Приемы убеждения в речи: Приемы убеждения

Содержание

Приемы убеждения

Такие виды убеждения, как — информирование, разъяснение, доказательство, опровержение — представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Прием наставления. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так…», «После выполнения процедуры переходите туда-то…» и т. д.

Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Прием косвенного одобрения. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.

Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:
— Не правда ли, сегодня ясно?
— Да .
— Солнце палит. Ведь палит?
— Да .
— Наверное, жажда замучила?
— Да .

Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:
— Вы ведь работаете в полсилы?

— Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются две разновидности команд и приказов:

  • запретительные;
  • побудительные.

Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание. Предпосылкой ycneшнoro применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению. Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.

Категорическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.

«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» — это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.

Методы убеждения собеседника

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Не секрет, что в деловой беседе нет места эмоциям – чем выше уровень переговоров, тем меньше собеседники задействуют эмоциональную сферу, уделяя как можно больше внимания аргументации и фактам. Аргументация представляет собой логико-коммуникативный процесс, который направлен на обоснование определенной позиции с целью ее понимания и принятия другим человеком. Это наиболее трудная часть деловой беседы, которая требует определенной подготовки. Только принимая во внимание структуру аргументации, подготовиться к переговорам можно основательно. Если же опираться исключительно на свои предположения и использовать эмоции, все старания по убеждению собеседника могут не принести ничего, кроме упущенных возможностей.

Убеждение собеседника с помощью аргументации

Структура аргументации включает тезис, аргументы, а также демонстрацию.

Тезис представляет собой формулировку вашей позиции или вашего мнения.

Аргументы – это ваши доводы, положения, доказательства, которые необходимы для обоснования своей точки зрения. По факту аргументы отвечают на вопрос о том, почему мы должны верить во что-то или делать что-то.

Демонстрация связывает тезис и аргумент. Представляет собой процесс доказывания и убеждения.

При помощи аргументации можно добиться убеждения собеседника намного быстрее, нежели за счет настойчивости или попыток его уговорить, которые в свою очередь, скорее станут помехой на пути ведения успешных переговоров. Итак, перевести собеседника «на свою сторону» вам поможет список следующих правил:

– темп речи и способ подачи информации выбирайте с учетом особенностей собеседника – подстраивайтесь под его темп речи, его тембр голоса и т.д.;

– оперируйте простыми и точными терминами, которые не заставляли бы вашего собеседника додумывать или уточнять у вас, что именно вы понимаете под сказанным;

– предоставляйте собеседнику правдивую информацию, если вы не уверены в этом – проверьте ее до начала разговора;

– аргументация в лучшем ее проявлении должна исключать нападки на других людей и критику – искусственное добавление негативных эмоций вряд ли станет помощником в достижении нужной вам цели;

– избегайте неделовых выражений, разговорных изречений и нелитературных оборотов.

Помимо этого, следует быть уверенным в своих аргументах, а также употреблять их в нужной последовательности. Для этого аргументы следует зафиксировать на бумаге и проверить их на соответствие. Поимо этого, в процессе убеждения собеседника наиболее частой ошибкой является использование аргументов, которые для собеседника убедительными не являются. Чтобы этого избежать, следует их проверить. Во-первых, из списка лучше убрать аргументы, которые не подкреплены фактами. Во-вторых, они должны иметь прямое отношение к делу и, если это по факту не так, – избавьтесь от них. В-третьих, все ваши аргументы должны быть собеседнику интересны – хотя бы теоретически стоит это представить, если они будут для него скучными и неинформативными, он очень быстро от них устанет.

Риторические методы аргументирования

Далеко не все методы аргументирования, которые описаны и использованы в литературе, стоит применять в процессе деловых переговоров, и, тем более, в каждодневной работе оператора колл-центра. Представленные методы, которые можно использовать для убеждения собеседника, стоит анализировать и применять каждый из них только в случае, когда он будет необходим и тактически уместен.

Фундаментальный метод. Заключается в прямом обращении к собеседнику и ознакомлении его с фактами, которые составляют основу ваших аргументов. В данном случае наиболее правильным вариантом изложения аргументов будет текст, наполненный статистическими данными. Цифровые подтверждения всегда вызывают доверие и обращают на себя внимание даже тогда, когда надежды на убеждение собеседника практически не остается.

Используйте противоречия. Такой подход актуален, когда собеседник использует очень много утверждений, которые идут вразрез с вашими аргументами, все дальше отдаляя возможность достижения поставленной перед вами цели. В этом случае следует слушать собеседника очень внимательно, выявляя в его словах противоречия и использовать их для того, чтобы его разубедить. Использовать этот прием для убеждения собеседника следует очень аккуратно, чтобы не заставить его почувствовать себя неловко – в этом случае все ваши предпринятые усилия сойдут «на нет».

Метод сравнения. Такая тактика убеждения собеседника основана на изречениях, в которых употребляются сравнения с известными для большинства людей объектами, при чем употреблять их нужно в соответствии с общепринятым эмоциональным значением этих понятий. То есть, слово, значение которого для большинства людей носит негативный оттенок, не послужит для образного представления позитивных выводов.

Для тех, кто не согласен: «Да…, но…». Этот метод актуально применять в условиях, когда ваш собеседник не согласен с излагаемой вами позицией. Он сообщает вам свое понимание ситуации, которое в корне отличается от картины, которую формируют ваши аргументы. В таком случае, после того, как собеседник выскажет все, что думает по этому поводу, для начала стоит с ним согласиться. Это всегда располагает, и даст вам небольшое преимущество для того, чтобы собеседник вас выслушал, а также, с большой долей вероятности, вызовет его доверительное расположение.

Аргументация из «кусков». По факту используется, когда необходимо смягчить возражения собеседника и напоминает технику работы с возражениями, только на практике данный метод более изящен. Он включает согласие, отсылку к фактам и тому, что происходит на практике, включает статистику и мнение экспертов – то есть все, что можно использовать для убеждения собеседника.

Метод выведения. Заключается в изменении значимости озвученного собеседником или субъективном изменения существа вопроса. Не самая успешная тактика для бизнес-переговоров, применяется по большей части на публике для придания значимости своим словам.

Как методы аргументирования помогут в работе оператора?

Не все, приведенное в качестве методов аргументации, следует применять в повседневной работе оператора. Так, при работе с возражениями некоторые из них могут пригодиться, а некоторые будут уместны для другого типа переговоров. Прежде чем приступать к убеждению собеседника, стоит сосредоточиться на качественных аргументах, которые должны быть основаны на фактах. Это главное, что следует помнить. И, если у оператора недостаточно сведений, для того, чтобы собеседника убедить, например, при поставленной задаче по продаже какого-либо товара или услуги, стоит узнать о данном предложении как можно больше, уже после чего начинать обзванивать потенциальных клиентов.

Какие факторы способствуют убеждению собеседника

Доверительное отношение является основополагающим фактором, который может сыграть главную роль в убеждении собеседника. Вызвать его можно, используя в беседе факты (о чем говорилось выше), а также способностью ответить на все вопросы потенциального клиента, которые могут возникнуть относительно озвучиваемого предложения. Все это укажет на то, что оператор является экспертом в этом вопросе, если же в ответ при этом в ход пойдут данные по аналогичному предложению других компаний, точные аргументы оператора относительно того, почему их предложение менее интересно, позволят потенциальному клиенту увидеть в операторе настоящего специалиста своего дела и довериться его мнению.

Даже с учетом знания огромного числа различных техник, оператор никогда не должен забывать о настроении, с которым он начинает свое общение при каждом новом обращении. Улыбка в разговоре слышна даже по телефону – видеть человека совсем необязательно. Иногда человека можно убедить только за счет позитивного настроя. При этом не стоит забывать и о возможности общения – перед началом беседы следует убедиться, что у человека на разговор с вами есть время. В противном случае он будет все время стремиться закончить разговор, что будет постоянно мешать – так и вы потратите свое время и ваш собеседник, при чем впечатление от такой беседы у него будет, скорее, негативное. То есть прежде чем переходить к убеждению собеседника, удостоверьтесь, что он готов к общению с вами, при чем не стоит брать во внимание его согласие на разговор просто из вежливости.

Следующими немаловажными факторами, которые влияют на убедительность оператора, являются привлекательность голоса и четкость дикции. У оператора нет возможности влиять на визуальную картинку собеседника напрямую, но своим голосом он может обрисовать именно ту картину, которая необходима для правильного восприятия собеседником. Помимо этого, стоит обращать внимание на дикцию и внятное произношение звуков – если речь невнятная, убедительности она не прибавит, а, скорее, наоборот – вызовет у собеседника негатив с самых первых минут общения. Все это указывает на халатное отношение к своим должностным обязанностям, ведь голос оператора – его главный инструмент. Говорить о таком человеке как о специалисте, который знает, что предлагает, сложно. Поэтому прежде, чем набирать номер потенциального клиента, а в идеале – еще до приема на работу в колл-центр, стоит потренироваться и даже записать свой голос на диктофон – со стороны всегда понятней что и как звучит, поэтому такая практика будет крайне полезной. Для совершенствования дикции можно обратиться к многочисленным онлайн-урокам, которых в Сети сегодня можно найти огромное множество. Достаточным образом натренировав свою речь и дикцию, вы можете смело переходить к применению всех методов для убеждения собеседника на практике.

Всему вышеперечисленному, при чем в более применимой для работы в колл-центре форме, обучают на специализированных тренингах современных контактных центров. Руководство колл-центров уделяет много внимания обучению сотрудников, в том числе и потому, что на работу многие из них принимаются без опыта. Именно поэтому, даже не имея за плечами и месяца рабочего опыта, каждый сотрудник имеет равные условия для того, чтобы обучиться ведению телефонных переговоров. В зависимости от темперамента, все операторы распределяются на различные задачи – те, которые в наибольшей степени соответствуют умениям и потенциальным возможностям каждого из специалистов. Таким образом, навыки убеждения собеседника будут актуальны для операторов, работающих в сфере активных продаж, а также для операторов, например, технической поддержки, где приходится сталкиваться с возмущением и недовольством клиентов. Такие направления в работе колл-центров требуют от операторов умения вести диалог конструктивно, с учетом фактов, а также высоких навыков владения и управления своим эмоциональным состоянием.

Facebook

Twitter

Мой мир

Vk

Ok

Google+

Манипуляция в текстах и приемы убеждения читателей

Копирайтер или маркетолог не должен решать за свою аудиторию, чего она хочет. Попытки залезть в голову потенциального покупателя и управлять клиентом приводят к тому, что он чувствует манипуляцию в тексте. В результате он может просто уйти с вашего сайта к конкурентам.

Посмотрите на этот баннер на сайте бизнес-курсов:

Авторы не знают, где живет потенциальный клиент, нравится ли ему то, чем он занимается, но пытаются преподнести эту мысль как точную информацию. В результате, они уменьшают охватываемую аудиторию, потому что те, кто заметит манипуляцию в тексте, не запишутся на тренинг.

В лингвистике и психологии под манипуляцией понимается скрытое принуждение, попытки программировать мысли, намерения и чувства собеседника для достижения целей говорящего. К адресату речи относятся не как к равному, а как к объекту или инструменту – естественно, если адресат распознает манипуляцию, он будет возмущен.

При написании продающего текста следует использовать не манипуляцию, а убеждение. Это значит, что необходимо давать клиенту реальную информацию о товарах или услугах, рассказывать, в каких ситуациях продукция ему поможет – выводы он делает самостоятельно.

Для манипуляции и убеждения копирайтеры и журналисты часто применяют одинаковые языковые средства и речевые тактики. Разберем отличия между 2 способами воздействия на читателя и выясним, какие решения можно использовать в своих текстах, а какие нельзя.

Как управлять клиентами – разрешенные и запрещенные приемы:

  1. Использование средств выразительности

    Именно они делают нашу речь богаче, помогают привлечь внимание к тому, о чем мы говорим. Поэтому в продающих текстах они становятся отличным средством убеждения или манипуляции – в зависимости от того, какие цели вы преследуете.

    • Эпитеты. Яркие образные определения известны нам еще со школы:

    Вечор, ты помнишь, вьюга злилась,
    На мутном небе мгла носилась;
    Луна, как бледное пятно,
    Сквозь тучи мрачные желтела,
    И ты печальная сидела –
    А нынче… погляди в окно.

    Как можно использовать: Эпитеты следует вписывать в тексты для формирования положительного образа вокруг вашей компании, предлагаемых товаров или услуг. Эти средства выразительности превосходно работают в текстах об отдыхе, туризме, детских товарах, одежде, косметике, салонах красоты.

    Как нельзя: не рекомендуем использовать эпитеты для описания потенциальных клиентов. Описание положительных качеств наведет человека на мысль, что ему пытаются втереться в доверие. Описание отрицательных качеств вызовет недоумение и злость.

    • Метафоры – скрытое сравнение, которое используется для построения цепочки ассоциаций в сознании человека. Самый простой пример: основное значение слова «золотой» – состоящий из золота. Но когда мы используем слово «золотой» во фразе «золотая листва» у него появляется новый смысл – «такой, который похож на золото цветом».

      В продающем тексте также метафоры также нужны для создания яркого образа продукта или компании. Это средство выразительности отлично работает в заголовках и коротких рекламных сообщениях, так как привлекает внимание.

    Как можно использовать: старайтесь придумать нестандартные ассоциации со своим продуктом и закрепить их в тексте. Но не переусердствуйте, странные неуместные сравнения не найдут отклика у читателей, а вызовут недоумение.

    Хороший пример – реклама кроссовок Reebok. Действие новой линейки обуви напоминает действие энергетического напитка на организм человека. В мозгу читателя быстро выстраивается ассоциативный ряд.

    Плохой пример мы уже приводили в статье «7 вредных советов, способных «убить» текст». Автор текста о гидроцилиндрах хотел продемонстрировать надежность и многофункциональность, но скорее всего отпугнул клиентов.

    Как нельзя: избегайте заштампованных метафор в текстах. Многие из них стали клише из-за постоянного использования в СМИ, вызывают негативную реакцию у читателя и захламляют речь. Такие сравнения часто используются для создания названий, поэтому вы можете найти сотни компаний с названием «Планета детства», «Магия кофе», «Империя суши» и подобных.

  2. Использование противопоставлений

    Этот прием основан на построении оппозиции «свои – чужие» или «другие люди – я», в речи может реализовываться с помощью средств выразительности и особого способа построения предложений.

    Как можно использовать: сегментируйте целевую аудиторию, чтобы выделить клиентов, которые готовы оформить заказ. Например, в названии статьи укажите конкретного читателя:

    Проект коттеджа для многодетной семьи: строим дом с отдельной комнатой для каждого ребенка

    Новые фишки Директ и AdWords: руководство по пользованию для интернет-маркетологов

    Как нельзя: не следует прямо противопоставлять себя конкурентам и выставлять коллег в невыгодном свете.

    Снова обратимся к примеру о продаже автомобилей после ДТП. Фирмы, которые занимаются мгновенной скупкой, названы «эти ребята» – местоимение дает значение отчужденности, показывает, что конкурент не принадлежит к кругу говорящего.

    Также во втором предложении используется антитеза «не дадут хорошую цену – предложат гроши». Компания, которая занимается скупкой, названа «конторой», словом с негативной смысловой окраской. Эти речевые средства усиливают эффект дистанцирования.

  3. Подмена понятий

    Эффективное языковое средство воздействия, основанное на использовании стереотипов и сложившихся в сознании человека представлений об окружающем мире.

    Приведем пример:

    Один человек говорит другому: «Дождь закончился». Высказывание будет верным только в том случае, если осадки действительно были. Если дождя не было, фраза «дождь закончился» теряет смысл и становится аномальной.

    Адресат речи не обязан знать, прошел ли дождь. В этом случае он опирается только на высказывания собеседника, которое может быть ложным. В этом случае происходит подмена понятия и человек принимает чью-то точку зрения за безусловный факт.

    Сравните с фразой:

    «Разве вы не знаете, что беспорядки в Египте уже прекратились?» В предложении содержится мысль – «беспорядки были», читатель извлекает ее из значения слова «уже», несмотря на то, что он не мог лично проверить ситуацию в Египте.

    Подмена понятий используется авторами для создания кликабельных заголовков. Цель приема – привлечь внимание пользователя и убедить прочитать новость целиком. Приведем примеры из текстов СМИ:

    Автор утверждает, что среди читателей бытовал миф о ссоре Алексея Кудрина с неким министром. Имя и должность второго участника конфликта не указано, что должно подогреть любопытство.

    В заголовке утверждается, что в современном кино существует некая «женская повестка». Интерес читателей усиливается также с помощью использования неизвестного понятия «женская повестка». Есть устоявшийся литературоведческий и искусствоведческий термин «женская тема», но какой смысл автор включает в слово «повестка» – не ясно.

    Журналист говорит, что актриса и режиссер Грета Гервиг – герой нашего времени. Он забывает о том, что читатели могут не знать, кто она, не смотреть фильмы с ее участием или просто не любить ее стиль съемки и манеру игры – человек может возмутиться из-за попытки манипулировать его мнением.

    Журналисты часто используют подмену понятий, так как их цель – завоевать внимание, заставить как можно больше людей нажать на новость и прочитать ее. Этого можно добиться с помощью запрещенных приемов, так как целевую аудиторию не нужно постепенно подводить к покупке.

    В продающих текстах на сайтах и информационных статьях применять подмену понятий нельзя. Подобными манипуляциями вы вызовете гнев потенциальных клиентов – они не захотят тратить свои деньги на продукцию людей, которые попытались их обмануть. В голове необходимо держать мысль о реальной пользе для читателя, постоянно совершенствовать сервис или товар, чтобы завоевать доверие.

    Подведем итоги и выявим основные отличия убеждения и манипуляции в тексте:

    Манипуляция: Убеждение:
    Средства выразительности
    Используются для создания негативного образа конкурента или для того, чтобы выставить некое решение клиента в невыгодном свете и за счет этого склонить на свою сторону. Необходимы для создания яркого эмоционального образа вокруг компании, ее продукции и услуг. Также применяется для составления интересных привлекательных заголовков.
    Противопоставления
    Сопоставление других компаний со своей, выявление негативных качеств конкурентов и попытка сыграть на этом для привлечения внимания Выявление потребностей разных представителей целевой аудитории и сегментирование потенциальных клиентов
    Подмена понятий
    Применение спорных утверждений, субъективных мнений, стереотипов и слухов в качестве неоспоримых фактов Не используется

Надеемся, что теперь разница между манипуляцией и убеждением будет видна невооруженным глазом. Если у вас есть сомнения в правильности текстов на вашем сайте, обратитесь к нам за проверкой и редактурой или закажите создание убедительного контента.

P.S. В статье использовались материалы монографии «Политический дискурс. Специфика манипулятивного воздействия». Благодарим автора работы к.ф.н. Ольгу Леонидовну Михалеву за полезные интересные лекции и глубокий теоретический материал.

обзор способов и психологии убеждения человека

Бывало ли с вами такое, что преподаватель не верил вам, хоть вы и говорили праву? Или вам ооочень нужно было, чтобы он поверил, хоть вы и говорили неправду? Пришло время раскрыть секреты психологии убеждения. Ранее мы уже рассказывали о некоторых лайфхаках убеждения, которые используются спецслужбами.

Далее 50 способов (ну или немного меньше) убеждения, которые помогут выкрутиться, если вы попали в передрягу.

Суть проблемы и ее двойственность

Что заставляет нас поверить или не поверить в ту или иную историю? Правильно: логика повествования!

Логика оказывает непосредственное влияние на наш разум. Но чтобы добиться максимального эффекта, не стоит забывать и о чувствах, которые придают убедительности сказанному. То есть всегда стоит помнить: можно что-то доказать, но насильно убедить не получится.

Убеждение в жизни – совсем не то, что использование способов доказательства теоремы Пифагора. Здесь недостаточно сухих фактов и формул

Давайте взглянем с другой стороны. Если воздействовать на чувства и не принимать во внимание логические обоснования, получится убедить, но не доказать.

Итог: чтобы доказываемое было убедительным, а убедительное – доказательным, необходимо применять и логические, и нелогические способы доказательства и убеждения.

Обоснование тезиса, при котором вместе с логическими методами используют способы нелогического воздействия, называется аргументацией.

Виды и примеры нелогических приемов

Тема нелогических приемов хорошо освещена в предмете «риторика» (наука об ораторском искусстве). Используя описанные там методы, можно добиться невероятного эффекта:

  • выразительности речи,
  • придания сказанному яркости,
  • повышения эмоциональности,
  • активного воздействия на чувства.

Чтобы добиться всего этого, используют метафоры, эпитеты, повторы, средства, усиливающие эмоциональность и образность процесса.

Есть и другие нехитрые риторические приемы: темп речи и ее интонация, мастерское использование пауз в речи, жестов, мимики и так далее.

Использовать риторические методы рекомендуется только в сочетании с логическими приемами. Если переусердствовать с ораторскими инструментами и пренебречь логическими, аргументация превращается в демагогию – внешне красивое, но пустое по содержанию высказывание.

Такая речь сможет убедить, но не доказать. Поэтому придется поискать другие методы убеждения.

4 спорных метода убеждения

Дальше интереснее. Есть способы влияния и убеждения, которые не приемлет ни логика, ни аргументация!

  • Демагогия. Ее цель – ввести в заблуждение путем искажения фактов, использования лести, лживых обещаний, подстраивания под вкусы и настроение людей. Демагогия сродни популизму, к которому часто прибегают недобросовестные политические деятели. Их цель – добиться широкой огласки заведомо ложных обещаний. Демагог стремится к созданию определенного настроения, изменяя своей речью чувства людей. Он активно использует софистику, намеренно нарушает правила логики путем подтасовки фактов, создания видимости доказательств.
  • Внушение. Как и предыдущий метод, внушение стремится к использованию человеческих чувств. Оратор пытается заразить слушателей своим эмоциональным состоянием, чувствами и собственным отношением к пропагандируемым идеям. Накал страстей и заражение чувствами говорящего позволяет оратору добиться создания общего психического состояния людей.
  • Заражение. Люди невольно подвержены определенным психическим состояниям – массовые вспышки разных душевных состояний, которые могут проявляться в ходе выполнения ритуальных танцев, во время паники, в момент спортивного азарта. Оратор умело использует эту подверженность людей, находящихся в толпе, массе, так как именно в скоплении других людей заразительно каждое чувство или действие. В ходе использования этого метода у людей пропадает сознательность личности, преобладает человеческое бессознательное. Мысли и чувства людей движутся в одном направлении, а также появляется необходимость тут же, безотлагательно выполнять все только что появившиеся в голове идеи.
  • Софистика. Здесь происходит преднамеренное, сознательное нарушение правил логики. Цель софистики – привести к неявно неверному выводу.

Использовать эти методы как минимум неэтично. Они приводят к обезличиванию, резкому преобладанию чувств над интеллектом или полной утрате интеллекта, а также утрате личной ответственности

Существуют четкие правила, без соблюдения которых речь может показаться неубедительной или бездоказательной.

Правила доказательства и опровержения

Самая большая опасность при аргументации или обосновании – допущение логических ошибок, которые возникают при нарушении определенных правил.

Будьте внимательны и соблюдайте следующие правила основных методов доказательства и убеждения.

Правило тезиса

Правило №1: формулировка тезиса должна быть четкой и ясной. Понятия, которые входят в тезис, должны быть однозначными, с ясностью суждения и указанием количественной характеристики (нельзя доказывать то, что является частью некоторого, выдавая за то, что является частью всего).

А вот и пример рекламы, явно нарушающей это правило: «Мы сделаем россиян богатыми!»

Почему нарушение? Во-первых, не уточняется, кто это – «мы». Во-вторых, не говорится о том, сделают ли всех или же только некоторых россиян богатыми. В-третьих, само понятие «богатство» слишком расплывчатое и относительное – оно может быть и духовным, и материальным, богатством идеями или знаниями и в том же духе.

Правило №2: тезис должен быть стабильно неизменным в ходе всего доказательства. Как и в прошлом правиле здесь основную роль играет принцип тождества. Если тезис недостаточно полно сформулирован, не запрещается вносить уточнения в процессе доказательства. Однако суть и содержание его меняться не должны.

Нужно следить и за тем, чтобы не было подмены тезиса – когда доказательство нового тезиса выдвигается на доказательство первоначально выдвинутого тезиса. Это является большой логической ошибкой.

Подмена тезиса бывает двух видов:

  1. Частичная подмена тезиса – усиление или ослабление тезиса, изменение его количественной характеристики или замена понятия одного объема новым понятием другого объема. Пример: более мягкий тезис «данный поступок – правонарушение» заменяется более сильным «данный поступок – преступление» (или наоборот). Почему это ошибка? Потому что правонарушение – не всегда преступление, а может быть административным или дисциплинарным проступком.
  2. Полная подмена тезиса – выдвижение нового тезиса, похожего на первоначальный, но не равного ему. Логическая диверсия является одним из подвидов данной логической ошибки. В этом случае оппонент, не в состоянии найти должных аргументов для доказательства тезиса, пытается сменить тему, переключить внимание на другой вопрос.

Правило аргумента

Правило №1: аргумент должен быть истинный и доказанный положениями. Ложный аргумент не сможет доказать или опровергнуть выдвинутый тезис.

Ложное основание – не основание

Применение ложных оснований приводит к появлению логической ошибки, которую называют основное заблуждение. Аргумент – только тогда аргумент, когда он не только истина, но и доказан.

Следовательно, если аргумент нельзя доказать, то это никакой и не аргумент. Если это требование не выполняется, возникает такая логическая ошибка, как предвосхищение основания.

Например, в прошлом не требовалось других аргументов, если человек признавал свою вину. Считалось, что это и есть лучшее доказательство. Поэтому на практике использовались совершенно различные методы воздействия, среди которых – и физические. Но мы-то знаем, что собственное признание может быть как истинным, так и ложным. А значит, оно не может являться достаточным основанием для признания вины.

В современном законодательстве говорится, что личное признание вины может быть основной обвинения только в том случае, если имеются совокупные доказательства по делу подтверждения признания.

Правило №2: аргумент должен быть основан на суждениях, истинность которых была бы независимой от тезисов. Иногда, чтобы избежать допущения логической ошибки предвосхищения основания, люди ссылаются на тезис. Это тоже является логической ошибкой «Круг доказательств» – когда аргументы обосновывают тезисами, а тезисы – аргументом.

Отличный пример круга доказательств – это когда люди пытаются доказать, что человек – разумное животное, тем, что он умеет рассуждать. А способность рассуждать доказывают тем, что человек – разумное животное.

Правило №3: аргумент должен быть достаточным для тезиса. Логической ошибкой может быть речь, в которой слишком мало или слишком много аргументов. Так, если их слишком мало, аргумент кажется несущественным для обоснования ложности или истинности тезиса. Если же их слишком много, процесс доказательства становится неясным, в нем легко найти противоречия и слабые звенья.

Правило демонстрации

Правило демонстрации – это правило умозаключения, в виде которого выстроена демонстрация.

Необходимо всегда помнить, что между тезисами и аргументами должна быть логическая связь. Если нарушить это правило, возникает такая логическая ошибка, как мнимое следование – свидетельство отсутствия этой самой связи, т.е. когда тезис не следует из аргумента.

Пример нарушения правила умозаключения: высказывание «он здоров» не может быть следствием высказывания «у него нормальная температура, так как мы знаем, что многие заболевания протекают без повышения температуры тела.

Есть и другие ошибки демонстрации:

  • от высказанного с условием к сказанному безусловно – когда аргумент, являющийся истинным лишь при некоторых условиях, превращается в аргумент вне контекста этих условий. Например, когда врач рекомендует принимать больному антибиотики, это не значит, что заболевший любым другим заболеванием обязан принимать эти антибиотики;
  • от разделительного к собирательному – когда истинный для некой части аргумент применяется для обоснования тезиса, принадлежащего всему множеству. Например, высказывание о пользе зимнего купания для моржей не является беспрекословно верным для людей;
  • от собирательного к разделительному – когда высказывание, верное для собирательного смысла, используется для высказывания в разделительном смысле. Например, положительная характеристика группы людей не является достаточным основанием для положительной характеристики отдельных представителей этой группы.

Использование ложных доводов

Интересен и тот факт, что в риторике существует ряд довольно убедительных приемов, которые напрочь отвергаются логикой. Они называются доводами и используются в разных спорах, дискуссиях, прениях сторон в судах.

  1. Довод к личности. Это логическое основание высказывания, но относится к дополнительным приемам убеждения. Его используют в аргументации (например, в характеристике правонарушителя).
  2. Довод к публике. Оратор пытается вызвать у публики определенные чувства так, чтобы изменить их отношение к поставленному на повестку дня вопроса. Данный довод усиливает имеющуюся аргументацию. Но его лучше не использовать без (или в качестве замены) основного доказательства.
  3. Довод к авторитету. Здесь в качестве основного довода используется высказывание известных личностей (ученых, политических деятелей, философов). Как и предыдущие способы убеждения человека этот довод рекомендуется использовать в качестве дополнительного, а не основного.
  4. Довод к состраданию. Нередко, чтобы получить положительную оценку или способствовать удовлетворительному решению вопроса человек пытается вызвать сочувствие или жалость к себе или кому-то.
  5. Довод к невежеству. Расчетливое использование аргументов, заведомо неизвестных публике.
  6. Довод к выгоде. Здесь идет расчет на то, что предоставляемые аргументы будут положительно восприняты слушающими только потому, что они выгодны. Например, в ходе предвыборного обращения люди автоматически лучше относятся к тому, кто бездоказательно обещает повышение зарплат, потому что народ в этом заинтересован.
  7. Довод к силе. Применение угроз к тем, кто выражает свое несогласие с высказанными тезисами.

Ни один из этих доводов не воспринимается логикой потому, что целью доказательства является обоснование истины.

Итак, в процессе обсуждения собеседник может использовать следующие приемы манипуляций и методы убеждения и внушения:

  • подмена тезисов в процессе доказательств;
  • использование тезиса доводов, ничего не доказывающих или верных частично при некоторых условиях, или применение заведомо ложных доводов;
  • доказательства ложности чужого тезиса и правоты своего утверждения.

Подражание как психологический способ влияния и убеждения

Есть и другие секреты, как убедить собеседника в своей правоте против его воли. Самым главным методом убеждения (особенно в воспитании детей) является подражание.

Подражание – воспроизведение поступков, деятельности, качеств других людей, на которых хочется быть похожим.

Условия, при которых человеку хочется подражать:

  • положительное отношение, уважение или восхищение объектом;
  • недостаточное количество опыта по отношению к объекту подражания;
  • привлекательность образца;
  • осознанная направленность воли и желания на объект подражания.

Ярчайший пример природных подражателей – дети

Однако при подражании происходит не только изменение самого человека, но и образца. Человеку нравится, что ему пытается кто-то подражать. И на подсознательном уровне он пытается начать подражать ему в ответ.

Подражать можно и вполне осознанно с одной из следующих целей:

  1. Введение новой информации в установки, систему взглядов оппонента.
  2. Внесение изменений в систему установок.
  3. Изменение отношения оппонента, то есть осуществление сдвига мотива, сдвига в системе ценностей человека.

При внесении изменений в систему установок оппонента следует знать, какие основные функции установок существуют:

  • функция приспособления — необходимость добиться максимально благоприятного положения в обществе. Отсюда врожденная установка к полезным, благоприятным для себя установкам и отвращение к источникам отрицательных стимулов;
  • эгозащитная функция – необходимость поддерживать свою внутреннюю устойчивость, в результате чего в нас автоматически всплывает отрицательная установка к тем, кто может быть источником опасности для нашей целостности. Мы склонны к занижению самооценки, если кто-то значимый оценивает нас отрицательно, поэтому в нас автоматически вырабатывается отрицательная установка к этому человеку только на основе его отношения к нам, а не фактического наличия плохих качеств;
  • ценностно-выразительная функция – наша потребность в личностной устойчивости. Положительные установки в нас вырабатываются к лицам нашего же личностного типа. То есть если я сильный и независимый, то буду положительно относиться к таким же людям;
  • функция организации мировоззрения – выработка установок по отношению к имеющимся знаниям об окружающем мире. В нашей голове все знания образуют систему, тогда и система установок является совокупностью наших знаний о мире и людях с нашей эмоциональной окраской. Но когда мы встречаемся с противоречащими нашим установкам фактами, мы автоматически отвергаем их. Именно поэтому новые идеи, теории, изобретения постоянно встречаются с недоверием, непониманием.

Основные способы убеждения

К методам убеждения и воздействия относятся:

  1. Вербальные методы, то есть слова. Для разных людей могут быть использованы разные слова, так как у каждого лишь свойственный ему одному уровень самооценки, опыт, особенности характера, интеллектуальные способности, тип личности.
  2. Невербальные методы: мимика, жесты, интонация, позы, поведение и степень доверия.
  3. Специально-организованная деятельность, в которую вовлекается человек. Изменяя статус в ходе этой деятельности, можно изменить и поведение человека, а также его переживания, поведение, состояние.
  4. Регулирование уровня и степени удовлетворения потребности. Если человек согласен с тем, что другой имеет право регулировать его уровень удовлетворения потребности, то изменения будут происходить. В противном случае воздействия не будет.

Все эти установки связаны между собой, поэтому изменения не происходят быстро. Но если применять их регулярно и целенаправленно, они подействуют.

Вот мы с вами и рассмотрели способы убеждения, воздействия, доказательства для воздействия на других людей. Но вот что вам всегда нужно помнить: если вы пытаетесь против воли воздействовать на человека, не забывайте, что кто-то другой может поступить с вами так же. Можно назвать это и кармой, если захотите.

Впрочем, невинные шалости в общении с преподавателем – такие невинные, что вряд ли стоит испытывать муки совести. Ведь вполне вероятно, что использование логических ошибок поможет сдать экзамен или даже защитить диплом! Если эти меры не помогут, вы всегда сможете обратиться в студенческий сервис, которому по плечу эта задача.

Используя прием убеждения четкое противопоставление. Способы убеждающего воздействия, используемые в построении речи. Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны

Слово — великий инструмент человеческого общения и безграничного воздействия на людей. Руководители часто заботятся о содержании словесного воздействия, и в то же время беззаботно относятся к его форме, которая не менее важна. Что, например, имеется в виду, когда речь идет о технике словесного убеждения? Это дикция (четкое произношение звуков), выразительное произношение (в частности правильное оперирование логическими ударениями), громкость (в зависимости от аудитории), умение управлять своими жестами и мимикой, четкая логическая структура речи, наличие пауз, кратких перерывов.

Следует отметить, что убеждает не только слово, но и дело, поэтому рассчитывать в убеждающем воздействии только на слова, даже правильно и доходчиво сказанные, но не подтвержденные конкретными делами, не стоит.

Методы убеждения являются ведущими среди методов организаторского воздействия. Убеждение — это прежде всего разъяснение и доказательство правильности или необходимости определенного поведения; либо недопустимости какого-то поступка.

Процесс убеждения, пожалуй, самый сложный среди остальных способов организаторского воздействия. Ведущее место в этом процессе занимает аргументирование своей позиции и стремление сделать так, чтобы она стала позицией, убеждением каждого участника коллективной деятельности. Поэтому мы более внимательно рассмотрим аргументирование как важнейшую основу убеждения. Остановимся на параметрах убеждающего воздействия.

Способов аргументирования существует множество, но, как и в шахматах, практика выработала ряд «правильных дебютов». Они могут быть сведены к следующим четырем приемам:

  1. Прием снятия напряженности требует установления эмоционального контакта с собеседником. Для этого достаточно нескольких слов. Шутка, вовремя и к месту сказанная, также во многом способствует разрядке напряженности и созданию позитивной психологической обстановки для обсуждения.
  2. Прием «зацепки» позволяет кратко изложить ситуацию и, увязав ее с содержанием беседы, использовать как исходную точку для проведения обсуждения проблемы. В этих целях можно с успехом использовать какие-то события, сравнения, личные впечатления, анекдотический случай или необычный вопрос.
  3. Прием стимулирования воображения предполагает постановку в начале беседы множества вопросов по содержанию тех проблем, которые должны рассматриваться. Этот метод дает хорошие результаты, когда исполнитель отличается трезвым взглядом на решаемую проблему.
  4. Прием прямого подхода предполагает непосредственный переход к делу без какого-либо вступления или преамбулы. Схематично это выглядит следующим образом: кратко сообщаете причины, по которым созывается заседание, и переходите к их обсуждению.

Как способствовать тому, чтобы человек принял вашу точку зрения? Эти рекомендации могут пригодиться в психокоррекционной работе.

Правило первое: убеждать человека в чем-либо — не значит спорить с ним. Недоразумения нельзя уладить спором, их можно устранить лишь с помощью такта, стремления к примирению и искреннего желания понять точку зрения другого.

Правило второе: уважайте мнение других людей, никогда не говорите человеку резко, что он не прав, особенно при незнакомых людях, так как в этом случае ему будет трудно согласиться с вами.

Никогда не начинайте с заявления: «Я готов вам доказать». Это равносильно тому, как если бы вы сказали: «Я умнее вас». Это своего рода вызов. Такое обращение настраивает собеседника против вас еще до того, как вы начнете его убеждать.

Если человек высказывает какую-то мысль и вы считаете ее неправильной или даже абсолютно уверены в ее ошибочности, тем не менее, лучше обратиться к своему собеседнику примерно с такими словами: «Я могу ошибаться. Давайте разберемся в фактах». Вы никогда не окажетесь в затруднительном положении, если будете признавать, что можете ошибаться. Это остановит любой спор и заставит вашего собеседника быть столь же справедливым и откровенным, как и вы, вынудит его признать, что он тоже может ошибаться.

Правило третье: если вы не правы, то признавайтесь в этом быстро и решительно. Гораздо легче самому признать свои ошибки или недостатки, чем выслушивать осуждение со стороны другого человека. Если вы предполагаете, что кто-то хочет отозваться о вас отрицательно, скажите это раньше сами. Вы его обезоружите. В некоторых случаях гораздо приятнее признать себя неправым, чем пытаться защищаться. Признание ошибки, как правило, вызывает снисхождение к тому, кто ее совершил.

Правило четвертое: когда вы хотите убедить человека в правильности вашей точки зрения, ведите разговор в доброжелательном тоне. Не начинайте с вопросов, по которым ваши мнения расходятся. Говорите о том, в чем ваши мнения совпадают.

Правило пятое: старайтесь получить от собеседника утвердительный ответ в самом начале беседы. Если человек сказал: «Нет», — его гордость требует, чтобы он оставался последовательным до конца.

Правило шестое: предоставьте другому человеку право больше говорить, а сами старайтесь быть немногословным. Истиной является то, что даже наши друзья предпочитают больше говорить о своих успехах, чем слушать, как хвалимся мы. Большая часть людей, пытаясь добиться того, чтобы человек понял их точку зрения, сами много говорят — это явная ошибка. Дайте возможность другому высказаться, поэтому лучше научитесь сами задавать вопросы собеседникам.

Правило седьмое: дайте человеку почувствовать, что идея, которую вы ему подали, принадлежит ему, а не вам.

Правило восьмое: если хотите убедить людей в чем-либо, старайтесь смотреть на вещи их глазами. У каждого человека есть причина поступать именно так, а не иначе. Найдите эту скрытую причину, и у вас будет «ключ», вы поймете его действия и, может быть, даже личные качества. Попытайтесь поставить себя на его место. Вы сэкономите много времени и сохраните свои нервы.

Правило девятое: отнеситесь с сочувствием к идеям и желаниям другого человека. Сочувствия — вот чего страстно желает каждый. Большая часть людей, окружающих вас, нуждаются в сочувствии.

Правило десятое: чтобы изменить мнение или точку зрения кого-либо, обращайтесь к благородным мотивам. Человек обычно руководствуется двумя мотивами в своих действиях: один тот, который благородно звучит, а другой истинный. Сам человек будет думать об истинной причине. Но все мы, будучи идеалистами в душе, любим говорить о благородных побуждениях.

Правило одиннадцатое: используйте принцип наглядности для доказательства своей правоты. Выразить правду только словами порой бывает недостаточно. Правда должна быть показана живо, интересно, наглядно.

Изучите все практические методы убеждения в курсе «Практическая логика и аргументация»:

www.elitarium.ru

Эффективные методы убеждения


Как убедить человека в чем-либо? Будет лукавством утверждать, что мы никогда не пытались склонить кого-то на свою сторону и переубедить ближних. Это происходит повседневно в отношениях: мать-ребенок, муж-жена, начальник – коллектив и других коммуникативных сообществах.

Психология влияния и успех тесно взаимосвязаны. Достижение целей часто сопряжено с необходимостью подключения к процессу других людей. Но цели то наши. Психология влияния и убеждения — это практически равноценные понятия. Как убедить человека и достичь успеха расскажем в этой статье.

Итак, 10 основных методов и психологических способов убеждения

10 методов – последовательность применения

  1. Замотивируете оппонента. В процессе убеждения важно начать с мотивации человека. Хотите, чтобы он сделал то, что нужно Вам? Докажите, что прямую выгоду получит в первую очередь тот, кого Вы просите. «Ты чудо как хороша в этой стильной шапке» — говорить мать дочери, и та, 5 минут назад готовая выйти в 20-градусной мороз без головного убора, с радостью надевает обновку.
  2. Будьте приветливы, вежливы. И улыбайтесь. Агрессивный напор дает в ответ только нежелание подчиняться. Улыбка — признак доброго человека, такой не может действовать из плохих побуждений. Довольные жизнью люди имеют гораздо больший дар убеждения, чем хмурые и не приветливые.
  3. Вдохновение! Опишите как велика и прекрасна цель, в осуществлении которой вы просите помочь. Убеждайте в ценности предлагаемой Вами идеи. Если оппонент заразится Вашими мечтаниями, он будет считать, что принял решение самостоятельно.
  4. Не путайте психологию убеждения с манипулированием. Нельзя задевать самолюбие человека, его скрытые негативные установки. Неглупые люди сразу чувствуют, когда ими манипулируют, и результата Вы не дождетесь. Более того, собеседник может навсегда прекратить с Вами отношения, подопытным кроликом не хочется быть никому.
  5. Сформируйте доказательную базу своей просьбы. Убеждение сильно тогда, когда вы сами верите в то, что говорите. Перед началом разговора подберите железные аргументы и факты. «У нас готова только половина презентации. Если мы не выйдем на работу в субботу, то в понедельник не сможем выиграть на новый тендер».
  6. Мастерство убеждения требует некоторой доли лести. Не нужно открыто лгать о наличии несуществующих достоинств, а вот преувеличить имеющиеся в данном случае необходимо. «Только Вам по силам сделать это в такой короткий срок. Больше мне положиться не на кого!».
  7. Обходите неприятные моменты. Контраргументы могут быть крайне убедительны и тяжело оспариваемы. Если попали в такую ловушку — уводите диалог в другую сторону. «Мы сейчас не об этом говорим, вернемся к теме позднее».
  8. Хитрите. Не стоит в лоб говорит человеку о его неправоте, прямо указывать на грубые ошибки и оговорки. Заметив в ходе беседки явные ляпы и нестыковки, вежливо выскажите свою точку зрения и несогласие по спорным моментам. Собеседник будет благодарен за Вашу тактичность и шансы на его убеждение значительно возрастут.
  9. Покажите свою компетентность в затронутом вопросе. Легче всего убедить в своей правоте, когда крепко знаешь суть предмета. Похвалитесь успехами и достижениями, расскажите, как удалось их добиться.
  10. Начинайте диалог с вопросов, на которые собеседник может ответить только утвердительно. Расслабившийся оппонент, не ожидая подвоха, скажет «да» по главной теме, ради которой все и затевалось.

Перечисленные методы влияния позволят сформировать у человека внутреннее убеждение поступить нужным Вам образом.

От сердца, а не от ума — 10 психологических приемов

Как направить мысли человека в нужное русло мы рассмотрели. Но, применяя техники убеждения, гораздо важнее зацепить эмоции человека. Предлагаем психологически приемы, которые позволят настроить оппонента на нужную волну.

  1. Нет для человека слаще звука, чем звук собственного имени- так говорил великой знаток методов влияния на психику Дейл Карнеги. Если Вы в ходе беседы назовете Ивана Петровича Иваном Васильевичем, то о положительном ходе беседы можете забыть. Люди не прощают таких ошибок, показывающих их малозначительность в глазах оппонента. Чаще обращайтесь к собеседнику по имени, и Вы обретете в его лице благодарного слушателя.
  2. Слушайте заинтересовано. Это Вы пытаетесь убедить собеседника в выполнении значимого для Вас дела, поэтому внимайте ему с благоговением. Интерес подтверждайте невербально – кивайте, вздыхайте, восклицайте к месту. Задавайте уточняющие вопросы. Покажите, что человек важен и интересен.
  3. Запоминайте ключевые фразы и выражения оппонента и используйте их при дальнейшем разговоре. Это позволит установить между вами тесную связь, обозначить общность взглядов и интересов. Человек будет думать, что Вы с ним из одной социальной общности, а может и выросли где-то в одном дворе. Такие вещи не располагают к отказу в просьбе.
  4. Подмечайте любое движение собеседника. Изучайте невербальные признаки, показывающие настроение человека. Если видите, что на Вашу фразу оппонент подался вперед, раскрыв ладони- продолжайте усиливать значение темы- он заинтересован. Случай, когда визави начал теребить нос или постукивать ручкой по столу должен стать стоп-сигналом! Ему не интересно, он раздражен. Либо смените на время тему, либо подавайте ее под другим углом!
  5. «Свет мой, зеркальце, скажи…» Метод отзеркаливания давно применяется в психологии влияния. Он заключается в ненавязчивом повторении жестов и мимики собеседника. Отвечайте улыбкой на улыбку, нахмурьтесь, когда человек выразил озабоченность. Это даст понять, что вы одной крови, одинаково реагируйте на ситуации и это поможет приблизить Вас к заветной цели.
  6. «Просите и получите, стучите и Вам откроют». Библейские истины актуальны во все времена. Не стесняйтесь просить о помощи, показаться слабым. Зачастую страх быть навязчивым или получить отказ мешает нам в решении многих вопросов. Человеку будет приятно, что он может помочь, это повысит его самооценку. Есть и другое мнение: «Никогда ничего не просите, особенно у тех, кто сильнее Вас», но Вы же помните кто это сказал?
  7. Завысьте планку. В психологии есть один простенький, но эффективный прием. Попросите сделать что-то, заведомо зная, что человек этого сделать не сможет: любую глупость, нелепицу. Через некоторое время озвучьте истинную просьбу – собеседник будет рад взяться за дело, испытывая чувство неловкости за не оказанную помощь в первый раз.
  8. Воздействую на подсознание методом ассоциаций. Вызывайте положительные эмоции, связанные с воспоминаниями: чувствами, запахами. «Вы же помните, как пахли те булочки с помадкой в школьной столовой. Почему нам не попробовать продавать такие же». Сходство между предметами как метод психологии давно себя зарекомендовал.
  9. Следите за физическим состоянием оппонента. В состоянии усталости ему легче поддаться на уговоры, а Вам применить мастерство убеждения. Когда заметите, что у человека теряется энергетика- приступайте к главному, трать остатки на споры с Вами он не станет.
  10. «Ахиллесова пята». Предварительно изучите характер собеседника. К человеку с развитым чувством долга легче апеллировать размышлениями об ответственности. Если визави самолюбив, убеждайте его в том, что, выполнив Вашу просьбу, он станет известен в определенных кругах.

Применяя правильные методы и технологии, дар убеждения можно развивать. Изучения техник влияния поможет Вам в достижении поставленных целей. Будьте искренни в своих желаниях и в отношении к людям, и они ответят Вам взаимностью.

trenermozga.ru

Методы психологического воздействия на человека

Социальная среда, в которой живет человек с рождения, подразумевает общение. В процессе общения и восприятия информации, мы подвергаемся психологическому воздействию, сами того не подозревая. Эти проявления изучает психология. Эта же наука исследует приемы воздействия в общении людей друг с другом на работе, дома и в любом другом месте.

Методы психологического воздействия и их различия

Методы психологического воздействия на личность человека в психологии это:

  • заражение;
  • внушение;
  • убеждение;
  • подражание.

Какие-то из этих методов вы уже использовали неосознанно, а какие из этих методов проверили на вас. Заражение, внушение, убеждение и подражание это способы влияния на психологическое состояние людей. Давайте подробно разберем их, чтобы не попасть на улочку мошенников.

Заражение

Это психологическое воздействие на сознание человека – самый древний и наиболее изученный метод. Он основан на передаче эмоционального состояния от человека к человеку. Согласитесь, что с каждым случалось такое, когда вы находитесь в прекрасном настроении, и вдруг появляется человек со слезами на глазах и всеми признаками истерики.

По мере того, как вы выслушиваете его душещипательную историю, настроение ваше портится, и ваше душевное состояние начинает быть похожим на переживания собеседника. Особенно впечатлительным натурам даже рассказывать ничего не нужно, они на эмоциональном уровне способны воспринимать сигналы, идущие от людей, находящихся рядом с ними.

Еще один пример, который характеризует метод заражения и который использует психология влияния на людей – паника. Действует он, как правило, в толпе. Если много людей находятся в одинаковых критических условиях, и кто-то из них начинает паниковать, это чувство передается большинству из присутствующих.

Слышали про панику на борту самолетов или в поломавшемся лифте? Это те случаи, когда запаниковал один человек, и это чувство перешло ко многим

Но «заразиться» можно не только отрицательными эмоциями. Заразительными бывают смех, веселье, позитивный жизненный настрой.

Внушение

Второй класс психологического воздействия на личность – внушение. В этом случае психология влияния на человека оказывается на эмоциональном фоне, заставляя действовать так, как заставляет оппонент. Но если заражение – это передача психологического состояния, в результате которого человек действует так или иначе, то внушение – это убеждение человека поступать так, как ему говорят с помощью вербальных инструментов (слова, визуальный контакт и другие).

Для того, чтобы внушение стало действенным инструментом, необходимо соответствовать своим словам. Если человек пытается «научить вас жить» и диктует правила поведения в обществе или законы достижения успеха, то его репутация, внешний вид и манера говорить должны вызывать уважение и желание подражать.

Но когда перед вами измученный индивидуум в грязной одежде и со следами алкогольного опьянения, его призывы к новой жизни выглядят жалко и смешно. Поэтому, желая помочь человеку советом, старайтесь разобраться в ситуации, в которой оказался несчастный. Проникнитесь проблемой и поставьте себя на его место. Только после этого вы можете что-то подсказать тому, кто ищет от вас поддержки.


Внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом

Еще один важный нюанс – психология воздействия на человека говорит, что внушать свои мысли людям можно только уверенным голосом, в котором нет и тени сомнения. Иногда от того, каким тоном произнесена фраза, зависит успех или провал идеи.

Есть еще один фактор, который определяет результат воздействия на человека — это внушаемость. Сила внушения зависит от того, насколько человек внушаем, а это показатель индивидуальный. Высоким уровнем этого показателя отличаются дети в возрасте до 13 лет и неуверенные в себе, нерешительные люди.

Особенно хорошо действует внушение в том случае, если соединить смысл слов, с помощью которых происходит внушение с внешней информацией, которая знакома и понятна внушаемому. Если вы пытаетесь направить человека на «путь истинный» и при этом проводите параллель с теми фактами, которые ему близки, это окажет сильное психологическое воздействие на него. Если хотите доказать человеку, что в результате внушаемых ему действий, он будет доволен, приведите пример отрицательного результата, который ждет его в обратном случае.

Используя «крылатые высказывания» или известные примеры позитивного или негативного опыта поколений, вы добьетесь значительных результатов в искусстве внушения

Убеждение

Убеждение – один из самых безобидных и действенных методов психологического воздействия на человека. Он основан на фактах, которые становятся понятны в результате построения логической цепочки размышлений. Используя различные методы влияния на людей, следует учитывать уровень интеллектуального развития оппонента. Доказывать что-то человеку, который находится ниже вас в умственном развитии – нелепо. Ваши доводы не будут поняты и приняты. Если вы пытаетесь убедить в чем-то того, кто умнее вас, это будет выглядеть смешно.

Когда до сознания человека достигает первая порция новой информации, его мозг ищет объяснения. И теперь от искусства того, кто убеждает, зависит, поверят ему или нет. Хорошо, если удастся заставить человека довериться вам, но остальное зависит от методики психологического воздействия, чередовании новых данных. Самое главное, чего требуют способы психологического влияния на человека – не обманывать оппонента. Как только человек почувствует фальшь в словах, уровень доверия упадет в разы. Если это повторится, вы можете совсем потерять доверие и внимание этого человека.

Чтобы вам действительно поверили, вы должны соответствовать тому образу жизни или высказываниям, которые пытаетесь донести до оппонента. Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека.

Итак, все совпало:

  • Уровень развития оппонента:
  • Правдивость ваших утверждений;
  • Соответствие образа и высказываний.

Ваши слова должны излучать силу, а вы создавать впечатление авторитетного и уверенного в себе человека

Теперь нужно выбрать стратегию поведения, которая поможет повлиять на человека психологически. Существует несколько стратегий.

  • Агрессивная. Строится на противоречии доказываемых фактов. Это доказывает человеку, что вы личность неординарная и сильно отличаетесь от него. У него появляется желание выслушать вас и распутать ту логическую цепочку, которую вы запутали. Поэтому он внимательно вслушивается в каждое слово. Но такая стратегия психологического воздействия на человека характерна для профессионалов слова и убеждения.
  • Пассивная. Эта стратегия работает только в том случае, если вы хорошо знаете собеседника. Осторожно приводя примеры из его и собственной жизни, сравнивая их с известными всему белому свету случаями, вы подводите оппонента к той мысли, которую хотите до него донести. Не допускайте нестыковок и расхождений в суждениях. Это отбросит проделанный труд на несколько позиций назад.

Теперь вы знаете, как психологически воздействовать на человека при разговоре. Используйте метод «Убеждение», применяя законы логики и выстраивая логические цепочки.


Леонардо ДиКаприо и Мэтт Дэймон, кадр из фильма «Отступники»

Подражание

Многие подсознательно пользуются методами воздействия на личность, даже не подозревая об этом. Достигая каких-то высот в карьере или интеллектуальном плане, мы становимся объектом уважения и восхищения. Менее опытные люди стремятся брать пример с того, кто уже воплотил в жизнь свои стремления. Но объект подражания должен «держать марку» всегда. Он должен быть привлекательным, ярким, запоминающимся, восхитительным. То есть удовлетворять желание оппонента следовать идеалу.

Средства психологического воздействия на человека

На примере одного из средств психологического воздействия на массы можно рассмотреть, ставшую обыденным явлением, рекламу. Относительно недавно реклама существовала в качестве вывесок на магазинах, кафе или предприятиях общественного питания. Это были обычные афиши, рекомендующие просмотры фильмов или концерты звезд эстрады.

Сегодня реклама превратилась в масштабные качественные ролики, которые не только информируют людей о товаре, представлении или анонсе, они заставляют сделать выбор в пользу того или иного продукта, формируют становление ценностей и направляют в нужное русло мысли и поступки человека. Важно обращать внимание на то, что смотрят ваши дети, так как есть воздействие, оказывающее разрушительное влияние на личность.

Многие считают, что психологическое воздействие рекламы – это двигатель торговли (фраза избитая, но это правда), другие полагают, что спрос подразумевает выпуск новых продуктов, борьба за первенство между которыми решается посредством рекламы. Это одно из самых действенных средств, которые оказывают воздействие на массу людей и заставляют действовать под диктовку.


Это относится не только к какому-то товару или певцу, рекламой можно склонить общественное мнение в пользу того или иного кандидата для выборов в правительство. Этот метод еще называется «манипуляцией общественным мнением» или «темное искусство воздействия на людей». Причем, манипуляция производится не насильственным путем, а методами правильного построения рекламной программы кандидата. Выясняется, что необходимо электорату на данном этапе становления и развития общества и подгоняются общие фразы и обещания. Каждый человек «видит» в этих посулах выгоду для себя и голосует именно за этого избранника.

Цели психологического воздействия на человека

Психическое воздействие на человека имеет свою цель – желание заставить человека сознательно или бессознательно подчиняться определенным установкам, нормам, законам или требованиям.

Директор в коллективе подчиненных, используя психологические приемы влияния на собеседника, имеет свою цель – сплотить людей или дать им пищу к размышлениям и действиям на благо компании, в которой они трудятся.

Психологическое воздействие родителей на своих детей предполагает цель вырастить из них хороших, воспитанных и законопослушных граждан.


Родители знают, как психологически воздействовать на своё чадо, например, рассмешить его

Психологическое воздействие рекламы преследует цель заставить купить тот или иной рекламируемый товар, проголосовать за нужного кандидата или посмотреть фильм, на который затрачено много средств, и их необходимо вернуть в кратчайшие сроки.

Не всегда приемы влияния на людей подразумевают следование благой идее. Это можно увидеть на примере террористов-смертников. Ведь эти люди подвергались внушению, обработке и гипнозу с тем, чтобы уничтожать себе подобных. Вместе с массой людей, которых они убивают, они умирают сами. А это противоречит человеческой природе. Следовательно, с помощью психологического воздействия можно кардинально изменить мировосприятие человека, сделать его марионеткой в чужих руках и заставить действовать вопреки здравому смыслу.

Как уже было сказано, любое психологическое воздействие в полной мере оказывает свое влияние на неуверенных в себе людей. Грамотные, образованные и уверенные в своей правоте индивидуумы плохо поддаются внушению, заражению и убеждению.

sunmag.me

Приемы убеждения

Такие виды убеждения,как — информирование, разъяснение, доказательство, опровержение — представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Прием наставления. Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так…», «После выполнения процедуры переходите туда-то…» и т. д.

Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Прием косвенного одобрения. Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.

Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:- Не правда ли, сегодня ясно?- Да.- Солнце палит. Ведь палит?- Да.- Наверное, жажда замучила?- Да.Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:- Вы ведь работаете в полсилы?- Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаютсядве разновидности команд и приказов: а) запретительные; б) побудительные. Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание. Предпосылкой ycneшнoro применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

«Взрыв». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению. Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.

Категорическое требование. Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Совет. Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.

«Плацебо». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание. Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек. Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент. Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» — это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.

psyera.ru

Основные психологические приемы убеждения людей

Нам хотелось бы думать, что, принимая решения, мы руководствуемся всей доступной информацией. Но в реальности все обычно происходит по-другому. Наша жизнь стала насыщенной до предела, и для принятия решения нам сейчас как никогда нужны шаблоны и повседневные правила.

Профессор психологии и эксперт в сфере социальной и экспериментальной психологии — Роберт Чалдини, обнаружил и вывел шесть таких правил (на самом деле их больше, и в книге «Психология убеждения: 50 доказанных способов быть убедительным», Чалдини знакомит читателей с большим их количеством, однако основных, как утверждает Роберт — всего шесть), которые управляют поведением человека. Вот они: взаимность, редкость, авторитет, последовательность, симпатия и согласие.

Понимая эти правила и умея применять их, не выходя за рамки нравственных ограничений, можно значительно повысить шансы получить согласие на свою просьбу. Давайте поговорим поподробнее о каждом из них по очереди, и на примерах рассмотрим опыт американских исследователей в области психологии убеждения людей.

Итак, первое универсальное правило убеждения — это ВЗАИМНОСТЬ
Третье правило убеждения основано на АВТОРИТЕТЕ

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов. Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

  1. Нам нравятся люди похожие на нас;
  2. Мы любим тех, кто нас хвалит;
  3. Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.

В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

lichnorastu.ru

11.04.2012 Анна Соколова

Неотъемлемой характеристикой успешного человека является умение, способность, а может и магический талант оказывать влияние на других людей.

Человек, который умеет убеждать и направлять мысли окружающих людей в необходимое ему русло обладает невероятными возможностями в современном мире.

Рассмотрим основные способы, как влиять на людей во время беседы, то есть психологические методы убеждения.

Использовать собственные полномочия, связи, деньги или шантаж очень нежелательно, оказывать влияние можно и силой слова и силой взгляда. Итак, к группе основных психологических способов относятся убеждение, внушение и психологическое заражение.

Убеждение – это способ влияния, когда обращаются к сознанию другого человека, его чувствам и опыту, чтобы сформировать у него новые взгляды и установки.

Убеждение не даст результата, если его подменять морализаторством. Стоит избегать таких слов, как «должен», «обязан» или «как не стыдно». Убеждать словом – великое искусство, которое требует знаний психологии людей, законов этики и логики.

Для начала необходимо, чтобы Ваш собеседник согласился выслушать внимательно и осмысленно Ваши аргументы, найдите то общее, что объединяет Вас и установите психологический контакт.

Затем будет целесообразно вместе проанализировать все доводы и прийти к общему выводу. Таким образом, влияние на человека не будет навязчивым, а наоборот, будет соответствовать его мыслям, чувствам и взглядам.

Если Вам удастся настроиться на волну человека в момент беседы – Вы увидите, что уже половина дела сделана, и влиять на людей, которые мыслят так, как Вы, гораздо проще, чем на людей с противоположными взглядами.

Даже если Вы в полной мере не разделяете убеждения человека, попробуйте прочувствовать его мысли, и просто – понять его. Понимание рождает начало всех партнерских взаимоотношений. Понять собеседника порой гораздо проще, чем это может казаться на первый взгляд.

Небольшая тренировка на Ваших близких и друзьях поможет выработать навык понимания в совершенстве.

Внушение – это психологический способ влияния, который предусматривает не критическое восприятие высказанных мыслей и воли. Во время внушения согласие не достигается, но обеспечивается принятие информации, которая уже содержит готовый вывод.

Используя эту информацию, человек, на которого влияют, должен сам прийти к правильному необходимому Вам выводу. Цель достигается за счет того, что у человека вызываются сильные эмоциональные реакции. Основные формы внушения – это намек, одобрение, осуждение.

Психологическое заражение – процесс передачи эмоционального состояния от одного человека к другому на неосознанном уровне. Зачастую, этот метод используется в группах людей или коллективах.

Например, правильно поданная информация об успехе одного, заражает энтузиазмом и остальных, вызывая интерес и воодушевление, а не зависть.

Кроме вышеперечисленных основных методов не стоит забывать и о более простых истинах, которые необходимо помнить при желании влиять на человека во время общения.

Почаще называйте собеседника по имени, ведь для его ушей нет ничего слаще. Умейте слушать и искренне интересоваться тем, о чем Вам говорят, это всегда располагает к успешному исходу диалога.

Ну и конечно, почаще улыбайтесь, будьте оптимистом! Вы будете удивлены откликом окружающего мира, который подчинится Вашему искреннему влиянию.

Эти статьи блога Вам должны быть интересны:

berichnow.ru

Исследователи уже более шестидесяти лет изучают те причины, которые побуждают нас ответить согласием на чью-то просьбу. Нет сомнений, что в основе техник и методов убеждения людей лежит наука. И во многом эта наука удивляет.

Первое универсальное правило убеждения — это ВЗАИМНОСТЬ

Люди считают себя обязанными отвечать взаимностью на то внимание или услугу, которые им оказали ранее. Если друг пригласил вас на вечеринку, вы должны будете позвать его в гости к себе. Если сослуживец оказал вам любезность, вы при случае обязаны отплатить ему тем же. Также в случае общественных обязательств, люди скорее говорят «Да» тем, кому они чем-то обязаны.

Одну из лучших демонстраций принципа взаимности дает ряд исследований, проведенных в ресторанах. Например, когда вы последний раз обедали в ресторане, весьма вероятно, что официантка принесла вам маленькое угощение, скорее всего, одновременно со счетом. Это могло быть печенье с сюрпризом или просто мятный леденец. Тут возникает вопрос – влияет ли как-то это угощение на размер оставленных вами чаевых? Большинство людей ответить нет, однако мятный леденец может произвести чудесный эффект.

В исследовании, угощение в конце обеда конфетой, увеличивало размер чаевых на 3%. Любопытно, что если угощение удваивается, вам предлагают две конфеты, то прибавка к чаевым увеличивается не в два, а в четыре раза – до 14%. Но результат становится еще интереснее, когда официант дает вам одну конфету, отходит от стола, затем останавливается и говорит, что для таких приятных посетителей у него есть еще одна конфета. Чаевые возрастают на целых 23%, реагируя только на то, как было преподнесено угощение.

Таким образом, ключ к применению правила взаимности состоит в том, чтобы первым оказать услугу и чтобы она была приятной и неожиданной.

Второй универсальный принцип убеждения основан на РЕДКОСТИ

То есть люди более стремятся приобрести те вещи, которые трудно достать. Когда в 2003 году Британские Авиалинии объявили об отмене второго за сутки рейса Конкорд по маршруту Лондон-Нью-Йорк, из-за экономической нецелесообразности, на следующий день произошел всплеск продажи билетов. Заметьте, что с самим рейсом никаких изменений не произошло – самолет не стал летать быстрее, качество обслуживания не улучшилось, стоимость билетов не снизилась. Просто возможность воспользоваться услугой резко уменьшилась. И как следствие увеличился спрос. Поэтому техника применения принципа «редкость» для убеждения совершенно ясна.

Недостаточно просто рассказать людям о тех выгодах, которые они получат, выбрав вашу продукцию или услуги. Нужно еще подчеркнуть уникальные возможности вашего предложения. Рассказать людям, что они теряют, если им не воспользуются.

Смысл в том, что люди охотнее слушают мнение заслуживающих доверие экспертов.

Например, физиотерапевты способны убедить большее число пациентов выполнять рекомендуемые комплексы упражнений, если развесят на стенах кабинета свои медицинские дипломы и сертификаты. Также на парковке вы, скорее всего, подвинете свой автомобиль по просьбе незнакомца, если он будет одет в униформу, а не в обычную одежду.

Здесь важно дать понять людям, что ваши знания и опыт заслуживают доверие, прежде чем принимать попытку убеждения. Конечно, это не всегда легко сделать. Вы же не станете ходить вокруг потенциальных покупателей и нахваливать себя. Однако вы, несомненно, можете организовать, чтобы кто-нибудь другой сделал это для вас.

И тут наука делает неожиданный вывод. Если вас рекламируют, то, получается, неважно получает ваш агент от этого прибыль или нет. Так одна риэлтерская фирма смогла увеличить как число заказов по оценке недвижимости, так и количество заключаемых впоследствии контрактов, посоветовав консультантам, отвечающим на обращения клиентов, начинать разговор с упоминания об опыте и заслугах агентов фирмы. Например, на обращение по сдаче недвижимости в наем, ответ был примерно таким: «Давайте я соединю вас с Сандрой, которая уже более 15 лет занимается вопросами аренды клиентов». Клиентов, интересующихся продажей собственности, привлекали советом: «Вам лучше поговорить с Питером, он начальник нашего отдела по продаже недвижимости и имеет более 20 лет опыта в этой сфере». Результатом таких рекомендаций стало двадцатипроцентное увеличение числа консультаций и пятнадцатипроцентный рост заключения договоров – совсем не плохо для такого безобидного приема убеждения человека, который к тому же не требует никаких расходов.

Следующий принцип убеждения — это ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ

Людям нравится быть постоянными, как в своих словах, так и в своих делах. Чтобы добиться последовательности в поведении, нужно придумать первое небольшое дело и предложить людям совершить его.

В одном знаменитом эксперименте был получен неожиданный результат. Совсем немного жителей одного из жилых районов согласилось разместить на газоне перед своим домом невзрачную деревянную табличку, чтобы поддержать компанию за безопасность на дорогах. А в другом таком районе почти в четыре раза больше домовладельцев согласились поставить такую же табличку. Почему? Потому что десять дней назад они поставили на подоконнике маленькую почтовую карточку в знак поддержки все той же компании. Эта карточка стала тем маленьким первым шагом, который привел к четырехкратному эффекту при совершении второго, более трудному последовательному действию. Поэтому, намереваясь сыграть на последовательности в поведении, мастера убеждения стараются подвести людей к добровольному, активному публичному действию. В идеальном случае, добиваясь его закреплению на бумаге.

Например, в недавно проведенном эксперименте, число несостоявшихся приемов в медицинском центре сократилось на 18%. Благодаря тому, что пациентов попросили самостоятельно заполнить талон записи к врачу. Тогда как раньше это делали медицинские работники.

Пятый метод убеждения основан на СИМПАТИИ

Люди охотнее говорят «Да» тем, кто им нравится. Но по какой причине один человек нравится другому? Теория убеждения говорит, что здесь существует три основных фактора:

Нам нравятся люди похожие на нас;Мы любим тех, кто нас хвалит;Мы симпатизируем людям, с которыми делаем одно общее дело.В серии исследований, посвященных психологии убеждения людей в процессе проведения переговоров, участвовали студенты двух известных бизнес школ, обучающихся по специальности «магистр делового администрирования».

Одна группа студентов получила указание: «Время – деньги, поэтому сразу переходите к делу». В этой группе к соглашению сумели прийти около 55% участников. Второй группе были даны другие инструкции: «Перед тем как начать переговоры, постарайтесь поближе узнать друг друга и найти что-то общее, что есть у всех вас». После этого уже 90% процентов переговоров прошли успешно и дали удовлетворительный результат. То есть на 18% процентов больше для каждой стороны.

Таким образом, чтобы пользоваться действенным инструментом симпатии, как методом убеждения людей, нужно приложить усилия, чтобы найти области совпадения во взглядах. Стараться высказать искрению похвалу собеседнику, перед тем как перейти к обсуждению деловых вопросов.

Последний принцип убеждения – СОГЛАСИЕ

Человек чаще ориентируется на действия и поведение других людей, когда сам находится в нерешительности. Вы, возможно, замечали, что обычно в гостиницах кладут в ванные комнаты карточки, призывающие гостей повторно использовать пастельное белье и полотенца. Чаще всего внимание постояльцев обращают на то, что это способствует охране окружающей среды. Этот прием убеждения оказывается весьма действенным – его эффективность 35%. Но может быть есть более действенные способы?

Как получается, около 75% гостей проживающих в гостинице не меньше четырех дней, в тот или иной момент повторно используют свои полотенца. Что если мы воспользуемся правилом согласия и просто напишем об этом в нашей карточке: «75% гостей проживающих в гостинице повторно используют свои полотенца. Пожалуйста, следуйте их примеру». В результате этого отказы от смены белья вырастут на 26%.

Данный метод психологического убеждения говорит, что вместо того, чтобы полагаться на собственные способности к убеждению, можно сделать акцент на том, как ведет себя большинство. В особенности такое большинство, к которому каждый легко отнесет себя.

Итак, вот они шесть научно подтвержденных способов убеждения, на которых основаны простые и часто не требующие затрат практические приемы, способные многократно увеличить ваши способности убеждать людей и влиять на их поведение, причем совершенно честным путем. Это и есть секреты науки убеждения, применяемые в различных областях жизнедеятельности, начиная от простого межличностного общения и заканчивая использованием их в рекламе и маркетинге.

*************************

Роберт Чалдини (Robert B. Cialdini род. 24 апреля 1945 года) — получил известность благодаря своей книге «Психология влияния».

Проходил обучение в университетах Висконсина и Северной Каролины. Обучался в аспирантуреКолумбийского университета. В течение всей исследовательской карьеры работал в Университете штата Аризоны. Был приглашённым профессором и исследователем в Университете штата Огайо, Калифорнийском университете в Сан-Диего, Калифорнийском университете в Санта-Крус, Университете Южной Калифорнии,Стэнфордском университете. В 1996 году Чалдини был президентом Общества психологии личности и социальной психологии. Обладатель различных премий в области социальной психологии, психологии потребителя, преподавания психологии. В 2009 году прекратил научную деятельность.

Экспериментальный социальный психолог. Изучает психологию уступчивости. Выясняет действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния».

Занимается изучением влияния межличностных взаимоотношений людей. Рассматривает различные случаи из собственной практики и предлагает методы по разумному контролю. Свои исследования основывает на личном опыте и выяснении причин собственного поведения. Одним из примеров, о котором он повествует в своей книге «Социальная психология. Пойми других, чтобы понять себя», является случай с бойскаутом.

Однажды на улице Роберту мальчик-бойскаут предложил купить билеты на некое выступление по цене 5 долларов за штуку. На категоричный отказ мальчик ответил: «Хорошо, тогда купите две плитки шоколада по доллару за штуку». Чалдини с радостью согласился, а затем задумался: «Я не люблю шоколад и люблю доллары. Почему я купил шоколад?». Объясняется это принципом завышенного требования, затем отступления. Этим явлениям он дает различные «житейские» названия, например «принцип отдавать долги»: экспериментатор в кино во время сеанса выходит из зала и возвращается с двумя бутылками колы, для себя и для соседа, который его об этом не просил (причем кола достаётся соседу совершенно бесплатно). После сеанса он предлагает своему соседу купить лотерейные билеты, и сосед в знак благодарности покупает у него билетов на сумму в несколько раз превышающую стоимость колы.

На подобных примерах он рассматривает механизмы взаимного влияния людей, их причины и следствия. Рассматривает проблему большого потока информации и свойство человеческой психики реагировать на некоторые ключевые фразы.

Принцип «щёлк» может быть продемонстрирован экспериментом. В библиотеке к копировальному аппарату выстроилась очередь. Подходит человек и просит его пропустить, потому что он опаздывает на встречу. Результат – 97%. Далее экспериментатор никак не обосновывает своё желание. 50%. В третий раз экспериментатор говорит: «Пропустите меня без очереди к ксероксу потому что мне надо сделать несколько копий». Результат – 97%. Человек услышал ключевую фразу — «потому что…», и «щёлк» он далее уже не контролирует. Очень часто подобными методами пользуются в недостойных целях.

источник информации http://clubs.ya.ru/4611686018427470182

Умение убеждать не имеет ничего общего с навязыванием каких-либо чувств, установок или мыслей другому человеку. Важно понимать, что внушение и убеждение отличаются.

Под убеждением подразумевается определенный взгляд на мир, который побуждает человека действовать определенным образом, а также процесс передачи этого взгляда другим людям. Например, у парня есть убеждение: алкоголь — зло. Именно по этой причине он не употребляет спиртные напитки. Парень также говорит своим друзьям о том, какое негативное воздействие оказывает спиртное на организм человека, таким образом он пытается передать свое убеждение.

Передача убеждений происходит также во время общения родителя или учителя с ребенком. Аналогичная ситуация наблюдается и в научной сфере, когда один ученый аргументирует свою теорию, а другой обдумывает ее и принимает решение: согласиться или нет. Следовательно, под убеждением понимают осознанный процесс восприятия информации и ее принятие в качестве собственного убеждения.

Под внушением подразумевается навязывание установок, при этом критическое мышление человека и его сознание обходят стороной. При внушении зачастую используют подсознание. Примерами могут служить эмоционально-волевое воздействие, давление или гипноз.

Убеждать тоже нужно уметь. Существуют специальные приемы убеждения, благодаря которым передать свои установки другому человеку намного легче. Это своего рода «база», изучив которую вы откроете для себя новые возможности.

Приемы убеждения в педагогике и в жизни

Люди давно исследуют причины, побуждающие нас выполнять определенные действия по просьбе другого человека. Бесспорно, под умением убеждать имеется научный фундамент. Робертом Чалдини были выведены 6 основных приемов убеждения в психологии. Давайте рассмотрим 5 из них более подробно, ведь изучив данные принципы, можно заметно увеличить свои шансы на получение согласия в ответ на свою просьбу.

Принцип согласия

Один из психологических приемов убеждения строится на принципе согласия или, как его еще называют, «стадном эффекте». Когда человек находится в ситуации, где проявляется его нерешительность, он будет ориентироваться на поведение и действия других людей.

Например, группе людей предлагают выбрать тур в одну из предложенных стран. Предположим, что всем тем, кто еще не определился, станет известно, что уже 75 % туристов выбрали Италию. С большей вероятностью, оставшиеся туристы также выберут Италию, так как такой выбор уже сделало большинство. Суть данного метода проста: не нужно пытаться убедить человека, придумывая различные доводы, намного легче обратить его внимание на выбор большинства.

Принцип симпатии

Психика человека устроена таким образом, что нам тяжело отказать или не согласиться с человеком, который нам нравится. Вы когда-нибудь задумывались, почему так происходит? Давайте рассмотрим три грани этого вопроса.

  1. Мы испытываем симпатию к тем людям, которые, как нам кажется, похожи на нас. При общении с ними создается впечатление, что они являются отражением нас. К таким людям мы испытываем уважение и желание соглашаться со всем, что они говорят и делают.
  2. Мы испытываем лучшие чувства к тем, кто нас хвалит. Таким людям сложно сказать «нет», ведь в таком случае мы лишимся похвалы.
  3. Нам нравятся люди, с которыми нас объединяет общее дело. В такой ситуации отказ может понести за собой ухудшение межличностных отношений и крах общего дела.

Наглядный эксперимент, показывающий влияние симпатии, был проведен среди двух групп студентов. Группам были выданы одинаковые задания. Одной группе сказали: «Время — это деньги, поэтому приступайте к выполнению задания сразу». Другой группе предложили познакомиться и пообщаться между собой, перед тем как приступить к выполнению задания. В результате во второй группе 90 % участников сработались, так как у них успела возникнуть симпатия друг к другу. В первой группе сработались лишь 55 % студентов.

Чтобы эффективно применять метод симпатии с целью убеждения, перед началом обсуждения важных вопросов с оппонентом необходимо увидеть области, в которых вы схожи, и подметить их. Указав на схожесть в определенных вещах, вы расположите своего собеседника, после чего ему будет сложно не согласиться с вами.

Принцип авторитета

Люди всегда прислушиваются к тем, кого считают авторитетом. Следовательно, если вы заслужили авторитет в глазах своего собеседника, убедить его в чем-либо не составит труда.

Хорошим примером могут служить занятия в университете. Если предмет ведет практикант, которые еще не успел завоевать авторитет в глазах студентов, то, скорее всего, его не будут слушать и выполнять его призывы к действию. Если же на лекцию придет декан факультета, то наверняка все студенты будут внимательно его слушать и выполнять указания, так как он обладает большим авторитетом в их глазах. Принципом авторитета могут пользоваться и знаменитости в различных рекламных акциях.

Принцип редкости

Вспомните кризис, когда люди начали скупать сахар, так как вскоре он должен был исчезнуть с полок магазинов и стать большой редкостью. Данная ситуация явно показывает, что люди стремятся приобрести то, что тяжело достать. Дизайнерские вещи имеют высокую стоимость и пользуются большой популярностью по той же причине. Люди гордятся, когда становятся обладателями редких вещей.

Принцип взаимности

Когда человек оказывает нам какую-либо услугу, мы считаем, что должны сделать что-нибудь хорошее в ответ. Мы часто чувствуем себя обязанными ответить взаимностью на то хорошее, что делают нам другие люди. Например, если друг помог нам с выполнением курсовой работы, то в дальнейшем, если он обратится с какой-либо просьбой, мы обязательно ему поможем. Таким образом и работает принцип взаимности.

Когда в ресторане официантка приносит счет и вместе с ним кладет леденец, то, как правило, получает чаевые на 3 % больше, чем обычно. Опытным путем проверено, что, дополнив счет еще одним леденцом, официантка получит в 4 раза больше чаевых, только второй леденец нужно вручить лично. В этой ситуации также работает принцип взаимности. Залог успешного применения принципа взаимности кроется в том, чтобы оказать приятную и неожиданную услугу первым, а затем пользоваться тем, что человек чувствует себя обязанным.

К приемам убеждения также относятся:

  • метод Сократа;
  • приказы и команды;
  • плацебо.

Рассмотрим более подробно каждый из них.

Метод Сократа

Один из самых интересных приемов убеждения — метод Сократа. Этот прием заключается в том, что непосредственно перед основной темой разговора собеседник задает своему оппоненту несколько отвлеченных вопросов, на которые тот ответит положительно. Это могут быть вопросы, связанные с погодой, самочувствием и так далее. Уловка кроется в том, что после положительного контекста в дальнейшем собеседник будет расположен отвечать и мыслить в том же духе.

Такой принцип работы человеческого мозга был замечен Сократом, в честь которого и назван это принцип убеждения. Сократ всегда старался вести разговор таким образом, чтобы у его собеседника не возникало возможности сказать «нет». Советуем вас отнестись к этому методу со всей серьезностью, ведь Сократ умел убеждать и при этом не вызывал каких-либо негативных реакций.

Метод приказов и команд

Наверняка вы замечали невероятную силу команд и приказов, которые являются важными приемами убеждения. Они требуют немедленного выполнения, побуждая людей к определенным действиям без особого обдумывания. Существует два вида приказов и команд: побудительные и одобрительные. К побудительным относят: «Выполняй!», «Принеси!», «Иди!». Примерами одобрительных команд и приказов могут быть: «Замолчи!», «Прекрати!», «Остановись!».

Метод плацебо

Одним из известных приемов убеждения является эффект плацебо, особенно большое распространение он получил в сфере медицины. Суть приема заключается в том, что врач прописывает таблетки человеку с определенным заболеванием. Естественно, человек верит в то, что таблетки, которые он принимает, оказывают положительное воздействие и способствует процессу его выздоровления. Однако для эксперимента врач дает пациенту таблетки, которые не оказывают вообще никакого влияния на организм. Но больной волшебным образом начинает идти на поправку. Такой принцип применяется и в других сферах, причем весьма эффективно.

Тест на внимательность

Какие из приемов относится к приемам убеждения?

  1. Метод Сократа.
  2. Приказы и команды.
  3. Метод Фрейда
  4. Плацебо.

Методы убеждения в повседневной жизни

Также важными являются следующие приемы убеждения: обсуждение, понимание, осуждение и доверие. Это наиболее понятные методы, с которыми мы сталкиваемся ежедневно и зачастую применяем неосознанно. Например, рассмотрим принцип понимания и доверия. Когда мы чувствуем, что собеседник нас понимает, это вызывает доверие. Следовательно, в такой ситуации мы становимся уязвимыми, и нас достаточно легко убедить.

Сильным принципом является осуждение. Люди всегда беспокоятся о том, что думают о них окружающие, и это может сыграть злую шутку. Зачастую мы не делаем того, что действительно хотим, просто из-за боязни осуждения. Поэтому с помощью этого принципа можно легко убеждать человека поступить определенным образом.

Обсуждение также является одним из принципов убеждения. Если мы готовы обсуждать, это уже свидетельствует о нашей открытости человеку. Во время открытого разговора можно привести весомые аргументы, которые окажут нужное влияние на собеседника.

Теперь, когда вы знаете основные техники и приемы убеждения, ваша жизнь станет лучше. Но знать мало, чтобы овладеть навыками убеждения, необходима практика. Применяйте информацию, полученную в данной статье, в повседневной жизни и оттачивайте свои умения убеждать.

Такие виды убеждения,как — информирование, разъяснение, доказательство, опровержение — представляют собой некий каркас убеждающего воздействия на людей, но дающий лишь общее представление о конкретной процедуре. В реальной практике мы сталкиваемся с необходимостью учитывать фоновое обстановочное состояние, в котором осуществляется убеждение.

Итак, убеждающее воздействие имеет тенденцию лучше усваиваться на вполне определенном психологическом фоне. Мы выделяем здесь релаксацию, эмоциональную напряженность, идентификацию и «концертное настроение». Каждый конкретный фон предопределяет выбор соответствующих приемов воздействия. Эти приемы выявлены в процессе наблюдения за участниками деловых бесед.

Прием наставления . Осуществляется только при положительном отношении собеседника к руководителю. Специфика наставления состоит в том, что слово, выраженное в императивной форме, обусловливает «исполнительское» поведение человека. Словесными формами наставления могут выступать указания, распоряжения, запрещения. В отличие от команд и приказов, рассчитанных на срабатывание уже имеющегося навыка, наставление формирует целостную установку деятельности: «Делайте так…», «После выполнения процедуры переходите туда-то…» и т. д.

Содержание наставления, как и всякого словесного воздействия, является весьма важным. Поэтому при подготовке наставления следует очень тщательно продумывать материал, который включается в него. Надо подчеркнуть, что эффективность здесь связана не только со смыслом. При словесной подаче наставления необходим еще и соответствующий стиль речи и форма произношения. Имеется в виду эмоциональность, интонация, мимика, жесты. Все должно быть подчинено лаконичному и императивному построению высказывания.

Прием косвенного одобрения . Рассчитано на эмоциональное восприятие речи говорящего. Сущность данного приема заключается не в том, чтобы сказать в лоб «Ваши успехи в этом деле неоспоримы!». Это походит на лесть. Хотя лесть и очень нравится некоторым лицам, как правило, она губительна для человеческого характера. В связи с этим, если нужно высказать человеку похвалу, лучше это сделать косвенно: «Такое усердие обычно приносит пользу!» Произнеся подобные фразы с достаточной эмоциональной окраской, руководитель вызовет у собеседника ощущение чувства собственного достоинства. В психике будет акцентироваться установка на деятельность в подобном же роде.

Вполне очевидно, конечно, что для человека с эгоистическими наклонностями такая форма одобрения будет совершенно неубедительной. И такой человек воспринимает ее на свой лад.

Метод Сократа известен с древности. Суть метода заключается в том, чтобы в начале беседы не дать собеседнику сказать «Нет». Пусть это будет разговор о чем-то постороннем, даже о погоде:
— Не правда ли, сегодня ясно?
— Да.
— Солнце палит. Ведь палит?
— Да.
— Наверное, жажда замучила?
— Да.
Ответы «Да» на второстепенные, порою ничего не значащие, вопросы как бы прокладывают дорогу к тому, чтобы ответить утвердительно на главный вопрос:
— Вы ведь работаете в полсилы?
— Да, вероятно, так.

Древнегреческий философ Сократ, именем которого назван данный метод, всегда старался оградить своего собеседника от того, чтобы тот сказал «Нет!» Как только собеседник скажет «Нет!», его очень трудно переломить в обратную сторону. В связи с этим Сократ старался так вести беседу, чтобы собеседнику было легче сказать «Да», чем «Нет». Как мы знаем, Сократ непременно доказывал свою точку зрения, не вызывая со стороны оппонентов не только явного негодования, но даже самых незначительных негативных реакций.

Команды и приказы требуют от людей быстрого и точного исполнения без каких бы то ни было критических реакций. При выполнении команд и приказов не рассуждают. В жизни встречаются
две разновидности команд и приказов: а) запретительные; б) побудительные. Первые: «Прекратите!..», «Перестаньте нервничать!», «Замолчите!» и т. д. направлены на немедленное торможение нежелательных актов поведения. Они подаются твердым спокойным голосом или голосом с эмоционально окрашенным оттенком. Вторые: «Идите!», «Принесите!», «Выполняйте!» и т.д. нацелены на включение поведенческих механизмов людей. Такие команды и приказы должны восприниматься без критического отношения к ним.

Обманутое ожидание . Предпосылкой ycneшнoro применения данного приема убеждения является создание напряженной ситуации ожидания. Предшествующие события должны сформировать у собеседника строго направленный ход мыслей. Если вдруг обнаруживается несостоятельность этой направленности, то собеседник оказывается в растерянности, без возражений воспринимает предлагаемую ему идею. Такое положение дел характерно для многих ситуаций жизни.

«Взрыв ». В психологии этот прием известен как мгновенная перестройка личности под влиянием сильных эмоциональных переживаний. Явление «взрыва» подробно описано в художественной литературе (перевоспитание Жана Вальжана, героя романа В.Гюго «Отверженные»). Научное обоснование методики «взрыва» дал А.С.Макаренко.

Применение «взрыва» требует создания специальной обстановки, в которой бы возникли чувства, способные поразить человека своей неожиданностью и необычностью. В такой обстановке у человека происходит сшибка нервных процессов. Неожиданный раздражитель (зрелище, информация и т. д.) вызывают у него смятение. Это приводит к коренному изменению взглядов на вещи, события, отдельных людей и даже на мир в целом. Известны случаи, когда «достоверные» сведения о неверности одного из супругов в «благополучных» семьях приводили другого на грань катастрофы. В семьях, где неверность расценивается как шалость, такого не происходит.

В условиях трудовых коллективов прием «взрыва» может применяться по отношению к злостным нарушителям дисциплины, пьяницам, лицам с аморальным и криминальным поведением. Здесь при известных обстоятельствах могут быть уместны определенные разновидности: гневное осуждение поведения провинившегося всем коллективом, искренняя помощь со стороны администрации в ситуациях горя и стресса, «списание» прошлых прегрешений и т. д. При всем этом должны быть проявлены намерения, преследующие цель предоставления объекту воздействия реальных возможностей к исправлению. Неискренность и формализм здесь абсолютно неуместны.

Категорическое требование . Заключает в себе силу приказа. В связи с этим оно может быть эффективным только в том случае, когда руководитель обладает большой властью или пользуется непререкаемым авторитетом. В других случаях этот прием может оказаться бесполезным или даже вредным. Во многих отношениях категорическое требование идентично с запрещением, выступающим в виде легкой формы принуждения.

Совет . Прием наиболее эффективен в том случае, когда собеседник проникается доверием к руководителю. Для человека, чтобы следовать совету, особую значимость приобретает форма подачи совета. Надо знать, что совет давать следует голосом, в котором слышится теплота и участливость. Просить же совета нужно только искренне. Неискренность тут же оборачивается против просителя.

«Плацебо ». Давно используется в медицине как прием внушения. Суть его заключается в том, что врач, прописывая больному какое-нибудь индифферентное средство, утверждает, что именно оно даст нужный эффект. Психологический настрой больного на благоприятное воздействие прописанного лекарства часто приводит к положительному результату. Этот прием переняли воспитатели, в частности, тренеры по различным видам спорта, которые иногда довольно эффективно побуждали спортсменов на покорение рекордов. Нужно сказать, что педагогические «плацебо» очень действенно, если пользоваться им с предосторожностями. Следует помнить, что эффект «плацебо» удерживается лишь до первой неудачи. Если люди поймут, что ритуальные действия, которые они так скрупулезно выполняли, не имеют под собой реальной почвы, то под «плацебо» их больше не подведешь.

Порицание . Обладает убеждающей силой только в условиях, когда собеседник идентифицирует себя с другим человеком: «он один из нас». В других случаях порицание воспринимается как менторское назидание, которое можно выслушать, но которому не нужно следовать. В силу того, что человек довольно активно защищает свое «Я», он честно рассматривает этот прием как покушение на свою самостоятельность.

Намек . Это прием косвенного убеждения путем шутки, иронии и аналогии. В некотором плане формой намека может быть и совет. Сущность намека состоит в том, что он адресуется не к сознанию, не к логическому рассуждению, а к эмоциям. Поскольку намек таит в себе потенциальную возможность оскорбления личности собеседника, то пользоваться им лучше всего в ситуации «концертного настроения». Критерием меры здесь может выступить прогнозирование самопереживания: «Как бы я сам чувствовал себя, если бы мне подавали такие намеки!»

Комплимент . Нередко комплимент смешивают с лестью. Сказать человеку: «Как складно вы говорите!» — это польстить ему. Лесть приятна далеко не каждому, хотя часто люди не отмахиваются от лести. Однако многих все же лесть обижает. Комплимент никого не обижает, он всех возвышает.

Приемы и способы психологического воздействия на людей — это основная часть практической психологии. Благодаря этому каждый день наука открывает, изучает, проверяет, обобщает и предлагает использовать психологические методы влияния людей друг на друга в их жизни. Это может быть семейная, производственная, трудовая и общественная сфера. Все люди, когда общаются между собой, влияют друг на друга, специально или не специально, и используют при этом на практике определённые механизмы.

Какие существуют приемы и методы воздействия на человека?

Среди основных выделим следующие:

  • заражение;
  • внушение;
  • убеждение;
  • принуждение;
  • подражание;
  • поощрение.

Самым древним из них является механизм заражения. Он являет собой передачу эмоционально-психического настроя от одного к другому (смех, паника). Эффект заражения в большой степени зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего человека.

Внушение: характеристика метода

Внушение лежит в основе обращения к эмоционально-бессознательной сфере человека. Оно имеет вербальный характер, а значит, осуществляется при помощи слов.

Та информация, которая предназначена для внушения, должна быть очень короткой, но имеющий максимальный смысл и насыщенность. А также использовать момент экспрессии, чтобы человек вмиг поверил в то, что ему говорят. Кроме этого, воздействующий человек не должен быть в эмоциональном трансе, а обязан быть в здравом рассудке, чувствовать себя уверенно, поскольку авторитетность источника информации — основа внушения. Если же воздействующий (внушающий) не имеет авторитета для воспринимающего (внушаемого), тогда сеанс не окончится успешно.

Важно помнить, что эффективность внушения может зависеть от интонации голоса человека. Она должна показывать уверенность, авторитетность и важность слов.

Методы убеждения: влияние внешних факторов на человека

Ежедневно мы сталкивается с убеждением. К примеру, производители продуктов питания желают, чтоб мы приобретали их масло и сыр, а киностудии — чтоб посещали премьеры их фильмов в кинотеатрах.

Так как методы убеждения — главная составляющая нашей жизни, зачастую мы не всегда можем заметить то, как оказались под их воздействием и влиянием внешних факторов. Эту науку изучали еще с древних времен, её конечной целью являлось заставить другого человека со спокойствием усвоить определённый аргумент и принять новое суждение элементов его системы мировоззрения.

Какие существуют основные методы убеждения и насколько они эффективны?

Ниже приведем несколько высокоэффективных приёмов убеждения. Кроме них также используются: поощрения, наказания, позитивный или негативный опыт, взывание к моральным качествам человека.

К методам убеждения относятся следующие виды:

  1. Наставление. Когда убеждаемый настроен положительно к убеждающему (если у него есть авторитет), он наставляет слушателей, убеждает их вести себя конкретным, нужным ему образом. В форме наставления директор дает непосредственные рекомендации своим подчиненным: «Сделайте это следующим образом, и мы добьемся таких-то результатов».
  2. Команды и приказы. К этим методам прибегают очень часто, если перед аудиторией имеется авторитет. Главное, чтоб приказы выполнялись. Но для успеха убеждаемый не должен критиковать поставленные задачи. К примеру, на просьбу родителей или бабушки собрать игрушки, малыш будет реагировать по-разному, если мама строга с ним, а бабушка проявляет мягкость.
  3. Совет. Когда между людьми есть доверие, близость, понимание. Конечно, давать советы нужно правильно, и делать это так, чтобы не обидеть близкого человека.
  4. Намек. Этот вид воздействия является косвенным, поскольку информацию сообщают не напрямую, а в виде полушутки или сравнения. По большей части намек нацелен не на мышление человека, а обращён к его эмоциональному состоянию. Лучше всего его использовать тогда, когда человек в игривом, приподнятом настроении.
  5. Косвенное одобрение. Данный прием можно использовать, когда человек в целом действует правильно. Главная цель — не дать свернуть с нужного пути. Но почему одобрение — косвенное? Если человеку сказать все напрямую и открытым текстом, это будет похоже на лесть и может отпугнуть. Абсолютно неуместно заглядывать человеку прямо в глаза и говорить: «Вы молодец! Таким образом, вы добьетесь желаемого». Лучше будет использовать убедительную фразу. Например: «Такой подход, как правило, дает отличные результаты».
  6. Плацебо. Данный эффект уже давно известен медицине. Как правило, доктор дает пациенту вместо серьезного лекарства обычную аскорбинку и говорит, что это препарат нового поколения, и он поможет от всех бед. Больной верит в хороший исход лечения и таким образом исцеляется. Также можно использовать данный прием, чтоб убедить собеседника, что все у него получится. К примеру, дать ребенку талисман и сказать, что пока он его хранит, сможет достичь всего, о чем мечтает. Правда, если еще приложит усилия. И вот увидите, у ребенка непременно все получится.

Все эти приемы известны каждому, в них нет ничего поражающего воображение, главное, правильно ими пользоваться, и тогда успех гарантирован. Существуют психологические методы убеждения, основная цель которых — воздействие на сознание человека и прием вашей точки зрения.

Психологические приёмы

Метод убеждения, примеры которого представлены в статье, широко используется психологами. Разберём их основные приёмы:

  1. Фундаментальный. Прямая речь к собеседнику, которого в открытую знакомят с нужной информацией, служащей основой доказательств правды.
  2. Противоречия. Выявление нестыковок в доводах убеждаемого и тщательная проверка личных аргументов на непротиворечивость, дабы предотвратить контратаку.
  3. Извлечение выводов. Аргументы раскрывают не сразу, а постепенно. Добиваясь согласия на каждом шаге.
  4. Куски. Аргументы убеждаемого распределяют на сильные, средние, слабые. Первых в основном не касаются, главная цель — последние.
  5. Акцентирование. Подчёркивание определённых моментов в приводимых собеседником доводах («ты же сам говоришь»).
  6. Игнорирование. Используется, если факт, который привел собеседник, не поддается опровержению.
  7. Двусторонняя аргументация. Для убедительности говорят сначала о преимуществах, а затем о недостатках предлагаемого способа решения данного вопроса.
  8. Метод бумеранга. Собеседнику возвращают его же аргументы, но направленные в другую сторону. Аргументы «за» превращаются в аргументы «против».

О принуждении

Методы убеждения и принуждения требуют их правильного использования на собеседнике. Эти два приёма абсолютно нельзя отрывать друг от друга, между ними существует диалектическая связь, единая объективность характера, и их использование определяется уровнем развития отношений в обществе.

Техника принуждения — это метод воздействия, имеющий два фактора: морально — психологический и физический. Он по своей сути схож с убеждением. Ведь в обоих главная задача ведущего — чтобы собеседник начал думать, как он. Как при использовании метода убеждения, в принуждении человек вначале обосновывает свою непосредственную точку зрения, прибегая к разным доказательствам. Поэтому их принято считать основными способами психологического воздействия на своего собеседника.

Акт убеждения является чуть ли не одним из самых сложных и требует определенных правил. Главное место в данном процессе является аргументирование позиции и стремление сделать так, чтобы её приняли другие люди. Методы принуждения и убеждения призваны заставить собеседника сделать то, что вам необходимо.

О поощрении

Становится определённо понятно, на что направлены методы убеждения. Методы поощрения — являются ли психологическим воздействием на человека? Техника данного способа направлена на стимулирование и закрепления положительного поведения воспитуемого. Но важно помнить, что поощрение не должно превращаться в захваливание, поскольку это затормозит стремление к деятельности. Особенно нужно это для детей дошкольного, школьного и подросткового возраста.

Психолог О. Запорожец, исследовав данный метод, пришел к выводу, что поощрение и похвала от учителей, родственников хорошо влияет на деятельность ребят. Такое влияние включает в себе две стадии. На первой — похвала будет действовать, как прямое положительное усиление деятельности. На второй — прямое усиление обретет внутреннюю, подсознательную мотивацию для дальнейших действий. Чтобы обратиться к данному способу, необходимо учитывать объективность и справедливость. Также не забывать о возрастных и индивидуальных особенностях воспитанника. Практика поощрения человека материальными средствами в семье часто приводит к большим проблемам.

Требования к поощрению

Следует обратить внимание на следующие моменты:

  1. Нужно поощрять поступки ребенка, которые являются примером для других.
  2. При таком методе нужно учитывать возраст и личные особенности.
  3. Поощрение эффективно только от авторитетных лиц или микросоциума.
  4. Нельзя применять способ по отношению к одним и тем же детям.

В таком принципе главное, чтобы дети или сотрудники испытывали чувство гордости и удовлетворения за хорошие результаты в работе или учебе.

Соотношение убеждения и внушения

Методы внушения и убеждения — каково соотношение между ними? Иногда кажется, что в обоих случаях происходит навязывание человеку чужих мыслей или чувств. Существует ли между двумя методами разница и в чём она заключается?

Убеждение — это элемент мировоззрения личности, который побуждает действовать конкретным образом (например, не соглашаться на интимную близость на первом свидании, поскольку хорошие девочки так себя ведут). Повлиять на человека в таком случае, значит передать мировоззрение другому человеку (убедить подругу, что на свидании — никакого секса, поскольку так правильно). Внушение же не затрагивает систему взглядов человека. Рассмотрим это подробнее.

Тонкости метода внушения

Внушение — другой процесс, это в первую очередь агрессивное психологическое воздействие. В обход сознанию и критическому мышлению человека, ему уверенно навязывают установку, которую необходимо принять. Этот процесс проходит через подсознание. Внушаемый слепо впитывает информацию. Это может происходить с помощью гипноза, давления или эмоционально-волевого проявления. Многие полагают, что внушить человеку что-нибудь можно даже мысленно.

Понятию убеждение в социальной психологии дают следующие определения:

1. Убеждение — это система мировоззренческих знаний человека, прошедших через его ум, чувство и волю .

2. Убеждение — это совокупность разносторонних влияний на личность с целью воспитания у нее общественно необходимых качеств .

3. Убеждение — это побуждение человека к определенной деятельности . Убеждать — это значит побуждать людей словом, делом, своим примером и целенаправленном организацией социальной сферы .

4. Убеждение — личностное образование, представляющее отношение человека к действительности и характеризующееся единством когнитивного и потребностно-личностного компонентов . Качества убеждения зависят от способа усвоения определённых знаний, мнений оценок.

5. Убеждение — это воздействие на сознание, чувства, волю людей посредством сообщения, разъяснения и доказательства важности того или иного положения, взгляда, поступка либо их недопустимости с целью заставить слушающего изменить существующие взгляды, установки, позиции, отношения и оценки либо разделить мысли или представления говорящего .

Убеждение — основной, наиболее универсальный метод руководства и воспитания . Механизм убеждения основан на активизации умственной деятельности человека, на обращении к рациональной стороне сознания. Предполагается, что убеждаемый должен осуществить сознательный выбор путей и средств достижения цели, т.е. чтобы убедить, надо привлечь внимание объекта воздействия, изложить и разъяснить новую информацию, привести впечатляющие аргументы.

Убедить кого-либо в чем-либо — значит добиться такого состояния, когда убеждаемый, вследствие логических рассуждений и умозаключений, согласится с определенной точкой зрения и будет готов защищать ее или действовать в соответствии с ней .

Основными средствами убеждения выступают графический знак, образ, тембр речи, жест, мимика, эмоционально-волевые состояния, ритм речи и действий, свет и цвет наглядного средства, результаты труда, статус и авторитет убеждающего. Следует добавить, что не все люди в равной степени обладают готовностью принять точку зрения воздействующего лица. Чаще всего воспринимается лишь та информация, которая согласуется с имеющимися установками .

В данном случае понятие, которое мы будем рассматривать в данной работе наиболее полно отражено в пятом определении, его дополняют третье и четвёртое определение. При этом понимаем, конечно, диалектическую взаимосвязь и единство всех названных сторон убеждения.

Виды убеждения

По мнению Майерса , существует два способа убеждения прямой и косвенный.

Прямой способ убеждения — это убеждение, имеющее место, когда заинтересованная аудитория сосредотачивает всё внимание на благоприятных аргументах .

Косвенный способ убеждения — это убеждение, имеющее место в том случае, когда на людей влияют случайные факторы, например: привлекательность автора .

Прямой способ убеждения имеет место, когда люди от природы склонны анализировать происходящее или заинтересованы в предлагаемой теме. Если тема не привлекает устойчивого внимания аудитории, убеждение может осуществляться по средством косвенного способа, когда люди используют случайные признаки или эвристику для поспешных выводов . Убеждение, осуществляемое прямым способом, является более аналитическим и менее поверхностным, оно более устойчиво и с большей вероятностью способно повлиять на поведение .

Вся процедура убеждения укладывается в четыре вида воздействия. Это информирование, разъяснение, доказательство и опровержение .

Информирование — это сообщение, во имя чего личность должна действовать. Для того чтобы побудить личность к деятельности, требуется целый спектр побудительных воздействий . Это связано с тем, что субъект воздействия, прежде чем действовать, хочет убедиться, что надо делать и сумеет ли он это делать. Никто не начнет действовать, если считает, что действовать либо не стоит, либо невозможно. Психолог Т. Томашевский вывел вышеизложенную зависимость и выразил её следующей формулой:

по которой решение, приводящее к действию, является функцией (f) ценности поли (У) и вероятности ее реализации (р) » . Между оценкой ценности цели и оценкой вероятности ее реализации существует отношение псевдопроизведения (если один элемент приближается к нулю, тогда и все произведения» приближается к нулю, несмотря на величину другого элемента).

В формуле Томашевского отражена очень важная для руководителя мысль: чтобы побудить работника к нужной деятельности, следует прежде всего информировать его о ценности цели и вероятности ее достижения, т. е. убедить его в целесообразности действий .

Ярким примером в этом плане является работа с людьми по стимулированию их на внедрение новой технологии и новой техники. Следует подчеркнуть, что все известные нам нововведения по степени принятия их людьми можно разделить на две группы:

а) нововведения, имеющие отношение исключительно к технической (технологической) стороне производства;

б) нововведения, связанные с социальными аспектами производства.

Первая группа нововведений — это, например, совершенствование какого-либо технического устройства, облегчающего труд работника.

В последнее время на многих предприятиях появилась проблема, связанная с компьютеризацией. Она заключается в том, что это техническое устройство значительно облегчит труд работника, при условии, что сотрудник владеет навыками работы с этой машиной. Зачастую специалисты в своём деле и большим опытом работы сталкиваются тем, что они беспомощны перед компьютером. Сотрудники обычно с негативизмом ждут такого нововведения, это связано с боязнью нового, ригидностью. Важно информировать персонал о пользе всякого нововведения, отправлять работников на курсы по овладению необходимыми навыками. Необходима работа с информацией для руководителя, как и по каким каналам, она поступает к подчинённым.

Вторая группа нововведений обычно также внедряется не гладко. Дело здесь заключается в том, что такое нововведение ломает устоявшиеся стереотипы поведения персонала .

Информирование о результатах работы — ознакомление с результатами деятельности оказывает стимулирующее воздействие на сотрудников. Рядом исследователей доказывается, что информирование исполнителя способно повысить результаты труда на 12 — 15% .

Речь идет об информации как об успехах, так и о неудачах. В то же время отсутствие какой-либо информации приводит к снижению результатов, напряженности, конфликту . Кроме того, информирование способствует налаживанию благоприятных деловых отношений «по вертикали», улучшает взаимопонимание, облегчает процесс воздействия в целом. Хорошо организованное обсуждение результатов работы способствует мотивации подчиненных, а также необходимо для ощущения ими собственной значимости и внесения тех или иных изменений в их поведение . Сила цифры иногда оказывается более действенной, чем убеждения и наказания .

Информирование о результатах деятельности будет действенно при условии, что до этого произведена объективная оценка работы сотрудников на основе выделенных и согласованных критериев . Желательно, чтобы для молодого сотрудника их было немного (два-три). В дальнейшем можно включать в набор оценок результатов работы другие критерии, например коммуникабельность, обязательность, дисциплинированность, взаимодействие и т.п. Обсуждение результатов работы должно проводиться регулярно: один раз в квартал и по истечении года . В условиях дефицита количественных показателей деятельности подчиненных наибольшую трудность для руководителя будет представлять преодоление «эффекта ореола», т.е. позитивной оценочной пристрастности при благоприятном отношении к сотруднику и гипертрофированном внимании к недостаткам при антипатии .

Следующий вид убеждающего воздействия, который занимает не менее важное место, чем информирование — это разъяснение . Сама должность обязывает руководителя производства разъяснять многие насущные вопросы. Можно выделить наиболее типичные виды разъяснения: а) инструктивное; б) повествующее; в) рассуждающее .

Инструктивное разъяснение — это схематическое раскладывание деятельности подчиненных, побуждаемых к усвоению инструкции . При таком разъяснении мышление подчинённого не загружается, а задействуется память. Следует заметить, что такой прием не очень нравится творческим натурам или лицам с художественными наклонностями. У тех же, кто привык к строгим, можно сказать алгоритмическим, правилам и указаниям, инструктирование не порождает противодействия .

Повествующее разъяснение — это своеобразный рассказ нацелен на изложение фактов в виде живого повествования, которое последовательно приводит к вполне определенным выводам . Во многих случаях такой вид разъяснений привычнее (знаком еще со школьной скамьи) и потому предпочтительнее. Но его использование обязывает руководителей производства тренироваться в компоновке материала сообщения, в постановке голоса, мимики и жестов .

Рассуждающего разъяснения — это разъяснение с полемикой, активизирует мыслительную деятельность, побуждает внимательнее отнестись к предлагаемым конкретным выводам . Приёмы рассуждающего разъяснения важны для руководителей, общающихся с творческими, инициативными людьми, которые жаждут активного участия общения .

Рассуждающее разъяснение строится таким образом, что руководитель ставит перед собеседником вопросы «за» и «против», заставляя его мыслить самого . При рассуждающем разъяснении можно, поставив вопрос, самому ответить на него, а можно побудить к ответу слушающего. Именно побудить, всем ходом рассуждения возбудить у собеседника желание дать ответ. Здесь нельзя требовать ответа. Как только руководитель начнет побуждать к ответу, рассуждающее разъяснение теряет смысл. При рассуждающем разъяснении слушающий вместе с руководителем ищет пути разрешения ситуации (конечно, под направляющим влиянием руководителя). Слушающий (подчинённый) при этом ощущает свою значимость. Когда же из него вытягивают ответы, то он, лишаясь такого ощущения, переходит в состояние психологической защиты. И тогда рассуждающее разъяснение превращается в инструктивное .

Естественно рассуждающее разъяснение очень полезно и в устном выступлении руководителя перед аудиторией . В этом случае желателен переход от рассуждений к постановке проблемы. Таким образом, в рассуждающем разъяснении ответ на поставленный вопрос высказывается в основном руководителем, а в проблемном он формируется самими слушающими . Проблемное разъяснение практикуется главным образом перед аудиторией в специальном выступлении .

Доказательство — логическая операция, строящаяся на основах законов логики: законе тождества, законе противоречия, законе исключённого третьего и законе достаточного основания . Суть доказательства заключается в том, что выдвигается какой-то тезис и подыскиваются аргументы или доводы для доказывания тезиса .

Сама процедура обычно называется демонстрацией . Чтобы убедить сотрудников или доказать им истинность какого-либо положения необходимы факты. Без фактов нет доказательства. Факты создают у работников соответствующий настрой на восприятие действительности, формируют установку .

Оценка труда подчинённых очень сильно сказывается на мотивации их трудовой активности, если эта оценка воспринимается ими, как реальная, истинная, то она выполняет свою побуждающую функцию, если же она воспринимается, как заниженная, надуманная, не реальная, то и побуждения нет . Подчинённым нужны факты, доказывающие истинность оценки. Не менее важная роль в доказательстве принадлежит личным качествам руководителя . Успех доказательства зависит от его чувства такта, от умения ладить с людьми . Доказывая что-либо, мы тем самым опровергаем идею нашего собеседника, а значит для опровержения слово, дело и личность руководителя также свойственны, как и для доказательства .

Опровержение — критика устоявшихся взглядов и стереотипов поведения людей, с разрушением и формированием его установок . Во время опровержения мы встречаемся с чувством собственного достоинства оппонента. В связи с этим одной логики оказывается недостаточно. Нет смысла вступать в спор, чтобы опровергнуть что-либо. Наш оппонент не признается, что был не прав, для замены одной установки на другую требуется не один день.

Существуют специфические социально-психологические правила:

1. При опровержении доводов оппонента следует обращаться к его чувству собственного достоинства. Чувство собственного достоинства (ЧСД) равно отношению величины успеха данного лица (У) к его притязаниям (П) .

Чем выше успех и чем меньше притязания, тем выше ЧСД . Под успехом здесь понимается не материальная, социально-психологическая величина, выступающая в виде оценочных суждений со стороны окружающих . Во всех случаях добиваются успеха в тех случаях, если дают человеку почувствовать его собственное «Я»: называют его по имени и отчеству, подчёркивают реальные заслуги, дают возможность проявить инициативу, побуждают к самостоятельным действиям, стараются не навязывать чужой образ мыслей, а стимулируют к размышлению .

Эффективность убеждения зависит от личностных свойств тех, кого убеждают . Согласно исследованиям американских учёных убеждению не поддаются: люди с ограниченной фантазией, внутренне ориентированные личности, социально не контактные люди, лица с явно выраженной агрессивностью, индивиды с параноидальными тенденциями .

7 лучших приемов от известных ораторов —

Полезные приемы, которые пригодятся в общении

Общение — важнейшая часть жизни любого человека. Иногда нам очень нужно убедить кого-то в чем-либо. Но же сделать так, чтобы собеседник полностью с вами согласился? Есть несколько простых приемов, которые помогут вам найти подход к любому человеку и открыть в себе дар убеждения.

Активное слушание

Эта методика является ключевой, если вы хотите найти подход к человеку. Независимо от каких-либо факторов, каждый человек любит, чтобы его слушали. Так предоставьте же это ему. Постарайтесь искренне проникнуться тем, что рассказывает вам человек. Ведь мало просто слушать, нужно действительно услышать, что вам пытаются донести. Такой метод предложил известный Дейл Карнеги, автор книги “Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей”. Вот как он писал:

“Чтобы быть интересным, будьте интересующимся”.

Приводите примеры

Один из самых действенных способов, чтобы убедить кого-то в чем-либо. Не стоит недооценивать силу примера. Если его хорошо подобрать, то можно склонить человека к вашему мнению. Пример — это базовый инструмент ораторского искусства. Например, речь известного российского бизнесмена Михаила Ходорковского, которого обвинили в хищении нефти. Комментируя обвинение, он сравнил количество украденной нефти с “железнодорожный составом, который трижды огибает землю по экватору”. Таким образом, у человека сформировалось понятие — очень много нефти.

Пример может помочь лучше понять собеседнику то, что вы хотите донести до него.

Будьте остроумными

Хорошая шутка отлично снимает напряжение, которое присутствует в беседе. Но стоит помнить, что это не поможет, если назревает серьезная конфликтная ситуация, а может только усугубить дело. Начните ваш диалог с шутки и увидите, что ваш собеседник стал более расслабленным. Горгий из Леонтины был известным оратором древности. Именно он убедил афинян выступить против варваров. Горгий стал настоящей звездой своего времени. Главный совет, который дошел от него до наших дней был таковым: “Серьезные доводы опровергай шуткой, шутки – серьезностью”. Как видите, даже тогда не любили слишком серьезные диалоги и речи.

Приводите аргументы

Что может лучше убедить человека в вашей правоте, как не идеально подобранные аргументы? И правда, не стоит недооценивать их силу. Не забывайте, что аргументы должны быть короткими и содержательными, только тогда они смогут попасть точно в цель. Например, Авраам Линкольн был многому обязан своему красноречию. Он очень долго продумывал каждую свою речь, был внимательным к критике и не боялся говорить то, что думает. Это позволило ему подбирать прекрасные аргументы, которые отображали правильность его позиции. Линкольн нашел подход к сердцам многих людей.

Обращайте внимание на мимику

Конечно, красивая речь очень важна, но не стоит забывать про мимику и жесты. Они могут как стать вашей изюминкой, так и испортить общее впечатление. Если у вас есть какие-нибудь проблемы с мимикой и жестами, то стоит больше упражняться перед зеркалом. Это поможет вам усовершенствовать свои умения. Одним из первых ораторов, которые использовали мимику и жесты в своих выступлениях, был Демосфен. Он считается величайшим греческим оратором. Демосфен не только смог исправить недостатки, но и усовершенствовать навыки владения мимикой и жестами. Его речи признаются самыми величайшими в мире.

Будьте эмоциональными

Очень важно уметь играть голосом: где нужно — проявите эмоции, где не стоит — говорите тише. Это поможет вам оказывать огромное влияние на своего собеседника. Стоит попрактиковаться не один раз, чтобы достичь хороших результатов. Не бойтесь проявлять свои эмоции, ведь так вы сможете показать, что вам интересна данная тема. Например, так делал известный публичный деятель Лев Троцкий, который умел оказывать влияние на собеседников. Таким образом, он мог убеждать тысячи людей. Троцкий вошел в историю как известный и талантливый оратор.

Говорите просто

Чтобы донести свою мысль до собеседника, научитесь говорить четко и ясно. Можете использовать небольшие паузы перед тем, как сказать что-то очень важное. Избегайте сложных слов и непонятных выражений, ведь вас должны легко понимать. Ярким примером этого есть Уинстон Черчилль, который был непревзойденным оратором. Он считал, что нужно говорить максимально просто, избегая вычурности и сложности высказываний. Черчилль огромное внимание уделял технике и старался ее совершенствовать. Не стоит забывать, что у него была своя методика: оратор делил свою речь на части и выделял в каждой из них основную мысль. Это помогало Черчиллю делать свою речь интересной и содержательной.

Главное верьте в то, что вы говорите, ведь самое важное — быть уверенными в собственных мыслях. Попробуйте и у вас получится развить свой дар убеждения

Как убедить кого угодно | КонсультантПлюс

Выступаете перед аудиторией, общаетесь с собеседниками, но вас не слушают, перебивают или не воспринимают всерьез. Это неприятно, но решаемо.

Если знать и пользоваться правилами убеждения, то проблем с овладением вниманием собеседников и его удержанием не возникнет.

Вот эти 14 правил, которые помогут вам убедить кого угодно.

1. Станьте внимательным слушателем

Внимательно слушайте своего собеседника, только при таком подходе можно понять его мысли, расположить к себе и создать благоприятный фон для убеждения.

2. Проявите эмпатию к собеседнику

Сопереживайте собеседнику, это поможет лучше его понять и поставить себя на его место.

3. Убедитесь, правильно ли вы поняли друг друга

Русский язык очень сложный, слова могут иметь множество значений в зависимости от контекста. Многие споры как раз начинались из-за того, что оппоненты по-разному понимали предмет полемики. Лучше всего перепроверить, правильно ли вы поняли друг друга, а для этого достаточно спросить: вы имели в виду это? Вы не могли бы уточнить? Сказанное вами означает…

4. Следите за мимикой, жестами, позой

Изучайте язык тела, порой благодаря этим знаниям собеседник лучше считывается. Дело в том, что в отличие от речи, мы хуже контролируем жестикуляцию и мимику, это происходит неосознанно. Это знание поможет и вам быть более убедительным в разговоре.

5. Покажите, что ваше предложение полезно для убеждаемого

Согласно А. Маслоу, человек нуждается в удовлетворении 5 уровней потребностей (напомним: физиологические потребности, потребность в безопасности, принадлежности к общности, в уважении, признании, в самореализации). Поэтому при убеждении главным аргументом может стать обещание удовлетворить одну из потребностей собеседника.

6. Используйте правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу нужно предварительно задать 2 коротких вопроса, по которым вы точно получите ответ «да».

Доказано, что, когда человек говорит «да», у него вырабатываются гормоны удовольствия (эндорфины). Таким образом, получив две порции гормона удовольствия, собеседник расслабится и с большей вероятностью ответит вам на третий важный вопрос положительно.

7. Доверие внушает тот, кто нам приятен

Выступающий или собеседник должен производить приятное впечатление, чтобы его аргументы были восприняты снисходительно.

Приятное впечатление, как известно, создается многими факторами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, хорошими манерами и соответствующим внешним видом.

8. Убедительность зависит от имиджа и статуса

Мы по-разному относимся к словам уважаемого и незначительного человека. Это как в известной присказке у студентов: первые 2 года вы работаете на зачетку, а дальше зачетка работает на вас. Так и здесь. Статус, а вместе с ним и вес аргументов повышаются высоким должностным или социальным положением, образованностью, признанием окружающих, выдающимися успехами. Хорошо повышает статус поддержка коллектива, поскольку статус коллектива выше статуса индивида.

9. Не принижайте своего собеседника

Любое неуважение, пренебрежительное отношение к статусу, имиджу собеседника вызывает негативную реакцию. Указание на ошибку или неправоту собеседника отрицательно влияет на его оценку своего имиджа. Это тоже ведет к конфликту. Если все же надо сказать про ошибку человеку, то лучше это делать в мягкой форме, к примеру: «Учитывая ваши соображения и такие-то обстоятельства, не кажется ли вам, что дело скорее в том…».

10. Не принижайте себя и свой статус

Неуверенное поведение отрицательно сказывается на имидже человека и показывает его низкий статус. Поэтому следует избегать бесконечных извинений.

11. Используйте правило Паскаля

Не загоняйте собеседника в угол и позвольте ему сохранить свое лицо.

Часто собеседник не соглашается только потому, что согласие означает для него потерю его достоинства. К примеру, в ответ на угрозу человек, чтобы не казаться трусом, может поступить вопреки самому себе. Чтобы до такого не доводить, предложите собеседнику вариант для выхода из затруднительного положения, это поможет принять вашу точку зрения.

12. Начните с того, что вас объединяет с собеседником

Даже если вы не видите ничего общего, можно начать с благодарности за то, что собеседник изложил вам свою точку зрения, и вам было ее интересно услышать. Согласитесь с какими-то высказываниями своего собеседника, а затем поделитесь своим мнением.

13. Избегайте конфликтогенов

К ним относятся: проявления агрессии, превосходства, эгоизма и невоспитанности, грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, обман, утаивание информации, перебивание собеседника, безапелляционность, навязывание советов, нарушение общепринятых правил и т.п. Конфликтогены быстро считываются и всегда встречают отпор, в итоге разговор превращается в препирательство.

14. Используйте правило Гомера

Всегда приводите аргументы в определенной очередности: сильные – средние – один самый сильный. Это означает, что от слабых аргументов стоит полностью отказаться, они ведут в никуда. Здесь особенно важно определить (воспользуйтесь эмпатией), какие аргументы будут сильными для того, кого вы хотите убедить.

И самое главное – никогда не начинайте разговор с просьбы, начинайте с аргументов, причем с надежных.

Эти 14 правил, как показала практика, реально работают у тех, кто ими пользуется в процессе убеждения.

Берите их на вооружение!

По материалам книги: В Шейнов «Как убедить, когда вас не слышат»

Документ КонсультантПлюс по теме: Закон РФ от 27.12.1991 N 2124-1 (ред. от 01.03.2020) «О средствах массовой информации»

5 лучших приемов убеждения для выступлений

Слишком часто выступления студентов — это просто эссе на ногах. Им не хватает техник, придающих речи жизнь. Итак, вот почему мы показываем вам, как использовать 5 лучших методов убеждения для выступлений, чтобы убедить вашу аудиторию.

5 приемов убеждения для выступлений:

  1. Риторические вопросы
  2. Личные анекдоты
  3. Триколон
  4. Инклюзивный язык
  5. Эмоциональный язык

1.Риторические вопросы

Риторический вопрос — это вопрос, который вы задаете для драматического эффекта вместо того, чтобы получить ответы.

Это один из наиболее часто используемых приемов убеждения для выступлений, поскольку он очень эффективен для привлечения аудитории.

Однако чрезмерное использование риторических приемов может также сделать вашу речь слишком повторяющейся и неопределенной. Итак, вам нужно найти правильный баланс!

Итак, давайте посмотрим, как мы можем это сделать.

1.Заставьте свою аудиторию думать

Если вы зададите открытый вопрос, не дав ответа, ваша аудитория автоматически начнет думать над своими собственными ответами.

Например, «W Как вы думаете, как будет выглядеть мир через 50 лет?

Какие идеи пришли вам в голову?

Мир точно такой же, как наш сегодня? Есть ли у него парящие машины и волшебные очки? Или он умирает от изменения климата?

Видите ли, когда кто-то задает вам риторический вопрос, вы начинаете исследовать различные идеи в своем уме.Возможно, вы даже обнаружите, что исследуете новые возможности, о которых раньше не задумывались!

2. Подчеркните конкретный момент

Вы можете использовать риторические вопросы, чтобы подчеркнуть свое предыдущее утверждение. Это заставит вашу аудиторию серьезно задуматься о важности того, что вы сказали, и согласиться с вами.

Например: « 67% всех австралийцев имеют избыточный вес. Вы один из них?

Здесь риторический вопрос забивает в вашей голове предыдущее утверждение.Вы понимаете, что 67% — это действительно высокий процент австралийцев с избыточным весом.

3. Вызывайте эмоции

Риторические вопросы также могут вызывать эмоции, помещая аудиторию в ситуацию, когда они могут сопереживать тому, что обсуждается.

Давайте изменим утверждение: « Будущие поколения никогда больше не увидят тигров или белых медведей » на риторический вопрос.

Что за , если ваш ребенок и его ребенок никогда больше не увидят тигра или белого медведя?

Посмотрите, насколько это эффективный способ заставить аудиторию почувствовать то, что вы хотите, чтобы она чувствовала.Это поможет вам убедить их поверить в вашу речь.

Хотите улучшить свои навыки письма на английском языке?

С Matrix + вы получите доступ к понятным видео-урокам теории, которые помогут вам освоить английский язык. Получите высококачественные ресурсы к вашему порогу и получайте оперативную обратную связь через доску вопросов и ответов с опытными учителями. Узнайте больше об онлайн-курсах Matrix + прямо сейчас.

2. Личные анекдоты

Личный анекдот — это небольшой рассказ о жизненном опыте.

Обычно это провокационно, интересно, с юмором, шокирует и / или трогает… Вы называете это!

Если вы посмотрите любое выступление на TED, вы увидите, что все выступающие используют личные анекдоты. Иногда это длится минуту или две. Иногда это продолжается 10-20 минут.

Однако это не означает, что вам следует превращать все свои 5-6-минутные речи в личный анекдот.

Используйте его экономно, но эффективно. Мы покажем тебе как!

1.Получите сообщение

Вы не можете просто использовать личный анекдот, потому что хотите рассказать историю. Он должен содержать сообщение, подтверждающее ваш тезис.

Таким образом, вы ясно показываете своей аудитории, что полезно, а что нет, на собственном опыте…

Что поможет вам убедить их поверить в вашу речь!

Итак, выберите историю, которая поддерживает ваш аргумент, и закрепите свое сообщение, рассказав аудитории то, что вы узнали в конце своего анекдота.

2. Используйте его по назначению

От того, где вы разместите анекдот в своей речи, будет зависеть его цель. Убедитесь, что вы точно знаете, почему вы используете свой анекдот, чтобы помочь вам использовать его в нужное время.

а. Представьте сложную идею

Используйте анекдот в начале речи, чтобы подготовить почву. Это будет постепенно знакомить аудиторию с вашими сложными идеями, вместо того, чтобы напрямую сталкивать их с ними.

г.Сделайте идею более понятной

Вы можете обосновать свое сообщение в реальной жизни, используя анекдот во введении или в основной части выступления. Это заинтересует аудиторию и поможет им подумать, что это сообщение применимо и к ним.

г. Последовательно повторяйте сообщение

Вам нужно использовать анекдот на ранних этапах вашей речи, а затем последовательно ссылаться на части вашего анекдота на протяжении всей речи. Это будет постоянно напоминать вашей аудитории о послании вашего анекдота.

г. Забейте свое сообщение

Используйте анекдот в конце выступления, чтобы закрепить тезис. Это хорошая возможность выделить то, что вы узнали из своего опыта, и показать своей аудитории, что они могут сделать то же самое.

3. Будьте информативными

Зрители хотят почувствовать то, что вы почувствовали в своей истории. Они хотят знать, о чем вы думали.

Итак, будьте информативны и воплотите свою историю в жизнь!

Опишите, что вы видели, слышали, понюхали или чувствовали.Скажите им, что вы подумали!

4. Но будьте аутентичны

Не путайте описательность с недостоверностью. Вся ваша речь потеряет доверие, когда ваши личные анекдоты будут казаться нереальными.

Итак, вы не должны преувеличивать или придумывать истории. Ваша аудитория хочет знать, что вы испытали, а не то, что вы себе представляете.

Также используйте разговорный тон и простой повседневный язык. Это сделает его более реалистичным и понятным.

Вот пример.Какое из этих утверждений кажется более достоверным.

  1. « Я помогала собирать помидоры «
  2. « Помогала маме собирать Solanum Lycopersicum.

Первое утверждение намного легче понять и связать. Второе утверждение сбивает с толку и убирает элемент относительности.

3. Триколон

Триколон — еще один очень часто используемый прием убеждения для выступлений.

Однако они эффективны для убеждения вашей аудитории, потому что они производят сильное, неизгладимое впечатление на вашу аудиторию.

Итак, триколон в основном относится к набору из 3 слов, словосочетаний или предложений.

Помните, 3 — это магическое число!

Например, давайте посмотрим, какое из высказываний запомнилось больше:

  1. Они убили собаку, украли телевизор и машину.
  2. Они убили собаку. Они украли телевизор. Они забрали машину.

Обратите внимание, насколько интереснее и запоминается второе утверждение!

Итак, давайте посмотрим, как можно использовать триколон по-разному:

1.Слова

Вы можете использовать набор из 3 разных или повторяющихся слов :

  • Самостоятельно:
    • например. Live. Жизнь. Любовь.
    • например. Нет. Нет!
  • В предложении:
    • например. «[Феникс] воссоздает нас, когда мы разорваны, ранены и даже уничтожены» (Дорис Лессинг, О том, что речь не идет о нобелевской премии)
    • например. «G ood женщин, которые делают хорошие дела по уважительным причинам » (Маргарет Этвуд, Выступление злодеев с пятнистыми руками )

2.Фраза

Вы также можете использовать триколон, составив набор из 3 различных или повторяющихся фразы:

  • Самостоятельно:
    • например. По прошествии всего этого времени ничего не изменилось. Спустя столько времени люди все еще страдают. По прошествии всего этого времени мы все еще учимся.
  • В предложении:
    • например. « Он тратит пот своих работников, гений своих ученых, надежды своих детей. “(Дуайт Эйзенхауэр, Chance for Peace Speech )

3. Пункт

Другой способ использования триколона — это создание набора из 3 различных или повторяющихся предложений :

  • Самостоятельно :
      • « Скажи мне, и я забуду. Научи меня, и я запомню. Вовлеките меня, и я узнаю. »(Бенджамин Франклин)
      • « Мы совершили убийства. Мы забрали детей у матерей.Мы практиковали дискриминацию и изоляцию. »(Пол Китинг, Redfern Speech»
  • В предложении:
    • , например: « Мы будем сражаться во Франции, мы будем сражаться на морях и океанах, мы будем сражаться с растущей уверенностью. ”(Уинстон Черчилль, Мы будем сражаться на пляжах, речь )

Примечание : Повторение начала последовательных предложений в также известном как анафора .

Три поросенка — пример правила трех!

4. Инклюзивный язык

Инклюзивный язык относится к местоимениям, которые включают вашу аудиторию, таким как местоимения 1-го и 2-го лица.

Они убедительны, потому что напрямую взаимодействуют с вашей аудиторией и дают им чувство ответственности и инклюзивности.

Итак, давайте рассмотрим различные способы использования включающих местоимений:

1. «Мы»

Всем нравится чувствовать себя включенными.Таким образом, использование местоимений множественного числа от первого лица — отличный способ привлечь вашу аудиторию и донести до нее свое сообщение.

К ним относятся «мы» и «мы».

Например, какое из утверждений звучит убедительнее?

  1. Люди должны принять меры, чтобы остановить изменение климата!
  2. Мы должны принять меры, чтобы остановить изменение климата!

Второй, конечно же! Это потому, что использование включающих местоимений заставляет аудиторию чувствовать ответственность, а включает в вашу речь.

2. «Мы и они»

«Парадигма« мы и они »» — один из наиболее эффективных способов убедить вашу аудиторию действовать так, а не иначе.

Итак, как это работает?

Давайте рассмотрим пример из речи Дж. К. Роулинг «Неограниченные преимущества неудач и сила воображения », чтобы помочь нам понять это.

« Они могут отказываться слышать крики или заглядывать в клетки. »против« »Мы можем вообразить лучшее.

Здесь мы видим, что Роулинг четко категоризирует 2 типа людей;

  • Они : люди, которым не хватает сочувствия и которые не желают помогать другим
  • Мы : люди, которые имеют власть и готовы помочь

Используя эту парадигму, она исключает ее аудитория из неблагополучной группы и ставит их в благоприятную группу.

Таким образом, она убеждает аудиторию поверить в ее послание, потому что она верит в них.

Вот как вы должны использовать парадигму «мы и они».

2. «Ты»

Использование таких местоимений второго лица, как «ты», очень провокационно. Это исключает вас (говорящего) из аудитории.

Итак, не рекомендуется использовать местоимения второго лица, когда вы пытаетесь убедить их что-то сделать.

Почему? Что ж, давайте рассмотрим пример.

  1. Нам нужно начать сажать больше деревьев, чтобы помочь!
  2. Вам нужно начать сажать больше деревьев, чтобы помочь!

Видите, как местоимение 2-го лица возлагает вину на аудиторию? Это сделает их менее убежденными в необходимости действовать, потому что вы заставили их чувствовать себя ниже вас (говорящего).

Вместо этого вы должны использовать местоимения 2-го лица, чтобы вызвать размышления и / или вопросы или подтвердить положительные характеристики.

Например: « Вы все умные люди. » или« Вы когда-нибудь чувствовали это раньше? »

Обратите внимание, насколько эти предложения все еще провокационные, но не перекладывают вину на аудиторию? Вот как вы должны использовать язык от второго лица.

5. Эмоциональный язык

Эмоциональный язык — еще один из наиболее эффективных методов убеждения в речи.

Почему?

Ну, эмоциональный язык относится к определенному набору слов и фраз, которые вызывают пафос аудитории… другими словами, эмоции.

Например, давайте рассмотрим речь сэра Уильяма Дина: « Дома все еще зима».

  • «Их потеря — глубокая трагедия для их семей и друзей»
  • «Их смерть, вероятно, представляет собой самую большую потерю молодых австралийцев в мирное время».

Теперь давайте удалим эмоциональный язык из этих строк и увидим разницу:

  • Смерть тяжелая для их семей и друзей.
  • В результате инцидента погибло много австралийцев.

Посмотрите, как больше нет эмоций или «жизни» в речи без эмоционального языка [каламбур не предназначен]. Мы больше не занимаемся речью.

Итак, как мы можем использовать эмоциональный язык в наших речах?

1. Прилагательные и наречия

Используйте прилагательные и наречия, имеющие эмоциональный вес, чтобы убедить аудиторию.

Например, не говорите просто: «Мальчики издевались над девочкой.«Это слишком мягко.

Вместо этого добавьте несколько прилагательных и наречий, чтобы они вызывали сочувствие аудитории.

Например: «Маленькая невинная девочка постоянно подвергалась издевательствам со стороны больших мальчиков».

2. Метафоры и сравнения

Используйте метафоры и сравнения, чтобы сравнивать одно с другим.

Это поможет аудитории представить, что вы описываете, и сделает вашу речь более убедительной.

Например, не говорите просто «Свет был ярким».Вместо этого вы говорите: «Свет ослеплял, как солнце»

Видите, как это делает изображение более ярким? Это помогает аудитории представить и почувствовать то, что вы хотите, чтобы они чувствовали.

Хотите улучшить свои навыки письма на английском языке?

Курс «Матрица + 10-й класс английской риторики и убеждения» с подробными видео-уроками по теории, содержательными книгами по теории и подробными отзывами поможет вам преуспеть в вашем следующем выступлении. Учить больше.

Введение в убедительную речь | Безграничные коммуникации

Определение убедительной речи

Убедительные речи направлены на то, чтобы убедить аудиторию поверить в определенную точку зрения.

Цели обучения

Определить качества убедительной речи

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Убедительные речи могут иметь разные формы, например, коммерческие предложения, дебаты и судебные разбирательства.
  • В убедительных речах могут использоваться три способа убеждения: этос, пафос и логотип.
  • Ethos — самый важный призыв в убедительной речи.
  • Такие факторы, как язык тела, желание аудитории и среда, в которой произносится речь, влияют на успех убедительной речи.
  • Анализ аудитории важен для убедительной речи, поскольку аудитория будет убеждена по своим собственным причинам, а не по причинам выступающего.
Ключевые термины
  • убеждение : процесс, направленный на изменение отношения или поведения человека (или группы)
  • Логотипы : логичное обращение к аудитории; имеет ли смысл аргумент говорящего?
  • пафос : эмоциональное обращение к аудитории
  • Анализ аудитории : понимание докладчиком знаний аудитории, личного опыта и близости к теме
  • этос : доверие к спикеру, присвоенное им аудиторией

Определение

Убедительная речь — это особый тип речи, в которой говорящий стремится убедить аудиторию принять его или ее точку зрения.Речь построена таким образом, чтобы, как мы надеемся, заставить аудиторию полностью или частично принять выраженное мнение. Хотя главная цель убедительной речи — убедить аудиторию принять точку зрения, не все аудитории могут быть убеждены одной речью, и не все точки зрения могут убедить аудиторию. Успех убедительной речи часто измеряется готовностью аудитории принять во внимание аргумент говорящего.

Убедительная речь : Президент Джеральд Форд и Джимми Картер встречаются в Театре Уолнат-Стрит в Филадельфии, чтобы обсудить внутреннюю политику.

Торговая площадка

Примером убедительной речи является коммерческое предложение. Во время рекламной презентации спикер пытается убедить аудиторию купить его продукт или услугу. Если продавец добился успеха, аудитория (человек, которому продается) выберет покупку продукта или услуги.

Однако продавцы понимают, что тот факт, что кто-то не совершает покупку после первой коммерческой презентации, не означает, что презентация провалилась. Убеждение — это часто процесс.Людям может потребоваться несколько убедительных презентаций и много внешней информации, прежде чем они будут готовы принять новую точку зрения.

Компоненты убедительной речи

В то время как этика — важная часть убедительной речи, пафос и логотипы обычно объединяются, чтобы сформировать лучший аргумент.

Хотя оратор может попытаться установить этос или доверие аудитории, это в конечном итоге приписывается им на основе восприятия аудитории. Если аудитория не воспринимает докладчика как надежный источник по теме, о которой они говорят, им в конечном итоге будет трудно обдумать аргумент докладчика.

Логотипы в речи или логические призывы — это аргументы, которые представляют набор информации и показывают, почему заключение должно быть рационально верным. Например, аргументы, прозвучавшие в суде, являются логическими аргументами.

Пафос, эмоциональные призывы — это призывы, которые стремятся вызвать у аудитории определенные чувства, чтобы они приняли вывод. Негативная политическая реклама, например, часто включает эмоциональные призывы, сопоставляя оппонента с отрицательной эмоцией, такой как страх.

Как добиться успеха

Использование устройства для привлечения внимания — мощный способ начать убедительную речь.Если вы можете рассмешить свою аудиторию, подумать о личном опыте или рассказать анекдот, вызывающий эмоции, они с большей вероятностью прислушаются к содержанию вашего аргумента. Кроме того, если вы держите речь в течение 6-8 минут, у аудитории меньше шансов отвлечься от того, что вы говорите.

Эффективность убедительной речи также зависит от факторов, выходящих за рамки слов речи. Готовность аудитории принять новый взгляд, язык тела говорящего и среда, в которой произносится речь, — все это может повлиять на успех убедительной речи.

Успешный оратор будет делать все возможное, чтобы сформировать у своей аудитории сильный дух, и сочетать пафос и логотипы, чтобы сформировать наилучший аргумент. Анализ аудитории — важный фактор при выступлении с убедительной речью. Например, если оратор пытается убедить аудиторию не рассказывать своим детям о Санта-Клаусе, используя аргументы, которые имеют отношение к ним и резонируют с ними, например, побуждая их вспомнить, что они чувствовали, когда они обнаружили, что он не настоящий, будет более успешным, чем если бы спикер поделился собственным негативным опытом.

Цели убедительной речи: убеждение, приведение в действие и стимуляция

Убедительные речи могут быть созданы для того, чтобы убедить, побудить к действию или укрепить веру аудитории.

Цели обучения

Определите три цели убедительной речи

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Убедительные речи направлены на то, чтобы аудитория передумала и приняла точку зрения, изложенную в речи.
  • Актуальные речи направлены на то, чтобы спровоцировать определенные действия в аудитории.
  • Стимулирующие речи предназначены для того, чтобы аудитория с большим энтузиазмом поверила в точку зрения.
Ключевые термины
  • активировать : побудить к действию; мотивировать.
  • стимуляция : деятельность, вызывающая возбуждение или удовольствие.
  • убедить : заставить кого-то поверить или почувствовать уверенность в чем-то, особенно с помощью логики, аргументов или доказательств.

Общая цель убедительной речи состоит в том, чтобы аудитория приняла вашу точку зрения как оратора.Однако это определение недостаточно детализировано, чтобы охватить фактические цели различных убедительных речей. Убедительные речи могут быть созданы для того, чтобы убедить, побудить и / или стимулировать аудиторию.

Убедительно

Убедительная речь предназначена для того, чтобы аудитория усвоила и поверила точке зрения, которой они раньше не придерживались. В некотором смысле убедительный аргумент меняет мнение аудитории. Например, предположим, что вы произносите убедительную речь, утверждая, что кока-кола лучше, чем пепси.Ваша цель не только в том, чтобы публика услышала, что вам больше нравится кока-кола, но и в том, чтобы любители Pepsi передумали.

Акт : Политические кандидаты используют активизирующие речи, чтобы их сторонники проголосовали.

Привод

Активирующая речь имеет несколько иную цель. Речь срабатывания предназначена для того, чтобы заставить аудиторию что-то сделать, предпринять какое-то действие. Этот тип речи особенно полезен, если аудитория уже частично или полностью разделяет ваше мнение.Например, в конце президентской кампании кандидаты начинают сосредотачиваться на том, чтобы убедить своих сторонников действительно проголосовать. Они стремятся своими выступлениями активизировать голосование.

Стимуляция

Убедительные речи также могут быть использованы для повышения того, насколько искренне аудитория верит в идею. В этом случае говорящий понимает, что аудитория уже верит в точку зрения, но не в той степени, в которой он или она хотели бы. В результате оратор пытается стимулировать аудиторию, заставляя ее с большим энтузиазмом относиться к просмотру.Например, в религиозных службах часто используется стимуляция. Они не пытаются убедить приверженцев другой религии обязательно сменить религию; есть понимание, что община уже принимает религию частично или полностью. Вместо этого они пытаются повысить степень веры.

Убедительная и информативная речь

Информативные и убедительные выступления различаются тем, что они хотят, чтобы аудитория ускользнула: факты или мнение.

Цели обучения

Различия между информативными и убедительными речами

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Информационные выступления (или информационные выступления) стремятся предоставить факты, статистику или общие доказательства.Они в первую очередь озабочены передачей знаний аудитории.
  • Убедительные выступления призваны убедить аудиторию в правильности определенной точки зрения. При этом говорящий может использовать информацию.
  • Примером информативных и убедительных выступлений являются академические лекции и рекламные презентации, соответственно.
Ключевые термины
  • информативный : Предоставление знаний, особенно полезной или интересной информации.

Информативная (или информационная) и убедительная речь — это родственные, но разные типы речей. Разница между ними заключается в конечной цели говорящего и в том, с чем он хочет, чтобы аудитория ушла.

Информативные речи, вероятно, являются наиболее распространенной разновидностью речи. Цель всегда состоит в том, чтобы донести до аудитории информацию и факты. Эта информация может поступать в виде статистики, фактов или других форм доказательств. Информационные выступления не говорят людям, что им делать с информацией; их цель состоит в том, чтобы аудитория имела и понимала информацию.Академические лекции часто носят информационный характер, потому что профессор пытается представить факты, чтобы студенты могли их понять.

Информационные выступления : Журналисты, такие как Уолтер Кронкайт, обычно используют информационные выступления, чтобы информировать своих зрителей о новостях.

Информационные выступления могут иметь тенденцию становиться чрезмерными и утомительными. Их цель — не взволновать аудиторию, а, скорее, дать им знания, которых у них не было до выступления.

Как и информационные речи, убедительные речи используют информацию. Однако убедительные речи предназначены для того, чтобы аудитория не только слышала и понимала информацию, но и использовала ее, чтобы убедиться в своей точке зрения. Конечная цель убедительной речи не в том, чтобы аудитория имела информацию, а в том, чтобы у нее было определенное мнение. В убедительных речах могут использоваться некоторые из тех же приемов, что и в информационных речах, но также могут использоваться эмоции, чтобы убедить аудиторию. Коммерческое предложение — один из примеров убедительной речи.

Распространенный крик против некоторых убедительных речей состоит в том, что они слишком полагаются на эмоции, а не на факты. Убедительная речь, которая помогает убедить аудиторию принять точку зрения, но основана на ложной или вводящей в заблуждение информации, неэтична.

Психология убеждения

Каждого человека убеждают разные вещи в разные периоды времени, поэтому, чтобы каждый шаг был эффективным, его нужно настраивать.

Цели обучения

Объясните две психологические теории убеждения

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Каждый человек уникален, поэтому нет единого психологического ключа к убеждению.
  • Чалдини предложил шесть психологических приемов убеждения: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия и дефицит.
  • Техника убеждения, основанного на отношениях, состоит из четырех шагов: проанализируйте ситуацию, столкнитесь с пятью препятствиями на пути к успешному столкновению с влиянием, сделайте шаг и закрепите обязательства.
Ключевые термины
  • взаимность : ответы отдельных лиц на действия других
  • социальное доказательство : Люди склонны делать то, что, по их мнению, делают другие.

Не существует единого ключа к успешной убедительной речи. Некоторых людей уговаривают дольше, чем других, а некоторые реагируют на разные методы убеждения. Следовательно, убедительные ораторы должны знать характеристики аудитории, чтобы настроить презентацию.

Убеждение : Убедительная речь дается с целью повлиять на то, как аудитория думает об определенной теме.

Психология убеждения лучше всего иллюстрируется двумя теориями, которые пытаются объяснить, как люди подвержены влиянию.

Роберт Чалдини в своей книге о убеждении определил шесть «орудий влияния»:

  1. Взаимность: Люди склонны отвечать за услугу. На конференциях Чалдини он часто приводит пример Эфиопии, предоставляющей тысячи долларов гуманитарной помощи Мексике сразу после землетрясения 1985 года, несмотря на то, что Эфиопия в то время страдала от ужасающего голода и гражданской войны. Эфиопия отвечала взаимностью за дипломатическую поддержку, оказанную Мексикой, когда Италия вторглась в Эфиопию в 1937 году.
  2. Приверженность и последовательность: как только люди совершают то, что они считают правильным, они с большей вероятностью выполнят это обязательство, даже если первоначальная мотивация впоследствии будет устранена. Например, при продаже автомобилей срабатывает внезапное повышение цены в последний момент, потому что покупатели уже решили купить.
  3. Социальное доказательство: люди будут делать то, что, по их мнению, делают другие. В одном эксперименте, если один или несколько человек смотрели в небо, сторонние наблюдатели смотрели вверх, чтобы увидеть то, что они могли видеть.Этот эксперимент был прерван, так как многие люди посмотрели, что остановили движение.
  4. Авторитет: люди склонны подчиняться авторитетным фигурам, даже если их просят совершить нежелательные действия. Чалдини ссылается на такие инциденты, как эксперименты Милгрэма в начале 1960-х годов и бойню в Май Лай в 1968 году.
  5. Нравится: Людей легко переубедить другие люди, которые им нравятся. Чалдини ссылается на маркетинг Tupperware, при котором люди с большей вероятностью будут покупать у других, которые им нравятся.Обсуждаются некоторые из предубеждений в пользу более привлекательных людей, но, как правило, более эстетичные люди склонны использовать это влияние по сравнению с другими.
  6. Дефицит: Воспринимаемая нехватка порождает спрос. Например, сообщение о том, что предложения доступны «только ограниченное время», стимулирует продажи.

Вторая теория называется Убеждение на основе отношений. Его разработали Ричард Шелл и Марио Мусса. Общая теория состоит в том, что убеждение — это искусство побеждать других.Их четырехэтапный подход:

  1. Изучите свою ситуацию: этот шаг включает в себя анализ ситуации, целей и проблем убеждающего.
  2. Столкнитесь с пятью препятствиями: Пять препятствий представляют наибольший риск для успешного столкновения с влиянием — отношения, доверие, несоответствия в общении, системы убеждений, а также интересы и потребности.
  3. Сделайте свой шаг: людям нужна веская причина для обоснования решения, но в то же время многие решения принимаются на основе интуиции.Этот шаг также касается навыков презентации.
  4. Обеспечьте свои обязательства: чтобы гарантировать длительный успех убедительного решения, жизненно важно иметь дело с политикой как на индивидуальном, так и на организационном уровне.

Этика убеждения

Убеждение неэтично, если оно делается для личной выгоды за счет других или для личной выгоды без ведома аудитории.

Цели обучения

Обсудите качества, обеспечивающие этичность убеждения

Основные выводы

Ключевые моменты
  • Такие методы, как пытки, принуждение и «промывание мозгов», всегда неэтичны.
  • Этическое убеждение состоит из трех компонентов: изучение точки зрения другого человека, объяснение вашей точки зрения и выработка решений.
  • Тесты, такие как тест TARES и тест Фитцпатрика и Готье, используются для определения этичности попытки убеждения.
Ключевые термины
  • принуждение : Использование физической или моральной силы для принуждения человека к чему-либо или к воздержанию от выполнения чего-либо, тем самым лишая этого человека возможности пользоваться свободой воли.

Этика убеждения

Не всякое убеждение этично. Убеждение широко считается неэтичным, если оно преследует цель личной выгоды за счет других или для личной выгоды без ведома аудитории. Более того, некоторые методы убеждения полностью списываются как неэтичные. Например, принуждение, «промывание мозгов» и пытки никогда не считаются этическими.

Понимание этики : Аль Капоне, американский гангстер в начале 20 века, использовал принуждение как метод убеждения, что неэтично.

За исключением любых методов убеждения, которые легко определить как неэтичные (например, пытки), грань между этичностью и неэтичностью менее четко разграничена. У этического убеждения есть ряд общих характеристик, которые отсутствуют в неэтичном убеждении. Этическое убеждение направлено на достижение следующих трех целей:

  1. Изучите точку зрения другого человека
  2. Объясните свою точку зрения
  3. Создание разрешений

Примечательно, что этот подход предполагает участие аудитории и честное объяснение вашей точки зрения.Если у вас есть вопросы об этичности попытки убеждения, вы можете провести ряд тестов.

TARES Test

Шерри Бейкер и Дэвид Мартинсон предложили тест TARES, состоящий из пяти частей, чтобы помочь специалисту по связям с общественностью определить этическое убеждение. Этичная убедительная речь должна включать в себя все следующие компоненты:

  1. Правдивость сообщения
  2. Подлинность убеждающего
  3. Уважение к публике
  4. Справедливость убеждения

Фитцпатрик и Готье

Фитцпатрик и Готье разработали серию вопросов, на которые необходимо честно ответить, чтобы определить, насколько этична презентация:

  1. С какой целью используется убеждение?
  2. В отношении какого выбора и с какими последствиями для жизни людей используется убеждение?
  3. Способствует ли убеждение в данном случае процессу принятия решений для своей целевой аудитории или мешает ему?

6 лучших методов убеждения, которые вы можете использовать в своих выступлениях

Следует ли вам изучить методы вербального убеждения, которые могут сделать ваши выступления более эффективными?

Что ж, если вы стремитесь вдохновить, убедить и изменить взгляды на определенную тему или, возможно, поторговаться более эффективно, ответ — да.

Сила убеждения может помочь вам не только в профессиональной, но и в личной жизни. Эти навыки убеждения и тактика влияния могут сделать вас более эффективным и компетентным оратором независимо от вашей темы или отрасли.

Этично ли использовать методы убеждения в качестве оратора?

Когда вы можете убедить мир в своей подлинности одними лишь словами, вы не просто лучший оратор, но и лучший коммуникатор, способный играть множество ролей.Например, как руководитель отдела продаж вы можете использовать свои навыки убеждения, чтобы влиять на других, завоевать их доверие и убедиться, что вы им сразу нравитесь и они готовы вас выслушать. Это ключ к продаже.

Как оратору, убеждение вашей аудитории помогает им понять вас, чтобы они поняли и согласились с вашей точкой зрения.

Умение убеждать, убеждать или продавать свои новаторские идеи аудитории во время выступления с речью — бесценный навык, который поможет вам преуспеть.

Если оратор вводит аудиторию в заблуждение ради личной выгоды или продвигает что-то неэтичное или незаконное, использование методов убеждения для этих целей — плохая идея.

У методов этического убеждения есть некоторые общие характеристики, которые позволяют вам:

Примечательно, что когда оратор применяет этический подход, он получает информацию от своей аудитории и предлагает подлинное, правдивое объяснение своего взгляда.

Как оратор, вы должны тщательно продумать свою стратегию убеждения и тему, чтобы передать этическое сообщение.Чтобы избежать принуждения аудитории, вам также необходимо ответственно использовать эмоциональные и логические призывы.

6 лучших методов убеждения, которые вы можете использовать в своих выступлениях

Вот несколько рекомендованных экспертами способов привлечь внимание аудитории во время выступления и убедить их в своей компетентности.

Риторические вопросы

Задавать риторические вопросы — отличный способ убедить аудиторию во время выступления. Это добавит драматичности вашему обращению; ваша аудитория знает, что вы не ждете ответа, но это заставляет их задуматься о том, о чем вы говорите.

Таким образом, риторические вопросы и комментарии эффективно вовлекают вашу аудиторию и заставляют ее цепляться за вашу речь. Однако не совершайте ошибку, злоупотребляя риторическими приемами, потому что это может заставить вас казаться неуверенным, повторяющимся и непрофессиональным.

Также знайте, что эта техника убеждения заставляет ваших слушателей думать. Он задает аудитории открытые вопросы, но не дает им ответа. Это побуждает их думать о различных решениях и изучать уникальные и новаторские идеи / возможности, которые они, возможно, не рассмотрели бы в противном случае.

Риторические вопросы также вызывают эмоции и помогают подчеркнуть точку. Они помогут вам убедить слушателей серьезно задуматься о том, что вы говорите.

Личные анекдоты

Краткие истории о своем жизненном опыте — отличный способ убеждения в публичных выступлениях. Если вы можете рассказать свою историю увлекательно, шокирующе, трогательно, активно или с юмором, будьте уверены, что вы оказали влияние. Обычно эти истории длятся не более нескольких минут, желательно гораздо меньше, и дают вашей аудитории более глубокое понимание того, что вы пытаетесь им рассказать, а также развлекают их.

Однако это не означает, что вы должны превращать всю свою речь в личный анекдот. Используйте эту технику умеренно, но практически.

Представьте историю, подкрепив свои аргументы фактами, сформулируйте основную идею и выделите свой вывод аудитории. Кроме того, крайне важно тактически позиционировать анекдот в своей речи, поскольку это большая часть того, что будет определять его цель и эффективность.

При правильном использовании анекдот может представить идею, сделать ее понятной для вашей аудитории, повторить ее и, в конечном итоге, укоренить ваше сообщение / идею в умах аудитории.

Будьте наглядными и аутентичными

Жизненно важно воплотить вашу историю в жизнь, описав ее надлежащим образом и достоверно. Рассказывая анекдот, подробно остановитесь на том, что вы слышали, видели и чувствовали в тот момент своего времени.

Также важно убедиться, что вы звучите правдоподобно и искренне для аудитории. В противном случае вы не сможете заслужить доверие и честность, необходимые для убеждения слушателей. Ничего не придумывайте, потому что чаще всего публика быстро улавливает это, и вы их теряете.

Например, в этом видео вы можете научиться структурировать и написать убедительную презентацию или речь, указав проблему, решение и преимущества в одном и том же порядке.

Следуйте «правилу трех» или триколон

Триколон, также известный как «Правило трех», — еще одна полезная техника убеждения.

Человеческий мозг поглощает и сохраняет информацию более эффективно, когда эта информация упакована в тройки. Считайте три магическим числом и попробуйте использовать набор из трех фраз, предложений или слов, чтобы донести смысл.Если вы не переусердствуете, ваши слова станут более запоминающимися, интересными и захватывающими. Это правило хорошо работает и в письменной форме.

Подробнее об основах убедительной речи можно узнать здесь.

Определите всеобъемлющую тему

Не передавайте слишком много информации слишком быстро. Вы должны донести свои идеи таким образом, чтобы это приносило пользу вашей аудитории.

Вы должны объединить свой адрес в рамках централизованной и всеобъемлющей темы, чтобы обеспечить простоту и последовательность в вашей презентации.Избегайте разрозненных лакомых кусочков, несвязанных тирадов и длинных касательных.

Это позволит вашим слушателям легче следить и понимать преобладающую тему вашей презентации.

Передайте свое сообщение эмоциональным языком

Один из наиболее действенных методов убеждения — использовать эмоциональный язык в своей речи. Выбирайте фразы и слова, которые вызывают у вашей аудитории эмоции.

Эмоциональными триггерами могут быть переживания, события или воспоминания, вызывающие сильную эмоциональную реакцию.Их использование также помогает вам подключиться, заинтересовать и зацепить аудиторию своей речью и сообщением, которое вы пытаетесь передать.

Таким образом, построение структуры речи вокруг эмоций — мощный способ убедить аудиторию. Однако важно убедиться, что вы не путаете эмоциональный призыв с манипуляциями.

Большие ресурсы по совершенствованию навыков убеждения

Убедительная речь — талант, требующий усилий и внимания. Однако в долгосрочной перспективе упорный труд окупится.

Вот несколько ресурсов, которые помогут вам изучить и попрактиковать свои навыки убеждения:

Мастерские и курсы

Вы можете повысить качество ваших интерактивных и увлекательных занятий с аудиторией, записавшись на курс разговорной речи.

Training предоставит практические, действенные и ценные советы, которые вы сможете использовать в своих выступлениях и повседневном общении. Семинары, курсы и платформы для онлайн-обучения — отличные места, чтобы начать развивать и совершенствовать навыки, которые можно практиковать в реальных сценариях.

Например, Skills Converged предлагает различные курсы и тренинги, которые помогут вам отточить свои навыки убеждения.

Книги

Книги — отличные шрифты информации и знаний. Они проникают в ваш разум, пробуждают творческий потенциал и меняют точки зрения. Книги могут дать отличный совет по навыкам презентации, публичным выступлениям, общению и т. Д.

В то время как некоторые книги направлены на то, чтобы вдохновить вашу аудиторию, чтобы помочь ей обрести уверенность в себе и осознать свою самооценку, другие предлагают практические советы по подготовке, письму и языку тела.

Итак, нужны ли вам материальные советы или мотивационная энергия, книги — отличный способ достичь вашей цели.

Например, влиятельная и информативная книга Джерри Спенса «Выиграй свое дело: как представить, убедить и побеждать — везде и всегда» — отличное чтение, которое может помочь вам улучшить как убеждение, так и навыки презентации.

Еще одна книга, которую я бы порекомендовал, — это «Влияние: психология убеждения» Роберта Чалдини. Это классическая книга по убеждению, которая объясняет психологию и аргументацию людей, которые говорят «да», и объясняет, как применять это понимание.

Видео

Видео — еще один ценный ресурс, который поможет вам отточить и улучшить свои навыки убеждения. Для многих визуальный формат — это простая форма для восприятия подсказок. Вы можете следить за мотивационными видео в удобном для вас темпе и изучать новые концепции, которые помогут вам убедить свою аудиторию.

Итак, если вы хотите активизировать свои методы убеждения с помощью видео, вам доступны различные платформы. Например, на YouTube есть широкий выбор видеороликов, посвященных навыкам презентации.

Например, это видео может помочь вам подготовить и произнести убедительную речь. Кроме того, вы можете найти обширный список концепций коммуникации со стратегиями реализации, которые вы можете использовать в своих выступлениях.

На YouTube и других платформах есть много других видео, которые помогут вам улучшить свои разговорные навыки и навыки убеждения. Вы можете найти нескольких опытных инструкторов по общению, которые предлагают подробные видеоролики об искусстве убеждения. У тренера по коммуникациям Алекса Лайона есть канал на YouTube, где можно найти онлайн-курсы, помогающие людям овладеть навыками убеждения.

Источник : YouTube

Заключение

Независимо от того, являетесь ли вы влиятельным лицом, лидером, продавцом или оратором, вы можете получить большую выгоду, расширив свою способность убеждать и убеждать свою аудиторию. Это ключ к тому, чтобы заставить людей сесть и заметить, кто вы. Это побуждает их покупать ваши продукты, идеи, услуги или даже социальные цели и сбор средств.

Поработайте над упомянутыми выше методами убеждения, чтобы произнести ценную речь, заключить сделку по продаже и т. Д.Это проверенные и проверенные методы, которые помогут вам достичь ваших целей публичных выступлений.

Об авторе:

Уилл Кэннон является основателем Signaturely. Он опытный маркетолог с глубокими знаниями в области лидогенерации, коммуникации, электронного маркетинга, формирования спроса и привлечения клиентов. Он предлагает действенные методы улучшения качества обслуживания клиентов и увеличения рентабельности инвестиций в бизнес.

Вас также может заинтересовать

Время чтения: 5 мин.

Время чтения: 7 мин.

Язык убеждения: приемы речи

Английская серия

Язык убеждения: приемы речи

30 января 2021 г.
Мы надеемся, что вы получите представление о том, что речи могут делать в обществе, а также о том, какой язык они используют, что делает их отличным способом обучать, ободрять и вдохновлять людей, которые их слышат.

Мы исследуем, насколько по-настоящему незабываемая речь является продуктом как привлекательной подачи, так и риторического языка, который используется, чтобы доказать точку зрения и осветить идеи оратора для своей аудитории. Мы также будем изучать конкретные выступления на протяжении всего времени и обсуждать, почему они были такими эффективными и запоминающимися!

Think-Pair Поделиться

Для начала мы начнем с быстрого пересмотра некоторых риторических приемов и обсудим их влияние на убедительное письмо.Взгляните на следующие примеры:

Аллитерация: «Когда мы должным образом осознаем силу, которой обладают люди для продуктивной работы, наше общество улучшится в десять раз».

Повторение: Женщины упорствовали перед лицом трудностей, настаивали на препятствиях, упорствовали, всегда настаивали! »

Сравнение: «Этот человек гордился, как царь, правящий своей любимой землей».

Анафора: «Пусть свобода звенит с Каменной горы Джорджии.Пусть свобода звенит с горы Лукаут в Теннесси. Пусть свобода звенит на каждом холме и мухе Миссисипи ».

Изображение: «У меня есть мечта, что однажды каждая долина возвысится, и все холмы и горы сделаются низкими, неровности станут равнинами, а кривые сделаются прямыми».

СВЯЗАННЫЕ С: Как избежать использования пассивного залога в письме

Гипербола: «Казалось, что они проживут миллион лет конфликта, прежде чем смогут познать мир.”

Метафора: «Мое сердце — фруктовый сад, наполненный листвой, которая растет и укрепляется с каждым днем, когда я ухаживаю за своим садом».

Инклюзивный язык: «Давайте не будем валяться в долине отчаяния, я говорю вам сегодня, друзья мои».

Что делает прекрасную речь?

Давайте посмотрим на основные элементы создания отличной речи:

— Вовлеченность: Одна из самых важных частей создания отличной речи — вовлечение аудитории.Ораторы могут сделать это, рассказав анекдот или создав эмоциональное настроение, в котором аудитория может «подсесть» и понять.

— Цель: Если ваша речь не имеет четкой направленности, она не будет иметь особого смысла для вашей аудитории. Убедитесь, что вы обращаетесь к конкретному вопросу и предоставляете доказательства в поддержку своих утверждений.

— Риторические приемы: Определенные техники, такие как метафоры, повторение и аллитерация, могут помочь создать впечатление.Давайте посмотрим на речь Мартина Лютера Кинга-младшего «У меня есть мечта», произнесенную 28 августа 1963 года:

Сравнение: «Этот знаменательный указ явился большим маяком надежды …»

Allusion: «Пятьдесят лет назад великий американец, в символической тени которого мы стоим сегодня, подписал Прокламацию об освобождении».

Теперь давайте посмотрим на выступление Греты Тунберг в Организации Объединенных Наций в 2019 году:

Риторические приемы (этос, пафос, логотипы) «Мы находимся в начале массового вымирания, и все, о чем вы можете говорить, — это деньги и сказки о вечном экономическом росте.Как ты смеешь!»

Excel на английском языке в этом году с помощью Talent 100. Узнайте больше о нашей структуре курса английского языка для 7–12 классов, учебных курсах 1–1, еженедельных письменных заданиях и о том, как мы можем вывести ваши оценки на новый уровень с личным участием и варианты онлайн-занятий. Для получения дополнительной информации нажмите здесь.

Используйте эти четыре мощных метода убедительной речи

Насколько хорошо вы умеете убеждать? Используйте эти четыре метода убеждения для презентаций, продаж, переговоров или когда вам нужно убедить.

Умеете ли вы быть убедительным?

Нам всем нравится думать, что мы оказываем положительный эффект, когда разговариваем с другими. Даже если наша аудитория сопротивляется, у нас все еще есть тенденция думать, что мы решительно выиграем день.

Однако отрезвляющая реальность состоит в том, что немногие ораторы достигают такого рода влияния. Это потому, что большинство подходов к проблеме похожи на , все остальные подходы на к теме. Они не проявляют особого творчества или смелости. Таким образом, они терпят неудачу в том, что касается решающего требования — оказывать влияние на слушателей.

Раскройте свои природные таланты, чтобы общаться честно и влиятельно. Поднимите планку своего выступления! Получите мою бесплатную электронную книгу High-Impact Speaking .

Как быть более убедительным, когда вы говорите

Если вы хотите научиться быть более убедительным и произвести истинное впечатление, вот четыре подхода, которые можно использовать. Они работают для переговоров о продажах, презентаций для инвесторов, переговоров, защиты интересов и всякий раз, когда вам нужно убедить. Они помогут вам установить взаимопонимание и привлечь слушателей действенным образом, даже несмотря на сопротивление.

Просто сосредоточьтесь на том, чтобы оставаться S.A.N.E. Эти буквы обозначают следующие четыре практики. Вместе они больше озабочены стратегией, чем производительностью, что имеет большое значение, когда дело доходит до изменения мышления людей.

S может выпустить:
Вы даете себе огромное преимущество как оратор, когда формулируете свое сообщение так, чтобы это было вам выгодно. На самом деле, трудно преодолеть скептицизм и сопротивление , если вы этого не сделаете.

В качестве хорошего примера представьте себе трудовой спор между менеджментом.В таких ситуациях профсоюзные лидеры, скорее всего, представят проблему как: а) «встряску» для работающего мужчины и женщины, или б) случай противостояния большого бизнеса маленькому парню. Часто они используют оба аргумента.

Руководство, с другой стороны, часто приходит к аргументу о справедливости с другой стороны, спрашивая: «Справедливы ли требования профсоюза по сравнению с тем, что получают обычные американцы с точки зрения заработной платы и льгот?» Или они могут сформулировать ситуацию еще более резко, предупредив, что компания не выживет, если требования профсоюза будут выполнены.Таким образом, обе стороны в споре между рабочими и менеджментом сознательно формулируют проблему в своих интересах.

A условия соглашения:

Когда дело касается сопротивляющейся аудитории, ваше влияние зависит от того, сможете ли вы найти с ней общий язык. И чем раньше вы это сделаете, тем лучше.

Как только слушатели поймут, что вы и они работаете над достижением общей цели, они с гораздо большей вероятностью будут рассматривать вас как честного человека. Это особенно важно, если ваши взгляды сильно отличаются от их.Поэтому, если вы сталкиваетесь с некоторыми основными, фундаментальными моментами разногласий, постарайтесь быть гуманным оратором, который только просит, чтобы вас выслушали честно. Какой человек, считающий себя справедливым, может сопротивляться этой просьбе?

Конечно, если вы проводите презентацию в группе, отличный способ поразить всех — это быть опытным исполнителем. Вот актерская техника, которая значительно улучшит ваше публичное выступление.

N ew подходы: Люди, сопротивляющиеся вашей точке зрения, часто думают, что они уже выслушали все аргументы на вашей стороне.Так что удивите их. Дайте им то, о чем они раньше не слышали. Это не должно быть радикальным отходом от прошлых подходов (хотя может быть). Используйте истории и метафоры, чтобы убедить вас. И используйте сравнения, понятные каждому.


Пример. Группа продавцов, которую я недавно обучил, была поражена, узнав, что тишина так же важна, как и все, что они говорят. Они сразу же соединились с концепцией, когда я сказал им, что потенциальному клиенту нужна секунда или две, чтобы понять важный коммерческий аргумент.Чтобы проиллюстрировать это, я упомянул технику дзен, когда смотрю на пространство между объектами , а не на сами объекты. Это было неожиданное, но, надеюсь, удачное сравнение.

Конечно, это означает, что вам нужно сделать домашнее задание, чтобы понять, кто ваши слушатели и как они думают. Вот как провести эффективный анализ аудитории. И как только вы будете готовы убедить и взволновать своих слушателей, вам следует привлечь их внимание одним из этих 12 надежных способов начать речь.

E движения: Вы придерживаетесь своих убеждений, потому что думаете, что это правильные убеждения, соответствующие вашим ценностям. И это включает в себя сильную эмоциональную составляющую. Если вы хотите изменить убеждения или поведение других людей, вы не сделаете этого только с помощью статистики и круговых диаграмм. Говорить о своей проблеме нужно так, чтобы это касалось жизни людей. Вы можете сделать это, научившись использовать эмоциональный язык для влияния и убеждения. И это касается бизнес-презентаций, а также более откровенно эмоциональных ситуаций.


Например, не бойтесь рассказывать, как вы сами боролись с обсуждаемой проблемой. Тем самым вы дадите им разрешение сделать то же самое. А кто знает? Они просто могут оказаться на вашей стороне вопроса.

Ключевые выводы из этого блога:

  • Большинство подходов к решению сложных вопросов такие же, как и все другие в этой отрасли. Будь другим!
  • Чтобы убедить людей, сформулируйте свое сообщение так, чтобы это было вам выгодно.
  • Как можно скорее найдите общий язык со своими слушателями.
  • Покажите людям новый подход, используя историй , которые они еще не слышали.
  • Чтобы по-настоящему выразить свое влияние и влияние, используйте эмоциональный язык.

Этот блог был первоначально опубликован в 2016 году. Он обновляется здесь.

Следите за мной в Твиттере здесь.

Анализ убедительного языка | VCE Media, Викторианская учебная программа, медиаискусство, цифровая грамотность, медиаобразование, кинопроизводство

Когда вы читаете статью, важно прояснить обсуждаемый вопрос.Когда вы определяете проблему, формулировка чего-либо в виде вопроса часто помогает четко обозначить, о чем идет речь.

  • Должны ли подростки иметь право на прием к врачу в частном порядке?
  • Следует ли легализовать эвтаназию?
  • Следует ли запретить отравление лисами?
  • Следует ли декриминализовать героин?

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СОДЕРЖАНИЯ

Спор — это просто другое слово для обозначения точки зрения или мнения. Внимательно прочтите отрывок из убедительного письма.Во что верит писатель? Начав предложение со слова «это», вы сможете понять, что утверждает автор.

  • Этот реалити-шоу — пустая трата времени.
  • Подростки должны иметь доступ к частным медицинским приемам
  • Травля лисиц должна быть запрещена.

ИДЕНТИФИКАЦИОННЫЙ ТОН

Тон означает общее ощущение написанного. Вот несколько полезных слов, которые помогут вам описать тон:

  • Логический: рациональный, разумный, аналитический, убедительный.
  • Нейтрально: беспристрастный, уравновешенный, объективный, беспристрастный.
  • Информировано: знающих, начитанных.
  • Страстный: эмоциональный, эмоциональный, пылкий, неистовый.
  • Остроумно: юмористический, сатирический, беззаботный, шутливый.

Приемы убеждения

Писатели могут использовать ряд приемов убеждения. Когда вы читаете убедительное письмо — или сами пишете убедительно, — вам нужно тщательно подумать о том, как использовать подобные методы, чтобы заставить читателя принять определенную точку зрения.

Аллитерация. Повторение слов, начинающихся с одного и того же, для создания акцента.

например «И я могу вам сказать, что это невыразимое горе — смотреть, как животное так страдает, и не может облегчить его агонию».

Апелляции. Писатели часто обращаются к различным эмоциям, включая чувство или желание читателя:

Аналогия. Аналогия проводит сравнение двух вещей, чтобы проиллюстрировать точку зрения.

эл.грамм. «Я бы хотел, например, новый Macbook с сетчаткой. Но когда я пошел в Apple Store и попытался пройти через парадную дверь, не заплатив за это, я отмахивался от протестов нацистов в магазине в синих рубашках, потому что: «Все в порядке, я просто загружаю его через торрент», это не помогло. у меня так хорошо получается. — Джон Бирмингем, «Почему вы все еще воруете« Игру престолов »?»

Анекдоты. Короткие личные истории, которые помогают проиллюстрировать точку зрения.

например «В своих трех последних книгах о материнстве, раке и уходе я опросил более 300 человек о том, чем на самом деле является наше невероятно короткое время на этой планете — жизни, смерти, семье и любви.Если есть что-то, что я могу гарантировать, так это то, что никогда не будет человека, который будет лежать на смертном одре, дрожа от ярости, рыдая: «Боже мой, я бы хотел больше времени смотреть на MasterChef» ».

Разговорный язык. Писатели часто используют обыденный язык, чтобы казаться приземленными.

например «Справедливость — это краеугольный камень нашей конституции и нашей национальной идентичности. Но поскольку мы приближаемся к году выборов, я думаю, мы должны спросить себя, действительно ли мы верим в справедливость для всех.”

Трафареты. Злоупотребление выражением. Хотя их следует избегать, клише дают писателям возможность быстро выразить идею своим читателям.

Вот несколько примеров клише:

  • Отсутствие заставляет сердце полнеть.
  • Все хорошо, что хорошо кончается.
  • Легкие, как перышко.
  • Время покажет.

Коннотации. Все слова имеют коннотации или ассоциации. Некоторые слова, например, могут иметь одно и то же буквальное значение, но очень разные коннотации.Коннотации могут быть как отрицательными, так и положительными. Подумайте о слове «тонкий». Есть много слов, которые разделяют это значение: стройный, гибкий, стройный, худой, худощавый, худощавый, долговязый, недоедающий, истощенный, долговязый, похожий на грабли, анорексичный, худощавый. Если кто-то описывал ваше тело, вы, вероятно, предпочли бы, чтобы вас называли «стройным» или «стройным», а не «долговязым» или «анорексиком». Когда люди пишут аргумент, они очень тщательно думают о словах, которые они выбирают, и о том, какое влияние эти слова окажут на их аудиторию.

Эмоциональные слова. Слова, вызывающие эмоциональную реакцию аудитории.

например «Но нет, люди из кустов говорили, что жестоко убивать лисиц ядом, вызывающим медленную, мучительную смерть».

Доказательства. Писатели часто используют доказательства — которые могут принимать форму фактов, цифр, цитат или графиков — чтобы поддержать свои аргументы.

например «По данным Австралийского статистического бюро, вероятность совершения правонарушения с целью причинения вреда мужчинам на 400 процентов выше, чем у женщин.”

Экспертное заключение. Иногда авторы используют мнение экспертов, чтобы придать дополнительный вес своим аргументам.

например «Новое исследование, проведенное врачами викторианской эпохи, показывает, почему: когда дети беспокоятся, их родителям сообщают их личные медицинские данные, они просто не идут к врачу».

Гипербола. Писатели часто что-то преувеличивают или преувеличивают, чтобы убедить читателей в своей точке зрения.

например «Наши специалисты назовут вам миллион причин, почему этого нельзя или нельзя делать здесь.Они превратили придумывание оправданий в искусство ».

Инклюзивный язык. Инклюзивный язык — с использованием слов «мы» или «нас» — часто используется, чтобы привлечь внимание читателя.

например «Возможно, нам это не нравится, но право наших детей на конфиденциальную медицинскую консультацию должно иметь приоритет над нашим правом знать об этом».

Изображения. Описательное письмо может быть мощным средством убеждения. Живое описание чего-либо может убедить читателей.

Жаргон. Жаргон относится к узкоспециализированным словам или фразам, часто связанным с определенными областями обучения или исследований. Жаргон помогает экспертам изучать сложные идеи и обмениваться ими друг с другом. Хотя это может быть трудно понять обычным читателям, использование жаргона в убедительном письме может помочь создать впечатление, что писатель хорошо осведомлен. Это может придать авторитет их написанию, его сложность свидетельствует о том, что писатель нашел время, чтобы понять сложные идеи, и их утверждение хорошо продумано.

например «Когда дело доходит до улучшения образования, свидетельства очевидны: акцент на педагогике, междисциплинарном обучении, перевернутых классах и культивировании метакогнитивного».

Логика. Логический, хорошо структурированный аргумент может быть очень убедительным.

Метафора. Метафоры, когда одна вещь описывается как другая, помогают убедить описанием.

например «Я умирал от этого всю неделю и с трудом могу печатать эту колонку из-за ниагры соплей, льющихся по моему лицу, и болезненных огней тысячи солнц, горящих в моих суставах и мышцах, которые, будучи мужественными мышцами, способны нести гораздо более тяжелая нагрузка, чем у мускулов женщины.”

Pun. Игра слов, часто использующая омофоны, омонимы или рифмы.

например «Это был тяжелый год для лиги регби, со скандалами со ставками, спорами о предполагаемом поведении игроков вне поля и неприличной дракой на поле, которая испортила репутацию этого вида спорта перед финалом».

например «Расизм — это не проблема черного и белого».

Повтор. Повторение слов, фраз и идей может быть использовано, чтобы подкрепить аргумент и донести до читателя сообщение.

например, «Здесь и за рубежом хорошо известно, что если подростки думают, что могут конфиденциально обратиться к врачу, они с большей вероятностью это сделают, с большей вероятностью вернутся к повторным посещениям и с большей вероятностью раскроют конфиденциальную информацию».

Риторический вопрос. Вопрос, на который ответ очевиден, может помочь читателям прийти к определенному выводу.

например «У нас и за рубежом хорошо известно, что если подростки думают, что могут конфиденциально обратиться к врачу, они с большей вероятностью это сделают, с большей вероятностью вернутся к повторным посещениям и с большей вероятностью раскроют конфиденциальную информацию.И разве мы не хотим этого? «

Сарказм. Насмешливый тон.

например «Не все из нас могут написать« Как гипнотизировать Чукса »Макса Уокера, знаете ли, — в течение многих лет самое продаваемое издание в истории австралийской литературы».

Аналог. Сравнение, когда одно сравнивается с другим, может помочь убедить, описывая.

например «… Тупой, как мешок с молотками…»

Тон. Тон статьи или речи относится к ее общему ощущению.Это страстно? Логично? Разумный? Издевается? Юмористический?

РАЗМЫШЛЕНИЕ НАПРАВЛЯЮЩЕГО ЯЗЫКА

Лучший способ понять, как убедительный язык может быть использован для выражения точки зрения, — это прочитать примеры убедительного письма. Ежедневно читайте газету, особенно редакционные статьи и авторские статьи. Это не только поможет вам быть в курсе текущих событий, но и поможет развить языковые навыки, необходимые для самостоятельного написания убедительных писем.

Прочтите следующие статьи и ответьте на приведенные ниже вопросы, чтобы помочь вам понять, как писатели убеждают.

Чтение и аннотирование

Перед тем как начать, вам необходимо внимательно прочитать текст и аннотировать его, определить:

  • проблема
  • конфликт
  • тон
  • аудитория
  • аргументы
  • язык
  • убедительные устройства

Вы можете использовать этот план планирования, чтобы подумать над статьей.

Техника убеждения

Эмоциональный язык

Коннотация

Пример

«Они съели его во время поездки на выходные в высокогорье и умерли ужасно .”

“… прекратите забивать лис таким варварским способом. Говорили, говорите своим голосом, распространяйте новости и прекращайте бесчеловечные действия ».

Эффект

Заставляет читателя пожалеть животных, которые едят наживку, и создает аргументы в пользу запрета яда.

Слово «варварский» заставляет читателя почувствовать себя нецивилизованным. Слово «бесчеловечно» оказывает сильное влияние на читателя, убеждая его в своей жестокости.

Эссе по анализу аргументов

На английском вас часто просят написать эссе о том, как писатели или носители языка использовали язык для убеждения.

Введение в эссе по анализу аргументов описывает проблему в целом, мнение автора и тон. Вспоминая, что включать во введение к эссе по анализу аргументов, вы можете использовать аббревиатуру FATCAT.

  • Форма. Какая форма написана? Мнение? Письмо редактору? Речь?
  • Автор. Кто написал статью? Каково их участие в проблеме?
  • Заголовок. Убедитесь, что вы включили заголовок где-нибудь во введении.
  • Разногласия. Какова точка зрения писателя?
  • Аудитория. Кто является целевой аудиторией статьи?
  • Тон. Какой тон использует писатель?

Вот пример анализа аргументов о статье об отравлении лисиц:

В последнее время возникли серьезные разногласия по поводу использования наживки 1080 для лисиц в Виктории. В своей статье «Они вредители, но жестокость непростительна», писатель Дмитрий Какми логично и порой эмоционально аргументирует, что травля лисиц жестока и бесчеловечна, пытаясь убедить как викторианцев, так и законодателей, что мы должны изменить это варварство. упражняться.

Основной абзац

В основных абзацах эссе по анализу аргументов вы определите аргумент, а затем обсудите методы убеждения, которые автор использует для поддержки этого аргумента. Всегда обращайте внимание на то, как различные техники заставляют читателя чувствовать или реагировать.

При написании статьи мы используем структуру AAPEE.

  • Аргумент, Определить аргумент.
  • Анализ. Проанализируйте, как автор приводит аргумент в целом.
  • Техника убеждения. Укажите прием убеждения, использованный для создания этого аргумента.
  • Пример. Приведен пример такой техники
  • Эффект. Объясните его влияние на аудиторию.

Вы можете повторять часть PEE сколько угодно раз!

О’Брайен утверждает, что родители должны доверять профессионализму врачей, разрешая подросткам посещать частные врачи. Выдвигая этот аргумент, О’Брайен признает, что, когда дело касается их детей, родители, скорее всего, будут подчиняться советам экспертов, что означает, что она подходит к этому логически, опираясь в значительной степени на доказательства и предположение, что родители должны доверять. медицинские работники.Она поддерживает этот аргумент, используя доказательства, ссылаясь на «новый отчет об исследовании, проведенный врачами викторианской эпохи», в котором указывается, что дети должны иметь право на частные посещения врача. Такое использование экспертного мнения предполагает, что утверждение О’Брайен пользуется широкой поддержкой авторитетного сообщества профессионалов, и использование ею этих доказательств позволяет родителям задуматься о том, не превосходит ли их право знать здоровье их детей. Кроме того, О’Брайен использует позитивные коннотации слова «профессионал», когда заявляет, что бывают случаи, когда родителям следует «полагаться на других профессионалов, чья работа заключается в защите наших детей».Слово «профессионалы» имеет коннотации к опыту и обучению, что еще больше подчеркивает их авторитет в глазах родителей, которые могут опасаться разрешать своим подросткам посещать частные медицинские приемы.

Написание заключения

Проанализируйте заключение писателя. В заключение обсудите, как автор делает своим последним аргументом . Почему статья так заканчивается? Последний абзац часто будет заключительным призывом к читателю, призывом к действию или драматическим заявлением, предназначенным для того, чтобы задержаться в сознании читателя.

Убеждения — Литературные приемы — GCSE English Language Revision — Другое

Как эффективно использовать методы убеждения

Убеждение используется по многим причинам, например, чтобы помочь продать продукты или услуги или убедить людей принять взгляд или идея. Политики часто используют методы убеждения, чтобы убедить аудиторию согласиться с их взглядами на определенную тему. Убедительный язык — очень мощный инструмент для получения желаемого.

Вот несколько типов методов убеждения и примеры их использования:

Техника Примеры
Лесть — комплимент вашей аудитории. Человек вашего интеллекта заслуживает гораздо большего, чем это.
Мнение — личная точка зрения, часто представляемая как факт. На мой взгляд, , это лучшее, что когда-либо случалось.
Гипербола — преувеличенные выражения, используемые для эффекта. Это просто не от мира сего — потрясающе!
Личные местоимения — «Я», «ты» и «мы». Вы, , являетесь ключом к успеху всей этой идеи — мы, , будем с вами на всем пути. Я, , не могу вас отблагодарить!
Императивная команда — язык обучения. Получите на борт и присоединитесь к нам!
Тройное число — три балла в поддержку аргумента. Более безопасные улицы — это комфорт, уверенность и душевное спокойствие для вас, вашей семьи и ваших друзей .
Эмоциональный язык — словарь, чтобы заставить аудиторию / читателя испытать определенные эмоции. Тысячи животных на милости нашего эгоизма и пренебрежения доброты.
Статистика и цифры — фактические данные, используемые убедительно. 80% человек согласились, что это изменит их сообщество к лучшему.
Риторический вопрос — вопрос, на который есть свой ответ. Кто не хочет успеха?

Пример

Обдумывание того, что может сказать оппонирующий писатель, и предоставление контраргумента могут быть очень сильными и сделать вашу собственную точку зрения более убедительной.

Уильям Уоллес возглавил шотландское восстание против Эдуарда I в четырнадцатом веке.Его подвиги воплотились в фильме Храброе сердце . В этом отрывке из его выступления за свободу подумайте о его общей цели и о том, как он пытается убедить свою аудиторию определенным образом.

Я Уильям Уоллес. И я вижу здесь целую армию моих соотечественников, бросающих вызов тирании! Вы пришли сражаться как свободные люди. А вы свободные мужики! Что ты будешь делать без свободы? Будешь драться? Да! Сражайтесь, и вы можете умереть. Беги и проживешь хоть какое-то время. И, умирая в своей постели через много лет, не могли бы вы променять все дни с этого дня на тот, чтобы получить один шанс, только один шанс, вернуться сюда молодыми людьми и сказать нашим врагам, что они могут забрать наши жизни, но они никогда не заберут нашу свободу!

Анализ

Разное

Написать ответ

Ваш адрес email не будет опубликован.