Что такое триггер в психологии: 16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию

Содержание

что это такое и где его применяют

Что влияет на наши решения? Как часто вы покупаете совершенно ненужные вам вещи? И, главное, почему? Существует такое понятие, как триггер. В разных сферах оно имеет разное значение, но в нашем случае триггером называется способ влияния на аудиторию.

Триггер как способ влияния на аудиторию пришел из психологии

Такое влияние может осуществляться через СМИ, Интернет, обычные рекламные баннеры и так далее.

Важно, что люди на это ведутся. Триггеры – это не просто часть маркетинга, это проверенные психологические методы.

Как они работают и как не попасться в очередную ловушку рекламы, читаем сейчас.

Расшифровка понятия

Само слово триггер пришло к нам из английского языка и переводится, как «спусковой крючок» или как «провоцировать». То есть, другими словами триггер – это провокация.

Люди, разбирающиеся в тонкостях этого понятия, используют триггеры для провоцирования аудитории к действию. Например, к покупке абсолютно ненужной вам кофеварки и тому подобное. Сразу становится ясно, что данный принцип имеет большой спрос в бизнесе и маркетинге.

Определение «триггер» используется и в психологии — это внешний раздражитель, он срабатывает, как спусковой крючек, автоматически вызывая реакцию репереживания ситуции, которая запечатлилась в памяти. Допустим, пока вы ждали автобус на остановке, вдруг где-то послышалась хорошо вам знакомая песня, нахлынули старые воспоминания и вот уже слезы наворачиваются, а это всего лишь музыкальный трек. В данном случае музыка и есть тот самый триггер.

Эмоциональные триггеры могут быть применены только теми людьми, которые четко понимают их смысл и посыл или фирмами для влияния на сознание аудитории.

Триггер — это способ манипуляции с целью повышения продаж

Триггер – это средство манипуляции, если человек понимает и представляет то, что может на него повлиять, значит он совершает все действия осознанно.

В маркетинге триггер означает прием, при помощи которого можно поменять представление человека об окружающем его мире.

При помощи такого влияния на покупателей организации можно добиться:

роста продаж;
избегания возражений со стороны покупателей;
привлечения большего числа потенциальных покупателей;
роста конверсии.

Все люди очень разные и способы влияния на них тоже должны быть разными. Для некоторых во время совершения покупок важно, чтобы цена была невысокая, и наоборот.

Также человек может приобрести что-нибудь только потому, что у него мало времени или потому, что вещь ему очень нравится и так далее.

По статистике 90% покупок человек приобретает, руководствуясь эмоциями, и только потом понимает, в чем была причина вызванной потребности.

Триггеры

как метод влияния на аудиторию в маркетинге

Триггер влияет и формирует действия потенциального покупателя:

триггеры, повествующие о больших скидках и распродажах, подталкивают людей к легкомысленным покупкам. Например, многие с большим удовольствием зайдут в магазин с вывеской «скидка 50%», чем в магазин безе нее;
люди будут чаще посещать тот магазин, где им окажут должное внимание, где будут приятные цены и качественный товар. Такие поведенческие привычки также формируют триггеры.

Если покупатель остается довольным, это значительно повышает вероятность его возвращения в данный магазин, что для владельца означает увеличение прибыли. При этом в следующий раз он может захватить с собой друзей, таким образом привлекая новых покупателей.

Помимо влияния и навязывания товара триггеры используют в маркетинге для того, чтобы расположить к себе клиента и выстроить с ним дружелюбные отношения. После оформления покупки покупателю могут дать бланк с вопросами о только что приобретенном товаре.

Другими словами, такая форма опроса называется триггер-программой. Она не только поможет выстроить отношения с клиентом, но и поднять рейтинг магазину и товару в том числе.

Также триггером будет являться ситуация, когда продавец начинает давать хорошие советы по поводу того или иного продукта, тем самым пытаясь подтолкнуть покупателя к действию и эмоционально его настроить.

СМС с рекламой, которые мы получаем ежедневно, — яркий пример триггера

Например, смс, которые приходят на ваш номер и информируют вас о скидках, новом товаре, специальных предложениях и т.д..

В этот момент человек может находиться как раз недалеко от нужного магазина, и такое смс станет для него отличным толчком, чтобы немного обновить гардероб.

В рекламе также используют триггеры, но здесь это не просто побуждение к действию.

Это сильнодействующее предложение, на которое покупатель должен отреагировать быстро и приобрести рекламируемый товар уже сегодня.

Главное – не использовать много триггеров одновременно. Покупатель далеко не глуп и сразу догадается, что на его поведение пытаются влиять.

Поэтому непринужденность в триггер-компаниях является одним из основных факторов. Триггеры – это не просто сущность маркетинга, но и важная составляющая психологии продаж.

Как контролировать триггеры

Умение контролировать триггеры приходит к человеку не сразу, в этом нужно упорно и регулярно тренироваться, уделять внимание своему внутреннему состоянию, внимательно к себе относиться.

Каждый способен научиться контролировать триггеры

Нужно научиться следить за своим психическим состоянием, понимать и распознавать малейшие сигналы определенных эмоций.

Попробуйте следить за своими эмоциями и за тем, что влияет на их проявление.

Когда человек начинает осознавать, что триггеры имеют влияние на него, ему ни в коем разе не нужно винить себя за это.

Главное – проанализировать самого себя, найти причины такого поведения, понять, почему те или иные психологические факторы заставляют потерять над собой контроль.

Триггеры бывают абсолютно разные, так как все люди по-разному на них реагируют. Найдите, что провоцирует на эмоции именно вас.

Только после того, как ответы будут найдены, следует заняться поиском способов подавления влияния триггера в начале его появления.

Триггеры, повышающие продажи

Производство качественного товара не всегда является залогом успешной торговли. Можно привести множество примеров малых фирм, которые предоставляли качественные услуги, но все равно обанкротились.

На сегодняшний день важную роль в количестве продаж играет реклама и пиар-компании, в которых используются разные методы привлечения внимания.

О существовании триггеров обязаны знать даже начинающие бизнесмены, так как такой прием воздействия на потенциального покупателя несомненно можно назвать одним из самых эффективных.

К самым популярным триггерам продаж можно отнести:

Ясность. То есть потенциальные покупатели должны иметь четкое представление о продукте и возможности его приобретения.
Упрощение задачи покупателя. По своей сущности человек – существо очень ленивое. Многим бывает в тягость заполнить лишние несколько строк в бланке, поэтому человек охотнее откликнется на предложение, если число полей в форме заказа будет минимизировано и к нему будет предложен расчет стоимости.
Воздействие на «стадное чувство». Многие покупатели часто сомневаются в выборе и возможности приобретения товара. Но, если клиент будет знать, что до него данный товар купили уже многие люди и при этом остались очень довольны своей покупкой, у него появится чувство надежности в выборе.

Таким образом покупатель с большей вероятностью приобретет продукт и перестанет сомневаться.

Примеры триггеров

Чтобы правильно применять триггеры, нужно хорошо разбираться в психологии клиента. Маркетологи настолько мастерски владеют этими навыками, что люди даже не подозревают о своем попадании в маркетинговую ловушку.

Скидки и подарки — одни из самых действенных триггеров

Давайте рассмотрим наиболее яркие примеры использования триггеров:

Эксклюзивность и исключительность. Мало кто сможет отказаться от эксклюзивного и уникального товара. Поэтому мы так часто видим надписи «для VIP» или «pro — аккаунт», которые с легкостью заманивают потенциальных покупателей для совершения сделки.
Ограничение во времени. Если сказать человеку о том, что данный товар можно приобрести только в ограниченное время, для него это станет хорошей перспективой для совершения покупки. Особенно хорошо такой прием будет работать с дефицитным товаром. Потенциальному покупателю будет казаться, что, если он не купит данный продукт, он просто упустит свой шанс.
Подарок. Каждый из нас любит получать подарки, особенно, если речь идет о подарках со стороны организации. В бизнесе такие триггер-подарки будут очень хорошими толчками к совершению сделки. Сюда можно отнести бесплатные консультации, наличие скидок, специальные предложения, просьбы о подписках на рассылки и так далее.
Акцент на количество уже купивших данный продукт людей. Очень часто можно услышать в рекламе или прочитать, что такой-то товар уже купили 3000 человек или, что на такую-то консультацию записалось уже, допустим, 2789 человек, и тому подобное. Такой прием побуждает человека поступить также, как эти счастливые обладатели продукта, чтобы не отставать от тренда.
Воздействие на человеческие слабости. Проанализировав чувство жадности и жажду халявы, триггерный маркетинг сделал выводы о том, что на слабостях человека можно делать большие деньги. К примеру, акции «2 по цене одного» и другие подобные триггеры очень и очень эффективны в сфере торговли. Люди любят халяву, поэтому, когда они видят такие надписи, у них отключается мозг. На самом деле, выгоду здесь получает только владелец, так как средний чек увеличивается. Сюда же можно отнести различные конкурсы и розыгрыши.
Игра стереотипами. В сознании человека укрепляются разные привычки и стереотипы, воздействующие впоследствии на его выбор и действия по отношению к чему-либо. Например, большинство людей уверено, что китайские товары производятся некачественно, они быстро становятся непригодными и часто ломаются. Такие стереотипы используются в маркетинге в качестве предрассудка.
Создание интриги. В продажах такой прием действует практически безотказно. Таким изысканным способом можно повысить уровень продаж без лишних затрат. В пример можно привести какой-нибудь мастер-класс, где вы сможете услышать, что на другом занятии с вами обязательно поделятся бесценным опытом в такой-то сфере. Или во время какой-нибудь передачи вам скажут, что в конце данного выпуска вы узнаете всю правду. И таких примеров можно привести еще очень и очень много. Интрига в маркетинге – это крючок, на который попадают или попадали когда-нибудь абсолютно все.
Триггеры заставляют покупать даже ненужный товар
Хит продаж. Такой ярлык обычно вешают на товар, который уже давно никто не покупает. Таким образом, у покупателей, увидевших такую надпись, сразу возрастает интерес к товару. Это явление очень распространено в магазинах, где, к примеру, залежавшиеся с прошлого сезона сапоги так никто и не купил. Но вдруг объявляют, что это – хит продаж, а покупатели с удовольствием бегут на этот манящий ярлык.
Подтверждения. Для привлечения большего количества покупателей и увеличения уровня продаж важно аргументировать и подтверждать информацию о товаре: принесет ли он пользу своему владельцу, решит ли проблему покупателя, сэкономит время на поиски и финансы на транспорт из-за бесплатной доставки и так далее.

Для продавца важно показывать выгоду от приобретения товара, ему нужно дать потенциальному покупателю толчок.

Могут ли триггеры причинить вред

Что интересно, такое состояние для человека не опасно, но он может воспринимать его негативно и как угрозу, при чем совершенно этого не осознавая. Обычно триггеры, которые вызывают плохие воспоминания и негативные эмоции, называют травматическими.

В роли такого триггера может выступать все что угодно – от обычной сказанной кем-то фразы до погодных условий. Все зависит от мировосприятия человека.

Триггеры также могут воздействовать на появление приятных воспоминаний, но в психологии это понятие больше понимается, как вызывающий стрессовые эмоции стимул.

Возможно так происходит из-за того, что у человека в памяти лучше откладываются негативные ситуации. Поэтому малейшее влияние на его воспоминания способны вызвать бурю эмоций, но триггер так или иначе все равно не способен причинить реальный вред.

В этом видео вы узнаете о триггерах для продаж:

Заметили ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter, чтобы сообщить нам.

Что такое психологический триггер

Почему при прослушивании определенной музыки мы испытываем непонятную радость, даже если композиция не особо нравится? Или какой-то запах наводит на воспоминания о человеке или месте. В подобных случая срабатывают триггеры, которые используют не только в психологии, но и в маркетинге. Как они влияют на людей и каким образом их используют при продажах, расскажем в статье.

Что такое триггер?

Триггер — это фактор или элемент, который запускает действие, словно «спусковой крючок» в механизме. Триггер в психологии — это событие или ощущение, которое ведёт к появлению травматических воспоминаний и переживаний.

Психологическими триггерами бывают:

звуки,
запахи,
зрительные образы,
вкусы,
определенные фразы, слова.

Такие триггеры являются частью жизненной ситуации, в которой человек получает травматический опыт, что надолго откладывается в его подсознании. В дальнейшем он проявляется в виде резкой эмоциональной реакции. Люди при этом способны на действия, которые бы не совершили в рядовой ситуации.

Примеры триггеров в психологии:

нахождение на высоте;
крик детей;
визг тормозов машины;
особая атмосфера;
для жертв насилия — прикосновения, элементы одежды или внешности, связанные с образом насильника.

Столкновение с фактором, напоминающим о психологической травме, вызывают:

гнев,
тоску,
негодование,
злость,
страх.

В этот момент меняется восприятие ситуации, и человек эмоционально переносится в то состояние, когда сформировался эмоциональный триггер. При этом поведение становится неадекватным для ситуации.

Принцип действия триггера в психологии

На внешние раздражители человек реагирует проявлением эмоций. В теле возникают неприятные ощущения, спазмы, боль, на которые отвечает мозг. Он формирует действие, которое запрограммировано как ответ на нее. Чем чаще повторяется одно и то же действие, тем более устойчивой будет привычка.

В психологии понятие «триггер» базируется на тех же составляющих, что и условные рефлексы:

эмоциональный отклик человека на внешний раздражитель;
психические, физические реакции;
личное отношение, основанное на опыте и знаниях;
эмоциональная связь, которая формируются на основе восприятия мира;
сенсорная память — это все ощущения, полученные через органы чувств;
подсознание.

Действие провоцирующего фактора всегда проходит по алгоритму:

взаимодействие с раздражителем,
побуждение к поступку,
поступок,
осознание совершенного поступка.

Примером этого механизма является «заедание» ссор сладким. Если ребенок расстроен, то взрослые утешают его конфетами или шоколадом. Этот ритуал повторяется из раза в раз и становится триггером. Когда женщина ссорится с мужем, запускается алгоритм:

расстроенные чувства;
триггер — утешение сладким;
поедание коробки шоколадных конфет;
подсчёт калорий и усиленные тренировки в фитнес-зале.

Онлайн-тест «Определи свой психотип»

Триггер в экономике — что это такое?

Сегодня у слова «триггер» появилось более широкое определение, так как оно нашло применение не только в психологии, но и в рекламных кампаниях, маркетинге, в продвижении услуг.

В этих отраслях под триггером понимают любое воздействие на человека, которое вызывает желание совершить поступок или покупку. Они «давят» на человеческие чувства:

паника,
исключительность,
жадность,
быть причастным к какому-то сообществу,
страх.

Побуждающие факторы влияют:

на поведение, поступки;
на чувства и эмоции.

В маркетинге используют оба вида воздействия Каждый из них обладает следующими характеристиками:

Нейтральность. Такая особенность триггера связана со способностью вызывать у отдельного человека строго определенные эмоции, в зависимости от того, кто, как и в каких условиях с ним первоначально столкнулся. Например, у одного красный цвет может ассоциироваться с красотой, у другого — с опасностью.

Цикличность. Даже если человек поддался на триггер однажды и совершил необдуманные действия, а впоследствии сделал выводы, то в следующий раз он все равно поступит по-старому.

Подробнее о том, как запускается механизм «спускового крючка», можно узнать на программе обучения «Практическая психология». Опытные наставники расскажут не только о том, как формируется триггер, но и как избавиться от его влияния.

Триггер: значение слова и примеры в маркетинге и психологии

Автор Prodvigaem Team На чтение 12 мин. Просмотров 175 Опубликовано

05.04.2021

Как самые высокоокупаемые проекты, интернет-магазины, ведущие тренингов и вообще любые коммерческие сайты достигают успеха? Какие триггеры используют? Хороший дизайн? Наполнение? Большой ассортимент? Да, это играет роль. Но самое важное в создании любых коммерческих проектов, продающих услуги или товары — психология.

Никто не заставит посетителя купить что-либо так, как продавец и его умение манипулировать человеком (НЛП). В маркетинге основным понятием, затрагивающим это, является инструмент-триггер. Сравнивая сайты с триггерами и без них, любой простой посетитель сделает выбор в пользу первых. Почему, объяснит не каждый. Подействовало так. А в прочем, давайте по порядку.

Что такое психология маркетинга

Итак, триггер. Есть два определения значения слова. Одно, используемое в психологии, немного не соответствует тому, что мы рассмотрим. Звучит оно так:

Триггер — это событие, которое вызывает стрессовое расстройство у больного. Внезапно пережитая психологическая травма.

Явно не наш пример. В НЛП же под триггерами подразумеваются сигналы и стимулы, побуждающие посетителя выполнить действие. В двух словах — «спусковой крючок». Все эти провокации и побуждения к покупке или переходу по ссылке действуют так или иначе на эмоции, а они, как никак, самые яркие явления психики человека.

Если копнуть чуть глубже в определение по НЛП, будет понятно, что триггер/устройство — сам человек, имеющий, к примеру, два состояния: покупать или не покупать. А причину для перевода из одного в другое называют «воздействием на триггер». Кроме самой манипуляции, этими причинами могут быть:

Совокупность мотивов для покупки
Ситуация, в которой покупатель находится (например, материальное положение в этот момент или настроение)
Поводы или причины для действия
Точечное воздействие на человека

Это не может быть одно маленькое воздействие, краткосрочный импульс. Это должна быть совокупность причин, из которых применяемое в маркетинге манипулирование является последней, но очень важной. Человек должен быть готов к покупке и реакции на воздействие.

Манипуляция доверием

Но есть путаница в определении триггера. Ведь некоторые НЛП-психологи и почти все маркетологи любят говорить «триггер», подразумевая не человека, а саму реакцию, процесс влияния всех параметров на действие и механизм, запускающий этот процесс. Поэтому понять, что такое триггер, непросто, ведь в разных сферах под этим словом подразумеваются разные вещи. Но для нашей работы будет удобней принимать за триггер именно саму «провокацию» на покупку — так и сложилось в маркетинге.

При использовании триггеров важно доверие клиента. Доверие не появляется просто при срабатывании триггера

, оно должно появляться в ходе изучения сайта или товара, или же сохраняться после сотрудничества. То есть, это не импульс-реакция, а сохранение хороших отношений и память о результатах прошлой работы с партнером. Именно это понятие надо знать, чтобы правильно применять триггеры и добиваться успеха при помощи них.

Еще не лишним будет знать, что такое аттракция. Это процесс создания привлекательного образа партнера или сайта для того, кто это воспринимает.

Три составляющих успешной продажи

Кто-то считает, что триггеры не работают. А кто-то применяет их и весьма успешно. Чтобы раскрыть суть этого явления уже в маркетинге, давайте рассмотрим триггер как элемент манипуляции, который, в то же время, не может обеспечить стопроцентное действие человека. Почему именно так, объяснил профессор B. J. Fogg. По его словам, для успешной продажи требуется три составляющих:

Мотивация к действию, например нужда в покупке или желание научиться чему-то по платному тренингу. С возможностями же всё понятно — человек должен иметь финансы, время и понимание предмета. Да и сам товар должен быть в наличии, а как иначе?
Возможность, чтобы действие совершить — финансовые и физические факторы. К ним мы еще вернемся.
Триггер (импульс), своеобразный толчок, чтобы пользователь всё-таки решился на это. Импульс активирует действие.

Согласно правилу трех составляющих, одного импульса достаточно не будет. В этом случае триггер — лишь финальный толчок, который не сработает без наличия остальных двух слагаемых.

К примеру, человек хочет купить мотоцикл. Есть желание — это мотивация. Возможность взять в кредит или же полностью оплатить покупку есть — это вторая составляющая. Ну а скидка в магазине именно на эту модель — триггер, подталкивающий к самой покупке.

Само желание купить что-либо или совершить другое действие определяется мотиваторами. Есть три основных, то, чего хотят все люди:

Получить удовольствие, но не допускать боли
Получить надежду, но не допускать страха
Получить авторитет в обществе и не допускать неприятие.

Эти мотиваторы увеличивают вероятность нужного действия. Если не будет желания самоутвердиться и поднять свой статус засчёт покупки дорогого мотоцикла, или же получать удовольствие от езды на нём, то никакой импульс не заставит купить его.

Никакой импульс не создаст мотив. Нет мотива — нет и покупки. Поэтому попытки воздействовать на человека при отсутствии у него мотивации к действию принимаются за спам.

Триггер должен быть своевременным и действует только при работе других двух параметров — сам по себе он никого не заставит сделать покупку или выполнить действие, но на подготовленного человека будет иметь эффект «спускового крючка», своеобразного позыва. А теперь, собственно, давайте рассмотрим примеры таких триггеров в маркетинге.

Триггеры, которые действительно работают и улучшают конверсию

Существует триггеров множество. Среди них есть несколько самых популярных и эффективных, которые улучшают конверсию как больших коммерческих проектов, так и простых рекламных страниц.

Однозначность

Начинать следует с него, поскольку для продающих сайтов он ОБЯЗАТЕЛЕН! Пользователь сразу должен понимать, ЧТО именно продается (и главное — ПРОДАЕТСЯ, а не просто рассматривается или обозревается). Потенциальный покупатель должен знать, что он МОЖЕТ воспользоваться предложением. Делается это уже на главном экране сайта, надо дать пользователю всю исчерпывающую информацию по покупке.

Как-никак, ищущие товар пользователи вводят свой запрос в поиск, заходят на несколько сайтов и сразу же отсеивают непонятные. Если нет информации о покупке — закрывают сайт. И всё так же кликают на крестик, если после прочтения сайта все еще есть сомнения в возможности покупки.

Сделаем за вас

Очень популярный триггер, основанный на лени. Чем больше вы заставите человека думать или действовать, тем меньше шанс, что он купит что-либо у вас. Люди любят, когда всё делают за них — поэтому покупатель будет вас благодарить, если вы сделаете всё за него. Примеры такого триггера:

Калькуляторы для расчёта стоимости, расчёта размеров
Удобная и быстрая регистрация, если она нужна
Малое число полей в информации о заказе
Услуги «Всё включено«, «Доставка» и т.п.
Сравнительные таблицы и информация о товаре

Узнайте, где у пользователя могут появиться трудности в работе с вами, и устраните эти трудности, сделав процесс заказа удобным, быстрым и доступным для тех, кому лень или кто не может всё рассчитывать до мельчайших деталей. Это важно в некоторых сферах и отраслях.

Облегчите жизнь покупателю. Тогда он вас полюбит и станет постоянным клиентом!

«Стадность»

Стадный инстинкт, или принцип «Делают все — делаю я» — это один из лучших мотиваторов. В своих проектах это используют многие. Как это работает? Допустим, миллион воспользовался вашими услугами. Отставать людям не хочется. Поэтому многие присоединяются к вам, и ваших клиентов становится 1 000 001 и больше.

Хорошо работает перечисление конкретных клиентов, а так же конструкция Уже X клиентов… Дайте клиенту уверенность в том, что он не один.

Индивидуальность

Совершенно противоположный предыдущему триггеру вид, основанный на постоянном желании человека выделиться из толпы, стать не таким как все. Дайте клиенту чувства превосходности и особенности. Для этого:

Поставьте условия, вроде «Только для участников нашего клуба» — тогда те, кто являются вашими клиентами, почувствуют себя особенными. А те, кто еще не являются, точно захотят стать частью закрытого общества.
В продающем тексте сразу и прямо говорите, что товар или услуга не для всех, а ваши покупатели — особые люди.

В основном это используют при продаже элитных товаров, да и не только. Один из примеров — продажа «одежды для творческих людей». Те, кто себя считают такими, точно захотят приобрести её.

Люди уникальны. Найдите общую «уникальность» и «индивидуальность» для вашей ЦА и скажите покупателям, что они не такие, как все.

Жадность

А ещё люди очень не любят упускать выгоду. Используется триггер жадности во всем маркетинге, не только на сайтах. Такие триггеры бывают разными — указание цен со скидкой, с зачеркнутыми старыми ценами. Или же счётчики «До поднятия цен 7 дней». Ну и, конечно, ограниченное предложение, куда без спешки купить какую-либо модель, пока не купил кто-то другой? Спешка, кстати, это следующий триггер.

Спешка

Самый важный ресурс — это время. Пообещайте пользователю экономию его времени, и это хорошо подействует на конверсию. Работает это так:

Упрощайте регистрацию или процесс оформления заказа, и сообщайте об этом (Регистрация в два клика!)
Указывайте краткие сроки звонка, доставки или исполнения услуги
Если же процесс длительный, указывайте каждую часть по времени.

Экономя время пользователя, обязательно сообщайте ему об этом. Не все сразу догадаются о том, что у вас эта услуга или доставка товара быстрее, чем у других.

Развлечение

Всем нравятся сайты, вызывающие улыбку. При грамотном составлении такие сайты расходятся по сети и имеют приличную конверсию, рекламируя сами себя. Создавайте анимации, пишите смешные тексты, разрабатывайте игры, показывающие ваш товар — фантазии есть где разгуляться. В хорошем настроении у пользователя больше предрасположенность к покупке.

Недоверие

Сомнения, недоверие — стандартное чувство человека при встрече с незнакомым сайтом или компанией. Но если подкрепить каким-то документом, «официальной бумажкой» свои гарантии, то уровень доверия даже при первой встрече вырастет в разы. Всё просто: докажите и вам поверят. Сертификаты качества, дипломы и лицензии; отзывы через соц.сети или сканы благодарственных писем; качественные фотографии товара (не с интернета) — всё это может служить хорошим доказательством, что вам можно доверять. Ну и в конце концов, если в вашей отрасли это возможно, прикладывайте портфолио.

Доказательств никто и не спросит. Человек, не доверяющий сайту, просто его закроет и всё. Так что прикладывайте их сразу, желательно на главной странице.

Самовыражение

На самой верхушке пирамиды Маслоу находится «Самовыражение». После удовлетворения всех остальных потребностей, именно самовыразиться надо человеку для полного довольства. Предложите своему пользователю это: просите оставлять оценки к статьям (так и пишите: «Оцените»), проводите конкурсы (желательно, творческие). Этот триггер в основном работает с уже совершавшими покупки клиентами и удерживает их.

Сексуальные образы

На внутренние инстинкты человека (как правило мужского пола) хорошо влияют сексуальные образы. Их использование в рекламе весьма выгодно, если подходить к этому с умом. С умом — то есть, не вызывать отвращение у зашедшего на сайт, не перегружать его лишними образами и знать, где стоит это использовать вообще (для сайта школы или рекламы детских товаров это не подойдет точно). Например, можно просто разместить образ красивой девушки в рекламе. Ну или дайте клиенту понять, что он станет привлекательнее сам, купив у вас товар или услугу.

Использование такой рекламы и триггера будет воздействовать уже на внутренние инстинкты, потому его эффективность весьма высока. Главное — не переборщить. Так, в принципе, с каждым видом триггеров. Помимо них достойны упоминания еще несколько популярных видов:

«Новинка!» — на всё новое люди активно сбегаются. Покупают новую модель телефона (Apple IPhone, например), читают новую статью на сайте компании, заказывают новую услугу, лишь бы стать одними из первых
Гарантии — весьма близко к триггеру на доверии. Но само слово «гарантируем» + безопасность либо дополнительная услуга (например, бесплатная доставка) хорошо работает и отдельно.
Сторителлинг — история о товаре, рассказанная интересно и от лица обычного человека. «Если этот товар так помог ему, то почему может не помочь мне?»

Для использования всех вышеперечисленных импульсов и триггеров существуют отдельные правила:

Правила применения триггеров

Первое, и главное правило — триггеры обязаны быть. Коммерческий сайт должен содержать их, и желательно не один. Шансов раскрутить его без использования триггера нет.
Второе — они не должны отвлечь пользователя от информации, не должны перегружать сайт и быть навязчивыми.
Третье — на одной странице много триггеров пихать не стоит. Хватит и одного-двух. Ну и учитывайте тематику, отрасль — не станете же вы триггер «Сексуальный образ» использовать на сайте магазина игрушек?
И основное, четвертое правило — никакой лжи! Обещаете быструю доставку — выполняйте, зачеркнув старые цены — продавайте по обещанной новой. Репутация важнее всего!

Зная эти правила и применяя основные виды, можно увеличить конверсию в разы и привлечь новых клиентов. Нарушая же их и используя неправильно, вы только заставите посетителей усомниться в надежности ваших услуг. Поэтому триггеры даются под силу не всем — и появляются, как было сказано выше, скептики. Они не верят в разумность использования триггеров, ведь у них не получалось применять их с умом.

Заключение

Изучайте свою целевую аудиторию и вставляйте в наполнение сайта или магазина те триггеры, которые ей подходят. Не создавайте впечатление у посетителя, что ему что-то просто пытаются впарить — триггеров должно быть не очень много и они должны быть по теме. Думайте, как маркетолог, а не как манипулятор — делайте всё для удобства посетителей, а не для их числа. Так вы добьетесь и первого, и второго. Любите своих клиентов и используйте триггеры так, чтобы и клиенты полюбили вас.

Удачи и больших продаж!

6 фактов о спусковых крючках

Доброго времени суток, читатели сайта! Как часто вы приходите домой и обнаруживаете в сумке множество лишних предметов? Может быть, удивляетесь, что деньги уходят в никуда? А главное – не можете понять, какому гипнозу поддаетесь в магазинах. Это происходит благодаря использованию триггеров маркетологами. Чтобы повысить уровень контроля и осознанности, ознакомьтесь с понятием триггера детальнее – и тогда вам удастся избежать манипуляций в большинстве случаев.

Откуда берутся триггеры?

Триггер в психологии – это автоматические реакции, возникающие в ответ на внешний стимул. Различные слова, запахи, атмосфера – все это актуализирует у человека разные чувства, а далее, благодаря им, срабатывает автоматическое поведение.

Возникновение автоматических реакций обусловлено эволюционными механизмами. В одних ситуациях формируется оборонительное поведение, в других – захватническое, что позволяет сократить время, отводимое для принятия решения и не упустить возможность.

Триггеры можно разделить на виды в соответствии с ситуациями их формирования. Соответственно, они будут иметь разную реализацию. Выделяют следующие триггеры:

Свойственные большинству людей и включающие базовые типичные эмоциональные реакции. Сюда относятся: страх потери (тогда моментальная покупка становится оправданной) или жадности (на этот триггер работают все акционные предложения), или же желание получить «счастье» (рекламные слоганы обещают роскошную жизнь при покупке нового купальника, чашки кофе и др.).
Индивидуальные, сформированные у человека под воздействием уникальных ситуаций. Это может быть мелодия, повергающая в панику, если именно она играла в момент аварии, или аромат духов, которые использовались во время влюбленности, а сейчас возвращают в романтическое состояние.

Жизнь каждого человека наполнена подобными автоматическими, неконтролируемыми сознательно реакциями. Использовать эту особенность психики можно в совершенно различных контекстах, но не всегда триггеры действуют во благо.

Интересные особенности триггеров

Из определения понятно, что триггеры провоцируют людей совершать автоматические действия, именно поэтому маркетологи успешно применяют их для увеличения продаж. Смысл сводится к тому, чтобы навязать человеку необходимость покупки в обход его сознательных потребностей, используя внешние стимулы, запускающие определенные эмоции. Не сами стимулы, а исключительно изменения эмоционального фона человека заставляют его действовать определенным образом.

Создание маркетинговых уловок построено в основном на эмоциях жадности, удовольствия и стремления к счастью. Основные факты, используемые при построении маркетинговой программы:

Создание искусственных акций, скидок и прочих предложений, подразумевающих экономию. Построено на использовании подсознательного желания получить выгоду без приложения усилий, почувствовать себя немного хитрее и предусмотрительнее. На самом деле реальные акции встречаются довольно редко, но этот метод не перестает работать. Даже те люди, которые постоянно следят за изменениями цен товара и понимают, что никаких скидок не происходит, с большей вероятностью купят рекламируемый по акции товар.
Яркость в рекламе, на витрине, презентации, упаковке и прочих элементах, доступных для ознакомления с продуктом. Яркость касается в первую очередь цветов – чем насыщеннее и ярче используемая палитра, тем выше вероятность привлечения внимания. Кроме цветов используются запахи, ароматизирующие помещение (в продуктовых магазинах могут специально распространять аромат кофе, усиливающий аппетит, а парфюмерные бутики устанавливают специальные распылители снаружи витрины). Данные методы построены на простой биологической реакции – человек в первую очередь замечает то, что ярче, больше, ароматнее. Корректировать свое поведение при использовании данных триггеров тяжелее всего.
Знаки одобрения и сертификации удовлетворяют потребность в безопасности. Новые торговые марки быстрее завоевывают доверие, если прошли одобрение какой-то комиссии (дерматологической или медицинской), получили рекомендации диетологов или известных личностей. В большинстве случаев все рекомендации выданы актерами, а получение одобрений разнообразных институтов это только формальность. Если проверить данные, то поднимутся факты, удостоверяющие отсутствие проведения необходимых исследований или ответственности рекомендующего института.
Особенности мышления в восприятии цифр используются на регулярной основе повсеместно. Наибольшее значение для восприятия имеет первая цифра, а на последующие обычно не обращают внимания. Именно поэтому так много ценников, заканчивающихся на 9 – это дает возможность создать иллюзию более низкой стоимости при сохранении цены.
Еще один триггер срабатывает при чтении обещаний от продукта, где мозг не улавливает связующие частицы. Так, «эффект до 4 недель» вызывает ощущение месячной длительности от процедуры, но на самом деле 1 день – это тоже до 4 недель. Так же дело обстоит и с обещанием скидок до 90% – они могут включать и 5%, и 10%.
Большое разнообразие товара среднего ценового сегмента дает ощущение благополучия, возможности выбора, проявления своих экономических способностей. В ситуации, когда перед человеком стоит выбор между дорогим и дешевым товаром, начинается довольно сложная внутренняя борьба, связанная с желанием сэкономить и приобрести качественный продукт. Наличие средней цены позволяет ослабить внутреннее напряжение, связанное с данным выбором. Кроме этого, большое разнообразие вещей именно этой ценовой категории создает ощущение контроля и самостоятельного выбора. Это чувство возникает благодаря разным названиям и упаковкам, но если прочесть мелкий шрифт, может оказаться, что все 50 наименований производятся в одном месте.

Заключение

Конечно, не все наши покупки мотивированы исключительно необходимостью. Существуют вещи, покупаемые ради удовольствия или баловства, но случаются и ситуации навязывания покупок. Не повестись на часть уловок маркетологов и продавцов можно, понимая механизмы работы триггеров и учитывая основные, часто используемые приемы.

Будьте внимательны при просмотре рекламы и старайтесь включать логику, а не поддаваться массовым эмоциональным вспышкам.

Делитесь данной статьей со своими друзьями, помогите избежать им ненужных покупок.

Подписывайтесь на обновления блога – впереди еще много интересного.

До скорых встреч на блоге!

Также, рекомендуем почитать статью про «эффект дежавю». Из этой статьи вы поймете механизм этого явления.

Материал подготовила Юлия Гинцевич.

Психологический триггер — что это в бизнесе и что означают триггеры доверия?

Для успешного ведения бизнеса важно не только обладать определенными знаниями и навыками в своей сфере, а и уметь применять проверенные методы психологии. Одними из них можно назвать психологические триггеры. Предлагаем разобраться, триггер — что это и как его следует применять.

Что значит триггер?

Психология влияния говорит про то, что означает триггер. Под данным термином понимают совокупность определенных приемов управления аудиторией. С английского он означает «курок». Другими словами, триггером называют все то, что провоцирует человека к определенному действию. Такие приемы способны оказывать влияние на человека на подсознательном уровне и заставлять совершать желаемые действия. Особенно эффективен триггер в бизнесе. Это может быть заполнение формы регистрации, внесение оплаты, совершение звонка и прочее.

Триггер в психологии

Специалисты говорят про то, что триггер в психологии – это автоматические поведенческие реакции людей, возникающие как ответ на какой-либо раздражитель. У психологических триггеров есть свои особенности. Примером может стать ситуация, в которой человеку пришлось стать свидетелем чрезвычайного происшествия. Первая реакция, которую человек испытывает во время происшествия – страх или испуг от появления звукового раздражителя. Это могут быть крики людей или шум от удара автомобилей. Когда же человек приходит в себя, им овладевает печаль либо иная окрашенная реакция.

Триггер в маркетинге

Рекламщики знают, что триггер в рекламе – это изучение стимулов и причин, которые привели покупателей к совершению определенных действий на сайте. Он отвечает на вопрос, почему же человек принял решение приобрести этот, а не другой продукт, почему совершил покупку сегодня, не месяц спустя. Анализируют все эти факторы триггер-маркетологи. Триггерный маркетинг занимается изучением внешних факторов, влияющих на покупательский спрос.

Примером может быть сезонность продаж для определенных продуктов. У данного вида маркетинга есть свои особенные инструменты. Один из них – специальные письма-триггеры, которые должны составлять специалисты. В них каждому потенциальному потребителю делаются персонифицированные специальные предложения, которые разрабатываются на основе изучения покупательского поведения. При правильном подходе такие письма могут дать положительные результаты.

Психологические триггеры

Даже начинающий бизнесмен должен знать, что психологический триггер – это такие специальные спусковые крючки, вызывающие какую-либо психологическую реакцию у человека и при этом запускающие непреодолимое желание совершать определенное действие. Задаваясь вопросом, триггер — что это такое, стоит обратить внимание на книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Автор говорит про него, как про некий механизм, с помощью которого можно оказывать влияние на каждого человека. В рекламе триггеры применяют для различных эмоций:

страха;
жалости;
счастья;
тревоги.

В психологии данный термин употребляют с целью описания поведенческих реакций человека. Многие интересуются, что такое психологический триггер, что значит это понятие и как его эффективно использовать. Это определенное событие, либо действие, автоматически вызывающее какую-либо реакцию. Другими словами конкретная ситуация или же поступок могут каждый раз заставлять автоматически реагировать на него всегда одинаково. Данное событие и будет являться триггером.

Триггер доверия

Каждый современный бизнесмен владеет собственным сайтом и знает про понятие триггера. Почему посетитель должен непременно довериться вам и из множества предложений выбрать ваше? Если собственные услуги или же продукцию рекламируете на сайте, можно:

Разместить дипломы, награды, заслуги.
Оставить положительные отзывы от благодарных клиентов.
Использовать онлайн-чаты и консультации.
Установить форму обратной быстрой связи.

Триггеры продаж

Чтобы продавать товары и услуги, важно не только производить качественную продукцию и быть лучшим специалистом в своей сфере. Немаловажную роль будут играть разные психологические приемы. Про то, что триггер – лучший способ привлечь внимание потенциальных клиентов, должны знать даже начинающие бизнесмены. Среди эффективных триггеров продаж:

Однозначность. Потенциальные клиенты должны понимать, какой продукт продается и что его можно приобрести.
Сделать все за клиента. Человек является существом ленивым, и потому если ему предложить калькулятор расчета стоимости и минимальное число полей в форме заказа, будет больше шансов, что человек воспользуется данным предложением.
Понятие стадности. Другими словами, если потенциальный покупатель будет знать, что этот товар уже приобрело много людей, то есть вероятность того, что и у него возникнет желание сделать покупку или же воспользоваться услугой.

Психологические триггеры: 7 способов повысить конверсию

Массовый интерес к психологии продаж проявился после публикации в 1925 году одноименной книги Э. К. Стронга, которая фактически дала начало профессиональным продажам в современном понимании.

За почти 100 лет психология продаж не утратила актуальности, но приобрела новую форму — теперь поведение пользователя во многом обусловлено опытом взаимодействия с сайтом. Особую роль играют психологические триггеры — стимулы, которые побуждают пользователей совершить необходимое действие. Именно о них сегодня пойдет речь.

Что такое психологические триггеры и как они работают?

Термин «триггер» (в дословном переводе — «спусковой крючок») используется в психологии. В узком понимании он означает событие, которое приводит к повторному переживанию психологической травмы у людей, страдающих посттравматическим стрессовым расстройством. В широком понимании триггер — это стимул, который запускает определенную эмоциональную реакцию.

Триггеры в психологии продаж — это стимулы, побуждающие человека совершить целевое действие (купить, заказать, подписаться, оформить, поделиться). Воздействуют они на подсознание и вызывают эмоциональную реакцию — жадность, желание, радость, злость и т. п.

Пример психологического триггера — знаменитые очереди в СССР. Люди часто стояли в них, не зная, за чем именно стоят. Просто так делали все. Человек понимал, что если не станет в очередь, то упустит что-то важное. Им двигала жадность и.. стадность. С тех пор изменилось многое, но инстинкты и эмоции остались прежними.

Грамотное использование триггеров в онлайн-продажах позволяет:

увеличить конверсию и продажи;
нарастить количество подписчиков;
улучшить поведенческие показатели;
снять возражения и страхи;
сформировать доверительные отношения и стимулировать повторные покупки.

Не факт, что один и тот же триггер будет одинаково работать в разных условиях. Поэтому их надо тестировать на конкретной целевой аудитории в зависимости от поставленных задач.

Какие психологические триггеры влияют на конверсию?

1. Взаимность

Здесь работает принцип «ты — мне, я — тебе». Людям не свойственно делать что-то просто так. И даже если они это делают, остается ощущение игры в одни ворота. Поэтому давайте пользователям что-то взамен:

предлагайте ценный контент или подарок в обмен на контактные данные, подписку на группу, лайк или репост.
дарите приятные бонусы (вроде бесплатного обновления в течение года или дополнительного месяца подписки) после оплаты продукта;
постоянным покупателям предлагайте что-то большее, чем просто подарки (это может быть размещение на сайте логотипа и ссылки на площадку заказчика или отдельное спасибо в социальных медиа).

Заставьте людей чувствовать себя особенными, и у них будет мотивация продолжать покупать именно у вас.

2. Спешка и ограниченное предложение

«Только 3 дня в году», «Осталось всего 2 дня», «До завершения акции — 4 часа» — такие лозунги подсознательно формируют у человека ощущение, что он оказался в нужном месте в нужное время. «Всего 3 дня в году, и я зашел именно в эти дни — вот я счастливчик», — что-то подобное мимолетно всплывает в голове…

Когда человек торопится, у него нет времени обдумать свои действия. Искусственно создать спешку проще простого: установите временной лимит акционного предложения, и продажи пойдут вверх.

В интернет-магазинах часто применяются таймеры обратного отсчета. Лучше, чтобы таймер считал каждую секунду или даже миллисекунду — так течение времени в глазах посетителя ускорится.

Еще один вариант быстро привлечь покупателя — показать, что количество товара (мест, подписчиков и т. п.) ограничено. Проще всего указать, что «количество товара ограничено» или «товар заканчивается», но лучше использовать цифры: «осталось 8 единиц товара» или «в одни руки — не более 2-х единиц». Так создается ажиотаж, иллюзия, что товара не хватит, и повышается вероятность конверсии.

3. Жадность

Бывало ли такое, что вы покупали две единицы товара вместо одной только потому, что вам предлагали третью единицу бесплатно? Каждому знакомо что-то подобное. Кто-то скажет, что это всего лишь рациональность и желание сэкономить, но, по сути, это и есть жадность. Мы хотим получить больше, вкладывая меньше.

Этой особенностью пользуются продавцы и предлагают конкурсы, скидки, призы, подарки, бесплатные бонусы. Только посмотрите на главную страницу Wildberries:

Мигающий баннер со скидками на весь экран просто кричит: «Здесь такая халява, что тебе и не снилось». И действительно, чем больше баннер со скидками, тем сильнее желание зайти и как минимум посмотреть, что же предлагают (не будут же зря об этом так громко заявлять…).

4. Эффект толпы

Допустим, вы ищете видео на YouTube. В результатах поиска есть 2 ролика: один — с тысячей просмотров, а другой — с миллионом. Какой вы выберете? Второй? Так ответит большинство. И это нормально. Исторически так сложилось, что людям проще выживать в группах. Конформизм — это результат эволюции.

Использовать триггер «стадности» можно разными способами. Укажите:

количество просмотров статей и сделайте блок «Самые популярные статьи»;
сколько человек загрузили контент или подписались на рассылку;
количество клиентов, которые воспользовались вашей услугой;
количество проданных товаров.

Помимо этих способов есть один интересный и стимулирующий — электронная «живая» очередь. Такой подход использует ресурс по продаже билетов ViaGoGo:

Пока человек дождется своей очереди, он почитает, что билеты разлетаются мгновенно, что 91 человек смотрит это мероприятие, увидит, сколько человек перед ним. Это создает ажиотаж и стойкое ощущение, что «надо брать».

5. Доказательства

Если написать, что вы — «профессионалы своего дела» и «все клиенты остаются довольны», то вам никто не поверит.

Нужны доказательства:

отзывы реальных людей со ссылкой на профили в соцсетях;
сканокопии писем-рекомендаций с мокрыми печатями и подписями;
сертификаты и аттестаты со ссылками на записи в реестрах сертификационных и аттестационных центров;
счетчики подписчиков и читателей;
реальные примеры использования продукта;
рейтинг сайта в популярных отзовиках и сервисах;
кейсы с обоснованием эффекта, который получили клиенты;
отраслевые награды и премии;
известные персоны среди клиентов;
публикации о компании в СМИ и блогах.

Чем больше вы предоставите подтверждений, тем лучше. Перебора здесь быть не может. Только не стоит сразу «засыпать» клиента доказательствами — пусть каждое из них будет на своем месте и доступно по мере необходимости.

6. Простота

Животные в лесу движутся по пути наименьшего сопротивления — этой особенностью пользуются охотники, когда расставляют ловушки. Люди ведут себя аналогично, выбирая более простые пути при решении текущих вопросов.

Пользователь при поиске информации вводит запрос, открывает несколько сайтов и бегло их просматривает. Далее он закрывает те, которые кажутся ему неудобными, непонятными или не вызывающими доверия. Чтобы сайт не оказался среди закрытых, проработайте дизайн, юзабилити и информационное наполнение, чтобы с первого взгляда было понятно, о чем сайт и что получит пользователь. Иными словами, добивайтесь позитивного пользовательского опыта (UX).

UX — это еще не все. Важен так называемый клиентский опыт (CX). На схеме изображены составляющие UX и CX:

UX касается только взаимодействия с сайтом, а CX — это опыт взаимодействия с брендом в целом. Обе составляющие важны для формирования лояльности клиентов и повышения конверсии.

7. Признательность

После покупки не забывайте о клиенте и мотивируйте его вернуться. Выразите признательность и покажите, что клиент действительно важен для вас.

Вот несколько советов:

попросите покупателя оставить отзыв и укажите на ценность такого действия;
предложите клиенту поделиться соображениями по поводу улучшения сервиса;
вознаграждайте за комментарии и отзывы;
в случае обнаружения клиентами более низкой цены у конкурентов предложите компенсацию разницы в полном объеме (или можно пойти дальше: если вы сами обнаружите разницу, сделайте сюрприз клиенту — частичную компенсацию).

Booking.com — триггер-лидер

Маркетинг и продажи не заканчиваются после первой транзакции. Вовлекайте клиентов во взаимодействие с брендом после покупки, чтобы завоевать их расположение. Так делают не все, и у вас есть шанс далеко уйти от конкурентов.

Подводим итоги

Без сомнения, психология играет огромную роль в повышении конверсии и удержании клиентов. Используйте предложенные триггеры и не забывайте анализировать, почему клиенты сделали покупку, что мотивировало их вернуться, что понравилось, а что — нет. Психология продаж связана с экспериментами — только так можно найти оптимальную «формулу» успешной конверсии.

Триггеры к употреблению ПАВ и методы психотерапии

Комментарий: Первоначально эта статья была опубликована в журнале «Наркология» № 2. 2016. С. 26 – 33. Печатается с разрешения авторов.

Аннотация

В данной статье представлена концепция влияния триггеров на аддиктивное влечение к употреблению ПАВ в рамках когнитивно-поведенческого подхода. Описаны методы работы с наркозависимыми пациентами, приведены образцы специальных таблиц и бланков облегчающих реализацию данного подхода на практике.

Ключевые слова: наркотическая зависимость, триггер, аддиктивное влечение, методы психотерапии.

Понятие «триггер» (англ. «trigger» в значении существительного «собачка, защёлка, спусковой крючок – в общем смысле, приводящий нечто в действие элемент»; в значении глагола «приводить в действие») имеет несколько смыслов. В данной статье мы рассмотрим это понятие в контексте употребления психоактивных веществ (ПАВ) и зависимости от них.

К счастью, наркотическая зависимость не является неизбежным результатом употребления наркотиков. Употребление наркотиков необходимое, но не достаточное условие для того, чтобы стать «наркоманом». Согласно анализу данных, полученных Warner L.A. с коллегами (1995), среди американцев в возрасте от 15 до 54 лет распространенность употребления нелегальных наркотиков (марихуаны/гашиша, кокаина/крэка, героина, галлюциногенов) и не медицинского использования рецептурных психотропных препаратов (снотворных, транквилизаторов, стимуляторов, анальгетиков) оставляет 51,0%. Больше половины респондентов в выборке являлись наркопотребителями, то есть употребляли хотя бы один из вышеуказанных препаратов, в какой-либо момент своей жизни. А 15,4% употребляли психоактивные вещества в течение последних 12 месяцев. В среднем, менее чем у 20% потребителей запрещенных наркотиков развивается наркотическая зависимость, и они переходят в категорию «проблемных» наркопотребителей. Этот процент зависит от вида наркотика, степени его «чистоты», способа употребления и многих других факторов (UNODC, 2012). Несмотря на это некоторые люди вследствие особенностей личной истории и/или наследственной предрасположенности особенно уязвимы к тому, чтобы незаметно для себя перейти от экспериментирования с психоактивными веществами к регулярному употреблению, а затем и к систематическому проблемному употреблению и наркотической зависимости. Прием ПАВ позволяет им получить определенные положительные эффекты и/или дает возможность преодолеть негативные состояния. Повторение приема закрепляет у таких людей привычку решать свои внутренние и внешние проблемы химическим путем. Употребление наркотиков превращается из попытки получить удовольствие в деятельность направленную на то, чтобы избежать болезненной абстиненции (Nutt, 2012). Так образуется замкнутый круг наркозависимости из которого человеку очень сложно самостоятельно выйти.

Рисунок №1. Как употребление наркотиков превращается из попытки получить удовольствие в деятельность направленную на то, чтобы избежать болезненной абстиненции.

Синдром наркотической зависимости понимается, как психическое и поведенческое расстройство, поддающееся лечению, но склонное к рецидивам. По данным Илюка Р.Д. с коллегами (2012), до 90% наркозависимых [от опиатов], прошедших однократный курс стационарного лечения, в течение года возобновляют неконтролируемое употребление наркотиков. Кроме того, регистрируется высокая повторная обращаемость за стационарной помощью – более 70% больных поступают на лечение несколько раз в год. Ввиду этого актуальным представляется развитие мультимодальных подходов по осуществлению преемственности лечения, профилактике срывов, рецидивов и повторных госпитализаций. Рецидивирующий характер наркотической зависимости побуждает к развитию и внедрению ресурсосберегающих технологий лечения и реабилитации, осуществляемых специалистами – врачами психиатрами-наркологами, врачами-психотерапевтами и медицинскими психологами, в том числе на уровне дневного стационара и индивидуального амбулаторного приема. Целью этого этапа лечения заключается в том, чтобы обеспечить преемственность терапии и предотвратить возвращение пациента, у которого купирован синдром отмены к новому рецидиву заболевания. Задача специалиста состоит в том, чтобы укрепить мотивацию на выздоровление, сформировать устойчивый психотерапевтический альянс, научить пациента как избегать ситуаций высокого риска срыва и тому, как сдерживать свои позывы к употреблению ПАВ. Мероприятия по предотвращению срывов и рецидивов включают в себя научно обоснованную фармакотерапию, психотерапию, психокоррекционную психологическую помощь и социальную работу. Для осуществления этой цели, как нельзя лучше, подходят когнитивно-поведенческие вмешательства, которые представляют собой комплекс структурированных методик, основных на теории социального научения, необходимых для изменения поведения, связанного со злоупотреблением психоактивными веществами. Эти методики включают в себя функциональный анализ проблемного поведения, баланс действий и последствий, выявление триггеров, борьбу с аддиктивным влечением (тягой), когнитивное реструктурирование, техники самопоощрения и самоконтроля, развитие навыков управления рисками, образом жизни и способами предупреждения рецидивов (Carroll, 1998, Jaffe, 1988, Marlatt & Gordon, 1985).

Под триггерами в контексте употребления психоактивных веществ понимается любые эмоциональные состояния и событийные факторы, которые способствуют активации у пациентов аддиктивного влечения (тяги) к употреблению ПАВ после периода воздержания [2, 4]. Взаимосвязь триггеров и аддиктивного влечения схематично выглядит следующим образом: «триггер» – «мысль» – «тяга» – «употребление ПАВ».

Рисунок №2. Взаимосвязь триггеров и аддиктивного влечения.

Основное предположение лежащее в основе когнитивно-поведеческой терапии (КПТ) состоит в том, что процессы социального обучения и научения играют важную роль в развитии и продолжении злоупотребления ПАВ. Зависимость понимается как поведенческий стереотип решения своих внутренних и внешних проблем посредством наркотиков, сформировавшийся в результате многократного повторения опыта. Это осознание может привести к пониманию двух перспектив: во-первых, какие конкретно потребности индивид пытается удовлетворить посредством приема наркотиков, и, во-вторых, какие навыки удовлетворения собственных потребностей нужно развить, чтобы субъект перестал полагаться исключительно на употребление ПАВ (Kadden, 1992, Marlatt & Gordon, 1985, Monti, 1989).

В своей практике, после установления контакта, определения цели лечения и проведения краткого мотивационного интервью мы обычно просим наших пациентов проанализировать свои последние три – четыре срыва. Для этой цели мы предлагаем воспользоваться таблицей, объясняем, как ее заполнять, взяв в качестве примера последний срыв или рецидив (Jaffe, 1988).

Таблица № 1. Функциональный анализ употребления ПАВ.

Триггер

Что побудило меня употребить

Мысли и чувства

О чем я думал

Что я чувствовал

Поведение

Что я делал

Положительные последствия

Что хорошего мне это дало

Отрицательные последствия

Что произошло плохого

Ретроспективный анализ срывов может помочь идентифицировать триггеры, проблемные сферы пациентов и ожидаемые ими эффекты от употребления ПАВ. Обычно в качестве триггера пациенты указывают внешние ситуации, такие как время суток, день недели, места, где индивид раньше покупал и употреблял наркотики, определенную обстановку, внешний вид наркотиков или предложение их приема. Триггеры включают в себя внутренние состояния, например эмоции (гнев, печаль, обида, тревога напряжение или наоборот чрезмерная радость), а также личностные состояния (негативное мышление, желание «проверить контроль» и др.), которые провоцировали употребление ПАВ у пациента до начала реабилитации. Однако подобное «аристотелевское» разделение на внутреннее и внешнее не отражает всю сложность и многообразие триггеров в их непростом взаимодействии. Epstein D.H. с коллегами (2009), выделял 12 триггеров запускающих аддиктивное влечение у пациентов зависимых от героина и кокаина: «Я почувствовал скуку»; «Я был зол или расстроен»; «Я чувствовал волнение, беспокойство или напряжение»; «Мне стало грустно»; «Я почувствовал, что окружающие критически настроены против меня»; «Я был в хорошем настроении и испытывал желание «отметить»; «Я почувствовал себя плохо, испытал боли или дискомфорт»; «Я увидел героин или кокаин»; «Кто-то предложил мне героин или кокаин»; «Я хотел проверить, что произойдет, если употреблю немного героина или кокаина»; «Я внезапно почувствовал искушение и соблазн употребить героин или кокаин»; «В течение прошедшего часа у меня на руках было 10 и более долларов наличными». Таким образом, триггеры к употреблению ПАВ весьма многообразны, включают в себя эмоциональные и физические состояния, межличностные контакты, особое напряжение в общении, определенные места и ситуации, включающие в себя социальное давление, наличие средств на покупку, некоторые виды деятельности (например: употребление алкоголя или чрезмерный труд), а также определенные мысли и убеждения (например: «я безнадежен», «я должен употребить», «от одного раза ничего не будет»).

Первоначальным этапом когнитивно-поведенческого вмешательства является психообразование и просвещение. Специалист подробно и доступным языком объясняет пациенту концепцию зависимого поведения и роль триггеров. Как правило, зная анамнез, врач может на примерах из жизни и истории болезни самого пациента продемонстрировать роль пусковых механизмов в активации тяги к употреблению ПАВ после эпизодов воздержания. Для наглядности разумно продемонстрировать наркозависимому простую схему, иллюстрирующую эту взаимосвязь. Специалист, описывая концепцию наркотической зависимости, делает акцент не на «заболевании», а на дисфункциональном поведении. Для облегчения понимания можно рассказать пациенту о роли триггеров в активации тяги на примере серии экспериментов академика И.П. Павлова по формированию условного рефлекса у подопытных животных. В качестве другого примера мы широко используем метафору противопехотной мины, в которой триггер – это детонатор инициирующий взрыв тяги. Продолжая эту метафору, мы говорим о навыках необходимых солдату, чтобы не угодить в ловушку и инструментах необходимых саперу, для того чтобы выявить, обойти стороной или нейтрализовать опасность. Такой подход может помочь минимизировать сопротивление пациентов и избежать стигматизации. Зависимость с точки зрения КПТ представляется как результат поведения, связанного с получением вознаграждения, которое стало привычным в результате повторения, тренировки, но которой можно научиться управлять. Затем пациентам предлагается попробовать самим определить факторы и состояния, провоцирующие употребление ими психоактивных веществ.

В качестве рабочего инструмента для выявления триггеров мы в своей психотерапевтической практике используем «Перечень триггеров», которые представляют собой модифицированную версию спусковых механизмов активации аддиктивного влечения предложенных в исследовании Epstein D.H. с коллегами (2009). «Перечень триггеров» представляет собой бланк, в котором перечислены 12 основных триггеров, которые запускают желание вернуться к употреблению наркотиков. Пациенту предлагается представить себе, что он прямо здесь и сейчас сталкивается с описанными в бланке состояниями или оказался в одной из следующих типов ситуаций. Мы просим максимально четко оценить, указав на шкале, от 1 до 100 степень своей уверенности в своих силах противостоять искушению употребить наркотики и чувствовать себя уверенно, оказавшись в одной из данных ситуаций. Также пациенту предлагается придумать и добавить к имеющемуся списку свой собственный пункт (ситуацию, состояние, чувство, мысль), который провоцирует у него появление или резкое усиление аддиктивного влечения.

После того, как триггеры были выявлены, следует совместно с пациентом оценить степень риска каждого триггера и составить индивидуальную карту ситуаций высокого риска, в котором триггеру будет присвоен ранг опасности (например: красный, оранжевый или желтый). Данные ситуации могут быть использованы специалистом в дальнейшей работе для организации тренинга совладания путем ролевого проигрывания ситуаций и составления рационального плана действий.

Пациенту дается домашние задание: он должен придумать и записать на листе бумаги план, как он будет избегать воздействия каждого конкретного триггера с учетом степени угрозы, который он несет. Этот план должен быть реалистичным и должен включать в себя альтернативные варианты поведения. Эти действия должны быть простыми, поведенческими и реализуемыми на практике, например: «Если я почувствую искушение употребить наркотики – я могу принять таблетку налтрексона и сходить на группу Анонимных Наркоманов». После совместного с пациентом разбора и обсуждения этого домашнего задания мы просим пациента разработать систему напоминаний – сделать из тонкого картона небольшие карточки, в которых будут кратко написаны основные триггеры, а также способы противостояния тяге и решения проблем без употребления наркотиков. Такие карточки мы рекомендуем пациенту всегда носить с собой, например, вместе с документами или ключами. Альтернативой бумажным карточкам является напоминания, сделанные пациентом в своем смартфоне. Используемая нами техника может расширить горизонт возможностей и помочь пациенту перестать считать себя жертвой некоего автоматического и непонятного процесса, над которым он не имеет никакой власти. Вместо этого пациент может почувствовать себя активным и последовательным участником процесса изменений, что положительным образом отразится на его самооценке.

Совместно с психологом или врачом пациент может предпринять план действий по нейтрализации воздействия некоторых триггеров. Среди возможных мер это может быть: смена телефонного номера; удаление из списка «друзей» в социальных сетях и мессенджерах лиц, продолжающих употребление ПАВ; отказ от посещения определенных мест и компаний; избавление дома от предметов ассоциативно связанных с наркотиками; добровольный временный внешний контроль финансов, осуществляемый доверенным лицом; смена маршрута передвижения, а в некоторых случаях при возможности даже места жительства и т.д.

Если наркотики являются единственным способом, посредством которых человек справляется с определенными вещами, то очевидно, что такой индивид очень сильно психологически зависит от них. Такой человек, по сути, не имеет выбора (Monti, 1989). Не секрет, что наркозависимые обычно используют неэффективные стратегии преодоления трудностей, зачастую реагируя шаблонно, по привычной модели, избегая своих невыносимых чувств и жизненных проблем посредством приема ПАВ, будучи неспособными сопротивляться тяге к употреблению наркотиков. В виду этого первостепенной задачей КПТ является научение пациентов технологии выявления и идентификации триггеров, «запускающих» активацию тяги. Другой задачей является проведение тренинга навыков – как избегать и обходить стороной триггеры. Помимо этого необходимо стимулировать пациентов овладеть другими, более эффективными способами управления своими чувствами и навыками решения проблем, не прибегая к использованию наркотиков.

Специалист просвещает пациента о динамической природе тяги к наркотикам, которую активирует триггер. Если тяга сильная то, как правило, она кратковременная, и ее можно «переждать» переключая свое внимание и отвлекаясь. С увеличением времени воздержания, тяга как приливная волна, откатится назад и сойдет на нет. Но некоторые пациенты говорят о том, что они употребляют наркотики, чтобы избавиться от тяги. Задача психолога или врача проинформировать пациента о высоком риске возвращения к неконтролируемому употреблению ПАВ в этом случае (что в большинстве случаев известно самим пациентам исходя из опыта). В качестве метафоры мы используем иносказательный образ «Кормления дракона». Чем больше кормить дракона – тем сильнее и могущественнее он будет становиться. Перестав беспокоить после еды, на время, в другой раз дракон будет просить еще больше пищи. Единственный способ его победить – не кормить его вообще. Мы увещеваем пациента не «подкармливать» свою тягу воспоминаниями о прошлом «хорошем» употреблении, и учим, как, по возможности, избегать триггеров.

Очень важно задать пациентам вопрос: «Как именно вы переживаете тягу?». При активизации влечения к наркотикам пациенты склонны вспоминать только положительные аспекты употребления ПАВ и привлекательные картины, вытесняя из своего сознания негативные образы. По этой причине специалист совместно с пациентом может составить список негативных аспектов и последствий употребления наркотиков таких как: неконтролируемое употребление, синдром отмены, конфликты с близкими, социальное отвержение, чувство вины, правовые проблемы и т.д. Список этих последствий мы рекомендуем пациенту носить с собой как напоминание. Тактика разговора с самим собой и напоминания самому себе об отрицательных последствиях употребления может быть одним из инструментов борьбы с аддиктивным влечением (Carroll, 1998). Другим способом уменьшения привлекательности предвкушения от приема ПАВ является попытка представить тягу в виде негативного образа или того, что вызывает чувство отвращения (дьявола, червя, змеи, паука и т.д.).

Еще одним способом психотерапевтической работы с пациентами является техника снижения доступности наркотиков, которые сами по себе являются сильнейшими триггерами для наркозависимых. Специалист может задать пациенту вопрос: «Давайте на минуточку предположим, что вы захотели вернуться к употреблению наркотиков. Сколько у вас уйдет на это время?» Или «Какое минимальное время необходимо вам, чтобы купить одну дозу наркотика?» В некоторых случаях благодаря такой постановке вопроса мы узнавали, что пациент спокойно, как ни в чем не бывало, хранит наркотики у себя дома («на черный день») и не видит в этом никакой проблемы. После того как ответ получен, специалист может спросить пациента о том, какие конкретные шаги он может предпринять, чтобы оградить себя от наркотиков и максимально затруднить их приобретение. Во многих случаях может быть полезно специальное структурированное домашнее задание, направленное на то, чтобы составить список мер по уменьшению доступа к ПАВ (Carroll, 1998).

Таблица №2. Список мер по уменьшению доступа к ПАВ.

№	Источники приобретения наркотиков (люди, места, сайты и т.д.)	Шаги, которые мне нужно предпринять для того, чтобы уменьшить доступность наркотиков
1
2
3

Также нашим пациентам мы предлагаем, в качестве домашнего задания, начать внимательно наблюдать за собой, своими реакциями и состояниями. И заносить ситуации, в которых они почувствовали искушение употребить наркотики в специальную таблицу (Kadden, 1992). Благодаря этой работе пациент может на личном примере проследить отчетливую связь межу триггерами, мыслями и тягой и сделать необходимые выводы. Этот анализ должен повторяться на каждой встрече, если специалист дал пациенту домашнее задание, то он обязательно должен спросить о его выполнении на следующем сеансе. В начале каждой сессии следует выделять хотя бы 5-10 минут для разбора выполненного задания. Помимо этого обязательно следует хвалить пациентов за выполнение и всячески положительно подкреплять даже самый скромный прогресс на пути воздержания от употребления наркотиков.

Таблица №3. Анализ триггеров, тяги и сопротивления влечению к ПАВ.

Дата / время

Триггер (ситуация)

Мысли и чувства

Интенсивность влечения к наркотикам (от 1 до 100)

Продолжительность тяги (в минутах)

Как мне удалось справиться

Разумеется, часть пациентов «забывает» приносить с собой или заносить данные в таблицу. Специалисту следует проявить настойчивость в повторном донесении до пациента идей о важности самонаблюдения и практики фиксации результатов. Следует интерпретировать такую «забывчивость» как сопротивление и принимать необходимые меры. Необходимо анализировать сопротивление и попытаться понять его причины. Пациенты отказываются делать домашнее задание по разным причинам. Одни, потому что они не видят в нем смысла, другие, потому что они амбивалентно относятся к лечению, третьи, потому что не понимают поставленной задачи, четверные, потому что боятся, что врач осудит их за то, что у них возникает тяга к наркотикам, пятые, потому что считают, что они уже выздоровели и к употреблению ПАВ не вернуться. Причин может быть десятки, некоторые из них рациональны (например, психологически понятное желание прекратить лечение при первых признаках облегчения), другие, напротив, иррациональны (например, иррациональный страх того, что практика самоанализа и заполнения таблицы может вызвать тягу; из серии «Не буди лихо, пока оно тихо»). Прояснение причин сопротивления, раскрытие противоречий и обозначение амбивалентности относительно отказа от употребления ПАВ, выражение эмпатии пациенту могут быть эффективным методом работы с сопротивлением (Marlatt & Gordon, 1985). Во многих случаях полезным с точки зрения научения является совместное с психологом или врачом заполнение и анализ «забытой дома» таблицы.

Еще одной крайне полезной практикой, которую с самого начала общения с пациентом следует вводить в терапевтический дискурс, является использование специалистом числовых ранговых (или визуальных аналоговых) шкал для обозначения эмоциональных состояний пациента и силы его влечения. Для профессионала крайне неудовлетворительным является получение ответов без соотнесения (вроде: «нормально», «не очень» и т.д.). Необходима точка отчета, ясная и понятная для специалиста и самого пациента. Это также поможет пациенту лучше и точнее дифференцировать свои состояния и проблемы, что позволит ему лучше отслеживать динамику и эффекты терапии. Иногда пациенты не совсем понимают, что конкретно от него хочет врач или психолог. В таком случае важно дать дополнительное пояснение, например: «Представьте, что 10 баллов это максимально возможный уровень, 1 минимальный, насколько баллов вы бы сейчас оценили свое состояние?»

В нашей стране, как и в ЕЭС (но в отличие от США), большинство пациентов обращающихся за стационарной медицинской помощью являются зависимыми от опиатных наркотиков. Для психометрической оценки выраженности аддиктивного влечения мы используем «Шкалу влечения к опиатам» (Opioid Craving Scale (OCS)) – компактный, трехкомпонентный инструмент оценки выраженности влечения к наркотикам (McHugh, 2014). Этот опросник представляет собой модифицированную версию «Шкалы влечения к кокаину». Шкала состоит из трех вопросов, каждый параметр оценивается по визуальной аналоговой (ранговой) шкале от 0 до 10. Таким образом, максимальное количеств, баллов, которое может набрать пациент равно 30. По данным разработчиков «Шкалы влечения к опиатам» использование этого оценочного инструмента позволяет не только оценить выраженность влечения к ПАВ, но и спрогнозировать увеличение вероятности угрозы срыва у пациентов зависимых от опиатов. По результатам исследования McHugh R.K с коллегами (2014), каждое повышение на одну единицу по этой шкале было ассоциировано с увеличением на 17% вероятности употребления опиатов на следующей неделе.

Текст опросника «Шкалы влечения к опиатам» (Opioid Craving Scale (OCS)):

1. Насколько сильно вы сейчас хотите принять опиаты? (Варьируется от отсутствия желания (0) до исключительно сильного (10)).

2. Оцените, насколько сильным было ваше желание употребить опиаты на прошлой неделе, когда что-то напоминало вам об употреблении наркотиков? (Варьируется от отсутствия желания (0) до исключительно сильного (10)).

3. Представьте себя в обстановке, в которой вы раньше употребляли опиаты. Если бы вы оказались в этой обстановке сегодня и если бы это было время дня, в которое вы обычно употребляли опиаты, какова вероятность того, что вы бы употребили наркотики сегодня? (Варьируется от совсем нет (0) до я уверен, что я бы употребил опиаты (10)).

Таким образом фиксируется интенсивность актуального влечения на момент обследования, ретроспективное измерение влечения в течение прошедшей недели, а также гипотетически оценивается способность пациента сопротивляться влечению к наркотику в целом. Несомненным достоинством «Шкалы влечения к опиатам» является простота регистрации и оценки, легкость использования в клинической практике. Исследование занимает минимальное количество времени, а сама шкала годится для повторного использования при следующей встрече с пациентом. Полученные баллы по «Шкале влечения к опиатам» следует заносить в медицинскую карту больного.

Итак, для выявления триггеров мы учим пациента анализировать свой опыт, систематизировать факты, чтобы заранее предвидеть ситуации высокого риска срыва, делать рациональные выводы и предпринимать адекватные решения. Обобщая работу с триггерами можно сказать, что сводится к трем пунктам:

1. Признать триггер.

2. Избежать воздействия триггера.

3. Совладать с искушением и тягой к наркотику.

Модель «триггера» вооружает врача или психолога концепцией, реализация которой на практике способствует более эффективному взаимодействию с пациентом. Этот подход находит свой отзвук в сердцах многих клиентов, которые находят ее разумной, соответствующей их реальному опыту и простой для понимания. Концепция «триггеров», в большинстве случаев, не вызывает отторжения у наркозависимых, и не противоречит философии 12-ти Шаговой программы Анонимных Наркоманов. Более того, пациенты, вставшие на путь изменений, остро нуждаются в объяснительной системе, которая могла бы не только «задним числом» объяснить природу их затруднений, но и была бы способной, в известных пределах, прогнозировать реакцию усиления влечения к наркотикам в ситуации, которую мы определяем как «триггер».

Концепция влияния триггеров на аддиктивное влечение, методы модификации поведения и выводы, проистекающие из теории КПТ, полностью совместимы с научно обоснованной фармакотерапией, например, с назначением инъекционного пролонгированного налтрексона (препарат «Вивитрол»). Как правило, пациентам необходима комплексная патогенетическая терапия, направленная на снижение выраженности аддиктивного влечения к опиатам. Назначение инъекционной формы налтрексона после купирования абстинентного синдрома на базе стационара, может усилить приверженность лечению у больных, имеющих амбивалентное отношение к терапии, и уменьшить вероятность рецидива зависимого поведения. Исследование проведенное Leslie D.L. с коллегами (2015) продемонстрировало, что применение Вивитрола в условиях стационарной реабилитации у пациентов с опиоидной зависимостью, уменьшает вероятность прекращения терапии вопреки рекомендациям специалиста, и напротив, увеличивает вероятность того, что такие пациенты посетят врача после выписки из клиники и продолжат амбулаторное лечение.

Фармакотерапия, направленная на уменьшение выраженности аддиктивного влечения, и тренировка навыков избегания и совладания снабжает пациентов набором несложных инструментов, необходимых для того, чтобы воздерживаться от употребления наркотиков. Используя этот подход в процессе психокоррекционной работы, специалист стимулирует личную ответственность пациента за свое состояние и предлагает ему самому играть активную роль в изменении дезадаптивного поведения связного с употреблением ПАВ. В своей работе мы придерживаемся метафоры, авторство которой предписывается Мартину Лютеру: «Вы не можете запретить птицам летать у вас над головой, но вы можете не дать им построить гнездо у вас на голове». Перефразируя для наших пациентов: «Вы не можете избежать появления тяги к наркотикам, но в ваших силах не позволить тяге полностью захватить и подчинить вас». Преодоление стигматизации, пассивности и чувства безнадежности, осознание влияния триггеров на тягу способствует росту самооценки и самоуважения пациентов, что самым положительным образом сказывается на качестве их жизни.

Приложение

Перечень триггеров

Полагаю, что я в состоянии справиться с желанием употребить наркотик даже если:

1. «Я почувствовал, что мне скучно».

Я чувствую себя:

1%_______________________________________________________ 100%