хотя менталитет упаковки важен, соответствующий эксперт, говорящий об эффективности продукта или услуги бренда, важен для привлечения новых потребителей.

5. Нравится: Люди, похожие на целевого потребителя, с большей вероятностью склонят потребителя к покупке. Люди с похожей демографией — будь то с точки зрения этнической принадлежности, социально-экономического класса, религиозной склонности или даже общих интересов — гораздо более эффективны в убеждении потребителей, чем те, кого они считают совершенно разными.

6. Дефицит: Люди склонны хотеть того, чего, по их мнению, они не могут иметь. Если продукт или услуга будут казаться эксклюзивными или если они не начнут действовать быстро, то это часто делает их более привлекательными для потребителя и увеличивает вероятность того, что они их купят. ВНИМАНИЕ !!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!!

Вооруженные этими шестью принципами влияния, компании могут более эффективно ориентироваться в своих потенциальных потребителях и больше ориентироваться на продажи. Однако Чалдини предостерег от пересечения границы между влиянием и манипуляциями, поскольку последнее может обернуться катастрофой в долгосрочной перспективе.

«Люди, компании и маркетологи должны спросить себя, заложен ли принцип влияния в ситуации, то есть должны ли они его производить, или они могут просто раскрыть его?» он сказал. «Никто не хочет быть контрабандистом влияния. Утверждая, что он эксперт, когда это не так, эксплуатирует власть — это в конечном итоге приведет к негативным последствиям.

« Мы можем слишком сильно сосредоточиться на экономических факторах, пытаясь мотивировать других предложения и идеи «, — добавил Чалдини.«Нам было бы хорошо… рассмотреть возможность использования психологических мотиваторов, подобных тем, которые мы рассмотрели здесь».

Редакция Business News Daily внесла свой вклад в написание и освещение этой статьи. Источники интервью проводились для предыдущей версии этой статьи.

Как другие люди влияют на вас и почему это нормально

Сегодня день выборов, и вы не планировали голосовать, но все на работе носят стикеры «Я проголосовал», поэтому вы решаете покинуть офис пораньше, чтобы отдать свой голос. бюллетень.В другой раз вы находитесь в торговом центре и покупаете полосатую рубашку, хотя обычно вы не носите полосатую одежду. Вы не понимаете, что изменились не ваши вкусы в одежде, а что изменилось, так это то, что полосы в моде в этом сезоне, и что все вокруг вас носят их. Это всего лишь несколько примеров того, как на нас влияют окружающие, осознаем мы это или нет.

В своей последней книге « Невидимое влияние: скрытые силы, формирующие поведение» Джона Бергер, профессор маркетинга в Уортонской школе Пенсильванского университета, обсуждает способы, которыми наше поведение формируется другими людьми, и исследует наши постоянные бороться за то, чтобы быть оптимально отличными — не слишком разными и не слишком похожими.Бергер использует набор личных анекдотов, отсылок к поп-культуре и академических исследований, чтобы помочь читателям не только распознать способы, которыми на них влияют, но и дать конкретные предложения о том, как воспользоваться преимуществами влияния и избежать его недостатков.

Недавно я говорил с Бергером о роли влияния в политике и маркетинге, почему так трудно распознать, что на нас влияет, и о том, как мы можем использовать социальное влияние для достижения положительных изменений.

Илария Шлитц: Вы начинаете свою книгу с рассказа о своем исследовании владельцев BMW и о том, как они воспринимают себя и других. Каковы истоки исследования?

Иона Бергер: На самом деле исследование началось с анекдота. Я был в Вашингтоне, округ Колумбия, навещал свою семью и разговаривал с отцом. Я говорил ему, что провожу небольшое исследование социального влияния, и он сетовал на влияние социального влияния на мир. Он говорил: «О, Боже, в Вашингтоне все юристы находятся под сильным влиянием.Когда они становятся партнерами, первое, что они делают, это покупают новый BMW ». Я указал на то, что это настоящий папа, но ты адвокат округа Колумбия, ты водишь БМВ. Он сказал: «Нет, но я езжу на синем, а все они — на сером».

Иногда мы видим влияние — мы легко видим, как наши сверстники делают то же самое, что и люди рядом с ними. Однако есть одно место, где мы часто не замечаем влияния, — это мы сами. Часто из-за того, что это неосознанно влияет на наше поведение, мы не осознаем, что это влияет на нас.Эффект, который он имеет, не такой упрощенный, как мы могли бы подумать. Мы часто думаем о влиянии как о подражании или подражании, когда люди делают то же самое, что и другие. Иногда это случается, но так же часто люди дифференцируются. Люди не просто делают одно или другое, они делают и то, и другое одновременно. Они хотят быть оптимально разными или похожими, но разными. Invisible Influence рассказывает о том, как иногда кажущиеся противоречивыми мотивации формируют наше поведение и как, понимая науку, мы все можем жить более здоровой и счастливой жизнью.

ИС: Как вы думаете, почему люди так неохотно признают, что они такие же впечатлительные, как и все остальные?

JB: Есть две причины. Во-первых, в большинстве случаев, особенно в американской культуре, влияние — плохое слово. В нем нет четырех букв, но это плохое слово. Это похоже на овцу. Люди не хотят думать, что они склонны к негативным предубеждениям и влияниям. Но на самом деле все гораздо сложнее. Даже в тех случаях, когда влияние — это хорошо, мы все равно не думаем, что мы к нему склонны.В таких случаях, как правильная одежда для официального случая или соблюдение правильных правил за ужином, мы не чувствуем себя подверженными влиянию. Отчасти причина этого в том, что, когда мы смотрим в свой разум, мы не видим доказательств [влияния]. Возможно, мы купили рубашку и думали, что купили ее, потому что нам нравится цвет или цена. На самом деле мы купили его, потому что видели, что другие люди носят что-то подобное, но, поскольку мы не осознаем, что влияние имело место, мы не можем исправить это или распознать это в нашем мире.

Это немного похоже на Златовласку. Мы не хотим быть такими же, как все, но слишком разные — тоже плохо. Мы пытаемся пройти грань между похожими и разными.

IS: Действительно ли социальное влияние неизбежно или его можно преодолеть, зная, как на нас влияют?

JB: Самый интересный вопрос не в том, можем ли мы исправить это, а должны ли мы исправлять против него.У нас определенно есть представление о том, что быть под влиянием — плохо, и действительно, бывают случаи, когда быть под влиянием плохо, но столько же случаев, когда влияние оказывается полезным. Представьте, что вам нужно выбрать, где пойти поесть или какой фильм посмотреть, не разговаривая ни с кем — вы не можете использовать онлайн-обзоры, вы не можете спросить своих друзей. Жить было бы намного тяжелее. Другие часто предоставляют полезную информацию, которая помогает нам принимать более правильные и быстрые решения. Они также помогают нам получить мотивацию.Сравнение себя с другими побуждает нас работать усерднее и работать лучше. Подобно тому, как влияние может навредить, оно также может помочь. Причина, по которой я написал книгу, заключалась в том, чтобы помочь людям осознать влияние. Если мы поймем, что такое влияние и когда оно происходит, мы можем попытаться воспользоваться его положительными сторонами и избежать его отрицательных сторон

IS: В своей книге вы упоминаете роль влияния в политике. Какими способами вы заметили использование социального влияния в политике в последнее время?

JB: Недавно я работал с группой, которая хотела, чтобы консерваторы поддерживали чистую энергию.Если задуматься, консерваторам стоит полюбить этот вид энергии. Это дешевле, что нравится консерваторам. Это снижает зависимость от иностранной нефти, что способствует национальной безопасности. Консерваторы должны поддерживать чистую энергию, но они этого не делают. Когда вы спросите консерваторов, почему, один политик сказал это очень хорошо, он сказал: «Чистая энергия? Это то, что поддерживает Эл Гор, и если Эл Гор что-то поддерживает, то это, вероятно, не для меня ».

Даже что-то вроде политики, когда мы думаем, что все дело в проблемах, о том, что что-то сигнализирует или сообщает, имеет большое влияние на поведение.Есть очень хорошее исследование, показывающее, что партия часто имеет большее значение, чем политика. Если вы изучаете конкретную политику, то то, как вы проголосуете за нее, почти полностью зависит от того, поддерживает ли вы эту политику ваша партия или противоположная сторона. Даже в таких важных решениях, как то, как мы голосуем, на наши решения влияют другие.

ИС: А как насчет влияния на нынешних выборах?

JB: Я думаю, кандидаты хорошо понимают, что голосование — это не индивидуальное решение, особенно для молодежи.Что довольно интересно в этих недавних выборах, так это то, что они связаны не столько с тем, за что люди, а с тем, против чего они выступают. И Трамп, и Сандерс были очень против — мы не политики, мы не часть основного потока. Или, в случае с Сандером, я политик, но я не принадлежу к основным политикам, я не принадлежу к истеблишменту. Ощущение обособленности от чего-то, безусловно, ценится в американской культуре. Мы любим видеть себя разными. Это определенно проявляется в наших политических дебатах, где мы почти предпочитаем кого-то, извращенно, без опыта, чем того, у кого есть опыт, потому что они говорят, что находятся вне политической машины.

IS: Как компании используют преимущества того, насколько социальное влияние влияет на то, что люди покупают? Есть ли компания, которая особенно позитивно использует социальное влияние?

JB: Это не просто компании, использующие влияние для продажи вещей. Movember [проделал] огромную работу, используя социальное влияние, чтобы собрать сотни миллионов долларов на лечение рака у мужчин. Пожертвования обычно являются личным делом, люди понятия не имеют, на что кто-то жертвует.Из-за этого мы не можем последовать его примеру. Мы понятия не имеем, что они делают, поэтому не можем имитировать их поведение. Пришел Мовембер и сказал, что давайте сделаем публичный сигнал о частном действии. Вы не просто жертвуете деньги, вы носите усы. Поскольку у вас усы, людям легче увидеть, что вы пожертвовали, и в результате другие люди с большей вероятностью сделают пожертвование. Покупаем ли мы машину, потому что наш сосед купил ее недавно, или мы поддерживаем дело, потому что мы можем сказать, что люди делают это, компании и организации, которые делают поведение заметным, могут использовать влияние, чтобы донести свою идею до людей.

IS: На ум приходит компания, которая особенно коварно использует социальное влияние?

JB: Когда влияние компании очевидно, именно тогда она терпит неудачу. Когда компании пытаются сказать: «Посмотрите, скольким людям мы нравимся», или вы должны покупать наши вещи, потому что другим нравятся наши вещи, это когда люди немного отворачиваются. Вы видите, как некоторые компании используют на своих веб-сайтах ненастоящие отзывы или создают фальшивых подписчиков в Twitter или Facebook, чтобы казаться более популярными.Когда компания или организация не являются подлинными, потребители могут сказать об этом, и в конечном итоге это вредит бренду.

Возьмите United Airlines. Как и многие компании, они начали изучать социальные сети. Если вы зайдете в Интернет и напишете что-то в Твиттере, они ответят вам. Что вы очень быстро видите, так это то, что они на самом деле не отвечают в Твиттере. У них есть машина, которая очень быстро возвращает ваш твит и дает один из десяти, двадцати или пятидесяти стандартных откликов. Я думаю, что это действительно тогда, когда влияние не работает, когда кто-то может сказать, что компания на самом деле не слушает их, просто пытается прикрыть свои базы.

Представьте, что вам нужно выбрать, где пойти поесть или какой фильм посмотреть, не разговаривая ни с кем.

IS: Каким образом люди могут использовать социальное влияние, чтобы внести позитивные изменения в свою жизнь?

JB: Каждый раз, когда мы пытаемся чего-то достичь, пытаемся ли мы похудеть, больше заниматься спортом, проводить дополнительные часы в офисе, сверстники являются мощной движущей силой. Мы провели небольшое исследование, показавшее, что баскетбольные команды НБА на самом деле имеют больше шансов на победу, когда они отстают, но совсем немного, потому что этот разрыв заставляет людей быть мотивированными и усерднее стараться.Например, если вы пытаетесь похудеть, а не просто делаете это в одиночку, объединитесь с кем-нибудь и спросите: «Эй, а кто может похудеть на 15 фунтов быстрее?» Или, если вы пытаетесь бегать быстрее или тренироваться усерднее, вместо того, чтобы тренироваться дома, займитесь спортом в тренажерном зале, где есть другие люди. Бег на беговой дорожке рядом с кем-то, а не далеко, на самом деле будет мотивировать вас работать усерднее. Социальная поддержка может повысить производительность и побудить нас работать лучше. Вместо того, чтобы пытаться контролировать или мотивировать наше поведение самостоятельно, другие часто являются лучшим способом сделать это.

IS: Вы хотите что-нибудь добавить?

JB: Эти мотивы часто не существуют сами по себе.