Психология влияние: Книга «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» Роберт Чалдини купить на YAKABOO.ua

Содержание

По итогам прочтения книги «Психология влияния» Роберта Чалдини

«Очень часто принимая решение относительно кого-либо или чего-либо, мы не используем всю имеющую отношение к делу доступную информацию. Вместо этого мы учитываем только один элемент целого, который кажется нам чрезвычайно важным. Ориентируясь на изолированную часть информации — даже если обычно с ее помощью мы принимаем правильные решения, — мы можем совершить немало глупых ошибок, которыми, что особенно неприятно, могут воспользоваться в своих интересах умные и хитрые люди»

Эта цитата наиболее ярко отражает основную идею книги «Психология влияния» Роберта Чалдини. Сама же книга написана очень живо и интересно, автор регулярно подтверждает свои утверждения разными исследованиями и экспериментами со ссылкой на источники.

«Психология влияния» Роберта Чалдини позволяет взглянуть на свое поведение со стороны и увидеть ряд шаблонов нашего поведения, которые включаются автоматически при выполнении определенных условий.

Принцип контраста, описанный в книге «Психология влияния»

Принцип контраста влияет на восприятие разницы между вещами, представленными одна за другой.

Например, после покупки какой-то дорогой вещи нам могут предложить аксессуары к ней. Мы будем слабо восприимчивы к их ценам, потому что на фоне совершенной покупки траты будут казаться незначительными.

Поэтому торговцы сначала предлагают и стараются продать наиболее дорогие вещи, а потом уже продают аксессуары к ним. Агенты недвижимости ведут нас в «среднюю» квартиру и завышают ее цену, а потом ведут в ту, которую подготовили для нас и называют ее обычную цену, которая нам уже кажется намного более выгодной.

Чтобы испытать на себе влияние принципа контраста — налейте три кострюли с горячей, теплой и холодной водой. Опустите одну руку в горячую воду, другую в холодную, затем спустя определенное время одновременно опустите руки в кастрюлю с теплой водой.

Правило взаимного обмена

Это правило гласит, что мы должны постараться отплатить каким-то образом за то, что предоставил нам другой человек. Это правило часто заставляет людей подчиняться требованиям других людей против собственной воли.

Члены общества кришнаитов используют методику сбора пожертвований, задействующую именно это правило. Они вначале дарят человеку небольшой подарок, который ни в коем случае не принимают обратно, а затем просят его пожертвовать деньги.
Аналогичные механизмы задействуют продавцы, которые предлагают пробные образцы или предлагают какое-то время пользоваться товарами бесплатно.

Особенности:
1) помощь или услуга предоставленная даже без просьбы, все равно налагает на человека обязательство
2) правило взаимного обмена часто подтакливает к неравноценному обмену

Одной из разновидностей правила взаимного обмена являются правило взаимных уступок. Когда кто-то совершает уступку по отношению к нам, то это накладывает на нас обязательство ответить на это уступкой со своей стороны.

«Профессионалы уступчивости» часто используют методику отказ-затем-отступление. Суть методики состоит в завышении первоначального требования, а затем снижения его до изначально желаемого уровня.

Примером применения этой методики может быть просьба одолжить 500 долларов, полученный отказ, а затем просьба одолжить 100 долларов. Тот, кому адресована эта просьба, воспринимает такой ход действий, как уступку со стороны просящего, что налагает на него обязательство ответить на нее. Нередко просящий изначально хочет именно «100 долларов», а не «500».

Особенностью этой методики является то, что ее жертвы часто уверены в том, что это именно они продиктовали условия сделки, что усиливает их чувство ответственности и удовлетворенности.

Принцип последовательности

Все мы стремимся соответствовать (в своих глазах и глазах окружающих) тому, что мы уже сделали или решили. Коль скоро мы сделали выбор или заняли определенную позицию, мы будем стремиться вести себя в соответствии с принятыми обязательствами и стараться оправдать принятое решение.

Основой фунционирования данного принципа является принятое человеком на себя обязательство.

Иногда для наложения обязательства на человека достаточно малого. Например, массовый опрос о том, «почему вы будете голосовать на выборах?» в штате Огайо в Америке, значительно повысил явку на выборы президента в этом округе. Отвечая на вопрос, люди создавали новый образ себя, в том числе и в своих глазах, которому далее пытались соответствовать.

Когда агенты одной из страховых компаний, продающие по телефону страховки, стали в конце разговора задавать людям, согласившимся на их предложение, вопрос, а почему они выбрали именно их компанию, то доля тех, кто в итоге приходил оформлять страховку резко возросла. Отвечая на подобный вопрос, люди сами убеждали себя в том, что их выбор правильный.

Соглашаясь на незначительные требования или отвечая на специальным образом поставленные вопросы, мы часто можем изменить свое представление о каких-то вещах, а также собственное восприятие самих себя.

Причиной этому служит следующая особенность человека — люди пользуются собственным поведением, чтобы сформировать свое представление о самих себе. Принятые обязательства, а также принципы и взгляды человека дают нам информацию, которую мы используем для формирования представления о себе, которое в свою очередь влияет на наши поступки.

Особенно эффективными являются письменные и публичные обязательства.

Принятые на себя обязательства могут создавать внутреннюю ответственность за выбранную форму поведения. Внутренняя ответственность тем больше, чем меньше внешнее влияние на нас при принятии обязательств.

Одна из эффективных методик, построенных на этом принципе, называется «выбрасывание низкого мяча».
Причина ее эффективности заключается в следующем. Первоначально человеку дают причину, на основе которой он принимает на себя обязательство. Постепенно появляются новые причины, новые точки опоры, поддерживающие новую модель поведения человека, а первоначальная причина может быть безболезненно устранена. Решение о принятии обязательств имеет тенденцию к самосохранению.

Например, если ребенок не хочет заниматься спортом, то можно пообещать ему небольшой подарок за то, что он начнет ходить в какую-то секцию. Со временем, когда ребенку понравится то, чем он занимается, или он подружится с другими детьми, первоначальная причина уже не будет решающей и ее можно будет устранить.

Принцип социального доказательства

Мы определяем, что является правильным, на основе того, что другие люди считают правильным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа на людей:
1) сходство с окружающими людьми (если люди, похожие на нас, ведут себя определенным образом, то мы считаем, что это правильно — активно используется в продажах)
2) ситуации, в которых мы чувствуем себя неуверенно (в незнакомых ситуациях, где баллом правит неопределенность, мы склонны оглядываться на других и считать их действия правильными)

Очень интересна следующая ситуация. Если человек сомневается в каких-то своих идеях, то публичное распространение с целью поиска единомышленников, является проявлением его неуверенности и необходимости социального доказательства своих идей. Таким образом, находя единомышленников, сам идеолог все больше убеждается в верности своих идей/гипотез, в обратном же случае наблюдается обратный процесс. При этом на принятие или неприятие идей нередко в большей степени влияют социальные факторы, чем реальная польза/верность идей.

Принцип благорасположения

Мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится.

Агенты по продажам часто просят назвать имена друзей, которым их товар может быть интересен. Упоминание знакомых, которые порекомендовали продукцию, повышает шансы на успешный исход сделки.

Нередко решающим фактором при принятии решения для нас становится — нравится ли нам нам человек или нет. Поэтому профессионалы используют всевозможные способы, чтобы понравится нам:

1) физическая привлекательность (ряд исследований показали феноменальное влияние физической привлекательности на наше отношение к людям, хотя большинство этого не признают или не осознают; привлекательным людям мы склонны автоматически приписывать такие качества, как доброта, талантливость, сообразительность, честность)

2) сходство (нам нравятся люди, похожие на нас; сходство может быть внешнее, во мнениях, стилях жизни и тд)
3) лесть, выражение симпатии («вы мне нравитесь» стремительно располагает человека к вам; люди очень падки на лесть, даже безосновательную)
4) факт знакомства (мы предпочитаем то, что нам знакомо, то, с чем мы уже сталкивались ранее)
5) принцип ассоциации (если кандидат в президенты получает поддержку вашей любимой телезвезды, то он вам будет больше нравиться; преданность спортивных болельщиков своим командам связана с тем, что успехи их команды они напрямую ассоциируют и связывают с собственными успехами)

Принцип авторитета

В людях глубоко укоренилось сознание необходимости повиновения авторитетам. Люди часто неспособны открыто противостоять «начальнику» или человеку, имеющему больший социальный вес.

В большинстве случаев мы не способны критически оценивать распоряжения признанных авторитетов. Мы не рассматриваем ситуацию в целом, а основываемся лишь на малом количестве факторов, которые мы считаем очень важными.

Не менее интересным, чем автоматическое почтение к индивидам , чьи титулы говорят об их авторитете, является механическое сопротивление идеям индивидов, чей статус предполагает отсутствие авторитета.
Был проведен эксперимент, когда в научные журналы были отправлены статьи известных ученых, которые уже там публиковались, но от имени неизвестных специалистов. В итоге почти все они были отклонены.
В этом свете становится понятна важность рекомендаций, отзывов и рецензий от авторитетных людей и изданий для формирования доверия и интереса к любому продукту.

Принцип дефицита

Ценность чего-либо в наших глазах стремительно возрастает, когда оно становится недоступным.

Факторы, усиливающие влияние этого принципа:
1) возможность потери чего-либо является более сильной мотивацией, чем возможность приобретения чего-либо
2) ограниченность количества / срока (люди часто начинаются делать что-то, что они не собирались делать, лишь по причине того, что вскоре это нельзя будет сделать)
3) конкуренция (безразличный к своему партнеру любовник начинает испытывать настоящую страсть при появлении соперника)

Психологическое реактивное сопротивление: мы ненавидим терять свободу, которая у нас есть.

Любое ограничение наших свобод вызывает у нас автоматическую ответную реакцию. Именно этот механизм объясняет эффективность принципа дефицита.

Например, когда какой-либо предмет/вид деятельности становится для нас недоступным, то мы начинаем особенно сильно стремиться обладать им. Часто наше желание в большей степени обусловлено запретом, чем нашим интересом к самому предмету.

Подобная механика ставит под большой вопрос эффективность демонстративного запрета ряда вещей детям или цензуру в средствах массовой информации (когда информация наконец будет получена, то она будет восприниматься более важной и достоверной).

Еще одним интересным следствием реактивного сопротивления является то, что особенно склонны к протесту не те, кто постоянно живет в условиях лишений и гнета, а те, кто узнал вкус лучшей жизни. Поэтому опаснее предоставлять свободы на определенное время, чем не предоставлять их вообще.

В заключении

Очень рекомендую прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния» всем, кто работает с людьми или создает продукты для людей.

Рецензия на книгу «Психология влияния» Роберта Чалдини

Роберт Чалдини в книге «Психология влияния» описывает, что влияет на принятие решений. Существуют модели поведения, которые запускаются определенным элементом информации, играющим роль спускового крючка. Это «позволяет индивиду принимать правильное решение без тщательного и полного анализа всех остальных элементов информации в конкретной ситуации». Недостаток такого быстрого принятия решения — возникновение ошибок. «Вероятность совершения ошибки возрастает еще больше, когда другие индивиды стремятся извлечь для себя выгоду, организуя дело таким образом (посредством манипулирования чертами, играющими роль спусковых механизмов), чтобы можно было вынудить «жертву» совершить желательные для них поступки в неподходящее для этих поступков время».

Роберт Чалдини описывает 6 принципов влияния:

1. Взаимный обмен

2. Последовательность

3. Социальное доказательство

4. Благорасположение

5. Авторитет

6. Дефицит

Рассмотрим каждый из этих принципов.

1. Взаимный обмен

Мы должны отплатить за то, что сделали для нас другие. Если кто-то поздравил нас с днем рождения, и мы должны поздравить этого человека с днем рождения. Если человек пригласил нас в гости, нам следует, в свою очередь, пригласить его.

Чувство признательности полезно для общества. «Впервые в эволюционной истории индивид получил возможность отдавать какую-то часть своих ресурсов и при этом не терять отданного». Это позволяет создавать более эффективные социальные институты и обеспечивать прогресс и процветание. Следовательно, необходимо, чтобы люди придерживались правила взаимного обмена. Нарушители этого правила получают ярлыки с негативным оттенком: попрошайка, неблагодарный. При этом всегда находятся люди, желающие заработать на чувстве признательности.

Незначительные любезности могут побуждать к оказанию более важных ответных услуг. Например, если представитель какой-нибудь организации попросит вас сделать пожертвование, отказаться будет просто. Но если сначала вы получите небольшой подарок (цветок или книгу), отказаться будет сложнее. Подарок обычно вручается внезапно, чтобы прохожий не успел подумать и принял его автоматически. Сумма пожертвования может значительно превышать стоимость подарка.

Продавец может заработать, предлагая покупателям бесплатно попробовать его товар. «Людям неудобно принимать образец от постоянно улыбающегося представителя фирмы, возвращая только зубочистку и уходя прочь. Многие покупают данный продукт, даже если он им не очень-то нравится».

Взаимные уступки

Одним из видов правила взаимообмена можно считать взаимные уступки. Представьте, что я ваш друг или знакомый и пытаюсь занять у вас денег. Рассмотрим два диалога.

Диалог первый:

— Привет. Займи 100 долларов.

— Извини, не могу. Сейчас нет таких денег.

Диалог второй:

— Привет. Займи 500 долларов.

— Извини, не могу. Сейчас нет таких денег.

— Ладно, займи хотя бы 100.

— 100 долларов, думаю, найдется.

В первом диалоге я попросил 100 долларов. Вы отказались, так как лишних денег нет, и вы не уверены, что я верну долг вовремя и верну вообще. Во второй раз мне была нужна та же сумма, но я сначала запросил больше. Когда вы отказали, я пошел на уступку. Отказать человеку, пошедшему для вас на уступки, сложнее. Да и сумма по контрасту выглядит незначительной. Конечно, вы можете отказаться и во второй раз, но для многих людей это будет связанно с психологическим дискомфортом, поскольку люди, живущие в обществе, склонны отвечать уступкой на уступку.

Если одна сторона согласилась изменить условия, желательно, чтобы и вторая сторона пошла на определенные уступки, чтобы можно было прийти к компромиссу. Такое поведение полезно для общества и поощряется им. Это способствует сотрудничеству и достижению общих целей.

Разумеется, нужно принимать необходимые вам услуги или уступки и отвечать на них. Нужно лишь помнить, что встречаются люди, использующие правило взаимного обмена не совсем честно.

2. Принцип последовательности

Легче сопротивляться в начале, чем в конце.

Леонардо да Винчи

Мы стремимся вести себя в соответствии с принятыми на себя обязательствами и стараемся оправдать ранее принятое решение. «Последовательность ассоциируется с интеллектуальностью, силой, логикой, рациональностью, стабильностью и честностью». Также последовательность позволяет экономить время и энергию. Мы можем не задумываться над каждой проблемой, а использовать одну схему для схожих ситуаций. «Поскольку нам обычно полезно быть последовательными, мы поддаемся искушению быть таковыми автоматически, даже в ситуациях, когда это неблагоразумно». Последовательность может приносить вред, если мы ошибаемся, и ситуация не соответствует выбранной модели поведения. Или если кто-то сознательно пытается заставить нас быть последовательными в своих собственных интересах.

Продавец автомобилей предлагает вам выгодные условия (цена немного ниже рыночной). Вы начинаете оформлять сделку. Вы уже договорились и приняли на себя обязательства, причем, в письменной форме, так как уже начали заполнять документы. Однако к моменту окончательного заключения сделки выясняется, что произошла ошибка, и цена становится рыночной или выше. Ошибку может допустить продавец, или это объясняют тем, что вы не предоставили какие-то данные, влияющие на цену, или руководство продавца может не одобрить предложенные им условия. Неважно. Важно то, что сделка уже не так выгодна для вас, но вы уже письменно и публично приняли на себя обязательства. Вы ведь уже договорились. Последовательный человек не станет отказываться от своих слов, верно?

Последовательность – полезное качество, однако будьте внимательны. Вы можете встретиться с людьми, желающими на этом заработать.

3. Принцип социального доказательства

«Согласно этому принципу, мы определяем, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие люди». Этот принцип позволяет нам выбрать правильную линию поведения, особенно, если мы впервые оказываемся в определенной ситуации. Полезно использовать опыт других, если собственного недостаточно. Однако нужно учитывать, что социальное доказательство может быть подделано с целью побудить нас действовать определенным образом. «Бармены часто «солят» свои блюда для чаевых несколькими долларовыми банкнотами в начале вечера. Таким образом они создают видимость того, что предыдущие посетители якобы оставили чаевые. Отсюда новые клиенты делают вывод, что им тоже следует дать чаевые бармену».

Также нужно учитывать, что и другие люди ориентируются на наше поведение. В книге описывается феномен плюралистического невежества. Иногда человеку, нуждающемуся в помощи, не помогают на оживленной улице. «Так как все думают, что кто-то поможет или уже помог, никто не помогает». Есть и другая причина. «Очень часто критическое положение не выглядит таковым с полной очевидностью. Является ли человек, лежащий на дороге, жертвой сердечного приступа или горьким пьяницей? Являются ли резкие звуки, доносящиеся с улицы, выстрелами или эти звуки издает грузовик? Крики у соседней двери — это шум драки, требующей вызова полиции, или особенно «громкая» супружеская ссора, вмешательство в которую не всегда уместно? Что происходит?» И поскольку человек ищет ответы на подобные вопросы, глядя на других, становится возможной ситуация, когда никто ничего не предпринимает. Если вас окружает толпа, и вам срочно понадобится помощь, шансы получить ее возрастают, если выделить одного человека и обратиться к нему: «Мужчина в голубом пиджаке, мне нужна ваша помощь, вызовите врачей».

Принцип социального доказательства очень полезен для нас, поскольку позволяет принимать множество решений, не взвешивая при этом все «за» и «против». Однако следует помнить, что и он может приводить к ошибкам, вызванным случайным стечением обстоятельств или чьими-то преднамеренными действиями.

4. Принцип благорасположения

Главная задача адвоката на судебном процессе — добиться, чтобы присяжным понравился его клиент.

Кларенс Дарроу

«Как правило, мы охотнее соглашаемся выполнять требования тех, кого мы знаем и кто нам нравится». Если друг или хороший знакомый просит вас что-то купить или сделать пожертвование, ему сложнее отказать, чем постороннему человеку. Также продавец может попросить покупателя назвать имена друзей и знакомых, которые могли бы купить определенный продукт. То, что продавец пришел к вам по рекомендации вашего друга, увеличивает его шансы продать вам свой товар или услугу.

«Нам нравятся люди, похожие на нас». (Сходство мнений, личностных качеств, происхождения или стиля жизни). Следовательно, те, кто желает нам нравиться, могут постараться стать в чем-то на нас похожими. «Тоже любите футбол? Финал смотреть будете?» «Вы мне нравитесь, мы на одной стороне». Или что-то в этом роде.

«Информация о том, что мы кому-то нравимся, может являться чрезвычайно эффективным средством, вызывающим ответное благорасположение и желание уступать. Так, мы часто слышим положительные отзывы о нас от людей, которые чего-то от нас хотят. Эти люди не скупятся на лестные выражения и претендуют на духовную близость».

Следователи охотно пользуются методом «хороший коп / плохой коп». Подозреваемому приятно, что кто-то находится на его стороне и хочет уладить дело наилучшим для него образом. В такой ситуации «хорошему копу» легче получить нужную информацию.

Чтобы нам понравиться, человеку, идее или продукту иногда достаточно просто ассоциироваться с тем, что нам уже нравится. Например, вы можете предпочитать какой-то напиток, просто потому что его рекламировал ваш любимый актер. Или вы можете принять невыгодные условия, потому что продавец вызвал у вас положительные ассоциации. Конечно, не следует отвергать все предложения людей, которые вам нравятся. Нужно лишь отделять человека от его предложения. Приняли бы вы те же самые условия, предложенные менее приятным человеком? «Время занимать оборонительную позицию наступает тогда, когда мы начинаем чувствовать, что кто-то нравится нам больше, чем следовало бы при данных обстоятельствах».

5. Принцип влияния авторитета

Сколько страданий готовы причинить люди другим, совершенно невинным людям, если это входит в их рабочие обязанности? Стэнли Милгрэм провел эксперимент, чтобы ответить на этот вопрос. Испытуемым предлагали поучаствовать в исследовании влияния боли на память. Испытуемый, играющий роль «учителя», должен был проверять память «ученика», роль которого играл актер. «Учитель» должен был задавать вопросы и наказывать «ученика» за каждую ошибку всё более сильным электрическим разрядом. Актёр, игравший «ученика», только делал вид, что получает удары. Актер просил прекратить эксперимент, ссылался на проблемы с сердцем. Если «учитель» начинал колебаться, экспериментатор говорил, что он должен продолжать. Результаты эксперимента в процентах могут варьироваться, но, в целом, можно сказать, что большинство испытуемых продолжало причинять боль «ученику» до тех пор, пока экспериментатор требовал этого. Из чего можно сделать вывод, что мы считаем необходимым подчиняться авторитету. Обычно это приносит людям пользу. Если доктор говорит нам, что нужно принять лекарство, в большинстве случаев будет разумно именно так и поступить. Мы склонны следовать рекомендациям экспертов, потому что им доступна информация, которой обычно нет у нас. Однако если доктор является актером в белом халате, ситуация меняется. Он может рекламировать тот или иной продукт, и вы можете автоматически признать этот продукт полезным. Авторитет ассоциируется с определенными символами (титулы, одежда, ), использование которых может влиять на поведение людей. «К сожалению, жертвы мошенников слишком поздно понимают, что одеяние авторитета едва ли является свидетельством его истинности». Остерегайтесь подделок.

6. Принцип дефицита

Для того чтобы что-то полюбить, надо осознать, что это может быть утрачено.

Г. К. Честертон

«То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата — это самое ужасное. Почти каждый подвержен влиянию принципа дефицита в той или иной степени». Сообщив покупателям об ограниченном количестве товара, продавцы увеличивают продажи. Также работает лимит времени. Вы можете прочесть или услышать примерно следующее: «Прямо сейчас заказывайте наш товар, завтра такой возможности уже не будет». Иногда такие ограничения обоснованы. Если речь идет о концерте, количество мест в зале ограничено, и завтра не будет смысла покупать билет на концерт, который пройдет сегодня. Однако иногда ограничение количества и лимит времени создаются искусственно, чтобы побудить людей вести себя определенным образом. Получив информацию о дефиците, важно не реагировать автоматически, и напомнить себе, что доступность товара или услуги не влияет на ее свойства.

Заключение

Роберт Чалдини приходит к выводу, что описанные им принципы влияния становятся все более эффективными, поскольку «технологические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у человека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился». Сегодня мы должны принимать решения быстрее. Следовательно, мы все больше полагаемся на автоматические модели поведения, позволяющие экономить время и энергию. Чтобы снизить вероятность ошибки, следует помнить о принципах влияния, основанных на этих моделях.

Материал подготовлен Дидаром Джолдаспаевым

Кафедра научных основ экстремальной психологии — Преподаватели кафедры — Татьяна Николаевна Березина

профессор кафедры научных основ экстремальной психологии факультета «Экстремальная психология»

ученая степень: доктор психологических наук (2003, диссертация на тему «Пространственно-временная организация внутреннего мира личности» защищена в Психологическом институте РАО по научной специальности 19.00.01 Общая психология, психология личности, история психологии в 2003)

ученое звание: профессор

образование: биологический факультет Московского государственного университета им. М. В. Ломоносова, кафедра физиологии высшей нервной деятельности (1991), Межвузовский факультет Психологического колледжа Институт Психологии РАН и Калужского Государственного университета им. К.Э. Циолковского (1994),  аспирантура Института психологии РАН (1997)

наименование направления подготовки или специальности: Биология

квалификация: Физиолог, Практический психолог

данные о повышении квалификации или профессиональной подготовке:

по программе  Psychologische Hilfe fiir Erwachsene und kinder in Deutschlandoo (Психологическая помоrць для взрослых и детей в Германии)  – 72 часа,  Interkulturelle Weiterbildungsgesellschaft e.V. (Международный Центр образования и научной информации в г. Дюсслельдорф),  с 5.05.19 по 12.05.19.

по программе «Формирование психологических основ деятельности преподавателя высшего образования»  — 108 часов, ФГАОУ ДПО Академия повышения квалификации и профессиональной переподготовки работников образования с 18 декабря 2017 г до 26 января 2018, удостоверение УПК 18/074

по программе «Подготовка педагога  к работе дистанционно с использованием ЭОТ (на примере СДО Moodle) — 108 часов  в ФГБОУ ВПО «Московский Государственный Гуманитарный Университет им М.А.Шолохова») с 17.11. 2014 по 24 12. 2014, удостоверение 119,

общий стаж работы: 27 лет

стаж работы по специальности: 23года

достижения и награды: Почетный знак «Серебряная Ψ»; медаль Челпанова 1 степени.

Гранты:

Руководитель исследовательского гранта РНФ, проект  19-18-00058 «Биосоциальные и индивидуально-личностные детерминанты повышения пенсионного возраста для

представителей различных профессиональных групп» 2019-2021

Руководитель исследовательского гранта РФФИ, проект  18-013-00092 «Влияние личностной организации жизненного пути на индивидуальную продолжительность жизни и здоровье лиц пенсионного возраста, имеющих в анамнезе социально значимые заболевания» 2018-2020

Руководитель индивидуального гранта РГНФ, проект 16-06-50020 «Влияние факторов личностной организации жизненного пути на индивидуальную продолжительность жизни в РФ в 20-21 вв.» – 2016 -2018 г.

научные интересы:

  • Взаимодействие сознания с виртуальной реальностью
  • психология антистарения
  • резервные возможности человека
  • измененные состоянии сознания
  • психология обоняния
  • экстремальная психология
  • психология добра
  • развитие способностей

читаемые дисциплины:

  1. Психологическое благополучие и риски в образовательной среде – магистратура «Психология безопасности в образовании».
  2. Организация экстренной психологической помощи в системе образования – магистратура «Психология безопасности в образовании».
  3. Психология общения – специалитет.
  4. Психологическая помощь детям и подросткам в экстремальных ситуациях – магистратура «Психологическая помощь детям и подросткам, пострадавшим в экстремальных ситуациях».
  5. Развитие личности в подростковом возрасте: диагностика и коррекция– магистратура «Психологическая помощь детям и подросткам, пострадавшим в экстремальных ситуациях».
  6. Обеспечение психолого-педагогической безопасности и сопровождения детей, подростков и учителей, находящихся в состоянии дистресса– магистратура «Психология безопасности в образовании».
  7. Психотерапия детей и подростков, пострадавших в экстремальных  ситуациях — магистратура «Психологическая помощь детям и подросткам, пострадавшим в экстремальных ситуациях».
  8. Планирование и проведение профильного психолого-педагогического исследования– магистратура «Психология безопасности в образовании».
  9. Качественный и количественный анализ эмпирических данных– специалитет.
  10. Методология и методы социально-психологического исследования – специалитет.
  11. Психология общения и воздействия в профессиональных целях – магистратура «Психологическая помощь детям и подросткам, пострадавшим в экстремальных ситуациях».

основные публикации:

  1. Березина Т.Н. Эмоциональная безопасность образовательной среды и когнитивные процессы. // Современное образование. — 2019. — № 3. — С.29-43. DOI: 10.25136/2409-8736.2019.3.29191. URL: http://e-notabene.ru/pp/article_29191.html
  2. Березина Т.Н., Чумакова Е.А. Индивидуально-личностные предпосылки развития сердечно-сосудистых заболеваний в пожилом возрасте. // Психология и Психотехника. — 2019. — № 3. — С.45-58. DOI: 10.7256/2454-0722.2019.3.30494. URL: http://e-notabene.ru/ppp/article_30494.html
  3. Березина Т.Н., Чумакова Е.А., Балан И.С. — Особенности личностной организации времени жизненного пути пенсионеров имеющих в анамнезе сердечно-сосудистые заболевания Психология и Психотехника. – 2018. – № 3. – С. 69 — 81. DOI: 10.7256/2454-0722.2018.3.27228 URL: http://www.nbpublish.com/library_read_article.php?id=27228
  4. Березина Т.Н. Организация коллективной деятельности в условиях противодействия экстремистской пропаганде. Тренинг. // Механизмы и способы противодействия экстремистской идеологии в вузе Методическое пособие. Под общей редакцией М.Д. Мартыновой. Саранск, 2017. С. 48-75. https://ozi.urfu.ru/fileadmin/user_upload/site_15891/Protivodeistvie_terrorizmu_i_ehkstremizmu/Sbornik_tezisov-2.pdf
  5. Березина Т.Н. Здоровье как фактор индивидуальной продолжительности жизни россиян в ХХ веке // Психолог. — 2017. — № 3. — С.72-87. DOI: 10.25136/2409-8701.2017.3.22781. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_22781.html
  6. Березина Т.Н. Индивидуальная продолжительность жизни как психогенетический признак // Вопросы психологии, 2017, № 2, с. 79-89.
  7. Березина Т.Н. Здоровье и индивидуальная продолжительность жизни. // Человеческий капитал. 2017. № 3 (99). С. 56-59. https://elibrary.ru/download/elibrary_28882999_92983529.pdf
  8. Березина Т.Н. Влияние экстремальности на индивидуальную продолжительность жизни// Инновационное развитие, 2017, № 1 (6), С. 5-7. https://elibrary.ru/download/elibrary_28147724_59451882.pdf
  9. Березина Т.Н. Влияние биологических факторов на продолжительность жизни в близнецовой паре. // Психолог. — 2016. — № 6. — С.36-45. DOI: 10.7256/2409-8701.2016.6.21305. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_21305.html
  10. Березина Т.Н. Вероятностный подход к продолжительности жизни в современных теориях старения. // Психолог. — 2016. — № 1. — С.93-106. DOI: 10.7256/2409-8701.2016.1.18716. URL:http://e-notabene.ru/psp/article_18716.html 
  11. Березина Т.Н., Мансуров Э.И. Влияние стрессогенных факторов на продолжительность жизни летчиков-космонавтов // Вопросы психологии, 2015, № 3, с. 73-83.
  12. Березина Т.Н. Топология пространства сновидения// Мир психологии. 2015. № 4. С. 123-135. https://elibrary.ru/download/elibrary_25408872_14848763.pdf
  13. Березина Т.Н. Понимание и осознание психических образов высших порядков.  // Психолог. — 2015. — № 3. — С.1-32. DOI: 10.7256/2409-8701.2015.3.15431. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_15431.html
  14. Березина Т.Н. Эмоционально обонятельный язык бессознательных коммуникаций в процессе человеческого общения// Национальный психологический журнал. 2013. № 4 (12). С. 20-30. https://elibrary.ru/download/elibrary_23457958_92500131.pdf
  15. Березина Т.Н. Воспитание добра. М.: Спутник+, 2015, 99 с. https://elibrary.ru/download/elibrary_24190199_44000985.pdf
  16. Berezina T. N. Research of the Psychological Interconnection between the Basic Odors and the Emotional State of a Human Being // Asian Social Science; Vol. 10, No. 21; 2014, р.р. 159-167. ISSN 1911-2017 E-ISSN 1911-2025. Published by Canadian Center of Science and Education http://www.ccsenet.org/journal/index.php/ass/article/download/41794/23004
  17. Березина Т. Н. Резервные возможности человека. М.: Когито-Центр, 2013 (электронная)
  18. Березина Т.Н. Надсознательное как образование высшего порядка. // Мир психологии. 2014. № 1. С. 240-253. http://elibrary.ru/download/15730416.pdf
  19. Березина Т.Н. Собственное звучание образов сновидения. // Психология и Психотехника. — 2014. — № 1. — С.57-68. DOI: 10.7256/2070-8955.2014.1.10594 http://experiment4.narod.ru/sob_zvu.pdf
  20. Березина Т.Н. Понимание как связь слова и образа (в аспекте психических образов высших порядков) // Психология и психотехника, 2013, № 6, с. 546 – 555. http://experiment4.narod.ru/ponimanie_kak_svjaz_slova_i_obraza1.pdf
  21. Березина Т.Н. Эмоциональная безопасность образовательной среды и ее влияние на субъективное состояние здоровья у студентов // Alma mater (Вестник высшей школы). 2014. № 2. С. 36-40.
  22. Березина Т.Н. Социальность и сексуальность в природе человека (на основе анализа фантастической литературы) // NB: Психология и психотехника. — 2013. — № 10. — С.130-164. DOI: 10.7256/2306-0425.2013.10.11063. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_11063.html
  23. Березина Т.Н. Обонятельное воздействие на насекомых (на примере запаха страха) // NB: Психология и психотехника. — 2013. — № 8. — С.1-20. DOI: 10.7256/2306-0425.2013.8.10610. URL: http://e-notabene.ru/psp/article_10610.html
  24. Березина Т.Н. Факторы среды и их влияние на индивидуальную продолжительность жизни // Мир психологии, 2013, № 4, с. 165 – 178. http://elibrary.ru/download/16033913.pdf
  25. Березина Т.Н Вероятностные представления времени// NB: Философские исследования. — 2013. – № 11. — С.50-80. DOI: 10.7256/2306-0174.2013.11.9096. URL: http://e-notabene.ru/fr/article_9096.html
  26. Березина Т.Н. Проблема добра в современной педагогике и психологии. // NB: Педагогика и просвещение. — 2013. — № 1. — С.126-139. DOI: 10.7256/2306-4188.2013.1.8872. URL: http://e-notabene.ru/pp/article_8872.html

публикации на PsyJournals

публикации в РИНЦ

адрес: Москва, Шелепихинская наб., д. 2А, стр. 1, каб. 207 (кафедра)

график работы: согласно расписанию

 

 


Телефон:   +7 (499) 244-07-10

E-mail:   [email protected]

Влияние психологического настроя на течение заболеваний

27.12.2019  Просмотров: 41851

Многие медики и психологи убеждены, что обычных «телесных» болезней практически не бывает – у всех наших болезней всегда есть 2 причины: физиологическая и психологическая.

Действительно, организм человека — это единство души и тела. И любая болезнь — проблема всей личности человека, состоящей не только из тела, но и из разума, чувств и эмоций.

Врачам хорошо известно, что эффективность медицинского лечения во многом зависит от веры больного в выздоровление и от доверия к лечащим врачам. Оптимистическое отношение к жизни и позитивный внутренний настрой порой эффективней лекарств способствуют выздоровлению.

И напротив, плохое физическое самочувствие напрямую влияет на наше настроение, мысли и поведение. Телесное, на самом деле, неотделимо от психического. Иногда тело выражает происходящие в нем физиологические процессы на языке чувств: страха, отчаяния, печали, радости.

А иногда наши эмоции, мысли, переживания дают о себе знать на «языке тела»: человек краснеет, дрожит, у него «подкашиваются» ноги, текут слёзы из глаз или «ломит» спину.

Есть целый класс заболеваний, где психологические причины имеют особый вес и решающее значение. Для обозначения таких болезней медики совместно с психологами придумали специальный термин – психосоматика, или психосоматические заболевания.

Психосоматические заболевания – это заболевания, в возникновении и протекании которых, решающую роль играют психологические причины: стрессы, негативные мысли и эмоции, внутренние конфликты, а также другие психологические факторы.

По данным ВООЗ, из всех пациентов, обращающихся к врачам, процент психосоматических больных составляет от 38% до 42%. То есть психосоматика – почти у половины!

Если разобраться, даже банальные простуда или грипп, которым мы часто болеем, в качестве одной из причин тоже могут иметь психологический компонент. Если мы их подхватили – значит наша иммунная система не справилась, хотя по идее должна была.

А не справилась она, по всей видимости, из-за того, что была ослаблена. Её ослабленность напрямую связана с общим состоянием организма, которое, в свою очередь, сильно зависит от нашего текущего психологического и эмоционального состояния.

Думаю, никто не будет спорить, что человек, который находится в прекрасном расположении духа, на «душевном подъёме», существенно снижает вероятность «подхватить» простуду. А если всё-таки и заболевает, то болеет легче и выздоравливает быстрее.

Поэтому психологически благополучные люди также как и все болеют простудой, просто делают это реже и «безболезненнее».

Как и почему возникают психосоматические заболевания? Каким же образом наши «нематериальные» переживания, мысли и эмоции превращаются в «материальные» соматические заболевания? Попробуем ответить на этот вопрос, обозначив и раскрыв основные психологические причины соматических болезней.

Причина № 1. Хронический стресс и эмоциональное напряжение.

Стресс действительно можно назвать «причиной болезней №1» в современном мире. Если присмотреться жизнь современного человека, особенно если он живёт в большом городе, просто состоит из одного сплошного стресса.

Ссоры с родными-близкими, конфликты с окружающими, «выволочки» от начальства, добирание на работу в час пик, хроническая нехватка времени, постоянная суета, информационные перегрузки – эти и многие другие стрессогенные факторы стали нашими постоянными спутниками.

Надо понимать, что в самом стрессе ничего плохого нет. Это просто определённое физиологическое состояние – состояние мобилизации, «повышенной боеготовности» психики и организма в ответ на неблагоприятные условия.

Но стресс задумывался природой как аварийный режим для экстренных случаев. Проблема же современного человека в том, что этот режим включается чаще, чем необходимо, и совершенно помимо его воли.

Ни одна система не может постоянно работать а аварийном режиме – она быстро сломается. Человек не исключение: постоянно попадая и находясь в состоянии хронического стресса, у него наступает физическое и психологическое истощение, а системы организма и внутренние органы «изнашиваются».

Считается, что от хронического стресса больше всего страдают с сердечно-сосудистая система и органы пищеварения. Или может заболеть какой-либо другой орган – так называемый «орган-мишень», который был до этого ослаблен. Психосоматика «срабатывает» по принципу «Где тонко, там и рвётся» – это один из главных механизмов превращения стресса в соматическое заболевание.

Причина № 2. Длительное переживание сильных негативных эмоций.

Это могут быть самые разные эмоции: обида, разочарование, злость, тревога, страх. Принцип влияния этих эмоций на здоровье почти такой же, как и у стресса.

Любая эмоция – это не только переживание у нас в «голове», это ещё и определённое состояние нашего организма и всех его систем. Для нашего организма любая эмоция – это настоящее событие: меняется артериальное давление, перераспределяется кровоток, изменяется мышечный тонус в разных частях тела, изменяется характер дыхания и многие другие параметры.

Единственное отличие от стресса заключается в том, что далеко не все эмоции и приводят организм в состояние мобилизации.

У человека, даже не имеющего никакого отношения к медицине, не возникнет ни малейшего сомнения в том, что в результате переживание той или иной эмоции, может повыситься артериальное давление.

Ну, к примеру. Сейчас, в связи с нестабильной экономической и социальной обстановкой в нашей стране, очень распространённой «трендовой» эмоцией многих людей стала агрессия-негативизм. Эта эмоция возникает по отношению к депутатам, чиновникам, правительству, соседним странам и нациям.

Но что будет, если такое эта эмоция станет для человека постоянным фоном его жизни? Повышенное артериальное давление станет таким же постоянным фоном! И при таком раскладе, как вы понимаете, более серьёзные заболевания сердечно-сосудистой системы не заставят себя долго ждать.

И ещё к вопросу. Во-первых, когда человек длительно испытывает какую-либо негативную эмоцию или длительно находится в негативном эмоциональном состоянии, обычно это связано с проживанием определённого внутреннего конфликта.

Во-вторых, есть целый ряд вполне серьёзных исследований, которые связывают конкретные эмоции с конкретными болезнями. К примеру, детский нейродермит связан с сильным и длительным переживанием ребёнком чувства незащищённости, ревматоидный артрит очень часто является следствием переживания острого горя, в связи с утратой близких или родственников.

Причина №3. Неотреагированные эмоции.

«Печаль, которая не проявляется в слезах, заставляет плакать другие органы» – сказал кто-то из известных нейрофизиологов. «Самая опасная эмоция – это неотреагированная эмоция» – утверждают многие практикующие психологи и психотерапевты.

Длительно переживать негативные эмоции вредно для здоровья, но и длительно сдерживать и подавлять свои эмоции оказывается для здоровья не менее вредным!

Эмоция – это энергия, которая выделилась от нашего взаимодействия с окружающим миром. Эта энергия стремится быть выражена вовне, проявиться в нашем поведении. Если мы такой возможности ей не даём, она ищет другой путь и точку приложения.

Очень часто этой точкой приложения становиться наш организм – психологи говорят, что невыраженная, подавленная эмоция уходит «вовнутрь» или соматизируется.

Так, к примеру, по данным многих исследований, невозможность адекватно и в полной мере отреагировать свою агрессию, хотя бы в виде выражаемого недовольства или критики, значительно повышает риск язвенной болезни – агрессия становится аутоагрессией, буквально «самоедством», если мы говорим о язвенной болезни.

Наверное, в связи с этим, прогрессивные японцы уже достаточно давно оборудовали многие комнаты отдыха для сотрудников манекенами руководителей, с которыми подчинённым разрешалось делать всё, что им заблагорассудится, чтобы они там регулярно «спускали пар».

Ещё пример, это люди, которые плохо осознают и распознают собственные эмоции. И, как следствие, крайне «туго» могут выражать их в поведении и общении. Эта психологическая особенность даже носит специальное название – алекситимия.

Чем хуже человек осознаёт и понимает свои эмоции, тем больше опасность их соматизации и превращения в различные психосоматические заболевания.

Это к вопросу о психологической грамотности и необходимости самоанализа – жизненно необходимо распознавать и понимать свои эмоции, для того чтобы максимально расширить диапазон их проявления и выражения в окружающий мир, а также сделать это выражение максимально гибким. Такие умения – гарантированная «прибавка» к нашему физическому здоровью.

Причина№ 4. Мотивация или условная выгода

«Зачем ты заболел (ла)?» Не правда ли такой вопрос звучит странно? Но зачастую со стороны выглядит так, будто некоторые люди используют собственную болезнь как способ для решения своих психологических проблем.

Психологи говорят, что болезнь в этом случае условно выгодна её обладателю. Такой «метод» решения жизненных проблем даже имеет своё специальное название – уход в болезнь.

Болезнь в данном случае — это не обман и не симуляция, просто образование симптома происходит у человека на неосознанном уровне и он не понимает связь заболевания со своей психологической проблемой.

Болезнь может быть выгодной ребёнку, потому, что не надо ходить в ненавистную школу. Или выгодной, потому что, когда он болеет – он в центре внимания и все его начинают баловать. Зачастую ребёнок с помощью болезни попросту восполняет дефицит любви и внимания к себе.

Для взрослых болезнь может быть единственным способом самооправдания собственной лени и бездействия: «Что с меня взять? Я же болею!» Осознание того, что мы не можем взять себя в руки и заставить делать что необходимо, может быть для нас гораздо болезненней, чем симптомы заболевания.

Болезнь может быть единственным способом «отдохнуть» от изматывающей житейской суеты и избавиться от избыточного напряжения – таким способом эту проблему часто «решают» трудоголики.

В семейной терапии достаточно часто встречаются ситуации, когда с помощью болезни пытаются удержать возле себя партнёра или получать от членов семьи то отношение, которое не удаётся поучать в нормальной ситуации. Например, накануне развода родителей часто начинают сильно болеть дети – с помощью болезни они абсолютно неосознанно пытаются снова «склеить» отношения своих родителей и иногда у них это получается.

Практикующие психологи хорошо знают, что если за болезнью закрепляется какая- либо условная выгода, и человек с помощью своей болезни начинает решать свои психологические проблемы, то эта болезнь с помощью традиционных медицинских методов практически не лечится.

Медицинский подход начинает нормально работать только тогда, когда проблема прорабатывается на психологическом уровне. Например, через осознание причинно-следственной связи между нею и болезнью, или благодаря нашим сознательными усилиям по её решению более эффективными методами. Уход в болезнь – способ крайне неэффективный!

Бернт Гоффманн в своем «Учебнике аутогенной тренировки» приводит такой пример. Согласно статистике в Германии гриппом чаще всего болеют в ноябре и декабре. Однако почтальоны в это время не болеют. У них свое особое время для эпидемий – в феврале. Можно подумать, что заболевание вызывается не вирусами, а причинами, связанными с профессиональными особенностями.

Объясняют это странное явление тем, что в период новогодних и рождественских праздников, почтальона ждут в каждом доме. Повсюду он желанный гость. В декабре почтальон чувствует, что он нужен людям. Он не только незаменим, он приносит всем радость и поэтому счастлив сам.

Помните, наши правильные позитивные мысли, наши положительные эмоции и переживания – это один из главных ключей нашего здоровья.

Большое количество научных исследований подтверждает связь между позитивным психологическим настроем больного и процентом быстро выздоравливающих пациентов, а в случае тяжелых трудноизлечимых заболеваний – и выживших. Конечно, победить болезнь только силой духа и хорошим настроем нельзя. Позитив, бодрость и вера в выздоровление должны дополнять лечение, а не заменять его.

Правильный психологический настрой очень важен не потому, что при этом организм каким-то образом перестраивает иммунную систему, становится более защищенным. Здесь большую роль играет четкая установка на выздоровление, которую дает себе человек. Эта цель помогает пациенту правильно выполнять все предписанные врачом строгие меры».

Психологическая реабилитация, частью которой являются родные люди, играет огромную роль. При лечении серьезных долговременных недугов важно, чтобы больной не оставался наедине со своими мыслями. Помощь специалиста, конечно, важна, но так как большую часть времени пациент проводит в кругу семьи и друзей, окружающие должны обсуждать с ним ситуацию, приводить в пример истории других людей, успешно справившихся с болезнью. Во многом все зависит и от личности самого больного, а кому, как не близким и друзьям знать, как к нему найти правильный подход.

Уверенность больному придает общение с людьми, победившими такой же недуг, как у него. Этот опыт чрезвычайно полезен и очень важно понимать, что, только имея перед глазами достойный пример того, что не все потеряно, можно настроить человека на нужный лад, а это уже полпути к исцелению.

Существует несколько простых способов поддержания позитивного настроения

· Постоянное присутствие в памяти положительных моментов жизни, которые приятно вспомнить в трудную минуту.

· Поменяйте свое отношение к неудачам. Даже из самых сложных и неприятных ситуаций извлекайте позитивные моменты. Ведь это тоже опыт: если такая ситуация снова возникнет в будущем, вы сможете легче с ней справиться.

· Присутствие веселых жизнерадостных людей в вашем круге общения.

· Хвалите себя за проделанную работу, важные решения, приняв которые вы получили достойный результат, даже самые маленькие подвижки в преодолении болезни. Это отличный способ справится с низкой самооценкой, подбодрить себя.

· Чаще улыбайтесь. Искренняя улыбка способствует выработке гормона эндорфина, который позволяет справиться со стрессом и пессимистическими настроениями.

· Наслаждайтесь каждым прожитым днем и общением с людьми, которые вас окружают.

И самое важное, если вам сложно самостоятельно достигнуть психологического баланса в ситуации «болезнь», обращайтесь к психологу. Помните, что психолог – это специалист, оказывающий психологическую помощь психически здоровым людям. К психологу можно и нужно обращаться, когда человеку не нравится его «субъективное качество жизни». То есть, человеку нужно ориентироваться на свой собственный психологический дискомфорт. На деле это может быть любое недовольство «собой, другими, миром событий и явлений», и выражаться в психологическом напряжении, психологических симптомах (навязчивые мысли, фобии, эмоциональные нарушения и др.), межличностных конфликтах и вегетативных симптомах (всякие функциональные расстройства ЖКТ, сердечно-сосудистой системы и др.). Пора тогда, когда стало больно на душе (появились только что описанные симптомы), тяжело и неясно, что делать, и справиться с этим самому не получается. Целью психотерапии (зачем) в таком случае будет являться улучшение субъективного качества жизни за счет выявления мешающих моделей поведения (причем как на уровне действий, так и на уровне мыслей и чувств) и посильной заменой их на полезные.

Все мы хотим «избавиться от неприятных чувств», зачастую не зная, что это можно сделать только одним способом: полностью их пережив. Невозможность говорить о своих чувствах – яркий признак того, что вы отказываетесь их переживать. Вы подавляете свои чувства, стремясь «избавится от них», и потому не можете выражать их словами. Все, чего вы этим добиваетесь – это разрыв связи между вами и вашими чувствами, в результате чего они застревают в теле и причиняют мучения, подобно занозе. Чувства не могут покинуть тело, поскольку их переживание блокировано, и это приводит к психосоматическим заболеваниям.

Вы увидите, что бороться с чувствами – это все равно, что бороться с самим собой. Вы узнаете, что гораздо приятнее и выгоднее уметь видеть свои чувства, признавать и выражать их. Потому что то, что мы можем выразить словом, теряет свою абсолютную власть над нами. И наоборот, то, о чем мы не знаем, что сказать, полностью нами владеет.

Именно в психотерапевтической работе с психологом Вы научитесь выражать словами то, что происходит, то, что вы чувствуете. Ведь чувства – это живая энергия, которая течет через тело и приводит его в действие.

И в заключение, отметим главное, что психологический настрой, установка личности на выздоровление, поиск механизмов адаптации к изменяющимся условиям среды (в том числе, к появившимся заболеваниям, ограничениям жизнедеятельности) являются невидимым, но сильным оружием выживаемости и обретения полноценной жизни. Ведь как сказано в очень известной шутке: «если пациент очень хочет жить, медицина бессильна». Будьте здоровы!

Подготовила психолог бюро №3

Л.Ю.Прадедова


Дата изменения: 31.03.2020 15:01:42
Количество показов: 41851

Книга Психология влияния читать онлайн Роберт Чалдини

Роберт Чалдини. Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха

 

Об авторе

 

Роберт Б. Чалдини — профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

 

Предисловие

 

Первая версия книги была предназначена для рядового читателя, и поэтому я попытался сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Психологии влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является очередным образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий современным требованиям материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.

Материал новой версии «Психологии влияния» может быть с большой пользой применен на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей удовольствие. «Психология влияния» лишний раз подтверждает — материал, который часто кажется сухим и излишне научным, при должной подаче может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.

 

Комментарий к пятому изданию книги «Психология влияния»

 

За время, прошедшее с момента опубликования первого издания «Психологии влияния», произошло многое, на мой взгляд, заслуживающее внимания. Теперь мы знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но уделил особое внимание информации об общественной культуре и новых технологиях, а также исследованиям межкультурного общественного влияния — тому, насколько схоже или различно влияние в разных культурах.

В новом издании я также использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии этой книги. Многие осознали, что в определенные моменты столкнулись с рычагами влияния, и в письмах рассказали мне о своих случаях. Насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в повседневной жизни, вы убедитесь в «Отчетах читателей», приведенных в конце глав.

Я глубоко признателен людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями — Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Они не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.

Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инскип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэны.

Приемы маркетологов, которые провоцируют нас на покупки

Роберт Чалдини — профессор психологии и маркетинга в Университете штата Аризона. Он всю жизнь изучает, как работают принципы убеждения, поэтому его прозвали «крестным отцом влияния».

Книга Чалдини «Психология влияния» стала известной во всем мире и вошла в топ-500 лучших книг на Amazon.

В издании автор собрал исследования и эксперименты психологов, которые объясняют, почему люди ведутся на приемы маркетологов.

Публикуем главные выводы из книги.  

 

 

Магическое «потому что»  

Люди охотнее делают одолжения друг другу, если понимают причину. Это доказывает эксперимент профессора психологии Гарвардского университета Эллен Лангер.

Она пыталась уговорить людей пропустить ее без очереди к ксероксу.

Одним людям она говорила «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?», а другим — «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?»

В первом случае 94% людей, которых просила Эллен, пропустили ее без очереди. Во втором — только 60%.

 

Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп. мира — в нашем телеграм-канале. Присоединяйтесь!

 

Может показаться, что главное различие между двумя просьбами — дополнительная информация «потому что я спешу». Как выяснилось после второго эксперимента, сработала фраза «потому что».

Лангер также просила людей пропустить ее без очереди, использов просто связку «потому что», — не добавляла ничего нового: «Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?». 93% людей соглашались ее пропустить.

 

 

Стереотип «дорогое = хорошее»  

Люди привыкли к мнению, что высокая цена соответствует более высокому качеству. Поэтому часто, выбирая между товарами, они останавливаются на том, что подороже.

Обратная сторона этого стереотипа — дешевые вещи автоматически расценивают как плохие.

В качестве примера Роберт Чалдини рассказывает историю знакомой владелицы магазина ювелирных изделий.

В пик туристического сезона у них плохо покупали новые бирюзовые украшения.

Женщина использовала несколько стандартных «трюков» , чтобы исправить положение. Пыталась привлечь к изделиям внимание, передвинув витрину с ними ближе в центр магазина, просила продавцов усиленно рекламировать товар — ничего не работало.

Тогда она психанула и решила продать все украшения с 50% скидкой. Написала записку главному продавцу «Умножить на 1/2 цену на всю бирюзу» и уехала в командировку.

Через несколько дней она вернулась и поразилась: в магазине продали всю партию украшений. Но вдвое дороже, потому что продавец неправильно прочитал записку.

 

 

Правило «ты мне, я — тебе»  

С детства мы привыкли жить по «правилу взаимного обмена»: человек старается всегда оплачивать то, что ему дают другие.

Если он не придерживается такого принципа, на него навешивают ярлык в стиле «неблагодарный». Поэтому по своей природе люди идут на все, чтобы казаться «правильными», и стараются помогать всем, кто однажды помог им.

«Дело доходит до того, что мы часто оказываемся одержимыми желанием отблагодарить, и в результате нас используют те, кто стремится заработать на нашей признательности», — пишет Роберт Чалдини.

Как «правило взаимного обмена» становится мощным инструментом влияния, показывает эксперимент профессора Денниса Ригана из Корнеллского университета.

Он попросил человека пройтись по галерее и оценить картины, представленные там. Вместе с ним этим занимался еще один испытуемый, который на самом деле был ассистентом доктора Ригана.

Назовем его Джоном.

Эксперимент проводился в двух вариантах.

В первом случае Джон делал маленькую услугу испытуемому. Он уходил на перерыв и возвращался с двумя бутылками кока-колы.

«Я спросил у профессора, можно ли мне выйти за колой, и он разрешил. Так что я купил и для вас», — говорил он.

Во втором случае Джон не оказывал испытуемому любезности: после перерыва возвращался с пустыми руками.

Во всех остальных отношениях он вел себя одинаково.

После того, как все картины оценили, профессор Риган уходил из комнаты, а Джон «признавался», что продает лотерейные билеты и просил испытуемых их купить.

«Пожалуйста, купите любое количество, чем больше, тем лучше», — говорил он.

Как показал эксперимент, испытуемые, которые раньше воспользовались любезностью Джона, купили в два раза больше билетов, чем остальные. Они чувствовали себя обязанными ему.

 

 

«Пообещал — сделай»

Психологи говорят, что люди стремятся быть последовательными в своих словах, мыслях и делах. Общество это ценит и ассоциирует последовательность с логикой, рациональностью и стабильностью.

Если убеждения и поступки человека расходятся друг с другом, его считают растерянным, двуличным или даже умственно больным.

«Желание выглядеть последовательным является сильным орудием социального влияния и часто заставляет нас действовать вопреки собственным интересам», — пишет Чалдини.

Принцип последовательности используют некоторые крупные фирмы, которые производят детские игрушки.

Торговый бум у таких компаний приходится на рождественские праздники, а через два месяца их товар покупают гораздо меньше.

Поэтому, чтобы решить проблему сезонного спада, компании активно рекламируют определенный товар перед праздниками, но не выпускают его в достаточном количестве.

Дети просят родителей купить им модную рекламируемую игрушку на Рождество, а родители обещают это сделать. Но когда идут в магазины, то не могут их там найти.

Естественно, покупают что-то другое. Обещанную игрушку им придется купить позже: они ведь обещали и хотят оставаться последовательными.

 

 

«Делать так, как делают остальные»

Люди привыкли считать правильным то, что считают правильным другие люди. Они думают: «Поступать нужно так, как остальные — тогда не прогадаешь». Заходишь в заведение, а там все ходят без обуви, — «значит, и мне нужно снять».

Чалдини называет это принципом социального доказательства. Чаще всего он работает в двух случаях:

 

Когда человек сомневается, как поступить в определенной ситуации

Он смотрит по сторонам: как делает большинство — так сделает и он.

Когда человек видит свое сходство с другими людьми

Люди предпочитают следовать примеру тех, кто на них похож.

 

Яркий пример влияния «принципа социального доказательства» — фонограмма смеха на телевидении. Как показывают психологические исследования, люди чаще смеются над шутками в развлекательных шоу, если на фоне звучит записанный смех.

Это объяснимо: человек «использует» смех других, чтобы помочь себе решить, что является смешным.

 

 

Люди любят красивых людей

Людям с приятной внешностью автоматически приписывают такие качества, как талант, доброта, честность и ум, пишет Чалдини. Например, часто такой эффект наблюдается при приеме на работу и влияет на оплату труда.

В 1994 году психологи проводили исследование среди канадских и американских работников. Как выяснилось, работа симпатичных служащих оплачивается в среднем на 12-14% выше, чем работа их коллег с обычной внешностью.

Привлекательным людям нужно меньше сил, чтобы влиять на мнения других и добиваться желаемого результата, потому что они кажутся более убедительными и располагают к себе автоматически.

 

 

«Мало — значит, надо брать»

Ценность чего-либо позитивного в наших глазах увеличивается, если оно становится недоступным. Чалдини это называет «правилом дефицита». Его влияние можно проследить на поведении людей в повседневной жизни.

Например, мы обычно прерываем разговор с интересными собеседниками, чтобы ответить на телефонный звонок. У звонящих есть важное преимущество, которого нет у обычного собеседника, – потенциальная недоступность. Не ответив на звонок, мы можем потерять информацию, которую нам хотят сказать.

Принцип дефицита также часто используют продавцы, когда говорят о том, что определенного товара осталось мало. Таким образом они увеличивают его ценность.

 

 

Книгу предоставило украинское издательство КСД

Влияние цвета на психику детей, психология цвета ребенка

Наверняка вы замечали, что, если ребенку нравится определённый цвет, он выбирает его во всём. Одежда, игрушки, аксессуары, и даже воздушные шарики или мороженое должны быть любимого цвета. И ничего не поделаешь – период такой.

На самом деле, дети инстинктивно тянутся к тем цветам, которые им наиболее приятны и полезны на данном этапе развития. Учёные доказали, что цвета обладают способностью оказывать мощное воздействие на психику. Особенно это касается детей, ведь зрительное восприятие ребенка помогает ему познавать мир. Цвет может обойти «преграду» из нашего сознания и действовать на бессознательном уровне. Это его свойство используется в нетрадиционной медицине – цветотерапии.

Как цвет влияет на психику ребенка

Действие цвета способно успокоить или взбодрить, поднять настроение и снять напряжение. Кроме того, цвет может усиливать мозговую деятельность, влиять на интеллект и самооценку малыша. Именно поэтому стоит серьёзно подойти к выбору цветовой гаммы для детской комнаты или гардероба. Грамотно подобранное сочетание будет стимулировать развитие ребенка, создавать атмосферу гармонии, а также способствовать формированию хорошего вкуса.

Каждый цвет обладает своими особенностями. Какие же оттенки наиболее благоприятны для детей? Давайте разбираться.

БЕЛЫЙ

Данный цвет считается нейтральным. Сам по себе он не способен вызывать ярких положительных или отрицательных эмоций, но является фоновым для других оттенков. Как правило, дети не выбирают белый в любимчики, но в одежде он всегда присутствует. Неотъемлемую часть гардероба составляют стильные майки белого цвета с надписями и рисунками, классические рубашки и блузки.

Белый прекрасно подходит новорождённым, символизируя нежность и невинность.

Что касается комнаты ребенка, то белый предпочтителен для потолка и верхней части стен. Тёмные тона могут вызывать подавленное состояние или даже депрессию.

ГОЛУБОЙ

Ещё недавно считался исключительно мужским цветом. И по сей день прохожие, видя младенца в голубом, уверенно говорят: «Какой симпатичный мальчик!». К счастью, современные производители детской одежды и предметов интерьера отходят от стереотипов, успешно используя различные цвета в коллекциях для мальчиков и для девочек.

Голубой и все оттенки синего цвета ассоциируются с морем, небом – чем-то бескрайним, сильным и умиротворяющим. Созерцание голубого цвета успокаивает, снижает давление и температуру, притупляет боль. Кроме того, он полезен для глаз и обладает пробуждающим эффектом по утрам за счёт своей «прохлады». Этот цвет считается оттенком мужества и силы, хорошо подходит для оформления детских.

ЗЕЛЁНЫЙ

Многообразие его оттенков поражает и радует глаз: изумрудный, салатовый, оливковый и хаки. Цвет природы и самой жизни. Ассоциируется с ростом, развитием и процветанием.

Психология зелёного цвета такова: помогает расслабиться, успокоиться, вызвать интерес к познанию мира, усмиряет нервы и кровяное давление. Если ваш ребёнок и без того спокойный и уравновешенный, то не усердствуйте с зелёным. Возможно, стоит рассмотреть более «будоражащие» оттенки.

РОЗОВЫЙ

Конечно, мы не можем оставить без внимания любимый цвет маленьких принцесс. Если у вас дочь, вы наверняка помните, как с её рождением предметы розового цвета медленно, но верно стали наполнять дом. Сначала это были первое одеяло и ленточка на конверте для выписки из роддома. Затем стали появляться боди и ползунки, погремушки и бутылочки. Позже – розовые платья, заколки для волос, браслеты и сумочки.

Когда малышка переехала в отдельную комнату, она потребовала розовые обои, кроватку и комод. Никакие другие варианты, конечно, не рассматривались. Подобный период бывает в жизни почти каждой девочки. Отчасти этот стереотип навязываем мы сами. Ведь всем известно, что мальчикам – голубое, а девочкам – розовое.

Кого-то пугает розовое безумие, но волнения здесь излишни. Во-первых, сам цвет благотворно влияет на эмоциональное состояние детей. Он успокаивает, повышает настроение, располагает к творчеству. Во-вторых, существует масса оттенков розового: от холодных и сдержанных до яркой фуксии. Разбавьте розовый нейтральным серым и получите благородное сочетание, отлично подходящее для детской комнаты. И, наконец, любовь к данному цвету, как правило, проходит с возрастом.


КРАСНЫЙ

Пожалуй, самый будоражащий цвет. Он горит, словно пламя или солнце на закате, привлекает внимание и возбуждает интерес. Красный способен взбодрить даже самых спокойных детей. Цвет лидерства и энергии. Данный цвет вызывает активность, подвижность, аппетит и интерес к учёбе.

Использовать его стоит аккуратно. Небольшие яркие акценты в интерьере или гардеробе допустимы и даже приветствуются. Но длительное созерцание красного цвета может привести к излишней возбудимости, нарушению сна и агрессии.

ЖЁЛТЫЙ

Не менее яркий, чем красный, но при этом оказывает совершенно иное влияние на психику человека. Жёлтый ассоциируется с солнечным светом, пушистым цыплёнком, ароматным лимоном и тёплым осенним деньком. Он успокаивает, согревает и повышает настроение. Этот цвет способен победить депрессию и хандру. Не обладает будоражащим эффектом, но мягко стимулирует.

Предметы жёлтого цвета замечательно подходят для детского интерьера. Этот оттенок улучшает мозговую деятельность, способствует обучению и развитию интуиции, а также дарит радость. Жёлтый – практически идеален, но всё же чрезмерно возбудимым людям лучше быть с ним поосторожнее.

ОРАНЖЕВЫЙ

Ещё один сочный цвет, который дарит настроение. В нём есть свежесть апельсинового сока, яркость летних цветов и солнечного света. Оранжевый – цвет энергии, экспрессии, экстраверсии. Он импульсивный и бодрящий.

Действие оранжевого цвета стимулирует у ребенка коммуникативные навыки, познание мира, а также аппетит. Если малыш стеснительный и не очень активный, оранжевый может помочь. Добавьте яркости в интерьер или гардероб, и эффект не заставит себя ждать. Кроме того, оранжевый обеспечивает здоровое функционирование всех систем организма, а также укрепляет психоэмоциональную устойчивость. Незаменимый цвет для детского окружения.

ФИОЛЕТОВЫЙ

Воображение рисует сирень и лаванду, нежные фиалки и оттенки заката. Глубокий и даже интеллектуальный цвет. Является символом духовного развития и просветления.

Использование фиолетового цвета в интерьере комнаты благотворно влияет на психику ребенка. Дарит ощущение покоя, усиливает эмпатию и интуицию. Сила этого цвета в гармонии. Фиолетовый нравится как девочкам, так и мальчикам, так что смело делайте выбор в его пользу.

БИРЮЗОВЫЙ

Этот оттенок нам дарит море, яркое небо в солнечный день, украшения с бирюзой. Приятный для глаз, освежающий, бодрящий.

Данный цвет способствует творчеству и самовыражению, успокаивает, но в то же время мягко стимулирует к действию. Использование бирюзового цвета возможно как в гардеробе мальчиков, так и девочек. Отлично подходит для комнаты ребенка, поднимая настроение и расслабляя.

СЕРЫЙ

На первый взгляд может показаться безрадостным и унылым. Серым мы называем дождливый день, тучи на осеннем небе или плохое настроение. На самом же деле влияние серого цвета на человека весьма благотворно. Он вселяет уверенность, успокаивает. Серый отлично разбавляет более яркие цвета в интерьере или гардеробе.

Вашей дочке нравится обилие розового? Добавьте к нему сдержанный серый и получите благородное сочетание. Данный цвет гармонично смотрится со многими насыщенными оттенками, успокаивая их. Не стоит бояться серого, но и не желательно переусердствовать с ним.

КАК ПРИМЕНЯТЬ ЗНАНИЯ О ЦВЕТАХ

Как видите, изучив психологию цвета, можно бережно влиять на психику и настроение ребенка. Одни оттенки успокаивают и расслабляют, другие – бодрят и придают сил. В выборе цвета руководствуйтесь темпераментом и характером детей, а также учитывайте их биоритмы и состояние в конкретный момент времени.

Например, утром нам всем не хватает бодрости. Подайте малышу завтрак на тарелке оранжевого цвета, и вы зарядите его энергией на предстоящий день. А вот вечером лучше слушать сказки, завернувшись в мягкий зелёный плед.

Для прогулок хмурым осенним днём надевайте сапоги и дождевик насыщенных цветов. Такая одежда поднимет настроение. А, выбирая пижаму, отдайте предпочтение спокойным тонам.

Комнату энергичных непосед лучше оформить в нейтральных цветах. Застенчивым и менее активным помогут раскрепоститься яркие акценты в интерьере.

Теперь вы вооружены знаниями, но не забывайте опираться не только на теорию, но и на предпочтения малыша. Ведь главное, чтобы цвет нравился и радовал глаз.


Психология убеждения Роберта Б. Чалдини

Обладая сложным умственным аппаратом, который мы использовали для достижения мирового известности как биологический вид, мы создали среду, настолько сложную, динамичную и насыщенную информацией, что мы должны все больше с ней справляться. в моде животных, которых мы давно превзошли.
Еще одна увлекательная книга, на этот раз из класса «Влияние без авторитета», которое я изучал в Deere еще в апреле.

Общая идея книги состоит в том, что люди не всегда используют всю доступную информацию для принятия решения — иногда они используют ярлыки.В книге очень подробно рассматриваются многие из этих ярлыков и те, которые их используют. Ярлыки следующие.

1. Возвратно-поступательное движение — существует два типа возвратно-поступательного движения. Тип 1 — предоставление «бесплатного образца» — этот вид используется кришнаитами в аэропортах. Они прикалывают прохожему цветок перед тем, как попросить пожертвование. Люди чувствуют себя более обязанными сделать пожертвование, поскольку они уже получили цветок, даже если они бросают цветок в мусор через 3 шага и даже злятся на это.
Тип 2 — предъявляя большой спрос, затем уступая, заставляя цель ответить взаимностью на уступку. Он привел пример, когда бойскаут сначала попросил его купить коробку печенья за 5 долларов или около того, а затем, отказавшись, сказал: «Ну, у нас эти плитки шоколада всего за 1 доллар». Boy Scout допускал более крупную продажу, и покупатель чувствовал себя обязанным «уступить», купив более дешевый вариант.

Приверженность и последовательность — Возможно, это была самая увлекательная глава. Это довольно просто: люди хотят быть последовательными в своих прошлых действиях.Как только люди признаются или делают заявление, у них могут даже «вырасти ноги, на которых можно стоять» в их сознании, когда они оправдывают свои действия. Некоторые из увлекательных примеров:

Розничные торговцы рекламировали определенные игрушки как сумасшедшие на Рождество, но намеренно не предлагали их в достаточном количестве. Они заставили родителей пообещать детям игрушку, но родители не смогли ее купить. Затем розничные торговцы снова будут рекламировать его в январе, и в продаже будет много. Это был способ увеличить продажи в обычно мертвое время для магазинов и заработать на обещаниях родителей своим детям.

Подписывать петиции крайне опасно! Был рассказ о людях, подписавших петицию о безопасности дорожного движения. Затем, 6 недель спустя, их попросили повесить уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь» во дворе своего дома. Люди, подписавшие петицию, с гораздо большей вероятностью позволили разместить рекламный щит. Другое исследование было проведено, когда людей просили подписать петицию, совершенно не связанную с безопасностью дорожного движения. Через 6 недель их попросили повесить такой же уродливый рекламный щит с надписью «Пристегнитесь». Результаты были такими же — хотя петиция ни в коей мере не касалась безопасности дорожного движения! Почему? Потому что, подписывая петицию, люди «видели» себя больше как тип человека, который будет действовать в общественных интересах, таких как безопасность дорожного движения.

Китайцы использовали простые уловки над заключенными. Они заставляли их признать, что у Америки есть проблемы, а затем заставляли их писать о проблемах Америки. Изложение этого в письменной форме имеет мощный эффект, заставляя писателя верить в это еще больше. Они также заставили бы их признать, что коммунизм «не так уж плохо» для Китая, и заставили бы их написать об этом. Очень скоро у них были бы эссе на эту тему, которая показалась США опасной и заставила заключенных выглядеть с промытыми мозгами.

Социальное доказательство — все это делают, особенно такие, как вы! Если вы встанете на углу улицы и посмотрите на точку в небе, люди могут подумать, что вы чокнутый.Если вы и трое из вас друзей пойдете на угол улицы и сделаете то же самое, прохожие с гораздо большей вероятностью будут смотреть вверх, чтобы увидеть, на что смотрят «все». У нас гораздо больше шансов просто «делать то, что делают все остальные», когда есть неуверенность в том, каков наилучший образ действий.

В этой главе он проходит через все испытания женщины, которая была убита в Нью-Йорке, где было 32 свидетеля, которые никогда не вызывали полицию. Они были сбиты с толку, потому что это происходило среди бела дня и потому что никто больше не паниковал.Вы можете преодолеть этот менталитет толпы, схватив кого-нибудь и дав конкретные инструкции — «Вызовите полицию!»

Он также рассказал историю о культе, который перебрался в Джонстаун, Гайана, и «выпил помощь кула» в массовом самоубийстве. Переехав в такую ​​отдаленную местность, больше нигде не было таких людей, как они. Это дало их лидеру больше влияния на группу — единственные люди, которым они «нравились», были они сами. Когда одна женщина «пила кул помощь», это был снежный ком, потому что она была такой же, как и другие.

Он также подробно рассказал о том, как резко возрастает уровень самоубийств, когда в районе происходит широко разрекламированное самоубийство. Он даже зашел так далеко, что обвинил их в увеличении количества автомобильных аварий и аварий — и у него были данные, подтверждающие это! Очаровательный. Он утверждает, что это увеличение количества автомобильных аварий и авиакатастроф не является случайным, а является ложным самоубийством.

Нравится — вечеринки Tupperware настолько успешны, потому что они используют ваших друзей в качестве продавцов.Эти вечеринки также используют социальное доказательство и взаимность (раздавая призы, гости чувствуют себя обязанными покупать больше). Они также используют приверженность, заставляя людей публично говорить, как они будут использовать продукты.

Но симпатия — это большая категория. Он проанализировал, как привлекательные люди получают «эффект ореола», когда мы им верим и нравимся им больше, и, следовательно, с большей вероятностью будут покупать у них. Обедать людям до того, как просить пожертвования, тоже работает! Нам также нравятся люди, которых мы считаем похожими на самих себя, и подписываемся на них.

Авторитет — Даже внешний вид делового костюма или лабораторного халата врача может заставить людей верить им больше. Он рассказал историю о том, что медсестры подчиняются врачам (и игнорируют собственное обучение) только потому, что врачи имеют над ними власть. Он также рассказал печально известную историю, в которой люди продолжали применять шоковую терапию «подопытным», потому что профессор сказал им продолжать — несмотря на то, что люди кричали в другой комнате. Остерегайтесь людей в деловых костюмах!

Дефицит — Делая что-то дефицитным, люди хотят этого больше и даже больше любят.Убирая это, люди хотят этого еще больше. Было проведено детальное исследование, в котором одной группе людей дали 10 печенек, другой группе 2, а затем третьей группе изначально 10, а затем отняли 8 и оставили их с двумя. Люди, которые считали печенье самым вкусным, были третьими. Люди, у которых в начале было только 2, заняли 2-е место, а люди, получившие 10, оценили печенье как наименее вкусное. Мораль этой истории заключается в том, что мы ценим вещи больше, когда у нас меньше, и мы ценим вещи больше всего сразу после того, как они были у нас отобраны.

Вот почему так хорошо работает принцип «первым пришел, первым обслужен». Именно поэтому так хорошо работает одновременное соревнование нескольких человек за одно и то же.

Чалдини закрывает книгу, говоря, что мы, люди, создали безумно сложный мир, который становится непонятным — мы называем его «веком информации», а не «веком знаний». В этом контексте мы с большей вероятностью, чем когда-либо, воспользуемся этими ярлыками, чтобы помочь нам принимать решения быстрее и проще. Использование этих ярлыков не всегда плохо, но нам нужно больше знать, когда они могут быть использованы другими.Возможностей для эксплуатации больше, чем когда-либо. Согласен на 100%.

Принципы убеждения не только для бизнеса

Эйли Вандермеер, директор по коммуникациям

Обновлено в июле 2020 г.

Webster’s определяет отношения как способ, которым два или более человека, группы, страны и т. Д. Разговаривают, ведут себя и взаимодействуют друг с другом.

В рамках хороших отношений есть желание помочь друг другу и избежать разочарований.Осознаёте вы это или нет, но у нас есть какие-то отношения со всеми, кого мы знаем. Часто, когда мы обсуждаем отношения и способы их улучшения, мы в первую очередь думаем о деловых отношениях и улучшении общения с нашими коллегами. Но представьте, как улучшилась бы ваша повседневная жизнь, если бы вы могли увеличить шансы попасть на прием к врачу в последнюю минуту для своего больного ребенка, или заставить соседа присматривать за вашей собакой, пока вас нет, или если бы ваш бариста добавил дополнительную порцию эспрессо для бесплатно. Преимущества установления более крепких отношений со всеми, с кем мы взаимодействуем, безграничны. Хотя некоторые из этих отношений могут показаться тривиальными по сравнению, скажем, с построением крепких отношений с вашим начальником, они могут иметь важное влияние на нашу повседневную жизнь.

Если вы введете в Google «как построить лучшие отношения», появится несколько результатов поиска. Навигация по ним, чтобы найти метод, который доказал свою эффективность, может сбивать с толку. Понимая, насколько важны прочные отношения, зачем вам тратить время на методы, основанные на мнениях, особенно когда есть научные исследования, основанные на измеримых результатах? К счастью для нас, Dr.Роберт Чалдини, автор бестселлеров « New York Times, », « ВЛИЯНИЕ » и президент организации «ВЛИЯНИЕ НА РАБОТУ», провел годы, преподавая и проводя исследования в различных университетах по этой самой теме. Он обнаружил шесть основных факторов или принципов, которые при соблюдении этических норм повышают нашу способность строить и поддерживать более прочные отношения.

Лучшая часть этих универсальных принципов влияния состоит в том, что они научно обоснованы, им могут научить и усвоить люди всех культур и в любой ситуации.Убеждение и влияние раньше считались формами искусства, талантом, с которым вы либо родились, либо не были. К счастью для нас, это неверно. Изучая и применяя шесть принципов убеждения, любой из нас может научиться применять их для построения лучших отношений. Посмотрите наше анимационное видео с более чем 11 миллионами конкурсов ниже, чтобы получить увлекательное объяснение шести принципов.

Еще один аспект, который отличает исследования доктора Чалдини, — это акцент на этике. Этичное применение этих Принципов убеждения способствует построению более прочных и долгосрочных отношений. Имея шесть принципов на выбор, один или несколько всегда должны быть доступны без использования манипуляций. Неэтичное поведение может привести к немедленным результатам, но как только выясняется, что вы нечестны, отношения портятся. Если вы хотите, чтобы отношения продолжались, в ваших интересах придерживаться этических принципов. Посмотрите видео ниже, чтобы узнать мнение доктора Чалдини о влиянии этических норм.

Теперь, когда вы осознаете принципы и важность их этического применения, пришло время изучить науку на более глубоком уровне. Есть несколько способов сделать это. Во-первых, присоединитесь к более чем шести миллионам других людей и прочтите ВЛИЯНИЕ доктора Роберта Чалдини. Книга также доступна на звуковом носителе или на компакт-диске для тех из вас, кто предпочитает слушать. ВЛИЯНИЕ подробно описывает шесть принципов убеждения, как использовать их с этической точки зрения и как их используют другие.Гай Кавасаки, автор и спикер, назвал ВЛИЯНИЕ «фактическим стандартом для изучения психологии убеждения».

Во-вторых, вы можете следить за нами в наших социальных сетях. Мы публикуем информацию о текущих событиях, поскольку они имеют отношение к Принципам убеждения. Мы также публикуем обновления о новых исследованиях и разрабатываемых нами продуктах. Это отличный способ быть в курсе всего, что связано с этическим влиянием. Вы можете найти нас в Twitter по адресу @robertcialdini и в Facebook по адресу @robert.cialdini, в LinkedIn на @robertcialdini и на YouTube на @influenceatwork.

Хотя это правда, что изучение этих принципов помогло компаниям из списка Fortune 500 увеличить прибыль, они также могут помочь среднему человеку увеличить шансы услышать ДА на любой запрос, большой или маленький. Не упустите то, что многие люди , как и вы, уже используют для построения более крепких отношений.

Влияние — Психология убеждения — Краткое содержание книги | Рави Кумар | Power Books

Рейтинг — 5/5

Влияние , классическая книга по убеждению, было продано тиражом более трех миллионов экземпляров и переведено на тридцать языков.Он был включен в список бестселлеров New York Times , а Fortune внес его в свои «75 самых умных книг о бизнесе». Он был упомянут в 50 классических книгах по психологии.

Я часто прошу гостей моего подкаста порекомендовать их любимые книги, и Influence входит в тройку лучших книг в рекомендации.

Книга объясняет психологию того, почему люди говорят «да», и как применять это понимание. Доктор Роберт Чалдини — эксперт в области влияния и убеждения.Его тридцать пять лет тщательных, основанных на фактах исследований, а также трехлетняя программа изучения того, что движет людьми к изменению поведения, привели к этой высоко оцененной книге.

Вы узнаете шесть универсальных принципов, как использовать их, чтобы стать опытным убеждателем — и как защитить себя от них. Идеально подходящие для людей из всех слоев общества, принципы Influence побудят вас к глубоким личным изменениям и станут движущей силой вашего успеха.

Вот 6 основных принципов, рассмотренных в этой книге:

  1. Взаимодействие
  2. Приверженность и последовательность
  3. Социальное доказательство
  4. Авторитет
  5. Лайки
    arcity
  6. Это правило гласит, что «… мы должны попытаться отплатить натурой за то, что нам предоставил другой человек».

    Одна из причин, по которой взаимность может использоваться так эффективно, как средство для получения согласия другого, — это ее сила.Правило обладает огромной силой, часто давая ответ «да» на просьбу, в которой, за исключением существующего чувства долга, наверняка было бы отказано.

    Примеры:

    • Если кто-то покупает вам обед, вы чувствуете себя обязанными купить ему обед в следующий раз.
    • В супермаркете или складском клубе, таком как Costco, «бесплатные» образцы поощряют правило взаимности, когда они заставляют вас покупать то, чего в ином случае не было бы.
    • Для дам: если парень приглашает вас на дорогой ужин, вы чувствуете себя обязанными снова пойти с ним на свидание, даже если он вам не нравится.

    Этот принцип касается нашего «… желания быть (и казаться) совместимым с тем, что мы уже сделали. Сделав выбор или заняв позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством. Это давление заставит нас отреагировать таким образом, чтобы оправдать наше предыдущее решение ».

    Некоторые примеры:

    • Сохранение вашей религиозной принадлежности, даже несмотря на то, что нет ни малейшего доказательства, подтверждающего то, что вы считаете истинным.
    • Вы остаетесь в браке, даже если развод может быть лучшим вариантом, потому что вы публично взяли на себя обязательство «пока смерть не разлучит нас».
    • Вы обнародовали информацию о том, что, по вашему мнению, президент Обама родился в Кении, и продолжаете поднимать этот вопрос, даже несмотря на то, что есть существенные доказательства того, что он на самом деле родился на Гавайях.
    • Вы говорите всем, что пробегаете свой первый марафон за 3 месяца. Публичное объявление, или то, что я называю «принудительной подотчетностью», будет мотивировать вас быть более последовательными в тренировках, чтобы вы достигли своей цели.

    Социальное доказательство — это то, что многие из нас называют давлением сверстников, но я думаю, что это больше похоже на стадное поведение. Это правило «… особенно относится к тому, как мы решаем, что является правильным поведением. Мы рассматриваем поведение как более правильное в данной ситуации в той степени, в которой мы видим, что другие его выполняют ». По сути, это делают все остальные, так что я тоже.

    Например:

    • Вы находитесь в баре и четверо ваших друзей заказывают маргариту, так что вы делаете то же самое.
    • Вы начинаете носить джинсы очень низко, потому что это делают все ваши друзья.
    • Вы смеетесь над шуткой, потому что смеются ваши друзья, но вы даже не понимаете этого.
    • Вы видите, что все смотрят в небо, поэтому вы тоже смотрите вверх (работает каждый раз).

    Проще говоря, это означает, что мы предпочитаем отвечать «да» на запросы людей, которых мы знаем и любим.

    Но какие факторы заставляют одного человека любить другого?

    • A) Физическая привлекательность: Хотите знать, почему у Ким Кардашьян почти 10 миллионов (https: // www.facebook.com/KimKardashian) «лайки» на Facebook, ее собственное реалити-шоу и линию одежды в Sears ?? Извините, это не потому, что она супер умная или талантливая, а в основном потому, что она супер горячая и очень хорошо одевается. А так как она супер горячая и очень хорошо одевается, она нравится людям и хочет, чтобы они с ней ассоциировались.
    • B) Сходство: Нам нравятся люди, похожие на нас, будь то обмен мнениями, личностными качествами, происхождением, образом жизни и т. Д.

    Хорошим примером являются группы, которые образуются в старшей школе: спортсмены, ботаники, группа вундеркиндов и т. д.- каждый нашел группу, с которой связан больше всего. И если вы были полным изгоем в обществе, вы, вероятно, общались с другими изгоями.

    Мы видим ту же динамику в агентствах: планировщики общаются с планировщиками, креативщики общаются с креативщиками и так далее.

    • C) Комплименты: Обычно мы любим получать комплименты, даже если они не соответствуют действительности. Конечно, ВЫ не попались на это. Я имею в виду, что ты невероятно умный и с тобой весело. Я упоминал о том, что вы безумно красивы? Да ты!!
    • Г) Контакт: Нам нравятся знакомые нам вещи.С другой стороны, мы часто боимся того, чего не знаем.

    Некоторые примеры:

    • Контакт — одна из причин, по которой люди пытаются есть в одних и тех же ресторанах снова и снова, вместо того, чтобы пробовать новое место.
    • Контакт также является причиной того, почему афроамериканские избиратели подавляющим большинством проголосовали за Обаму на его президентских выборах и почему кандидаты в президенты с большей вероятностью победят в своих штатах. Потому что они знакомы и «ближе к дому».
    • Вы узнали, что новая девушка на работе училась в той же школе.И любит Адель! И кексы !! Угадай, что? Вы только что стали лучшими подругами !!
    • E) Сотрудничество: Сотрудничество работает несколько иначе. Нам также нравятся люди, которые работают с нами, а не против нас. Совместная работа для достижения общей цели и пребывание «на одной стороне» очень сильны.

    Примеры:

    • Это помогает нам понять, почему «Да, мы можем» так хорошо сработало в качестве объединяющего лозунга кампании Обамы в 2008 году.
    • Вы работаете вместе на новом бизнес-поле
    • Спортивные команды
    • Мы постоянно видим это в реалити-шоу, например, о племенах или альянсах, сформированных в «Выживших» или «Испытаниях настоящих слов и правил дорожного движения».»
    • F) Кондиционирование и ассоциация: « При прочих равных вы болеете за свой пол, свою культуру, свою местность… и что вы хотите доказать, так это то, что ВЫ лучше, чем другой человек. Тот, за кого вы болеете, представляет ВАС; а когда он побеждает, выигрываете ВЫ ». — Исаак Азимов

    Принцип объединения «… является общим, он регулирует как отрицательные, так и положительные связи. Невинная ассоциация с плохими или хорошими вещами повлияет на то, как люди относятся к нам.”

    Каждый хочет быть частью команды-победителя, потому что это повышает ваше социальное положение. Поэтому люди будут пытаться связать себя с позитивными событиями и дистанцироваться от негативных событий.

    Примеры:

    • Вы когда-нибудь замечали, как люди говорят «МЫ выиграли !!» когда их команда побеждает, но они говорят: «ОНИ проиграли !!» когда их команда проигрывает ??
    • Конечно, то же самое и с брендами: Starbucks, Apple, Coach и т. Д. Мы покупаем эти бренды в основном из-за правила ассоциации.
    • То же правило применимо и к именовщикам, которые хотят, чтобы вы знали, кого они знают (я упоминал, что мои соседи в старшей школе были Das EFX? Я не упоминал? О, хорошо. Ничего страшного.).

    Проще говоря, люди склонны следовать авторитетным фигурам. Нас с самого раннего возраста учат, что подчиняться авторитету — правильно, а непослушание — неправильно.

    Примеры:

    • Полицейские, пожарные, духовенство, офисные менеджеры и т. Д.
    • Звания (доктор философии, эсквайр, магистр делового администрирования и т. Д.)
    • То, как люди одеты (пример: костюм-тройка vs.майка и шорты для борта). Мошенники постоянно используют это правило, как Леонардо Ди Каприо в «Поймай меня, если сможешь».
    • В рекламе мы видим действие этого принципа в рекламе со стороны знаменитостей.

    Принцип дефицита гласит, что «… возможности кажутся нам более ценными, когда их наличие ограничено». Поклонники поведенческих экономистов могут увидеть, как это связано с концепцией неприятия потерь — страх потери всегда больше, чем желание выгоды.

    Примеры:

    • Ограниченные по времени предложения — дефицит определенного продукта не может быть гарантированно продлится долго (например, Missoni at Target несколько месяцев назад или Tickle Me Elmo несколько лет назад).
    • Крайние сроки — Официальный срок накладывается на возможность клиента получить предложение. Черная пятница и Киберпонедельник — отличные тому примеры.
    • Другой вариант тактики крайнего срока — когда вам говорят, что вы должны покупать СЕЙЧАС, иначе цена вырастет очень скоро (например, членство в клубе здоровья, покупка автомобиля и т. Д.).

    Почему принцип дефицита работает так эффективно?

    «… мы знаем, что вещи, которыми трудно владеть, обычно лучше, чем те, которыми легко владеть, мы часто можем использовать доступность предмета, чтобы помочь нам быстро и правильно принять решение о его качестве.«Вместо того, чтобы взвешивать все« за »и« против », мы используем дефицит как мысленный ярлык для принятия решений.

    Психология убеждения

    Влияние — один из определяющих текстов по психологии убеждения. В этом посте мы исследуем шесть основных принципов убеждения и то, как вы можете использовать их в своей жизни, чтобы усилить вашу способность изменять мнение других людей.

    ***

    Мы получаем много писем от людей, которые спрашивают нас о психологии убеждения.Узнавать о том, как люди (честно и нечестно) влияют на вас, — это одна из лучших вещей, которую нужно узнать в раннем возрасте.

    Но никогда не поздно.

    Психология убеждения

    Самая популярная книга по психологии убеждения — это книга Роберта Чалдини « Влияние ». Чалдини провел всю жизнь, исследуя психологию уступчивости.

    В книге выделены шесть принципов убеждения , которые наиболее часто и эффективно используются практикующими комплаенс-специалистами.

    Мы все нанимаем их и в какой-то степени становимся их жертвами в повседневном общении с соседями, друзьями, любовниками и потомками. Но у практикующих комплаенс есть гораздо больше, чем просто смутное и дилетантское понимание того, что работает, чем у всех нас. … Странно, что, несмотря на их широкое распространение в настоящее время и угрожающее значение в будущем, большинство из нас очень мало знает о наших автоматических моделях поведения. Возможно, это происходит именно из-за механистического, бездумного способа их возникновения.Какова бы ни была причина, жизненно важно, чтобы мы четко осознавали одно из их свойств: они делают нас ужасно уязвимыми для всех, кто знает, как они работают.

    Эти принципы работают через почти автоматический отклик — «почти механический процесс, с помощью которого может быть активирована сила этого оружия, и, как следствие, возможность использования этой силы любым, кто знает, как их задействовать».

    1. Возвратно-поступательное движение

    Люди будут хорошими, если вы будете с ними хорошо относиться. Поэтому, если вы сначала сделаете что-то, дарите им что-то или сделаете что-то хорошее для них, у вас больше шансов вернуться к вам.Ключ в том, чтобы пойти первым и пойти на позитив. И, по крайней мере, в этом случае размер не имеет значения. Было показано, что такая маленькая вещь, как ручка, влияет на людей намного больше, чем ее денежная ценность.

    Возврат — это основа обналичивания баллов, просьбы о предоставлении услуги, выплаты долга другим людям и т. Д.

    Причина, по которой это работает так хорошо, заключается в том, что у вас есть два выбора: вы либо действуете социально одобренным образом, уступая просьбе, либо отказываетесь и сталкиваетесь (мнимый или реальный) с позором. И мы хотим сказать «да», потому что это способ избежать конфронтации.

    Reciprocation также работает на нескольких уровнях. Мы более склонны доверять тому, кто нам доверяет. Мы делимся секретами с людьми, которые делятся секретами с нами.

    Один из способов противостоять этому — отказаться от первоначальной услуги или подарка. Как только вы примете это, станет труднее оставаться вне зависимости.

    2. Последовательность

    После того, как мы сделаем выбор или заняли позицию, мы столкнемся с личным и межличностным давлением, заставляющим вести себя в соответствии с этим обязательством.

    Легче заставить людей выполнять просьбы, которые они считают соответствующими тому, что они уже сказали (особенно в вашем присутствии).

    Это основа для одного из лучших приемов для собеседований, которые мы когда-либо видели. Если вы просите людей изложить свои приоритеты и цели, а затем согласовываете свои предложения с этим, вы усложняете людям возможность сказать «нет».

    Последовательность также является основой для эффекта Ikea и того, почему небольшая боль делает что-то более привлекательным.

    Меньше говорите на работе, и вы станете более гибкими, когда что-то изменится. Кроме того, выясните, почему вы хотите подчиниться и изменилось ли что-то. И ведите журнал решений, чтобы видеть, как часто вы ошибаетесь — нет смысла держаться за плохие идеи.

    Как только вы составите себе представление о себе, которое вы хотите, мужчина должен естественным образом выполнить целый ряд ваших запросов, которые согласуются с этим новым взглядом на себя.

    3. Социальное доказательство

    мы… используем действия других, чтобы решить, как себя вести.

    Вы когда-нибудь задумывались, почему в телешоу используются смехотворные треки. Так ты знаешь, когда смеяться. Мы позволим вам посидеть на этом минутку.

    Люди с большей вероятностью скажут «да», когда увидят, что и другие делают то же самое. Это усиливается в ситуациях неопределенности, когда мы обращаемся к другим за подсказками о том, что нам следует делать. Это может быть опасно. Если вы попали в чрезвычайную ситуацию, вы можете осмотреться, чтобы понять, что делать и как действовать. Другие, конечно, могут поступить так же. Вот почему в экстренных случаях нужно давать четкие инструкции.Вы всегда должны указать на кого-то в толпе и сказать, что звоните в службу 911. Укажите на другого человека и попросите его что-то сделать.

    Чалдини пишет:

    Однако в процессе изучения реакций других людей для разрешения нашей неуверенности мы, вероятно, упускаем из виду тонкий, но важный факт. Эти люди, вероятно, изучают и социальные доказательства.

    Представьте, что вы зашли в ресторан в чужом городе. Вы голодаете и понятия не имеете, «что здесь хорошего».К счастью, в меню есть раздел с надписью «самые популярные блюда», и это именно то, что вы, скорее всего, закажете.

    Социальный пуф — это не все плохо. Это один из основных способов обучения в жизни. Мы уже много писали об этом раньше.

    4. Нравится

    Вы предпочитаете выполнять запросы людей, которые вам нравятся больше, чем людей, которые вам не нравятся. Иди разберись. Один из способов использовать это — найти способы стать похожими на вас. Вы любите гольф? Я тоже.Тебе нравится футбол? Я тоже. Хотя часто они настоящие, иногда нет. Один из способов понравиться людям — быстро установить взаимопонимание.

    Это основа для вечеринок Tupperware. Кто может отказать хорошему другу?

    Вам также нравятся люди больше, если вы им нравитесь. Вот почему Джо Жирар, «величайший в мире продавец автомобилей», отправляет каждому покупателю праздничную открытку с надписью «Ты мне нравишься». И знаете что, это работает. Люди возвращаются к нему.

    5. Полномочия

    Это связано с нашей склонностью быть убежденными авторитетными лицами, то есть людьми, которые демонстрируют знания, уверенность и авторитет в данной теме.Например, такая простая вещь, как информирование аудитории о своих полномочиях до выступления, увеличивает шансы, что вы убедите аудиторию. Остерегайтесь тех, кто носит форму или инженерные кольца, поскольку это явные признаки авторитета.

    Нас с юных лет учат слушать руководителей. И в большинстве случаев это срабатывает, но иногда нет.

    Подумайте об этом, второй пилот никогда не должен позволять самолету разбиться, несмотря ни на что, даже в симуляторе.Однако пилот — авторитетная фигура. Итак, в симуляторах пилот заставлял пилота делать настолько очевидные неправильные вещи, что идиот знал бы, что то, что он делает, приведет к аварии. Но второй пилот просто сидит там, потому что пилот является авторитетной фигурой и значительный процент случаев, когда самолет терпит крушение.

    6. Дефицит

    Достаточно легко почувствовать себя должным образом предупрежденным о давлениях дефицита, но действовать в соответствии с этим предупреждением значительно труднее.

    Мы все хотим чего-то, чего другие люди не могут или не могут иметь. Если вы предлагаете людям что-то редкое или редкое, они с большей вероятностью захотят этого.

    Мы только что купили книгу на Amazon, и, что интересно, на странице они сказали: «Осталось только 2». Это дефицит. Нам лучше заказать сейчас, иначе нам придется подождать. И мы не знаем о вас, но мы действительно не хотим упустить возможность.

    * * *

    Если вы еще этого не сделали, мы предлагаем вам получить копию Influence .

    Влияние

    : Психология убеждения, 5-е издание Роберта Б. Чалдини

    Влияние : Психология убеждения (5-е издание)
    Роберт Б. Чалдини



    Формат: Мягкая обложка, 272 стр.
    ISBN: 9780205609994
    Издатель: Allyn & Bacon; Издание 5-е
    Pub. Дата: 8 августа 2008 г.

    Средний отзыв клиентов:

    Для оптовых заказов Звоните: 626-441-2024


    Описание и обзоры
    От Издатель:

    Некоторые люди просто не принимают ответ «нет».В книге «Влияние» доктор Роберт Чалдини объясняет шесть психологических принципов, которые стимулируют наш мощный импульс подчиняться давлению других, и показывает, как мы можем защитить себя от манипуляций (или заставить эти принципы работать в наших собственных интересах).

    Влияние гарантирует две вещи: читатели никогда больше не скажут «да», когда они действительно имеют в виду «нет», и они будут более убедительны, чем когда-либо прежде.

    Влияние Роберта Чалдини стало хитом с момента его первой публикации в 1984 году.Теперь он обновлен и переработан, чтобы включить в него самые последние разработки в области убеждения и соответствия, чтобы предоставить свежие идеи и примеры того, как влияние влияет на изменение поведения.


    Обзоры

    Материалы в «Влияние Чалдини» — пресловутая золотая жила.

    Журнал социальной и клинической психологии

    Влияние — это радость читать. Чалдини заслуживает похлопывания по спине за то, что сломал стереотипы.

    Современная психология

    Эта чудесная книга ясно и практично объясняет, как нас убеждают.Он предлагает отличную информацию для тех, кто продает, но, что еще более важно, для всех, кто ведет переговоры и покупает.

    Роджер Фишер, директор Гарвардского переговорного проекта, соавтор книги Getting to Yes

    Для маркетологов это одна из самых важных книг, написанных за последние 10 лет.

    Journal Of Marketing Research


    Об авторе

    Роберт Чалдини получил высшее и последипломное образование по экспериментальной социальной психологии в Университете Северной Каролины и Колумбийском университете.В настоящее время он является регентским профессором психологии в Университете штата Аризона в Темпе.


    Содержание

    904 Старый Давай и Возьми. . . и Take90 Вор
    Введение
    17
    3 Приверженность и последовательность: хобгоблины разума 57
    4 Социальное доказательство: истины — мы друг 114
    167
    6 Полномочия: Направленное уважение 208
    7 Дефицит: Правило немногих 237
    Мгновенное влияние: Автоматическое влияние Возраст 273
    Примечания 281
    Библиография 293
    90

    9 Индекс

    Да! 50 научно проверенных способов убедить меня
    Почему ты не хочешь того, что хочу я? Как добиться поддержки своих идей без жесткой продажи, манипуляций или мощных игр

    Социальная психология и влияние на поведение

    Что вы научитесь делать: распознавать аспекты социальной психологии, включая фундаментальную ошибку атрибуции, предубеждения, социальные роли и социальные нормы в своей повседневной жизни

    Социальная психология — это исследование того, как люди влияют на мысли, чувства и поведение друг друга.В этом разделе вы узнаете, насколько обманчивым может быть наше отношение к другим и наше восприятие себя. Вы изучите ситуационные силы, которые оказывают сильное влияние на поведение человека, включая социальные роли, социальные нормы и сценарии. Вы узнаете, как люди используют социальную среду в качестве источника информации или подсказок о том, как себя вести. Ситуационные влияния на наше поведение имеют важные последствия, например, поможем ли мы незнакомцу в чрезвычайной ситуации или как мы будем вести себя в незнакомой обстановке.

    Цели обучения

    • Опишите ситуационное и диспозиционное влияние на поведение
    • Приведите примеры фундаментальной ошибки атрибуции и других распространенных предубеждений, включая предвзятость субъект-наблюдатель и предвзятость корысти.
    • Объясните феномен справедливого мира

    Социальная психология исследует, как люди влияют друг на друга, и рассматривает силу ситуации. Социальные психологи утверждают, что на мысли, чувства и поведение человека очень сильно влияют социальные ситуации.По сути, люди изменят свое поведение, чтобы соответствовать текущей социальной ситуации. Если мы находимся в новой ситуации или не знаем, как себя вести, мы будем принимать сигналы от других людей.

    Область социальной психологии изучает темы как на внутриличностном, так и на межличностном уровне. Внутриличностные тем (относящихся к отдельному человеку) включают эмоции и отношения, личность и социальное познание (способы, которыми мы думаем о себе и других). Межличностные темы (относящиеся к диадам и группам) включают в себя вспомогательное поведение (рис. 1), агрессию, предубеждения и дискриминацию, влечение и близкие отношения, а также групповые процессы и межгрупповые отношения.

    Рисунок 1 . Социальная психология имеет дело со всеми видами взаимодействия между людьми, охватывающими широкий диапазон способов взаимодействия: от моментов конфронтации до моментов совместной работы и помощи другим, как показано здесь. (Источник: сержант Дерек Пирсон, армия США)

    Социальные психологи сосредотачиваются на том, как люди конструируют или интерпретируют ситуации и как эти интерпретации влияют на их мысли, чувства и поведение (Ross & Nisbett, 1991). Таким образом, социальная психология изучает людей в социальном контексте и то, как ситуативные переменные взаимодействуют, чтобы влиять на поведение.В этом модуле мы обсуждаем внутриличностные процессы самопрезентации, когнитивного диссонанса и изменения отношения, а также межличностные процессы конформности и послушания, агрессии и альтруизма и, наконец, любви и влечения.

    Ситуационные и диспозиционные влияния на поведение

    Поведение является продуктом как ситуации (например, культурных влияний, социальных ролей и присутствия посторонних), так и самого человека (например, характеристик личности). Подполя психологии имеют тенденцию сосредотачиваться на одном влиянии или поведении над другими. Ситуационизм — это точка зрения, согласно которой наше поведение и действия определяются нашим непосредственным окружением и окружением. Напротив, диспозиционизм утверждает, что наше поведение определяется внутренними факторами (Heider, 1958). Внутренний фактор является атрибутом человека и включает в себя черты характера и темперамент. Социальные психологи склонны придерживаться ситуационистской точки зрения, тогда как личностные психологи придерживаются диспозиционистской точки зрения.Однако современные подходы к социальной психологии учитывают как ситуацию, так и человека при изучении человеческого поведения (Fiske, Gilbert, & Lindzey, 2010). Фактически, область психологии социальной личности возникла для изучения сложного взаимодействия внутренних и ситуационных факторов, влияющих на поведение человека (Mischel, 1977; Richard, Bond, & Stokes-Zoota, 2003).

    Основная ошибка атрибуции

    В Соединенных Штатах преобладающая культура склонна отдавать предпочтение диспозиционному подходу к объяснению человеческого поведения.Как вы думаете, почему это так? Мы склонны думать, что люди сами контролируют свое поведение, и поэтому любое изменение поведения должно быть связано с чем-то внутренним, например, с их личностью, привычками или темпераментом. По мнению некоторых социальных психологов, люди склонны переоценивать внутренние факторы в качестве объяснения или атрибуции поведения других людей. Они склонны полагать, что поведение другого человека является чертой этого человека, и недооценивать влияние ситуации на поведение других.Они, как правило, не могут распознать, когда поведение другого человека обусловлено ситуативными переменными, и, следовательно, состоянием человека. Это ошибочное предположение называется фундаментальной ошибкой атрибуции (Ross, 1977; Riggio & Garcia, 2009). Чтобы лучше понять, представьте себе такой сценарий: Грег возвращается с работы домой, и, открыв входную дверь, его жена радостно приветствует его и спрашивает, как прошел день. Вместо того, чтобы поприветствовать жену, Грег кричит на нее: «Оставь меня в покое!» Почему Грег кричал на жену? Как кто-то, совершивший фундаментальную ошибку атрибуции, объяснил бы поведение Грега? Чаще всего говорят, что Грег — злой, злой или недружелюбный человек (его черты характера).Это внутреннее или диспозиционное объяснение. Однако представьте, что Грега просто уволили с работы из-за сокращения штата компании. Изменится ли ваше объяснение поведения Грега? Ваше измененное объяснение может заключаться в том, что Грег был расстроен и разочарован потерей работы; следовательно, он был в плохом настроении (его состоянии). Теперь это внешнее или ситуативное объяснение поведения Грега.

    Фундаментальная ошибка атрибуции настолько сильна, что люди часто не замечают очевидных ситуационных влияний на поведение.Классический пример был продемонстрирован в серии экспериментов, известных как исследование quizmaster (Ross, Amabile, & Steinmetz, 1977). Студенты-участники были случайным образом назначены на роль задающего вопросы (ведущего) или участника викторины. Участники опроса разработали сложные вопросы, на которые они знали ответы, и представили эти вопросы участникам. Правильно ответили на вопросы конкурсанты только 4 раза из 10 (рис. 2). После задания респондентов и участников попросили оценить свои общие знания по сравнению со средним учеником.Опрашивающие не оценивали свои общие знания выше, чем участники, но участники оценивали интеллект опрашивающих выше, чем свой собственный. Во втором исследовании наблюдатели за взаимодействием также оценили спрашивающего как обладающего более общими знаниями, чем участник конкурса. Очевидное влияние на производительность оказывает ситуация. Спрашивающие писали вопросы, так что, конечно, у них было преимущество. И участники, и наблюдатели сделали внутреннюю атрибуцию выступления. Они пришли к выводу, что вопрошающие должны быть умнее участников.

    Рисунок 2 . В ходе опроса для мастеров люди были склонны игнорировать влияние ситуации и ошибочно приходили к выводу, что знания человека, задающего вопрос, превышают их собственные. (кредит: Стив Юрветсон)

    Как показано в приведенном выше примере, фундаментальная ошибка атрибуции считается мощным фактором, влияющим на то, как мы объясняем поведение других. Однако следует отметить, что некоторые исследователи предположили, что фундаментальная ошибка атрибуции может быть не такой серьезной, как ее часто изображают.Фактически, недавний обзор более 173 опубликованных исследований показывает, что несколько факторов (например, высокий уровень идиосинкразии персонажа и насколько хорошо объясняются гипотетические события) играют роль в определении того, насколько важна фундаментальная ошибка атрибуции (Malle, 2006 г.).

    Является ли фундаментальная ошибка атрибуции универсальным явлением?

    Вы можете вспомнить примеры фундаментальной ошибки атрибуции в вашей жизни. Совершают ли люди во всех культурах фундаментальную ошибку атрибуции? Исследования показывают, что это не так.Люди из индивидуалистической культуры , то есть культуры, ориентированной на индивидуальные достижения и автономию, имеют наибольшую тенденцию к совершению фундаментальной ошибки атрибуции. Индивидуалистические культуры, которые, как правило, встречаются в западных странах, таких как США, Канада и Великобритания, способствуют сосредоточению внимания на личности. Таким образом, склонность человека считается основным объяснением его поведения. Напротив, люди из коллективистской культуры, то есть культуры, которая фокусируется на общественных отношениях с другими, такими как семья, друзья и сообщество (рисунок 3), с меньшей вероятностью совершат фундаментальную ошибку атрибуции (Markus & Kitayama, 1991 ; Triandis, 2001).

    Рисунок 3 . Люди из коллективистских культур, таких как некоторые азиатские культуры, более склонны делать упор на взаимоотношениях с другими, чем сосредотачиваться в первую очередь на отдельном человеке. Такие действия, как (а) приготовление еды, (б) времяпрепровождение и (в) игра, вовлекают людей в группу. (кредит a: модификация работы Ариана Цвегерса; кредит b: модификация работы «conbon33 ″ / Flickr; кредит c: модификация работы Ани Дисселдорп)

    Как вы думаете, почему это так? Коллективистские культуры, которые, как правило, встречаются в странах Восточной Азии, Латинской Америки и Африки, сосредоточены на группе больше, чем на личности (Nisbett, Peng, Choi, & Norenzayan, 2001).Этот акцент на других обеспечивает более широкую перспективу, учитывающую как ситуативные, так и культурные влияния на поведение; таким образом, более вероятным становится более детальное объяснение причин поведения других людей. Таблица 1 суммирует сравнение индивидуалистической и коллективистской культур.

    Таблица 1. Характеристики индивидуалистической и коллективистской культур
    Индивидуалистическая культура Коллективистская культура
    Ориентация на достижения Ориентация на взаимоотношения
    Ориентация на автономию Сосредоточьтесь на групповой автономии
    Диспозиционная перспектива Ситуационная перспектива
    Независимый взаимозависимые
    Аналитический стиль мышления Целостный стиль мышления

    Предвзятость актера и наблюдателя

    Возвращаясь к нашему предыдущему примеру, Грег знал, что потерял работу, но наблюдатель этого не знал.Таким образом, наивный наблюдатель склонен приписывать враждебное поведение Грега его характеру, а не истинной ситуативной причине. Как вы думаете, почему мы недооцениваем влияние ситуации на поведение других? Одна из причин заключается в том, что у нас часто нет всей информации, необходимой для ситуативного объяснения поведения другого человека. Единственная информация, которую мы можем иметь, — это то, что мы наблюдаем. Из-за этого недостатка информации мы склонны предполагать, что поведение обусловлено диспозиционным или внутренним фактором.Однако когда дело доходит до объяснения собственного поведения, нам доступно гораздо больше информации. Если бы вы пришли домой из школы или с работы сердитые и накричали на свою собаку или любимого человека, как бы вы объяснили это? Вы могли бы сказать, что очень устали или плохо себя чувствуете и нуждаетесь в тишине — ситуационное объяснение. Предвзятость актер-наблюдатель — это феномен приписывания поведения других людей внутренним факторам (фундаментальная ошибка атрибуции), в то время как приписывают наше собственное поведение ситуационным силам (Jones & Nisbett, 1971; Nisbett, Caputo, Legant, & Marecek, 1973 ; Choi & Nisbett, 1998).Как субъекты поведения, мы располагаем дополнительной информацией, чтобы объяснить собственное поведение. Однако, как наблюдатели, у нас меньше информации; поэтому мы склонны по умолчанию придерживаться диспозиционистской точки зрения.

    В одном исследовании, посвященном предвзятости актера и наблюдателя, изучались причины, по которым участники мужского пола объясняли, почему им нравится их девушка (Nisbett et al., 1973). На вопрос, почему участникам понравилась их собственная девушка, участники сосредоточились на внутренних, диспозиционных качествах своих подруг (например, на ее приятном характере).Объяснения участников редко включали внутренние причины, такие как особенности характера (например, «Мне нужно общение»). Напротив, размышляя о том, почему другу-мужчине нравится его девушка, участники с одинаковой вероятностью давали диспозиционные и внешние объяснения. Это подтверждает идею о том, что акторы, как правило, предоставляют мало внутренних объяснений, но много ситуативных объяснений своего поведения. Напротив, наблюдатели склонны давать более диспозиционные объяснения поведению друга (рис. 4).

    Рисунок 4 . Предвзятость между актером и наблюдателем очевидна, когда испытуемые объясняют свои собственные причины симпатии к девушке, а не свои впечатления о причинах симпатии к девушке у других.

    Самостоятельное смещение

    В результате корыстная предвзятость — это те атрибуции, которые позволяют нам видеть себя в благоприятном свете (например, внутреннее приписывание успеха и внешнее приписывание неудач). Когда вы хорошо справляетесь с заданием, например, сдаете экзамен, в ваших интересах сделать диспозиционную атрибуцию своего поведения («Я умен»), а не ситуативной («Экзамен прошел легко», ).Склонность индивида брать на себя доверие, делая диспозиционные или внутренние атрибуции для положительных результатов, но ситуативные или внешние атрибуции для отрицательных результатов, известна как корыстная предвзятость (или корыстная атрибуция) (Miller & Ross, 1975). Это предубеждение служит для защиты самооценки. Вы можете себе представить, что, если бы люди всегда приписывали свое поведение ситуативным характеристикам, они никогда не смогли бы доверять своим достижениям и чувствовать себя хорошо.

    Мы можем понять корыстную предвзятость, более глубоко копаясь в атрибуции , убеждении о причине результата.Одна модель атрибуции предлагает три основных измерения: локус контроля (внутренний или внешний), стабильность (стабильный или нестабильный) и управляемость (контролируемый или неконтролируемый). В этом контексте под стабильностью понимается степень изменчивости обстоятельств, которые приводят к определенному результату. Обстоятельства считаются стабильными, если маловероятно, что они изменятся. Под управляемостью понимается степень, в которой можно контролировать обстоятельства, связанные с данным результатом.Очевидно, что те вещи, которые мы можем контролировать, будут обозначены как контролируемые (Weiner, 1979).

    Рассмотрим на примере, как мы объясняем победы нашей любимой спортивной команды. Исследования показывают, что мы делаем внутреннюю, стабильную и контролируемую атрибуцию победы нашей команды (рис. 5) (Grove, Hanrahan, & McInman, 1991). Например, мы можем сказать себе, что наша команда талантлива (внутренняя), постоянно много работает (стабильно) и использует эффективные стратегии (контролируемые). Напротив, мы с большей вероятностью сделаем внешнюю, нестабильную и неконтролируемую атрибуцию, когда проиграет наша любимая команда.Например, мы можем сказать себе, что у другой команды есть более опытные игроки или что судьи были несправедливы (внешние), другая команда играла дома (нестабильно), а холодная погода повлияла на игру нашей команды (неконтролируемая).

    Рисунок 5 . Мы склонны считать, что наша команда побеждает, потому что она лучше, но проигрывает по причинам, которые она не может контролировать (Roesch & Amirkham, 1997). (кредит: «TheAHL» / Flickr)

    Гипотеза справедливого мира

    Одним из следствий склонности жителей Запада давать диспозиционные объяснения своему поведению является обвинение жертвы (Jost & Major, 2001).Когда людям не повезло, другие склонны считать, что они так или иначе несут ответственность за свою судьбу. Общая идеология или мировоззрение в Соединенных Штатах — это гипотеза справедливого мира. Гипотеза справедливого мира — это вера в то, что люди получают те результаты, которых они заслуживают (Lerner & Miller, 1978). Чтобы поддерживать веру в то, что мир является справедливым местом, люди склонны думать, что у хороших людей есть положительные результаты, а у плохих — отрицательные (Jost, Banaji, & Nosek, 2004; Jost & Major, 2001).Способность думать о мире как о справедливом месте, где люди получают то, что они заслуживают, позволяет нам чувствовать, что мир предсказуем и что у нас есть некоторый контроль над результатами нашей жизни (Jost et al., 2004; Jost & Major, 2001). Например, если вы хотите добиться положительных результатов, вам просто нужно много работать, чтобы добиться успеха в жизни.

    Рисунок 6 . Люди, придерживающиеся мировоззренческих убеждений, склонны обвинять людей, живущих в бедности, в своих обстоятельствах, игнорируя ситуативные и культурные причины бедности.(кредит: Адриан Майлз)

    Можете ли вы представить себе отрицательные последствия гипотезы справедливого мира? Одно из негативных последствий — это склонность людей обвинять бедных людей в их тяжелом положении. Какие общие объяснения даются тому, почему люди живут в бедности? Слышали ли вы такие утверждения, как «Бедные ленивы и просто не хотят работать» или «Бедные люди просто хотят жить за счет правительства»? Какие это типы объяснений, диспозиционные или ситуативные? Эти диспозиционные объяснения являются яркими примерами фундаментальной ошибки атрибуции.Обвинение бедных в их бедности игнорирует влияющие на них ситуативные факторы, такие как высокий уровень безработицы, рецессия, плохие возможности для получения образования и семейный цикл бедности (Рисунок 6). Другое исследование показывает, что люди, придерживающиеся взглядов на справедливый мир, отрицательно относятся к безработным и людям, живущим со СПИДом (Sutton & Douglas, 2005). В Соединенных Штатах и ​​других странах жертвы сексуального насилия могут оказаться обвиненными в жестоком обращении. Группы по защите интересов жертв, такие как «Прекращение домашнего насилия» (DOVE), обращаются в суд в поддержку потерпевших, чтобы гарантировать, что вина будут возложены на виновных в сексуальном насилии, а не на жертв.

    Смотри

    Посмотрите это видео на TED, чтобы применить некоторые из понятий, которые вы узнали об атрибуции и предвзятости.

    Подумай над

    • Приведите личный пример случая, когда на ваше поведение повлияла сила ситуации.
    • Подумайте о примере в средствах массовой информации спортивного деятеля — игрока или тренера, — который корыстно приписывает победу или поражение. Примеры могут включать в себя обвинение судьи в неправильных ответах в случае проигрыша или упоминание его собственного усердия и таланта в случае победы.

    Глоссарий

    систематическая ошибка наблюдателя: Объяснение поведения других людей обусловлено внутренними факторами, а наше собственное поведение — ситуационными силами

    атрибуция: наше объяснение источника нашего собственного или чужого поведения и результатов

    коллективистская культура: культура, ориентированная на общественные отношения с другими людьми, такими как семья, друзья и сообщество

    диспозиционизм: описывает общую точку зрения психологов-личностей, которая утверждает, что наше поведение определяется внутренними факторами, такими как черты личности и темперамент

    фундаментальная ошибка атрибуции: тенденция переоценивать внутренние факторы как атрибуты поведения и недооценивать силу ситуации

    индивидуалистическая культура: культура, ориентированная на индивидуальные достижения и автономию

    внутренний фактор: внутренний атрибут человека, такой как черты личности или темперамент

    Гипотеза справедливого мира: распространенная в США идеология, согласно которой люди получают результаты, которых они заслуживают

    корыстная предвзятость: склонность людей брать кредит, делая диспозиционные или внутренние приписывания положительных результатов и ситуативные или внешние приписывания отрицательных результатов

    ситуационизм: описывает перспективу, согласно которой поведение и действия определяются непосредственным окружением и окружением; мнение социальных психологов

    социальная психология: область психологии, изучающая, как люди влияют или влияют друг на друга, с особым упором на силу ситуации

    Думая как социальный психолог о социальном влиянии — Принципы социальной психологии — 1-е международное издание

    6.Влияние и соответствие

    В этой главе рассматриваются многочисленные и разнообразные способы, которыми социальное влияние проникает в нашу повседневную жизнь. Возможно, вы были удивлены широким спектром явлений — от неосознаваемого подражания другим до лидерства и слепого подчинения авторитету, — которые связаны с социальным влиянием. Тем не менее, поскольку вы мыслите как социальный психолог, вы поймете, почему социальное влияние является такой важной частью нашей повседневной жизни. Например, мы соответствуем, чтобы лучше соответствовать основным целям заботы о себе и других.Соответствие помогает нам добиться большего, помогая нам принимать точные и обоснованные решения. А конформизм помогает нам быть принятыми теми, кто нам небезразличен.

    Поскольку теперь вы больше осведомлены об этих факторах, вы, естественно, будете обращать внимание на моменты, когда вы подчиняетесь другим или подчиняетесь им, и когда вы влияете на других, чтобы они подчинялись вам или подчинялись вам. Вы увидите, насколько важны — действительно удивительны — эффекты социального влияния. Вы поймете, что почти все, что мы делаем, связано с социальным влиянием или, возможно, с желанием избежать чрезмерного влияния.Более того, вы поймете (и, надеюсь, примените эти знания для обоснования своих повседневных решений), что социальное влияние иногда является важной частью функционирования общества, а в других случаях социальное влияние приводит к плохим — даже ужасным — результатам.

    Вы можете использовать свое понимание социального влияния, чтобы понять собственное поведение. Как вы думаете, вы слишком подчиняетесь или слишком мало? Вы думаете, когда вы подчиняетесь, а когда нет? Вы больше сторонник конформизма или независимого мыслителя — и почему вы предпочитаете быть таким? Что побуждает вас подчиняться указаниям профессора? Это экспертная сила, сила принуждения или сила референта? И, возможно, вы воспользуетесь своим пониманием силы социального влияния, когда будете судить других.Когда вы думаете о поведении простых немцев во время Второй мировой войны, понимаете ли вы теперь, насколько на них повлияла социальная ситуация?

    Ваше понимание социального влияния может также помочь вам развить более удовлетворительные отношения с другими людьми. Теперь, когда вы понимаете важность социального влияния, вы также поймете, как использовать эти способности, чтобы влиять на других. Если вы занимаетесь руководящей позицией, теперь вы лучше понимаете многие доступные вам методы влияния и лучше понимаете их вероятные последствия для других.

    .

    Написать ответ

    Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *